Técnicas de negociación y comercialización internacional La naturaleza de una negociación

¿Por qué ocurre una negociación?

Las negociaciones ocurren por varias

razones:

1. Para acordar cómo compartir o dividir un

recurso limitado (terrenos, propiedades o

tiempo).

2. Para crear algo nuevo que ninguna de las

partes pudo hacer por sí mismo.

3. Para resolver un problema o debatirlo entre

las partes.

¿Cuál es la diferencia entre regateo y negociación?

Regateo Negociación

Negociación

Proceso mediante el cual dos o más

partes intentan resolver sus intereses

contrarios.

Es un proceso de dar y recibir.

Es un proceso social.

Características de una situación de negociación

1. Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.

2. Conflicto de necesidades o deseos.

3. Por elección, con el fin de llegar a un mejor trato.

4. Proceso de dar y recibir, con el fin de llegar a un acuerdo (no necesariamente a

un compromiso).

5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente.

6. Una negociación exitosa involucra la administración de tangibles e intangibles.

¡Los intangibles pueden dominar las negociaciones ante los tangibles!

Interdependencia

Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados

deseados; es decir, deben coordinarse para lograr sus objetivos o

elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que

lograrían solas.

Tipos de interdependencia

Suma cero o situación

distributiva

Suma NO cero o situación

integradora

Sólo una parte puede lograr la meta.

Las personas están tan vinculadas

que existe una correlación negativa

entre la obtención de sus metas.

Ganancias mutuas.

Las metas de las partes se

vinculan; el logro de la meta de

una persona ayuda a los demás a

alcanzar sus metas.

¡Formas alternativas de interdependencia!

MAPAN (mejor alternativa para un

acuerdo negociado) o BATNA (best

alternative to a negotiated agreement).

Ajuste mutuo

Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y

sus propios resultados y decisiones a su vez se ven afectados por la

otra parte.

Cuando una de las partes está de acuerdo en hacer un cambio en

su posición: concesión.

Una concesión involucra proponer, defenderse y juzgar las otras

propuestas, sugerir cambios y cambiar su propia opinión.

Dilemas del ajuste mutuo

Dilema de la

honestidad

Dilema de la

confianza

La satisfacción con una negociación se determina tanto por el proceso a través del que se alcanza un acuerdo como por el resultado real obtenido.

- Lewicki, Saunders y Barry, 2011

Declarar vs. crear valor

Situaciones distributivas

Muchas de las negociaciones son una combinación de declarar un valor y crear un valor.

Situaciones integradoras

Estrategias de ganar - ganar

Objetivo: crear valor

Estrategias de ganar - ganar

Objetivo: crear valor

Comparación

Suma cero o situación

distributiva

Suma NO cero o situación

integradora

Negociación distributiva

Ganar la pieza más grande

Declarar un valor

Ej.: un carro usado o una venta de

garaje

Una solución que satisfice a

ambas partes

Compartir o coordinar

Crear valor

Ej.: una boda

La mayoría de las negociaciones: combinación

1. Las negociaciones deben estar abiertas a reconocer situaciones

que requieren más de un enfoque (¿cuándo usarías las estrategia

ganar – perder?).

2. Las negociaciones deben ser versátiles.

3. Las percepciones tienden a ser parciales (equipaje–experiencias

pasadas, tendencias, y resultados subóptimos).

¿Cómo crear valor?

Explotando diferencias e intereses en común: Diferencias en intereses

Diferentes opiniones del futuro (ej. bienes raíces )

Diferencias de tolerancia al riesgo (ej. presupuesto)

Diferentes preferencias de tiempo (ej. sales)

Diferencias de dos puntos de vista.

Gestionar un conflicto efectivamente y maximizar el valor conjunto.

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