oportunidades de negocio en el mercado multilateral. autora: ana domínguez, afi

Oportunidades de negocio en

el mercado multilateral

Málaga, 18 de noviembre de 2015

Ana Domínguez

[email protected]

Analistas Financieros Internacionales (Afi)

1. Aproximación al mercado multilateral

2. Aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el mercado

3. Conclusiones

Claves

2

IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015

1 Aproximación al mercado

multilateral

3

IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 4

¿Cómo es el mercado multilateral?

Oportunidades de negocio en el mercado multilateral

Proyectos internacionales que cuentan con financiación de las Instituciones

Financieras Internacionales (IFI), mediante préstamos, donaciones y

otorgamiento de garantías a los países beneficiarios (sector público y privado)

Esquema de colaboración entre los países miembros de las IFI: donantes y

beneficiarios Ejecución de proyectos por empresas de los países

miembros

Distintos tipos de proyectos:

Obras: construcción de obra civil de todo tipo

Suministros: adquisición de bienes de diversa índole

Servicios: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos detallados,

estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras, asistencias

técnicas de toda índole, etc.

En sectores diversos: Administración Pública, agricultura, agua y saneamiento,

educación, energía, finanzas, industria y comercio, TIC, salud, etc.

Mercado extenso pero complejo, requiere dedicación y esfuerzo, con una

expectativa de resultados a medio/largo plazo planificación estratégica

Amplias oportunidades como vía para la internacionalización de la empresa


¿De qué IFI es España miembro?


Bancos de Desarrollo:

Otros:

(diversas Agencias)


¿Cómo operan las IFI?


Estrategia paísIdentificación

Preparación

Evaluación y

aprobación

Implementación y

supervisión

Terminación

y evaluación

Posibilidad de realización de estudios

de prefactibilidad

Información pública sobre

proyectos planificados

Publicación de información

sobre el proyecto / perfil de

proyecto

Publicación de información detallada del

proyecto + “Anuncio General de

Adquisiciones” (componentes) + Plan de

Adquisiciones (objeto licitaciones e importes)

Posibilidad de contratación de bienes,

obras y servicios de consultoría

Publicación de “Procurement notices”,

bajo forma de “Request for Expresion of

Interest” o “Request for Proposals”

Publicación de informe de

finalización del proyecto

El ciclo del proyecto


¿Cómo abordar el mercado multilateral?


Estrategia a seguir:

Activa participación desde la primera fase del ciclo del proyecto (identificación)

Intermedia participación desde la fase de aprobación del proyecto (pipeline).

Pasiva participación desde el anuncio de adquisiciones (procurement notices)

Planificación estratégica:

Definir el modelo de negocio: Proactivo/Reactivo – Individual/Asociación – Freelance

Explotación de ventajas competitivas – áreas con mayor experiencia

Adaptación organizativa (estructura funcional interna)

Estrategia sectorial, de producto, país y de cliente o entidad ejecutora (objetivos específicos)

Asignación de recursos (incluidos RR. HH. capacitados)

Las licitaciones internacionales son procesos muy competitivos

siendo fundamental el contar con una estrategia bien formulada para abordar el mercado multilateral


¿Cómo abordar el mercado multilateral?


Conocimiento y seguimiento del mercado:

Conocer los procedimientos de contratación

Actividad de las IFI en los sectores objetivo

Identificar los proyectos en preparación y/o ejecución

Acción comercial:

Dossier de presentación de la empresa

Inscripción en bases de datos

Visitas comerciales y otras acciones de promoción comercial:

En España: foros, encuentros, seminarios, …

En destino: misiones comerciales directas / visitas a la IFI o al beneficiario del proyecto

Programas de apoyo de organismos oficiales (ICEX, agencias de promoción exterior

regionales, Cámaras de Comercio, asociaciones empresariales y otros)

Desarrollo de iniciativas de networking (conocer otras empresas con experiencia)


2 Aprovechar las oportunidades

de negocio

9


¿Cómo contratar con una IFI?


Bienes / equipos Consultoría / Servicios

Licitación Publicación internacional de proyectos de importe elevado

Utilización de documentos y procesos estandarizados

1 ó 2 fases (posible precalificación) 2 fases: precalificación

(lista corta) +

presentación de

propuestas

Evaluación Licitación Pública Internacional.

Menor precio, verificando requisitos

técnicos

Selección basada en

calidad y costo (SBCC) o

en calidad (SBC)

Contratación y

ejecución

Negociación y adjudicación del contrato

Implementación del contrato

Fuente: ICEX – Financiación multilateral - Antena Washington




Ejecución del

proyecto

Evaluación y

adjudicación

Solicitud y

presentación

de propuestas

Expresión de

interés y

precalificación

Identificación

del proyecto

1 2 3 4 5


Identificación del proyecto en la fase de preparación por parte de la

IFI (documento de estrategia)

Páginas web:

De las IFI: publicación de perfiles de los proyectos en fase de

elaboración y aprobación (Projects and Operations -

Procurement)

De las Administraciones, agencias locales y oficinas de campo

ejecutoras de los contratos y responsables de su adjudicación

Suscripción a servicios de publicación de oportunidades de las IFI

(p. ej.: Development Business: www.devbusiness.com)

Visitas a las IFI, a los países beneficiarios y sus Administraciones

públicas

12



Identificación

del proyecto

1


Expresión de interés (Expression of Interest, EoI) = carta de

presentación y de credenciales de la empresa

Anuncio de EoI: breve descripción de objetivos y actividades del

proyecto, requisitos técnicos (áreas de experiencia y equipo de

trabajo), plazos y formato de presentación

Preparación de EoI que responda a las exigencias del anuncio

Posibilidad de asociarse con otras empresas de países miembros

(negociación de condiciones), pudiendo ser conveniente contar con

algún socio local

Resultado del proceso de precalificación: recepción de carta de

resultados de la valoración de EoI recibidas por la IFI, posible emisión

de lista corta

13



Expresión de

interés y

precalificación

2


Solicitud de propuestas (Request for Proposals, RFP) (empresas

de lista corta). Contenido:

Carta de invitación

Datos de licitación

Propuesta técnica – formularios estándar

Propuesta de precio – formularios estándar

Términos de referencia

Formulario estándar de contrato

Países elegibles

Elaboración de documentación según lo exigido

Presentación de propuestas según modalidad establecida

(presencialmente, envío físico, envío por e-mail, a través de

plataforma on-line)

14



Solicitud y

presentación

de propuestas

3




3

PROPUESTA DE PRECIO

• Recepción y lectura detallada de la RFP

• Análisis de la competencia: integrantes lista corta

• Estimación de la viabilidad del proyecto y decisión de

proceder

• Check list: fechas y cuestiones formales

• Listado de dudas a trasladar al organismo licitador

• Coordinación de la propuesta con los socios y acuerdos

• Consideración criterios de evaluación

• Arranque de la preparación de la Oferta Técnica

• Acreditación de la experiencia

• Metodología de trabajo

• Integrantes equipo de trabajo y búsqueda de expertos

• Perfil y CV de los integrantes del equipo de trabajo

• Calendario de trabajo – cronograma del personal y del

proyecto

• Cierre de la Oferta

PROPUESTA TÉCNICA

• Análisis de viabilidad del proyecto

• Análisis del interés estratégico para

la empresa

• Formulación de la propuesta

económica de acuerdo con método

de selección aplicable

• Determinación de gastos a

repercutir (incluyendo gastos

reembolsables), impuestos,

moneda, …

• Uso de formularios establecidos

para la presentación

PROPUESTA DE PRECIO


Proceso de evaluación: duración variable, según método de selección

aplicado

Comunicación formal de la adjudicación del proyecto

Firma del contrato (antes o después de la reunión de arranque del

proyecto)

Reunión de arranque del proyecto entre el contratante y el

adjudicatario

16



Evaluación y

adjudicación

4

Ejecución del

proyecto

5


3 Conclusiones

17


El mercado multilateral en balance


• Mercado muy extenso: amplia cobertura sectorial y

geográfica

• Creciente número de empresas españolas adjudicatarias en

las principales IFI de las que España es país miembro

• Transparencia de la información. Procedimientos de

contratación estandarizados

• Gestión del riesgo de crédito

• Seguridad jurídica

• Mercado muy exigente

• Elevada competencia internacional

• Necesidad de destinar amplios recursos sin

garantías de éxito

• Riesgo reputacional


Algunas claves para aprovechar las oportunidades

del mercado multilateral


Análisis previo de las capacidades y recursos de la empresa para abordar este mercado

Contar con una estrategia a medio – largo plazo

Definición clara y consistente de las áreas geográficas y sectoriales de interés para la empresa

Realizar un buen seguimiento de los proyectos que serán licitados

Buscar los socios adecuados para reforzar las capacidades de ejecución de proyectos, velando

por una buena gestión del riesgo reputacional

Conocimiento del país de destino; aunque las reglas de licitación son internacionales, el cliente

y marco de ejecución son locales


Información adicional en:


www.unicomex.es

http://www.unicomex.es/


¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN!

Ana Domínguez

[email protected]

Analistas Financieros Internacionales (Afi)

www.afi.es

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