nuevos modelos de despachos profesionales para despues de la crisis

TENDENCIAS POST-CRISIS

La realidad ha cambiado… y es solo el principio

Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS

Entorno económico

Evolución de la tecnología

Aumento de la compe-

titividad

Polarización de la demanda

Cultura de la austeridad

Bolsas de marginación

y pobreza

Nuevas for- mas de organi- zar el trabajo

Gestión del “Big Data”

COMPLEJIDAD INCERTIDUMBRE

NEGATIVIDAD


AUSTERO, BÁSICO, ECONÒMICO Austero: Sencillo y sin alardes ni adornos superfluos Básico: Que es lo más importante, es fundamental Económico: Poco costoso

“La austeridad está de moda, no está ligada únicamente a la falta de recursos, se está dando también en

hogares donde no existen dificultades económicas.”

Cultura de la austeridad

COMPL INCERTID


DEMANDA ACTUAL vs. HISTÓRICA Los consumidores ya no se aglutinan

en torno a un precio medio.

calidad adecuada a precios low

cost si no perciban un

valor en el producto

Consumido- res dispuestos a pagar un alto precio por el producto (lujo) cuan- do aprecian un valor diferen- cial

COMPL INCERTID


Nuevas for- mas de organi- zar el trabajo

EL MUNDO CO-… CO-WORKING Espacio de trabajo colaborativo donde se buscan las sinergias y las redes para generar nuevas propuestas, donde la personas pueden relacionarse y tienen un punto de reunión donde se potencia el emprendimiento y las relaciones tanto comercia-les como personales.

COOPETENCIA Nace de la compatibilización de la competencia con la colaboración. Competencia en aquellos merca- dos maduros y colaboración para el desarrollo de nuevos merca- dos u oportunidades.

CROWDFUNDING Cooperación colectiva, llevada a cabo por personas que a través de una red buscan conseguir dinero u otros recursos para financiar esfuerzos e iniciativas de otras personas u organizaciones. Se suele utilizar Internet.

CROWDSOURCING “Colaboración abierta distribuida" o "exter-nalización abierta de tareas", consiste en externalizar tareas que, tradicionalmente, realizaba un empleado o contratista, dejándolas a cargo de un grupo numeroso de personas o una comunidad, a través de una convocatoria abierta.

COMPL INCERTID

Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS Muchos datos y

demasiado poco conocimiento IMPIDE EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS Y LA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Dificultad para integrar varias fuentes • Dificultad para interpretar el análisis • No se encuentran los datos necesarios • Falta de análisis en el punto de interacción con el cliente

Elevado coste de integra-ción de datos y sistemas UN 40% DE LOS GASTOS DE IT SE CONSUMEN EN INTEGRACIÓN

Costes elevados por la caída de los sistemas PÉRDIDAS DE INGRESOS Tiempo de espera por el “recovering” de los equipos

Nuestros clientes y empleados son más sociales y móviles UNA GRAN PARTE DE SUS REQUERIMIENTOS QUEDAN SIN RESOLVER

Cambios constantes CAMBIO Y AUMENTO DE LAS REGULACIONES La necesidad de adaptación a los nuevos entornos regulatorios tiene un elevado coste

Proliferación de canales MÁS DE 250 TAMAÑOS DE PANTALLAS En 5 plataformas distintas

La gran brecha UNA GRAN PARTE DE LOS PROYECTOS DE TIC’S FALLAN La brecha entre lo que se espera y lo que se obtiene Gestión del cambio cultural

COMPL INCERTID


Gestión del “Big Data”

• Convertir los datos masivos en información y extraer conclusiones extremadamente concretas sobre infinitos conceptos.

• La gestión de datos masivos suponen un drástico cambio de enfoque en la forma de ver el mundo.

• En la actualidad, el valor de los datos reside en las correlaciones.

Inteligencia competitiva Consiste en la correlación de los datos internos de las empresas con los del entrono, aportando capacidad de decisión a las organizaciones para mejorar su posiciona-miento en el mercado, su estrategia comercial y su situación frente a sus competidores directos.

BIG DATA

COMPL INCERTID

ENTORNO ECONÓMICO UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS

Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS

Contención del desempleo

Crecimiento sector exportador

Crecimiento del PIB positivo

Estabilización de la deuda

Evolución crédito bancario

Contención del coste del dinero

14,90%

19,20% 20,50%

23,20%

26,20% 27,00% 26,50%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Evolución de la tasa de desempleo

25,60% 24,70%

23,80% 22,90%








Contención del desempleo Crecimiento del sector exportador








4,10%

3,50%

0,90%

-3,70%

-0,30%

0,40%

-1,60% -1,55%

0,73%

-5,00%

-4,00%

-3,00%

-2,00%

-1,00%

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

crec

imie

nto

PIB

en

%

Crecim.PIB real

1,35%

1,46% 1,50%









36,30% 40,20%

53,90%

61,50%

69,30%

85,90%

94% 99,10%

102,50% 104,60% 105,50% 105,10%

0,00%

20,00%

40,00%

60,00%

80,00%

100,00%

120,00%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

(end

euda

mie

nto/

PIB

en

%)

Endeudamiento sobre el PIB









0,5%

-3,3%

-10,0%

-5,7%

-12,0%

-10,0%

-8,0%

-6,0%

-4,0%

-2,0%

0,0%

2,0%

2010 2011 2012 2013 2014 2015

(%)

Evolución del Crédito

-5,4%

-2,5%

Evolución del crédito bancario








8,87

9,77

10,89 10,52

8,63

8,61 9,12 9,50 9,25 9,25

+6,6 +8,0 +9,0 +9,00 +9,00

3,11

4,45 4,81

1,62 1,35 2,01

1,11 0,50

0,25 0,25 0,00

2,00

4,00

6,00

8,00

10,00

12,00

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

(%)

Evolución Tipos Interés Bancarios Activos vs EURIBOR

EURIBOR (1 año) Tasa media ponderada de todos los plazos (TAE)


Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS Contención del

desempleo






Unos costes financieros elevados

Un paro estructural por encima del 25% hasta 2018

Un crecimiento del PIB muy débil por debajo del 2% hasta 2017

Una deuda estructural muy elevada por encima del 100% del PIB hasta 2018

Una evolución negativa del crédito bancario hasta 2015

En conclusión,

existen indicadores que anuncian un cambio positivo aunque para los próximos años se espera…

Una ligera mejoría del consumo interno y un estancamiento de las exportaciones

DÓNDE PONEMOS EL FOCO? Orientación a producto, ventas, cliente…

Orientación a producto DÓNDE PONEMOS EL FOCO

Se detecta una necesidad que no está cubierta


Se diseña un producto o servicio que cubre la necesidad

“ ”


Lo empezamos a producir

€

• Hay menos oferta que demanda • Me vienen a comprar

TENGO UN PRODUCTO/SERVICIO NUEVO QUE CUBRE UNA NECESIDAD

Orientación a ventas DÓNDE PONEMOS EL FOCO Lo comercializamos

€

• Hay más oferta que demanda MI PRODUCTO/SERVICIO CUBRE UNA NECE-SIDAD PERO YA NO ESTOY SOLO, HAY OTROS • Salgo a vender

Orientación al cliente DÓNDE PONEMOS EL FOCO

Que producto ofrecemos • No hay demanda para mi producto MI PRODUCTO/SERVICIO YA NO CUBRE LAS

EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES • ¿Que necesidades tiene mi cliente?

Orientación al cliente DÓNDE PONEMOS EL FOCO

Que producto ofrecemos • No hay demanda para mi producto MI PRODUCTO/SERVICIO YA NO CUBRE LAS

EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES • ¿Que necesidades tiene mi cliente?

€

Son excluyentes estos enfoques? DÓNDE PONEMOS EL FOCO

Toda empresa debería tener una cartera de productos y

servicios diversificada y relacionada con los diferentes

enfoques, priorizando la orientación a cliente

Cartera de productos y servicios DÓNDE PONEMOS EL FOCO

Participación en el mercado

Crec

imie

nto

ALT

O

BA

JO

ALTA BAJA

Producto interrogante Producto en la etapa de introducción Orientación al cliente

Producto estrella Producto en etapa de crecimiento Orientación a ventas

Producto Vaca Producto en la etapa de madurez Orientación a producto

Producto Perro Producto en declive "renovarse o morir"

Los despachos profesionales DÓNDE PONEMOS EL FOCO

De dónde partimos?

Laboral Fiscal Jurídico

Orientación a producto

• Disminución de la facturación por cliente y pérdida de segmentos • Disminución del poder de influencia en los clientes. • Riesgo de internalización por parte de las medianas empresas • Competencia desleal de las AA.PP. (nóminas, Padre, etc.). • Crecimiento de pequeñas gestorías muy agresivas • Cambios en las necesidades de los clientes

Amenazas

Los despachos profesionales DÓNDE PONEMOS EL FOCO

A donde vamos?

Laboral Fiscal Jurídico

Orientación a producto

• Nuestros servicios son necesarios para nuestros clientes. • Nuevos nichos de clientes: recién llegados y empresas jóvenes, ... • Nuevas necesidades de los clientes • Las tecnologías de la información para mejorar servicio / productividad. • Todas las asesorías siguen estrategias similares. • Las pequeñas gestorías, no pueden ofrecer un servicio integral.

Orientación a Cliente

Producto interrogante

Oportunidades

TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS DE LA TEORÍA A LA PRÁCTICA

Análisis del

entorno interno y externo

Plan de remodelación estratégica Modelo de

negocio deseado

Modelo de negocio actual

DAFO Ampliado

FASE I Antes de saber a donde vamos hemos de saber donde estamos

Planificar y adquirir el conocimiento previo necesario para desa-

rollar el proyecto.

Conocer cualitativa-mente las demandas

de los clientes.

Identificar la problemá-tica especifica a nivel de negocio, procesos, personas y tecnología

De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS

Aprox: 4 Semanas

Planificar y adquirir el

conocimiento previo necesario

para desarrollar el proyecto.

Análisis del


Programa de remodelación operativa

Propuestas de mejora

Análisis del modelo actual

Voz del cliente

Fase preliminar

Ponemos los cimientos para construir el nuevo modelo

FASE II

Conocer cualitativa-mente las demandas

de los clientes.

Identificar la problemá-tica especifica a nivel de negocio, procesos, personas y tecnología

Plan de transforma- ción consensuado


Aprox: de 6 a 10 Semanas

Análisis del



Fase de implantación

PERSONAS: Gestión del cambio TECNOLOGIA: Soporte en la relación con partner tecnológico

PROCESOS: Implementación de protocolos y procesos

• Incremento de la productividad del despacho

• Mejora del control operativo: Reportings, reuniones, facturación...

• Desarrollar el potencial de la tecnología • Protocolos de colaboraciones

estratégicas • Acción comercial proactiva • Gestión por cuentas o clientes • Mejora del margen operativo • Mejora de la atención a los clientes

Conta- bilidad

Nominas y RR.HH. Fiscal CRM ··· ERP

Soluciones tecnológicas de producción

Análisis del






Conta- bilidad

Nominas y RR.HH. Fiscal CRM ··· ERP

Soluciones tecnológicas de producción

Soluciones de gestión

…

Análisis del






ACEPTACIÓN RACIONAL RESISTENCIA

ACEPTACIÓN EMOCIONAL NEGACIÓN

La curva del cambio

Análisis del






Director de projecte

Responsable de GdC

Pla d’acció

Pla de comunica-

ció

Pla de formació


PROCESO DE TRANSFORMACIÓN CUL-TURAL CENTRADO EN LAS PERSONAS

PROCESOS TECNOLOGIA

Para a más información sobre

addvante.com/consultoria/soluciones/ despachosinteligentes.pdf

Enric Madrigal [email protected]

GRACIAS !

http://www.addvante.com/consultoria/soluciones/despachosinteligentes.pdf



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