MERCADOTECNIA

Un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros

NECESIDADES

Estados de una privacin experimentada.

DESEOS

La forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por las culturas y la personalidad individual.

DEMANDAS

Los deseos humanos que estn respaldados por el poder adquisitivo

PRODUCTO

Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atencin, para su adquisicin, su empleo o su consumo, que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

VALOR DEL CLIENTE

La evaluacin que hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades.

SATISFACCIN DEL CLIENTE

El grado hasta el cual el desempeo percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. (Si el desempeo del producto no est a la altura de las expectativas, el cliente se siente descontento, si el desempeo es igual a la expectativa, o las excede el comprador se siente satisfecho o complacido).

CALIDAD

Tiene un impacto directo sobre el desempeo de un producto o un servicio.

CONTROL DE CALIDAD TOTAL

Programas diseados para mejorar constantemente la calidad de los productos, servicios y procesos de mercadotecnia.

INTERCAMBIO

El acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio.

TRANSACCIN

Un trueque entre dos partes, que implica por lo menos dos cosas de valor, convertir en las condiciones, el momento y el lugar para llegar a un acuerdo.

MERCADOTECNIA DE RELACIONES

El proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados.

MERCADO

El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio.

ADMINISTRACIN DE MERCADOTECNIA

El anlisis, la planificacin, la puesta en prctica y el control de programas diseados para crear, desarrollar y mantener intercambios benficos con los compradores meta, con el propsito de lograr los objetivos organizacionales.

DESMERCADOTECNIA

Una mercadotecnia para reducir la demanda en forma temporal o permanente; la meta no es destruir la demanda, sino solo reducirla o cambiarla.

CONCEPTO DE PRODUCCIN

La filosofa de que los consumidores acogern los productos que estn disponibles y que se puedan dar el lujo de comprar y de que, por consiguiente, la gerencia debe enfocar en mejorar la produccin y eficiencia de la distribucin.

CONCEPTO DE PRODUCTO

La idea de que los consumidores favorecern los productos que ofrece una calidad y un desempeo superiores y caractersticas innovadoras y de que, por consiguiente, una organizacin debe dedicar su energa a lograr mejoramientos continuos del producto. Una versin detallada del nuevo producto, expresada en trminos significativos para el consumidor.

CONCEPTO DE VENTA

La idea de que los consumidores no compraran los productos suficientes de la organizacin, a menos que est en prenda un esfuerzo de venta y promocin en gran escala.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

La filosofa de la administracin de la mercadotecnia que sostiene que el logro de las metas organizacionales depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de proporcionar las satisfacciones deseadas con mayor creatividad y eficiencia que los competidores.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA SOCIAL

La idea de que la organizacin debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta y proporcionar la satisfaccin deseada en una forma ms efectiva y eficiente que los competidores, en una forma que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad.

PLANIFICACIN ESTRATGICA

El proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratgico entre las metas y capacidades de la organizacin y sus oportunidades de mercadotecnia cambiante. Consiste en el desarrollo de una misin clara para las compaas, desde una cartera de negocios slida y de la coordinacin de las estrategias funcionales.

DEFINICIN DE LA MISIN

Una declaracin del propsito de la organizacin, lo que quiere lograr en el ambiente ms vasto.

CARTERA DE NEGOCIOS

El conjunto de negocios y productos que constituyen la compaa.

ANLISIS DE LA CARTERA

Un instrumento mediante el cual la gerencia identifica y evala los negocios que constituyen la compaa.

UNIDAD ESTRATGICA DE NEGOCIOS (UEN)

Una unidad de la compaa que contiene una misin y unos objetivos separados y que se puede planear independientemente de los dems negocios de la compaa. Una UEN puede ser una divisin de la compaa, una lnea de productos dentro de una divisin, o en ocasione un solo producto o una sola marca.

AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Los actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia que afecta la habilidad de la gerencia de mercadotecnia de desarrollar y mantener relaciones exitosas con los clientes meta.

MICROAMBIENTE

Las fuerzas cercanas a la compaa que afectan su habilidad de servir a sus clientes, la compaa misma, los proveedores, las empresas en el canal de mercadotecnia, los mercados del cliente, los competidores y los pblicos.

MACROAMBIENTE

Las fuerzas ms grandes de la sociedad, que afectan a todo el microambiente, las fuerzas demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales.

INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA

Empresas que ayudan a la compaa a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales; incluyen revendedores, empresas de distribucin fsica, agencia de mercadotecnia e intermediarios financieros.

PBLICO

Cualquier grupo que tiene un inters real o potencial en la habilidad de una organizacin de lograr sus objetivos, o que causa un impacto en esa habilidad.

DEMOGRAFA

El estudio de las poblaciones humanas en trminos de su volumen, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras estadsticas.

AMBIENTE ECONMICOLos factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastar.

LEYES ENGEL

Las diferencias observadas hace ms de un siglo por Ernst Engel, concernientes a la forma en la cual las personas cambian sus hbitos de gastos en alimentos, vivienda, transportacin, cuidado de la salud y otros bienes y servicios, a medida que aumenta el ingreso familiar.

AMBIENTE NATURAL

Los recursos naturales que los mercadologos necesitan como entradas, o que se ven afectados con las actividades de mercadotecnia.

AMBIENTE TECNOLGICO

Las fuerzas que crean las nuevas tecnologas, crear nuevos productos y oportunidades de mercado.

AMBIENTE POLTICO

Leyes, agencias del gobierno y grupos de presin que influyen en varias organizaciones e individuos en una sociedad determinada y que los limitan.

AMBIENTE CULTURAL

Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias, y conductas bsicas de la sociedad.

PERSPECTIVA DE LA ADMINISTRACIN AMBIENTAL

Una perspectiva de la gerencia en la cual la empresa emprende acciones agresivas y para afectar a los pblicos y a las fuerzas en su ambiente de mercadotecnia, en lugar de simplemente observarlos y responder a ellos.

SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA.

Personas, equipos y procedimientos para recopilar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir una informacin necesaria, oportuna y exacta entre los encargados de la toma de decisiones de mercadotecnia.

INFORMACION DE LOS REGISTROS INTERNOS.

La informacin recopilada de fuentes dentro de la compaa, para evaluar el desempeo de la mercadotecnia y para detectar los problemas y las oportunidades de mercadotecnia.

INFORMACION ESPECFICA.

La informacin cotidiana acerca de los desarrollos en el ambiente de mercadotecnia, que ayuda a los gerentes a preparar y ajustar sus planes de mercadotecnia.

INVESTIGACION DE MERCADOS.

La informacin que se utiliza para identificar y de definir las oportunidades y los problemas mercadolgicos; para generar, refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia; para supervisar el desempeo de la mercadotecnia y para mejorar la comprensin del proceso de mercadotecnia.

INVESTIGACION EXPLORATORIA.

La informacin de mercados para recopilar una informacin preliminar que ayudara a definir los problemas y sus hiptesis para sus soluciones.

INVESTIGACION DESCRIPTIVA.

La investigacin de mercados para describir mejor los problemas de la mercadotecnia, las situaciones o los mercados, como el potencial de mercado para un producto la demografa y las actitudes de los consumidores potenciales.

INVESTIGACION CASUAL.

La investigacin de mercado para poner a prueba la hiptesis acerca de las relaciones de causa y efecto.

DATOS SECUNDARIOS.

La informacin que ya existe en alguna parte y se ha recopilado para otro propsito.

DATOS PRIMARIOS.

Informacin recopilada para propsito especfico inmediato.

INVESTIGACION POR MEDIO DE LA OBSERVACION.

La recopilacin de datos primarios observando a las personas, las acciones y las situaciones pertinentes.

SISTEMAS DE DATOS DE UNA SOLA FUENTE.

Sistemas de verificacin electrnica que vinculan la exposicin del cliente a la publicidad y las promociones por televisin (medidas utilizando medidores de televisin) con lo que compran en las tiendas (medido utilizando scanner en las cajas registradoras de las tiendas).

INVESTIGACION DE ENCUENTAS.

La recopilacin de datos primarios haciendo preguntas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y conducta de compra.

INVESTIGACION EXPERIMENTAL.

La recopilacin de datos primarios, seleccionando grupos iguales de temas, dando diferentes tratamientos, controlando los factores relacionados y verificando las diferencias en las respuestas de los grupos.

ENTREVISTA DE SESIONES DE GRUPO.

Entrevistas personales que consisten en invitar de 6 a 10 personas a reunirse durante unas horas con un moderador capacitado para hablar de un producto, un servicio o una organizacin. El entrevistador enfoca la discusin del grupo en aspectos importantes.

MUESTRA.

Un segmento de la poblacin, seleccionado para una investigacin de mercados, con el propsito de que represente a la poblacin como un todo.

CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

La conducta de compra de los consumidores finales, los individuos y los hogares que compran bienes y servicios para consumo personal.

MERCADO DEL CONSUMIDOR.

Todos los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

CULTURA.

El conjunto de valores bsicos, percepciones, deseos y conductas que aprende un miembro de la sociedad por medio de la familia y otras instituciones importantes.

SUBCULTURA.

Un grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de la vida y situaciones comunes.

CLASES SOCIALES.

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.

GRUPOS.

Dos o ms personas que interactan para lograr metas individuales o mutuas.

LIDERES DE OPINION.

Personas dentro de un grupo de referencia, quienes debido a sus habilidades, rasgos de personalidad u otras caractersticas especiales, ejercen son influencias en los dems.

ESTILO DE VIDA.

El patrn de vida de una persona, segn se expresa en sus actividades, intereses y opiniones.

PERSONALIDAD.

Las caractersticas psicolgicas que distinguen a una persona y que conducen a respuestas relativamente uniformes y perdurables a su propio ambiente.

MOTIVO (IMPULSO).

Una necesidad lo bastante apremiante para dirigir a la persona a buscar la satisfaccin de esa necesidad.

APRENDIZAJE.

Los cambios en la conducta de un individuo debido a la experiencia.

CREENCIA.

Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.

RECONOCIMIENTO DE LA NECECIDAD.

La primera etapa del proceso de decisin de compra de una persona en la cual el consumidor reconoce un problema o una necesidad.

BUSQUEDA DE LA INFORMACION.

La etapa del proceso de decisin del comprador, en la cual el consumidor esta lo bastante estimulado para buscar ms informacin; el consumidor tal vez simplemente increment su atencin en la informacin; o bien, puede iniciar una bsqueda activa de ms informacin.

EVALUACION DE OPCIONES.

La etapa de proceso de decisin del comprador en la cual el consumidor utiliza la informacin para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones.

IMAGEN DE MARCA.

La serie de creencias que albergan los consumidores acerca de una marca particular.

DECISION DE COMPRA.

La etapa del proceso de decisin del comprador en la cual el consumidor realmente compra el producto.

CONDUCTA POSTERIOR ALA COMPRA.

La etapa de proceso de decisin del comprador en la cual los consumidores emprenden una accin adicional despus de la compra basndose en su satisfaccin o satisfacciones.

DISONANCIA COGNOSCITIVA.

La incomodidad del comprador, causada por un conflicto posterior a la compra.

NUEVO PRODUCTO.

Un bien un servicio o idea que algunos clientes potenciales perciben como nuevos.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

El desarrollo de productos originales, mejoramiento y modificaciones del producto y nuevas marcas, mediante los esfuerzos del propio departamento de investigacin y desarrollo de la compaa.

GENERO DE IDEAS

La bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos.Seleccin de una idea: La seleccin de unas ideas de nuevos productos con el propsito de descubrir las buenas ideas y descartar las malas tan pronto como sea posible.

CONCEPTO DEL PRODUCTO

Una versin detallada de la idea de un nuevo producto, expuesta en trminos significativos para el consumidor.PRUEBA DEL CONCEPTO

Sostener prueba los conceptos de nuevos productos con grupo de consumidores meta, con el fin de determinar los conceptos tiene un poderoso atractivo para el cliente.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

El diseo de una estrategia de mercadotecnia inicial para un nuevo producto, basndose en el concepto del producto.

ANLISIS DE NEGOCIOS

Una revisin de ventas, costos y proyecciones de las utilidades para un nuevo producto, con el fin de averiguar si estos factores satisfacen los objetivos de la compaa.

DESARROLLO DE PRODUCTO

El concepto del producto se desarrolla para convertirlo en un producto fsico, con el fin de asegurarse de que la idea del productos se puede convertir en un producto factible.

MERCADO DE PRUEBA

La etapa de desarrollo del nuevo producto en la cual el producto y el programa de mercadotecnia se someten a pruebas en escenarios ms realistas del mercado.

COMERCIALIZACIN

La introduccin de un nuevo producto al mercado.

DESARROLLO SECUENCIAL DEL PRODUCTO

Un enfoque del desarrollo del nuevo producto, en el cual un departamento de la compaa trabaja individualmente para terminar su etapa del proceso, antes de pasar el producto al siguiente departamento y la siguiente etapa.

DESARROLLO SIMULTNEO DEL PRODUCTO

Un enfoque al desarrollo nuevo del productos, varios departamentos de la compaa trabajan en estrecha colaboracin, traslapando los pasos en el proceso de desarrollo del producto, con el fin de ahorrar tiempo e incrementar la efectividad.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (CVP)

El curso que siguen las ventas y las utilidades de un producto a lo largo de su vida. Implica cinco etapas diferentes: desarrollo del producto, introduccin, crecimiento, madure y decadencia.

ESTILO

Un modo de expresin bsico y distintivo.

MODA

Un estilo actualmente aceptado o popular en un terreno determinado.

MODAS PASAJERAS

Las modas que aparecen rpidamente, se adoptan gran entusiasmo, llega muy pronto a su punto culminante y declinan con mucha rapidez.

ETAPA DE INTRODUCCIN

La etapa del ciclo de vida del producto en la que por primera vez se distribuye el nuevo producto y est disponible para la compra.

ETAPA DE CRECIMIENTO

La etapa del ciclo de vida del producto en la cual la venta de un producto empieza a aumentar rpidamente.

ETAPA DE MADUREZ

La etapa del ciclo de vida del producto, en la cual el crecimiento de ventas disminuye o se nivela.

ETAPA DE DECADENCIA

La etapa del ciclo de vida del producto, en la cual disminuyen las ventas de un producto.

PRECIO

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlo.

COSTO DEL MERCADO META

La determinacin del precio de un producto, empezando con los costos del mercado meta y despus retrocediendo a partir de all.

CURVA DE DEMANDA

Una curva que muestra el nmero de unidades que compra el mercado en un periodo determinado a los diferentes precios que se podran cobrar.

ELASTICIDAD DE PRECIOS

Una medida de la sensibilidad de la demanda a los cambios de precios.

DETERMINACIN DE PRECIOS DE COSTO-EXCEDENTE

Aadir un margen de utilidad bruta estndar al costo del producto.

DETERMINACIN DE PRECIOS EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO (DETERMINACIN DE PRECIOS DE LA UTILIDAD META)

La determinacin del precio para llegar al punto de equilibrio en los costos de fabricar y vender un producto o la determinacin de precios para determinar la utilidad que se ha fijado como meta.

DETERMINACIN DE LOS PRECIOS CON BASE EN EL VALOR

La determinacin de los precios con base a las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor.

DETERMINACIN DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR

Ofrecer exactamente la combinacin apropiada de calidad y un buen servicio un precio justo.

DETERMINACIN DE PRECIOS POR CAPAS DEL MERCADO

La determinacin de un precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos mximos, capa por capa, de los segmentos que estn dispuestos a pagar el precio elevado: la compaa tiene menos ventas, pero dejan menos utilidades.

DETERMINACIN DE PRECIOS DE PENETRACIN EN EL MERCADO

La determinacin de un precio bajo para un nuevo producto, con el fin de atraer un mayor nmero de compradores y de lograr una participacin de mercado ms grande.DETERMINACIN DE PRECIOS DE LA LNEA DE PRODUCTOS

La determinacin de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una lnea, basndose en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes caractersticas y los precios de los competidores.

DETERMINACIN DE PRECIOS DE UN PRODUCTO OPCIONAL

La fijacin de precios de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.

DETERMINACIN DE PRECIO DE UN PRODUCTO CAUTIVO

La fijacin de precios de los productos que se pueden utilizar junto con un producto principal, como navajas de afeitar, pelculas para cmara o software para computadoras.

DETERMINACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS SECUNDARIOS

La fijacin de un precio para los productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea ms competitivo.

DETERMINACIN DE PRECIOS DE UN PAQUETE DE PRODUCTOS

La combinacin de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio ms reducido.

DESCUENTO

Una reduccin directa en el precio, en compras durante un periodo determinado.

REBAJAS

El dinero promocin que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.

DETERMINACIN DE PRECIOS SEGMENTADOS

La venta de producto o un servicio en dos o ms precios, aun cuando la diferencias de precios ni se basa en la diferencias en los costos.

DETERMINACIN DE UN PRECIO PSICOLGICO

Un enfoque a la determinacin de precios que considera la psicologa de l0os precios y no simplemente el aspecto de la economa: el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.PRECIO DE DIFERENCIA

Los precios que los compradores tienen grabados en su mente y a los que se refiere cuando busca un producto determinado.

DETERMINACIN DE PRECIOS PROMOCIONALES

Determinacin del precio temporal de los productos, ms bajos que los de la lista de precios y en ocasiones incluso ms bajos del costo.

DETERMINACIN GEOGRFICA DE PRECIOS

La decisin de como determinar el precio de los productos para los clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo.

CANALES DE DISTRIBUCIN (CANAL DE MERCADOTECNIA)

Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo.

NIVEL DE CANAL:

Una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final.

CANAL DE MERCADOTECNIA DIRECTA:

Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de intermediarios.

CANALES DE MERCADOTECNIA INDIRECTA:

Los canales que incluyen uno o ms niveles de intermediarios.

CONFLICTO DEL CANAL:

El desacuerdo entre los miembros dl canal de mercadotecnia en lo que concierne a las metas y los papeles que debe hacer y a cambio de que recompensas.

CANAL DE DISTRIBUCIN CONVENCIONAL:

Un canal que se compone de uno ms productores, mayoristas y detallistas independientes; cada uno de ellos es un negocio separado, que trata de incrementar al mximo sus propias utilidades, incluso a costa de las utilidades del sistema como un todo.

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA (SVM):

Una estructura del canal de distribucin en la cual productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado.

SVM CORPORATIVO:

Un sistema vertical de mercadotecnia que combina las etapas sucesivas de produccin y distribucin bajo una sola propiedad.

SVM CONTRACTUAL:

Un sistema vertical de mercadotecnia en el cual las empresas independientes en diferentes niveles de produccin y distribucin, se une por medio de contratos, con l, fin de obtener ms economas o impacto de ventas de los que podran lograr cada una sola.

CADENA VOLUNTARIAS PATROCINADA POR MAYORISTAS:

Sistema vertical de mercadotecnia contractual, en los cuales los mayoristas organizan cadenas voluntarias detallistas independiente, con el fin de ayudarlos a competir con los grandes organizaciones de cadenas.

COOPERATIVAS DETALLISTAS:

Sistema vertical de mercadotecnia contractual, en los cuales los detallistas organizan un nuevo negocio de propiedad conjunta, para continuar con sus prcticas de mayoreo y posiblemente de produccin.

ORGANIZACIN DE FRANQUICIAS:

Un sistema vertical de mercadotecnia contractual, en el cual un miembro de canal, llamado franquiciante, eslabona varias etapas en el proceso de produccin-distribucin.

SVM ADMINISTRADO:

Un sistema de mercadotecnia que coordina las etapas sucesivas de produccin y distribucin, no por medio de vnculos comunes de propiedad o contractuales, sino por medio del tamao y el poder de unas de las partes.

SISTEMAS HORIZONTALES DE MERCADOTECNIA:

Un arreglo de un canal, en el cual dos o ms compaas en un nivel, se unen para seguir una nueva oportunidad de mercadotecnia.

CANALES HBRIDOS DE MERCADOTECNIA:

Sistema de distribucin de mltiples canales, en los cuales una sola empresa establece dos o ms canales de mercadotecnia para llegar a uno o ms segmentos de clientes.

DISTRIBUCIN INTENSIVA:

Tener el producto en consistencia en tantas ubicaciones sea posible.

DISTRIBUCIN EXCLUSIVA:

Otorgarle a un nmero limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compaa en sus territorios.

DISTRIBUCIN SELECTIVA:

El empleo de ms de uno, pero menos de todos los intermediarios que estn dispuestos a tener en existencia los productos de una compaa.

DISTRIBUCIN FSICA (O LGICA DE MERCADOTCNICA):

Las tareas involucradas en la planificacin, la puesta en prctica y el control de flujo fsico de materiales, bienes finales e informacin relacionada, desde los puntos de origen hasta los de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente y obtener una utilidad.

CENTRO DE DISTRIBUCIN:

Un almacn grande y altamente automatizado, diseado para recibir los bienes de varios proveedores y plantas, tomar pedidos, prepararlos de forma eficiente y entregar los bienes a los clientes con la mayor rapidez posible.

ADMINISTRACIN LOGSTICA INTEGRADA:

El concepto lgico que hace hincapi en el trabajo de equipo, tanto dentro como fuera de la compaa y entre todas las organizaciones del canal de mercadotecnia, con el fin de incrementar al mximo el desempeo de todo el sistema de distribucin.

CONTENEDORES:

Guardar los bienes en cajas o remolques que son fciles de transferir entre dos modos de transportacin.

VENTAS AL DETALLE:

Todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

DETALLISTAS:

Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas del detalle.

LNEA DE PRODUCTOS:

Los detallistas tambin se pueden clasificar por el largo y el ancho de su variedad de productos.

TIENDA DE ESPECIALIDADES:

Una tienda al detalle que tiene en existencia una lnea limitada de productos, con una gran variedad dentro de esa lnea.

GRANDES ALMACENES

Una organizacin de ventas al detalle, que tiene en existencia una extensa variedad de lneas de productos, por lo comn ropa, muebles y artculos para el hogar.

HIPERMERCADOS:

Tiendas muy grandes, que son una combinacin de supermercado, tienda de descuento y almacn de ventas al detalle; adems de productos alimenticios, venden muebles, aparatos electrodomsticos, ropa y muchos otros productos.

TIENDAS DE DESCUENTO:

Una institucin de ventas al detalle, que venden mercanca estndar a precios ms bajos, debido a que acepta mrgenes de utilidad ms bajos y venden un volumen mayor.

DETALLISTAS DE PRECIOS REBAJADOS

Detallistas que compran a precios ms bajos que los de mayoreo y venden a un precio inferior al de los precios al detalle.

DETALLISTAS INDEPENDIENTES

Detallistas de precios rebajados que son propiedad de empresarios y estn administrados por ellos, o bien son divisiones de grandes corporaciones de detallistas.SUCURSALES DE FBRICAS

Operaciones detallistas de precios rebajados, propiedad de los fabricantes y operadas por ellos; o bien divisiones de corporacin ms grandes de detallistas.

CLUBES DE MEMBRESA TIPO ALMACN

Un detallista de precios rebajados que vende una seleccin limitada de productos de abarrotes de marca, aparatos electrodomsticos, ropa y una mezcolanza de otros bienes con grandes descuentos para los miembros, que pagan cuotas de membresa anuales.

SALA DE EXHIBICIN DE CATLOGOS

Una operacin de detallistas, que venden una extensa seleccin de mercanca de marca, con un elevado margen de ganancia bruta, de rpido movimiento, a precios de descuento.

MERCADOTECNIA DIRECTA:

La mercadotecnia por medio de varios medios publicitarios, que interacta directamente con los consumidores y por lo general requiere que el consumidor de una respuesta directa.

VENTA AL DETALLE DE PUERTA EN PUERTA

Las ventas de puerta en puerta, de oficina en oficina o durante reuniones de venta en los hogares.

MQUINAS EXPENDEDORAS AUTOMTICAS

La venta por medio de mquinas expendedoras automticas.

CENTRO COMERCIAL

Un conjunto de negocios de detallistas que se planifican, se desarrollan, se poseen y se administran como una unidad.

CONCEPTO DE LA RUEDA DE LAS VENTAS AL DETALLE

Un concepto de las ventas al detalle que dice que los nuevos tipos de detallistas por lo comn se inician como operaciones de mrgenes, precios y nivel bajo, pero que ms adelante evolucionan hasta convertirse en operaciones de precio y nivel de servicio ms elevados, que con el tiempo se vuelven iguales a los detallistas convencionales a quienes reemplazaron.

MAYOREO

Todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que los compran para su reventa o para su empleo de negocios.

MAYORISTAS

Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.

MAYORISTAS COMERCIANTES

Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercanca que manejan.

MEZCLA DE PROMOCIN

La mezcla especifica de instrumentos de publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas que utiliza una compaa para lograr sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

PUBLICIDAD

Cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios, que hace un patrocinador identificado.

VENTA PERSONAL

La presentacin personal que hace la fuerza de ventas con el propsito de hacer ventas y desarrollar relaciones con los clientes.

PROMOCIN DE VENTAS

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio.

RELACIONES PBLICAS

La creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos favorables.

ETAPAS DE DISPOSICIN FAVORABLES DEL COMPRADOR

Las etapas por las cuales atraviesan comnmente los consumidores cuando estn dispuestos a hacer una compra, incluyendo conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, conviccin y compra.CANALES DE COMUNICACIN PERSONAL

Los canales por medio de los cuales dos o ms personas se comunican directamente unas con otras.

INFLUENCIA DE LOS COMENTARIOS VARIABLES

La comunicacin personal acerca de un producto entre los compradores meta y sus vecinos, amigos, miembros de familia y asociados.

CANALES DE COMUNICACIN NO PERSONAL

Los medios que transmiten mensajes sin un contacto o una retroalimentacin personales, incluyendo los principales medios, eventos y ambientes.

MTODO PERMISIBLE

La determinacin del presupuesto de promocin en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir la compaa.

MTODO DEL PORCENTAJE DE VENTAS

La determinacin del presupuesto promocional en cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas o como un porcentaje del precio de las ventas.

MTODOS DE LA PARIDAD COMPETITIVA

La determinacin del presupuesto de promocin para regular los gastos de la competencia.

MTODO DEL OBJETIVO Y LA TAREA

Un mtodo de determinacin del presupuesto de promocin, basado en lo que la compaa quiere lograr con la promocin.

ESTRATEGIA DE EMPUJAR

Una estrategia de promocin que utiliza la fuerza de ventas y la promocin orientada al consumidor para empujar al producto a lo largo de los canales.

ESTRATEGIA DE JALAR

Una estrategia de promocin que requiere un gasto considerable en publicidad y promocin orientada al consumidor, con el fin de crear la demanda del producto por medio del canal.

MERCADOTECNIA DIRECTA

La mercadotecnia por varios medios publicitarios que interactan directamente con los consumidores y que por lo general requieren una respuesta directa del consumidor.

MERCADOTECNIA POR CORREO DIRECTO

La mercadotecnia directa por medio del envi individual de cartas, anuncios, muestras, folletos y otros vendedores alados a los clientes potenciales de las listas de correo.

MERCADOTECNIA POR CATLOGO

La mercadotecnia directa por medio de catlogos, que se envan por correo a una lista de clientes selectos o que estn disponibles en las tiendas.

TELEMARKETING

El empleo del telfono para vender directamente los consumidores.

MERCADOTECNIA POR TELEVISIN

La mercadotecnia directa por televisin, utilizando una publicidad de respuesta directa o canales de compra en el hogar.

COMPRAS EN LNEA POR COMPUTADORA

Las compras que se llevan a cabo por medio de sistemas de computadora interactivos en lnea, que conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios electrnicos.

MERCADOTECNIA DE BASE DE DATOS

Una serie de datos organizados acerca de los clientes actuales o clientes potenciales individuales, que se puede utilizar para generar y clasificar pistas de clientes, vender productos y servicios y mantener relaciones con los clientes.

COMUNICACIN DE MERCADOTECNIA INTEGRADA

El concepto bajo el cual la compaa integra y coordina con mucho cuidado sus varios canales de comunicacin, con el fin de transmitir un mensaje claro, uniforme y apremiante acerca de la organizacin y de sus productos.

PUBLICIDAD

Cualquier forma pagada de presentacin no personal y de promocin de ideas, bienes o servicios, que hace un patrocinador identificado.

OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD

Es una tarea de comunicacin especfica que debe lograrse con un auditorio meta especfico, durante un periodo determinado.

PUBLICIDAD INFORMATIVA

La publicidad que se utiliza para informar a los consumidores acerca de un producto o una caracterstica nuevos y para crear una demanda primaria.

PUBLICIDAD PERSUASIVA

La publicidad que se utiliza para crear una demanda selectiva para una marca, persuadiendo a los consumidores de que aquella ofrece la mejor calidad por su dinero.

PUBLICIDAD COMPARATIVA

La publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra o con varias marcas.

PUBLICIDAD DE RECORDATORIO

La publicidad que se utiliza para lograr que los consumidores sigan pensando en un producto.

VEHCULOS DE LOS MEDIOS

Los medios especficos dentro de cada tipo general de medio, como revistas, programas de televisin o de radio especfico.

AGENCIA DE PUBLICIDAD

Una organizacin de servicios de mercadotecnia que ayuda a otra compaa en la planificacin, en la creacin y en la puesta en prctica de sus programas.

PROMOCIN DE VENTAS

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o las ventas de un producto o un servicio.

MUESTRAS

Ofertas a los consumidores de una cantidad a prueba de un producto.Cupones

Certificados que significan un ahorro para los consumidores cuando compran ciertos productos especificados.

PAQUETES DE PRECIOS (DESCUENTOS MNIMOS)

Precios reducidos que el productor marca directamente en la etiqueta o en el envase.

Bienes que se ofrecen en forma gratuita o a un bajo costo, bajo como incentivo para comprar un producto.

LAS ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS

Artculos tiles que tienen impreso el nombre de un anunciante y que se obsequian a los consumidores.

RECOMPENSA POR PATROCINIO

Premios en efectivo o de otra clase, que se ofrecen por el empleo regular de ciertos productos o servicios de una compaa.

PROMOCIONES EN EL PUNTO DE COMPRA (PDC)

Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o de venta.

CONCURSOS, LOTERAS, JUEGOS

Eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como efectivo, viajes o bienes, ya sea debido al azar o a un esfuerzo extra.

DESCUENTO

Una reduccin directa en el precio, sobre las compras que se hacen durante un periodo determinado.

REBAJA

Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en ofrecer de alguna manera los productos del fabricante.

RELACIONES PBLICAS

Desarrollar buenas relaciones con los diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y acontecimientos desfavorables.

VENDEDOR

Un individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una o ms de las siguientes actividades: buscar clientes potenciales, comunicar servicio y recopilar informacin.

ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

El anlisis, planificacin, la puesta en prctica y el control de las actividades de la fuerza de ventas.

ESTRUCTURA DE LE FUERZA DE VENTAS POR TERRITORIOS

Una organizacin de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un rea geogrfica exclusiva, para que venda toda la lnea de productos de la compaa a todos los clientes en ese territorio.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO

Una organizacin de la fuerza de ventas la cual los vendedores se especializan en vender nicamente una parte de los productos o ciertas reas de la compaa.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR TIPOS DE CLIENTES

Una organizacin de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender nicamente a ciertos clientes o industrias.

ENFOQUE DE LA CARGA DE TRABAJO

Un enfoque para establecer el tamao de la fuerza de ventas, en el cual la compaa agrupa las cuentas en diferentes clases y despus determina el nmero de vendedores necesarios para visitar a cada clase de cuentas el nmero de veces deseado.

FUERZA DE VENTAS EXTERNA (O FUERZA DE VENTAS DE CAMPO)

Vendedores externos que viajan para visitar a los clientes.

FUERZA DE VENTAS INTERNA

Vendedores que hacen negocios desde sus oficinas, llamando por telfono, o bien visitan a los presuntos clientes.

TELEMARKETING

Utilizar el telfono para vender directamente a los clientes.

VENTA EN EQUIPO

El empleo de equipos de personas de ventas, mercadotecnia, ingeniera, finanzas, apoyo tcnico e incluso de la alta gerencia, para atender las cuentas grandes y complejas.

CUOTAS DE VENTAS

Estndares que establecen para los vendedores, determinando la cantidad que deben vender y la forma en la cual se deben dividir las ventas entre los productos de la compaa.

PROCESO DE VENTA

Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta, que incluyen bsqueda y calificacin de clientes potenciales, acercamiento previo, acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

BSQUEDA DE CLIENTES

El pas en el proceso de venta en el cual el vendedor identifica a los clientes potenciales calificados.

ACERCAMIENTO PREVIO

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor se entera de todo lo posible acerca de un posible cliente, antes de hacer una visita de venta.

ACERCAMIENTO

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor conoce y saluda al comprador, para lograr que la relacin tenga un buen comienzo.

PRESENTACIN

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor habla al comprador de la historia del producto, mostrando la forma en la cual ese producto har que el comprador obtenga utilidades o se ahorre dinero.MANEJO DE OBJECIONES

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor averigua cuales son las objeciones del cliente a la compra, las aclara y las supera.Cierre

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor pide al cliente que haga un pedido.

SEGUIMIENTO

El ltimo pas en el proceso de venta, en el cual el vendedor hace un seguimiento despus de la venta, con el fin de asegurar la satisfaccin del cliente y un negocio repetido.

MERCADOTECNIA DE RELACIONES

El proceso de crear, conservar y mejorar relaciones valiosas y poderosas con los clientes y otros interesados.

EMPRESA GLOBAL

Una empresa, que al operar en ms de un pas, obtiene ciertas ventajas de mercado, produccin, investigacin y desarrollo, que no estn disponibles para los competidores exclusivamente domsticos.

ARANCEL

Un impuesto que recauda un gobierno sobre ciertos productos importantes.

CUOTA

El limite sobre la cantidad de bienes que aceptara el pas importador en ciertas categoras de productos.

EMBARGO

Una prohibicin de importar determinado producto.

CONTROLES DE CAMBIO

Los lmites de un gobierno sobre la cantidad de su cambio de moneda extranjera y sobre la tasa de cambio contra otras monedas.

BARRERAS COMERCIALES NO ARANCELARIAS

Barreras no monetarias para los productos extranjeros, como los prejuicios contra las licitaciones de las compaas de Estados Unidos p los estndares restrictivos del producto.

COMUNIDAD ECONMICA

Un grupo de naciones organizadas para trabajar hacia el logro de metas comunes en la regulacin del comercio internacional.

CONTRACOMERCIO

El comercio internacional que implica el intercambio de bienes o servicios, en vez de utilizar efectivo.

EXPORTACIN

El ingreso a un mercado extranjero, enviando y vendiendo productos por medio de intermediarios de mercadotecnia internacionales (exportacin indirecta) o de un departamento o sucursal o de los representantes o agentes de ventas de la propia compaa (exportacin directa).

FABRICACIN POR CONTRATO

Una empresa de coinversin en la cual una compaa contrata fabricantes en el mercado extranjero para que fabriquen sus productos o proporcionen su servicio.

CONTRATACIN DE ADMINISTRACIN

Una empresa de coinversin en la cual la empresa domestica proporciona los conocimientos administrativos a una compaa extranjera, que proporciona el capital.

COPROPIEDAD

Una empresa de coinversin en la cual una compaa se une a inversionistas en un mercado extranjero, con el fin de crear un negocio local, en el cual la compaa comparte la propiedad y el control.

INVERSIN DIRECTA

El ingreso a un mercado extranjero mediante el desarrollo de instalaciones de lneas de ensamble o de fabricacin con base en el extranjero.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Una estrategia de mercadotecnia internacional para utilizar bsicamente la misma mezcla de mercadotecnia en todos los mercados internacionales de la compaa.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA AVANZADA

Una estrategia mercadolgica internacional que consiste en ajustar los elementos de la mezcla de mercadotecnia a cada mercado meta, soportando costos mayores, pero con la esperanza de una participacin de mercado ms grande y de obtener ganancias.

EXTENSIN DIRECTA DEL PRODUCTO

La venta de un producto en un mercado extranjero sin hacer ningn cambio.

ADAPTACIN DEL PRODUCTO

La adaptacin de un producto para que satisfaga las condiciones, los deseos o las necesidades en los mercados extranjeros.

INVENCIN DEL PRODUCTO

La creacin de nuevos productos o servicios para los mercados extranjeros.

ADAPTACIN DE LA COMUNICACIN

Una estrategia global de comunicaciones para adaptar totalmente los mensajes publicitarios a los mercados locales.

PERSPECTIVA DE TODO EL CANAL

El diseo de canales internacionales que toman en consideracin todos los eslabones necesarios para la distribucin de los productos del vendedor a los compradores finales.

ANEXO

ANLISIS FODA

Matriz de crecimiento-participacin: un mtodo de planificacin de la cartera que evala las unidades estratgicas de negocios de una compaa en trminos de su ndice de crecimiento en el mercado y de la participacin relativa de mercado. Las UEN se clasifican como estrella, vacas de efectivo, interrogaciones y perros.

Matriz de expansin del producto-mercado: un instrumento de la planificacin de la cartera para la identificacin de las oportunidades de crecimiento de las compaas por medio de penetracin del mercado, desarrollo del mercado, desarrollo del producto o de la diversificacin.

Penetracin del mercado: una estrategia para el crecimiento de la compaa, incrementando las ventas de los productos actuales a los segmentos de mercado actuales, sin cambiar el producto en ninguna forma.

Desarrollo del mercado: Una estrategia para el crecimiento de la compaa, que identifica y desarrolla nuevos segmentos del mercado para los productos actuales de la compaa.

Desarrollo de producto: una estrategia para el crecimiento de la compaa, que ofrece productos modificados o nuevos a los segmentos actuales del mercado. El concepto de producto se desarrolla para convertirlo en un producto fsico, con el fin de asegurarse de que la idea de producto se pueda convertir en un producto factible.

Diversificacin: una estrategia para el crecimiento de la compaa, que inicia o adquiere negocios fuera de los productos o negocios actuales de la compaa.

Cadena de valor: un instrumento importante para identificar las formas de crear ms valor para el cliente.

Sistema de entrega de valor: todas las organizaciones en la cadena de suministro de la compaa que trabajan juntas para proporcionar un valor al cliente.

Segmentacin del mercado: la divisin de un mercado en grupos distintos de compradores con diferentes necesidades, caractersticas y conductas que podran requerir mezclas separadas de productos o de mercadotecnia.

Segmento del mercado: un grupo de consumidores que corresponden en forma similar a una serie determinada de estmulos de mercadotecnia.

Orientacin del mercado: el proceso de evaluacin del atractivo de cada segmento del mercado y la seleccin de uno o ms segmentos para ingresar a ellos.

Posicionamiento en el mercado: disponer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta, en relacin con los de los competidores. La formulacin del posicionamiento competitivo para un producto y de una mezcla de mercadotecnia detallada.

Proceso de mercadotecnia: el proceso de analizar las oportunidades de mercadotecnia; 2) seleccionar los mercados meta; 3) desarrollar la mezcla de mercadotecnia y administrar el esfuerzo de mercadotecnia.

Mezcla de mercadotecnia: conjunto de instrumentos tcticos controlables de la mercadotecnia, producto, precio, plaza (distribucin) y promocin, que la empresa mezcla para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.

Estrategia de mercadotecnia: la lgica de mercadotecnia mediante la cual se supone que la unidad de negocios lograra sus objetivos de mercadotecnia.

Puesta en prctica de la mercadotecnia: El proceso que convierte los planes de mercadotecnia en acciones de mercadotecnia, con el fin de lograr los objetivos estratgicos de mercadotecnia.