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SecuriTIC, revista con periodicidad mensual. Mayo de 2015. Editor responsable: Carlos Alberto Soto Benítez. Número del Certificado de Reserva de Derechos al Uso Exclusivo del Título que expide el Instituto Nacional del Derecho de Autor: En Trámite. Número del Certificado de Licitud de Título y Contenido: En Trámite. Domicilio de la publicación: Valle de Ceylán 9-B, Col. El Olivo II, Tlalnepantla, Estado de México, C.P. 54110. Imprenta: Litográfica Mexpress, S.A. de C.V., con domicilio en Prima-vera 11, Col. Viveros de Xalostoc, Ecatepec de Morelos, Estado de México, México, 55340. Distribuidor: SEPOMEX. Registro Postal en Trámite. © Derechos Reservados. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, del contenido editorial y cualquier otro tipo de información publicada, sin autorización por escrito de DTIC Editores, S.A. de C.V. SecuriTIC no hace recomendaciones directas de marcas o productos. Los artículos de opinión, casos de éxito y publicidad en general, no reflejan necesariamente el punto de vista de los editores, dicha información es responsabilidad de cada anunciante.

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Índice

Reportaje Especial de Seguridad

Mayoristas de Seguridad Informática

NoticiasCon alianza estratégica Intel Security y Nexsys genera negocio tangible para sus canales

NoticiasG Data busca compartir negocio con distribuidores de valor agregado

NoticiasIntcomex anuncia

oficialmente su nueva división de

seguridad física

Cobertura EspecialExpo Seguridad

México 2015 resalta la evolución del mercado

de seguridad física

Reportaje Especial de VideovigilanciaSoluciones integrales de vigilancia innovadoras y asequibles llegan a las PyMEs

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Reportaje especial de SeguridadRedacción / J.R.

Mayoristas de Seguridad Informática

La figura del mayorista en el esquema de co-mercialización de las soluciones de tecnología, es sin lugar a dudas uno de los eslabones más importantes de la cadena de distribución, tra-dicionalmente los mayoristas tenían un por-tafolio mixto de soluciones tecnológicas que

incluían por supuesto productos de seguridad informática, sin embargo, al paso del tiempo las necesidades de seguri-dad de las empresas fueron incrementándose de tal mane-ra que dio paso a la formación de los primeros mayoristas especializados.

Hasta hace unos años podíamos encontrar notorias diferencias entre mayoristas con un portafolio heterogéneo y los especializados en seguridad lógica, sin embargo, en un mercado de seguridad con grandes oportunidades de nego-cio los mayoristas tradicionales comenzaron a buscar alter-nativas para competir y de esta manera desarrollaron áreas especiales enfocadas en soluciones de seguridad de datos.

Actualmente existen diversas alternativas donde los integradores pueden establecer lazos comerciales firmes que los ayuden a desarrollar proyectos relacionados con seguridad lógica, por ello nos dimos a la tarea de buscar algunos mayoristas para que nos brindaran su visión acer-ca de la importancia de su especialización y las ventajas

de trabajar con ellos, además exploramos con cada uno el tema de los canales especializados pues hemos detectado que de manera recurrente los datos indican que en México existe solamente un grupo limitado de integradores alta-mente capacitados.

Licencias OnLine Marina Patallo, Directora de Mercadotecnia de Li-

cencias OnLine para América Latina, comentó que son un mayorista de valor agregado con más de 13 años en el mer-cado regional y 3 años en el mercado mexicano. Su foco inicial fue el software y las soluciones de seguridad con alto valor agregado, actualmente su portafolio está dividido en soluciones de seguridad, virtualización e infraestructura y cuentan con el respaldo de un equipo de 50 ingenieros de preventa en la región. Además están habilitados para dar cursos oficiales y entrenamientos técnicos de marcas como Check Point, Symantec y Websense, entre otras.

“Fuimos el primer mayorista en tener una plataforma de compra electrónica al servicio del canal, para que pueda

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia2

operar las 24 horas los 365 días del año. Además de los pri-meros en integrar nuestra plataforma con la plataforma EDI y otras herramientas de integración de los fabricantes lo-grando así la máxima eficiencia operativa, incluso podemos procesar el negocio 4 veces más rápido que el promedio de nuestros competidores”, detalló Patallo.

De acuerdo con la Directora de Mercadotecnia, mu-chas veces la cantidad de canales especializados depende de la estrategia del fabricante ya que con un equipo re-ducido de partners es posible brindarles mayor atención. “La realidad es que un mercado de proyectos con una gran cantidad de canales especializados tiende a canibalizar el negocio, haciendo que los márgenes sean más cortos, por esta razón la cantidad de oferentes en este rubro debe ser moderado y adecuado, brindando la mayor cobertura al negocio pero al mismo tiempo cuidando el negocio de canal”, destacó.

Para impulsar el negocio de sus canales el Licencias OnLine ha desplegado una estrategia en tres frentes: pri-mero ayudarlos a vender una mayor cantidad de productos, no solo las soluciones más fáciles de comercializar sino las más recientes o complementarias. En segundo lugar ubicar-los en zonas geográficas estratégicas donde se haya detec-tado gran potencial de crecimiento; y por último destacar las grandes oportunidades que representa el mercado SMB donde por la gran cantidad de empresas es indispensable contar un equipo más numeroso de canales.

Como parte de su esquema de trabajo con integra-dores, Licencias OnLine ha establecido líneas de negocio con atención especializada, programas de marketing que los ayudan a generar demanda, desde acciones tradiciona-les como desayunos y presentaciones hasta acciones más innovadoras como campañas high touch para alcanzar a grandes corporaciones y marketing digital para lograr ne-gocios través de Google Adds, Youtube adds, Linkedin, en-tre otros. Además de otros beneficios como promociones discrecionales, spiffs y rebates.

De acuerdo con Licencias OnLine tienen muchos ca-sos de éxito con canales a quienes han ayudado a ampliar su cobertura, ya que con ayuda del mayorista han visto con-solidar su negocio no solo en el país sino en toda la región. Por otro lado el brazo financiero que posee le ha permitido

a diversos canales a contar ese aval indispensable para en-frentar grandes proyectos.

Para conocer más detalles acerca del negocio de Licencias OnLine puede visitar el sitio www.licenciasonline.com o escribir directamente a Marina Patallo al correo [email protected].

PC COM Laura Mariana Luna Rodríguez, Coordinadora de

Canales de PC COM, explicó que desde su surgimiento, la compañía se proyectó como una empresa especializada en el área de seguridad informática, debido al crecimiento de dicho mercado. Actualmente trabaja varias marcas, pero todas enfocadas a fortalecer la infraestructura de seguridad de las empresas: seguridad perimetral, de correo electróni-co, web, aplicativos, entrega de aplicaciones, respaldo de datos, doble factor de autenticación y videovigilancia.

“Actualmente llevamos más de 10 años en el merca-do y durante este tiempo hemos trabajado como un enlace entre los canales en el mercado mexicano y las marcas que manejamos, nos hemos sentido satisfechos de los logros obtenidos. El trabajo entre la marca, el mayorista y los ca-nales es como un engrane, en el cual las tres piezas son ne-cesarias para que funcione todo de manera ágil; si la figura del mayorista no existiera el trabajo entre el fabricante y los canales podría presentar retrasos, problemas de comuni-cación y envíos. El mayorista es sin duda un gran apoyo y respaldo, en la atención a ellos para el desarrollo de proyec-tos y cierre exitoso de las ventas, lo cual favorece a las tres partes, detalló.

Desde su perspectiva, es muy poco probable visuali-zar un panorama en el que haya cientos de canales especia-lizados, al menos en México, debido a la necesidad de adap-tarse a los requerimientos de sus clientes y a los altibajos del mercado de seguridad. La cuestión es definir bien qué línea quieren seguir, tomando en cuenta las altas y bajas del mercado, enfocarse y prepararse para la especialización.

“El mercado de la seguridad es muy amplio por lo que considero que el número de canales especializados tiene

Marina Patallo, Directora de Mercadotecnia de Licencias OnLine para América Latina.

Laura Mariana Luna Rodríguez, Coordinadora de Canales de PC COM.

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 3

posibilidades de crecer aunque no de manera notable, para ello es necesario tener una estrategia de mercado bien de-finido, en el cual no puede faltar la capacitación constante y certificación”, dijo.

El plan de especialización que contempla PC COM se incorpora al de su principal fabricante, es decir, con Barra-cuda Networks el mayorista impulsa a sus canales a que se registren directo con el fabricante y puedan tomar cursos de certificación para el personal de ventas y de ingeniería en Barracuda University. Después pueden aumentar sus conocimientos ya con el mayorista debido a que cuen-tan con el título de Barracuda Authorized Training Center (ATC) y se imparten cursos también certificados sobre di-versas soluciones.

“Es un trabajo conjunto, porque requiere trabajo y compromiso de ambas partes. Por nuestro lado le apoya-mos a tener los recursos necesarios para prepararse para los diferentes proyectos: documentación técnica, coti-zaciones, dimensionamiento correcto, apoyo con dudas técnicas. Le damos las opciones que tiene para completar el aspecto de la capacitación, diseñamos un plan y le da-mos seguimiento. Por parte del canal debe dedicar tiempo para prepararse en lo que necesite, a lo que se vaya a enfo-car; debe tomarlo como una inversión y no un desgaste in-necesario. A mayor preparación, mayores oportunidades”, aseguró Luna Rodríguez.

Si desea entrar en contacto con PC COM puede hacerlo en el sitio web www.pccom-mx.mx o al correo [email protected].

ProtektNetOswaldo Palacios, Director de Canales para ProtektNet,

compartió que como mayorista otorga capacitaciones gra-tuitas de las diferentes soluciones que comercializa y cuen-ta con apoyo técnico y comercial altamente capacitado, lo cual se traduce en apoyo y valor añadido a sus resellers. Sin embargo la pregunta sigue en el aire, ¿Será posible alcanzar cifras de cientos de canales altamente especializados o real-mente el negocio en México queda cubierto con unas dece-nas de integradores?

Para Palacios la cifra de canales especializados es de decenas ya que cuesta tiempo, dinero y esfuerzo llegar ahí. El potencial de mercado es un factor importante en el cre-cimiento de dicha cifra, ahora en México la economía está creciendo aproximadamente al 3% lo cual es bueno pero no suficiente para generar más negocios nuevos y crecer la base de distribuidores.

En el negocio de la venta de seguridad informática siempre hay jugadores nuevos y aquellos que salen por una u otra razón, en ProtektNet aseguró que están siempre bus-cando nuevos negocios a través de sus socios e impulsando y capacitando nuevos resellers. “La especialización es la base de nuestro éxito ya que contamos con ingenieros y vendedo-res con las máximas certificaciones otorgadas por los fabri-cantes, mismas que trasladamos a nuestros canales, y así cre-cemos constantemente la base de socios de negocio”, dijo.

Es por ello que su plan de especialización incluye un plan de canales bien definido, en el cual todo reseller puede comercializar las soluciones. La diferencia se encuentra en el compromiso del partner hacia las marcas que se mane-jan, ya que a todos se apoya por igual. “Nosotros llevamos de la mano al reseller en su crecimiento, los apoyamos con equipo demo, ingenieros de preventa y apoyo comercial”.

La empresa tiene 11 años en el mercado mexicano y desde su nacimiento se ha enfocado en la seguridad infor-mática. Desde el inicio se comprometieron a la constante búsqueda de soluciones innovadoras y fabricantes que ofrezcan un diferenciador en calidad y precio al canal de distribución y al usuario final.

Si desea entrar en contacto con ProtektNet escriba a Oswaldo Palacios al correo [email protected].

WestconJulio César Ávila, Business Development Manager de

Westcon, destacó que son varios los apoyos que brinda como mayorista para que el canal realice negocios, por ejemplo: en este momento, los socios que ya trabajan con Westcon Group se benefician del soporte en logística, atención per-sonalizada de un Account Manager, así como e-commerce para Comstor y posteriormente para Westcon; pero además se suman alternativas para cualquier tipo de cliente, desde pequeñas empresas hasta grandes corporativos.

También disponen de programas para distribuido-res que se dedican a infraestructura y además se destacan en el negocio transaccional; por lo que se les brindan los mejores precios, financiamientos y logística. “Cabe destacar que Westcon Group se ha distinguido en el mercado por la capacidad de desarrollar a sus socios y llevarlos a ganar en cualquier nicho en el que quieran estar, además del buen trabajo que se realiza con integradores especializados en sectores como educación, salud o gobierno”, afirmó.

Westcon Group lleva en el mercado mexicano más de 10 años y durante ese tiempo Ávila asegura ha crecido exponencialmente, se ha consolidado como un mayorista

Reportaje especial de Seguridad

Oswaldo Palacios, Director de Canales para ProtektNet.


de valor agregado que le brinda a sus canales el respaldo, la confianza y la experiencia para hacer en conjunto negocios exitosos, impulsándolos a su desarrollo y posicionamiento con clientes.

“Los mercados han evolucionado, el país ha sufrido cambios y el adaptarte a ellos de manera rápida te permite continuar creciendo; por tal motivo Westcon Group se des-taca sobre los demás. Tenemos presencia a nivel mundial y en muchos países hemos sido líder indiscutible en ventas con algunos de nuestros proveedores (fabricantes) tenien-do así la capacidad para replicar estos casos de éxito y tropi-calizarlos en cada país incluyendo México”, informó.

El portafolio de seguridad de Westcon es amplio y está compuesto por fabricantes como: Arbor Networks, Barracuda Networks, Blue Coat, Check Point, Cisco, FireE-ye, Fortinet, F5 Networks, HP Security, Imperva, Infoblox, Juniper, Palo Alto, Radware, Riverbed, RSA, Symantec, Tri-pwire y Websense. Estas soluciones están en constante de-sarrollo tecnológico para estar a la par con las tendencias de hoy, en temas como el Big Data, BYOD (seguridad en móviles), cumplimiento, análisis forense, SSL, Cloud, por mencionar algunas.

Ávila coincide en que hay múltiples causas por las cuales existen solo un par de decenas de canales especia-lizados y describe una teoría acerca de ello: canales leales. Los cuales se distinguen por solo especializarse en una sola marca, pero curiosamente también solo de uno o un par de productos de la misma, por lo que su rango de negocio se ve reducido y mucho se puede deber a un tema de los recursos técnicos de los canales (número de ingenieros) y el costo que representan las certificaciones para alcanzar el nivel máximo en el programa de canales de cada fabricante. Y no aceptan la entrada a su portafolio de nuevas marcas.

Para él, es necesario realizar más inversión en los ca-nales para especializarlos y habilitarlos, sobretodo el tener foco en las ventas de la marca o solución ya que muchas veces al no ver un retorno inmediato los canales no conti-núan con los programas establecidos y no se puede tener una medición de un crecimiento real.

“Los fabricantes deben buscar modificar sus progra-mas para que sean más atractivos de acuerdo al mercado

en el que se encuentran, flexibles y pensados para las nece-sidades de los empresarios mexicanos (PYMES). Sin embar-go una parte importante en el desarrollo del canal es el ma-yorista y para tal efecto Westcon tiene la solidez económica, humana y profesional para apoyarlos en su habilitamiento”, enfatizó el Business Development Manager.

Si desea conocer más acerca de la propuesta de negocio de Westcon Group, puede acercarse a Julio César Ávila directamente al correo [email protected].

Grupo DiceGuillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad

de Grupo Dice, compartió que como empresa cuentan con 27 años en el mercado y 12 años como Mayorista en Seguri-dad de la información, iniciaron operaciones en 2003 con la marca Fortinet y posteriormente se fueron agregando pro-veedores como Blue Coat, con quien tienen una relación de 7 años; posteriormente Iron Port y SourceFire que fueron compradas por Cisco y ahora forman parte del portafolio de soluciones de Cisco Security.

“Hace 5 años decidimos integrar una Unidad de ne-gocios de Soluciones de Seguridad Lógica por la importan-cia y relevancia que tiene en el mercado este tema para las empresas de todos los niveles y sectores en México. Actual-mente contamos con las siguientes soluciones las cuales complementan un portafolio que nos permite ofrecer a nuestros canales una oferta integral para resolver el proble-ma de Seguridad Perimetral en las empresas: Fortinet, Blue Coat, Palo Alto, F5, Infoblox, Damballa y los productos de Cisco Security”, detalló.

Esta unidad de negocios ha crecido de manera ace-lerada y hoy día representa un porcentaje importante de las ventas de Grupo Dice, incluso aseguró que se han posi-cionado en el mercado como un mayorista preferente para muchos integradores especializados en el tema de seguri-dad en la información.

De acuerdo con Nava, el mercado para las soluciones de seguridad ciertamente está creciendo de manera acele-

Julio César Ávila, Business Development Manager de Westcon.

Guillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad de Grupo Dice.


rada y es de hecho un buen negocio para quien se quiere dedicar a ser un proveedor confiable y de prestigio, pero se requiere foco y desarrollar un conocimiento a largo pla-zo, no es para los distribuidores oportunistas que solo ven el negocio inicial de la venta de cajas o licencias, sin consi-derar los servicios que se deben integrar en los proyectos para tener clientes satisfechos; así que hay una oportunidad muy grande todavía en este mercado pero implica hacer una inversión en el mediano y largo plazo para asegurar la especialización que se requiere como proveedor experto y confiable y desde luego desarrollar los casos de éxito que sirven como referencia para seguir creciendo.

Su estrategia es apoyar el desarrollo de nuevos cana-les con gerentes de marca e ingenieros de soporte preventa dedicados a cada una de las soluciones que representan, aseguró que cuentan con la infraestructura y la cobertura para preparar a los Integradores en las diferentes tecnolo-gías y trabajan en conjunto con los fabricantes para que puedan desarrollar la especialización que se requiere en este mercado.

Asimismo desarrollan planes de marketing especí-ficos para cada marca y actividades enfocadas a generar nuevos negocios. Tambien cuentan con un esquema de atención personalizada para un grupo selecto de Integra-dores que son los expertos en este mercado y se apoyan en el desarrollo de los proyectos con los recursos y capa-cidades disponibles. “Esto nos ha permitido desarrollar relaciones de confianza y lealtad para enfrentar juntos las necesidades particulares de cada proyecto respetando y apoyando siempre a los canales que trabajan las oportu-nidades desde su definición y que son los que tienen las condiciones preferentes del fabricante y del mayorista para competir en cada caso”, apuntó Nava.

Si desea entrar en contacto con Grupo Dice puede hacerlo al [email protected] que pertenece a Guillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad.

MAPSHugo Giusti, Director Comercial de MAPS, comentó

que la división de seguridad de la compañía actualmente ocupa un gran porcentaje del negocio del mayorista en el país, cuenta con soluciones de fabricantes como Check Point, Websense, Kaspersky Lab, Fortinet, Dell SonicWALL, Proof Point, Safenet, Algosec y F-Secure.

En el año 1999 MAPS se da cuenta que el negocio está atravesando por una fuerte competencia de venta de productos, donde existía una oferta básicamente definida por el precio, sin embargo no se agregaba un valor extra a la oferta de negocio. “En aquellos años pensamos que segu-ridad podría ser uno de los detonadores de inversiones de tecnología para el sector corporativo y que especializarnos ahí nos iba a hacer diferentes, y la verdad es que estuvimos en lugar y en el tiempo indicados”, destacó Giusti.

Para el Director Comercial de MAPS, en la actualidad son muchas las empresas y compañías que hablan acerca

de seguridad informática, sin embargo las necesidades se han vuelto más puntuales y es ahí donde se requiere de una especialización que permita diferenciarse en el mercado. Las amenazas cibernéticas avanzan día con día y mantener-se a la vanguardia es parte de la tarea de nosotros como mayoristas para después transmitirlo a los socios de nego-cio, explicó Giusti.

Incluso reconoció que no todos los socios de nego-cio del país se encuentran a la vanguardia en materia de especialización, por lo que MAPS basa su estrategia bajo una premisa simple: lo que se vende es el conocimiento, se adiciona con productos, pero es básicamente la experiencia y la especialización las que garantizan la rentabilidad.

“A medida que la seguridad informática se ha conver-tido en un mercado más maduro, definitivamente necesita-mos contar con más canales certificados para cubrir a más clientes, ahí es donde nosotros como mayoristas podemos aportar nuestros recursos, definitivamente necesitamos es-pecializar a más y es ahí donde nos encontramos trabajan-do”, puntualizó Giusti.

Si desea conocer más acerca de la forma de hacer negocio con MAPS, puede entrar en contacto con Raúl Navarro, Gerente de Ventas del mayorista, al correo [email protected] o al teléfono (55) 53-87-35-00 ext. 462.

HD México Fausto Escobar Sánchez, Director General de Habeas

Data México, comentó que ha sido testigo que hay un claro desequilibrio entre la cantidad de canales especializados y los que cuentan con conocimientos limitados. Sin embargo, es un fenómeno más enfocado a la falta de interés ya que existen canales que se sienten cómodos con el nivel en que se encuentran.

“Particularmente creo que es posible duplicar o tripli-car el número de socios especializados, pero hay que inyec-tarles una vitamina a la que nosotros llamamos pasión por el servicio”, detalló el ejecutivo. A lo largo de su trayectoria el mayorista se ha encargado de brindar a sus canales infor-mación de valor para la implementación y comercialización

Reportaje especial de Seguridad

Hugo Giusti, Director Comercial de MAPS.


de las soluciones que forman parte de su catálogo, además para facilitar su labor comercial desarrolló un sitio Web don-de los asociados se pueden mantener actualizados acerca de los temas de mayor interés e impacto dentro del sector de la seguridad informática

En cuestiones de capacitación HD México cuenta con una oferta de talleres y seminarios tanto técnicos como co-merciales que pueden ser tomados en línea o de manera presencial. El programa que engloba esta estrategia es de-nominado Optimum Channel Program y tiene por objetivo reconocer el esfuerzo de superación de los asociados y apo-yarlos en la adquisición de conocimiento, asimismo asistir-los en sus acciones de generación de negocios.

El mayorista reconoció que actualmente su top 10 de partners, hoy está formado por canales con los que vienen trabajando desde hace ya varios años, quienes han confia-do en ellos y que lo siguen haciendo, principalmente por-que saben que siempre recibirán el apoyo de Habeas Data México para los proyectos que deseen trabajar.

De acuerdo con el ejecutivo, la importancia de la par-ticipación de los mayoristas dentro de la cadena comercial es obvia y expresó que determinar la importancia que tiene para los fabricantes y canales es un tema que puede ser re-sumido en la frase “cada quien habla como le va en la feria”. Para HD México la relación que tiene tanto con sus fabrican-tes como con sus distribuidores es destacable, ellos tienen una gran confianza en los productos que comercializan y les brindan todo el respaldo a los canales que realmente se comprometen a trabajar en conjunto.

Cabe señalar que HD México fue concebida en 2005 cuando detectó un hueco en la oferta de productos y servi-cios para la protección informática dentro del mercado na-cional, por ello decidió consolidarse como mayorista espe-cializado. Aunque con el paso del tiempo han visto nuevas oportunidades y por ello han ido sumando soluciones que van más allá de la seguridad.

Para conocer la oferta de negocio de Habeas Data México, puede entrar en contacto con Rocío Sánchez, Directora Comercial del mayorista, al correo [email protected] o visitando la página www.hdmexico.com.mx.

Fausto Escobar Sánchez, Director General de Habeas Data México.

De esta manera observamos que el mercado de la seguridad es uno de los más rentables y en constante evolución, la oferta de produc-tos es tan grande como la cantidad de amenazas y vulnerabilidades, nuevas tendencias como el cómputo de nube, la movilidad y las redes sociales están redefiniendo el rumbo de la tecnología, mantenerse a la vanguardia es su principal reto como integrador, pero al mismo tiempo, es la única manera de garantizar continuidad para su negocio.

Y para ello necesita observar con detenimiento los mayoristas con los puede trabajar, ahora la especialización forma parte de ellos, ya sea con una división o con foco total en soluciones de seguridad infor-mática. Lo importante es evaluar sus propuestas y determinar el o los mayoristas que realmente tienen contemplado el crecimiento de sus canales no solo en papel sino en los hechos. Asegúrese de estar con un mayorista que además de su propio desarrollo haga evidente el de su equipo de integradores.


Reportaje especial de VideovigilanciaRedacción / J.R.

Soluciones integrales de vigilancia

innovadoras y asequibles llegan a las PyMEs

En la actualidad las Pequeñas y Medianas Em-presas (PyMEs) están expuestas a las mismas amenazas que las grandes redes empresaria-les en términos de seguridad; pensar que por ser una organización de menor tamaño se está exento de robos o daños materiales a su in-

fraestructura y/o recursos humanos sería un error.

Sin embargo, las organizaciones de menor tamaño también afrontan el desafío que supone presupuestos limi-tados y menos personas dedicadas a la seguridad, es por ello que diversos fabricantes han lanzado al mercado solu-ciones que atienden sus necesidades, sin descuidar calidad y a un precio accesible.

En el caso específico de las soluciones de videovi-gilancia, cada vez es más frecuente encontrar equipos

ideales para PyMEs con calidad suficiente en materia de imagen, con software de gestión sencillo de usar y con facilidades tales como que las grabaciones pueden realizarse en tarjetas SD internas o carpetas comparti-das en red (servidores NAS), incluso para contar con el sistema, se necesita solamente cableado Ethernet y un switch/router estándar para conectarse a las cámaras o dispositivos.

En este especial de SecuriTIC para soluciones de vi-deovigilancia dirigido a PyMES, damos a conocer la pro-puesta de algunos fabricantes y mayoristas con foco en este mercado, si tomamos en cuenta que de acuerdo a un estu-dio realizado por HSBC, en México existen 3 mil 930 empre-sas medianas que facturan cerca de 443.8 mil millones de dólares anuales, el potencial de negocio para usted como distribuidor, es muy grande.


RepoRtaje eSpecial de VideoVigilancia

Intcomex MéxicoAlberto Cortés Cuyás, Gerente de la División de Segu-

ridad en Intcomex México, expresa que para enfrentar las necesidades videovigilancia en la pequeña y mediana em-presa el mayorista cuenta con soluciones análogas, IP e hí-bridas, de tal manera que tienen contemplado abarcar casi cualquier necesidad ya sea con infraestructura de CCTV o los que están migrando paulatinamente a IP y buscan op-ciones donde convivan ambos mundos, por supuesto tam-bién considerando los proyectos que inician desde origen sobre una plataforma IP.

Actualmente parte de la estrategia para atender este sector se basa en facilitar el trabajo del integrador con kits análogos, IP e híbridos con precios altamente competiti-vos, inclusive es viable hacer una mezcla de productos que se adapten a las necesidades puntuales de cada proyecto, incluyendo soluciones que complementan proyectos in-tegrales, tal es el caso de almacenamiento, conectividad, energía y software de gestión.

Para potenciar el negocio de sus canales, Intcomex ha establecido un plan de capacitación que se encargará de brindarles las habilidades técnicas y comerciales nece-sarias para ahondar en el gran negocio que representan las soluciones de videovigilancia. De acuerdo con el ejecuti-vo la gran ventaja de los canales de Intcomex es que son empresas que ya tienen experiencia en TI, la mayoría sabe de redes, por lo tanto, la nueva división de seguridad física les representará nuevos negocios y altamente rentables. “Definitivamente para un integrador que sabe de redes es mucho más sencillo entrar al mundo de seguridad IP y aprovechar las oportunidades del mercado, en contra parte un integrador que su foco de negocio está en soluciones análogas tendrá que iniciar su proceso de especialización desde la base e irse adaptando a un mercado totalmente diferente”, señaló Cortés.

En su nueva división de seguridad física Intcomex cuenta en su portafolio con marcas como Samsung Te-chwin, Provision ISR, ISS, Intelbras, Meriva Security, Tyco Security, D-Link, TrendNet y Keri Systems, con las cuales está preparada para satisfacer plenamente las necesidades de la pyme, incluso con algunas de ellas se está trabajando

para llevar a otros niveles de especialización a los canales, es decir, certificarlos y con ello establecer las bases para que puedan atender necesidades puntuales en mercados ver-ticales, donde los negocios son mucho más grandes y por supuesto con mayores ventajas económicas.

Para conocer la nueva división de seguridad de Intcomex es necesario visitar su página Web en http://www.intcomex.com.mx/, y para establecer con-tacto con Alberto Cortés sería a través del correo electrónico [email protected]

DielsaAlejandro Martínez, Gerente de la marca Bosch den-

tro de Dielsa, especificó que en México más del 90% de las empresas son PyMEs, y dadas las condiciones del país una gran mayoría de ellas está buscando una opción que se adapte a sus necesidades de seguridad física. En este senti-do las opciones que los integradores pueden explorar para cubrir estos requerimientos con el mayorista son varias, desde la línea CCTV de Bosch, con cámaras tipo domo anti-vandálicas, que permiten brindar entornos más disuasivos, así como en su exterior cámaras tipo bala para vigilar el pe-rímetro de sus negocios.

También existen las opciones en cámaras PTZ, para obtener detalles más precisos de aquello que es requerido para su seguridad. Además Bosch ofrece controles de acce-so para pequeñas, medianas o muy grandes instalaciones. Con esto se refiere a que la administración de quienes pue-den ingresar a las instalaciones de alguna empresa o ne-gocio puede ser controlada de diversas maneras, siempre acorde a las políticas de seguridad de cada organización, esto ayuda a las empresas a optimizar recursos en la admi-nistración de su personal.

“Los productos de Bosch aplican bien para esta in-dustria o negocio, ya que al ser soluciones escalables, la li-mitantes de los productos es muy poca, es decir, las solucio-nes en CCTV, pueden tener un crecimiento o un cambio sin derogar muchos recursos. Las soluciones que están siendo aplicadas en análogo pueden ser cambiadas a IP sin la ne-cesidad de cambiar todos los equipos”, enfatizó Martínez.

Alberto Cortés Cuyás, Gerente de la División de Seguridad en Intcomex México

Alejandro Martínez, Gerente de la marca Bosch dentro de Dielsa.


El ejecutivo agregó que dentro de este rubro Bosch maneja distintas soluciones lo que le permite ser competi-tivo y poder manejar el tema de precios. “Se maneja la línea Advance en los productos de CCTV, cámaras, grabadores y monitores, tanto en equipos análogos como en equipos IP”.

En cuanto al plan de desarrollo para los integradores, tiene que ver mucho con el nivel de conocimiento que tenga de la marca que pretende trabajar, es por ello y atendiendo a esta situación Bosch dispone de entrenamiento a nivel de certificación y de cursos comerciales que permiten conocer aplicaciones de los productos; los integradores al obtener la certificación por parte de la marca tiene un mayor conoci-miento técnico del producto y de la manera de poder progra-mar y hacer funcionar el mismo. En la parte del curso comer-cial se pueden conocer aplicaciones, diferencias contra otras marcas, justificación de precios, entre muchos otros.

“El hecho de que sea un negocio pequeño o media-no no significa que no pueda aplicar las funciones que los equipos de Bosch ofrecen, por el contrario el fabricante ofrece soluciones para todo tipo de empresa sin que esto implique disminuir garantías o prestaciones y desde luego calidad de los equipos”, afirmó Martínez.

Para conocer más acerca de la oferta de Dielsa, puede ponerse en contacto directo con Alejandro Martínez al correo [email protected] o al teléfono 5353 3474 ext 5209.

D-Link Camilo Muñoz Villareal, Gerente de Distribución a Ca-

nales de D-Link, aseguró que las cámaras con las que cuen-tan, adhieren una gran variedad de formas y funcionalida-des para la PYME. “Para este segmento contamos con una propuesta de valor muy completa según el tipo de mercado que se desee atender: Comercio, Salud, Gobierno, por men-cionar algunos”, señaló.

Apuntó que en cada segmento cuentan con ofertas especificas con integración de toda la solución de seguridad necesaria para dichos mercados, en la cual ofrecen diversos diagramas propuestos con productos que solucionan nece-

sidades especificas como lo pueden ser cámaras de Fixed Dome, Cubo, Bullet, Box, Varifocales y Speed Dome.

Actualmente la videovigilancia digital (IP) está des-plazando a la videovigilancia análoga, por lo cual D-Link no deja de invertir en investigación y desarrollo para innovar y aportar nuevas características y tecnologías al mercado ac-tual, apuntó Muñoz. Entre las principales características que añaden sus equipos se puede mencionar: Innovación en la integración de tecnología WiFi AC en algunos modelos de cámaras, manejo de tecnología PoE (Power over Ethernet), tecnología de cámaras 1,2 y 3 Megapixel.

Además de funciones ópticas y digitales PTZ, WDR, PIR, QoS, así como capacidad de sonido de 2 vías y por último la mayor parte de los equipos, independientemente de poder-las conectar a una unidad de almacenamiento, muchas de ellas cuentas con ranuras SD para almacenamiento local. “Es importante destacar que todos nuestros equipos cuentan con la certificación ONVIF para poder interactuar con otros productos de seguridad física basados en IP”, señaló.

Dentro de las recomendaciones para que los integra-dores aprovechen las oportunidades que implica la peque-ña y mediana empresa en México, el ejecutivo destacó que la respuesta está en la Integración: “Con D-Link los integra-dores encontrarán todos los productos para cubrir cual-quier necesidad de seguridad y videovigilancia; ya que no es solo un conjunto de cámaras conectadas entre si, es una plataforma de soluciones que cubren una necesidad espe-cifica, esto quiere decir que para integrar una solución no sólo se necesitan cámaras, sino también el resto de la plata-forma, como pueden ser inyectores PoE, switches, unidades de almacenamiento DVR o NVR y software de monitoreo; en este sentido D-Link es la respuesta cuando hablamos de Integración, homogeneidad, compatibilidad y sobre todo seguridad, por que ofrecemos la solución completa”.

El plan de desarrollo de integradores de D-Link cuen-ta con diversas herramientas y estrategias para poder tener a los integradores en preparación y actualización constante en las soluciones de la compañía, de las cuales destacan dos muy importantes:

• D-Link Academy: reconoce la importancia de su éxito a largo plazo y se crea para gestionar la formación profesional de las tecnologías de redes. El marco del pro-grama, responde a las necesidades del aprendizaje para la convergencia de la competencia de paradigmas TI, tales como switching, wireless, vigilancia ip, almacenamiento y seguridad.

• Talleres Presenciales: En D-Link comprenden la necesidad de actualización constante y para esto han de-sarrollado un ambicioso plan de talleres presenciales que se impartirán en primera instancia en las instalaciones de D-Link en la ciudad de mexico y que posteriormente se llevarán a las principales ciudades del país, para apoyar a todos los que tengan el interés de saber cómo armar una solución Integral de videovigilancia.

Si desea entrar en contacto con las soluciones de D-Link, lo puede hacer a través de mayoristas como Grupo CVA, CT Internacional o Ingram Micro, o bien directamente con Camilo Muñoz al correo [email protected].

Camilo Muñoz Villareal, Gerente de Distribución a Canales de D-Link.

Reportaje especial de Videovigilancia


Key Business Process Solutions

Maria Eugenia Sánchez, Directora de Desarrollo de Negocios en Key BPS, afirmó que dentro de su portafolio cuentan con la cámara hemisférica de alta resolución IP, una de las más económicas en el mercado, por lo que ofrecen soluciones adecuadas para PyMEs, ofreciendo un sistema completo de seguridad con opciones de alarma audible, monitoreo remoto, sensor de temperatura y software, todo esto con un costo menor de 580 dólares (marca Mobotix), lo que lo hace accesible para empresas de menor tamaño.

“Las tendencias actuales de migración a tecnología IP requieren un sistema de precio competitivo, adaptable y que puedan integrar control de acceso y vigilancia, para lo cual contamos con equipo como el T25 que permite además de ser una cámara 360 grados, un dispositivo que cubre todas las características de vigilancia, como contro-lar acceso y además permite integrar automatización para encender luces, abrir cortinas de un negocio, cerrarlas, realizar llamadas a teléfonos IP, entre muchas otras”, de-talló Sánchez.

Además agregó que considerando que la tecnología avanza rápidamente, y que las oportunidades de negocio siguen en aumento debido a la inseguridad y a la necesidad de las empresas por ser cada vez más competitivas, los pro-yectos que llevan a cabo los canales están enfocados con mayor frecuencia en cambio de tecnología a fin de ayudar a las organizaciones a mejorar sus sistemas y obtener mayor control de sus operaciones. Por esta razón es indispensable pensar en capacitación para poder ofrecer soluciones de valor, facilitar la labor comercial y por supuesto convertirse en consultores confiables para los clientes.

Para el desarrollo de sus integradores y socios co-merciales, el mayorista ofrece por medio de un calendario cursos comerciales, certificaciones y webinars en todas sus soluciones, además de facilitar equipo demo, acompaña-miento en los proyectos para definir necesidades adecua-das a cada cliente. “Somos una empresa comprometida con nuestros clientes y en lograr que el usuario final este satisfe-cho en su inversión”, enfatizó.

Para conocer más a detalle las soluciones de Mobotix y del negocio de Key BPS, puede entrar a la página www.keybps.com o escribir al [email protected] y será atendido por personal de la compañía.

TRENDNetAdolfo Castillo, Gerente Comercial de TRENDNet, ase-

guró que actualmente existen muchas tecnologías que es-tán mejorando tanto la calidad de la imagen, como la com-presión del video, para facilitar su transporte o envío por Internet, sin embargo, los precios aun están fuera del target de una PyME promedio en México.

Por otro lado, al día de hoy la tecnología idónea para las pequeñas y medianas empresas, son aquellas que cuenta con 3MP, PoE , h.264 ,D-WDR, IR de al menos 20-30 metros, almacenamiento de al menos 30 días; en donde los precios son accesibles para este segmento y cubren todas sus necesidades.

Dentro de las recomendaciones que la compañía sugiere a los integradores para aprovechar las oportu-nidades dentro de este segmento, se encuentran ser socio de negocios de un proveedor que le garantice la entrega de soluciones y no solo la venta de cámaras o partes. En este escenario TRENDnet es una opción muy competitiva.

La segunda recomendación, es que se capaciten constantemente en las diferentes soluciones que tenga su proveedor, para que se conviertan en un consultor o especialista de las soluciones que comercializan. En este aspecto TRENDnet cuenta con un programa de capacita-ción tanto online, como de entrenamientos hands-on para cubrir esta necesidad.

“La propuesta de valor que ofrece TRENDNet al mer-cado de seguridad electrónica y de Videovigilancia IP, está basada en el concepto CCVS (Cámaras, Conectividad, VMS (Video Management System) y Storage, que se resume en entregar con un solo proveedor todo lo que necesita un

Maria Eugenia Sánchez, Directora de Desarrollo de Negocios en Key BPS.

Adolfo Castillo, Gerente Comercial de TRENDNet.


integrador para desarrollar por completo un sistema de vi-deovigilancia IP”, comentó Castillo.

En el apartado de cámaras, cuentan con una solución de más de 20 modelos, en los cuales se destacan caracterís-ticas tales como: cámaras Cloud, cámaras de 1.3 y 3 Mega-pixel, cámaras varifocales de 2 MP, cámaras speed dome; to-das ellas cuentan con características ONVIF, H.264, D-WDR, ICR, PoE, para garantizar la compatibilidad con plataformas existentes o para iniciar un proyecto desde cero.

En conectividad, TRENDnet ofrece una solución con switching Gigabit PoE desde 4 hasta 48 puertos para ali-mentar de energía y conectar cada una de las cámaras dentro del sistema, así como con extensores de energía PoE capaces de alcanzar una distancia de hasta 800 metros. También agregan equipos de conexión inalámbrica punto a punto de hasta 5 km. con carcasas de aluminio IP67 para la conexión de cámaras a distancia y, para conexiones en sistemas de videovigilancia urbana, ofrecen una solución de convertidores de medios y chasis de administración por medio de fibra óptica.

Adicionalmente en VMS (Video Management Sys-tem), el software de gestión de video es compatible con más de 3,000 cámaras disponibles en el mercado y de los

mayores fabricantes del mundo. Adicionalmente, cuenta con un paquete de video analíticos totalmente en español. En lo que se refiere a almacenamiento, la empresa cuenta con una solución de almacenamiento de video con una capacidad para entregar hasta 636TB, así como funciones para el acceso sencillo de videos de forma local o remota, a través de su herramienta Cloud Station.

“El primer compromiso hacia nuestros integradores es entregarles soluciones empaquetadas, para que esto re-duzca la curva de aprendizaje y el tiempo de puesta a punto de los equipos, asimismo para que nuestros socios de nego-cio obtengan un ROI más inmediato en la comercialización de nuestras soluciones. El segundo compromiso, es capaci-tarlos de manera avanzada en nuestras soluciones de más de 32 cámaras, donde la necesidad en el almacenamiento de video y el video análisis son fundamentales para que el sistema sea un facilitador y cumpla su función. Para ello lanzaremos nuestro programa de certificaciones a partir del 3er Q de este mismo año”, compartió Castillo.

Para conocer las características de los productos y los esquemas de nego-cio de TRENDNet, puede entrar en contacto con Centro de Conectividad, Intcomex, Grupo CVA, CT Internacional y Absa Comunicaciones, o bien direc-tamente con Adolfo Castillo al correo [email protected] y finalmen-te visitar la página www.trendnet.com.mx .

Como se hace evidente las oportunidades de negocio en el mercado de videovigilancia para pequeñas y medianas empresas son real-mente abundantes y tanto los mayoristas como los fabricantes están preparados para solventar cualquier reto. Además se debe considerar que las tecnologías análogas siguen vigentes y las so-luciones IP permanecen firmes en su objetivo de ganar mercado.

Por esta razón se prevé un crecimiento en la adopción en soluciones de videovigilancia en el sector PyME pues conforme la tecnología avanza los precios se hacen cada vez más com-petitivos, inclusive ahora cuestiones de valor agregado como los analíticos que han sido em-bebidos en los propios dispositivos serán un factor que impulse la adopción de nuevas tecno-logías pues permiten cumplir con más funciones

que solo el hecho de vigilar zonas estratégicas de una empresa.

Además existe el interés por parte de las marcas en proveer soluciones asequibles técnica y económicamente que garanticen proyectos mu-cho más fáciles de implementar, también ya ve-mos como algunos jugadores de la industria están conformando portafolios de soluciones integrales que abarcan cámaras, almacenamiento, software y conectividad, a fin de facilitar la integración.

En este punto ahora la pregunta para usted como integrador no es si el negocio es rentable, sino cuál es su mejor opción para establecer lazos comerciales sólidos con socios de negocio que realmente puedan ayudarlo a enfrentar los re-tos que implica la PyME pues es el mercado más grande pero también el más competido.

Reportaje especial de Videovigilancia


cobertura especialPor Carlos Soto

ExPo SEgurIDAD MéxIco 2015 rESALTA LA EvoLucIón DEL MErcADo DE

SEgurIDAD fíSIcA

Durante 3 días la Expo Se-guridad México 2015 fue el escaparate ideal para fabricantes y mayoristas que hicieron su mayor esfuerzo para destacar

sus últimas innovaciones tecnológicas y algunos su mejorada oferta de negocios. En la parte de videovigilancia hubo por supuesto lanzamiento de nuevos produc-tos, se denotó que el mercado de solucio-nes análogas sigue vigente pues en el país todavía existe un gran mercado para este tipo de productos. Se piensa que este año las soluciones IP ganen terreno, incluso va-yan sumando otros rubros de negocio rela-cionados con seguridad física, tal es el caso de control de acceso, control de incendio, alarmas y automatización que ahora ya cuenta con opciones que trabajan en am-bientes de red IP.

En la parte de Mayoristas vimos una mejora realmente notable, muchos de ellos cambiaron su discurso tradicional de desarrollo personal hacia un mundo don-de es necesario ayudar verdaderamente a sus socios de negocio, ahora el plan es fa-cilitar la entrega de soluciones integrales y dejar de lado la venta de productos. Ade-más es fácil identificar los esfuerzos que algunos jugadores de esta industria están haciendo para diferenciarse de su com-

petencia, unos por una parte apostando en el desarrollo de plataformas que les permitan hacer negocio desde cualquier lugar y otros ayudando a comprender que el mercado ya no se rige por sectores definidos sino que ahora convergen di-versas soluciones lo que significa mayores oportunidades de negocio para los inte-gradores que puedan irse adaptando a las tendencias del mercado.

Lo más destacable es que se vislum-bra un mejor panorama de inversión por parte de las marcas, anteriormente po-díamos ver firmas que esperaban que sus soluciones fueran adoptadas sin realizar inversiones, tal vez el negocio en el país no era tan significativo y la competencia con productos de bajo costo complicaba pro-yectos rentables a largo plazo para ellos. Ahora la mayoría de las marcas coincide en que México ya destaca como un mercado de verdaderas oportunidades y veremos en un futuro cercano más información de soluciones basadas en tendencias, mayo-res esfuerzos para destacar sus ventajas competitivas y un incremento en las estra-tegias con sus socios mayoristas para ganar el mercado que las marcas tradicionales es-tán desatendiendo.

A continuación presentaremos una serie de opiniones que pudimos obtener

de marcas participantes en el evento, quienes nos compartieron lo más des-tacado que trajeron a la Expo Seguridad México 2015.

KEy BPSJorge Altenheimer, director general de Key Business Process Solutions, explicó que trajo las nuevas cámaras hemisféricas Mobotix para interiores a precio altamen-te asequible, rompiendo de esta manera la idea que se tenía respecto al costo de la marca; además presentó las nuevas cámaras de 6 megapíxeles Mobotix Moonlight que permiten ver imágenes nítidas hasta con 0.5 Lux de iluminación (prácticamente con la luz de la luna sería suficiente). Además


dieron a conocer sistemas de control de acceso con electroimán que soporta 3300 libras, que pueden convivir con sistemas Mobotix. Para los integradores que buscan precio la empresa tiene la marca Level One.

ductos a nivel general y local, levantar pedi-dos en línea, acceder a chat técnico en línea y como valor agregado las compras online tiene un 2% de descuento adicional. Cabe destacar que han cambiado su esquema de precios, ahora se regirán por costos de lista y cada integrador tendrá su propio margen de descuento, por ello es necesario acer-carse nuevamente al mayorista, registrarse y verificar su porcentaje. En la parte de in-novaciones, el mayorista está fortaleciendo su línea de Pixys y Dahua para atender con mayor eficiencia al mercado PyME, además ha incorporado a su portafolio la marca ISS.

KErI SySTEMSAlejandro Loera, Gerente de Ventas de La-tinoamérica y El Caribe en Keri Systems, explicó que presentó nuevos paneles de control de acceso de la línea Mercury, que cuentan con gran calidad y un excelente soporte técnico. Por otra parte, GIOX que son módulos de entradas y salidas que pueden servir para proyectos donde se re-quiera el control de acceso a elevadores de hasta 64 pisos.

EvErfocuSSara Sánchez, Directora de Ventas para Latinoamérica para EverFocus, hizo men-ción que durante la expo dio a conocer su nueva cámara IP PTZ de 3 megapíxeles que cabe en la palma de la mano, cuenta con infrarrojo y memoria SD para grabar de ma-nera interna. Además de la integración de cámaras Ojo de Pez con PTZ, esto permite que al dar clic en cualquier punto de la ima-gen que está visualizando el ojo de pex au-tomáticamente la PTZ haga un zoom para agilizar la toma de decisiones, esta nueva tecnología se llama Genie XMS. También la firma presentó un modelo de control de acceso que incluye biométrico que lee las venas del dedo el cual se integra con cá-maras análogas, aunque si el cliente lo de-sea es viable colocar un convertidor Palun que convertirá la señal a IP sobre cableado coaxial de hasta 350 metros. Por último, EverFocus dio a conocer una cámara de vi-gilancia personal que se puede instalar en los uniformes de policía, es de 24 megapi-xeles cuenta con infrarrojo, GPS y se puede conectar con los radios de comunicación.

SAMSung TEchwInOmar Murillo, Director Comercial de Sam-sung Techwin México, mencionó que los nuevos lanzamientos incluyen las cámaras WiseNet Light que les permitirán atender las necesidades de la pequeña y mediana empresa, es decir, cámaras de buena cali-dad con precio accesible. También una nue-va cámara infrarroja que ha despertado el interés de los integradores, una nueva PTZ 32x de 2 megapíxeles con infrarrojo que iluminan hasta 150 metros, una cámara PTZ que permite 42x de zoom a 1.3 megapíxe-les, además nuevas cámaras ocultas ideales para cajeros automáticos y equipos móviles. Por otra parte la empresa dio a conocer so-luciones de terceros con las que trabajan en conjunto y que aumentan el negocio de los integradores como analíticos más podero-sos y software especializado para retail.

oTwoOscar Iñigo, Director Comercial de OTWO, mencionó que para los integradores que siguen presentes en el negocio de CCTV la empresa tiene para ellos cámaras que supe-ran las 1000 líneas de resolución, y para los que atienden proyectos sobre tecnología IP la empresa tiene un amplio portafolio de soluciones Samsung que ya incluyen analí-ticos que les permitirán potenciar cada uno de sus proyectos. El ejecutivo destacó que su empresa brinda capacitación de manera semanal a su canal de integración a fin de mantenerlos siempre preparados en la últi-mas tecnologías.

InALArMRicardo Guzmán, director de mercadotecnia y desarrollo de negocios en Corporativo Ina-larm, expresó que más allá de nuevos pro-ductos la empresa quiere facilitar el negocio de sus integradores mediante plataformas electrónicas, por ello, hizo mejoras su app y ahora les permite ver disponibilidad de pro-

roDhE SEcurITyMiguel Ángel Rodríguez, director general de Rodhe Security, explicó que su principal


estrategia fue impulsar las soluciones de Siera Electrónics, con las que pretende con-vertirse en uno de los principales jugado-res de la industria que permitirán la migra-ción de soluciones de vigilancia análoga a IP. Al respecto Marcelo Manríquez, gerente de ventas de Siera Electronics en Latinoa-mérica, comentó que desde su punto de vista las soluciones IP a más tardar en 2 años tomarán la vanguardia del mercado de seguridad, es por ello, que en la expo dio a conocer sus nuevas soluciones de grabadores de la línea Panther denomina-do “tríbrido”, porque permite tener solucio-nes totalmente análogas o totalmente IP o establecer una combinación de acuerdo a las necesidades, por ejemplo, mezclar 8 análogas y 8 IP o 3 análogas y 13 IP, no hay restricción en la configuración. De acuerdo con el ejecutivo la empresa ha demostrado en la práctica que implementar un proyec-to pequeño de vigilancia con 4 cámaras es viable en menos de 5 minutos, lo que indica al integrador la facilidad con la que puede hacer negocio con la marca e iniciar su inmersión en el mundo IP.

placas; y la introducción del nuevo están-dar H.265. Para los integradores que bus-can soluciones de vigilancia de gama alta el mayorista presentó soluciones de la mar-ca Videotek, con los que podrán competir en proyectos de minas, industria petroquí-mica, instalaciones marítimas, entre otros.

de vigilancia móvil la marca trajo cámaras, grabadores y accesorios para montaje ve-hicular que están probados con la infraes-tructura de telecomunicaciones 3G vigen-te en el país, la plataforma de localización utiliza el GPS del equipo y está montada sobre Google Maps, no está licenciada, hay opciones de seguimiento por tracking, bo-tón de pánico con paro de vehículos, sen-sor de combustible. En soluciones de vigi-lancia IP la marca trajo el nuevo domo Fish Eye de 360 grados de 6 megapíxeles, PoE y que acepta tarjetas SD.

SyScoMRoberto Acosta, Gerente de Ingeniería del área de seguridad en SYSCOM, explica que los cambios con los que llegó a la expo se pudieron identificar desde el nombre, aho-ra el stand se llamó “Soluciones Syscom, Soluciones en Seguridad Electrónica”. La estrategia para los canales es que puedan evaluar soluciones que se complementan entre si y multiplican sus oportunidades de negocio, además de iniciar un proceso de profesionalización que permitirá a los inte-gradores mantener una mejor imagen ante el usuario final. En la parte de tendencias el mayorista dio a conocer nuevas soluciones profesionales de videograbación en vehí-culos; videowalls asequibles para cualquier empresa que tenga un centro de monito-reo en forma; también la nueva tecnología 4K que incluye cámaras y monitores que funcionan de manera más eficiente con analíticos como reconocimiento facial o de

coMPuTAr gAnzManuel Rodríguez, responsable de ven-tas de Computar Ganz en México, dio a conocer nuevas soluciones de cámaras IP con analíticos como reconocimiento fácil, conteo de personas, oclusión de cámaras, entre otras; también cámaras térmicas para aplicaciones muy específi-cas. Además de lanzamientos el objetivo de la marca fue transmitir que ya cuenta con oficinal local en la Ciudad de México, ubicada en Polanco.

TAMronDaniel Davies, Senior Sales Manager, Wes-tern Region Photo Imaging & Industrial Optics en Tamron, comentó que en su stand presentó al mercado nacional una nueva opción de negocio relacionada con la comercialización de lentes de alta calidad y alta resolución para cámaras de videovigilancia incluyendo opciones de visión nocturna. El ejecutivo destacó que México es un mercado potencial para la venta de este tipo de productos porque el mercado de seguridad está creciendo no-tablemente y las empresas están buscan-do opciones para obtener mayor calidad y mayor resolución sin tener que reempla-zar todo el dispositivo.

Katzuhiko Minohara, gerente comercial en Tamron México, explica que las cáma-ras en el mercado vienen con lentes pre-definidos, sin embargo, ahora con Tamron es viable cambiar de lente para obtener mayores beneficios, por ejemplo mayor distancia focal o mejorar el ángulo de vi-sualización, aumentar la resolución o bien cambiar a lentes día/noche. El ejecutivo invita a los integradores a buscar más in-formación ya que la empresa cuenta con presencia local y soporte, que los podrá ayudar a elegir los lentes que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes.

BoLIDE TEchnoLogIESClaudia Lara, gerente de territorio en Mé-xico para Bolide Technologies, destacó que trajo muchas innovaciones, por ejemplo, la nueva familia Angelo capaz de entregar calidad megapíxel en soluciones comple-tamente análogas, también la nueva línea Raphael y en complemento se lanzó la nueva familia de DVRs Quick Connect que con su sistema plug and play facilita nota-blemente la implementación y cuenta con mayor calidad de grabación. En la parte

cobertura especial


Tvc En LínEA.coMBaltazar Zúñiga, Director General de TVC en Línea.com, compartió que este año la tendencia indica que llegarán nuevas so-luciones análogas en alta definición con tecnologías CVI, TVI y HDH, el mayorista actualmente cuenta con soluciones de CVI de Dahua y TVI de Saxxon. En solu-ciones de vigilancia IP trajeron las nuevas cámaras con extensores de Vivotek, que permiten cablear en serie (con un solo ca-ble); además el primer switch de 24 puer-tos totalmente enfocado a videovigilancia que permite gestionar de manera gráfica todo el sistema con la facilidad de un solo clic, de esta manera se puede cambiar la configuración de un grupo de cámaras o simplemente actualizar el firmware. Para proyectos híbridos trajo un dispositivo de la marca AVTech que permite conectar 4 dispositivos, que pueden ser DVR análo-gos, DVRs TVI o NVRs, los cuales encuen-tran salida HDMI hacia un videowall con visualización de hasta 16 x 16 para utili-zar cualquier configuración y adaptarse a cualquier necesidad. Por último, la empre-sa trajo nuevas soluciones de almacena-mientos de alto desempeño (para centro de datos) de la marca Saxxon IP, los cuales vienen con plataforma Windows o Linux, que puede crecer en módulos de 12 en 12, hasta 448 terabytes.

Q DIgITALRodrigo Gutiérrez, responsable de mar-keting en Q Digital, mostró innovaciones

relacionadas con control de acceso para entornos IP, también soluciones de almace-namiento enfocados en videovigilancia de la marca 3VR que permiten hacer búsque-das inteligentes en el video grabado. En la parte de soluciones de vigilancia móvil presentó nuevos DVR híbridos que permi-ten 4 canales análogos y uno IP, cuenta con disco duro, GPS y se comunica a través de tecnología 3G, tienen módulos de alarma y diversos sensores como combustible, tem-peratura, entre otros.

ADISESAdrián Francisco Acosta, director general de Adises, comenta que trajo soluciones de vigilancia IP de Arecont Vision que cuentan con tecnología Stellar que permite grabar video a color en bajas condiciones de luz, prácticamente hasta de 0.1 lux. También analítica de video soportada con servido-res marca Seneca que pueden ser integra-dos con Milestone para reconocimiento facial, lectura de placa, cruce de línea, se-guimiento de personas. Por último presen-taron un nuevo switch de Vivotek enfocado a videovigilancia que permite administrar fácilmente un sistema CCTV.

que este año el equipo más destacado es un switch integrado con conversor de medios para facilitar la migración de sis-temas análogos a IP. Este dispositivo es único en el mercado y puede ser admi-nistrado por cualquier persona con cono-cimientos básicos de redes.

ISTcIan Juárez, director de ventas y desarrollo de negocio en ISTC México, mencionó que en esta expo trajo su portafolio comple-to de soluciones que incluye sistemas de videovigilancia, control de acceso, detec-ción de incendio, intrusión, protección perimetral, arcos de detectores de meta-les y megafonía. Si bien las soluciones de videovigilancia son las que cuentan con mayores oportunidades de negocio la empresa tiene planes de replicar el éxito que están teniendo en otras partes del mundo con los sistemas de detección y control de incendio.

nETworK TEchnoLogIES vIDEoRafael Madrigal, director internacio-nal de ventas y marketing en NVT para Asia, Oceanía y Latinoamérica, indica

gEnETEcAbelardo A. Tous, director de desarrollo de negocio para América Latina y el Caribe de Genetec, explicó que la empresa está impulsando cuatro nuevos servicios en la nube (adicionales a Stratocast Cloud, su sis-tema de videovigilancia en la nube), como son AutoVu un sistema de reconocimiento de placas en la nube que permite brindar soluciones dependiendo la demanda espe-


cífica del cliente; Cloud Archives que apor-ta almacenamiento inteligente en la nube; Cloud Link para gestionar acceso seguro a los servicios basados en la nube y Fede-ration as a Service que habilita la interco-nexión de múltiples sitios independientes y gestionarlos de manera centralizada.

PIvoT3Alex Justo, ingeniero de sistemas para Pi-vot3, mencionó que la firma presentó la so-lución VSC o Virtual Security Console que permite virtualizar todas las estaciones de monitoreo a fin de reducir los equipos físicos utilizados en un centro de control. Además se lanzó el nuevo sistema opera-tivo que permite crecer los arreglos a más de 12 módulos y alcanzar casi un Petabyte de capacidad de almacenamiento median-te los nuevos discos de 6 Terabytes, cabe destacar que no es necesario desconectar los equipo para hacer la actualización, es viable hacerlo “en caliente”.

sentaron las cámaras Spectra tipo domo con mejoras en la calidad de imagen, además un prelanzamiento de las cáma-ras de 360 grados que ahora vienen en resoluciones de 8 y 12 megapíxeles. Por último se dieron a conocer nuevas esta-ciones de trabajo específicamente dise-ñadas para operadores de sistemas de videovigilancia que les permiten realizar su trabajo eficientemente, ya que cuenta con los recursos de hardware necesarios para desplegar el video adecuadamente.

MILESTonEJuan Carlos George, Gerente de Ventas para México, Centro y Suramérica en Mi-lestone, mencionó que esta ocasión se trajo la última versión de XProtect Corpo-rate y la última versión de su software de reconocimiento de placas, también las nuevas unidades NVR Husky incluyendo los modelos M10, M30 y M30 Híbrido, un segmento de negocio donde la firma está iniciando labor para ganar reconoci-miento en el mercado.

un nuevo sistema de videoportero que puede ser monitoreado en un sistema VMS que además se integra con sistemas de control de acceso. En cuanto a cámaras la firma lanzó nuevos dispositivos con tec-nología Zipstream que reduce el consumo de ancho de banda hasta 50% basado en H.264; una nueva cámara PTZ con visión 20 grados arriba del horizonte y con sis-tema de eliminación de humedad auto-mático; nuevas cámaras multimegapíxel 180 grados con 3 sensores que permiten hasta 33 megapíxeles con transmisión de 20 cuadro por segundo, o bien se puede configurar en 4K a 30 cuadros por segun-do. Por último la marca lanzó sus propias tarjetas SD de marca Axis.

ISSSergio Brieba, Director Regional en ISS, comentó que este año dio a conocer so-luciones a las que añadieron inteligencia de negocio, lo que permite visualizar un resumen de las actividades contenidas en el video de manera simple y confiable. En ambientes de vigilancia que utilizan reco-nocimiento de placas, el sistema permite identificar placas reportadas y enviar una señal al operador cuando haya sido detec-tada por el sistema, de esta manera ya no es necesario tener un equipo de monitoreo buscando información.

PELcoCarlos Rojas, gerente de preventa de Pel-co, comentó que la marca dio a conocer su nueva VMS denominada VideoXpert que permite integrar diferentes tecno-logías mediante plugins, es decir, ahora buscan la convivencia de sistemas de vi-deovigilancia con sistemas de intrusión, control de acceso, detección de incendio, por mencionar algunas. También se pre-

AxIS coMMunIcATIonSFrancisco Ramírez, responsable de ventas en Axis para México, Centroamérica y el Caribe, comentó que lanzaron 16 produc-tos, entre los que destacan un sistema de audio que se integra con un sistema de vigilancia y habilita el envío de mensajes de alerta a través de una bocina, también

Como se puede obser-var este año la Expo Se-guridad México mostró nuevos bríos en el nego-cio de seguridad física, las nuevas tecnologías potenciarán nuevos ne-gocios para los integra-dores que se adapten con mayor facilidad a las tendencias del mercado.

cobertura especial


noticias

con ALIAnzA ESTrATégIcA InTEL SEcurITy y nExSyS gEnErA nEgocIo TAngIBLE PArA SuS cAnALES

Para Intel Security contar con el apoyo de un mayo-rista como Nexsys es indispensable en el desarrollo de sus metas, de acuerdo con Enrique Navarrete,

Director de Canales México en Intel Security, el mayorista está coadyuvando fuertemente para alcanzar las metas de crecimiento que este año serán de dos dígitos, además ele-var el número de canales especializados y crecer al doble la base instalada de clientes en el sector SMB y Commercial (mid-market), por último desarrollar negocio en 10 estados estratégicos en la república mexicana.

“El valor que Nexsys nos ha dado es la facilidad para adaptarse a las necesidades del mercado, no solo entregan-do antivirus sino enfocando esfuerzos para impulsar solu-ciones más robustas como Next Generation Firewall y el Co-rrelacionador de Eventos (SIEM). Además de apoyarnos en el proceso de especialización de los canales y mejorar la co-bertura que tenemos a nivel nacional”, destacó Navarrete.

En este sentido, Alejandro Ramírez, Country Manager de Nexsys, indica que la estrategia del mayorista en alianzas como la que hoy en día tiene con Intel Security es sumarse a sus iniciativas, por ejemplo, para la búsqueda de nuevos ca-nales y mejorar su cobertura Nexsys está abriendo territorio desde oficinas en Monterrey, Guadalajara y Distrito Federal, y próximamente la nueva sucursal Querétaro.

“También estamos a punto de lanzar el Nexsys Solu-tion Center con el objetivo de que los resellers tengan un espacio donde puedan conocer a fondo las soluciones de los fabricantes y un lugar adecuado para los diversos esque-mas de capacitación que les proveemos”, señaló Ramírez.

Ambos ejecutivos concuerdan que han encontrado una manera de potenciar sus negocios y la de sus canales, con estos últimos el respaldo para concretar los proyectos puede venir directo del fabricante o del mayorista, el objeti-vo siempre será que cuenten con el apoyo a nivel comercial o de ingeniería para facilitar la implementación de pruebas de concepto, licitaciones o negociaciones que impulsen el cierre de la venta.

ELEvAnDo EL nIvEL DE cAnALESPara Intel Security el año pasado fue de transición, regular-mente sus canales estaban más orientados hacia la comer-cialización de antivirus y fue precisamente en ese año cuan-do la marca impulso nuevas soluciones, de tal manera que un integrador fuera capaz de satisfacer las necesidades de seguridad desde el endpoint hasta la red. A partir de enton-ces el fabricante inició un proceso de especialización con nuevos resellers, la meta para 2015 será consolidar al me-nos 35 nuevos partners altamente capacitados que tengan una visión amplia del portafolio completo de soluciones, para ello la empresa contrató 5 ejecutivos que se encarga-rán de dar seguimiento puntual a dichos integradores a fin de establecer un plan que los ayude a cumplir la meta.

El impulso que Intel Security está poniendo en su por-tafolio completo de soluciones también se ve reflejado en el mayorista, pues las actividades realizadas para sus cana-les están por supuesto alineadas hacia esta estrategia, de tal manera que paulatinamente el negocio de dichos canales está creciendo pues cada día al especializarse son capaces de cubrir nuevas necesidades de seguridad de sus clientes.

Además en la parte de generación de demanda Nexsys está dando buenos resultados, actualmente el mayorista tiene una estrategia de mercadotecnia bien definida que le ha permitido ayudar un grupo considerable de canales a multiplicar y consolidar sus oportunidades de negocio. “Po-demos resaltar que este plan es tangible, pues el resultado de los dos últimos Q fueron 10 proyectos de tamaño impor-tante en la parte de seguridad, unos que ya se consolidaron y otros en los que estamos en la fase final. Este beneficio es una muestra de que como mayoristas y de la mano con Intel Security estamos buscando el crecimiento y rentabilidad de nuestros partners”, añadió Alejandro Ramírez.

Por último, Enrique Navarrete extiende la invitación a los canales a establecer contacto tanto con Intel Security como con Nexsys, y aprovechar esta sinergia para especiali-zarse y conocer el portafolio completo que incluye solucio-nes de seguridad en base de datos, antivirus, correo electró-nico, next generation firewall, correlacionador de eventos, código malicioso avanzado, por mencionar algunos. Y de esta manera acceder a mejores proyectos, cada vez más grandes y económicamente atractivos.

El contacto con Intel Security se puede hacer directa-mente con Enrique Navarrete al correo [email protected], y por parte de Nexsys con Ulises Martínez, Pro-duct Manager de Intel Security en Nexsys al correo [email protected].

Por Carlos Soto

Alejandro Ramírez, Country Manager de Nexsys y Enrique Navarrete, Director de Canales México en Intel Security.


Mayoristas

Con marcas como Samsung Techwin, Provision ISR, ISS, Intelbras, Meriva Security, Tyco Security, D-Link, TrendNet y Keri Systems el mayorista está listo para

ofrecer alternativas a proyectos que involucren sistemas de videovigilancia y control de acceso, principalmente.

Al respecto Jonathan Lerner, Director Comercial de Intcomex México, indicó que oficialmente se ha anunciado el lanzamiento de la división de seguridad física del mayo-rista, por lo tanto, el compromiso con los canales es acom-pañarlos en todos los procesos de negocio, incluyendo soporte preventa y posventa, esquemas de financiamiento, disponibilidad de productos y asesoría para enfrentar los nuevos retos que representa este mercado.

“Cada una de las marcas que conforman esta nueva división ya cuenta con un gerente de producto, además de un equipo de ingeniería con amplias capacidades en el de-sarrollo de proyectos de seguridad física, con esto el canal

puede estar seguro que podemos acceder en conjunto a proyectos verdaderamente rentables en cualquier nivel de cliente”, añadió.

Por su parte, Alberto Cortés Cuyás, Gerente de la Divi-sión de Seguridad en Intcomex México, explicó que uno de los principales objetivos será desarrollar canales, es decir, llevará a cabo un proceso de especialización en esta nueva área de negocio tomando como base los distribuidores que ya cuentan con experiencia en soluciones de TI, principal-mente los que ya trabajan con soluciones de redes IP.

“El plan para este año es convertirnos en la primera opción de negocio para los integradores de soluciones de seguridad física, un mayorista donde prácticamente pue-dan conseguir la solución integral para cada uno de sus pro-yectos, incluyendo líneas complementarias como redes, al-macenamiento, energía, por mencionar algunos”, subrayó.

Para Intcomex el reto es destacarse de otros mayo-ristas y para ello tiene planificado desarrollar innovadores esquemas de capacitación técnica y comercial, además de impulsar la especialización mediante certificaciones y apo-yar a los canales con diversos beneficios como precio es-

InTcoMEx AnuncIA ofIcIALMEnTE Su nuEvA DIvISIón DE SEgurIDAD fíSIcA

Tenemos cámaras para cualquier vertical, podemos proveer soluciones al mercado retail como a la industria petroquímica y minera

Samsung Techwin

pecial en proyectos, registro de oportunidades y atención personalizadas para garantizar la oportuna atención de cada proyecto.

“Este lanzamiento es solo el primer paso para con-solidar marcas que hagan sentido al negocio de seguridad física, posteriormente iremos analizando las tendencias y buscando nuevos fabricantes que potencien las oportuni-dades de los canales, el objetivo será consolidarnos como un mayorista con un portafolio de soluciones integrales donde no haya necesidad de salir a buscar algún comple-mento”, comentó Cortés.

hAcIEnDo SInErgIA con LAS MArcASomar Murillo, Director de Samsung Techwin en Méxi-co, comentó que Intcomex se ha convertido en uno de los mayoristas más importantes para la marca, tanto para Samsung Electronics como Samsung Techwin. De acuerdo

Durante un evento realizado en la Ciudad de México, Intcomex dio a

conocer a canales el portafolio de soluciones que tiene contemplado

para satisfacer las necesidades del mercado de seguridad física.

Por Carlos Soto


con el ejecutivo la firma pondrá a disposición del canal su portafolio de soluciones de videovigilancia con tecnología IP, análoga y sistemas convergentes, también soluciones de almacenamiento distribuido o masivo capaces de soportar video megapíxel.

“Tenemos cámaras para cualquier vertical, podemos proveer soluciones al mercado retail como a la industria pe-troquímica y minera. Cabe destacar que las cámaras Sam-sung cuentan con analíticos embebidos que proporcionan detección de rostros, movimiento, objetos olvidados, cercas virtuales, lo que garantiza proyectos más grandes y renta-bles” indicó Murillo.

Martin calamante, country Manager de Provision ISr en México, mencionó que su línea de productos dis-ponible en Intcomex es de fácil integración y bajo nivel de fallas lo que los hace más rentables en la implementación de proyectos. También expresó que la firma ofrecerá a los canales, soporte técnico pre y pos venta, capacitación cons-tante, disponibilidad de producto y generación de leads.

“Trabajar con Provision ISR les garantiza ganancias superiores al 25% en equipo, además del respaldo de ga-rantía de 24 meses con cambio físico. Y para facilitar su la-bor en el mercado la empresa pone a disposición de sus ca-nales un equipo robusto de ingenieros para ayudarlos en el desarrollo de proyectos, un 01800 para consultas, esquema de capacitación básico e intermedio y certificaciones, stock mayor a dos meses considerando la venta promedio de los productos y soluciones CCTV e IP prácticamente para todos los mercados”, explicó Calamante.

Alejandro Loera, gerente de ventas para Latinoa-mérica de Keri Systems, expuso que el control de acceso es el foco de negocio de su firma y que sus principales forta-lezas radican en calidad y tecnología de punta. De acuerdo con el ejecutivo los canales pueden identificar el potencial de negocio viendo la gran cantidad de casos de éxito que la empresa tienen en la república mexicana y a lo largo de América Latina.

“En alianza con Intcomex buscaremos canales con ex-periencia en redes IP a los que podamos ayudar a entrar al negocio de control de acceso, que por cierto es un mercado altamente rentable”, señaló.

harry Luchtan, Director de Adproach, explicó que actualmente es representante de varias firmas relacionadas con seguridad física, como Meriva, Paamon, Axceze, Enson y Folksafe, las cuales serán el pilar del negocio de los inte-gradores que busquen destacar en dicho mercado. Para los enfocados en videovigilancia la marca Meriva provee solu-ciones de video análogo, IP, HD TVI y AHD.

Juan Manuel Arce, responsable de canales en Intelbras México, comentó que la firma comercializará a través de Intcomex sus soluciones de intrusión, aun-que tiene planes de sumar al portafolio otros productos enfocados en videovigilancia en interfonía. De acuerdo con el ejecutivo los beneficios de trabajar con la marca son capacitación técnica especializada, disponibilidad de producto, garantías con cambio inmediato, presencia a nivel nacional y oferta de negocio diferenciada en el negocio de los canales.

héctor Álvarez, gerente de ventas nacional de la división de intrusión en Tyco Electronics, expresó que la firma encuentra en Intcomex un excelente aliado comercial para desarrollar canales que quieran atender las necesidades del mercado en relación a control de in-cendio, soluciones de control de intrusión y en general seguridad electrónica.

Jorge guerrero, Business Sales Manager en D-Link, comentó que la firma tiene contemplado proveer a los integradores de Intcomex soluciones de videovigilancia para atender las necesidades específicas de mercados ver-ticales como retail, salud y banca por mencionar algunos. Además el portafolio de la marca involucra soluciones inte-grales es decir, cuenta con cámaras, almacenamiento, redes y software de gestión, lo que la convierte en una opción viable en el mercado de videovigilancia.

Pablo Arellano, gerente de Desarrollo de nego-cios en ISS, mencionó que los integradores ahora encon-trarán en Intcomex con su solución VMS y analíticos para sus proyectos de videovigilancia, que comprenden recono-cimiento facial, control de vehículos y otras 48 soluciones más. De acuerdo con el ejecutivo la firma cuenta con sopor-te técnico en español y personal que atiende directamente en el país. “Buscamos socios de negocio que nos ayuden a cumplir nuestras metas de crecimiento, que a grandes ras-gos implican elevar las ventas al menos 10 veces con rela-ción al año pasado”, expresó.

Por parte de TrendNet, Manuel Cuenta mencionó que la marca ha crecido a grandes pasos en el mercado de Estados Unidos, ya que actualmente tienen una ven-ta mensual que supera las 10 mil unidades (cámaras de 3 megapixeles). “Los canales deben considerar que trabajar con la marca aumenta el tamaño del proyecto ya que en TrendNet podemos proveer soluciones integrales que in-volucran switches PoE, almacenamiento y software, ade-más de las cámaras”, explicó.

Trabajar con Provision ISR les garantiza ganancias superiores al 25% en equipo,

además del respaldo de garantía de 24 meses con cambio físico

Provision ISR

Trabajar con Adproach e Intcomex les asegura a los canales apoyo

para desarrollar proyectos, sistemas de capacitación y

certificación, stock garantizado, precios asequibles, garantía y

soporte técnico en tres nivelesAdproach


Mayoristas

En Su 25 AnIvErSArIo cEnTro DE conEcTIvIDAD EvoLucIonA hAcIA cDc grouP

Centro de Conectividad ha cumplido el primer cuar-to de siglo como uno de los principales mayoristas enfocados en soluciones tecnológicas con perfil de

telecomunicaciones, actualmente la firma cuenta con 7 su-cursales ubicadas estratégicamente en diversas regiones del país, asimismo 5 sucursales en la Ciudad de México, que en conjunto son atendidas por más de 200 colaboradores; para atender a sus canales la empresa cuenta con una fuer-za de ventas superior a 90 ejecutivos y un esquema de ca-pacitación constante que abarca más de 50 cursos al año.

Sin embargo, como parte de su desarrollo estratégi-co a nivel corporativo se ha tomado la decisión de evolu-cionar a fin de que sus aliados comerciales lo identifiquen como la mejor opción de mayoreo especializado con un amplio portafolio de soluciones que se adaptan plena-mente a las necesidades puntuales de sus clientes. El pri-mer paso en esta nueva etapa es el cambio de imagen cor-porativa y nombre comercial de la empresa, a partir del 23 de abril de 2015 ahora el mayorista será reconocido como

CDC Group, su nuevo logotipo es una transformación de los elementos más distintivos del logotipo anterior, es de-cir, el núcleo circular, la flecha hacia la derecha y las inicia-les CDC integradas. Cabe señalar que dicho cambio está enfocado únicamente al aspecto comercial de la empresa ya que todo lo concerniente a los temas fiscales, legales y financieros, seguirán siendo manejados bajo la razón so-cial original.

“Las letras CDC es una contracción del actual nom-bre comercial que tenemos y que ya muchos de nuestros socios de negocio usan para identificarnos actualmente; seguido de la connotación Group, en referencia a las em-presas que se agruparon en Centro de Conectividad para dar un servicio de telecomunicaciones integral a nuestros clientes. Además, el nuevo slogan de CDC Group será Co-nectándonos a tus necesidades", destacó Gerardo Tinoco, Presidente de Centro de Conectividad.

Alejandro Hernández, Gerente Comercial del mayo-rista, comentó que durante los 25 años de trayectoria de la empresa el objetivo siempre ha sido establecer relaciones comerciales altamente rentables para sus distribuidores, y para ello han impulsado de manera constante esquemas de capacitación que forman la base primordial para tener acceso a buenos proyectos.

De acuerdo con el ejecutivo parte del éxito del ma-yorista es que ha sabido escoger a sus socios estratégicos, marcas con las que ha podido hacer una excelente sinergia y concretar un sólido portafolio de soluciones, siempre vis-lumbrando las tendencias del mercado para garantizar la rentabilidad del negocio.

En este sentido Joel Flores, Director General de North System, explica que su relación con el mayorista es prácticamente de 19 años, por ello ha visto el trabajo que la empresa ha llevado a cabo para posicionarse como una de las principales opciones de mayoreo en el país. “Hemos trabajado en conjunto para profesionalizar a los partners, en cuanto existen nuevas soluciones enseguida desarro-llamos un plan de capacitación que permita ampliar las oportunidades de negocio del canal”, expresó Flores.

Para celebrar el 25 aniversario la empresa reunió a sus principales socios de negocio, incluidos fabricantes y canales, en Centro Cultural Estación Indianilla, durante el evento se permitió a algunos ejecutivos de la industria compartir algunas palabras para congratular a los feste-jados, tal fue el caso de Belden, North System, Panasonic y Plantronics.

Por su parte, Gerardo Tinoco, Presidente de Centro de Conectividad, también agradeció el apoyo recibido por parte de las empresas que a lo largo de 25 años han hecho posible concretar cada uno de los proyectos im-plementados.

Durante los 25 años de trayectoria de la empresa el objetivo siempre ha sido

establecer relaciones comerciales altamente rentables para sus distribuidores...

Por Carlos Soto

Alejandro Hernández, Gerente Comercial de CDC Group y Joel Flores, Director General de North System.


entrevista

g DATA BuScA coMPArTIr nEgocIo con DISTrIBuIDorES DE vALor AgrEgADo

De acuerdo con el director de G Data en México la firma ha tenido avan-ces importantes, ahora cuenta con

el reconocimiento del usuario final quien lo recomienda como una solución robus-ta que satisface plenamente sus requeri-mientos de seguridad en el endpoint y que además colabora con la productividad de la empresa.

Actualmente la firma tiene una forma de trabajo híbrida que involucra la comer-cialización de manera directa en cuentas corporativas y dependencias de gobierno, asimismo trabaja con canales que atienden las necesidades del sector PyME. “La mez-cla, si hablamos de proyectos, sería 70% por parte de los canales y 30% de manera directa” puntualizó Díaz.

En entrevista exclusiva Eulogio Díaz, Director General de G Data México, brindó un

panorama general del negocio de la marca en México, habló de las fortalezas de sus

soluciones que lo destacan de la competencia y sus planes para desarrollar resellers

de valor agregado que puedan encargarse de los grandes negocios utilizando su

portafolio de soluciones de seguridad.

Sin embargo, si damos un giro en la perspectiva de negocio y lo enfocamos en ventas los porcentajes se invierten, es decir, la firma factura el 70 por ciento del negocio mientras que los distribui-dores alcanzan sólo el 30 por ciento.

Y es precisamente este fenómeno el motivo por el cual la em-presa está buscando resellers de valor agregado, con experiencia atendiendo cuentas de gobierno y grandes corporativos; socios de negocio con mayores habilidades técnicas, comerciales y con mayor infraestructura capaz de soportar grandes proyectos.

Para convencer a este tipo de partner de establecer un víncu-lo comercial con la marca, G Data apuesta principalmente a que sea evidente la diferencia entre soluciones, es decir, que la experiencia de trabajar con otras marcas le pueda dar al integrador la visibili-dad de hacer una comparativa y detectar cualidades que otros no tienen, por ejemplo, módulos que permiten realizar inventario de hardware y software, gestor de parches, escaneo avanzado que evi-ta analizar el mismo elemento sin que haya sufrido algún cambio, gestión de dispositivos móviles con iOS o Android y protección en dispositivos USB, entre otros.

Además de ofrecer de inicio un 30% de descuento directo y planes de certificación que los llevará a alcanzar los máximos nive-les de conocimiento de las soluciones y sistemas de seguridad.

Una vez convencidos los partners interesados podrán te-ner acceso a una plática de negocios con el fabricante donde se podrán establecer las bases de una relación comercial de largo plazo, ya en estas pláticas personales la firma podrá compartir referencias del tipo de negocio que actualmente está haciendo, incluso podrá mostrar ejemplos que confirman que una vez im-plementados los proyectos tienen un 95% de renovaciones hasta por 3 años.

Por último el ejecutivo comenta que para facilitar el acer-camiento con la firma, se ha puesto en marcha la opción ma-nejar proyectos de desplazamiento de otras marcas con precio especial de renovación, para ello es indispensable mostrar el certificado anterior que justifique este beneficio. Además expo-ne que en cada proyecto especial es viable recibir el apoyo por parte del fabricante, de tal manera que el tema de precio sea altamente competitivo.

Para obtener más información de las soluciones de G Data se recomienda visitar su website en https://www.gdata.com.mx/ o bien tener contacto vía telefónica al 5703 3878 y 01 800 83 07 307.

Por Carlos Soto


cISco SuMA AMP ThrEAT grID PArA PoTEncIAr LA ProTEccIón conTrA MALwArE y AnuncIA nuEvoS SErvIcIoS DE rESPuESTA A IncIDEnTES

Cisco anuncia la adición de AMP Threat Grid al portafolio de Cisco Advanced Malware

Protection (AMP), que integra la innovación obtenida a través de la adquisición de ThreatGRID

del año pasado. Esta integración proporciona información actualizada sobre amenazas y

capacidades dinámicas de análisis de malware, tanto en instalaciones como en la nube y

fortalece el análisis continuo de Cisco AMP así como las capacidades de detección de día cero.

Además, Cisco está introduciendo Servicios de Respuesta a Incidentes que equipa a las organizaciones con equipos de expertos

en seguridad de la información que cuentan con inteligencia de amenazas y se apalancan en las mejores prácticas para la preparación y respuesta desde el punto final de la red hasta la nube.

A pesar de lo dinámico que es el moderno panorama de amenazas, hay algunas constan-tes; los adversarios están empeñados en refinar continuamente y desarrollar nuevas técnicas que pueden evadir la detección y ocultar activida-des maliciosas. Esto se hace evidente gracias al aumento del 250% en los ataques Malvertising, citado en el Informe Anual de Seguridad de Cisco 2015. Además, el informe sigue exponiendo que las empresas están en un estado persistente de infección, mostrando que el 100% de las redes analizadas tenía tráfico hacia sitios web de hos-ting con malware.

La nueva inteligencia de amenazas, el aná-lisis dinámico de malware y las capacidades de seguridad retrospectivas para Cisco AMP, mejo-ran la protección contra el continuo ataque. Estas capacidades, que ahora incluyen la integración

de las características de AMP Threat Grid, son implementadas a tra-vés de la extensa red que incluye endpoints, dispositivos móviles, sistemas virtuales, así como dispositivos de seguridad para web y correo electrónico de Cisco.

Al respecto Rafael Chávez, responsable de Ventas de Seguri-dad en Cisco México, comentó esta nueva adición complementa la oferta de servicios que los canales pueden entregar a sus clientes, ahora la diversidad de soluciones permitirán principalmente cubrir la mayor cantidad de aristas por donde puede ser cometido un ata-que, de esta manera se minimizará el riesgo y en dado caso se ten-drán los elementos para agilizar la toma de decisiones y minimizar el impacto. Además permitirá penetrar en nueva industrias donde las incidencias son cada vez más frecuentes, como la aeroespacial, farmacéutica y la enfocada a los medios de comunicación.

nuEvo AnÁLISIS DInÁMIco DE MALwArE E InTELIgEncIA DE AMEnAzAS

• AMP Threat grid proporciona análisis dinámico de ma-lware e inteligencia de amenazas. Estas capacidades avanzadas se ofrecen como un servicio independiente en la nube o a través de nuevos servidores UCS. Los motores de análisis de amenazas de AMP Threat Grid proporcionan a los equipos de seguridad he-rramientas de detección de incumplimientos contra el malware avanzado, lo que les permite alcanzarlos rápidamente y recuperarse de posibles violaciones mediante contexto procesable enriquecido con inteligencia de amenazas.

• visibilidad de la vulnerabilidad y priorización: AMP para Endpoints trae visibilidad adicional a lo largo de la red proporcio-nando una lista de los host que contengan software vulnerable, una lista del software vulnerable en cada host, así como los host con más probabilidades de verse comprometidos. La inteligencia de Amenazas y el Análisis de Seguridad AMP desarrollados por Cisco, identifican el software vulnerable que está en el objetivo del ma-lware y el exploit potencial, y ofrece a los clientes una lista de priori-dades que deben arreglar los host.

MEJorA DE LAS cAPAcIDADES DE SEgurIDAD rETroSPEcTIvA La exclusiva solución Cisco AMP, registra y analiza continuamente la actividad de los archivos durante y después de la inspección inicial. Si un archivo muestra un comportamiento malicioso después de los hechos, la seguridad retrospectiva devuelve la cinta para ver el

noticias


noticias

origen de una potencial amenaza, el comportamiento que se mani-fiesta y ofrece un plus en la capacidad de respuesta para contener y eliminar la amenaza.

• Indicadores de compromiso de Endpoint (Iocs): los equi-pos de seguridad pueden realizar ahora investigación a un nivel más profundo sobre amenazas avanzadas menos conocidas especí-ficamente en el entorno de las aplicaciones mediante la exposición directa de los IoCs Endpoint a Cisco AMP.

• Baja Prevalencia: para impulsar el empoderamiento de los equipos de seguridad para que puedan comprender rápidamente el alcance y entender la dirección de los ataques, Cisco AMP para En-dpoints puede ahora mostrar los archivos que han sido ejecutados, en orden de menor a mayor. Los clientes también tienen la posibili-dad de enviar archivos identificados de baja prevalencia para que el análisis dinámico de malware dé una mayor visibilidad y contexto, ya sea manualmente o automáticamente dependiendo de las políti-cas. Este conjunto de capacidades puede ayudar a emerger amena-zas no detectadas previamente y a dirigirse a otras que sólo fueron vistas por un pequeño número de usuarios.

SErvIcIoS DE rESPuESTA A IncIDEnTES DE SEgurIDAD: ProTEccIón ExPErTAMEnTE APLIcADA conTrA AMEnAzAS Hay una brecha cada vez mayor entre la disponibilidad de expertos y profesionales de seguridad y las necesidades de la industria, ya que las empresas carecen de financiación y personal para proteger adecuadamente sus activos e infraestructura. Los Chief Information Security Officers están buscando cada vez más a expertos externos para que los encaminen hacia la seguridad.

Apalancadas en la inteligencia de amenazas de Cisco Talos Secu-rity Intelligence y el Grupo de Investigación, las soluciones AMP y la ex-periencia (CSS) del equipo de seguridad de Cisco, el grupo de Servicios de Respuesta a Incidentes trabaja con organizaciones para identificar la fuente de infección, el entorno en dónde entró, y los datos que se han visto comprometidos. Mediante la utilización de los productos de seguridad de Cisco como AMP, el equipo de respuesta a incidentes es capaz de encontrar la fuente - paciente cero - e identificar el movimien-to de malware a través del entorno, lo que permite a las organizaciones minimizar el costo y el impacto general de la infracción, así como iden-tificar los métodos para reducir riesgos futuros. El Servicio de Respuesta a Incidentes apoya a las empresas en dos áreas puntuales:

• respuesta para ataques cibernéticos: Cada caso es único y la metodología de Cisco Security Incident Response ofrece la so-lución que más conviene, permitiendo la flexibilidad necesaria para ajustarse continuamente a la naturaleza de la amenaza. Ya sea que se trate de una amenaza interna, denegación de servicio distribui-do, malware avanzado en los endpoints o incumplimiento de datos de clientes, el equipo guía a la organización a través de la identi-ficación, aislamiento y resolución utilizando Evaluación, Análisis y minería de datos; Análisis de Imagen Forense; Instrumentación de Sistema Dinámico Infectado; Malware de ingeniería inversa y re-implementación y análisis de Exploit.

Preparación para la Seguridad Cibernética: Debido a que las empresas son víctimas de ataques cibernéticos y violaciones de da-tos cada vez más dirigidos, necesitan expertos externos para eva-luar y promover las mejores prácticas de seguridad, así como para proteger los datos corporativos y prepararse para los inevitables incidentes de violación de datos. La oferta de Cisco en respuesta a esta situación, abarca una preparación para violaciones de infraes-tructura, para operaciones de seguridad, para incumplimiento de comunicación entre otros.

InTEL SEcurITy SE rEúnE con PrIncIPALES PArTnErS DE AMérIcA LATInA

Intel Security combina la experiencia y el conocimiento es-pecializado de McAfee con la innovación y el desempeño probado de Intel para hacer la seguridad un ingrediente

esencial de cada arquitectura y de todas las plataformas de informática. Esto lo convierte en el mejor aliado estratégico para los partners.

Es por esto que la compañía lleva a cabo su conferencia ejecutiva Partner Advisory Council (PAC), que tiene sede en Lima, Perú del 13 al 15 de abril, siendo ésta la primera vez que se realiza en una edición regional. Sin lugar a dudas el evento representa una ocasión de apertura en la búsqueda de mayo-res oportunidades para el creciente mercado latino así como un reconocimiento a la importante participación de la región en la estrategia de la compañía.

El PAC contará con la presencia de importantes eje-cutivos de América Latina y se centrará en temas relevan-tes para los socios de negocio. Robert Dyer, Vicepresidente de Ventas para LATAM, abordará la visión de Intel Security reafirmando el compromiso de ofrecer soluciones de segu-ridad integrales desde el chip hasta la nube.

Por su parte, Fernando Quintero, Vicepresidente de Canales para las Américas, presentará las tendencias y de-safíos del panorama de la seguridad empresarial, reafir-mando que los socios de negocios son la pieza clave para alcanzar el éxito de la estrategia en conjunto.

En la edición regional se presentarán las crecientes oportunidades del Canal. Al respecto Jesús Sánchez-Aguile-ra, Director de Canales de Latinoamérica comenta: “El mer-cado latino es uno de los más rentables en la actualidad, por lo que en el PAC, se busca que los partners tengan un acer-camiento directo con los principales ejecutivos de la empre-sa que enriquecerá el trabajo y crecimiento en conjunto”

La presentación de Intel estará a cargo de Santiago Car-dona, Gerente General de Intel Perú, quien expondrá sobre In-tel y la tecnología del futuro, nuevas tendencias e innovación que trae la tecnología de Intel para el segmento empresarial.

Con todo este abanico de oportunidades, en conjunto con la visión, compromiso, y respaldo, Intel Security apuesta a ser la mejor alianza estratégica para los socios de negocio.

“Intel incentiva la innovación, pilar fundamental para la creación y actualización de nuevas tendencias tecnológicas. La tecnología está evolucionando tan rápidamente que se está tornando un elemento integral de nuestro día a día, es por esta razón, que para Intel es muy importante poder for-mar parte de este evento con Intel Security para brindarle a las empresas, toda la seguridad posible acompañado de inno-vación y rendimiento. Buscamos brindar mejores estrategias de seguridad a la industria que les permita reducir el tiempo de detección de cualquier amenaza y hacer un mejor uso de las nuevas tecnologías que les ofrece Intel” afirma Santiago Cardona, Gerente General de Intel Perú.


AvnET ESTrEnA ofIcInA, forTALEcE Su EQuIPo DIrEcTIvo y SuMA nuEvo ALIADo ESTrATégIco A Su PorTAfoLIo DE SoLucIonESAvnet Technology Solutions se adapta a sus nuevas necesidades de crecimiento y anuncia la

apertura de su nueva sede en la Ciudad de México, desde donde seguirá con su estrategia de

acompañamiento y desarrollo de sus socios de negocio.

Ya instalados en la nueva sede, la em-presa anuncia también la promoción que ha otorgado a Eduardo Barron,

ahora el ejecutivo se desempeñará como vicepresidente de Avnet Technology Solu-tions para Latinoamérica y el Caribe. En su nueva función, Barron será el responsable del desarrollo y ejecución de la estrategia del grupo operativo en Latinoamérica y el Caribe, además de gestionar las operacio-nes de la región.

Cabe señalar que Barron se desem-peñó anteriormente como vicepresidente y gerente general de Avnet Technology Solutions México, y ahora es el sucesor de Sergio Farache, quien recientemente fue promovido para dirigir el equipo de solu-ciones y estrategias de Avnet Technology Solutions Américas.

“Eduardo es un líder reconocido que ha impulsado un crecimiento significativo en nuestro negocio de México durante los cuatro últimos años”, expresó Jeff Bawol, presidente de Avnet Technology Solu-tions Américas.

“Él ha ayudado constantemente a Avnet, a nuestros socios y a nuestros provee-dores a buscar nuevas oportunidades en el mercado de manera rentable, y ha desempe-ñado un papel importante en la expansión de nuestras relaciones con nuestros provee-dores en México, incluyendo la incorporación de Brocade, Cisco, HP, SoftLayer, Trend Micro y VCE a nuestro portafolio. El compromiso de Eduardo con la excelencia operativa, el desa-rrollo de los empleados y el aceleramiento del éxito de nuestros socios de negocio y proveedores será un activo valioso para la región de Latinoamérica y el Caribe", añadió.

Además de los cambios en su equipo directivo la empresa anunció la celebración de un acuerdo de distribución con Nutanix en México, cabe señalar que Avnet inicio la distribución de Nutanix en 2014 en los mer-cados de Australia, Canadá y EE. UU. Con

esta adición al portafolio de soluciones el mayorista ofrecerá a sus socios de nego-cio en México la Plataforma de Cómputo Virtual de Nutanix, la cual pueden utilizar para diseñar y desarrollar infraestructuras de cómputo y almacenamiento para cen-tros de datos virtualizados.

"La incorporación de Nutanix al por-tafolio de Avnet en México crea una opor-tunidad para nuestros socios de ofrecer los mismos principios de diseño y las mismas tecnologías que impulsan a algunos de los centros de datos más grandes e innovadores del mundo", dijo Eduardo Barron, vicepresi-dente de Avnet Technology Solutions para Latinoamérica y el Caribe. "Hemos visto que esta línea de productos ha despertado un in-terés increíble en nuestros socios en México, debido a las formas únicas en que se pueden utilizar para resolver los retos que confrontan sus clientes en relación con la virtualización de centros de datos, la recuperación de de-sastres, la virtualización del escritorio, y las pruebas y el desarrollo", añadió.

Avnet actualmente cuenta con solu-ciones para centros de datos, efectivas en cuanto a costos, mediante el uso de tecno-logías de marcas como Red Hat y VMware. La Plataforma de Cómputo Virtual de Nu-tanix complementará este portafolio al ofrecer a los socios de negocio una opción de infraestructura convergente que con-solida los niveles de servidor y almacena-miento en una sola plataforma integrada. Con esta plataforma, los socios de Avnet ahora pueden ofrecer tanto a sus clientes empresariales como a los organismos gu-bernamentales, soluciones basadas en una arquitectura de escala web, un enfoque del diseño, la construcción y la gestión de la infraestructura de centros de datos ini-ciado por empresas web y proveedores de nubes como Google, Amazon y Facebook. Los clientes finales podrán desplegar y di-mensionar rápidamente la infraestructura de centros de datos, reducir los costos y la complejidad del almacenamiento, e inte-

grar la plataforma de Nutanix a componen-tes heredados para maximizar las inversio-nes existentes en TI.

Al respecto, Fernando Paredes, ge-rente para México de Nutanix, expresó que Avnet es un Iíder del mercado en materia de soluciones de infraestructura convergente, y cuenta con capacidad probada y compro-bada para dar vida a las soluciones de cen-tros de datos complejos. "Al aprovechar el alcance y la capacidad mundiales de Avnet, Nutanix ampliará los recursos que nuestros socios de negocio necesitan para un creci-miento rápido de sus ventas y aumentará su velocidad de operación”, indicó.

Los socios también pueden aprove-char la Plataforma de Cómputo Virtual para desplegar recursos de cómputo en la nube para sus clientes. Estos socios se beneficia-rán de Avnet CloudReady, el enfoque de la empresa para ayudar a la comunidad de ca-nales a trasladar los negocios de sus clientes a la nube, así como de la base de conoci-mientos y amplia experiencia de los equipos de Avnet Cloud Solutions y Avnet Services.

Además, Avnet puede ayudar a los so-cios de negocio a diseñar, integrar y ensam-blar soluciones de cómputo basadas en la Plataforma de Cómputo Virtual de Nutanix, a través de su equipo altamente experimenta-do de infraestructura convergente de Avnet Global SoIutions Center ubicado en Chan-dler, Arizona. Estos expertos en tecnología reducen el tiempo de despliegue para los socios de Avnet y les aportan las soluciones de infraestructura convergente probadas, validadas y completamente documentadas.

Mayoristas


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