modulos 1 y 2 proyectos de inv. pub. y priv

Ing. Javier Sicchar V.

ING: SICCHAR VALDEZ, JAVIER ENRIQUE

ASIGNATURA: ASIGNATURA:

FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRIVADOS FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRIVADOS Y PÚBLICOSY PÚBLICOS


PRESENTACIÓN GENERAL DEL CURSOPRESENTACIÓN GENERAL DEL CURSOTEMAS:TEMAS:

1. Planeamiento Estratégico y Proyectos:

1.1 ¿Qué es un Problema y qué es un proyecto de Inversión?

1.2 Ciclo de Vida de un Proyecto

1.3 Niveles de estudios de Pre-Inversión

1.4 Relación Plan Estratégico y Proyectos

• Tipos de Proyectos

• Preparación y Formulación de Proyectos Empresariales:

3.1 Aspectos Preparatorio y los Términos de Referencia o Contratos.

3.2 Formulación de Proyectos Privados

3.2.1 Aspectos Generales

3.2.2 El Entorno Macroeconómico

3.2.3 Área de Influencia

3.2.4 Estudio de Mercado

1. Oferta

2. Demanda

3. Balance Oferta y Demanda

4. Precios

5. Estrategia de Comercialización

6. Pronóstico de Venta

7. Cobertura del Proyecto 3.2.5 Estudio Técnico

1. Localización

2. Tamaño

3. Ingeniería

4. Organización

5. Aspectos Legales

3.2.6 Estudio Económico-Financiero:

1. Inversiones

2. Financiamiento

3. Ingreso y Costo

4. Punto de Equilibrio

5. Estados Financieros

6. Evaluación Económica-Financiera

7. Análisis de Sensibilidad

8. Ordenamiento de Proyectos

3.3 Formulación de Proyectos de Inversión Pública (PIP)

* Contenidos Mínimos.

* Identificación y Marco Lógico


1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROYECTOS1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROYECTOS1.1 ¿Qué es un problema y qué es un proyecto de inversión?

1. Problema

PROBLEMA

•Necesidad no resuelta.

•Carencia de algo

•Anhelo no resuelto

ANÁLISIS SITUACIONAL:

•DIAGNOSTICO

•CORRELACIÓN DE FUERZAS

2. Proyecto PROYECTO

•Idea

•Plan

•Solución al problema

•Algo por realizar

CREATIVIDAD


PROBLEMA PROYECTO

NECESIDAD

INSATISFECHA

SOLUCIÓN TÉCNICA

CREATIVA


¿QUÉ ES UN PROYECTO ?¿QUÉ ES UN PROYECTO ?

EL PROYECTO DE INVERSIÓN EL PROYECTO DE INVERSIÓN

por ejemplo: decir que voy a comprar una bicicleta es hacer un proyecto

¡Ya sé!Un proyecto es una idea que elaboro en un plan

para realizar en el futuro


¿ QUÉ ES UNA INVERSIÓN ?¿ QUÉ ES UNA INVERSIÓN ?

Una inversión es un conjunto de recursos convertidos en un negocio para ganar dinero.

¡Por ejemploSi la bicicleta que compro es para poner un negocio

de servicio a domicilio es una inversión!


¿ QUÉ ES UN PROYECTO ¿ QUÉ ES UN PROYECTO DE INVERSIÓN ?DE INVERSIÓN ?

¡Muy sencillo!¡Muy sencillo!Un proyecto de inversión es un plan que Un proyecto de inversión es un plan que pienso realizar en el futuro para crecer mipienso realizar en el futuro para crecer mi

negocio o para establecer uno nuevonegocio o para establecer uno nuevo

¡Por supuesto ¡Por supuesto que todo esto que todo esto con el fin de con el fin de ganar dinero!ganar dinero!


PROYECTOS DE INVERSIÓN

ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS SISTEMÁTICOS Y COHERENTES EN FUNCIÓN DE ANTECEDENTES, QUE REQUIERE APRECIACIONES, CÁLCULOS Y EVALUACIONES QUE PERMITEN TENER ELEMENTOS DE JUICIO PARA LA TOMA DE DECISIÓN DE INSTALAR UNA NUEVA UNIDAD ECONÓMICA (EMPRESA) O AMPLIAR UNA UNIDAD ECONÓMICA ANTIGUA PARA LA PRODUCCIÓN DE BIENES O SERVICIOS Y QUE GENEREN MÁXIMOS BENEFICIOS AL MÍNIMO COSTO.


ESTADO DE POS

INVERSIÓN

IDEA

ESTUDIO PERFIL

O ESTUDIO PRELIMINAR

ESTUDIO DEPREFACTIBILIDAD

ESTUDIO DEFACTIBILIDAD

FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN

ESTUDIOS DEFINITIVOS

OBRAS CIVILES

EQUIPAMIENTOORGANIZACIÓN

Y OTROS

PUESTA EN MARCHA U OPERACIÓN O GESTIÓN DEL

PROYECTO

EVALUACIÓN EX-POST

(el py. Al f inalizar o despúes de un

periodo)

IDEAFINANCIAMIENTO DE

LA INVERSIÓNDISEÑO GESTIÓN DEL PROYECTO

EVALUACIÓN EX-POST

(el py. Al f inalizar o despúes de un

periodo)

ESTADO DE PRE-INVERSIÓN ESTADO DE INVERSIÓN

EJECUCIÓN DEL PROYECTOESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN

1.2 CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO


ANTES EN DESPÚES

Evaluación antes de la ejecución o estudios de Pre- Inversión

(Evaluación Ex_Ante)

Decidir entre opciones.

Escoger la alternativa más eficiente en base a los datos estimados.

Evaluación durante la ejecución.

(Monitora)

Confrontar cronograma y presupuesto con tiempos y recuersos reales de ejecución y tomar decisiones sobre ajustes al proyecto.

Evaluación despúes de la ejecución.

(Ex_post)

Confrontar los resultados con los objetivos y metas para evaluar la eficiencia seleccionada eficacia en la solución del problema.


NIVELES DE ESTUDIO DE

PRE - INVERSIÓN


NIVELES DE ESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN

0. Idea1. Perfil o preliminar2. Pre-factibilidad3. Factibilidad•eEl nivel de elaboración de los estudios de pre-inversión depende de factores : como la complejidad del proyecto o volumen y costos de los recursos comprometidos. El grado de detalle que alcanza los estudios está asociado a cada etapa de la complejidad y costos del proyecto.•CCada uno de los niveles puede tener como resultado decisiones tales como :

Pasar a un nivel más avanzado.Paralización temporal del estudio en el nivel alcanzado. (Postergarlo)Dar por-terminado el estudio : ya que en ese punto se logró el nivel de detalle suficiente para la toma de decisión de ejecutar el proyecto o abandonarlo definitivamente.


0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad

1. Concepto

Es una propuesta de solución a un problema.

Es una propuesta no sistemática, intuitiva basada en datos parciales fundamentalmente de mercado.

Es producto del diagnostico, donde se identifica el problema o necesidad que se va a satisfacer; también pude ser producto de aspiraciones de la comunidad que ha identificado una necesidad insatisfecha o problema a resolver.

Una vez identificado el problema o necesidad insatisfecha se generan algunas alternativas básicas de solución que resolverá el problema.

1. Concepto

Es un estudio sistemático inicial de solución a un problema.

Constituye la primera etapa de carácter técnico para identificar una adecuada oportunidad de inversión. Permite estimar la viabilidad de la idea del Proyecto y decidir la asignación de recursos para la realización de los análisis que aseguren o desestimen la existencia de una alternativa factible y determinen también las condiciones para el estudio de Pre-Factibilidad.

1.Concepto

Es un estudio sistemático intermedio de solución a un problema.

Se precisa con mayor detalle la información proveniente del perfil y se incorporan datos adicionales que permitan destacar ciertas alternativas y perfeccionar las restantes. Con el conjunto de alternativas pre-seleccionadas se realizan evaluaciones técnicas y económicas , con el propósito de establecer cuál es la mejor alternativa del proyecto y destaca las restantes. Determina también las condiciones para el estudio de Factibilidad.

Este estudio es la medida que se requiere mayores investigaciones y precisiones que elevan su costo en relación al estudio del perfil.

1.Concepto

Es un estudio sistemático final de solución a un problema.

En este estudio es un exámen detallado de la mejor alternativa que se ha considerado en el nivel de Pre-Factibilidad.

El estudio de Factibilidad requiere de estudios o investigaciones más minuciosas detalladas que elevan su costo .

Por lo general no requiere mayores estudios posteriores; y se utiliza el estudio de factibilidad para poner en ejecución y la puesta en marcha del proyecto.


0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad

2. Características

1. Generales:1. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyecto:Bloque de Mercado.Bloque de Aspectos Técnicos.Bloque de Aspectos Económico-Financiero.Bloque de Aspectos Ambientales.oEs un estudio que utilizará casi únicamente fuentes secundarias o de archivo (salvo en el caso de Microempresa donde se realizará visitas oculares de confirmación de la información).o Es un estudio que se utilizará cifras alternativas por lo general, aproximaciones gruesas (o redondas).o Se usan datos disponibles y eventualmente se generan otros a partir de estudios preliminares, pero en general , no se incurre en mayores costos.oSe requiere en algunos casos analizar la situación “sin proyecto”.o Se determina los objetivos del proyecto , se identifican alternativas y los posibles Sub-proyectos.oSe ubica el proyecto dentro de los lineamientos de los Programas y Planes de Desarrollo.

2. Características

1. Generales:1. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyectos nivel de mayor profundidad y detalle que el perfil:Bloque de Estudio de Mercado.Bloque de Estudio Técnico.Bloque del Estudio Económico-Financiero.Bloque del estudio de Evaluación de Impacto Ambiental.oSe agrega el bloque de Evaluación Social al nivel de eficiencia. oEn el Bloque del Estudio Económico Financiero se añade el análisis de sensibilidad.oEs un estudio que se utilizará principalmente fuentes secundarias pero también utilizará complementariamente fuentes primarias y se realizará trabajos de campo (confiabilidad 70% aprox.)oTambién se relaciona al Proyecto dentro de Programas de Inversiones y Planes de desarrollo.

2. Características

1. Generales:1. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyectos nivel de mayor profundidad y detalle que el estudio de Pre-Factibilidad:Bloque de Estudio de Mercado.Bloque de Estudio Técnico.Bloque del Estudio Económico-Financiero.Bloque del estudio de Evaluación de Impacto Ambiental.oSe agrega el bloque de Evaluación Social al nivel de eficiencia y equidad. oEn el Bloque del Estudio Económico Financiero se añade además del análisis de sensibilidad, el análisis de riesgo.oEs un estudio que se utilizará principalmente fuentes primarias y se realizará trabajos de campo ; complementariamente se utilizará fuentes secundarias (confiabilidad del 90% aprox.)o Se anulan supuestos. Se trabaja con mayor realismo y objetividad.oSe destaca la importancia del Proyecto, en un Programa de Inversiones y Plan de Desarrollo.


0.

Idea1. Perfil o preliminar 2. Pre- Factbilidad 3. Factibilidad

2. Especificas:

1. De Mercado:- En base a la información y datos disponibles demostrar la existencia de demanda insatisfecha para el proyecto y como vender el producto (política de comercialización).

2. De los Aspectos Técnicos:-Analizar la viabilidad técnica de distintas alternativas tecnológicas propuestas descartando aquellas que no son adecuadas técnicamente para el proyecto.-Utiliza diagrama de bloques básicos para explicar el proceso productivo, que permita una cuantificación básica de las inversiones.-Utiliza un organigrama básico para explicar la organización y administración del proyecto.-Se determina el carácter legal de la Empresa: EIRL, SC y S.A.

2. Especificas:

1.De Mercado:

-La Oferta:

Va ser trabajado principalmente con fuentes secundarias, por lo costoso de conseguir información de la competencia.

-La Demanda, va utilizarse por lo general fuentes primarias a nivel de muestreo.-Se afina una política de comercialización .

2. Del Estudio Técnico:-Realiza trabajo de campo de los estudios preliminares o ante proyecto de ingeniería: suelos, alcantarillado y agua, estudios de impacto ambiental, etc .-Utiliza flujogramas con cierto detalle de procesos productivos, que permiten los balances técnicos e información más precisa de las inversiones.-Requiere de un flujograma institucional de la Empresa, su organigrama, definición de funciones básicas y cuadro de requerimiento de personal.-Requiere mayor información de los aspectos legales.

2. Especificas:

De Mercado:-Tanto la oferta como la demanda van hacer trabajadas con estudios de campo, tanto a nivel muestral como a nivel censal que por lo general elevan los costos del estudio.-La política de comercialización y estrategias de venta se analizan a nivel de detalle

2.De l Estudio Técnico:-Realiza trabajos de campo de los estudios de ingeniería (suelos, alcantarillado , agua, energía, etc.) a nivel de “proyectos de ingeniería”; estos estudios son validos para el inicio de ejecución de obras civiles.-Los balances técnicos son a nivel de detalle.-Además del flujograma organizacional y el organigrama, se requiere un manual de procedimientos y manual de funciones útiles, para el reclutamiento, selección , connotación de personal y funcionamiento organizativo de la empresa.-Se requiere de un expediente legal, útiles para el proceso de legalización de la empresa y su funcionamiento.


0. Idea

1.Perfil o preliminar

2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad

3. De los Aspectos Económico Financiero

Interesa saber principalmente si el proyecto es rentable o no.

Por lo general se utiliza el indicador de la Razón Beneficio-Costo. (R-BG>=<1)..

3. Del Estudio Económico Financiero

Determina el nivel de la rentabilidad del proyecto.

Las inversiones y costos son estimados por lo general datos de fuentes secundarias.Utiliza principalmente los Estados Financieros:El Estado de Ganancias y Pérdidas.El Estado de flujo de caja proyectado (o pro forma)Analiza la rentabilidad del proyecto:Desde el punto de vista del proyecto (sin financiamiento) VAN y TIR. Desde el punto de vista del inversionista (con financiamiento) VANF, TIRF, VANF Neto.Se incorpora el análisis de sensibilidad de las variables más relevantes: Precio del Producto, de los insumos , cantidad de producción, costos de fabricación, inversiones, etc.

3. Del Estudio Económico Financiero

Las inversiones y los costos se calculan en base a cotizaciones.

Utiliza todos los Estados Financiero Básicos, Balance , Estado de Ganancia y Pérdida General, el Estado de Flujo de Caja y el Estado de Origen y aplicación de Fondos Proyectados.

También determina y analiza la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista del proyecto, puro o sin financiamiento o desde el punto de vista del inversionista o con financiamiento.

Se realiza el análisis de riesgo del proyecto, además del análisis de sensibilidad que permita tomar una decisión de inversión con mayores probabilidades de éxito.


¿¿PARA QUE SIRVEN LOS PARA QUE SIRVEN LOS ESTUDIOS DE PRE-ESTUDIOS DE PRE-

INVERSÍONINVERSÍON??

¡¡ PARA UNA TOMA DE PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE DECISIÓN DE

INVERSIÓN CON INVERSIÓN CON MENOS MENOS

INCERTIDUMBREINCERTIDUMBRE!!


Perfil FactibilidadPre-Factibilidad

Incertidumbre

I2

RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE

I1

I3

Niveles de Estudios de Pre- Inversión


¿¿PARA QUE SIRVEN EL PARA QUE SIRVEN EL ANÀLISIS DEL CICLO DE ANÀLISIS DEL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTOVIDA DE UN PROYECTO??

¡¡ PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE INVERSIÓN CON NIVELES DE INVERSIÓN CON NIVELES DE INCERTIDUMBRE MÍNIMOSINCERTIDUMBRE MÍNIMOS!!


Pre-inversión

Post-InversiónInversión

Incertidumbre

I2

RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE

I1

I3


Evaluación durantedurante Evaluación secuencial Evaluación secuencial en los proyectosen los proyectosEvaluación Ex - post

Objetivo

Estrategia

Diagnostico de posibilidad

Situación problema

s4s3s2s1

A2A1 A4A3 A6A5 A8A7

Ideas de inversión

A2A1

Ideas seleccionadas y priorizadas

Etcétera

Perfiles

Si Si

No No

Pre - Factibilidad

Pos Operación

Ejecución

Factibilidad

Se:Se:RechazaRechazaReelaboraReelaboraRevisaRevisaPosponePosponeSi Si

Criterios de Selección y priorización

{{{{

EvaluaciónEvaluación

Ex - anteEx - ante

EvaluaciónEvaluación

recurrenterecurrente

Ex - anteEx - ante

No No


PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FINANZAS

ECONOMÍA E INGENIERÍA

LA EVALUACIÓN DE PROYECTOSLA EVALUACIÓN DE PROYECTOS


SITUACIÓNSITUACIÓNINICIALINICIAL

(es)(es)

DIRECCIONALIDAD DIRECCIONALIDAD DEL PLANDEL PLAN(debe ser)(debe ser)

SITUACIÓNSITUACIÓNOBJETIVOOBJETIVO

VIABILIDAD VIABILIDAD (puede ser)(puede ser)

PLANEAMIENTOPLANEAMIENTO ESTRATEGICOESTRATEGICO


ACTORACTOR

SITUACIÓN SITUACIÓN INICIALINICIAL

SITUACIÓN SITUACIÓN OBJETIVOOBJETIVO

PROYECTOS DE ACCIÓNPROYECTOS DE ACCIÓNPP11 , P , P22 , P , P33, ..................................,Pn, ..................................,Pn

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOSPLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOS

Viabilidad de los proyectos Viabilidad de los proyectos Efecto de los proyectosEfecto de los proyectos


PrealimentaciónPrealimentación

(futuro)(futuro)

EstímuloEstímulo situacionalsituacionalACTOR ACTOR I

DEBE DEBE SERSER

ESES

(Juicio de necesidad)(Juicio de necesidad)

Norma sobre Norma sobre la acción la acción necesarianecesaria

DEBE SERDEBE SER

PUEDE SERPUEDE SER

((juicio de posibilidadjuicio de posibilidad))

Cálculo Cálculo estratégico estratégico (juicio de (juicio de eficacia)eficacia)

RetroalimentaciónRetroalimentación

(aprendizaje)(aprendizaje)

Simulación del Simulación del cambio cambio

situacionalsituacional

resultanteresultante

Evaluación de resultados Evaluación de resultados

(juicio de continuidad o (juicio de continuidad o cambio de la acción)cambio de la acción)

Situación Situación actualactual

SituaciónSituaciónoportunaoportuna

(juicio de oportunidad)(juicio de oportunidad)

Acción y cambio Acción y cambio situación realsituación real

Cambio situacionalCambio situacionalprevistoprevisto

LA ACCIÓN ESTRTATÉGICALA ACCIÓN ESTRTATÉGICA


LAS CUATRO TRINCHERAS DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIÓN SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIÓN TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIÓN VELOZ ANTE LA SORPRESA

CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE LOS ERRORES


Plan Estratégico

Programa A Programa B

Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y PROYECTOSPROYECTOS


La Planificación Estratégica y la construcción de Programa La Planificación Estratégica y la construcción de Programa de Inversiones y Proyectosde Inversiones y Proyectos

1.-1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la implementación implementación de acciones que permitan el de acciones que permitan el cumplimientocumplimiento de los mismos. de los mismos.

2.-2.-Vale decir, el Plan Estratégico requiere de Vale decir, el Plan Estratégico requiere de acciones concretasacciones concretas que permitan que permitan cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en funciónen función de de los Objetivos Estratégicos constituyen los los Objetivos Estratégicos constituyen los Programas de InversionesProgramas de Inversiones del Plan, que del Plan, que a su vez agrupana su vez agrupan un conjunto de un conjunto de ProyectosProyectos..

3.-3.-La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos Estratégico Estratégico recorrenrecorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.

4.-4.-La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de Inversiones, tiene a su vez un Inversiones, tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazoinstrumento ordenador, en el corto plazo, , constituyéndose así el constituyéndose así el Plan Operativo InstitucionalPlan Operativo Institucional (POI), o llamado también Plan (POI), o llamado también Plan Operativo Anual de la Institución.Operativo Anual de la Institución.

5.-5.-Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.


EL PROGRAMA DE INVERSIONES

Responde a los grandes postulados del Plan Estratégico e implementa los objetivos estratégicos, se sirve del Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos para nutrirse de información sobre los problemas a atender y articula y potencia un conjunto de proyectos. En ese sentido, el Programa de Inversiones persigue objetivos de largo alcance, sin descuidar la criticidad por la que atraviesan otros sectores poblacionales o de actividad económica el corto plazo. El qué hacer en la ciudad, una provincia, una región o el paìs el cómo, con qué y cuándo, estará precisado en los mecanismos e instrumentos que será necesario obtener y/o construir para alcanzar los objetivos planteados.


EL BANCO DE PROYECTOS

El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella fuente de información que permitirá contar, de manera organizada y sistemática, con una gran diversidad y oportunidad, de proyectos que son necesarios para la ciudad, región o país los que serán útiles para la toma de decisiones, en cuanto a la atención de problemas críticos, a la reducción de riesgos de inversión promoción de inversiones ventajosas e impactantes, gestión y negociación óptima en relación con los escasos recursos disponibles y en la consecución de los objetivos del Plan Estratégico. La identificación y organización de las diversas oportunidades de inversión urbana y rural da origen a un ciclo importante de proyectos, permitiendo su maduración en niveles mayores de estudios de pre-inversión, y posibilitando su realización a través de los diversos instrumentos financieros que disponen los diferentes agentes locales entre ellos la programación presupuestal municipal, como la más importante.


OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE

ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIÓN 1 2 3 4 5

1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------

1.1.2. ----------

1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------

1.2. 1.2.1. ----------

1.2.2. ---------- ----------

1.2.3. ----------

2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------

2.1.2. ----------

2.2. 2.2.1. ---------- ----------

2.2.2. ---------- ---------- ----------

POI

CALENDARIO DE INVERSIONES

MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO


Necesidades Ideas

EvaluaciónEx_ ante

Ejecución

Obras yProgramas

Evaluación Ex -Post

AnálisisTécnico –

Económico

Asignación deRecursos R

etroalimentación

NECESIDADES COMUNIDAD

Banco de Proyectos

Estructura de un Sistema de Administración Local


PP

CCGG

YOYO

TUTU

PROYECTO DE GOBIERNOPROYECTO DE GOBIERNO

GOBERNABILIDAD DEL GOBERNABILIDAD DEL SISTEMASISTEMA

CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE GOBIERNOGOBIERNO

CADA UNA DEPENDE DECADA UNA DEPENDE DE LAS OTRASLAS OTRAS


DEFINICIÓN DEOBJETIVOS DE DESARROLLO

DIAGNOSTICO DE DESARROLLO

ANÁLISIS DERECURSOS NATURALES

ANÁLISIS DE DESARROLLOECONÓMICO Y SOCIAL

DEFINICIÓN DELA CAPACIDAD PRODUCTIVA

ANÁLISIS DEOCUPACIÓN DEL ESPACIO Y DESARROLLO

RELATIVO

INVENTARIO DEPROYECTOS

IDENTIFICACIÓN DE ÁREAS PROGRAMA

FORMULACIÓN DEESTRATEGIAS

SELECCIÓN DEIDEAS DE

PROYECTOS

FORMULACIÓN DEPROPUESTAS DE

DESARROLLO

FORMULACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

PARA CADAÁREA PROGRAMA

FORMULACIÓN DEPROYECTOS DE SERVICIOS

SOCIALES Y APOYO DE ALCANCE REGIONAL

GENERACIÓN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONALGENERACIÓN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONAL


2. 2. TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS

II.-.- Según el tipo de EvaluaciónSegún el tipo de Evaluación : :

1.1. Proyectos Empresariales o Proyectos Proyectos Empresariales o Proyectos PrivadosPrivados

2.2. Proyectos de Bienestar o Proyectos Proyectos de Bienestar o Proyectos MicrosocialesMicrosociales

3.3. Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos MacrosocialesProyectos Macrosociales o Proyectos de o Proyectos de Inversión Pública (PIPs)Inversión Pública (PIPs)


TIPOS DE PROYECTOS

PROYECTOSEMPRESARIALES

PROYECTOS MICROSOCIALES

PROYECTOS MACROSOCIALES O PIPs

1. Entidad de Toma de Decisión o Unidad Ejecutora:

1. Entidad de Toma de Decisión o Unidad Ejecutora:

1.Entidad de Toma de Decisiones o Unidad Ejecutora:

* El Inversionista Privado. * Entidades sin fines de lucro * El gobierno Nacional, Regional o Local.* ONG y(Grupo Beneficiario.)* Municipalidad ( Grupo Beneficiario.)* Otros

2. Objetivos: 2. Objetivos: 2. Objetivos:* Maximización de ganancias monetaria amenores costos y Maximización de riquezadel inversionista privado.

* Maximización de beneficios concretos amenores costos posibles a favor de un gruposocial determinado como: una comunidad ,familias del vaso de leche, etc.; buscamejorar el bienestar del grupo beneficiario.

* Maximización de beneficios a menores costosposibles a favor del conjunto de la sociedad;busca mejorar el bienestar de la sociedad.


TIPOS DE PROYECTOSPROYECTOS

EMPRESARIALESPROYECTOS

MICROSOCIALESPROYECTOS

MACROSOCIALES o PIPs

3. Evaluación: 3. Evaluación: 3. Evaluación:

* Orientado al mercado, analiza larentabilidad económica – financieradel proyecto desde el punto devista del ejecutor inversionistaprivado.

* Generalmente no esta orientado al mercado (aunque no excluyeproyectos orientados al mercado),analiza la rentabilidad social obeneficios concretos al gruposocial beneficiario como: personasalfabetizadas, como familiasbeneficiadas del vaso de leche,niños vacunados, etc.).

* No está orientado por lo general almercado, analiza la rentabilidadeconómica –nacional y social delproyecto desde el punto de vista dela unidad ejecutora : el GobiernoNacional, regional o Local.

* Analiza la viabilidad delfinanciamiento del proyecto segúnfuente financiera comercial.

* Analiza la viabilidad definanciamiento del proyecto segúnfuente financiera concesional por logeneral(cooperación técnicainternacional)

* La evaluación económica-nacionaly social debe ser compatible con losobjetivos y metas del Plan deDesarrollo Nacional de un país.

* Analiza la cadena que genera lainversión hasta el resultado(producto o servicio).

* Analiza la cadena que genera lainversión además del resultado(producto o servicio)los efectos queocasiona el proyecto al grupo social beneficiario.

* Analiza la viabilidad delfinanciamiento del proyecto segúnlas fuentes financieras multilateralese internacionales (CAF, BID, BM,AID, CEE, etc.) compatibles a lasprioridades del Plan de DesarrolloNacional del País.

* Analiza la cadena que genera lainversión más allá del resultado(producto o servicio) y mide elaporte neto final o impacto de unproyecto al bienestar de toda lacolectividad nacional. La evaluacióneconómica-nacional y social seocupa de valorizar l

Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión:

* Inversión – Acción – Resultado.* Inversión – Acción – Resultado-Efecto.

* Inversión-Acción-Resultado-Efecto-Impacto.

* Evaluación Antes, en y Despuésde la ejecución del proyecto.

* Evaluación Antes, En y Despuésde la ejecución del proyecto.

* Evaluación Antes, En y Despuésde la Ejecución del Proyecto.


TIPOS DE PROYECTOSPROYECTOS

EMPRESARIALESPROYECTOS

MICROSOCIALESPROYECTOS

MACROSOCIALES o PIPs

4. Criterios e Indicadores deEvaluación: 4. Criterios e Indicadores de Evaluación:

4. Criterios e Indicadores deEvaluación:

* El criterio general rector es el debeneficio-costo, que determinan larentabilidad del proyecto.

* Criterios: * Criterios:

* Desde el punto de vista del proyectopuro (sin financiamiento): VAN, TIR.

* Desde el punto de vista delinversionista (con financiamiento): VANF,VANF Neto, TIRF.

* Otros: Razón B-C, PR, VAC,CEA,VEA, etc. (Todos a precio demercado o precios mon

· De suficiencia:Análisis de los recursos disponibles, lacalidad de los mismos y la posibilidad definanciamiento.

· De eficiencia: Que la asignación de recursos conduzca-al-máximo nivel de bienestar posible dadoslos recursos disponibles en undeterminado momento. Analiza más alládel mercado sin distorsiones, la presenciadel gobierno (impuestos, subsidios

* Se excluyen la utilización de loscriterios en términos cualitativos de laeficacia (cumplimiento de objetivos) y entérminos cuantitativos referido a laeficiencia (menores costos) y lasuficiencia (análisis del mercadoproveedor).

· De Eficacia: Análisis y comparación de los objetivos ymetas planeadas con las ejecutadas y sialcanzaron a resolver el problemaplanteado. Se emplea como herramienta laMatriz del Marco Lógico.

· De equidad: Enfrenta el objetivo y meta de asignaciónde recursos de tal manera que seestablezca una distribución de ingresos yriqueza considerada como justa.

· De Eficiencia: Análisis de los procesos de utilizaciónóptima de los recursos disponibles a losmenores costos posibles. También seemplea como herramienta la Matriz delMarco Lógico en el planeamiento adecuadode actividades.

* Indicadores: * Indicadores:A precio de cuenta o precio de sombra .

· Indicadores Específicos:Incrementos de ingresos, acceso deServicios de Salud, mejora de la nutrición;capacitación como promotores agrícolas,etc.

VAN Social; TD Social.Siendo: PC = PM x RPCPC: Precio de CuentaPM:Precio de MercadoRPC: Razón de Precio de Cuenta (Parabienes transables internacionalmente y notransables internacionalmente).

· Indicadores Globales: Costo-Efectividad

(Todos a precios de mercados oprecios monetarios)


TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS

IIII.-.- Según el tipo de Servicio o ProductoSegún el tipo de Servicio o Producto : :

1.1. Proyectos de Asistencia SocialProyectos de Asistencia Social

2.2. Proyectos de Infraestructura SocialProyectos de Infraestructura Social

3.3. Proyectos de Infraestructura EconómicaProyectos de Infraestructura Económica

4.4. Proyectos de Desarrollo ProductivoProyectos de Desarrollo Productivo


SEGÚN EL TIPO DE SERVICIO O PRODUCTOPROYECTOS DE

ASISTENCIA SOCIALPROYECTOS DE

INFRAESTRUCTURA SOCIAL

PROYECTOS DEINFRAESTRUCTURA

ECONÓMICA

PROYECTOS DE DESARROLLO PRODUCTIVO

Ø Atención a madres gestantes y niños menores de tres años.

Ø Equipamiento decomedores populares.

Ø Pequeños sistemas de riego.

Ø Pequeña empresa de transformación

Ø Atención pre-escolar y guarderías infantiles.

Ø Construcción yequipamiento depuestos de salud.

Ø Rehabilitación detierras.

Ø Crianza deanimales menores.

Ø Paquetes de medicinas. Ø Construcción yequipamiento decentros educativos.

Ø Forestación yreforestación.

Ø Microempresas.

Ø Atención Integral deSalud.

Ø Construcción delosas Deportivas.

Ø Construcción depozos artesanales.

Ø Otros.

Ø Campañas Preventivasde Salud.

Ø Construcción deCentros Comunales.

Ø Infraestructura decomercialización.

Ø Planificación familiar. Ø Abastecimiento deagua y alcantarillado.

Ø Infraestructura vial.

Ø Apoyo a bibliotecas delos centros escolares.

Ø Saneamientobásico ambiental.

Ø Pequeños programas de energía no convencional rural.

Ø Alfabetización


3. PREPARACIÓN Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS 3. PREPARACIÓN Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS EMPRESARIALESEMPRESARIALES

3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS

•Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidadd, factibilidad):

•Concepción del proyecto•Aspectos metodológicos•Items del estudio•Cronograma de actividades

•Texto legal del contrato•Dos anexos: propuesta técnica y propuesta económica

INVERSIONISTA

CONSULTOR

PROPUESTA•Técnica•Económico

Término de referencia Definitivo o contrato

Bases de términosde referencia

Presupuesto delestudio

• Visión global de cómo hacer el estudio.• Explicación cualitativa de los items más importantes del índice del estudio.

Elementos de la Propuesta

Técnica como base


18/04/04 25/04/04 02/05/04 09/05/04 16/05/04 06/06/04 20/06/04 10/07/04 17/07/041. concepción del proyectoplaneado 18/04/04ejecutado 25/04/042. Aspectos Generalesplaneado 25/04/04ejecutado 02/05/043. Entorno Macroeconómicoplaneado 02/05/04ejecutado 09/05/044. Área de Influenciaplaneado 09/05/04ejecutado 16/05/045. Estudio de mercadoplaneado 16/05/04ejecutado 06/06/046. Estudio técnicoplaneado 06/06/04ejecutado 20/06/047.Evaluación económico- financiera

planeado 20/06/04ejecutado 10/07/048. Aspecto ambientalesplaneado 10/07/04ejecutado 17/07/04

PROYECTO: FABRICA DE TELAS

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ABRILcomienzoTAREAS

JULIOJUNIOMAYO


3.2 FORMULACIÓN:3.2 FORMULACIÓN:

3.2.1. Aspectos Generales:

1. Objetivos del Proyecto:

• Está vinculado con la satisfacción de necesidades.

• Asumir como soluciona el problema.

1.1 Objetivos Generales

• Constituye el grano de arena que aporta el proyecto junto con otros proyectos a

satisfacer una gran necesidad o contribuir al desarrollo.

• Permiten relacionar al proyecto con los niveles mayores de planeación.

• Por lo general han sido poco trabajados en los proyectos privados

GRANDES NECESIDADES O NECESIDADES MAYORES:

1. Calidad de vida de la población:

• Alimentación

• Salud

• Educación

• Saneamiento y Vivienda

• Calidad ambiental

2. Necesidades económicas y sociales :

• Mejora del ingreso

• Empleo

• Aporte o ahorro de divisa

• Articulación Productiva

3. Necesidades vinculadas a la Innovación Tecnológica, etc


1.2 Objetivos Específicos

• Vinculados al giro del negocio (calidad del producto, rentabilidad del proyecto)

• Satisfacer una necesidad específica

2. Objetivos del Estudio

• Demostrar la factibilidad del proyecto relacionado: al entorno macroeconómico, al

mercado, a los aspectos técnicos a la rentabilidad económica.

• Vinculado al consultor, el estudio es nuestra responsabilidad.

2. Justificación del Proyecto

• Responde a la pregunta ¿porqué es importante un proyecto?

• Identificar por lo menos una ventaja competitiva del proyecto.

• Relacionar el proyecto con los objetivos generales

3. Antecedentes del Proyecto

• Una buena formulación de un proyecto está asociada a la mayor experiencia acumulada del

consultor o al mayor número de antecedentes que cuenta la empresa consultora.

3.1 Sistemáticos

• Estudios completos de Perfil, Pre-Factibilidad o Factibilidad, similares al proyecto a realizar.

• Estudios parciales relacionados al mercado, aspectos técnicos.

3.2 No Sistemáticos

• Recoge experiencias a través de entrevistas de hombres de negocios expertos, estudios

sueltos que permiten una mejor formulación del estudio.


4. Alcances

• Determinar el nivel del estudio: Perfil, Pre-Factibilidad, Factibilidad.

• Identificar las zonas o áreas de trabajo de campo.

• Determinar los obstáculos o restricciones que tiene el estudio

relacionado :

Con el mercado (referente a la oferta o a la demanda).

Con relación a los aspectos técnicos del proyecto.

• Identificar aspectos a ser desarrollados a un nivel superior de estudio

(condiciones de perfil a ser desarrollados en pre factibilidad,

condiciones de pre-factibilidad a ser desarrollados en factibilidad.


Variables del EntornoVariables del EntornoNacional e InternacionalNacional e Internacional

EMPRESAEMPRESA

Tecnológicas

SocialesEconómicas

Socio Culturales

ESTRATEGIAESTRATEGIA

Fortaleza y Fortaleza y DebilidadesDebilidades

Oportunidades Oportunidades y Amenazasy Amenazas

MetasMetas

3.2.2. EN

TO

RN

O M

AR

CO

EC

ON

ÓM

ICO

3.2.2. EN

TO

RN

O M

AR

CO

EC

ON

ÓM

ICO


VARIABLES RELEVANTES EN EL ANÁLISIS DEL ENTORNO MACROECONÓMICO ACTUAL: TENDENCIAL Y COYUNTURAL

Sector Real:

PBI Global PBI Global , , PBI por sectores,PBI por sectores, PBI por PBI por rarama ma iindustrialndustrial

en los gastos de inversiónen los gastos de inversión

en los gastos de consumoen los gastos de consumo

Sector Externo:

•Cambio en las Cambio en las RReservas eservas IInternacionales nternacionales NetasNetas: : RIN RIN

•ImportacionesImportaciones,, Exportaciones Exportaciones: : Balanza ComercialBalanza Comercial

•Balanza de ServiciosBalanza de Servicios

•Balanza en Cuenta CorrienteBalanza en Cuenta Corriente

•Balanza de CapitalBalanza de Capital

•Balanza de PagosBalanza de Pagos

•Nivel de la Deuda ExternaNivel de la Deuda Externa

•Tipo de cambioTipo de cambio

•Tasa de devaluaciónTasa de devaluación

•Tipo de cambio realTipo de cambio real

•Tipo de cambio de paridad Tipo de cambio de paridad


Sector Monetario:

•Crecimiento de liquidezCrecimiento de liquidez

•Crecimiento de la emisión primariaCrecimiento de la emisión primaria

•Crecimiento del crédito interno netoCrecimiento del crédito interno neto (CIN) (CIN)

•Destino del crédito (sector privado y sector público)Destino del crédito (sector privado y sector público)

•InflaciónInflación

•Inflación de grupos productosInflación de grupos productos

•Tasa de interés nominal y realTasa de interés nominal y real

•Precios relativos de Precios relativos de los los productos productos

Sector Fiscal:

•Déficit Gobierno CentralDéficit Gobierno Central

•Ingresos del gobierno como fracción del producto socialIngresos del gobierno como fracción del producto social

•Gastos del gobierno como fracción del producto socialGastos del gobierno como fracción del producto social

•Ingresos y gastos corrientes del gobiernoIngresos y gastos corrientes del gobierno

•Financiamiento del déficit / FuentesFinanciamiento del déficit / Fuentes

•Nivel real de las tarifas públicasNivel real de las tarifas públicas


3.2.33.2.3. Área de Influencia:. Área de Influencia:

1. Definición:

• Es un concepto geo-económico que delimita el área irradiada por el proyecto desde el mercado proveedor (insumos) hasta el mercado consumidor (productos).

• Determina el ámbito donde se va realizar el estudio de mercado.


A. Los Flujos de productivos y comerciales: Este factor referido a la cercanía del Proyecto a los flujos productivos y

comerciales. B. Accesibilidad Vial: Para que los flujos de transporte puedan vializarse en términos de tráfico,

requiere necesariamente de una infraestructura de transporte (carreteras, puertos, etc.)

C. Disponibilidad Energética: Para que el proyecto tenga viabilidad de localización y expansión, es

necesario que exista disponibilidad energética. PPara proyectos de recursos naturales: D. Homogeneidad Ecológica: Que definen un valle, una cuenca, zonas de biomasa, etc.

2. Criterios para delimitar el Área de Influencia:2. Criterios para delimitar el Área de Influencia:


3. Tipos de Área de Influencia

A. Área de Influencia Directa:

Denominada así al área donde se genera la mayoría de los flujos del producto.

B. Área de Influencia Indirecta:

Denominada así a aquélla que esta fuera del Área de Influencia Directa, que genera o recepciona los flujos con

una participación poca significativa o de expansión futura.


4. Descripción del Área de Influencia:

1. Aspectos Demográficos:

1. Población del Área de Influencia:

‑ Urbana / Rural

‑ Sexo

2 . Aspectos Productivos:

1. PBI/ si es posible, actividades económicas

2. Niveles de Inversión

3. Número y tamaño de Empresas

4. Aspectos Sociales : salud, educación, etc.


AREA DE INFLUENCIA


3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO

1. OFERTA

2. DEMANDA

3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA

4. PRECIOS

5. COMERCIALIZACIÓN

6. PRONÓSTICO DE VENTA

7. COBERTURA DEL PROYECTO


1.1. LA OFERTALA OFERTA

1. Definición

2. El Producto

3. Tipos de Mercado

4. Estructuras de Mercado

5. Análisis del Mercado Competidor

6. Cuantificación de la Oferta


1. LA OFERTA1. LA OFERTA

DEFINICIÓN

Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.


1. Definición

2. Componentes o Elementos

3. Tipos

4. Utilidades

5. Clasificación

PRODUCTO


PRODUCTO 1. DEFINICIÓN: Es un bien o servicio que resulta de un proceso de transformación y que proporciona satisfacción de necesidades y es deseable por los consumidores.

2. COMPONENTES O ELEMENTOS:

1. Características especiales y atributos físicos. 2. Calidad y Seguridad 3. Marca 4. Imagen de Prestigio. 5. Garantía. 6. Empaquetado y Etiquetado. 7. Servicios de Distribución, Instalación y Crédito. 8. Servicio de Post- Venta.


3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN UN PROYECTO:

1. Principal: Es aquel que contribuye el eje de las ventas

relacionadas con el Giro del Negocio de huevos de codornices.

2. Complementarios: Son aquellos que refuerzan la actividad del producto principal. Se les denomina también Sub- producto o productos secundarios. Ejm: La venta de codornices.

3. Sustitutos : Son aquellos que compiten con nuestros productos principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina, la carne de gallina.


4. UTILIDADES DEL PRODUCTO

1. Primaria: Son un conjunto de atributos intrínsecos que rodean al producto y que satisfacen las necesidades

del consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad primaria es dar información sobre tiempo; de un automóvil será satisfacer la necesidad de transporte.

2. Inducidas: Son un conjunto de atributos derivados del

consumo de un producto. Ejem: un reloj “Longines”, un auto de “marca”, nos brinda una utilidad de confort, de diseño, de color, de prestigio, etc.


5. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO

5.1. Según sus características intrínsecas.

5.1.1 TANGIBLE O BIEN:

1. Bienes no duraderos o fungibles: Son bienes. tangibles de consumo rápido y frecuente, los cuales ,se consumen en uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las galletas. Estos bienes son de alta rotación, por la cual es estrategia a seguir mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por mayores ventas. Asimismo, es necesario que estén disponibles en todos los puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al mismo.

• Bienes Duraderos:

Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por ejemplo, ‑computadoras, cualquier electrodoméstico o vehículos. Estos bienes tienen una rotación muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y se requiere un sistema de ventas más personalizado y especializado. Ejm. Automóviles, refrigeradoras, etc.


5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO:

Son aquellos productos de naturaleza inmaterial, requieren de una alta credibilidad y un adecuado control de calidad.

Ejm. La educación universitaria, la atención médica, etc.

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS


COMPONENTES DE UN PRODUCTO

PRODUCTOPRODUCTOPRODUCTOPRODUCTO

Servicio Servicio Post - VentaPost - Venta

Empaquetamianto Empaquetamianto y etiquetadoy etiquetado

Imagen deImagen deprestigioprestigio

GarantiaGarantia

Servicio de Servicio de Distribución, instalación Distribución, instalación

y creditoy credito

Caracteristicas Caracteristicas especiales y especiales y

atributos físicosatributos físicos

Calidad Calidad yy

SeguridadSeguridad

MarcaMarca



5.2 EN FUNCIÓN DEL USO

5.2.1 Productos de Consumo:Son aquellos que se consumen de una manera directa, y están destinados al use de los consumidores finales. Se pueden sub-dividir en:

1. Bienes de Conveniencia: El consumidor conoce perfectamente el producto y no le es difícil adquirirlos, es decir, lo compra sin mayor esfuerzo a precios bajos. En este tipo de bienes, por lo general, el cliente no tiene ninguna preferencia en cuanto a marcas se refiere, adquiriendo la que más se acomode a sus necesidades. Ejm. clavos, tornillos, globos, etc.

2. Bienes de comparación: El consumidor compara el precio, la calidad y el estilo de los productos antes de adquirirlos. Como consecuencia de ello, no es necesario que esta clase de productos estén en todos los puntos de venta posibles, . sino en algunos establecimientos claves. Ejm. Autos usados, un individuo tomará su tiempo para compararla relación entre precio y calidad de los vehículos antes de realizar la compra.



3. Bienes de especialidad:

EEl consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la l consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto, marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto, estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaña cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaña publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automóvil de publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automóvil de marca, un equipo de, sonido de marca.marca, un equipo de, sonido de marca.

4.4. Productos no buscados:Productos no buscados:

SSon aquellos que el consumidor no desea en determinado on aquellos que el consumidor no desea en determinado momento ó nuevos productos que el consumidor desconoce. momento ó nuevos productos que el consumidor desconoce. Ejm. Seguros dé Sepelio o un Ejm. Seguros dé Sepelio o un nichonicho en el cementerio, hospitales, en el cementerio, hospitales, etc. etc.


5.2.2 Productos industriales:

Son aquellos que sirven para , producir otros bienes y son destinados al uso del consumidor intermedio o consumo industrial. Se pueden subdividir en:

1. Materias Primas: Son bienes naturales que han sufrido mínimas transformaciones y que forman

parte de otro producto que después de ser procesado. Ejm. El petróleo, el trigo, etc.

2. Materiales y partes de fabricación.Son productos que han sufrido cierto grado de procesamiento y son la base del producto final o contribuyen a conformar el mismo, previo proceso adicional. Ejm. el petróleo que se convierte en gasolina; lastes de un automóvil.

3. Instalaciones:Son productos industriales manufacturados finales que tienen un precio muy elevado. Su característica principal es que afecta directamente la escala de la operación de una empresa. Ejm. Un horno industrial, un barco, una planta de conservas, etc.


4. Equipo Accesorio.

Forma parte directa del proceso de producción. Son productos industriales complementarios a un bien industrial final y principal. Posee una vida útil más corta que las instalaciones, pero más larga que los suministros de operación. Ejm. Una grúa para transportar los productos terminados al almacén, computadoras, escritorios, etc.

5. Suministros de Operación:

Se caracterizan por su corta duración y que requiere un bien industrial final para su funcionamiento, bajo precio y se adquieren con

un mínimo de esfuerzo y tiempo, son los equivalentes a los bienes de conveniencia de los bienes de consumo. Ejm. Artículos de escritorio, combustibles, etc.


5.3 5.3 En función al Ciclo de VidaEn función al Ciclo de Vida::

En analogía a los seres vivientes,En analogía a los seres vivientes, los productos; los productos; aatraviesan cuatro traviesan cuatro eetapas: tapas:

1. 1. LanzamientoLanzamiento: : penetración en el mercado. penetración en el mercado.

2. 2. Crecimiento: afianzamientoCrecimiento: afianzamiento

3. 3. Madurez,: posicionado, altaMadurez,: posicionado, alta aceptación.aceptación.

4. 4. Declive: programación descendente de ventas Declive: programación descendente de ventas

DecadenciaMadurezCrecimientoLanzamientoTiempoTiempo

S/.S/.


CARACTERÍSTICAS DEL CICLO DE VIDA CARACTERÍSTICAS DEL CICLO DE VIDA

DE UN PRODUCTODE UN PRODUCTO

Elementos que intervienen en el éxito

de un producto

Introduccióno

LanzamientoCrecimiento Madurez Declive

Ventas EscacezCrecen

con fuerzaMantienen Descenso

Beneficios Negativos Máximos DesciendenBajos o

Negativos

Clientes NuevosPrimera Mayoria

Numerosos y Ley

Escasos

Precios Altos Bajan Siguen BajandoDescienden o

Caida total


5.4. Según su rentabilidad:5.4. Según su rentabilidad:

1. 1. Básicos:Básicos:

Son aquellos que tienen un buen nivel de aceptabilidad global en el mercado, rentabilidad aceptable, sin que se aprecien en su consumo tendencias decrecientes que hagan pensar en su sustitución. Son productos muy establecidos, al igual que el de los de la competencia, por lo que su mercado es constante, sin requerir grandes inversiones, en aplicaciones de las técnicas del Marketing.

2. 2. Dilema:Dilema:

Son aquellos cuya rentabilidad es baja pero se tiene la esperanza de que su evolución en el mercado (respecto a su aceptación y consumo) va ser positiva a corto plazo, siempre y cuando se realicen algunas acciones de promoción sobre ellos.

3. 3. Estrella:Estrella:

Son los que tienen alta rentabilidad, pero además, bajos costos de producción y expectativa creciente de ventas.

4. 4. Declives:Declives:

Su rentabilidad baja y se aprecia que el consumo y la aceptación en el mercado es decreciente. Sin embargo, pueden relanzarse con una adecuada política de Marketing.


3. TIPOS DE MERCADO3. TIPOS DE MERCADO

1. Mercado Proveedor:

• Importancia crítica la disponibilidad de insumos.

• Precios

• Calidad y especificaciones Técnicas.

Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc.

2. Mercado competidor

• Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final.

3. Mercado de la Demanda

• Mercado del consumidor.

4. Mercado Distribuidor

• Cadena de distribución y venta.

5. Mercado Externo

Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones


4. ESTRUCTURA DEL MERCADO4. ESTRUCTURA DEL MERCADO

CARACTERÍSTICASLIBRE

COMPETENCIAMONOPOLIO OLIGOPOLIO

COMPETENCIAMONOPOLICA

# de vendedores Muchísimos Uno Muy pocos Pocos# de compradores Muchísimos Muchísimos Muchísimos Muchísimos

Producto Homogeneo HomogeneoHomogeneoDiferenciado

Diferenciado

Precio Lo determina el Mcdo.

Lo determina el Monopolio

Lo determina el Oligopolio

Cp: MonopolioLp: Mercado

Barreras de accesoal mercado Ninguno Fuertes Fuertes Pocas

ESTRUCTURAS DEL MERCADO


5. ANALISIS DEL MERCADO 5. ANALISIS DEL MERCADO

COMPETIDORCOMPETIDOR

1. TIPOS DE COMPETENCIA

2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA


1. TIPOS DE COMPETENCIA1. TIPOS DE COMPETENCIA

1.DIRECTA

2.INDIRECTA

3.GENÉRICA


ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDORANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR1.1. TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA

1. Competencia directa:1. Competencia directa:

Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y que satisfacen que satisfacen la misma necesidadla misma necesidad, orientados , orientados al mismo tipo de cliente al mismo tipo de cliente(o (o segmento de mercado similar) y utilizan segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnologíasimilar tecnología. Ejm: Para un proyecto . Ejm: Para un proyecto de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio.de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio.

22. Competencia Indirecta:. Competencia Indirecta:

Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su competencia indirecta serán las empresas que realizan servicio de taxis.

33. Competencia Genérica:. Competencia Genérica:

Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o segmento de mercado similar) buscando canalizarlo en función de su capacidad adquisitiva; y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras , su competencia genérica serán las empresas productoras de diferentes electrodomésticos como batidoras, cuchillos eléctricos, lavadoras, aspiradoras, lustradoras, etc.


ANALISIS CUALITATIVO DE LA ANALISIS CUALITATIVO DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA

Fortaleza DebilidadFortaleza delCompetidor 1

Debilidades delCompetidor 1

1. Mercado Meta

2. Producto

3. Precio

4. Promoción

Debilidades delCompetidor 2

Caracteristicas a Analizar

Estrategia Actual de la Empresa Estrategia de la CompetenciaFortaleza delCompetidor 2


2.2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIACOMPETENCIA

1.1. El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) señalando la localización de las mismasseñalando la localización de las mismas

2.2. Los volúmenes de producción históricos, actuales de la empresas Los volúmenes de producción históricos, actuales de la empresas competidoras.competidoras.

3.3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.La capacidad instalada y utilizada en la competencia.

4.4. Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.

5.5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.

6.6. El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las empresas en competencia.empresas en competencia.

7.7. Las características tecnológicas y organizativas de las empresas Las características tecnológicas y organizativas de las empresas competidoras.competidoras.

8.8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de crédito bancario alcanzado por las mismas).crédito bancario alcanzado por las mismas).

9.9. Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.


5. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA

5.1 Métodos

5.2 Cálculo de la Oferta Proyectada


METODOS METODOS

1. SUBJETIVOS

• Delphi

• Panel

• Encuestas pilotos

• Grupos foco


2. CAUSALES

• Regresión

• Series de tiempo

• Multivariado

• Muestreo


MODELOS ECONOMETRICOSMODELOS ECONOMETRICOS1. Modelo Lineal Simple

2. Modelo Exponencial

3. Modelo Reciproco

4. Modelo Semilogariítmico

5. Modelo Semilogaritmico

6. Modelo Autorregresivo

te

tttb

tt eXbbLnYeXbY lnlnln)( 1101

0

tt10ttt10

t eXbbY

1

e)Xln(bb

1Y

tt0ttt10t eXlnbYe)Xln(bbY

tt10tb

t0t eXbbYXbY 1 lnlnln)(

tt 10t e X b b Y

t 10tt 10t e b b Ye b b Y 1t1t YY1001

P

Pg%

g)(1PP :Tasa

n

1

o

n

non


2. LA DEMANDA2. LA DEMANDA

1.1. DefiniciónDefinición

2.2. Tipos de DemandaTipos de Demanda

3.3. Análisis de la DemandaAnálisis de la Demanda

4.4. Cuantificación de la DemandaCuantificación de la Demanda


1.1. DEFINICIÓN DE LA DEMANDADEFINICIÓN DE LA DEMANDA

Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisafacción de una necesidad específica a un precio determinado.

2. TIPOS DE DEMANDA2. TIPOS DE DEMANDA 1. Mercado Consumidor:

Referida a la demanda de bienes y servicios por el consumidor

2. Mercado Industrial o Institucional

Referida a la demanda de bienes y servicios por el

consumidor institucional o industrial.


3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL

3.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O

INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL

3. 13. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDORANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR

1. Necesidades y Motivacion 1. Necesidades y Motivacion

2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones

3. Proceso de Compra3. Proceso de Compra

4. La Segmentacion del Mercado 4. La Segmentacion del Mercado


NECESIDADES Y MOTIVACIÓNNECESIDADES Y MOTIVACIÓNa.Definición y relación de conceptos entre necesidades y motivación

NECESIDAD MOTIVACIÓN

•Carencia de algo.

•Anhelo de una población

•Problema no resuelto

•Impulso de satisfacer una necesidad hacia mi proyecto

ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS

Investigación de Mercados Publicidad


Necesidades DeseosDan lugar a

Que ocasionan

Tensiones

CADENA NECESIDAD – DESEOS - CADENA NECESIDAD – DESEOS - SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN

SatisfacciónQue dan como resultado

AccionesQue danLugar a

NECESIDADES Y MOTIVACIÓNNECESIDADES Y MOTIVACIÓN


DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓNDIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN

MOTIVACIÓN RESULTADOS

SATISFACCIÓN


b.Clasificación de Necesidades:

• Según Maslow

• Según Herzberg


NECESIDADES SEGÚN NECESIDADES SEGÚN

MASLOWMASLOW

Necesida de

autorrealización

Necesidad de estima

Necesidad de afiliación o aceptación

Necesidad de seguridad o estabilidad

Necesidades fisiológicas


Autorrealización

Estima o posición social

Afiliación o

aceptación

Seguridad

o estabilidad

Necesidades

fisiológicas

Mo

tiv

ado

res

•Trabajo desafiante

•Logros

•Desarrollo en el trabajo

•Responsabilidad

•Progreso

•Reconocimiento

•Posición social

•Relaciones interpersonales

•Calidad de la supervisión

•Política y administración de la compañía

•Condiciones de trabajo

•Seguridad de empleo

•Sueldos

Fac

tore

s d

e m

ante

nim

ien

to

Jerarquia de necesidades de

Maslow

Teoria de dos factores de Herzberg

COMPORACIÓN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERGCOMPORACIÓN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERG


Equilibrio o desequilibrio de

las recompensas

Descontento Menor producciónAbandono de la organización

Continuación del mismo nivel de producción

Trabajo más intenso Recompensa adecuada

Recompensapoco equitativa

Recompensaequitativa

Recompensa másque equitativa

TEORIA DE LA EQUIDADTEORIA DE LA EQUIDAD


c.Tipos de motivación

Motivos

Son conscientes, racionales

Son estáticos se mueve sólo en la consciencia

Moviles

Puede ser inconscientes.

Son dinámicos, se mueven en el circuito:consciente, inconsciente, consciente

Para el consumidor industrial o institucional

Para el consumidor final


SUPER EGO

Sistema 2

EGOSistema 3

IDSistema 1

PLACER

UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID, UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID,

EL EGO Y EL SUPER EGOEL EGO Y EL SUPER EGO


MODELO DEL PROCESOMODELO DEL PROCESO

DE MOTIVACIÓNDE MOTIVACIÓN

Procesos Cognositivos

Necesidades, anheloy deseos no satisfechos

Tensión

Aprendizaje

Meta o Necesidad

de satisfacción

ComportamientoImpulso

Reducción de Tensión


d.Una canasta de móviles para captar la motivación del consumidor final

• MMODA

La decisión de compra se realiza sobre el deseo de satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional.

ejem: usar minifalda en invierno

• IINTERES

La decisión de compra se realiza por el deseo de algún beneficio económico.

ejem: producto barato, interés por ganar, aprovechar una prmoción, etc.


• CCOMODIDAD

La decisión de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar, la facilidad al acceso o manejo de un producto.

• AAFECTO

La decisión de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del capricho.ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc.

• SSEGURIDAD

Expresada en el instinto de conservación del consumidor en las garantias que exige. Ejem: decisión de compra por la calidad de los productos.

• OOrgullo

La decisión de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la vanidad, de la envidia.Ejm: comprar ropa elegante


e.Instrumentos que permiten captar la motivación del consumidor final

Investigación concluyente

•Encuestas óptimas

•Censos

Investigación exploratoria

•Observaciones

•Entrevistas

•Grupos focos

•Encuestas pilotos


EL CONSUMIDOR Y SUS CONDICIONESEL CONSUMIDOR Y SUS CONDICIONES

CONSUMIDORCONSUMIDOR

PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON LAS SIGUIENTE CONDICIONESLAS SIGUIENTE CONDICIONES

PODER DE PODER DE DECISIÓNDECISIÓN

CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE PAGOPAGO

CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE COMPRACOMPRA

•Reconocida o no por él •Presente

•Futuro

•Aplazada

•Absoluto

•Compartido

•Influido


• El consumidor ó cliente y sus condiciones

CONSUMIDOR•Consumidor potencial

•Cliente

80%

20%

a.Capacidad de Compra: NECESIDAD Se analiza tres situaciones

• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como satisfacerlas.

Ha trabajado la investigación de mercados y la publicidad

• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas.

Ha trabajado la investigación de mercados y debe trabajar la publicidad

• Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas.

Ha trabajado la investigación de mercados (descubrir la necesidad) y posteriormente la publicidad.


b.Capacidad de PAGO: INGRESO

• Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso disponible.

• Futuro: La compra en dos momentos:

•El compromiso de compra o separación.

•La cancelación de la compra

La variable es el ingreso esperado.

• Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable es el ingreso esperado.


c.El poder de Decisión: DECISIÓN DE COMPRA

• Absoluta:

Cuando la decisión de compra está concentrada en el jefe (a) de familia.

• Compartida:

Cuando la decisión de compra está coordinada además del jefe de familia con algunos mienbros de la familia que aporten a la economía global.

• Influida:

Cuando en la decisión de compra participan además del núcleo familiar las amistades y la publicidad.


PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAPROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

1.1. ETAPASETAPAS

1. Toma de conciencia de la necesidad

2. Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le acercan a la compra. Percepción-Conociminto-Inclinación-Preferencia-Convicción-Decisión de Compra.

3. Decisión de compra, en la que decide producto, marca, lugar, cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc.

4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y simbólicas que el producto aporta.

5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el comportamiento del producto producidos por las expectativas en el período de precisión o bien por conocimiento de un elemento, descubrir que podría haber comprado el producto más barato.


2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA

Como proceso o personajes complementarios al comprar que intervienen en el proceso de compra.

1. Los que influencian, aquellos que a través de su opinión o información afectan al proceso de compra de forma positiva o negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos, la publicidad.

2. Los que deciden, aquellos que toman la determinación de realizar la compra, participando en una cuota del pago de la mercancía comprada. Como ejemplo tenemos :la pareja de esposos; los padres y los hijos mayores que trabajan.

3. Los que compran, aquellos que efectúan materialmente el acto de la compra. Como ejemplo tenemos:al padre, la madre, a los hijos mayores que realizan la compra.


2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA

4. Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo tenemos: los hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le entregas el objeto de compra.

Está disposición de los distintos “papeles” en el proceso de compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones importantes respecto asus clientes:

•¿Cómo diseñar el proceso de compra que sigue sus clientes y determinar quienes participan en el mismo?

•¿Cómo determinar sobre cuáles participantes actúa y de que forma efectiva influenciarlo.


Segmento de mercado

MERCADO GLOBAL

Identificación del

mercado meta del

proyecto

SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADO


CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR

EL MERCADO EL MERCADO

1. Ser homogéneos en su interior.

2. Ser heterogéneos entre sí.

3. Tamaño: bastante amplio para ser rentable.

4. Operacionales: Se identifiquen las variables de segmentación.


SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADOBASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS

Segmentación geográfica Región

Tamaño

Población por área Geográfica

Clima

Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de paísMetrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias, Ciudades Menores , Poblados.

Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural.

Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).

Segmentación demográfica

Edad

SexoEstado civilOcupación

Ciclo de la Vida Familiar

Menores de 0-1año, 1-5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18 a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 añosMasculino, FemeninoSoltero, casado, divorciado, unión libre, viudoProfesional, trabajadores manuales, oficinistas. Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos independientes (nido vacío II ), ancianos solos


BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS

Segmentación sociocultural

Por estratos socioeconómicos (INEI: 23 variables)

Por Ingreso

Educación

CulturaReligión

Clase social

Grupo social

Costumbres sociales

Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: CEstrato Muy Pobre: DEstrato en sobrevivencia:ELima Metropolitana Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)Promedio General: US$ 481Primaria completa, incompleta, secundaria completa, secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.Europea, China, Andina , Amazónica.Católica, protestante, judía, otras.Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros, abogados, etc.Fiestas patronales, fiestas familiares.


Segmentación psicológica/ psicográfica

Tipo de personalidad

Estilo de vida

Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.

Segmentación relacionada con el uso

Intensidad de uso

Lealtad a la marca

Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios ligeros, no usuarios.Fuerte, alguna, ninguna.

BASES DE SEGMENTACIÓN

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS


DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE LA POBLACIÓN URBANA PERUANADISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE LA POBLACIÓN URBANA PERUANA

36,2% (1.289,7)

A

B

C

D

E

1,4% (282,8)

Hogares

% (miles)

Personas

% (miles)

2,0% (70,8)

9,6% (1.722,5)12,4% (434,5)

29,7% (4.572,4)28,7% (1.026,7)

36,9% (5.822,4)

22,4% (3.519,5)20,7% (738)

100% (3.559,8) 100% (15.919,6)Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003


Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003

PERFIL DE LOS HOGARES URBANOS POR NSE

A B C D ENúmero de mienbros 3,9 4,2 4,4 4,6 4,7Ingresos y GastosIngreso promedio mensual (US$) 3293 794 314 176 123Gasto mensual en alimentos (US$) 436 187 134 105 86Gasto en alimentos respecto al ingreso 13% 24% 43% 60% 70%Vivienda

Material de las paredes

Ladrillo o bloque de cemento 100%




Ladrillo 31%Madera 30%

Material del techoConcretoarmado 96%

Concretoarmado 94%

Concretoarmado 78%

Concretoarmado 50%

Planchas decalamina 43%

Material de los pisosParquet o madera 76%

Parquet o madera 43% Cemento 59% Cemento 64% Tierra 66%

Ambiente de la vivienda 9,2 7,3 5,2 4,0 3,0Baños dentro de la vivienda 4,2 2,2 1,3 0,9 0,3Focos dentro de lavivienda 32,5 14,8 7,0 4,3 2,6

JardìnInterior 68%Exterior 62%

Interior 40%Exterior 41% No tiene 53% No tiene 65% No tiene 65%

Artefactos y serviciosNúmero de artefactos del hogar 33 16 10 7 4Tienen refrigeradora 100% 98% 79% 44% 9%Tiene lavadotra 96% 72% 24% 2% 0%Tiene computadora 85% 54% 15% 2% 1%Teléfono fijo 100% 84% 49% 24% 4%Teléfono celular 86% 50% 26% 12% 5%


Alimentación

Educación

Transporte

Teléfono

Limpieza del hogar y aseo personal

Luz Electrica

Agua

TOTAL A ECB D

123 436 86134187 105

34 278 831107 16

42 192 214186 31

14 102 21441 7

18 96 91832 13

15 66 61628 11

8 30 5814 6

253 1200 137263494 189

US$

GASTO CORRIENTE PROMEDIO: GASTO CORRIENTE PROMEDIO: NIVELES SOCIECONÓMICOS NIVELES SOCIECONÓMICOS POBLACIÓN URBANA NACIONALPOBLACIÓN URBANA NACIONAL



DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES CIUDADESCIUDADES

19.9%

26.6%

34.5%

19%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

A-B C D E

Gran Lima

14.0%

35.5%32.5%

18.2%

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

A-B C D E

Arequipa

15.4%

29.6%33.6%

21.4%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

A-B C D E

Trujillo

8.0%

31.2%

45.4%

15.4%

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

A-B C D E

Cusco



DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES CIUDADESCIUDADES

9.3%

36.7%42.2%

11.8%

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

A-B C D E

Huancayo



DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES (199-2003)DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES (199-2003)

2.50%2.00%

14.20%12.40%

30.40%28.70%

35.60% 36.20%

17.30%20.70%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

A B C D E

19992003

DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO POR NSEDISTRIBUCIÓN DEL INGRESO POR NSE

2%12.40% 28.60% 36.20% 20.70%

19.20% 26.60% 26.20% 18.60% 7.40%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Hogares

Ingresos A

B

C

D

E



1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran para producir otros bienes o servicios o para revender.

2. TIPOS O CLASIFICACIÓN:

1. Productores de Bienes y

Servicios

1. Fabricantes

2. Empresas agrícolas, compañías mineras, empresas constructoras, compañias pesqueras.

3. Instituciones financieras: compañ´´ias de seguros, Bancos, etc.

4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de servicio público (agua, luz, teléfono), hoteles, servicios profesionales: ingenieros abogados, médicos, etc.

2. Intermediario 1. Mayorista

2. Minorista o detallista.

3. Unidades

Gubernamentales

1. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS, etc.

2. De los Gobiernos Regionales

3. De los Gobiernos Municipales.

4. Organizaciones no

gubernamentales sin

fines de lucro

1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja Internacional, la Iglesia.

2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.

DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL


3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O 3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONALINSTITUCIONAL

1. Especificidad del Mercado:

1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones en relación al mercado consumidor.

2. Menor número de compradores en relación al número de consumidores finales.

3. Concentrados geográficamente.

4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen de compra.


3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O 3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONALINSTITUCIONAL

2. Naturaleza de la Unidad Compradora:

1. Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente informados.

2. Especificidad de los Procesos de Decisión

• son más tiempo en la toma de decisión.

• La compra será más formal y detallada.

• Habrá una etapa para la negación.

• Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.

3. Otras Características de la Demanda

1. Es derivada hacia el consumidor final

2. Es generalmente inelástica (en el corto plazo) no se ven afectado por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas.

3. Los cambios son más rápidos que en la demanda de consumidores.


4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL

4.1 SITUACIONES DE COMPRA4.1 SITUACIONES DE COMPRA

Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se enfrenta a trs situaciones de compra:

1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena sin ninguna modificación.Ejm: las compras de rutina de una empresa. No requiere análisis.

2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mínimo de análisis.

3. La compra Nueva: Es la más dificil que implica mayor número de personas en la decisión un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir información. La decisión de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem: compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un máximo nivel de análisis.


4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA

1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas necesita papas amarillas para su producción.

2. Determinación de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la descripción gemneral del producto.

3. Descripción de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros 4especialistas hacen la lista de los requerimientos técnicos del producto(especificaciones)

• Cantidad, calor, peso, tamaño, duración, etc.

4. Investigación de proveedores: ejm: obtener información y conocimiento de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre, localización, etc.


4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA

5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente se reciben las propuestas de cada uno de ellos.

6. Selecció del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por acuerdo, selccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es conveniente).

7. Selección d4e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia de pedidos, la cantidad y las condiciones.

8. Evaluación de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los sntimientos y resultados despúes de la compra.Esto es un aspecto muy importante porqur esta retroalimentación dependerá la existencia de recompra.


CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDACUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA

1. MÉTODOS

2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA


1. METODOS 1. METODOS

1. SUBJETIVOS

• Delphi

• Panel

• Encuestas pilotos

• Grupos foco


ENCUESTA PILOTO

• Encuestas Preliminares, Piloto o Pretest, sistema que consiste en la realización de una pequeña encuesta, cuyo porcentaje que debe ser aplicado al tamaño poblacional.

• Tamaño de la Muestra Piloto (np):

•Se determina como un porcentaje de la población y debe ser un número grande pero manejable preferible un número entre 30 y 40.

•Sus unidades se determinan en forma aleatoria:

np : tamaño de la muestra piloto. (% N)

N : tamaño de la población.

% : porcentaje entre <0,5%)

• Varianza Resultante de la Encuesta Piloto, se considera que puede ser un buen sustituto al de la población.

• El empleo de varianza, obtenida de censos o investigaciones similares, realizadas con anterioridad.

• Otras veces es el resultado de conjeturas sobre la población.


Se puede asumir:

S2p S2 (varianza de la muestra óptima)

Determinación de p y q pilotos:

En la ejecución de la encuesta piloto (en número de 30 a 40) se determina el pp(probabilidad a favor) y qp (probabilidad en contra)

Se sabe que: pp + qp = 1

pp p (p de la muestra óptima)

qp q (q de la muestra óptima)

1

)( 2_

12

p

p

p

pi

n

XXpS

n

i

np: Tamaño de la muestra piloto

Xp: Valores de la muestra piloto

Xp: Media de la muestra piloto

S2p:Varianza de la muestra

piloto

ENCUESTA PILOTO


ENCUESTA PILOTO

•Error de la encuesta piloto:

Es mucho más práctico determinar el error como de la encuesta plito como porcentaje, en la mayoría de los casos no mayor del 5%, aplicada a la media aritmética obtenida de la aplicación de la misma encuesta piloto o preliminar:

ep= d = (%) () ; : media aritmética piloto.

Ejemplo: ep= (0.05) (1000) = + 50; ep : error muestral piloto.

ep e (del tamaño óptimo)

•Nivel de Confianza:

El porcentaje del error podría considerarse en algunos casos como complemento del nivel de confianza, así que una confianza de 95% daría supuestamente un error de 5%, peor no siempre será el complemento, ya que este porcentaje podrá aumentarse o disminuirse dependiendo del grado de precisión con que se desea hacer la estimación.


ENCUESTA PILOTO

En la encuesta piloto se utiliza:

• No sólo para estimar la varianza y las características de aquellas variables que tiene que ver con el objetivo de la investigación.

• Sino que facilitan su conocimiento, familiarizan al entrevistador al aplicar el formulario, determinar las fallas del mismo.

• Además, se puede conocer la reacción del entrevistado.

• El tiempo necesario de la entrevista y,

• Permite el cálculo del error necesario para fijar el tamaño óptimo de la muestra.

• De igual modo, la encuesta preliminar o piloto, permite hasta cierto punto, probar gran parte de los mecanismos técnicos de muestreo.

• Localizar unidades.

• Comprobar si la medición es práctica.

• Establecer los costos.


ENCUESTA PILOTO

La encuesta piloto también sirve para identificar errores no muestrales. Pero hay otro tipo error que no tiene nada que ver con el muestreo y que no se puede medir estos errores denominados ajenos al muestreo, no muestrales o sistemáticos, y que en la aplicación de la encuesta piloto contribuye a identificar y minimizarlos se consideran como errores no muestrales:

•El resultado de instrumentos de medición incorrectos.

•Cuestionarios mal definidos.

•Errores que comete el entrevistador al efectuar las preguntas o al interpretar las respuestas.

•Preguntas vagas o ambiguas.

•En otros casos, son consecuencias de la influencia negativa del entrevistador.

•Del mal diseño del formulario.


GRUPOS FOCOS

1. Establecer objetivos

• Definición del problema gerencial. ¿Qué quiere lograr la gerencia?

• Definición de los objetivos de investigación de mercado. ¿qué información se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia

2. Determinar el diseño de investigación

• Segmentos del mercado objetivo. ¿Qué áreas necesitan explorarse?

• Tamaño de los grupos. ¿Cuántas personas se necesitan para el grupo foco?. Se recomienda entre 5 a 10 personas.

• Número de grupos. ¿Se necesita más de una sesión?

• Duración de las sesiones y selección del momento oportuno. ¿Cuánto tiempo debería durar las sesiones?; ¿A qué hora debería llevarse a cabo?

• Lugar de las sesiones de grupo. ¿Dondé debería realizarse las sesiones?. Si se llevan a cabo en otra ciudad , Estado o país, ¿dónde deberían realizarse?


GRUPOS FOCOS

3. Desarrollar un perfil de selección para escoger los miembros del grupo foco, es decir una manera para definir el tipo de personas que se necesitan.

• Características demográficas. Considerar el sexo, la edad, etc.

• Experiencia del el producto o servicio. ¿La sesión va a tratar con profesionales o con personas experimentadas en esta área?

4. Establecer el presupuesto

• Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones, costo de los participantes imprevistos, alquiler de equipos, gastos en viajes. Si la sesión se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los items son factores del presupuesto.

• Nivel de incentivo para los participantes. ¿Qué motivara a las personas para que participen en un grupo foco?

• Costo del análisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada la sesión, ¿cuánto tiempo se necesitara para revisar los datos?, ¿cuánto costará?.


5. Encontrar y alquilar un lugar para el grupo foco . El entorno puede afectar las respuestas de los participantes y es posible que el cliente quiera observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes.

• Atmósfera relajada y cómoda.

• Disponibilidad de tipo de video y audio según se requiera.

• Medios para observación del cliente, a través de espejos o equipo electrónico.

• Accesibilidad de los miembros del grupo foco

6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha definido el grupo de personas que se necesitan , elimine las opciones inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco.

• Descarte a cualquier persona que trabaje en el área de investigación de mercados de un competidor, etc.

• Considere la homogeneidad de los miembros del grupo

• Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la selección de los participantes apropiados.

• Revise los cuestionarios de selección ya completos, para asegurarse de que se reclutaron las personas apropiadas.


7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un grupo foco hay muchos factores a considerar.

• Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria

• Costo

• Disponibilidad

• Sexo del moderador.

• Uso de uno o más moderadores, alternando,

• Elaborar una guía o agenda del moderador, que se utilizará para ayudar al modelador en el logro de las metas de la investigación de mercados.

• Objetivos de la investigación

• Temas a cubrir

• Tiempo asignado

9. Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesión

• Revisar la guía de discusión y los objetivos de la investigación.

• Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente.

10. Realizar las sesiones de los grupos foco.

11. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en información significativa.

12. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y sus consecuencias


2. CAUSALES

• Regresión

• Series de tiempo

• Multivariado

• Muestreo


TIPOS DE INVESTIGACIÓNTIPOS DE INVESTIGACIÓN

Reconocer y definir el problema de decisión

Identificar cursos de acción

Investigación Exploración (grupos focos, entrevistas)

Evaluar Cursos deacción

Seleccionar un Curso de acción

Investigación Concluyente(Censo, muestreo optimo,prueba delproducto utilizando un diseño muestral)

ImplementarInvestigación de Monitoria del Desempeño

RETROALIMENTACIÓN


1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN

2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN

3. DETERMINAR EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y LAS FUENTES DE DATOS.

4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.

5. DISEÑAR LA MUESTRA

6. RECOLECTAR LOS DATOS

7. PROCESAR LOS DATOS

8. ANALIZAR LOS DATOS

9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓNPASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN


1. Necesidad de información•Requerida por la institución: inv. De mercadeo•Necesidades generales de información

2. Objetivos de la investigación y necesidad de información•Necesidad específica de información en función al Py.

3. Diseño de Investigación•Diseñar el Py. De investigación identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio

4. Procedimiento de recolección de Datos•Establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y los preguntas que se formularon o las observaciones que se garaban.

5. Diseño de la Muestra¿Con quién o que debe inclusirse en la muestra?•Definir población.•Método para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico

6. Recopilación de datosAmplia proporción del presupuesto y el error total en los resultafos de investigación•Selección, capacitación y control de entrevistadores

7. Procesamiento de datos•Codificación y Edición

8. Análisis de Datos•Debe ser consistentee con los requerimientos de información e identificación en el paso 2•Utiliza software apropiados

9. Presentación de Resultados•Informe Escrito.•Sustención oral.


NECESIDADES DE INFORMACIÓN ENLACENECESIDADES DE INFORMACIÓN ENLACE

DE DATOSDE DATOS

PROYECTO DEINVESTIGACIÓN

NECESIDADES DE INFORMACIÓN

CUESTIONARIO

PREGUNTAS FORMULADAS

GRUPO DE ENCUESTADOS

DATOS


DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

•Es el plan básico que guía fases de recolección del analisis de datos del proyecto de investigación.

•Es la estructura que especifica el tipo de información que se va a recolectar, las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos.

•Un buen diseño garantizara que la información reunida sea considerada con los objetivos del estudio y que los datos se recolecten por medio de procedimientos exactos y económicos.

•No existe un diseño standart o idealizado que guién al investigador.


EL METODO DE EL METODO DE MUESTREOMUESTREO


Definir la población:

1. Elementos2. Unidades3. Alcances4. Tiempo

PASO 1

Identificar el marco muestralPASO 2

Determinar el tamaño

de la muestraPASO 3

Seleccionar un procedimiento

de muestreoPASO 4

Seleccionar la muestraPASO 5

PASOS EN LA

SELECCIÓN DE

UNA MUESTRA


Para la selección de las unidades se requiere de un listado que en algunos casos debe preparase, en otras sólo se actualiza.

Este listado debe corresponder al total de unidades o elementos que integran la población a investigar que, a su vez, constituye el Marco de Referencia o Marco Muestral, denominado también Población Objetivo. Por ejemplo, la nómina de pago ya sea para un grupo de trabajadores de una fábrica o de empleados en una empresa, podría ser el marco; otro ejemplo podría ser el listado de matrículas de los estudiantes de una universidad.

Sin embargo, el marco no siempre estará representado por un listado, podría ser también un mapa o fotografías aéreas. En el marco no deben aparecer unidades falsas; ejemplo: en el listado de matrículas no deben figurar aquellos estudiantes que se han retirado por diferentes acusas pero que se alcanzaron a matricular.

En el muestreo por etapas múltiples, debe existir un marco para cada etapa. El marco en cada etapa, debe ser lo suficientemente detallado en cuanto a la identificación de sus unidades de tal manera que si una de ellas es incluida en la muestra, pueda ser ubicada e investigada rápidamente, sin que ello implique que se especifique la información que debe suministrar cada unidad.

Rara vez los marcos perfectos y lo común es que sean inexactos, inadecuadamente descritos, desactualizados o con unidades duplicadas, por tal motivo, deben ser revisados y actualizados de manera que permitan una fiabilidad razonable, por cuanto la muestrea se basa en ellos.

MARCO MUESTRAL


LA VARIANZA

Del grado de la variabilidad de la varianza, depende en gran parte del tamaño de la muestra.

•Por ejemplo, el médico que realiza un análisis de sangre, el panadero que se come un pan, el cocinero que paladea una cuchara de sopa; cada uno de ellos ha hecho uso de una muestra, obsérvese que con un centimetro de sangre, un pan o una cucharada de sopa se puede determinar el comportamiento de la totalidad (sangre del paciente, total de panes producido en una hornada, total de sopa para el almuerzo) y se debe al grado de homogeneidad que muestra que se tome de estas poblaciones dará un resultado igual, representativo del total.

•Si todas las características presentan un alto grado de homogeneidad, sería muy sencilla la investigación por muestreo, pero esa situación no se da en la mayoría de las poblaciones que se investigan; por lo tanto el tamaño de la muestra deberá aumentar de acuerdo al grado de variabilidad, de tal forma que queden representados en ella lo valores extremos que toma la variable.

•En el cálculo del tamaño de la muestra, lo ideal sería que la varianza correspondería a la población investigada, pero en la mayoría de los casos esto no es posible, de ahí que exista la necesidad de estimarla.


ERROR DE MUESTREO (e = d)

Es la parte de la diferencia entre el valor poblacional (parámetro) y la estimación de la misma (estimación puntual o estadigrafo), obteniendo por medio de una muestra aleatoria, y se debe al hecho de haber sido elevada una de las tantas muestras posibles de una población dada.

•La totalidad de estos errores, genera la distribución de muestreo de la estadística empleada para estimar el valor poblacional

•En muchos casos, el error será determinado por el investigador; por ejemplo, si para un sector de la economía se quiere estimar el promedio de salarios y se sabe por observaciones aisladas, que el ingreso promedio para ese sector es aproximadamente, de S/.1,000 el error respecto al parámetro podría ser: S/.1,000 + d = S/. 1,000 + e.

•De acuerdo a la finalidad de la investigación podría considerarse, para este caso, que un error de + 1000 o cualquier otro valor es más suficiente, dado el grado de variabilidad que supuestamente tengan los salarios en dicho sector.

•Sin embargo, este procedimiento requiere, además de cierta experiencia un conocimiento previo sobre la característica de la población que estudia.


Se ha mencionado que el grado de precisión depende, de alguna manera, del tamaño de la muestra, y este a su vez, dependerá de factores como:

•El error,

•La varianza; y

•La confianza.

Esta última ( la confianza) es fijada por el investigador quien, por lo general, trabaja con Z= 2, valor correspondiente a u nivel de confianza de 95.5%; pero es posible que sean otros los valores de Z, tales como Z = 2.57 (confianza del 99%) y Z = 1.64 (90% de confiabilidad).

Lo más práctico es trabajar con Z = 2 ó Z = 1.96, pero de todas maneas la decisión sigue dependiendo de la finalidad y del grado de precisión que desee.

LA CONFIANZA


Errores dediseño de la muestra.

Error total

Errores de la selección dela muestra

Errores demuestreo

Error de fijación del tamaño de la muestra.

Errores deno muestreo

Error en la definición dela composiciónde la muestra.

Error en la definición del método de muestreo.

TIPOS DE ERROR


Fuentes de error

Errores del investigador

Errores del entrevistado

Errores del entrevistador

• Error por sutitución de información. (EM)• Error de medida (EM) • Error en la definición de la población. (EM)• Error de diseño de la muestra. (EM)• Error de análisis de datos. (E no M)• ...

• Error de pregunta. (E no M)• Error de registro. (E no M)• Error de invención. (E no M)• Error de selección de la muestra. (EM)• ...

• Error de no respuesta. (E no M)• Error de incapacidad. (E no M)

• Error de resistencia. (E no M)

• ...

FUENTES DE ERROR EN EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL


FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR


OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE CALIDAD

ANÁLISIS INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN RESULTADOS

INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES

1

2

3

4

5

FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL


TIPOS

DE

ERRORES

EN

EL

PROCESO

DE

INVESTIGACIÓN

COMERCIAL

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR


OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE CALIDAD

ANÁLISIS INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN RESULTADOS

INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES

1

2

3

4

5

•ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN.•ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS.•ERROR EN EL ESTABLECIMIENTO DE HIPÓTESIS.•....

• ERROR POR SUSTITUCIÓN DE INFORMACIÓN.• ERROR DE MEDIDA• ERROR DE DISEÑO DE LA MUESTRA• ERROR DEL MÉTODO DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN• ERROR DE INSTRUMENTO DE OBTENCIÓN DE

INFORMACIÓN• ....

• ERROR DE NO RESPUESTA.• ERROR DE SELECCIÓN DE LA MUESTRA.• ERROR DE REGISTRO.• ERROR DE INVENCIÓN.• ERROR DE INCAPACIDAD.• ERROR DE RESISTENCIA.• ERROR DE ELABORACIÓN LIBRO DE CÓDIGOS.• ERROR DE CODIFICCACIÓN.• ERROR DE GRABACIÓN.• ....

• ERROR DE PONDERACIÓN• ERROR DE ANÁLISIS DE LOS DATOS.• INTERPRETACIÓN INCORRECTA DE LOS RESULTADOS• ...

• ERROR EN LA TRANSCRIPCIÓN DE LOS DATOS.• MALA COMUNICACIÓN DE LOS RESULTADOS.• ....

FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL

TIPOS DE ERRORES SUCEPTIBLES DE PRODUCIRSE EN CADA FASE


TAMAÑO DE LA MUESTRA TAMAÑO DE LA MUESTRA •Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste en la determinación: del tamaño óptimo, simbolizado por “n”.

•Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo suficiente bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.

•Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño poblacional , simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la muestra permanece constante, así el tamaño poblacional aumente.

•Tamaño de la Muestra cuando

la poblacional sea infinita:

•Tamaño de la Muestra cuando

la población sea finita:

2

22

e

SZn

2

2

e

pqZ

pqZNe

pqNZ

N

nn

n22

2

0

0

1

N : tamaño poblacional

n: tamaño muestral para una población finita

n0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande.

e: error de muestreo

S2: varianza poblacional

Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.

p: probabilidad a favor

q: probabilidad en contra


•Tamaño de una muestra por estratos:

ni: número indice muestral de cada estrato

n: Tamaño de la muestra

Ni: número de elemento en cada estrato

N: Tamaño poblacional

N

nNiNi n


1. Revisar las considraciones preliminares

2. Decidir sobre el contenido de las preguntas

3. Decidir sobre el formato de respuestas

4. Decidir sobre la redacción de las preguntas

5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas

6. Decidir sobre las características físicas

7. Preprueba, revisión y elaboración del borrador final

PASOS EN EL DISEÑO DE CUESTIONARIOS


1. Enliste los objetivos específicos de la investigación. No invierta en la obtención de datos irrelevante

2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en descuidos y obtener respuestas intrascendentes.

3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las generalidades y las ambiguedades.

4. Escriba primero un borrador y púlalo después.

5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y el proposito del cuestionario.

6. Haga sentirse cómodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas inofensivas y fáciles de contestar.

7. Estructure las preguntas de modo que influya lógicamente. Incluya primero las generales y luego las mas detalladas.

8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede desvirtuar los resultados .

9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. Sí se garantiza la validez fácilmente.

10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demográficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de índole personal.

11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la información buscada.

COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIOCOMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO


PREGUNTAS PARA LA ENCUESTAPREGUNTAS PARA LA ENCUESTA

¿Qué marcas del producto “X” (gaseosa, mantequillas, etc)?

¿Por qué?

¿Quiénes consumen el producto “X” en su casa?

¿Cómo consumen el producto “X” en su casa?

¿Cada cuanto tiempo compra el producto “X” ?

¿Cuántas compra cada vez?

¿Cómo reconoce la calidad de el producto “X” ?

¿Qué tipo de envase le gusta más?

¿Cuánto gasta en promedio al comprar el producto “X” ?


2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA


MODELOS DE DEMANDA1. Modelo econométrico sobre el maíz

1. 1 Modelo complejo

Dt = a+bYd+cP+dp+u

Dt : demanda de maiz

Yd : ingreso disponible de las familias

P : población del mercado

P :el precio del maíz

a, b,c, d : parámetros

1.2 Modelo simple

Dt =a+byd+u

2. Modelo econométrico sobre hoteles

DH=a+bP+cA+dF+u

DH : demanda de servicio hotelero

P : población del estrato alto

A : arribos de turistas

F : festividades y eventos


3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA

AÑOSAÑOS OFERTA PROYECTADAOFERTA PROYECTADA

(unid. Físicas)(unid. Físicas)

DEMANDA PROYECTADADEMANDA PROYECTADA

(unid. Físicas)(unid. Físicas)

BALANCEBALANCE

2001

2002

2003

.

.

.

.

2008

100,00

115,00

120,00

135.00

(20,00)

(20,00)

En el balance pueden ocurrir tres situaciones:

O = D : Mercado Saturado

O > D : Mercado Sobresaturado

O < D : Con demanda Insatisfecha

Demanda Insatisfecha


SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDASITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA

1. Cuando existe demanda insatisfecha

• En el libre competencia.

Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al

mismo, y puede expandirse, el riesgo es mínimo, y las posibilidades de

financiamiento son buenas.

• En Monopolio

Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se requerirá, una convincente estrategia de ventas y mayores garantías patrimoniales. Ejm: Kola Real


2. Cuando no existe demanda insatisfecha

• En el libre competencia.

Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podría introducirse en

él pero como este está saturado es necesario desplazar competidores vía :

precios, calidad de producto, diferenciación.

El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debería estar sustentado

en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayores

garantías patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitución de importaciones.

• En Monopolio

Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado está saturado, la posibilidad de introducción de un proyecto en dicho mercado son mínimas. El riesgo es altísimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son nulas.


1. ACOTACIÓN DE PRECIOS

2. POLÍTICAS DE PRECIOS

1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA

2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA

3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS

3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DEL MERCADO

(ELASTICIDADES)

4. PRECIOS4. PRECIOS


ElasticidadElasticidad 1. Elasticidad Precio:

2. Elasticidad Ingreso: 3. Elasticidad Cruzada: 4. Elasticidad por Estratos:

exPx = Δ %QX = (Δ QX/QX) = Δ PX . Px

Δ %PX (Δ PX/PX) Δ QX QX

eIx = Δ %QX >< = 0 Δ %IX

exy = Δ %QX >< = 0 Δ %PX

eMxPx = e

AxPx . Q

AX + eB

xPx . QB

X

QM

X QM

X

>1 elástica=1 unitaria<1 inelástica

>0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)=0 bienes neutros<0 bienes inferiores

>0 bienes sustituto=0 bienes libres<0 bienes complementarios


5. COMERCIALIZACIÓN1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN

2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIÓN

4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LAS 4Ps


5. COMERCIALIZACIÓN5. COMERCIALIZACIÓN1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN

(Costos e inversión)

1. Canales de Comercialización

Definir cual es la cadena de comercialización de mi proyecto: Identificación.

Cadena “O”

2. Almacenamiento

• Propios Inversión

• Alquilados Costo

PP

PP

CC

mm CC

CC

mm

MM

CC

mm

GMGM

MMPP

PP


3. Transporte

• Pago de flete o compra el servicio .

• Costo de unidades móviles: propio luego inversión y costo a la vez.

4. Acondicionamiento y Presentación del producto o servicio

División de grandes unidades de producción a pequeñas unidades de comercialización

• Infraestructura propia Inversión

• Alquiler Costo

5. Promoción y Publicidad

La promoción se asume como parte de la inversión. La publicidad implica costos.

6. Asistencia Técnica

7. Sistema de Crédito


2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

1.1. Campo de BatallaCampo de Batalla

Mente del consumidor

2.2. Cuadro EstratégicoCuadro Estratégico

Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra.

Lider Defensiva Estratégica

Competidores mayores Ofensiva Estratégica

Competidor Intermedio Estrategia por Flancos

Competidor Menor Estrategia de Guerra de Guerrillas


3.3. Grandes EstrategiasGrandes Estrategias

1. DEFENSIVA ESTRATÉGICADEFENSIVA ESTRATÉGICA

PRINCIPIOS

• El líder es el único que puede jugar a la defensiva

• El líder debe tener el coraje de “atacarse a si mismo”

• Ante ataques enérgicos de la competencia el líder debe

bloquearlos uno a uno.

2.2. OFENSIVA ESTRATÉGICAOFENSIVA ESTRATÉGICA

PRINCIPIOS

• La primera condición a tener en cuenta es la fuerza y posición

del líder.

• Es necesario encontrar un punto débil en una parte fuerte del

líder.

• El ataque debe lanzarse en un frente lo más reducido posible.


3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS

PRINCIPIOS

• Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en

un área no disputada.

• La sorpresa táctica es parte importante del plan.

• La persecución es tan crítica como el ataque mismo.

4. ESTRATÉGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS4. ESTRATÉGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS

PRINCIPIOS

• Hallar un segmento del mercado lo suficientemente

pequeño y defenderlo.

• No importa lo próspero que se encuentre, no hay que actuar

JAMAS como líder.

• Estar preparado a la retirada ante la noticia de último

ataque del líder.


3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN

El posicionamientoposicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en la

mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en

su mente de ese producto o empresa.

• TÁCTICAS DE PRECIOS

• TÁCTICA POR PROMOCIÓN DE PRECIOS

P

M

m

C

P

M

m

C

P1

PRECIO

DEL TIRON

Volumén de Compra Por estación

Por fiesta Por compra de más de un producto, etc.

P2

P3

DEL EMPUJON


4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4PS4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4PS

1. Orientada al Producto

Produce Vende

2. Orientado al Mercado

Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de

personas (segmentos).

3. Orientado al Cliente

Tiene dos objetivos:

El segmento ó clientes individuales que permite desarrollar una

base de datos de clientes.

PRODUCTOPRODUCTO PRECIOPRECIO PROMOCIÓNPROMOCIÓN PLAZAPLAZA


6. PRONOSTICO DE VENTAS6. PRONOSTICO DE VENTAS1. Por información estadística de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.

2. Por información de la encuesta:

• Información de probabilidad de compra

3. Opinión de expertos.

4. Método Prueba de Mercado

5. Método de Serie de Tiempo

• Componente Tendencia.

• Componente ciclo.

• Componente temporada

• Componente sucesos erráticos

6. Por información del tamañi de empresa

• Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades

• Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades

• Pequeña Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades

• Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades


7. COBERTURA DEL PROYECTO7. COBERTURA DEL PROYECTO

100DI

PVPyCo

Co Py : Cobertura del Proyecto

Pv : Pronostico de venta promedio anual

DI: demanda insatisfecha promedio anual


1. LOCALIZACIÓN

2. TAMAÑO

3. TECNOLOGÍA O INGENIERÍA DEL

PROYECTO

4. ORGANIZACIÓN

5. ASPECTOS LEGALES

ESTUDIO TÉCNICO


1.- La información de existencia de demanda insatisfecha, la política de comercialización y el pronóstico de venta contribuyen a determinar el tamaño óptimo de planta.

2.- La cercanía del mercado consumidor o proveedor será un factor importante para la localización del Py.

3.- La definición del producto y las especificaciones de los insumos requeridos son informaciones que constituirán pautas para determinar la tecnología a utilizar.

4.- La información sobre los aspectos organizativos de los departamentos de comercialización e investigación de mercado y del mercado proveedor son información valiosa para estructurar la organización general del Py.

APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL ESTUDIO TÉCNICO


1. DEFINICIÓN

2. FACTORES DE LOCALIZACIÓN

3. TIPOS DE LOCALIZACIÓN

4. MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN

LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓN


Nos permite elegir el lugar adecuado y óptimo, desechando otros lugares, en la medida que la identificación del sitio específico nos permite los mayores beneficios o menores costos unitarios generados (se puede utilizar el criterio del VAC o VAN de localización).

LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓN


LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓNFACTORES:

1.- Cercanía a los flujos productivos y comerciales o cercanía al mercado consumidor o Institucional; por dos razones:

a) Por la posibilidad de venta

b) Por los costos de transporte (flete) de los productos

2.- Cercanía a las fuentes de materias primas e insumos:

a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas

b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos

3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no calificada.


4.- Factores de urbanización:

a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:

-Disponibilidad de energía

-Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.

-Comunicación: puertos, aeropuertos, carreteras, líneas férreas, teléfono, fax, internet.

b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:

-Industria

-Correo (canales de Distribución)

-Banco

-Servicios Administrativos Públicos : Poder Judicial, Fiscalía, Sedes de Ministerios, etc.

-Vivienda

-Recreación

5.- Disponibilidad y costos de terrenos

6.- Terrenos adecuado y topografía de suelos

7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.

8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)

9.-Políticas de Planeamiento Nacional y Regional


TIPOS DE LOCALIZACIÓN

1. MICROLOCALIZACIÓN

2. MACROLOCALIZACIÓN


MACROLOCALIZACIÓN

Es la zona amplia geopolítica (zona, distrito, provincia, departamento, región, país ) donde se va ubicar el proyecto.

MICROLOCALIZACIÓN

Permite la selección de áreas y terrenos en donde se instalará y operará el proyecto. Se entra en detalles relacionados con la investigación y comparación de los componentes del costo y otros factores en detalle de la localización, incluye un estudio de costos para cada alternativa locacional con el fin de llegar a una selección casi definitiva u óptima del lugar donde se localizará el proyecto.


METODOS

1. DE LOS FACTORES PONDERADOS

2. DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS (VAC)


MACROLOCALIZACIÓNMÉTODO DE LOS FACTORES PONDERADOS

Pasos:

1.- IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO A EJECUTAR.

2.- IDENTIFICACIÓN LOS LUGARES PROBABLES DONDE SE LOCALIZARÁ EL PROYECTO.

3.- DEFINICIÓN DE FACTORES DE LOCALIZACIÓN.

I.- Factores Geográficos:

1.- Distancia a la carretera

2.- Distancia al río

3.- Distancia a las líneas férreas

4.- Distancia al puerto

5.- Distancia al aeropuerto

6.- Disponibilidad de agua

7.- Disponibilidad de energía

8.- Disponibilidad de área de terreno


II.- Factores Económicos: 1.- Costo del Transporte2.- Costo del Terreno3.- Costo del Salario III.- Factores por Servicios Públicos Diversos: 1.- Facilidades Habitacionales 2.- Costo del Teléfono 3.- Costo de la energía eléctrica 4.-Costo de abastecimiento de agua potable y del servicio de alcantarillado 5.-Servicios de Salud (disponibilidad y costo)

IV- El Factor Comunidad

1.-Actitud de la comunidad2.-Fortalecimiento (o debilitamiento) de actividades económicas de la comunidad.

V – factores de Desarrollo y Políticas Fiscales

1.-Prioridad como zona deprimida.2.-Incentivos fiscales.3.-Facilidad de crédito-inversión


4.- PONDERACIÓN DE FACTORES

1.-Factores Geográficos : Ponderación :0.15

2.-Factores Económicos : Ponderación :0.40

3.-Factores por Servicios Públicos : Ponderación :0.15

4.-Factores Comunidad : Ponderación :0.10

5.-Factores de Desarrollo y Políticas Fiscales: Ponderación :0.20

5.- CONSTRUCCIÓN DE TABLA DE ESCALA DE CALIFICACIÓN

6.- CONSTRUCCIÓN DEL CUADRO GENERAL DE FACTORES Y OPCIONES DE LOCALIZACIÓN.

7.- CALIFICACIÓN Y PONDERACIÓN DE FACTORES.

8.- SUMA TOTAL DE FACTORES PONDERADOS Y DETERMINACIÓN DE LA MEJOR LOCALIZACIÓN A LA LOCALIDAD QUE ALCANCE EL MAYOR PUNTAJE PONDERADO.

-15. Muy Inadecuado

4

2 y 3

1

0

1. Optimo

2. Adecuado

3. No adecuado

4. Inadecuado

ESCALA DE NOTASCALIFICACIÓN POR FACTORES


LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL METODO DE LOS FACTORES PONDERADOSMETODO DE LOS FACTORES PONDERADOS

FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES

FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAÑETE HUARMEY

1 Disponibilidad de materia prima 2 4 2

2 Distancia a la carretera 1 3 2

3 Disponibilidad de energía 2 3 2

Sub total 5 10 6

Ponderado 0.2 1 2 1.2

FACTORES ECONOMICOS

1 Costo de transporte 1 4 2

2 Costo de materia prima 2 3 2

3 Costo del salario 2 1 2

Sub total 5 8 6

Ponderado 0.4 2 3.2 2.4


5.77.45.1TOTAL GENERAL

1.21.41.2Ponderado 0.2

676Sub total

2422 Facilidad de crédito – inversión

4341 Prioridad como zona deprimida

FACTORES DE DESARROLLO Y POLÍTICAS

0.8070.8Ponderado 0.1

878Sub total

4342 Fortalecimiento de actividades económicas de la comunidad

4441 Actitud de la comunidad

FACTORES DE COMUNIDAD

0.10.10.1Ponderado 0.1

101010Sub total

4343 Costo de servicio de salud

3432 Agua y alcantarillado

3331 Costo de servicio de energía eléctrica

FACTORES DE SERVICIO PUBLICOHUARMEYCAÑETECASMA

LOCALIDADESFACTORES DE LOCALIZACION


METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)

Ejemplo: Proyecto de elaboración de pectina (producto de la cáscara de limón)

Mercado Proveedor

PIURA

*

CHICLAYO LIMA

CTPFP-L

Mercado Consumidor

PIURA CHICLAYO

*

LIMA

CTPFCH-LCTIP-CH

Mercado Proveedor Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor

PIURA CHICLAYO LIMA

*

Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor

CTIP-L

CTI = Costo de transporte de

insumos

CTPF = Costo de transporte de

productos

finales


nLnP

22LP1LP

OPIURA )COK1(

CTPF....

)COK1(

CTPF

)COK1(

CTPFIVAC

nLnCHCHnP

22LCH2CHP1LCH1CHP

OCHICLAYO )COK1(

CTPFCTI...

)COK1(

CTPFCTI

)COK1(

CTPFCTIIVAC

nLnP

22LP1LP

OLIMA )COK1(

CTI...

)COK1(

CTI

)COK1(

CTIIVAC

VACPIURA < VACCHICLAYO < VACLIMA

Se escoge la localización de menor VAC : Piura


TAMAÑO

1. Definición.

2. Factores para la determinación del tamaño de un proyecto.

3. Relaciones.


DEFINICIÓN DE TAMAÑODEFINICIÓN DE TAMAÑO

Mide la capacidad productiva durante un periodo considerando normal de un proyecto específico y logrado al menor costo unitario. Se expresa en unidades de producción al año por periodo de tiempo.


1.- Mercado (M) y Tecnología Disponible (TD)

> se ejecuta

se ejecuta si hay expectativa de crecimiento

no se ejecuta si hay expectativa de contracción.

< No se ejecuta

2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.

T

DM

M

TD

TD

M ==

FACTORESFACTORES


3. La Localización del proyecto:

1. Cuando más lejos están los insumos o materias primas, mayores serán los costos y se producen deseconomías de escala. Es necesario entonces:

I) Instalar una gran planta para atender toda un área extendida de varias zonas o localidades proveedores de insumos o materias primas.

II) Varias plantas para atender c/u de las zonas o localidades proveedoras de insumos o materias primas.

2. Cuando más lejos están los consumidores mayores, serán los costos y se producen deseconomía de escala. Es necesario entonces:

I) Instalar un gran centro de venta para atender c/u de las áreas extendidas de la población.

II) Instalar varios centros de venta para atender c/u de las demandas locales.

4. el pronostico de venta y la política de comercialización, afina y precisa la situación del mercado disponible y por tanto el tamaño óptimo.

5. La tecnología disponible

6. La capacidad de financiamiento

FACTORESFACTORES


ToTt

It

I0

VAN

VAN Máx

qóptimo q

RELACIONES:1.INVERSIÓN – TAMAÑO:

It : inversión necesaria para un tamaño de planta Tt

Io : inversión necesaria para un tamaño To de planta

(referencia)

To: Tamaño de planta utilizado como base de referencia

Tt: Tamaño de planta u encontrar

α : factor de escala de la función productiva

Ejemplo:De la industria de Azufre:

28049925$

64.0

3000060000

18000000$

USt

I

USt

I

2. TAMAÑO –VAN:

TAMAÑOTAMAÑO


1.- Estudios de Ingeniería

2.- Proceso ProductivoI.- NomenclaturaII.- Diagramas y FlujogramasIII.- Balance Técnico

3.- Distribución de Planta

TECNOLOGÍA O INGENIERÍA

DEL PROYECTO


ESTUDIOS DE INGENIERIAESTUDIOS DE INGENIERIA

Trabajados a nivel de Pre-Factibilidad y Factibilidad:

1. Tipos

• Estudios de suelo

• Etudios de Construcción (obras civiles)

• Estudios de Energía

• Estudios de Agua y Alcantarillado

• Estudios de Hidráulica, Hidrología, Batimetría.

• Estudios de Estructura Metálica

• Estructura de Diseño Arquitectónico

• Estructura de Impacto Ambiental (EIA)


2. Características de los Estudios de Ingeniería

• Memoria Descriptiva:

Es la explicación en lenguaje especializado del estudio de

ingeniería realizado.

• Planos:

Es la descripción gráfica del estudio de ingeniería a escala.

• Resumen:

De los estudios de ingeniería en el texto principal del proyecto. Se

recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto

con visto bueno del especialista


NOMENCLATURA INTERNACIONAL

: OPERACIÓN

: TRANSPORTE

: DEMORA

: INSPECCIÓN

: OPERACIÓN COMBINADAOPERACIÓN CON INSPECCIÓN

: ALMACENAMIENTO


DIAGRAMASDIAGRAMAS

Diagramas de Bloques

Situación Inicial

+ =

Situación FinalSituación de Transformación

INSUMOS •PRODUCTOS

•SUBPRODUCTOS

•RESIDUOS

•MAQUINARIAS Y EQUIPOS

•RR.HH


Recepción y Control de la Uva

Almacenaje de la Uva

Retiro del Escobajo

Retiro del Escobajo

Transporte a Toneles para Fermentación Alcohólicas

Destilación (Pisco)

Alambique (Alcohol)

Filtrado

Transporte a almacén y guardado en Toneles (Pisco)

Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas

Almacenamiento de Productos Terminados

FLUJO DEL

PROCESO DE

PRODUCCIÓN

DEL PISCO

Se utilizan a nivel de

pre-factibilidad(trabajado

por especialistas)


Maquinarias y Equipos CantidadCosto Unit.

US$Costo Total

US$Vida Útil

AñosVida Econ.

AñosV.R. ContabUS$ (5 años)

V:R. EconUS$

Para la Vendimia Estrujadora 1 2000 2000 10 8 1000 1200Cubas deFermentación (8m3) 4 700 2800 30 25 2333 2500Instrumento de MedidaMostímetro con termómetro 1 60 60 5 4Alcoholímetro 1 40 40 5 4Para la DestilaciónAlambique (350/batch) 1 4800 4800 30 25 4000 4500Almacenaje en Barriles 0Toneles de Madera (350l) 20 150 3000 30 25 25000 2700EmbotelladoLlenador de botellas 1 150 150 5 4Enroscadora 1 350 350 5 4Mueble expositor de botellas 2 200 400 10 7 200 250Carretillas 2 60 120 6 5 20 30Balanza 1 250 250 5 4Recipientes 15 20 300 8 5 50 60Total Maquinarias y Equipos 14270

BALANCE DE MAQUINARIAS


BALANCE DE MAQUINARIA Y EQUIPOS

Máquinas CantidadCosto

UnitarioUS$

CostoTotalUS$

Vida ÚtilUS$

Valor de Desecho (vida util)

US$

Valor de Desecho (del Py)

US$

Tornos 10 500 5000 6 50 70

Soldadores 5 800 4000 5 80 100

Prensas 3 2000 6000 10 100 100

Pulidores 1 3500 3500 11 300 400

Sierras 8 400 3200 3 200 300

Inversión Inicial de Maquinas

21700


Volumen de Producción de X unid.

Material Unidad de Medida CantidadCosto (US$)

Unitario Total

Harina Quintal métrico 3000 10 000 30 000

Azúcar TM 225 110 000 24 750

Grasas (hidrog.) Kilos 3000 300 900 000

Leche Litros 150 000 100 15 000 000

Agentes laudantes kilos 300 400 120 000

Sal Kilos 2000 50 100 000

Envases Unidades 2 75000 5 13 750

Balance de MaterialesBalance de Materiales


DISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUTDISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUT

Principios Básicos para la Distribución de Planta

1.- Integración Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores que afectan la distribución, para obtener una visión de todo el conjunto y la importancia relativa de cada factor.

2.- Mínima Distancia de Recorrido: al tener una visión de todo el conjunto, se debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la mayor ruta y meno flujo: tanto par a los materia prima con para los productos.

3.-Utilización del Espacio cúbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones, pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando se tiene espacios reducidos y su utilización debe ser máxima.

4.- Seguridad y Bienestar del trabajado: Este debe ser uno de los objetivos principales de toda distribución.

5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribución que pueda ajustarse fácilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de proceso de la manera más económica, si fuera necesario


1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo

2 .-Espacio requerido para estantería y área de almacenamiento

3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales 4 productos.

4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparación

5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)

6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales

7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depósitos, estacionamientos,

calles, jardines, etc.)

8 .- Espacios para oficinas

9 .- Áreas de Ventilación

Otros:

1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y

materiales pesados.

2.-Mejor luz y ventilación

3.- Mayor espacio de piso disponible

Disposición de los Pisos Industriales:1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;

7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular

DISTRIBUCIÓN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y ÁREAS


ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

1. Flujo Organizacional

2. Organigrama

3. Definición de Funciones Básicas

4. Cuadro de Requerimiento de Recursos Básicos


Compra de Insumos (Uva, otros)

Almacenaje de Materiales

Materiales para iniciar la Producción

Almacenamiento de producto Terminado (Pisco)

Embotellado, Empaquetado y Control de Calidad

Venta y distribución de los Pedidos

Pago en Caja

Despacho + Control

Revisión y Arqueo de Caja (diario)

FLUJOGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO :“INDUSTRALIZACIÓN DEL PISCO


ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

Pasos Básicos para Organizar

1.- Definir tareas2.- Agrupar – Tareas: Funciones3.-Definir Responsabilidades

4.- Definir relaciones de supervisión entre-puestos.5.-Definir relaciones de dependencia entre puestos

PUESTO DE TRABAJO

ORGANIGRAMA FUNCIONAL


PUESTOS DE TRABAJO

Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:

1.- Definir Tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen paso lógicos y necesarios en la realización de un trabajo.

2.- Definir Funciones: Entendimiento como función la agrupación de tareas realizadas para atender las responsabilidades de un puesto.

3.- Definir Responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.

En este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y la habilidades requeridas para cada uno-ellos.

Asimismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales-a-que-tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.


EL ORGANIGRAMA FUNCIONALEl organigrama es una herramienta gráfica que nos permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organización. Señala las diferentes de mando y autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su elaboración en la presente guía se desarrollará el criterio funcional.

Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación-de-funciones y responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En todo empresa, independiente del tamaño que pasea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar la función de administrar, de producir, de vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas áreas incrementarán la complejidad de sus-funciones, lo que originaría que puedan subdividirse en otras áreas funcionales.

Organigrama Funcional Básica

El siguiente gráfico es un ejemplo como una empresa podría comenzar sus actividades. En el se muestra que las funciones y responsabilidades de producción , venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas cada una, por un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de Gerencia General) inicialmente podría ser asumida por algunas de las tres personas asignadas para atender . Las otras funciones y responsabilidades.


Gerencia deProducción

Gerencia de Comercialización

GERENCIA GENERAL

Gerencia deAdministración

EL ORGANIGRAMA FUNCIONALEL ORGANIGRAMA FUNCIONAL


ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: “INDUSTRIA DEL PISCO”

GERENTE GENERAL

JEFE DE PRODUCCIÓN

LOGÍSTICA

JEFE DE VENTAS Y MARKETING

CONTABILIDAD(Subcontrato)

EMPLEADOS VENDEDORES SECRETARIA

OPERARIOS


FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA

Gerencia General:

Se encarga de la fijación de la estrategia de negocios más adecuada integrando las actividades de dirección, control y liderazgo. Toma decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de financiamiento a corto plazo. Así como coordina la elaboración económica y financiera vía la subcontratación de este servicio, dado el nivel de capacidad de planta.

Jefe de Producción y Logística.

Esta encargado de la toma de decisiones técnicas acerca de la producción: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente almacenamiento de materia prima y productos terminados, así como la coordinación del transporte hacia Lima.

Jefe de Ventas y Marketing:

Esta encargado de la comercialización del producto final, considerando la información del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la estrategia de Marketing mezclando óptimamente las variables : Precio, Producto, Plaza y Promoción.


FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA

Vendedores:

Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.

Empleados (oficina):

Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan , ordenan y presentan información, canalizándola adecuadamente.

Secretarias (oficina) :

Se encarga del trámite documentario, elaboración de cartas brindando servicios a todas las áreas.

Operarios:

Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepción de la materia prima, apilado y carga del alambique, así como su adecuado almacenamiento y manejo de insumos.

Vigilancia

Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.


CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESACUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESA

““INDUSTRIA DEL PISCO”INDUSTRIA DEL PISCO”

(*) VARIA SEGUN MES DEL AÑO

PERSONAL Cantidad

Salario/Sueldo

Mensual(US$)

Salario/Sueldo

Anual(US$)

Bonificación2*(Sueldo/Salario)

TotalAnual

Gerente General 1 400 4800 800 5600

Jefe de Ventas 1 280 3360 560 3920

Jefe de Producción y Logística 1 280 3360 560 3920

Secretaria 1 250 3000 500 3500

Operarios (*) 4 180 8640 1440 10080

Vendedores 3 250 9000 1500 10500

Empleados 2 280 6720 1120 7840

Vigilante 1 200 2400 400 2800

TOTAL 14 2120 41280 6880 48160


ASPECTO LEGALES

1. Determinación del carácter legal de la empresa

2. Flujograma Legal


ASPECTOS LEGALESAspectos centrales que debe contener una minuta:

1. Fecha de elaboración de la minuta.

2. Los nombres de los socios señalando su estado civil, documento de identidad, nacionalidad y domicilio.

3. El tipo de sociedad que se construye y su denominación comercial.

4. El objeto de la sociedad.

5. El tiempo de duración de la sociedad.

6. El domicilio de la sociedad.

7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.

8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).

9. La responsabilidad de los accionistas.

10. Los órganos de administración de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos y condiciones de reunión y ejercicio de facultades.

11. La forma de repartición de utilidades.

12. El fuero de asuntos contenciosos.

Resumen: Toda constitución empresarial jurídica requiere una Minuta de constitución inscrita en los registros públicos concordaba con la Ley General de Sociedades.


AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA OPERACIÓN DE UNA INDUSTRIAOPERACIÓN DE UNA INDUSTRIA

1. Licencia Municipal de Funcionamiento.

2. Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) presentado al Ministerio que corresponda según el rubro de la empresa.

3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el MITINCI.

4. Autorización Sanitaria de la planta industrial otorgado por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del MINSA.

5. Registro Sanitario otorgado por la Dirección General y Drogas (DIGEMID) del MINSA.

6. Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por la SUNAT.


CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.

Razón Social Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

Sociedad de Responsabiliad Limitada

Sociedad Anónima cerrada

Sociedad Anónima Abierta

N° de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o socios Accionistas

Más de 750 socios o accionistas

Denominación de Socios

Titular Solo Participacionista

Accionista Accionista

Devisión del Capital Aportes del propietario

Participaciones Sociales iguales . No tiene acciones

A tavés de acciones no figuran en el registro público del Mercado de valores

A tavés de acciones que figuran en el registro público del Mercado de valores

Organos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General

Gerencia

Junta General

Directorio

Gerencia

Junta General

Directorio

Gerencia

CLASIFICACIÓN LEGAL DE EMPRESAS *


LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO

TRAMITAR NIC Y AUTORIZACIÓN DE

COMPROBANTE DE PAGO(SUNAT)

PERMISOS ESPECIALES DE SECTORES COMPETENTES

AUTORIZACIÓNDE LIBRO DE PLANILLAS

TRAMITE DE REGISTRO(ESSALUD/SUNAT)

ELABORACIÓN DE MINUTAS DE CONSTITUCIÓN(MTPS)

INSCRIPCION EN EL REGISTRO MERCANTILTESTIMONIO (SUNARP)PAGAR ARANCEL 100%

ELABORACIÓN DE ESCRITURA PUBLICA

(NOTARIA)

PERSONA JURÍDICA: EIRL, SRL, SAA, SAC

FASE A

LEGALIZACIÓN DE LIBROS DE ACTAS Y DE

CONTABILIDAD (NOTARIA)

TRAMITE OPCIONALREGISTRO DE MARCAS Y

PATENTES (INDECOPI)


EVALUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIEROEVALUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERO

1. Inversiones

2. Financiamiento

3. Ingresos y Gastos

4. Estados Financieros

5. Evaluación: VAN ,TIR

6. Análisis de sensabilidad


EFINICIÓN

1.TIPOS DE INVERSIONES

2.MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO

INVERSIONES


DEFINICIÓN DE INVERSIÓNDEFINICIÓN DE INVERSIÓN

•Es el desembolso de dinero y gastos en recursos en la etapa pre-operativa hasta poner un marcha un proyecto para alcanzar un determinado nivel de producción y venta. (Empresa Nueva)

•Es el incremento de desembolso en dinero y gastos en recursos para generar un nuevo incremento en el nivel de producción y venta. (Empresa ya operando).

•Es el desembolso de dinero y gastos en recursos que implican sacrificio presente para conseguir beneficio presente para conseguir beneficios futuros (definición general)


TIPOS DE INVERSIÓNTIPOS DE INVERSIÓN1.INVERSIONES FIJAS TANGIBLES:a. Terrenos b. Maquinarias y Equipo principalc. Equipo Auxiliar o complementariad. Equipo de Transporte y Manejo de Cargae. Equipo de Laboratoriof. Equipo de Mantenimiento y Seguridadg. Mobiliario de Oficina y Equipo de Comunicaciónh. Instalaciones Complementariasi. Obra civilj. Equipo Anticontaminantek. Imprevistos. (2%-5%)

2.INVERSIONES FIJAS INTANGIBLES O DIFERIDAS:

a. Gastos por constitución de la Empresab. Patentes y Marcasc. Capacitación de Personal pre

operativo.d. Instalación y Montajee. Asesoria y supervisión pre operativof. Puesta en marchag. Promoción y Difusiónh. Intereses Pre- Operativosi. Estudios y Diseños Definitivosj. Seguros

3.CAPITAL DE TRABAJO:

a. Inventario en materia primab. Inventario en Productos en Procesoc. Inventario en Productos Terminadosd. Efectivo


MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN DE CAPITAL DE TRABAJODE CAPITAL DE TRABAJO

1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO

2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO


1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO

CONCEPTO N°DE DÍAS COSTO/DíaINVERSIÓN

POR RUBROMaterias Primas 30 días 1,150.8 34,524.0Mano de Obra 15 días 570.2 8,553.0Combustibles 15 días 10.0 150.0Mantenimiento 15 días 90.0 1,350.0Agua 30 días 3.0 90.0E. Eléctrica 30 días 20.6 618.0Otros gastos 15 días 475.3 7,129.5TOTAL 52,414.5


EL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJOEL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJO

CREDITO DE PROVEEDORES

INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS

CREDITO A CLIENTES

INVENTARIO DE

PRODUCTOS EN PROCESO

INVENTARIO DE

PRODUCTOS TERMINADOS

PLAN DE

PRODUCCIÓN DE MATERIAS PRIMAS

GASTO DE DISTRIBUCIÓN

COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCIÓN

EFECTIVO COMPRAS TERMINADOS VENTAS EFECTIVOPRODUCCIÓN

REDUCE

AUMENTA


2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO

CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

INGRESOS - - - 40 50 110 200 200200

200

200

200

EGRESOS 60 60 60 150 150 150 60 60 60 60 60 60

SALDO(60

)(60) (60)

(110)

(100)

(40) 140 140140

140

140

140

SALDO ACUMULADO

(60)

(120)

(180)

(290)

(390)

(240)

(150)

(10)

130

270

410

DÉFICIT ACUMULADO MÁXIMO = INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO


FINANCIAMIENTOFINANCIAMIENTO 1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO 2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO 3. CUADRO INVERSIÓN-FINANCIAMIENTO 4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA 5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA DEUDA


1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO

1.1. Comercial ( tasa de interés de mercado )

1.2. Concesional (tasa de interés concesional)

i concesional < i mercado


SD = Amortización del Principal + Interés

SD = Préstamo * FRCin (n = 3años ; i =0.1)

FRCin =

SD = us$ 10 000* 0.402148036 = us$ 4021.15

4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA (SD)

n)i1/1(1

ini

FRC


5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

I II III =I+ II IV V =III-IV VI = IV - II

AÑO Saldo InicialInterés (0.1)

Capital + Interés

Servicio de la Deuda

Saldo Final del Periodo

Amortización del Principal

us$ us$ us$ us$ us$ us$1 10 000 1000 11000 4021.15 6978.85 3021.152 6978.85 697.89 7676.74 4021.15 3655.59 3323.263 3655.59 365.56 4021.15 4021.15 0 3655.59

2063.45 12063.45 10000


2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO

•Garantias patrimoniales

•Flujo económico financiero de la empresa

A estas dos (las anteriores) se les llama la dupla de ORO

•Aval

•Tasa de interes ( i )

•Plazo ( # de periodos )

•Relación ( inversión total , aporte propio )


3. CUADRO INVERSIÓN – FINANCIAMIENTO

CONCEPTO

APORTE PROPIO FINANCIAMIENTO TOTAL

US$ % US$ % US$ %

INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 6000 8000 14000

INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 1000 1000

INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

2000 2000

TOTAL 7000 10000 17000

prestamo


INGRESOS Y EGRESOSINGRESOS Y EGRESOS

INGRESOS:INGRESOS:

VENTAS NETAS DEL GIRO DEL NEGOCIO

VALOR RESIDUAL DE ACTIVOS

EGRESOS:EGRESOS:

COSTOS DE FABRICACIÓN

1. COSTOS DIRECTOS

2. COSTOS INDIRECTOS

COSTOS OPERATIVOS:

1. GASTOS ADMINISTRATIVOS

2. GASTOS DE VENTAS

COSTOS CONTABLES NO DESEMBOLSABLES:

1. DEPRECIACIÓN

2. AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES

GASTOS FINANCIEROS

IMPUESTOS


PUNTO DE EQUILIBRIOCONCEPTO FIJOS VARIABLES

M ATERIA PRIM A 661,801M ANO DE OBRA DIRECTA 73,260SUPERVISIÓN 26,804COM BUSTIBLES 101,078OTROS INSUM OS 94,025SUELDOS Y SALARIOS 73,892DEPRECIACIONES 45,700ENERGÍA ELECTRICA EN PLANTA 19,404FLETES 5,361SEGUROS 80,382SUSCRIPCIONES 17,670M OVILIDAD OBREROS 338ALQUILER 2,867TELÉFONO EM PRESA 3,453PAPELERÍA Y ÚTILES 1,881COM ISIÓM A VENDEDORES 18,514GASTOS ADM . DIVERSOS 17,764GASTOS FINANCIEROS 39,687IM PUESTOS 4,231TOTAL 314,669 973,443

Costos totales:1'288,117 Unidades Vendidas: 950Tn

Ventas totales: 1'420,614


CF 3146691- CV 1- 973448

ventas 1420614

PEUM=

999680.6 950 TM

1420614

PEUF=

100 = 70.37%

PE%=

1- CV 1- 973448 ventas 1420614

CFv iv os=CF - 314669 - 45700 = 268969

PEUM= = = 999680.6

70.37%

PEF=

CFvivos=

268969

Punto de Equilibrio Financiero:

x

PE%= IA =

PEUM

X x ventas

100 = 999680.6

1420614

=

Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias:

Punto de Equilibrio en Unidades Físicas:

N° de Unidades

Punto de Equilibrio en Porcentaje:

668.51 TM

PEUM

ventas X

S/. 999,680.60

PEUF=

CFExtinguibles =

= 854495.04


EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO VALOR DE LAS VENTAS

1400

1200

1000

800

600

400

200

UM

UM

COSTOS TOTALES

VENTAS TOTALES

COSTOS FIJOS 1420

1288

0000

000

000

000

314

VOLUMEN DE VENTAS (Miles de Soles)

P.E= 999.68


EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDADES VENDIDAS

1400

1200

1000

800

600

400

200

UM

Ton

COSTOS TOTALES

VENTAS TOTALES

COSTOS FIJOS 1420

1288

0000

000

000

000

314

CANTIDADES VENDIDAS

P.E= 999.68

MIL

ES

DE

SO

LE

S

Peu = 668.5 tons


EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO PORCENTAJE DE VENTA

1420

1288

0000

000

000

000

314

IA = 70.37%

1400

1200

1000

800

600

400

200

MIL

ES

DE

SO

LE

S

COSTOS TOTALES

VENTAS TOTALES

COSTOS FIJOS

70.37%

CANTIDADES VENDIDAS

MPU = 29.6%

%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100


ESTADOS FINANCIEROSESTADOS FINANCIEROS

CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400Amortización de Intangibilidad -250 -250 -250 -250UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845VRMd.i 9520

AÑOS

ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDASIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”

Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....


VRC = Valor de Adquisición – Depreciación Acumulada

Depreciación Anual : 14000*0.1=1400

Depreciación Acumulada : 1400*4=5600

VAC = us$ 14000 – (5600) = 8400 VRMa.i = us$ 10 000

(-)VRC = (8400)---------------------------------------------U.A.IUR = 1600

Impuesto a la Renta = (480)---------------------------------------------U.D.IVR = 1120

+ VRC = (8400)-----------------------------------------------VRMd.i = 9520

CÁLCULO DEL VALOR RESIDUAL DE MERCADO DESPUÉS DE IMPUESTO (VRMd.i)


FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”

COK= 20%VAN = 44200.41TIR = 124.80

CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505URM 9520INVERSIÓNInv. Fija Tang. -14000Inv. Fija Intang. -1000Inv. en Capital de Trabajo -2000 2000Recup. de Inv. en Cap. de trabajoFCE -17000 21495 21495 21495 33015

AÑOS


ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDACON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”

CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400Amortización -250 -250 -250 -250UTILIDAD antes de impuestos e intereses (UAI) 28350 28350 28350 28350Intereses o Gastos Financieros -1000 -697.89 -365.56 0UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 27350 27652.11 27984.44 28350Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505UTILIDAD NETA 19145 19356.477 19589.108 19845VRMd.i 9520

AÑOS


FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XDel 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....

CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000Interés -1000 -697.89 -365.56 0Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505VRM 9520INVERSIÓNInv. Fija Tangible -14000Inv. Fija Intangible -1000Inv. en Capital de Trabajo -2000Recup. de Inv. en Cap. de trabajo 2000Prestamo 10000Amortización del Principal -3021.15 -3323.26 -3655.54 0FCE -7000 17773.85 17683.217 17583.568 33015

AÑOS

COK1=14%VANF = 53613.89TIRF = 255.39%


ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDASIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”

Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....

CONCEPTO 0 1 2 3 4

Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400Amortización de Intangibilidad -250 -250 -250 -250UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845VRM 9520

AÑOS


EVALUACIÓN ECONÓMICA- FINANCIERAEVALUACIÓN ECONÓMICA- FINANCIERA

EVALUACIÓN ECONÓMICA 1. CRITERIO DEL VAN

2. CRITERIO DE LA TIR EVALUACIÓN FINANCIERA 1. CRITERIO DEL VANF

1. METODO LATINOAMERICANO O TRADICIONAL 2. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS i. PERIODO DE RECUPERO. ii.RAZÓN BENEFICIO- COSTO 3. CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA ALERTNATIVAS


CRITERIOS DEL VANCRITERIOS DEL VAN

1. Concepto Clave:

COK = Costo que se deja de invertir por la

mejor inversión alternativa de

similar riesgo.

COK = Tasa de la inversión alternativa de

mínimo riesgo + prima al riesgo


COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL1. Es la tasa de descuento relevante para la evaluación privada de

los proyectos.

Es la tasa de rendimiento resultante de una alternativa espéculativa de igual riesgo.

• No hay que sorprenderse que se trate de una alternativa “especulativa”, ya que un inversionista podría adquirir activos financieros en los mercados finanacieros en lugar de comprar activos físicos para ser empleados en un determinado proyecto de inversión.

• Para que toda comparación sea válida, la alternativa ha de ser de idéntico riesgo. Si los riesgos del proyecto fueran distintos de los de la alternativa, no habría garantía de que un inversionista este obteniendo una ganancia por invertir en el proyecto.

• Debe trabajarse teóricamente el COK, con el valor esperado por período o retornos esperados por período.


2. En teoría el COK no tiene por qué mantenerse invariable durante todos los periodos de vida de un proyecto de inversión.

•Las condiciones existente en la alternativa especulativa de igual riego pueden cambier, por lo que el retorno de la alternativa de igual riego puede también ser diferente en cada período. ¿Quién puede saber con exactitud cuál será el costo de oportunidad de capital COK en un determinado período futuro?•Normalmente se decide emplear un mismo costo de oportunidad de capital (COK) durante todos los años de vida de un proyecto. El evaluador, no obstante, ha de ser flexible al respecto, y considerar eventualmente diferentes tasas si las circunstancias y las posibilidades así lo indican.•Además, debe tomarse en cuenta, que el uso múltiple de tasa de descuento esta justificado cuando los componentes de un proyecto tienen distintos riesgos.


VALORES ESPECULATIVOS

Minerales

Bonos de alto riesgo

Inversiones al crédito

Compras a futuro

Antigüedades y pinturas

Productos agrarios

VALORES DE APRECIACIÓN DEL CAPITAL

Acciones comunes

Fondos mutuos de acciones

Bonos de empresas de menor calidad

Bienes raíces

VALORES DE PRESERVACIÓN DEL, CAPITAL

Bonos hipotecarios

Bonos de empresas sólidas

Fondos mutuos de bonos gubernalmentales de países sólidos

Fondos mutuos de bonos hipotecarios

Bonos gubernamentales de países sólidos

Bienes raíces en ciertas zonas

VALORES DE “PARQUEO”

Certificados de depósitos

Cuentas a plazo fijo

Libretas de ahorro

ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ESPECULATIVA EN LOS ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ESPECULATIVA EN LOS MERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALESMERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALES

El

cost

o d

e o

po

rtu

nid

ad d

el c

apit

al


COK = Rf + B (Rm-Rf)

Prima de riesgo

Rf : tasa libre de riesgoRm: tasa de mercado

INVERSIÓN RIESGO

BETA: mide el riesgo sistemático de un activo individual o de una cartera.

Riesgo Total = Riesgo del Mercado + Riesgo no relacionado al mercado

Riesgo Total = Riesgo Sistemático + Riesgo no Sistemático

Riesgo Total = Riesgo no Diversificable + Riesgo Diversificable


2. Calculo del VAN

nn

221

0 )COK1(

FCE...

)COK1(

FCE

COK1

FCEIVAN

41.44200)2.1(

33015

)2.1(

21495

)2.1(

21495

)2.1(

2149517000VAN

432

Del ejemplo:


3. Regla de Decisión:

1. VAN > 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad mayor

que el de la mejor inversión alternativa de similar

riesgo. Por lo tanto el proyecto se puede realizar y

se decide ejecutar la inversión.

2. VAN = 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad similar

que el de la mejor inversión alternativa de similar

riesgo. Por lo tanto la decisión es indiferente

respecto a:

- Si ejecuto la inversión en mi proyecto ; o

- Si ejecuto la inversión en la mejor inversión

alternativa de similar riesgo.

3.VAN < 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad menor que el de la

mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto el

proyecto no se puede realizar y se decide no ejecutar la inversión.

Significa también que con mi proyecto estoy perdiendo

económicamente frente a la mejor inversión alternativa de similar

riesgo (pierdo económicamente pero no necesariamente

contablemente)


EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

1.CÁLCULO DE LA TIR1.CÁLCULO DE LA TIR- La TIR, se calcula haciendo el VAN = 0Entonces :

-Del ejemplo :

-Donde la TIR es una incognita matemática.

-Donde la TIR, es una variable dependiente de la Inversión y los Flujos Netos. TIR = f ( Inversión , Flujos Netos )-La TIR no depende del COK

nn

TIR

FN

TIR

FN

TIR

FNIVAN

)1()1()1( 221

0

0)1(

33015

)1(

21495

)1(

2149517000

32

TIRTIRTIRVAN

TIR = 124.8


•La TIR : es la tasa con que se recupera la inversión. es un indicador que expresa porcentualmente el rendimiento intrínseco del proyecto (ajeno a otras actividades)

-La TIR : no es un rendimiento sobre la inversión inicial, sino sobre la parte de la inversión amortizada al comienzo de cada período (sobre sueldos).

•La TIR: es sin embargo, un valor crítico del COK, pues , en su comparación de la TIR con éste se determina la rentabilidad del proyecto.

2. CONCEPTO DE LA TIR2. CONCEPTO DE LA TIR


3.3. REGLA DE DECISIÓNREGLA DE DECISIÓN

1.TIR > COK El proyecto tiene un rendimiento mayor al de la mejor inversión alternativa de similar riesgo.

Por lo tanto se ejecuta la inversión. 2.TIR = COK El proyecto tiene un rendimiento similar al de

la mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto es indiferente realizar la inversión en el proyecto o realizar la inversión en la

mejor inversión alternativa de similar riesgo. 3.TIR < COK El proyecto tiene un rendimiento menor al de

la mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto no se ejecuta la inversión.


4.1 Ventajas de la utilización dela TIR 1. El cálculo de la TIR es independiente del COK y no exige ningún valor especifico del mismo. 2. La TIR es una incógnita y para los casos que no hay claridad sobre el valor del COK, el cálculo de la TIR facilita el análisis, ya que únicamente es necesario determinar si la tasa relevante (el COK) podría ser mayor o menor que el valor de la TIR; vale decir, no es necesario identificar un valor preciso del COK, sino se identifica un rango probable de esta tasa.

4.4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE LA TIRDE LA TIR


4.2 Desventajas de la utilización de la TIRDesventajas de la utilización de la TIR 1. Una limitación en el uso de la TIR, es que la TIR depende de las forma del flujo de fondos del proyecto. Hay casos de flujos donde existe: •Una sola solución de la TIR, para flujos convencionales (flujos netos –anuales son negativos en los primeros años y manteniéndose positivos durante el resto del proyecto) •Múltiples soluciones de la TIR o varias TIRs, para flujos no convencionales

(flujos netos negativos en los primeros años, luego positivos, seguidamente

negativos, luego positivos y así sucesivamente ).

•No hay ninguna solución de la TIR, también para flujos no convencionales ( ecuación cuadrática sin ninguna raíz real). Pueden ser flujos, puramente positivos, o puramente negativos; o también cuando haya más de un cambio de signo de los flujos netos anuales (se cambian de negativos a positivos y nuevamente se hacen negativos durante el resto del proyecto; o empiezan positivos se cambian a negativos y nuevamente se hacen positivos durante el

resto del proyecto).


2. Otra desventaja de la TIR es que, por ser una tasa, no indica la magnitud de las inversiones y los beneficios .

Se podría obtener una TIR muy alta sobre un proyecto pequeño cuya ejecución impediría por escasez de capital,realizar otro proyecto, cuya inversión es mayor. Este segundo proyecto podría tener una menor

TIR, pero que genere un VAN mucho mayor.


VAN

TIR = COK VAN = 0

TIR> COK VAN > 0 Proyecto es rentable

TIR< COK VAN< 0

COK

COK= 20%VAN = 44200.41TIR = 124.80

125 200150

8406.63

-2,741.94

3871.56

- 6,242.96

44200.41

08020 100

nTIRTIRTIRVAN

)1(

21495...

)1(

21495

1

2149517000

2

TIR = f (flujos)

VAN = f (flujos, COK)


EVALUACIÓN FINANCIERAEVALUACIÓN FINANCIERA

1.Criterio del VANF

a. Métodos para el cálculo del VANF

1. Método Tradicional o Latinoamericano

)préstamo(otalinversiónt

préstamo)COK(

otalinversiónt

ioaporteprop'COK

doCOKpondera'COK

nn

22

'1

0 )'COK1(

FCF...

)'COK1(

FCF

COK1

FCF'IVANF

Del ejemplo:

89.53613)14.1(

333015

)14.1(

57.17583

)14.1(

22.17683

)14.1(

86.177737000VANF

432

14.0)1.0(170000

10000)2.0(

17000

7000'COK


2. Regla de decisión1. VANF > VAN > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py se

incrementa gracias al apalancamiento financiero positivo (ingresos préstamos > costos

préstamo). Por lo tanto se recomienda ejecutar el proyecto con financiamiento.

2. VANF <VAN ;VANF > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py ha bajado por el financiamiento. El préstamo del

dinero es caro, existe apalancamiento financiero negativo, pero sin embargo el proyecto por financiamiento sigue siendo rentable Por lo tanto se recomienda ejecutar el proyecto sin financiamiento. Pero en la práctica, de encontrarse una empresa en la imposibilidad de ejecutar la inversión con sus recursos propios,

como es el caso de la mayoría de la micro y pequeña empresa, entonces se recomienda

buscar otra fuente de financiamiento, y si no hubiere otra fuente de financiamiento podría

ejecutarse la inversión.


3. VANF > VAN; VAN < 0,VANF>0 El proyecto sólo es rentable gracias al financiamiento al existir apalancamiento financiero positivo crédito barato, por lo tanto se recomienda ejecutar la inversión sólo cuando el proyecto es financiado.

4. VANF <VAN< 0 Nos indica que el proyecto o es rentable ni con recursos propios ni con financiamiento.Por lo tanto se recomienda no realizar la inversión.


3. Criterios de la TIRF

Cálculo de la TIRF

Sólo se halla haciendo el VANF=0

nn

TIRF

FCF

TIRF

FCF

TIRF

FCFIVANF

)1(...

)1(1'0

221

0

%2.56)1(

333015

)1(

57.17583

)1(

22.17683

)1(

86.1777370000

432

TIRFTIRFTIRFTIRFVANF

TIRF = f (I’o , FCF)


Concepto de la TIRF

Es la tasa con que recupero mi inversión con financiamiento sobre los saldos de dicha inversión


Regla de decisión1. TIRF > TIR > COK Nos indica que la tasa con que recupero mi inversión con

fianciamiento tiene un rendimiento mayor que la tasa con que recupero la inversión del proyecto puro . Por lotanto se recomienda reaizar la inversión con fianaciamiento

2. TIRF <TIR ; TIRF>COK Nos indica que el rendimiento de la inversión cn financiamiento ha disminuido con la existencia de apalancamiento financiero negativo AF(-). Por lo tanto se recomienda realizarla inversión con recursos propios, y si no fuera posible (caso generalde la microempresa), se recomendará buscar otra fuente de financiamiento y si no hubiere, aún se podráejecutar la inversión.

3. TIRF > TIR ; TIR < COK Nos indica la tasa con que recupero mi inversión con fianciamiento, al existir apalancamiento financiero positivo AF (+), incrementa su rendimiento, en relación al proyecto puro, sin embargo con que recupero mi inversión sin fianciamiento, no es entable (bajo rendimiento). Por lo tanto se recomienda ejecutar la inversión sólo con financiamiento.

4. TIRF < TIR < COK Nos indica que el proyecto no esrentable (bajo rendimiento) ni con recursos propios, ni con financiamiento. Por lo tanto se recomienda no ejecutar la inversión.

AF (+) rentable

Rentable : Rendimiento

AF (-) Rentable:

Buen Rendimiento

AF (+) No es Rentable:

Bajo Rendimeinto TIRF > COK

Es Rentable: Alto Rendimiento


CRITERIOS COMPLEMENTARIOSi.Periodo de Recupero:

i.1 En caso de flujos iguales del proyecto .

i.2 En caso de flujos desiguales del proyecto:

Años Inversión Inicial Flujos Actualizados Flujos Acumulados

0 10 000 - -

1 - 2 000 2 000

2 - 3 200 5 200

3 - 4800 10 000

En el año que los flujos acumulados sean igual a la inversión inicial;

en ese periodo se da el periodo de recupero. En este caso

Flujos Acumulados (FFAc)= Inversión Inicial (Io)

Año 3 : (FFAc) 10 000 = 10 000 (Io)

n = 3 años

i

o

FF

In


ii. Razón Beneficio- Costo

( A nivel de perfil)

nn

221

nn

221

)COK1(

C

)COK1(

CCOK1C

o

)COK1(

Y

)COK1(

YCOK1Y

.....I

......BCR

Regla de Decisión: No me indica el nivel de rentabilidad.

1.R-BC > 1 El proyecto es rentable, se debe pasar a nivel de prefactibilidad. Si es una

microempresa podría ejecutarse la inversión.

2.R-BC = 1 Los ingresos son similares a los costos. Es indiferente, pasar a un nivel de estudio

superior (pre-factibilidad) o desechar la inversión.

3.R-BC < 1 El proyecto no es rentable, se desecha realizar la inversión.


OTROS CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA ALTERNATIVAS

Mutuamente Excluyentes:

CEA

Se elige el Menor CEA

VEA

Se elige el Mayor VEA

DIFERENTES

VAC

Se elige el Menor VAC

VAN

Se elige el Mayor VAN

IGUALES

IGUALESDIFERENTESHorizonte

del Proyecto

Benéficio


Criterios

1. Del Valor Actual Neto:

Regla de Decisión: Si VAN A > VAN B Se escoge la alternativa mayor: VANA

2.Valor Actual de Costos:

Regla de Decisión: Si VAC A < VAC B Se escoge la alternativa menor: VACA

nnnn

22211

0B

nnnn

22211

0A

)COK1(

'VR

)COK1(

'C'Y

)COK1(

'C'Y

)COK1(

'C'Y'IVAN

)COK1(

VR

)COK1(

CY

)COK1(

CY

)COK1(

CYIVAN

nnn

A

nnn

A

COK

VR

COK

C

COK

C

COK

CIVAC

COK

VR

COK

C

COK

C

COK

CIVAC

)1(

'

)1(

'

)1(

'

)1(

''

)1()1()1()1(

221

0

221

0


3.Valor Equivalente Anual:

mmmm

22211

0B

nnnn

2211

0A

)COK1(

'VR

)COK1(

'C'Y

)COK1(

'C'Y

)COK1(

'C'Y'IVEA

)COK1(

VR

)COK1(

CY

)COK1(

C2Y

)COK1(

CYIVEA

Donde : mn Cálculo :

Regla de Decisión:

Si VEA A > VEA B Se escoge la alternativa mayor: VEAA

mCOK

mCOKBB

nCOK

nCOKAA

FRC)VAN(VEA

FRC)VAN(VEA


4. Costo Equivalente Anual:

Donde:

Cálculo:

Regla de Decisión:

Si CEA A < CEA B Se escoge la alternativa menor: CEAA

mmm

221

0A

nnn

221

0A

)COK1(

'VR

)COK1(

'C

)COK1(

'C

)COK1(

'C'IVAC

)COK1(

VR

)COK1(

C

)COK1(

C

)COK1(

CICEA

mn

mCOK

mCOKBB

nCOK

nCOKAA

FRC)VAC(CEA

FRC)VAC(CEA


ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ¿Qué ocurre con el proyecto ante el cambio de las variables relevantes?

MÉTODOS

1.Del Punto Crítico:

Pasos:

1. Identificar las variables relevantes del proyecto:

- Precio del Producto : Pp

- Cantidad de Ventas : Qventas (mercado del proyecto)

- Precio de la materia prima : PMP o precio del insumo principal : Pi

- Tasa de interés

- Sueldos y salarios

- Costos de Inversión

- Inflación

- Tipo de Cambio, etc.


1. Determinar la variable relevante de análisis

Ej : Pp : Precio del Producto

2. Encontrar el punto critico de la variable relevante

Pp crítico VAN =0

Si : PxQ actualizando – Costos

: Pp crítico VAN=0 = PpcQact - Cact

pcPact

act

act

act

Q

CI

Q

C 0

actQact

act

P

CI 0


4. Encontrando la variación porcentual:

100P

PPP%

p

pcpp


ANANÁÁLISIS DE SENSIBILIDADLISIS DE SENSIBILIDAD

Ejemplo :Proyecto “Industrialización del Pisco” tiene la siguiente información: Beneficios : Año 1 – 10 : us $ 100 000

Costos : Año 0 : 200 000 (inversión )

Año 1-10 : 60 000Pp= 10 COK = 12%


SOLUCIÓN:

PASOS

1. Identificar la variable relevante del proyecto: Pp y su puntocrítico.

act

actp Q

CP

2. Hallar la cantidad actualizada ( Qact)

30.565022FAS100000B 10n%12COKact

Pero :Bact = Pp* Q 565022310

3.565022

p

actact P

BQ


3. Hallar los costos actualizados :

38.53901310%12

nCOKFASCact = 200 000 + 60 000

4. Si se sabe que cuando

Ppcrítico = VAN =0

Ppcrítico = 53968.923.56502

539013

act

act

Q

C

Pcrítico = 9.54


5. Hallando la variación porcentual de la variable relevante:

%6.4%10010

54.910%

pP

6. Por lo tanto : el Py. Es muy sensible a variación del Pp, pues una variación mayor de 4.6 % el py deja de

ser rentable

( VAN <0)


2. Por aproximación sucesivas:

1.Determinar la variable relevante:

-Pp

-Qventas

-PMP

-I

-SyS

-Inversión : Io

-Tasa de inflación

-T.C , etc.

2. Mover la variable relevante : ( hacia arriba o hacia abajo) 3%, 4.6%, etc

Pp VAN > 0 (Si : Pp : 3% )

Pp VAN = 0 (Si : Pp : 4.6% )


ORDENAMIENTO DE PROYECTOSORDENAMIENTO DE PROYECTOS

Puede existir cuatro relaciones:

i) De independecia.

ii) De complementariedad.

iii) De sustituibilidad parcial.

iv) De Sustituibilidadperfecta (exclusión mutua)


Proyectos IndependientesProyectos IndependientesEl Proyecto A es independiente del proyecto B si los dos se pueden

ejecutar simultáneamente, sin que la ejecución del proyecto A no

afecte ni la ejecución ni la rentabilidad del proyecto.

•Proyectos independientes no dependen de los mismos cursos financieros limitados.

•Ni utilizan un mismo activo o insumo de oferta limitada.

•Tampoco atiende una sola demanda; no satisface una misma necesidad.

Dado que un proyecto que es independiente de los demás no afecta la

rentabilidad de otros proyectos, los valores presentes netos de

proyectos se puede sumar para calcular la ganancia de realizar un

conjunto de proyecto. Formalmente, si Ay B son independientes se

tiene:

VAN (A+B) = VANA+ VANB


Proyectos ComplementariosProyectos Complementarios

Los proyectos podría presentar complementariedad porque:

•Comparten (sin agotar) un activo o una inversión (como por ejempo, una vía de acceso)

•Genera una externalidad positiva paras otro (el huerto de manzano montado al lado de un cultivo de agricultura)

•Un proyecto genera mayor o mejor demanda para los productos de otro(por ejemplo, la construcción de apartamentos para personas jóvenes profesionales y la construcción de un gimnasio o un centro recreativo.

VAN (A+B) > VAN A +VAN B


Proyectos Sustitutos (parciales)Proyectos Sustitutos (parciales)

Los proyectos A y B son sustitutos en la medida en que la ejecución

de A reduzca la rentabilidad de B

Puede ocurrir por ejemplo, porque:

•Dos proyectos generan un mismo producto o servicio y tienen que compartir un mismo mercado; como por ejemplo: la construcción de las salas de cine en una determinada ciudad. Para proyectos sustitutos e cumple:

VAN (A+B) < VAN A + VAN B


Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o

Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):

El proyecto A es un sustituto perfecto de B, o es mutuamente excluyente o alternativa mutuamente excluyentes (AMES), si el hecho de realizar A elimina la posibilidad de jecutar B, o viceversa. O alternativamente, A y B son mutuamente excluyentes, si al realizar A, el VAN de B, se vuelve cero, o viceversa:

VAN A > 0 VAN B=0

VAN B > B VAN A=0


Dos proyectos pueden ser AMES por las siguientes razones:

i) Existe escasez de capital, que implica que sólo hay recursos suficientes para financiar uno de los dos proyectos.

ii) Los dos proyectos comparten un activo plenamente usado por el proyecto. Ejemplo: el proyecto A usa terreno dado para construir un centro comercial y el B utilizaría el mismo terreno para construir una fábrica.

iii) Los dos proyectos satisfacen la misma mecesidad.Ejemplo: dos soluciones alternativas para el servicio de disposici´pn de basura.

iv) Los dos proyectos utilizan un insumo de oferta limitada donde la cantidad isponible de oferta no alcanzaría a cubrir la demanda por ambos proyectos.

Si todos los proyectos fueseb independientes y si no hubiera escacez de fondos al ser invertidos, el ordenamiento de los mismos sería una aplicación sencilla: escoger todos aquellos que se muestren rentables, según los criterios del VAN y la TIR.


FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA

Contenidos MínimosI. ASPECTOS GENERALES1.1 Nombre del ProyectoColocar la denominación del proyecto el cual debe permitir identificar el tipo de proyecto y su ubicación, la misma que deberá mantenerse durante todo el ciclo del proyecto. 1.2 Unidad Formuladora y Ejecutora Colocar el nombre de la Unidad Formuladora, y el nombre del funcionario responsable de lamisma.Proponer la Unidad Ejecutora del proyecto, sustentando la competencia y capacidades de la entidad propuesta. 1.3 Participación de las entidades involucradas y de los beneficiarios Consignar las opiniones y acuerdos de entidades involucradas y de los beneficiarios del proyecto respecto a la identificación y compromisos de ejecución del proyecto. 1.4 Marco de referenciaDescribir los hechos importantes relacionados con el origen del proyecto y la manera en que se enmarca en los lineamientos de política sectorial-funcional y en el contexto regional y local.


II. IDENTIFICACIÓN2.1 Diagnóstico de la situación actual Presentar un breve diagnóstico que detalle las condiciones actuales de prestación del servicio público que el proyecto pretende afectar, dentro del marco de referencia. 2.2 Definición del problema y sus causas Especificar con precisión el problema central identificado. Determinar las principales causas que lo generan, así como sus características cuantitativas y cualitativas. Incluir el arbol de causas-problemas-efectos. 2.3 Objetivo del proyecto Describir el objetivo central o propósito del proyecto asi como los objetivos especifico, los cuales deben reflejar los cambios que se espera lograr con la intervención. incluir el arbol de medios-objetivos-fines. 2.4 Alternativas de SoluciónPlantear y describir las alternativas de solución al problema, en función al análisis de causas realizado. Las alternativas deben ser técnicamente posibles, pertinentes y comparables entre sí. Asimismo, se deberán señalar los intentos de soluciones anteriores.


III. FORMULACIÓN Y EVALUACION 3.1 Análisis de la DemandaEstimar la demanda actual e identificar las principales determinantes que inciden en ella. Proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, describiendo los supuestos utilizados. 3.2 Análisis de la oferta Estimar la oferta actual e identificar las principales restricciones que la afectan. Proyectar la oferta a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, considerando la optimización de la capacidad actual sin inversión (situación sin proyecto), describiendo los supuestos utilizados. 3.3 Balance Oferta Demanda Determinar la demanda actual y proyectada no atendida (déficit o brecha), establecer las metas de servicio que se propone, detallando las características de la población beneficiaria.


3.4 Costos Estimar los costos de las diferentes alternativas del proyecto a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, considerando la inversión y la operación y mantenimiento.Estimar los costos de operación y mantenimiento de la situación “sin proyecto”, definida como la situación actual optimizada. describir los supuestos y parámetros utilizados.Determinar los costos incrementales de las diferentes alternativas, definida como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”. 3.5 BeneficiosEstimar los beneficios que se generarían por cada una de las diferentes alternativas del proyecto (“con proyecto”).Estimar los beneficios que se generarían por las acciones o intervenciones de la situación actual optimizada (“sin proyecto”).Determinar los beneficios incrementales definida como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”. 3.6 Evaluación socialDetallar los resultados de la evaluación social de las alternativas planteadas, aplicando uno de los siguientes métodos.


A. Metodología costo/beneficioAplicar esta metodología a los proyectos en los cuales los beneficios se puedencuantificar monetariamente y, por lo tanto, se pueden comparar directamentecon los costos. Los beneficios y costos que se comparan son los “incrementales”. Se deberá utilizar los indicadores de Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)

B. Metodología costo/efectividadAplicar esta metodología de evaluación sólo en el caso que no sea posible efectuar una cuantificación adecuada de los beneficios en términos monetarios. Esta metodología consiste en comparar las intervenciones que producen similares beneficios esperados con el objeto de seleccionar la de menor costo dentro de los límites de una línea de corte.


3.7 Análisis de SensibilidadDeterminar los factores que pueden afectar los flujos de beneficios y costos. Analizar la rentabilidad de las alternativas ante posibles variaciones de los factores que afectan los flujos de beneficios y costos. 3.8 SostenibilidadSeñalar las instituciones y los recursos que asegurarán la operación y mantenimiento del proyecto. 3.9 Impacto ambientalMencionar los probables impactos positivos y negativos del proyecto en el ambiente y el planteamiento general de acciones de mitigación. 3.10 Selección de alternativasOrdenar las alternativas de acuerdo con los resultados de la evaluación social, del análisis de sensibilidad y de sostenibilidad, explicitando los criterios y razones de tal ordenamiento. 3.11 Matriz del marco lógico para la alternativa seleccionada Se presentará la matriz definitiva del marco lógico de la alternativa seleccionada.


IV. CONCLUSIONMencionar las alternativas priorizadas y recomendar la siguiente acción a realizar con relación al ciclo del proyecto. V. ANEXOSIncluir como anexos cualquier información que precise algunos de

los puntos considerados en este perfil.


SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA


LEY 27293LEY 27293LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA

DECRETO SUPREM0 086-2000-EFDECRETO SUPREM0 086-2000-EF

REGLAMENT0 DE LA LEY DEL SISTEMA NACIONAL DEINVERSIÓN PÚBLICA

RESOLUCIÓN MINISTERIAL 182-200-EF-10RESOLUCIÓN MINISTERIAL 182-200-EF-10

DIRECTIVA N°002‑2000‑EF/68.01DIRECTIVA GENERAL DEL SISTEMA NACIONAL

DE INVERSIÓN PÚBLICA

NORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DENORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DEINVERSIÓN PÚBLICAINVERSIÓN PÚBLICA


Falta de normas uniformes: ◆Numerosos proyectos no sostenibles con nula rentabilidad. ◆Se desconocen los beneficios de muchos proyectos, particularmente de aquellos que se ejecutan con recursos ordinarios.

SITUACIÓN ANTES DE LA LEYSITUACIÓN ANTES DE LA LEY


Carencia de definición de funciones: ◆Diferentes unidades ejecutoras hacen los mismos tipos de proyectos sin integración. ◆Existen problemas de coordinación intra e intersectorial. ◆Los proyectos se deciden caso por caso, se tiende a sobreconcertar, préstamos en ciertos sectores.

SITUACIÓN ANTES DE LA LEYSITUACIÓN ANTES DE LA LEY


•Fortalecer la capacidad de planeación del sector Público.

•Establecer la aplicación del Ciclo de Proyectos de Inversión Pública.

•Optimizar el uso de los recursos públicos destinados a la inversión.

RESULTADOS ESPERADOSRESULTADOS ESPERADOS


•Sistema Único.

•Establece criterios, normas técnicas y procedimientos.

•Se basa en principios de economía, priorización

y eficiencia.

•Tiene aplicación progresiva.

•Establece claramente atribuciones y responsabilidades.

CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA


Objetivos Generales: Mejorar la eficiencia en la asignación de recursos a la Inversión Pública. Maximizar el impacto de los Proyectos de Inversión Pública sobre el crecimiento económico y el bienestar general de los ciudadanos.

SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA


OBJETIVOS ESPECÍFICOS

•

◆ Incentivar la evaluación de alternativas durante la pre inversión, para buscar la sostenibilidad de los proyectos. •◆Realizar evaluaciones económico financieras homogéneas y compatibles con criterios de priorización técnica. •◆ Permitir explicitar los costos y ,beneficios (o costo efectividad) de todos los proyectos con metodologías homogéneas. •◆ Mejorar la coordinación intra e intersectorial a través de sistemas de información compartidos. •◆ Definir adecuadas políticas de concertación de préstamos sobre la base de una programación sectorial multianual.


•Fases de los Proyectos de Inversión. •Banco de Proyectos. •Viabilidad •Programa Multianual de Inversión Pública. •Sistema de Seguimiento y Monitoreo.

Instrumentos Principales


◆ Pre inversión: Estudios a nivel de perfil, prefactibilidad y factibilidad. ◆ Inversión: Elaboración del Expediente Técnico ejecución del proyecto. ◆ Post inversión: Control y Evaluación Expost.

FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN.FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN.


•Está conformado por todos los PIP que se encuentran en la fase de preinversión.

•Permite disminuir cruces y duplicidades.

•Es la herramienta fundamental de la programación multianual.

•Permite conocer en tiempo real, la información relacionada a todos los PIP registrados.

•Los proyectos se registran a través de Bancos Sectoriales que se consolidan en la ODI.

•Los procedimientos para el registro y la declaración de viabilidad los define la ODl a través de Directivas.

Banco de Proyectos


•Para que un Proyecto de inversión Pública sea calificado como viable debe contar con un análisis costo‑beneficio o con un análisis costo efectividad.

•En general, los Proyectos de Inversión Pública deben ser viables y sostenibles económica, ambiental a institucionalmente.

•En el caso que corresponda un análisis costo -beneficio, el valor presente del proyecto debe ser positivo y la tasa de retorno mayor a la tasa de descuento.

•En el caso que corresponda un análisis costo -efectividad el indicador económico debe encontrarse debajo de los niveles establecidos para cada tipo de proyecto por la ODI.

VIABILIDAD DE LOS PROYECTOSVIABILIDAD DE LOS PROYECTOS


CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA

FASE DE PRE INVERSIÓN

PERFIL PRE-

FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD

PIPVIABLES EN

EL BANCO DE PROYECTOS

REGISTRADOEN EL BANCO DE

PROYECTOS

DECLARACIÓN DE VIABILIDAD

RECHAZADO RECHAZADO RECHAZADO

AP

RO

BA

DO

APROBADO

APR

OB

AD

O

EXPEDIENTETECNICO

DETALLADO EJECUCIÓN

EVALUACIÓN EX-POST

AUTORIZADO AUTORIZADO

FASE DE INVERSIÓN FASE DE POST INVERSIÓN


•Conjunto de PIP a ser evaluados o ejecutados en un período no menor de tres años.

•Deben estar de acuerdo a las políticas y prioridades del Sector, expresadas en el Plan Estratégico Sectorial de carácter Multianual.

•Los PIP cuya ejecución se programe para el primer año del período requieren tener la declaración de viabilidad por parte de la ODI.

PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIÓN PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIÓN PÚBLICAPÚBLICA


•Integra los sistemas sectoriales de seguimiento y monitoreo existentes.

•Permite un seguimiento mensual de los indicadores de avance físicos.

•Incentiva la identificación de problemas de forma oportuna.

•Se realizará a costos bajísimos a través de un sistema intranet con diferentes niveles de acceso.

SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREOSISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREO


PIP cuya viabilidad haya sido declarada por la ODI .La evaluación ex post la puede realizar la propia UE sin contratar a una agencia independiente.Los términos de referencia de /a evaluación ex post requieren el visto bueno de la OPI y de la ODI.Los PIP cuya viabilidad haya sido aprobada por la ODI en un conglomerado, se someterán a una evaluación ex post selectiva llevado a cabo por una agencia independiente.Los PIP, cuya viabilidad haya sido determinada por delegación expresa de facultades.Evaluación ex post selectiva, llevado a cabo por una agencia independiente.Los términos de referencia de la evaluación ex post requieren el visto bueno de la OPI y de la ODI.En todos los casos, el estudio de evaluación ex post de un PIP no podrá considerarse terminado, hasta la conformidad, por parte de la ODI, de la evaluación efectuada.

Evaluación Ex PostEvaluación Ex Post


VAN

TIR < COK VAN < 0

COK = 124.8 TIR = 150 VAN = -2741.94 < 0

VAN < 0 El proyecto no es rentable

COK

COK= 20%VAN = 44200.41TIR = 124.80

125 200150

8406.63

-2,741.94

3871.56

-6,242.96

44200.41

08020 100

modulos 1 y 2 proyectos de inv. pub. y priv

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