muebles rusticos

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

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APOYO A MyPEs DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU

ACCESO A MERCADOS

ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC

COMPONENTE Il: ADECUACIN AL MERCADO

Titulo de la consultara: Identificacin de factores crticos de xito del mercado

para MyPEs del sector MUEBLES RUSTICOS

Autor: Lic. Carlos Ramos

SANTA CRUZ BOLIVIA JULIO - 2008

COOPERACIN TCNICA NO

REEMBOLSABLE ATN/ME-10523-BO


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NDICE

RESUMEN .............................................................................................................. 3 1. SECTOR MADERA - MUEBLES..................................................................... 4

1.1. Antecedentes ............................................................................................ 4 1.2. Estudio de mercado .................................................................................. 5

1.2.1. Caracteristicas y tipos de muebles .................................................... 6 1.2.2. Tamao y preferencias del mercado.................................................. 7 1.2.3. Canales de distribucin del mercado de muebles............................ 10 1.2.4. Precios del mercado de muebles..................................................... 11

1.3. Factores crticos de xito del mercado - FCE ......................................... 12 1.4. Anexo actores del mercado .................................................................... 13

1.4.1. Competidores................................................................................... 13 1.4.2. Clientes comercializadores .................Error! Marcador no definido.


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RESUMEN Los factores crticos de xito del mercado (FCE) estn definidos por los eslabones de la cadena ms cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mnimo, tipo de certificacin y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado.

El estudio de mercado se realiz para el producto de muebles de madera, en la ciudad de Santa Cruz y las provincias del norte integrado, y las reas de observacin fueron barracas y empresas forestales Para el presente estudio se efectu un sondeo respecto a la preferencia de muebles para el rea de dormitorios, el rea de exteriores y jardines a las familias del nivel socioeconomico Medio y Medio Alta y a restaurantes y hoteles de Santa Cruz.

El estudio de mercado se realiz en Santa Cruz Bolivia, entre marzo y mayo del 2008.


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1. SECTOR MADERA - MUEBLES

1.1. Antecedentes El Centro de Promocin Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organizacin No

Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El

CEPAC, tiene como objetivo estratgico El crecimiento sostenido del empleo y de los

ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja, es as que en el

marco de su programa APOYO A MyPEs DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al desarrollo econmico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las

MyPEs, con el propsito de que estos amplen su mercado con produccin diferenciada,

a travs de su fortalecimiento en el manejo e implementacin de servicios de desarrollo

empresarial, tecnologa de la informacin y acceso a servicios de asesoramiento de

innovacin tecnolgica

El primer componente del programa fue la Adecuacin al Mercado, a travs del cual se

orient a las MyPEs para que dirijan su produccin en funcin a los requerimientos y

exigencias del mercado.

La Adecuacin al Mercado, se la realiz a travs de la Identificacin de factores crticos

de xito del mercado para MyPEs, estos factores estn definidos por los eslabones de la

cadena ms cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores,

mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos

por ejemplo: calidad, envase, volumen mnimo, tipo de certificacin, entre otros; factores

que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores

finales en determinados segmentos de mercado.


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1.2. Estudio de mercado En la siguiente figura, se observa grficamente la metodologa utilizada para el estudio.

Figura 1. Metodologa de la consultora

Fuente: Elaboracin Propia, especialmente diseada para CEPAC El estudio de mercado para el sector muebles rsticos se realiz bajo los siguientes

lmites:

Lmite temporal.- El estudio se realiz durante marzo y mayo del 2008. Lmite geogrfico.- El estudio define su mbito geogrfico en la ciudad de Santa

Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las reas de observacin

fueron barracas y empresas forestales descritas en la figura 2.

Alcance de los productos- El estudio de mercado se realiz para el producto de muebles de madera, el mismo que se presenta en la figura 2.

Listado de Productos

Mercados Actuales

Mercado Potencial

rea Geogrfico

Nivel de Intermediacin

Lo-cal

Sub. Reg. Scz. Nal. Int.

May.Detallista

SupermercadoMercadoTienda Esp.

C.F.

Mercado Industrial

F. Crticos Externos

Precio al Consumidor FinalPrecio al DetallistaPrecio al MayoristaRequisitos para venderOtros


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Figura 2. Productos, mercados tomados en cuenta para la realizacin del estudio

Fuente: Elaboracin Propia.

1.2.1. Caracteristicas y tipos de muebles El mercado de muebles se clasifica de distintas maneras, para efectos del siguiente

trabajo se ha clasificado a los muebles por su estilo y por sus usos.

En cuanto a los estilos de muebles existen ms de 10 estilos conocidos, pero en general

se clasifican en:

Muebles Clsicos.- Se caracterizan por ser completamente de madera dura, y siguen la tendencia de los muebles utilizados en las monarquas ms importantes

de la historia.

Muebles Modernos y Contemporneos.- Se caracterizan por ser muebles que combinan la madera, los metales y el plstico para la creacin de muebles

modernos.

Muebles Rsticos.- Se caracterizan por ser muebles toscos y envejecidos. Muebles Modulares.- Son aquellos muebles que por sus caractersticas de diseo

al modificar sus partes pueden ser utilizados para diferentes usos.

Productos de EstudioMuebles de Madera

Tamao de la IndustriaTipos de mueblesPrecios

Parque industrial BarracasEmpresas Forestales


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Otra clasificacin de los muebles se la realiza por su uso, es decir muebles de cocina, de

dormitorio, para la sala o living, o para el comedor.

Muebles de cocina Muebles de dormitorio Muebles de sala o living Muebles de comedor Muebles de exteriores/jardines/terrazas.

1.2.2. Tamao y preferencias del mercado Si bien en Bolivia no existe un registro del numero de muebles o el valor econmico del

mercado de muebles, hemos utilizado un indicador valido para estimar el valor econmico

del mercado de muebles para Santa Cruz utilizando datos del Instituto Nacional de

Estadstica (INE) y los ingresos por nivel socioeconmico clasificados por Marketing SRL.

Se estima que en Santa Cruz se gasta 17 Millones de dlares al ao en muebles y

accesorios para el hogar, con un gasto promedio de las familias en muebles y accesorios

de 56 dlares americanos al ao.

Figura 3. Tamao del mercado de muebles

$us Flia2%

Flia.3Nro

Flias4% Gtos Muebl 5

M $us Gtos. Muebl./Ano6

AB Alta $us 3.000 1% 2,311 0.98% 815C1 Media Alta $us 2.000 4% 11,555 0.93% 2,579C2 Media $us 750 15% 47,200 1.25% 5,310C3 Media Baja $us 470 23% 69,991 1.01% 3,987D1 Baja $us 300 25% 78,137 1.05% 2,954D2 Popular $us 200 27% 83,770 0.80% 1,608D2 Ext. Pobreza $us 100 5% 14,443 0.50% 87

Total $us 460 100% 307,407 1.05% 17,253

Fuente: Elaboracion propia en base a datos del INE y Marketing SRLNSE1 Niveles Socioeconomicos$us Flia2 Ingresos Familiares Dolares/ Mes% Poblac.3 Distribucion porcentual de las familias por NSENro Flias4 Numero de familias por NSE% Gtos Muebl 5 Porcentaje de gasto en muebles y accesorios para el hogar del ingreso familiarM $us Gtos. Muebl./Ano6 Gasto en muebles y accesorios para el hogar en Miles de dolares

NSE1


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A continuacin, se presenta un sondeo de mercado de las preferencias de muebles para

el rea de dormitorios y el rea de exteriores y jardines.

El sondeo de mercado se realiz a familias del nivel socioeconomico Medio y Medio Alta y

a restaurantes y hoteles de Santa Cruz.

El sondeo de mercado tuvo como objetivo identificar la preferencia por los distintos estilos

de muebles para el rea de dormitorios, comedor y exteriores/jardines.

Para el rea de dormitorios la preferencia hacia los muebles clsicos es, del 35% para la

clase media alta, 40% para la clase media, mientras el 20% para los restaurant y hoteles.

En cuanto a muebles contemporneos para muebles de dormitorio el 45% de la clase

media alta lo prefiere, el 42% de la clase media y el 60% de los restaurant y hoteles.

Los muebles rsticos tienen, el 5% para la clase media alta, mientras que la clase media

lo prefiere en un 15% y un 20% para los restaurant y hoteles.

Los muebles modulares para dormitorio no poseen una preferencia por parte de los

restaurant y hoteles.

Figura 4. Preferencia muebles de dormitorio

Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado.

Para el rea de comedor, la preferencia hacia los muebles clsicos es, del 50% para la

clase media alta, 35% para la clase media, mientras el 20% para los restaurant y hoteles.

35%45%

5%15%

40% 42%

15%

3%

20%

60%

20%

0%

Muebles Clasicos Muebles Modernos ycontemporaneos

Muebles Rusticos Muebles Modulares

Media Alta Media Restaurant y Hoteles


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En cuanto a muebles contemporneos para muebles de comedor el 35% de la clase


Los muebles rsticos tienen el 15% para la clase media alta, mientras que la clase media


Los muebles modulares para comedor no poseen preferencia alguna por parte del

sondeo.

Figura 5. Preferencia muebles de comedor


Para el rea de exteriores la preferencia hacia los muebles clsicos no fue identificada por

parte del sondeo.

En cuanto a muebles contemporneos para muebles de exteriores el 30% de la clase


Los muebles rsticos tienen el 60% para la clase media alta, mientras que la clase media


Los muebles modulares para comedor no poseen preferencia alguna por parte del sondeo

50%

35%

15%

0%

35%45%

20%

0%

20%

60%

20%

0%





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Figura 6. Preferencia muebles de exteriores


Como conclusin del sondeo de mercado realizado, los muebles rsticos tienen un alto

nivel de preferencia para el area de exteriores y jardines principalmente para los

restaurant y hoteles, clase media alta y media respectivamente.

1.2.3. Canales de distribucin del mercado de muebles El mercado de muebles se caracteriza por ser un mercado donde el que produce el bien

se encarga de comercializar el producto, en este caso los productores de muebles son los

mismo que venden los muebles, en su fabrica/carpintera o en puestos propios en el

mercado de Alto San Pedro y en la Nueva Feria.

Por lo que no se identificaron grandes intermediarios para el mercado de muebles, ya que

los existentes comercializan muebles de fabricacin propia y la de algn familiar.

0%

30%

60%

10%0%

25%

70%

5%0%10%

90%

0%





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Figura 7. Canales de distribucin del mercado de muebles

Fuente: Elaboracin propia.

1.2.4. Precios del mercado de muebles A continuacin se presentan los precios del mercado de muebles, obtenidos en el mes de

mayo de 2008.

La comparacin de precios muestra un diferencial de precios pronunciado entre los living

de estilo rstico en comparacin de los muebles de estilo clsico y/o moderno

contemporneo, al igual que las camas, mientras que en el precio de los comedores el

diferencial de precios es menor.

Figura 8. Precios del mercado de muebles

Productor de

Muebles

Consumidor Final

Tiendas propias en mercado

Venta directa en fabrica.

Productos en Bs. Producto

Artesana Buena Vista

Wembe particular Bejucos 3 El SueoMuebles Alto San

Pedro

Muebles N. Feria

6 sillas 1.800 1.600 1.800 1.800 2.450 2.6008 Sillas 3.000 2.600 2.800 3.000 3.150 3.500

2 personas 650 600 600 550 no / fab 1.750 2.1003 personas 680 2.100 2.4004 personas 700 2.520 2.700

1 plaza 400 350Plaza y 1/2 600 500 0

2 plazas 800 700 700 2.450 2.500

Fuente: Levantamiento de precios en mayo de 2008* Muebles rsticos fabricados en la provincia Ichilo y sus alrededores** Muebles de estilo clsico y contemporneo comercializados en el Alto San Pedro y la Nueva Feria.

Muebles Rsticos - Prov Ichilo* Muebles Santa Cruz**

Living

Camas

Comedor


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1.3. Factores crticos de xito del mercado FCE Los FCE estn definidos por los eslabones de la cadena ms cercanos a los

consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y

ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad,

envase, volumen mnimo, tipo de certificacin, entre otros; factores que son requisitos

para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en

determinados segmentos de mercado.

Como resultado del estudio de mercado, se identificaron los factores crticos externos

llamados tambin los requisitos para vender a consumidores finales, restaurant y hoteles

(consumidor industrial), intermediario y exportacin.

NIT Diseo y Acabo Merchandising Imagen Corporativa Labor de Venta Crdito

Contar con un registro de identificacin tributaria (NIT) no representa un obstculo para

vender, salvo se piense en el mercado de exportacin, el diseo y acabado de los

muebles representa un requisito importante a la hora de vender un mueble ya sea a

consumidor final, como a los restaurant e intermediarios y se convierte en un requisito

indispensable a la hora de exportar.

El tema de merchandising se refiere a la forma de exposicin de los productos, esta

variable se torna indispensable a la hora de vender al consumidor final, ya que este

modifica su actitud hacia la compra en forma muy subjetiva por lo que una mejora

sustancial en la exposicin de los productos provocara un fuerte impulso en las ventas.

La imagen corporativa de la empresa hace referencia al conocimiento de la empresa, sus

antecedentes y otras caractersticas que permitan identificar a la empresa.

La labor de venta para el caso de los muebles hace referencia a 2 aspectos, el primero al

esfuerzo realizado por la empresa para contactarse con los clientes y la segunda al

conocimiento por parte de la empresa para realizar ventas de saln.


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Finalmente, se encuentra la capacidad de la empresa para otorgar ventas a crdito a los

distintos tipos de clientes.

En el siguiente cuadro podemos observar los factores crticos externos que presenta una

de las MyPEs evaluadas, los colores en el cuadro significan que:

1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable

2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida.

3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crtica.

Figura 9. Factores crticos de xito del mercado - FCE

Fuente: Elaboracin Propia.

1.4. Anexo actores del mercado A continuacin, se hace una descripcin conceptual del significado de cada uno de estos

actores y se incluye un listado de contactos.

1.4.1. Competidores Son aquellas empresas que proveen un producto similar al de la empresa estudiada.

Requisitos para vender: Cons. Final

Restaurant y Hoteles Intermediario Exportacin

NITDiseo y AcabadoMerchandising Indispensable No Indispensable No IndispensableImagen Corporativa No Indispensable IndispensableLabor de VentaCredito 5 dias Pago a 20 dias 30 das

Dificultad General Accesible Accesible Accesible Complicado


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Productores En esta categora se encuentran los productores originales y los que transforman la

materia prima.

Nombre Direccin Telfono Mueblera Wembe Yapacani Mueblera Bejucos Yapacani Mueblera El Sueo Yapacani Todos Muebles Mercado de Alto San Pedro Hermanos Ruiz Mercado de Alto San Pedro

Tiendas Comercializadoras (5) Nueva Feria Barrio Lindo

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