””CÓMO NEGOCIAR OFERTAS EN CÓMO NEGOCIAR OFERTAS EN MERCADOS EN RECESIÓN”.MERCADOS EN RECESIÓN”.

Ignacio Castillo Consultor- Formador.

icastillob65@gmail.comhttp://icastillo-remax.blogspot.com/

http://es.youtube.com/icastillob

Características que se pide al astronauta

• Optimistas.• Confianza en si mismo.• Responsable de su

suerte.• Espíritu emprendedor.• Tranquilidad ante la

incertidumbre.• Disposición trabajo en

equipo.• Resistencia al

aburrimiento

Trabajo en equipo

Los Optimistas

500 500 500

Optimistas.Moderado

Pesimistas Con más moral que el

Alcoyano.

Sin Experiencia.

Con Experiencia en

Ventas

Sin Experiencia.

1. La base de cualquier negociación es la confianza, “Si la gente no confía en ti, no importa lo que hagas”.

2. Plantéate el porqué de las distintas peticiones y exigencias del comprador y el vendedor.

3. Crea diferentes opciones para beneficio mutuo.( Saber todo lo que puedo de una y otra..)

4. En boca cerrada no entran moscas’. Muchas negociaciones se echan a perder por una reacción impulsiva”.

5. En una negociación son más útiles las preguntas que las afirmaciones.

¿hay algo que yo afirmé que podría haber conseguidoque dijeran ellos en respuesta a una pregunta mía?

5 Claves para la Negociación.

Necesitamos Focalizarnos.

• ¿Las llevas puestas?

Despidiendo a las malas captaciones

• Un buen Cierre es algo que hiciste bien hace tres meses.

• Especialista de zona. Posiciónate en una zona. Medio-alta.

• 40 Entrevista al mes. Para captar tres o Cuatro propiedades.

• Necesidad y Urgencia.¿Quiere vender o…

• CONTROLA LAS EXPECTATIVAS, desde el principio.

CONTROLA LAS EXPECTATIVAS Y OBTENCIÓN DE BENEFICIOS.

Segundo mesSegundo mes

Entrevista critica. Entrevista critica.

Presencial en la oficina.Presencial en la oficina.

Estamos ayudando aEstamos ayudando a

Vender otras propiedades.Vender otras propiedades.

Tercer mes. Tercer mes.

Enviar datos de Enviar datos de

Promoción nueva.Promoción nueva.

Final del primer mesFinal del primer mes

Información de accionesInformación de acciones

Realizadas.Realizadas.

Propiedades vendidas enPropiedades vendidas en

La zonaLa zona

Si no negocias la captación, no hay negocio.

CONTROLA LAS EXPECTATIVAS

Proceso de Captación.

Cada mes que pasa.

La Adversidad ayuda al aprendizaje.

Salir del área de confort.No es que nos atrevemos al ser las cosas difíciles . Las hacemos difíciles cuando no

nos atrevemos

Si yo puedo…

http://www.youtube.com/watch?v=aZFZmoIQPRA

Calificación. Comprador.

• Financiera, (antes de recorrer la isla). Con el cliente al banco.

• Luego, dependiendo del Valor hipotecario.

CALIFICANDO AL PROSPECTO COMPRADOR. 10 preguntas.

¿CUÁNTO TIEMPO LLEVAS BUSCANDO PROPIEDAD?.

¿CUENTAS CON OTRO AGENTE O PROFESIONAL INMOBILIARIO?. Contestando SÍ, ¿QUIÉN ES?.

¿TIENES QUE VENDER TU PROPIEDAD ANTES DE COMPRAR OTRA?. Contestando SÍ, ¿CUÁL ES TU SITUACIÓN ACTUAL?.

¿TIENES YA UN PRESUPUESTO PARA LOS PAGOS MENSUALES?. Contestando SÍ, ¿DE CUÁNTO ES? Y ¿CÓMO ESTÁ INTEGRADO?.

¿QUÉ PRESUPUESTO QUIERES DESTINAR…?.

¿TE HAN HECHO RECIENTEMENTE ALGUNA PRE-CALIFICACIÓN DE TU CRÉDITO?. Contestando SÍ,¿HASTA POR QUÉ PRESUPUESTO LO HICIERON?

CALIFICANDO AL PROSPECTO COMPRADOR

¿CUÁNTO EFECTIVO PROPIO PIENSAS EMPLEAR EN LA COMPRA?.

¿QUÉ CARGAS TIENE LA PROPIEDAD?.

¿TIENES HIJOS EN EDAD ESCOLAR A LOS QUE LOS VAYA AFECTAR EL CAMBIO DE RESIDENCIA?.

¿ALGUIEN MÁS TE AYUDARÁ A TOMAR LA DECISIÓN DE COMPRA?. Contestando SÍ, ¿QUIÉN ES?.

¿SI ENCONTRAMOS LA PROPIEDAD ADECUADA, ESTÁS PREPARADO PARA TOMAR LA DECISIÓN SIN DEMORA?.

Dossier de Compradores.

Con El Comprador: CONTROLA LAS EXPECTATIVAS

¿TIENE QUE VENDER PARA COMPRAR?

No vale 200.00

euros

Ejercicio Práctico. 5 Minutos

• ¿Qué hacer cuando nos dice el comprador de que le avisemos cuando la propiedad baje de precio?.

 • ¿Que hacer cuando el

vendedor se resiste a interiorizar la nueva situación del mercado inmobiliario, aun teniendo urgencia por vender?.

 • ¿Que debemos decirle a un

comprador cuando ve una vivienda que le encaja perfectamente y nos comenta que desea ver mas inmuebles similares?.

Mis respuestas.

• Qué precio para pasar una oferta.

• Tienen que saber más sobre la realidad del mercado, más datos, graficas de la evolución del mercado.

• Tener un plan B.

Cierre

• 51% de las presentaciones de venta acaban sin ni una sola tentativa de cierre (Columbia University)

• 60% de las ventas necesitan de una media de 5 tentativas de cierre

• 50% de los agentes abandonan después de la primera tentativa

• solo 10% de los agentes persisten hasta el final

Si el indicio de compra es sobre el precio, no comenzar rebajando el precio. Preguntar si la casa les satisface...

Ofrece el precio con beneficios y silencio...

Tu responsabilidad es conseguir el precio más alto posible por el inmueble.

La tasación es la mejor herramienta para argumentar. No hables de ofertas

El primer movimiento de la parte vendedora

¿SE PRODUCE LA OFERTA?PRESENTACIÓN AL

VENDEDOR

Es raro que recibas una oferta POR EL PRECIO DE LA VIVIENDA.

Actualmente es una oferta a la baja.

TIENES QUE NEGOCIAR.

Concertar la cita

• Mejor que la cita la realice otra persona para ti, la secretaria, un compañero...

• Mejor en tu oficina...

• Si va estar otra persona, uno puede “ Subir al balcón”...

• Revisa la oferta y determina cómo cada uno de los asuntos satisface sus deseos...Ej: Tiempo en la entrega de la casa.

• El captador presenta.

La presentación

• Hazles sentirse que estás preocupado por ellos.• Beneficios para el vendedor de inmueble.• Toma el control, siéntate de forma que los veas a todos.• Usa material: EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS.• En los noventa…• Personaliza a los compradores.• Infórmales que los compradores han visto...• Primero los asuntos pequeños...• Si quieres que él lo escuche, comience por...• No revele sus límites de tiempo.• Datos, datos, datos…

Presenta la Oferta Con Datos y Espera La TV, Hace El resto.

Sugerencias Para La ´´Contraoferta´´

• Siempre conseguir una contraoferta del vendedor.

• No podemos volver con las mismas condiciones del mandato.

• Sugiere a los vendedores una oferta mínima que estén dispuestos aceptar.

• Déjales saber que no es probable que tengan otra oportunidad...

• Presentar la Contraoferta.• Hoy vale x, mañana

Cierre.

• “No vas a poder cerrar hasta que averigües cual es la causa del miedo que hace que el comprador sea incapaz de decidir” .

Algunas frases que te pueden ayudar.

• “SI ESPERAS A QUE EL MERCADO ESTÉ BAJO DEL TODO, COMENZARÁ A SUBIR Y NO DE DARAS CUENTA, COMO DICEN EL LA BOLSA, NO SEAS EL ULTIMO EN COPRAR NI EL ULTIMO EN VENDER”.

• PARA EL PROPIETARIO: “CON ESTE PRECIO ESTAMOS AYUDANDO A VENDER OTROS INMUEBLES DE SU ZONA”.

• ANTE UNA OFERTA A LA BAJA CON EL PROPIETARIO: ¿QUÉ PREFIERES AHORA 50.000 euros menos o 100.000 EN UNOS MESES?.

• “CORRES A UNA TIENDA CUANDO FIJAN UN 5% DE DESCUENTO EN UN PRODUCTO. SI QUIERES QUE TENGAMOS DEMANDA VAMOS A EMPEZAR CON UN 10% 0 15%..

• QUÉ PENSARIA SI LE LLAMO MAÑANA Y LE DIGO : LA CASA SE HA VENDIDO.

• El NO COMPRAR TAMBIÉN ES TOMAR UNA DECISIÓN QUIZAS LA…

• LA PRUDENCIA ES BUENA EL MIEDO NO.. • CADA VIVIENDA QUE VENDO ES UN PRECIO INFERIOR A LA ANTERIOR.

Técnicas de Cierre

• Notificación base de datos bajada de precios.• Cierre por eliminación. Beneficios.• Esta es tu casa. Preguntas dirigidas. Cómo lo quieres

pagar• Lo que no quiero que me pase contigo lo de la

semana pasada.• Notificación de descuento, lo que has recibido otras

100 personas.• ¿Es el momento de comprar?. Técnica lucha libre.• Tengo claro que es tu piso.• Cada vez que baje el piso disparar avisos. SMS.• El cliente necesita mucha ayuda.• Técnica de cierre, ante una objección

Woody Allen dijo “Sólo me ha

llevado cuarenta años tener un

éxito de la noche a la mañana”. Pues

eso. A remar. 

Albert Einstein (1879-1955)

• No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo.

•  La crisis es una oportunidad disfrazada.

• Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla”.