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Parte 1

1. Define los siguientes términos con tus palabras:

a. Mundialización

b. Globalización

c. Planeación estratégica

d. Logística

e. Táctica

2. Reúnanse en parejas.

3. Lean y analicen el caso A.

4. Contesten las siguientes preguntas:

a. ¿Cómo recibió la Sra. Larsen a Eva?

b. ¿Cómo recibió Jimmy a Eva?

c. ¿Por qué Eva se sintió mal por la recepción que le dieron los Larsen?

d. ¿Opinas que la Sra. Larsen actuó fríamente? Justifica tu respuesta.

Parte 2

5. Reúnanse con otro equipo (total 4 personas).

6. Lean el caso B.

7. Identifiquen los siguientes aspectos de las culturas involucradas:

a. Niveles

b. Elementos

c. Dimensiones

Parte 3

8. Discutan sobre los resultados del caso A.

9. Realicen un cuadro comparativo de las culturas en los casos A y B.

10. Asegúrense de incluir los aspectos culturales:

a. Niveles

b. Elementos

c. Dimensiones

11. Tomen en cuenta los casos y, en caso de ser necesario, complementen las

definiciones que crearon de forma individual.

Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada.

Entregable(s): Cuadro comparativo de la cultura Estadounidense, Peruana y Marroquí,

identificando sus niveles, elementos y dimensiones.

Parte 1

http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/semestre/profesional/ni/ni13201/bb/tema1.htm#casoA

http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/semestre/profesional/ni/ni13201/bb/tema1.htm#casoB


1. Enlista los valores que consideres de mayor importancia para los mexicanos, aquellos

que la mayoría de la población comparta y no varíen de persona a persona

(fundamentales).

2. Enlista aquellos valores que consideres pueden ser importantes para algunos

mexicanos durante una negociación, pero que no toda la población los comparta o

respete (modificables); ejemplo, la puntualidad.

3. Menciona los factores culturales que puedan afectar la operación de las empresas en

México.

4. Reúnanse en parejas y compartan sus listados.

5. Lleguen a un consenso y acomódenlos en orden de importancia.

Parte 2

6. Identifiquen ejemplos en la cultura mexicana de los elementos de comunicación no

verbal pasiva.

7. Analicen la cultura mexicana según las dimensiones de Hofstede.

8. Creen posibles diálogos en una reunión de negocios, mediante los cuales

ejemplifiquen cada una de las dimensiones.

Parte 3

9. Realicen un documento en donde incluyan el análisis de la cultura mexicana,

cubriendo los siguientes puntos:

a. Características sociales y técnicas de negociación

b. Las dimensiones de Hofstede analizadas en la parte 2

c. Los factores culturales que afectan la operación de las empresas

d. Los elementos de la comunicación no verbal pasiva


Documento con el análisis de la cultura y el estilo empresarial del país seleccionado.

Instrucciones para realizar evidencia:80%

1. Busca información acerca de la cultura del país de tu elección.

2. Identifica sus símbolos, tipos de actitudes y diferentes elementos culturales que sean

importantes considerar en una negociación.

3. Analiza la cultura y describe los siguientes aspectos:

a. Cultura tácita y explícita

b. Niveles de la cultura

c. Elementos culturales (7 en total)

d. Dimensiones culturales de Hofstede

4. Describe detalladamente cómo es el estilo empresarial de dicha cultura.

http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/semestre/profesional/ni/ni13201/bb/modulo1.htm#collapseEV3


5. Elabora un cuadro comparativo de la cultura de negociación del país elegido y la

mexicana.

Parte 1

1. Responde las preguntas del Reporte personal de aprehensión comunicativa.

2. Obtén tu puntaje personal.

3. Identifica tus puntos fuertes y débiles.

Parte 2

1. Realiza un análisis FODA personal, de acuerdo a las características de comunicación

y las habilidades que debe tener un negociador.

2. Elabora un plan de acción para trabajar en las debilidades y amenazas identificadas.

Parte 3

1. Localiza a un compañero que tenga fortalezas complementarias a las tuyas.


3. Analicen el caso Delta–Alfa (González, 2004).

a. Identifiquen las etapas de la negociación empresarial.

b. Mencionen cómo llevarían a cabo la negociación con base en estas etapas.

c. Tomen en cuenta:

i. Comunicación no verbal

ii. Negociación intercultural

iii. Fortalezas y debilidades personales


Parte 1

1. Responde las preguntas del Cuestionario “Estilos de Manejo y Administración de los

Conflictos” (Kilmann, 2008).

2. Obtén tu puntaje personal.

3. Identifica tus puntos fuertes y débiles.

Parte 2

4. Analiza los tipos de mediación o auxiliares de una negociación.

5. Identifica dos situaciones en las que se pueda utilizar cada uno de los auxiliares.

6. Compara tus respuestas con un compañero.


7. Elijan cuál creen que sea el auxiliar más efectivo.

Parte 3

8. Analiza solamente la postura del caso Sally Swansong (González, 2004) que el

profesor te indique: Agente de Sally o Gerente de negocios de la Opera Lírica.


10. Lean por separado el material que describe el papel que jugarán y contesten el

cuestionario pre-negociación (Fase I: Planeación de la negociación).

11. Asegúrense de que su contraparte no lea la información que se les proporcionó.

12. Identifiquen las 6 p’s de la negociación, para aplicarlas en la negociación.

13. Inicien la negociación.

14. Al terminar de negociar es muy importante que redacten en forma breve el acuerdo

final al que llegaron.

15. Contesten el cuestionario post-negociación (Fase III: Revisión de resultados de la

negociación).


Entregable(s): Documento que integre el plan de acción personal y la negociación del caso

Sally Swansong.

Estilos de Manejo y Administración de los Conflictos

El siguiente cuestionario contiene preguntas sobre sus diferentes experiencias con conflictos. El

propósito

del cuestionario es concientizarlo de las reacciones más comunes que presenta ante un conflicto.

Un

conflicto puede ser interpretado como cualquier situación en la cual sus preferencias, opiniones o

demandas difieren de las demás personas que interactúan con usted. ¿Cómo responde

normalmente a

estas situaciones?

La encuesta consiste en una cierta cantidad de oraciones pareadas que describen sus posibles

reacciones

al conflicto. Para cada par, favor de marcar la letra A o B según considere que sería su reacción

ante tal

situación. En muchos casos, cualquiera de las dos opciones A y B, podrían describir su posible

reacción; en

Maestros Online www.maestronline.com estos casos seleccione la respuesta que sea de su mayor preferencia. Cabe señalar, que una buena

herramienta para contestar esta encuesta es el hecho de que para cada situación y para cada

respuesta, se

enfoque siempre en una misma persona con la cual haya tenido algún conflicto.

Favor de marcar A ó B para cada opción.

1. A) En algunas ocasiones permito que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema.

B) Más que negociar los aspectos en los cuales difiero con otras personas, trato de enfocarme en

aquellas cosas en las que coincidimos.

2. A) Trato de encontrar una solución que implique un compromiso.

B) Trato de negociar con todas las partes involucradas o que me conciernan.

3. A) Usualmente soy muy determinado en lograr mis metas.

B) Normalmente trato de calmar los sentimientos y reacciones de otros con la finalidad de

preservar nuestra relación.

4. A) Trato de encontrar una solución que implique un compromiso.

B) Algunas veces sacrifico mis propios deseos por los de otras personas.

5. A) Constantemente busco la ayuda de otros para trabajar en obtener una solución.

B) Trato de hacer todo lo necesario para evitar tensiones.

6. A) Trato de evitar situaciones poco agradables para mi.

B) Trato de que mi posición sea la que predomine.

7. A) Trato de posponer el asunto hasta que he tenido el tiempo para pensar las cosas.

B) Cedo en algunos puntos a cambio de que los demás acepten algunos puntos de mi preferencia.


B) Trato de poner todas las cartas sobre la mesa al momento de abrir la negociación.

9. A) Creo que no siempre las diferencias son tan importantes comopara preocuparse por ellas.

B) Hago esfuerzos para que mi punto de vista se mantenga.

10. A) Soy firme para lograr mis metas.

Maestros Online www.maestronline.com B) Trato de encontrar una solución que implique un compromiso.

11. A) Trato de poner todas las cartas sobre la mesa al momento de abrir la negociación.

B) Normalmente trato de calmar los sentimientos y reacciones de otros, con la finalidad de

preservar

nuestra relación.12. A) Algunas veces evito tomar posiciones que podrían crear controversia.

B) Permitiré a la otra parte mantener algo de su posición si él (ella) me permite mantener algo de

la

mía.

13. A) Propongo un terreno neutral.

B) Presiono para que mis puntos se realicen.

14. A) Comento mi idea con la otra persona, y a su vez, le pregunto la suya.

B) Trato de mostrarle a la otra persona la lógica y los beneficios de mi posición.

15. A) Normalmente trato de calmar los sentimientos y reacciones de otros, con la finalidad de

preservar

nuestra relación.

B) Trato de hacer todo lo necesario para evitar tensiones.

16. A) Trato de no lastima los sentimientos de otros.

B) Trato de convencer las otras personas de los méritos de mi posición.


B) Trato de hacer todo lo necesario para evitar tensiones innecesarias.

18. A) Si mantener su punto de vista hace feliz a la otra parte, tal vez lo permitiría.

B) Permitiré a la otra parte mantener algo de su posición si el (ella) me permite mantener algo de

la

mía.

19. A) Trato de poner todas las cartas sobre la mesa al momento de abrir la negociación.

B) Trato de posponer el asunto hasta que he tenido el tiempo para pensar las cosas.

20. A) Trato de trabajar inmediatamente sobre nuestras diferencias.

Maestros Online www.maestronline.com B) Trato de encontrar una combinación justa de pérdidas y ganancias para ambas partes.

21. A) En una negociación, trato de ser considerado con los deseos de la otra persona.

B) Siempre me inclino por hablar directamente del problema.

22. A) Trato de encontrar una postura intermedia entre la posición de la otra parte y la mía.

B) Declaro firmemente mis deseos.

23. A) Siempre estoy muy concentrado en satisfacer todos nuestros deseos.

B) En algunas ocasiones permito que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema

24. A) Si la posición de la otra parte parece muy importante para el (ella), trataría de conocer sus

deseos.

B) Trato de ganarme la otra parte para poder establecer un compromiso.

25. A) Trato de mostrarle a la otra persona la lógica y los beneficios de mi posición.

B) En una negociación, trato de ser considerado con los deseos de la otra persona.


B) Realmente siempre me concentro en la satisfacción de todos nuestros deseos.

27. A) Algunas veces evito tomar posiciones que podrían crear controversia.

B) Si mantener su punto de vista hace feliz a la otra parte, tal vez lo permitiría.


B) Constantemente busco la ayuda de otros para trabajar en obtener una solución.


B) Creo que no siempre las diferencias son tan importantes como para preocuparse por ellas.

30. A) Trato de no lastimar los sentimientos de otros.

B) Siempre comparto el problema con otras personas de modo que podamos trabajar juntos para

solucionarlo.Estilos de Manejo y Administración de los Conflictos. Puntaje de la Encuesta.

Marque las letras que usted haya seleccionado de acuerdo a cada oración del cuestionario.

Enérgico

(competidor)

Maestros Online www.maestronline.com Colaborativo

(problem solving)

Comprometido

(compartido)

Evasor

(abandono)

Complaciente

(smoothing)

1. A B

2. B A

3. A B

4. A B

5. A B

6. B A

7. B A

8. A B

9. B A

10. A B

11. A B

12. B A

13. B A

14. B A

15. B A

16. B A

17. A B

18. B A

Maestros Online www.maestronline.com 19. A B

20. A B

21. B A

22. B A

23. A B

24. B A

25. A B

26. B A

27. A B

28. A B

29. A B

30. B A

Total de letras circuladas en cada columna:

__________ __________ __________ __________ _________

Enérgico Colaborativo Comprometido Evasor ComplacienteEstilo Objetivo Postura

Contexto

Apropiado.

1.- Enérgico. Consigue lo que quiere. “Sé lo que es correcto”

“No cuestionen mi

autoridad o mi juicio”

-Rápido, decisivo, la

acción es vital

-Los asuntos son

altamente críticos y

complejos”

-Las acciones serán

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2.- Evasor. Evade los temas. “Soy neutral”

“ Permítame pensarlo”

-Asuntos triviales.

-Las emociones son muy

grandes.

-Los costos de la

resolución son más

grandes que los beneficios

de la misma.

3.- Comprometido Rápida Resolución “Ambos debemos

sacrificar algo para lograr

un buen acuerdo”

-Se requiere de una

solución rápida a asuntos

complejos.

-Soluciones temporales.

4.-Complaciente Satisface a la otra parte. “ ¿Qué puedo hacer para

agradarte?”

-Los asuntos son más

importantes para otras

personas.

-La relación es de mucha

importancia.

5.- Colaborativo Resolvamos el problema

juntos.

Maestros Online www.maestronline.com “Esta es mi perspectiva,

¿cuál es la tuya?”

-El involucramiento de

ambas partes para llegar a

un acuerdo es crítico.

-El asunto es importante

para ambas partes.

-La relación a largo plazo

es importante.

Kilmann, R. (1988). Conflict Mode Instrument. Estados Unidos: CCP Inc.

1. Lee el caso de Ediciones Cubanas (González, 2004):

La situación implica la negociación entre dos representantes: uno del autor (Tania

Álvarez), y otro de lacompañía editora. Es claramente una situación competitiva, pero

también se requiere de una cooperación. Su reto es obtener el mejor contrato posible

de su lado.

Nota: Para que la actividad pueda ser efectiva, no leas ambas partes, solamente el rol

que llevarás a cabo.

2. Revisa las etapas del procedimiento que se encuentran en la parte posterior.

3. Identifica las 6 p’s del proceso de negociación.

4. Identifica las actitudes, estrategias y técnicas que deberás aplicar como mediador.

5. Realiza un plan de negociación utilizando tus características identificadas en los

diferentes cuestionarios.

6. Encuentra a tu contraparte y realicen la negociación.

Parte 1

1. Organicen el trabajo en parejas.

2. Describan, con base en sus conocimientos, qué es investigación.

3. Mencionen los tipos de investigación que conocen.

4. Describan, con sus propias palabras, para qué puede servir la investigación en los

negocios internacionales.


5. Mencionen 5 ejemplos de temas que pueden ser sujetos de investigación en negocios

internacionales.

6. Seleccionen 3 de estos temas y defínanlos, con base en lo que aportarían a los

negocios internacionales.

7. Justifiquen qué método de investigación sería el adecuado para cada uno de los

temas.

8. Indiquen cuál de estos tres temas podría implicar un desarrollo global y porqué.

Parte 2

9. Con la misma pareja, definan los 7 modelos para manejar los conflictos.

10. Reúnanse con otro equipo.

11. Describan una situación diferente, en la que se aplique cada uno de los 7 modelos.

Parte 3

12. Elijan una de las 7 situaciones que describieron con su respectivo modelo para

manejar conflictos.

13. Describan una escena de la situación y de la forma de solucionarla.


Parte 1

1. De manera individual lee los siguientes casos:

Discriminación

Eres el jefe en un entorno predominantemente masculino. La presencia de una

empleada nueva suscita conflictos porque tu empresa no ha tenido la oportunidad de

llevar a cabo un entrenamiento en sensibilidad.

Algunos de tus empleados varones hacen comentarios inapropiados a tu nueva

empleada; ella se queja contigo, tú sancionas a los responsables de la conducta.

También te preguntas si sería conveniente mover a tu nueva empleada a otra posición

en la que sería menos probable que llame la atención. El trato diferente a tu empleada,

debido a su género o en respuesta a una queja de acoso, puede ser considerado una

conducta discriminatoria y poco ética.

Negocios secundarios

Eres un gerente de negocios con un contrato de trabajo. El contrato requiere que


trabajes exclusivamente para tu empresa, y que utilices tus talentos para atraer

nuevos clientes a tu empresa. Si comienzas a atraer más clientes de los que crees que

tu empleador puede manejar, podrías preguntarte si sería un problema ético desviar el

exceso de negocio en otra parte y tomar la comisión. Si, como mínimo, no revelas la

idea a tu empleador, probablemente estarás incumpliendo con tus obligaciones

contractuales y éticas.

Socios

Eres socio en un negocio y ves una gran rentabilidad en el horizonte. No crees que tu

socio merece beneficiarse del éxito futuro de la empresa porque no te gusta su

personalidad. Puedes preguntarte si simplemente puedes quitar su nombre de las

cuentas bancarias, cambiar las cerraduras y continuar sin él. Si continúas con esta

línea de acción, probablemente estarías en violación de tu obligación ética y legal de

actuar de buena fe con respecto a tu socio.

Negligencia grave

Estás en el consejo de administración de una sociedad anónima que cotiza en bolsa.

Tú y tus compañeros de la junta, con la esperanza de retirarse antes de tiempo por las

fiestas, se apresuran a través del proceso de investigación relacionado con una fusión

muy esperada. Como miembro del consejo, tienes el deber de ejercer el máximo

cuidado con respecto a las decisiones que afectan a la sociedad y sus accionistas. No

investigar adecuadamente un asunto que afecte tus intereses podría ser visto como

una negligencia grave que supone el incumplimiento de tu deber ético y jurídico de

cuidado.

Fuente: Sophia Lopen. (2013) Ejemplos de problemas éticos en los negocios. La Voz

de Houston. Houston.

Recuperado de http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-problemas-ticos-en-los-negocios-

6035.html

2. Identifica el tipo de razones éticas de cada individuo en los casos (motivación

intrínseca o razones instrumentales).

3. Escribe una posible solución para cada uno de ellos.

4. Justifica tus respuestas.

Parte 2


6. Piensen en tres casos de negocios internacionales, en los que se puede ver

involucrada la ética.

7. Redacten los casos.

8. Intercambien sus casos con otro equipo.


9. Ofrezcan soluciones a los casos planteados por el otro equipo.

Parte 3

10. Reflexionen sobre los avances tecnológicos.

11. Mencionen 5 avances tecnológicos que impactan en las negociaciones

internacionales.

12. Elijan el avance tecnológico que crean que es más trascendental para los negocios

internacionales.

13. Enlisten 4 posibles conflictos éticos que se pueden presentar en las negociaciones por

Internet.

1. Elige un producto mexicano.

2. Elige un país del mundo.

3. Imagina que eres parte de una compañía que va a exportar ese producto mexicano al

país elegido.

4. Elabora una propuesta de estrategias de negociación para la comercialización del

producto, que incluya:

a. Aspectos a revisar antes de la negociación:

i. Estrategias a emplear, sus principios y límites.

ii. Rango de beneficios que las partes habrán de obtener

iii. Qué consecuencias va a tener la negociación sobre aquellos que no

decidieron sobre ella.

b. ¿Cómo implementarías el método mixto de investigación?

c. El uso apropiado de tres elementos tecnológicos durante la negociación.

d. Elementos a tomar en cuenta para una negociación ética:

i. Motivación intrínseca

ii. Razones instrumentales

5. Identifica mínimo 5 decisiones éticas en el proceso de negociación.

6. Esquematiza las decisiones tomadas según el método mixto de investigación.

7. Describe cómo implementarías los 7 modelos para manejar los conflictos en la

negociación del producto.

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