1. PROGRAMA DE FORTALECIMIENTOA LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA REGIONAL ANTIOQUIA

2. ADMINISTRACIN ENEL PUNTO DE COMPRA 3. UNIDAD 1INTRODUCCIN AL MERCHANDISING 4. DEFINICINEl merchandising es la planificacin y elcontrol necesario a la comercializacinde bienes o servicios en los lugares, alos momentos, a los precios y en lascantidades susceptibles de facilitar laconsecucin delos objetivosdemarketing de la empresa (American Marketing Association) 5. DEFINICIN (2)El merchandising es la planificacin y elcontrol necesario a la comercializacinde bienes o servicios en los lugares, alos momentos, a los precios y en lascantidades susceptibles de facilitar laconsecucin delos objetivosdemarketing de la empresa(Academia Francesa de Ciencias Comerciales) 6. DEFINICIN (3)El marketing evoluciona para estimularla intencindecompra elmerchandising para provocar el deseode poseer o consumir el producto atravs de un escenario con unaatmsfera adaptada a la mente delconsumidor (Ricardo Palomares Borja) 7. DEFINICIN PRCTICAEl Merchandising es la mercanca queconviene, en el lugar que conviene, enla poca que conviene, en cantidadesconvenientes y al precio que conviene (Kepner) 8. OTRAS DEFINICIONES Conjunto de mtodos y de tcnicaspara dar al producto un papel activode venta a travs de su presentaciny de su entorno, para optimizar surentabilidad (Alain Wellhoff) El Merchandising es ante todo, unperfecto conocimiento del punto deventa (Alain Wellhoff) 9. ORIGEN E HISTORIA Los antiguos egipcios utilizaban tcnicasbsicas de merchandising enlacomercializacin de sus productos, por elao 2000 a.C. En las pocas del comercio ms antiguo,cuando no existan las tiendas, lasmercancas se presentaban al aire libre,bien en el suelo o sobre altillos para llamarla atencin Despus apareci la tienda tradicional,donde exista un mostrador que separabalas mercancas del comprador 10. ORIGEN E HISTORIA (2) A mediados del siglo XX tuvo lugar larevolucin ms importante en el mundo dela distribucin minorista, la implementacindel sistema de autoservicio Nace como una forma de reemplazar lainfluencia del vendedor sobre la decisinde compra Aprovechamiento de los elementos clavesdel Marketing Mix Incremento de la competencia, evolucinen el sistema de ventas y nuevos hbitosde consumo 11. ORIGEN E HISTORIA (3)Desarrollo de grandes superficies 1948 Primer autoservicio 1949 Primer centro de distribucin 1958 Primer supermercado 1963 Primer hipermercado (Carrefour) 1969 Primer centro comercial regional 12. JORGE FUNCIONES DEL MERCHANDISINGFABRICANTEDISEO DEL PACKAGING DE LOS 1 PRODUCTOS PARA HACERLOS MS ATRACTIVOS Y PERSUASIVOS DISEO DE LOS EXPOSITORES Y DE LA 2PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA SUPERVISAR LA PTIMA PRESENTACIN DE 3LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTAMANTENER BUENAS RELACIONES ENTRE 4FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES (TRADE MARKETING)Palomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.24 13. FUNCIONES DEL MERCHANDISINGDISTRIBUIDORGESTIONAR ADECUADAMENTE LA POLTICA 1DEL SURTIDO PARA SATISFACER A LACLIENTELA CLAVEDISEO DE LA ARQUITECTURA EXTERNA E 2INTERNA DELESTABLECIMIENTO COMERCIALGESTIONAR ESTRATGICAMENTE LA 3 SUPERFICIE DE VENTAS CON EL FIN DE PROVOCAR LAS VENTAS POR IMPULSOAUMENTAR LA ROTACIN DE LOS 4PRODUCTOS Y LA RENTABILIDAD DELPUNTO DE VENTAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.28 14. EVOLUCIN DEL MERCHANDISING Merchandising de combate sistmico(MERCHANDISING DE PRESENTACIN) (MERCHANDISING VISUAL)Coneste tipo devisin delMerchandising, el lineal se convierteen un autntico de campo batalla,para conquistar una fortaleza perdida 15. MERCHANDISING DE PRESENTACIN (VISUAL)Objetivo: Impulsar las compras de losconsumidores mediante la presentacinadecuada de los productos en los mueblesexpositores El producto conveniente En la cantidad conveniente En el lugar conveniente En la forma ms conveniente 16. JORGEELEMENTOS DEL MERCHANDISING VISUALA IR E MPQ X PAU F P LCI A O AK PT C S NA LE I I TG VC N C AIT G I CNU IGR N A NTRANSMITIR LA IMAGENDIRIGIR EL FUJO DE CLIENTES PROVOCAR VENTAS POR IMPULSOPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.31 17. Packaging: Embalaje Arquitectura: Distribucin de losespacios Facing: Unidad de presentacin deun producto, visto de cara PLV: Publicidad en el lugar de venta 18. EVOLUCIN DEL MERCHANDISINGMerchandising de segunda generacin(MERCHANDISING DE GESTIN)Empieza en los aos 80/85 conmejora en la gestin de los puntos deventa, actividades nuevas como lasmarcas de distribucin, la gestin dellineal cada da es ms sofisticada 19. MERCHANDISING DE GESTINObjetivo: Sobrevivir en un mundo cada vez mscompetitivo El comerciante calcula como rentabilizar la superficie desu negocio Combinacin entre presentacin y logstica, aplicados alestablecimiento comercial Distribucin de la superficie de ventas Clculo de la rentabilidad por metro cuadrado de suelo Clculo de la rentabilidad por metro cuadrado deexposicin de artculos Anlisis de la rotacin de los stocks Beneficios 20. MERCHANDISING DE GESTINSAANLISIS DEL MERCADOTPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.33 SEGMENTACIN DE MERCADOSI ANLISIS DE LA CLIENTELA CLAVESANLISIS DE LA COMPETENCIARFEANC POLTICA COMERCIAL TEVENTASARMARGEN BAILLGESTIN DEL SURTIDO IESTRUCTURA DEL SURTIDOC DIMENSIONES DEL SURTIDODLESTRATEGIA DEL SURTIDOAIDEN POLTICA DE COMUNICACINT PUBLICIDADEBASE DE DATOSPROMOCIN DE VENTAS 21. EVOLUCIN DEL MERCHANDISING Merchandising Socio Cultural (MERCHANDISING DE SEDUCCIN)Aparicin de los productos msrentables (Vivos), con valor agregado,volumen limitado y para un clienteespecfico y los productoscomplementarios 22. MERCHANDISINGDE SEDUCCINObjetivo: Persuadir al consumidor a travs de todolo que genere placer al comprarLa compra se convierte en una actividad de tiempolibre, donde las claves son: Aspecto del negocio y disposicin de los productos Trato al cliente Servicio post venta Ambiente de compra festivo y ldico Promociones y publicidad 23. FORMATOS DE ALMACENES Autoservicios Supermercados Supertiendas Tiendas especializadas Hipermercados Discount Stores (Tiendas de descuento) Grandes superficies Shopping Center (Centros comerciales) Cash and carry (ventas al contado) 24. LOS 6 PILARES FUNDAMENTALES DEL MERCHANDISINGPRODUCTO adecuadoPRECIOadecuado LUGAR adecuado CANTIDAD adecuada FORMA adecuada MOMENTOadecuadoREVENTA 25. PRINCIPIOS DE BASEDEL MERCHANDISING Vender ms barato (Discount) Libre servicio Rotacin rpida de los stocks Publicidad Surtido Ubicacin 26. MATERIAL POP (Point on Purchase)(Punto de Compra) Se refiere, a todo aquel materialutilizado para promover productosy/o servicios. Es infinito el uso quepodemos darle al material POPsegn nuestraimaginacinycreatividad Los materiales POP son llamados los"vendedores silenciosos" 27. VENTAJAS DE LOS ELEMENTOS P.O.P Incrementa la imagen del producto Incrementa las ventas Reduce los gastos de publicidad Granutilidad queprestanmientraspromocionan Impacto visual en el momento de ladecisin de compra Tiene influencia emocional hacia el deseo oel impulso Hace efectivo el consumo 28. TIPOS DE MATERIAL P.O.P FLANGER: Aviso que sobresale de lapared exterior del punto de compra AVISO: Se utiliza dentro o fuera delpunto de compra TACKER: Afichefabricadoenmaterialdurable,generalmenteplstico, con ojales AFICHE: Parausointerior,promociona marcas, producto 29. TIPOS DEMATERIAL P.O.P (2) CALCOMANAS: generalmente elaboradaen papel adhesivo PIZARRA: Tablero en material plsticodurable, de fcil escritura en l MVILES:Elementos decorativos,suspendidos de los techos, adquierenmovimiento por las corrientes de aire CENEFA: Autoadhesivos que se empleanpara decorar los ventanales o vidrieras 30. Elemento central de unapresentacin de mercanca,un artculo clave o unproductoEs el generador de mayorimpacto 31. TIPOS DE EXHIBICIN (2) REPETICIN 32. Se brinda la posibilidad devisualizar claramenteelproducto en el punto deventa.Cuando se repiten elementostantoverticalcomohorizontalmente es lo que sedenomina bloquedeproducto 33. TIPOS DE EXHIBICIN (3)EQUILIBRIO 34. Permite que el transente enfoquesumirada fcilmente sobrela exhibicinLa forma ms sencilla es lograndoque el lado izquierdo sea el espejo del lado derecho 35. TIPOS DE EXHIBICIN (4)COLOR 36. Puede lograr que una exhibicinsencillase convierta en una excelenteCon ello podemos lograr impulsar la venta de otras referencias o productos 37. TIPOS DE EXHIBICIN (5) RITMO 38. Ayuda a dar armona yorden a una exhibicin,a travs de la secuenciarepetitivade losproductos 39. UNIDAD 2ARQUITECTURA DEL ALMACN 40. ARQUITECTURA DEL ALMACNITINERARIOLa arquitectura exterior e interior delestablecimiento comercial yladecoracin de los espacios, unida alos elementos ambientales detemperatura, iluminacin, aromas,colores y msica se conjugan paracrear atmsferas coercitivas con el finde provocar en el cliente el estadoconocido como Transferencia Gruen 41. ARQUITECTURA EXTERIOROBJETIVODNDE? CMO? LA IDENTIDADPROVOCARTRANSMITIR LAINVITARIMAGEN DE LO QUEES Y LO QUE VENDE EL PUNTO DE COMPRA LA VITRINALA ENTRADA INFORMARPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.142 42. ARQUITECTURAEXTERIOR DEL ALMACN LA IDENTIDADSe especifica mediante el nombre,trmino, smbolo, signo, diseo o lacombinacindelosmismos,formando el rotulo comercial ocorporativo 43. ELEMENTOS DE LA ARQUITECTURA EXTERIORM ayoral IDENTIDADM ayoral M ayoralM ayoral M ayoral M ayoralPUERTA VITRINAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.143 44. ARQUITECTURAEXTERIOR DEL ALMACNLA ENTRADASe debe disear apropiadamentepara potenciar la facilidad deacceso al establecimiento, de talmodo que no se convierta en unabarreraparael transente,invitndole a entrar 45. ARQUITECTURAEXTERIOR DEL ALMACN LA VITRINAEsel principal vehculo decomunicacin entreel comercio ysu clientela clave, sintetizando yreflejando el estilo del punto deventa, lo que es y lo que vende. 46. VITRINA EXTERIOR Es la mas importante, y su funcin es lade detener al transente y brindarle unabreve informacin, bsica e imaginativa,que despierte su atencin, lo interese yprovoque su curiosidad por conocer msdetalles de la sugerencia realizada. Las mercancas deben ser el centro deatencin de la vitrina, la decoracindebe ser un elemento para resaltar lamercanca ante los ojos del transente. 47. La vitrina debe ofrecer un mensaje, para noconfundir al pblico. Deben evitarse losmontajes al estilo mercado persa, no debeabusarse proponiendo una oferta muyvariada. Se puede afirmar que la vitrina es como unescenario teatral, donde el fondo y loselementos ornamentales son la decoracinde la escena y los productos son losactores. 48. COMPOSICIN DE UNA VITRINA EXTERIOR Montaje: idea decorativa con productos integrados, que permitenal transente entender rpidamente el mensaje promocional. Tema: mensaje escrito o figurado, que se incorpora al montajepara recordar una fecha o actividad. Foco: centro ptico seleccionado para llamar la atencin, teniendoen cuenta la mayor circulacin de transentes. Los productos integrantes que determinan el montaje son lossiguientes: Fondo: se emplea como elemento para el tema de exhibicin;puede utilizarse para exhibir mercancas. Piso: debe combinar con el fondo y es la base en la mayora de lasexhibiciones. Techo y laterales: deben hacer juego con el fondo y el piso; seutiliza como espacios complementarios para exhibiciones. Iluminacin: elemento para destacar el montaje; se utiliza "spotlight" como complemento para incrementar el elemento principalde la composicin. Parapetos: medios para aguantar o soportar las mercancas, quese ubican a diferentes alturas para aprovechar los espaciosvisuales en relacin con el transente. 49. TRAZADO DE LA LNEA IMAGINARIA 1 LNEA HORIZONTAL 2 LNEA ASCENDENTE 3LNEA DESCENDENTE 4 LNEA ASCENDENTE - DESCENDENTE 5 LNEA DESCENDENTE - ASCENDENTE 6 LNEAS COMBINADASPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.163 50. LNEA IMAGINARIA HORIZONTAL12 3 0,80 m 0,80 m1,40 m45 6Palomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.164 51. LNEA IMAGINARIA ASCENDENTE 3 2 0,80 m1 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.167 52. LNEA IMAGINARIA DESCENDENTE1 2 0,80 m 3 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.169 53. LNEA IMAGINARIAASCENDENTE - DESCENDENTE 2 0,80 m13 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.170 54. LNEA IMAGINARIADESCENDENTE - ASCENDENTE13 0,80 m 2 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.172 55. TCNICAS BASADAS EN EL PUNTO 1 PUNTO DOMINANTE 2 PUNTO CONCNTRICO 3PUNTO EXTREMO 4 PUNTO ESCNICO 5 PUNTOS SEGMENTADOSPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.174 56. PUNTO DOMINANTE0,80 mNATURALIDAD0,80 m 1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.175 57. PUNTO CONCNTRICO 0,80 m EQUILIBRIO 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.177 58. PUNTO EXCNTRICO 0,80 mEXCENTRICIDAD 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.178 59. PUNTO ESCNICO 60. PUNTOS SEGMENTADOS 0,80 m 0,80 m1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.182 61. TEMPERATURA DE LA VITRINA EXTERIORA NIVEL VERTICAL0,80 mZONA ZONAZONACALIENTE TEMPLADAFRA0,80 m 1,40 mPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.183 62. TEMPERATURA DE LA VITRINA EXTERIORA NIVEL HORIZONTAL ZONA FRA 0,80 mZONACALIENTE 0,80 m1,40 mZONA TEMPLADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.183 63. LOCALIZACIN COINCIDENTE DE LA ENTRADA AL ALMACN CON EL PUNTO DE ACCESO A LA SALA DE VENTAS ENTRADA Y PUNTODE ACCESO CONCIDENTEENTRADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.148 64. LOCALIZACIN INDEPENDIENTE DE LA ENTRADA AL ALMACN CON EL PUNTO DE ACCESO A LA SALA DE VENTAS ACCESOENTRADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.148 65. ARQUITECTURA INTERIOR 1EL PUNTO DE ACCESO 2LA ZONA CALIENTE 3 LA ZONA FRA 4LOS PUNTOS FROS 5 LOS PUNTOS CALIENTES 6LA ZONA CALIENTE NATURAL 7 LA DISPOSICIN DEL MOBILIARIO 8EL DISEO DE LOS PASILLOS 9 LA ZONA TEMPLADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.186 66. ARQUITECTURA INTERIOROBJETIVOPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.18817 EL PUNTO DELA DISPOSICIN ACCESO GENERAR TRESDEL MOBILIARIO2LA ZONAFLUJOS DECALIENTECIRCULACIN3 LA ZONA FRA8DE CLIENTES: EL DISEO DE4LOS PASILLOS LOS PUNTOSASPIRACIN FROS5 DESTINO LOS PUNTOSCALIENTESIMPULSO69 LA ZONA CALIENTELA ZONA TEMPLADA NATURAL O CREADA 67. PUNTO DE ACCESO Es un aspecto de vital importancia, yaque determinar, la funcin dedirigir a los clientes dentro delestablecimiento Al tomar la decisin debemos teneren cuenta que la ubicacin de laentrada no siempre es un factorcontrolable por el responsable demerchandising 68. LOCALIZACIN DE LAS ENTRADAS AL ESTABLECIMIENTO Y EL PUNTO DE ACCESO A LA SALA DE VENTAS ESTABLECIMIENTO EN LIBRE SERVICIO PUN TODEAC CESO LNEA DE CAJAS32 1Palomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.191 69. CANALIZACIN DE UNA ENTRADAHACIA EL PUNTO DE ACCESO PUNTO DEACCESOENTRADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.192 70. CANALIZACIN Y COINCIDENCIA DE LAS ENTRADAS CON EL PUNTO DE ACCESOPUNTOS DE ACCESOENTRADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.192 71. FLUJO DE PERSONAS Existe una tendencia natural dedirigirse una vez dentro del punto deventa hacia la derecha y circular encontra de las manecillas del reloj. De acuerdo a esta estadstica grannumero de almacenes utilizan laestrategia de ubicar el acceso alcostadoderechode lascajasregistradoras, garantizando el totalrecorrido del rea de ventas. 72. FLUJO DE PERSONAS10%20%70% 73. FLUJO DE PERSONAS70%SUPERMERCADO30% REAS RESTANTES 74. LUGARES DE MAYOR TRFICO DE PERSONASCajas registradoras100%Carnes 94%Lcteos93%Vegetales92%Cigarrera 65%Artculos Domsticos 46%Aseo personal30% 75. UBICACIN 19% + 14% - 76. ZONAS CALIENTESSon aquellos espacios en el interior de losestablecimientos comercialesdonde laventa de cualquier producto expuesto esmayor por metro cuadrado, que la ventamedia del establecimiento.Productos que deben ubicarse en lospuntos calientes: Productos Ofertados. Productos de impulso. Lanzamientos de productos. 77. ZONAS CALIENTESCAJASACCESO 78. Dnde ubicarlas? En cajas Registradoras. reas de amplia circulacin. Pasillos Centrales. reas de mayor iluminacin. reas de fcil acceso. Puntas de Gndola. Acceso de los almacenes. Los puntos calientes generan a sualrededor una Zona de Atraccin. 79. ZONAS FRASSon aquellos lugares queestn en el interior de losestablecimientos comercialescuyo rendimiento a nivel deventas est por debajo de lamedia de las ventas 80. ZONAS FRASCAJASACCESO 81. Dnde ubicarlas? Rincones y pasillos sin salidas. Gndolas intermedias de lassecciones. Pasillos secundarios. reas de poca luz. reas al costado izquierdo delacceso del almacn. 82. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA EN UN ALMACN CON UN SLO PUNTO DE ACCESOUBICADO A LA DERECHAZONAFRA ZONA CALIENTEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.193 83. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA EN UN ALMACN CON UN SOLO ACCESO UBICADO A LA IZQUIERDA ZONA FRAZONACALIENTEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.193 84. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA EN UNALMACN CON UN SLO ACCESO UBICADO EN EL CENTRO ZONA FRAZONACALIENTEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.194 85. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA EN UNALMACN CON DOS ACCESOS UBICADOS EN EL CENTROZONACALIENTE ZONAZONA FRAFRAZONACALIENTEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.194 86. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRADE UN ESTABLECIMIENTO CON ENTRADACOINCIDENTE CON EL PUNTO DE ACCESO ZONA FRA ZONA CALIENTEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.195 87. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRADE UN ESTABLECIMIENTO CON DOS ENTRADASCOINCIDENTES CON LOS PUNTOS DE ACCESO ZONA FRAZONACALIENTEZONACALIENTE ZONA FRAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.195 88. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA,AS COMO LA DIRECCIN DE FLUJO EN UN ESTABLECIMIENTO CON TRES ENTRADASZONAFRA ZONA CALIENTE ZONA CALIENTEZONAFRAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.196 89. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA,AS COMO LA DIRECCIN DE FLUJO EN UN ESTABLECIMIENTO CON DOS ENTRADASZONAFRA ZONA CALIENTE ZONA CALIENTEZONAFRAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.196 90. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA,EN UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL ESTRANGULADOZONAFRA ZONA CALIENTEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.198 91. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE Y FRA, EN UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL EN FORMA DE TUBO 1/3 2/3 3/3 ZONA CALIENTE ZONA FRAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.198 92. PUNTOS FROSSon espacios delimitados por losvrtices poligonales de la superficiecomercial y, tericamente lospuntos ms inaccesibles y, portanto, los menos visibles delestablecimiento 93. LOCALIZACIN DE LOS PUNTOS FROS DEL ESTABLECIMIENTO PUNTOPUNTOFRO FRO ZONA FRA ZONA CALIENTEPUNTO FROPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.199 94. PUNTOS CALIENTESSon Espacios caracterizados por unimportante flujo o concentracin declientes y, por tanto, los puntosms accesibles y visibles delestablecimiento 95. ZONA CALIENTE NATURAL(el camino de oro)Es una extensin que sedesarrolla a partir del punto deacceso y sobre el pasillo deaspiracinhasta el mostrador,en plenoflujo de circulacinnatural. 96. LOCALIZACIN DE LA ZONA CALIENTE NATURALDEL ESTABLECIMIENTOMOSTRADOR ZONA CALIENTE ZONA FRA NZAO C A EL NNI A T TE ULR APalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.202 97. LOCALIZACIN DE LAS ZONAS CALIENTE NATURAL,CALIENTE Y FRA EN UNA GRAN SUPERFICIEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.205 ZONA FRA ZONA CALIENTEZONA NATURALCALIENTE LOCALIZACIN EN UNA HIPERSUPERFICIE 3 2 1 98. DISPOSICIN DEL MOBILIARIO Es un factor importante para crear atmsferas y ambientes que permitan establecer una perfecta relacin entre el consumidor y el formato comercial Debe ser acorde a la tipologa del establecimiento comercial 99. DISPOSICIN DEL MOBILIARIO 1LA DISPOSICIN LIBRE = IMPULSO 2LA DISPOSICIN EN PARRILLA = DESTINO 3 LA DISPOSICIN ASPIRADA = ASPIRACINPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.207 100. DISPOSICIN EN PARRILLA DISPOSICIN EN PARRILLA32 1Palomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.211 101. DISPOSICIN ASPIRADA DISPOSICIN ASPIRADAPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.213 102. VITRINA INTERIOR Es una continuidad del montaje dela vitrina exterior, se rige bajo losprincipios empleados en el montajede las vitrinas exteriores. Elobjetivoescolocar lasmercancas de forma tal queresulten agradables a la vista de losclientes 103. Los productos deben ser exhibidos en variosniveles, de forma tal que se destaquen unosde otros y sean agradables a la vista Es muy importante la imaginacin delvendedor, empleando generalmente displaysespecializados o elaborados artesanalmente. Los precios y mensajes sugerentes, debenhacerse en tamao pequeo, acorde con lasdimensiones de la vitrina, deben eliminarselos letreros y precios hechos a mano, los quecausan un efecto deprimente en los clientes. 104. NIVELES DE PRESENTACIN1 NIVEL SUPERIOR (CABEZA)2NIVEL MEDIO-SUPERIOR (OJOS)3NIVEL MEDIO-INFERIOR (MANOS)4 NIVEL INFERIOR (PIES)Palomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.364 105. CARACTERSTICAS DE CADA NIVEL CABEZA- ACCESIBLE OJOS+ VISIBLE MANOS+ ACCESIBLE PIES- VISIBLEPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.369 106. MODIFICACIONES RELATIVAS DE LAS VENTAS DE UNPRODUCTO AL PASAR DE UN NIVEWL A OTRO OJOS+63% -20% MANOS-33% +78%+34% -40% PIESPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.370 107. VALORES TERICOS DE LOS NIVELES DE PRESENTACINDEL FRONTAL DE UN LINEAL1020 30 403020 10Palomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.3794050 6070 60 50407080 90100 9080706570 7585 75 70653040 50 6050 4030 108. DISEO DE LOS PASILLOS Lugares por donde circula el flujo decirculacin de clientes dentro de unestablecimiento. Deben estar diseados para facilitarlacompra delos clientes,favoreciendo la orientacin en labsqueda de los productos 109. TIPOS DE PASILLOS1 PASILLO DE ASPIRACIN2 PASILLOS PRINCIPALES3 PASILLOS DE ACCESOPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.215 110. Pasillo de aspiracin: Es el ms ancho (9metros como mximo y 5,5 metros comomnimo) Pasillosprincipales:Sonde unadimensin un poco menor que el pasillo deaspiracin. Son ms largos, pero nuncams anchos Pasillos de acceso: Son los ms estrechosy menos profundos del establecimiento.Ubicadostransversalmentesobrelosprincipales 111. DISEO DE LOS PASILLOS DE UNA HIPERSUPERFICIEPRINCIPALPalomares, Ricardo, MERCHANDISING Teora, prctica y estrategia, pg.223A AAAA ACCESO SCCCC C CCC C C EESES E SES E S ACCESO CO OOOO C IASPIRACIN A S O P NACAC A CAC A C I ACCESO ECECE C ECE C E R SSOSO S OSO S O A ACCESO CPRINCIPALI PASILLOS DE UNA HIPERSUPERFICIE N 32 1 112. Cambio de Ambientacin 113. Gua de Visibilidad 114. UNIDAD 4GESTIN ESTRATGICA DEL LINEAL 115. DEFINICIN Toda la superficie, que en el punto deventa, se dedica a la exposicin yventa de los productos. Permetro formado por las carasdelanterasde las estanteras,gndolas y muebles de presentacinde un punto de venta 116. IMPORTANTE Medido al nivel del suelo se llamaLineal al suelo Medido al nivel del conjunto delos estantes que lo forman sellama Lineal desarrollado 117. MEDIDAS DEL LINEAL4 estantes1.5 m 1.5 m 1.5 mLineal al suelo (LRS): 1,5*3 =4,5 m Lineal desarrollado (LD): 4,5*4=18 m 118. IMPORTANCIA DEL LINEAL Atraer y retener la atencin del clientesobre el producto Ofrecer el producto Provocar el acto de compra Minimiza lasposibles roturasyalmacenamientos excesivos o fraccionados Facilita la visin de los artculos del surtido Maximiza resultados, en trminos debeneficio por metro de lineal utilizado 119. PRINCIPIOS BSICOS PARA UNABUENA GESTIN DEL LINEAL Reconocimientoinstantneodelproducto por el comprador Dosificacin de los productos enoferta con los de menos impacto Mxima exhibicin de las diferentesacciones Rotacin rpida de los productos Fcil reposicin de los productosvendidos 120. LEY DE WEBER 121. Mantiene que los consumidoressienten ms atraccin por lasdiferencias entre los productosque por las caractersticas deestos por separado. 122. DEFINICIN Establece que el menor cambioapreciable en la magnitud de unestimulo es proporcional a lamagnitud del estimulo La Ley de Weber dice que a mayorintensidad, ms grande debe ser ladiferencia de intensidad para poderapreciarla 123. CONTRASTE DE LUMINOSIDAD: El grisrodeado de negro parece ms claro que elgris rodeado de blanco.ASIMILACIN DE LUMINOSIDAD: Elgris entre lneas blancas parece ms claroque el gris entre lneas negras.CONTRASTE DE COLOR: El gris rodeadode azul parece amarillento mientras que elgris rodeado de amarillo parece azulado.ASIMILACIN DE COLOR(EfectoBezold): El gris entre lneas amarillasparece amarillento mientras que el grisentre lneas azules parece azulado. 124. Cuntos colores distintos ve? 125. Afirma que la cantidadabsoluta de cambio divididoentre el punto de partidainicial determina laspercepciones de cambio delas personas 126. FORMULACINE W=EW = Cambio percibido en el estmulo E = Magnitud de cambio del estmuloE = Estmulo inicial 127. UNIDAD 5GESTIN DEL EL LINEAL 128. SISTEMA DPP(Direct Profit Product)( Beneficio Directo al Producto) 129. RENTABILIDAD Y GESTIN DELPUNTO DE COMPRA1 MB=PV- PC PV-PC MBa MB%C = x 100 =x100PC PC PV-PC MBb MB%V = x 100 =x100PV PVMB: Margen BrutoMB%C: Margen Bruto sobre el costoPV: Precio de Venta MB%V: Margen Bruto sobre la ventaPC: Precio de Costo 130. 2 BB=(PV-PC) x QVMultiplicando tenemos:(PV x QV)-(PC x QV)Luego:PV x QV = VVPC x QV = CVBB=VV- CVBB: Beneficio BrutoPV: Precio de ventaPC: Precio de costoQV: Cantidad vendidaVV: Volumen de ventasCV: Costo de venta 131. 3 BN=BB-CFBN: Beneficio NetoBB: Beneficio BrutoCF: Costos Fijos BB4 RV =x 100 CVRV: Rentabilidad de la VentaBB: Beneficio BrutoCV: Costo de Venta 132. BB5 PL = LOPL: Productividad del LinealBB: Beneficio BrutoLO: Lineal Ocupado VP6 CR = S CR: Coeficiente de Rotacin VP: Ventas del PerodoS: Stock *El Coeficiente de Rotacin es el nmero de veces que en el perodorecupero ms de la inversin realizada 133. BB7 IRL =x CR = PL x CRLOIRL: ndice de Rentabilidad del LinealBB: Beneficio BrutoLO: Lineal OcupadoCR: Coeficiente de RotacinPL: Productividad del Lineal Ei + Ef8 EM =2EM: Existencias Medias Ei: Existencia Inicial Ef: Existencia Final 134. CV9 Ro = EMRo: RotacinCV: Costo de VentaEM: Existencias MediasEJERCICIO:Se pronostica vender 1.500 unidades decerveza Brava, que generan un volumen deventas de $1800.000, con un costo de ventade $1012.500 y unos costos fijos de $450por unidad. Calcule:a) Precio de venta, b) Precio de costo, c)Beneficio bruto, d) Margen bruto sobre elcosto, e) Margen bruto sobre la venta, f)Beneficio neto