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Negociación
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Generalidades
• La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares,etc
• Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que le toque actuar
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Definiciones
• La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada
• Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego
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Definiciones
• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).
• Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).
• Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano
Institución Universitaria FESULos tres principios del proceso negociador
• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación • debe quedar consolidada, nunca dañada
Institución Universitaria FESU Modelos de negociación
• La negociación Distributiva
• La negociación Integrativa
Institución Universitaria FESU La negociación Distributiva
• Se caracteriza a la negociación de suma cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde otro.
• Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o irracionales e intransigentes.
• Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc.
• Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario.• Las fechas y límites son ......... hasta que............. ..........uno
se desploma!!!!
Institución Universitaria FESU La negociación Integrativa
• Lograr confianza mutua, generando una relación de honestidad y confiabilidad.
• Lograr compromisos de la contraparte, haciéndolas sentir que están en el mismo barco
• Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.
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La negociación como proceso comunicativo
• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.
• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.
La comunicación es el corazón de la negociaciónVa dirijo al manejo de conflictos
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EJERCICIO
¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo más rápido que pueda y a media voz, el color en que están escritas las siguientes palabras
Diga el color, no la palabra
Ok???
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AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA
Institución Universitaria FESU QUE PASÓ ?????
CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR,
PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA
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OTRA: Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
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Institución Universitaria FESUSin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
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Actitudes del negociador
SUAVE• Los participantes son
amigos• La meta es el acuerdo• Suave con la gente y el
problema• Confía en los demás• Ofrece alternativas• Insiste en el acuerdo• Cede• Expone
DURO• Los participantes son
adversarios• La meta es la victoria• Duro con la gente y el
problema• Desconfía de los demás• Amenaza• Insiste en su posición• Presiona• Engaña
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Tipología del negociadorTipo Características Reconocimiento
ANALÍTICODesea tener “todos los hechos” para tomar decisiones
Pide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen
ESTÉTICOAtención en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos
Gran importancia en la apariencia. Sensa-ciones que le agradan. (olor, detalles, color)
INTUITIVOEs como se “siente” acerca de lo que se está negociando. ”Visceral”
Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “creo que va a....”
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Mejorar las habilidades sociales
• Defensa de los propios derechos.• Hacer y Rechazar peticiones.• Hacer y Aceptar cumplidos.• Iniciar, mantener y terminar conversaciones.• Tomar iniciativas en las relaciones con otros.• Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado,
afecto/ molestia, enfado, desagrado).• Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo.• Solicitar cambios de conductas.• Disculparse o admitir ignorancia.• Afrontar / manejar críticas.
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Los seis pasos de la negociación
• Conocerse.
• Expresar metas y objetivos.
• Inicio del proceso de negociación.
• Expresiones de desacuerdos y conflictos.
• Reevaluación y concesión.
• Acuerdo de principio o arreglo.
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RepasoDistintas alternativas Descripción
Paso 1º: Conocerse
Planeo conocer a la parte con la que negociaré. Mi objetivo será interacción inicial amis-tosa, tranquila y en términos comerciales
Paso 2º: Expresar Metas y Objetivos
Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
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RepasoDistintas alternativas Descripción
Paso 3º: Inicio del proceso de Negociación
Para iniciar el proceso sur-girán temas específicos a tra-tar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno.
Paso 4º: Expresiones de Desacuerdos y conflictos
Cuando se haya hecho será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
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EL NEGOCIADOR
• No todo las personas tienen la habilidad innata para relacionarse.
• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.
El sólo conocimiento no transforma a la persona en un buen negociador
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Composición de la Negociación
Es la utilización de información para poder afectar comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones”
INFORMACIÓN TIEMPO PODER
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EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO
EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO
REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS
EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.
EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
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EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones.
DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.
DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido común.
DE COMPROMISO: “Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.
DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.
DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación existen dos puntos;
= El tema y demandas específicas que se proclaman, y...... = La necesidades reales rara vez se verbalizar
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EL INFORMACIÓN DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.
DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.
DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.
DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.
DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo
DE LA PERSUACIÒN: Que comprendan lo que decimos.Tener evidencias abrumadoras.Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades
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LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN
1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?
2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?
3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?
Institución Universitaria FESU Lista de verificación para llevar a cabo una
Negociación1- Cuál es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).
2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).
- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
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Lista de verificación para llevar a cabo una
Negociación (cont.) 3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociación.
4- Consideración de las distintas posiciones.
- Qué es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qué está dispuesto a conceder?
- En qué puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.
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Errores que se cometen al Negociar
Improvisación . Objetivos pocos claros. Superficialidad en la información. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.