Presentacin de PowerPoint

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIALEXTENSIN SANTO DOMINGO FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS

CARRERAINGENIERA DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

MATERIANEGOCIACIN

DOCENTEDr. Milton jurado

fecha05/01/2015

INTEGRANTESBeln CruzCecilia ZambranoGabriela UriarteJoseline Noguera QU ES NEGOCIACIN?

FUNDAMENTOS BSICOS DE LA NEGOCIACINMODELO COMPETITIVO

CARACTERSTICAS DEL MODELO COMPETITIVOTrata de conseguir sus objetivos a expensas del oponente. Slo importa ganar. No se preocupa de haya satisfaccin mutua.La posicin inicial es extremaAutoridad limitadaTcticas emocionalesMezquindad en sus concesionesIgnorancia de fechas lmites

EFECTOS DE APLICAR UN MODELO COMPETITIVOMODELO COOPERATIVO

11CARACTERSTICAS DEL MODELO cOLABORATIVO

MODELO ACOMODATIVO

MODELO EVITATIVO

MODELO DISTRIBUTIVO PROCESO DE NEGOCIACINDESARROLLO DE LA NEGOCIACINQUIN ES UN NEGOCIADOR?

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR Busca resultados a corto plazo. RESOLUTIIVOSabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan. ACEPTA EL RIESGOSabe esperar por respetar los acuerdos.PACIENTESupera los obstculos, inventa soluciones, detecta nuevas reas de colaboracin.CREATIVOCapta inmediatamente los puntos de acuerdo y desacuerdo.GILTcnicas de negociacinGanar-ganar

Porqu nos preocupa la negociacin?Definiciones de Negociacin

Como medimos el xito en la negociacin

Cmo mide usted el xito?123456

Ejemplos Ms viajes a donde desee a cambio de buenas notas en la u.Dej salir a mi novio con sus amigos pero igual quede amargada en casa.Al comprar un vestido que tiene como precio 90 la seora me dice mnimo 85, pero la convenzo de que me venda a 80 y logro el trato.Cuando mis hermanos pelean por el control de la tv yo logro que cada uno tenga su tiempo de ver lo que desee.Cuando nos conceden un prstamo en el banco, pagamos hasta el ultimo centavo sin excepcin.Cuando vendo un esfero a 0,20 y la otra persona accede sin ningn inconveniente.El lenguaje en la negociacinFacilitar al mximo la comunicacin, evitando malos entendidosTambin existe el lenguaje no verbal el cual es difcil de manipular

La Comunicacin en la negociacinNegociacin de un buen resultado

Errores comunes de la negociacin

Algunas recomendaciones generalesGenere mejores opciones

Utilice buena comunicacin bilateral

Maximice la legitimidadCompromtase con cuidado,

Desarrolle su MAAN considere lo de ellos

No tener una actitud a la defensivaTener gran paciencia

El dilema comn

UNA SALIDA DEL DILEMA COMNDILEMA BLANDODILEMA DUROSOLUCINTenemos que hablar, los participantes son amigosTenemos que hablar, los participantes son amigosEl objetivo es llegar a un acuerdoNo tenemos que hablar los participantes son adversosEmpiezo con una posicin externaConcedo difcilmente, amenazo, gano la batallaA base de principiosDepende de su MAAN participantes buscar solucionar problema el objetivo es aun buen resultado.

LOS SIETE ELEMENTOS COMO GUIA PARA LA PREPARACIN1.-ALTERNATIVAS2.-INTERESES3.- OPCIONES4.- LEGITIMIDAD5.- COMPROMISOS6.- RELACIN7.- COMUNICACINDesarrolle nuestra MAANEstimar lo de ellosInventar posibles acuerdosPreparar opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemosInventar posibles acuerdosPreparar opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos.Generar criterios externos: Favorables para nosotros Potencialmente persuasivos para ellos.Calificar/ formular nuestra autoridad y estimar la de ellos

Redactar un esquema para un acuerdo.Evaluar la relacin

Planear lo que hacemos para mejorar Planear como manejar los desacuerdosPlanear lo que queremos saber y decir

CONOCER A LA OTRA PARTECUANTO MAS CONOZCAMOS A NUESTRO INTERLOCUTOR MEJOR PREPARADOS ESTAREMOS PARA LA NEGOCIACIONCONOCER A LA OTRA PARTE PERMITEAdecuar mejor nuestra oferta a sus necesidadesUtilizar aquellos argumentos que puedan resultar mas convincentesElegir la estrategia de negociacin y las tcticas mas adecuadasAnticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.Uno no puede comenzar una negociacin con un sentimiento de inferioridadSiempre hay que acudir a la negociacion con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible.

37Lugar de la negociacinEn relacin con ellugar donde tendrn lugar las negociacionescaben tres posibilidades.Negociar en nuestras oficinasMayor tranquilidad emocional alsentirse uno en casa.Se dispone de toda la informacin necesaria. Adems, es fcil consultar con algn especialista de la empresa si fuera necesario.Permite elegir la sala de reunin(tamao, tipo de mesa, disposicin de las personas) seleccionando aquella que nos resulte mas cmoda.Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, caf, reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento(recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, ensearle unas modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado).

Negociar en sus oficinasEn este caso las ventajas sealadas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte. No obstante, tambin esta opcin nos ofrece algunas ventajas.Permite presionar a la otra partepara que haga las consultas necesarias y tome una decisin sobre la marcha.

Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo, con la excusa de que no se dispone all de ciertos datos o de que hay que consultar con algn especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunin y quedar en reanudarla mas adelante.

Negociar en terreno neutralEn este casoambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que ninguna de ellas se podr sentir cohibida por negociar en terreno ajeno.Un inconveniente de esta opcin es queninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que tambin podr poner al servicio del visitante.Negociar en terreno neutralpuede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones, especialmente cuando las partes no se conocen. No obstante,a medida que se vaya avanzandoresultar probablemente mas cmodo seguir negociando enuna de las sedes.Sala de reuninUna vez decidida la sede donde tendrn lugar las negociaciones, hay que elegir una sala de reuniones apropiada.

Cuando comienza propiamente la negociacinlas partes mantienen posiciones distantes.Esto lleva frecuentemente aver al oponente de forma negativa, como un enemigo al que hay que frenar para evitar que se aproveche de nosotros.En las negociaciones hay queenfrentarse a los problemas con determinacin pero mostrando el mximo respeto hacia las personas.

Hay que ser capaz decompatibilizar las discusiones, a veces acaloradas, con untrato personal exquisitohacia el interlocutor.Es lgico que defendamos nuestras posiciones y rechacemos aquellos planteamientos de la otra parte con los que no coincidamos, pero ellosin daar la imagen de nuestro oponenteya que las relaciones personales podrn resentirse.Las opiniones se deben exponer con firmeza pero sin arrogancia.Tampoco se pueden rechazar las opiniones de la otra parte con desprecio. Una disputa profesional se recordar en el futuro como algo anecdtico, mientras que un ataque personal es muy difcil de olvidar.La negociacin genera a veces tal estado de tensin que puede llevar a uno aperder los nervios.En ninguna discusin se debe acorralar al oponente, siempre hay que tratar de darle una salida airosa.

DISCUSIN

Eluso apropiado del lenguajeayuda a hacer esta separacin entre problemas y personas:No es lo mismo decir "su propuesta es una estupidez", que decir "no estoy en absoluto de acuerdo con su nueva propuesta".La claridad del mensaje es la misma en ambos casos, pero en el primer ejemplo se daa la imagen del adversario mientras que en el segundo caso no.

El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por ello un pice de firmeza.No es lo mismo decir "lo que usted plantea es a todas luces inaceptable", que decir "lamento decirle que no podemos aceptar su planteamiento".

El uso del lenguaje puede ser muy til para rebajar la tensin en el ambiente, sin que por ello pierdan claridad los mensajes.LOS SIETE ELEMENTOS COMO GUIA PARA NEGOCIAR1.- ALTERNATIVAS

Buscar intereses detrs de las posicionesReconocer sus intereses legtimos.Separar los procesos de idear, evaluar y decidirTmenla de ideas sin compromiso.Revelar una buena MAANSometer la de ellos a la prueba de la realidad2.- INTERESES3.- OPCIONES4.- LEGITIMIDAD

Utilizar normas externas de equidad.Hablar por nosotros mismo, no por ellosEscuchar atentamente, estar abiertos5.- COMUNICACINSeparar la relacin de la asistencia.Establecer un enfoque en conjunto6.- RELACIONAclarar el estado y la calidad de los compromisosEvitar compromisos negativos.7.-COMPROMISOFUENTES DE PODER EN LAS NEGOCIACIONESLA MEJOR MANERA DE UTILIZAR NUESTRO PODER DE LA NEGOCIACION-Una buena MAAN la de ellos- La legitimidad, criterios persuasivos de justicia

- Compromisos bien diseados

-Entender bien los intereses

- Comunicacin efectiva.

- Utilizar tantos elementos como sea posible

- Con la situacin- Utilizar cada elemento de manera que sea congruente.

-Con cada uno de los otros elementos-Con usted; creer la que dice y decir lo que crece

ALGUNAS MANERAS DE UTILIZAR CADA ELEMENTOALTERNATIVAS E INTERESESOPCIONESBuscar una sola respuestaGenerar muchasIdear a solasGenerar ideas conjuntamenteBuscar beneficio propioCRITERIOS O ESTANDARES OBJETIVOSCentrarse en una o en ningunaConsiderarUtilizar como guas para enfrenar el problema conjuntamente

EngaarOcultarDesatenderRevelar de forma parcialDesarrollar conjuntamente

CAUSALES DE UNA NEGOCIACION FRACASADA1.- FALTA DE UN PENSAMIENTO SISTEMTICOSobre MetasSobre medidas de xito Sobre Poder2.- PREPARACION Y PLANIFICACION INCOMPLETA.

Pensando solo en nuestras necesidadesFalta de datos3.- HABILIDADES NO DESARROLLADAS

Como en el tenis, somos buenos pero4.-ES UNA TAREA MUY DIFICILNo existen garantas para el xito

La mayor parte de la gente que entra en una negociacin tiene sus metas confusas, pedir algo especfico es difcil que nos digan no!CARACTERISTICAS DE NEGOCIADORES EXITOSOSAprende de la experienciaEs persistenteTiene altas expectativasContribuye con confianzaEscucha para entenderSoluciona problemas creativamente

TCTICASLas tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia.LAS TCTICAS DE DESARROLLOLAS TCTICAS DE PRESINTomar la iniciativa presentando una propuestaFacilitar toda la informacin disponibleHacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien lo hagaTrata que la negociacin tenga lugar en las propias oficinasDesgasteAtaqueTcticas engaosasUltimtumExigencias crecientesAutoridad SuperiorHombre bueno, hombre maloLA NICA TCTICA QUE FUNCIONA ES LA PROFESIONALIDAD

QU ES UNA ESTRATEGIA?

DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA Y TCTICATAREAS5 conceptos de negociacinLa negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr mas de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro Roger FisherNegociacin es como un proceso en el que dos o mas personas intercambian bienes y servicios, tratando de acordar una tasa de cambio Brbara A.Entendindose por negociar es la relacin entre dos partes, con el propsito de realizar un acuerdo satisfactorio basado en sus intereses G. Andrs ZapataLa negociacin es un proceso mediante el cual dos o mas partes intercambian activos y acuerdan una tasa de intercambio Idalberto Chiavenato La negociacin es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea A. Budjac Corvette

Innecesario DesgasteAnlisis:Las personas en ocasiones malgastan su tiempo, energa y recursos en conflictos llegando a situaciones de enemistad entre ellos, en lugar de solucionarlos mediante la negociacin, segn estudios esto sucede por el motivo de que las personas no se preocupan por las necesidades de los dems, sino que siempre buscan la satisfaccin de sus propios intereses pensando en ganar y ganar sin importarles lo que tengan que hacer para conseguirlo.

Recomendacin:

Todo esto se podra evitar si las personas empiezan a mostrar una actitud de madurez y humildad al momento de presentarse algunas situaciones de este tipo.

El respeto al derecho ajeno es la paz Benito Jurez

PROCESO DE LA NEGOCIACIN

AB

4 km

Cul es la estrategia?Correr hacia las montaas para tener ventaja59GRANDES NEGOCIACIONES EN LA HISTORIAPARTICIPANTES:

GRAN BRETAAESTADOS UNIDOSFRANCIAREINO DE ITALIAALEMANIA TRATADO DE VERSALLES El tratado de Versalles fue impuesto a Alemania seis meses despus de la firma del armisticioEl acuerdo implicaba lo siguiente:-Aceptar toda la responsabilidad de la guerra-Indemnizaciones a los pases por los daos ocasionados durante la guerra-Grandes concesiones territoriales-Debilitamiento militarTratado de Guadalupe HidalgoPARTICIPANTES

MxicoEstados unidosFirmado el 2 de febrero de 1848, ratificado el 30 de mayo de 1848 El tratado implica lo siguienteLa paz entre los dos pasesMxico sedera mas de la mitad de su territorioEstablecer el rio blanco como la lnea divisoria entre los pasesEstados unidos pagara 15 millones de dlares por daos

EJEMPLO SOBRE DESARROLLO DE LA NEGOCIACINNegociacin sobre la compra-venta de un celular usado:

A: Hola amiga a los aos que te veo Cmo estas?B: Hola bien gracias y t cmo has pasado?, cmo est tu familia?A: bien amiga, gracias a Dios todos estamos bien. Me trajiste el celular para verlo?A: Si, aqui est, miralo. El celular esta en buen estado, solo tiene 5 meses de uso. Lo vendo porque me dieron otro en el trabajo y ya no lo necesito.B: En cunto me lo vendes?A: La verdad es que a otras personas les vendo en $650, pero como tu eres mi amiga te lo dejo en $600.B: No s, es que no tengo todo el dinero en este momento.A: No te preocupes amiga, si no tienes todo el dinero ahorita me lo puedes pagar en dos o tres pagos.B: De acuerdo. Pero bajame el precio un poco ms.A: Ok. Amiga, te lo dejo en $580B: Trato hecho, aqu est la mitad del dinero.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIONEstrategia:Recabar y analizar informacion de la otra parteConsiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de informacion de la contraparte, ya sea antes o despues del proceso de negociacion.

Recopilar informacion sobbre sus motivaciones necesidades, intereses, prioridades, su estilo de negociacion, sus puntos debiles y fuertes.

Mientras mas informacion tengamos de la otra parte, estaremos situados en una mejor posicion cuando al momento de negociar.

Estrategia:Enmarcar la negociacion como un esfuerzo conjuntoEstrategia dinmica y productiva

Se basa en mostrar inters por cooperar y lograr un resultado favorable para ambas partes.

El objetivo de esta estretegia es lograr que la otra parte adopte un modelo de negociacin cooperativo y se muestre ms abierto al dilogo y ms dispuesto a colaborar y buscar un resultado que satisfaga a ambos.

Para aplicar esta estrategia, se debe mostrar inters por las necesidades de la otra parte y a la vez comunicar nuestras necesidades, intereses e inquietudes.

Estrategia:Buscar diferenciasConsiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes.

A partir de estas diferencias se deber crear un valor que permita el intercambio acordado por ambos.

Ejemplo: intercambiar algo que para mi no tenga tanto valor, pero para lo otra parte si o viceversa.

66Estrategia:Formar coalicionesConsiste en formar alianzas de forma temporal, ya sea con entidades o personas de manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en comun y negociar con una tercera parte.

Esta estrategia permite trabajar en conjunto y poder lograr obtener una mejor posicion o un mayor poder en la negociacion.

Para aplicar esta estrategia, se debe ofrecer a los miembros de una parte condiciones mejores que las que podran obtener o alcanzar como grupo.

EJEMPLOS DE TACTICAS DE PRESINVamos a realizar la venta de un auto en la que llega una persona interesada y para realizar la venta mentimos y decimos que ah varios interesados y si desea el auto que se decida ya, porque maana es tarde, de tal manera que hacemos que la persona tome una decisin inmediata y acepte comprarnos.

De manera que nuestra tctica funciono y logramos nuestro objetivo que era vender el auto.

EJEMPLO DE TCTICA DE DESARROLLORealizamos la venta de un telfono y una amiga esta interesada as que para no perder su amistad por algn motivo y realizar la venta pues decidimos encontrarnos en un caf platicamos y ofrecemos el telfono, nuestro objetivo es vender y conservar la amistad.

As que nuestra amiga lo compra y quedamos bien y seguimos con nuestra amistad.

GUIN DE DRAMATIZACIN DE UNA NEGOCIACIN FAMILIAR

DRAMATIZACION DE NEGOCIACIONIntroduccinTipo de negociacin: Colaborativa (Ganar-Ganar)Papeles:Pap / JoselineMam / CeciliaHija de 18 aos / BelnHija chismosa / Gaby

Escena en el cuarto de Beln(Beln est hablando consigo misma)Beln: Y ahora qu hago? Cmo les digo a mis paps que me den permiso para ir a la discoteca?, no s ni que ponerme estoy toda gorda.Gaby: Ah! Con que quieres salir Ya vers que no. (Hacer gesto de estar pensando maliciosamente)Gaby va donde la mama (cocina)Mam: Ay Dios mo Virgen pursima tantas cuentas por pagar. Que de la luz, el tv cable el banco, el seguro, el plan de tu padre estamos en crisis.Gaby: Mama te cuento que Beln va a salir con un tal lvaro. Quin sabe a dndeMam: Mara Beln de las Mercedes Cruz de la Santsima Trinidad, ven en este momento aqu! (lo que me faltaba esta nia de brinquilla).Pap: Qu es lo que sucede?.. Y ahora, Por qu estn discutiendo? Uno viene cansado despus de vender sanduches y tortas de maracuy todo el da y ustedes aqu discutiendo.Mam: Lo que pasa es que tu hija Beln quiere ir con un tal lvaro a quien sabe dnde. Ya porque tiene 18 aos cree que puede hacer lo que le d la gana. Y las cosas no son as: Mientras vivan sobre este techo, aqu mando yo.Pap: Haber, mejor sentmonos en la mesa para dialogar sobre el problema. Beln explcame por qu estn discutiendo.(Todos se sientan en el comedor)

Beln: Pap, lo que pasa es que yo quiero ir a la discoteca con mis amigos, y mi hermana le inventa cosas a mi mama para que no me deje salir. Yo no s ni quien ser el tal lvaro. Mi hermana es una mentirosa! Solo van a ir puras nias pap te lo juroGaby: Yo no estoy mintiendo! Pap, no la dejes salir. Claro a mi si me toca quedarme cuidando a mi hermanito todo el fin de semana y ella viva la fiesta nooo.Pap: Pienso que lo mejor es negociar, as que tratemos de llegar a un mutuo acuerdo.Mam: Beln, t no puedes salir tienes que cuidar a tu hermanito el fin de semana, porque yo tengo que llevar a tu hermana al mdico la pobre tiene hemorroides.Beln: no es justo mama!!.Gaby: pero eres la hermana mayor.Pap: haber hijas silencio, hija (beln). Que propones?Mam: No ella tiene q arreglar la casa y cuidar al nioBeln: Qu? No ok papa arreglo la casa pero me dejan Salir y maana cuido a mi hermanito!!Mam: Me parece bien y que Gaby te ayude por mentirosa.Beln: aaaah y por cierto pap necesito algo de dineroPap: ah esta nia tena que salir igual a su madre que solo abren la boca para decir DINERO..DINERO, pero bueno de cuanto estamos hablando.Beln: necesito 30 dlares.Pap: Qu! pero eso es mucho t piensas que el dinero me cae de los rboles, lo que te voy a dar son 10 dlares y por favor me traes el vuelto.Gaby: pap no la dejes salir, es una exigente que se creer esta, no aprende a mi Beln: pero papa eso no me alcanza ni para una jarra deeee. (De refresco).Pap: est bien te dar 20 dlares, pero con la condicin de que te quiero en casa a las 12 en punto escuchaste Mara Beln de las Mercedes Cruz de la Santsima Trinidad.Beln: pap pero a esa hora recin empieza lo bueno djame por lo menos hasta las 3 de la maana.Mam: Quee! hasta las 3 de la maana que se cree esta nia llegar a esas horas de la madrugada.Gaby: Mira mam ser mejor que no la dejen salir as nos evitamos todos de este mal rato.Pap: Ya basta de discusiones Mara Beln de las Mercedes Cruz de la Santsima Trinidad tienes permiso hasta las 2:00am.Beln: est bien papito Gracias por eso te amo.