oportunidades y amenazas de la digitalización. caso avon
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AVONDirección comercial
JUNIO 2014
Plan de digitalización
Equipo
HUGO VILCHESJOSÉ LUIS RODRÍGUEZJOSÉ SANTIAGO TORIBIO [email protected]
Escenario de partida y retos
Solución final propuesta
Papel de los representantes
Comisiones e incentivos
Política de ventas
Productos en www.avon.com
Modelo de distribución
Ventas B2B
Resumen y conclusiones
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ÍNDICE
www.avon.com
VENTAS REPRESENTANTES
USA $1.800 M 500.000
GLOBAL $5.300 M 2.800.000
ESCENARIO DE PARTIDA
www.avon.com
1999
Hay que crear una comunidad entre las
representantes
ANDREA JUNG, CEO STEPHEN D. KING, VP E-COMMERCE
www.avon.com
RETOS
Mejorar imagen Avon.Nuevos mercados.Nuevos productos y canales.Acelerar ventas.Mejorar experiencia representantes.
www.avon.com
SOLUCIÓN FINAL PROPUESTA
Venta directa online y offline.
Los representantes son el canal de
distribución prioritario.
Por ventas online, con sistema de código
asociado, los representantes reciben
idéntica comisión que por vía
tradicional.
Los pedidos se distribuyen, como hasta
ahora, al domicilio de los
representantes.
12
3
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PAPEL DE LOS REPRESENTANTES
Encuesta70% compraría a través de representante
FOCO
Fortalecer la
relación
entre cliente
y represen-
tante
objetivo
mantener la filosofía de la empresa
www.avon.com
Experiencia previa en la
venta por correo
Comisión estándar.
Comisión parametrizada:
• tamaño de compra;
• visita comercial;
• paquetización…
COMISIONES E INCENTIVOS
www.avon.com
POLÍTICA DE VENTAS
www.avon.com
Puede comprarse cualquier producto
AVON desde la Web
directamente o a través de
un representante
oficial.
Regla Regla Regla
En caso de venta directa
desde la Web, el cliente
pagará los gastos de
gestión y de envío y
siempre para un mínimo de
4 pedidos.
Con representante, el cliente sólo
abonará el PVP del producto.
Si hace su pedido vía
Web, habrá únicamente de de introducir
el código de su agente.
Si no tiene representante,
en la Web podrá localizar al agente más
cercano y activo.
Si no hubiera en su zona, se le asignará un
código especial.
Regla 4
www.avon.com
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PRODUCTOS DE www.avon.com
Productos sin valor añadido por representante
Productos con porcentaje despreciable en el vol. de ventas
Productos maduros (alto vol. de ventas y márgenes) asegurar ingresos
Productos de campañas anteriores eliminar stock
Productos exclusivos venta online fidelizar canal
casi todo el catálogo en www.avon.com ya conocido por clientes.
Premisa:
MODELO DE DISTRIBUCIÓN
2. Envío de los productos sin preparar a
representantes de zona
3. Las representantes hacen el
reempaquetado y personalización de las
compras
5. Sólo para compras directas Web sin código de presentante
o con código especial, los envíos son a domicilio
4. Los agentes entregan al cliente el pedido en su casa, centro de trabajo…
1. El cliente hace su pedido
off u online
www.avon.com
www.avon.com
VENTAS B2B
COSTEMANIPULADO POR ENVÍO
NÚMERO DE PEDIDOS POR REPRESENTANTE
NÚMERO DE REPRESENTANTES
COSTE TOTAL ANUAL
$1 12 2.800.000 $33,6M
COSTE PLATAFORMA PARA PEDIDOS DE REPRESENTANTES
$60M DE 3 A 5 AÑOS
VS.
Mejorar experiencia representantes
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RESUMEN Y CONCLUSIONES
avon.com
inte-reses
surge con
varios
ampliar canales de venta;
mejorar la experiencia de
representantes;
dotar de capilaridad;
seleccionar nuevos agentes;
ofrecer canales de comunicación
alternativos al representante;
permitir el tratamiento de los datos
de clientes, representantes…
GRACIAS