misiones comerciales trabajo de exposicion
TRANSCRIPT
MISIONES
COMERCIALESINTEGRANTES:
LOURDES PINCAY
JENNY YAUCAN
EDUARDO ALMEIDA
CONCEPTO
Son viajes colectivos realizados a un
mercado objetivo, por varias empresas de un
mismo sector o diferentes sectores. Con la
finalidad de entrar en contacto directamente
con la distribución, para dar a conocer la
oferta sectorial o multisectorial, Profundizar
en el conocimiento de la demanda y la
estructura de la distribución, Valorar las
posibilidades reales de sus productos
CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS
MISIONES COMERCIALES PARA LA
EMPRESA O INSTITUCION?
Temas que preocupan a la empresa que
se internacionaliza en una misión
comercial
- Competitividad del producto
- Como avanza la competencia
- Desarrollos tecnológicos
- Abrir nuevos mercados
- Conseguir nuevos clientes
- Cuidar clientes actuales
- Ser considerado como proveedor correcto
- Definir y cuidar su imagen
Que puede aportar una Misión
Comercial a la empresa? Abrirse a nuevos mercados
Conseguir nuevos clientes
Intensificar relaciones con los clientes actuales
Actualizarse sobre el grado de desarrollo tecnológico en el
sector, Conocer las características de producción y
distribución en el mercado.
Realizar un rápido pero clarificador benchmarking
Ver y ser visto
Actualizarse de nuevas regulaciones
Actualizarse en tendencias en el sector y empresas
Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y
fortalecer la presencia de las empresas y sus productos
dentro de un ámbito global.
Misiones Comerciales
Aunque un mundo social en línea parecería estar
reemplazando la interacción personal, la actividad
empresarial está demostrando que puede valerse de todos
los medios digitales para promoverse e impulsarse, pero
sobrevive en base a la relación cara a cara.
Siempre habrán diferentes métodos de
comunicación, diferentes maneras de llegar a otros negocios
e industrias, que funcionan mejor para algunas personas
más que para otras. Pero muchas personas todavía
reconocen que hay un valor agregado en la interacción
personal- a veces una forma más convincente de vender su
producto o contar su historia.
Su rubro de negocios “Mercados a cubrir”
Consideraciones: tamaño de la
empresa, participación en el mercado, tipo de
productos que ofrece
Ciudades a cubrir
Objetivos y metas deben ser coherentes con el plan
de desarrollo de la empresa y deben ser parte de la
estrategia de promoción
Nivel de adecuación de su producto a ese mercado
Nivel de conocimiento de la normativa arancelaria y
legal en el mercado
SELECCION DE LAS MISIONES MAS
ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO
Pre-Selección
Investigación: Costos de Participación, Otras
Empresas Participantes, Websites, Oficinas
Comerciales
Información sobre eventos, costos, y fechas límite
Selección de misión comercial en que se participará
SELECCION DE LAS MISIONES MAS
ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO
PRESUPUESTO DE PARTICIPACIÓN Y
APOYOS PREVIOS
PARA CADA MISIÓN COMERCIAL:
Costo de inscripción
Costo de viaje para el personal de la
empresa, pasajes, transportación y estadía del
personal
Materiales de
promoción, Muestras, equipamiento, materiales
de promoción.
Imprevistos
Aprobaciones necesarias
Consideraciones sobre compromisos a adquirir
Apoyarse en un formulario que incluya todas las
OBJETIVOS Y METAS
OBJETIVOS:
• Nuevos clientes, presencia, valoración de la
competencia, adelantos tecnológicos
METAS:
• Deben establecerse muy claramente: número de
contactos a realizar por cada persona que asiste
por la empresa, monto de ventas en sitio, etc
Transmisión de esta información a todos los
interesados
PREPARACION
Recolección y lectura de normativa legal, estadísticas de comercio del
producto de interés
Tarjetas de presentación, Boletines con información más
detallada, CDs, Muestras
Promoción: Website de la empresa, emails a compradores
seleccionados, publicidad, auspiciantes, obsequios
Conocimiento de su producto y alternativas de transporte (costos y
frecuencias)
Personal: quienes y cuantos asistirán, entrenamiento, fijación de
metas, vestuario, atención al público, detalles del viaje
Listas de precios en unidades de medida y peso del país a visitar
Idioma: esencial
Conocimiento de costumbres locales:
saludos, tarjetas, regalos, puntualidad, si hay algún NO NO.
Determinación de resultados esperados - ROI
CONOCIMIENTO DE SU NEGOCIO
Y SU PRODUCTO Usted debe conocer su producto mejor que nadie
y transmitirle a cada participante la parte
correspondiente
Asi mismo debe conocer todas las regulaciones
del mercado objetivo
(sanitarias, fitosanitarias, técnicas, materiales, pu
ertos de ingreso, etc)
Materias
primas, equipos, empaques, alternativas de
producción, alternativas de
presentación, marcas, fletes, frecuencias.
En el caso de servicios: ventajas de decidirse por usted:
experiencia, clientes, detalles de localizaciones, como
CALCULO DEL RETORNO SOBRE
LA INVERSION REALIZADA (ROI)
Debe hacerse para cada Misión e incluye dos conceptos:
1) optimizar la presencia y 2) recuperación de la inversión
1) Optimizacion de presencia: Empezar por conocer el
costo por presencia, que ayuda a optimizar el tiempo
Para ello, agregar costos:
muestras, promoción, teléfono, traslado y estadía de
personal. Puede incluirse un estimado del tiempo invertido
en la organización
2) Retorno sobre la inversion:
Es la ganancia o pérdida en los dólares invertidos en el
esfuerzo de generar ventas.
ACTITUD, MANEJO DEL
TIEMPO, Y REUNIONES
Actitud: Amable, no forzada,
Manejo del Tiempo: Puntualidad es
clave, presentación de las bondades del
producto o servicio
REUNIONES: Directo al
punto, anotaciones, pendientes, si se puede
mostrar el producto, destacar cualidades
TIPS PARA MANEJO DE TIEMPO
Credenciales
Preguntas directas
Ofertantes de servicios, equipos
Confirmación previa de reuniones
DURANTE LA MISION
Atención a contactos
Actitud y manejo del tiempo
Manejo de compromisos adquiridos
Creación de Base de Datos
Durante el Desarrollo de la
Misión tener en Cuenta:
Objetivos De La Negociación
Captar el interés del potencial comprador.
Remarque las características distintivas de su empresa.
Características de su producto.
Capacidad potencial de su producción.
La calificación de su personal.
Actitudes Durante Una Misión
Comercial
PUNTUALIDAD
La puntualidad es el primer símbolo de seriedad de su
empresa. Estar por lo menos cinco minutos antes en su
cita. Si ve que va ha llegar tarde a una cita, efectúe una
llamada telefónica con la máxima antelación posible.
VESTIMENTA
La vestimenta a utilizar depende del país que se visite.
EL LENGUAJE
En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar los servicios de un intérprete para asistir a las reuniones de negocios.
INTERCAMBIO DE TARJETAS PERSONALES
Este es el primer paso en toda reunión de negocios.
Generalmente, es la persona de más categoría de la empresa anfitriona la que comienza a entregar su tarjeta a los representantes de la empresa invitada, iniciando por la mayor categoría.
Luego, proceda a colocarla delante suyo de modo que refleje la posición en la mesa de sus interlocutores. Le será útil para tener referencia del nombre y cargo de sus interlocutores.
No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociación
Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Inicio de la Negociación
Nunca empiece directo al grano. Es conveniente hacer previamente algún comentario referente al clima, comentar sus primeras impresiones sobre el país visitado, etc.
No trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operación en su primera visita. Las decisiones siempre se toman por consenso, se intenta convencer a todos los departamentos involucrados en la decisión.
Actitud Personal En La Negociación
Muéstrese cordial y agradable para el establecimiento de los lazos comerciales.
Las contrapartes comerciales, no sólo analizan sus productos o su empresa, sino también la persona o personas que los representan.
Muestre una actitud profesional.
Debe tomar nota en el cuaderno de los aspectos más destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta de visita. Así, le será fácil recordar la reunión.
Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Preguntas Sobre Su Empresa
Los interlocutores querrán conocer: Dimensión de su empresa (grande, mediana, pequeña).
Experiencia en el sector (cuantos años tienen de estar en el mercado).
Su estado financiero.
El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a quién le venden).
Conviene realzar los aspectos más sobresalientes y trate de restar importancia a los que pueden resultar negativos.
En todo caso, lo más conveniente es invitarles a visitar su empresa e instalaciones.
NOTA: Las empresas investigarán por su cuenta todos los detalles sobre su empresa.
Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Muestre interés por su Interlocutor
Sienta curiosidad sobre la estrategia que abordarían para introducir sus productos.
El nivel de ventas que podría alcanzar.
Las ventajas y los defectos que perciben en sus productos. La manera de mejorarlos aún más.
Los cambios futuros que podrían influir en su comercialización y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones
Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Negociación De Precios
En una negociación inicial no es muy frecuente que se produzcan regateos o duras negociaciones en cuanto a precios. Fije sus precios de un modo flexible y añada que sería posible rebajarlos en función del volumen de los pedidos, por ejemplo.
Agradecimiento
Agradezca la atención prestada durante la negociación.
Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional tras esta primera entrevista. Reitere su ofrecimiento de visita personal a su empresa.
Despedida
No olvidar nunca recoger las tarjetas personales de sus interlocutores.
Es recomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o pegarlas en el cuaderno de negocios. Nunca en los bolsillos.
Actitudes Durante Una Misión
Comercial
EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE
ALEJAN AL COMPRADOR/PROVEEDOR
Personal de la Misión Comercial conversando
• Concentración en computadoras
Conversaciones interminables en el teléfono
EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE
ALEJAN AL COMPRADOR/PROVEEDOR
Cara de pocos amigos
Agresividad, insistencia
Reuniones uno-a-uno
Tipos De Misiones Comerciales
Directas e InversasMisiones Comerciales Directas
De observación / estudio / exposición /venta
De benchmarking Para reunirse con contactos seleccionados Individuales, sectoriales, generales Mixtas: político-comercial Apoyadas por alguna institución o privadas“Contratación de servicio de organización y coordinación”
Misiones Comerciales Inversas
Para reunirse con grandes compradores
De Prescriptores de Opinión
Misiones Comerciales
Directas
MISION DE EXPLORACION/OBSERVACION
/EXPOSICION/VENTA
En realidad una misión de estudio del mercado, su
infraestructura, cómo opera
Incluye conferencias generales y especializadas, visitas a
puertos, aeropuertos, bodegas, reuniones con cámaras
binacionales, instituciones de promocion de
comercio, instituciones relacionadas a los sectores que
visitan, cocteles con empresarios del sector
Ideal para empresas que empiezan y para empresas que
desean explorar nuevos mercados
Costo más bajo de participación. Contacto comercial directo
muy bajo
EXPLORACION/OBSERVACION
/EXPOSICION/VENTA
MISION DE BENCHMARKING
Benchmarking: compararse con la competencia
Incluye visitas guiadas a establecimientos donde se
expenden esos productos
Visitas a puertos, aeropuertos, bodegas
Reuniones con ciertos
importadores, distribuidores, intermediarios
Conferencias sobre legislacion que afecta a ese sector
Puede incluir una reducida rueda de negocios
Costo moderado. Ideal para explorar nuevos
mercados, para empresas nuevas y para empresas que
desean empezar nuevos proyectos
Benchmarking
MISION PARA REUNIRSE CON
CONTACTOS SELECCIONADOS
Empresas viajan con Agenda previamente confirmada que
incluye entre 5 a 10 citas con contrapartes identificadas.
Pueden ser individuales, sectoriales, generales. Por el
número de participantes, puede ser una Mision pequeña o
llegar a ser una Macrorrueda de negocios
Reuniones son one-to-one y duran máximo 20 minutos.
Pueden ser en la oficina del contacto o en un lugar
contratado.
Ideal para empresas en etapa ascendente, con oferta
disponible y con capacidad de adaptar producto a
requerimientos del comprador
Costo más alto, generalmente incluye la contratación de
servicios especializados
Contactos seleccionados
MISIONES MIXTAS: POLITICO-
COMERCIAL
Generalmente ofrecidas por organismos de gobierno regional o estatal
Viaje acompañando a algun funcionario público de muy alto nivel que
mantendrá reuniones a muy alto nivel en un país de su interés
Incluye reuniones con empresarios, con representantes de gobierno,
cocteles
Ideal para empresas que ofrecen productos o servicios en donde los
gobiernos juegan un papel activo para la asignación de contratos o para
las condiciones de acceso de su producto o servicio
Ideal para empresas que mantienen una relación estrecha con el alto
funcionario que está viajando (posibilidad de conversar durante el viaje)
Costo moderado a alto, reuniones privadas pueden variar en resultados
pero generalmente las reuniones públicas son positivas.
Politico-comercial
MISIONES APOYADAS POR
INSTITUCION PUBLICA O PRIVADA
Como punto de interés, las misiones más exitosas son
aquellas que van apoyadas o auspiciadas por instituciones
públicas o privadas que tienen relación con el comercio o
con el sector que usted representa.
Esas instituciones, a su vez, se apoyan en sus pares en el
lugar de destino aunque contraten los servicios para
agendamiento de reuniones
Las Embajadas y Oficinas Comerciales son un gran punto
de apoyo y referencia
Tan sólo en el caso de misiones individuales y reuniones
con grandes compradores, no es necesario el apoyo de
institución alguna.
Misiones Comerciales
Inversas
MISION PARA REUNIRSE CON
GRANDES COMPRADORES
Ofrecidas por ciertas empresas privadas solamente
Empresa viaja con agenda de citas confirmadas con grandes
compradores para su producto
Empresa debe tener gran capacidad de producción y de reaccion a
cambios. Tambien puede incluir productos especiales
Las reuniones generalmente se realizan en hoteles de lujo, donde se
alojan los proveedores. Cada proveedor tiene asignada una habitación
adicional para exhibir su producto y atender a los compradores. Todos
los compradores corresponden exactamente al perfil ideal para el
proveedor pero luego del contacto se sabrá si el producto fue de su
interés. Reuniones son muy cortas.
Costo muy elevado. Ideal para grandes productores que desean vender
a pocos compradores y en grandes cantidades. Si se trata de productos
especiales, empresas medianas y pequeñas también tendrian acceso.
MISIONES
INDIVIDUALES, SECTORIALES, MULTISEC
TORIALES, GENERALES
INDIVIDUAL: Una sola empresa, con un máximo de siete
sectores en misiones muy grandes
GENERALES: Número indeterminado de empresas de
cualquier sector
Empresa debe decidir que es lo más conveniente para sus
intereses y seleccionar los eventos en que participa
Misiones tienen costos variables: la individual y sectorial un
costo más alto, la multisectorial y general un costo más
bajo, aunque la calidad de las citas puede ir acorde con la
reduccion de costos
Grandes compradores
De Prescriptores de Opinión:
Profesionales del sector, no involucrados
directamente en la
comercialización (gastrónomos, decoradores
y periodistas especializados), cuya
autorizada opinión influye en la decisión de
compra.
DESPUES DE LA MISION
Informe de resultados
Evaluación con otros directivos
Base de datos con información de
contactos, comentarios personales y compromisos
adquiridos
Seguimiento: envío de
precios, muestras, propuestas, catálogo de
productos, e-mail de agradecimiento, llamadas
personales a contactos de mayor interés, e-mails
de seguimiento.
Categorización de contactos: comentarios
personales, tamaño, pendientes
Concretar ventas
FIN