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Michoacán Orgánico 2 Organización y análisis de la información

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© 2008 Derechos reservados. Fundación Produce Michoacán AC

MichoacánOrgánico

Diagnóstico, análisis y diseño estratégicopara el desarrollo del sector orgánico de Michoacán / 2008

Organización y análisis de la información

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De acuerdo con los datos recabados, a continuación de ofrecen algunas cifras que sintetizan el estado de las 12 cadenas productivas orgánicas de Michoacán que fueron analizadas:

Superficie total cultivada

2008 2009 variación

9,625 Has 12,032 Has 25%

Volumen total producido2008 2009 variación

262,590 ton 287,239 ton 9%

Valor total de la producción2008 2009 variación

506.8 MDP 656.7 MDP 30%

Número total de productores2008 2009 variación

2,529 2,814 11%

Numeralia

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Las siguientes tablas muestran la situación comparativa entre las distintas cadenas en relación con los parámetros que se resumen en la página anterior. Cabe señalar de antemano que el cultivo de coco orgánico, por sus características particulares, representa montos particularmente altos en cuanto a superficie, volumen, valor total y número de productores. Se trata de un cultivo cuya naturaleza y manejo tradicional son cercanos de suyo al pricipio orgánico, lo que ha hecho posible certificar grandes superficies de producción. Por lo anterior, ocupa un lejano primer sitio en los distintos aspectos estudiados. Por ello, es conveniente hacer un apartado de análisis en términos cuantitativos respecto del coco y observar en un plano más homogéneo al resto de las cadenas productivas estudiadas.

Numeralia ...(cont.)...

2008 2009 var1 Coco 8.000 8.0002 Frutas finas 1.2003 Aguacate 697 900 29%4 Mango 350 850 143%5 Plátano 300 400 33%6 Limón 3 234 7700%7 Jamaica 150 180 20%8 Zarzamora 40 100 150%9 Toronja 31 52 68%10 Maíz criollo 26 46 77%11 Guayaba 20 40 100%12 Tamarindo 8 30 275%

9.625 12.032 25%

Superficie orgánica cultivada 2008-09

Volumen de orgánicos 2008-092008 2009 var

1 Coco 240.000 240.0002 Plátano 12.000 16.000 33%3 Frutas finas 9.4004 Mango 3.500 8.500 143%5 Aguacate 5.576 7.200 29%6 Limón 45 3.510 7700%7 Toronja 775 1.300 68%8 Guayaba 360 720 100%9 Tamarindo 64 240 275%10 Zarzamora 112 150 34%11 Jamaica 105 126 20%12 Maíz criollo 53 93 75%

262.590 287.239 9%

Es notable el crecimiento de la producción de limón orgánico, debido a que ingresan al grupo orgánico productores con grandes superficies que piensan destinar a estos cultivos. Ingresan también 1,200 Has con producción de diversas frutas finas del Municipio de Zinapécuaro que hasta la fecha no se consideran como orgánicas. Lo mismo ocurre con la producción de tamarindo, que si bien pequeña en términos absolutos, tendría un crecimiento alto.

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Aparentemente, el valor de la producción orgánica aumentará de manera significativa, en un 30%, si se concretan los planes de las distintas cadenas productivas. Ello resultaría en ventas totales de casi 660 millones de pesos. Hay que señalar, sin embargo, que este valor está calculado con base en el pago a productores primarios y que incrementa de dos a tres veces cuando se le compara con los precios de venta a los consumidores finales. Mientras que los productores de base no incidan de manera importante en la comercialización y/o agregación de valor, es una cifra razonablemente objetiva.

Numeralia ...(cont.)

Valor de la producción 2008-092008 2009 var

1 Coco $353.000.000 $353.000.0002 Aguacate $81.000.000 $104.000.000 28%3 Frutas finas $53.400.0004 Plátano $37.800.000 $50.400.000 33%5 Mango $16.500.000 $40.200.000 144%6 Limón $350.000 $27.300.000 7700%7 Zarzamora $6.410.000 $8.590.000 34%8 Jamaica $5.770.000 $6.930.000 20%9 Guayaba $2.720.000 $5.440.000 100%10 Tamarindo $960.000 $3.600.000 275%11 Toronja $2.030.000 $3.410.000 68%12 Maíz criollo $263.000 $463.000 76%

$506.803.000 $656.733.000 30%

1 Coco 1.950 1.9502 Jamaica 400 480 20%3 Aguacate 83 100 20%4 Mango 50 100 100%5 Frutas finas 806 Zarzamora 20 50 150%7 Maíz criollo 9 17 89%8 Guayaba 1 10 900%9 Plátano 7 10 43%10 Toronja 5 8 60%11 Limón 3 5 67%12 Tamarindo 1 4 300%

2.529 2.814 11%

2008 2009 var

Número de productores orgánicos 2008-09

El número de productores en las distintas cadenas productivas y la forma en que este afecta al total del sistema es uno de los parámtros que mayores diferencias presenta. Esto se debe fundamentalmente a que hay dos tipos de producción claramente diferenciados: medianos y grandes productores con más de 40 Has en producción (plátano, limón) y pequeños o micro productores, que tienen menos de tres Has (maíz, zarzamora), o incluso menos de media hectárea en promedio, como es el caso de los productores de jamaica.

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Las cadenas de valor se consideran eficientes y equilibradas cuando las proporciones de ingreso de los distintos actores corresponden objetivamente al valor que aportan a la cadena. Hay desequilibrio cuando una de las instancias concentra un porcentaje desporporcionado del ingreso, por encima del valor que agrega su particular intervención, lo que va siempre en detrimento del resto de los actores, ya sea impidiendo mejores niveles de negocio para los productores primarios, o encareciendo excesivamente el precio pagado por los consumidores.

Análisis comparativo de las cadenas de valor y recursos disponibles

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Mercado interno

29% 27% - 20% - 25% Aguacate

19% - - 51% - 30% Zarzamora

33% 13% - 13% - 40% Guayaba

10% 5% - 55% - 30% Toronja

15% 20% - 45% - 20% Plátano

28% 27% - 21% - 25% Jamaica

25% 20% - 25% - 30% Mango

24% 25% - 21% - 30% Frutas finas

15% 15% - 40% - 30% Limón

25% 20% - 25% - 30% Tamarindo

Alta concentración

Concentración media

Baja concentración

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Salvo dos casos que se analizarán más adelante, las cadenas de valor para mercados de exportación presentan las mejores proporciones para productores base dentro del estudio. Las proporciones de ingreso para el comercio al detalle se mantienen uniformes en casi todos los casos. Las diferencias más notables se presentan entre los porcentajes de ingreso que corresponden a productores y sus intermediarios. No se consideran aquí algunos sistemas que aún no participan del mercado de exportación y que por tanto desconocen por completo las condiciones de comercialización hacia el exterior.


...(cont.)...

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Exportación

Limón48% 19% - 7% - 26%

Mango37% 31% - 7% - 26%

Plátano11% 14% - 45% - 30%

Toronja27% 41% - 6% - 26%

Guayaba36% 12% - 22% - 30%

Coco23% 23% - 20% - 33%

Zarzamora23% 23% - 20% - 33%

37% 28% - 9% - 26% Aguacate

Alta concentración

Concentración media

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Asistencia técnicaCertificación ORGÁNICA vigenteFinanciamiento a la producción

EmpaqueInfraestructura para procesado

Infraestructura para logística y distribuciónFrente comercial propio (equipo de ventas)

Financiamiento al procesado y comercialización

Esquema deRecursos delos Sistemas

Para el adecuado desarrollo de cualquier sistema agrícola, y particularmente de los que se convierten al método orgánico, hace falta que los productores cuenten con una serie de recursos de apoyo. En nuestra experiencia, los ocho factores que se describen a continuación representan las bases de una plataforma de desarrollo integral. Como se aprecia en la primera parte de este estudio, se señala con verde la existencia y viabilidad de un recurso, con amarillo su parcial disponibilidad y con rojo su inexistencia.


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Una vez comparadas las situaciones de las distintas cadenas productivas, vemos, por un lado, que el sector orgánico entero presenta muchas carencias, algunas de ellas casi generalizadas y en renglones críticos, como el financiamiento a la producción y la infraestructura de empaque básica al servicio de los productores. Por otro lado, se presentan significativas diferencias entre distintos grupos de productores. Llama la atención que algunos de los grupos más desatendidos representan un alto potencial de desarrollo, ya sea por el valor de su producción, por su índice de crecimiento o por su número de productores, como son los casos de plátano, jamaica, mango y guayaba.

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El aguacate es uno de los cultivos emblemáticos de Michoacán. Resulta natural por lo tanto la robusta presencia del sistema de productores de aguacate orgánico en este estudio. Hay tal demanda de este producto en los mercados local y global, que no se ha percibido ninguna necesidad urgente de idear esquemas de valor agregado por la vía de elaborar productos procesados. El reto principal se concentraría tal vez en hacer que la cadena de valor de exportación sea tan importante como la del mercado interno, así como el crecimiento de la demanda local.

1AguacatePerfil del Sistema

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Valor anual por productor individual2008 2009 var

1 Limón $116.667 $5.460.000 4580%2 Plátano $5.400.000 $5.040.000 -7%3 Aguacate $975.904 $1.040.0004 Tamarindo $960.000 $900.000 -6%5 Frutas finas $667.5006 Guayaba $2.720.000 $544.000 -80%7 Toronja $406.000 $426.250 5%8 Mango $330.000 $402.000 22%9 Coco $181.026 $181.02610 Zarzamora $320.500 $171.800 -46%11 Maíz criollo $29.222 $27.235 -7%12 Jamaica $14.425 $14.438

$1.113.324 $1.239.521 11%

1 Guayaba $136.000 $136.000 2 Plátano $126.000 $126.000 3 Tamarindo $120.000 $120.000 4 Limón $116.667 $116.667 5 Aguacate $116.212 $115.556 6 Zarzamora $160.250 $85.900 7 Toronja $65.484 $65.577 8 Mango $47.143 $47.294 9 Frutas finas $44.500 10 Coco $44.125 $44.125 11 Jamaica $38.467 $38.500 12 Maíz criollo $10.115 $10.065

PROMEDIO $93.634 $79.182

2008 2009Valor anual por hectárea cultivada

Valor medio por tonelada de producto2008 2009

1 Zarzamora $57.232 $57.2672 Jamaica $54.952 $55.0003 Tamarindo $15.000 $15.0004 Aguacate $14.527 $14.4445 Limón $7.778 $7.7786 Guayaba $7.556 $7.5567 Frutas finas $5.6818 Maíz criollo $4.962 $4.9789 Mango $4.714 $4.72910 Plátano $3.150 $3.15011 Toronja $2.619 $2.62312 Coco $1.471 $1.471

$17.081 $14.973

Superficie promedio por productor2008 2009

1 Limón 1,0 46,82 Plátano 42,9 40,03 Frutas finas 15,04 Aguacate 8,4 9,05 Mango 7,0 8,56 Tamarindo 8,0 7,57 Toronja 6,2 6,58 Coco 4,1 4,19 Guayaba 20,0 4,010 Maíz criollo 2,9 2,711 Zarzamora 2,0 2,012 Jamaica 0,4 0,4

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Balance en la cadena de valor

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Cadena de ValorEl aguacate como sistema ha alcanzado la más equilibrada cadena de valor en lo que se refiere al mercado interno y la tercera en rango de exportación, lo que significa un avance muy considerable. Desde el punto de vista de los ingresos del productor base, aún hay terreno que avanzar. Aquí, los papeles se invierten y el aguacate orgánico de exportación, vendido bajo sello de comercio justo, representa la segunda mayor proporción de pago al productor y tal vez la de mayor relevancia por las operaciones comerciales efectivamente realizadas. La distribución en el mercado interno, sin embargo, aún muestra una elevada participación del segmento de empaque, casi equivalente a la del productor. En estos casos se busca acercar al productor recursos de empaque a costo, de manera que cuando menos venda el producto empacado a las instancias de distribución de mayoreo.

Pertinencia y oportunidades comercialesYa mencionamos el hecho de que el aguacate es uno de los grandes favoritos del mercado orgánico y tiene gran demanda tanto local como internacional, particularmente como fruta fresca, dada la sencillez de su uso y preparación, además de su propensión a la oxidación acelerada. Creemos también que las organizaciones de productores han hecho un gran trabajo en la apertura de mercados internacionales. Para ello han conseguido alianzas muy positivas, en vista de la consistencia de los mercados atendidos y del bajo costo de gestión comercial en los mercados destino. La presencia del aguacate orgánico en los mercados nacionales no ha sido tan afortunada. Existe una clara oportunidad para atender de manera profesional y consistente las áreas de orgánico en cadenas de autoservicio (cerca de 300 puntos de venta participantes) y al sistema de tiendas especializadas.

Estrategias de optimización del valor agregadoEn párrafos anteriores nos hemos referido a la notable demanda para el aguacate como fruta fresca. Por ello, antes que pensar en estrategias de agregación de valor por la vía de la elaboración, hace falta atender la necesidad de diferenciar al aguacate de la región central de Michoacán con base en su origen geográfico. La competencia en los mercados internacionales procede de las distintas regiones productoras del mundo. Por ello, dada la maternidad de su origen biológico y la tradición cultural, hay muy buenas posibilidades para posicionar al aguacate Michoacano como la versión original en el mercado orgánico, mediante indicaciones de origen y, en última instancia, la denominación de una o más regiones productivas.

1AguacatePerfil del Sistema

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La zarzamora orgánica se ha convertido en uno de los cultivos de mayor relevancia del Estado, particularmente en la región de Los Reyes, a la que se considera ya como una de las más destacadas en el panorama orgánico de Norteamérica. No obstante su gran potencial, este sistema presenta severos desbalances en su cadena de valor, ocupando los últimos lugares en el rango estudiado. Creemos que los esfuerzos que atiendan el desarrollo del cultivo de zarzamora orgánica deben dirigirse primero al rediseño de la cadena de valor.

2ZarzamoraPerfil del Sistema

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Cadena de ValorEl problema principal en este sistema es que los productores tienen una participación en la distribución del ingreso muy por debajo de su aporte. El cultivo de zarzamora orgánica requiere de atención intensiva, por lo que una parte importante del costo del producto corresponde a la producción primaria, lo que no se ve reflejado en el diseño de la cadena actual. Por regla general, la zarzamora es empacada en sitio, con lo que se entrega a los distribuidores mayoristas ya en clamshells dentro de cajas de cartón y etiquetados conforme a la especificación del comprador. Por ello, la instancia de empaque externo no forma parte del análisis de la cadena. La consecuencia lógica debería ser que la proporción de costo e ingreso correspondiente a este eslabón fuera hacia el productor, pero no es así. En cambio, se agrega al ingreso del intermediario comercial, elevando a rangos de más del 50% su participación. Esto genera, como pudimos constatarlo, una sensación de inquietud y desánimo en la planta productiva primaria. Dado el grado de desequilibrio tan notable en la cadena de valor de este sistema, su recomposición debe ser una prioridad, para avanzar en otros factores de su crecimiento sobre una base sólida y sostenible.

Pertinencia y oportunidades comercialesLa zarzamora como fruta fresca goza ya de una base de consumidores estable y creciente. Continuar la atención de este mercado, ofrecerle ventajas en cuanto a calidad y mantener precios competitivos son principios que garantizarían una participación saludable de los productores Michoacanos. Los mercados internos están subatendidos, ya sea en términos de calidad de producto (se aprecia por lo general calidad se segunda en el producto ofrecido en supermercados nacionales), abasto deficiente e irregular y altísimo costo (que va hasta los $215/k, que contrastan notablemente contra los cerca de $150/k en que se vende, por ejemplo, en los EUA -equivalente a 14.50USD).Por otro lado, dadas las propiedades antioxidantes de la zarzamora y otras bayas, es relevante su posicionamiento en el rango de los superfoods (alimentos que de manera particular proporcionan salud y bienestar). Procesados como jugos y dulces a partir de zarzamora son de elaboración relativamente sencilla y gozan de creciente popularidad.

Estrategias de optimización del valor agregadoCuando las ventajas de calidad son absolutamente claras, consistentes y homogéneas, es posible pensar en la indicación de origen como medio de diferenciación, idea particularmente pertinente en un mercado altamente generalizado (commoditized) como el de esta fruta. Aparecen como más evidentes y viable de momento estrategias de agregación vía procesado, sobre todo dada la sencillez de los procesos requeridos. Dos líneas de acción llaman particularmente nuestra atención: la elaboración de jugos y bebidas a partir de la zarzamora y la elaboración de dulces de formato contemporáneo (no dulces típicos, sino funcionales, dirigidos sobre todo a la población infantil y joven). Una de las tendencias más generalizadas es la elaboración de conservas y mermeladas. Hay que buscar alternativas, porque existe ya una oferta excesiva en los mercados, hay pocas posibilidades de diferenciación y los productos obtenidos carecen o de calidad gastronómica o de calidad orgánica.

2ZarzamoraPerfil del Sistema

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En México conocemos poco del coco orgánico como producto. Sin embargo, en el mundo cuenta ya con una sólida base de mercado, particularmente elaborado como bebida. Aparentemente se cuenta con una base productiva cuya extensión y capacidades lo colocan como el producto número uno del Estado. Son precisamente las ventajas cuantitativas, aunadas a su calidad consistente, lo que hace del coco Michoacano un abastecedor ideal de las cadenas de valor básicamente globales que quieren crecer sobre esta base. ¿Bajo qué condiciones puede esta oportunidad beneficiar a la base productora?

3CocoPerfil del Sistema

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$1.113.324 $1.239.521 11%


PROMEDIO $93.634 $79.182




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Mercado Interno:

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Cadena de ValorLa cadena de valor del coco no aparece como una de las más equilibradas entre los sistemas estudiados. No existe como tal en el mercado interno y su versión de exportación representa un 23% del ingreso para la base productora. Esto hace que, no obstante sus notables cifras absolutas, en cuanto a valor por tonelada producida y a valor anual para el productor individual ocupa uno de los rangos más bajos entre las cadenas comparadas. Para mejorar este diseño, la base productora debe acceder al valor que piensa agregarse al producto mediante su transformación en distintos productos, pero básicamente en bebidas envasadas. Para ello, existe la base de una integradora que se ha formado para captar la producción procedente del Estado, así como de Guerrero e incluso de coco producido en diversas regiones del Golfo de México. Las bases que esta integradora proponga para la participación de los productores afectará de manera determinante la eficiencia y equilibrio de la cadena.

Pertinencia y oportunidades comercialesHa sido ya desarrollado un importante mercado de productos que aprovechan las ventajas del coco como alimento saludable y orgánico. Algunas versiones, como el aceite de coco como elemento de cocina o la leche de coco como base para la elaboración de helados sin lácteos han tenido éxitos moderados. Destaca muy especialmente el notable despegue de las bebidas de coco mezcladas con distintas frutas. El contacto y alianzas de negocios entre la integradora Cocos Plus y la empresa del Dr. Antonio Martins puede ser un buen principio para ligar la producción de coco orgánico Michoacano a mercados de alta demanda en buenas condiciones de valor. Es necesario que en este sentido los productores de coco cuenten con la prerrogativa de desarrollar sus propios productos y marcas, por un lado, y por otro que aseguren la solidez de su participación en la creación de valor de largo plazo, representado por las marcas bajo las que se venda el producto

Estrategias de optimización del valor agregadoLa principal estrategia para agregar valor a este producto es claramente su elaboración y transformación en alternativas de fácil almacenamiento, logística y consumo, como es el caso de las bebidas antes referidas. Recalcamos aquí el factor de participación formal y de largo plazo en las empresas y marcas que se desarrollen como medio para asegurar que la base productora se vea directa y sensiblemente beneficiada.

3CocoPerfil del Sistema

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mezcladas con distintas frutas. El contacto y alianzas de negocios entre la

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La guayaba orgánica de Michoacán podría ser la cadena productiva con el segundo más eficiente y equilibrado perfil entre los productos estudiados y la de mayor valor por hectárea producida. Sin embargo, hay mucho más de potencial que de real en este planteamiento. Por un lado, hace falta asistir técnicamente a los productores para lograr una migración consistente hacia la alternativa orgánica. Aún hay escepticismo. También, habría que reactivar los medios de empaque y transformación con los que cuenta uno de los grupos mejor organizados, a fin de allegarles recursos para agregar valor a su producto.

4GuayabaPerfil del Sistema

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Cadena de ValorSi la guayaba orgánica Michoacana se exporta a los precios medios de mercado internacional y si los productores reciben una proporción de al menos 36% del valor total, la cadena tendría una base muy saludable. Si a ello agregamos que controlaran la porción de empaque, equivalente en la estructura del mercado externo a un 12% del valor (con una fracción mucho menor de costo), entonces hablaríamos de términos ideales, muy cercanos al 50%. Sin embargo, para lograr esto habrá que modificar algunos protocolos fitosanitarios en países destino y eso llevará tiempo. Por ello, creemos que es más viable dinamizar el mercado interno, al tiempo que se desarrollan estrategias de agregación de valor basadas en la elaboración de productos terminados, como alternativa a eventuales barreras para la exportación del producto fresco.

Pertinencia y oportunidades comercialesUna mirada general al mercado internacional de frutas orgánicas revela que la guayaba aún no ha desarrollado una presencia importante como fruta fresca,

como lo han hecho por ejemplo el aguacate y el mango. Este factor, aunado a las actuales barreras fitosanitarias, nos mueve a buscar su inserción como producto elaborado. Gracias a que la guayaba es una fruta con importantes aportes para la salud, sería relativamente fácil posicionar productos con base en guayaba orgánica entre la cada vez más popular serie de alternativas saludables llamadas superfoods.

Estrategias de optimización del valor agregadoDado que aún no se vende la producción de fruta como orgánica, ni aún al mercado interno, la primer medida de agregación de valor debe ser, justamente, lograr su apreciación por calidad orgánica. Un segundo punto, en relación a todos los mercados, pero particularmente al externo, es lograr el reconocimiento de la indicación geográfica de la guayaba del oriente Michoacano, dadas sus notables características de calidad. Una tercer gama de posibilidades está en la transformación del producto en néctares, mezclas con base en guayaba (lácteos y soya) y, sobre todo, dulces orgánicos. Respecto de estos últimos insistiremos en buscar un formato más contemporáneo y universal que típico, en vista del mercado relativamente estrecho y competido de la dulcería tradicional.

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La toronja orgánica Michoacana goza ya de muy buen prestigio entre sus distribuidores Europeos. Por su calidad, nos gustaría ver que los consumidores de estos países conocieran su origen, la diferenciaran de otras ofertas orgánicas y la exigieran por su denominación. Aún hay camino por andar. Es notable también la falta un mercado interno más sano y dinámico. Por lo general, la toronja orgánica que se encuentra en las áreas especializadas de supermercados Mexicanos es Michoacana, pero se surte fruta de baja calidad y a precios exorbitantes. Aquí están los retos de esta cadena productiva.

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Cadena de ValorResulta muy evidente que la toronja tiene grandes oportunidades en el rediseño de su cadena de valor. En el análisis de proporciones contrastan un lugar medio en cuanto a superficie cultivada y un rango muy bajo (el segundo más bajo) en cuanto a valor por tonelada de producto. El valor por hectárea se ubica de nuevo en un rango medio, por la productividad del cultivo, lo que en parte hace que el valor anual por hectárea para el productor sea también medio. En consecuencia, en el mercado interno la toronja presenta el esquema más desequilibrado entre las cadenas y mercados estudiados. Los productores están recibiendo el 10% del valor máximo en la cadena. En el mercado de exportación esta cantidad casi se triplica, pero aún así está en un rango bajo. Por ello, es inminente idear estrategias para integrar a la base productora a los procesos de empaque y distribución, con el fin de que se beneficien con los ingresos de estos eslabones, dado los buenos niveles de precio que sus productos están adquiriendo en los mercados atendidos.

Pertinencia y oportunidades comercialesLa toronja es una fruta ampliamente aceptada por consumidores locales y globales. Por su calidad orgánica y altas especificaciones, la toronja Michoacana tiene mucho potencial. No hay mucho más que decir en cuanto a sus características y presentación, pues ha logrado proveer consistentemente a compradores tan exigentes como la Holandesa EOSTA (programa Nature & More) y el mercado de Reino Unido. Sería conveniente señalar entonces que procesos como la elaboración de jugo de toronja cuentan con una demanda igualmente sana, aunque con mayores y mejores niveles de valor, pues el consumidor con gusto paga más por la funcionalidad y comodidad de contar con el jugo listo para consumir.

Estrategias de optimización del valor agregadoDado que los productores de toronja orgánica cuentan ya con mercados activos y que avanzan en la integración de recursos para el empaque y transformación de sus productos, nos parece razonable proponer la elaboración de jugos y bebidas con base en toronja como una de las líneas de desarrollo en las que sería más viable incursionar. Las bebidas a partir de fruta orgánica no sólo son una de las gamas de producto con mayor demanda mundial y local, sino que ofrecen una fórmula relativamente sencilla de agregar valor, al tiempo que permiten una planeación comercial basada en productos con mayor vida en almacenamiento y anaquel. Están, por un lado, los jugos reconstituidos, cuya forma de empaque aséptico es bien conocida. Más recientemente, cobran fuerza las versiones NFC de extracción directa, más naturales y populares, que por lo general requieren de procesos de pasteurización y que tienen más corta vida de anaquel, por lo que resultan más adecuadas para mercados de radio sobre todo local.

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Grandes productores, grandes superficies y alto valor por hectárea cultivada son características notables de este sistema, que sin embargo reporta uno de los más bajos índices de valor medio por tonelada, fundamentalmente debido al precio de compra al productor, bajo si se compara con los precios al consumo final promedio en los mercados atendidos. Como una de las frutas más ubicuas y de más generalizada preferencia entre los consumidores orgánicos locales y mundiales, llama la atención la falta de plátano orgánico en los anaqueles nacionales, así como su pobre participación en el entorno mundial.

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Cadena de ValorSi hubiese mayor actividad comercial en el mercado interno para el plátano orgánico, su cadena de valor presentaría uno de los más desequilibrados perfiles en el conjunto de los sistemas analizados. En relación con el mercado de exportación, presenta el peor de los esquemas, uno que concentra casi la mitad del valor total en la instancia intermediaria y que limita el ingreso de los productores prácticamente a una décima parte. Hay que trabajar en el sentido de mejorar la participación de la base productora en la cadena y hay que idear fórmulas exitosas de agregación de valor.

Pertinencia y oportunidades comercialesEl plátano es una de las frutas más populares del mundo, por lo que la oferta orgánica contará siempre con gran interés del mercado. Nos hemos referido mucho al mercado de plátano fresco. Sin embargo, las mayores oportunidades de agregar valor están tanto en la oferta de plátano como ingrediente (usualmente liofilizado), o mejor aún en la elaboración de productos con este insumo, así como de productos basados en otros procesos, como la deshidratación solar y la fritura.

Estrategias de optimización del valor agregadoDado el perfil notablemente ineficiente e inequitativo de la cadena de valor para este producto, una de las primeras medidas a tomar es, por supuesto, acercar al productor los medios para que empaque y comercialice su producto. Ello requiere de conocimiento y experiencia logística en el terreno de la exportación de una fruta cuyo ciclo de corte y manejo post-cosecha requieren de mucha precisión. Sin embargo, como ya lo dijimos, el que los productores de media y pequeña escala dominaran esta técnica les abriría camino al creciente y consistente mercado de plátano de comercio justo en Europa y EUA, actualmente dominado por la fruta producida en Centroamérica y el Caribe.Está, por supuesto, el reto de lograr la identificación de origen geográfico y su denominación, para plátano de Coahuayana, lo que implicaría diferenciarlo primero de las denominaciones más populares y que no dejan espacio para posicionar nuevas ideas. Por último, mencionaremos que existen interesantes posibilidades para procesados de tecnologías relativamente simples. El liofilizado abre la posibilidad de participar en el mercado de ingredientes, e incluso de formular junto con otros productores de la región productos mixtos. Por su parte, el uso del plátano como snack (o botana) saludable es muy popular en mercados desarrollados, e incluso en México.

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De origen africano, la jamaica fue arraigándose hasta convertirse en uno de los cultivos más bellos y tradicionales de la tierra caliente Mexicana. Parece haber encontrado un entorno biológico ideal en la región del Bajo Balsas, particularmente en los cálidos campos de La Huacana y Churumuco. En años recientes, sus productores han desarrollado una creciente zona de cultivo orgánico, donde la flor es pizcada, descabezada y seleccionada a mano, para secarse al sol, empacarse y venderse en el mercado interno. El reto es convertir su alto valor en una ventaja consistente para los productores individuales.

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Cadena de ValorEl hecho de que las cooperativas organizadas en el Bajo Balsas para la producción de jamaica orgánica hayan tomado control de buena parte de los procesos necesarios para comercializar ellos mismos el producto empacado en presentaciones individuales les ha conferido el segundo más eficiente y bien distribuido perfil de cadena de valor en el grupo de sistemas estudiados. Las ventajas para la base productora son aún mayores si se considera que son ellos quienes realizan el empaque, con lo que poco más del 50% del valor permanece en la comunidad. Bajo esta óptica, hay que revisar si el porcentaje que se confiere al empaque represente un centro de rentabilidad adicional para la comunidad productora (como estrategia de distribución o transferencia de utilidades en la operación), o si es simplemente un gasto, en cuyo caso habría que recortarlo cuando menos a la mitad. Resulta muy notable como un producto con tan sana cadena de valor y tan alto precio por peso no resulta, sin embargo, una base económica sólida, lo cual podemos atribuir en buena medida al bajo promedio de superficie por productor. Esto hace necesario buscar la agregación de valor y comercialización propia como vías de solución.

Pertinencia y oportunidades comercialesEl mercado interno tiene ya una preferencia por este producto. La jamaica es tradicional y forma parte de la cultura culinaria Mexicana. Las razones para consumirla orgánica y la altísima calidad y diversidad de la jamaica del Bajo Balsas la hacen muy atractiva. En el mercado exterior, no obstante que se trata de posicionar un producto nuevo, quienes la han probado están de acuerdo en que tiene una buena oportunidad de ganar adeptos, especialmente si sus bondades como producto van acompañadas de la descripción de sus méritos sociales y ambientales. Tanto para el mercado interno como para el de exportación, hay que pensar en procesos que transformen la jamaica en un producto de uso fácil, que pueda asimilarse sin dificultades a la vida diaria.

Estrategias de optimización del valor agregadoNo hace falta agregar mucho al conjunto de estrategias de agregación de valor que han emprendido los productores del Bajo Balsas: una iniciativa para la denominación de origen de sus variedades, una marca colectiva propia (Chiltic) con su propuesta de imagen bien desarrollada y cuando menos una alternativa de uso práctico, como el concentrado líquido. Si acaso, hay que considerar incluir una bebida preparada y llevar estas iniciativas a su realización concreta.

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El mango orgánico producido en Michoacán cuenta con la mayor calidad que puede desarrollarse y encontrarse en esta tan apreciada fruta. Gracias a que la superficie promedio por productor individual es relativamente alta en relación al resto de los sistemas, hay un indicio de viabilidad que ha mantenido el crecimiento de la cadena. Llama la atención, sin embargo, que el resto de los perfiles de valor e ingreso vayan de medianos a ligeramente bajos, especialmente si se considera el alto valor que alcanza este mango orgánico, y en particular en los mercados de exportación actualmente atendidos.

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Cadena de ValorEl pago de un promedio de $2.50 MXP por kilo de producto en un mercado interno en el que puede costar al público cerca de $14.00 (en este punto de la temporada) hace que, no obstante ubicarse en un rango alto, el esquema de la cadena de valor contraste contra el de exportación, donde la media es de casi el doble. La relación con el precio final es significativamente mejor tomando como base el precio de venta al público estimado por los actores consultados, de $1.23 USD por kilo. No obstante, encontramos en los mercados mango orgánico que cuesta de $1.50 a $3.00 USD por pieza, por lo que no dejamos de apreciar oportunidades para mejorar significativamente la composición de esta cadena. Aunque agregar valor es siempre una opción interesante, pensamos que hay que enfocarse en un primer momento en ideas para que los productores hagan suyo, a costo, el recurso del empaque, lo que les permitiría allegarse de un 30% más de los ingresos del valor total.

Pertinencia y oportunidades comercialesAl igual que el aguacate y el plátano, entre otras frutas, el mango goza ya de un gran prestigio, mucho aprecio y una base de consumidores consistente y creciente alrededor del mundo. Explorando los conceptos y cultura del consumo, no se encuentran por lo general referencias al mango Mexicano como producto, mucho menos al mango de Michoacán. Siempre que se cuente con la excepcional calidad de fruta que es el caso de los productores de Lombardía, eso constituye un error comercial que hay que resolver. Por el lado de productos elaborados, en años recientes hemos visto cómo los dulces hechos con base en mango orgánico comienzan a posicionarse como alternativas saludables para consumidores infantiles y jóvenes. Lo mismo puede decirse del mango en el terreno de las bebidas, donde su sabor goza de mucha popularidad.

Estrategias de optimización del valor agregadoEs oportuno reiterar que en cadenas de valor como la del mango, el simple hecho de que los productores empaquen, denominen su origen y manejen sólidas marcas colectivas resultaría en una enorme diferencia en términos de participación de la base productora en el ingreso integrado. En la creación de marcas colectivas, siempre asociadas a una indicación de procedencia geográfica, hay que cuidar que no se atomice el esfuerzo de posicionamiento en un número excesivo de opciones. Por su parte, iniciativas para la elaboración de jugos y bebidas y dulces a partir de concentrado, así como de una gama adicional que integre mango liofilizado como ingrediente serán siempre muy buenas alternativas adicionales de valor agregado.

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Si bien la producción de maíz criollo se hace en muy pequeñas escalas tradicionales, ese es precisamente su valor y ese valor tiene un lugar en la creciente tendencia de los consumidores del mundo por buscar para su mesa alimentos en sus versiones originales, culturalmente ricas y sustentables. Este es el caso del maíz criollo, reconocido por su valor originario en la memoria gastronómica Mexicana y por muchos mercados cultos del mundo. El maíz criollo no ha hecho su aparición en el concierto del mercado orgánico mundial. Localmente, hay un incipiente mercado para tortillas y tostadas.

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Cadena de ValorNo existe como tal una cadena de valor para el maíz criollo orgánico de las zonas productoras de Michoacán. En parte, es lamentable que no hayamos encontrado para este valioso alimento un nicho de consumo que reconozca plenamente su valor y que en tal sentido represente un elemento consistente de sustentabilidad social, económica y biológica para este cultivo. Por otro lado, eso permite idear, diseñar y construir una propuesta que desde su inicio asegure una posición equilibrada y justa para los productores tradicionales de maíz y sus familias. Dada la producción de pequeñas escalas y de alta calidad del maíz criollo Michoacano, hay que pensar en esquemas donde la integración de las comunidades en el proceso del producto y la búsqueda de las mejores condiciones de valor en el intercambio comercial sean las bases para un crecimiento sano y sostenible de todos los grupos participantes.

Pertinencia y oportunidades comercialesEl maíz orgánico como ingrediente cuenta ya con una base amplia de consumo, básicamente impulsada por la proliferación de cereales y productos libres de gluten (que usan también harinas de arroz, amaranto, quinoa o tapioca como base), por la creciente popularidad de las frituras en versión orgánica (totopos), y en menor medida, por alternativas orgánicas de maíz para palomitas. Ninguna de estas versiones sería adecuada para el maíz criollo, que basa su valor en la diversidad de variedades, la calidad y la técnica artesanal y tradicional con que se cultiva el grano y elaboran los productos. Es en ese sentido que debe apuntar la propuesta comercial, altamente diferenciada y portadora de toda la riqueza biológica, cultural y social de la producción de maíz por parte de un pueblo que ha basado su existencia y espiritualidad en esta especie. Creemos que las tradicionales galletas de maíz que se producen en la zona pueden cumplir con este cometido. Nos parecen un producto distinto de las tortillas, tostadas y totopos que ya inundan el mercado, y por lo tanto una propuesta novedosa y atractiva.

Estrategias de optimización del valor agregadoDe suyo, el valor del maíz criollo orgánico radica en la forma en que se cultiva y en la cultura de los pueblos originarios que lo producen. Para mantener su valor, el producto deberá mantenerse fiel y cercano a este notable origen. Sus productos, presentaciones e imagen deben expresarlo clara y consistentemente. Al elaborar productos como estrategia de agregación de valor y de simplificación logística del proyecto comercial, hay que tener muy en cuenta el principio de no alterar los ritmos e interrelaciones comunitarias, sino basarse en ellos y desarrollar escalas vía la agregación de comunidades productoras que compartan una base elemental de especificaciones y recursos. En el espíritu de las organizaciones de productores artesanales del mundo que comparten un recurso colectivo, como una marca o indicación geográfica está la esencia del esquema con el que podría desarrollarse esta iniciativa.

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El sistema de frutas finas fue analizado desde la perspectiva de su potencial, pues aún no funciona como cadena productiva orgánica. En tal sentido, apreciamos que sus posibilidades son muy interesantes. Se trataría de uno de los sistemas con mayor superficie cultivada en el Estado y su valor anual por productor estaría en un rango medio-alto, en relación a las 12 cadenas estudiadas. Como ocurre con el maíz criollo, es importante poner atención en este punto del desarrollo del esquema, con el fin de asegurar una distribución razonable y eficiente de los ingresos y rentabilidad a lo largo de la cadena.

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Cadena de ValorTal como está planteada, en forma teórica, esta cadena productiva, sólo analizada para el mercado interno, tendría un perfil medio comparada con el resto de los esquemas. Si bien se propone enfáticamente optar por esquemas de agregación de valor por la vía de elaborar productos procesados, aún como fruta fresca este sistema merece ser revisado. Dos líneas de acción muy simples serían: primero acercar a un factor de costo los recursos de empaque para el productor y segundo llevar con ello su participación en el ingreso total en un rango entre 35 y 40%. Esta idea supone, al mismo tiempo, que se concrete la venta de la fruta en su calidad orgánica.

Pertinencia y oportunidades comercialesLas llamadas frutas finas, propias de los climas templados, cuentan con una amplia base de consumidores y son por lo regular muy apreciadas. Como fruta orgánica fresca, si bien hay que remontar algunos prejuicios culturales en relación con el aspecto cosmético, la que se ha presentado al mercado (procedente de productores de Washington y California, en EUA), ha tenido buena aceptación inicial. El problema para mantenerlas con una buena dinámica comercial ha sido el exagerado costo de la importación e intermediación, que las colocó en un umbral por encima de las capacidades y disposición de pago del mercado. Existe por supuesto una amplia gama de posibilidades para productos procesados con base en este grupo de frutas (manzana, pera, ciruela, durazno, membrillo, perón, albaricoque). Su oferta como jugos y bebidas sea tal vez la primera de las opciones que recomendaríamos, dado que los consumidores orgánicos ya están habituados y podrían substituirse importaciones con grandes ventajas para la producción local.

Estrategias de optimización del valor agregadoEntre las posibilidades mencionadas y particularmente en lo que se refiere a la elaboración de bebidas, hay que comentar que jugos orgánicos de origen Estadounidense se han estado ofreciendo en las áreas de orgánicos de autoservicios por al menos dos años, con una base de consumo consistente. Entre estos jugos, el único Mexicano es el de manzana orgánica criolla de la Sierra Tarahumara. Ese jugo representa una de las estrategias de producción, que es aprovechar las temporadas de cosecha para elaborar jugos de extracción directa, pasteurizarlos, almacenarlos y surtir al mercado con base en la producción de cada temporada. La segunda opción es obtener concentrados de la fruta, almacenarlos y elaborar jugos reconstituyendo estos concentrados a lo largo del año. Esta opción da pie a un manejo más flexible de los recursos de capital de trabajo, pero elimina la posibilidad de ofrecer jugo NFC, que parece ser el de mayor aceptación actualmente.

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El limón orgánico Michoacano, con potencial para convertirse en uno de los mejor reconocidos por su calidad y amplia ventana de producción en todos los mercados posibles, está a punto de surgir como una de las cadenas con mejores rangos entre el grupo estudiado. Llama la atención el notorio contraste entre al perfil de distribución en el mercado de exportación (el que mayor porcentaje daría al productor de todos) y el interno, donde comparativamente se desciende a los últimos lugares de la tabla. Otro rasgo característico es que se trata de la cadena con unos pocos productores de grandes superficies.

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Cadena de ValorPartiremos de la base de que los productores de limón orgánico pueden organizarse para abastecer al mercado interno con una dinámica tan eficiente como la que han planeado para el mercado de exportación. Si es así, como ya lo asentamos, se trata de un perfil óptimo en cuanto a la distribución del ingreso y pensando en los productores como eje del esquema. Una consideración más que hacer en este sentido es que hemos hablado sólo de limón fresco, observación relevante cuando se habla de una cadena en la que existen una serie de procesos (extracción de jugo concentrado, aceite esencial y pectina, por ejemplo), que de manera muy clara agregan valor a la cadena.

Pertinencia y oportunidades comercialesEl limón es ya un sabor básico es las distintas gastronomías del mundo, por lo que la gama de posibilidades para su oferta y consumo es muy amplia. Como en otros casos estudiados, su posicionamiento como producto fresco de calidad orgánica en los mercados local y global es un primer paso. Luego están las posibilidades abiertas para su venta como ingrediente, ya sea de la industria alimentaria o cosmética, usualmente en forma de esencia, aceite, rayadura, pectina, jugo, concentrado y deshidratado en polvo. Para llevar cualquiera de estas versiones del limón orgánico a la elaboración de productos finales, hay que tomar en cuenta dos alternativas que destacan por su pertinencia: su mezcla con chiles y sal (se dispone de una excelente fuente de sal marina artesanal en el vecino Colima) y su conversión en limonadas orgánicas, que hace un par de años despuntaron como el género de producto orgánico de mayor consumo en la UE.

Estrategias de optimización del valor agregadoLa elaboración de limonadas orgánicas es un proceso que requiere tecnologías relativamente simples, pues se fabrica a partir de concentrados y reconstituyen con azúcar y agua purificada. En el norte de México se cuenta con una fuente confiable de azúcar orgánica. En este esfuerzo, por otro lado, se podría utilizar como base tanto la variedad persa de limón como la criolla. El limón criollo Michoacano es de enorme calidad, como pudimos constatar. Llama la atención que, siendo el favorito de los consumidores locales, en los autoservicios se venda la pésima calidad y muy pequeño calibre que usualmente se encuentra. Esto hace pensar, primero, que hay que surtir eficientemente a estas cadenas y posicionar al limón orgánico Michoacano, edificando sobre su origen geográfico e historia los rasgos para una diferenciación por parte del consumidor. Estos valores se harían extensivos a todos los productos que utilizaran como ingrediente básico el limón criollo orgánico de la región, sin limitar con ello la integración de la variedad persa, que sería utilizada por igual en la elaboración de los distintos productos.

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Con el tamarindo orgánico de Aquila nos encontramos una vez más con una cadena productiva que está en fase potencial y que se prepara para su incursión en el mercado de orgánicos. No hay planes ni planteamientos por el momento para la exportación. En cuanto al mercado interno, las cifras han sido planteadas sobre una base muy parecida a la cadena del producto convencional. Es de suponerse, por ejemplo, que se encontraría un mayor valor de venta al consumidor para un tamarindo orgánico de la altísima calidad que se produce en Michoacán. En general, esta cadena presenta rangos altos.

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Cadena de ValorPlanteada en forma hipotética, la cadena de valor para el tamarindo orgánico de Aquila en el mercado interno sería la cuarta mejor distribuida del conjunto estudiado. Esta visión prospectiva parte de una base de precio al consumidor similar a la del tamarindo convencional, que usualmente se vende en vainas enteras, presentadas en bolsas de 250g. Hay elementos para suponer que la alta calidad y el certificado orgánico permitirían a la organización de productores acceder a mejores valores de intercambio. Eso, aunado al control de empaque por parte de las organizaciones productoras puede asegurar una posición óptima como sistema productivo desde ahora. Más aún si se considera la posibilidad de transformación y procesado de productos con base en tamarindo cuya infraestructura y tecnologías sean un recurso colectivo de las comunidades dedicadas a este cultivo.

Pertinencia y oportunidades comercialesEl mercado interno debe ser un ámbito natural para el consumo del tamarindo orgánico, dada nuestra cultura y tradición. Por un lado, está la posibilidad de ofrecerlo como ingrediente fresco de calidad premium y orgánico al nicho de los chefs y restaurantes, así como a los autoservicios y tiendas especializadas. Por otro lado hay que pensar en su elaboración en la gama de productos con base en tamarindo que ya son populares en el mercado, como los concentrados para hacer agua, salsas, aderezos y, sobre todo, dulces. En cuanto al mercado mundial, el tamarindo no es todavía un sabor globalmente conocido y posicionado. India y Thailandia están ofreciendo al mercado algunas variedades orgánicas de dulces de tamarindo, sin que su oferta sea aún ni contundente ni claramente aceptada por los mercados, toda vez que no pudimos encontrar estos productos en la gama de los retailers mejor conocidos en el mundo. Habría que pensar entonces en un planteamiento mejor diferenciado, y sobre todo destacar las ventajas para la salud al consumirlos.

Estrategias de optimización del valor agregadoUno de los principios que resulta absolutamente claro es la necesidad de denominar al tamarindo de Aquila por su origen geográfico, dado que su alta calidad no está siendo aprovechada como antecedente genérico y de valor comercial por sus productores, sino por comercializadores que, además de comprarlo en condiciones valor cuestionables, se apropian del aprecio del mercado. Usualmente el control de las denominaciones de origen conlleva la integración de la comunidad productora y su organización para la comercialización colectiva y sobre bases justas.

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