mercadotecnia

1Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

3

¿En que momento puede ¿En que momento puede producirse el marketingproducirse el marketing??

En cualquier momento en que En cualquier momento en que una persona o una organización una persona o una organización se afana por intercambiar algo de se afana por intercambiar algo de valor con otra persona u valor con otra persona u organización.organización.

Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

4

IntercambioIntercambio

Es el acto de obtener de alguien Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio.algo a cambio.


5

TruequeTrueque

Un trueque consiste en dos Un trueque consiste en dos partes, implica por lo menos dos partes, implica por lo menos dos cosas de valor, convenir en las cosas de valor, convenir en las condiciones, el momento y el condiciones, el momento y el lugar para llegar a un acuerdo.lugar para llegar a un acuerdo.


6

¿En que consiste el marketing?¿En que consiste el marketing?

En actividades ideadas para En actividades ideadas para generar y facilitar intercambios generar y facilitar intercambios con la intención de satisfacer con la intención de satisfacer necesidades, deseos humanos o necesidades, deseos humanos o de organizaciones.de organizaciones.


7

Condiciones que deben darse para Condiciones que deben darse para que suceda un intercambio de que suceda un intercambio de

marketingmarketing Tienen que intervenir dos o mas personas Tienen que intervenir dos o mas personas

u organizaciones, cada una con u organizaciones, cada una con necesidades o deseos que requiera necesidades o deseos que requiera satisfacersatisfacer

La partes que intervienen en el intercambio La partes que intervienen en el intercambio deben hacer voluntariamente.deben hacer voluntariamente.

Cada parte debe tener algo de valor para Cada parte debe tener algo de valor para aportar al intercambio y creer que éste le aportar al intercambio y creer que éste le beneficiara.beneficiara.

La partes tiene que comunicarse entre si.La partes tiene que comunicarse entre si.Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

8

¿Qué es lo que hacen los ¿Qué es lo que hacen los mercadologos o comerciantes?mercadologos o comerciantes?

Toman la iniciativa tratando de Toman la iniciativa tratando de estimular y facilitar los estimular y facilitar los intercambios. Conciben los intercambios. Conciben los planes y programas de marketing planes y programas de marketing y los ponen en practica con la y los ponen en practica con la esperanza de crear el esperanza de crear el intercambio.intercambio.


9

MercadoMercado

Son personas u organizaciones con Son personas u organizaciones con necesidades de satisfacer, dinero necesidades de satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo; para gastar y voluntad de gastarlo; alternativamente, cualquier persona o alternativamente, cualquier persona o grupo con los que un individuo u grupo con los que un individuo u organización tiene una relación de organización tiene una relación de intercambio actual o potencialintercambio actual o potencial..


10

Producto Producto

Se le llama así al objeto de Se le llama así al objeto de intercambio o lo que se comercia, intercambio o lo que se comercia, y que puede ser un bien, servicio, y que puede ser un bien, servicio, idea una persona o lugar.idea una persona o lugar.


11

UtilidadUtilidad

Es el atributo en un articulo que Es el atributo en un articulo que los hace capaz de satisfacer los hace capaz de satisfacer necesidades humanas.necesidades humanas.


12

La mercadotecnia según Philip Kotler

Es satisfacer deseos y necesidades a través de productos y/o servicios a quien lo demanda, por medio del intercambio.


13

La evolución del Marketing (MKT) ha sido :

A través de la innovación, la tecnología así como la creación y mejora de nuevos productos para la comodidad de los clientes


14

Concepto de la MercadotecniaConcepto de la Mercadotecnia

Es un proceso social y Es un proceso social y administrativo por el cual los administrativo por el cual los individuos y grupos de cualquier individuos y grupos de cualquier género obtienen lo que necesitan género obtienen lo que necesitan o desean a través de la creación o desean a través de la creación y el intercambio de valores ya y el intercambio de valores ya sea productos y/o servicios.sea productos y/o servicios.


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MercadotecniaMercadotecnia

Es un sistema total de Es un sistema total de actividades de negocios ideados actividades de negocios ideados para planear productos para planear productos satisfactorios de necesidades, satisfactorios de necesidades, asignarles precios, promoverlos asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.objetivos de la organización.


16

Enfoque y duraciónEnfoque y duración

El enfoque se refiere a que el El enfoque se refiere a que el sistema entero de actividades de sistema entero de actividades de negocios debe orientarse al negocios debe orientarse al cliente. Los deseos de que los cliente. Los deseos de que los clientes deben reconocerse y clientes deben reconocerse y satisfacerse. Mientras que la satisfacerse. Mientras que la duración se refiere a que el duración se refiere a que el marketing debe empezar con una marketing debe empezar con una idea de producto satisfactor y no idea de producto satisfactor y no debe terminar sino hasta que las debe terminar sino hasta que las necesidades de los clientes esta necesidades de los clientes esta completamente satisfechas, lo cual completamente satisfechas, lo cual puede ser algún tiempo de que se puede ser algún tiempo de que se haga el intercambio. haga el intercambio. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

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NecesidadesNecesidades

Son estados de una privación Son estados de una privación experimentadaexperimentada


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DeseosDeseos

Los deseos son una forma Los deseos son una forma que adoptan las necesidades que adoptan las necesidades humanas que son moldeadas humanas que son moldeadas por la cultura y la por la cultura y la personalidad individual.personalidad individual.


19

DemandasDemandas

Son los deseos humanos que Son los deseos humanos que están respaldados por el están respaldados por el poder adquisitivo.poder adquisitivo.


20

Valor del clienteValor del cliente

Es la evaluación que hace el Es la evaluación que hace el consumidor de la capacidad consumidor de la capacidad general del producto de general del producto de satisfacer sus necesidades.satisfacer sus necesidades.


21

Satisfacción del clienteSatisfacción del cliente

Es el grado hasta el cual el desempeño Es el grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si el expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no esta a la desempeño del producto no esta a la altura de las expectativas, el cliente se altura de las expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeño siente descontento. Si el desempeño es igual a las expectativas o las es igual a las expectativas o las excede, el comprador se siente excede, el comprador se siente satisfecho o complacido.satisfecho o complacido.


22

Administración de la Administración de la mercadotecniamercadotecnia

Es el análisis, la planificación, la Es el análisis, la planificación, la puesta en practica y el control puesta en practica y el control de programas diseñados para de programas diseñados para crear, desarrollar y mantener crear, desarrollar y mantener intercambios benéficos con intercambios benéficos con compradores meta, con el compradores meta, con el propósito de lograr los objetivos propósito de lograr los objetivos organizacionales.organizacionales.


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DesmercadotecniaDesmercadotecnia

Es una mercadotecnia para Es una mercadotecnia para reducir la demanda en forma reducir la demanda en forma temporal o permanente; la temporal o permanente; la meta no es destruir la meta no es destruir la demanda, sino solo reducirla demanda, sino solo reducirla o cambiarla.o cambiarla.


24

¿Cuándo comenzó a tomar ¿Cuándo comenzó a tomar forma el marketing en gran forma el marketing en gran

escala en los Estados Unidos?escala en los Estados Unidos?

Fue hasta el estallido de la Fue hasta el estallido de la Revolución Industrial en la Revolución Industrial en la segunda mitad del siglo segunda mitad del siglo XIX.XIX.


25

¿En que se concentraban los ¿En que se concentraban los fabricantes en la etapa de fabricantes en la etapa de orientación al producto?orientación al producto?

Se concentraban por lo común Se concentraban por lo común en la calidad y cantidad de la en la calidad y cantidad de la producción, suponiendo a la producción, suponiendo a la vez que los clientes buscarían vez que los clientes buscarían y comprarían productos bien y comprarían productos bien hechos y a precio razonable.hechos y a precio razonable.


26

Enfoque primordial en la etapa Enfoque primordial en la etapa de orientación al productode orientación al producto

El enfoque primordial en los El enfoque primordial en los negocios era producir negocios era producir eficientemente grandes eficientemente grandes cantidades de producción. cantidades de producción. Encontrar a los clientes se Encontrar a los clientes se consideraba una función consideraba una función relativamente menor.relativamente menor.


27

¿Por qué se caracteriza la ¿Por qué se caracteriza la etapa de orientación a las etapa de orientación a las

ventas?ventas?

Se caracterizó por una gran confianza Se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para en la actividad promocional para vender los productos que la compañía vender los productos que la compañía desea fabricar. En esta etapa la desea fabricar. En esta etapa la publicidad consumía la mayor parte publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa y la de los recursos de una empresa y la administración empezó a concederle administración empezó a concederle respeto y responsabilidades a los respeto y responsabilidades a los ejecutivos de ventas. ejecutivos de ventas.


28

Compañías en la etapa de Compañías en la etapa de orientación al mercadoorientación al mercado

En esta etapa las compañías En esta etapa las compañías identifican lo que quieren los identifican lo que quieren los clientes y arreglan todas sus clientes y arreglan todas sus actividades de empresa para actividades de empresa para satisfacer esas necesidades satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia con la mayor eficiencia posibleposible..


29

Empresas para la implantación Empresas para la implantación de la orientación al mercadode la orientación al mercado

Aquí se requiere aceptar la Aquí se requiere aceptar la idea de que son los deseos y idea de que son los deseos y necesidades de los clientes, y necesidades de los clientes, y no los deseos de la no los deseos de la administración, los que administración, los que dirigen a la organización.dirigen a la organización.


30

Ideas en las que se basa el Ideas en las que se basa el concepto de marketingconcepto de marketing

Son tres:Son tres: Toda la planeación y las operaciones Toda la planeación y las operaciones

deben orientarse al cliente.deben orientarse al cliente. Todas las actividades de marketing Todas las actividades de marketing

de una organización deben de una organización deben coordinarse.coordinarse.

El marketing coordinado, orientado El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeño de la objetivos de desempeño de la organización.organización.


31

La idea de que toda la La idea de que toda la planeación y las operaciones planeación y las operaciones deben orientarse al cliente, deben orientarse al cliente, es que todo departamento y es que todo departamento y empleado deben aplicarse, a empleado deben aplicarse, a la satisfacción de la s la satisfacción de la s necesidades de los clientes.necesidades de los clientes.


32

La idea de que todas las La idea de que todas las actividades de marketing de una actividades de marketing de una organización deben coordinarse, organización deben coordinarse, se refiere a que todos os se refiere a que todos os esfuerzos de marketing deben esfuerzos de marketing deben idearse y combinarse de manera idearse y combinarse de manera coherente, congruente, y que un coherente, congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del y responsabilidad totales del conjunto completo de actividades conjunto completo de actividades de marketing.de marketing.


33

Individualización masivaIndividualización masivaEsté termino de refiere a que el Esté termino de refiere a que el desempeño de un negocio es desempeño de un negocio es generalmente medio en términos generalmente medio en términos de recuperación de inversión, de recuperación de inversión, precio de almacén y precio de almacén y capitalización de mercado. Sin capitalización de mercado. Sin embargo el objetivo inmediato embargo el objetivo inmediato podría ser algo menos ambicioso podría ser algo menos ambicioso que mueva a la organización que mueva a la organización más cerca de su meta definitiva.más cerca de su meta definitiva.


34

CalidadCalidad

Es el grado en que un Es el grado en que un producto, satisface las producto, satisface las expectativas del cliente; es expectativas del cliente; es igual que calidad del igual que calidad del producto.producto.


35

Tácticas que permiten Tácticas que permiten aumentar la calidad sin aumentar la calidad sin incrementos de costosincrementos de costos

Obtener y responder a la opinión de los Obtener y responder a la opinión de los clientes sobre cómo definir la calidad y clientes sobre cómo definir la calidad y qué esperan de un producto en particular.qué esperan de un producto en particular.

Mejorar los diseños para aminorar los Mejorar los diseños para aminorar los problemas en manufactura, e identificar y problemas en manufactura, e identificar y corregir los problemas desde temprano en corregir los problemas desde temprano en los procesos de producción para reducir los procesos de producción para reducir los onerosos gastos por rehechura y los onerosos gastos por rehechura y desperdicio.desperdicio.

Alentar a los empleados a llamar la Alentar a los empleados a llamar la atención sobre problemas de calidad y atención sobre problemas de calidad y facturarlos para iniciar la acción que facturarlos para iniciar la acción que mejore la calidad.mejore la calidad.


36

TMQ (Total Quality TMQ (Total Quality Management)Management)

La administración para la La administración para la calidad total es un sistema para calidad total es un sistema para implantar la calidad de toda la implantar la calidad de toda la empresa que implica que cada empresa que implica que cada trabajador acepte la trabajador acepte la responsabilidad del responsabilidad del mejoramiento continuo de la mejoramiento continuo de la calidad.calidad.


37

Estándares o normas de Estándares o normas de certificacióncertificación

Son los requisitos de que un Son los requisitos de que un producto contenga o excluya producto contenga o excluya ciertos ingredientes o de que ciertos ingredientes o de que sea probado y se certifique sea probado y se certifique que cumple con ciertas que cumple con ciertas normas restrictivas.normas restrictivas.


38

Estándares de calidad de Estándares de calidad de ISO 9000ISO 9000

Es la certificación de la Es la certificación de la organización internacional de organización internacional de estándares para asegurar que las estándares para asegurar que las empresas se apeguen a empresas se apeguen a estándares específicos en estándares específicos en proceso, procedimientos, proceso, procedimientos, operaciones, controles y operaciones, controles y administración.administración.


39

ValorValor

El valor es la percepción que El valor es la percepción que tiene el cliente de todos los tiene el cliente de todos los benéficos de un producto benéficos de un producto puestos en la balanza contra puestos en la balanza contra todos los costos de adquirirlo todos los costos de adquirirlo y consumirlo.y consumirlo.


40

Tipos de benefició de un Tipos de benefició de un productoproducto

Pueden ser:Pueden ser: FuncionalesFuncionales EstéticosEstéticos PsicológicosPsicológicos


41

¿Qué tiene que hacer una ¿Qué tiene que hacer una empresa para que prospere en empresa para que prospere en

el largo plazo?el largo plazo?Tiene que satisfacer las Tiene que satisfacer las necesidades sociales de sus necesidades sociales de sus clientes al igual que las clientes al igual que las económicas.económicas.


42

Réditos de marketingRéditos de marketing

Es la medida de desempeño Es la medida de desempeño administrativo usada administrativo usada comúnmente que de calcula comúnmente que de calcula dividiendo las utilidades dividiendo las utilidades netas entre los activos totales netas entre los activos totales o el valor de las acciones.o el valor de las acciones.


43

El concepto de marketing y la El concepto de marketing y la responsabilidad social de una responsabilidad social de una compañía son compatibles si la compañía son compatibles si la administración se esfuerza por: administración se esfuerza por:

Satisfacer deseos de clientes Satisfacer deseos de clientes compradores del producto, compradores del producto, atender las necesidades atender las necesidades sociales de otras personas sociales de otras personas afectadas por las actividades afectadas por las actividades de la empresa y lograr los de la empresa y lograr los objetivos de desempeño de objetivos de desempeño de la misma.la misma.


44

Mezcla del marketingMezcla del marketing

Es la combinación de los cuatro Es la combinación de los cuatro elementos. Producto, estructura elementos. Producto, estructura de asignación de precios, sistema de asignación de precios, sistema de distribución y actividades de distribución y actividades promocionales, que se utilizan promocionales, que se utilizan para satisfacer las necesidades de para satisfacer las necesidades de uno o más mercados meta de una uno o más mercados meta de una organización y, al mismo tiempo, organización y, al mismo tiempo, lograr sus objetivos de marketing.lograr sus objetivos de marketing.


45

Concepto de producto

Es un objeto que fue sometido a un proceso para cubrir las necesidades de una persona o del mercado.


46

Objetivo principal de la mercadotecnia

Cubrir las necesidades de una comunidad o persona.


47

La orientación a la La orientación a la producciónproducción

En 1930, se comienza a dar En 1930, se comienza a dar un énfasis a la producción y un énfasis a la producción y se presenta mediante la se presenta mediante la creación y procesamiento de creación y procesamiento de los bienes y mercancías los bienes y mercancías incluyendo su concepción.incluyendo su concepción.


48

Canales de distribuciónCanales de distribución

Es el conjunto de personas y Es el conjunto de personas y empresa que participan en la empresa que participan en la transferencia de derechos de transferencia de derechos de propiedad de un producto, propiedad de un producto, conforme éste pasa del conforme éste pasa del productor al consumidor final productor al consumidor final o al usuario de negocios.o al usuario de negocios.


49

Desafíos que encaran los Desafíos que encaran los gerentes con el productogerentes con el producto

Requieren estrategias para decir qué Requieren estrategias para decir qué productos hay que introducir para productos hay que introducir para administrar los productos existentes administrar los productos existentes en el tiempo y para desechar los en el tiempo y para desechar los productos que no son viables. productos que no son viables. También hay que tomar decisiones También hay que tomar decisiones estratégicas en lo relativo a la marca, estratégicas en lo relativo a la marca, el empaque y otras características de el empaque y otras características de producto, como las garantías.producto, como las garantías.


50

Desafíos encaran los gerentes Desafíos encaran los gerentes con el preciocon el precio

Poner el precio base para un producto Poner el precio base para un producto es una decisión de mkt. Otras es una decisión de mkt. Otras estrategias necesarias corresponden al estrategias necesarias corresponden al cambio de precios, a asignar precios a cambio de precios, a asignar precios a artículos relacionados entre sí dentro artículos relacionados entre sí dentro de una línea de producto, a los de una línea de producto, a los términos de la venta y a los posibles términos de la venta y a los posibles descuentos. Una decisión difícil es la descuentos. Una decisión difícil es la de elegir el precio de un producto de elegir el precio de un producto nuevo.nuevo.


51

Desafíos que encaran los Desafíos que encaran los gerentes con la distribucióngerentes con la distribución

Aquí las estrategias se relacionan con Aquí las estrategias se relacionan con el o los canales se transfiere la el o los canales se transfiere la propiedad de los productos del propiedad de los productos del productor al cliente y, en muchos productor al cliente y, en muchos casos, los medios por los que los casos, los medios por los que los bienes se mueven de donde producen bienes se mueven de donde producen a donde los compra el usuario final. a donde los compra el usuario final. Además, se debe seleccionar a los Además, se debe seleccionar a los intermediarios, con mayorista y intermediarios, con mayorista y detallistas y designarles a cada uno de detallistas y designarles a cada uno de ellos sus roles.ellos sus roles.


52

Desafíos que encaran los Desafíos que encaran los gerentes con la promocióngerentes con la promoción

Necesitan estrategias para combinar Necesitan estrategias para combinar los métodos individuales, como la los métodos individuales, como la publicidad, las ventas personales y publicidad, las ventas personales y la promoción de ventas en una la promoción de ventas en una campaña de comunicaciones campaña de comunicaciones integrada. Además, hay que ajustar integrada. Además, hay que ajustar las estrategias de promoción a las estrategias de promoción a medida que un producto rebasa sus medida que un producto rebasa sus primeras etapas de vida.primeras etapas de vida.


53

ÉticaÉtica

Hace referencia al sistema de valores Hace referencia al sistema de valores que una persona determina que es lo que una persona determina que es lo que esta bien, y que esta mal, que s que esta bien, y que esta mal, que s justo o injusto. La conducta de un justo o injusto. La conducta de un individuo no sólo se mide en función de individuo no sólo se mide en función de su conciencia, sino también en función su conciencia, sino también en función de algunas normas de aceptación que de algunas normas de aceptación que se han definido desde el punto de vista se han definido desde el punto de vista social, profesional o de una social, profesional o de una organización.organización.


54

Código de éticaCódigo de ética

Estos documentos, también Estos documentos, también denominados denominados códigos de códigos de conducta profesional, conducta profesional, oo códigos deontológico, códigos deontológico, son un son un conjunto de normas de conjunto de normas de comportamiento aceptables comportamiento aceptables para los profesionales y para los profesionales y empleados.empleados.


55

Medidas para aliviar la Medidas para aliviar la presión sobre los empleados presión sobre los empleados

que encaran problemas que encaran problemas éticoséticos

Comunicar claramente las normas Comunicar claramente las normas éticas y las expectativas de la éticas y las expectativas de la organización mediante capacitación organización mediante capacitación inicial y frecuentes recordatorios y inicial y frecuentes recordatorios y actualizaciones.actualizaciones.

Asegurar que los requerimientos del Asegurar que los requerimientos del empleado en empleado en términos empleado en empleado en términos de metas, cuotas o plazos que sean de metas, cuotas o plazos que sean razonables.razonables.


56

Crear un puesto a alto nivel de Crear un puesto a alto nivel de “ejecutivo responsable de la “ejecutivo responsable de la ética”, ocupado por una persona ética”, ocupado por una persona con la capacidad para brindar con la capacidad para brindar consejo, así como la autoridad consejo, así como la autoridad para responder a quejas e para responder a quejas e indignaciones.indignaciones.

Expresar reconocimiento a la Expresar reconocimiento a la conducta ética extraordinaria y conducta ética extraordinaria y tratar de manera decisiva con las tratar de manera decisiva con las violaciones de la ética.violaciones de la ética.


57

Beneficios tangibles de la Beneficios tangibles de la conducta éticaconducta ética

El beneficio es que el negocio se El beneficio es que el negocio se constituye sobre las relaciones constituye sobre las relaciones de los proveedores, clientes, de los proveedores, clientes, empleados y otros grupos. La empleados y otros grupos. La fuerza de estas relaciones es en fuerza de estas relaciones es en su mayor medida función de la su mayor medida función de la cantidad de confianza que las cantidad de confianza que las partes tiene en otra. partes tiene en otra.


58

¿Por qué las ¿Por qué las consideraciones de consideraciones de mkt deben ser parte mkt deben ser parte integrante de toda integrante de toda

planeación a corto y planeación a corto y largo plazo en largo plazo en

cualquier compañíacualquier compañía??


59

Porque:Porque: El éxito de cualquier negocio El éxito de cualquier negocio

resulta de satisfacer los deseo de resulta de satisfacer los deseo de sus clientes, que es la base social sus clientes, que es la base social y económica de la existencia de y económica de la existencia de todas la organizaciones.todas la organizaciones.

Aun cuando muchas actividades Aun cuando muchas actividades son esenciales para el crecimiento son esenciales para el crecimiento de una empresa, el mkt es la única de una empresa, el mkt es la única que produce el ingreso que produce el ingreso directamente.directamente.


60

ServiciosServicios

Son actividades que constituyen Son actividades que constituyen el objeto de una transacción. el objeto de una transacción.

Ejemplos de eso son: La Ejemplos de eso son: La transportación, las transportación, las comunicaciones, el comunicaciones, el entretenimiento, la atención entretenimiento, la atención médica, los servicios financieros, médica, los servicios financieros, la educación y las reparaciones.la educación y las reparaciones.


61

Concepto de ventas

Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio.


62

Inicio de la orientación Inicio de la orientación al MKTal MKT

Da comienzo en 1990, Da comienzo en 1990, identificando las necesidades identificando las necesidades delcliente para realizar la delcliente para realizar la actividad de crear un producto actividad de crear un producto y lanzarlo al mercado con y lanzarlo al mercado con calidad y buen precio.calidad y buen precio.


63

El MKT social

Es una disciplina que como único fin es el de dar bienestar social que puede ser atrav´s de servicios de salud, educación y servicios religiosos para el beneficio y desarrollo social.


64

Las tres etapas de la evolución del Las tres etapas de la evolución del marketing en E.U.Amarketing en E.U.A

en el siglo XIXen el siglo XIX

ORIENTACION A LA PRODUCCIÓN

Algunas industrias y organizaciones se han estancado en la etapa de la orientación a la producción.

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

Otras industrias y organizaciones sólo han hecho la transición a la etapa de orientación a las ventas

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN A LAS VENTAS ORIENTACIÓN AL MARKETING

Muchas industrias y organizaciones han pasado a la etapa de la orientación al marketing.

1930

1950

1990


65

La función del MKT socialLa función del MKT social

Dar un bienestar social, Dar un bienestar social, satisfacer al cliente, y que la satisfacer al cliente, y que la empresa obtenga utilidades.empresa obtenga utilidades.


66

Características del MKT

Enfatizarse en los deseos y necesidades del cliente, la Administración esta orientada a ganancias sobre la satisfacción del cliente, se planea a largo plazo y en función de nuevos productos, mercados y crecimientos futuros, y estar atentos a los deseos de los compradores.


67

El fundamento del MKT

Es el intercambio en el cual una de las partes proporciona a otra algo de valor a cambio de otra cosa de valor.


68

Concepto:Concepto:

PrecioPrecio Es el valor de los bienes Es el valor de los bienes

medido en términos de lo medido en términos de lo que un comprador esta que un comprador esta dispuesto a dar para dispuesto a dar para obtenerlos, normalmente se obtenerlos, normalmente se expresa en función de una expresa en función de una cantidad de dinero.cantidad de dinero.


69

Plaza Lugar o espacio geográfico asignado para la oferta de nuestros productos.

Promoción Es la publicidad o medio de difusión por el cual comunicamos un producto.


70

Mercado Es el lugar donde se reúnen los compradores y vendedores y se ofrecen bienes y servicios con el objetivo de transferir la propiedad.

Costo Es la cantidad que se da o se paga por algo de valor.


71

Diferencias entre venta y mercadotecnia

La venta se enfatiza en el producto, la fabricación del mismo, en el volumen de las ventas y planea a corto plazo, y la mercadotecnia ve los deseos del cliente, los investiga, se orienta a las ganancias y planea a largo plazo.


72

Características de las ventas

Se centra en convencer al cliente para que adquiera un producto y lo consuma, la administración se preocupa solo por el volumen de las ventas y se orienta a las ganancias, se planea a corto plazo y se hace hincapié en la necesidad de vender.


73

La importancia del MKT en las organizaciones

Satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes y reconocer que el Marketing es el que aporta ingresos a través del intercambio de valores.


74

Cuáles son las funciones del MKT

Es un proceso sistemático que consta de 6 pasos: previa investigación, distribución (del producto), desarrollo del producto, promoción, venta (logística) y evaluación (satisfacción de necesidades).


75

Aspecto que implica la investigación de mercadotecnia

Implica la realización de estudios para obtener información que facilite la práctica en la mercadotecnia.


76

Decisión sobre el producto

Se refiere al diseño del producto, envase y nombre adecuado que lo diferencie de la competencia.El producto requiere un precio que sea justo para las necesidades tanto de la organización como del mercado.


78

Vigilancia ambientalVigilancia ambiental

También llamada escaneo También llamada escaneo ambiental, es el proceso de ambiental, es el proceso de reunir información sobre el reunir información sobre el ambiente externo de una ambiente externo de una empresa, analizarla y empresa, analizarla y pronosticar el efecto de pronosticar el efecto de cualesquiera tendencias que cualesquiera tendencias que sugiera al análisis.sugiera al análisis.


79

Componentes del ambiente de mercadotecnia de una empresa

Los actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia que afectan la habilidad de la gerencia de mercadotecnia de desarrollar y mantener relaciones exitosas con los clientes meta


80

División del ambiente de la mercadotecnia

Se divide en microambiente y macroambiente


81

Microambiente

Consiste en las fuerzas cercanas a la empresa que afectan su habilidad de servir a sus clientes, la empresa, los proveedores, la empresa en el canal de mercadotecnia, los mercados de clientes, los competidores y los públicos.


82

Niveles deNiveles de fuerzas externas fuerzas externas según Stantonsegún Stanton

Los dos niveles de fuerzas Los dos niveles de fuerzas externas que reconoce son:externas que reconoce son:

Las macroinfluencias Las macroinfluencias Las microinfluencias.Las microinfluencias.


83

MacroinfluenciasMacroinfluencias

Son llamadas así porque Son llamadas así porque afectan a toda la empresa, afectan a toda la empresa, como la demografía, las como la demografía, las condiciones económicas, la condiciones económicas, la cultura y las leyes.cultura y las leyes.


84

MicroinfluenciasMicroinfluencias

Son llamadas así porque Son llamadas así porque afectan a una empresa en afectan a una empresa en particular, consistentes en los particular, consistentes en los proveedores, los proveedores, los intermediarios de mkt y los intermediarios de mkt y los clientes. Aunque son externas, clientes. Aunque son externas, estas microinfluencias se estas microinfluencias se relacionan estrechamente con relacionan estrechamente con una compañía especifica.una compañía especifica.


85

Labor de la gerencia de Labor de la gerencia de mercadotecniamercadotecnia

Atraer y desarrollar relaciones Atraer y desarrollar relaciones con los clientes, mediante la con los clientes, mediante la creación del valor y la creación del valor y la satisfacción del cliente.satisfacción del cliente.


86

Grupos del ambiente interno de la empresa

La alta gerenciaFinanzasInvestigación y desarrollo Compras Fabricación y Contabilidad


87

La compañía como La compañía como microambiente de la microambiente de la

mercadotecniamercadotecniaAl diseñar sus planes, la Al diseñar sus planes, la gerencia de mercadotecnia gerencia de mercadotecnia toma en cuenta otros grupos toma en cuenta otros grupos dentro de la compañía, como la dentro de la compañía, como la alta gerencia, finanzas, alta gerencia, finanzas, investigación y desarrollo, investigación y desarrollo, fabricación y contabilidad, y fabricación y contabilidad, y que todos estos grupos que todos estos grupos correlacionados constituyen el correlacionados constituyen el ambiente interno.ambiente interno.


88

Alta gerencia

Es la que define la misión de la empresa, sus objetivos, sus estrategias y sus políticas.


89

Finanzas

Se preocupa por encontrar y emplear fondos para llevar a cabo el plan de mercadotecnia


90

Investigación y desarrollo

Se enfoca en los problemas de diseñar productos seguros y atractivos.


91

Grupo de compras

Se preocupa por obtener los suministros y materiales necesarios.


92

Grupo de fabricación

Son los responsables de producir la calidad y la cantidad deseadas de los productos


93

Contabilidad

Su función es medir los ingresos y los costos para ayudar a la gerencia de mercadotecnia a saber que tan bien están logrando sus objetivos.


94

Proveedores

Son un eslabón importante en el sistema general de la empresa de entrega de valor al cliente y son los que proporcionan los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes y servicios.


95

¿Por qué son fundamentales ¿Por qué son fundamentales los proveedores para el éxito los proveedores para el éxito

en mkt?en mkt?Por que un comerciante no Por que un comerciante no puede vender un producto si puede vender un producto si no puede fabricarlo o no puede fabricarlo o comprarlo.comprarlo.


96

Intermediarios de mercadotecnia

Las empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales.


97

Dos tipos de intermediarios Dos tipos de intermediarios de mktde mkt

Son las que llamamos Son las que llamamos intermediarios: mayoristas y intermediarios: mayoristas y minoristas, y las que diversas minoristas, y las que diversas organizaciones facilitadoras, que organizaciones facilitadoras, que proveen servicios como las proveen servicios como las transportación, al transportación, al almacenamiento y el almacenamiento y el financiamiento que se necesita financiamiento que se necesita para completar intercambios para completar intercambios entre compradores y vendedores.entre compradores y vendedores.


98

Factores que se incluyen dentro de los intermediarios de mercadotecnia

Los revendedores Las empresas de distribución física Las agencias de servicios de mercadotecnia yLos intermediarios financieros.


99

Revendedores

Son empresas de canales de distribución que ayudan a la empresa a encontrar clientes y a vender sus productos.


100

Función de las empresas de distribución física

Ayudan a la empresa a almacenar y mover bienes desde sus puntos de origen hasta sus puntos de destino; esto determinando las mejores formas de almacenar y transportar los bienes, equilibrando factores como costos, entrega, rapidez y seguridad.


101

Significado de las agencias de servicios de mercadotecnia

Son las empresas de investigación de los mercados, las agencias publicitarias, las empresas de los medios y las empresas de consultaría de mercadotecnia, que ayudan a la compañía a orientar y promover sus productos en los mercados apropiados, logrando esto a través de la creatividad, calidad, servicio y precio.


102

Intermediarios financieros

Los bancos, compañías de crédito, de seguros y otros negocios que ayudan a financiar transacciones o a asegurar contra los riesgos asociados con la compra y venta de bienes.


103

Tipos de mercados de clientes

Los mercados del consumidor

Los mercados de negocios

Los mercados de reventa

Los mercados de gobierno

Los mercados internacionalesProfra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

104

¿Cuál es la relación de la ¿Cuál es la relación de la competencia con el éxito de una competencia con el éxito de una

empresa?empresa?Una compañía debe poner a Una compañía debe poner a disposición del cliente un valor y disposición del cliente un valor y una satisfacción mayores que las una satisfacción mayores que las proporcionados por los proporcionados por los competidores. Así mismo, cada competidores. Así mismo, cada empresa debe considerar su propio empresa debe considerar su propio tamaño y su posición en la tamaño y su posición en la industria, en comparación con los industria, en comparación con los de sus competidores.de sus competidores.


105

EMPRESAMateriales y Recursos humanos

VARIABLES MERCADOLOGICASPrecio Plaza

Producto Promoción

RELACIONES PUBLICAS INTERNAS

Consumidor Tecnología

Sistema Económico

Sistema Político

Mercado exterior Leyes

Reglamentos

Competencia

Proveedores

Entorno del marketing


106

Componentes de los mercados del consumidor

Se componen de individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.


107

Tipos de competencia que Tipos de competencia que enfrenta por lo general una enfrenta por lo general una

compañíacompañía La competencia de marcaLa competencia de marca Productos sustitutos Productos sustitutos Competencia en general con Competencia en general con

toda compañía por el toda compañía por el limitado poder de la compra limitado poder de la compra del cliente.del cliente.


108

Origen de la competencia de Origen de la competencia de marcamarca

Se origina de los Se origina de los mercadólogos de productos mercadólogos de productos directamente similares.directamente similares.


109

Productos sustitutosProductos sustitutos

Los productos sustitutos son Los productos sustitutos son aquellos que satisfacen la aquellos que satisfacen la misma necesidad.misma necesidad.


110

Ventaja diferencialVentaja diferencial

Es cualquier característica Es cualquier característica de una organización o marca de una organización o marca que los clientes consideran que los clientes consideran deseable y diferente de las de deseable y diferente de las de la competencia.la competencia.


111

Funcionamiento de los mercados de negocios

Compran los bienes y servicios para un procesamiento adicional, o para emplearlos en su proceso de producción.


112

Mercados de reventa

Son los que compran los bienes y servicios para revenderlos con una utilidad.


113

Mercados de gobierno

Se componen de agencias gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de producir servicios públicos y de transferir esos bienes y servicios a otros que los necesitan.


114

Mercados internacionales

Se componen de compradores en otros países, incluyendo consumidores, productores, revendedores y gobiernos.


115

¿Que debe hacer una empresa respecto a sus competidores

para lograr el éxito?

Debe poner a disposición del cliente un valor y una satisfacción mayores que los proporcionados por los competidores; también deben ganar una ventaja estratégica, posicionando poderosamente sus ofertas contra las ofertas de los competidores en la mente de los consumidores.


116

Público

Es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la habilidad de una organización para lograr sus objetivos, o que tiene influencia o causa un impacto en esa habilidad.


117

Tipos de públicos

Públicos financieros.- influyen en la habilidad de la compañía para obtener fondos. Los bancos, las casas de inversiones y los accionistas.


118

Públicos de los medios.- son aquellos que ofrecen noticias, artículos y opiniones editoriales; incluyen periódicos, revistas y estaciones de radio y televisión


119

Públicos gubernamentales.- los mercadólogos a menudo consultan a los abogados de la compañía acerca de aspectos como seguridad del producto, verdad en la publicidad y otros asuntos.


120

Públicos de acción ciudadana.- las organizaciones de los consumidores, los grupos ambientales, los grupos de minorías y otros pueden cuestionar las decisiones de mercadotecnia de una compañía.


121

Públicos locales.- las grandes compañías por lo común nombran a un funcionario de relaciones comunitarias para que trate con la comunidad, asista a juntas, responda a preguntas y contribuya a causas meritorias


122

Público general.- una compañía se debe preocupar por la actitud del público general hacia sus productos y actividades. La imagen que tiene el público de la compañía afecta su decisión de compra.


123

Públicos internos.- son los que incluyen a sus trabajadores, gerentes, voluntarios y al consejo de directores. Las grandes compañías utilizan boletines y otros medios para informarles y motivarles.


124

El macroambiente

Se compone de las fuerzas más grandes de la sociedad que afectan a todo el microambiente.


125

Fuerzas principales en el macroambiente de la empresa

Las fuerzas demográficasFuerzas económicasFuerzas naturalesFuerzas tecnológicasFuerzas políticas Fuerzas culturales


126

¿Qué tienen en común las ¿Qué tienen en común las fuerzas macroambientales fuerzas macroambientales

según Stanton?según Stanton?Tienen en común que son Tienen en común que son fuerzas dinámicas, es decir fuerzas dinámicas, es decir están sujetas a cambio, y esto están sujetas a cambio, y esto a ritmo acelerado.a ritmo acelerado.


127

Características de las fuerzas Características de las fuerzas macroambientales según Stantonmacroambientales según Stanton

Su característica es que estas Su característica es que estas fuerzas son en general pero fuerzas son en general pero no totalmente controlables no totalmente controlables por la administración. Una por la administración. Una compañía puede influir en las compañía puede influir en las fuerzas externas hasta cierto fuerzas externas hasta cierto punto.punto.


128

Ambiente demográficoEs el estudio de las poblaciones

humanas en términos de su volumen, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras estadisticas.


129

La demografia consiste: La demografia consiste: en en revelar una era con una revelar una era con una estructura versátil, un estructura versátil, un cambiante perfil de familia, cambiante perfil de familia, desplazamientos geográficos de desplazamientos geográficos de los habitantes, una población los habitantes, una población mejor preparada y con más mejor preparada y con más “cuellos blancos” y una “cuellos blancos” y una creciente diversidad étnica y creciente diversidad étnica y racial.racial.


130

Ambiente económico

Consiste en los factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastar, las naciones varían grandemente en sus niveles y su distribución de ingresos


131

¿Por qué el ambiente económico ¿Por qué el ambiente económico es una es una fuerza es una es una fuerza

significativa que repercute en significativa que repercute en las actividades de mkt.? las actividades de mkt.?

Por que la gente por si sola Por que la gente por si sola no hace un mercado, tiene no hace un mercado, tiene que tener dinero y estar que tener dinero y estar dispuesta a gastarlo.dispuesta a gastarlo.


132

Ejemplos de factores económicos Ejemplos de factores económicos que afectan a un programa da que afectan a un programa da

mkt.mkt.Hay factores económicos como Hay factores económicos como las etapas actuales y las etapas actuales y anticipadas de ciclo de anticipadas de ciclo de negocios, las tasas de interés y negocios, las tasas de interés y de inflación. También se de inflación. También se encuentran los cambios en el encuentran los cambios en el ingreso y los patrones ingreso y los patrones cambiantes en la forma de cambiantes en la forma de gastar del consumidor.gastar del consumidor.


133

Etapas por las que pasa un ciclo Etapas por las que pasa un ciclo de negocios tradicionalde negocios tradicional

ProsperidadProsperidad RecesiónRecesión DepresiónDepresión RecuperaciónRecuperación


134

Etapa de prosperidadEtapa de prosperidad

La prosperidad es un periodo La prosperidad es un periodo de crecimiento económico. de crecimiento económico. Durante esta etapa, las Durante esta etapa, las organizaciones tienden a organizaciones tienden a ampliar sus programas de mkt. ampliar sus programas de mkt. Añadiendo nuevos productos y Añadiendo nuevos productos y entrando en mercados nuevos.entrando en mercados nuevos.


135

Etapa de recesiónEtapa de recesión

Es un periodo de reducción Es un periodo de reducción para consumidores y negocios: para consumidores y negocios: nos apretamos los cinturones nos apretamos los cinturones económicos. La gente puede económicos. La gente puede desalentarse, asustarse y desalentarse, asustarse y encolerizarse. Como es natural, encolerizarse. Como es natural, estas emociones afectan a su estas emociones afectan a su comportamiento de compra.comportamiento de compra.


136

Etapa de recuperaciónEtapa de recuperación

Es el periodo en que la Es el periodo en que la economía pasa de recesión a economía pasa de recesión a la prosperidad.la prosperidad.


137

¿Cuál es el desafió para los ¿Cuál es el desafió para los mercadologos en la etapa de mercadologos en la etapa de

recuperación?recuperación?El desafío para los mercadologos El desafío para los mercadologos es determinar con rapidez es determinar con rapidez retornará la prosperidad y a que retornará la prosperidad y a que nivel. A medida que declina el nivel. A medida que declina el desempleo y aumenta el ingreso desempleo y aumenta el ingreso disponible, las compañías disponible, las compañías amplían sus esfuerzos de mkt amplían sus esfuerzos de mkt para mejorar las ventas y las para mejorar las ventas y las utilidades.utilidades.


138

La inflaciónLa inflación

Representa el aumento Representa el aumento en los precios de en los precios de bienes y servicios.bienes y servicios.


139

Tasas de inflaciónTasas de inflación

Afectan a las políticas de Afectan a las políticas de gobierno y a la psicología del gobierno y a la psicología del consumidor; y también a los consumidor; y también a los programas de mkt.programas de mkt.


140

Tasas de interésTasas de interés

Es la cantidad en porcentaje Es la cantidad en porcentaje cobrada por prestar dinero o cobrada por prestar dinero o pagada por adquirirlo en pagada por adquirirlo en préstamo.préstamo.


141

Factores del ambiente económico

Los cambios en el ingreso y los patrones cambiantes en la forma de gastar del consumidor.


142

Actitud de las personas al existir estos factores

Cambian sus hábitos de gastar a medida que va aumentado su ingreso familiar.


143

Factores en el ambiente natural

El ambiente natural incluye los recusos naturales que los mercadologos necesitan como entradas, o que se ven afectados por las actividades de mercadotecnia.


144

Ambiente natural

Se perciben periodos breves para ciertas materias primas, así como costos de energía y de niveles de contaminación crecientes, con una cada vez más expansiva intervención gubernamental en el manejo de los recursos naturales


145

Ambiente tecnológico

Es la fuerza más sobresaliente que está moldeando nuestro destino en la actualidad, ya que se crean nuevos productos y oportunidades de mercado


146

Mercadólogos del ambiente tecnológico

Necesitan comprender las formas en las cuales las tecnologías pueden servir a las necesidades humanas; necesitan colaborar muy de cerca con el personal de investigación más orientada al mercado; al igual que deben estar alerta a cualesquiera aspectos negativos posibles de una innovación, que podrían causar daño a los usuarios o provocar una oposición.


147

Factor más importante dentro Factor más importante dentro del ambiente tecnológicodel ambiente tecnológico

Que muestra un cambio rápido, Que muestra un cambio rápido, oportunidades de innovación oportunidades de innovación ilimitadas, altos presupuestos ilimitadas, altos presupuestos para investigación y desarrollo, para investigación y desarrollo, concentración en mejoras concentración en mejoras menores, más que en menores, más que en descubrimientos importantes, y la descubrimientos importantes, y la creciente reglamentación del creciente reglamentación del cambio tecnológico.cambio tecnológico.


148

Ambiente político

Se compone de leyes, agencias del gobierno y grupos d presión que influyen en varias organizaciones e individuos en una sociedad determinada y que los limitan.


149

Caracteristica del ambiente político

Se caracteriza por la cada vez mayor regulación comercial, el fuerte constreñimiento u obligación de las agencias de gobierno y el crecimiento de grupos de interés públicos.


150

Factores que componen el ambiente cultural

Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y conductas básicas de la sociedad; las personas crecen en una sociedad particular que modela sus creencias y valores básicos.

Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A

y M

151

Objetivo del ambiente culturalObjetivo del ambiente cultural

Demostrar tendencias a largo Demostrar tendencias a largo plazo hacia un enfoque de plazo hacia un enfoque de nosotros- sociedad, la nosotros- sociedad, la disminución en la lealtad disminución en la lealtad organizacional, un creciente organizacional, un creciente patriotismo, un renovado patriotismo, un renovado aprecio por la naturaleza, y una aprecio por la naturaleza, y una búsqueda de valores más búsqueda de valores más significativos y permanentes.significativos y permanentes.


152

Ejemplos de fuerzas políticas y Ejemplos de fuerzas políticas y legaleslegales

Tenemos por ejemplo la Tenemos por ejemplo la preocupación acerca del ambiente preocupación acerca del ambiente naturalnatural

El cambio de los papeles sexualesEl cambio de los papeles sexuales La tendencia a trabajar más La tendencia a trabajar más

tiempotiempo La preocupación por tener una La preocupación por tener una

buena condición física y salud.buena condición física y salud.


153

Fuerzas políticas y legalesFuerzas políticas y legales

Son el conjunto de factores, Son el conjunto de factores, incluidas las políticas incluidas las políticas monetarias y fiscal, la monetarias y fiscal, la legislación y las regulaciones legislación y las regulaciones que afectan las actividades que afectan las actividades de mkt de una organización.de mkt de una organización.


154

¿Cuál legislación y regulación ¿Cuál legislación y regulación social afecta al mkt?social afecta al mkt?

La legislación que afecta al La legislación que afecta al ambiente (las leyes contra la ambiente (las leyes contra la contaminación, por ejemplo) contaminación, por ejemplo) y los reglamentos y los reglamentos establecidos por la Agencia establecidos por la Agencia de Protección entran también de Protección entran también en esta categoría.en esta categoría.


155

Relaciones del gobierno con Relaciones del gobierno con la industriala industria

Aquí encontramos las subsidios a la Aquí encontramos las subsidios a la agricultura, la construcción agricultura, la construcción naviera, la transportación de naviera, la transportación de viajeros por ferrocarril y otra viajeros por ferrocarril y otra industria. Los aranceles y las industria. Los aranceles y las cuotas de importación afectan cuotas de importación afectan asimismo a industrias específicas. asimismo a industrias específicas. La desregulación del gobierno La desregulación del gobierno sigue teniendo efectos en sigue teniendo efectos en instituciones financieras y los instituciones financieras y los servicios públicos, así como las servicios públicos, así como las telecomunicaciones y las industrias telecomunicaciones y las industrias de transportación.de transportación.


156

Legislación relacionada Legislación relacionada específicamente con el mktespecíficamente con el mkt

Los ejecutivos de mkt no deben ser Los ejecutivos de mkt no deben ser abogados, pero deben de tener las abogados, pero deben de tener las nociones de cómo inciden las leyes nociones de cómo inciden las leyes en el mkt: por que no fueron en el mkt: por que no fueron aprobadas, cuales son sus aprobadas, cuales son sus previsiones principales y cuales previsiones principales y cuales son las reglas básicas que fijan los son las reglas básicas que fijan los tribunales y las agencias tribunales y las agencias reguladoras para aplicarlas.reguladoras para aplicarlas.


157

¿Cuáles son las tres formas en que ¿Cuáles son las tres formas en que los hitos de la tecnología pueden los hitos de la tecnología pueden

afectar a los mercados?afectar a los mercados? Dando origen a industrias por Dando origen a industrias por completo nuevas, como lo han completo nuevas, como lo han hecho las computadoras, el láser y hecho las computadoras, el láser y los robots.los robots.

Alterando de manera radical las Alterando de manera radical las industrias existentes o industrias existentes o aniquilándolas virtualmente.aniquilándolas virtualmente.

Estimulando a los mercados e Estimulando a los mercados e industrias con la nueva tecnología. industrias con la nueva tecnología.


158

El mercado de la firma, El mercado de la firma, sus proveedores e sus proveedores e intermediarios de mktintermediarios de mkt, , son las fuerzas ambientales son las fuerzas ambientales adicionales que son adicionales que son externas a una externas a una organización, pero influyen organización, pero influyen en sus actividades de mkt, en sus actividades de mkt, según Stanton.según Stanton.


159

Importancia del mercadoImportancia del mercado

El mercado es realmente de lo El mercado es realmente de lo que trata el mkt, de cómo que trata el mkt, de cómo llegar al mismo y servirle con llegar al mismo y servirle con ganancia y de manera ganancia y de manera socialmente responsable. El socialmente responsable. El mercado debe ser el punto mercado debe ser el punto focal de todas las decisiones de focal de todas las decisiones de mkt de compra.mkt de compra.


160

Factores específicos que se Factores específicos que se tiene que tomar en cuenta ala tiene que tomar en cuenta ala

hacer mkt de un productohacer mkt de un producto

1.1. Las personas u Las personas u organizaciones con organizaciones con necesidadesnecesidades

2.2. Su poder de compra Su poder de compra

3.3. Su comportamiento de Su comportamiento de compracompra


161

Cadena de valorCadena de valor

Es la combinación de una Es la combinación de una empresa, sus proveedores y empresa, sus proveedores y sus intermediarios sus intermediarios desempeñado sus propias desempeñado sus propias actividades, para agregar actividades, para agregar valor a ese producto.valor a ese producto.


162

Fuerzas internas Fuerzas internas

Son controlables por al Son controlables por al administración, y moldean el administración, y moldean el esfuerzo de mkt de una esfuerzo de mkt de una organización, estas influencias organización, estas influencias internas comprenden las internas comprenden las actividades de producción, actividades de producción, financieras y de personal de financieras y de personal de una empresa.una empresa.


164

Comportamiento de compra del consumidor

Es el comportamiento de compra de los consumidores finales, individuos y hogares, que adquieren bienes y servicios para su propio consumo.


165

Mercado de ConsumidoresMercado de Consumidores

Son todos los consumidores Son todos los consumidores finales, individuos y finales, individuos y hogares, que adquieren hogares, que adquieren bienes y servicios para el bienes y servicios para el consumo personalconsumo personal


166

Consumidores finalesConsumidores finales

Son todos aquellos que Son todos aquellos que compran bienes o servicios compran bienes o servicios para su uso personal o para para su uso personal o para su familia.su familia.


167

Modelo Estímulo – RespuestaModelo Estímulo – Respuesta

Es el punto de partida para los Es el punto de partida para los analistas, en cuanto a la analistas, en cuanto a la relación entre los estímulos de relación entre los estímulos de mercadotecnia y la respuesta mercadotecnia y la respuesta del consumidor.del consumidor.


168

Estímulos del mercado

Producto PrecioPlaza yPromoción.


169

Otros estímulosOtros estímulos

EconómicosEconómicos TecnológicosTecnológicos Políticos y Políticos y CulturalesCulturales


170

Mezcla de la mercadotecnia

Las P´s delLas P´s del MarketingMarketing

Mercado metaPERSONASProducto y/o

servicios

Precio Promoción y publicidad

PlazaPlaza


171

Caja negra del comprador

Consiste en las características del comprador y proceso de decision del comprador.


172

Respuestas del comprador

Elección del productoelección de la marca del distribuidor momento de la adquisición cantidad adquirida.


173

Características personales Características personales que influyen en el que influyen en el

comportamiento del comportamiento del consumidorconsumidor

Las características culturalesLas características culturales Sociales Sociales Personales Personales Psicológicas.Psicológicas.


174

Factores culturales

Estos ejercen una profunda influencia en el comportamiento de compra del consumidor, y son: Cultura, Subcultura y Clase social


175

Cultura

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos aprendidos por los miembros de una sociedad en la familia y otras instituciones importantes.


176

Subcultura

Grupo de personas que comparten sistema de valores basados en vivencias y situaciones comunes.


177

Clases sociales

Divisiones sociales relativamente permanentes y ordenadas cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.


178

Como esta determinada la Como esta determinada la clase socialclase social

No esta determinada por un No esta determinada por un solo factor, como el ingreso, solo factor, como el ingreso, sino que se mide como una sino que se mide como una combinación de ocupación , combinación de ocupación , ingreso, educación, riqueza y ingreso, educación, riqueza y otras variables.otras variables.


179

¿Qué muestran las clases ¿Qué muestran las clases sociales?sociales?

Muestran diferentes Muestran diferentes preferencias en lo que preferencias en lo que concierne a productos y concierne a productos y marcas, en áreas como ropa, marcas, en áreas como ropa, muebles para el hogar, muebles para el hogar, actividades recreativas y actividades recreativas y automóviles. automóviles.


180

Factores socialesFactores sociales

Grupos de referenciaGrupos de referencia Familia Familia Función y estatus.Función y estatus.


181

Concepto de Grupos

Son los que inciden directamente y a los que pertenece una persona se denominan grupos de pertenencia. Se trata de grupos primarios (familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo) y secundarios.


182

Grupos de pertenenciaGrupos de pertenencia

Grupos que influyen Grupos que influyen directamente en el directamente en el comportamiento de una comportamiento de una persona y a los cuales persona y a los cuales pertenece.pertenece.


183

Grupos de referenciaGrupos de referencia

Grupos que sirven como Grupos que sirven como puntos directos de puntos directos de comparación o de referencia comparación o de referencia para la formación de la para la formación de la actitud o el comportamiento actitud o el comportamiento de una persona.de una persona.


184

Líderes de opiniónLíderes de opinión

Son personas de un grupo de Son personas de un grupo de referencia, quienes, debido a referencia, quienes, debido a sus habilidades, conocimientos, sus habilidades, conocimientos, rasgos de personalidad u otras rasgos de personalidad u otras características especiales, características especiales, ejercen su influencia en los ejercen su influencia en los demás.demás.


185

Grupos de aspiraciónGrupos de aspiración

Grupo al cual un individuo Grupo al cual un individuo desea pertenecer.desea pertenecer.


186

La familia

Es el principal organismo de compradores y consumidores de la sociedad. Tradicionalmente la esposa ha sido la principal agente comprador de la familia.


187

HogarHogar

Consta de una sola persona, Consta de una sola persona, una familia o cualquier grupo una familia o cualquier grupo de persona no aparentadas de persona no aparentadas que ocupan una unidad de que ocupan una unidad de vivienda.vivienda.


188

Función y Condición SocialFunción y Condición Social

Una persona forma parte de Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes muchos grupos, familias, clubes y organizaciones. Su posición y organizaciones. Su posición en cada un puede definirse en en cada un puede definirse en función tanto de su función tanto de su papel papel como como su su estatusestatus..


189

Papel:Papel: Actividades que Actividades que supuestamente debe supuestamente debe desempeñar una desempeñar una persona, persona, según las personas que según las personas que rodean.rodean.

Estatus: Estatus: Estima general que la Estima general que la sociedad concedesociedad concede


190

¿Por qué es importante fijarse ¿Por qué es importante fijarse en la edad y la etapa de la vida en la edad y la etapa de la vida

de los consumidores?de los consumidores?

Porque las personas cambian Porque las personas cambian de bienes y servicios a lo de bienes y servicios a lo largo de su vida. Los gustos largo de su vida. Los gustos relacionados con los relacionados con los alimentos, ropa, muebles y alimentos, ropa, muebles y actividades recreativas están actividades recreativas están relacionados con la edad.relacionados con la edad.


191

Roles conyugales en las decisiones de compra

*Lámparas *Joyas para dama *Juguetes y juegos

*Muebles *Maletas *Refrigerador •Ropa casual para caballero *Pintura de interiores

*Vacaciones *Ropa de negocios para caballero *TV

*Estéreo *Cámara *Automóvil familiar

*Equipo para deportes

*Artículos de ferretería

Dominio de la

esposa

Influencia relativa de

ambos cónyuges

Dominio del

esposo

Conjunta inversión

alta.

% Porcentaje que reportan decisión conjunta.

•Ropa para dama•Ropa para niño•Ollas y sartenes

•Comestibles


192

Factores personales

Son la edad y etapa de vida, Ocupación, Circunstancias económicas, Estilo de vida y Personalidad y concepto de sí mismo.


193

Edad y ciclo de vidaEdad y ciclo de vida

Son las etapas que viven las Son las etapas que viven las familias conforme maduran familias conforme maduran con el paso del tiempo.con el paso del tiempo.


194

OcupaciónOcupación

Influye en los bienes y Influye en los bienes y servicios que servicios que adquiereadquiere


195

Situación económica

Influye grandemente en su elección de productos.


196

Estilo de vidaEstilo de vida

La forma de vivir de una La forma de vivir de una persona que se expresa persona que se expresa mediante sus mediante sus actividades, intereses y actividades, intereses y opinionesopiniones


197

PsicografíaPsicografía

Es la técnica de medir los Es la técnica de medir los estilos de vida y desarrollar estilos de vida y desarrollar clasificaciones del estilo de clasificaciones del estilo de vida; implica medir las vida; implica medir las principales dimensiones AIO principales dimensiones AIO (actividades, intereses y (actividades, intereses y opiniones).opiniones).


198

Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo

Influye en el Influye en el comportamiento de comportamiento de compra.compra.


199

Personalidad:Personalidad: Característica Característica psicológica únicas que dan lugar psicológica únicas que dan lugar a respuestas, relativamente a respuestas, relativamente coherentes y duraderas, al coherentes y duraderas, al propio ambiente.propio ambiente.Concepto de sí mismo (auto Concepto de sí mismo (auto imagen): Compleja imagen que imagen): Compleja imagen que las personas tienen de sí mismos.las personas tienen de sí mismos.


200

Como afecta la ocupación en Como afecta la ocupación en los consumidoreslos consumidores

La ocupación de una persona La ocupación de una persona afecta los bienes y servicios que afecta los bienes y servicios que compra. Por ejemplo los compra. Por ejemplo los trabajadores tienden a comprar trabajadores tienden a comprar ropa más resistente para el ropa más resistente para el trabajo, mientras los empleados trabajo, mientras los empleados de oficina adquieren ropa más de oficina adquieren ropa más de negocios.de negocios.


201

Factores psicológicos

MotivoPercepciónAprendizaje y Creencias y actitudes


202

MotivoMotivo

Es la necesidad Es la necesidad suficientemente apremiante suficientemente apremiante como para impulsar al a como para impulsar al a persona a la satisfacción de persona a la satisfacción de la misma.la misma.


203

Teorías de motivaciónTeorías de motivación

La teoría de motivación de La teoría de motivación de Freud y la teoría de Freud y la teoría de motivación de Maslow.motivación de Maslow.


204

Teoría de la motivación Teoría de la motivación de Maslowde Maslow

El psicólogo Abraham Maslow El psicólogo Abraham Maslow identificó una jerarquía de cinco niveles identificó una jerarquía de cinco niveles de necesidades en el orden en que el de necesidades en el orden en que el ser humano trata de satisfacerlas. La ser humano trata de satisfacerlas. La jerarquía de las necesidades de Maslow jerarquía de las necesidades de Maslow reconoció que una persona normal reconoció que una persona normal tenderá a buscar la satisfacción tenderá a buscar la satisfacción simultánea de sus necesidades en simultánea de sus necesidades en distintos niveles, pero rara vez logrará distintos niveles, pero rara vez logrará satisfacer plenamente todas las de un satisfacer plenamente todas las de un mismo nivel. Si se conocen bien los mismo nivel. Si se conocen bien los motivos del público, los profesionales motivos del público, los profesionales del mkt estarán mejor preparados para del mkt estarán mejor preparados para diseñar tiendas y productos atractivos.diseñar tiendas y productos atractivos.

205

N. De autorrealización

(de lo que uno es capaz, auto

cumplimiento.)

N. De estima(éxito, auto valía, prestigio)

N. De aceptación social.(afecto, amor, pertenencia, amistad)

N. de Seguridad(seguridad, protección)

Necesidades Fisiológicas(alimentación, agua, aire, etc.)

Pirámide de Abraham Maslow


206

Necesidades fisiológicasNecesidades fisiológicas

Estas son las necesidades básicas Estas son las necesidades básicas para el sustento de la vida para el sustento de la vida humana, tales como alimentos, humana, tales como alimentos, agua, calor, abrigo, y sueño. agua, calor, abrigo, y sueño. Según Maslow, en tanto estas Según Maslow, en tanto estas necesidades no serán satisfechas necesidades no serán satisfechas en el grado indispensable para la en el grado indispensable para la conservación de la vida, lo demás conservación de la vida, lo demás no motivará a los individuos.no motivará a los individuos.


207

Necesidades de seguridadNecesidades de seguridad

Estas son las necesidades de Estas son las necesidades de liberarse de riesgos físicos y liberarse de riesgos físicos y el temor a perder el trabajo, el temor a perder el trabajo, la propiedad, los alimentos y la propiedad, los alimentos y el abrigo.el abrigo.


208

Necesidades de asociación o Necesidades de asociación o aceptación (sociales)aceptación (sociales)

En tanto los seres sociales, En tanto los seres sociales, los individuos experimentan los individuos experimentan la necesidad de pertenencia, la necesidad de pertenencia, de ser aceptados por los de ser aceptados por los demás.demás.


209

Necesidad de estimaciónNecesidad de estimación

De acuerdo con Maslow, una De acuerdo con Maslow, una vea que las personas satisfacen vea que las personas satisfacen sus necesidades de pertenencia, sus necesidades de pertenencia, tienden a desear la estimación tienden a desear la estimación tanto propia como de los demás. tanto propia como de los demás. Este tipo de necesidad produce Este tipo de necesidad produce satisfacciones como el prestigio, satisfacciones como el prestigio, poder, categoría y seguridad en poder, categoría y seguridad en uno mismo.uno mismo.


210

Necesidad de Necesidad de autorrealizaciónautorrealización

Maslow considero a esta Maslow considero a esta como la necesidad más alta como la necesidad más alta de su jerarquía. Se trata del de su jerarquía. Se trata del deseo de llegar a ser lo que deseo de llegar a ser lo que se es capaz de ser; optimizar se es capaz de ser; optimizar el propio potencial y de el propio potencial y de realizar algo valioso.realizar algo valioso.


211

Percepción

Proceso mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo.


212

Distorsión selectivaDistorsión selectiva

La distorsión selectiva La distorsión selectiva describe la tendencia de las describe la tendencia de las personas a interpretar la personas a interpretar la información, para formar una información, para formar una imagen significativa del imagen significativa del mundo.mundo.


213

AprendizajeAprendizaje

Cambio en el Cambio en el comportamiento individual comportamiento individual derivados de la experiencia.derivados de la experiencia.


214

Creencias y actitudesCreencias y actitudes

Creencia:Creencia: Es un pensamiento Es un pensamiento descriptivo que una descriptivo que una persona tiene acerca de algo.persona tiene acerca de algo.

Actitud: Actitud: Evaluaciones Evaluaciones favorables o desfavorables, favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias sentimientos y tendencias coherentes de una persona coherentes de una persona respecto de un objeto o idea.respecto de un objeto o idea.


215

AutoconceptoAutoconcepto

El autoconcepto, es la forma en El autoconcepto, es la forma en que nos vemos a nosotros mismos. que nos vemos a nosotros mismos. Los psicólogos distinguen el Los psicólogos distinguen el autoconcepto real y el ideal. Los autoconcepto real y el ideal. Los estudios de las compras muestran estudios de las compras muestran que la gente por lo común prefiere que la gente por lo común prefiere marcas y productos compatibles marcas y productos compatibles con su autoconcepto.con su autoconcepto.


216

¿Cómo afectan los factores ¿Cómo afectan los factores situacionales en el situacionales en el

comportamiento de compra del comportamiento de compra del consumidor?consumidor?

Con frecuencia las situaciones en Con frecuencia las situaciones en que nos encontramos intervienen que nos encontramos intervienen para determinar como nos para determinar como nos conducimos. Por lo regular conducimos. Por lo regular suelen ser menos significativos suelen ser menos significativos cuando el cliente es muy leal a cuando el cliente es muy leal a una marca y cuando participa una marca y cuando participa activamente en la compra.activamente en la compra.


217

El entorno físico donde El entorno físico donde compran los consumidores compran los consumidores está constituido por las está constituido por las características de una características de una situación evidentes para los situación evidentes para los sentidos: iluminación, olores, sentidos: iluminación, olores, clima y sonidos. El entorno clima y sonidos. El entorno social son el número, mezcla y social son el número, mezcla y las acciones de otras personas las acciones de otras personas en el sitio de la compra.en el sitio de la compra.


218

En el comportamiento del En el comportamiento del consumidor influyen los términos consumidor influyen los términos y condiciones de la venta, lo y condiciones de la venta, lo mismo que en las actividades mismo que en las actividades relacionadas con la transacción relacionadas con la transacción que está dispuesto a realizar. que está dispuesto a realizar. También algunas veces la gente También algunas veces la gente se encuentra en un estado se encuentra en un estado temporal que influye en sus temporal que influye en sus decisiones de compra, también decisiones de compra, también los estados se animo repercuten los estados se animo repercuten en las compras. en las compras. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

219

Modelos del comportamiento Modelos del comportamiento del consumidordel consumidor

Encontramos el modelo de Encontramos el modelo de Marshall, el modelo de Marshall, el modelo de aprendizaje de Pavlov, el aprendizaje de Pavlov, el modelo psicológico social de modelo psicológico social de Veblen y el modelo Veblen y el modelo psicológico de Freud.psicológico de Freud.


220

Modelo de MarshallModelo de MarshallSegún su teoría, las decisiones de Según su teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos compra son el resultado de cálculos económicos racionales y económicos racionales y consistentes. El comprador trata de consistentes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos. Alfred Marshall a sus gustos. Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la de la oferta y la demanda es la fuente principal del concepto fuente principal del concepto microeconómico.microeconómico. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

221

Modelo de aprendizaje de Modelo de aprendizaje de PavlovPavlov

Este modelo habla de las relaciones Este modelo habla de las relaciones a los estímulos de la conducta a los estímulos de la conducta humana; se basa en 4 conceptos humana; se basa en 4 conceptos centrales: impulsos, claves, centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. El impulso respuestas y reacciones. El impulso es general e induce una reacción en es general e induce una reacción en relación a una configuración de relación a una configuración de claves. La reacción es una claves. La reacción es una respuesta que tiene el organismo respuesta que tiene el organismo ante la configuración de claves. El ante la configuración de claves. El modelo de Pavlov proporciona modelo de Pavlov proporciona guías que orientan al campo de la guías que orientan al campo de la estrategia publicitaria.estrategia publicitaria.


222

Modelo psicológico de Modelo psicológico de VeblenVeblen

Este modelo considero al hombre Este modelo considero al hombre como un animal social adaptado a como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forzados deseos y conducta están forzados con sus afiliaciones actuales a los con sus afiliaciones actuales a los grupos o por aquellos que quiere grupos o por aquellos que quiere al alcanzar. Veblen considera que al alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda del o motivadas por la búsqueda del prestigio.prestigio.


223

Veblen hizo hincapié en las Veblen hizo hincapié en las influencias sociales en la influencias sociales en la conducta y recalca que las conducta y recalca que las actividades del hombre están actividades del hombre están directamente relacionadas con directamente relacionadas con su conducta y están influidas su conducta y están influidas por los distintos niveles que por los distintos niveles que existen en la sociedad.existen en la sociedad.


224

Modelos psicológico de Modelos psicológico de FreudFreud

Según esta teoría en cada Según esta teoría en cada persona existe energía psíquica persona existe energía psíquica distribuida en las facetas de la distribuida en las facetas de la personalidad, la energía se personalidad, la energía se proyecta hacia la satisfacción proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del inmediata de las necesidades del individuo.individuo.

En este modelo, la estructura de En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres la personalidad consta de tres partes: id, ego y superegopartes: id, ego y superego


225

El idEl idEl id consiste en las tendencias El id consiste en las tendencias intuitivas con que nace el intuitivas con que nace el individuo y proporcionan la individuo y proporcionan la energía psíquica necesaria para energía psíquica necesaria para el funcionamiento de dos partes el funcionamiento de dos partes de la personalidad que se de la personalidad que se desarrollan después: el ego y el desarrollan después: el ego y el superego. El id se refiere a la superego. El id se refiere a la satisfacción de las necesidades satisfacción de las necesidades biológicas y de evitación del biológicas y de evitación del dolordolor..


226

El egoEl ego

El papel primario del ego es El papel primario del ego es medir los requerimientos del medir los requerimientos del organismos y las condiciones del organismos y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la mediante el principio de la realidad para satisfacer las realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la tendencias instintivas de la manera más eficaz.manera más eficaz.


227

El superegoEl superego

La última parte de la La última parte de la personalidad que se personalidad que se desarrolla es el superego, en desarrolla es el superego, en el cual están contendidos los el cual están contendidos los valores en que se desarrolla valores en que se desarrolla el niño. Estos valores de la el niño. Estos valores de la identificación con los padres.identificación con los padres.


228

El niño incorpora a su El niño incorpora a su personalidad todas las maneras personalidad todas las maneras sociales aceptables de conducirse sociales aceptables de conducirse que le señalan los padres.que le señalan los padres.

Las funciones principales del Las funciones principales del superego son inhibir el ego a superego son inhibir el ego a subsistir por objetivos morales las subsistir por objetivos morales las tendencias intuitivas y a luchar por tendencias intuitivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos alcanzar la perfección; estos conflictos son la fuente de los conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo problemas del desarrollo psicológico.psicológico.


229

¿Por qué debe ¿Por qué debe considerarse el modelo de considerarse el modelo de

Freud en la Freud en la mercadotecnia?mercadotecnia?El planteamiento de Freud debe El planteamiento de Freud debe

considerarse en la mercadotecnia debido considerarse en la mercadotecnia debido a que representan diferentes necesidades a que representan diferentes necesidades y funciones dentro de l personalidad, hay y funciones dentro de l personalidad, hay ocasiones en que la compra de un ocasiones en que la compra de un producto genera conflictos dentro de la producto genera conflictos dentro de la personalidad, hay ocasiones en que la personalidad, hay ocasiones en que la compra de un producto genera conflictos compra de un producto genera conflictos entre estructuras. Se deben ayudar a entre estructuras. Se deben ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la suavizar el conflicto y aumentar la personalidad la probabilidad de una personalidad la probabilidad de una venta.venta. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

230

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento del problema: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.


231

Identificación de Identificación de alternativas:alternativas: El El consumidor descubre consumidor descubre productos y marcas productos y marcas alternas, recopilando alternas, recopilando información de ellas.información de ellas.


232

Evaluación de las Evaluación de las alternativas:alternativas: El El consumidor pondera las consumidor pondera las ventajas y desvantajas de ventajas y desvantajas de las opciones identificadas.las opciones identificadas.


233

Decisión de compra:Decisión de compra: El El consumidor decide comprar o consumidor decide comprar o no.no.

Comportamiento posterior Comportamiento posterior a la compra:a la compra: El consumidor El consumidor busca la seguridad de haber busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta. tomado la decisión correcta.


234

Reconocimiento del problemaReconocimiento del problema

Inicia cuando el comprador Inicia cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. reconoce un problema o necesidad. En esta etapa se tiene que En esta etapa se tiene que determinar los factores y situaciones determinar los factores y situaciones que desencadenan el que desencadenan el reconocimiento del problema, se reconocimiento del problema, se tiene que analizar al consumidor tiene que analizar al consumidor para determinar el tipo de para determinar el tipo de necesidades o problemas que se le necesidades o problemas que se le presentan, qué los provocó y cómo presentan, qué los provocó y cómo llevarlo específicamente al producto.llevarlo específicamente al producto.


235

Búsqueda de información o Búsqueda de información o identificación del productoidentificación del producto

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de decisión del comprador en la cual decisión del comprador en la cual el consumidor está lo bastante el consumidor está lo bastante estimulado para buscar más estimulado para buscar más información; el consumidor tal información; el consumidor tal vez simplemente encrementó su vez simplemente encrementó su atención; o bien, puede iniciar atención; o bien, puede iniciar una búsqueda activa de más una búsqueda activa de más ainformación.ainformación.


236

¿De donde puede obtener ¿De donde puede obtener información el consumidor?información el consumidor?

De fuentes personales, De fuentes personales, fuentes comerciales, fuentes fuentes comerciales, fuentes públicas y fuentes de públicas y fuentes de experiencia.experiencia.


237

Evaluación de opciones o Evaluación de opciones o alternativasalternativas

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de decisión del comprador en el decisión del comprador en el cual el consumidor utiliza la cual el consumidor utiliza la información para evaluar las información para evaluar las marcas opcionales en la serie marcas opcionales en la serie de elecciones.de elecciones.


238

Evaluación de las alternativas

♦Se consideran atributos♦Se asignan grados de importancia♦Imagen de la marca♦Utilidad de cada atributo♦Posturas de las diferentes marcas


239

Decisión de compraDecisión de compra

El consumidor clasifica las El consumidor clasifica las marcas y formula intenciones marcas y formula intenciones de compra. Entre la intención de compra. Entre la intención y la decisión puede y la decisión puede interponerse dos factores: interponerse dos factores: Actitudes de los otros y Actitudes de los otros y Factores situacionales Factores situacionales inesperados.inesperados.


240

Comportamiento posterior a Comportamiento posterior a la comprala compra

Después de la adquisición de Después de la adquisición de éste, el consumidor estará éste, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho y satisfecho o insatisfecho y tomará medidas posteriores de tomará medidas posteriores de interés para el especialista. La interés para el especialista. La respuesta esta entre las respuesta esta entre las expectativas y el desempeño expectativas y el desempeño percibido del producto.percibido del producto.


241

Imagen de la marcaImagen de la marca

Es la serie de creencias que Es la serie de creencias que albergan los consumidores albergan los consumidores acerca de una marca acerca de una marca particular.particular.


242

¿Por qué los mercadólogos ¿Por qué los mercadólogos deben prestar atención en el deben prestar atención en el

comportamiento poscompra del comportamiento poscompra del consumidor?consumidor?

Por que los consumidores basan sus Por que los consumidores basan sus experiencias en la información que experiencias en la información que reciben de vendedores, amigos, y reciben de vendedores, amigos, y otras fuentes, por lo cual es otras fuentes, por lo cual es importante dejar una buena imagen importante dejar una buena imagen en el comprador. Además hay que en el comprador. Además hay que recordar que la satisfacción es recordar que la satisfacción es importante porque las ventas de una importante porque las ventas de una compañía provienen de dos grupos compañía provienen de dos grupos básicos: los clientes nuevos y los básicos: los clientes nuevos y los retenidos.retenidos.


243

Disonancia cognosiva

Es el malestar posterior a la compra provocado por conflictos posteriores a la adquisición.


244

Nuevo productoNuevo producto

Es un bien, servicio o idea Es un bien, servicio o idea que algunos consumidores que algunos consumidores potenciales consideran potenciales consideran nuevo.nuevo.


245

Proceso de adopciónProceso de adopción

Proceso mental por el que pasa Proceso mental por el que pasa un individuo desde que oye por un individuo desde que oye por primera vez acerca de una primera vez acerca de una innovación, hasta la adopción innovación, hasta la adopción final.final.Adopción:Adopción: Decisión de un Decisión de un individuo de convertirse en individuo de convertirse en usuario normal de un producto.usuario normal de un producto.


246

Etapas del proceso de adopción

ConocimientoInterésEvaluaciónPruebaAdopción


247

ConocimientoConocimiento

El consumidor esta El consumidor esta consciente del nuevo consciente del nuevo producto pero carece de producto pero carece de información acerca de él.información acerca de él.


248

InterésInterés

El comprador busca la El comprador busca la información acerca del nuevo información acerca del nuevo producto.producto.


249

EvaluaciónEvaluación

El cliente considera si tiene El cliente considera si tiene sentido hacer una prueba con sentido hacer una prueba con el nuevo producto.el nuevo producto.


250

PruebaPrueba

El consumidor prueba el El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña nuevo producto en pequeña escala, para mejorar su escala, para mejorar su propio cálculo del valor.propio cálculo del valor.


251

AdopciónAdopción

El consumidor decide utilizar El consumidor decide utilizar con regularidad el nuevo con regularidad el nuevo producto.producto.


252

Características de la Características de la velocidad de adopciónvelocidad de adopción

Innovación (ventaja relativa)Innovación (ventaja relativa) CompatibilidadCompatibilidad Innovación (complejidad)Innovación (complejidad) Divisibilidad de la innovaciónDivisibilidad de la innovación Innovación (comunicabilidad)Innovación (comunicabilidad)


254

El mercado de negocios

Se constituye por usuarios empresariales, y organizaciones que compran bienes y servicios.


255

Objetivo del mercado empresarial

Producir otros bienes y servicios.Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales.Para realizar las actividades de la organización.


256

Marketing para el mercado de negocios

Es la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales en contraste con los consumidores finales.


257

Clientes potenciales de este Clientes potenciales de este mercadomercado

Tiendas al detalle, Tiendas al detalle, establecimientos mayoristas, establecimientos mayoristas, compañías camioneras, compañías camioneras, aerolíneas, ferrocarriles, hoteles, aerolíneas, ferrocarriles, hoteles, restaurantes, bancos, compañías restaurantes, bancos, compañías de seguros, hospitales, teatros, de seguros, hospitales, teatros, universidades y escuelas.universidades y escuelas.


258

Componentes del mercado de negocios

•Mercado agrícola•Mercado de revendedores•Mercado gubernamental•Mercado de servicios•Mercado de empresas no lucrativas•Mercado internacional


259

Mercado agrícola

Procesamientote alimento y otros negocios relacionados con la agricultura, es un gran negocio en todo el sentido de la palabra.


260

Mercado de revendedores

Consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes.


261

¿Qué aporta en términos ¿Qué aporta en términos económicos el mercado de económicos el mercado de

revendedores?revendedores?

Los revendedores crean Los revendedores crean tiempo, lugar, información, y tiempo, lugar, información, y posesión, más que una posesión, más que una utilidad de forma.utilidad de forma.


262

Mercado de gobiernoMercado de gobierno

El mercado de gobierno es El mercado de gobierno es aquel segmento del mercado aquel segmento del mercado que comprende las unidades que comprende las unidades federales, estatales y locales federales, estatales y locales que compran para que compran para instituciones, escuelas, instituciones, escuelas, oficinas, hospitales y bases oficinas, hospitales y bases militares.militares.


263

Mercado no lucrativoMercado no lucrativo

Este abarca a instituciones tan Este abarca a instituciones tan diversas como las iglesias, diversas como las iglesias, universidades y escuelas universidades y escuelas superiores, museos, hospitales y superiores, museos, hospitales y otras instituciones al cuidado de otras instituciones al cuidado de la salud, partidos políticos, la salud, partidos políticos, sindicatos y organizaciones sindicatos y organizaciones caritativas.caritativas.


264

Mercado de serviciosMercado de servicios

Es el conjunto total que trata de Es el conjunto total que trata de los datos e información, como los datos e información, como las empresas de investigación las empresas de investigación de marketing, las agencias de de marketing, las agencias de publicidad, los servicios de los publicidad, los servicios de los públicos, y las compañías públicos, y las compañías financieras, de seguros, financieras, de seguros, jurídicas o de bienes raíces.jurídicas o de bienes raíces.


265

Mercado InternacionalMercado Internacional

Son las ventas, potenciales Son las ventas, potenciales de mercado o potencial de de mercado o potencial de ventas en áreas del ventas en áreas del extranjeroextranjero


266

Características de la demanda del mercado de negocios

•Es derivada•Es inelástica •Es fluctuante•El mercado este bien formado


267

Demanda derivadaDemanda derivada

Se dice que es derivada por Se dice que es derivada por que la demanda de negocios que la demanda de negocios que en última instancia que en última instancia proviene de ( se deriva de ) la proviene de ( se deriva de ) la demanda de bienes de para demanda de bienes de para el consumidor.el consumidor.


268

Consecuencias importantes en la demanda derivada

Para estimar la demanda de un producto la compañía deberá estar familiarizada con la forma en que se usaEl fabricante de un producto para empresas puede realizar actividades de marketing que estimulen ventas.

Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A

y M

269

Elasticidad de la demandaElasticidad de la demanda

La elasticidad de la demanda La elasticidad de la demanda se refiere a que tan reactiva se refiere a que tan reactiva es la demanda de un cambio es la demanda de un cambio en el precio de un productoen el precio de un producto..


270

Demanda inelástica

Esta significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su precio.


271

Situaciones que contribuyen Situaciones que contribuyen a la inelasticidada la inelasticidad

El costo de una parte total o El costo de una parte total o el total del material sea una el total del material sea una pequeña porción del costo pequeña porción del costo total de un producto total de un producto determinado.determinado.

Que la parte del material no Que la parte del material no tenga sustituto cercano.tenga sustituto cercano.


272

Demanda de productos industriales

Normalmente el costo de una parte o material constituye una pequeña parte del costo total del producto terminado es por eso que se dice que la demanda de productos industriales es inelástica


273

Factores capaces de regular la inelasticidad de la demanda de los

productos industriales

Los cambios de precios han de darse en toda la industria, no en una sola compañía.El tiempoLa importancia relativa que un producto

industrial tiene en el costo del bien terminado.


274

Desde el punto de vista de mkt. Desde el punto de vista de mkt. ¿Cuándo la cantidad del ¿Cuándo la cantidad del

producto en demanda tiende a producto en demanda tiende a verse afectado por un cambio verse afectado por un cambio

en el precio?en el precio?Afecta si el cambio ocurre en una Afecta si el cambio ocurre en una sola empresa, la demanda sea vista sola empresa, la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo desde una perspectiva a largo plazo y que el costo de un producto de y que el costo de un producto de negocios especifico sea una porción negocios especifico sea una porción significativa del costo del bien significativa del costo del bien terminado.terminado.


275

Principio de reacciónPrincipio de reacción

Se le llama principio de Se le llama principio de reacción cuando las acciones reacción cuando las acciones de todas las empresas de todas las empresas individuales se combinan, el individuales se combinan, el efecto en sus proveedores es efecto en sus proveedores es la demanda de amplia la demanda de amplia fluctuación.fluctuación.


276

Mercado de negociosMercado de negocios

Existen tres razones por las Existen tres razones por las que el mercado de negocios que el mercado de negocios sabe más sobre los méritos sabe más sobre los méritos relativos de las fuentes relativos de las fuentes alternas de abastecimiento y alternas de abastecimiento y los productos competidores:los productos competidores:


277

Primero, por que hay Primero, por que hay relativamente pocas relativamente pocas alternativas abiertas a la alternativas abiertas a la consideración del comprador de consideración del comprador de negocios.negocios.Segundo, la responsabilidad de Segundo, la responsabilidad de un comprador en una un comprador en una organización se limita de organización se limita de ordinario a unos cuantos ordinario a unos cuantos productos.productos.Tercero, es por que la mayoría Tercero, es por que la mayoría de las compras de consumo un de las compras de consumo un error no es más que un pequeño error no es más que un pequeño inconveniente; sin embargo, en inconveniente; sin embargo, en la compra de negocios el costo la compra de negocios el costo de error puede ser de miles de de error puede ser de miles de dólares o incluso el empleo de dólares o incluso el empleo de quien lo cometa. quien lo cometa.


278

¿Por qué el mercado de ¿Por qué el mercado de negocios es más limitado que negocios es más limitado que

el de consumidores?el de consumidores?

Por que la mayoría de las Por que la mayoría de las empresas le venden tan empresas le venden tan solo un pequeño segmento solo un pequeño segmento del mercado total.del mercado total.


279

Demanda fluctuante

Cuando los precios son cambiantes, se presenta en los artículos industriales más que en los de consumo


280

Principales causas de las fluctuaciones en la demanda

Que a las empresas individuales les preocupa sufrir escasez de existencias cuando aumenta la demanda o quedarse con exceso de inventario cuando disminuye y esto provoca las fluctuaciones.


281

Determinantes de la demanda del mercado empresarial

Analizar al consumidorDistribución de la poblaciónIngresosMotivosHábitos y costumbresNúmero de compradoresConcentración principal de los usuariosTamaño Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A

y M

282

Valor agregado

Es el valor monetario de la producción de una empresa menos el valor de los insumos que adquiere de otras compañías.


283

Mercado vertical de empresas

Cuando el producto puede ser utilizado por las compañías de una o dos industrias solamente es cuando se tiene un mercado vertical de empresas.


284

Mercado horizontal de empresas

Cuando el producto es utilizable en mucha industrias se tiene un mercado horizontal de empresas


285

Poder adquisitivo de los usuarios industriales

Se usa como indicador el factor relacionado con las ventas y los gastos.En la industria manufacturera se una cómo indicador el número de empleados, a diferencia de la actividad minera que se utiliza como principal indicador el número de minas activas o en operación y es un mercado vertical.Y en la actividad de la construcción el indicador utilizado es el número de permisos concedidos o el número de construcciónes iniciadas por ese tipo de estructuras. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

286

Indicadores de la actividad Indicadores de la actividad fabrilfabril

Se pueden tomar como Se pueden tomar como indicadores de actividad la indicadores de actividad la cantidad de empleados, el cantidad de empleados, el número de plantas o el valor número de plantas o el valor agregado pecuniario por agregado pecuniario por manufactura.manufactura.


287

Indicadores de la actividad Indicadores de la actividad mineraminera

Se pueden tomar el número Se pueden tomar el número de minas en operación, el de minas en operación, el volumen de su producción y volumen de su producción y en valor monetario del en valor monetario del producto como sale de la producto como sale de la mina.mina.


288

Indicadores de la actividad Indicadores de la actividad agrícolaagrícola

Se pueden tomar el ingreso Se pueden tomar el ingreso en efectivo de cada granja, en efectivo de cada granja, los precios de los productos los precios de los productos básicos, le extensión de los básicos, le extensión de los sembradíos en hectáreas o sembradíos en hectáreas o los rendimientos de las los rendimientos de las cosechas.cosechas.


289

Indicadores de la actividad de Indicadores de la actividad de la construcciónla construcción

Se puede tomar el numero y Se puede tomar el numero y el valor de los permisos de el valor de los permisos de construcción expedidos. Otro construcción expedidos. Otro factor es el número de factor es el número de proyectos de construcción proyectos de construcción por tipo de estructura.por tipo de estructura.


290

Motivo de compra de negocio Motivo de compra de negocio a negocioa negocio

Son las necesidades que Son las necesidades que dirigen el comportamiento de dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de compra de los usuarios de negocios.negocios.


291

Pasos del proceso de compra Pasos del proceso de compra en los negociosen los negocios

Reconocimiento del problema.Reconocimiento del problema. Descripción general de la Descripción general de la

necesidad.necesidad. Especificación del producto.Especificación del producto. Búsqueda del proveedor.Búsqueda del proveedor. Solicitud de la propuesta.Solicitud de la propuesta. Selección del proveedor.Selección del proveedor. Especificación rutinaria del pedido.Especificación rutinaria del pedido. Revisión de desempeño.Revisión de desempeño.Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

292

Reconocimiento del Reconocimiento del problemaproblema

Es la primera etapa del proceso Es la primera etapa del proceso de compra de negocios, en la de compra de negocios, en la cual alguien en la compañía cual alguien en la compañía reconoce que hay un problema reconoce que hay un problema o una necesidad que es o una necesidad que es necesario satisfacer, necesario satisfacer, adquiriendo un producto o adquiriendo un producto o servicio específicos.servicio específicos.


293

Descripción de la necesidadDescripción de la necesidad

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la compra de negocios en la cual la compañía describe las cual la compañía describe las características generales y la características generales y la cantidad del articulo que cantidad del articulo que necesita.necesita.


294

Especificación del productoEspecificación del producto

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la cual compra de negocios en la cual la organización compradora la organización compradora decide y especifica las mejores decide y especifica las mejores características técnicas del características técnicas del producto de acuerdo con un producto de acuerdo con un objeto requerido.objeto requerido.


295

Análisis del valorAnálisis del valor

Es un enfoque en la reducción Es un enfoque en la reducción de costos, en el cual los de costos, en el cual los compradores se estudian con compradores se estudian con cuidado en el fin de determinar cuidado en el fin de determinar si se puede rediseñar, si se puede rediseñar, estandarizar o fabricar con estandarizar o fabricar con métodos de producción menos métodos de producción menos costosos.costosos.


296

Búsqueda del proveedorBúsqueda del proveedor

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la compra de negocios en la cual el comprador invita a los cual el comprador invita a los proveedores calificados a que proveedores calificados a que presenten sus propuestas.presenten sus propuestas.


297

Solicitud de la propuestaSolicitud de la propuesta

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la compra de negocios en la cual el comprador trata de cual el comprador trata de encontrar a los mejores encontrar a los mejores vendedores.vendedores.


298

Selección del proveedorSelección del proveedor

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la compra de negocios en la cual el comprador estudia las cual el comprador estudia las propuestas y selecciona a propuestas y selecciona a uno o varios proveedores.uno o varios proveedores.


299

Especificación rutinaria Especificación rutinaria del pedidodel pedido

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la cual compra de negocios en la cual el comprador prepara el pedido el comprador prepara el pedido final con el o los proveedores final con el o los proveedores seleccionados y menciona seleccionados y menciona aspectos como especificaciones aspectos como especificaciones técnica, calidad necesaria, técnica, calidad necesaria, tiempo de entrega, políticas de tiempo de entrega, políticas de devoluciones y garantías.devoluciones y garantías.


300

Revisión del desempeñoRevisión del desempeño

Es la etapa del proceso de Es la etapa del proceso de compra de negocios en la compra de negocios en la cual el comprador califica su cual el comprador califica su satisfacción con los satisfacción con los proveedores y decide si proveedores y decide si continuar con los arreglos, continuar con los arreglos, modificarlos o cancelarlos.modificarlos o cancelarlos.


301

Comportamiento de compra de las empresas

Se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo), esto da origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad.


302

Importancia de la compra en las empresas

Las compañías ahora producen menos y compran más.Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad.Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus adquisiciones en un menor número de proveedores y establecen con ello relaciones de sociedad a largo plazo


303

Pasos del proceso de decisión de compra

Reconocimiento del problemaIdentificación de alternativasEvaluación de alternativasDecisión de compraComportamiento posterior a la compra.


304

Motivos de compra de los usuarios industriales

Las empresas la realizan en forma metódica y estructuradason de carácter práctico y ajeno a las emocionesPrecio, calidad y servicioActitudes percepción y valores


305

Tipos de compra que han sido identificados

Nueva compraRecompra directaRecompra modificada


306

Nueva compra

Es la situación más difícil y compleja por tratarse de la primera vez que se adquiere un producto importante.


307

Recompra directa

Es una compra rutinaria con poca participación personal, con necesidades mínimas de información y sin que se preste mucha atención a las otras opciones.


308

Recompra modificada

Esta situación de compra es intermedia entre las dos anteriores, si se atiende al tiempo y las personas que intervienen, a la información que se requiere y a las opciones consideradas


309

Compra de sistemasCompra de sistemas

Es la compra de un paquete Es la compra de un paquete de una solución a un de una solución a un problema; sin todas las problema; sin todas las decisiones separadas decisiones separadas involucradas.involucradas.


310

Centro de compras

El conjunto de individuos o grupos que participan en el proceso de tomar este tipo de decisiones.


311

Múltiples influencias de compra

UsuariosInfluyentesDecisoresPorterosCompradores.


312

Los usuario

Son aquellos que utilizarán el producto.


313

Los influyentes

Los que establecen las especificaciones y los aspectos de las decisiones de compra por sus conocimientos técnicos, su posición en la organización y hasta por su poder político dentro de la compañía.


314

Los decisores

Los que toman la decisión final respecto al producto y al proveedor.


315

Los porteros

Son los que controla le flujo de la información referente a las ventas dentro de a organización, lo mismo que entre ella y los proveedores.


316

Los compradores

Son los que interactúan con los proveedores, redactan las condiciones de la venta y procesan los pedidos de compra


317

La lealtadLa lealtad

Es la fidelidad a una marca o Es la fidelidad a una marca o detallista particulares a tal detallista particulares a tal grado que el consumidor grado que el consumidor compra esa marca o compra compra esa marca o compra del detallista en cuestión sin del detallista en cuestión sin considerar alternativas.considerar alternativas.


318

Marketing de relacionesMarketing de relaciones

Es la interacción en proceso Es la interacción en proceso entre un comprador y un entre un comprador y un vendedor en la que éste mejora vendedor en la que éste mejora continuamente su comprensión continuamente su comprensión de las necesidades del comprador de las necesidades del comprador y éste se vuelva cada vez más leal y éste se vuelva cada vez más leal al vendedor por que sus al vendedor por que sus necesidades se satisfacen muy necesidades se satisfacen muy bien.bien.


319

¿¿Cuáles son las practicas de Cuáles son las practicas de compra del mercado de compra del mercado de

negocios?negocios?Son la compra directa, la Son la compra directa, la frecuencia, tamaño del pedido, frecuencia, tamaño del pedido, largo período de negociación, largo período de negociación, arreglos de reciprocidad, arreglos de reciprocidad, expectativas de servicio, expectativas de servicio, confiabilidad del suministro y confiabilidad del suministro y arriendo o alquiler.arriendo o alquiler.


320

Comercio electrónicoComercio electrónico

Es la compra y venta de Es la compra y venta de bienes y servicios mediante bienes y servicios mediante el uso de redes electrónicas.el uso de redes electrónicas.


321

Patrones de compra de los usuarios industriales

Compra directaNaturaleza de la relaciónFrecuencia de la compraTamaño del pedidoDuración del periodo de negociaciónConvenios de reciprocidadDemanda de serviciosSeguridad de la oferta Arrendar en vez de comprar Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

323

MercadoMercado

Es el conjunto de todos los Es el conjunto de todos los compradores actuales y compradores actuales y

potenciales de un producto potenciales de un producto

Mercado metaMercado meta

Es el grupo específico de clientes Es el grupo específico de clientes (personas u organizaciones) para (personas u organizaciones) para quienes el vendedor diseña una quienes el vendedor diseña una particular mezcla del marketing.particular mezcla del marketing.

Segmentos de mercado y mercado meta


324

La micro mercadotecnia

Es una forma de mercadotecnia orientada al mercado meta en la cual las compañías ajustan sus programas de mercadotecnia a las necesidades y los deseos de segmentos geográficos, psicográficos o conductuales

Conceptos


325

Mercadotecnia de las masas

Es la mercadotecnia de las masas, el vendedor masivo produce, distribuye y promueve un producto para las masas entre los compradores.


326

Mercadotecnia de una variedad de productos

Aquí el vendedor elabora uno o más productos que tienen características, estilos de calidades, tamaños, etc.


327

Mercadotecnia orientada al mercado meta

Aquí el vendedor identifica los segmentos del mercado, selecciona uno o más de ellos y desarrolla mezclas de productos y de mercadotecnia ajustados a cada uno de ellos.


328

Orientación al mercado

Es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento y la selección de uno o más segmentos de mercado a los que va a ingresar.


329

Posicionamiento en el mercado

Es la formulación de un posicionamiento competitivo para un producto y la creación de una mezcla de mercadotecnia detallada.


330

Beneficio de adaptar los Beneficio de adaptar los programas de marketing para programas de marketing para

los segmentos de mercadolos segmentos de mercado Que las compañías puedan Que las compañías puedan

realizar un mejor trabajo de realizar un mejor trabajo de marketing y aprovechar los marketing y aprovechar los recursos del marketing.recursos del marketing.


331

SegmentoEs un grupo que comparte un deseo distinguible del resto del mercado.

Segmentación del mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.


332

La esencia de segmentación

La esencia es que los miembros de cada grupo sean semejantes con respecto a los factores que repercuten en la demanda.


333

Beneficios de la segmentación del mercado

Primero se identifican las necesidades de los clientes dentro de un submercado y luego se decide si resulta práctico diseñar una mezcla de marketing para satisfacerlas.


334

¿Por qué se dice que los mercados algunas veces son segmentados

intuitivamente?

Porqué un negociante confía en su experiencia y juicio para decidir que segmentos existen en un mercado y cuánto potencial ofrecen.


335

Pasos de la segmentación

Pasos de la segmentación de mercado en una forma organizada

Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado Identificar las características que

distinguen a los segmentosDeterminar quién tiene cada necesidad


336

Corriente y potencial deseados que existen en un mercado

Consiste en examinar cuidadosamente el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas de manera adecuada por las ofertas existentes y las necesidades futuras que tal vez aún no sean reconocidas.


337

Prospectos que comparten un requerimiento particular

Entre las empresas de negocios podría ser una característica física; entre los consumidores podría ser una actitud o un patrón de comportamiento. Las mezclas de marketing tentativas son diseñadas para los distintos segmentos resultantes de este paso.Lo cual los distingue de otros segmentos de mercado con diferentes necesidades.


338

Condiciones con que debe contar un Condiciones con que debe contar un proceso de segmentaciónproceso de segmentación

El criterio de la segmentación ha El criterio de la segmentación ha de ser mensurable y los datos que de ser mensurable y los datos que la describen deben ser obtenibles, la describen deben ser obtenibles, el segmento del mercado tiene el segmento del mercado tiene que ser accesible de las que ser accesible de las insituciones actuales de insituciones actuales de marketing y ser lo bastante marketing y ser lo bastante grande para que resulte rentable.grande para que resulte rentable.Desde el punto de vista Desde el punto de vista mercadologico los dos grupos en mercadologico los dos grupos en que se debe segmentar los que se debe segmentar los mercados, debido a que muestran mercados, debido a que muestran un comportamiento especial de un comportamiento especial de compra son los consumidores y compra son los consumidores y empresas.empresas.


339

Determinación de cada necesidad

Se estima cuánta demanda o ventas potenciales representa; este propósito determinará cuáles segmentos vale la pena perseguir.


340

Condiciones con las que debe contar la segmentación

El criterio de la segmentación ha de ser mesurable y los datos que las describen deben ser obtenibles.

El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de las instituciones actuales de marketing con un costo mínimo y sin desperdiciar esfuerzos.

Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable.


341

Categorías en que se divide el mercado potencial

Consumidores finales Usuarios industriales (empresas)


342

Función de los consumidores finales

Comprar bienes o servicios para su uso personal o para su familia y están satisfaciendo estrictamente necesidades no relacionadas con los negocios.


343

Usuarios industriales

Son organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que compran bienes o servicios para utilizarlos en sus empresas, para revenderlos o bien para fabricar otros productos.


344

Criterios de segmentación de los mercados de consumidores

GeográficasDemográficasPsicológicos Conductuales


345

Segmentación del mercado Selección del mercado meta Posicionamiento en el mercado

1.- Se identifican los métodos de segmentación del mercado.

2.- Se desarrollan los perfiles de los segmentos resultantes.

3.-Se evalúa el atractivo de los segmentos 4.-Se selecciona el segmento o segmentos meta.

5.- Se plantea el posicionamiento para cada segmento del mercado.6.- Se crea la mezcla de mercadotecnia para cada segmento del mercado

Etapas de la mercadotecnia de selección de mercado meta


346

O O

OO O

O OO

O O

OO

O

O

1O 1 O

1O

2O

O3O3

Ob Ob Ob

Oa Oa Oa

1bO

1aO 1a

O

2bO

O3a

O 3b

a.- Sin segmentación del mercado b.- Segmentación completa del mercado

c.-Segmentación del mercado por grupos de ingreso 1,2 y 3

d.- Segmentación del mercado por

los grupos de edad a y b

e.- Segmentación del mercado por el grupo

ingresos- edad.

Diferentes segmentaciones de un mercado


347

Segmentación geográficaEs la subdivisión de los mercados en segmentos con base en su ubicación (regiones, estados, ciudades y pueblos donde vive y trabaja la gente)

Segmentación demográficaCasi siempre esta muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir.


348

Segmentación psicográficaConsiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.

La segmentación psicográfica utiliza dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.


349

Segmentación conductualEs la división de un mercado en grupos, con base a sus conocimientos, sus actitudes, su empleo o respuesta a un producto.

Segmentación por ocasionesEs la división de un mercado en grupos, conforma a las ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, hacen realmente la compra o utilizan el artículo que compraron. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

350

Segmentación por beneficiosEs la división de un mercado en grupos, según los diferentes beneficios que buscan los consumidores en el producto.

Segmentación intermercadosEs la formación de segmentos que tienen necesidades y conductas de compra similares, aun cuando estén ubicados en diferentes países.


351

Características demográficas más conocidas

La edadEl géneroLa etapa del ciclo de la edad familiarEl ingreso La escolaridad.


352

Segementacion por edadEs la división de un mercado en diferentes segemntos de edad y ciclo de vida.

Segmentación por sexoEs la división de un mercado en diferentes grupos, con base al sexo

Segmentación por ingresoEs la división de un mercado en grupos de diferentes ingresos.


353

Importancia de la distribución regional de la población

Es muy importante en las personas que viven dentro de cierta región tienden a tener los mismos valores, actitudes y preferencias de estilo. Sin embargo, se dan divergencias importantes entre las regiones por las diferencias de clima, costumbres sociales y otros aspectos.


354

Mercados de productos de consumo

La clase social, medida compuesta de varias características demográficas, origen étnico, característica que cada vez se hace más popular como criterio, son algunos factores demográficos que influyen en los mercados de productos de consumo y que merecen especial atención.


355

La personalidad

La personalidad de un individuo suele describirse a partir de los rasgos que influyen en el comportamiento, por eso un excelente criterio de segmentación del mercado.


356

Estilo de vida

Concierne a las actividades, intereses y opiniones.


357

Relación del estilo de vida con la segmentación

Se relaciona con las actividades, intereses y opiniones, nuestro estilo de vida refleja cómo usamos el tiempo y nuestras convicciones en varias cuestiones de índole social, económica y política, e influye en que productos adquirimos y marcas de preferencia.


358

ValoresSon un reflejo de nuestras necesidades ajustadas a las realidades del mundo en que vivimos.


359

Valores fundamentales relacionados con el comportamiento de compra

Respeto de sí mismoSeguridadEmociónDiversión y disfrute de la vidaTener relaciones afectuosasAutorrealizaciónSentido de pertenenciaSentido de logroSer respetado


360

Clasificación común por tasa de uso

La clasificación es: no usuarios, usuarios esporádicos, usuarios regulares y usuarios habituales.


361

Criterio por el que se puede segmentar el mercado de negocios de acuerdo al

tipo de clientes

De acuerdo al tipo de industria, tamaño de la compañía, estructura de la organización y por los criterios de compra.


362

Condiciones de transacción

Situaciones de compraTasa de usoProcedimiento de compra.


363

Temas sobresalientes en la segmentación por comportamiento

Los beneficios deseados de un producto

La tasa a la que el consumidor utiliza el producto.


364

Estrategia de congregación del mercado

Es el plan de acción conforme al cual una organización trata a su mercado total como un ingreso único, esto es, como un mercado masivo a cuyos miembros se considera iguales respecto de la demanda del producto, y por consiguiente establece una sola mezcla de marketing para alcanzar a la mayoría de los clientes en el mercado entero


365

Estrategia de un solo segmento Es el plan de acción que consiste en seleccionar un segmento homogéneo de un mercado total para que sea el mercado meta de la empresa; es igual que estrategia de concentración.


366

Estrategia de segmentos múltiples

Es el plan de acción que consiste en seleccionar dos o más grupos diferentes de clientes potenciales como mercados meta de la firma.


367

Diferenciación de Diferenciación de productoproducto

Es la estrategia en la que Es la estrategia en la que una forma se vale de la una forma se vale de la promoción para distinguir promoción para distinguir su producto de las marcas su producto de las marcas competidoras ofrecidas al competidoras ofrecidas al mismo mercado agregado.mismo mercado agregado.Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

368

..

Normas que rigen la manera de Normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta segmento como mercado meta

Es que el mercado meta debe ser Es que el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen compatible con los objetivos y la imagen de la organización.de la organización.Hacer concordar la oportunidad del Hacer concordar la oportunidad del mercado representada por el mercado mercado representada por el mercado meta y los recursos de la compañía.meta y los recursos de la compañía.Una organización debe buscar mercados Una organización debe buscar mercados que generen un volumen de ventas que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo suficiente y a un costo lo bastante bajo para arrojar ingresos que justifiquen la para arrojar ingresos que justifiquen la inversióninversiónUna compañía debe buscar un mercado Una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o en el que los competidores sean pocos o débiles.débiles.


369

PosiciónPosición

Es la forma en que los Es la forma en que los clientes actuales o en clientes actuales o en prospecto ven un producto, prospecto ven un producto, marca u organización en marca u organización en relación con la competencia.relación con la competencia.


370

Estrategia de posicionamientoLos tres pasos son:1. Elegir el concepto de posicionamiento 2. Diseñar la dimensión o característica que mejor

comunica la posición3. Coordinar los componentes de la mezcla de

marketing para que comuniquen una posición congruente.

Reposicionamiento: es el restablecimiento delatractivo de un producto en el mercado meta.


371

Pronostico de la demandaPronostico de la demanda

Se entiende como el proceso de estimar las ventas Se entiende como el proceso de estimar las ventas de un producto durante un cierto tiempo futuro.de un producto durante un cierto tiempo futuro.

Participación de mercadoParticipación de mercado

Es la proporción de las ventas totales de un Es la proporción de las ventas totales de un producto durante un periodo declarado es un producto durante un periodo declarado es un mercado especifico, que es captado por una sola mercado especifico, que es captado por una sola empresa.empresa.

Factor de mercadoFactor de mercado

Es un articulo o elemento: primero que existe en Es un articulo o elemento: primero que existe en un mercado, segundo puede medirse un mercado, segundo puede medirse cuantitavimente, tercero se relaciona con la cuantitavimente, tercero se relaciona con la demanda de un bien o serviciodemanda de un bien o servicio


372

¿ Que es el potencial de ¿ Que es el potencial de mercado?mercado?

Es el volumen total de ventas que Es el volumen total de ventas que todas la organizaciones que todas la organizaciones que venden un producto durante un venden un producto durante un periodo declarado en un mercado periodo declarado en un mercado especifico esperarían poder especifico esperarían poder alcanzar en condiciones idealesalcanzar en condiciones ideales


373

Potencial de Potencial de ventasventas

Es la porción del Es la porción del potencial de potencial de mercado que una mercado que una compañía podría compañía podría tener la tener la expectativa de expectativa de alcanzar en alcanzar en condiciones condiciones ideales.ideales.


374

Pronostico de ventas

Es un cálculo de las ventas probables de la marca de un producto de una compañía durante un periodo señalado en un mercado especifico, suponiendo que se sigue un plan de marketing definido.


375

Análisis de factor de mercadoAnálisis de factor de mercado

Es un método de pronostico de ventas que Es un método de pronostico de ventas que supone que la demanda futura de un supone que la demanda futura de un producto se relaciona con el comportamiento producto se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado y, como de ciertos factores de mercado y, como resultado implica determinar cuales son esos resultado implica determinar cuales son esos factores y después medir sus relaciones con factores y después medir sus relaciones con la actividad de ventas.la actividad de ventas.

Derivación directa es un método de Derivación directa es un método de pronostico de ventas que relaciona pronostico de ventas que relaciona directamente el comportamiento de un directamente el comportamiento de un factor de mercado con la demanda estimada.factor de mercado con la demanda estimada.


376

¿Qué es el análisis de ¿Qué es el análisis de correlación?correlación?

Es un refinamiento estadístico del Es un refinamiento estadístico del método de derivación directa, que método de derivación directa, que es un método para pronosticar la es un método para pronosticar la demanda que toma en cuenta la demanda que toma en cuenta la cercanía de la asociación entre las cercanía de la asociación entre las ventas potenciales del producto y el ventas potenciales del producto y el factor de mercado que afecta sus factor de mercado que afecta sus ventasventas..


377

¿¿Qué es la encuesta de Qué es la encuesta de intenciones del compradorintenciones del comprador??

Es la forma de pronostico de Es la forma de pronostico de ventas en las que una empresa ventas en las que una empresa pregunta a una muestra de pregunta a una muestra de clientes actuales o potenciales clientes actuales o potenciales que cantidad de un producto que cantidad de un producto en particular adquiriría en particular adquiriría durante un periodo futuro durante un periodo futuro esperadoesperado Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

378

¿Qué es el marketing de prueba?

Es un método de pronósticos de la demanda en la que una compañía comercializa su nuevo producto en un área limitada, mide las ventas y luego a partir de esa muestra proyecta sus ventas sobre un área mayor, alternativamente es la técnica de investigación de marketing que aplica este mismo método para juzgar las respuestas de los consumidores a una estrategia antes de comprometerse con un esfuerzo mayor de marketing.


379

Análisis de ventas pasadasAnálisis de ventas pasadas

Aquí el pronostico de la Aquí el pronostico de la demanda es simplemente un demanda es simplemente un cambio fijo de porcentaje cambio fijo de porcentaje aplicado al volumen alcanzado aplicado al volumen alcanzado el año pasado o el promedio el año pasado o el promedio del volumen en los últimos del volumen en los últimos años.años.


380

¿Qué se conoce como el análisis de tendencias?

Es el método estadístico de pronosticar las ventas en el largo plazo utilizando el análisis de regresión( o de temporada) de venta


381

¿Qué es el estimado de la fuerza ¿Qué es el estimado de la fuerza de ventas?de ventas?

Es el método de pronostico de Es el método de pronostico de ventas que una marca de ventas que una marca de producto de una compañía producto de una compañía durante un periodo declarado en durante un periodo declarado en un mercado especifico, un mercado especifico, suponiendo la aplicación de un suponiendo la aplicación de un plan de marketig predeterminado.plan de marketig predeterminado.


382

Pasos para realizar la Pasos para realizar la segmentación por beneficiosegmentación por beneficio

Primero debe identificarse Primero debe identificarse el beneficio especifico que el beneficio especifico que buscan los consumidores, buscan los consumidores, segundo se utilizan más grupos segundo se utilizan más grupos de interés para eliminar los de interés para eliminar los beneficios improbables o poco beneficios improbables o poco realistas, para ampliar y aclarar realistas, para ampliar y aclarar las posibilidades restantes. Por las posibilidades restantes. Por último se administran escuetas último se administran escuetas a gran escala para averiguar la a gran escala para averiguar la importancia de los últimos importancia de los últimos beneficios y cuantos beneficios y cuantos consumidores desean cada uno.consumidores desean cada uno.

La clasificación La clasificación comúnmente usada cuando se comúnmente usada cuando se segmentan los mercados con la segmentan los mercados con la tasa a la cual el público usa o tasa a la cual el público usa o consume u producto son los no consume u producto son los no usuarios, pequeños usuarios y usuarios, pequeños usuarios y grandes usuarios.grandes usuarios. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

383

Beneficios deseados en la segmentación por comportamiento

Consiste en una perspectiva orientada, al consumidor al método ideal para segmentar un mercado es identificar los beneficios específicos que buscan los consumidores. Una empresa debe negociar con los beneficios y no sólo con las características físicas de un producto.


384

Ubicación de los clientes

Los mercados de empresas son segmentos aplicando un criterio geográfico, algunas industrias muestran gran concentración geográfica.


385

Medición del tamaño de las empresas

Mediante factores como el volumen de ventas, la cantidad de empleados, número de plantas y de oficinas de ventas.


386

Subdivisión de los tipos de clientes

Tamaño: pueden medirse mediante factores como le volumen de ventas, cantidad de empleados, números de plantas y oficinas de ventas.Industria: Una compañía que vende a otras empresas en varias industrias posiblemente quiera segmentar su mercado atendido a los criterios de la industria.Estructura de la organización: centralizada o descentralizada; decisión de grupo o individualCriterio de compra: calidad, precio durabilidad, tiempo de entregaTipo de uso: reventa, parte un componente ornomental


387

Mercados metaMercados metaCuando en los mercados los Cuando en los mercados los segmentos son vistos para segmentos son vistos para llegar de manera individual llegar de manera individual y se requieren mezclas y se requieren mezclas alternativas de marketing alternativas de marketing para llegar a ellas, sin para llegar a ellas, sin importar si es numeroso o importar si es numeroso o reducido el grupo reducido el grupo especifico de clientes para especifico de clientes para quienes el vendedor diseña quienes el vendedor diseña una particular mezcla de una particular mezcla de marketing.marketing.


388

Condiciones del negocio

Sirven para que los vendedores pueden verse obligados a modificar sus actividades de marketing para negociar cuando encaran diferentes situaciones de compra, tamaño de pedido o requerimientos de servicio.


389

Estrategias que las compañías pueden adoptar para los mercados meta

•Agregar los mercados•concentrarse en un solo segmento •seleccionar varios segmentos como mercado meta.


390

Directrices que rigen la manera de determinar cuales segmentos constituiran el mercado meta

Que esos mercados deben ser compatibles con las metas e imagen de la organización.Adecuar los recursos de la organización la

oportunidad de mercado, representada por los segmentos identificados.Rige la selección del mercado. Una organización

debe buscar mercados que generan un volumen suficiente de ventas a un costo bajo para que reporte utilidades.Una compañía normalmente deberá buscar un

mercado donde haya menos competencia Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

391

Estrategia de agregación

Suele acompañarse por la diferenciación de los productos en el programa de marketing que ocurre cuando a los ojos del público una compañía distingue su producto de las marcas que la competencia ofrece al mismo mercado agregado.


392

Como un vendedor diferencia su producto

Al modificar alguna característica de su aspecto (el empaque o el color)Utilizando un mensaje proporcional que contiene una afirmación diferenciadora.


393

Estrategia de un solo segmento

Consiste en seleccionar como mercado meta un solo segmento del mercado total, esto permite al vendedor penetrar profundamente en un mercado.


394

Beneficios y desventajas de la Beneficios y desventajas de la estrategia de un solo segmentoestrategia de un solo segmentoLas ventajas que tenemos Las ventajas que tenemos es que permite al vendedor es que permite al vendedor penetrar profundamente penetrar profundamente en un mercado y a adquirir en un mercado y a adquirir buena reputación como buena reputación como especialista o experto en especialista o experto en el.el.Las desventajas Las desventajas encontramos el riesgo y las encontramos el riesgo y las limitaciones radican en limitaciones radican en que el vendedor tiene “los que el vendedor tiene “los huevos en una sola cansta”huevos en una sola cansta”


395

Estrategia de varios segmentos

Se identifican como mercados meta, dos o más grupos diferentes de prospectos. Se prepara una mezcla de marketing especial para cada segmento.Se determina el potencial de un segmento por el pronóstico del nivel en que comprara.


396

Pronóstico de la demanda

Es la estimación de las ventas de un producto durante determinado periodo futuro, y da origen a varias clases de predicciones.


397

Factor de Factor de mercadomercado

Es un objetivo Es un objetivo o elemento o elemento que existe en que existe en u mercado, es u mercado, es mensurable, y mensurable, y se relaciona se relaciona


398

Potencial de mercado

Es el volumen de ventas totales que todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado en condiciones ideales.


399

Potencial de ventasPotencial de ventas

Es la parte del potencial de Es la parte del potencial de mercado que una compañía mercado que una compañía específica piensa alcanzar específica piensa alcanzar en condiciones ideales.en condiciones ideales.


400

Término potencialTérmino potencialSe refiere a un nivel máximo de Se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas:ventas y supone dos cosas:Todos los planes de marketing son Todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo eficaces y se llevan a cabo debidamente ydebidamente yTodos los prospectos con el deseo y Todos los prospectos con el deseo y la capacidad de comprar el producto la capacidad de comprar el producto lo adquieren realmentelo adquieren realmente


401

Participación en el mercado

Indica la proporción de las ventas totales de un producto durante determinado periodo en un mercado específico capturado por una compañía.


402

Pronóstico de ventaPronóstico de venta

Es una estimación de las ventas Es una estimación de las ventas probables de una marca del producto probables de una marca del producto durante determinado periodo en un durante determinado periodo en un mercado específico.Constituye la mercado específico.Constituye la base para decidir cuanto gastar en base para decidir cuanto gastar en actividades como la públicidad y la actividades como la públicidad y la venta del personal. La planeación de venta del personal. La planeación de las necesidades de capital de trabajo, las necesidades de capital de trabajo, utilización de la planta e instalaciónes utilización de la planta e instalaciónes de almacenamiento se basa en la de almacenamiento se basa en la previsión de las ventasprevisión de las ventas . .


403

Análisis de los factores de Análisis de los factores de mercadomercado

En determinar cuáles son los En determinar cuáles son los factores de mercado y en factores de mercado y en medir luego su relación con la medir luego su relación con la actividad de ventas.actividad de ventas.


404

Análisis de correlaciónAnálisis de correlación

Es un perfeccionamiento Es un perfeccionamiento estadístico del método de estadístico del método de derivación directa ya que derivación directa ya que tienen en cuenta el nexo entre tienen en cuenta el nexo entre las ventaslas ventas


405

Encuesta de las intenciónes del comprador

Consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuanto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro.


406

Pruebas de mercado

Son una técnica que sirven para determinar si existe suficiente demanda para un nuevo producto, al igual que sirve de criterio para evaluar sus características y otras estrategias de marketing.


407

Análisis de ventas pasadas y tendencias

Aquí el pronostico de la demanda no es mas que un simple incremento porcentual aplicado al volumen obtenido en el año anterior o al volumen promedio de algunos precedentes


408

Participación de las fuerzas de ventas

Consiste en recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes a sus territorios en el periodo futuro en cuestión; y la suma de sus estimaciones constituye el pronóstico de ventas


409

Limitaciones que tiene este método

Tal vez que la fuerza de ventas no tenga tiempo ni experiencia suficiente para efectuar la investigación que se requiere; y los admores deben estar atentos a la tendencia de los vendedores a sobreestimar o subestimar las ventas futuras según las circunstancias.


410

Juicio de los ejecutivos

Consiste en recabar opiniones de uno o más ejecutivos acerca de las ventas futuras, en medidas válidas como el análisis de los factores de mercado, sus puntos de vista generarán propósitos exactos. Este tipo de predicciones es riesgoso, porque algunas veces las opiniones son simples intuiciones o conjeturas.


411

Origen del nombre del Método Origen del nombre del Método DelfiDelfi

Fue llamado así en recuerdo de Fue llamado así en recuerdo de los famosos oráculos que los famosos oráculos que sehacian en la ciudad de los sehacian en la ciudad de los delfos es la antigua Grecia, delfos es la antigua Grecia, inventados por Rand Corporation.inventados por Rand Corporation.


412

Ventajas del Método Delfi

Impide que una persona influya en otra.Pérmite además que cada participante

analice el juicio conjunto del grupo.Tiene la oportunidad de justificarlo o

modificarlo en la siguiente ronda.


413

Desventajas del Método DelfiDesventajas del Método Delfi

Una desventaja estriba en Una desventaja estriba en que los participantes pueden que los participantes pueden carecer de la información carecer de la información necesaria en la cual necesaria en la cual fundamentar su juicio.fundamentar su juicio.


414

Reto que enfrentan los administradores al utlizar los pronósticos de venta:

Seleccionar la técnica adecuada para cada situación .


415

Reflejo en los Valores

De acuerdo con los psicólogos, en los valores se refleja nuestras necesidades adaptadas a las realidades del mundo donde vivimos.


416

Principal limitación el Método de Principal limitación el Método de derivación directaderivación directa

La principal limitación del método La principal limitación del método radica en que solo puede usarse radica en que solo puede usarse cuando es posible identificar un cuando es posible identificar un factor fácilmente mesurable que factor fácilmente mesurable que influye en la demanda de modo influye en la demanda de modo estable. estable.


417

Análisis de correlación

Es un perfeccionamiento estadístico del método de derivación directa, que tiene en cuenta el nexo entre las ventas potenciales del producto y el factor del mercado que repercute en ellas


419

Planeación Estratégica según R.H. Anthony

Es el proceso de decidir sobre los objetivos y sobre los recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las políticas que gobiernan la adquisición, uso y disposición de estos recursos.


420

¿Por quien fue promulgada la ¿Por quien fue promulgada la planeación estratégica?planeación estratégica?

Por Von Newman y Por Von Newman y Morgenstein en su obra Morgenstein en su obra “Teoria de los juegos” y “Teoria de los juegos” y conductas del consumidor.conductas del consumidor.


421

Planeación estratégicaPlaneación estratégica

Es el proceso de decidir sobre Es el proceso de decidir sobre los objetos de la organización, los objetos de la organización, sobre los recursos usados para sobre los recursos usados para lograr esos objetivos y sobre lograr esos objetivos y sobre las políticas que gobiernan la las políticas que gobiernan la adquisición, uso y disposición adquisición, uso y disposición de estos recursos.de estos recursos.


422

Planeacíón estratégica Se dice que la planeación estrategica es única porque se determina con base en la naturaleza del producto, el tipo de empresa y la rama industrial a la cual pertenece la empresa en cuestión


423

Utilidad de la planeación estratégica

Reside en que proporciona cursos alternativos de acción sobre los cuales se generan decisiones más acertadas para el beneficio de la empresa.


424

Cursos de acción

Los cursos de acción provienen del resultado de estudios efectuados tanto en la empresa misma como en el medio que la circunscribe.


425

Planeación estratégica

Se hace referencia a una situación en constante cambio al referirnos a planeación estratégica esto debido a que la empresa debe adaptarse constantemente al medio en el cual se desenvuelve


426

Etapas de la planeación estratégica

Etapa primaria o de preparación Etapa secundaria o de operación


427

Etapa primaria o de preparación

Esta diseñada para establecer las bases necesarias sobre las cuales pueda partir la empresa.


428

Subdivisión de la etapa primaria

Definición del concepto de misión Análisis de posición de la empresa Creación de escenarios Definición de los objetivos

estratégicos


429

Etapa secundaria o de operación

Una vez concluida la etapa primaria, la empresa estará en condiciones de proseguir con el plan de mercado que más se ajuste a ella.


430

Puntos que deben considerarse en la etapa secundaria

Establecimiento de las metas de venta deseadas por la empresa

Elaboración y asignación del presupuesto total de mercadotecnia

Diseño de la orientación estratégica


431

El diseño de orientación estrategica comprende:

Estrategias de crecimiento Estrategias competitivasEstrategias de mercadotecniaEstrategias de desarrolloMedidas de control para el planMedidas de evaluación y control


432

Planeación estratégica de la compañía 1. Definir la misión de la organización 3. Conjunto organizacional de objetivos

2. Efectuar un análisis de la situación 4. Seleccionar las estrategias apropiadas

Planeación estratégica de marketing1.Realizar un análisis de 4. Seleccionar los mercados la situación meta y medir la demanda del mercado.2. Formular los objetivos 5. Diseñar una mezcla estratégicade marketing de marketing.3. Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial

Planeación anual del marketingPreparar un plan anual del marketing para los productos más

importantes y para las divisiones de las compañías

Fases de la planeación estratégica de marketing (Stanton)

Evaluación y control Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

433

Concepto de misión

Este debe ser difundido en toda la organización y revisarse continuamente para evitar su pronta obsolescencia.


434

Misión

Cuando se relaciona con el producto-servicio-mercado que maneja la empresa y la necesidad que se pretende satisfacer.


435

Misión de la empresa

Permite establecer o formular las metas y estrategias que deberá utilizar ésta en la elaboración de la planeación estratégica.


436

¿¿Qué nos permite hacer la Qué nos permite hacer la misión de la empresa?misión de la empresa?

Una vez definido el concepto Una vez definido el concepto de misión, la empresa debe de misión, la empresa debe hacer un análisis sobre la hacer un análisis sobre la situación que se presenta a situación que se presenta a su alrededorsu alrededor..


437

Análisis de posición

Es la descripción y evaluación de una serie de factores importantes, los cuales se clasificaran en: externos, internos y clave.


438

Factores externos

Son las situaciones que afectan a la empresa y sobre las cuales no tiene ningún control, y provienen del medio que la rodea.


439

Subdivisión de factores externos

EconómicosTecnológicosSocialesLegalesPolíticosGeográficos


440

Factores internos

Son situaciones o condiciones que pueden ser controladas por la propia empresa.


441

¿Qué pone de manifiesto ¿Qué pone de manifiesto el análisis de los factores el análisis de los factores internos?internos?

Pone de manifiesto las Pone de manifiesto las fuerzas y debilidades que fuerzas y debilidades que posee la organización.posee la organización.


442

División de factores internos

La empresaEs conveniente que la organización defina qué tipo de empresa es realmente. Así mismo, debe determinar si su estructura organizacional actual es la indicada o si debe cambiar para lograr sus metas y objetivos.


443

Proveedores Se debe efectuar un estudio minucioso sobre este aspecto tratando de establecer si los proveedores satisfacen plenamente las necesidades de la empresa. Por ello, la organización debe estar al tanto de las condiciones y ofertas que cada uno de ellos proponen y de su actuación en general.


444

CompetidoresLa empresa debe efectuar un estudio sobre la competencia, independientemente de su tamaño, para ello se analiza el número, tipo y situación de los competidores; su participación en el mercado; las tendencias sobre sus ventas; las estrategias comerciales empleadas en los productos y servicios que ofrecen, incluyendo cantidad, calidad y composición de los mismos; etc.


445

Canales de distribución La empresa debe evaluar los pros y contras al utilizar los diferentes canales de distribución antes de tomar una decisión.


446

Cliente El conocimiento que una empresa tenga sobre el comportamiento del consumidor, es decir, sobre sus gustos, deseos y necesidades, le proporcionará grandes posibilidades de éxito al encauzar sus actividades a la satisfacción de éstos.


447

Factores clave

Son áreas de las cuales depende directamente del tipo de empresa del sector al que pertenezca.


448

Algunos de los factores clave

Rentabilidad o rendimiento sobre la inversión

ProductividadCompetitividadParticipación o posición en el mercadoDesarrollo del personalResponsabilidad públicaInvestigación y desarrollo


449

Importancia de conocer estas areas

Para poder determinar la ventaja competitiva, para luego exportarlas ente sus competidores y clientes, así como saber cuáles son sus áreas débiles y procurar trabajar en ellas y fortalecerlas.


450

Utilidad de las áreas clave

Su utilidad reside en que proporciona una visión mucho más amplia y objetiva del funcionamiento total de la empresa y de sus áreas vitales; al igual que facilitan el establecimiento y la coordinación de los objetivos y metas para cada una de ellas.


451

Creación de escenarios

Por una parte, las diferentes oportunidades o negocios, y por otra, el rendimiento sobre dicha inversión, su crecimiento o evolución, el número de clientes actuales y potenciales, el número de empresas de giro, así como su participación en el mercado para cada una de las oportunidades.


452

Aplicación de la creación de escenarios

Tomando una escala de tiempo para conocer cuál ha sido el comportamiento en el pasado y cual es el actual de cada situación. Otro nombre dado a la creación de escenarios es el de determinación del campo producto-mercado.


453

¿Qué se determina con la ¿Qué se determina con la creación de escenarios ?creación de escenarios ?

Con este análisis se determina no Con este análisis se determina no sólo la amplitud y rentabilidad, sólo la amplitud y rentabilidad, sino también la estabilidad del sino también la estabilidad del mercado y, con cierto grado de mercado y, con cierto grado de certeza, las características certeza, las características futuras del mismo. Con este futuras del mismo. Con este medio la empresa puede ser un medio la empresa puede ser un cambio en su situación y lograr cambio en su situación y lograr su crecimiento y diversificación.su crecimiento y diversificación.


454

Establecimiento de los Establecimiento de los objetivosobjetivos

Está basado en los puntos Está basado en los puntos como lo son: concepto de como lo son: concepto de misión, análisis de posición misión, análisis de posición y creación de escenarios.y creación de escenarios.


455

Elementos básicos que considera Ansoff que contiene un objetivo

El atributo particular que escoge como medida de eficiencia, y el patrón a escala mediante el cual se miden el atributo y la meta, es decir, el valor particular que la firma busca alcanzar.


456

Elaboración de un objetivo

Debemos fijar un plazo de tiempo para su realización ya sea a corto o largo plazo.


457

Cualidades con las que deben contar los objetivos

Jerarquía Esto que la empresa debe hacer una elección de todos los objetivos que persigue con el fin de determinar únicamente aquellos que sean los más importantes y significativos, y con base en ello definir prioridades.


458

Cuantitividad

Un objetivo debe elaborarse tomando en cuenta tanto tiempo y lugar como las magnitudes y cantidades, indicados en cifras y porcentajes.


459

Realista Es decir, susceptible de ser alcanzado.

Consistente

Para que no choque con otros objetivos, ya que en cierta forma todos mantienen una interrelación


460

La consistencia como La consistencia como cualidad de los objetivoscualidad de los objetivos

Debe tener consistencia para Debe tener consistencia para que no choque con otros que no choque con otros objetos, ya que en cierta objetos, ya que en cierta forma todos mantienen una forma todos mantienen una interrelación.interrelación.


461

Diseño de estrategias Diseño de estrategias para las empresas para las empresas

dominantesdominantes La innovación, ya sea de tipo tecnológico o comercial.La innovación, ya sea de tipo tecnológico o comercial. La política de precios, que cuida que éstos aumenten o La política de precios, que cuida que éstos aumenten o

disminuyan con objeto de desbancar a los competidores.disminuyan con objeto de desbancar a los competidores. La política promocional, encargada de atraer a los La política promocional, encargada de atraer a los

consumidores mediante diversas ofertas.consumidores mediante diversas ofertas. La política empresarial, también llamada guerra de La política empresarial, también llamada guerra de

empresas, cuyo objetivo es destruir literalmente al empresas, cuyo objetivo es destruir literalmente al competidor en vez de contender con ellos, como se competidor en vez de contender con ellos, como se pretende hacerlo con la innovación y las políticas de pretende hacerlo con la innovación y las políticas de precios y promoción. precios y promoción.


462

Diseño de estrategias para las Diseño de estrategias para las empresas menoresempresas menores

Diferenciación de productos, que consisten en encontrar Diferenciación de productos, que consisten en encontrar algo nuevo en el producto que lo haga más activo.algo nuevo en el producto que lo haga más activo.

Segmentación de mercados, que se aplica para obtener Segmentación de mercados, que se aplica para obtener aquellos mercados que las grandes empresas descuidanaquellos mercados que las grandes empresas descuidan

Distribución selectiva, cuya finalidad es comercializar el Distribución selectiva, cuya finalidad es comercializar el producto mediante nuevos canales que no son utilizados producto mediante nuevos canales que no son utilizados por otras empresas.por otras empresas.

Promoción selectiva, dirigida a un mercado en especial, Promoción selectiva, dirigida a un mercado en especial, lo cual evita una confrontación directa en este sentido lo cual evita una confrontación directa en este sentido con los lideres del mercado.con los lideres del mercado.


463

Objetivos estratégicos más convenientes

Posición en el mercadoRentabilidadInnovación tecnológica y/o comercialImagen y prestigioCompetitividadCrecimientoCompetidores


464

Estrategias de desarrollo

Se utilizan como un medio de crecimiento basado en la diversificación cuando el sistema medular de mercadotecnia no ofrece grandes oportunidades de crecimiento, y cuando si las hay fuera de dicho sistema.


465

División de las estrategias de desarrollo

Estrategias de diversificación concéntricaEstrategias de diversificación horizontal Estrategias de diversificación conglomerada


466

Estrategias de diversificación concéntrica

Consiste en agregar un nuevo producto o servicio que sea compatible con la línea de productos que ofrece la empresa y, por ende, con la tecnología y el sistema de mercadotecnia que maneja, para atraer nuevos tipos de clientes.


467

Estrategia de diversificación horizontal

Busca una satisfacción más completa de los clientes actuales de la empresa mediante una nueva línea de productos que no tenga relación tecnológica con los actuales.


468

Estrategias de diversificación conglomerada

Se utilizan cuando se desean nuevos productos para nuevos mercados, los cuales son totalmente distintos en cuanto a tecnología y mercadotecnia.


469

Estrategias de mercadotecnia

Son aquellas que están orientadas a las variables que la empresa puede controlar, y responde a las preguntas de la empresa respecto de la comercialización de sus productos.


470

División de estrategias de mercado

Estrategias de entradaEstrategias de segmentación-posicionamientoEstrategias de la mezcla de mercadotecniaEstrategias de oportunidad


471

Estrategias de entradaEstrategias de entrada

Responde la siguiente Responde la siguiente pregunta:pregunta:¿Cómo?,¿Cómo?, es posible ubicar un es posible ubicar un producto dado en un lugar producto dado en un lugar más favorable mediante su más favorable mediante su innovación, precio, canales, innovación, precio, canales, calidad, etc.calidad, etc.


472

Estrategias de segmentación - posicionamiento

Responde la siguiente pregunta:¿Dónde?, utilizada para exportar con

las características propias del producto.


473

Estrategias de la mezcla de mercadotecnia

Responde las siguientes preguntas:¿Qué?, ¿porqué? y ¿para qué?,

comprende: precio, plaza, producto y promoción que se utilizan en forma combinada para impactar al mercado.


474

Estrategias de oportunidad

Responde la siguiente pregunta:¿Cuándo?

Determina el método oportuno como el lanzamiento de un nuevo producto.


475

Plan anual de marketingPlan anual de marketing

Es el cianotipo de las actividades Es el cianotipo de las actividades de marketing en el año por de marketing en el año por división específica o producto división específica o producto importante. importante.

Debe ser un documento escrito, no Debe ser un documento escrito, no sólo un concepto mental.sólo un concepto mental.


476

Propósitos que cumple un plan Propósitos que cumple un plan anual de marketinganual de marketing

Resume las estrategias y tácticas de marketing con las Resume las estrategias y tácticas de marketing con las que se alcanzarán los objetivos concretos el año que se alcanzarán los objetivos concretos el año siguiente. Así se convierte en una guía sobre “como siguiente. Así se convierte en una guía sobre “como hacerlo” para los ejecutivos y otros empelados de hacerlo” para los ejecutivos y otros empelados de marketig.marketig.

El plan también señala lo que hay que hacer con El plan también señala lo que hay que hacer con respecto a los otros pasos del proceso administrativo, a respecto a los otros pasos del proceso administrativo, a saber, la implantación y la evaluación del programa del saber, la implantación y la evaluación del programa del marketing.marketing.

Además, el plan esboza a quien es el responsable de Además, el plan esboza a quien es el responsable de que actividades, cuándo hay que realizarlas y cuánto que actividades, cuándo hay que realizarlas y cuánto tiempo y dinero se les puede dedicar.tiempo y dinero se les puede dedicar.

477

¿¿Cuáles son los modelos en Cuáles son los modelos en los que puede apoyarse la los que puede apoyarse la

administración a la hora de administración a la hora de la planeación estratégica?la planeación estratégica?

Se puede apoyar en: la Se puede apoyar en: la matriz de crecimiento de matriz de crecimiento de mercados y productos, mercados y productos, matriz de BCG grid matriz de BCG grid comercial GE.comercial GE.


478

¿Para que nos sirve un modelo ¿Para que nos sirve un modelo de planeación a la de planeación a la administración?administración?

Un modelo de planeación Un modelo de planeación sirve a la administración sirve a la administración para ver la manera de para ver la manera de asignar recursos y elegir asignar recursos y elegir las estrategias de las estrategias de marketing eficaces.marketing eficaces.


479

Marketing estratégico(Gestión de análisis)

Análisis de las necesidades Definición del mercado de referencia

Segmentación del mercado:Macro y micro- segmentación

Análisis de atractivo:Mercado potencial- ciclo de vida

Análisis de competitividad:Ventaja competitiva defendible

Elección de la estrategia de desarrollo

Marketing operativo(Gestión de voluntarista)

Elección del segmento objetivo

Plan de marketing(objetivos, posicionamiento, táctica)

Presión marketing integrado(4p)(producto, puntos de venta, precio,

promoción)

Presupuestos de marketing

Puesta en marcha de un plan y control


Las dos caras de la mercadotecnia

480

Marketing OperativoMarketing Operativo

Para Jacques (1998), el marketing operativo es una gestión Para Jacques (1998), el marketing operativo es una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes cuyo horizonte de voluntarista de conquista de los mercados existentes cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo, se puede decir que es la acción se sitúa en el corto y mediano plazo, se puede decir que es la gestión comercial encargada del logro del objetivo de ventas y que gestión comercial encargada del logro del objetivo de ventas y que apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, distribución, precio y comunicación-promoción. Dicho autor señala que distribución, precio y comunicación-promoción. Dicho autor señala que el vigor del marketing operativo es factor decisivo en el rendimiento de el vigor del marketing operativo es factor decisivo en el rendimiento de las empresas en forma especial en donde la competencia es intensiva. las empresas en forma especial en donde la competencia es intensiva. Para que un producto sea aceptado por el mercado debe tener un Para que un producto sea aceptado por el mercado debe tener un precio accesible y estar en un lugar estratégico y en el momento precio accesible y estar en un lugar estratégico y en el momento indicado; esto refleja el compromiso del productor de acercar el indicado; esto refleja el compromiso del productor de acercar el producto al cliente.producto al cliente.

Con lo anterior podemos concluir que el marketing operativo es Con lo anterior podemos concluir que el marketing operativo es un aspecto sobresaliente de la gestión de marketing, considerándose un aspecto sobresaliente de la gestión de marketing, considerándose el brazo comercial de la empresa, cuidando dos aspectos de gran el brazo comercial de la empresa, cuidando dos aspectos de gran importancia que son la publicidad y la promoción.importancia que son la publicidad y la promoción.


481

Marketing estratégicoSegún Jacques (1998) el marketing estratégico se apoya de

entrada en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Según el punto de vista del marketing el comprador busca más que el producto, el servicio o la solución a un problema, pues la función del marketing estratégico es seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos- mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre las base de un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar.

Consiste pues esta función, en orientar la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas y a su saber hace, y que ofrece un potencial de crecimiento y rentabilidad. La gestión del marketing en este aspecto se sitúa en el medio y largo plazo; su función es precisar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos.


483

Investigación de mercados según Webster

Una indagación cuidadosa y atenta, normalmente una búsqueda o experimentación crítica y completa, que pretende incrementar o revisar el conocimiento humano.


484

Investigación de mercados según Jonh P. Alevizos

La aplicación de principios científicos a los métodos de observación y experimentación clásicos y de encuestas, en la búsqueda cuidadosa de un conocimiento más preciso sobre el comportamiento de los consumidores y del mercado, para poder lograr una comercialización y una distribución más eficaz del producto.


485

Investigación de mercados según Harvard Bissines School

La obtención, registro y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relativos a la transferencia y venta de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor.


486

Investigación de mercados según Kinnear y Taylor

Un enfoque sistemático y objetivo del desarrollo y la obtención de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercados


487

Investigación de mercados según Kotler

El análisis sistemático del problema, construcción de modelos y hallazgos que permiten mejorar la toma de decisiones y el control en el mercado de bienes y servicios.


488

Definición más adecuada para la investigación de mercados

La investigación de mercados es un proceso sistemático de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven a la dirección de una empresa para la toma adecuada de decisiones y para establecer así una correcta política de mercado.


489

Objetivo Fundamental de la Objetivo Fundamental de la Investigación de mercadosInvestigación de mercados

El objetivo fundamental es El objetivo fundamental es proporcionar información útil proporcionar información útil para la identificación y para la identificación y solución de los diversos solución de los diversos problemas de las empresas, así problemas de las empresas, así como para la toma de como para la toma de decisiones adecuadas en el decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.momento oportuno y preciso.


490

Objetivos básicos de de la investigación de mercados

Objetivo socialObjetivo económicoObjetivo administrativo


491

Objetivo social

Consiste en satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y/o servicio requerido, es decir que el producto o servicio esté en condiciones de cumplir los requerimientos y deseos cuando sea utilizado.


492

Objetivo económico

Determina el grado económico de éxito o fracaso que puede tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado que habrá de seguirse.


493

Objetivo administrativo

Sirve para ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización y control de sus recursos y elementos para que éste lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final.


494

Investigación de mercadosInvestigación de mercados

Su objetivo es brindar Su objetivo es brindar información a la empresa acerca información a la empresa acerca de las necesidades y preferencias de las necesidades y preferencias de los consumidores tomando en de los consumidores tomando en cuenta los factores cuenta los factores socioeconómicos de los mismos, socioeconómicos de los mismos, así como los del mercado de la así como los del mercado de la empresa, y con ello coadyuvar al empresa, y con ello coadyuvar al logro de los objetivos de ésta. logro de los objetivos de ésta.


495

Aspecto importante a considerar en el desarrollo de una empresa

El avance tecnológico ya que provoca la pronta obsolescencia de técnicas, procesos, programas, políticas y procedimientos.


496

¿Como surge la investigación de mercados?

Surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia, que son quienes enfrentan los problemas.


497

Aplicación de la investigación Aplicación de la investigación de mercadosde mercados

La investigación de mercados La investigación de mercados se puede aplicar en cualquier se puede aplicar en cualquier empresa empresa

(publica o privada) y es una (publica o privada) y es una valiosa fuente de información valiosa fuente de información que permite tomar decisiones que permite tomar decisiones sobre bases reales.sobre bases reales.


498

La información para diversos objetivos

La información para diversos objetivos se puede utilizar como la investigación de mercados en la empresa pública y como la investigación de mercados en la empresa privada


499

Objeto de la investigación de mercados en la empresa pública

Proporcionar a la administración un órgano ejecutor de acciones, hechos y sistemas analizados e interpretados cuidadosamente para programar una información real y oportuna, así como definir las posibles alternativas o cambios de acción que reditúen beneficios en el establecimiento de un programa gubernamental, estatal o socioeconómico, o para beneficio colectivo de un sector, de manera que generen la máxima eficiencia de la solución tomada y no incurran en decisiones erróneas.


500

Investigación de mercados dentro de una empresa privada

Es un instrumento básico de desarrollo que proporciona los datos necesarios en la fase de planeación sobre consumidores, distribuidores, precios, productos, promoción, competencia, etc., a la vez que brinda a las bases para definir o tomar medidas y caminos de acción, y establecer las políticas y planes que deberán seguirse en lo referente al mercado real o potencial.


501

Limitantes de la investigación de mercado

Desconocimiento y falta de comprensión acerca de es la investigación de mercados

Alto costo de aplicaciónDiferencia existente entre la concepción del estudio y

su ejecuciónFalta de personal especializado para su aplicaciónTiempo que demanda una investigaciónDificultad de evaluar monetariamente los resultadosComplejidad para obtener resultados 100% confiables

debido a la falta de cooperación tanto de factores internos como externos.


502

Formas en que puede hacerse la investigación de mercados

Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigación de mercados.

Mediante las agencias que se dedican específicamente a eso.


503

Inicio de la investigación de mercados

Cuando las empresas industriales, comerciales y/o de servicios parecen tener excesiva producción y no saben que hacer con ella, o cuando se mejoran los sistemas de producción y no se sabe como canalizar los excedentes fabricados, también cuando se quiere lanzar un producto nuevo al mercado. Y éstas son las principales necesidades que obligan a los empresarios y empresas a hacer una investigación de mercados.


504

Beneficios de la investigación de mercados

Reduce notablemente el alto grado de incertidumbre que conlleva la toma de decisiones adecuada de la mercadotecnia.Proporciona la información necesaria y real expresada

en términos más precisos para resolver los problemas suscitados.Permite conocer el mercado potencial con el que se

cuenta en el caso del lanzamiento de un nuevo producto.Ayuda a determinar el tipo de producto que debe

fabricarse.Identifica el sistema de ventas más adecuado.Determina las características del consumidor.Ayuda a determinarlas perspectivas de evolución de la

oferta y la demanda. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M

505

Principales necesidades que Principales necesidades que obligan a los empresarios a hacer obligan a los empresarios a hacer

una investigación de mercadosuna investigación de mercadosSe hace una investigación de mercados Se hace una investigación de mercados cuando las empresas industriales, cuando las empresas industriales, comerciales, y/o de servicios parece tener comerciales, y/o de servicios parece tener una excesiva producción y no saben que una excesiva producción y no saben que hacer con ella, o cuando se mejoran los hacer con ella, o cuando se mejoran los sistemas de producción y no se sabe como sistemas de producción y no se sabe como canalizar los excedentes fabricados. canalizar los excedentes fabricados. También cuando una empresa quiere lanzar También cuando una empresa quiere lanzar un producto al mercado, desea conocer su un producto al mercado, desea conocer su mercad actual, o en general, cuando mercad actual, o en general, cuando detecta alguna anomalías en sus detecta alguna anomalías en sus actividades mercado lógicas.actividades mercado lógicas.


506

¿Por qué es necesaria la investigación de mercados?

Para:*Conocer al consumidor: necesidades,

costumbres, deseos y motivaciones, para adaptar el plan de mercadotecnia.

*Disminuir los riesgos: ser el vínculo entre la sociedad y el mercado. Su objetivo es proporcionar información necesaria para la definición de la mejor política de mercadotecnia posible.

*Informar y analizar la información: recoge hechos y deduce de ellos las consecuencias futuras.


507

Sistema de información de mercadotecnia (SIM)

Se basa en recopilar información regular y planeada por medio de procedimientos y métodos para que pueda utilizarse en la toma de decisiones de la mercadotecnia.


508

La investigación de mercados La investigación de mercados como fuente de informacióncomo fuente de información

Consiste en recoger hechos y Consiste en recoger hechos y deducir de ellos las deducir de ellos las consecuencia futuras consecuencia futuras probables a fin de valorar las probables a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de ventajas e inconvenientes de estas alternativas de acción.estas alternativas de acción.


509

¿Qué es un dato?¿Qué es un dato?

Es una pequeña proporción Es una pequeña proporción de hechos reales susceptibles de hechos reales susceptibles de ser analizada y utilizada de ser analizada y utilizada para un fin determinado.para un fin determinado.


510

Sistema de Investigación de Mercados (SIM)

El SIM pretende proporcionar datos constantes y reales necesarios para la toma de decisiones, evitar recurrir a la intuición. Con la computadora es más fácil que las empresas utilicen el SIM.


511

¿En que se basa el sistema de ¿En que se basa el sistema de información de mercados?información de mercados?

En recopilar información En recopilar información regular y planeada por medio regular y planeada por medio de procedimientos y métodos de procedimientos y métodos para que pueda utilizarse en la para que pueda utilizarse en la toma de decisiones. toma de decisiones. Actualmente es más fácil Actualmente es más fácil manejar un SIM gracias a las manejar un SIM gracias a las computadoras.computadoras.


512

Diferencia entre el SIM y la Diferencia entre el SIM y la investigación de mercadosinvestigación de mercados

La diferencia entre este sistema y La diferencia entre este sistema y la en investigación de mercados la en investigación de mercados es que en el SIM toda la es que en el SIM toda la información se almacena para información se almacena para utilizarse en cualquier momento, utilizarse en cualquier momento, en cambio, la investigación de en cambio, la investigación de mercados se ocupa en cuestiones mercados se ocupa en cuestiones particulares, y ésta se encuentra particulares, y ésta se encuentra dentro del SIM.dentro del SIM.


513

Sistema de apoyo a las Sistema de apoyo a las decisiones (SAD)decisiones (SAD)

El SAD es un procedimiento El SAD es un procedimiento computarizado que le sirve a computarizado que le sirve a un gerente para interactuar un gerente para interactuar en forma directa con datos en forma directa con datos empleando diversos métodos empleando diversos métodos de análisis para integrar e de análisis para integrar e interpretar información.interpretar información.


514

Característica del SADCaracterística del SAD

Es característico que un SAD Es característico que un SAD contenga datos que describen contenga datos que describen el mercado, los clientes, los el mercado, los clientes, los competidores, las tendencias competidores, las tendencias económicas y sociales y el económicas y sociales y el desempeño de la desempeño de la organizaciónorganización..


515

Base de datosBase de datos

Es el conjunto de datos Es el conjunto de datos relacionados que se relacionados que se organizan, almacenan y organizan, almacenan y actualizan en computadoraactualizan en computadora


516

Almacén de datosAlmacén de datos

Es una colección enorme de Es una colección enorme de datos, procedentes de datos, procedentes de fuentes internas y externas, fuentes internas y externas, compilados por una firma de compilados por una firma de su propio uso o para el uso su propio uso o para el uso de sus clientes de sus clientes


517

Realización de un proyecto Realización de un proyecto de investigación de de investigación de

mercados mercados Definir el objetivoDefinir el objetivoEfectuar el análisis situacional Efectuar el análisis situacional Hacer una investigación informal Hacer una investigación informal Planear llevar a cabo una Planear llevar a cabo una investigación formalinvestigación formalAnalizar los datos e informar de Analizar los datos e informar de los resultadoslos resultadosDar seguimiento.Dar seguimiento.


518

Importancia de definir el Importancia de definir el objetivoobjetivo

Por que los investigadores necesitan tener Por que los investigadores necesitan tener una idea clara de lo que tratan indagar: una idea clara de lo que tratan indagar:

el objetivo del proyecto.el objetivo del proyecto.

De ordinario el objetivo es resolver un De ordinario el objetivo es resolver un problema, pero no siempre es así: problema, pero no siempre es así:

con frecuencia el objetivo es con frecuencia el objetivo es entender o entender o definir mejor un problema u oportunidaddefinir mejor un problema u oportunidad..


519

HipótesisHipótesis

Es una suposición tentativa Es una suposición tentativa que, de contar apoyo, sugeriría que, de contar apoyo, sugeriría una posible solución de un una posible solución de un problema.problema.


520

Investigación informalInvestigación informal

Consiste en reunir Consiste en reunir información fácil de obtener información fácil de obtener de la gente dentro y fuera de de la gente dentro y fuera de la empresa: la empresa:

intermediarios, intermediarios, competidores, agencias competidores, agencias publicitarias y consumidorespublicitarias y consumidores


521

¿En que consiste la planeación e ¿En que consiste la planeación e investigación formal dentro de la investigación formal dentro de la

investigación de mercado?investigación de mercado?

El investigador debe El investigador debe analizaranalizar y y seleccionar seleccionar la información la información útil para el desarrollo del útil para el desarrollo del proyecto.proyecto.


522

Datos primariosDatos primarios

Son los datos nuevos Son los datos nuevos reunidos específicamente reunidos específicamente para el apoyo que se tiene en para el apoyo que se tiene en manosmanos


523

Plan para obtener datos primarios

Método de investigación

Instrumento de investigación.

Plan de muestreo

Método de contacto

Observación

Cuestionario

Unidad de muestreo

Teléfono

Experimentación

Instrumentosmecánicos

Tamaño de la muestra

Correo

Encuestas

Método de muestreo

Contacto personal


524

Datos secundariosDatos secundarios

Son datos disponibles, Son datos disponibles, captados con anterioridad captados con anterioridad para algún otro propósitopara algún otro propósito..


525

Métodos de amplio uso para Métodos de amplio uso para datos primariosdatos primarios

Los tres métodos son:Los tres métodos son:o La observaciónLa observacióno La encuestaLa encuestao La experimentaciónLa experimentación


526

Método de observaciónMétodo de observación

Consiste en que el acopio de Consiste en que el acopio de datos se haga observando las datos se haga observando las acciones de una persona. acciones de una persona.

En la investigación por En la investigación por observación no hay observación no hay interacción directa con los interacción directa con los sujetos que se estudian.sujetos que se estudian.


527

EncuestaEncuesta

Consiste en reunir datos Consiste en reunir datos entrevistando a la gente. entrevistando a la gente.

Las encuestas se pueden Las encuestas se pueden hacer en persona, por hacer en persona, por teléfono, por correo o por teléfono, por correo o por Internet.Internet.


528

Limitantes de las encuestasLimitantes de las encuestas

Hay posibilidad de cometer errores Hay posibilidad de cometer errores en la elaboración del cuestionario de en la elaboración del cuestionario de encuesta y el proceso de entrevista.encuesta y el proceso de entrevista.

Las encuestas pueden ser costosas y Las encuestas pueden ser costosas y requieren mucho tiempo.requieren mucho tiempo.

Los encuestadores a los que se Los encuestadores a los que se requiere entrevistar se rehúsan en requiere entrevistar se rehúsan en ocasiones a participar y los que ocasiones a participar y los que responden a menudo no pueden o no responden a menudo no pueden o no quieren dar respuestas veraces. quieren dar respuestas veraces.


529

ExperimentoExperimento

Es un método de obtención de datos Es un método de obtención de datos primarios en el que el investigador primarios en el que el investigador tiene la posibilidad de observar los tiene la posibilidad de observar los resultados de cambiar una variable en resultados de cambiar una variable en una situación sin alterar las otras una situación sin alterar las otras condiciones. condiciones.

Los experimentos se llevan a cabo en Los experimentos se llevan a cabo en situaciones de laboratorio o en el situaciones de laboratorio o en el campo.campo.


530

Marketing de pruebasMarketing de pruebas

Es el método de pronóstico de la Es el método de pronóstico de la demanda en la que una demanda en la que una compañía comercializa su nuevo compañía comercializa su nuevo producto en el área limitada, producto en el área limitada, mide las vetas y luego a partir mide las vetas y luego a partir de esa muestra proyecta sus de esa muestra proyecta sus ventas sobre un área mayorventas sobre un área mayor


531

En que consiste el paso de En que consiste el paso de analizar los datos y analizar los datos y

presentar el informepresentar el informe El valor de una investigación los El valor de una investigación los

determinan sus resultados. Y como estos no determinan sus resultados. Y como estos no pueden hablar por sí, el análisis y la pueden hablar por sí, el análisis y la interpretación son piezas claves de interpretación son piezas claves de cualquier proyecto. cualquier proyecto.

Los investigadores tiene que ser capaces Los investigadores tiene que ser capaces de identificar relaciones vitales, localizar de identificar relaciones vitales, localizar tendencia y descubrir patrones. tendencia y descubrir patrones.

Las conclusiones y recomendaciones del Las conclusiones y recomendaciones del investigador constituyen un producto final investigador constituyen un producto final de la investigación.de la investigación.


532

¿En que consiste el paso final ¿En que consiste el paso final para dar seguimiento?para dar seguimiento?

Consiste en que los investigadores deben Consiste en que los investigadores deben hacer un seguimiento de sus estudios para hacer un seguimiento de sus estudios para determinar si se están utilizando sus determinar si se están utilizando sus resultados y recomendaciones.resultados y recomendaciones.


533

Inteligencia competitivaInteligencia competitiva

Es el proceso de reunir y Es el proceso de reunir y analizar información analizar información disponible públicamente disponible públicamente acerca de las actividades y acerca de las actividades y planes de los competidoresplanes de los competidores..


534

Características de las Características de las crecientes inquietudes crecientes inquietudes

relativas a la investigación de relativas a la investigación de mercados.mercados.

El carácter privado de la El carácter privado de la recolección de datosrecolección de datos

El carácter privado en el uso de El carácter privado en el uso de datosdatos

La instrucciónLa instrucción

La implantación engañosaLa implantación engañosa

Representación falsaRepresentación falsaProfra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A

y M

535

Qué es el plan de investigación

Es una serie de decisiones que se toman anticipadamente y que, consideradas en conjunto, constituyen un modelo que servirá para la realización del estudio. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A

y M

536

Objetivo de la investigación Objetivo de la investigación preliminarpreliminar

Es hallar nuevas ideas Es hallar nuevas ideas relacionadas sin establecer relacionadas sin establecer un diseño formal.un diseño formal.


537

Investigación preliminarInvestigación preliminar

Se puede definir como la Se puede definir como la obtención de conocimientos obtención de conocimientos básicos sobre un problema básicos sobre un problema determinado.determinado.


538

Definición de objetivos Definición de objetivos como etapa de la como etapa de la

investigación preliminarinvestigación preliminarEsta etapa consiste en plantear Esta etapa consiste en plantear los objetivos de la investigación, los objetivos de la investigación, factor fundamental para factor fundamental para establecer un punto de partida establecer un punto de partida para analizar los problemas de para analizar los problemas de la empresa y valorar a los la empresa y valorar a los beneficios que la investigación beneficios que la investigación aportará.aportará.


539

Situación - problema como Situación - problema como etapa de la investigación etapa de la investigación

preliminarpreliminarSe estudia la información disponible Se estudia la información disponible dentro de la empresa y la proveniente dentro de la empresa y la proveniente de las fuentes secundarias, con objeto de las fuentes secundarias, con objeto de verificar que los resultados que de verificar que los resultados que habrán de obtenerse sean útiles para habrán de obtenerse sean útiles para conocer el verdadero problema o conocer el verdadero problema o definir el objetivo de la empresa y definir el objetivo de la empresa y formular la hipótesis que conduzcan a formular la hipótesis que conduzcan a su solución.su solución.


540

Investigación informal como Investigación informal como etapa de la investigación etapa de la investigación

preliminar.preliminar.

Es la recopilación de información Es la recopilación de información de los antecedentes de la empresa y de los antecedentes de la empresa y su ambiente mediante entrevistas su ambiente mediante entrevistas con individuos ajenos a la con individuos ajenos a la compañía, con objeto de conocer compañía, con objeto de conocer sus opiniones acerca de los sus opiniones acerca de los productos o servicios investigados y productos o servicios investigados y las condiciones en que se las condiciones en que se encuentran.encuentran.


541

Hipótesis como etapa de la Hipótesis como etapa de la investigación preliminarinvestigación preliminar

Esta es la tarea más complicada Esta es la tarea más complicada que se realiza en la investigación, que se realiza en la investigación, y de ella depende todo el trabajo y de ella depende todo el trabajo del investigador, por lo que debe del investigador, por lo que debe ser analizada cuidadosamente. ser analizada cuidadosamente.

Se entiende por hipótesis una Se entiende por hipótesis una suposición susceptible de ser suposición susceptible de ser comprendida.comprendida.


542

Plan de investigación formal Plan de investigación formal como etapa de la investigación como etapa de la investigación

preliminarpreliminar

Es el seguimiento del estudio Es el seguimiento del estudio proyectado que se realizará proyectado que se realizará en cierto lapso y de acuerdo en cierto lapso y de acuerdo con la hipótesis que se tenga con la hipótesis que se tenga o se desee comprobar.o se desee comprobar.


543

Cómo se debe tomar la investigación preliminar o

exploratoria

Debe tomarse como punto de partida, sobre todo cuando pretenda realizarse un estudio a nivel nacional, costoso y de gran magnitud, con objeto de evitar al máximo errores y encontrar soluciones viables, así como para obtener conocimientos básicos acerca de un problema con el cuál no se está familiarizado.

El objetivo de dicha investigación es hallar nuevas ideas relacionadas sin establecer un diseño formal.


544

Etapas de la investigación preliminar

Definir los objetivos: establecer el punto de partida.

Analizar la situación-problema: verificar los resultados que habrán de obtenerse.

Investigación informal (sondeo): recopilar información con individuos ajenos a la compañía.

Definición de hipótesis: suposición susceptible a ser comprobada.

Plan de investigación formal: seguimiento del estudio proyectado de acuerdo con la hipótesis.



PASOS DE LA PASOS DE LA INFORMACIÓN FORMALINFORMACIÓN FORMAL

Planteamiento del Planteamiento del problemaproblema

Investigación preliminarInvestigación preliminar Determinación de Determinación de

hipótesishipótesis Determinación de Determinación de

objetivoobjetivo Método básico de Método básico de

recopilaciónrecopilación Determinación de la Determinación de la

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