Negociacin InternacionalConceptos, metodologa en funcin de la multiculturalidad.Negociacin con intermediarios comerciales internacionales.Casos prcticos

* Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida.

G.I.NierembergEl negociador completo. GI Nieremberg. Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de los RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestin 2000 ...

*IndiceNegociacin. Que s ?Caracteristicas del negociadorTipos de negociadoresEstratgiasTcticasTpicos ( comuncacin,lenguaje,asertividad, lugar de negociacin)Negociacin Internacional. 14 tcnicas para negociar de forma eficazEjemplos

*NEGOCIACINLa negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar. La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin. Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

*NEGOCIACINNo obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociacin se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el mximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarn el acuerdo como algo propio y no como una solucin que ha venido impuesta. Adems, todos saldrn satisfechos de la negociacin, con intencin de cumplir lo pactado y con inters en mantener esta relacin profesional que ha resultado tan beneficiosa. Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la cooperacin no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontacin.

* CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADORLe gusta negociarEntusiastaGran ComunicadorPersuasivoMuy ObservadorPsiclogoSociableHonestoAcepta el riesgo

CreativoPaciente RespetuosoProfesionalFirme, SlidoAutoconfianzaAgilResolutivo

*Tipos de negociadoresNegociador enfocado en los resultadosTiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relacion personalEs un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos extremos.

*En toda negociacin el xito depende de lahabilidad para tirar sin romper el acuerdo. Los buenos negociadores no nacen, se hacen.Un buen negociador sabe controlarse ante los ataques del otro, y jams olvida sus objetivos

*Estilos de negociacinCada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin.No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. Negociacin inmediata ( al grano )Negociacin progresiva ( estrechar lazos )

Depende si es una negociacin aislada o puntual.

A nivel internacional las relaciones ( networking ) y lazos duraderos son un factor clave en el xito. ( loose the face ).

* Estratgias La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

*La nica tctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparacin de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

* Tcticas Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. tcticas de desarrollo y tcticas de presin.

Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tcticas de presin s pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario.

*Ejemplos de tcticas de desarrollo

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

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Ejemplos de tcticas de presin :

Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo. En definitiva, engaar al oponente. Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. El tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

*Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias. Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se modifican habr que remitir la propuesta a un nivel superior que difcilmente le dar su visto bueno.

Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la negociacin.

Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que est siendo vctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunin, se le ofrece una silla ms baja que la del anfitrin, se le sita de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incmoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociacin continuamente con llamadas de telfono, etc.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por ejemplo, se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunin a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan slo en el ltimo momento, cuando el interlocutor est a punto de perder el avin, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

*Negociacin Internacional

14 tcnicas para negociar de forma efectiva.

*14 Tcnicas para negociar de forma efectivaPreparate ( 1min neg. = 1 min prep. )

Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa )

Ordena la informacin ( por intereses , posturas )

Domina tu mercado ( sensibilidad costes, petroleo)

Conoce los estndares ( valores de referencia )

Ofrece opciones

Identifica soluciones mtuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ? Conseq. Para m vs. Para contraparte )

*14 Tcnicas para negociar de forma efectiva 8. Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones) 9. Busca la empata (valor del pastel incrementado por la empatia x ambos)

10. Da seguimiento (formula un plan de accin de cada negociacion tacticas/salidas/plazos) 11. Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos )

12. Evita sorpresas ( se creativo )

13. Reconoce el momento del cierre (preg. Tecnicas muy especific.)

14. Identifica tus capacidades No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo. No entregar muy rpido. No proporcionar informacin extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones. Antes de dar una concesin... * No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes. * Evita dar concesiones muy rpido o en grandes cantidades. * Slo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algn punto de acuerdo. * Establece previamente tu lmite de concesiones.

Cuando dos partes se sientan a negociar es que creen que pueden conseguir ms dialogando que si no lo hacen. Si no necesito hablar, no negocio. Simplemente!Impongo,.... intento manipular al otro ..... o le engao........ eso no es negociar, es otra cosa En una mesa de negociacin, las dos partes tienen unas necesidades que resolver y buscan soluciones conjuntas

La bsqueda de un beneficio mutuo no implica ceder ante las exigencias del otro sin ms. Ni mucho menos esperar cndidamente que la otra parte se muestre dispuesta a colaborar sin pedir nada a cambio.Cualquiera que sea el terreno y las partes implicadas, la negociacin exige un despliegue de habilidades que conviene conocer y controlar.

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JAPNCHINAEmocinInteraccin socialLenguaje corporalTiempoPoderNegociacinToma decisionesSon importantes, pero no deben mostrarse.Cierta desconfianza o indiferencia que hay que vencer.Armona y formalidad. Ojo las presentaciones. Super-preparadas.Salvar las aparienciasEvite todo contacto fsico.(Es un tema psicolgico, de falta de espacio)Espacio entre negociadores.Son lentos, retrasan decisiones, pero son puntuales.Son rpidos. El tiempo es un bien escaso.Atencin a los Amakudaris, asumen puestos en la industria cuando se jubilan.Es difcil establecer contactos. Los chinos suelen invertir dinero en conocer sus posibles proveedores.Les gusta relaciones duraderas. Dilogo intenso y pausado, referencias a punto de reuniones anteriores.Proyectar imagen de empresaLargas discusiones sobre los puntos a negociar. Los europeos pueden pensar que les estn engaando.Es colegiada a nivel departamental.Estn intentando cambiar su velocidad de decisin ya que ellos mismos son vctimas de su propio estilo.

GESTOS FACIALES

Estadounidenses y europeos.- Formales y reservados. Filipinos, tailandeses, malayos, indonesios.- Sonrisas con facilidad, sin mala intencin. Blgaros y griegos.- Dicen NO asintiendo con la cabeza. Yugoslavos e hindues, dicen SI negando con la cabeza. Taiwan y Australia.- No valoran bien el exceso gestual.

EXPRESIN EN LOS OJOS

Los estadounidenses, rabes, coreanos, tailandeses y escandinavos creen que mantener contacto ocular es sntoma de sinceridad, honestidad y asertividad.

Mexicanos, japoneses y puertoriqueos consideran el contacto ocular directo muy agresivo.

CONTACTO FISICOEs un detalle cultural tremendamente importante en la negociacin face to face

ALTO CONTACTO Franceses, brasileos, espaoles, rusos, filipinos, hispanoamericanos, sauditas y tailandeses.

BAJO CONTACTO Britnicos, estadounidenses, escandinavos, japoneses, indios, chinos, taiwaneses, , singapureses y coreanos.

MOVIMIENTOS CON LAS MANOS Y OTRAS PARTES DEL CUERPOCuidado con las manos en el extranjero.Sea precavido cuando seale, cuando haga ademanes o cuando se meta las manos en los bolsillos, en Filipinas, Corea, Singapur, Indonesia y Medio Oriente.No utilice la mano impura (izquierda), para pasar comida u objetos en Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia, India y pases rabes del norte de frica.No ponerse las manos en las caderas en Mxico, Arabia, Singapur y Escandinavia. Es una actitud retadora.No muestre las suelas de los zapatos a hindes, taiwaneses, malayos y tailandeses.Con respecto a la postura del cuerpo, no se siente con las piernas cruzadas frente a coreanos, indonesios y taiwaneses.Los estadounidenses, en cambio aceptan posturas relajadas en las reuniones de negocios.No estornude, no se suene, no chasquee la lengua y evite el hipo.......... todo esto, si puede, delante de coreanos y sauditas.

USAARABIA SAUDITAEmocinInteraccin socialLenguaje corporalTiempoPoderNegociacinToma decisionesTrato correcto e impersonal.Formalidad, cortesa y cierta reserva. Cuando intiman es otra cosa.Se valora sinceridad y franqueza. Francos en los negocios.Gran importancia a guardar las apariencias. Familiares, amigos y conciudadanos reciben alta prioridad. En una reunin de negociacin se hacen parntesis para hablar de temas personales. Ellos creen que su Dios gobierna todas sus actividades.No es comn la cercana fsica de los europeos.Los sauditas se colocan cerca de la gente y puede darse contacto fsico. Miran directamente a los ojos de los dems negociadores..Son rpidos. El tiempo es un bien escaso.Lo controla su Dios. No se apresuran.El padrinazgo no es esencial en los Estados Unidos de Amrica.Es importante hablar de los contactos que se tengan all. La intervencin directa de prescriptores es muy importante.Ir al grano. Ofertas bien trabajadas. Respuesta rpida. La presentacin deber ser correcta. La imagen de la empresa es determinante.Es muy importante inspirar confianza. Los sauditas regatean y mucho. Tngalo en cuenta al formular sus ofertas.Sumamente racional y objetiva, apoyada en nuevas tecnologas.No est delegada. Asegrese de que nivel de decisin tiene su interlocutor.

*Comunicacin verbal.Estilos internacionales

ANGLOSAJONMEDITERRANEOORIENTALRitmo regular y ordenadoEstilo anrquico, menos reglasEstilo pausadoNo suele interrumpirHablar al mismo tiempo es frecuenteConflicto si no se respeta el estilo pausadoRespeta los turnos de intervencinRepeticin de conceptos no entendidosHay muchos momentos de pausa y reflexinTono altaneroTono aflautadoTono monotono para nosotros

*Consejos para negociar a travs de interpretesNo pronuncie frases excesivamente largas.Use lenguaje directo.Palabras sencillas y inequvocas.No trate de ser agudo o chistoso. Si educado y formal (polite)Escriba los nmeros si es necesario.Mire al cliente. Casi siempre se acaba mirando slo al intrpreteAntes de la conversacin revise los trminos tcnicos con el intrprete.Prepare ,antes de la entrevista, grficos y esquemas.Conceda un descanso al interlocutor al cabo de un cierto tiempo ( 20-30 mtos.)Escriba todas las conclusiones al final de la reunin.

*Declogo del negociador internacionalObtenga informacin. Establezca objetivos razonables.Estudie como se realizan las propuestas internacionales en su sector.Rena un equipo ganador. Haga participe de la negociacin a colegas departamentales.Prepare bien el terreno si es su terreno.Prepare los detalles temporales de la negociacin.Haga entenderse en las caractersticas tcnicas y en sus P.F.Demuestre aprecio.No de nada a cambio de nada. No cierre la negociacin por cerrarla. Habrn otras oportunidades.Comparta los beneficios de una venta firmada con sus clientes.

*CONCLUSIONES

*EL NEGOCIADOR NO NACE , SE HACE.PlanificarEscuchar, observar y ser prudentesBuscar estilo adecuado en cada momentoNecesidades y tiempoGanar GanarConcesiones / cierre / humildad felicitarRelaciones duraderas ( long term )ConfianzaFirmeza y seriedad Empatia Vigilar! Nos ponen a pruebaCerrar acuerdo !!!

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