UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMNENTAL SUR DEL LAGOJESUS MARIA SEMPRUM (UNESUR)PROGRAMA: CONTADURIA PUBLICAU.C MERCADOTECNIA UNIDAD A EVALUAR : LOS MERCADOS Y LA SEGMENTACIONNº DE EVALUACION 2

UNIDAD II LOS MERCADOS Y LA SEGMENTACION

EL MERCADO

El mercado es el conjunto de personas quienes como individuo u organizaciones tienen necesidades por un determinado producto o servicio y tienen la habilidad, deseo y autoridad para comprar tal producto o servicio.

El término tiene varios significados. En ocasiones se aplica en un lugar específico donde se compran y se venden productos.

TIPOS DE MERCADO

1.- Mercado de Consumidores

Está conformado por los individuos que se consideran consumidores finales y no utilizan los productos o servicios fines de obtención de utilidades

2.- Mercados Industriales

Se comprende de individuos, grupos u organizaciones que se compran productos para ser utilizados en el proceso de elaboración de otros productos o prestación de servicios.

El fin último de la actividad de estos mercados es la obtención de utilidades a través de la comercialización de bienes y servicios. En el caso de las organizaciones sin fines de lucro, dirigen tales utilidades al beneficio social de la comunidad.

3.-Mercado de Revendedores

Los mercados de revendedores se integran por intermediarios del tipo de mayoristas y detallistas, quienes compran productos terminados y los venden con el in de obtener utilidades.

EL MERCADO META

El mercado meta se refiere a determinado sector de la población (c0nsuidores finales), merados industriales, gubernamentales o de revendedores, hacia el cual o los cuales están dirigidos de los esfuerzos de la mezcla de de mercadeo de un individuo o de una organización.

ENFOQUE EN LA SELECCIÓN DE MERCADOS METAS

1.- ENFOQUE DEL MERCADO TOTAL

Es cuando la empresa diseña una sola mezcla de mercadeo y la dirige hacia el mercado total de un producto determinado. Las suposiciones básicas en este enfoque, son que las necesidades de los consumidores individuales son similares, y por lo tanto, la organización puede satisfacer a la mayor parte de esos consumidores con una sola mezcla de mercado. Dicha mezcla se compone de un solo tipo de producto, un mismo precio, un programa de promoción igual para todos y una distribución que llegue a cada uno de los consumidores del mercado total. Como por ejemplo para este enfoque tenemos a los productos de primera necesidad como el azúcar, la sal, y la leche entre otros. Por regla general, los productos comprendidos en este enfoque total son homogéneos y no tienen diferencia específica, así pues, el consumidor tampoco está diferenciado por alguna variable como edad, sexo, nivel económico y social, etc.

2.- ENFOQUE DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Los mercados y especialmente los de consumidores finales, están conformados por personas de diferentes edades, niveles económicos y distintos niveles sociales, lo cual los hace heterogéneo. Así pues el mercadotecnista debe dividir esos mercados que guardan características parecidas u homogéneas y establecer “segmentos” en esa población total.

La segmentación de mercado debe cubrir ciertos requisitos para que sean justificables, estos serían:

a.- Que el segmento de mercado evidencie la existencia de alguna necesidad y está representado por un grupo de consumidores lo suficiente mente grande para interesarle a la empresa.

b.- Que el segmento escogido pueda ser identificado y cuantificado

c.- Que los costos del abordamiento de ese segmento del mercado sean razonables y le permitan a la empresa la obtención de utilidades.

d.- Que el potencial de compra sea suficiente

e.- Que ofrezca cierto grado de permanencia y estabilidad en el tiempo.

VARIABLES DE SEGMENTACION DEL MERCADO

Por variables se entienden aquellos elementos o características que influyen cundo se considera la división del mercado por segmentos o grupos.

Entre las mayormente usadas tenemos las siguientes:

Edad Sexo Nacionalidad Ingresos económicos Educación Ocupación Religión Clase social Estado civil Áreas geografías Estilo de vida Clia

CONTRASEGMENTACION

Consiste en la reducción o agrupación de los segmentos del mercado (concentración de variables de diferenciación), dirigiendo un solo producto a cubrir necesidades de varios segmento a la vez, la contrasegmentación contribuye a la reducción de costos e inversiones en producción y mercadeo tales como: investigación y desarrollo, procesos productivos, cartonaje, envase, manejo de materiales, almacenaje, inversiones en promoción, costo de distribución, costos gerenciales, etc.

PRONOSTICOS DEL MERCADO

1.- Potencial de Ventas del Mercado

Se refiere a la cantidad de productos que sería comprobada por grupos específicos de consumidores (segmentos) en un periodo determinado y para una industria especifica.

2.- Potencial de Ventas de la Empresa

Está establecido por la cantidad de productos que puede vender la empresa en un periodo determinado.

Este potencial está determinado por varios factores como lo son:

Potencial Del Mercado ( Limite Absoluto ) Recursos Financieros De La Firma Capacidad Instalada De La Planta Recursos Humanos La Competencia Estructura De Los Canales De Distribución

TECNICAS MAS COMUNES Y METODOS UTILIZADOS EN LOS PRONOSTICOS DE VENTAS

Criterio Gerencial (Intuición) Encuesta De La Clientela Encuesta A Vendedores Encuesta A Expertos Prueba De Mercado

VARIABLES CONTROLABLES DEL MERCADO

Son aquellos elementos que configuran la “mezcla de mercadeo” y pueden ser manejados por la organización adaptándolos a sus políticas y objetivos, a los requerimientos del mercado, a las influencias dela competencia, a las condiciones de la economía, a los gusto de los consumidores y en general a cualquier influencias interna o externa a la actividad comercializadora de la empresa.

Estos elementos de la mezcla de mercado lo componen:

Producto Precio Promoción Distribución

VARIABLES NO CONTROLABLES DEL MERCADO

Así como vimos anteriormente, la empresa puede controlar los elementos de la mezcla de mercadeo y ajustarlos a sus políticas y objetivos. Ahora nos toca analizar aquellos factores que son considerados como situacionales y donde la organización puede hacer muy poco o a veces nada para poderlos controlar.

Tenemos Entonces Como Principales Variables Las Siguientes:

Las condiciones de la economía. Las fuerzas sociales La política publica Gustos y actitudes del consumidor La competencia Las fuerzas tecnológicas Las fuerzas del ecosistema

El conjunto de estas fuerzas externas a la organización crean una dinámica en torno a sus actividades de comercialización, en la cual el mercadotecnista tiene que estar siempre atento e informado a todos los cambios que se operen en el ambiente para así mediante el estudio e investigación de esos factores, ajustar sus estrategias de mercadeo de acuerdo a los objetivos organizacionales.

IMPORTANCIA DE SU ETUDIO Y CONOCIMIENTO

El término “comportamiento del consumidor” es generalmente usado para referirse al comportamiento de las personas que compran productos y usan servicios.

Definimos al comportamiento del consumidor como toda actividad relacionada con la intención de adquisición, la compra en sí, el uso, la evaluación y las influencias del acto de compra manifestado por compradores y consumidores de productos y servicios.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

1.- La Economía

Estudia los impactos a nivel de precios en la toma de decisiones del consumidor, y este compara el beneficio material que obtiene por la compra

2.- La Psicología

Generalmente el consumidor actúa en una forma impredecible. El estudio de sus necesidades, de cuáles son los elementos de motivación que actúan en su comportamiento

3.- La Sociología

Estudia las diferentes clases sociales, la influencia de los grupos, el proceso de socialización del individuo y muy en especial a la familia como núcleo principal de la sociedad en que vivimos.