negociacion peru - ue

7/26/2019 negociacion peru - UE

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.Per importa desde Francia.

Cdigo

delDescripcin del producto

Per importa desde Francia

Valor

en

Valor

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Valor

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Valor

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Valor

en

'84Mquinas, reactores nucleares,calderas, aparatos y artefactos 66719 98983 1043! 6861 8866!

'8

Mquinas, aparatos y material

el"ctrico,sus partes#aparatos de

$ra%aci&n. 47809 389 310! 0!4! 0440

'30 roductos farmac"uticos !6338 3810 36006 3898 4!607

'33

(ceites esenciales y resinoides#

prep.deperfumeria,de tocador 16!7 1783 1884 18791 18893

'87

)e*+culos, autom&iles, tractores,

ciclos, demas e*ic.terrestres, sus 134 !!78 1994 13!09 17660

'90-nstrumentos,aparatos de &ptica,foto$raf+a, cinemato$raf+a, medida. 11137 934 !389 16131 1697

'!9 roductos qu+micos or$nicos 10408 1!76! 13!!! 1!917 14640

'39

Materias plsticas y manufacturas de

estas materias 11111 1!46 1049 116!8 1!198

'!7

om%usti%les minerales, aceites

minerales y prod.de su destilaci&n 438 47! 6936 984 10113

'38 Miscellaneous c*emical products. 6044 713! 7779 784 78!7

/uente radeMap, !016

2la%oraci&n ropia.

a ta%la 11 muestra los die principales productos importados por el er5 desde /rancia,

como se seala las mquinas, reactores, calderas y artefactos mecnicos, son los primeros

de esta lista, unos casilleros ms a%ao estn u%icados los productos frmacos, se$uido de

los aceites de esencia y perfumer+a, as+ como los e*+culos, autom&iles y otros productos

como los quimos y plsticos.


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a%la 14. Servicio exportados por Per hacia la Unin Europea.

Cdig

o

ista de los sericio eportador por er5 a la ni&n 2uropea

Descripcin del servicioValor

exportad

Valor

exportad

Valor

exportad

Valor

exportad

Valor

exportad

: odos los sericios 4!63674 491313 813800 87389 6!!6!36

:;< Memo item ommercial serices 41!09! 47697!4 664971 7!097! 6070!

'4 )iaes !!6!060 !44!630 3008960 3001400 331970

'3 ransportes 993603 1!!!680 1!4170 1379780 1377!0

'6 :ericios de se$uros y pensiones !!9884 3614! 399794 394!! 636147

'10 ;tros sericios empresariales 398833 47948 48!480 40779 480473

'1! =ienes y sericios del $o%ierno n.i.o.p. 14308! 1489 1488!9 1!9!3 1981

'9

:ericios de telecomunicaciones,

informtica e informaci&n 18180 18!49 164400 181843 143690

'7 :ericios financieros 67366 9491 6807! 804 84038

'8

ar$os por el uso de la propiedad

intelectual n.i.o.p. 370 1117 8488 11040 !1806

'11 :ericios personales, culturales y 300 10040 8608 867 8633

/uente radeMap, !016

2la%oraci&n ropia

2n la ta%la 14 se muestran los sericios eportados por el er5 *acia la ni&n 2uropea

durante los cinco 5ltimos aos.

a%la 1. Servicios Importados por Per desde la Unin Europea.

/uente radeMap

Cdigo

ista de los sericios importados por er5 de la ni&n 2uropea

Descripcin del servicioValor

importad

Valor

importad

Valor

importad

Valor

importad

Valor

importad

: odos los sericios 61!430 733980 7619110 767800 796!640

:;< Memo item ommercial serices 639!0 718!1 7477!1 713883 7794109

'3 ransportes !!4!80 !80360 !890840 !819460 !779770

'4 )iaes 1390 1438880 1600740 184!80 1691080

'10 ;tros sericios empresariales 1107670 1378400 1338!0 1!73060 1!6740

'6 :ericios de se$uros y pensiones 88461 7!7749 80339 91!!! 10!8190

'9

:ericios de telecomunicaciones, informtica e

informaci&n 37464 401!03 478!1! 1799 610683

'8 ar$os por el uso de la propiedad intelectual !1801 !!9479 !0987 !741! !9!17

'1! =ienes y sericios del $o%ierno n.i.o.p. 13!! 1706 161389 164617 16831

'7 :ericios financieros !30 86081 101399 10!371 831!1

'11 :ericios personales, culturales y creatios !0980 !384! !118! !3909 3016

'! :ericios de mantenimiento y reparaci&n n.i.o.p. 4361 4361 4361 4361 4361

' onstrucci&n 114743 4!17 9!46 916 !190


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2la%oraci&n ropia.


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2n la ta%la 1 se muestran los sericios importados por el er5 desde la ni&n 2uropea durante los

cinco 5ltimos aos.

31 Per!il de negociador "uropeo

os europeos muestran las si$uientes caracter+sticas al ne$ociar

ienen $ran respeto por las erarqu+as y el protocolo de ne$ociaci&n.

:us ne$ociadores estn de%idamente empoderados para ne$ociar.

>espetan la calidad y $rado de los ne$ociadores de la contraparte.

-dentifican desde el inicio a la contraparte para sa%er con qui"n ne$ocian y por qu".

os europeos pretenden rayar la canc*a de ne$ociaci&n, frecuentemente antes de iniciar

el proceso de ne$ociaci&n.

:on maestros en el maneo del tiempo y los espacios de ne$ociaci&n, no dean al aar

este elemento.

:e preparan muy %ien y son implaca%les.

32 Per!il de #egociador Peruano

2n la cultura de ne$ociaci&n peruana la confiana se %asa en la cercan+a personal y en la

amistad.

:e caracteria por re$atear, al principio da una petici&n muy eleada y a %aando

conforme pasa la ne$ociaci&n.

a mayor+a de eces no se dan el tiempo para estudiar a la otra parte.

a ne$ociaci&n transcurre dentro de un am%iente informal.

2l ne$ociador peruano toma muc*o ries$o.

as personas que ne$ocian son las que se encuentran en los nieles ms altos de las

or$aniaciones.

:on poco formales o protocolarios.

2l peruano *a%la muc*o pero no dice nada, coloquialmente llamado ?floreo@,

:e dean llear por la emocionalidad


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#"$%C&'C&%# ("$)'(&V'

41 Principios *+sicos de una negociacin &ntegrativa

:eparar a las personas de los pro%lemas Airi$irse a los pro%lemas, no a las personas2ludir la tendencia de atacar la personalidad de su contraparte# si la otra persona se siente

amenaada, el defender su autoestima y atacar al pro%lema ms dif+cil# separar los

pro%lemas personales del pro%lema. Manten$a una posici&n racional considerando sus

metas si su contraparte ataca su personalidad# no permita que "l lo en$anc*e en una

reacci&n emocional# dee que el otro eplote sin tomarlo personalmente, trate de entenderel pro%lema detrs de la a$resi&n. >omero, B C!013D

2nfatiar las soluciones $anarE$anar -ncluso en situaciones que parecen $anarE perder,

re$ularmente *ay soluciones $anarE$anar# %uscar una soluci&n inte$ratia, creando

alternatias adicionales, como concesiones de menor costo que para la otra persona

podr+an tener un alto alor# el marco de opciones en t"rminos de los intereses de la otra

persona# inda$ar por alternatias que permitirn a su oponente declararse ictorioso.>omero, B C!013D

2ncontrar intereses ocultos na clae para el "ito es encontrar los parmetros

?inte$ratios@# re$ularmente estos pueden ser encontrados en intereses ocultos. Fosotros

*emos identificado nuestros intereses, pero un elemento cr+tico en la ne$ociaci&n eslle$ar a entender los intereses y necesidades ocultos de la otra persona. on

pro%a%ilidades y cam%iando informaci&n podemos encontrar usualmente entre nosotros y

minimiar las diferencias que parecen ser eidentes. 2ntender estos intereses es la clae

de ?tratos inte$ratios@. a fuente ms $rande de fallas en una ne$ociaci&n es la falta de

er los elementos inte$ratios de la ne$ociaci&n am%i"n re$ularmente nosotros

pensamos que una situaci&n es $anarE perder cuando en realidad es una situaci&n $anarE$anar. 2ste es el error que nos *ace re$ularmente usar estrate$ias erradas. >omero, B

C!013D

2mplee un o%etio estndar tratar de tener el resultado %asado en al$5n o%etio

estndar. ome su decisi&n de la ne$ociaci&n %asada en principios y resultados, no en

emociones o presiones, tratar de encontrar un criterio o%etio que am%as partes puedan

usar para ealuar alternatias# no se someta a capric*os emocionales, do$matismos u

o%stinaciones. >omero, B C!013D

ratar de entender a la otra persona onocer su situaci&n >e$ularmente estamos

tentados a focaliarnos en nuestras necesidades, en nuestras metas, y posiciones. ara

resoler eitosamente un conflicto, es importante focaliar tam%i"n a la otra persona.

Fecesitamos inesti$ar las metas de los otros, sus necesidades y posiciones, tan %iencomo sus intereses ocultos. Ae%emos pensar so%re la personalidad de la otra persona,

cun leos podemos empuar, cun a%ierto o disimulado de%emos tomar nuestras

posiciones. >omero, B C!013D


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onocer su meor alternatia ratar de eplorar el =(F( de la otra parte y estar

plenamente consciente del suyo. ;%sere si usted puede cam%iar el =(F( de la otra

persona. :i el =(F( de la otra persona es po%re Clas alternatias para alcanar un

acuerdo con usted no son atractiasD, usted est en una posici&n meor. >omero, B

C!013D

oniendo atenci&n al fluo de la ne$ociaci&n a ne$ociaci&n es una secuencia de

eentos, no un accidente. 2iste la tendencia de pensar que una situaci&n de conflicto o

ne$ociaci&n como un incidente aislado. 2s ms pro%a%le pensar en un conflicto como

un proceso o una complea serie de eentos que con el tiempo enuelen factores

eternos y factores sociales y psicol&$icos. os episodios de conflicto t+picamente son

afectados por procedimientos y a su e produce resultados y desenlaces que afectan la

dinmica del conflicto. >omero, B C!013D

:er un oyente actio as *a%ilidades de comunicaci&n son %uenas aunque son fciles

de olidar en el ?calor de la %atalla@. ratar por separado el pro%lema de la persona.entrarse en el pro%lema Cpor eemplo ?este concepto de conta%ilidad no est claro para

mi@D no en la persona Ceemplo usted *io un mal tra%ao, y esto eplica todoD. uando

inculamos a la persona con el pro%lema, la otra persona se pone a la defensia y la

comunicaci&n tiende a ser muy dif+cil. >omero, B C!013D

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