miguel robledo casas - uniandes

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PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA AGENCIA DE VIAJES

MIGUEL ROBLEDO CASAS

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERÍA INDUSTRIAL SANTAFÉ DE BOGOTÁ

2003

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PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA AGENCIA DE VIAJES

MIGUEL ROBLEDO CASAS

PROYECTO DE GRADO

LUIS EDUARDO GALVEZ

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERÍA INDUSTRIAL SANTAFÉ DE BOGOTÁ

2003

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TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN _______________________________________________ 10

1. INTRODUCCIÓN _______________________________________________ 10

1.1 OBJETIVOS_________________________________________________ 10

1.1.1 Oportunidad _____________________________________________ 10

1.1.2 Independencia____________________________________________ 11

1.1.3 Responsabilidad Social_____________________________________ 11

1.1.4 Logro___________________________________________________ 11

1.2 ENTORNO ECONÓMICO ______________________________________ 11

1.3 EXPLICACIÓN DEL NEGOCIO __________________________________ 13

1.3.1 Generación del Producto ___________________________________ 13

1.3.2 Como coloco el producto en el Mercado________________________ 13

1.3.3 Soporte Necesario ________________________________________ 14

2. EL PRODUCTO ________________________________________________ 15

2.1 PROGRAMAS DE INTERCAMBIO _______________________________ 16

2.1.1 SOBRE INTEREXCHANGE _______________________________________ 16

2.1.2 LA EXPERIENCIA EN LOS CAMPAMENTOS DE VERANO __________________ 17

2.1.2 CADA CAMPAMENTO DE VERANO ES ÚNICO _________________________ 17

2.1.3 TIPOS DE CAMPAMENTOS DE VERANO _____________________________ 17

2.1.4 REQUISITOS Y OPCIONES DEL PROGRAMA __________________________ 17

Programa Regular _____________________________________________ 18

Programa Self-Travel___________________________________________ 18

Programa Pre-Placed___________________________________________ 18

2.1.5 TIPOS DE TRABAJO ___________________________________________ 19

Counselor General _____________________________________________ 19

Counselor Especializado ________________________________________ 19

Counselor de Necesidades Especiales _____________________________ 19

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2.1.6 PRECIOS___________________________________________________ 20

2.1.7 NOTAS FINALES______________________________________________ 20

Cancelación / Políticas de devolución ______________________________ 20

Lo que ofrece InterExchange / Camp USA __________________________ 20

Los participantes son responsables de _____________________________ 21

2.2 PLANES NACIONALES________________________________________ 22

2.2.1 PLANES DECAMERON ____________________________________ 22

2.2.2 IROTAMA _______________________________________________ 22

2.2.3 CIUDAD PERDIDA ________________________________________ 23

2.2.4 BAHÍA SOLANO __________________________________________ 23

PLANES CARIBE __________________________________________________ 24

2.2.5 ARUBA _________________________________________________ 24

2.2.6 ISLA MARGARITA ________________________________________ 25

2.2.7 PUNTA CANA____________________________________________ 25

2.2.8 CUBA __________________________________________________ 26

2.2.9 CANCUN________________________________________________ 27

2.2.10 COSTA RICA ___________________________________________ 27

2.2.11 GUATEMALA ___________________________________________ 28

2.2.12 PANAMA_______________________________________________ 28

3. EL MERCADO _________________________________________________ 29

4. PERCEPCIÓN DEL ENTORNO ____________________________________ 30

5. DEMANDA ____________________________________________________ 30

5.1 ENCUESTA PARA PROGRAMAS DE INTERCAMBIO Y VENTA DE TIQUETES AÉREOS _ 42

5.1.1 Tamaño de la muestra _____________________________________ 42

5.1.2 Encuesta y Análisis de las preguntas __________________________ 43

5.1.3 Análisis de los resultados de la encuesta para los programas de

intercambio___________________________________________________ 45

5

5.1.4 DEMANDA DE PAQUETES TURÍSTICOS ______________________________ 49

5.1.4 Análisis de la Encuesta para los paquetes turísticos en las

Universidades ________________________________________________ 51

6. INGENIERIA BÁSICA____________________________________________ 58

6.1 FLUJOGRAMA DE PROGRAMAS DE INTERCAMBIO________________ 58

6.2 FLUJOGRAMA DE PAQUETES VACACIONALES Y TIQUETES AÉREOS 59

6.3 DESCRIPCIÓN DE LA INGENIERÍA BÁSICA _______________________ 60

7. ESTRATEGIA DE MERCADEO ____________________________________ 61

7.1 PUBLICIDAD __________________________________________________ 62

7.2 FOLLETOS ___________________________________________________ 62

7.3 CHARLAS INFORMATIVAS_________________________________________ 62

7.4 AFICHES ____________________________________________________ 62

7.5 VISITAS A UNIVERSIDADES, COLEGIOS U ORGANIZACIONES ________________ 63

7.6 VOZ A VOZ __________________________________________________ 63

7.7 LOCALIZACIÓN DE LA OFICINA _____________________________________ 63

7.8 PÁGINA EN INTERNET ___________________________________________ 64

7.9 BASES DE DATOS ______________________________________________ 64

7.10 DOFA _____________________________________________________ 64

8. CONSTITUCIÓN DE LA SOCIEDAD ________________________________ 66

9. ANÁLISIS FINANCIERO _________________________________________ 72

9.1 SUPUESTOS__________________________________________________ 72

9.1.1 Capital Propio ____________________________________________ 72

9.1.2 Deuda __________________________________________________ 72

9.1.3 Impuestos _______________________________________________ 72

9.1.4 Salarios _________________________________________________ 73

9.1.5 Tasa de Cambio __________________________________________ 73

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9.1.6 Equipos de Oficina ________________________________________ 74

9.1.7 Inflación_________________________________________________ 75

9.1.8 Caja Mínima _____________________________________________ 75

9.1.9 Política de CXC y CXP _____________________________________ 75

9.1.10 Rotaciones _____________________________________________ 76

9.1.11 Política de Dividendos_____________________________________ 77

9.1.12 Costos Fijos ____________________________________________ 77

9.1.13 Costos Variables_________________________________________ 77

9.1.14 Gastos_________________________________________________ 78

9.1.15 Precios ________________________________________________ 78

9.2 PLAN MAESTRO DE VENTAS __________________________________ 82

9.3 ESTADO DE RESULTADOS (P&G) ______________________________ 84

9.5 FLUJOS DE CAJA ____________________________________________ 85

9.6 INDICADORES ECONÓMICOS _________________________________ 87

Punto de Equilibrio_____________________________________________ 87

GAT ________________________________________________________ 89

Rentabilidad __________________________________________________ 89

Financiación externa necesaria (FEN)______________________________ 90

Tasa de Crecimiento Interno (TCI)_________________________________ 90

Tasa de Crecimiento Sostenido (TCS) _____________________________ 90

WACC o CPPC (Costo Promedio Ponderado de Capital) _______________ 91

9.7 EVA _______________________________________________________ 92

10. CONCLUSIONES ______________________________________________ 94

11. BIBLIOGRAFÍA _______________________________________________ 96

12. ANEXOS _____________________________________________________ 97

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ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Tasa de Cambio 12 Ilustración 2: Pasajeros Enero-Junio 31 Ilustración 3: Partición Mercado Nacional 32 Ilustración 4: Partición Mercado Internacional 33 Ilustración 5: Tráfico de personas por Aeropuertos 34 Ilustración 6: Tráfico Hacia/ Desde Colombia 35 Ilustración 7: Rutas Nacionales 36 Ilustración 8: Rutas Internacionales 37 Ilustración 9: Volumen de Pasajeros por mes 38 Ilustración 10: Distribución de estudiantes por carácter académico de institución 40 Ilustración 11: Estudiantes en Bogotá 41 Ilustración 12: Análisis de la encuesta 1 47 Ilustración 13: Análisis de la encuesta 2 48 Ilustración 14: Variación anual del PIB, Paquetes Turísticos, y Tiquetes aéreos 49 Ilustración 15: Motivo de Vuelo 52 Ilustración 16: Escogencia de transporte aéreo 53 Ilustración 17: Escogencia de aerolínea 54 Ilustración 18: Frecuencia de viajes 55

TABLAS

Tabla 1: Tabla de Precios Programas de Intercambio 15 Tabla 2: Competencia 39 Tabla 3: Demanda de estudiantes universitarios 42 Tabla 4: Colegios Categoría 1 50 Tabla 5: Colegios Categoría 2 51 Tabla 6: Oportunidades y Fortalezas 64 Tabla 7: Debilidades y Amenazas 65 Tabla 8: Estrategia DOFA 65 Tabla 9: Deuda 72

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Tabla 10: Salarios 73 Tabla 11: Depreciación 74 Tabla 12: Equipos de Oficina 75 Tabla 13: Rotación de CXC 76 Tabla 14: Comisión Agencia, Comisión Vendedor y Recargos 78 Tabla 15: Precio de los Pasajes 79 Tabla 16: Precios de Paquetes Vacacionales 81 Tabla 17: Precios de Venta y Costos Unitarios 81 Tabla 18: Plan de Ventas por semestre y categoría 82 Tabla 19: Demanda de tiquetes por precio y Destino 82 Tabla 20: Plan Maestro de Ventas 83 Tabla 21: P&G 84 Tabla 22: Balance General 85 Tabla 23: Flujos de Caja 86 Tabla 24: GAT 89 Tabla 25: ROE, ROA, y ROI 90 Tabla 26: FEN, TCI, y TCS 91 Tabla 27: WACC 92 Tabla 28: EVA 92 Tabla 29: Escenarios 93

ECUACIONES Ecuación 1: Demanda..................................................................................................................... 42 Ecuación 2: Tamaño de la Muestra ............................................................................................... 43 Ecuación 3: Demanda a Captar ..................................................................................................... 46 Ecuación 4: Rentabilidad ............................................................................................................... 74 Ecuación 5: Rotación Cuentas por Cobrar................................................................................... 76 Ecuación 6: Punto de Equilibrio.................................................................................................... 87 Ecuación 7: GAT ............................................................................................................................. 89 Ecuación 8: ROE ............................................................................................................................. 90 Ecuación 9: ROA ............................................................................................................................. 90 Ecuación 10: ROI............................................................................................................................. 90 Ecuación 11: FEN............................................................................................................................ 90 Ecuación 12: TCI ............................................................................................................................. 90 Ecuación 13: TCS............................................................................................................................ 91

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Ecuación 14: WACC........................................................................................................................ 91 Ecuación 15: Ke .............................................................................................................................. 91

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1. INTRODUCCIÓN

Esta propuesta de Grado es un Plan de Negocios para la creación de una agencia de viajes enfocada a los estudiantes de último año de colegios en Bogotá, y a los estudiantes universitarios de todo el país. La idea surgió al detectarse un incremento en la demanda por planes de intercambio cultural hacia los Estados Unidos, y de ofrecer un servicio económico y bueno a las personas interesadas. Además, se detectó una reactivación en los planes de excursiones turísticas de grupos de estudiantes superiores a las 20 personas. Para el programa de intercambio cultural se contaba desde un principio con la representación de una de las agencias estadounidenses autorizadas por su gobierno para ofrecer este programa. El programa consiste en dar la oportunidad a estudiantes universitarios de todo el mundo de trabajar por periodos no más largos de 6 meses en Estados Unidos. Durante el periodo 2002-2003 se estuvo en periodo de prueba en donde la agencia puso un tope de 20 personas por ser el primer año. Este periodo culminó satisfactoriamente y ahora hay la posibilidad de admitir en el programa a todas aquellas personas que cumplan los requisitos y estén interesadas. Hay varios factores que han hecho que cada día sea más difícil viajar, y mucho más cuando se tiene un presupuesto estrecho como lo es el de los estudiantes. Por esta razón la idea del intercambio cultural es tan atractiva, ya que le da la oportunidad al estudiante de costear su viaje por medio de viajar trabajando. De aquí surgió la idea de crear una agencia de viajes que no solo ofreciera los programas de intercambio cultural a los estudiantes, sino que les ayudara a organizar todo su viaje de una manera más económica. Por lo que los programas de intercambio cultural se llevan a cabo durante el periodo de verano en Estados Unidos, se complementó la idea de negocio con la venta de planes de excursiones para estudiantes de último año en colegios de Bogotá, y la prestación de servicio de agencia de viajes común y corriente durante el resto del año con un precio especial para los estudiantes tanto universitarios como colegiales.

1.1 OBJETIVOS 1.1.1 Oportunidad Aprovechar una oportunidad de negocio que se tiene identificada, y que de hacerlo de la manera correcta se puede sacar un gran provecho tanto financiera como personalmente. La oportunidad nace no solamente de la identificación de una demanda existente, sino el aprovechamiento de la continua devaluación del peso frente al dólar Americano.

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1.1.2 Independencia Se busca tener una independencia en estos momentos que se quiere entrar al mercado laboral, en donde se trabaje como empresario y no como empleado. Para poder aprovechara las ventajas de ser empresario se usarán los conocimientos adquiridos durante la carrera de Ingeniería Industrial. Estos conocimientos incluyen la definición de un servicio que tenga una ventaja competitiva y diferenciable clara, el cálculo de la demanda mientras instrumentos estadísticos, y los cálculos financieros para poder calcular y optimizar la rentabilidad del proyecto. Además, se quiere maximizar el nivel de ingresos, ya que al ser empleado no se está recibiendo la totalidad del trabajo que se desarrolla. 1.1.3 Responsabilidad Social Como representante de una minoría con las capacidades, recursos, y la educación para llevara a cabo el desarrollo de unas empresas que incrementen la mano laboral en un país en crisis y con necesidad de crear empleo. 1.1.4 Logro Se busca crear una empresa que sea viable financieramente y que deje una utilidad, sea eficiente dando y recibiendo recursos, garantice la supervivencia de esta a largo plazo, y que de un beneficio personal. Poder aplicar los conocimientos adquiridos, en un ejercicio práctico que de experiencia en el desarrollo de proyectos.

1.2 ENTORNO ECONÓMICO Hoy en día hay muchas consideraciones para tener en cuenta a la hora de abrir una agencia de viajes. Cada vez se satura más el mercado de establecimientos que prestan este servicio, y por lo que se ha visto alrededor del mundo, las agencias tienen que cambiar su manera de hacer dinero ya que las que persistan en obtener sus recursos de la venta de tiquetes aéreos tenderán a desaparecer. Las aerolíneas, principales aliados de las agencias de viajes, vienen teniendo una crisis muy fuerte desde hace aproximadamente 5 años. Hay varios factores a los que se les puede atribuir esta crisis. Entre ellos, quizás los más relevantes han sido: los atentados del 9 de septiembre de 2001 han hecho que se pierda confianza en el transporte aéreo, la guerra contra países árabes ha causado un incremento de más del 80% en el precio del “jet fuel”, y en promedio el 60% de los costos de una aerolínea es el combustible. Enfermedades como el SARS han disminuido el turismo en varias regiones de América y Asia, y el endeudamiento de empresas locales para actualizar sus aeronaves a sido irresponsable y exagerado. Además, en el ámbito local, la crisis económica y la inseguridad ha hecho que mucha gente deje de viajar, ya sea en vuelos nacionales o internacionales. El turismo ha caído en el porcentaje del PIB. La medida más

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común para hacerle el seguimiento al turismo es lo que se genera del sector de restaurantes y hoteles, lo que ha mostrado un estancamiento en los últimos años y que solo hasta ahora muestran signos de recuperación. El pesos colombiano ha tenido una gran devaluación con respecto a las monedas más fuertes de la economía mundial, y aunque los pasajes aéreos han tenido un leve alza en los precios, la diferencia entre las monedas ha hecho que cada vez sea más costoso viajar. Cuando hay poca diferencia en la tasa de cambio hay un flujo de capital hacia el exterior y menor el gasto que estos efectúan dentro del país. Hoy en día sucede lo contrario, la tasa de cambio tan alta ha hecho que el gasto en turismo se haga en el país: “la evidencia demuestra que la tasa de cambio y el gasto de residentes en Colombia en el extranjero tiene una importante correlación negativa: entre más baja sea la tasa de cambio mayor es la salida de colombianos al exterior y mayor el gasto que éstos hacen fuera del país”1. A continuación se muestra la devaluación del peso frente al dólar en los últimos 10 años. Ilustración 1: Tasa de Cambio

Tasa de Cambio

0,00

500,00

1000,00

1500,00

2000,00

2500,00

3000,00

3500,00

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Peso

s

Fuente: Superintendencia Bancaria, cálculos del Banco de la República, Estudios Económicos. El turismo es afectado directamente por la política exterior del país. Cuando hay libre comercio, y productos de otros países pueden entrar sin mayor restricción y 1 CARTA FINANCIERA, Julio-Septiembre de 1998. p 64.

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con unos aranceles que les permiten seguir siendo competitivos, el turismo por negocios se incrementa ya que es mayor el número de extranjeros que vienen. De igual manera sucede con los colombianos que viajan hacia el exterior a exportar vienes nacionales, y hacen que haya un ingreso de divisas al país por las exportaciones, lo que aumenta el gasto en esparcimiento y relajación. Cabe recordar que hoy en día solo un pequeño porcentaje de la población Colombiana puede darse el lujo de designar parte de los ingresos hacia estas actividades: “basta recordar que el 60.3% del gasto en esparcimiento y diversión es efectuado por el 20% de la población, y que el 50% de la población más pobre realiza sólo el 14.3% del gasto en estos bienes y servicios...lo que ha pasado con el turismo en el país depende de lo que ha ocurrido con el esparcimiento del 10% de los hogares colombianos”2. Según datos de ANIF (Asociación Nacional de Instituciones Financieras) solo un pequeño porcentaje de los colombianos que conforman los estratos 1 y 2 han disfrutado de los servicios de relajación y esparcimiento que ofrecen las cajas de compensación familiar y los centros vacacionales y recreacionales.

1.3 EXPLICACIÓN DEL NEGOCIO 1.3.1 Generación del Producto Se busca crear una agencia de viajes enfocada hacia los estudiantes universitarios o recién graduados que quieran hacer intercambios culturales en los Estados Unidos. Esta agencia, además de ayudar a los estudiantes a buscar empleos de verano tendría convenios con ciertas aerolíneas para poder ofrecer pasajes a precios razonables para los estudiantes que en la mayoría de las veces tienen presupuestos limitados. Además, la agencia buscaría ofrecer un paquete de viajes turístico y cultural alrededor del mundo pero a unos precios más económicos. El segundo fuerte de la agencia será la venta de paquetes turísticos para excursiones de colegios. Por últimos, se ofrecerá la venta de pasajes aéreos a con tarifas especiales para los estudiantes. 1.3.2 Como coloco el producto en el Mercado El mercado de los viajes para estudiantes ya existe, aunque todavía tiene muchas posibilidades de explotación. Para poder ingresar a un mercado tan competitivo como este se necesita ofrecer unos precios muy atractivos que atraigan clientes y de esta manera ingresar en el “top of mind” del consumidor. Aquellas personas que consigan un trabajo por medio de la agencia de viajes, tienen la opción de conseguir pasajes a un precio preferencial en esta agencia, o 2 Ibíd., p. 64.

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que por pagar un precio más alto tengan la posibilidad de desentenderse del costo del viaje el cual sería asumido por nuestra agencia. En este último caso se buscaría tener una buena relación comercial para poder conseguir los pasajes de estas personas dentro del precio pagado por estas, y aún así generar una ganancia adicional. Además, se buscará estudiantes que ya hayan participado en el programa de intercambio cultural, para que busquen nuevos candidatos en sus respectivas Universidades. Esto sería una relación bastante informal pero con cierto incentivo financiero por cada persona que vinculen al programa. A los estudiantes de colegios que cursen ultimo año y que estén interesados en hacer paseos de Promoción, se les visitará y ofrecerá directamente en los colegios donde estudien para de esta manera crear una relación directa y estar en el “top of mind” de ellos. Por último, se tratará de establecer una completa base de datos con los estudiantes interesados en los productos mencionados anteriormente para poder ofrecerles tiquetes aéreos y planes turísticos durante todo el año. Además, se hará publicidad en los medios de comunicación para promocionar los productos, y atraer otro tipo de clientes. 1.3.3 Soporte Necesario La infraestructura requerida para poder empezar el negocio no tiene que ser muy amplia. Simplemente se necesita tener una oficina con una secretaria y unos vendedores que estén disponibles a las horas hábiles de lunes a sábado, y tener una sala de juntas para las entrevistas. La oficina deberá tener una conexión directa con las aerolíneas. Para dar a conocer el producto lo mejor es ir a las diferentes universidades y colegios y dar a conocer el plan, ya sea por medio de los centros de trayectoria profesional o los centros de bienestar estudiantil, ó por medio de afiches y folletos en las universidades y en sitios frecuentados por los estudiantes. El vendedor para los programas de intercambio deberá tener un buen nivel de ingles ya que es el responsable de entrevistar a los estudiantes y evaluar quienes tienen el nivel exigido por las diferentes empresas que ofrecen estos trabajos. Como se mencionó anteriormente, se tendrá una relación con estudiantes que participaron en el programa, para que lo den a conocer en sus sitios de estudio y en sus círculos de amigos.

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2. EL PRODUCTO

El producto ya existe, pero como se dijo anteriormente, falta mucho por explotar ya que la demanda por este tipo de planes es mayor que la oferta. Además, en muchas ocasiones los estudiantes no muestran interés en este programa simplemente por que no lo conocen y no saben en que consiste. Las vacaciones universitarias suelen ser muy largas y hay muchas personas que no hacen cursos de vacaciones, pero que no tienen la oportunidad, por cuestiones económicas, de viajar, y mucho menos de salir del país. Para estas personas es una excelente opción para viajar, conocer, practicar su ingles y ahorrar en una moneda tan fuerte como es el dólar. El problema de no poder viajar por que no se tienen los recursos para cubrir los costos de transporte, alimentación y hospedaje pasan a un segundo plano ya que el programa ofrece excelentes soluciones a estos problemas. Desde quedarse a dormir en cabañas dentro de un campamento de verano, y comer de la cafetería de este, hasta alojarse en hoteles de 3 estrellas por menos de $10 la noche y tener ciertos subsidios de alimentación, son algunas de estas soluciones. El programa consta de dos alternativas. A aquellas personas que por uno u otro motivo ya tiene una oferta de trabajo confirmada (Pre-Placed) se les ayuda a obtener la documentación para obtener la visa de intercambio cultural (J-1) y a tramitar un seguro médico por el tiempo de la estadía, un soporte del programa las 24 horas del día, y la opción de adquirir un pasaje aéreo a una tarifa preferencial. Por otro lado están las personas en el programa regular. Las personas que ingresen a este programa habrán sido previamente seleccionadas ya que cumplen con las condiciones exigidas. A estas personas se les ofrecerá lo mismo que a los del programa anterior. Además, una orientación más detallada, la posibilidad de darle la responsabilidad de los costos del viaje a la agencia (esto tendría un sobre costo), y una noche de estadía gratis en un hostal para estudiantes en Nueva York. Tabla 1: Tabla de Precios Programas de Intercambio

COSTO A PAGAR A LA ORGANIZACIÓN

COSTO DEL SEGURO MÉDICO

Participante entre 19 y 20 años

$160 dólares $140 por 3.5 meses de cubrimiento

Participante entre 21 y 23 años


Participante mayores de 24 años


Pre-Placed $360 dólares $120 por 3 meses de cubrimiento

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En caso de ofrecerles a los participantes que la agencia asume el costo del pasaje, sería pasajes de ida y vuelta entre $500 y $600 aunque esta opción solo se ofrecerá si se consigue hacer un convenio con las aerolíneas para que ofrezcan una tarifa suficientemente atractiva. Los costos desde el aeropuerto hasta al campo deberán ser costeados por el estudiante. Este precio que se ofrece tiene como ventaja que es más económico que el ya existente. Según la Aeronáutica Civil, desde el mes de Septiembre, las comisiones de las agencias de viajes bajarán de ser del 8% al 6.5%. Habrá un recargo adicional de $12 dólares a pasajes de un precio inferior a los $500; un recargo de $20 a los pasajes entre $501 y 800; y un recargo de $30 a los pasajes superiores a los $801. La disminución de la comisión para las agencias hace que la estrategia del negocio se tenga que enfocar en la venta de volúmenes bastante altos, por lo que se ha pensado en buscar paquetes de varías personas y por lo tanto tratar de enfocarse en las excursiones escolares. Los planes de paquetes turísticos se planean ofrecer en los colegios, se quiere ofrecer planes nacionales a ciudades de la costa, ó planes internacionales a otros países del Caribe. El precio varía dependiendo de la época del año en que los estudiantes quieran viajar, y del tiempo de estadía que estén dispuestos a pagar. Dentro del paquete turístico se ofrecerá el tiquete aéreo, la alimentación, y el hospedaje. El negocio está en una comisión total de 14% para los paquetes internacionales, y 12% para los nacionales. Además, como se mencionó anteriormente, se buscará prestar el servicio de venta de tiquetes nacionales e internacionales a cualquier tipo de persona, aunque se ofrecerá una mejor tarifa a los estudiantes. Estas tarifas serán acordadas previamente con las aerolíneas. La comisión para pasajes nacionales es de 8%, aunque en la actualidad las aerolíneas la están tratando de reducir. A continuación se da una explicación más detallada de los diferentes productos.

2.1 PROGRAMAS DE INTERCAMBIO

2.1.1 Sobre InterExchange InterExchange es una organización privada sin ánimo de lucro con más de 30 años de experiencia en intercambios culturales. Esta empresa fue designada por el Departamento de Estado de Estados Unidos para patrocinar un número de programas de intercambio para visitantes J-1 en donde se incluye Au Pair USA, Camp USA, Career Training USA y Work & Travel USA.

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2.1.2 La Experiencia En Los Campamentos De Verano Trabajar en un Campamento de Verano es mental y emocionalmente realizador, como lo es desafiante. En una palabra, es “inolvidable”. Las memorias y amigos del verano duran toda la vida. Cada año, millones de niños americanos van a los campamentos de verano. Los niños vienen a jugar y aprender en un ambiente seguro y estructurado. Los “counselors” y el personal de apoyo provenientes de todo el mundo dan una supervisión responsable y sirven de ejemplo positivo para los niños. Como miembro del personal de un campamento de verano, usted es responsable por el bienestar y la salud de los niños. Por esta razón, la mayoría de los campamentos tienen políticas y reglas muy estrictas como toque de queda, códigos para la presentación personal, y restricciones al alcohol, al cigarrillo y a las drogas. Considere todos estos factores a la hora de escoger el programa adecuado para usted.

2.1.2 Cada Campamento De Verano Es Único Hay más de 12,000 campamentos de verano en los Estados Unidos. Estos difieren en las instalaciones físicas, en la filosofía, en los programas, en la clientela, y en la duración. Así como cada campamento de verano es único, cada persona también lo es. Durante el proceso de colocación, InterExchange / Camp USA tratará de cuadrarlo con el campamento de varano

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Programa Regular Es apropiado para alicantes nuevos ó individuos que quieren tener un soporte constante de InterExchange / Camp USA. Los Aplicantes deben:

• Ser mayores de 19 años • Ser estudiantes Internacionales, profesores ó gente con habilidades

especializadas • Ser estudiantes Universitarios menores de 28 años (posiciones para

personal de soporte) • Tener un ingles fluido • Poder atender a una entrevista en su país de residencia • Estar altamente motivados y Comprometidos para participar en el programa

de 8 a 10 semanas Programa Self-Travel Apropiado para aplicantes que no están en el programa de vuelos gratis de InterExchange / Camp USA. Los Aplicantes deben:

• Cumplir con los mismos requisitos que los aplicantes al programa Regular de InterExchange / Camp USA

• Deben ser responsables de comprar su tiquete de ida y vuelta a Nueva York y el transporte del aeropuerto al hostal en esta ciudad. También son responsables de su viaje hasta el campamento de verano. Los participantes del programa Self-Travel reciben un suplemento de viaje de $500 USD por parte del campamento de verano cuando hayan cumplido con su colocación.

Programa Pre-Placed Apropiado para aplicantes que vuelven ó individuos que deseen cuadrar directamente con su campamento de verano y solo reciben patrocinio para el DS-2019 por parte de InterExchange / Camp USA. Los Aplicantes deben:

• Cumplir con los mismos requisitos que los aplicantes al programa Regular de InterExchange / Camp USA

• Conseguir un puesto en un campamento de verano en Estado Unidos sin la ayuda de InterExchange / Camp USA

• Ser entrevistados formalmente por el campamento de verano • Ser responsable de negociar su sueldo y arreglos de viaje con el

campamento de verano • Obtener un contrato, escrito en papel con distintivo del campamento de

verano, y firmado por el director del campamento de verano en donde se especifiquen las condiciones de la colocación

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Nota: El cooperador de cada país determina si el participante es Self-Travel ó Regular

2.1.5 Tipos de Trabajo El programa de InterExchange / Camp USA enlista personal para dos posiciones diferentes: “Counselor” y personal de soporte. Los “counselors” se encargan de un grupo de niños las 24 horas del día de 8 a 10 semanas. InterExchange / Camp USA ofrece trabajo a tres tipos de “counselors”: general, especializado, y de necesidades especiales. Counselor General Supervisa una cabaña específica de niños. También se le puede pedir que asista en actividades ú organice eventos programados. Por lo general duerme, come y vide en una cabaña con sus niños. Counselor Especializado Enseña actividades específicas como tenis, cerámica, natación o navegación a una serie de grupos durante el verano. Algunos campamentos de verano les hace dormir con los niños y ejecutar otras actividades de desempeñan los “counselors” generales. En algunos campamentos de verano, estos “counselors” desempeñan una actividad durante algunas horas del día, mientras que en otros, las desempeñan durante todo el día. Counselor de Necesidades Especiales Trabajan con niños de varias edades que tienen varios tipos de discapacidades. Esta posición requiere paciencia, respeto hacia el niño, y mucha energía. Puede que sea necesario bañar o cargar a los niños. El trabajo del personal de soporte es un trabajo de utilidad como en la cocina, lavandería, mantenimiento y oficina. El personal de soporte limpia el campamento, alimenta a los niños y le hace mantenimiento a las instalaciones. Puede que duerman en cabañas con los niños u tengan su propio hospedaje. Los participantes que apliquen para personal de soporte deben esperar trabajar de 12 a 14 horas diarias en trabajos muy exigentes. Sin embargo, dada la naturaleza física de su posición, recibirán un sueldo un poco superior que el de los “counselors”. Un buen trabajador en esta área es confiable, buen trabajador, flexible, y capas de trabajar bien solo y en grupo.

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2.1.6 Precios • Los aplicantes aceptados pagan una cuota nominal de $160 USD a la

organización. • Los aplicantes aceptados pagan una cuota del seguro médico de $140 USD

a la organización. • Los participantes que exitosamente completen su asignación en el

campamento recibirán un sueldo directamente del campamento de verano. • Los participantes recibirán $21 USD adicionales por día por aquellas

colocaciones de más de 63 días.

2.1.7 Notas Finales Cancelación / Políticas de devolución

• Un aplicante sin puesto que se retire del programa después del 15 d Junio, 2004 tiene los derechos de recibir una devolución completa menos $50 USD de gastos administrativos.

• Un aplicante sin puesto que se retira antes de Junio 15, 2004 renuncia a los $160 USD del costo del programa y a $40 USD del costo del seguro.

• En caso que se le niegue la visa, el aplicante debe retornar la forma DS-2019 y dar una prueba de la negación, después InterExchange / Camp USA devolverá el dinero excepto $70 USD de gastos administrativos.

• En ningún caso un participante que ya haya entrado a Estados Unidos obtendrá una devolución.

• Si la colocación inicial no es satisfactoria sin culpa del participante, InterExchange / Camp USA trabajará con el participante para conseguirle otro empleo (esto no incluye a los participantes en el programa Pre-Placed).

• Un participante que no sea capaz de cumplir exitosamente su asignación en el campamento renunciará a todos los costos del programa, del seguro, a su sueldo, se le revocará su visa y tendrá que pagar por su pasaje de devuelta.

Lo que ofrece InterExchange / Camp USA

• Entrevista de preselección y orientación. • Un ofrecimiento de trabajo en un campamento de verano, incluyendo

salario, alojamiento y comida por la duración de la sesión del campamento. • Documentos para obtener la visa J-1. • Seguro Médico para 3.5 meses. • Manual del Participante de Camp USA • Una noche de hospedaje en hostal de Nueva York. • Orientación a la llegada a Nueva York.

21

• Asistencia en el viaje entre Nueva York y el campamento de verano. • Soporte las 24 horas del día durante la duración del programa. • Tiempo para viajar independientemente después del campamento. • Certificado al completar el programa.

Los participantes son responsables de

• Costos de viaje a entrevista y orientación en país de origen. • Costo de procesar la visa J-1. • Costos de viaje entre aeropuerto y hostal en Nueva York. • Costos adicionales de vuelos de aeropuertos internacionales • Transporte de devuelta a Nueva York para el vuelo de devuelta. • Costos relacionados con el cambio de fechas de los tiquetes3.

3 InterExchange, CampUSA, 2002.

INICIO Promoción deProgramas

Entrevista a Interesados

Selección de Participantes

Aplicación y pago de

Seleccionados

Búsqueda de campamentos

para los participantes

Consecución de campamento para el

participante Sí

N Reembolso al participante

Trámite de DS-2019

Trámite de Visa J-1

Intercambio delParticipante

Evaluación del Proceso

Fin

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2.2 PLANES NACIONALES 2.2.1 PLANES DECAMERON

El precio incluye:

• Tiquete aéreo desde Bogotá. • Tasas aeroportuarias. • Iva de los tiquetes aéreos. • Alojamiento en el hotel Decamerón. • Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto. • Todas las comidas, meriendas, bebidas, refrescos y cigarrillos ilimitados. • Deportes acuáticos no motorizados. • Sillas y toallas para la playa y piscina. • Bar abierto. • Impuestos Hoteleros y propinas.

El precio no incluye:

• Impuesto de Seguridad. • Sobretasa a la gasolina. • Gastos no especificados en el programa.

2.2.2 IROTAMA

Servicios incluidos:

• Recepción en el aeropuerto. • Copa de bienvenida. • Obsequio Irotama. • 7 noches 8 días de alojamiento. • 7 Desayunos tipo buffet ó a la carta. • 7 Almuerzos tipo buffet ó a la carta. • 7 Cenas tipo buffet ó a la carta, con una copa de vino incluida. • Aperitivo: Una cerveza, una copa de vino ó una botella de agua por la

noche. • 1 Porción diaria de fruta fresca ó jugo de fruta. • Hora feliz todas las tardes. • 1 Práctica de 45 minutos de tenis ó media hora de golf. • Paseo en yate de 3 horas ó una práctica de una hora en equipo de vela. • Un paseo a caballo por la playa del Irotama. • Un paseo regional con varias opciones para escoger.

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• Uso del gimnasio, baño turco, sauna y jacuzzi por tiempo ilimitado. • Masaje o hidratación facial. • Traslados al Rodadero y a Santa Marta. • Sesiones de gimnasia aeróbica y rítmica. • Recreación dirigida. • Fiesta de media noche. • Fogata en la playa. • Seguro hotelero. • Nota : Los planes para júnior y niños no incluyen bebidas alcohólicas

Servicios no incluidos:

• Tiquete aéreo. • Iva de alojamiento 7% • Iva de consumos. • Gastos extras no especificados en el programa.

2.2.3 CIUDAD PERDIDA

Servicios Incluidos:

• Boleta entrada al Parque Arqueológico Ciudad Perdida. (Teyuna). • Transporte ida y regreso. • Alojamiento en hamacas con mosquiteros. • Alimentación. • Aportes a las comunidades indígenas. • Aportes a las juntas de acción comunal campesinas. • Servicio de guía experto en la zona.


• Tiquete aéreo. • Alojamiento en Santa Marta. • Gastos extras no especificados.

2.2.4 BAHÍA SOLANO


• Tiquete aéreo Medellín – Bahía Solano- Medellín.

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• Traslado terrestre aeropuerto - hotel - aeropuerto. • Alojamiento en cabañas independientes con hamaca a partir de habitación

doble. • Alimentación completa (desayuno, almuerzo y cena). • Paseo en Lancha a la Ensenada de Utría ó Cascada del Tigre. • Caminata al sendero ecológico con guía interpretativo. • Camiseta, refresco de llegada e Iva de alojamiento. • Piscina Natural. • **4ª noche gratis alojamiento (cancelan consumos en el hotel).


• Impuesto aeroportuario y cargo de seguridad. • Seguro hotelero. • Tiquete aéreo a Medellín. • Gastos extras no especificados.

Planes Caribe 2.2.5 ARUBA

Incluye:

• Tiquete aéreo Bogotá - Aruba – Bogotá. • Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto en servicio regular compartido. • 3 noches de alojamiento en habitación Standard. • Impuestos hoteleros. • Plan de alimentación todo incluido (desayunos, almuerzos, cenas, bebidas

ilimitadas y deportes acuáticos no motorizados) o con desayuno diario según el plan elegido.

No Incluye:

• Impuestos de tiquete aéreo, ni sobrecargos. • Tiquete aéreo para niños de 2-12 años. • Impuestos de salida de Colombia USD $ 45 / República Dominicana USD

30. • Tarjeta de Asistencia Médica economy junior sin deducible por USD 20 • Trámite y costos de Visa. • Gastos no específicos.

25

2.2.6 ISLA MARGARITA

Incluye:

• Tiquete aéreo Bogotá - Porlamar - Bogotá. • Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto en servicio regular compartido. • 7 noches de alojamiento en habitación Standard. • Impuestos hoteleros. • Plan de alimentación todo incluido (desayunos, almuerzos, cenas, snacks

entre comidas, bebidas, refrescos y licores nacionales ilimitados) excepto el hotel Hilton que incluye solo desayuno diario.

• Tarjeta de asistencia médica MIC. • Trámite de Visa consular (solo si en el vuelo cuenta con más de 10

personas reservadas). • City tour Colonial.

No Incluye:

• Impuestos de tiquete aéreo, ni sobrecargos USD 20.-Impuestos de salida de Colombia USD $ 45 / Venezuela.

• Gastos no específicos.-Trámite de Visa y derecho consular cuando es una reserva individual y el vuelo cuenta con menos de 10 personas reservadas. Se tramita con los mismos requisitos normales necesarios para tramitar la visa de Venezuela con USD 35.

2.2.7 PUNTA CANA

Incluye:

• Tiquete aéreo Bogotá-Punta Cana-Bogotá. • Traslados aeropuerto Punta Cana – hotel – aeropuerto Punta Cana en

servicio regular compartido (mínimo desde 2 personas viajando juntas en los mismos vuelos, de lo contrario consultar suplemento viajando 1 sola persona)

• 7 noches de alojamiento en habitación estándar. • Impuestos hoteleros. • Plan de alimentación todo incluido. • (desayunos, almuerzos, cenas , bebidas ilimitadas y deportes acuáticos no

motorizados) • Tarjeta de Asistencia Médica economy junior sin deducible por 8 días.

26

• Tarifa de niños incluyen tiquete aéreo. • Nota: • La tarifa de niño aplican sólo cuando comparten habitación con un mínimo

de 2 adultos. • Máximo 2 niños permitidos por habitación. • Máximo 2 adultos y 2 niños ó 3 adultos y 1 niño. De lo contrario será sujeto

a la aprobación del hotel y se reconfirmará el tipo de tarifa a utilizar.

No Incluye:

• Impuestos de tiquete aéreo, ni sobrecargos. • Trayectos domésticos desde otras ciudades diferentes a Bogotá con Add-

on de USD 60 ida y regreso sin impuestos en vuelos de Alianza Summa .(cupos aéreos sujetos a disponibilidad)

• Impuestos de salida de Colombia USD $ 45 / República Dominicana USD 65.

• Trámite y costos de Visa. • Suplementos cenas de Navidad o Año Nuevo según políticas de cada hotel. • Gastos no específicos.

2.2.8 CUBA

Incluye:

• Tiquete aéreo Bogotá-La Habana-Bogotá. • Traslados terrestres en Habana y Varadero. • 3 noches de alojamiento en Habana con desayuno y cena. • 4 noches de alojamiento en Varadero con plan todo incluido. • Impuestos hoteleros. • City tour en la Habana visitando los principales sitios turísticos. • Tarjeta de asistencia.

No incluye:

• Impuestos y sobrecargos de tiquete aéreo. • Impuestos de salidas de Colombia USD 45 y Cuba USD 25. • Tarjeta de turismo USD 20 • Servicios no específicos.

27

2.2.9 CANCUN

El precio incluye:

• 4 noches de alojamiento en el hotel elegido e impuestos. • Desayunos, almuerzos, y cenas. • Licores nacionales. • Programa diario de actividades. • Traslados aeropuerto – hotel - aeropuerto.

El precio no Incluye:

• Pasaje aéreo internacional • Impuestos sobre el valor del pasaje aéreo. • Impuestos de aeropuertos y salida de país. • Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. • Cualquier gasto o servicio no detallado

2.2.10 COSTA RICA


• Alojamiento seis noches siete días en hotel elegido. • Desayuno diario. • Visitas las descritas en itinerario en servicio regular con guía en español. • Alimentación de acuerdo a itinerario. • Traslados aeropuerto hotel aeropuerto.

Servicios no incluidos

• Pasaje aéreo internacional. • Impuestos sobre el valor del pasaje aéreo. • Impuestos de aeropuertos y salida de país. • Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. • Cualquier gasto o servicio no detallado.

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2.2.11 GUATEMALA

El precio Incluye:

• 06 noches de alojamiento en los hoteles indicados o similar categoría e impuestos.

• Desayuno americano diario. • Un almuerzo • Visitas y excursiones indicadas con guía en español en servicio regular • Tiquete Guatemala - Tikal - Guatemala • Traslados aeropuerto - hotel - aeropuerto.

El precio no Incluye:

• Pasaje aéreo internacional. • Impuestos sobre el valor del pasaje aéreo. • Impuestos de aeropuertos y salida de país. • Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. • Cualquier gasto o servicio no detallado.

2.2.12 PANAMA


• 3 noches de alojamiento en el hotel Royal Decamerón Costa Blanca. • Desayunos, almuerzos buffet y cenas buffet y a la carta. • Snacks. • Bebidas alcohólicas nacionales e internacionales y refrescos, consumo

ilimitado. • Cigarrillos internacionales. • Programa de actividades diarias. • Deportes náuticos no motorizados: windsurf, kayacs, catamarán y sunfish. • Primera clínica de buceo en la piscina. • Toallas y sillas para la playa. • Cancha de tenis y clínicas de tenis. • Cancha de basketball. • Cancha de volleyball playero. • Entretenimiento nocturno. • Discoteca con bebidas ilimitadas.

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• Propinas. • Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto.


• Tiquete aéreo Bogotá – Panamá – Bogotá. • Impuesto sobre el valor del pasaje aéreo. • Impuestos de aeropuertos y de salida del país. • Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. • Cualquier gasto o servicio no detallado.

Los planes serán obtenidos por medio de dos proveedores, Descubra, y Decameron. El primero es un proveedor que arma paquetes de diferentes clases a varias partes del caribe, Colombia y América del Sur. El segundo vende los planes para sus hoteles, pero dentro del plan también se encuentra el valor del tiquete aéreo, y en algunos casos ciertos impuestos.

Los tiquetes aéreos que se ofrecerán serán de todas las aerolíneas afiliadas a la IATA, y se ofrecerán las rutas demandadas por el cliente. Continental Airlienes, Avianca, Lasca y Gran Chile están dispuestas a ofrecer descuentos especiales a los estudiantes.

3. EL MERCADO La agencia estará localizada en un sitio frecuentado por gente joven y de fácil acceso. Por esta razón se escogió una oficina sobre la carrera 7 No. 40-22. Este es un local de 37 metros cuadrados al frente de la Universidad Javeriana. En un principio se piensa tener solo una oficina, pero con el tiempo, y dependiendo del éxito de la Agencia se buscarán nuevos locales. Estos pueden ser dentro de un centro comercial, cerca de una entidad educativa, o en una vía principal. El programa de intercambio cultural se ofrecerá a personas entre 19 y 28 años que sean estudiantes, o profesores dispuestos a trabajar por un periodo de no menos de 8 semanas y que tengan un buen nivel de ingles. Para darle a conocer el producto se hará la publicidad necesaria en las universidades y en colegios, y se harán ciertos foros para exponer el programa a grupos de más de 10 personas. La gente que muestre interés y contacte la oficina vía telefónica o por Internet, será citada para ser entrevistada en la agencia. De ahí en adelante todo contacto se llevará a cabo en la agencia. Más adelante se podría pensar en tener un mensajero que reparta los pasajes y documentos pero este servicio tendría un costo adicional en el precio. Para las excursiones colegiales se buscaran colegios

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de estratos altos y se buscara hacer excursiones vía aérea y terrestre a nivel nacional, y vía aérea a nivel internacional. El mercado tiene poca elasticidad ya que las agencias que ofrecen este tipo de programa son muy pocas, y por lo tanto pueden poner las condiciones. Al haber menos monopolio la elasticidad incrementaría ya que a cambios en el precio, la gente tendría la opción de escoger entre la más barata. El tamaño de la demanda es cada día más grande por diferentes razones. La primera es que al haber cada vez más devaluación del peso con respecto al dólar, las posibilidades de viajar con recursos propios son más bajas, y se limita cada vez a la gente más rica. Con este programa las personas podrán asumir los costos del viaje ya que están ganando en dólares y por lo tanto no los afecta la devaluación y pueden viajar con lo que ganen trabajando. La segunda es que con las nuevas políticas de seguridad de los Estados Unidos, cada día es más difícil poder tramitar una visa de turista, Con este programa es más fácil obtener la visa ya que es por menor tiempo y las condiciones para los estudiantes son más fáciles de cumplir.

4. PERCEPCIÓN DEL ENTORNO

Existe un gran riesgo y es que muchos latinos han usado este tipo de programas para ingresara a Estados Unidos y después quedarse como residentes ilegales, lo que puede hacer que los controles sean cada vez más rigurosos. Por otro lado una recesión en la economía norteamericana, y el sentimiento de inseguridad que ha aparecido por los eventos de los últimos años, podrían hacer que el turismo se afectara y que la demanda de personas para los trabajos de intercambio cultural disminuyera dramáticamente. En caso que alguno de los posibles escenarios mencionados anteriormente apareciera, la agencia podría maniobrar hasta enfocarse a simplemente organizar viajes a costos muy bajos y con descuentos para estudiantes. Si esto sucediera se entraría a luchar contra el problema de la devaluación.

5. DEMANDA

En la actualidad hay 482 agencias de viajes registradas en la Cámara de Comercio de Bogotá. Aunque hay unas agencias más especializadas que otras, estas por lo general prestan el servicio de venta de tiquetes aéreos a los clientes

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que lo requieran. Además, las propias aerolíneas también ofrecen este servicio directamente a los pasajeros. A continuación se analizara la demanda total y la demanda a la que se planea enfocar la agencia. En el 2002 hubo un total de 10,615,721 pasajeros. Según una encuesta hecha por la Aeronáutica Civil a 857 pasajeros, el 43.8% viajan por turismo (4.649.686), el 46.5% por razones de trabajo (4.936.310), y el 9.8% por otras razones. Aproximadamente un 73% de estos pasajeros fue en viajes nacionales, y el porcentaje restante fue de vuelos internacionales. De los vuelos internacionales el 13.71% fue de pasajeros que llegaron al país. Al comparar el número de pasajeros de los primeros seis meses del 2003, con el mismo periodos de 2002 se ve una disminución del 1.26% en los nacionales, y de 0.9% en los internacionales. En la gráfica mostrada a continuación se muestra el transporte de pasajeros entre los meses de Enero y Junio en 2002 y 2003.

Ilustración 2: Pasajeros Enero-Junio

PASAJEROS ENERO-JUNIO

0500.000

1.000.0001.500.0002.000.0002.500.0003.000.0003.500.0004.000.000

PASAJEROS N

ACIONALE

S

INT S

ALIDOS

INT L

LEGADOS

TOTA

L INT

No.

PA

SJER

OS

ENE-JUN / 2002

ENE-JUN / 2003

Fuente: Aeronáutica Civil Se puede apreciar como el tráfico de pasajeros ha permanecido constante en comparación con el año anterior. Mientras que el tráfico nacional esta alrededor de los 3,600,000 pasajeros, el tráfico internacional es de casi 1,500,000 para un total de 5,100,000 pasajeros, en le primer semestre del año.

32

A continuación se muestra la participación en el mercado de las aerolíneas de pasajeros nacionales e internacionales para los primeros seis meses de 2003. Ilustración 3: Partición Mercado Nacional

PARTICIÓN MERCADO NACIONAL

62%18%

6%

7%

4%

0% 3%

TOTAL SUMMA AEROREPUBLICA AIRES SATENAINTERCONTINENTAL AEROTACA WEST CARIBBEAN

Fuente: Aeronáutica Civil

33

Ilustración 4: Partición Mercado Internacional

PARTICIÓN MERCADO INT.TOTAL SUMMAAMERICANCOPACONTINENTALIBERIALACSALUFTHANSA *AIR FRANCELAN CHILESERVIVENSAMEXICANABRITISH AIRWAYSVARIGLLOYD BOLIVIANOCUBANASANTA BARBARATACA PERUDELTAAIRESAEROPOSTALINTERTAME INT.AEROCONTINENTEWEST CARIBBEANAEROREPUBLICA

Fuente: Aeronáutica Civil Las aerolíneas colombianas dominan el mercado nacional e internacional. La que mayor participación tiene es la Alianza Summa, que hasta el 26 de Agostos de 2003 estaba conformada por AVIANCA, ACES y SAM. Hoy en día ACES no existe ya que se líquido por su grave situación económica, Y AVIANCA Y SAM entraron a la ley de Capítulo 11 en Estados Unidos para aerolíneas en bancarrota. En el mercado local, Se aprecia una gran participación de Aerorepública. Por su parte, West Caribean ha logrado incrementar sus operaciones de manera considerable. Más adelante se deberá tomar en cuenta como se repartirán las rutas que antes eran cubiertas por ACES. En el mercado internacional las aerolíneas norteamericanas, a pesar de su crisis, logran sacar una gran tajada del mercado. Claro está que no se puede dejara por fuera a aerolíneas que han consolidado fuertes alianzas, o que sus estrategias son modelos a seguir este sector. Este es el caso de Lan Chile Y EL Grupo Mexicano

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TACCA que es representado en Colombia por la aerolínea LASCA. La movilización de pasajeros se llevó a cabo a través de los principales aeropuertos del país en el primer semestre del año 2003. A continuación se presentan unas gráficas con el número de pasajeros trasportados por los principales aeropuertos de Colombia, y las rutas más frecuentadas por los viajeros.

Ilustración 5: Tráfico de personas por Aeropuertos

AEROPUERTOS

00

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

BARRANQUILLA

BOGOTA

BUCARAMANGACALI

CARTAGENA

CUCUTA

MEDELLIN

PEREIRA

RIONEGRO

SAN ANDRES

Ciudad

No.

Pas

ajer

os

NacionalInternacional

Fuente: Aeronáutica Civil El aeropuerto con más tráfico de pasajeros es el Aeropuerto El Dorado de la ciudad de Bogotá con cerca de 3,500,000 pasajeros en el primer semestre de este año.

35

Ilustración 6: Tráfico Hacia/ Desde Colombia

TRAFICO HACIA/DESDE COLOMBIA

41%

12%18%

3%

26%

ESTADOS UNIDOSEUROPACENTRO AMERICAISLAS CARIBESURAMERICA

Fuente: Aeronáutica Civil Los países con mayor intercambio de pasajeros con Colombia son Estados Unidos, España, México, y países vecinos como Venezuela y Perú. El tráfico de pasajeros se ha incrementado con Argentina de una manera considerable por la crisis de este país latinoamericano, aunque su moneda ha conseguido reposicionarse y ya no es tan atractivo como hace algunos meses. La agencia de viajes estará localizada en Bogotá, y por lo tanto su enfoque será hacia los pasajeros que vuelen hacia o desde esta ciudad. Por esta razón se evaluará el tráfico de pasajeros en el aeropuerto El Dorado. Se analizarán las rutas más frecuentes y los meses de mayor congestión. Con este análisis se establecerá cuales rutas se deberán ofrecer por su alta demanda. A continuación se muestran las rutas más frecuentadas que involucran al aeropuerto El Dorado.

36

Ilustración 7: Rutas Nacionales

RUTAS NACIONALES

22%

24%

13%8%

5%

6%

6%

4%

4%

3%2%

3%

BOG-CLO-BOG BOG-MDE-BOG BOG-CTG-BOG BOG-BGA-BOGBOG-ADZ-BOG BOG-SMR-BOG BOG-PEI-BOG BOG-MTR-BOGBOG-CUC-BOG BOG-MZL-BOG BOG-PSO-BOG BOG-NVA-BOG

Fuente: Aeronáutica Civil Las rutas más frecuentadas y en las que se tiene un gran interés no solo por su volumen de pasajeros, sino también por el enfoque que se le quiere dar a la empresa son las mencionadas en la gráfica anterior, en las que sobresalen Cali, Bucaramanga, Cartagena, Pereira y Santa Marta. Para las excursiones de los colegios se deben tener en cuenta las rutas hacia Barranquilla, Cartagena y San Andrés especialmente.

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Ilustración 8: Rutas Internacionales

RUTAS INTERNACIONALES BOG-MIA-BOGBOG-NYC-BOGBOG-HOU-BOGBOG-ATL-BOGBOG-SJU-BOGBOG-MAD-BOGBOG-PAR-BOGBOG-LON-BOGBOG-SJO-BOGBOG-PTY-BOGBOG-MEX-BOGBOG-SDQ-BOGBOG-AUA-BOGBOG-HAV-BOGBOG-CUR-BOGBOG-CCS-BOGBOG-UIO-BOGBOG-LIM-BOGBOG-BUE-BOGBOG-SAO-BOGBOG-SCL-BOGBOG-GYE-BOG

Fuente: Aeronáutica Civil Estas son las rutas internacionales que se deberán ofrecer en al agencia de viajes puesto que son las que mueven un mayor volumen. Sin embargo, se deberá trabajar más en las rutas hacia Estados Unidos ya que el programa de intercambio Cultural se lleva a cabo en este país. Como se puede ver en la gráfica, las rutas que más volumen mueve son las que van hacia Nueva York, Houston, Atlanta y Miami. Toca tener en cuenta que a las personas que ingresan al programa de intercambio cultural, se les hace una inducción en la ciudad de Nueva York. Además, las ciudades de Atlanta y Houston son las cedes mundiales de las aerolíneas Delta y Continental Airlines, y por esta razón mueven tanta gente. A continuación se presenta los meses de mayor congestión según datos de 2002.

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Ilustración 9: Volumen de Pasajeros por mes

VOLUMEN DE PASAJEROS POR MES

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

No.

Pas

ajer

os

InternacionalesNacionales

Fuente: Aeronáutica Civil En la gráfica anterior se puede ver claramente como los meses de mayor movimiento de pasajeros son los meses de vacaciones, especialmente para los colegios y universidades. Estos son a finales y principios del año, y durante mitad de año, aunque con los vuelos internacionales la diferencia nos es tan notoria. En los vuelos internacionales la el motivo principal del viaje es de negocios, por lo que se ve que el transito de pasajeros es constante durante el año. Las excursiones se ofrecerían principalmente entre los meses de Febrero y Mayo, ó entre Septiembre y Noviembre. Toca tener en cuenta que hay mucho colegios que no tienen asignado dentro del calendario escolar tiempo para la excursión, por lo que la hacen en semana santa, o en las últimas semanas de mitad o finales de año. A continuación se analizará la demanda de programas de Intercambio Cultural para el periodo de vacaciones de mitad de año. Los programas de Intercambio Cultural ya existen en el mercado colombiano, aunque no se ha explotado todo su potencial. En la actualidad hay 3 agencias Estadounidenses que tienen representación en Colombia, y estas suplen la mayor parte de la demanda hacia estos programas. El resto de la demanda es de personas que contactan directamente a la agencia en Estados Unidos y hacen todos los trámites directamente en este país. La demanda para el año anterior fue la siguiente:

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Tabla 2: Competencia

Agencia Compañía Datos Precios Personas Inscritas

Valor Agregado

www.ccusa.com Primavera Camping Tours

Cra 55 B No. 127-36 Tel: 2262287/2269777 Fax: 2268065 [email protected]

Campos de Verano: $400 W & T: Programa Independiente: $730 Programa Asistido: $855

70-80

Descuento en el tiquete aéreo a NY Alrededor de $700 - $800

www.councilexchange.org ISAS Cra 15 No. 80-79 Ofc 401 Tel: 5308423 Fax: 5308440 lucisaslsitio.net.co

Programa Independiente: $865 Programa Asistido: $965

20-25 Descuento en el tiquete aéreo a NY Alrededor de $700 - $900

www.councilexchange.org Servicio Educativo Intern’l

Cll 140ª No. 12-69 C. Cial Belmira Plaza II Tel: 2745798 Fax: 6149692 [email protected]



www.councilexchange.org Trotamundos Diag. 35 No. 5-73 Tel: 5996413 Fax: 2884255 educarrotamundos.com.cowww.trotamundos.com.co



www.interexchange.org Nombre por definir

Por definir michorobledootmail.com


21

No ofrecen este servicio

Otras Agencias No hay representante en Bogotá

50-80

No ofrecen este servicio

Por lo tanto, el verano pasado hubo aproximadamente entre 250 y 300 personas en programas de Intercambio. A continuación se hará un análisis de la demanda total (Q) y la demanda a la que se planea enfocar el negocio (qo). Para esto se analizará el número total de estudiantes universitarios en Bogotá que cumplan con los requisitos exigidos y que además tengan un nivel de ingresos alto. Lo primero que se analizo es el número de estudiantes que hay en Bogotá, y en

40

especial el número de estudiantes universitarios. El 36.1% de los estudiantes de todo el país se encuentran en Bogotá para un total de 354,622. En la educación oficial hubo un incremento del 18.1% (118,954 estudiantes) en el número de estudiantes vinculados a esta, mientras que en el privado el crecimiento fue del 96.28% (235,668 estudiantes). En las gráficas mostradas a continuación se ve cuantos estudiantes van a la universidad, y cuantos a otro tipo de institución. Además, se ve la partición del mercado entre los estudiantes en instituciones privadas y oficiales. Ilustración 10: Distribución de estudiantes por carácter académico de institución

DISTRIBUCIÓN DE ESTUDIANTES POR CARACTER ACADÉMICO DE LA INSTITUCIÓN

643.189

222.514

79.09136.664

UNIVERSIDAD INST. UNIVERSITARIA INST. TECNOLÓGICA INST. TÉCNICA PROFESIONAL

Fuente: ICFES El 65.53% de los estudiantes en Colombia son universitarios para un total de 643,189. Esta es la Demanda total, aunque toca analizar cuantos de estos van universidades privadas y cuantos a oficiales, cuantos estudian en Bogotá, y cuantos tienen las capacidades financieras, de idiomas y de tiempo para poder ingresar al programa. Esto se analizará a continuación.

41

Ilustración 11: Estudiantes en Bogotá

ESTUDIANTES EN BOGOTÁ

118.954

235.668

Fuente: ICFES El 33.55% de los estudiantes en Bogotá van a universidades privadas por lo que hay 118,954 estudiantes a los que se les podría ofrecer el servicio. Pero aquí no termina la determinación de la demanda específica, toca analizar cuales universidades exigen un idioma extranjero y en especial el ingles, que tipo de estudiantes van a esas universidades, y cual es el periodo de vacaciones que estas ofrecen. La agencia de viajes está enfocada hacia los estudiantes que tienen un poder adquisitivo (ya sea propio o de sus padres) alto que les permita comprar paquetes turísticos, poder pagar de contado un pasaje y los honorarios para poder tramitar el documento DS-2019 necesario para sacar la visa. Por esta razón se enfocará hacia el sector privado. Para los programas de intercambio cultural, se escogieron las siguientes universidades ya que no solo cumplían con los requerimientos financieros, sino también con los requerimientos de idioma y tiempo y se obtuvo un total de cerca de 43,550 estudiantes. Después de analizar la información se buscó una manera de segmentar un poco más la demanda total. Como los datos obtenidos del número de estudiantes de cada universidad incluía los estudiantes matriculados en maestrías, especializaciones y postrados, y la mayoría de estas personas no cumplen con los requisitos ya que no tienen el suficiente tiempo libre porque trabajan, o porque son mayores de la edad permitida, se hizo el siguiente análisis. Como no se podía sacar a todo el grupo, y teniendo en cuenta que el total

42

de estudiantes en maestrías, especializaciones y postgrados son menores que el número de primíparos por semestre, se optó por sacar de la demanda a todos los primíparos. Esto se hizo para asumiendo que los primíparos son menores de 19 años, o que no han tomado los cursos de ingles necesarios para adquirir el nivel requerido. Los que sí cumplían este requisito serían representados por los estudiantes de maestría, especializaciones y postgrados que no los cumplían. En los Anexos se encuentra la información de los estudiantes de cada universidad con excepción de la Universidad de La Sabana ya que los datos se obtuvieron directamente por teléfono con la universidad. Para obtener la demanda se usó la siguiente fórmula:

Ecuación 1: Demanda

imíparosSemestreSmestreQDemanda Pr2

)21()( −°+°

=

Tabla 3: Demanda de estudiantes universitarios

UNIVERSIDAD Cupos PrimíparosTotal en 1°

Curso 1°

Semestre 2°

Semestre Q Pontificia Universidad Javeriana 7096 5557 7054 26099 26682 20833,5Universidad Externado de Colombia 3939 1696 3784 7028 7210 5423Universidad de los Andes 2695 2175 2703 10342 10594 8293Universidad de la Sabana 1000 10000 10000 9000 TOTAL 43549,5Fuente: ICFES

5.1 Encuesta para programas de intercambio y venta de tiquetes aéreos 5.1.1 Tamaño de la muestra Se estima que aproximadamente el 10% de la población estudiantil de estas universidades pueda estar interesada en los planes de intercambio cultural o ya han participado y tienen intenciones de repetir la experiencia, pero la encuesta ayudará a determinar estas cifras. Para poder medir mejor el tamaño del mercado se realizó una encuesta a los estudiantes de estas universidades. Lo primero que se hizo en este caso fue el cálculo del tamaño de la muestra necesario. Para el cálculo se uso la siguiente fórmula:

43

Ecuación 2: Tamaño de la Muestra

2

22/1

222/1

2

222/1 **

eqpz

zNeNzn α

α

α

σσ −

−

− =+

=

• n= tamaño de la muestra que en este caso es 43,550 estudiantes • z= porcentaje de fiabilidad deseado para media muestral. Se usó una fiabilidad

del 95% (z=1.96) • σ2 = p*q

• p= porcentaje de número de veces que supone ocurre un fenómeno en la población. Como no se conoce este valor se toma como 0.5.

• q= porcentaje de no ocurrencia del fenómeno en la población (1-p). • e.= error máximo permitido para la media muestral. Se usó un error de 9%. El tamaño de la muestra que se obtuvo es de 119 encuestados. A continuación se hará un análisis de las preguntas de la encuesta y sus resultados

Esta información corresponde al promedio de estudiantes entre el primer y segundo semestre del año 2002, sin tener en cuenta a los primíparos. No se tuvo en cuenta a este último grupo ya que hay varios factores que los excluyen de ser aptos para el programa de intercambio:

1. El programa exige que los estudiantes sean mayores de 19 años y muy pocos cumplen con este requisito.

2. Se asume que es durante la vida universitaria que afianzan su segundo idioma necesario para el programa.

3. Se asume que los primíparos que sí cumplen con estos requisitos son cambiados por personas que estudian un idioma diferente al ingles, o la gente de maestría que ya trabaja y no tiene periodo de vacaciones y/o es mayor de 28 años.

5.1.2 Encuesta y Análisis de las preguntas 1. ¿Ha participado de algún tipo de Intercambio cultural (Viaje trabajando) en

años anteriores? a. Sí. b. No

Esta pregunta busca hacer una estimación real de la demanda que ha existido en años anteriores sobre los programas de intercambio. 2. ¿Si lo ha hecho, quiere volver a participar?

a. Sí.

44

b. No Busca encontrar una correlación entre las personas que ya han participado, con las que quieren participar nuevamente. Es una medición del nivel de aceptación del programa y ayuda a calcular la demanda para el próximo año. 3. ¿Si nunca ha participado, está interesado en participar en un programa de

intercambio las próximas vacaciones de verano? a. Sí. b. No.

Busca encontrar la demanda total de los programas de intercambio en las universidades Si su respuesta anterior fue Sí, conteste las siguientes preguntas, de lo contrario vaya directamente a la pregunta No. 7. 4. ¿Ya cumplió con el requisito de lenguas de su universidad?

a. Sí. b. No.

5. ¿Si ya lo cumplió, con cual idioma fue?

a. Ingles b. Francés c. Italiano d. Alemán e. Otro

Las preguntas 4 y 5 buscan encontrar cuantos de los interesados cumplen con las condiciones de lenguas para poder ser admitido en el programa. Esta pregunta está altamente correlacionada con la siguiente, en la que se pregunta si específicamente la persona pasó el requisito de idiomas con el ingles, ya que los programas de intercambio se desarrollan en Estados Unidos. 6. ¿Si no lo está, que ingreso tiene quien paga sus estudios?

a. < 996,000 b. entre 996,000 y 2,656,000 c. entre y 2,656,001 y 5,312,000 d. mayor que 5,312,001

Las pregunta 6 busca encontrar cuantas personas tienen la capacidad de pagar los costos que el programa implica. La respuesta a. incluye a los estratos 1 y 2, la b. al estrato 3 y 4, la c. al estrato 5, y la d. la estrato 6. 7. El motivo de sus vuelos generalmente es:

a. Por Turismo b. Para visitar a un familiar c. Otros motivos

45

Busca encontrar el motivo del vuelo de los estudiantes para ver que servicios se les pueden ofrecer. 8. Usted utiliza el servicio de transporte aéreo por:

a. Comodidad b. Rapidez para llegar al destino c. Seguridad( menor accidentalidad que otros medios) d. Inseguridad de las carreteras e. Ausencia de otros medios de transporte a su destino

9. Al escoger una aerolínea usted toma más en cuenta:

a. El cumplimiento b. La imagen de seguridad al volar con esa aerolínea c. Disponibilidad de frecuencia y horarios d. Frecuencia ofrecida e. La tarifa del vuelo f. La atención

Busca analizar que tan importante es la tarifa para los estudiantes a ala hora de escoger el vuelo 10. Cuantas veces vuela al año (por trayecto):

a. Hasta 2 veces b. De 3 a 6 veces c. De 7 a 12 veces d. Más de 12 veces

Va enfocada a ayudar a estimar la demanda por medio de la frecuencia con que los pasajeros viajan. 5.1.3 Análisis de los resultados de la encuesta para los programas de intercambio Como se mencionó anteriormente, se hizo la encuesta con una significancia del 95% y un error máximo permitido del 9%. Los resultados fueron muy alentadores ya que la demanda es muy superior a la oferta existente, y a lo que se buscará vender en un principio. La discriminación que se hizo fue lo más rigurosa posible para ver en el peor de los casos cual sfue lo más rig%7a q

46

habían cumplido con los requisitos en años anteriores y que los seguían cumpliendo. Después se clasificó a los encuestados teniendo en cuenta sus respuestas en las preguntas 3, 5 y 6. Se buscó el número total de personas que estaban interesadas. Después se busco cuales de estas personas tenían la capacidad económica de pagar el programa (en este punto se fue lo más riguroso posible y se escogieron a las personas de estrato 6 con base en el nivel de ingresos). Por último se busco a las personas que ya habían cumplido su requisito de idiomas en la universidad con el ingles. Se obtuvo que un total de 24 personas de las 119 entrevistadas, estaban interesadas y cumplían con los requisitos.

Ecuación 3: Demanda a Captar

800,8550,43*%17.20550,43*%#

0 ≈==

Qrespuestapersonas

Al usar esta cifra de una demanda del 20.17% se obtuvo un total de aproximadamente 8,800 estudiantes a los que se les puede llegar. Este número es muy superior a lo que hay de oferta actualmente (aproximadamente 500 programas) y muy superior a lo que se incrementaría la oferta cuando entre a funcionar la agencia (aproximadamente 300 más). Teniendo en cuenta el margen de error, de todas maneras la demanda seguiría siendo muy superior a la oferta. Suponiendo que el error es el máximo, la demanda estaría alrededor de los 5,000 estudiantes. A continuación se exponen los resultados numéricos de la encuesta. En esta gráfica se ve cuantos de los encuestados están interesados en participar en los programas de intercambio, y de estos cuantos cumplen con los requisitos.

47

Ilustración 12: Análisis de la encuesta 1

DEMANDA

9

6

28

24

18

0

5

10

15

20

25

30

No.

Per

sona

s Participantes

Quieren Repetir

Interesados

Estrato 6

Ingles

De los 119 encuestados solo 9 habían participado anteriormente en un programa de intercambio, y 6 de estos están interesados en repetirlo. De los que nunca han participado, 28 están interesados de los cuales 24 son de estrato 6 y 18 cumplen con el requisito de ingles. Se puede ver que hay una alta correlación entre el interés por los programas y la gente de estrato 6. Además, también se ve una relación muy estrecha entre los interesados y de estrato 6 con los que cumplen con el requisito de idiomas. Una explicación es que los estudiantes de estrato 6 vienen de colegios de altos niveles académicos y bilingües, lo que hace que desde que entran a la universidad puedan cumplir con este requisito.

48

Ilustración 13: Análisis de la encuesta 2

INTERESADOS QUE PUEDEN COSTEAR EL PROGRAMA

Estrato 686%

Otro estrato14%

INTERESADOS EN VOLVER

No quieren repetir33%

Quieren Repetir67%

PERSONAS INTERESADAS QUE HABLAN INGLES

18 18

106

0

5

10

15

20

25

30

Interesados Estrato 6

No.

est

udia

ntes

No hablan Ingles

Hablan Ingles

49

En un plazo de dos a tres años se buscará tener una venta de por lo menos 250 programas de intercambio anuales. Esta proyección es muy realista ya que como se mencionó anteriormente la demanda es mucho mayor.

5.1.4 Demanda de Paquetes Turísticos Los planes turísticos se han vuelto una manera muy atractiva para viajar ya que reúnen varios costos en un mismo paquete y bajo un precio muy atractivo. A continuación se muestra una gráfica en la que se compara el PIB, con el gasto en pasajes aéreos y en planes vacacionales en los últimos 10 años. Su variación se midió como el gasto en millones de pesos contra el PIB. Ilustración 14: Variación anual del PIB, Paquetes Turísticos, y Tiquetes aéreos

COMPARACIÓN PIB, PAQUETES TURÍSTICOS Y TIQUETES AÉREOS

-0,25

-0,2

-0,15

-0,1

-0,05

0

0,05

0,1

0,15

0,2

0,25

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

p

Varia

ción

Anu

al

Producto Interno Bruto

Transporte de pasajeros porairePaquetes vacacionales

Fuente: DANE Al comparar el PIB con el transporte de pasajeros por aire se ve una alta correlación positiva ya que cuando el PIB ha crecido el trasporte de pasajeros ha aumentado, y cuando ha decrecido el transporte a disminuido. Con los paquetes vacacionales es más difícil el análisis. Aunque vemos que si existe cierta correlación, hay periodos como los de 1993 hasta 1994 en donde la venta de paquetes creció a pesar que el PIB disminuyo. La venta de paquetes, en el resto de los periodos es más pronunciada. Desde el 2000, la venta de paquetes vacacionales ha tenido un comportamiento muy cercano a la venta por el transporte de pasajeros por aire.

50

Para escoger el mercado objetivo de los planes turísticos de los colegios se escogió a los colegios con un perfil similar al de las universidades en cuanto a la parte financiera se refiere. A continuación se muestra el listado de colegios. Primero se enunciaran los colegios a los que se les podrá ofrecer paquetes tanto nacionales como en el exterior (categoría 1), y segundo los colegios a los que se ofrecerá paquetes nacionales (categoría 2).

CATEGORÍA 1

Tabla 4: Colegios Categoría 1

Colegio Los Nogales Colegio San Carlos Colegio Internacional De Bogota Colegio Andino Gimnasio La Montaña Fundación Nuevo Marymount Colegio Helvetia Colegio Santa Maria Colegio Colombo Hebreo Colegio Anglo Colombiano Gimnasio Moderno Gimnasio Campestre Colegio Campoalegre Colegio Nueva Granada Gimnasio Femenino Colegio Los Portales Colegio Las Pachas

Todos estos colegios se consideran de estrato 6 y se ha contactado a la mayoría para confirmar que sus estudiantes si hacen excursiones. Además, en estos colegios por lo general también se hacen excusiones de ecoturismo y culturales en cursos más pequeños que los de último año. Como se pudo confirmar, hay excursiones que se hacen fuera del país, y la situación de inseguridad ha hecho que esta práctica sea cada vez más popular entre los colegios cuyos estudiantes las pueden pagar. En el caso de las excursiones de promoción el destino varía dependiendo de cada curso. En la categoría 1 se obtuvo un total de 17 colegios. Se estima que en estos colegios un promedio de 120 estudiantes sale de excursión cada año para un total de 2,040 estudiantes anuales.

51

CATEGORÍA 2

Tabla 5: Colegios Categoría 2

Colegio San Jorge De Inglaterra Gimnasio Iragua Liceo Francés Louis Pasteur Colegio Trinidad Del Monte Colegio Italiano Leonardo Da Vinci Liceo De Cervantes El Retiro Colegio Liceo Cervantes Colegio De La Salle Gimnasio De Los Cerros Gimnasio Vermont Colegio Santa Francisca RomanaColegio San Mateo Apóstol

Colegio Hacienda Los AlcaparrosCentro Cultural Y Educativo Reyes Católicos

Nuevo Gimnasio Colombo Británico Gimnasio Fontana Colegio Corazonista Liceo Boston Colegio Calasanz Fundación Colegio De Inglaterra Colegio Bilingüe Buckingham Colegio Rochester Colegio De San Bartolomé La Merced Gimnasio Del Norte

Fuente: ICFES Estos Colegios se clasificaron en categoría 2 ya que aunque se confirmo que sus alumnos hacen excursiones, estas son más cortas, por lo general son dentro del país, y se llevan a cabo nada más en los cursos décimo y undécimo. En la categoría 2 se obtuvo un total de 24 colegios. Se estima que en estos colegios aproximadamente salen de excursión 50 estudiantes anualmente para un total de 1,200 estudiantes. Se obtuvo que a un total de 3,240 estudiantes es a los que se enfocará la venta de los paquetes vacacionales. Entre los meses de Enero y Mayo se planean vender de 8 a 12 grupos de paquetes turísticos, y entre agosto y Noviembre de 6 a 10 con un promedio de 30 personas cada uno. En el primer semestre se quiere vender más ya que la mayoría de los colegios mencionados son calendario B y por lo general hacen las excursiones de promoción en el mismo semestre que el grado. De esta manera se venderían 655 paquetes individuales y se estaría supliendo casi el 20.21% de la demanda. El 63% de las ventas sería a colegios categoría 1 y el 37% serían categoría 2. 5.1.4 Análisis de la Encuesta para los paquetes turísticos en las Universidades También se debe tener en cuenta a los estudiantes universitarios que deseen comprar los paquetes turísticos, aunque estos compren de a paquetes más

52

pequeños. Estos estudiantes pueden querer viajar en Semana Santa, en semana de receso, en vacaciones, o querer viajar para eventos especiales tales como eventos deportivos o culturales. La encuesta que se hizo ayuda a aclarar ciertas expectativas y a enfocar el negocio a un mercado objetivo determinado. Además, establece cuales son los tiquetes aéreos más demandados y que es lo que los estudiantes buscan al comprar estos tiquetes. De la información de las encuestas se usaron los datos correspondientes a los estratos 5 y 6 para especializarse en un mercado específico y poder ofrecer un mejor servicio. Los resultados de la encuesta muestran que hay un mercado potencial bastante grande para los estratos 5 y 6. El 56.3% de los encuestados pertenece al estrato 6, y el 24.4% al estrato 5. El 19.3% restante pertenece a los estratos 4 y 3 que según se investigó en muchas ocasiones estudian en esas universidades mediante becas. A continuación se presenta una gráfica con el porcentaje de estudiantes mediante diferentes categorías (las categorías corresponden a las respuestas de las diferentes preguntas de la encuesta).

Ilustración 15: Motivo de Vuelo

MOTIVO DE VUELOS

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Turismo Familia Otros

Estrato 5

Estrato 6

Los motivos por los que los estudiantes viajan varían dependiendo del estrato al que pertenezcan. Mientras que en el estrato 5 el 37.93% viajan por turismo, 58.62% lo hacen por motivos familiares. En el estrato 6 el 55.22% viajan por turismo y 37.31 viajan a visitar familiares. Después de analizar las respuestas e

53

investigar un poco se llegó a la siguiente conclusión. Muchas personas que estudian en universidades de Bogotá son de diferentes partes del país, y los ingresos en otras ciudades, aunque la gente es de estratos altos, son más bajos que en Bogotá. Por esta razón aparece que varias personas de estrato 5 viajan a visitar familiares, mientras que la gran mayoría de estrato 6, viven con su familia y sus viajes son más por turismo que por otra cosa. Ilustración 16: Escogencia de transporte aéreo

POR QUE ESCOGE EL TRANSPORTE AÉREO

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Comodidad Rapidez Seguridad Inseguridad Ausencia

Estrato 5

Estrato 6

La razón por que los estudiantes más escogen el transporte aéreo es por la rapidez con la que llegan a su destino. Muchos de los estudiantes que tienen familias en otras ciudades las visitan en los fines de semana o en Semana Santa y semana de receso y no pueden darse el lujo de gastar horas por carretera y además son consientes de las condiciones de inseguridad que hay en las diferentes carreteras del país. Los estudiantes de estrato 6 son más exigentes con respecto a este último tema y además prefieren este trasporte por la comodidad. La rapidez del servicio fue la más votada, el 51.72% de los de estrato 5 la escogieron como principal motivo por el que usan el transporte aéreo, mientras que en el estrato 6 el 46.27%.

54

Ilustración 17: Escogencia de aerolínea

POR QUE ESCOGE UNA AEROLÍNEA DETERMINADA

0,00%5,00%

10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%50,00%

Cumpli

miento

Imag

en

Dispon

ibilid

ad

Frecu

encia

Tarifa

Atenció

n

Estrato 5

Estrato 6

La pregunta anterior es de gran importancia para poder enfocarse los servicios hacia la demanda que existe de los estudiantes universitarios de estratos altos. Vemos como la tarifa es lo que más tienen en cuenta, especialmente los de estrato 5. Los de estrato 6 dividen sus decisiones principalmente en la disponibilidad de los vuelos, el cumplimiento de la aerolínea, la imagen de esta, y por supuesto la tarifa, mientras que los de estrato 5 no le dan tanta importancia a la imagen de la empresa siempre y cuando les ofrezcan un buen servicio, una tarifa atractiva, y haya disponibilidad de cupos. Por esta razón se buscará ofrecer pasajes nacionales e internacionales con las aerolíneas con las tarifas más atractivas y que tengan un buen servicio. Con esta metodología se escogieron las aerolíneas mencionadas anteriormente.

55

Ilustración 18: Frecuencia de viajes

FRECUENCIA CON QUE VIAJA

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

<=2 3 a 6 7 a 12 >12

Estrato 5

Estrato 6

Esta pregunta busca ayudar a calculara la demanda de tiquetes aéreos. La mayoría de estudiantes vuelan una vez al año, aunque la frecuencia es mucho mayor si el estudiante es de estrato 6 a sí es de estrato 5. En el estrato 6 casi el 18% vuelan más de 7 veces en el año (los datos de la gráfica están por trayectos). Esto da que cerca de 4,400 estudiantes vuelan 7 o más veces al año. De los encuestados el 41.38% de estrato 5 que viajan por motivos familiares escogen el transporte aéreo por su rapidez, el 13.79% por la ausencia de otros medios, el 31.03 vuelan menos de 2 veces en el año. El 24.14% entre 3 y 6 veces, el 24.14% escogen las aerolíneas por las tarifas que ofrecen, mientras que le 13.79% por el cumplimiento de estas, y 17.24% por la disponibilidad. De las personas que viajan por turismo 6.90% escogen el transporte aéreo por su rapidez, 13.79% por la ausencia de otros medios, 20.69% vuelan menos de 2 veces en el año, 13.79 entre 3 y 6 veces, el 17.24 % escogen la aerolínea por sus tarifas, y el 10.34 por el cumplimiento. El 23.88% de los estudiantes de estrato 6 que viajan por turismo escogen el transporte aéreo por su rapidez, el 14.93% por la ausencia de otros medios, el 5.97% por la inseguridad de las carreteras colombianas, el 11.94% escogen a la aerolínea por la tarifa que ofrece, el 14.93% por el cumplimiento de sus vuelos, y el 13.43% por la imagen que tiene. El 22.39% vuelan menos de dos veces al año,

56

el 19.40% vuelan entre 3 y 6 veces, y el 10.45% entre 7 y 12 veces. El 17.91% viajan por turismo escogen el transporte aéreo por su rapidez, el 4.48% por la ausencia de otros medios, el 37.31% por la inseguridad de las carreteras colombianas, el 10.45% escogen a la aerolínea por la tarifa que ofrece, el 8.96% por el cumplimiento de sus vuelos, y el 37.31% por la imagen que tiene. El 22.39% vuelan menos de dos veces al año, el 13.43% vuelan entre 3 y 6 veces, y el 1.49% entre 7 y 12 veces. La demanda final se calculó usando el número total de estudiantes de estrato 5 que vuelan entre 7 y 12 veces al año, y los de estro 6 que vuelan entre 7 y 12 veces. Se escogió de esta manera ya que las personas que contestaron que vuelan entre 0 y 2 veces puede que no viajen durante el año. De este grupo de personas se asumió que solamente hacen un viaje por aire al año (2 trayectos) para que la demanda fuera lo más segmentada posible y los cálculos fueran realistas. Para calcular la posible demanda de viajes turísticos, se tuvo en cuenta tanto a los estudiantes de estrato 5 como a los de estrato 6. Se obtuvo que la demanda era de 278 viajes para los de estratos 5 y de 2,562 de estrato 6 para un total de 2,840. Después de un análisis más a fondo se llegó a al conclusión La agencia de viajes planea vender en las universidades 100 paquetes por semestre, que, teniendo en cuenta que la demanda es tan grande, es muy posible de cumplir. De esos 100 paquetes se planea que el 20% sean internacionales y los restantes sean nacionales. Esta última cifra es acorde al tamaño de la demanda ya que la mayoría de encuestados son de estrato 6 y tienen la capacidad de pagar este tipo de viajes. Se estaría tomando el 7.04% de este mercado. También se estimo la demanda de tiquetes aéreos. La metodología fue parecida que para la demanda de paquetes turísticos en las universidades, pero la diferencia radica en que se uso a las personas que viajan por motivos familiares u otros motivos. También se usó solo a las personas que vuelan más de dos veces al año, pero se asumió en la demanda que solo viajan una vez. La demanda fue de 2,932 viajes de estudiantes de estrato 5, y 6,587 viajes de estudiantes de estrato 6 para un total de 9,519 tiquetes mensuales de ida y regreso. Se quieren vender 200 tiquetes mensuales y solo el 30% de los tiquetes son para vuelos internacionales ya que aunque la mayoría son estudiantes de estrato 6, la mayoría de sus familiares están en el país. Se estaría supliendo el 19% de la demanda de tiquetes de los estudiantes. También se espera tomar una pequeña porción del mercado no solo de estudiantes sino de todas aquellas personas que usen el transporte aéreo. Se espera vender un promedio de 100 pasajes mensuales a personas que no sean estudiantes. Aproximadamente el 70% será pasajes nacionales, y el 30% pasajes internacionales ya que esta es la proporción de pasajeros que viajaron en el 2002. Según las rutas más usadas a y desde destinos internacionales (se asumió entre más lejos y menos común el destino, más caro el

57

pasaje) el 53% son tiquetes de menos de USD $ 500, el 23% son entre USD $ 501 Y $800, y el 23% restante tienen un precio mayor a las USD $ 801. El total de paquetes turísticos que se planea vender es 900 paquetes individuales por año. En le primer semestre del año se planea vender el 53.41% de los paquetes. Aunque a nivel de colegios hay una mayor demanda de los paquetes turísticos en el primer semestre debido a que son calendario B, en las universidades la demanda es más pareja durante todo el año ya que estas tiene programas semestralizados y no por años como en los colegios. En el segundo semestre se venderá el 46.59%. La diferencia no es mucha ya que se supone que muchas de las ventas que se realicen en Enero y Febrero son prepagadas en el segundo semestre del año anterior, por lo que se estarían causando en este semestre.

58

6. INGENIERIA BÁSICA

6.1 FLUJOGRAMA DE PROGRAMAS DE INTERCAMBIO OPERACIONES VENTAS Y

OFICINAS REGIONALES

GERENCIA GENERAL GERENTE AUXILIARES SECRETARIA

ADMINISTRACIÓN

Revisa Facturación y

firma Aprobación

Efectúa registro contable

Efectúa registro de control de cartera

Recauda fondos provenientes de pago

clientes

Elabora Flujo de Caja

Analiza financieramente la

operación

File

Registra en control

Efectúa el desglose de documentación indispensable para mantenerse al día

File

File

Elabora Facturación de

acuerdo a instrucciones previas y/o especiales

Elabora los paquetes, y hace flujo de caja de

cada uno

File

Registra en tarjetas de Control

información consolidados

Mantiene estricto

control de caja menor y

gastos especiales

Verifica llegada y salida de

documentos y pasajes del

cliente

Obtiene y organiza

d t

Elabora Reporte

Estado de Documentos

Revisa y entrega

documentos a l li t

Revisa diariamente la

llegada de documentos y

procede según el caso

Elabora Reporte diario

d t

Entrega a mensajero para

í l li t

B

INICIO

Contactos preliminares con

clientes

Definición negociación

servicio

Recibe Ordenes de compra de clientes

y coordina con agencia del exterior

Mantiene un registro de

Progreso de los l d l li t

Elabora reporte de progreso de

papeles pendientes

Entrevista Final con el Cliente y

aprobación final de venta y negociación

Coordina entrega de DS-2019 con el

cliente

Recibe Fax con estatus de forma DS-2019 de los

li t

Fax de estatus DS-2019

File

Fax de estatus DS-2019

Efectúa reportes periódicos sobre

servicios prestados

Cliente Satisfecho

No Sí

Registra en Control

Informa a Clientes

Programa trabajo diario y da

instrucciones

Analiza y tramita reporte a la

gerencia dejando copia para el consolidado

Reúne documentos

del lid d

Revisa Facturación y firma Aprobación

Hace seguimiento de pago de clientes y efectúa cobros

Aprueba reporte diario

d

Error en documentos

Sí No

File

Reporte a Agencia

Toma las medidas correctivas

A

A

B

Reporta periódicamente ala

agencia

FIN

59

6.2 FLUJOGRAMA DE PAQUETES VACACIONALES Y TIQUETES AÉREOS OPERACIONES VENTAS Y

OFICINAS REGIONALES

GERENCIA GENERAL GERENTE AUXILIARES SECRETARIA

ADMINISTRACIÓN

Revisa Facturación y firma Aprobación

Efectúa registro contable

Efectúa registro de control de cartera

Recauda fondos provenientes de

pago clientes

Elabora Flujo de Caja

Analiza financieramente la

operación

File

Registra en

Efectúa el desglose de

documentación indispensable

para

File

File

Elabora Facturación de

acuerdo a instrucciones previas y/o especiales

Elabora los paquetes, y hace flujo de caja de cada

uno

File

Registra en tarjetas de

Control información

consolidados

Mantiene estricto

control de caja menor

y gastos especiales

Verifica llegada y salida de

documentos y pasajes del cliente

Obtiene y organiza

d t

Elabora Reporte

Estado de Document

Revisa y entrega

documentol

Revisa diariament

e la llegada de documento

s y

Elabora Reporte di i d

Entrega a mensajero

í l

B

INICIO

Contactos preliminares con

clientes

Definición negociación

servicio

Recibe Ordenes de compra de

clientes y coordina con

Mantiene un registro de

Progreso de los l d l

Elabora reporte de progreso de

papeles

Aprobación final de venta y

negociación

Coordina entrega de pasajes o

t l

Recibe Fax con prealerta de

pasajes y t

Fax de prealerta

File

Fax de prealerta

Efectúa reportes periódicos sobre

servicios

Cliente Satisfech

No Sí

Registra en

Informa a

Programa trabajo diario y da instrucciones

Analiza y tramita reporte a la

gerencia dejando copia

para el

Reúne documento

s del lid d

Revisa Facturación y

Hace seguimiento de pago de clientes y efectúa cobros

Aprueba reporte

di i d

Error en reservas

Sí No

File

Reporte

Toma las medidas

A

A

B

Reporta periódicamente

al gerente

FIN

60

6.3 DESCRIPCIÓN DE LA INGENIERÍA BÁSICA Para poder montar una agencia de viajes es necesario cumplir con unos requerimientos específicos. Para poder ofrecer un buen servicio y poder emitir boletos de las diferentes aerolíneas que operan en Colombia, es necesario acreditarse con la IATA. Para esto es necesario inscribirse en el Registro Nacional de Turismo que lo emite el Ministerio de Desarrollo Económico. Las ventajas de estar acreditado a la IATA es el de poder tener acceso al BSP (“Billing and Settlement Plan” o Plan de Facturación y Pagos) que es un sistema preciso que simplifica los procedimientos de venta, reporte y pagos de los Agentes de Viajes acreditados por IATA. Una de las grandes ventajas de este sistema, es proveer a los Agentes de un Documento de Trafico Neutral (STD) que le permite emitir ventas de pasajes, en nombre de todas las Líneas Aéreas que representa y manejar un sólo inventario de Boletos. Una de las principales cosas a tener en cuenta para poder obtener la acreditación es unas normas mínimas de seguridad para poder mantener los documentos del STD. 6.3.1 Estándares Financieros: Se debe presentar un Estado Financiero, preparado de forma independiente y elaborado de acuerdo a los principios de contabilidad locales y que se publican en el Manual del Agente de Viajes. Además, se debe presentar un soporte financiero adicional en forma de recapitalización, garantía bancaria o póliza de cumplimiento con una compañía aseguradora. 6.3.2 Requisitos del Personal En el local en donde se establezca la agencia, deberá por lo menos contar con dos (2) empleados de tiempo completo especializados en viajes, calificados y competentes para vender transporte aéreo internacional y emitir Documentos de Tráfico de acuerdo con los criterios de competencia y experiencia contemplados en las Resoluciones de IATA. Estos empleados también se encargarán de la venta de programas de intercambio y de paquetes vacacionales. Además se contará con una secretaria que ayudará con todos los trámites administrativos necesarios. La agencia contará con 4 empleados, dos vendedores, el gerente y una secretaria. Los vendedores estarán encargados de buscara a los posible clientes, de visitar los colegios y las universidades, de promocionar la agencia, y de estar en permanente contacto con los clientes. El gerente, además de supervisar toda la operación estará a cargo de los planes de Intercambio. Aunque los vendedores son quienes promocionarán los programas, el gerente será el encargado de seleccionar a los interesados, de entrevistarlos, y de encargarse de los asuntos monetarios de este servicio. Además es quién define los descuentos y promociones. La secretaria es la que contesta el teléfono y da toda la información

61

necesaria por este medio. Es quién imprime los tiquetes (con previa autorización del gerente), y quien atiende las dudas de los clientes. 6.3.3 Local – Niveles Mínimos de Seguridad El Local deberá dedicarse exclusivamente a la promoción y venta de pasajes de transporte aéreo internacional y nacional. Deberá estar claramente identificado como Agencia de Viajes y tener acceso al público en general durante horas laborales. La Agencia de Viajes deberá poseer en su local una caja fuerte de acero/hierro con un peso mínimo de 182 Kg., si el peso de la misma es inferior a 500 kgs, deberá estar sujeta con pernos/empotrada/cementada/asegurada al piso y/o pared con la finalidad de impedir su desplazamiento del lugar donde haya sido ubicada. El costo de la caja fuerte es de aproximadamente COP $ 650.000. 6.3.4 Equipos Se necesitará un total de 4 computadores, 2 portátiles que entregarán a los vendedores, y dos “desktops” para el Gerente y la secretaria. Se comprará un servidor que estará conectado con todos los equipos y estará haciendo copias de seguridad constantes. Además, se deberá comprar un teléfono para cada empleado y un conmutador para tener todos los teléfonos conectados. Se comprarán dos impresoras, una destinada exclusivamente a la impresión de los documentos STD, y otra para las demás tareas que requieran de esta.

7. ESTRATEGIA DE MERCADEO

La estrategia que se usará para los diferentes servicios es muy parecida. Esta se basará en publicidad, folletos, charlas informativas, afiches, visitas a universidades y colegios u organizaciones en donde se fomente el trabajo de la juventud, y el voz a voz. Se planea tener una oficina en un sitio que sea frecuentado por estudiantes, ya sea en las instituciones de educación superior, o en sitios de esparcimiento frecuentados por ellos. Además se busca tener una página en Internet. Al principio se efectuará una gran campaña publicitaria con aproximadamente un gasto del 200 % de gasto de publicidad más alto en los 6 primeros meses que en el resto de los periodos. La publicidad estará definida a atraer clientes por los precios bajos que se ofrezcan y unas promociones a destinos específicos en donde no se cobrará la intermediación de los tiquetes a los clientes. La publicidad que se haga sobre los planes de intercambio cultural hará un gran enfoque a la gran diferencia de precio que hay en comparación a las demás agencias y que beneficia al cliente. El ahorro es de aproximadamente USD $ 200. Además, desde el principio se ofrecerá un financiamiento de 30 días para los tiquetes aéreos.

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7.1 Publicidad Hacer publicidad en programas de radio generales que estén enfocados a estudiantes de colegios y universidades. Las emisoras pueden ser Radiactiva (97.9 FM.), La Mega (90.9 FM.), La X (103.9 FM), y la Súper Estación (88.9 FM). En las emisoras se quieren promocionar los paquetes turísticos y tiquetes aéreos para estudiantes de colegios y universidades. Los programas de Intercambio pueden ser anunciados si se nota que no se ha llegado a la suficiente cantidad de estudiantes a la que se quería llegar. Se usarán también medios escritos para pautar y de esta manera poder llegar al resto de la población. En estos medios se dará a conocer las promociones y tarifas existentes para las rutas más frecuentadas no solo por los estudiantes, sino también por el común de la gente.

7.2 Folletos Los folletos son una explicación muy detallada y precisa de los que son los programas de Intercambio. Se le dará folletos a las personas que muestren bastante interés en los programas, y se repartirán unos cuantos entre los centros de bienestar universitario para que tengan de muestrario a los estudiantes universitarios, y sepan en donde localizar a la agencia. Estos folletos son suministrados por InterExchange sin costos adicional. Se tiene aproximadamente unos 500 folletos. Además, dentro del sobre con los papeles de la aplicación se obsequia un folleto adicional. Además se repartirán volantes de promoción de la Agencia a las salidas de las Universidades escogidas.

7.3 Charlas Informativas Dos veces a la semana, en la oficina de la agencia de viajes, se harán charlas informativas para todas aquellas personas que durante la semana mostraron interés en los programas de Intercambio. Estas se harán todos los miércoles y sábados durante una hora. Las charlas se harán a grupos de no más de 15 personas. Las personas que sigan muy interesadas y estén muy seguras de seguir adelante con el programa, podrán ser entrevistadas inmediatamente después. Las charlas pueden ser anunciadas al público en general mediante propaganda en las emisoras de radio.

7.4 Afiches InterExchange/ Camp USA ha creado un afiche promocional que entrega a todas las agencias que trabajan con ellos para difundir los programas de Intercambio. Los afiches son de 28 centímetros de ancho por 43 de alto. En los afiches, al igual que en los folletos hay un espacio para poner los datos de la agencia. Se pondrán afiches en los sitios autorizados por las universidades para hacerlo, en

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restaurantes alrededor de la universidades, y en otros sitios frecuentados por los estudiantes.

7.5 Visitas a Universidades, Colegios u Organizaciones En el segundo semestre del año, se contactará a las universidades por medio de los centros de bienestar estudiantil y de trayectoria profesional, para hacer charlas informativas en las universidades. Estas pueden ser en visitas programadas o en eventos que se organicen tales como las ferias de trabajo. En estas charlas se busca lo mismo que en las charlas informáticas, pero para una mayor cantidad de estudiantes. Se planearán por lo menos dos visitas a cada universidad. Durante todo el año se visitarán los colegios a los que se enfocará la venta de paquetes vacacionales. Los contactos se harán por la publicidad en radio y por los centros de bienestar de los estudiantes. También se buscará entablar contactos con estudiantes de último año para que promocionen a la agencia, y a estos estudiantes se les podrá hacer un descuento. Habrá dos vendedores que constantemente durante toda la semana estén visitando los colegios y las universidades. También se visitarán organizaciones que tengan algún tipo de conexión con los estudiantes para dar a conocer los diferentes productos. Se irá a las empresas para ofrecer tarifas corporativas a los ejecutivos.

7.6 Voz a Voz El voz a voz es vital para este programa. Se contactarán participantes de años anteriores para que ayuden a buscar posibles participantes. Las historias y anécdotas que ellos cuenten pueden ser una herramienta muy útil de mercadeo. Además estas personas tienen una clara noción de que es lo que los campamentos buscan y que personas tienen el perfil necesario. En lo posible estas personas también hablarán en las charlas informativas. Para el primer año se cuenta con muy pocas de estas personas, pero a medida que el programa se popularice el número de personas aumentará. A estas personas se les dará una comisión por cada persona que recluten.

7.7 Localización de la Oficina La oficina estará localizada en una calle cercana a un sitio visitado comúnmente por los estudiantes de estratos altos. Esto hará que cuando visiten este sitio no solo puedan pasar por la agencia y hacer las vueltas que necesiten hacer, sino que pueden darse cuenta de los servicios.

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7.8 Página en Internet Cada vez más, y en especial los estudiantes, se apoyan más en ayudas tecnológicas como Internet para buscar información y cuadrar sus viajes. Se busca tener una página no muy sofisticada pero que se esté actualizando constantemente y con información muy precisa. La página será una de las formas en que los estudiantes puedan contactar a la agencia, y el resto de la información para contactarla estará expuesta claramente. En la página se hará una clara explicación de que consiste el programa, de cuales son los requisitos necesarios, y cuales son los pasos a seguir.

7.9 Bases de Datos Se buscará crear una base de datos muy completa. La base de datos se usará para dará a conocer los servicios y promociones de la agencia via Internet. La base de datos se construirá por medio de encuestas a los estudiantes de las universidades. Además, las encuestas servirán para conocer más a fondo las necesidades y preferencias de los clientes. Para incentivar a los estudiantes que llenen la encuesta, se rifaran pasajes a 2 Cartagena ida y regreso una vez al semestre. Avianca está dispuesta a regala dos tiquetes a Cartagena por cada 300 vendidos, lo que alcanzaría, con la demanda que se quiere captar, para hacer por lo menos una rifa al semestre en cada una de las universidades enunciadas anteriormente. Además, se usaran las facturas para sustraer la información valiosa que podamos obtener de esta.

7.10 DOFA Tabla 6: Oportunidades y Fortalezas

Importancia dentro del Negocio

Alto

Muy Alto

B

ueno

• Capacitación de los vendedores

• Pocos Competidores

M

uy

Bue

no • Crecimiento de la

demanda • Constante

devaluación del peso

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Tabla 7: Debilidades y Amenazas

Importancia Dentro del Negocio

Alto

Muy Alto

C

rític

o • Agencia poco conocida • Eliminación a mediano plazo de intermediarios

M

uy

Crít

ico • Incremento en

restricciones y costos para tramitar las visas

• Mercado de tiquetes saturado

Tabla 8: Estrategia DOFA

Oportunidades Amenazas

Fortalezas 1. Aprovechar la alta demanda de programas de Intercambio

2. Posicionarse como empresa líder en el sector

1. Localización del local en zona transitada y visible.

Debilidades 1. Dar a conocer programas de intercambio

1. Conocer a fondo las necesidades del cliente 2. Diversificar paquete de servicios 3. Desarrollo de un servicio diferenciable

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8. CONSTITUCIÓN DE LA SOCIEDAD

ARTICULO PRIMERO. NATURALEZA: La sociedad es comercial de la especie de las de responsabilidad limitada y se denominará “AERO ESTUDIANTIL LIMITADA”. ARTICULO SEGUNDO: DOMICILIO: El domicilio principal de la sociedad será la ciudad de Bogotá, Departamento de Cundinamarca, República de Colombia, pero podrá crear sucursales, agencias u oficinas, en cualquier lugar de Colombia o del exterior. ARTICULO TERCERO. El término de duración de la sociedad será de diez (10) años, pero dicho plazo podrá ser modificado por la Junta de Socios. CAPÍTULO II. ARTICULO CUARTO. OBJETO SOCIAL.- La sociedad tendrá por objeto social desarrollar actividades relacionadas con: 1. Establecimientos de Negocios, compra-venta. 2. Representación de compañías extranjeras y/o nacionales en el área de transporte y alojamiento. 3. Comercio Exterior.-----Para el desarrollo y cumplimiento de este objeto la sociedad podrá adquirir y enajenar bienes muebles e inmuebles, dar en prenda los primeros e hipotecar o gravar de otra forma y edificar los segundos; hacer parte de otras sociedades que se dediquen a los mismos negocios o actividades auxiliares, complementarias o afines de las propias, así como fusionarse con ellas; celebrar el contacto de mutuo dinero u otros géneros y el cambio en todas sus manifestaciones; transigir sus diferencias con terceros o someterlas a arbitramento y en general celebrar toda clase de operaciones y contratos siempre que tiendan directamente al cumplimiento de las actividades que constituyen su objeto principal. CAPÍTULO III. CAPITAL Y APORTES, SOCIOS Y CESIÓN DE INTERÉS SOCIAL. ARTICULO QUINTO. CAPITAL. El capital de la sociedad es de setenta millones de pesos ($ 70.000.000) MONEDA CORRIENTE, dividido en cien (100) cuotas de capital o derechos sociales de un valor de cien mil pesos ($ 100.000) cada una, le cual fue pagado en su totalidad por cada uno de los socios así: SOCIOS CUOTAS VALOR

MIGUEL ROBLEDO 350 $ 35.000.000 GERMAN ROBLEDO 350 $ 35.000.000 TOTALES 700 $70.000.000

ARTÍCULO SEXTO: El capital social fijado en estos estatutos puede aumentarse o disminuirse en virtud de reforma estatutaria con las formalidades previstas en la ley. En todo caso, en todo aumento de capital, los antiguos socios tendrán

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derecho a cualquier cuota o derechos sociales en una cantidad proporcional a las que posean. CAPÍTULO IV. ARTÍCULO OCTAVO. En caso de que uno de los socios deseara vender su cuota social, estará obligado a conceder opción de compra de la misma a los demás socios para lo cual deberá comunicar por escrito la oferta correspondiente. ARTÍCULO NOVENO. Las cuotas o derechos sociales se pueden ceder, conforme a las leyes. La enajenación se hará por escritura pública e implicará una reforma estatutaria. La correspondiente escritura será otorgada por el Gerente, el Cedente y el Cesionario. ARTÍCULO DÉCIMO. La sociedad no se disolverá por la muerte de alguno de los socios. En consecuencia, la sociedad continuará con los herederos o legatarios del socio fallecido, pero cuando por virtud de tal hecho o de otro distinto, varias personas sean propietarias de una o varias cuotas o derechos sociables, deberá designar una sola persona para que los represente en el ejercicio de su derecho; la designación se hará de acuerdo a las leyes vigentes. El representante así asignado se tendrá y reconocerá como tal hasta tanto no se comunique a la sociedad de la designación de otra persona; este representante tendrá y podrá ejercer las mismas atribuciones y derechos que los estatutos o la ley le otorgan al socio. ARTÍCULO UNDECIMO. LIBRO DE REGSITROS DE SOCIOS. La sociedad llevará un Libro de Registro de Socios, inscrito en la Cámara de Comercio de Bogotá, Departamento de Cundinamarca, en la Cámara de Comercio, en el que se anotarán el nombre, nacionalidad, domicilio, documento de identificación y número de cuotas que cada uno posea, así como los embargos y cesiones que hubiesen efectuado, aún por vía de remate. CAPITULO V. DIRECCIÓN, ADMINISTRACIÓN, Y CONTROL DE LA SOCIEDAD. ARTÍCULO DUODECIMO. La sociedad estará dirigida y administrada por los siguientes órganos: Junta General de Socios y Gerente. JUNTA DE SOCIOS. ARTICULO DECIMO TERCERO. La Junta General de Socios se compone de los socios inscritos en el Libro de Registros de Socios, o de sus representantes o mandatarios reunidos conforme a las prescripciones de estos estatutos. Cada socio tendrá tantos votos cuantas cuotas o derechos sociales posea en la Compañía. ARTICULO CATORCE. Los socios podrán hacerse representar mediante poder otorgado por escrito, en le que se indique el nombre del apoderado, la persona en

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quien este pueda sustituirlo y la fecha de la reunión para la cual se confiere. Si el poder es otorgado por escritura Pública o por documento legalmente reconocido, puede comprender dos o más reuniones de la Junta General de Socios. ARTICULO QUINCE. Las reuniones de la Junta General de Socios podrán ser ordinarias o extraordinarias y estarán presididas por el Presidente de la Junta o en su ausencia por quien designa la Junta General de Socios. La Junta General de Socios se reunirá en el domicilio Principal de la Sociedad, en el día, hora y lugar expresado en la convocatoria. No obstante podrá reunirse sin previa citación y en cualquier sitio cuando estuviesen representados la totalidad de las cuotas o derechos sociales en que se divide el capital social. Las reuniones ordinarias de la Junta General de Socios se efectuarán por lo menos una vez al año, dentro de los tres (3) meses siguientes al vencimiento de cada ejercicio para examinar la situación de la sociedad, designar los funcionarios de su elección, determinar las directrices económicas de la compañía, considerar las cuentas y balances del mismo ejercicio y resolver sobre la distribución de utilidades, así como acordar todas las providencias tendientes a asegurar el cumplimiento del objetivo social. Si no fuera convocada la Junta General de Socios, esta ser reunirá por derecho propio el primer día hábil del mes de Abril a las diez (10) de la mañana, en las oficinas del domicilio principal donde funcione la administración de la sociedad. La Junta General de Socios podrá ser convocada a reuniones extraordinarias por el Gerente, dando aviso escrito con cinco (5) días calendario de anticipación. ARTICULO DIEZ Y SEIS. Son funciones de la Junta General de Socios: a) Prorrogar el periodo de existencia de la sociedad, decretar su transformación o fusión con otra u otras sociedades, aumentar el capital social, decretar la capitalización de reserva de utilidades, disolver la compañía antes de su término estipulado; en general reformar los estatutos sociales. b) Nombrar para periodos de un (1) año al Gerente y al Subgerente, removerlo libremente y fijar su remuneración. c) Aprobar los balances generales, los estatutos de perdidas y ganancias y en general las cuentas de la sociedad, así como también ordenar la constitución de reservas y distribución de utilidades. d) Crear los cargos necesarios para las actividades de la sociedad, fijar funciones y remuneraciones. e) Autorizar a los socios para ceder a terceros sus cuotas o derechos sociales. f) Autorizar el ingreso de nuevos socios. g) Autorizar la enajenación de una parte sustancial de los activos sociales, entendiéndose por tal, la que represente más del treinta por ciento (30%) de los mismos. h) Resolver las dudas que se presenten sobre la aplicación de los estatutos sociales. i) Nombrar el liquidador de la Compañía cuando fuese el caso. j) Autorizar al Gerente para celebrar actos y contratos cuya cuantía exceda de cinco millones de pesos moneda corriente ($ 5.000.000). k) Las demás que se señalen en estos estatutos y que no estuviesen atribuidos por otros órganos sociales.

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CAPITULO SEXTO. GERENTE. ARTICULO DIEZ Y SIETE. El gobierno y la administración de la sociedad estará a cargo del Gerente que durará en sus funciones por el término de un (1) año, elegido por la Junta General de Socios, junto con un Subgerente, reelegible indefinidamente y removible libremente. El Subgerente lo reemplazará en sus faltas absolutas, temporales o accidentales. Corresponde al Gerente la representación legal de la compañía en toda clase de negocios con los particulares y en gestión de cualquier naturaleza que deban adelantarse ante las autoridades administrativas y judiciales; también le corresponde el gobierno y la administración directa de la sociedad y la ejecución de todos los actos comprendidos dentro del objeto social, con la limitación de los actos que por su cuantía especial corresponden a la Junta de Socios. Dentro de sus facultades se encuentran principalmente las siguientes: a) Celebrar todos los actos comprendidos dentro del objeto social y autorizar con su firma los actos en que la sociedad tenga que intervenir. b) Presentar a la Junta General de Socios el Balance General, dentro de los tres (3) meses siguientes al vencimiento de cada ejercicio, cortado el treinta y uno (31) de Diciembre, el estado de pérdidas y ganancias y las demás cuentas de la sociedad, así como un proyecto de distribución de utilidades. c) Convocar a reuniones ordinarias y extraordinarias a la Junta General de Socios, cuando se halle presente un número plural de socios que represente por lo menos el sesenta y siete por ciento (67%) de las cuotas sociales, sin prejuicio que aquellas decisiones previstas en estos estatutos que requieran una mayoría decisoria calificada o especial. d) Constituir mandatarios especiales que representen a la sociedad en negocios o gestiones judiciales, administrativas o con particulares. e) Recibir, transigir, comprometer, adquirir, conceder prestamos con o sin ganancias, con o sin intereses, abrir cuentas corrientes, girar, aceptar cheques y toda clase de títulos valores, lo mismo que celebrar el contrato de cambio en todas sus manifestaciones, adquirir, gravar y enajenar en cualquier forma los bienes muebles o inmuebles de que sea propietaria la sociedad, y en general celebrar todos los actos y contratos comprendidos dentro del objeto social. f) Nombrar y remover libremente a los empleados de la compañía. g) Ejecutar todos los actos y operaciones comprendidos dentro del objeto social o que se relacionen con la existencia y el funcionamiento de la sociedad, obteniendo autorización previa de la Junta General de socios para celebrar actos o contratos cuya cuantía exceda de cinco millones de pesos ($ 5.000.000) moneda corriente. ARTICULO DIEZ Y OCHO. Todos y cada uno de los socios delegan irrevocablemente en el Gerente y el Subgerente sus facultades de hacer uso de la razón social, de representar a la sociedad y administrarla. En consecuencia no estarán obligados a prestar sus servicios personales a la sociedad en virtud del contrato social, pero podrán pactar con la misma, la prestación de servicios personales mediante contratos de trabajo o de otra naturaleza, con le pago de las

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correspondientes remuneraciones y de las utilidades e independientemente de que la sociedad obtenga o no ganancia en el respectivo ejercicio comercial. CAPITULO SEPTIMO. BALANCE, RESERVA Y UTILIDADES. ARTICULO DIEZ Y NUEVE. Mensualmente en el último día hábil del mes se efectuarán las cuentas para hacer el Balance General correspondiente, así como el estado de pérdidas y ganancias. El Balance General de fin de año debe ser presentado a la Junta General de Socios para su aprobación por el conducto del Gerente. ARTICULO VEINTE. La reserva legal se formará con el diez por ciento (10%) de las utilidades liquidadas de cada ejercicio, hasta alcanzar un monto igual al cincuenta por ciento (50%) del capital social. La Junta General de Socios podrá constituir reservas ocasionales con destino especial, teniendo en cuenta las disposiciones legales aplicables. ARTICULO VEINTIUNO. Aprobados por la Junta General de Socios, el inventario y el balance correspondiente al ejercicio anual, se procederá por este organismo a hacer las aprobaciones para reservas y decidir sobre la distribución de utilidades. Se repartirá como participaciones no menos del cincuenta por ciento (50%) de las utilidades liquidadas obtenidas en cada ejercicio o el saldo de las mismas si tuviese que enjugar perdidas de ejercicios anteriores. Este porcentaje se elevará al setenta por ciento (70%) si la suma de reservas legales estatutarias y ocasionales excede del cien por ciento (100%) del capital social; sin embargo, dichos porcentajes para distribuir utilidades podrán ser menores, o podrá no haber distribución de utilidades si así lo aprueba la Junta de Socios con la mayoría prevista en la ley. ARTICULO VEINTIDOS. En caso de perdidas, estas se enjugarán con las reservas que se hayan constituido para tal fin, y en su defecto, con la reserva legal, las reservas cuya finalidad fuere la de absorber determinadas pérdidas no se podrán emplear para cubrir otras distintas, salva que así lo decida la Junta de Socios. Si la reserva fuere insuficiente para el déficit de capital, se aplicarán a este fin los beneficios sociales de los ejercicios anteriores. CAPITULO OCTAVO. La sociedad se disolverá en el evento de la concurrencia de cualquiera de las siguientes causales: a) Por el vencimiento del término previsto para su duración en el contrato social y si no fuere prorrogado validamente antes de su expiración. b) Por decisión de la Junta General de Socios, con la mayoría prevista en estos estatutos. c) Cuando ocurran pérdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del cincuenta por ciento (50%) del capital social. d) Por reunirse en cabeza de uno solo de los socios, la totalidad de las cuotas o derechos sociales. e) Por las demás causales previstas en la ley.

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ARTICULO VEINTICUATRO. Llegado el caso de disolución de la sociedad, se procederá a la liquidación y distribución de los bienes de ésta, de acuerdo con lo previsto en las leyes. Mientras no se haga y registre el nombramiento del Liquidador, actuará como tal el último Gerente de la Sociedad, quien en ejercicio de sus funciones estará obligado a dar cumplimiento a las disposiciones legales y reglamentaciones vigentes. ARTICULO VEINTICINCO. El Liquidador podrá adjudicar a los socios bienes en especie, tomados de los activos sociales, si ello resulta más conveniente para facilitar el proceso de liquidación de sus aportes. CAPITULO NOVENO. DISPOCISIONES VARIAS. ARTICULO VEINTISEIS. Las diferencias que ocurran a los socios entre sí o con la sociedad, con motivo del contrato social, se someterán a la decisión arbitral. Los árbitros serán tres (3) nombrados por las partes de común acuerdo y si no fuera posible, cualquiera de ellas podrá acudir al Juez a fin de que requiere a las otras para hacer la designación. Los árbitros fallarán en derecho. En lo no previsto en estos estatutos se aplicarán las normas pertinentes del Código de Comercio. CAPITULO DECIMO. DISPOCISIONES TRANSITORIAS. ARTICULO VEINTISIETE. Para el primer periodo estatutario y hasta cuando la Junta de Socios haga nueva elección, se hacen los siguientes nombramientos: GERENTE: MIGUEL ROBLEDO CASAS. SUBGERENTE: GERMAN ROBLEDO DEL CASTILLO.

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9. ANÁLISIS FINANCIERO

9.1 Supuestos Para poder analizar la viabilidad de la Agencia de Viajes, se hizo un análisis financiero muy detallado. El análisis se hizo basándose en los siguientes supuestos. 9.1.1 Capital Propio Para el análisis se supuso que el monto de capital propio que se debe invertir es de cuarenta millones de pesos ($ 40,000,000). Se escogió este monto ya que se quiere tener una estructura equilibrada de capital, en donde la deuda se vea ahogada por la deuda en ningún momento, pero a la vez, como se tiene un riesgo financiero, que el monto de capital propio tampoco debería ser muy alto. 9.1.2 Deuda Además, se tomó una deuda de treinta millones de pesos ($ 30,000,000) a 5 años. El préstamo se hace en Diciembre del 2003 y se tienen que pagar amortizaciones de 20% del valor inicial de la deuda cada año. Estas Amortizaciones se pagan en Diciembre y equivalen a seis millones de pesos ($ 6,000,000) anuales. El interés sobre el monto no pagado del préstamo es de 14% efectiva anual. Tabla 9: Deuda

2004 2005 2006 2007 2008 Pago Deuda $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000Deuda $ 24.000.000 $ 18.000.000 $ 12.000.000 $ 6.000.000 $ 0Intereses $ 4.200.000 $ 3.360.000 $ 2.520.000 $ 1.680.000 $ 840.000,000

9.1.3 Impuestos Los siguientes son los impuestos que deben ser pagados por la Agencia de Viajes. En especial se analizaron tres impuestos: el Impuesto de Industria, Comercio y Avisos (ICA), el Impuesto Sobre las Ventas (IVA), y el Impuesto sobre la Renta. El impuesto de Industria Y Comercio que rige sobre las Agencia de Viajes es del 4.14 por mil, es decir del 0.414%. Este se cancelará bimensualmente en los meses de Marzo, Mayo, Julio, Septiembre, Noviembre y Enero del siguiente año. El IVA varía entre los pasajes y paquetes que se ofrecen hacia y desde el exterior, y los nacionales. El impuesto sobre las ventas sobre todos productos nacionales es del 16%, mientras que para productos internacionales, ya sean pasajes, paquetes turísticos, o programas de intercambio es del 8%. En el caso de la agencia de viajes hay devolución del IVA, es decir que solo es necesario pagar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales la diferencia entre el IVA pagado

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y el IVA cobrado. Este IVA debe ser cancelado mensualmente y se llevará a cuentas por pagar hasta el mes siguiente en donde será cancelado. Por último, el impuesto sobre la renta es del 38.5%. Este será cancelado anualmente después de presentar los balances en la Junta de los Socios. La junta se reúne en Marzo por lo que este mismo mes se cancelara los impuestos. 9.1.4 Salarios El éxito de la Agencia depende de la capacidad de mercadeo de los empleados ya que toca hacer mucha promoción y visitas a los diferentes clientes por lo que los servicios ofrecidos en su mayoría no se venden solos. Por esta razón se escogió una fuerza de ventas de tres personas, más una secretaria. De estas tres personas, dos son vendedores, y el otro es el gerente. Tabla 10: Salarios

Salarios Gerente $ 1.000.000Vendedor 1 $ 700.000Vendedor 2 $ 700.000Secretaria $ 450.000Promedio $ 712.500Prestaciones $ 1.282.500

Las prestaciones son el 45% del salario de cada empleado:

%45*Salarioprestación = 9.1.5 Tasa de Cambio La tasa de cambio es muy importante para pode calcular las utilidades y los costos del proyecto. Es la que define las ganancias de los programas de intercambio, de los pasajes internacionales, y de los paquetes vacacionales en el exterior. No solo es importante tener en cuenta la tasa de cambio de hoy, sino que también es importante poder calcular el comportamiento de esta hacia el futuro. Los clientes pagaran el cambio de moneda a la tasa representativa de ese día ya que todos los pagos y compras de la empresa serán realizados en pesos. Se tomo una tasa representativa del mercado inicial para el mes de Enero de 2004, de dos mil novecientos pesos ($ 2,900), y después de calcular el rendimiento promedio de la tasa, con base en comportamientos históricos mensuales de los últimos trece años, se hicieron las proyecciones necesarias. Se tomo este periodo asumiendo que se la distribución se comporta como una función lognormal ya que se el N es mayor de 30. Para poder sacar la rentabilidad promedio se usaron las siguientes fórmulas en donde St es el valor del dólar en el año t:

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Ecuación 4: Rentabilidad

155

ln156

2

1∑=

+

= t t

t

SS

adrentabilid

De esta manera se obtuvo que la rentabilidad promedio es de 1.097% mensual y de 13.16% anual. 9.1.6 Equipos de Oficina Para poder tener una operación eficiente es necesario hacer una inversión inicial en equipos. Todos estos equipos son depreciados a 5 años en línea recta y no tienen valor de salvamento. Tabla 11: Depreciación

DEPRECIACIÓN (Línea Recta)

Tiempo (años)

Gasto Mensual Gasto Anual

$ 14.700.000 5 $ 245.000 $ 2.940.000,00

• Se necesita un servidor para poder tener todos los equipos en línea. • Dos computadores portátiles para los vendedores para que puedan tener

toda la información, y puedan hacer las debidas presentaciones en los sitios que visiten.

• Dos computadores de escritorio, uno para la secretaria, y uno para el gerente. Estos dos computadores estarán conectados con el sistema BSP para la expedición de tiquetes.

• Se tendrán dos impresoras, una que sea para los documentos e impresiones comunes y corrientes, y otra para la impresión de los tiquetes en el formato STD.

• Cada empleado tendrá un escritorio en donde tendrá su teléfono. Además se tendrá una mesa de juntas de 6 puestos para poder entrevistar a varias personas al tiempo, hacer las presentaciones necesarias para vender.

• Se tendrá un sofá a la entrada del local para que la gente que le toque esperar pueda sentarse. Además, en una mesita al frente del sofá se tendrán folletos de los diferentes servicios que se ofrecen.

• Se tendrá una caja fuerte de 280 kilogramos.

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que se expide el tiquete. Sin embargo, como formula de mercadeo se ofrece una financiación de treinta días, y porque los tiquetes sí pueden ser comprados con tarjeta de crédito, solo el 70% de las ventas de todos los servicios es cancelado de contado. En el caso de los pasajes y paquetes vacacionales, desde el día que el cliente reserva, tiene un plazo de hasta 5 días para pagar su pasaje, de lo contrario la reserva se cancela y en ningún momento se tomo como una venta. Por motivos de promoción se ofrecerá un financiamiento de treinta días para los pasajes, ya sea nacional o internacionales. Por políticas de la empresa esta promoción solo cobijará al 30% de los pasajes. Para los programas de intercambio cultural, todos es un proceso de venta, en donde se pasa por varias etapas y en donde se le da un plazo máximo al cliente de pagarlos honorarios por los pagos necesarios. Si pasa esta fecha y el cliente no ha hecho el pago no se registra la venta. Con los proveedores es lo mismo ya que los proveedores son las aerolíneas de viajes y los complejos hoteleros, y solo se les cancela cuando el cliente paga el pasaje y de esta manera confirma la reserva. En el caso de las visas para el intercambio cultural, los honorarios a la agencia en Estados Unidos solo se le cancelan cuando el cliente paga la totalidad de los honorarios. El plazo para la recuperación de cartera es de 30 días. Todos los gastos son pagados en el mes que se causan. 9.1.10 Rotaciones Como es una Empresa de servicios no hay inventarios y por lo tanto no hay rotación de estos. A los proveedores se les paga de contado en el momento en que se hace la venta, por lo que tampoco hay rotación de proveedores. Por otro lado sí existe la rotación de cuentas por cobrar. Para efectos del análisis, el último mes de 2008 se pagan todas las ventas de contado. La rotación de Cartera de la Agencia es la siguiente: Ecuación 5: Rotación Cuentas por Cobrar

oContableDíasPeriodditoVentasaCré

CXCCRotaciónCX *=

Tabla 13: Rotación de CXC

Rotación de CXC 2004 2005 2006 2007 2008 Días de Recuperación 11,37 3,05 3,05 3,05 - Rotación Anual 32 118 118 118

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9.1.11 Política de Dividendos Siempre que las utilidades de un periodo sean positivas se repartirá el 35% de las utilidades. Esto se hará después de la Junta de Marzo del 2005 ya que durante el primer año no se repartirán utilidades para poder usar ese dinero para poder que haya un superávit de dinero. 9.1.12 Costos Fijos Los costos Fijos son muy bajos, empiezan en $ 100,000 para el primer mes e incrementan con la inflación del periodo. Estos son los respectivos trámites para poder tener los STDs y poder imprimir los tiquetes. 9.1.13 Costos Variables A continuación se analizarán los costos variables de cada producto. Los costos varían dependiendo del servicio. De los USD $ 320 que se cobra al cliente por el programa regular, toca pagar USD $ 140 a InterExchange, USD $ 20 del envió por correo, y toca pagarle al empleado una comisión sobre la utilidad por programa. Por cada participante que complete el programa de intercambio satisfactoriamente, se le devuelve a la agencia USD $ 50. El 95% de los participantes terminan el programa satisfactoriamente. De los USD $ 500 que se le cobra al cliente por el programa Pre-Placed, USD $ 380 van para InterExchange, y USD $ 20 para el envío por correo. Además toca pagarle una comisión al Vendedor. Como se mencionó anteriormente, las agencias de viajes tienen una comisión de 6.5% en los pasajes internacionales, pero la comisión es del precio de venta sin tener en cuenta el recargo por el valor del tiquete. La Agencia tiene una comisión determinada para los tiquetes Nacionales. Con la venta de todos los tiquetes va un costo adicional de la comisión del vendedor. Los paquetes vacacionales tienen dos costos, la comisión del vendedor, y el valor que se le paga al proveedor. Lo mismo sucede con los demás servicios que se ofrecen. Programas Regulares: USD $ 160 – USD $50*95% + Comisión Vendedor Programas Pre-Placed: USD $ 400 + Comisión Vendedor Tiquetes Internacionales: (Precio de Venta – Recargo)* (1- Comisión Agencia) + Comisión Vendedor Tiquetes Nacionales: Precio de Venta*(1 – Comisión Agencia) + Comisión Paquetes Categoría 1: Precio de Venta*(1 – Comisión Agencia) + Comisión Paquetes Categoría 2: Precio de Venta*(1 – Comisión Agencia) + Comisión Otros: Precio de Venta*(1 – Comisión Agencia) + Comisión

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Tabla 14: Comisión Agencia, Comisión Vendedor y Recargos

Comisión Vendedor

Comisión Agencia Recargo

Programas Regulares 5% $160-50*95% Programas Pre-Placed 0,5% $ 400,00 Pasajes Nacionales 0,5% 8,0% Pasajes Internacionales < $500 0,5% 6,5% $12Pasajes Internacionales entre $501 y $800 0,5% 6,5% $20Pasajes Internacionales > $801 0,5% 6,5% $30Pasajes Vacacionales Categoría 1 0,5% 14,0% Pasajes Vacacionales Categoría 2 0,5% 12,0% Otros 0,5% 10,0% 9.1.14 Gastos A continuación se enumeraran los gastos de operación de la Agencia y se explicarán brevemente.

• Arrendamiento: El arrendamiento del local que se escogió es de $ 700,000 mensuales.

• Servicios: o Agua $ 80,000 o Teléfono $ 500,000 o Electricidad $ 200,000 o Internet $ 120,000 o Alarma $ 300,000

• Salarios + Prestaciones: $ 4,132,500 • Mantenimiento Equipos: $ 200,000 • Gastos Notariales: $ 100,000 • Gastos Administrativos: $ 200,000 • Impuestos • Publicidad*: $ 2,400,000

o Radio: 30% o Medios Escritos: 55% o Papelería: 15%

*Estos datos son para el primer año en donde se va a invertir en publicidad tres veces más que en los siguientes años. Después se seguirá invistiendo la misma cantidad en papelería, pero la inversión en radio y medios escritos disminuirá. 9.1.15 Precios El precio de los programas de intercambio es establecido directamente por InterExchange. Los servicios complementarios solo se tomó en cuanta como un servicio adicional para los clientes con un valor promedio de USD $ 100.Para

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poder cuantificar los precios de los diferentes tiquetes, como cada tiquete, dependiendo de hacia donde sea, y con la anticipación que se compre, y los descuentos que existan, se hizo un análisis con el que se determinó el precio promedio de cada tipo de pasaje. El mismo análisis se hizo con los paquetes vacacionales. El análisis se efectuó de la siguiente manera: Tiquetes Aéreos Se tomaron las rutas más transitadas desde Bogotá y se cotizó el precio del tiquete ida y regreso para diferentes fechas. Se tomo el número de personas que transitan por esas rutas, y se saco el precio ponderado. Estos son los datos: Tabla 15: Precio de los Pasajes

PASAJES NACIONALES (COP) Ruta Precio Pasajeros Porcentaje BOG-CLO-BOG $ 300.000,00 464.799 23,28% $ 69.847,60BOG-MDE-BOG $ 400.000,00 478.870 23,99% $ 95.949,49BOG-CTG-BOG $ 300.000,00 260.394 13,04% $ 39.130,67BOG-BGA-BOG $ 400.000,00 141.753 7,10% $ 28.402,55BOG-ADZ-BOG $ 300.000,00 111.631 5,59% $ 16.775,33BOG-SMR-BOG $ 350.000,00 130.616 6,54% $ 22.899,68BOG-PEI-BOG $ 250.000,00 114.744 5,75% $ 14.369,28BOG-MTR-BOG $ 250.000,00 79.365 3,98% $ 9.938,80BOG-CUC-BOG $ 250.000,00 66.790 3,35% $ 8.364,05BOG-MZL-BOG $ 230.000,00 56.649 2,84% $ 6.526,57BOG-PSO-BOG $ 300.000,00 45.513 2,28% $ 6.839,46BOG-NVA-BOG $ 250.000,00 45.218 2,27% $ 5.662,61 1.996.342 Precio $ 324.706,10

PASAJES INTERNACIONALES (USD) Ruta Precio Pasajeros Porcentaje BOG-CCS-BOG $250 74013 11,60% $28,99BOG-UIO-BOG $300 70406 11,03% $33,09BOG-LIM-BOG $300 38258 5,99% $17,98BOG-GYE-BOG $300 13760 2,16% $6,47BOG-SJO-BOG $350 38829 6,08% $21,29BOG-SJU-BOG $375 4465 0,70% $2,62BOG-MEX-BOG $400 39119 6,13% $24,51BOG-SDQ-BOG $400 6243 0,98% $3,91BOG-PTY-BOG $400 46422 7,27% $29,09BOG-AUA-BOG $400 9582 1,50% $6,00BOG-HAV-BOG $400 9022 1,41% $5,65BOG-MIA-BOG $450 169346 26,53% $119,39BOG-ATL-BOG $450 36652 5,74% $25,84

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BOG-HOU-BOG $450 32405 5,08% $22,85BOG-CUR-BOG $450 4311 0,68% $3,04BOG-SCL-BOG $450 22043 3,45% $15,54BOG-BUE-BOG $500 23413 3,67% $18,34 638289 Precio $366,28 BOG-SAO-BOG $650 21411 31,05% $201,84BOG-NYC-BOG $800 47542 68,95% $551,59 68953 Precio $753,42 BOG-MAD-BOG $950 79021 56,94% $540,90BOG-LON-BOG $1.100 16744 12,06% $132,71BOG-PAR-BOG $1.100 43021 31,00% $340,98 138786 Precio $1.014,59

Paquetes Vacacionales Se averiguó con proveedores de estos paquetes los diferentes precios de paquetes a los destinos a donde se ofrece estos planes. Con los proveedores también se averiguó de cuál es la demanda para los diferentes planes (por número de noches). Se saco el promedio de los diferentes planes, y se ponderó para ver cual era la demanda para los diferentes destinos.

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Tabla 16: Precios de Paquetes Vacacionales

Hotel 2 noches 3 noches 4 noches 5 noches 6 noches 7 nochesSANTA MARTA DECAMERON SANTAMARTA $ 399.000 $ 504.000 $ 595.000 $ 686.000 $ 777.000 $ 868.000

IROTAMA $ 1.106.000CIUDAD PERDIDA $ 400.000

CARTAGENA DECAMERON CARTAGENA $ 455.000 $ 555.000 $ 655.000 $ 755.000 $ 855.000 $ 955.000SAN ANDRÉS DECAMERON SAN LUIS $ 499.000 $ 599.000 $ 689.000 $ 799.000 $ 899.000 $ 999.000

DECAMERON MARY LAND E ISLEÑO $ 529.000 $ 629.000 $ 729.000 $ 829.000 $ 929.000 $ 1.029.000DECAMERON AQUARIUM Y MAR AZUL $ 599.000 $ 729.000 $ 849.000 $ 999.000 $ 1.099.000 $ 1.199.000

BAHÍA SOLANO CABAÑAS EL ALMEJAL $ 670.000 $ 702.000 $ 779.000 $ 856.000 $ 933.000$ 505.389 $ 623.121 $ 711.737 $ 787.327 $ 913.487 $ 1.023.221

1% 2% 4% 10% 20% 63%Precio $ 952.045

ARUBA Hotel Occidental Aruba Resort $825Hotel Amsterdam Manor $648Hotel Wyndham Aruba Beach Resort & Casino $513

ISLA MARGARITA Hotel Hilton $530Hotel Hesperia Isla Margarita $538Hotel Hesperia Playa el Agua Bungalow $565

PUNTA CANA Hotel Paradisus $1.409Hotel Melia Caribe Tropical $1.202Hotel Iberostar Bávaro $1.241Hotel Breezes Punta Cana $902Hotel Ocean Bávaro Beach Resort $1.025Hotel Carabela Beach Resort $931

CUBA Hotel Comodoro y Brisas $638Hotel Riviera y Arenas Blancas $717

CANCUN Aguamarina Beach - Turista $240Park Royal Pirámides - Primera $350

COSTA RICA Balmoral $509Best Western Irazu $523

GUATEMALA Biltmore Express $577PANAMÁ Hotel Royal Decamerón Costa Blanca $283

$567,25 $295,00 $536,33 $881,6410% 5% 25% 60%

Precio $734,54

DESTINOS NACIONALES (COP)

DESTINOS CENTROAMERICA (USD)

Ya teniendo los precios de los diferentes servicios se obtiene los precios en pesos colombianos, y su costo unitario. Tabla 17: Precios de Venta y Costos Unitarios

Servicio Valor Promedio

Precio de Venta

Costo Unitario

Programas Regulares USD 320,00 $ 928.000 $ 463.961Programas Pre-Placed USD 500,00 $ 1.450.000 $ 1.160.001Pasajes Nacionales COP 325.000 $ 300.000 $ 277.500Pasajes Internacionales < $500 USD 367 $ 1.099.100 $ 1.033.154Pasajes Internacionales entre $501 y $800 USD 754 $ 2.244.600 $ 2.109.924Pasajes Internacionales > $801 USD 1.015 $ 3.030.500 $ 2.848.670Pasajes Vacacionales Categoría 1 USD 735 $ 2.131.500 $ 1.843.748Pasajes Vacacionales Categoría 2 COP 952.000 $ 952.000 $ 842.520Otros USD 100 $ 290.000 $ 262.450

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9.2 PLAN MAESTRO DE VENTAS Con base en la demanda a captar que se calculó previamente, en donde en el primer semestre se planean vender 12 grupos de 30 paquetes cada uno, y en el segundo semestre 10, se estimo del total de 600 paquetes de colegio cuanto se iba a captar cada semestre. Se le adicionó 55 más anuales ya que la demanda seguía siendo muy alta. Además, se incluyeron los 100 estudiantes universitarios en cada semestre. De estos 100, 20 compran tiquetes de categoría 1, y el resto categoría 2. De los paquetes que se venden a estudiantes de colegio, 63% compran categoría 1 y el resto categoría 2. Tabla 18: Plan de Ventas por semestre y categoría

Semestre 1 Semestre 2 54,55% 45,45% Colegios 327 273 Universidades 100 100 Total 427 373 Categoría 1 52.94% 51.46% Categoría 2 47.06% 48.54%

Analizando el tráfico de pasajeros por

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Tabla 20: Plan Maestro de Ventas

2004 2005 2006 2007 2008Programas Regulares 160 173 187 202 218Programas Pre-Placed 80 86 93 101 109Pasajes Nacionales 2450 2646 2858 3086 3333Pasajes Ineternacionales < $500 560 605 653 705 762Pasajes Internacionales entre $501 y $800 245 265 286 309 333Pasajes Internacionales > $801 245 265 286 309 333Pasajes Vacacionales Categoría 1 446 482 521 562 607Pasajes Vacacionales Categoría 2 409 441 477 515 556Otros 180 194 210 227 245Programas Regulares 986090 1.124.024$ 1281253 1460475 1.664.766$ Programas Pre-Placed 1540765 1.756.288$ 2001958 2281992 2.601.198$ Pasajes Nacionales 309586 331.438$ 354833 379879 406.693$ Pasajes Ineternacionales < $500 1167900 1.331.266$ 1517484 1729750 1.971.708$ Pasajes Internacionales entre $501 y $800 2385104 2.718.733$ 3099030 3532524 4.026.654$ Pasajes Internacionales > $801 3220199 3.670.641$ 4184092 4769363 5.436.503$ Pasajes Vacacionales Categoría 1 2264925 2.581.743$ 2942878 3354528 3.823.760$ Pasajes Vacacionales Categoría 2 982420 1.051.764$ 1126004 1205483 1.290.573$ Otros 308153 351.258$ 400392 456398 520.240$ Programas Regulares 493003 561.964$ 640572 730175 832.312$ Programas Pre-Placed 1232613 1.405.031$ 1601567 1825594 2.080.959$ Pasajes Nacionales 286367 306.580$ 328221 351388 376.191$ Pasajes Ineternacionales < $500 1097826 1.251.390$ 1426435 1625965 1.853.405$ Pasajes Internacionales entre $501 y $800 2241998 2.555.609$ 2913089 3320572 3.785.055$ Pasajes Internacionales > $801 3026987 3.450.403$ 3933046 4483201 5.110.313$ Pasajes Vacacionales Categoría 1 1959160 2.233.208$ 2545589 2901667 3.307.553$ Pasajes Vacacionales Categoría 2 869441 930.811$ 996513 1066853 1.142.157$ Otros 278878 317.888$ 362354 413041 470.817$ Programas Regulares 140.242.155$ 172.648.000$ 212.541.884$ 261.654.074$ 322.114.650$ Programas Pre-Placed 110.561.024$ 136.108.431$ 167.559.094$ 206.277.082$ 253.941.660$ Pasajes Nacionales 318.753.194$ 737.105.578$ 852.265.395$ 985.416.913$ 1.139.371.020$ Pasajes Ineternacionales < $500 301.196.126$ 741.587.419$ 912.946.501$ 1.123.901.637$ 1.383.602.313$ Pasajes Internacionales entre $501 y $800 269.109.600$ 662.585.856$ 815.689.997$ 1.004.172.010$ 1.236.206.684$ Pasajes Internacionales > $801 363.332.728$ 894.576.512$ 1.101.286.883$ 1.355.761.952$ 1.669.038.740$ Pasajes Vacacionales Categoría 1 692.492.090$ 1.136.675.578$ 1.399.327.935$ 1.722.671.543$ 2.120.730.366$ Pasajes Vacacionales Categoría 2 251.996.218$ 388.488.275$ 449.182.753$ 519.359.679$ 600.500.519$ Otros 38.272.607$ 62.821.711$ 77.337.964$ 95.208.497$ 117.208.386$ Programas Regulares 70.115.108$ 86.316.651$ 106.261.895$ 130.815.900$ 161.043.614$ Programas Pre-Placed 88.448.858$ 108.886.792$ 134.047.333$ 165.021.737$ 203.153.416$ Pasajes Nacionales 294.846.704$ 681.822.660$ 788.345.491$ 911.510.645$ 1.053.918.194$ Pasajes Ineternacionales < $500 283.124.359$ 697.092.173$ 858.169.711$ 1.056.467.539$ 1.300.586.174$ Pasajes Internacionales entre $501 y $800 252.963.024$ 622.830.705$ 766.748.597$ 943.921.690$ 1.162.034.283$ Pasajes Internacionales > $801 341.532.765$ 840.901.921$ 1.035.209.670$ 1.274.416.235$ 1.568.896.415$ Pasajes Vacacionales Categoría 1 599.005.658$ 983.224.375$ 1.210.418.664$ 1.490.110.885$ 1.834.431.767$ Pasajes Vacacionales Categoría 2 223.016.653$ 343.812.123$ 397.526.737$ 459.633.316$ 531.442.959$ Otros 34.636.709$ 56.853.648$ 69.990.857$ 86.163.690$ 106.073.589$

Cos

tos

de V

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ta P

rom

edC

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rom

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Ven

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9.3 ESTADO DE RESULTADOS (P&G) Tabla 21: P&G

2004 2005 2006 2007 2008Total Ventas 2.485.955.741$ 4.932.597.359$ 5.988.138.407$ 7.274.423.388$ 8.842.714.336$ Total Costo de Venta 2.188.928.181$ 4.423.066.802$ 5.368.138.287$ 6.519.581.152$ 7.923.207.183$ Costos Fijos 1.238.344$ 1.325.753$ 1.419.332$ 1.519.517$ 1.626.773$ Costos Vriables 2.187.689.836$ 4.421.741.049$ 5.366.718.955$ 6.518.061.635$ 7.921.580.410$

IVA 28.092.157$ 48.865.230$ 58.959.630$ 71.199.551$ 86.051.545$ ICA 10.291.857$ 20.420.953$ 24.790.893$ 30.116.113$ 36.608.837$

Arrendamiento 8.668.408$ 9.280.273$ 9.935.327$ 10.636.618$ 11.387.410$ Servicios 14.860.128$ 15.909.040$ 17.031.989$ 18.234.202$ 19.521.274$ Salarios 51.174.567$ 54.786.755$ 58.653.912$ 62.794.034$ 67.226.389$ Mantenimiento Equipos 2.476.688$ 2.651.507$ 2.838.665$ 3.039.034$ 3.253.546$ Gastos Notariales 619.172$ 662.877$ 709.666$ 759.758$ 813.386$ Administrativos 2.476.688$ 2.651.507$ 2.838.665$ 3.039.034$ 3.253.546$ Impuestos 38.384.014$ 69.286.184$ 83.750.523$ 101.315.664$ 122.660.382$ Publicidad 28.800.000$ 9.600.000$ 9.600.000$ 9.600.000$ 9.600.000$

Total 147.459.665$ 164.828.141$ 185.358.746$ 209.418.343$ 237.715.934$

Ingresos por Ventas 2.485.955.741$ 4.932.597.359$ 5.988.138.407$ 7.274.423.388$ 8.842.714.336$ Costos Variables -2.187.689.836$ -4.421.741.049$ -5.366.718.955$ -6.518.061.635$ -7.921.580.410$ Costos Fijos -1.238.344$ -1.325.753$ -1.419.332$ -1.519.517$ -1.626.773$ Gastos de Operación -147.459.665$ -164.828.141$ -185.358.746$ -209.418.343$ -237.715.934$ Utilidad Operacional (EBIT) 149.567.896$ 344.702.416$ 434.641.373$ 545.423.893$ 681.791.220$ Gastos Financieros -4.200.000$ -3.360.000$ -2.520.000$ -1.680.000$ -840.000$ Gastos Depreciación -2.940.000$ -2.940.000$ -2.940.000$ -2.940.000$ -2.940.000$ Utilidad antes de Impuestos 142.427.896$ 338.402.416$ 429.181.373$ 540.803.893$ 678.011.220$ Impuestos (38,5%) -54.834.740$ -130.284.930$ -165.234.829$ -208.209.499$ -261.034.320$ Utilidad Neta 87.593.156$ 208.117.486$ 263.946.545$ 332.594.394$ 416.976.900$

Esta

do d

e R

esul

tado

sG

asto

s de

Ope

raci

ónO

pera

ción

2004 2005 2006 2007 2008

Ingresos por VentasCostos Variables 88,00% 89,64% 89,62% 89,60% 89,58%Costos Fijos 0,05% 0,03% 0,02% 0,02% 0,02%Gastos de Operación 5,93% 3,34% 3,10% 2,88% 2,69%Utilidad Operacional (EBIT) 6,02% 6,99% 7,26% 7,50% 7,71%Gastos Financieros 0,17% 0,07% 0,04% 0,02% 0,01%Gastos Depreciación 0,12% 0,06% 0,05% 0,04% 0,03%Utilidad antes de Impuestos 5,73% 6,86% 7,17% 7,43% 7,67%Impuestos (38,5%) 2,21% 2,64% 2,76% 2,86% 2,95%Utilidad Neta 3,52% 4,22% 4,41% 4,57% 4,72%

Esta

do d

e R

esul

tado

s

85

9.4 BALANCE GENERAL Tabla 22: Balance General

2004 2005 2006 2007 2008Caja y Bancos 130.177.422 340.097.106 574.815.194 837.300.421 1.436.797.216 Cuentas X Cobrar Comerciales 78.026.783 150.232.892 182.663.306 222.230.603 TOTAL ACTIVO CORRIENTE 208.204.205 490.329.998 757.478.500 1.059.531.024 1.436.797.216 Activos Fijos Netos 11.760.000 8.820.000 5.880.000 2.940.000 - Otros (Intangibles)TOTAL ACTIVOS FIJOS 11.760.000 8.820.000 5.880.000 2.940.000 -

TOTAL ACTIVO 219.964.205 499.149.998 763.358.500 1.062.471.024 1.436.797.216 Deuda Bancaria a Corto Plazo 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 ProveedoresCuentas x Pagar 5.256.102 9.187.896 11.145.845 13.530.425 16.436.187 Impuestos x Pagar 57.148.417 130.284.930 165.234.829 208.209.499 261.034.320 Dividendos x Pagar 30.645.890 72.841.120 92.381.291 116.408.038 TOTAL PASIVO CORRIENTE 68.404.519 176.118.716 255.221.794 320.121.215 399.878.545 Deuda a Largo Plazo 24.000.000 18.000.000 12.000.000 6.000.000 - Cuentas por PagarTOTAL DEUDA A LARGO PLAZO 24.000.000 18.000.000 12.000.000 6.000.000 - TOTAL PASIVO 92.404.519 194.118.716 267.221.794 326.121.215 399.878.545 Capital 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 Revalorizacion Patrimonio Reserva Legal 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 Reserva para Capital de Trabajo Legal 48.157.827 183.434.193 354.999.447 571.185.803 Superavit ValorizacionesUtilidades RetenidasUtilidades del Ejercicio 87.559.686 208.117.486 263.946.545 332.594.394 416.976.900 TOTAL PATRIMONIO 127.559.686 305.031.282 496.136.706 736.349.810 1.036.918.672

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 219.964.205 499.149.998 763.358.501 1.062.471.024 1.436.797.217

9.5 FLUJOS DE CAJA Se hizo el análisis de los flujos de caja desde tres perspectivas diferentes; el Flujo de Caja Libre (FCF), el Flujo de Caja de Capital (CCF), y el Flujo de Caja del Patrimonio (ECF). El primero es el CCF en donde se mide los rendimientos del capital sin importar la estructura de este. El segundo, el ECF mide el rendimiento del Patrimonio, y por último el FCF que valora enteramente a la empresa sin solo tener en cuenta la estructura de capital. Este último no tiene en cuenta el beneficio de la deducción de los impuestos. Este es representa el monto de dinero que se tiene para pagar las deudas y a los accionistas del proyecto.

86

Tabla 23: Flujos de Caja ANUAL

2003 2004 2005 2006 2007 2008Capital de Trabajo del Periodo 0 139.799.686 314.211.282 502.256.706 739.409.809 1.036.918.672 Aumentos de Capital de Trabajo 0 139.799.686 174.411.596 188.045.425 237.153.103 297.508.862

Capital Cash Flow2003 2004 2005 2006 2007 2008

EBIT 0 149.567.896 344.702.416 434.641.373 545.423.893 681.791.220 Depreciación (+) 0 2.940.000 2.940.000 2.940.000 2.940.000 2.940.000 Inversiones de Capital (-) -70.000.000 - 0 0 0 0Incrementos de Capital de Trabajo (-) 0 -139.799.686 -174.411.596 -188.045.425 -237.153.103 -297.508.862 Flujo de Caja Operacional -70.000.000 12.708.210 173.230.820 249.535.949 311.210.789 387.222.357 Impuestos (-) 0 -55.966.640 -131.416.830 -166.366.729 -209.341.399 -262.166.220 Capital Cash Flow -70.000.000 -43.258.430 41.813.990 83.169.220 101.869.391 125.056.138 TIR 27,7052%

Equity Cash Flow2003 2004 2005 2006 2007 2008

EBIT - 149.567.896 344.702.416 434.641.373 545.423.893 681.791.220 Depreciación (+) - 2.940.000 2.940.000 2.940.000 2.940.000 2.940.000 Inversiones de Capital (-) -70.000.000 0 0 0 0Incrementos de Capital de Trabajo (-) - -139.799.686 -174.411.596 -188.045.425 -237.153.103 -297.508.862 Flujo de Caja Operacional -70.000.000 12.708.210 173.230.820 249.535.949 311.210.789 387.222.357 Intereses (-) - -4.200.000 -3.360.000 -2.520.000 -1.680.000 -840.000 Abonos A Capital (-) - - -2.000.000 -2.000.000 -2.000.000 -4.000.000 Nueva Deuda (+) - 30.000.000 - - - - Equity Cash Flow -70.000.000 38.508.210 167.870.820 245.015.949 307.530.789 382.382.357 TIR 143%

Flujo de Caja Libre2003 2004 2005 2006 2007 2008

EBIT - 149.567.896 344.702.416 434.641.373 545.423.893 681.791.220 Depreciación (+) - 2.940.000 2.940.000 2.940.000 2.940.000 2.940.000 Inversiones de Capitál (-) -70.000.000 - - - - - Incrementos de Capital de Trabajo (-) - -139.799.686 -174.411.596 -188.045.425 -237.153.103 -297.508.862 Flujo de Caja Operacional -70.000.000 12.708.210 173.230.820 249.535.949 311.210.789 387.222.357 Impuestos (-) - -57.583.640 -132.710.430 -167.336.929 -209.988.199 -262.489.620 Flujo de Caja Libre -70.000.000 -44.875.430 40.520.390 82.199.020 101.222.591 124.732.738 TIR 26,4925% 132,7130%

Impuestos (Tratamiento)2004 2005 2006 2007 2008

Impuestos sobre EBIT -57.583.640 -132.710.430 -167.336.929 -209.988.199 -262.489.620 Ahorro Fiscal (+) 1.617.000 1.293.600 970.200 646.800 323.400 Impuestos sobre EBT -55.966.640 -131.416.830 -166.366.729 -209.341.399 -262.166.220

Aumentos de Capital de Trabajo

El rendimiento del patrimonio es bastante alto, lo que indica que los recursos se han usado bien en el tiempo. La Tasa Interna de Retorno del FCF y CCF está alrededor del 27% lo que indica que el negocio es rentable y la rentabilidad es superior a la Tasa de Interés de Oportunidad que se toma como la DTF, que en este momento está en 7.91% anual. Al sacar el valor presente neto con el WACC que su cálculo se expondrá a continuación se obtuvo un valor de $ 846.376.549 .

87

9.6 INDICADORES ECONÓMICOS Punto de Equilibrio Nivel de unidades a vender para que la Utilidad Neta sea igual a 0. Para que el negocio sea factible el punto de equilibrio debe estar por debajo de la demanda de los servicios que estoy ofreciendo, y debe ser menor que la capacidad de producción de la empresa. Ecuación 6: Punto de Equilibrio

MUCEF

PE ∑=

∑ EF es la sumatoria de los egresos fijos = Utilidad Operacional – Gastos Financieros MUC = Precio de Venta * (1-Comisión por Ventas) – Costo Unitario de Ventas Como la agencia tiene varios servicios, se asume que el gasto operacional se divide entre el número de servicios. Además se asume que como los servicios extras son simplemente un atractivo para el cliente, y se hace solo cuando este lo pida, que la financiación que se tomó no cobija la operación de estos servicios. Otra manera de hacerlo es Calculara las ventas para que la Utilidad Neta sea 0. Para esto se uso Solver de Excel, en donde se puso como restricción un tope a la venta de cada servicio, y un mínimo, y se busco una solución para la cual esto pasaba. Las restricciones fueron: Mínimo Máximo

• Programas Regulares: 50 200 • Programas Pre-Placed 50 100 • Pasajes Nacionales 100 2000 • Pasajes Internacionales < $500 100 500 • Pasajes Internacionales entre $501 y $800 100 300 • Pasajes Internacionales > $801 100 300 • Pasajes Vacacionales Categoría 1 50 500 • Pasajes Vacacionales Categoría 2 50 300 • Otros 50 300

El punto de equilibrio para cada año fue el siguiente:

• 2004: $ 1.217.944.523 o Programas Regulares: 111 o Programas Pre-Placed 70 o Pasajes Nacionales 100

88

o Pasajes Internacionales < $500 102 o Pasajes Internacionales entre $501 y $800 103 o Pasajes Internacionales > $801 104 o Pasajes Vacacionales Categoría 1 67 o Pasajes Vacacionales Categoría 2 88 o Otros 97

• 2005: $ 1.799.450.163

o Programas Regulares: 53 o Programas Pre-Placed 52 o Pasajes Nacionales 2000 o Pasajes Internacionales < $500 100 o Pasajes Internacionales entre $501 y $800 101 o Pasajes Internacionales > $801 101 o Pasajes Vacacionales Categoría 1 52 o Pasajes Vacacionales Categoría 2 51 o Otros 50

• 2006: $ 2.050.385.849


• 2007: $ 2.173.653.970


• 2008: $ 2.571.892.231

o Programas Regulares: 50

89

o Programas Pre-Placed 50 o Pasajes Nacionales 2000 o Pasajes Internacionales < $500 145 o Pasajes Internacionales entre $501 y $800 100 o Pasajes Internacionales > $801 100 o Pasajes Vacacionales Categoría 1 50 o Pasajes Vacacionales Categoría 2 55 o Otros 97

GAT Indicador que dice que tan sensible es la empresa a la volatilidad en las ventas. Fluctúa entre 1 e infinito. Entre más cercano a uno, menos riesgoso es el negocio. Ecuación 7: GAT

VentastaUtilidadNe

PEDemandaDemandaGAT

∆∆

=−

=

Tabla 24: GAT

2004 2005 2006 2007 2008 3,26784557 1,44574684 1,36596791 1,3951678 1,29819016

8 2,51513353 2,15441448 2,17439065 1,84977482 1,04255319 4,09597523 2,99104821 2,84112152 2,50015232 1,22155696 1,19920458 1,33972794 1,07794144 1,23560802 1,72782862 1,61687582 1,53830584 1,49405071 1,4285963 1,7416052 1,62017258 1,53830584 1,49927841 1,4285963 1,17787961 1,12101024 1,10625323 1,10711462 1,0897348 1,27422605 1,12978639 1,11717887 1,11078062 1,1097354 2,16551291 1,3480767 1,5030212 1,28595014 1,65250658

Como se pude apreciara en la tabla anterior, el GAT es cercano a 0 en casi todos los servicios con excepción de los programas Pre-placed, es decir que la empresa no es muy sensible a la volatilidad en las ventas, lo que es una buena señal. Con el servicio de Pre-placed sucede esto ya que se vende casi la totalidad de los programas para poder cubrir el punto de equilibrio. Se podría cambiar los límites y disminuir el tope para este servicio, lo que haría que el número de los demás servicios incrementar, pero esto no pasaría de manera considerable. Rentabilidad Se busca tener una rentabilidad sobre el patrimonio constante, y aumentar la utilidad con menos activos y con los pasivos adecuados, por esta razón se saca el

90

ROE, el ROA, y el ROI. Como se verá a continuación., los indicadores son altos lo que índica que se tiene una buena rentabilidad sobre la inversión, sobre el patrimonio, y sobre los activos. Ecuación 8: ROE

PatrimonioUNROE =

Ecuación 9: ROA

ActivosUNROA =

Ecuación 10: ROI

AFNEITROI %)5.381(* −

=

Tabla 25: ROE, ROA, y ROI

2004 2005 2006 2007 2008ROE 68,6% 68,2% 53,2% 45,2% 40,2%ROA 39,8% 41,7% 34,6% 31,3% 29,0%ROI 782,2% 2403,5% 4546,0% 11409,4%

Financiación externa necesaria (FEN) Las empresas deben crecer en ventas, ya que si no lo hacen con el tiempo y por causa de la inflación la empresa estaría perdiendo valor. El FEN es la financiación que necesita para poder crecer en ventas con la tasa de crecimiento seleccionada. Tasa de Crecimiento Interno (TCI) Crecimiento en las ventas (g%) necesario para que FEN=0 Tasa de Crecimiento Sostenido (TCS) Crecimiento en las ventas (g%) necesario para que la empresa pedir prestado sin dañar su endeudamiento. Ecuación 11: FEN

111 %*)%*(*% +++ −−= tttttt RtaUtilidadNeRtaUtilidadNeActivosgFEN

Ecuación 12: TCI

1

1

%*1%*

+

+

−=

tt

tt

RROARROATCI

91

Ecuación 13: TCS

1

1

%*1%*

+

+

−=

tt

tt

RROERROETCS

Tabla 26: FEN, TCI, y TCS

2004 2005 2006 2007 2008FEN -$ 15.500.425 -$ 38.736.410 -$ 38.703.114 -$ 40.722.999 -$ 42.673.491TCI 66,13% 71,51% 52,85% 45,57% 40,89%TCS 218,90% 214,74% 113,68% 82,38% 67,26%

Los indicadores obtenidos son muy favorables: por un lado, no se necesita ningún tipo de financiación externa para poder crecer en ventas, y se tiene una holgura en caso que se escoja que el crecimiento sea mayor al 8% anual. En promedio, esta holgura es de casi $ 35,300,000. Si se quisiera crecer más en ventas, se podría llegar hasta una tasa de 66.17% para el primer año, de 71.50% para el segundo año, de 45.56% para el tercer año, y de 40.88% para el último año. En promedio, se podría llegar a una tasa de crecimiento de 55.39% sin la necesidad de pedir una financiación externa. En caso que se quisiera endeudarse para crecer en ventas sin cambiar la estructura de financiación existente, se podría llegar hasta una tasa de crecimiento promedio de 139.42%. WACC o CPPC (Costo Promedio Ponderado de Capital) Uno de los métodos para poder medir la creación de valor de una Empresa es el EVA. Para poder medir el valor de una empresa se necesita tener el WACC. Este se obtiene de la siguiente manera, en donde Rf es la tasa libre de riesgo que en este caso son los TES que para 4 años es 12.74%, Rm es la tasa del mercado, que el promedio en lo que lleva del año es 38.1% y Bj es Beta del Proyecto. La metodología que se usó fue CAPM. Ecuación 14: WACC

%*)1(*%* KeosTotalActiv

PatrimonioTiosTotalActiv

DeudaWACC +−=

Ecuación 15: Ke

jfmf RRRKe β*)(% −+=

92

Para poder hacer el análisis se le pregunto a la Agencia de Viajes Aeromedellín la tasa del mercado, y cuál es la Beta del proyecto (1.22). El WACC que se obtuvo para los cinco años fue el siguiente. Tabla 27: WACC

2004 2005 2006 2007 2008 WACC 20,13% 20,75% 21,52% 22,38% 22,95%Equity(vm) 57,99% 61,11% 64,99% 69,31% 72,17%Deuda(vm) 42,01% 38,89% 35,01% 30,69% 27,83%Ke 28,47% Kd 8,61%

Como se puede ver, el WACC es menor que la Tasa Interna de Retorno del proyecto.

9.7 EVA Tabla 28: EVA

2004 2005 2006 2007 2008Ingresos por Ventas $ 2.485.955.741 $ 4.932.597.359 $ 5.988.138.407 $ 7.274.423.388 $ 8.842.714.336Costos Variables $ 2.187.689.836 $ 4.421.741.049 $ 5.366.718.955 $ 6.518.061.635 $ 7.921.580.410Gastos Depreciación $ 2.940.000 $ 2.940.000 $ 2.940.000 $ 2.940.000 $ 2.940.000Costos Fijos $ 1.238.344 $ 1.325.753 $ 1.419.332 $ 1.519.517 $ 1.626.773Gastos de Operación $ 147.459.665 $ 164.828.141 $ 185.358.746 $ 209.418.343 $ 237.715.934Utilidad Operacional (EBIT) $ 146.627.896 $ 341.762.416 $ 431.701.373 $ 542.483.893 $ 678.851.220Impuestos (38,5%) $ 56.451.740 $ 131.578.530 $ 166.205.029 $ 208.856.299 $ 261.357.720GENERACION OPERATIVA $ 90.176.156 $ 210.183.886 $ 265.496.345 $ 333.627.594 $ 417.493.500Patrimonio Neto $ 127.559.686 $ 305.031.282 $ 496.136.706 $ 736.349.810 $ 1.036.918.672WACC 20,13% 20,75% 21,52% 22,38% 22,95%Costo del Patrimonio $ 25.676.645 $ 63.289.948 $ 106.769.288 $ 164.769.667 $ 237.924.234E V A $ 64.499.511 $ 146.893.938 $ 158.727.057 $ 168.857.927 $ 179.569.266( -) Gastos Financieros $ 4.200.000 $ 3.360.000 $ 2.520.000 $ 1.680.000 $ 840.000E V A (neto) $ 60.299.511 $ 143.533.938 $ 156.207.057 $ 167.177.927 $ 178.729.266

Flujo de Caja $ 60.299.511 $ 143.533.938 $ 156.207.057 $ 167.177.927 $ 178.729.266Año 1 2 3 4 5WACC 20,13% 20,75% 21,52% 22,38% 22,95%Flujos de Caja descontados $ 50.195.581 $ 98.444.137 $ 87.047.424 $ 74.539.443 $ 63.626.171VPN(EVA, WACC) $ 373.852.756Inversión Inicial Periodo 70.000.000$ Valor de la Empresa $ 443.852.756 El EVA obtenido es positivo y da un valor de $ 443.852.756 lo que indica que la empresa está creando valor durante el tiempo en que se evaluó. Además, indica que la empresa logra crecer y consolidarse financieramente. Se evaluaron diferentes escenarios y los resultados fueron muy alentadores, ya que hasta en el escenario pesimista se obtenida una rentabilidad muy superior al WACC, lo que indica que el proyecto garantiza una rentabilidad.

93

Tabla 29: Escenarios

Paquetes Tiquetes Programas Otros TIR600 2000 150 60 11,86%



Escenario Pesimista

Escenario Normal

Escenario Optimista

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10. CONCLUSIONES

Se logró cumplir con los objetivos planteados al principio del documento. Después de haber identificado claramente la oportunidad para crear empresa, se estableció la manera adecuada para llevarla a cabo. Para a esto se usaron diferentes herramientas aprendidas durante la carrera que ayudaron a optimizar el negocio. Además, se conoció la manera en que se debe constituir una empresa, cuales son los requisitos y normas que rigen este desarrollo, y de que depende el éxito o fracaso de una empresa. El entorno es determinante en el desarrollo del negocio, por estos se debe estudiara detenidamente ya que aquí puede estar el éxito el fracaso del proyecto. Hay cambios políticos, económicos y sociales que hacen que se deban tomar diferentes estrategias. Para poder escoger la estrategia adecuada es necesario estar muy familiarizado con lo que está pasando en la industria en la que se quiere entrar, y con el entorno en general. El desarrollo de la agencia de viajes se tomó usando una estrategia de diferenciación enfocada a la especialización en un nicho específico y diferenciación por precios bajos. La estrategia de diferenciación por precios es muy común en la industria del turismo y además está estrechamente relacionada con la venta de volúmenes muy altos. Por está razón se optó además por enfocar la estrategia a la especialización en un nicho de mercado. Se busca que la agencia se convierta en una empresa experta en conocer las necesidades de los estudiantes entre 17 y 28 años, y de esta manera poder ofrecerle servicios que llenen estas necesidades. Además, se optó por diversificar el portafolio de servicios para de esta manera disminuir el riesgo que la caída de demanda de alguno de estos afectará la agencia de manera irreversible. Pero antes de poder estudiar las necesidades, es necesario estudiar cual es la demanda que existe para los servicios que se piensan ofrecer. Esta demanda debe ser analizada cuidadosamente, ya que el mercado se debe segmentar de una manera correcta para poder hacer un cálculo acertado. De este cálculo dependen los servicios que se deben ofrecer ya que esta debe estar considerablemente por encima del punto de equilibrio de la agencia, y el punto de equilibrio debe estar a la misma vez por debajo de la capacidad de producción. Es decir, que pueda vender unos servicios dentro de la capacidad de la agencia, y que estos estén por encima del punto de equilibrio. Para poder analizar la información obtenida se usaron modelos estadísticos y matemáticos que permitieron desmenuzarla y usarla de manera correcta.

95

El cálculo de la demanda a captar es un una idea puramente académica si no se usa una buena estrategia de mercadeo que logre captarla. Por estos se hizo un gran énfasis en esta parte definiendo detalladamente como se planeaba captar esta demanda. Para poder desarrollar esta estrategia de una manera eficiente, se debió definir una ingeniería básica. Constituir una empresa es cada vez más sencillo, pero por esta misma razón se analizó detalladamente el proceso y se llevo hasta el punto de escribir la minuta para constituir la sociedad. Para estos se debió analizara las diferentes leyes e impuestos que rigen la industria específica, y en general a todas las empresas. Por último se llevó a cabo el análisis financiero. Este es quizás el método más eficiente para determinar la viabilidad del proyecto, pero se debe desarrollar después de haber definido el productos, la demanda a captar, y la estrategia de mercadeo. Después de haber hecho todo este análisis, y de usar varios métodos de valoración, se llegó a la conclusión que la empresa es viable financieramente bajo los tres escenarios que se usaron.

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11. BIBLIOGRAFÍA

CARTA FINANCIERA: Macrotendencias del Turismo en Colombia. Santafé de Bogotá: ANIF: 1998. P.62-65. CRUZ, Juan Sergio, VILLAREAL, Julio, ROSILLO, Jorge. Finanzas Corporativas: Valoración, Política de Financiamiento y Riesgo. Santafé de Bogotá: Thomson. 636 p. SERRANO RODRIGUEZ, Javier. Matemáticas Financieras y Evaluación de Proyectos. Santafé de Bogotá: Ediciones Uniandes, 2001. 236 p. HARGADON JR. Bernard J., MÚNERA CÁRDENAS, Armando. Principios de Contabilidad. Cuarta Edición. Colombia: Editorial Norma S.A., 1984. 660 p. Aeronáutica Civil [en línea]. Santafé de Bogotá, Septiembre de 2003: Estadísticas- [citada en 3 de Octubre de 2003]: Disponible en Internet: <http://www.aerocivil.gov.co/Estadisticas/index.htm> ICFES [en línea]. Santafé de Bogotá, 2003. ICFES, Estadísticas de la Educación Superior, 2002 –[citada en 22 de Septiembre]: Disponible en Internet: <http://www.icfes.gov.co/esp/monitoreo/estadistica/p_docs_esta.htm> IATA [en línea]. Santafé de Bogotá, Marzo de 2003: Manual para Agentes de Viaje “Capítulo 14” – [citada en Noviembre 2 de 2003]: Disponible en Internet: <http://www.iata.org/idfs/regional/americas/colombia/index > DANE [en línea]. Colombia, 2003: Información Estadística – [citada en septiembre 20 de 2003]: Disponible en Internet: <http://www.dane.gov.co/inf_est/inf_est.htm> Metrovivienda [en línea]. Santafé de Bogotá, 2003: Estratificación – [citada en Octubre 15 de 2003]: Disponible en Internet: <http://www.metrovivienda.gov.co/flash/informacion.htm>

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12. ANEXOS

Total Alumnos

Periodo

Académico

Car

rera

Cup

os

Sol

icitu

des

Prim

ípar

os

Mat

rícul

a To

tal

Prim

ero

Seg

undo

Egr

esad

os

Gra

duad

os

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 202 461 202 202 1032 1026 238 238ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 79 120 79 79 441 443 0 0ARQUITECTURA 116 203 116 116 738 674 142 142ARTES VISUALES 149 270 149 149 352 394 8 8BACTERIOLOGÍA 97 190 97 97 354 371 66 66BIOLOGÍA 113 208 113 113 429 460 46 46CIENCIA DE LA INFORMACIÓN - BIBLIOTECOLOGÍA 0 4 0 0 79 79 9 9CIENCIA POLÍTICA 153 332 153 153 493 502 90 90COMUNICACIÓN SOCIAL 253 586 213 213 1070 1088 147 147CONTADURÍA PÚBLICA 79 102 79 79 219 247 169 169CONTADURÍA PÚBLICA 55 74 55 55 294 294 0 0CONTADURÍA PÚBLICA 192 722 192 192 757 767 84 84DERECHO 240 482 240 240 674 741 102 102DISEÑO INDUSTRIAL 4 4 0 4 13 7 1 1DOC. EN CIENCIAS BIOLOGICAS 8 9 0 8 19 16 0 0DOC. EN FILOSOFÍA 3 3 0 3 4 4 2 2DOC. EN TEOLOGÍA 69 92 69 69 438 439 31 31ECOLOGÍA 121 265 121 121 582 556 30 30ECONOMÍA 160 274 160 160 459 486 63 63ENFERMERÍA 76 120 0 76 81 47 48 48ESP. EN ADMINISTRACIÓN DE SALUD: ÉNFASIS EN SEGURIDAD 2 4 0 2 2 2 2 2ESP. EN ANÁLISIS ORGANICO ESTRUCTURAL 15 20 0 15 15 13 6 6ESP. EN ANÁLISIS QUIMICO INSTRUMENTAL 6 23 0 6 18 18 9 9ESP. EN ANESTESIOLOGÍA 10 10 0 10 10 8 0 0ESP. EN ARCHIVISTICA 18 23 0 18 20 18 1 1ESP. EN BIOÉTICA 10 13 0 10 12 9 17 17ESP. EN BIOQUÍMICA CLÍNICA 0 0 0 0 3 2 1 1ESP. EN CARDIOLOGÍA 0 0 0 0 1 0 1 1ESP. EN CIRUGÍA CARDIOVASCULAR 0 0 0 0 0 0 3 3ESP. EN CIRUGÍA DE MAMA Y TUMORES DE TEJIDOS BLANDOS 0 0 0 0 0 0 2 2ESP. EN CIRUGÍA GASTROINTESTINAL Y ENDOSCOPIA DIGESTIV 6 76 0 6 13 13 11 11ESP. EN CIRUGÍA GENERAL 12 21 0 12 26 24 1 1ESP. EN CIRUGÍA MAXILOFACIAL 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN CIRUGÍA ONCOLÓGICA 2 95 0 2 7 8 1 1ESP. EN CIRUGÍA PLÁSTICA 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN CIRUGÍA PLÁSTICA ONCOLÓGICA 15 23 0 15 18 13 11 11ESP. EN COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL 41 56 0 41 83 72 19 19ESP. EN DERECHO ADMINISTRATIVO 11 17 0 11 43 35 0 0ESP. EN DERECHO CANONICO 68 89 0 67 36 66 32 32ESP. EN DERECHO COMERCIAL 18 26 0 18 18 14 6 6ESP. EN DERECHO DE FAMILIA 9 12 0 9 0 9 12 12ESP. EN DERECHO DE LA COMUNICACIÓN 5 15 0 5 10 10 0 0

98

ESP. EN DERECHO DE LA SEGURIDAD SOCIAL 24 27 0 24 24 26 24 24ESP. EN DERECHO DE SEGUROS 5 7 0 5 0 5 14 14ESP. EN DERECHO DE SOCIEDADES 23 28 0 23 25 18 27 27ESP. EN DERECHO LABORAL 24 29 0 24 0 24 8 8ESP. EN DERECHO SUSTANTIVO Y CONTENCIOSO CONSTITUCIONA 2 22 0 2 10 10 5 5ESP. EN DERMATOLOGÍA 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN DERMATOLOGÍA ONCOLÓGICA 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN DOLOR Y CUIDADOS PALIATIVOS 2 2 0 2 2 3 2 2ESP. EN ENDOCRINOLOGÍA 13 17 0 13 22 20 11 11ESP. EN ENDODONCIA 11 17 0 11 21 20 12 12ESP. EN ENFERMERÍA EN CUIDADO CRÍTICO 10 12 0 10 8 18 0 0ESP. EN ENFERMERÍA ONCOLÓGICA 0 0 0 0 6 6 0 0ESP. EN ENFERMERÍA PEDIATRICA 37 37 0 37 102 93 65 65ESP. EN ENSEÑANZA RELIGIOSA ESCOLAR Y CATEQUESIS 0 0 0 0 1 1 0 0ESP. EN ENSEÑANZA DE LA HISTORIA 10 12 0 10 0 10 0 0ESP. EN ESTUDIOS CULTURALES 0 0 0 0 10 10 0 0ESP. EN ÉTICA Y PEDAGOGÍA DE VALORES 0 1 0 0 2 2 1 1ESP. EN GASTROENTEROLOGÍA Y ENDOSCOPIA DIGESTIVA 2 3 0 2 2 4 0 0ESP. EN GENÉTICA MÉDICA 41 52 0 41 23 40 0 0ESP. EN GEOTECNIA VIAL Y PAVIMENTOS 36 49 0 36 55 56 37 37ESP. EN GERENCIA DE CONSTRUCCIONES 47 75 0 47 64 60 22 22ESP. EN GERENCIA DE MERCADEO 19 27 0 19 26 25 11 11ESP. EN GERENCIA DEL TALENTO HUMANO 41 66 0 41 71 61 25 25ESP. EN GERENCIA FINANCIERA 0 0 0 0 0 1 1 1ESP. EN GERENCIA HOSPITALARIA 16 27 0 16 21 19 13 13ESP. EN GERENCIA INTERNACIONAL 17 18 0 17 9 15 0 0ESP. EN GESTIÓN APLICADA A LOS SERVICIOS DE SALUD 13 15 0 13 12 18 1 1ESP. EN GESTIÓN TECNOLÓGICA 0 0 0 0 0 0 2 2ESP. EN GINECOLOGÍA ONCOLÓGICA 4 45 0 4 10 14 4 4ESP. EN GINECOLOGÍA Y OBSTETRICIA 0 0 0 0 13 13 0 0ESP. EN GOBIERNO MUNICIPAL 1 19 0 1 8 18 16 16ESP. EN GOBIERNO MUNICIPAL 27 30 0 27 16 25 42 42ESP. EN HEMATOLOGÍA EN EL LABORATORIO CLÍNICO Y MANEJO 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN IMAGENOLOGIA ONCOLÓGICA 0 1 0 0 5 0 13 13ESP. EN INTEGRACION EN EL SISTEMA INTERNACIONAL 3 5 0 3 2 5 1 1ESP. EN MEDICINA FAMILIAR 12 110 0 12 29 30 18 18ESP. EN MEDICINA INTERNA 0 0 0 0 22 0 0 0ESP. EN MEDICINA INTERNA 8 14 0 8 7 9 0 0ESP. EN MICROBIOLOGÍA MEDICA 1 6 0 1 3 2 3 3ESP. EN NEFROLOGÍA 3 3 0 3 2 4 0 0ESP. EN NEUMOLOGÍA 1 3 0 1 4 4 0 0ESP. EN NEUROCIRUGÍA 1 3 0 1 8 10 3 3ESP. EN NEUROLOGÍA 0 0 0 0 0 0 5 5ESP. EN NUTRICIÓN CLÍNICA 10 16 0 10 18 18 9 9ESP. EN ODONTOLOGÍA LEGAL FORENSE 11 19 0 11 18 13 2 2ESP. EN ODONTOPEDIATRÍA 1 23 0 1 6 6 7 7ESP. EN OFTALMOLOGÍA 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN OFTALMOLOGÍA ONCOLÓGICA 0 0 0 0 0 0 2 2ESP. EN ONCOLOGÍA PEDIATRICA 16 25 0 16 19 20 3 3ESP. EN OPINION PÚBLICA Y MERCADEO POLÍTICO 12 23 0 12 37 33 9 9ESP. EN ORTODONCIA 0 0 0 0 0 0 1 1ESP. EN ORTOPEDIA INFANTIL 0 0 0 0 0 0 1 1

99

ESP. EN ORTOPEDIA ONCOLÓGICA 6 30 0 6 22 22 7 7ESP. EN ORTOPEDIA Y TRAUMATOLOGÍA 2 13 0 2 7 6 2 2ESP. EN OTORRINOLARINGOLOGÍA 3 8 0 2 3 3 2 2ESP. EN PATOLOGÍA 0 0 0 0 0 0 2 2ESP. EN PATOLOGÍA ONCOLÓGICA 5 8 0 5 11 10 0 0ESP. EN PATOLOGÍA Y CIRUGÍA BUCAL 10 23 0 10 23 24 16 16ESP. EN PEDIATRÍA 8 17 0 8 17 13 4 4ESP. EN PERIODONCIA 35 48 0 35 34 38 12 12ESP. EN POLÍTICA SOCIAL 30 28 0 30 33 13 9 9ESP. EN PREVENCIÓN DEL MALTRATO INFANTIL 13 17 0 13 23 28 6 6ESP. EN PSIQUIATRÍA GENERAL 2 20 0 2 13 12 4 4ESP. EN RADIOLOGÍA 12 12 0 12 17 13 19 19ESP. EN REDES DE INFORMACIÓN DOCUMENTAL 10 35 0 10 42 21 5 5ESP. EN REHABILITACIÓN ORAL 20 27 0 20 21 20 16 16ESP. EN RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 21 28 0 21 27 36 0 0ESP. EN REVISORÍA FISCAL 3 4 0 3 0 3 8 8ESP. EN SALUD OCUPACIONAL 44 86 0 44 65 69 111 111ESP. EN SISTEMAS GERENCIALES DE INGENIERÍA 18 29 0 18 21 21 8 8ESP. EN TELEVISIÓN 2 6 0 2 8 8 0 0ESP. EN UROLOGÍA 0 0 0 0 0 0 2 2ESPECILIZACION EN UROLOGÍA ONCOLÓGICA 108 251 108 108 328 321 53 53ESTUDIOS MUSICALES 45 68 45 45 123 136 7 7FILOSOFÍA 65 94 65 65 153 180 1 1HISTORIA 15 22 15 15 27 32 0 0INFORMÁTICA MATEMÁTICA 125 212 125 125 518 441 106 106INGENIERÍA CIVIL 151 399 151 151 482 453 31 31INGENIERÍA DE SISTEMAS 266 809 266 266 977 988 119 119INGENIERÍA ELECTRÓNICA 261 928 261 261 1262 1259 395 395INGENIERÍA INDUSTRIAL 0 0 0 0 1 1 0 0LIC. EN BIOLOGÍA 584 642 584 584 223 438 43 43LIC. EN CIENCIAS RELIGIOSAS 848 848 848 848 1377 1595 0 0LIC. EN EDUCACIÓN BÁSICA CON ÉNFASIS EN HUMANIDADES Y DIS 0 0 0 0 5898 5898 0 0LIC. EN FILOSOFÍA 0 0 0 0 62 62 0 0LIC. EN FÍSICA Y MATEMÁTICAS 0 0 0 0 2 2 0 0LIC. EN LENGUAS MODERNAS 70 128 70 70 201 215 17 17LIC. EN MATEMÁTICAS 0 0 0 0 8 8 0 0LIC. EN PEDAGOGÍA INFANTIL 69 97 69 69 140 168 1 1LIC. EN PEDAGOGÍA INFANTIL Y FAMILIAR 0 0 0 0 119 119 0 0LIC. EN TEOLOGÍA 77 83 77 77 66 72 32 32LITERATURA 62 81 62 62 189 199 9 9MAE. EN ADMINISTRACIÓN DE SALUD 12 13 0 12 27 27 1 1MAE. EN BIOLOGÍA 22 33 0 22 45 34 15 15MAE. EN COMUNICACIÓN 6 8 0 6 10 6 3 3MAE. EN DERECHO CANONICO 0 0 0 0 0 0 12 12MAE. EN DERECHO DE SEGUROS 0 0 0 0 5 0 2 2MAE. EN DERECHO DE SOCIEDADES 0 0 0 0 15 15 0 0MAE. EN DERECHO ECONÓMICO 0 0 0 0 12 12 10 10MAE. EN DESARROLLO RURAL 0 0 0 0 52 52 0 0MAE. EN DESARROLLO SOSTENIBLE DE SISTEMAS AGRARIOS 0 0 0 0 0 0 1 1MAE. EN ECONOMÍA 49 67 0 49 133 117 25 25MAE. EN EDUCACIÓN 59 73 0 59 131 120 84 84MAE. EN ENFERMERÍA PEDIATRICA 6 7 0 6 7 7 0 0MAE. EN EPIDEMIOLOGÍA CLÍNICA 8 30 0 8 23 37 3 3MAE. EN ESTUDIOS LATINOAMERICANOS 13 17 0 13 25 24 13 13MAE. EN ESTUDIOS POLÍTICOS 28 47 0 28 56 69 31 31MAE. EN FILOSOFÍA 29 32 0 29 75 78 7 7MAE. EN GESTIÓN AMBIENTAL PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE 37 45 0 37 67 73 7 7

100

MAE. EN HISTORIA 13 19 0 13 17 25 0 0MAE. EN INGENIERÍA ELECTRÓNICA 8 14 0 8 9 10 0 0MAE. EN LITERATURA 42 47 0 42 89 86 8 8MAE. EN MICROBIOLOGÍA 21 35 0 21 34 37 30 30MAE. EN PLANEACIÓN URBANA Y REGIONAL 0 0 0 0 31 18 7 7MAE. EN PSICOLOGÍA COMUNITARIA 0 0 0 0 0 0 8 8MAE. EN RELACIONES INTERNACIONALES 31 40 0 31 48 56 3 3MAE. EN RESTAURACION DE MONUMENTOS ARQUITECTONICOS 0 0 0 0 18 18 0 0MAE. EN TEOLOGÍA 28 31 0 28 58 50 9 9MEDICINA 176 1687 176 176 762 771 56 56MICROBIOLOGÍA AGRÍCOLA Y VETERINARIA 41 67 41 41 98 104 17 17MICROBIOLOGÍA INDUSTRIAL 162 299 162 162 697 704 108 108NUTRICIÓN Y DIETÉTICA 44 60 44 44 99 110 16 16ODONTOLOGÍA 158 224 158 158 489 513 99 99PSICOLOGÍA 147 430 147 147 640 652 242 242TEOLOGÍA 45 65 45 45 178 146 2 2

Total 7096 14423 5557 7054 26099 26682 3703 3703

Total Alumnos

Periodo

Académico

Car

rera

Cup

os

Sol

icitu

des

Prim

ípar

os

Mat

rícul

a To

tal

Prim

ero

Seg

undo

Egr

esad

os

Gra

duad

os

UNIVERSIDAD EXTERNADO DE COLOMBIA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 188 165 165 165 787 746 129 217ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS Y HOTELERAS 112 93 93 93 207 217 25 16ANTROPOLOGÍA 80 68 56 56 32 52 0 0COMUNICACIÓN 100 70 70 70 232 229 25 6CONSERVACIÓN Y RESTAURACION DE BIENES MUEBLES 25 31 23 23 104 93 5 12CONTADURÍA PÚBLICA 60 50 50 50 187 177 24 65DERECHO 525 525 525 1041 1503 1568 184 167ECONOMÍA 120 79 57 57 289 274 73 75ESP. EN POLÍTICAS Y ASUNTOS INTERNACIONALES 0 0 0 0 27 26 26 0ESP. EN ARBITRAMENTO 9 9 0 9 0 9 0 0ESP. EN CIENCIAS PENALES Y CRIMINOLOGICAS 54 54 0 33 33 29 29 26ESP. EN CIENCIAS PENALES Y CRIMINOLOGICAS 37 37 0 37 20 56 35 16ESP. EN CONTRATACION ESTATAL 37 37 0 36 60 35 59 28ESP. EN COOPERACION INTERNACIONAL Y GESTIÓN DE PROYECTO 51 51 0 44 44 63 3 7ESP. EN DERECHO ADMINISTRATIVO 65 65 0 52 85 51 84 25ESP. EN DERECHO ADUANERO 25 25 0 18 35 18 22 12ESP. EN DERECHO COMERCIAL 63 63 0 50 50 48 48 48ESP. EN DERECHO COMERCIAL 32 32 0 32 25 56 48 41ESP. EN DERECHO CONSTITUCIONAL COMPARADO 0 0 0 0 0 0 3 3ESP. EN DERECHO CONSTITUCIONAL Y PARLAMENTARIO 14 14 0 14 13 14 12 13ESP. EN DERECHO CONTENCIOSO ADMINISTRATIVO 22 22 0 19 49 18 48 33ESP. EN DERECHO CONTRACTUAL Y RELACIONES JURIDICO NEGO 20 20 0 20 17 37 63 67ESP. EN DERECHO CONTRACTUAL Y RELACIONES JURIDICO NEGO 32 32 0 29 29 28 28 28

101

ESP. EN DERECHO DE FAMILIA 21 21 0 21 9 21 9 9ESP. EN DERECHO DE LA COMPETENCIA Y DEL CONSUMO 12 12 0 8 8 6 14 8ESP. EN DERECHO DE LAS TELECOMUNICACIONES 17 17 0 17 24 40 39 41ESP. EN DERECHO DE LOS NEGOCIOS 16 16 0 14 14 14 11 0ESP. EN DERECHO DE LOS NEGOCIOS 20 20 0 20 14 33 25 28ESP. EN DERECHO DEL MEDIO AMBIENTE 25 25 0 24 24 21 58 39ESP. EN DERECHO DEL TRABAJO 0 0 0 0 0 0 3 4ESP. EN DERECHO ECONÓMICO 15 15 0 13 13 11 16 8ESP. EN DERECHO FINANCIERO Y BURSATIL 17 17 0 14 32 32 35 25ESP. EN DERECHO LABORAL Y RELACIONES INDUSTRIALES 23 23 0 20 20 19 19 0ESP. EN DERECHO LABORAL Y RELACIONES INDUSTRIALES 32 32 0 32 19 51 59 59ESP. EN DERECHO MARÍTIMO 0 0 0 0 0 0 13 13ESP. EN DERECHO MINERO ENERGETICO 42 42 0 31 31 31 53 25ESP. EN DERECHO NOTARIAL Y REGISTRAL 22 22 0 22 0 22 33 33ESP. EN DERECHO PROCESAL CIVIL 21 21 0 19 50 30 50 28ESP. EN DERECHO PROCESAL CIVIL 36 36 0 35 15 35 15 0ESP. EN DERECHO PÚBLICO 40 40 0 40 34 72 41 32ESP. EN DERECHO PÚBLICO, CIENCIA Y SOCIOLOGÍA POLÍTICA 24 24 0 22 22 22 36 24ESP. EN DERECHO TRIBUTARIO 27 27 0 27 38 27 16 5ESP. EN DERECHO URBANO 0 0 0 0 11 0 0 0ESP. EN DERECHO Y NUEVAS TEC.S SOBRE LA VIDA 6 6 0 6 11 6 15 4ESP. EN DESARROLLO HUMANO Y VALORES 0 0 0 0 4 4 4 1ESP. EN DISEÑO DE TEXTOS ESCOLARES 0 0 0 0 1 1 1 0ESP. EN ECONOMÍA INTERNACIONAL 0 0 0 0 37 37 36 3ESP. EN FINANZAS 192 192 0 122 177 166 126 93ESP. EN GERENCIA DE IMPUESTOS 59 59 0 51 39 71 39 39ESP. EN GERENCIA DE IMPUESTOS 0 0 0 0 0 0 31 31ESP. EN GERENCIA DE MERCADEO 30 24 0 30 74 51 40 55ESP. EN GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS 0 0 0 0 19 19 0 0ESP. EN GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS 60 55 0 55 69 80 43 19ESP. EN GERENCIA ESTRATEGICA PARA HOTELES 0 0 0 0 9 0 6 0ESP. EN GERENCIA Y ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA 15 9 0 9 0 9 0 0ESP. EN GESTIÓN DE ENTIDADES TERRITORIALES 0 0 0 0 0 0 12 12ESP. EN GESTIÓN FINANCIERA PÚBLICA 16 16 0 15 28 15 27 16ESP. EN GESTIÓN Y AUTOEVALUACIÓN CURRICULAR 0 0 0 0 3 3 7 6ESP. EN GOBIERNO, GERENCIA Y ASUNTOS PÚBLICOS 48 48 0 34 27 51 17 18ESP. EN NEGOCIOS INTERNACIONALES 101 101 0 89 97 143 60 48ESP. EN PEDAGOGÍA PARA APRENDIZAJE DE LA LECTO-ESCRITURA 0 0 0 0 4 4 4 6ESP. EN PENSAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROSPECTIVA 22 21 0 20 20 20 0 0ESP. EN PROPIEDAD INDUSTRIAL, DERECHOS DE AUTOR Y NUEV 21 21 0 21 22 30 38 24ESP. EN RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 18 18 0 18 32 18 15 13ESP. EN RESPONSABILIDAD Y DAÑO RESARCIBLE 20 20 0 20 15 34 28 28ESP. EN REVISORÍA FISCAL Y AUDITORÍA INTERNACIONAL 0 0 0 0 33 31 20 20ESP. EN SEGURIDAD SOCIAL 29 29 0 29 50 29 36 18ESP. EN SEGURIDAD SOCIAL 23 23 0 23 0 23 0 0ESP. EN SEGUROS 26 26 0 23 23 23 31 14ESP. EN SERVICIOS PÚBLICOS DOMICILIARIOS 17 17 0 15 15 15 30 15ESP. EN SISTEMAS DE GESTIÓN AMBIENTAL 35 31 0 23 23 23 0 0ESP. INTERNACIONAL EN DERECHO DEL 8 8 0 8 23 8 45 22

102

TRANSPORTE FILOSOFÍA 20 3 3 3 1 3 0 0FINANZAS Y RELACIONES INTERNACIONALES 670 1239 580 580 1205 1196 137 101GOBIERNO Y RELACIONES INTERNACIONALES 0 0 0 0 378 366 90 61HISTORIA 20 14 8 8 4 8 0 0MAE. EN ASUNTOS INTERNACIONALES 0 0 0 0 7 7 0 0MAE. EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 130 126 0 57 95 92 43 43MAE. EN ANÁLISIS DE PROBLEMAS POLÍTICOS, ECONÓMICOS, INT 0 0 0 0 0 0 14 14MAE. EN CIENCIAS PENALES Y CRIMINOLOGICAS 25 25 0 25 42 38 21 12MAE. EN DERECHO DE LOS RECURSOS NATURALES 18 18 0 11 11 11 0 0MAE. EN DERECHO PÚBLICO 21 21 0 17 17 13 8 8MAE. EN ESTRUCTURAS Y PROCESOS DE APRENDIZAJE 0 0 0 0 20 20 20 0MAE. EN ESTUDIOS DE FAMILIA 0 0 0 0 16 16 0 0MAE. EN ESTUDIOS DE POBLACION 0 0 0 0 9 9 0 0MAE. EN GOBIERNO MUNICIPAL 13 13 0 13 13 13 4 4MAE. EN GOBIERNO Y POLÍTICAS PÚBLICAS 0 0 0 0 25 0 35 10MAE. EN RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL Y EXTRACONTRACTUAL 23 23 0 15 15 14 0 0MAE. EN TRIBUTACIÓN 27 27 0 27 27 25 0 0MAESTRÍA EN EDUCACIÓN 25 30 0 22 10 32 0 0PSICOLOGÍA SOCIAL 50 47 35 35 14 33 0 0SOCIOLOGÍA 30 24 15 15 7 15 0 0TRABAJO SOCIAL 40 25 16 18 51 54 8 6

Total 3939 4311 1696 3784 7028 7210 2609 2050 Total Alumnos

Periodo

Académico

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UNIVERSIDAD DE LOS ANDES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 155 418 155 155 526 583 71 71ANTROPOLOGÍA 60 103 60 60 250 269 46 46ARQUITECTURA 82 130 82 82 397 390 74 74ARTES 61 118 61 61 194 194 48 48BACTERIOLOGÍA 0 0 0 0 3 1 2 2BIOLOGÍA 98 188 98 98 263 286 44 44DERECHO 121 396 121 121 537 549 80 80DISEÑO INDUSTRIAL 139 303 139 139 415 449 33 33DISEÑO TEXTIL 0 6 0 0 9 10 9 9DOC. EN CIENCIAS- BIOLOGÍA 0 0 0 0 4 4 0 0DOC. EN GENÉTICA 0 0 0 0 1 1 0 0ECONOMÍA 152 321 152 152 648 653 106 106ESP. EN ADMINISTRACIÓN 0 0 0 0 32 32 4 4ESP. EN AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS INDUSTRIALES 0 0 0 0 33 33 15 15ESP. EN COMERCIO ELECTRÓNICO 0 0 0 0 21 21 16 16ESP. EN CONSTRUCCIÓN DE SOFTWARE 0 0 0 0 14 14 19 19ESP. EN CREACIÓN MULTIMEDIA 0 0 0 0 20 20 27 27ESP. EN DERECHO COMERCIAL 0 0 0 0 21 21 26 26ESP. EN ECONOMÍA 0 0 0 0 68 68 36 36ESP. EN ESTUDIOS DE ESTADOS UNIDOS 0 0 0 0 7 7 0 0ESP. EN EVALUACIÓN DE RIESGO Y PREVENCIÓN DE DESASTRES 0 0 0 0 28 28 12 12ESP. EN EVALUACIÓN SOCIAL DE PROYECTOS 0 0 0 0 35 35 39 39ESP. EN FINANZAS 0 0 0 0 214 214 82 82ESP. EN GERENCIA DE EMPRESAS DE 0 0 0 0 36 36 20 20

103

TELECOMUNICACIONES ESP. EN GERENCIA DE PRODUCCIÓN GRÁFICA 0 0 0 0 3 3 0 0ESP. EN GESTIÓN PÚBLICA E INSTITUCIONES ADMINISTRATIVA 0 0 0 0 34 34 0 0ESP. EN GOBIERNO Y POLÍTICAS PÚBLICAS 0 0 0 0 8 8 14 14ESP. EN INFRAESTRUCTURA VIAL Y DE TRANSPORTE 0 0 0 0 14 14 13 13ESP. EN INGENIERÍA DE SISTEMAS HÍDRICOS URBANOS 0 0 0 0 27 27 24 24ESP. EN INGENIERÍA HOSPITALARIA 0 0 0 0 9 9 0 0ESP. EN LEGISLACION FINANCIERA 0 0 0 0 18 18 18 18ESP. EN MANEJO INTEGRADO DEL MEDIO AMBIENTE 0 0 0 0 25 25 26 26ESP. EN MERCADEO 0 0 0 0 242 242 87 87ESP. EN NEGOCIACIÓN Y RELACIONES INTERNACIONALES 0 0 0 0 18 18 21 21ESP. EN PERIODISMO 0 0 0 0 34 34 12 12ESP. EN PLANEACIÓN URBANA 0 0 0 0 71 71 0 0ESP. EN PLANIFICACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DEL DESARROLLO 0 0 0 0 0 97 40 40ESP. EN REGIMEN JURIDICO, FINANCIERO Y CONTABLE DE IMP 0 0 0 0 23 23 23 23ESP. EN SISTEMAS DE CONTROL ORGANIZACIONAL Y DE GESTIO 0 0 0 0 60 60 27 27ESP. EN SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN LA ORGANIZACION 0 0 0 0 70 70 28 28ESP. EN SISTEMAS DE TRANSMISIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ENER 0 0 0 0 17 17 12 12ESP. EN SOFTWARE PARA REDES DE COMPUTADORES 0 0 0 0 25 25 12 12ESP. EN TELEMÁTICA 0 0 0 0 28 28 19 19ESTUDIOS EN CIENCIA POLÍTICA 97 183 97 97 304 321 51 51ESTUDIOS MUSICALES 15 42 15 15 83 73 7 7FILOSOFÍA Y LETRAS 10 17 10 10 50 57 13 13FÍSICA 29 48 29 29 101 104 12 12HISTORIA 23 43 23 23 52 60 6 6INGENIERÍA AMBIENTAL 56 117 56 56 106 118 0 0INGENIERÍA CIVIL 41 98 41 41 321 287 92 92INGENIERÍA DE SISTEMAS Y COMPUTACIÓN 124 262 124 124 508 470 83 83INGENIERÍA ELÉCTRICA 6 21 6 6 104 82 43 43INGENIERÍA ELECTRÓNICA 179 371 179 179 537 542 18 18INGENIERÍA INDUSTRIAL 312 539 312 312 1177 1236 176 176INGENIERÍA MECÁNICA 113 226 113 113 501 463 77 77INGENIERÍA QUÍMICA 103 260 103 103 330 345 31 31LENGUAS MODERNAS Y ESTUDIOS SOCIO CULTURALES 39 70 39 39 87 95 9 9LITERATURA 29 42 29 29 100 117 16 16MAE. EN ANTROPOLOGÍA 7 0 0 7 16 23 0 0MAE. EN ADMINISTRACIÓN 75 0 0 75 110 195 70 70MAE. EN BIOLOGÍA 14 0 0 14 29 28 12 12MAE. EN CIENCIAS BIOMÉDICAS 7 0 0 7 0 9 0 0MAE. EN CIENCIAS POLÍTICAS 2 0 0 2 27 16 10 10MAE. EN CIENCIAS- FÍSICA 9 0 0 9 17 18 34 34MAE. EN DIRECCIÓN UNIVERSITARIA 62 0 0 62 39 31 20 20MAE. EN ECONOMÍA 38 0 0 38 66 63 24 24MAE. EN ECONOMÍA DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOS NATURAL 5 0 0 5 41 32 20 20MAE. EN EDUCACIÓN 18 0 0 18 28 36 0 0MAE. EN ETNOLINGÜÍSTICA 0 0 0 0 2 2 0 0MAE. EN INGENIERÍA CIVIL 100 0 0 100 200 174 80 80MAE. EN INGENIERÍA DE SISTEMAS Y COMPUTACIÓN 45 0 0 45 93 94 30 30MAE. EN INGENIERÍA ELÉCTRICA 8 0 0 8 35 27 13 13MAE. EN INGENIERÍA ELECTRÓNICA Y DE 31 0 0 31 35 49 7 7

104

COMPUTADORES MAE. EN INGENIERÍA INDUSTRIAL 40 0 0 50 116 56 32 32MAE. EN INGENIERÍA MECÁNICA 20 0 0 20 49 40 8 8MAE. EN MATEMÁTICAS 10 0 0 10 12 14 3 3MAE. EN MICROBIOLOGÍA 7 0 0 7 15 8 7 7MAE. EN PLANIFICACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DEL DESARROLLO 0 0 0 0 17 17 15 15MAE. EN PSICOLOGÍA 9 0 0 9 12 16 0 0MAGISTER EN DERECHO 11 0 0 11 8 16 9 9MATEMÁTICAS 12 22 12 12 60 63 12 12MICROBIOLOGÍA 64 139 62 62 203 197 22 22PSICOLOGÍA 57 149 57 57 249 259 68 68

Total 2695 4632 2175 2703 10342 10594 2315 2315

105

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$

29

3.181

$

29

6.397

$

29

9.649

$

30

2.936

$

30

6.259

$

30

9.619

$

31

3.016

$

31

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$

31

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$

32

3.430

$

32

6.978

$

Pr

ogram

as R

egula

res46

3.961

$

46

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$

47

4.196

$

47

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$

48

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$

48

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$

49

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$

50

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$

50

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$

51

1.830

$

51

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$

52

3.121

$

Pr

ogram

as P

re-Pl

aced

1.160

.001

$

1.1

72.72

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1.1

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1$

1.1

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1.2

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1.2

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1.3

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$

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$

28

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$

29

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$

29

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$

29

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$

Pa

sajes

Inete

rnacio

nales

< $5

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33.15

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$

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$

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$

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.080

$

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1.115

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$

1.139

.750

$

1.152

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1.164

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$

Pasa

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$800

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2.1

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2.2

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2.2

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2.3

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2.3

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2.3

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nacio

nales

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$

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$

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Pasa

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ionale

s Cate

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$

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Pasa

jes V

acac

ionale

s Cate

goría

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$

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85

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$

86

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$

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$

87

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$

88

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$

89

1.794

$

89

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$

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$

26

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$

26

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$

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$

27

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$

27

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$

28

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$

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$

28

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$

29

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$

29

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$

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as R

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34

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-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

28

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Prog

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Pre-

Plac

ed40

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40

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-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

30

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$

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.411.6

20$

25.03

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terna

ciona

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tre $5

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$800

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Inter

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nales

> $8

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23

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$ 37

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$ 51

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26$

Pasa

jes V

acac

ionale

s Cate

goría

243

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25

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57$

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$ 17

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$ 8.8

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18.31

0.976

$ Ot

ros3.0

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$

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$

3.169

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$

3.204

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$

3.275

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$

3.311

.180

$

3.347

.503

$

3.384

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$

Prog

ramas

Reg

ulares

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5.929

$

17.26

1.045

$ -

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

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$

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$ -

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

-$

-

$

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$ 24

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23.95

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$ 29

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Pasa

jes In

eterna

ciona

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$

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$ 21

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68$

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$ 20

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$ 28

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$ 23

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$ Pa

sajes

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nales

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$ 17

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$ 21

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$ 23

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21.02

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$ 25

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15$

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terna

ciona

les >

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$

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$ 24

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$ 51

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83$

44.92

5.355

$ Pa

sajes

Vac

acion

ales C

atego

ría 2

38.05

7.636

$

22.96

4.739

$ 16

.680.1

83$

15.48

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$ 18

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39$

7.830

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$

13.12

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$ 23

.761.4

10$

18.58

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$ 13

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01$

18.79

8.928

$ 16

.205.2

13$

Otros

2.716

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$

2.7

46.15

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2.7

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2.8

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2.8

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2.8

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00.12

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2.9

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2.9

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2.9

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8$

3.0

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1$

3.0

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4$

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05Fe

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Mar

-05

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o-05

Sep-

05O

ct-0

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v-05

Dic-

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00

00

00

00

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320

00

00

00

00

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120

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819

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826

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320

521

521

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659

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1821

1919

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2221

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1821

1919

2326

2420

2221

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3439

1728

5139

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4634

3136

1526

4636

2636

3116

1616

1616

1616

1616

1616

161.

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$

1.

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$

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$

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$

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117

$

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$

1.

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$

1.

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948

$

1.17

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1.19

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$

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958

$

1.

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$

1.70

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0$

1.

726.

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$

1.

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$

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$

1.

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$

1.

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$

1.84

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32

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32

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32

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$

32

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$

33

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2$

33

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33

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3$

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$

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$

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$

1.

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586

$

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480

$

1.29

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728

$

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$

1.33

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1.

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$

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$

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$

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$

2.

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$

2.

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$

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$

2.

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$

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634

$

2.

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929

$

2.

822.

556

$

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3.

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407

$

3.

492.

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$

3.

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612

$

3.56

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3$

3.

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499

$

3.

6487

(58)

9.1(

6)]T

J2-4

1.7(

705)

]T39

0 T

D1-1

(3.)-

41.7

(648

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9971

411.

7)9.

1559

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527)

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.988

0 1

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)9.1

(159

)]TJ)

-722

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3)9.

1(.)-

41.7

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-1)-9

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3.)-4

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41.7

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2.)-4

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17

9.58

8.29

5$

12

9.68

4.55

6$

18

3.55

0.07

4$

15

9.05

4.53

0$

10

2.47

4.99

5$

61

.835

.461

$

44.9

13.5

00$

41

.694

.930

$

48.9

21.3

56$

21

.085

.803

$

35.3

43.3

21$

63

.980

.600

$

50.0

46.3

36$

35

.951

.143

$

50.6

18.4

90$

43

.634

.585

$

9.19

1.97

8$

9.29

2.81

4$

9.39

4.75

6$

9.49

7.81

7$

9.60

2.00

8$

9.70

7.34

2$

9.81

3.83

1$

9.92

1.48

9$

10.0

30.3

28$

10

.140

.361

$

10.2

51.6

00$

10

.364

.060

$

88.2

35.4

79$

39

.645

.965

$

-$

-$

-$

-$

-$

-$

-$

-$

-$

33.1

62.1

70$

73

.535

.857

$

74.3

42.5

46$

-

$

-

$

-

$

-

$

-

$

-

$

-

$

-

$

-

$

55

.275

.013

$

100.

110.

179

$

70.1

59.6

25$

80

.416

.689

$

73.6

63.0

95$

76

.713

.286

$

90.3

16.5

34$

10

4.16

4.29

0$

97

.619

.633

$

82.6

22.6

29$

87

.399

.694

$

85.6

39.6

76$

10

5.09

2.86

4$

11

9.91

1.84

1$

84

.477

.472

$

97.3

35.1

40$

89

.627

.906

$

93.8

28.2

66$

11

1.04

5.30

1$

12

8.74

2.39

9$

12

1.28

5.73

7$

10

3.19

0.89

7$

10

9.72

9.17

3$

10

8.08

2.91

0$

13

3.32

9.13

4$

10

7.13

7.59

1$

75

.478

.058

$

86.9

65.9

94$

80

.079

.814

$

83.8

32.7

09$

99

.215

.607

$

115.

027.

427

$

108.

365.

125

$

92.1

97.9

35$

98

.039

.687

$

96.5

68.8

00$

11

9.12

5.53

5$

14

4.64

9.59

0$

10

1.90

5.12

9$

11

7.41

5.32

8$

10

8.11

8.09

5$

11

3.18

4.98

8$

13

3.95

3.88

8$

15

5.30

1.88

8$

14

6.30

6.92

0$

12

4.47

9.12

4$

13

2.36

6.24

4$

13

0.38

0.35

7$

16

0.83

4.86

4$

30

5.05

7.15

0$

18

5.04

2.17

6$

13

5.10

7.62

0$

12

6.08

2.84

6$

14

8.71

0.30

4$

64

.432

.138

$

108.

564.

932

$

197.

560.

600

$

155.

343.

876

$

112.

177.

141

$

158.

770.

814

$

137.

582.

169

$

90.6

90.3

70$

54

.724

.383

$

39.7

48.4

48$

36

.900

.013

$

43.2

95.4

00$

18

.660

.936

$

31.2

78.8

39$

56

.622

.831

$

44.2

91.0

07$

31

.816

.761

$

44.7

97.3

64$

38

.616

.607

$

8.31

8.74

0$

8.40

9.99

7$

8.50

2.25

5$

8.59

5.52

4$

8.68

9.81

7$

8.78

5.14

4$

8.88

1.51

7$

8.97

8.94

8$

9.07

7.44

7$

9.17

7.02

6$

9.27

7.69

8$

9.37

9.47

5$

110

Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04 Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04Total Ventas 394.378.763$ 255.682.623$ 167.112.743$ 154.813.611$ 170.359.736$ 143.372.045$ 182.942.112$ 221.258.054$ 181.984.152$ 165.948.189$ 188.014.437$ 260.089.275$ Total Costo de Venta 319.839.843$ 212.494.858$ 151.853.103$ 140.651.754$ 154.443.240$ 132.041.037$ 167.594.877$ 200.460.285$ 165.127.063$ 151.578.395$ 170.670.281$ 222.173.445$ Costos Fijos 100.000$ 100.570$ 101.143$ 101.720$ 102.300$ 102.883$ 103.469$ 104.059$ 104.652$ 105.249$ 105.848$ 106.452$ Costos Vriables 319.739.843$ 212.394.288$ 151.751.960$ 140.550.034$ 154.340.940$ 131.938.154$ 167.491.408$ 200.356.226$ 165.022.411$ 151.473.147$ 170.564.432$ 222.066.994$

Programas Regulares 3.073.798$ 1.381.119$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 1.155.247$ Programas Pre-Placed 640.319$ 647.343$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 481.311$ Pasajes Nacionales 363.335$ 254.634$ 291.860$ 267.349$ 278.419$ 327.790$ 378.049$ 354.296$ 299.866$ 317.204$ 310.816$ 381.419$ Pasajes Ineternacionales < $500 133.295$ 93.906$ 108.198$ 99.631$ 104.300$ 123.439$ 143.111$ 134.822$ 114.708$ 121.976$ 120.146$ 148.210$ Pasajes Internacionales entre $501 y $800 119.095$ 83.902$ 96.672$ 89.017$ 93.189$ 110.289$ 127.865$ 120.459$ 102.488$ 108.982$ 107.347$ 132.421$ Pasajes Internacionales > $801 160.794$ 113.279$ 130.520$ 120.185$ 125.817$ 148.904$ 172.635$ 162.636$ 138.372$ 147.139$ 144.932$ 178.785$ Pasajes Vacacionales Categoría 1 1.243.707$ 754.411$ 550.829$ 514.035$ 606.287$ 262.688$ 442.615$ 805.448$ 633.332$ 457.342$ 647.303$ 560.918$ Pasajes Vacacionales Categoría 2 791.255$ 477.459$ 346.797$ 321.945$ 377.743$ 162.813$ 272.901$ 494.023$ 386.430$ 277.595$ 390.848$ 336.922$ Otros 22.811$ 23.062$ 23.315$ 23.570$ 23.829$ 24.090$ 24.355$ 24.622$ 24.892$ 25.165$ 25.441$ 25.720$

Total IVA 6.548.408$ 3.829.113$ 1.548.191$ 1.435.733$ 1.609.585$ 1.160.013$ 1.561.531$ 2.096.305$ 1.700.088$ 1.455.403$ 1.746.832$ 3.400.953$ ICA 1.632.728$ 1.058.526$ 691.847$ 640.928$ 705.289$ 593.560$ 757.380$ 916.008$ 753.414$ 687.026$ 778.380$ 1.076.770$

Arrendamiento 700.000$ 703.990$ 708.003$ 712.038$ 716.097$ 720.179$ 724.284$ 728.412$ 732.564$ 736.740$ 740.939$ 745.163$ Servicios 1.200.000$ 1.206.840$ 1.213.719$ 1.220.637$ 1.227.595$ 1.234.592$ 1.241.629$ 1.248.707$ 1.255.824$ 1.262.982$ 1.270.181$ 1.277.421$ Salarios 4.132.500$ 4.156.055$ 4.179.745$ 4.203.569$ 4.227.530$ 4.251.627$ 4.275.861$ 4.300.233$ 4.324.745$ 4.349.396$ 4.374.187$ 4.399.120$ Mantenimiento Equipos 200.000$ 201.140$ 202.286$ 203.440$ 204.599$ 205.765$ 206.938$ 208.118$ 209.304$ 210.497$ 211.697$ 212.904$ Gastos Notariales 50.000$ 50.285$ 50.572$ 50.860$ 51.150$ 51.441$ 51.735$ 52.029$ 52.326$ 52.624$ 52.924$ 53.226$ Administrativos 200.000$ 201.140$ 202.286$ 203.440$ 204.599$ 205.765$ 206.938$ 208.118$ 209.304$ 210.497$ 211.697$ 212.904$ Impuestos 8.181.137$ 4.887.639$ 2.240.038$ 2.076.662$ 2.314.874$ 1.753.573$ 2.318.912$ 3.012.314$ 2.453.502$ 2.142.428$ 2.525.212$ 4.477.723$ Publicidad 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$

Total 17.063.637$ 13.807.090$ 11.196.649$ 11.070.645$ 11.346.444$ 10.822.943$ 11.426.297$ 12.157.931$ 11.637.569$ 11.365.164$ 11.786.838$ 13.778.460$

Ingresos por Ventas 394.378.763$ 255.682.623$ 167.112.743$ 154.813.611$ 170.359.736$ 143.372.045$ 182.942.112$ 221.258.054$ 181.984.152$ 165.948.189$ 188.014.437$ 260.089.275$ Costos Variables -319.739.843$ -212.394.288$ -151.751.960$ -140.550.034$ -154.340.940$ -131.938.154$ -167.491.408$ -200.356.226$ -165.022.411$ -151.473.147$ -170.564.432$ -222.066.994$ Costos Fijos -100.000$ -100.570$ -101.143$ -101.720$ -102.300$ -102.883$ -103.469$ -104.059$ -104.652$ -105.249$ -105.848$ -106.452$ Gastos de Operación -17.063.637$ -13.807.090$ -11.196.649$ -11.070.645$ -11.346.444$ -10.822.943$ -11.426.297$ -12.157.931$ -11.637.569$ -11.365.164$ -11.786.838$ -13.778.460$ Utilidad Operacional (EBIT) 57.475.284$ 29.380.676$ 4.062.991$ 3.091.212$ 4.570.053$ 508.066$ 3.920.938$ 8.639.838$ 5.219.521$ 3.004.630$ 5.557.318$ 24.137.371$ Gastos Financieros -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ -350.000$ Gastos Depreciación -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ Utilidad antes de Impuestos 56.880.284$ 28.785.676$ 3.467.991$ 2.496.212$ 3.975.053$ -86.934$ 3.325.938$ 8.044.838$ 4.624.521$ 2.409.630$ 4.962.318$ 23.542.371$ Impuestos (38,5%) -21.898.909$ -11.082.485$ -1.335.177$ -961.041$ -1.530.395$ -$ -1.280.486$ -3.097.263$ -1.780.440$ -927.707$ -1.910.493$ -9.063.813$ Utilidad Neta 34.981.375$ 17.703.191$ 2.132.814$ 1.535.170$ 2.444.657$ -86.934$ 2.045.452$ 4.947.575$ 2.844.080$ 1.481.922$ 3.051.826$ 14.478.558$

Ope

raci

ónG

asto

s de

Ope

raci

ónIV

AEs

tado

de

Res

ulta

dos

DATOS PROYECTADOS MENSUALES

111

Ene-05 Feb-05 Mar-05 Abr-05 May-05 Jun-05 Jul-05 Ago-05 Sep-05 Oct-05 Nov-05 Dic-05686.064.043$ 450.334.583$ 346.089.237$ 320.124.445$ 348.433.402$ 318.205.000$ 395.796.192$ 451.768.480$ 374.182.310$ 353.272.250$ 387.551.110$ 500.776.307$ 577.438.969$ 386.036.109$ 316.535.387$ 292.731.944$ 318.000.347$ 294.348.643$ 364.579.448$ 412.105.853$ 341.788.502$ 324.589.102$ 354.141.035$ 440.771.463$

107.059$ 107.669$ 108.283$ 108.900$ 109.520$ 110.145$ 110.773$ 111.404$ 112.039$ 112.678$ 113.320$ 113.966$ 577.331.910$ 385.928.441$ 316.427.105$ 292.623.044$ 317.890.827$ 294.238.498$ 364.468.675$ 411.994.449$ 341.676.463$ 324.476.425$ 354.027.715$ 440.657.497$

3.784.062$ 1.700.255$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 1.422.191$ 788.278$ 796.925$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 592.528$ 840.199$ 588.832$ 674.917$ 618.236$ 643.835$ 758.004$ 874.224$ 819.297$ 693.431$ 733.523$ 718.752$ 882.018$ 328.191$ 231.209$ 266.400$ 245.306$ 256.802$ 303.924$ 352.360$ 331.951$ 282.427$ 300.322$ 295.816$ 364.913$ 293.229$ 206.579$ 238.020$ 219.173$ 229.445$ 271.547$ 314.823$ 296.588$ 252.340$ 268.328$ 264.303$ 326.039$ 395.897$ 278.908$ 321.358$ 295.912$ 309.780$ 366.623$ 425.051$ 400.433$ 340.691$ 362.278$ 356.843$ 440.195$

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37.443$ 37.854$ 38.269$ 38.689$ 39.114$ 39.543$ 39.976$ 40.415$ 40.858$ 41.306$ 41.760$ 42.218$ 9.728.587$ 5.814.943$ 2.977.748$ 2.757.392$ 3.056.496$ 2.421.822$ 3.153.672$ 3.972.374$ 3.245.052$ 2.884.404$ 3.342.521$ 5.510.220$ 2.840.305$ 1.864.385$ 1.432.809$ 1.325.315$ 1.442.514$ 1.317.369$ 1.638.596$ 1.870.322$ 1.549.115$ 1.462.547$ 1.604.462$ 2.073.214$

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214.117$ 215.338$ 216.565$ 217.799$ 219.041$ 220.289$ 221.545$ 222.808$ 224.078$ 225.355$ 226.640$ 227.932$ 12.568.892$ 7.679.328$ 4.410.557$ 4.082.707$ 4.499.011$ 3.739.190$ 4.792.268$ 5.842.696$ 4.794.166$ 4.346.951$ 4.946.983$ 7.583.434$

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-107.059$ -107.669$ -108.283$ -108.900$ -109.520$ -110.145$ -110.773$ -111.404$ -112.039$ -112.678$ -113.320$ -113.966$ -20.308.963$ -15.458.958$ -12.229.971$ -11.942.131$ -12.398.674$ -11.679.321$ -12.773.098$ -13.864.456$ -12.857.091$ -12.451.274$ -13.092.941$ -15.771.264$ 88.316.111$ 48.839.516$ 17.323.879$ 15.450.369$ 18.034.382$ 12.177.036$ 18.443.646$ 25.798.171$ 19.536.717$ 16.231.874$ 20.317.134$ 44.233.580$

-280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -280.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$

87.791.111$ 48.314.516$ 16.798.879$ 14.925.369$ 17.509.382$ 11.652.036$ 17.918.646$ 25.273.171$ 19.011.717$ 15.706.874$ 19.792.134$ 43.708.580$ -33.799.578$ -18.601.088$ -6.467.569$ -5.746.267$ -6.741.112$ -4.486.034$ -6.898.679$ -9.730.171$ -7.319.511$ -6.047.146$ -7.619.972$ -16.827.803$ 53.991.533$ 29.713.427$ 10.331.311$ 9.179.102$ 10.768.270$ 7.166.002$ 11.019.967$ 15.543.000$ 11.692.206$ 9.659.727$ 12.172.162$ 26.880.777$


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Ene-06 Feb-06 Mar-06 Abr-06 May-06 Jun-06 Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oct-06 Nov-06 Dic-06834.391.971$ 547.727.608$ 419.676.645$ 388.221.474$ 422.562.276$ 385.984.645$ 480.089.781$ 547.951.680$ 453.897.229$ 428.587.861$ 470.169.548$ 608.877.688$ 701.613.206$ 469.174.074$ 383.842.145$ 355.003.216$ 385.652.990$ 357.070.057$ 442.247.681$ 499.845.755$ 414.603.176$ 393.802.063$ 429.639.223$ 535.644.700$

114.615$ 115.269$ 115.926$ 116.586$ 117.251$ 117.919$ 118.591$ 119.267$ 119.947$ 120.631$ 121.319$ 122.010$ 701.498.591$ 469.058.805$ 383.726.220$ 354.886.630$ 385.535.739$ 356.952.138$ 442.129.089$ 499.726.488$ 414.483.229$ 393.681.432$ 429.517.904$ 535.522.689$

4.658.448$ 2.093.134$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 1.750.818$ 970.426$ 981.071$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 729.444$ 971.466$ 680.827$ 780.361$ 714.824$ 744.423$ 876.428$ 1.010.807$ 947.297$ 801.767$ 848.124$ 831.044$ 1.019.817$ 404.026$ 284.635$ 327.957$ 301.989$ 316.141$ 374.152$ 433.780$ 408.655$ 347.687$ 369.717$ 364.170$ 449.234$ 360.985$ 254.313$ 293.020$ 269.818$ 282.463$ 334.293$ 387.569$ 365.121$ 310.648$ 330.331$ 325.375$ 401.377$ 487.377$ 343.355$ 395.615$ 364.289$ 381.361$ 451.339$ 523.268$ 492.961$ 419.415$ 445.990$ 439.298$ 541.911$

2.513.176$ 1.524.447$ 1.113.068$ 1.038.718$ 1.225.132$ 530.816$ 894.399$ 1.627.579$ 1.279.782$ 924.158$ 1.308.014$ 1.133.454$ 1.410.410$ 851.070$ 618.165$ 573.866$ 673.327$ 290.214$ 486.446$ 880.594$ 688.811$ 494.812$ 696.685$ 600.563$

46.095$ 46.601$ 47.112$ 47.629$ 48.151$ 48.680$ 49.214$ 49.754$ 50.299$ 50.851$ 51.409$ 51.973$ 11.822.408$ 7.059.452$ 3.575.297$ 3.311.133$ 3.670.998$ 2.905.922$ 3.785.482$ 4.771.961$ 3.898.409$ 3.463.982$ 4.015.996$ 6.678.590$

3.454.383$ 2.267.592$ 1.737.461$ 1.607.237$ 1.749.408$ 1.597.976$ 1.987.572$ 2.268.520$ 1.879.135$ 1.774.354$ 1.946.502$ 2.520.754$

802.307$ 806.881$ 811.480$ 816.105$ 820.757$ 825.435$ 830.140$ 834.872$ 839.631$ 844.417$ 849.230$ 854.071$ 1.375.384$ 1.383.224$ 1.391.108$ 1.399.038$ 1.407.012$ 1.415.032$ 1.423.098$ 1.431.209$ 1.439.367$ 1.447.572$ 1.455.823$ 1.464.121$ 4.736.480$ 4.763.477$ 4.790.629$ 4.817.936$ 4.845.398$ 4.873.017$ 4.900.793$ 4.928.728$ 4.956.821$ 4.985.075$ 5.013.490$ 5.042.067$

229.231$ 230.537$ 231.851$ 233.173$ 234.502$ 235.839$ 237.183$ 238.535$ 239.895$ 241.262$ 242.637$ 244.020$ 57.308$ 57.634$ 57.963$ 58.293$ 58.626$ 58.960$ 59.296$ 59.634$ 59.974$ 60.315$ 60.659$ 61.005$

229.231$ 230.537$ 231.851$ 233.173$ 234.502$ 235.839$ 237.183$ 238.535$ 239.895$ 241.262$ 242.637$ 244.020$ 15.276.791$ 9.327.045$ 5.312.758$ 4.918.370$ 5.420.406$ 4.503.898$ 5.773.053$ 7.040.481$ 5.777.543$ 5.238.336$ 5.962.498$ 9.199.344$

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834.391.971$ 547.727.608$ 419.676.645$ 388.221.474$ 422.562.276$ 385.984.645$ 480.089.781$ 547.951.680$ 453.897.229$ 428.587.861$ 470.169.548$ 608.877.688$ -701.498.591$ -469.058.805$ -383.726.220$ -354.886.630$ -385.535.739$ -356.952.138$ -442.129.089$ -499.726.488$ -414.483.229$ -393.681.432$ -429.517.904$ -535.522.689$

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-210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -210.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$

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113

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56.747$ 57.369$ 57.998$ 58.635$ 59.278$ 59.928$ 60.586$ 61.250$ 61.922$ 62.601$ 63.288$ 63.982$ 14.375.965$ 8.576.040$ 4.296.780$ 3.979.795$ 4.413.156$ 3.490.085$ 4.548.144$ 5.737.825$ 4.687.665$ 4.163.904$ 4.829.643$ 8.100.550$

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245.411$ 246.810$ 248.217$ 249.632$ 251.054$ 252.486$ 253.925$ 255.372$ 256.828$ 258.292$ 259.764$ 261.244$ 18.579.722$ 11.335.697$ 6.405.160$ 5.930.298$ 6.536.242$ 5.429.792$ 6.960.696$ 8.491.247$ 6.968.712$ 6.318.029$ 7.192.736$ 11.167.332$

800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 27.334.109$ 20.135.425$ 15.250.486$ 14.821.482$ 15.473.546$ 14.413.478$ 15.991.029$ 17.568.494$ 16.093.139$ 15.489.905$ 16.412.332$ 20.434.919$

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-140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -140.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$

134.645.229$ 75.486.497$ 27.843.775$ 25.103.480$ 28.935.072$ 20.270.663$ 29.528.979$ 40.432.464$ 31.217.666$ 26.340.086$ 32.403.254$ 68.596.729$ -51.838.413$ -29.062.301$ -10.719.853$ -9.664.840$ -11.140.003$ -7.804.205$ -11.368.657$ -15.566.499$ -12.018.801$ -10.140.933$ -12.475.253$ -26.409.741$ 82.806.816$ 46.424.196$ 17.123.921$ 15.438.640$ 17.795.069$ 12.466.458$ 18.160.322$ 24.865.965$ 19.198.864$ 16.199.153$ 19.928.001$ 42.186.988$


114

Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-081.236.391.673$ 811.700.101$ 618.413.956$ 572.148.419$ 622.786.672$ 569.106.617$ 707.820.162$ 807.785.672$ 669.271.781$ 632.108.071$ 693.420.691$ 901.760.521$ 1.037.778.163$ 694.317.466$ 565.624.341$ 523.200.919$ 568.389.158$ 526.544.703$ 652.097.215$ 736.876.493$ 611.340.393$ 580.843.989$ 633.656.669$ 792.537.673$

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7.060.040$ 3.172.217$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 2.653.425$ 1.470.714$ 1.486.848$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 1.105.498$ 1.298.727$ 910.179$ 1.043.244$ 955.629$ 995.199$ 1.171.674$ 1.351.321$ 1.266.417$ 1.071.861$ 1.133.834$ 1.111.001$ 1.363.367$

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3.808.806$ 2.310.353$ 1.686.893$ 1.574.214$ 1.856.730$ 804.471$ 1.355.493$ 2.466.653$ 1.939.554$ 1.400.593$ 1.982.341$ 1.717.789$ 1.885.540$ 1.137.772$ 826.408$ 767.187$ 900.153$ 387.979$ 650.317$ 1.177.243$ 920.853$ 661.501$ 931.380$ 802.876$

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262.734$ 264.231$ 265.737$ 267.252$ 268.775$ 270.307$ 271.848$ 273.398$ 274.956$ 276.523$ 278.099$ 279.685$ 22.610.385$ 13.785.594$ 7.728.858$ 7.156.592$ 7.888.565$ 6.551.693$ 8.399.904$ 10.249.733$ 8.412.651$ 7.626.782$ 8.684.198$ 13.565.425$

800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 800.000$ 31.926.237$ 23.149.987$ 17.142.068$ 16.618.898$ 17.400.245$ 16.113.030$ 18.011.181$ 19.911.234$ 18.124.663$ 17.389.592$ 18.498.096$ 23.430.703$

1.236.391.673$ 811.700.101$ 618.413.956$ 572.148.419$ 622.786.672$ 569.106.617$ 707.820.162$ 807.785.672$ 669.271.781$ 632.108.071$ 693.420.691$ 901.760.521$ -1.037.646.797$ -694.185.351$ -565.491.472$ -523.067.293$ -568.254.770$ -526.409.550$ -651.961.291$ -736.739.794$ -611.202.915$ -580.705.727$ -633.517.620$ -792.397.830$

-131.367$ -132.116$ -132.869$ -133.626$ -134.388$ -135.154$ -135.924$ -136.699$ -137.478$ -138.262$ -139.050$ -139.842$ -31.926.237$ -23.149.987$ -17.142.068$ -16.618.898$ -17.400.245$ -16.113.030$ -18.011.181$ -19.911.234$ -18.124.663$ -17.389.592$ -18.498.096$ -23.430.703$ 166.687.272$ 94.232.648$ 35.647.547$ 32.328.602$ 36.997.268$ 26.448.883$ 37.711.767$ 50.997.946$ 39.806.725$ 33.874.490$ 41.265.926$ 85.792.146$

-70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -70.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$ -245.000$

166.372.272$ 93.917.648$ 35.332.547$ 32.013.602$ 36.682.268$ 26.133.883$ 37.396.767$ 50.682.946$ 39.491.725$ 33.559.490$ 40.950.926$ 85.477.146$ -64.053.325$ -36.158.295$ -13.603.031$ -12.325.237$ -14.122.673$ -10.061.545$ -14.397.755$ -19.512.934$ -15.204.314$ -12.920.404$ -15.766.106$ -32.908.701$ 102.318.947$ 57.759.354$ 21.729.517$ 19.688.365$ 22.559.595$ 16.072.338$ 22.999.012$ 31.170.012$ 24.287.411$ 20.639.086$ 25.184.819$ 52.568.445$


115

Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04 Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04Caja y Bancos 2.292.792 71.271.540 97.275.166 104.234.587 103.337.168 114.015.737 105.575.704 103.821.541 119.157.040 127.064.800 125.281.613 130.177.422 Cuentas X Cobrar Comerciales 118.313.629 76.704.787 50.133.823 46.444.083 51.107.921 43.011.614 54.882.633 66.377.416 54.595.246 49.784.457 56.404.331 78.026.783 TOTAL ACTIVO CORRIENTE 120.606.421 147.976.327 147.408.989 150.678.670 154.445.089 157.027.350 160.458.337 170.198.958 173.752.286 176.849.256 181.685.944 208.204.205 Activos Fijos Netos 14.455.000 14.210.000 13.965.000 13.720.000 13.475.000 13.230.000 12.985.000 12.740.000 12.495.000 12.250.000 12.005.000 11.760.000 Otros (Intangibles)TOTAL ACTIVOS FIJOS 14.455.000 14.210.000 13.965.000 13.720.000 13.475.000 13.230.000 12.985.000 12.740.000 12.495.000 12.250.000 12.005.000 11.760.000

TOTAL ACTIVO 135.061.421 162.186.327 161.373.989 164.398.670 167.920.089 170.257.350 173.443.337 182.938.958 186.247.286 189.099.256 193.690.944 219.964.205 Deuda Bancaria a Corto Plazo 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 ProveedoresCuentas x Pagar 8.181.137 6.520.367 2.240.038 2.768.508 2.314.874 2.458.862 2.318.912 3.769.694 2.453.502 2.895.843 2.525.212 5.256.102 Impuestos x Pagar 21.898.909 32.981.394 34.316.571 35.277.612 36.808.008 39.088.215 40.368.701 43.465.964 45.246.404 46.174.112 48.084.604 57.148.417 Dividendos x PagarTOTAL PASIVO CORRIENTE 36.080.046 45.501.762 42.556.609 44.046.121 45.122.882 47.547.077 48.687.613 53.235.658 53.699.906 55.069.954 56.609.816 68.404.519 Deuda a Largo Plazo 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 Cuentas por PagarDeuda SociosOtros PasivosReservas DiferidasTOTAL DEUDA A LARGO PLAZO 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 24.000.000 TOTAL PASIVO 60.080.046 69.501.762 66.556.609 68.046.121 69.122.882 71.547.077 72.687.613 77.235.658 77.699.906 79.069.954 80.609.816 92.404.519 Capital 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 Reserva LegalReserva para Capital de Trabajo LegalUtilidades RetenidasUtilidades del Ejercicio 34.981.375 52.684.565 54.817.380 56.352.550 58.797.207 58.710.273 60.755.725 65.703.300 68.547.380 70.029.303 73.081.128 87.559.686 TOTAL PATRIMONIO 74.981.375 92.684.565 94.817.380 96.352.550 98.797.207 98.710.273 100.755.725 105.703.300 108.547.380 110.029.303 113.081.128 127.559.686

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 135.061.421 162.186.327 161.373.989 164.398.670 167.920.089 170.257.350 173.443.337 182.938.958 186.247.286 189.099.257 193.690.945 219.964.205

BALANCE MENSUAL

116

Ene-05 Feb-05 Mar-05 Abr-05 May-05 Jun-05 Jul-05 Ago-05 Sep-05 Oct-05 Nov-05 Dic-0591.733.893 208.962.988 194.022.978 215.533.921 221.225.285 240.319.711 232.262.739 241.124.424 278.416.043 299.189.009 305.439.579 317.112.688

205.819.213 135.100.375 103.826.771 96.037.333 104.530.021 95.461.500 118.738.857 135.530.544 112.254.693 105.981.675 116.265.333 150.232.892 297.553.105 344.063.363 297.849.749 311.571.254 325.755.306 335.781.211 351.001.597 376.654.968 390.670.736 405.170.684 421.704.912 467.345.580

11.515.000 11.270.000 11.025.000 10.780.000 10.535.000 10.290.000 10.045.000 9.800.000 9.555.000 9.310.000 9.065.000 8.820.000

11.515.000 11.270.000 11.025.000 10.780.000 10.535.000 10.290.000 10.045.000 9.800.000 9.555.000 9.310.000 9.065.000 8.820.000 309.068.105 355.333.363 308.874.749 322.351.254 336.290.306 346.071.211 361.046.597 386.454.968 400.225.736 414.480.684 430.769.912 476.165.580

6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000

12.568.892 10.519.633 4.410.557 5.515.517 4.499.011 5.181.705 4.792.268 7.481.292 4.794.166 5.896.066 4.946.983 9.187.896 90.947.995 109.549.083 58.868.235 64.614.502 71.355.614 75.841.648 82.740.327 92.470.498 99.790.009 105.837.155 113.457.127 130.284.930

30.645.890 28.092.066 25.538.242 22.984.418 20.430.593 17.876.769 15.322.945 12.769.121 10.215.297 7.661.473 109.516.886 126.068.716 99.924.682 104.222.085 107.392.867 110.007.770 113.963.188 123.828.559 125.907.120 130.502.342 134.619.407 153.134.299

18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000

18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 127.516.886 144.068.716 117.924.682 122.222.085 125.392.867 128.007.770 131.963.188 141.828.559 143.907.120 148.502.342 152.619.407 171.134.299

40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969

48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 48.157.827 87.559.686 87.559.686 - - - - - - - - - - 53.991.533 83.704.960 94.036.271 103.215.374 113.983.643 121.149.645 132.169.613 147.712.613 159.404.820 169.064.547 181.236.709 208.117.486

181.551.220 211.264.647 190.950.067 200.129.170 210.897.439 218.063.441 229.083.409 244.626.409 256.318.616 265.978.343 278.150.505 305.031.282 309.068.106 355.333.363 308.874.749 322.351.254 336.290.306 346.071.212 361.046.597 386.454.968 400.225.736 414.480.685 430.769.912 476.165.580

BALANCE MENSUAL

117

Ene-06 Feb-06 Mar-06 Abr-06 May-06 Jun-06 Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oct-06 Nov-06 Dic-06323.625.093 465.319.412 385.424.136 409.865.837 415.136.161 436.628.825 425.218.293 434.368.560 477.995.221 501.575.423 507.569.202 520.184.354 250.317.591 164.318.282 125.902.994 116.466.442 126.768.683 115.795.394 144.026.934 164.385.504 136.169.169 128.576.358 141.050.864 182.663.306 573.942.684 629.637.695 511.327.130 526.332.279 541.904.843 552.424.219 569.245.227 598.754.065 614.164.389 630.151.781 648.620.066 702.847.660

8.575.000 8.330.000 8.085.000 7.840.000 7.595.000 7.350.000 7.105.000 6.860.000 6.615.000 6.370.000 6.125.000 5.880.000

8.575.000 8.330.000 8.085.000 7.840.000 7.595.000 7.350.000 7.105.000 6.860.000 6.615.000 6.370.000 6.125.000 5.880.000 582.517.684 637.967.695 519.412.130 534.172.279 549.499.843 559.774.219 576.350.227 605.614.065 620.779.389 636.521.781 654.745.066 708.727.660

6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000

15.276.791 12.781.427 5.312.758 6.655.831 5.420.406 6.253.306 5.773.053 9.028.053 5.777.543 7.117.470 5.962.498 11.145.845 172.179.488 195.471.679 73.561.215 81.063.775 89.777.512 95.749.466 104.653.112 117.003.501 126.430.583 134.312.518 144.110.133 165.234.829

5.107.648 2.553.824 72.841.120 66.771.027 60.700.933 54.630.840 48.560.747 42.490.653 36.420.560 30.350.467 24.280.373 18.210.280 198.563.927 216.806.931 157.715.093 160.490.633 161.898.851 162.633.612 164.986.912 174.522.207 174.628.686 177.780.455 180.353.004 200.590.954

12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000

12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 210.563.927 228.806.931 169.715.093 172.490.633 173.898.851 174.633.612 176.986.912 186.522.207 186.628.686 189.780.455 192.353.004 212.590.954

40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969

48.157.827 48.157.827 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 183.434.193 208.117.486 208.117.486 - - - - - - - - - -

66.922.475 104.129.482 117.506.875 129.491.485 143.410.831 152.950.445 167.173.153 186.901.696 201.960.542 214.551.165 230.201.900 263.946.545 371.953.757 409.160.764 349.697.037 361.681.647 375.600.993 385.140.607 399.363.315 419.091.858 434.150.703 446.741.327 462.392.062 496.136.706 582.517.685 637.967.695 519.412.130 534.172.279 549.499.844 559.774.219 576.350.227 605.614.065 620.779.390 636.521.781 654.745.067 708.727.661

BALANCE MENSUAL

118

Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07 May-07 Jun-07 Jul-07 Ago-07 Sep-07 Oct-07 Nov-07 Dic-07528.481.567 699.747.655 594.591.184 625.315.134 632.788.282 659.910.540 647.129.731 659.351.132 713.410.279 743.124.590 751.525.433 768.014.453 304.620.105 199.975.153 152.781.183 141.340.790 153.846.837 140.558.437 174.822.602 199.523.328 165.293.318 156.096.016 171.238.645 222.230.603 833.101.672 899.722.809 747.372.367 766.655.924 786.635.119 800.468.977 821.952.333 858.874.459 878.703.597 899.220.606 922.764.079 990.245.056

5.635.000 5.390.000 5.145.000 4.900.000 4.655.000 4.410.000 4.165.000 3.920.000 3.675.000 3.430.000 3.185.000 2.940.000

5.635.000 5.390.000 5.145.000 4.900.000 4.655.000 4.410.000 4.165.000 3.920.000 3.675.000 3.430.000 3.185.000 2.940.000 838.736.672 905.112.809 752.517.367 771.555.924 791.290.119 804.878.977 826.117.333 862.794.459 882.378.597 902.650.606 925.949.079 993.185.056

6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000

18.579.722 15.539.455 6.405.160 8.038.678 6.536.242 7.552.878 6.960.696 10.903.799 6.968.712 8.599.077 7.192.736 13.530.425 217.073.242 246.135.543 91.620.568 101.285.407 112.425.410 120.229.615 131.598.272 147.164.771 159.183.572 169.324.505 181.799.758 208.209.499

12.140.187 6.070.093 92.381.291 84.682.850 76.984.409 69.285.968 61.587.527 53.889.086 46.190.645 38.492.204 30.793.764 23.095.323 253.793.150 273.745.091 196.407.018 200.006.935 201.946.061 203.068.462 206.146.495 217.957.656 218.342.930 222.415.786 225.786.258 250.835.247

6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000

6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 259.793.150 279.745.091 202.407.018 206.006.935 207.946.061 209.068.462 212.146.495 223.957.656 224.342.930 228.415.786 231.786.258 256.835.247

40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969

183.434.193 183.434.193 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 354.999.447 263.946.545 263.946.545 - - - - - - - - - -

82.806.816 129.231.011 146.354.933 161.793.573 179.588.642 192.055.100 210.215.422 235.081.387 254.280.252 270.479.405 290.407.406 332.594.394 578.943.522 625.367.718 550.110.348 565.548.989 583.344.058 595.810.516 613.970.838 638.836.803 658.035.668 674.234.820 694.162.821 736.349.810 838.736.673 905.112.809 752.517.367 771.555.924 791.290.119 804.878.977 826.117.333 862.794.460 882.378.598 902.650.607 925.949.079 993.185.056

BALANCE MENSUAL

119

Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08781.326.345 991.491.894 857.971.948 896.397.509 906.604.371 940.628.066 926.224.973 942.242.800 1.009.065.566 1.046.303.415 1.057.691.515 1.349.491.188 370.917.502 243.510.030 185.524.187 171.644.526 186.836.002 170.731.985 212.346.049 242.335.702 200.781.534 189.632.421 208.026.207

1.152.243.847 1.235.001.925 1.043.496.135 1.068.042.035 1.093.440.372 1.111.360.051 1.138.571.022 1.184.578.502 1.209.847.100 1.235.935.836 1.265.717.723 1.349.491.188 2.695.000 2.450.000 2.205.000 1.960.000 1.715.000 1.470.000 1.225.000 980.000 735.000 490.000 245.000 -

2.695.000 2.450.000 2.205.000 1.960.000 1.715.000 1.470.000 1.225.000 980.000 735.000 490.000 245.000 - 1.154.938.847 1.237.451.925 1.045.701.135 1.070.002.035 1.095.155.372 1.112.830.051 1.139.796.022 1.185.558.502 1.210.582.100 1.236.425.836 1.265.962.723 1.349.491.188

6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000

22.610.385 18.904.256 7.728.858 9.716.826 7.888.565 9.130.030 8.399.904 13.180.108 8.412.651 10.397.568 8.684.198 16.436.187 272.262.823 308.421.118 113.814.650 126.139.887 140.262.560 150.324.105 164.721.860 184.234.794 199.439.108 212.359.512 228.125.618 261.034.320

15.396.882 7.698.441 116.408.038 106.707.368 97.006.698 87.306.028 77.605.359 67.904.689 58.204.019 48.503.349 38.802.679 29.102.009 316.270.090 341.023.814 243.951.546 248.564.081 251.157.823 252.760.163 256.727.123 271.319.591 272.055.779 277.260.429 281.612.496 312.572.516

- - - - - - - - - - - -

- - - - - - - - - - - - 316.270.090 341.023.814 243.951.546 248.564.081 251.157.823 252.760.163 256.727.123 271.319.591 272.055.779 277.260.429 281.612.496 312.572.516

40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969 8.755.969

354.999.447 354.999.447 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 571.185.803 332.594.394 332.594.394 - - - - - - - - - - 102.318.947 160.078.301 181.807.817 201.496.182 224.055.777 240.128.116 263.127.127 294.297.139 318.584.550 339.223.636 364.408.455 416.976.900 838.668.757 896.428.111 801.749.589 821.437.954 843.997.549 860.069.888 883.068.899 914.238.911 938.526.322 959.165.408 984.350.227 1.036.918.672

1.154.938.847 1.237.451.925 1.045.701.136 1.070.002.035 1.095.155.372 1.112.830.051 1.139.796.022 1.185.558.502 1.210.582.100 1.236.425.837 1.265.962.723 1.349.491.188

BALANCE MENSUAL

miguel robledo casas - uniandes

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