Mercadeo de semilla de granos básicos

AÑO 6 • Edición No. 30 • febrero de 2014www.inta.gob.ni • Tiraje: 4,000 ejemplares

Financiado por: PAPSSAN DCI-FOOD/2009-021-586

Producir lo que se vende antes de vender lo que se produjo. Es necesario contar con una herramienta de mercado para planificar la siembra.

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Mercadeo de semilla de

granos básicos

¿Qué es el mercadeo?En el sector agropecuario el mercadeo es la actividad de vender nuestros productos con calidad y buena presentación, aprovechando los canales de comercialización a nuestro alcance, incluso utilizar nuevos canales de comercialización y nuevas formas de negociar.

En Nicaragua, el principal problema de los productores de semillas para granos básicos es la venta del producto, además del escaso financiamiento a la producción agropecuaria por parte de la banca nacional.

La comercialización representa, al final de todo el proceso productivo, su éxito o su fracaso.

La problemática es variada:

1. Falta o deficiencia de organización comercial.2. Producción desordenada.3. Falta de tecnologías.

4. Carencia de apoyo financiero para comercialización.5. Falta de infraestructura.6. Deficiencia en el apoyo técnico.

Recuerde:Producir lo que se vende antes de vender lo que se produjo.

Es necesario contar con un estudio de mercado para planificar la siembra.

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Mercadeo de semilla de

granos básicos

En esta guía encontrará información básica desde la postcosecha hasta la venta, incluyendo aspectos de mercadeo agrícola, venta directa de productores a consumidores y registro de ventas diarias para pequeños agricultores, procesadores, extensionistas agrícolas y organizaciones agropecuarias entre otros.

La importancia del manejo del cultivo en el campo y la postcosecha para garantizar calidad.

Para que el cultivo sea rentable se deben evitar pérdidas tanto en el campo,

como en el proceso de postcosecha.

Es importante seguir al pie de la letra las indicaciones y recomendaciones técnicas según sea el caso en el campo, así como garantizar las condiciones adecuadas de almacenamiento, que nos permitan conseguir una semilla de calidad, sana, brillante, de buen tamaño y sin deformaciones.

Mercadeo agrícolaUna vez cosechada la producción de semilla, los miembros del banco de semilla o cooperativa deciden sobre cómo comercializar su producción de semilla. Y a la vez deciden la cantidad para el autoconsumo familiar de granos.

La finalidad última del mercadeo de semillas y granos es la de lograr la satisfacción del cliente, a través de productos o servicios de calidad.

Las 4P del mercadeo de semillasPara iniciar o mejorar nuestra venta, se debe de considerar la demanda del producto: es decir, “SATISFACCIÓN DEL CLIENTE” (SC). Una de las herramientas que nos ayuda a tomar muy en cuenta este factor muy importante es conocida como “las 4P”: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Es importante tratar de fortalecer siempre los conocimientos de los productores, para que estos conozcan la demanda, potenciales mercados, canales de comunicación con otros productores clientes, asesorar el registro y análisis de la comercialización, que le permitan desarrollarse como un/a productor/a con inteligencia de mercado.

Esta herramienta (las 4P) nos apoya en la planificación y el análisis de la producción y comercialización en detalle.

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Mercadeo de semilla de

granos básicos

Ejemplo del uso de las “4P”

“Producto” “Precio”

• Control de calidad.

• Variedad y cantidad.

• Tamaño, forma y color.

• Sistema de producción y abastecimiento.

• Valor agregado.

• Empaque y marca.

• Garantía.

• Tamaño del empaque.

• Devoluciones.

• Precio = Costos de producción + Ganancia

• Cotización de los precios diarios del mismo producto.

• Descuentos.

• Intereses.

• Ganancias.

• Registro y análisis de compra y venta realizada.

“Plaza” “Promoción”

• Ubicación y horario de mayor demanda.

• Canales.

• Inventario.

• Transporte.

• Almacenamiento.

• Despachos.

• Seguridad.

• Características del cliente (comprador).

• Publicidad.

• Ventas.

• Promociones.

• Exhibiciones.

• Eventos.

• Actitud responsable.

• Medios locales.

• Entidades públicas y privadas.

Valor agregadoEl valor agregado no es más que el valor que se le da a nuestra producción, a través del beneficiado: secado, limpieza y empacado, con el objetivo de facilitar su manejo, agradar la vista, facilidad de disponibilidad o hacer más accesible su precio por el peso o volumen.

Canales de comercializaciónPara la comercialización de semillas existen diversos canales de comercialización:

1. Empresa acopiadora y comercializadora de semillas.

2. Intermediario.

3. Venta directa a otros productores.

4. Intercambio directo entre productores.

En el caso de la comercialización de granos básicos, la diversidad es más grande.

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ARROZ FRIJOLES SORGO

Mercadeo de semilla de

granos básicos

Pulperías

Pequeño productor Mayoristadepartamental

Mercadosmunicipales

Consumidor

Supermercados

Comprador local de la comunidad

Acopiador departamental

Mayorista en Managua

Mayorista exportador

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE GRANOS BÁSICOS

Fuente: Manual mercadeo agrícola, PASOLAC-INTA, sin año.

Por lo que la calidad del producto (semilla) debe de ser la adecuada para poder satisfacer al cliente, en este caso otro productor de granos básicos.

Estrategias de mercadoLa estrategia de mercado son las acciones realizadas de manera ordenada, con un orden lógico, por los productores o empresa comercializadora para poder garantizar una venta al mejor precio. La estrategia de mercado ayuda al productor a disminuir riesgos y competencia en el mercado.

Existen muchas estrategias de mercado:

• Métodos de mercadeo: decide dónde mercadear.• Decisión del producto: decide qué y cuándo producir.• Estrategia de precios: realizando el potencial de negociación para obtener el mejor precio.• Mercadeo: logrando lo mejor del mercado.

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Mercadeo de semilla de

granos básicos

La estrategia de mercado nos ayuda a vender la cantidad y el producto correcto, en el lugar y momento correcto, al precio más favorable a las familias productoras.

Esto se puede lograr como productor individual, pero lo mejor es realizar en sociedad con otros productores, lo cual nos permite alcanzar volúmenes de semilla competitivos y atractivos para los compradores.

El punto de ventaEn la venta de semillas el punto de venta pude variar según lo que se decida en la estrategia de mercadeo.

El punto de venta puede ser:

1. La propia finca del productor/a.

2. En las instalaciones de la empresa acopiadora de semillas.

3. En el mercado municipal (si el productor/a tiene un tramo en él).

4. La pulpería del productor/a.

En esta fase del mercadeo, que es la última, se debe de poner en práctica principalmente el uso de las “4P”.

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Mercadeo de semilla de

granos básicos

Es importante utilizar un formato para el registro de venta, ya sea diaria o eventual de los productos que se venden (semilla o grano), lo que nos permitirá saber si ganamos o perdemos en la comercialización.

Pasos del registro de venta diario

1. Llenar las informaciones de fecha, horario y forma de venta.

2. Antes de la venta del día, llenar el formato de inventario de productos ofertados (columna 1).

3. Después de la venta, contar el producto no vendido en cada rubro en el día (columna 2).

4. Calcular la venta realizada (3), los precios unitarios (columna 4) y cada venta del día (columna 5).

5. Sumar la venta total del día y contar si el total de efectivo, es igual a la cantidad inicial.

6. Si hay diferencia entre las ventas registradas y el efectivo de la columna 5, anote la causa del ajuste (columna 6).

7. Finalmente, registre la venta total del día en la parte de entrada de su libro de contabilidad.

Ficha de venta diaria/ocasionalLugar y horario: _________________________________ Fecha: _________/__________/__________

1. INVENTARIO INICIAL Y PRODUCTO SOBRANTE

Productos Cantidad (1) Sobrante del día (2)

Frijol rojo 3 quintales 1 quintalFrijol negro 20 quintales 5 quintales

2. REGISTRO DE VENTAS DIARIAS

Productos Cantidad vendida (3)(1) – (2)

Precio unitario(4)

Venta realizada(5) = (3) x (4) Ajuste (6)

Frijol rojo 2 quintales C$ 800.00 C$ 1,600.00

Frijol negro 15 quintales C$ 750.00 C$ 10,950.00 C$ 20.00 descuento por quintal

Venta total C$ 12,550.00 Confirmar con dinero recibido

Logar mejores resultados en la comercialización las y los productores deben de organizarse para obtener los siguientes beneficios:

• Bajar los costos en la compra de insumos.• Aprovechar los beneficios de la demanda del mercado internacional en algunas fases del ciclo productivo y

así reducir los costos unitarios de producción.• Hacer inversiones o implementar proyectos para mejorar los rendimientos, la calidad y agregar valor a los

productos.• Generar una oferta conjunta para acceder a los mercados y negociar en ellos con más fuerza y en condiciones

favorables.

REPÚBLICA DE NICARAGUA

La reproducción de este documento es financiado por la Unión Europea.

«La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El contenido es responsabilidad exclusiva del Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) y en ningún caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unión Europea».