UNIVERSIDAD TECNÓLOGICA EMILIANO ZAPATA

Definición de Modelo Un modelo muestra la estructura de todo aquellos

que ha sido moldeado. Debe ser: Verificable

Explicable y predecible

General

Alto en poder heurístico

Alto en poder unificador

Original

Simple

Apoyado en los hechos

NECESIDAD Ó DESEO

¿Porqué compramos?

Funciones de los Modelos Es la representación de algo (un proceso)

Modelos de conducta

sirve en la toma de decisiones

Influencia en la conducta del consumidor

TEORÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

Javier es un joven de 18

años. ¿Cómo evolucionan

sus necesidades

Modelo de Pavlov Antecedente

Experimento del perro

Aprendizaje condicionado

Estimulo condicionado

Respuesta

Modelo de Pavlov Identificar los impulsos más fuertes

relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imágenes, seleccionando la configuración de claves que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos

Las reacciones a los estímulos de la conducta humana se basa en cuatro conceptos principales Impulsos Claves Respuestas Reacciones

Modelo de Marschal A partir del concepto ceteris paribus término

ampliamente utilizado en la economía actual, refleja un análisis que "todo el resto permanece constante".

Desarrolla el termino excedente del consumidor A menor producto mayor venta

Cuánto más elevado sea el producto son menores las ventas

Cuánto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad

Cuánto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán grandes

Modelo de Marschal El comportamiento del Consumidor está basado sobre

las decisiones de cálculo económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en utilidad de acuerdo a sus gustos.

La oferta y la demanda.

La vara de medir el dinero

Modelo de Freud Buscó una explicación a la forma de operar de la mente. Propuso una

estructura de la misma dividida en tres partes: el yo o ego, el ello o id y el superyó o superego.

El ello representa las pulsiones o impulsos primigenios y constituye, según Freud, el motor del pensamiento y el comportamiento humano. Contiene nuestros deseos de gratificación más primitivos.

El superyó, la parte que contrarresta al ello, representa los pensamientos morales y éticos.

El yo permanece entre ambos, alternando nuestras necesidades primitivas y nuestras creencias éticas y morales. Es la instancia en la que se inscribe la consciencia.

Modelo de Freud Un yo saludable proporciona la

habilidad para adaptarse a la realidad e interactuar con el mundo exterior de una manera que sea cómoda para el ello y el superyó.

En este modelo Freud dice que los seres humanos compra o adquiere productos no solo por que este en especial o en la publicidad sino que este entra en un debate interno en donde decide por medio de su mente( pensamiento) cual es la mercancia que le conviene o le satisfaga mas.

Modelo de Freud formación de la personalidad

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_psicosexual

Modelo de Freud La compra de un producto

genera conflictos entre las estructuras.

Se crean estrategias para suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de venta.

Comprender los mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo afronta la venta de diferentes productos.

Modelo de Veblen Consideró al hombre como un animal social adaptado a las

normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad

1. Individuo2. Familia3. Familia

extendida (grupos de referencia)

4. Grupos frente a frente (trabajo y amistades)

5. Subcultura6. Cultura

Modelo Veblen

Modelo de Veblen Análisis del ciclo de vida Familiar

Modelo de O´Shaughnessy Premisas

El consumidor no siempre esta consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda

El consumidor puede desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

Los productos y servicios no tienen porqué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.