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Modelo y Escalas de Interacción Cultural para coadyuvar al éxito en la apertura y
posicionamiento de mercados (Estudio confirmatorio de mediciones)
Raúl Delgado Mendizábal Universidad de Occidente
Resumen Para cualquier investigación, aún las de corte cualitativo, en las que se puede ignorar referencias teóricas y construir este sustento a partir de la propia investigación empírica o, en su caso, de los anales históricos, es necesario recurrir a los antecedentes bibliográficos del tema o de los relacionados con él. En las disciplinas sociales, existen muchos desarrollos teoréticos que en ocasiones, como sucedió en este trabajo, no están sustentados en validaciones empíricas y en la mayoría de los casos sin investigación científica. El resultado de lo anterior se evidencia en la dispersidad de variables o elementos que representan al ámbito conceptual de los objetos de estudio. A pesar de lo anterior es recomendable disponer de las referencias existentes y asumir ciertos conocimientos para facilitar la investigación y en el transcurso de ésta, a medida de que se avance en el conocimiento del tema, se puede transitar del paradigma cuantitativo al cualitativo y reaccionar a las referencias adoptado y efectuar reingenierías teóricas para construir bases referenciales con sustento y consenso bibliográfico. Los estudios de medición que en muchos sentidos son la gran mayoría de todos los trabajos de investigación, pues aunque en algunos de ellos no se inserten valores numéricos, si existen apreciaciones mensurables, son recomendables sobre todo en los casos en los que se manejan muchas variables (15 o más), pues el uso de las matemáticas simplifica el trabajo de comprensión de la problemática y se pueden alcanzar certidumbres de alto grado de confiabilidad. En el trabajo que se presenta se recurrió al Análisis Factorial porque consideramos que es el principal instrumento para los estudios en los que se pretenda el diseño de modelos y escalas de comportamiento. Desde luego que la presente investigación tuvo como objetivos el diseño de un modelo de interacciones Cross Culturales para los procesos de negociación en el comercio internacional y la detección de escalas en las que se pudieran apreciar los comportamientos específicos en escenarios concretos bajo la suposición de que las culturas y, por lo tanto, los comportamientos de las personas cambian según el espacio geográfico y sus tradiciones históricas en los que ellas se asientan.
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En estudio fue presentado en el congreso de ACACIA, como un trabajo exploratorio y ahora se somete a la discusión en su carácter de trabajo confirmatorio, en el que se probaron las hipótesis de trabajo, todas bajo la premisa de que el conocimiento previo de los formatos de negociación de los posibles clientes, permite alcanzar con relativa facilidad al éxito comercial y se puede prever hasta en un 80 % tal posibilidad. Se evidenció que se puede trazar un modelo que para estos efectos se convierte en una guía de comportamiento generalizado para obtener y preparar una cita, seleccionar a los negociadores, llevar a cabo las entrevistas comerciales, cerrar el contrato comercial y mantener relaciones con los clientes para posicionarse en los mercados. Al llevar el modelo a escenarios específicos, se aporta la metodología para el diseño de escalas que se presentan como las adecuaciones del modelo a escenarios y culturas específicas, con lo que se trata de coadyuvar en los esfuerzos de ciencia aplicada. Este trabajo invita a los estudios del multiculturalismo a sumar capacidades y mediante investigaciones de validación construir una teoría del multiculturalismo en el campo del comercio y de las interacciones administrativas en el mundo de la globalización. 1. Introducción. Conforme a las condiciones de una indagación y a los objetivos que se pretenden, deben ser seleccionados tanto los paradigmas como los instrumentos de investigación. En el presente trabajo se pretendió medir los valores de las diferentes variables sujetas a estudio y contar así con criterios evidentes para determinar cuales de ellas representaban en mayor medida a la problemática de estudio.
Por lo mencionado este es un trabajo de mediciones sustentado en los recursos de las matemáticas y en especial del Análisis Factorial y el de Grafos. El problema apreciado fue el escaso conocimiento de los vendedores sinaloenses del camarón de granja, con respecto a los formatos de negociación que conforme a sus particulares culturas, emplean compradores de otras localidades.
El desconocimiento de cómo negociar puede originar fracasos en los procesos de
venta o grandes erogaciones por los desplazamientos a los diversos mercados en el mundo y que por ignorancia de los vendedores se debe emplear más tiempo del debido para llegar a obtener un contrato comercial.
El trabajo que aquí se presenta está vinculado a la investigación que se he realizado
para presentar el examen doctoral en la Universidad Autónoma Metropolitana y se ha divido en dos apartados principales:
Desarrollo, en el cual se incluyó la metodología a emplear; el análisis bibliográfico
y el empírico. En este apartado se hicieron los análisis siguientes: De correlación, comunalidad, grafos, efectividad, covarianza y de escala. Finalmente se diseñó el modelo de Relaciones Cross Culturales con la descripción del comportamiento ideal de sus variables.
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Conclusiones en las que se realiza una síntesis del trabajo y se lleva a cabo una discusión sobre las apreciaciones más importantes. 2. Desarrollo 2.1. Metodología Asumiendo la interpretación de Carlos Rodríguez ( 2001) en lo relacionado con el uso de los paradigmas de investigación, las características principales de este trabajo son las de una indagación perpendicular, ya que el objeto de estudio (el humano) no es de fácil control, por lo que se realizó en un tiempo y espacio específicos. Por las suficientes referencias teóricas que existen en el campo del Cross Culture, fue posible asumir de origen a algunos autores a fin de facilitar la consulta bibliográfica, seleccionando para este efecto a Eva Gras (1995) y Robert Moran (1994). Fue deseo de quien investigó, el no involucrarse con el proceso ni con el objeto de estudio y por los tamaños del universo de investigación, le investigación fue de carácter paramétrico. Las anteriores características ubican a este trabajo dentro de las condiciones que se delinean para las tendencias del paradigma cuantitativo, aunque en diversas etapas del estudio se recurrió a los recursos del paradigma cualitativo, como fue el caso de las reingenierías teóricas que se llevaron a efecto.
Este estudio, como ya se ha mencionado, se inserta en los trabajos de medición, ya que uno de sus principales propósitos fue el de determinar, por una parte, los valores de efectividad en las expresiones culturales comparadas entre los actores de diversas nichos de mercado en las ciudades de Hamilton, Canadá, Tucson y Edimburgh en los Estados Unidos y Guadalajara, Distrito Federal, Culiacán y Guasave en México. Por la otra parte, se pretendió determinar las escalas de factores significados a fin de apreciar cuales variables tenían mayor peso en la resolución de la problemática de las interacciones culturales, mejor conocidas como Cross Culture. La investigación tuvo los siguientes ejes que preestablecieron las trayectorias investigativas, mismos que a continuación se anotan:
Eje número 1
PROCESO PARA LA IDENTIFICACIÓN FACTORIAL EN EL MARCO DEL ANALISIS TEORICO
INVESTIGACIÓN BIBLIOGRAFICA
MATRIZ DE FRECUENCIAS
CONSULTA A EXPERTOS
IDENTIFICACIÓN FACTORIAL
REINGENIERÍA TEORICA
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En esta fase, la premisa fundamental fue la de reaccionar frente a las asumciones teóricas, pues de las consultas bibliográficas se identificó a una multiplicidad de planteamientos divergentes o, por lo menos, no coincidentes.
Eje número 2
PROCESO DEL ANALISIS EXPLORATORIO DISEÑO DE
CUESTIONARIO IDENTIFICACIÓN
MUESTRAL RECOPILACIÓN
SELECTIVA ANALISIS
FACTORIAL AJUSTES A LOS
FACTORES
En los procesos de estadística no paramétrica, como el de esta investigación, generalmente se tiene una sola oportunidad para obtener la información empírica, por lo que la fase exploratoria tuvo como principal interés el someter a una muestra seleccionada el formato de encuesta y reducir el margen de error tanto muestral como técnico
. Eje número 3
PROCESO DEL ANALISIS CONFIRMATORIO REDISEÑO DE
CUESTIONARIO REDEFINICION
MUESTRAL RECOPILACIÓN
DE DATOS ANALISIS
FACTORIAL ANALISIS
DE GRAFOS DESCRIPCIÓN
Y EXPLICACION
En esta fase del proceso se rediseñaron los cuestionarios, para obtener uno de carácter nominal y otro escalar, a fin de separar la información relacionada con los análisis de efectividad y la que se obtuvo para precisar los factores significativos y las escalas correspondientes. Las herramientas utilizadas para el diseño del modelo, fueron el análisis factorial, utilizando los diseños de Carlos Rodríguez y el análisis de grafos recurriendo a Javier Salazar.
Eje número 4
PROCESO PARA LA FASE PRESCRIPTIVA ESCENARIO ACTORES MODELO ESCALA CONCLUSIONES
La fase prescriptiva también denominada de proposición, tuvo como propósito principal el diseño del modelo y el diseño de escalas de factores significativos. 2.2. Análisis
a) Bibliográfico
Conforme con el paradigma adoptado en forma preferencial, se asumieron postulaciones teóricas para encontrar cumplimientos ideales dentro de los procesos de Cross Culture a fin de identificar la problemática a confrontar y se apreció la existencia de
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una escaso nivel de conocimiento de los formatos de negociación de los posibles compradores tanto en el mercado nacional, como en el internacional de parte de los productores de camarón de granja que fueron los actores seleccionados para validar la información empírica. Como no se estuvo plenamente conforme con los desarrollos teóricos, se procedió a efectuar una consulta suficientemente representativa de autores con obra en el campo mencionado y las primeras conclusiones permitieron apreciar una sensible discrepancia entre todos ellos (ver cuadro 1). En este caso, se recurrió al paradigma cualitativo, por lo cual se decidió omitir, para luego comparar, a las asumciones hechas apriorísticamente y se realizó un acopio de lecturas con los resultados mencionados.
INTERACCIONES CULTURALES (Agrupaciones factoriales)
cuadro número 1 *etiqueta * entretenimiento * dinero * forma cognoscitiva * saludos * gesticulaciones * Vestido * Regalos
* poder de la distancia * desconfianza * masculinidad * orientación a largo plazo
* nacionalismo * familia * religión * educación * vestido * incertidumbre * etiqueta * ética
*sensibilidad emocional * estatus * estética * inicio o preparación de la entrevista
* orientación * relación de negocios
* relaciones personales
* mantenimiento de relaciones
* concepción de contraparte
* influencia y persuasión
* concesión y acuerdos
* filosofía del proceso de negociación
* toma de riesgos * base de confianza
* perspectiva * tiempo de la negociación
* formalidad * toma de decisiones
*quienes negocian *negociación informal
* tácticas de poder
* apertura * argumentación * emocionalidad
* Identificación y evaluación de proyectos
* nivel de discusión
* tipo de acuerdo * cierre
* preacercamiento * acercamiento * presentación y demostración
* manejo de objeciones
* contrato prenegociación proceso y dinámica de la negociación
* trabajo de la mesa
* interrupciones * selección del vendedor
* concertación de la primera entrevista
* primera entrevista
* discusión * concreción de la venta
* seguimiento en la relación comercial
* propuesta
* protocolo * tipos de significancia
* intercambio * roles de aspiraciones individuales
* credibilidad * valor del tiempo
* argumentación
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Como sucede frecuentemente en las disciplinas sociales, las teorías postuladas no son de amplitud universal, ni siquiera en el conjunto de las variables que las constituyen; es por ello que consideramos altamente conveniente los estudios de validación empírica para que al plantear las referencias teóricas estén suficientemente avalados con investigaciones que demuestren que por lo menos los modelos generales tienen valides en cuanto a las relaciones que establecen (variables o factores) y que éstas podrán tener diferentes grados de comportamiento según el escenario en que se realice un suceso. En el cuadro No. 1 se podrá apreciar la discrepancia mencionada ya que los autores consultados mencionan a 71 agrupaciones de variables, lo cual derivaría en un número tan elevado de factores que de inicio nos llevó a considerar que debíamos realizar un trabajo de discriminación. La primera discriminación nos llevó a plantear cuatro agrupaciones factoriales tomando como criterio el que la variable es la expresión conceptual más cercana antes de ser medido, a través de indicadores, su grado de comportamiento
INTERACCIONES CULTURALES
(FACTORES) cuadro número 2
Títulos Domicilio Promociones Saludo citas periodo de pago
amistad Modestia Humildad conversación conversación de inicio
fumar
símbolos intercambio de tarjetas
persona adecuada
Pago forma de saludar gesticulaciones
formalidad Posiciones Asentimientos Regalos informalidad masculinidad individualidad Ambigüedad Desconfianza conocimiento veracidad autoritarismo experiencia Cooperatividad habilidad de
comunicarse Objetivos comportamiento
natural actitud
tareas Comportamiento constructivo
concesiones Estrategia propuestas condicionadas
flexibilidad
lenguaje orden del día reciprocidad propuesta de soluciones
Tarjetas de presentación
vestimenta
edad Sexo bebidas Concesiones relación con los clientes
comunicados
regalos Entretenimiento intercambio de información
Transacción armonía entendimiento
negociación interna
Acuerdo jerarquía :Concepto de negociación
rol de aspiraciones individuales
protocolo
significancia Persuasión selección del negociador
credibilidad formalidad riesgo
acuerdo Comunidad cercanía familiar
recreación movilidad familiar religión
escolaridad
Lugar Puntualidad medios de concertación
idioma medios de concertación
muestras Tiempo comunicación con los clientes
contrato de compra-venta
manejo de diferencias
número de entrevistas
información sobre el nicho
de mercado
Información sobre atenciones
información sobre
formalidades
preparación de la
presentación
proyecto de contrato
lenguaje Saludo catálogos alimentos gesticulaciones tipo de moneda Arbitraje firma intercambio
de atenciones visitas
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Con respecto a los factores, en conjunto los autores consultados consideraron 109 que eventualmente se derivaron de las 71 agrupaciones factoriales contenidas en al cuadro 1. De una primera lectura comparativa (ver cuadro No. 2) surgen muchos que representan sinónimos, muchos otros parecen espurios y, en general, se repite la apreciación de que la mayoría no contiene la consistencia de una variable que exprese una parte de las relaciones que se dan entre los actores que llevan a cabo las negociaciones comerciales. Finalmente como resultado de la reingeniería teórica que se llevó a cabo, la discriminación de variables realizada a partir de una primera clasificación del proceso Cross Cultural, incluyó 3 agrupaciones:
• Concertación y preparación de la entrevista • Primera entrevista • Trato y mantenimiento de relaciones
A manera de ejemplo, se incluye como cuadro No. 3, el análisis de frecuencias de
los factores que los autores consideran como representativos del proceso de la Primera entrevista, la cual generalmente es un proceso que incluye varias sesiones de negociación. La idea principal de la discriminación consistió en suprimir los factores que resultaran con nombres homónimos o que fueron espurios, ya que varios de ellos no parecían propios del proceso que se está comentando. Otros fueron planteados por un solo autor o por tan pocos que no expresaban representatividad para continuar tomándolos en cuenta en el análisis correspondiente.
Para proceder a discriminar a los factores acudiendo al mayor consenso, el cuadro anterior nos permitió obtener una media de frecuencias a través de la siguiente ecuación.
� = � ƒ � La media representó una frecuencia de 2.1, por lo que se tomó como criterio de discriminación el que toda aquella variable que no fuera citada por lo menos por dos autores debería ser excluida para el análisis.
Se requiere comentar que las demás agrupaciones factoriales tuvieron un análisis semejante y como resultado de las variables aceptadas como consenso y por la propia experiencia en el tema, se llevó a cabo una reingeniería teórica cuyos resultados ofrecieron el siguiente listado de variables para el estudio de las relaciones Cross Culturales:
En este caso las variables resultantes de la revisión bibliográfica son las que a continuación se listan y que fueron la base del estudio empírica del planteamiento de hipótesis de carácter operaciones, las cuales finalmente son las que pueden ser demostradas con instrumentos de medición confiables.
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MATRIZ DE FRECUENCIAS Factores (variables) en el proceso de la entrevista
Cuadro número 3 FACTORES A U T O R E S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Puntualidad x x x
Intercambio de tarjetas
x x x x
Lugar x Negociación
interna x
Tiempo x Saludo x x x x
Número de entrevistas
x
Estrategia x x x x Credibilidad x
Cercanía familiar
x x
Comunicación con los clientes
x
Amistad x Alimentos x x x
Intercambio de atenciones
x
Conversación de inicio
x x
Forma de saludar
x x x
Bebidas x Número de entrevistas
x
Etiqueta x x x Entretenimiento x x . x x x
Vestido x x x x Masculinidad
Regalos x x x x x
* Genero referido a la conveniencia de seleccionar a un hombre o a una mujer como negociador, conforme a la cultura de la contraparte compradora. Desde luego que en ocasiones esta situación no tiene relevancia y el aspecto genérico puede ser omitido.
* Información sobre atenciones referido a la conveniencia de conocer las
costumbres de los posibles clientes, principalmente en lo relativo a regalos forma de saludar, familiares cercanos.
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* Edad que como se apreció en varios de los casos descritos, está relacionada con las preferencias de los clientes para negociar con personas maduras y debe ser tomada en cuenta en los procesos de selección del negociador. * Escolaridad la cual también se constituye como un elemento en la decisión para seleccionar al negociador y debe corresponder a las preferencias de los posibles clientes, las cuales variarán dependiendo de su cultura laboral, misma que se correlaciona con el nivel de escolaridad que priva en el país de origen,
* Lenguaje referido al idioma que se usará en el proceso de la negociación, por lo
que deberá procurarse que el negociador lo domine o, en su caso, se puede prever el apoyo de un traductor.
* Vestido que conforme a los protocolos culturales de los posibles clientes deberá
ser usado por el negociador y, por lo tanto, preparase a disponer de la ropa conveniente. Este factor no fue incluido en la matriz de frecuencias, pero que se considera necesario incorporarlo como un recurso formal en la negociación.
* Jerarquía relacionada con el conocimiento de los posibles clientes y la
conveniencia de que en muchas culturas a ellos les gusta negociar con contrapartes de su mismo nivel. Esto será un elemento más para seleccionar al negociador.
* Estrategia de la negociación, a cual deberá diseñarse previamente con base en a
información obtenido de las contrapartes. Esta acción será más importante en el caso de que se organice un equipo de trabajo en el cual los diversos integrantes tendrán roles definidos de cooperación,
* Preparación para la presentación la cual variará con base en los usos de la
contraparte pero que en general será necesario recurrir a las posibilidades de los medios electrónicos y a las paqueterías que existen en materia de programas computacionales para animar e interesar a los clientes.
* Catálogos que con información suficiente del producto, de la propia empresa, de
los servicios adicionales que se incluyen y cualquiera otra información relevante de carácter institucional, deberán estar disponibles para que los posibles compradores puedan enriquecerse de información y eventualmente poderla revisar antes de tomar su decisión.
* Muestras en presentaciones atractivas que se adicionarán a los catálogos y a la
propia presentación del producto. Cuando se trate de un servicio, el catálogo podrá ser suficiente.
* Conocimiento del producto, condición que el negociador seleccionado, aún
cuando no sea experto en la producción, debe cubrir pues él será quien generará la atracción de los posibles clientes. Esta información incluye capacidad máxima de producción, holguras de precio y transportación que como indicadores tipifican a esta variable.
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* Tiempo que aun cuando no representó una frecuencia procedente, es necesario incluirlo en el rubro de formalidades, pues el negociador deberá conocer los márgenes de que dispone para arribar a la reunión y de los que podrá disponer para la presentación y diversas argumentaciones que resulten necesarias.
* Selección del negociador, la cual apoyada en las características que deberá reunir,
incluirá la contratación retribuciones y obligaciones institucionales, con la posibilidad de dialogar sobre los márgenes individuales que podrá dejar a su discreción y experiencia negociadora.
* Información sobre informalidades relacionadas con los gustos en materia de
entretenimiento, comidas de trabajo y lugares preferidos para reuniones fuera de las oficinas. Por lo que respecta a las formalidades, éstas se han descrito en párrafos anteriores.
* Puntualidad la cual se inserta en el inicio del proceso de la entrevista y deberá ser
cumplida de acuerdo con los márgenes que el posible comprador acepta, tanto en lo que se refiere a la llegada al sitio de la reunión como en el calendario previsto en la agenda y tomando en cuenta la propia evolución de la entrevista.
* Saludo referido al primer contacto con la contraparte pudiendo ser tan frío o
afectuoso como se haya descubierto previamente. El saludo se constituye como el primer “rompe-hielo” y frecuentemente marca el destino de la reunión.
* Intercambio de tarjetas las cuales con el diseño conveniente le permite a las
personas que intervendrán en la entrevista tener un conocimiento más personalizado de la contraparte.
* Conversación inicial actividad en la que se avanza en el denominado “rompe-
hielo” y abrirá o cerrará el buen entendimiento de las partes involucradas en la negociación. Es de reiterar la necesidad de conocer los temas que le complacen al interlocutor. o eventualmente omitir esta acción, si en la cultura del cliente no es recomendable transitarla.
* Regalos que con frecuencia consuma el “rompe-hielos” y por lo general agradará
al posible cliente, el cual debe recibir el obsequio que sus reglamentaciones y forma de apreciar la vida le sea satisfactorio. Desde luego que el regalo no siempre se deberá entregar al posible cliente, pues en ocasiones será a la familia, a la secretaria o a algún otro empleado.
* Lenguaje no escrito cuya denominación sustituye al término de gesticulaciones el
cual acreditó su permanencia en el análisis de frecuencias. Este factor expresa un uso frecuente en varias culturas y se convierte en un comunicador entre los grupos de trabajo quienes con determinadas señales establecen un código de comunicación eficiente ante el cual debe mantenerse alerta.
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* Presentación del producto la cual consiste en desarrollar el talento del negociador para convencer sobre las cualidades del producto y durante ésta deberá entregarse el catálogo y las muestras correspondientes.
* Alimentos que pueden ser recomendables como una suspensión temporal de las
actividades que se están desarrollando en la negociación y según la cultura de los clientes podrá ser un desayuno, comida o cena, siempre procurando crear un ambiente conveniente a favor de la venta pretendida. El cuidado sobre el tipo de alimentos, el lugar y quien deberá pagar los gastos que este evento implique deben ser cuidados con atención pues los errores o aciertos repercutirán en la decisión de compra-venta.
* Entretenimiento el cual en forma adicional a los alimentos, se convierte en
altamente especial, pues en algunas culturas esta actividad sirve para definir el éxito de la negociación. Conforme a lo conocido con anticipación y las modificaciones que el desarrollo del conocimiento que se esté estableciendo con los clientes se deberá estar preparado para acudir a los lugares que aspira el cliente. * flexibilidad factor que no se había considerado en el listado resultado de las frecuencias analizadas, pero que asimila los denominados concesiones y manejo de diferencias pretendiendo con ello tanto reducir el número de variables, sino de utilizar un término incluyente que contenga como indicadores a los que se están eliminando. La flexibilidad representa un proceso en el cual se llegan a oponer las condiciones de institucionalidad (instructivos, políticas, acuerdos, entre otros) con las circunstancias que se están presentando durante la entrevista de negocios y de acuerdo a los márgenes de que se dispone para negociar se deberá comprender la conveniencia de un resultado en el cual vendedor y comprador resulten ganando y satisfechos de lo alcanzado. * Compra-venta punto en el cual se formaliza el esfuerzo negociador y que deberá contener el idioma o idiomas de redacción y entendimiento y los demás indicadores que estipulen los periodos y condiciones de pago, traslados, servicios y arbitrajes que deben ofrecerse, cumplirse y aclararse para evitar problemas subsecuentes.
* Comunicados que deberán mantenerse con los clientes para construir un puente
de relación permanente que facilite estar alerta frente a los aciertos y fallas derivadas de la relación comercial. * Visitas que deberán concertarse con los clientes, tanto para acudir a sus empresas como para que ellos asistan a las del proveedor. Definiendo el costo de los gastos y quien los deberá asumir, ésta actividad permitirá el involucramiento del cliente con la filosofía de la empresa vendedora. También convendrá tomar encuentra la creciente relación familiar que se puede obtener con los mencionados desplazamientos, lo cual puede tener un valor muy importante.
* Promociones cuyos indicadores se refieren a sorteos, cupones, contenidos adicionales, descuentos y otras atracciones que al facilitárselas a los clientes, ellos a su vez lo harán con los suyos, cerrando un ciclo que dentro del mantenimiento de las relaciones, facilita el posicionamiento del bien o servicio dentro del mercado.
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b) Empírico.
Con las anteriores variables se planteó el proceso de validación empírica el cual, como ya se ha mencionado, constó de una fase exploratoria y una confirmatoria. En la primera fase se aplicó la prueba de alpha values (Cronbach) y los rangos alcanzados fueron satisfactorios (84.2) por lo que se consideró que el trazo investigativo era procedente. Sin embargo, al haber realizado una encuesta con muestra preseleccionada, de carácter nominal, integrada por expertos y algunos vendedores y compradores, no se obtuvieron resultados positivos en los puntos de correlación y covarianzas. Se rediseñó el cuestionario y se formularon dos cuestionarios; uno de tipo nominal y otro de escala(se anexan hojas de ejemplo), replanteando las preguntas, para lo cual fue necesario definir las hipótesis operacionales como a continuación se mencionan:
• H1 Una cita de negocios debe obtenerse con prontitud y se logra con mayor facilidad cuando se solicita personalmente.
• H2 Aunque en proceso de decrecimiento, todavía prevalece la negociación preferida y llevada cabo por personas del sexo masculino
• H3 La puntualidad para arribar a un negocio, es un principio generalizado. • H4 Los rompehielos para iniciar una entrevista de negocios de logran
preferencialmente con los saludos a mediana distancia, los regalos a los clientes y una plática introductoria sobre temes generales.
• H5 La formalidad en el vestir, es más importante que una vestimenta informal. • H6 La presentación profesional e informada de la oferta, es una de las partes que
más ayudan al éxito comercial. • H7 Las invitaciones para el Lunch (comida) y a divertirse después de la
entrevista de trabajo, son fórmulas que apoyan el éxito en una negociación- • H8 Los contratos de negocios deben incluir el idioma del vendedor y el del
comprador y tratar de efectuarlos desde la primera entrevista para impulsar efectividad
• H9 Es aceptable llevar a cabo visitas periódicas y recíprocas a las instalaciones de los clientes y que ellos asistan a las del vendedor.
• H10 El proveedor debe incluir dentro de los servicios que ofrece a sus clientes, el de la publicidad y promociones.
Las hipótesis plantearon relaciones de causalidad y en ese sentido se hicieron las preguntas correspondientes. Paralelamente se aplicó un cuestionario nominal tendiente a apreciar los índices de efectividad en el conocimiento de los formatos de negociación multicultural.
El universo de investigación, se definió para las ciudades de Hamilton, Canadá;
Tucson y Edimburgh en Estados Unidos y Culiacán, Guadalajara, Distrito Federal y Guasave en México. Se determinó un primer estrato integrado por compradores y vendedores involucrados en el campo de la comercialización del camarón. En los casos de Culiacán y Guasave, hubo necesidad de definir conglomerados en razón de empresas de carácter privado, ya que existen otras denominadas de tipo ejidal.
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De los cálculos en materia de tamaño de muestra, resultaron las siguientes cifras por escenario determinado:
Hamilton 40 al 45 % de la población global (igual a 15 a 20 personas). Tucson 35 al 40 % de la población (igual a 20 a 25 personas): Guadalajara 60 al 65 % del universo (igual a 15 a 20 personas). Ciudad de México 30 al 35 % del universo (igual a 30 a 35 personas). Culiacán (comprador) 40 al 45 % de la población (igual a 50 a 55 personas). Culiacán (vendedor) 45 al 50 % del universo (igual a 60 a 65 personas). Guasave 45 al 50 de la población (igual a 35 a 40 personas).
Una ves integrada la base de datos, se utilizaron los recursos del análisis factorial son apoyo del programa SPSS 10 y del análisis de estructuras de Grafos según lo utiliza Javier Salazar. Como ilustración de este trabajo, se describen y explican las circunstancias apreciadas en las ciudades de Guasave, Culiacán y Tucson, siguiendo los diversos rubros analíticos que fueron desarrollados para alcanzar las pretensiones planteadas.
♦Análisis de correlación. Al ser una investigación no paramétrica, se optó por recurrir al desarrollo
correlacional de Kendall, cuya ecuación es la siguiente: R= ∑ x y – (∑ x) (∑ y)
� n ∑ x ²- (∑ x) ² � n ∑ y ²- (∑ y) ² Como se puede apreciar para el caso de Culiacán, en el cuadro 4 se inserta un
ejemplo de la matriz de correlaciones ( se dispone de todos los papeles de trabajo). Bajo el rango de aceptación R = >.0 -.< .5 (positivas o negativas). El rango se acepta a partir de que en una normalización de la media estadística correlacional, se acepta como de un grado de vinculación entre variables, a todas aquellas que tengan un valor igual o menor a 0.500 con respecto a la normalización de la información.
El cuadro siguiente es producido a través del programa SPSS y como se mencionó
anteriormente, es procesado con apoyo en el desarrollo correlacional de Kendall.
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Cuadro Num. 4 Factor Análisis
Correlation Matrix
Sexo del negociador
Medio para hacer citas
Escolaridad del
negociador
Prontitud en la cita
Correlation Sexo del negociador Medio para hacer cita Escolaridad del negociador Prontitud en la cita Edad Adulta del negociador Hablar el idioma de comprador Tipo de saludo Oportunidad para empezar la reunión Tipo de regalos Tipo de plática introductoria Ropa formal al negociar Presentación del producto Tipo de comida que gusta a clientes Diversión como parte de la neg Tiempo para cerrar el negocio Idioma para el contrato Tiempo para pagar Visitas al vendedor Recibir al vendedor Involucramiento con el cliente Quien paga la publicidad Se ofrecen promociones
1.0000
-.114 .120 .196 .226
.079
.335
-.203
.057
.356
.221 -.173 .352
.162
.183
-.016 -.491 .130 .027 .268
.084
-.364
-.114
1.0000 -.007 -.279 .027
.023
-.155 .058
.028
-.161
-.109 -.308 -.022
-.239
.105
- .029 .197
-.155 -.069 .012
-.058 .060
.120 .007
1.0000 .212
.. 0 13
. 067
-.089 .056
-.441 -.278
-.367 -.048 -.270
-.263
.102
-.275 .139
-.264 -.048 -.003
-.055 .070
.196
-.279 .212
1.0000 -.021
-.202
-.071 .123
-.262 -.225 -.187 -.240
.038
-.049
.132
-.214 -.189 .050 .485
.224
-.119 -.119
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Se tomó en cuenta a 22 factores y la relación entre las diferentes variables se considera aceptable, pues solo 14 de las 444 relaciones identificadas (.4 %) que se tomaron en consideración para conocer el índice correlacional, superan el rango de .500 considerado como máximo aceptable. Por lo anterior existe un 96 % de correlacionalidad y ningún factor en lo particular tuvo mas de dos correlaciones por arriba del límite establecido. Esta condición permite mencionar que en el caso de Culiacán se validan las hipótesis de causalidad, ya que ningún factor fue excluido.
Por lo que se refiere a Guasave, el resultado del uso del modelo no paramétrico de Kendall y sosteniendo los mismos rangos de correlación aceptable se observaron los resultados siguientes: De las 484 correlaciones, 76 de ellas (15.7%) se encuentran fuera del rango aceptable, lo cual expresa que existe consistencia en este ámbito del análisis. Solo se detectó una correlación considerada como negativa, relacionada con la Edad del Negociador, reiterando la incidencia de una frecuencia de 7 para declararla así.
El factor de edad del negociador no estuvo dentro de los declarados como relaciones de causalidad significativas para los procesos de negociación, por lo que en este escenario también todas las hipótesis fueron comprobadas.
En Tucson no fue posible efectuar el análisis de correlación porque la muestra fue pequeña y la paquetería requiere de una mayor representatividad.
♦ Análisis de comunalidad. Este análisis nos permite conocer cual es el grado de integración de las variables y la estructura de sus relaciones; aún cuando el análisis factorial contiene a este tipo de recurso, se prefirió recurrir a la metodología de Grafos por su mayor capacidad de explicación, resultando que la organización básica en materia de dimensiones de estudio se expresa en el cuadro No. 5..
La utilización de grafos, permitió apreciar que existen tres agrupaciones factoriales
o dimensiones de análisis, en lugar de las cuatro asumidas originalmente. Ellas son la Cita y Preparación de la entrevista, dentro de cuyo proceso se incluye la selección del negociador, la Entrevista generalmente denominada primera entrevista, la cual se refiere al contacto que se realiza por primera ocasión con un probable cliente y durará las sesiones que sean convenientes; En esta agrupación se incluye el trato que formaliza el proceso de compra-venta. Finalmente el Mantenimiento de las relaciones comerciales constituye la tercera dimensión.
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MATRIZ DE ANÁLISIS DE ESTRUCTURAS Y MODELOS
Cuadro No. 5
Mto. Cit Ent. Pre Sel También se puede apreciar que es la cita la fase fundamental del procesos Cross
Cultural, pues de ella se derivan las demás etapas. Por lo tanto la atención a este proceso debe ser primordial
♦ Análisis de efectividad
Como puede apreciarse en el cuadro No. 6, el índice de efectividad, comparado contra el modelo ideal, de los empresarios de Tucson no difirió del promedio general de la cultura de negocios de Culiacán y fue menor que la de Guasave
. En el ámbito de los factores si se presentaron algunas consideraciones destacando
los rubros de Género que para los mencionados en primer término no es importante. Llama la atención la poca relevancia que atribuyeron a la Publicidad y a la Puntualidad pues se pudiera haber pensado que los dos factores citados son parte de su esquema mercadológico y que la puntualidad es uno de los atributos de su cultura.
También es apreciable en Tucson el hecho de la poca, o por lo menos, mediana importancia concedida a la diversión y a la premura para suscribir un contrato de negocios. Se considera que parte de la respuesta se debe a que con las relaciones y experiencias que han tenido con negociadores mexicanos, consideran que este punto no se puede alcanzar en la primera entrevista, sino en posteriores.
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Por lo que respecta a Guasave, el factor de menor atención fue el de los regalos, originando como interpretación a que no es necesario llevar algún presente para negociar con los actores de esta plaza, situación que deberá ser considerada en las estrategias de venta.
En el siguiente cuadro se insertan las tendencias de los comportamientos culturales
apreciados en los tres escenarios que se comentan en este punto, a fin de contar con una imagen de conjunto que facilite la comparación:
MATRIZ COMPARATIVA DE FRECUENCIAS, DE LOS COMPORTAMIENTOS
CULTURALES DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES DE TUCSON, CON RESPECTO A VENDEDORES DE GUASAVE Y CULIACAN
Cuadro Num. 6
NUM. DE FACTOR
FACTOR TUCSON GUASAVE CULIACÁN
1 GENERO 25 100 25 2 MEDIO PARA HACER
CITAS 75 75 100
3 OPORTUNIDAD 100 50 4 EDAD 50 25 5 ESCOLARIDAD 75 75 6 LENGUAJE 100 100 100 7 VESTIDO 75 100 100 8 SALUDO 100 100 100 9 REGALOS 100 25 75 10 PLATICA
INTRODUCTORIA 100 75 75
11 PUNTUALIDAD 50 100 100 12 PRESENTACION 75 75 13 COMIDA 100 75 100 14 DIVERSIÓN 50 50 50 15 TRATO 50 75 75 16 IDIOMA 100 75 17 INVOLUCRAMIENTO 100 100 75 18 PAGO 75 75 75 19 VISITA 100 100 75 20 RECEPCIÓN 100 100 75 21 PUBLICIDAD 25 100 50 22 PROMOCION 75 100 50
`PROMEDIO GENERAL
75.0
79.5
72.7
Se reitera que en términos de promedio, los rangos de efectividad son muy
semejantes en los tres escenarios mencionados, sin embargo como ya se aprecia en el cuadro anterior no debe ser analizada esta situación en lo global, sino que es recomendable atender las asimetrías en el nivel de los factores.
Para tal efecto se inserta una gráfica de tendencias comparadas (ver cuadro No. 7)
en la que es fácil distinguir los denominados picos de asemejanza y la recomendación se
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hace evidente en el sentido de conceder un debido cuidado a las diferencias que existen entre las relaciones de variables en cada una de las plazas de investigación.
TENDENCIAS COMPARADAS DE EFECTVIDAD
Cuadro Num. 7
100
75
50
25
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
Tucson Culiacán Guasave
Además de verificarse las diferencias entre Tucson y Guasave en cuanto a Género, Publicidad, Promoción y Puntualidad, también existen asimetrías menores como son la Escolaridad de los negociadores que para los empresarios de Tucson es muy importante, mientras que para los de Culiacán no es más que un mediano requisito. En la misma situación se observa al involucramiento que debe existir entre comprador y vendedor, situación que para los de Tucson es relevante pero para los de Culiacán no es más que una opción media. La invitación a disfrutar de algunos alimentos como parte del proceso de negociación, en la ciudad de los Estados Unidos no aparece como relevante, mientras que para los de Culiacán si es de relevancia. Entre las diferencias que se apreciaron entre los de Guasave y los de Tucson, destaca el factor Regalos que para la cultura expuesta por los Estados Unidos es agradable recibirlos, mientras que los de Guasave evidenciaron que no son simpatizantes de esta estrategia de negociación.
E F E C T I V I D A D
FACTORES
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Con la información disponible que se puede apreciar en los cuadros6 y 7, algunas de las hipótesis planteadas no se demostraron en el caso de Tucson, como son las siguientes
Género del negociador H 2. Puntualidad H 3
Comida H 7 Publicidad y Promociones H 10 Entre el cumplimiento ideal de los factores y el comportamiento empírico de los negociadores de Tucson, existen discrepancias que permiten aseverar que en este escenario no son válidas algunas de las hipótesis planteadas. Debido a que en Culiacán y Guasave si fueron comparadas las hipótesis, no podemos concluir que en cuanto al modelo general no debieran excluirse las variables correspondientes pero en las de escala de Tucson si es posible hacerlo, aunque es recomendable hacer un chequeo previo con los contactos para un cliente específico.
♦ Análisis de covarianza
Como se ha comentado, la recomendación generalizada para los rangos que
permiten identificar los factores significativos o aquellos que representan la mayor parte de la problemática que se pretende resolver, se ubican en la sumatoria de varianza que represente el 75 al 85 %. Nosotros insistimos en la conveniencia de alcanzar el 90 % para contar con una seguridad mayor. En el cuadro 8 se puede observar el resultado de la varianza explicada, para lo cual se utilizó el Eigenvalues a fin de facilitar mejor la obtención de los valores de mayor significación.
El resultado del análisis de varianza, es la obtención de la escala de factores significativos que en el caso de Guasave son los que deberán tomarse con mayor atención, pues revelan una importancia particular, en razón de sus principales patrones de negociación.
En el cuadro siguiente (8) se presenta la escala obtenida con sus grados de varianza. El trabajo recomienda tomar en consideración a 5 factores que tendrían una sumatoria de 89.056; sin embargo estamos adicionando un factor para superar el 90 %:
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ESCALA DE FACTORES SIGNIFICATIVOS (Caso Guasave)
Cuadro Num. 8 FACTOR GRADO DE VARIANZA VARIANZA
ACUMULADA Oportunidad para la obtención de la cita
34.118 34.118
Pago de publicidad 27.759 61.878 Tipo de regalos 11.818 73.695 Oferta de promociones 9.698 83.391 Tipo de alimentos 5.665 89.056 Cercanía del saludo 3.745 92.801
La escala como la señalada en el cuadro 8, expresa a aquellas variables más
significativas en un escenario y en el caso de Culiacán, en donde según se aprecia en el cuadro 9, resultaron 13 factores (el 59 del total) cuyo grado de participación en la problemática de las relaciones interculturales de negociación resultó incluida en el rango del 90 % lo cual es muy alto y por lo tanto de cuidadoso manejo..
ESCALA DE FACTORES SIGNIFICATIVOS (Caso Culiacán)
Cuadro Num. 9 FACTOR GRADO DE VARIANZA VARIANZA
ACUMULADA Tipo de regalos 11.493 11.493 Diversión informal 11.029 22.523 Genero del negociador 10.596 33.119 Promoción 10.074 43.193 Edad del negociador 8.675 51.868 Prontitud para la cita 7.914 59.783 Pago a plazos 6.586 66.369 Presentación del producto 5.893 72.262 Comida informal 5.370 77.632 Pago de la publicidad 3.995 81.627 Involucramiento con el cliente
3.400 85.027
Medio para hacer las citas 3.195 88.222 Idioma en el contrato 2.614 90.836 ♦ Análisis de escala.
Este instrumento se utilizó para identificar y verificar los factores de mayor
significancia a partir del teorema de Bartlett que se le conoce como de la distancia Euclediana en el cual la rotación en condiciones de ortogonalidad se expresan, según el teorema de la esfericidad, en círculos concéntricos del centro a la periferia y ubica a los factores mas alejados del centro de los ejes (ver caso de Guasave en el cuadro 10)
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Cuadro Num. 10 Tanto en el caso de Guasave (ver cuadro 8) como en Culicán (ver cuadro 11) tomando como base la dimensión que revela mejor la ortogonalidad de los factores, se observa que los de mayor varianza identificados en dichos cuadro, se validan al revisar el eje de las distancias Eucledianas.
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Cuadro Num. 11
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La lectura del cuadro anterior, indica las 13 variables mencionadas como integrantes de la escala de comportamiento y un grado de concentración de la media de poco tamaño con respecto a los demás escenarios revisados con apoyo del teorema de Bartlett.
Ya se ha indicado que el número de encuestas realizadas en Tucson, no fueron
suficientes para asegurar la certeza de las escalas, por lo que para este trabajo se incluirán las de Guasave y Culiacán, cuyo comportamiento se describió y explicó por separado y en el cuadro 12 se hace en conjunto
Cuadro Num. 12
Idioma 2,614 saludo 3.745
medio p/cita 3.195 alimentos 5.665
involucramiento 3.400 promociones 9.698 publicidad 3.995 regalos 27.759
alimentos 5.370 publicidad 27.759
presentación 5.893 obt, de cita 34.118 pago 6.586 obt, de cita 7.914
edad 8.675 promoción 10.074
género 10.596
diversión 11.029 regalos 11.493
Es evidente que el comportamiento factorial es los mencionados escenarios es
bastante desigual, pues mientras la problemática de Guasave se concentra en 6 variables, en Culiacán se presentan 13., lo cual aunque podría aparecer como un comportamiento más uniforme, la realidad es que existen diferencias sensibles entre un 50 % de las variables con interrelaciones normales y el otro 50 % con una anormalidad importante.
CULIACAN
GUASAVE
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♦ Modelo Aunque este trabajo se redujo a tres escenarios de investigación, se disponen las
bases de datos de otros tres y en ellos, al igual que en los descritos con anterioridad, se validaron la mayoría de las hipótesis y la conclusión es de que en lo general fueron comprobadas, por lo que el diseño de un modelo, soportado en el diseño de grafos, es viable y resultó el que se inserta como cuadro 13.
MODELO DE RELACIONES INTERCULTURALES PARA COADYUVAR EN LA
APERTURA Y POSICIONAMIENTO DE MERCADOS
Cuadro Num. 13
4
5
6
7
9 8
10
22
21
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16
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Claves: 1. Cita 2. Oportunidad 3. Género 4. Edad 5. Escolaridad 6. Lenguaje 7. Vestido 8. Saludo 9. Regalos 10. Plática 11. Puntualidad 12. Presentación
13. Alimentos 14. Diversión 15. Trato 16. Idioma 17. Involucramiento 18. Pago 19. Visita 20. Recepción 21. Publicidad 22. Promoción
El cumplimiento ideal de los factores, conforme a los datos empíricos obtenidos y
con base en las lecturas que se realizaron y en las encuestas a expertos, es el que a continuación se incluye en los cuadros 14 a y 14 b
MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO INTERCULTURAL Cuadro Num. 14 a
FACTOR CUMPLIMIENTO IDEAL MEDIO PARA SOLICITAR CITA DE NEGOCIOS
LAS SOLICITUDES PERSONALES O TELEFÓNICAS SON LOS MEDIOS MÁS RECOMENDABLES PARA HACER CONTACTO CON LOS POSIBLES CLIENTES.
OPORTUNIDAD PARA OBTENER LA CITA
ES NECESARIO QUE LA FECHA DE LA CITA NO SE PROLONGUE POR MAS DE DOS SEMANAS CON RESPECTO A LA SOLICITUD QUE SE HAYA HECHO.
GENERO DEL NEGOCIADOR
EL SEXO DEL NEGOCIADOR, AUNQUE ESTA DEJANDO DE SER RELEVANTE, CONVIENE QUE SEA MASCULINO, A RESERVA DE VERIFICARLO CON EL ESCENARIO ESPECIFICO.
EDAD DEL NEGOCIADOR
LOS NEGOCIADORES DEBERAN TENER 30 O MAS AÑOS DE EDAD.
ESCOLARIDAD DEL NEGOCIADOR
POR LO MENOS EL NEGOCIADOR DEBE CONTAR CON EL NIVEL DE LICENCIATURA O BACHELLOR
IDIOMAS QUE DEBE HABLAR EL NEGOCIADOR
EL NEGOCIADOR DEBER DOMINAR EL IDIOMA DEL POSIBLE COMPRADOR, ADEMÁS DEL SUYO.
VESTIDO ES CONVENIENTE QUE EL NEGOCIADOR SE PRESENTE CON LOS POSIBLES CLIENTES, USANDO ROPA FORMAL.
SALUDO EL SALUDO CONVIENE HACERLO DE MANO Y A CORTA DISTANCIA. EL INTERCAMBIO DE TARJETAS SUCEDE AQUÍ.
REGALOS
LOS REGALOS SERAN OFRECIDOS A LA CONTRAPARTE ADECUADA, EN LA NEGOCIACIÓN Y PREFERENTEMENTE DEBEN SER TÍPICOS DEL PAIS DEL VENDEDOR.
PLATICA INTRODUCTORIA
ES RECOMENDABLE SOSTENER UNA PLATICA DE ACERCAMIENTO CON LOS POSIBLES CLIENTES, SOBRE TEMAS GENERALES Y NO COMPROMETIDOS.
PUNTUALIDAD PARA INICIAR LA NEGOCIACION
DEBE PROCURARSE NO LLEGAR DESPUÉS DE 15 MINUTOS TARDE CON RELACION AL HORARIO FIJADO Y AVISAR AL CLIENTE SOBRE LA DEMORA.
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO QUE SE QUIERE VENDER
SE REQUIERE UNA PRESENTACIÓN MUY PROFESIONALIZADA UTILIZANDO LOS RECURSOS DE LA COMPUTACIÓN Y UN CONOCIMIENTO DE LAS CONDICIONES DE PRODUCCIÓN Y PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO.
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MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO INTERCULTURAL Cuadro Num. 14 b
FACTOR CUMPLIMIENTO IDEAL ALIMENTOS
CONVIENE INVITAR A LOS POSIBLES CLIENTES A UNA COMIDA O LUNCH PARA GENERAR UIN AMBIENTE INFORMAL Y FAVORECER AL PROCESO DE NEGOCIACIÓN. SE CREAN ESPACIOS PARA REPLANTLEAR EL PROCESO DE SER NECESARIO.
DIVERSIÓN LA DIVERSIÓN EN BARES U OTROS SITIOS, NO ES NECESARIA, SALVO QUE LOS CLIENTES ESPECÍFICOS LA ACOSTUMBREN..
TIEMPO PARA CONCERTAR EL CONTRATO.
SE REQUIERE ACTUAR PARA OBTENER UN CONTRATO COMERCIAL ESCRITO, ENTRE LA PRIMERA Y SEGUNDA REUNION.
IDIOMA EN EL CONTRATO
REDACTAR EL CONTRATO EN LOS IDIOMAS DE AMBOS NEGOCIADORES.
INVOLUCRAMIENTO CON EL CLIENTE
SERA INDISPENSABLE LOGRAR QUE LOS CLIENTES DE MAYOR IMPORTANCIA, APORTEN SUS PÚNTOS DE VISTA SOBRE LOS BIENES O PRODUCTOS Y QUE SE SIENTAN INCLUIDOS EN LA ORGANIZACION
PLAZOS DE PAGO LOS PLAZOS DE PAGO DEBEN SER ENTRE UNO A TRES MESES A PARTIR DE LA FECHA DE ENTREGA DEL BIEN O SERVICIO.
VISITA A CLIENTES
CONVIENE VISITAR LAS INSTALACIONES DE LOS PRINCIPALES CLIENTES UNA VES AL AÑO, PARA ESTRECHAR LAS RELACIONES COMERCIALES.
RECEPCIÓN DE CLIENTES
CONVIENE INVITAR, UNA VES AL AÑO, A LAS INSTALACIONES DEL VENDEDOR, A LOS PRINCIPALES CLIENTES, PARA ESTRECHAR LAS RELACIONES COMERCIALES.
PUBLICIDAD
LA PUBLICIDAD DENTRO DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN NO ES IMPORTANTE, A MENOS QUE EL CLIENTE LA SOLICITE COMO COMPROMISO DEL VENDEDOR.
PROMOCION
DEBEN OFRECERSE PROMOCIONES PERIÓDICAS A LOS CLIENTES, PARA QUE ELLOS LAS OFREZCAN A LOS CONSUMIDORES, PREFERENTEMENTE EN DESCUENTOS Y CONTENIDOS ADICIONALES DEL PRODUCTO.
El manejo del modelo, como en la generalidad de los casos, es una referencia global
o una lista de verificación que debe tomarse en cuenta para contar con todos los argumentos a efecto de tener éxito en los procesos de negociación.
Los textos impresos en el modelo son los comportamientos que se han apreciado
como de mayor representatividad entre las diversas culturas analizadas. Desde luego que siendo los comportamientos humanos algo tan activo y cambiante, en cada escenario se expresan diferencias que se asimilan en escalas como las que se han presentado en esta trabajo. Dichas escalas expresan los comportamientos particularizados según los escenarios específicos, situación que de estar disponible ayudará mucho a las empresas que incurren en el comercio internacional o en los propios mercados locales pero que cuentan con núcleos poblacionales con diferencias étnicas.
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3. Conclusiones En el caso de las disciplinas sociales y en particular algunas como la Administración y el Comercio, existe mucha literatura pero en la gran mayoría de ella no existen desarrollos científicos, tanto en el campo de la construcción teórica como en la validación de los planteamientos. Es urgente que en países como México se impulse con el mayor énfasis a los trabajos de sustentación científica para que los usuarios de sus productos tengan una alta precisión en cuanto a las ventajas de acudir al denominado mundo de la investigación y el desarrollo, para beneficio de la efectividad y de la utilidad de las empresas y organizaciones públicas y privadas. En razón directa de las características de cada investigación, cada ves parece más necesaria la flexibilidad en el uso de los paradigmas investigativos (cualitativo y cuantitativo) y del uso adecuado de instrumentos para sustentar con mayor certeza a las conclusiones investigativas. Este trabajo inserto en los estudios de medición se somete a la discusión de la comunidad científica del campo de la administración y de las organizaciones, para coadyuvar con la investigación aplicada y aportar líneas de demostración para una futura teoría del multiculturalismo comercial y administrativo. La experiencia en esta investigación permitió sustentar lo recomendable que es el trazo de ejes de investigación que sujetos a los ajustes del propio proceso, puedan preestablecer secuencias que faciliten tanto el estudio de las bases teóricas como de los desarrollos de validación empírica. También se apreció lo relevante de llevar a cabo fases exploratorias que fundamenten a las encuestas estructuradas, pues es muy común que el investigador tenga una sola oportunidad de aplicar sus cuestionarios y debe hacerlo con la mayor seguridad de que los cuestionamientos que plantea por escrito, correspondan a lo que necesita conocer para analizarlo y alcanzar sus propósitos investigativos. En los estudios de carácter transversal y no paramétricos, los análisis pueden ser veraces en los escenarios y en la temporalidad de la investigación empírica, pero los que se soportan en disciplinas como la cultura su margen de desviación en razón del tiempo no es muy alto, pues el cambio cultural no ocurre en forma sorpresiva ni intespectivamente. Se recomienda un buen conocimiento y manejo de la estructuración de la unidad de investigación, a partir de la selección de estratos y conglomerados representativos del tema de la investigación. El uso de instrumentos matemáticos simplifica en gran medida el análisis de grandes volúmenes de información, como sucede en el caso de las correlaciones en condiciones multivariables que sin el apoyo de los mencionados recursos, la capacidad de abstracción puede ser muy difícil alcanzarla. Debe tenerse en cuenta que actualmente existen paqueterías de apoyos matemáticos con los que es más relevante construir bases de datos, explotar la información resultante contando con el conocimiento de los rangos de comportamiento aceptable de las diversas alternativas numéricas que existen que el conocimiento de los desarrollos matemáticos, pues como se insiste, existen programas computacionales que se encargan de procesar las ecuaciones que deben ser llevadas a cabo.
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Si bien el diseño de modelos provee de esquemas ideales de referencia sobre el comportamiento esperado en los formatos de negocios multiculturales, la seguridad de éxito se puede garantizar en porcentajes de por lo menos el 90%, si se conocen las escalas de factores significativos de un escenario específico, lo cual vincula a la postulación científica, desde el ángulo de su aplicabilidad y prescripción. Consideramos que uno de los mayores problemas de los modelos administrativos que se plantean en las disciplinas de nuestro trabajo, adolecen del defecto de soportarse en trabajos generalizantes y cuando mucho en modelos globales que al ser transferidos a escenarios específicos no tienen éxito, por lo que se insiste en los trabajos de escala en los que la adecuación es la estrategia fundamental. Finalmente este trabajo que además de aportar una experiencia en campo de la ciencia como apoyo de los procesos de las interacciones culturales en el campo de los negocios, puede ser una de las bases para la construcción de la Teoría Multicultural en sus dimensiones de la transculturación, del de los comportamientos transfronterizos y del mismo Cross Culture, tratado en el estudio presentado.
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