mtro. sabino valentín olivares administraciÓn de ventas · ventas de gremio el gremio está...
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ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
Mtro. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
Participante del proceso de
compra
Los Iniciadores Los Usuarios
Los Influyentes
Los Porteros
• Los Escudos
• Los Filtros
Los Compradores Los Decisores
Los que Controlan
M.A. Sabino Valentín Olivares
Etapas del proceso de
decisión de una compra
Anticipar o reconocer un problema o una necesidad
Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitarán
Buscar posibles proveedores y calificarlos
Conseguir propuestas o cotizaciones
Evaluar las ofertas y seleccionar a los proveedores
Escoger una rutina para los pedidos
Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación M.A. Sabino Valentín Olivares
El comportamiento de
repetir las compras
M.A. Sabino Valentín Olivares
Act
ivid
ad
es d
e ven
tas
M.A. Sabino Valentín Olivares
Cómo invierten su tiempo los
vendedores
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas business to business
(industriales)
Ventas a revendedores
Ventas a negocios usuarios
Ventas a instituciones
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas a revendedores
El representante de ventas de una fabrica de
ropa vende mercancía a una tienda detallista y
ésta la revende las prendas a sus clientes
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas a negocios usuarios
Cuando un fabricante le vende materiales o
partes al fabricante, el cual las usa para
fabricar otro producto.
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas a instituciones
Cuando un vendedor de HP le vende una
computadora a un hospital o a una
dependencia de gobierno.
M.A. Sabino Valentín Olivares
Tipos de tareas en las ventas
business to business
Ventas de gremio
Ventas misioneras
Ventas técnicas
Ventas a negocios nuevos
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas de gremio
El gremio está compuesto por los
revendedores, los minoristas o los
distribuidores
Se busca aumentar la
cantidad de negocios con
los clientes existentes
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas misioneras
• Se busca aumentar la cantidad de negocios
con os clientes presentes y futuros, se
brinda información sobre los productos. No
levantan pedidos de los clientes, sino solo
convencen de comprar los productos de la
compañía.
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
• Se busca aumentar la cantidad de negocios
con los clientes que están identificados y
con los clientes en perspectiva.
Ventas técnicas
M.A. Sabino Valentín Olivares
• Se busca detectar negocios con clientes
nuevos y después conseguir hacerlos.
Ventas a negocios nuevos
Etapas del proceso de ventas