negociaciÓn
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NEGOCIACIÓNTRANSCRIPT
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La negociacin se puede definir
como la relacin que establecen
dos o ms personas en relacin
con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que
sea beneficioso para todos ellos
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Le gusta negociar: la
negociacin no le asusta, todo
lo contrario, la contempla como
un desafo, se siente cmodo.
Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas,
pueden incluso hasta motivarle
ms.
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Entusiasta: aborda la negociacin conganas, con ilusin. Aplica todo suentusiasmo y energa en tratar dealcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar conclaridad su oferta, consigue captar elinters de la otra parte. Se expresa conconviccin.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentosque sean ms apropiados, los que ms lepuedan interesar
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Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentosque sean ms apropiados, los que msle puedan interesar
Muy observador: capta el estado denimo de la otra parte, cules sonrealmente sus necesidades, qu es loque espera alcanzar. Detecta su estilode negociacin, sabe "leer" el lenguajeno verbal
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Psiclogo: capta los rasgos principales dela personalidad del interlocutor as comosus intenciones (si es honesto, riguroso,cumplidor, si es de fiar, si tiene intencinreal de cerrar un acuerdo, etc.).
Sociable: una cualidad fundamental deun buen negociador es su facilidad paraentablar relaciones personales, suhabilidad para romper el hielo, para crearuna atmsfera de confianza. Tiene unaconversacin interesante, animada,variada, oportuna.
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Respetuoso: muestra deferencia hacia
su interlocutor, comprende su posicin y
considera lgico que luche por sus
intereses. Su meta es llegar a un
acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no
busca engaar a la otra parte, cumple
lo acordado
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Profesional: es una persona capacitada,con gran formacin. Prepara con esmerocualquier nueva negociacin, no dejanada al azar.
Firme, slido: tiene las ideas muy claras(sabe lo que busca, hasta donde puedeceder, cules son los aspectosirrenunciables, etc.). El buen negociador essuave en las formas pero firme en sus ideas(aunque sin llegar a ser inflexible).
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Autoconfianza: el buen negociador sesiente seguro de su posicin, no se dejaimpresionar por la otra parte, no se sienteintimidado por el estilo agresivo deloponente. Sabe mantener la calma ensituaciones de tensin.
Agil: capta inmediatamente los puntos deacuerdo y de desacuerdo. Reacciona conrapidez, encuentra soluciones, tomadecisiones sobre la marcha, sabe ajustar suposicin en funcin de la nuevainformacin que recibe y de la marcha dela negociacin. No deja escapar unaoportunidad.
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Resolutivo: busca resultados en el corto plazo,aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociacin lleva su propio tiempo y que hay
que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos
y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn
para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con elposible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones ms
trascendentales que exigen un tiempo dereflexin y que conviene consultar con los
niveles superiores de la compaa).
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Paciente: sabe esperar, las
operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de
superar los obstculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta
nuevas reas de colaboracin
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No se puede tratar de utilizar siempre
el mismo esquema de negociacin.
No hay dos clientes iguales y cada
uno de ellos exige un trato
determinado.
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La negociacin inmediata busca llegar
con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse
en tratar de establecer una relacin
personal con la otra parte.
La negociacin progresiva busca en
cambio una aproximacin gradual y enella juega un papel muy importante la
relacin personal con el interlocutor. Se
intenta crear una atmsfera de confianza
antes de entrar propiamente en la
negociacin.
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Es difcil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona
tiene su manera particular de hacerlo,
no obstante se podran definir dos
estilos muy definidos
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Negociador enfocado en losresultados: lo nico que realmente le
importa es alcanzar su objetivo a toda
costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensin.
Negociador enfocado en laspersonas: le preocupa especialmente
mantener una buena relacinpersonal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes
que molestar a la otra parte
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La estrategia de la negociacin
define la manera en que cada
parte trata de conducir la mismacon el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias
tpicas
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Estrategia de "ganar-ganar", en la que
se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que
cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.
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Las tcticas definen las accionesparticulares que cada parte realiza enla ejecucin de su estrategia.
Las tcticas de desarrollo son aquellasque se limitan a concretar la estrategiaelegida, sea sta de colaboracin o deconfrontacin, sin que supongan unataque a la otra parte.
Las tcticas de presin tratan encambio de fortalecer la propia posiciny debilitar la del contrario.
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Desgaste Ataque
Ultimtum Tiempo
Exigencias crecientes
Autoridad superior
Hombre bueno, hombre malo
Lugar de la negociacin
Tcticas engaosas .
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Ante una negociacin no se puede dejara la improvisacin la estrategia a seguirni las tcticas a utilizar. Todo ello tieneque estar definido y convenientementepreparado antes de sentarse a la mesade negociacin.
Resulta tambin muy importante detectarla estrategia que sigue la otra parte y lastcticas que utiliza. De este modo es msfcil anticipar sus movimientos y tomar lasmedidas oportunas.
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Comunicacin
Lenguaje
Asertividad
Lugar de negociacin
Momento
Fases (preparacin, dllo y cierre)