INTELIGENCIA

DISPERSIÓN

RESPUESTA

EMPRESA

MERCADO

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

FABRICANTE

M

E

R

C

A

D

O

MAYORISTA MINORISTA

MINORISTA

TECNOLOGÍA DEMOGRAFÍA ECONOMÍA

COMPETENCIA CULTURA LEYES SOCIOLOGÍA

MERCADO

NECESIDADES: ENTREGA,TIEMPO, LUGAR, POSESIÓN

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADOORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Generación de Inteligencia Diseminación Respuesta

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADOORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Generación de Inteligencia– Necesidades y preferencias actuales y futuras.– Variables que moldean las necesidades.– Cliente: Consumidor e intermediario.– Mecanismos.– ¿Quién la realiza?

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADOORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Diseminación– ¿Por qué diseminar la información?– Papel de mercadeo.

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADOORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Respuesta– Definirse como satisfactor de necesidades.– Determinar mercados meta.– Diseño e implementación de actividades.

ANTECEDENTES Y CONSECUENCIASDE UNA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Factores dealta gerencia

Sistemas organizacionales

Dinámica inter-departamental

Respuesta del consumidor

Respuesta de los empleados

Moderadores(Oferta)

Moderadores(Demanda)

Desempeño delnegocio

Antecedentes Moderadores Consecuencias

Orientaciónhacia el mercado

FACTORES DE ALTA GERENCIA YORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Brecha comunicación-acción en

alta gerencia

Ambigüedad de losgerentes medios

Habilidad de los gerentes demercadeo para ganar

confianza de otros gerentes

Conflictointerdepartamental

Orientación haciael mercado

Aversión al riesgo enalta gerencia

Movilidad ascendente yeducación en alta gerencia

Actitud hacia el cambio en laalta gerencia

DINÁMICA INTERDEPARTAMENTAL YORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Conflicto interdepartamental

Conexióninterdepartamental

Atención a ideas deotros departamentos

Orientación haciael mercado

SISTEMAS ORGANIZACIONALES YORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Departamentalización

Formalización

Centralización

Recompensas basadasen el mercado

Aceptación decomportamiento político

Conflicto inter-departamental

Orientación hacia el mercado

Estar o no orientados hacia el mercado

La orientación hacia el mercado es gerenciable

El paso y la dinámica del cambio

Resistencia al cambio

Equilibrio de poder

Percepción de la brecha

Calidad de la orientación hacia el mercado

IMPLICACIONES GERENCIALES DE LA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

U. E. N.

MEDIO

Mercado

Intermediarios

Cultura y Politica

Demografía

Legislación

Tecnología

Competencia

Economía

Personal: Propietarios Directivos EmpleadosInstalacionesAdministración

MODELO DE ORIENTACION AL MERCADOMODELO DE ORIENTACION AL MERCADOY VARIABLES RELACIONADASY VARIABLES RELACIONADAS

INTELIGENCIA

RESPUESTA

CULTURA DEAPRENDIZAJE

SUPUESTOSPREMISASVALORES

ARTEFACTOSCOMPORTAMIENTOS

DISEMINACION

P.V.

LA PROPOSICION DE VALOR:LA PROPOSICION DE VALOR:Es una declaración verbal generada por las entidades Es una declaración verbal generada por las entidades constitutivas de un mercado, la cual acopconstitutivas de un mercado, la cual acoplla las competencias a las competencias distintivas de una firma con las necesidades y preferencias de distintivas de una firma con las necesidades y preferencias de un conjunto de clientes cuidadosamente definido.un conjunto de clientes cuidadosamente definido.

U.E.N PROPOSICION

DE

VALORMERCADO

DINÁMICA