PAI 2011 NOVELES

0

PAI 2011 NOVELES

1

Bienvenida 3 Programa Anual de Incentivos 4

CAPÍTULO 1: VIDA INDIVIDUAL

1.1. Tabla de Cómputo 5 1.2. Exclusiones de Primas Afectas 6 1.3. Periodos de Medición 6 1.4. Bono de Productividad de Primer Año 6

1.4.1. Proporcionalidad de requisitos para Agentes en su primer trimestre de conexión 7 1.4.2. Pólizas Compartidas 7

1.5. Bono de Renovación de Cartera 8 1.6. Bono de Reclutamiento 8 1.7. Bono del Club del Millón 8 1.8. Bono por Administración del Ahorro Adicional 9 1.9. Consideraciones Adicionales 9

1.9.1. Periodos de medición para Conservación 9 1.9.2. Norma de Acotamiento 9 1.9.3. Negocios Actualiza 9

1.10. Seminario Cuarto de Milla 10 CAPÍTULO 2: ESQUEMA DE RECONOCIMIENTO Y COMPETENCIA

2.1. Esquema de Reconocimiento 11 2.2. Congresos 11 2.3. Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles 11 2.4. Requisitos para la asistencia a Congreso 12

2.4.1. Consideraciones para obtención de Congreso 12 CAPÍTULO 3: OTROS RECONOCIMIENTOS

3.1. Novel Distinguido 14 3.2. Consejo de Productores 14 3.3. Trofeo AMASFAC 14 3.4. International Quality Award (IQA) 15 3.5. International Award for Productivity (IAP) 15 3.6. Million Dollar Round Table (MDRT) 16 3.7. Reconocimiento a la Trascendencia: Salón de la Fama 17

ÍNDICE

PAI 2011 NOVELES

2

CAPÍTULO 4: REPORTES DE SEGUIMIENTO DEL PAI DE VIDA INDIVIDUAL

4.1. Estado de Cuenta de Vida 19 4.2. Seguimiento de Logros (SELO) 19 4.3. Informe de Conservación (INCO) 19

CAPÍTULO 5: APOYOS Y HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE AGENTES NOVELES 5.1. Plan de Capacitación del Agente GNP 21 5.2. El Ciclo de la Venta 22 5.3. Plan de 90 días 22 5.4. Portal GNP y Sistema de Administración de Cartera 23

CAPÍTULO 6: LA ÉTICA EN GNP

6.1. La Ética en GNP 24

CAPÍTULO 7: LOS 7 PECADOS CAPITALES EN GNP

7.1. Los 7 pecados capitales en GNP 25

PAI 2011 NOVELES

3

BIENVENIDA PARA AGENTES NOVELES

Estimado Agente: Queremos darte la más cordial bienvenida al selecto grupo de aseguradores profesionales, ahora que has tomado la importante decisión de ingresar a esta apasionante actividad, la cual te tiene reservada una amplia gama de oportunidades y estímulos que te impulsarán para alcanzar tus metas. Con el fin de ayudarte a conocer nuestro sistema de trabajo y de apoyarte en este proceso de integración, hemos preparado el presente cuaderno que resume información clave que te ayudará a realizar con éxito tu trabajo. En este cuaderno se incluyen los puntos básicos del Plan Anual de Incentivos para Agentes Noveles, donde se establecen los requisitos para la acreditación de bonos a los que tendrás derecho de acuerdo con tu desempeño. Asimismo, te informa de los reportes de seguimiento y sistemas de apoyo que GNP pone a tu disposición, así como los aspectos importantes del programa de arranque. La información de este cuaderno se encuentra clasificada dentro de los siguientes apartados:

1. Programa Anual de Incentivos de Vida Individual.

2. Reportes de seguimiento al PAI.

3. Apoyos y herramientas para el Desarrollo de Agentes Noveles.

4. La Ética en GNP.

5. Los 7 Pecados Capitales en GNP. Estoy seguro que esta información te será de gran utilidad en la retadora pero interesante carrera que hoy inicias. Te reitero mi felicitación y mis mejores deseos de logro. Cordialmente, _____________________________ C.P Enrique Castillo Lara M.A. Dirección de Ventas Seguros de Personas

PAI 2011 NOVELES

4

PROGRAMA ANUAL DE INCENTIVOS

AGENTES NOVELES

En Grupo Nacional Provincial tenemos como misión, satisfacer las necesidades de protección y previsión financiera de nuestros clientes frente a los riesgos a los que están expuestos. Esta misión está fuertemente sustentada en la fuerza de ventas más productiva y profesional del sector asegurador. Los productos de Vida Individual se constituyen en uno de los principales motores para dar solidez al desarrollo de tu carrera como agente, sobre todo si consideramos que hoy en día, es ya una oportunidad para nuestros clientes contar con un apoyo para el sostén familiar en caso de que el proveedor y jefe de familia llegara a faltar. Tú, como asesor en materia de seguros, tienes un gran compromiso con ellos y la responsabilidad social de ofrecerles esa tranquilidad. No obstante lo anterior, no sólo es importante el hecho de presentarles el producto y cubrirlos poniendo en vigor su póliza si no igualmente importante es conservarla, ofreciendo permanentemente la asesoría que tu cliente requiera de acuerdo a sus cambiantes necesidades. Queremos ayudarte a lograr el arranque de tu negocio de la forma más eficiente y esto, sólo será posible en la medida que tomes en cuenta puntos como los anteriores, y desarrolles hábitos de trabajo que incluyen labor de prospectación, entrevistas y juntas de seguimiento con tu Director de Agencia que finalmente te permitirán cumplir con la cantidad de negocios cerrados que tendrás como requisito trimestral. Los seguros de Vida Individual son por excelencia a donde debes enfocar principalmente tus esfuerzos en tu arranque por varias razones, la principal es que has sido invitado a esta actividad porque tienes un mercado natural al cual beneficiar con las bondades de un seguro de Vida, el cual cubre a las familias de la eventual pérdida del sostén familiar en caso de invalidez o en caso de llegar a la edad de retiro sin un capital de apoyo. Podrás ver que este ramo te dará la gran oportunidad de servir a un gran número de familias a lo largo de tu carrera y las más cercanas a ti deberían ser las primeras en beneficiarse de que ahora tú estés en esta actividad. Enfocaremos nuestros esfuerzos en apoyarte y prepararte como un excelente asesor en esta materia, para que así puedas participar en esta misión dignamente con tus prospectos. Para iniciar tu plan, será necesario domines los 12 pasos de la venta que se revisarán a detalle en tu capacitación inicial, con ello lograrás una mayor productividad y la generación rápida de ingresos con lo siguiente: 1. Elegir correctamente a tus prospectos. � Gente con dependientes económicos (interés

asegurable). � Gente con recursos económicos para poder pagar la

prima.

Así evitarás desperdiciar tus esfuerzos en citas y visitas improductivas.

2. Adoptar hábitos de trabajo para aumentar tus ventas y lograr así la comisión correspondiente. � Aprendiendo a vivir día a día con disciplina, enfocado

siempre a lo que debe ser tu prioridad: Salir a buscar clientes.

Incrementar el número de prospectos, por lo tanto, de solicitudes y negocios pagados constantemente con el fin de lograr los requisitos y aumentar tus ingresos.

3. Ofrecer a tus clientes el producto adecuado a su necesidad, a la cual debes dar seguimiento para asegurar tus renovaciones.

Te permitirá consolidar tu negocio y ganar puntos en Conservación al mantener tu cartera de clientes y en algunos casos, actualizar oportunamente su protección.

Durante toda tu carrera y particularmente en tu arranque, contarás con la asesoría y apoyo de tu Director de Agencia y Funcionarios que estarán pendientes de tu desarrollo y dispuestos a apoyarte para garantizar tu éxito en esta apasionante actividad, por lo que te sugerimos participar activamente en todas las actividades que se programen para tu capacitación y permitirnos guiarte en el camino.

PAI 2011 NOVELES

5

VIDA INDIVIDUAL

Los siguientes requisitos podrán ser actualizados durante el año en curso, en función de los cambios en la estrategia de la Compañía o de las modificaciones en el entorno que así lo demanden. 1. VIDA INDIVIDUAL Criterios de clasificación para Agentes Noveles:

Generación 2 Son aquellos agentes con fecha de conexión entre el 1º de octubre de 2009 y el 30 de septiembre de 2010 y que no cuenten con experiencia en la venta de Seguros.

Generación 1 Son aquellos agentes con fecha de conexión entre el 1º de octubre de 2010 y el 31 de diciembre de 2011 y que no cuenten con experiencia en la venta de Seguros.

1.1. TABLA DE CÓMPUTO

Primas Afectas: Son las primas del seguro de Vida Individual correspondientes a los siguientes planes:

% que cuenta para el pago de bonos (*) Planes

Moneda Nacional

Dólares

Línea Universal

S-10

T-10 Protección Garantizada

T-20

Platino (T-10, T-20 y Universal)

Ordinarios de Vida

Privilegio (T-10, T-20, T-65 y Universal)

Protección Adicional por Muerte (PAM) de Proyecta

Protección Adicional por Muerte (PAM) de Consolida

Trasciende (10, 15, 20 y 65)

100%

Visión Plus

Vida Inversión (No ahorro)

Consolida (Plazos mayores o iguales a 15 años)

Elige (Plazos mayores o iguales a 10 años)

100%

Proyecta (55, 60 y 65) 100% 80% Trasciende (5)

Proyecta (Pago limitado 10 años)

Proyecta (Plazo fijo 10)

Profesional (Plazos mayores o iguales a 10 años)

Dotal (10, 15 y 20)

Protección Adicional por Muerte (PAM) de Dotal

80%

Consolida (Plazos menores a 15 años) 80% Elige (Plazos menores a 10 años) 60%

Profesional (Plazo 9)

Vida a tus Sueños (Plazo 9) 50%

Profesional (Plazo 8)

Vida a tus Sueños (Plazo 8) 50% 40%

Profesional (Plazo 7)

Vida a tus Sueños (Plazo 7) 40% 30%

Profesional (Plazo 6)

Vida a tus Sueños (Plazo 6) 35% 30%

Profesional (Plazo 5)

Vida a tus Sueños (Plazo 5) 25% 20%

Actualiza (se contabilizarán como primas iniciales todas aquellas diferencias de primas afectas de los planes nuevos con respecto al plan original)

El porcentaje que contará depende del nuevo plan que se contrate

PAI 2011 NOVELES

6

(*) Todos los planes contarán al 100% para ubicarse en las tablas de requisitos, pero el bono se pagará en función al porcentaje especificado. Los planes contratados en años anteriores, se acotarán para el pago de bono de acuerdo al año en que se contrató. El Recargo Fijo de los planes Profesional, Proyecta, Dotal, Consolida y Vida a tus Sueños no es comisionable, sin embargo es afecto a bonos y congresos al porcentaje indicado en la tabla de cómputo anterior. El recargo del 10% en tarifa de los planes con opción de cobertura II, se usará para ubicar en tablas no así para el pago de bonos.

1.2. EXCLUSIONES DE PRIMAS AFECTAS

� Prima de seguros con plazo menor a diez años (excepto Trasciende, Profesional, Elige y Vida a

tus Sueños). � Aportaciones adicionales. � Negocios de Venta Masiva. � Negocios que en el momento de la suscripción se hubieran negociado como no afectos al Programa

Anual de Incentivos. � Recargos por pago fraccionado.

1.3. PERIODOS DE MEDICIÓN

Los periodos de medición de bonos para el ramo de Vida Individual, serán de acuerdo a trimestres regulares:

Trimestre Periodo

1 Enero – Marzo

2 Abril – Junio

3 Julio – Septiembre

4 Octubre - Diciembre

1.4. BONO DE PRODUCTIVIDAD DE PRIMER AÑO

Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable. El bono se pagará sobre las primas afectas iniciales pagadas en el trimestre. Para ganar el bono de Productividad de Primer Año, los agentes deberán lograr un requisito mínimo en primas afectas iniciales de $90,000 y 4 nuevos negocios PAI (prima mínima pagada mayor o igual a $5,000 en el trimestre y prima anualizada mínima de $10,000), de acuerdo a la siguiente tabla:

Requisitos de Nuevos

Negocios Primas Afectas Iniciales

4 8

450,000 35.0% 40.0%

360,000 32.5% 36.0%

270,000 30.0% 32.5%

210,000 22.5% 25.0%

180,000 20.0% 22.5%

120,000 17.5% 20.0%

90,000 15.0% 17.5%

Para aquellos Agentes con base de conservación, adicionalmente deberán cumplir con mínimo del 89% de conservación real acotada.

Nota: El negocio PAI, se considerará en el trimestre en donde cumpla con los requisitos de prima pagada y prima anualizada. Aplica para pólizas cuyo primer pago se haya realizado en el 2011.

PAI 2011 NOVELES

7

1.4.1. PROPORCIONALIDAD DE REQUISITOS PARA AGENTES EN SU PRIMER TRIMESTRE DE CONEXIÓN

Cuando el agente se encuentre dentro de su primer trimestre de conexión, los requisitos aplicarán con proporcionalidad únicamente para el 1er. rango de primas, de acuerdo a la siguiente tabla:

Mes de Conexión Primas Afectas Iniciales Negocios % Bono

1er. Mes trimestre 90,000 4 15.0%

2do. Mes trimestre 60,000 3 10.0%

3er. Mes trimestre 30,000 2 10.0%

A partir del segundo renglón de primas se debe cubrir el requisito al 100% aplicando la tabla del punto anterior, mientras que la proporcionalidad en número de negocios aplica para todos los rangos de producción. La retroactividad máxima para traspasos de negocios cerrados en acompañamiento previos a la fecha de conexión para el recálculo de bonos, tendrá como límite hasta el primer día del trimestre de conexión en cuyo caso aplicará la proporcionalidad de acuerdo a la fecha de pago del negocio traspasado más antiguo. Ejemplo: Un agente con fecha de conexión en el mes 3 del trimestre: Caso A: No solicita traspaso de pólizas o son del mismo mes de conexión, aplica proporcionalidad del mes 3. Caso B: Si solicita traspaso de pólizas del mes 2 del trimestre, aplicará proporcionalidad del mes 2. Caso C: Si solicita traspaso de pólizas del mes 1 del trimestre, aplicará proporcionalidad del mes 1.

1.4.2. PÓLIZAS COMPARTIDAS Aquellas nuevas pólizas que sean compartidas por 2 agentes o más, le contará como negocio exclusivamente a un agente, de acuerdo a los siguientes criterios:

� El agente que tenga el mayor porcentaje de participación, � En caso de que varios agentes tengan el mayor porcentaje de participación, se le asignara el negocio

al agente que aparezca anotado en primer lugar en la solicitud. Nota: Este criterio de negocios compartidos aplicará a partir del 2do. trimestre del 2011 y únicamente para pólizas nuevas.

PAI 2011 NOVELES

8

1.5. BONO DE RENOVACIÓN DE CARTERA Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable. El bono de Renovación de Cartera está sujeto a primas afectas iniciales. El pago del bono será sobre las primas afectas de segundo año en adelante pagadas en el trimestre. Para ganar este bono, se debe cumplir con un mínimo de $85,000 de primas afectas iniciales, de acuerdo a la siguiente tabla:

Con Base de Conservación Primas Afectas Iniciales

Sin Base de Conservación 89% 91% 93% 95%

425,000 11.0% 9.0% 10.0% 11.0% 12.0%

340,000 10.0% 8.0% 9.0% 10.0% 11.0%

250,000 9.0% 7.0% 8.0% 9.0% 10.0%

200,000 7.0% 4.0% 5.0% 6.0% 7.0%

155,000 5.0% 3.0% 4.0% 5.0% 6.0%

110,000 4.0% 2.0% 3.0% 4.0% 5.0%

85,000 2.0% 1.0% 2.0% 3.0% 4.0%

Nota: Para el bono de Renovación de Cartera, los agentes con pólizas cuyo inicio de vigencia sea anterior a su fecha de conexión, deberá cumplir con una base a conservar mínima de $200,000 en cada trimestre. En caso de no cumplir este requerimiento, los agentes podrán ganar bono en la tabla anterior de acuerdo a su índice de conservación topando como máximo a la columna del 93%.

1.6. BONO DE RECLUTAMIENTO Se pagará un bono sobre la producción inicial afecta de agentes noveles reclutados por la intervención del agente, de acuerdo a lo siguiente:

� Acreditamiento: Mensual. � 5% sobre la producción afecta inicial sin incrementos del agente reclutado durante sus

primeros 24 meses de conexión.

1.7. BONO DEL CLUB DEL MILLÓN Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma anual. Se harán acreedores a este bono, todos aquellos agentes que logren una producción de $1,000,000 en primas afectas iniciales durante todo el año y que al cierre de diciembre tengan una conservación real del 90%. El bono del Club del Millón otorga un premio de $5,000 dólares anuales.

PAI 2011 NOVELES

9

1.8. BONO POR ADMINISTRACIÓN DEL AHORRO ADICIONAL Para ganar el bono por Administración del Ahorro Adicional, se debe lograr un mínimo de $500,000 de reserva promedio de los planes de Vida Inversión y Elige. Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma anual. El bono se pagará sobre la reserva promedio de la cartera total de ambos productos, de acuerdo a la siguiente tabla:

Reserva promedio de Cartera % Bono

50,000,000 0.70%

25,000,000 0.60%

10,000,000 0.50%

2,500,000 0.40%

500,000 0.20%

1.9. CONSIDERACIONES ADICIONALES

1.9.1. PERIODOS DE MEDICIÓN PARA CONSERVACIÓN Para efectos de medición de la conservación en cada trimestre, se tomarán en cuenta las pólizas cuya fecha de renovación se encuentre en los siguientes periodos:

Base a Conservar Pagos con corte al cierre de

Trimestre 1 Febrero 2010 - Enero 2011 Marzo 2011

Trimestre 2 Mayo 2010 - Abril 2011 Junio 2011

Trimestre 3 Agosto 2010 - Julio 2011 Septiembre 2011

Trimestre 4 Noviembre 2010 - Octubre 2011 Diciembre 2011

1.9.2. NORMA DE ACOTAMIENTO (PARA BONO DE PRODUCTIVIDAD DE PRIMER AÑO, DE

RENOVACIÓN DE CARTERA, DEL CLUB DEL MILLÓN Y CONGRESOS) Para aquellos agentes con base a conservar, la cancelación de un solo negocio no afectará más del 5.5% del total de la base a conservar.

1.9.3. NEGOCIOS DE ACTUALIZA En cada uno de los planes en que se utilice Actualiza para ajustar las nuevas necesidades de protección, se contabilizará como nuevo negocio así como producción afecta inicial, la diferencia en primas afectas del nuevo plan con respecto al plan original para efecto de:

� Bono de Productividad Primer Año. � Bono de Renovación de Cartera. � Bono del Club del Millón. � Congresos 2011. � Torneo de Campeones. � Novel Distinguido. � Seminario Cuarto de Milla.

Siempre y cuando estas diferencias cumplan con los requisitos especificados para cada uno de los rubros antes mencionados.

PAI 2011 NOVELES

10

1.10. SEMINARIO CUARTO DE MILLA

El Seminario Cuarto de Milla es un evento que GNP lleva a cabo, en reconocimiento al esfuerzo que realizan los agentes que apenas inician en esta actividad. Ser ganador de este seminario, te da el derecho de asistir con todos los gastos pagados a este extraordinario evento. Este Seminario comprende diversas actividades, entre las cuales destacan:

� Conocer de cerca a GNP, ya que el Seminario se realiza en Plaza GNP. � Recibir ideas provenientes de Testimoniales de agentes que hace poco iniciaron su carrera y hoy

ocupan los primeros lugares en el Torneo de Campeones. � Curso de desarrollo. � Convivencias con Funcionarios de la Compañía y agentes de toda la república.

Para ser ganador del Seminario Cuarto de Milla, los requisitos aplicarán en forma trimestral no acumulable y tendrá dos oportunidades para lograrlo a partir de su fecha de conexión, de acuerdo a la siguiente tabla:

Opción Requisitos

1 Durante el trimestre de

conexión

Durante el trimestre de bonos correspondiente al mes de conexión, se debe poner en vigor un mínimo de 6 nuevos negocios PAI (prima mínima pagada mayor o igual a $5,000 en el trimestre y prima anualizada mínima de $10,000), cuyas primas pagadas afectas sean mínimo de $100,000.

2 Trimestre posterior a la

conexión

Si no se logra ganar en la opción anterior, tendrá el siguiente trimestre de bonos para lograr los requisitos. Tomando en cuenta que los resultados obtenidos en el trimestre anterior no son acumulables y se debe cubrir el requisito al 100%; es decir, 6 nuevos negocios PAI (prima mínima pagada mayor o igual a $5,000 en el trimestre y prima anualizada mínima de $10,000), cuyas primas pagadas afectas sean mínimo de $100,000.

Al ser ganador de Cuarto de Milla, GNP le reembolsará al agente el costo por la obtención de la cédula definitiva de la CNSF. Y además…

…puede obtener 2 premios adicionales, siempre y cuando, sea ganador del Bono de Productividad de Primer Año en los trimestres subsecuentes, de acuerdo a la siguiente tabla:

Premio Requisitos

i-Phone 4 Si el agente gana Bono de Productividad en el trimestre posterior inmediato al que fue ganador de Cuarto de Milla.

i-PAD Wi-Fi + 3G de 32 GB

Si gana Bono de Productividad en el siguiente trimestre al que obtuvo el i-Phone 4.

Para ser acreedor a los premios anteriores, es importante considerar que:

� Los premios son acumulables, pero es necesario obtener cada uno para aspirar al siguiente. � Para la entrega tanto del i-Phone 4 como del i-Pad, será requisito haber obtenido la cédula definitiva

de la CNSF. � La retroactividad máxima para considerar negocios puestos en vigor en acompañamiento previo a la

conexión, será el primer día del trimestre de conexión.

PAI 2011 NOVELES

11

ESQUEMA DE RECONOCIMIENTO Y COMPETENCIA

2.1. ESQUEMA DE RECONOCIMIENTO

Vender seguros, es una profesión que encierra el reto de mejorar como profesionales y como seres humanos, llevando bienestar a la sociedad. Este proceso está íntimamente ligado con una serie de cualidades y valores en los que GNP cree profundamente, promoviéndolos, reconociéndolos y enalteciéndolos, porque estamos convencidos de que esta gran labor que lleva nuestra fuerza productora a incrementar constantemente su cartera de asegurados, si bien es una actividad que otorga grandes satisfacciones, es también un rato profesional importante. Por lo anterior, contamos con un esquema que permite no sólo reconocer a nuestros agentes que logran resultados destacados, sino también a aquellos que en un ambiente de sana competencia sobresalen entre sus colegas en las diferentes categorías. Con el fin de que todos tengan a su alcance el justo reconocimiento por su diaria labor y de que esta sana competencia se dé entre toda nuestra fuerza de ventas, se ha desarrollado el Esquema de Reconocimiento que comprende la obtención de:

� Congresos vía producción inicial y negocios en Vida Individual. � Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles con el que se reconoce a quienes ocupan

las primeras posiciones a nivel nacional del ramo.

A continuación se detalla cada uno de estos reconocimientos.

2.2. CONGRESOS Los Congresos GNP son celebraciones en las que nuestra compañía reconoce la productividad de los agentes promotores de los productos de GNP. Asistir a Congreso, significa ser recompensado con un viaje de placer, pero también la gran oportunidad de participar en celebraciones de gran unión, camaradería y sinergia en las que cada actividad y detalle, son planeados pensando exclusivamente en los productores de GNP y sus cónyuges. Porque consideramos a la familia de nuestros productores, en especial a su cónyuge, como el elemento “clave” de su éxito gracias al apoyo incondicional que día con día les brindan y al determinado empuje con el que invariablemente los impulsan a luchar para conseguir sus metas. Por lo anterior, es misión de GNP –como anfitrión en Congresos- procurar que nuestros productores y sus acompañantes reciban el trato amable y de primera que se merecen, con un objetivo primordial: brindarles en sedes interesantes, atractivas y con la infraestructura necesaria, inigualables experiencias, motivos de alegría, actividades divertidas y de esparcimiento y, sobre todo, ese ambiente único que sólo se logra en un Congreso al estilo de la Gran Familia GNP. En todo lo anterior, es precisamente en donde radica la esencia del reconocimiento que GNP brinda a sus productores que ganan Congreso.

2.3. TORNEO DE CAMPEONES DE VIDA INDIVIDUAL DE NOVELES El éxito legítimo, definitivamente no es fortuito. Para lograrlo, no existe atajo alguno. En GNP consideramos que el éxito y los primeros lugares, se consiguen “haciendo bien las pequeñas cosas de todos los días”…lo cual es un proceso que nunca termina, pero conforme se va dando, otorga méritos, experiencia y prestigio, además de propiciar entre nuestra fuerza productora el crecimiento humano y profesional. Lo anterior, es precisamente lo que se refleja y reconoce en los renglones de los que consta este apartado. El Torneo de Campeones es una competencia nacional en la que, durante todo el año, participan en el ramo de Vida Individual los productores Noveles generaciones 1 y 2.

PAI 2011 NOVELES

12

GNP reconoce a los participantes más destacados del Torneo de Campeones a través del cuaderno denominado “Resultados de Ventas”, cuya edición es mensual y es enviado a tu Dirección de Agencia, en el que aparecen en el apartado correspondiente los nombres y producción de Vida Individual únicamente de los productores noveles que se colocan en las primeras 25 posiciones a nivel nacional. Para efectos del Torneo de Campeones de Vida Individual:

� Se considera la participación por concepto de primas afectas iniciales de Vida Individual.

� El máximo a otorgarse por un solo negocio de Vida Individual y negocios de una misma fuente (*), será de 1,450,000.

(*) Se considerarán negocios de una misma fuente, aquellos que tienen el mismo contratante o que el poder de decisión está en una sola persona o consejo de administración.

2.4. REQUISITOS PARA LA ASISTENCIA A CONGRESO Los Congresos podrán obtenerse por producción inicial de Vida Individual, o en el caso del Consejo por ocupar uno de los primeros lugares del Torneo de Campeones, según la siguiente tabla:

CONGRESO Producción Inicial en Vida Individual

Torneo de Campeones Noveles Vida Individual

CONSEJO No aplica 2 primeros lugares

DIAMANTE $1,400,000 16 negocios anuales

PLATINO $1,000,000 20 negocios anuales

Consolidados $700,000

Gen. 2 $600,000 ORO

Gen. 1 $460,000

24 negocios anuales

No aplica

2.4.1. CONSIDERACIONES PARA OBTENCIÓN DE CONGRESOS

� Además de cumplir con los requisitos de producción inicial, para la obtención de Congreso se debe contar con una conservación real sin acotamientos al cierre de diciembre 2011 de mínimo el 89%. (si ya cuenta con cartera de renovación).

� Los negocios a considerar para Congresos, serán los que tengan una prima mínima afecta anualizada

de $10,000 y que tengan pagado a la fecha de cierre un mínimo de $5,000. � El requisito de negocios para los agentes noveles, será proporcional a la fecha de conexión. � Para ganar Congreso Oro, el requisito de negocios es de 24 durante un año completo, es decir,

que si la fecha de conexión es anterior a enero del 2011, se deberá cumplir con los 24 negocios. Si la fecha de conexión es posterior, se deberá cumplir con 2 negocios por cada mes de conexión contando a partir del mes siguiente a su conexión, es decir, si por ejemplo la conexión fue en mayo, se requerirán 14 negocios (meses de junio a diciembre =7, 7 x 2 = 14). NOTA: Para agentes noveles con fecha de conexión posterior a junio del 2011, el mínimo es de 12 negocios para cualquier Congreso.

PAI 2011 NOVELES

13

� De no lograr el requisito mínimo de negocios de Vida Individual para los Congresos Platino y Oro, se podrá considerar un negocio por cada $29,000 de producción afecta inicial adicional al requisito mínimo de cada Congreso (máximo hasta 4 negocios).

� El requisito mínimo de negocios de Vida Individual se podrá eliminar, si se logra Congreso de acuerdo a los requisitos de Gastos Médicos Mayores.

� Sólo podrán asistir como acompañantes de nuestros congresistas sus respectivos cónyuges o, en su

defecto, hijos que tengan al menos 18 años cumplidos al momento de la celebración del evento. � Los lugares son intransferibles y el derecho a Congreso no da opción a reembolsos por no asistencia. � El agente podrá lograr Congreso por los 2 caminos, Torneo de Campeones y garantizado por producción, en

cuyo caso se considera únicamente el mayor logro de ambos.

PAI 2011 NOVELES

14

OTROS RECONOCIMIENTOS

3.1. NOVEL DISTINGUIDO

La designación como “Novel Distinguido” es una distinción que GNP otorga de manera trimestral, a aquellos agentes recién incorporados, que desde el inicio de sus actividades como asesores profesionales de seguros destacan por el número de negocios que logran cerrar en cada trimestre. De esta manera se nombrará “Novel Distinguido” a aquellos agentes noveles que cumplan 12 o más negocios pagados en el trimestre, quienes se harán acreedores a:

� Un diploma, � Una Onza Libertad de plata (o el equivalente acuñado por la Casa de Moneda).

Además, a quienes logren refrendar la nominación como Novel Distinguido por 4 ocasiones en un lapso no mayor de 24 meses a partir de su fecha de conexión, GNP les otorgará:

� Un pin de 14 kilates.

3.2. CONSEJO DE PRODUCTORES El Consejo de Productores reúne a los productores / despachos que, al término del ejercicio, ocupan los primeros lugares del Torneo de Campeones. Pertenecer al mismo, significa hacerse acreedor al mayor reconocimiento al éxito que puede obtener un integrante de la Fuerza Productora de GNP, además de tener derecho a asistir a la Cumbre de Agentes. Aunado a esto, el Consejo de Productores es un foro de retroalimentación que convierte a sus integrantes en portavoces tanto de la percepción de nuestros productores sobre el mercado, como de sus alternativas de solución a las áreas de oportunidad, enriqueciendo las decisiones y estrategias de la compañía. En el 2011, serán miembros del Consejo de Productores los 2 primeros agentes del Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles.

3.3. TROFEO AMASFAC El Trofeo AMASFAC, es un reconocimiento que desde 1991 otorga la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, a los productores de seguros más destacados en el ramo de Vida Individual por su labor profesional. En este certamen tienen la oportunidad de participar los agentes de todas las empresas de seguros del país afiliados a la AMASFAC, para obtener el trofeo del certamen. Las bases para obtener el Trofeo AMASFAC las establece la propia asociación, por lo que una vez emitidas en su edición 2011, las daremos a conocer.

PAI 2011 NOVELES

15

3.4. INTERNATIONAL QUALITY AWARD (IQA; Premio Internacional de Calidad) El Internacional Quality Award, es un reconocimiento a nivel mundial que desde 1960 otorga LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association) a aquellos productores que se distinguen por la calidad profesional y el servicio de excelencia que brindan a sus clientes, en lo que se refiere al cierre de negocios y conservación de cartera en el ramo de Vida Individual. En el presente año, de acuerdo a lo estipulado por LIMRA, podrán aspirar a esta distinción internacional los productores que en el 2010 y 2011, hayan puesto en vigor 25 negocios de Vida Individual en cada uno de esos ejercicios y que logren una conservación mínima del 85% al cierre del 2011. Quienes cumplan con lo anterior, se harán acreedores a:

Primera Ocasión � Diploma de Honor otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q. � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.

2° a 4° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.

5° Año � Diploma de Honor otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q con zafiro.

6° a 9° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.

10° Año � Certificado Especial otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q con esmeralda. � Facsímil especial otorgado por LIMRA.

11° a 14° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.

15° Año � Certificado Especial otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q con rubí.

16° a 19° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.

20° Año � Diploma de Honor y un distintivo en forma de Q con diamante.

3.5. INTERNATIONAL AWARD FOR PRODUCTIVITY (IAP; Premio Internacional de Productividad) El Internacional Award for Productivity es un reconocimiento anual otorgado por LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association) designado a recompensar y reconocer el profesionalismo de la fuerza productora. Los receptores de este premio han demostrado su valor no sólo para la industria, sino también para sus clientes. Motiva a los productores a lograr un mejor nivel tanto en lo personal como en lo profesional, promoviendo su actividad y fundamentos básicos del negocio. Este reconocimiento para agentes consta de 3 niveles para calificar y considera los negocios nuevos puestos en vigor en el ejercicio, todos en el ramo de Vida Individual:

Nivel Requisito

Plata Reconoce a los agentes que ponen en vigor entre 25 y 49 negocios anuales.

Oro Reconoce a los agentes que ponen en vigor entre 50 y 99 negocios anuales.

Platino Reconoce a los agentes que ponen en vigor más de 100 negocios anuales.

PAI 2011 NOVELES

16

Quienes cumplan lo anterior, se harán merecedores a:

NIVEL RECONOCIMIENTO

Plata y Oro Certificado y sellos

Platino Placa y medallón

3.6. MILLION DOLLAR ROUND TABLE (MDRT; Mesa Redonda del Millón de Dólares) Million Dollar Round Table, es una asociación internacional con sede en los Estados Unidos de América, que agrupa a los productores más destacados en todo el mundo en lo que se refiere a la venta de seguros de Vida (Individual y Grupo) y Salud Individual. En el presente año, existen cuatro caminos establecidos por la propia organización para aspirar a ser miembro de la MDRT en el 2012. Dichos caminos son:

CAMINO REQUISITOS AL CIERRE DEL 2011

1 $599,200 de Vida Individual de primer año, de Vida Grupo y Colectivo.

2 comisiones $599,200 compuesto de:

� Un mínimo de 50% de Vida Individual de primer año y de Vida Grupo y Colectivo ($299,600) y

� Un máximo de 50% de Salud Individual ($299,600).

3 $1,198,400 de Vida Individual de primer año, de Vida Grupo y Colectivo.

4

Primas $1,198,400 compuesto de: � Un mínimo de 50% de Vida Individual de primer año y de Vida Grupo

y Colectivo ($599,200) y � Un máximo de 50% de Salud Individual ($599,200).

Los productores que logren lo anterior, serán candidatos a ser miembros de la MDRT 2012, para lo cual, deberán adquirir primero la membresía, si lo hacen, tienen además la opción de asistir a la Convención Anual de la MDRT en alguna sede internacional. Corre por cuenta propia del agente, tanto inscribirse a la MDRT como costear su asistencia a la Convención Anual, que por lo general, reúne a más de 5,000 agentes, siendo los mejores a nivel mundial. En este magno evento, se participa en conferencias y talleres prácticos en donde se reciben excelentes ideas de productividad y desarrollo para aplicar en nuestro negocio. Pertenecer a esta asociación, significa ser parte del 5% de Agentes con mayor productividad en seguros de Vida y Salud de todo el mundo, por lo que se constituye en un gran reconocimiento a nivel internacional y un gran logro obtenerlo.

PAI 2011 NOVELES

17

3.7. RECONOCIMIENTO A LA TRASCENDENCIA: SALÓN DE LA FAMA El Salón de la Fama de GNP se constituye en el máximo reconocimiento que nuestra compañía otorga a aquellos miembros de la fuerza productora, cuya actuación personal y profesional se constituye, para todas las generaciones, en ejemplo de rectitud, honestidad, integridad, profesionalismo, eficiencia y, sobre todo, de un inquebrantable espíritu de servicio. La creación del Salón de la Fama de GNP en 1979, estuvo motivada por la existencia en nuestra empresa de seres humanos “extra-ordinarios”, cuya obra ya trascendió sus vidas hasta convertirse en guía, ejemplo e inspiración para los demás. En toda la historia de GNP sólo 27 personalidades han ingresado al Salón de la Fama. Ellos son:

MIEMBROS FUNDADORES (1979) MIEMBROS SEGUIDORES

NEMESIO AGUIRRE MONTALVO V

SAMUEL APPELBAUM SERVIANSKY V

RAFAEL FÉLIX IBARRA V

EDUARDO JACOBO CASSAB

PEDRO LECHUGA RUIZ V

RAMÓN MARTÍNEZ RINCÓN V

SALVADOR PLANS RAMINYO V

ISMAEL RODRÍGUEZ GONZÁLEZ V

PABLO SALAS GUERRA V

RENÉ VALENZUELA PABLOS V

1980 IGNACIO CARDONA FLORES V

LUIS ENRIQUE CANCINO GUILLÉN

1986 ALFONSO RICART MACHUCA V

1988

RAFAEL GUERRA MARTÍNEZ ÁNGEL MARIO HUERTA MELÉNDEZ

FRANCISCO REGIL VARGAS

1992 JOSÉ MARÍA ARIAS APARICIO V

ELIA CHI VACUAN ENG V

1994 GUILLERMO COLÍN GARCÍA DE ALBA

EFRAÍN VILLARREAL ROEL V

1996 MARGARITA KIELMAN DE MUIÑO

V

2001 AMADO UGARTE LOYOLA V

2002

MARCO ANTONIO COOLEY LUGO OSCAR PANIAGUA CRUZ V

2006

ALFONSO ROSAS RAMÍREZ JESÚS GERARDO CANTÚ LEAL V

2008

JESÚS ROSALES MATEOS

Serán candidatos para ingresar al Salón de la Fama de GNP, aquellos integrantes de la fuerza productora que cumplan con los siguientes requisitos:

OPCIÓN 1:

� Contar con una lealtad mínima de 20 años consecutivos en GNP. � Tener como mínimo 60 años de edad. � Haber logrado, al menos en tres ocasiones, el campeonato o subcampeonato en un mismo Torneo de

Campeones para agentes o en un mismo Standing para Directores de Agencia. OPCIÓN 2:

� Haber cumplido una lealtad mínima de 20 años consecutivos en GNP. � Estar retirado de la actividad aseguradora. � Tener como mínimo 65 años de edad. � Haber sido Consejero al menos en diez ocasiones.

PAI 2011 NOVELES

18

Después de haber recibido la propuesta por parte de el o los interesados en nominar a un candidato para ingresar al Salón de la Fama, el ingreso dependerá de que en GNP se tenga la profunda convicción, como ya antes se mencionó, de que se trata de una personalidad cuya actuación personal y profesional se constituye, para todas las generaciones, en ejemplo de rectitud, honestidad, integridad, profesionalismo, eficiencia y, sobre todo, de un inquebrantable espíritu de servicio. El Salón de la Fama de GNP es un recinto ubicado en el edificio de recepción de Plaza GNP, en el que se exhiben los rostros en bronce y una breve semblanza (montados ambos en una “estela” de acero inoxidable con base de madera) de cada una de las personalidades que han ingresado a él. En este lugar, al pie del bloque de estelas que reúne a sus miembros fundadores, aparece la siguiente leyenda que resume la esencia del máximo reconocimiento que brinda GNP a los miembros de su fuerza productora:

“Las personalidades que integran este Salón han dejado una huella imborrable en la historia de Grupo Nacional Provincial. Sus cualidades humanas y profesionales son testimonio de la grandeza del ser humano que sale a

luchar todos los días para convertir sus sueños en realidad. De esta forma, los distinguidos miembros del Salón de la Fama, se constituyen en un verdadero ejemplo a seguir

por quienes buscan, a través de su propia superación, el bienestar de sus familias, de su empresa y de la sociedad en general.

Llevar este hecho trascendente más allá del tiempo y del espacio, reconocer y promover la obra de quienes integran este selecto grupo, es la misión fundamental del Salón de la Fama…”

PAI 2011 NOVELES

19

REPORTES DE SEGUIMIENTO DEL PAI DE VIDA INDIVIDUAL

Existen diversos tipos de reportes que la compañía genera para ti, los cuales te permiten dar un cercano seguimiento a tus logros de producción, negocios, conservación, bonos, etc. En este apartado, te explicaremos brevemente cada uno de ellos y la periodicidad con que se generan. Los reportes básicos que debes conocer son:

ESTADO DE CUENTA MENSUAL DE VIDA REPORTE DE SEGUIMIENTO DE LOGROS AGENTES (SELO) INFORME DE CONSERVACIÓN (INCO)

4.1. ESTADO DE CUENTA DE VIDA

Es un registro mensual de los movimientos y operaciones que afectan tu cuenta con la compañía.

� Refleja aplicaciones o movimientos que se generan en cada póliza.

Este reporte te ayudará a: � Conocer y validar los ingresos y la composición de tu saldo. � Vigilar y controlar que los pagos efectuados durante el mes sean acreditados en tu cuenta. � Dar seguimiento a tu planeación anual y trabajo diario.

Periodicidad: Mensual.

4.2. SEGUIMIENTO DE LOGROS (SELO)

Es un reporte que te permitirá conocer la información de: � Requisitos para bono de Productividad de Primer Año y Congresos. � Tu producción lograda en el trimestre. � Faltantes a cubrir para obtener mayores ingresos.

Este reporte te ayudará a:

� Realizar proyecciones de los bonos que ganarías al ir incrementando tus resultados. � Tener el control de tus ingresos por bono de Productividad de Vida Individual.

Periodicidad: Mensual.

4.3. INFORME DE CONSERVACIÓN (INCO) Este documento se te enviará únicamente cuando tengas ya una cartera para renovar (cumpliendo tu primer año) y requieras la conservación para el logro de tus bonos. Es una tabla de información de pólizas clasificadas según su estatus, pudiendo ser:

� Canceladas � Caídas parciales � Pendientes de pago � Conservadas � Rehabilitadas

PAI 2011 NOVELES

20

Este reporte te proporciona:

� Un comparativo de tu conservación contra el mes anterior del período correspondiente y te presenta un resumen de tus logros en conservación.

Este reporte te ayudará a:

� Conocer el peso en conservación que tiene cada una de tus pólizas y cómo te afecta en caso de no

renovarla. � Analizar las razones de caída de la póliza y visitar al cliente con alguna opción para su rehabilitación. � Conocer los detalles del cálculo de tus bonos por conservación y el desglose de la situación de cada

una de tus pólizas.

Periodicidad: Mensual Te recordamos que la conservación es un factor fundamental para medir la satisfacción de tus clientes y efectividad en detección de necesidades que realices. Adicionalmente contribuye en la rentabilidad de la compañía, lo que ayuda a tener productos y tarifas más competitivas.

PAI 2011 NOVELES

21

APOYOS Y HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE AGENTES NOVELES

5.1. PLAN DE CAPACITACIÓN DEL AGENTE GNP

Un arranque exitoso de tu carrera como agente requiere estudio, dedicación y disciplina. El Plan de Capacitación de GNP busca impulsar el desarrollo de agentes profesionales de seguros, a través de una formación integral que te proporcione los conocimientos, habilidades y herramientas de venta requeridos para realizar negocios de calidad. El área de Formación de Agentes desarrolla cursos que están diseñados por expertos en cada ramo y que van de acuerdo a las necesidades específicas de cada agente. Actualmente cuenta con tres modalidades de impartición:

a) Cursos Presenciales: Impartidos con instructores especialistas en el sector, enfocados a conocimientos de productos, técnicas de venta y desarrollo personal, con alcance a nivel nacional.

b) Aula Virtual: Herramienta que permite capacitar a distancia, a través de cursos en tiempo real

utilizando tu computadora con conexión a Internet; logrando así interactuar con el instructor y los demás participantes, brindándote flexibilidad de estudio.

c) Cursos E-Learning: Desarrollados para proporcionarte conocimientos técnicos y de habilidades de

venta con la ventaja de poder estudiar en cualquier lugar y momento. Por medio de las diferentes metodologías de aprendizaje lograrás:

• Sensibilizar a tu cliente a través del manejo de datos estadísticos. • Detectar correctamente las necesidades de tu prospecto. • Distinguir el producto específico para cada necesidad. • Conocer las ventajas competitivas de nuestros productos. • Manejar los apoyos para la venta desarrollados por GNP. • Conocer con oportunidad los cambios de los productos.

El Plan de Capacitación contiene entre otras cosas, cursos con un enfoque de mercado, finanzas, argumentos de venta, desarrollo personal y motivación, mismos que en conjunto te permitirán impulsar tu desarrollo profesional dentro del sector asegurador. Tu Dirección de Agencia podrá proporcionarte mayor información y te apoyará en los procesos de inscripción y acreditación de los distintos programas del Plan de Capacitación.

PAI 2011 NOVELES

22

5.2. EL CICLO DE LA VENTA Toda labor de venta tiene un proceso que debes conocer y aplicar para lograr negocios exitosos. Los pasos básicos de este proceso son:

1. Prospección

Se refiere a la exploración de nuevos clientes para mantener el negocio de las ventas por medio de tus conocidos o referidos. Una manera de lograrlo es preguntar a todas las personas con las que te relaciones o entrevistes: nombre, edad, ocupación y teléfono, para formar una cadena interminable de futuros prospectos a los que les puedas vender un seguro.

2. Acercamiento telefónico

Una vez que tus conocidos te refieran a más prospectos, el siguiente paso para contactarlos es a través del uso del teléfono para conseguir una entrevista. Este paso es vital, el éxito del mismo, depende de la estructura que utilices al momento de la llamada telefónica.

3. Entrevista

Es la etapa central del ciclo de ventas, mediante la cual la meta es lograr el cierre del negocio. La entrevista requiere de una serie de etapas para su óptimo desarrollo:

• Rompimiento del hielo • Detección de Necesidades • Presentación Propuesta • Manejo de Objeciones • Cierre Efectivo • Solicitud de Referidos

4. Servicio al Cliente

Es el conjunto de acciones encaminadas a brindar satisfacción al cliente mediante atención oportuna y de calidad. Entre mejor sea el servicio otorgado, mayor reconocimiento tendrá el cliente de ti.

5.3. PLAN DE 90 DÍAS Para impulsarte al éxito, en GNP estamos comprometidos contigo para brindarte metodologías y herramientas útiles que te llevarán a cumplir tus metas. Por esta razón, hemos creado un plan de actividades que incluye la formación de conocimientos y habilidades de venta, con un enfoque totalmente práctico, cuyas metodologías dinámicas construirán una base sólida de formación que te permitirá cerrar negocios desde el primer momento de tu carrera en los seguros. Este Plan busca desarrollar en ti una formación integral, que te proporcione un balance ideal entre conocimientos, habilidades y herramientas de venta disponibles para que concretes negocios de calidad. Con la inclusión de la Metodología del Coaching de Negocios, buscamos tu rápido crecimiento profesional y por ende, que tengas mejores ingresos. Durante este proceso, contarás con el apoyo de tu Director de Agencia y su personal para la transferencia de todos los conocimientos y el desarrollo de habilidades, gracias a un entrenamiento constante en el campo, el cual generará en ti hábitos de trabajo basados en las mejores prácticas existentes. Estos son algunos factores clave que te llevarán al logro de tus objetivos a lo largo del Plan:

1. Actitud positiva y abierta 2. Entrenamiento en cada aspecto del ciclo de ventas 3. Registro y cumplimiento de la actividad acordada con tu Coach 4. No perder de vista el cumplimiento de tus metas personales

Recuerda que el éxito que logres en esta carrera ¡sólo tiene los límites que tú le pongas!

PAI 2011 NOVELES

23

5.4. PORTAL GNP Y SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE CARTERA Adicional a los reportes de seguimiento impresos, podrás acceder vía Internet al portal GNP, donde encontrarás apoyo en el seguimiento a tus trámites y metas. Dentro del mismo portal, se encuentra el Sistema de Administración de Cartera (SAC) que te apoyará en las distintas estrategias de crecimiento del negocio, ya que es una herramienta que te permite administrar de manera más eficiente tu cartera, también puedes organizar tus actividades personales y consultar información de tus clientes y pólizas. La ruta de acceso al Sistema de Administración de Cartera es la siguiente: http://www.contactognp.com.mx/mi desempeño/mis ingresos/administración de cartera Recuerda que en tu Dirección de Agencia podrán orientarte acerca de cualquier duda que tengas de la información que se te proporciona, para que de esta manera puedas aprovecharte al máximo de su uso.

PAI 2011 NOVELES

24

LA ÉTICA EN GNP

6. LA ÉTICA EN GNP Una parte fundamental en el desempeño de la actividad aseguradora es la ética con la que el productor de seguros realiza su trabajo. Desempeñar el trabajo de una forma ética no es tan complicado, simplemente el agente tiene que adecuarse a las necesidades del cliente, es decir, que el productor de servicios sea flexible y sobre todo muy perceptivo. Para esto, es muy importante que el asesor adopte las necesidades del asegurado y de esa manera corrobore si el servicio que se ofrece es el mejor y más conveniente. Los clientes confían en lo que se les está ofreciendo y por lo tanto se les debe respeto profesional. A continuación te presentamos algunas recomendaciones de productores de seguros que son básicas al estar ante un cliente:

� Antes de ofrecer una propuesta a un prospecto, analízala a fondo y pregúntate: ¿aceptaría yo estas recomendaciones?

� Dar el servicio tomando en cuenta las circunstancias particulares del cliente, las cuales deben

comprenderse desde su perspectiva. Hay que preguntarse ¿si yo estuviera en las mismas circunstancias, aplicaría este producto para mí mismo?

� Pensar siempre que la ética en la profesión de seguros es una especie de conciencia que abarca lo

que uno hace o no, cuando nadie lo ve. De este principio se deriva el tratar a los prospectos, clientes y compañeros de trabajo con respeto y dignidad. Tratarlos como nos gustaría ser tratados.

Cuando se habla de ética no se puede descartar lo siguiente: Responsabilidad, astucia, honradez; éstos son valores fundamentales que se deben vivir para el desarrollo ético del productor de seguros. Pero existe otro más que va muy relacionado y que es muy importante para el buen desempeño del agente con sus clientes, nos referimos a la lealtad. Siendo siempre leales a los principios y a la empresa será mucho más sencillo entender lo que es la ética. Si cada agente trabaja con la lealtad como un principio básico tendrá mayor provecho en sus resultados y sobre todo obtendrá lo mismo de la compañía, entendiendo que la relación con sus clientes, Dirección de Agencia y compañía es a muy largo plazo.

“EL SEGURO DE VIDA SE COMPRA PORQUE ALGUIEN QUIERE A ALGUIEN MÁS” Es importante tomar en cuenta que por más sofisticadas que sean nuestras presentaciones de ventas o nuestras proyecciones matemáticas de los beneficios que pueda obtener un asegurado al comprarnos un seguro, la compra se lleva a cabo porque el cliente quiere a alguien más. Mientras esa siga siendo la principal razón para el cierre de un negocio y los agentes trabajen éticamente sembrando confianza en los asegurados, el seguro de vida y la apasionante carrera de asesor de seguros continuarán prosperando.

PAI 2011 NOVELES

25

LOS 7 PECADOS CAPITALES EN GNP

7. LOS 7 PECADOS CAPITALES DE GNP:

1

PASAR SOBRE LOS INTERESES Y NECESIDADES REALES DEL CLIENTE SÓLO POR VENDER LO QUE A TI TE CONVIENE MÁS.

2

MENTIR A LA COMPAÑÍA SOBRE EL ESTADO REAL DE SALUD O DEL PATRIMONIO DE UN CLIENTE.

3

PERMITIR O PROVOCAR LA CANCELACIÓN DE UNA PÓLIZA DE VIDA EN VIGOR PARA VENDER UNA NUEVA.

4

NO INGRESAR INMEDIATAMENTE EL PAGO DE LA PRIMA DE UN ASEGURADO A LA COMPAÑÍA.

5

COBRAR CON CHEQUES A TU NOMBRE. 6

ABANDONAR LA CARTERA, AÚN LA QUE YA NO GENERA COMISIONES.

7

DESCUIDAR LAS NECESIDADES DE TUS CLIENTES NEGÁNDOLES EL SERVICIO DE ASESOR PROFESIONAL DE SEGUROS QUE REPRESENTAS.

PAI 2011 NOVELES

26

Grupo Nacional Provincial se ha esforzado por mucho tiempo por contar con un grupo selecto de agentes, por lo que queremos compartir contigo el reto de mantener ese índice de calidad al que nos obligan las necesidades y exigencias de nuestros propios clientes. Deseamos que promover los productos y servicios de GNP sea para ti motivo de orgullo y seguridad personal. Este trabajo debe ser tu principal foco de atención y el medio a través del cual logres tu estabilidad personal y económica ya que de no ser así, no podríamos cumplir nuestro compromiso contigo. Sabemos que para obtener tu mayor rendimiento debemos, por lo menos, cubrir las necesidades básicas de tu familia y esto se logra únicamente a través del trabajo continuo y de la seguridad en tus ingresos. Por tal motivo, realizamos periódicamente un exhaustivo análisis de la producción global de cada agente, a fin de establecer los parámetros mínimos que se deben cubrir, los cuales determinarán la permanencia de un agente dentro de la fuerza productora. Si por alguna razón un agente no logra obtener los requisitos mínimos requeridos por la compañía para su permanencia en el equipo, es muy probable que no esté lo suficientemente comprometido con el nivel de actividad que esta profesión demanda o que ésta no sea la compatible con sus propias expectativas de desarrollo, por lo que nos veremos en la necesidad de separarlo del grupo por su propio bienestar y para mantener la imagen y reconocimiento de los integrantes comprometidos de la fuerza productora. Estos compromisos mínimos, te serán informados por tu Director de Agencia y/o tu Consultor Especialista. Estamos seguros de que sabrás enfrentar este reto de empeño y decisión con la capacidad y el talento que distingue a todos los agentes de Grupo Nacional Provincial, y recuerda que cuentas con el apoyo de todo el personal de GNP y en especial con el de tu Director de Agencia, Consultor Especialista y Responsable de Plaza que siempre estarán a tus órdenes para ayudarte a superar la meta mínima establecida y sobre todo a alcanzar tus sueños.

PERTENECER A NUESTRO SELECTO GRUPO DE AGENTES ES UN LLAMADO AL COMPROMISO

PAI 2011 NOVELES

27

Notas:

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

PAI 2011 NOVELES

28

Notas:

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________