negociacion
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Negociación
Facilitador (a):Ing. Marvelis Tineo Participante:
Darwin GarcíaRossimar TorresMaría Tachinamo
Ing. De MantenimientoSección 09
Programa Nacional de Formación Ingeniería de MantenimientoGestión Tecnológica
La Negociación
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio
Rossimar Torres
¿Cómo Negociar?
Preparación o
Planificación
Intercambio de
propuestas
Apertura
Cierre
Etapas que comprende la Negociación
Rossimar Torres
Paso 1. Preparación o Planificación. Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte.
Paso 2. Apertura. Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo
Paso 3. Intercambio de propuestas. En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas.
Paso 4. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo
Tipos de Negociación Rossimar Torres
Negociación Integrativa
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza
Se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.
Se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Tu Ganas, Yo Gano
Tipos de Negociación Rossimar Torres
Negociación Distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes
Yo Gano, Tu Pierdes
1. Intereses ¿Qué es lo que la otra
parte quiere realmente?
5. Comunicación ¿Estoy preparado para
escuchar y hablar eficazmente?
6. Relaciones ¿Estoy preparado para manejar la relación de
trabajo?
7. Compromiso ¿Qué compromisos debería buscar o
contraer ?
2. Opciones ¿Qué son acuerdos posibles
o partes de un acuerdo?
4. Legitimidad-Criterios ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de
nosotros, de que no estamos siendo estafados?
3. Alternativas ¿Qué voy a hacer si no nos
ponemos de acuerdo?
Diagrama de Negociación Darwin García
La Negociación
¿El Fracaso Puede Llegar a ser un Éxito?
1. Llama al fracaso de otra manera¿Cuándo fue la última vez que alguien fue contratado para una posición importante sin experiencia?
2. Usa el fracaso como un escalónCon cada fracaso, identifica lo que sabes que hiciste mal y sé consciente de ello para no repetir tus mismos errores.
3. No fracases soloA la mayoría de los emprendedores les gusta iniciar su aventura en soledad.
4. No escondas tus fracasosEn primer lugar, siéntete orgulloso de haber sido lo suficientemente valiente para tomar el riesgo.
5. Redefine lo que quieresCambia el enfoque y la razón por los que iniciaste el negocio.
Darwin García
Estilo de la Negociación Mito o Verdad?
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden
El Estilo Colaborativo: negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan,
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Darwin García
¿Como Iniciar las Negociaciones?
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
1.- Preparación2.- Desarrollo3.- Cierre
La preparación: es el periodo previo a la negociación propiamente dicha. Esta nos permite:Recopilar toda la información Definir con precisión nuestros objetivosConocer con exactitud nuestro margen de maniobra.
El desarrollo: la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados
María Tachinamo
¿Dónde y Como celebrar las Negociaciones?
Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.
Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.
Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna.
No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados, en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad.
Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte
María Tachinamo
Momento de iniciar la negociación
Negociación.Gracias por su atención
Facilitador (a):Ing. Marvelis Tineo Participante:
Darwin GarcíaRossimar TorresMaría Tachinamo
Ing. De MantenimientoSección 09
Programa Nacional de Formación Ingeniería de MantenimientoGestión Tecnológica