Negociación y Conflictos

Sesión 3

Michele Davenport de Nuila

Marzo 10, 2009

Agenda

Familia y Conflicto ¿Cómo Aprendimos a Negociar? Reacciones Ante Conflictos Conflicto y Competencia Conflictos Constructivos

FAMILIA Y CONFLICTO

¿Cómo resolvemos conflictos?

Actividad 1 Formar grupos de 3 ó 4 en orden de llegada Tomar sus hojas “Cómo Aprendí a Negociar”

y compartir experiencias en sus equipos Determinar cuáles fueron las estrategias

utilizadas para cada ejemplo (chantaje, etc.) Seleccionar un un ejemplo del grupo y un

representante para compartirlo con la clase Escribir las estrategias o tácticas utilizadas y

entregar una hoja por grupo (nombres y #’s)

Usted… Cedió Regateó Manipuló Chantajeó Convenció Impulsó su idea

agresivamente Buscó una buena

solución para todos

Familia y Conflicto

Poder Padres imponen autoridad Control externo, manipulación

Ceder Hijos deciden libremente Ceder ante agresividad

Democracia Se establecen reglas, respeto Sana educación para negociar

Negociación Cotidiana

¿Qué alternativas permitieron en su casa para resolver conflictos o diferencias de intereses?

Negociación es ponerse de acuerdo, en lugar que un tercero sea juez o pelear para imponer o ceder los términos de la diferencia

The Negotiator

REACCIONES ANTE CONFLICTOS

Sigmund Freud 1856-1939

Componentes de la Personalidad

Id Super Ego Ego

Niveles de Consciencia

Inconsciente Sub-Consciente Consciente

Mecanismos de Defensa

Represión Supresión/Negación Racionalización Sublimación Proyección Desplazamiento Compensación Regresión Identificación/Introyección

CONFLICTO Y COMPETENCIA

Van der Vliert, 1984

Dos personas, o una persona y un grupo, están en conflicto cuando al menos una de las partes experimenta frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte…

Conflicto es… Oposición entre ideas, intereses, etc.

que conduce a una controversia Oposición entre dos deseos o impulsos

simultáneos, pero incompatibles, que a veces causa una tensión emocional

La competencia entre dos partes independientes que perciben que tienen necesidades, objetivos, deseos o ideas incompatibles (Slyke, 1998)

La gestión del conflicto

Es necesaria en el avance de las organizaciones… (Van der Vliert, 1985)

Favorece el cambio organizacional Cohesiona a las personas Aumenta la creatividad

(y evita el conformismo)

Conflictos Empresariales

Competencia: fuente de energía

Interdependencia: causa de conflictos

Percepción: personal, subjetiva, intangible

Competencia Una forma de conflicto Motor del éxito económico Economía central vrs. Libre mercado Estimula creatividad

Nuevas ideas Tecnología Productos mejores Atención al cliente

¿Incoherencia? Conflicto / Competencia Corporativa

Asegura incremento de participación Competitividad Individual

¿Obstáculo para cultura de colaboración?

El conflicto es un hecho natural al entorno competitivo de una empresa luchadora y próspera.

CONFLICTOS CONSTRUCTIVOS

Ausencia de Conflictos

CONFLICTO CONSTRUCTIVO

Conflicto Constructivo

Soluciona un problema Resuelve desacuerdos Prevé nuevos avances Mejora un producto o servicio Ayuda a lograr el desafío del cambio Ayuda a crear cultura de colaboración

Conflicto Destructivo

Oculta la fuente real de un problema Impide las decisiones Promueve decisiones erróneas Desvía de temas importantes Provoca mal uso de recursos Destruye moral de empleados Divide a personas en grupos Confunde o destruye la confianza

Fases Cronólogicas del Conflicto

(Fauvet, 1975)

Preparación Encendido y Contagio Medidas de Presión

25

Escalada en el Conflicto

Baja Moderada Alta

Positivos

Negativos

Resultados

Actividad 2 Formar grupos de 5 o 6 alumnos Discutir sobre distintos tipos de conflictos que

surgen en ambientes empresariales Representar para la clase un conflicto de

manera creativa Recurrir a información presentada en la

sesión de hoy (y/o sesiones previas) Presentar para la siguiente clase una hoja

resumiendo la actividad del grupo

Tareas Reflexión sobre Conflictos Trabajos en equipo

1. Como Aprendimos a Negociar 2. Conflicto Empresarial Constructivo

Lecturas (Obtenga el Sí) 1. Separe a las Personas del Problema 2. Céntrese en los Intereses…