material tecnica de negociacion

8/17/2019 Material Tecnica de Negociacion

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TECNICAS DE NEGOCIACION

Carrera deAdministraciónMANUAL DE TECNICAS DE NEGOCIACION

[Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusiónsobre las osibles soluciones a un con!icto laboral,un con"enio de alcance internacional, o el la#o arala ter$inación de un traba%o con un Colaborador dela o&cina, esta$os diaria$ente co$ro$etidos enne'ociaciones()

Prof. Lic. Rosanna González de TorresAÑO 2010



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Carrera de Administración


Prof. Lic. Rosanna González de Torres

TEC!CA" #E EGOC!AC!O

!TRO#$CC!%.Ya sea el acerdo so!re n con"ra"o# la discsi$n so!re las %osi!les solciones a n conflic"o

la!oral# n con&enio de alcance in"ernacional# o el %lazo %ara la "er'inaci$n de n "ra!a(o con nCola!orador de la oficina# es"a'os diaria'en"e co'%ro'e"idos en ne)ociaciones.

*izás es"o lo +a)a'os de for'a na"ral# es decir# sin necesidad de na for'aci$n oen"rena'ien"o %re&io# ,a -e la ne)ociaci$n es al)o conss"ancial al ser +'ano. De +ec+o# ne)ocia'osde for'a no conscien"e desde el ins"an"e 'is'o de nes"ro naci'ien"o a n !e!/ nadie le +a ense0ado ain"erca'!iar llan"o %or co'ida# , sin e'!ar)o lo +ace# le)o %odra'os decir -e ,a es"á ne)ociando.

Es"a ne)ociaci$n "an %ri'aria# es %ron"o se)ida %or o"ras 'enos inflenciadas %or na

necesidad de s%er&i&encia , as# de i)al for'a# no "arda'os 'c+o en a%render a in"erca'!iar so%a %or ()e"es# a%ro!ado %or !icicle"a# "ra!a(o %or dinero# ... # con lo -e dira'os -e sie'%re# , de'anera na"ral a lo lar)o de nes"ra &ida# es"a'os %rodciendo in"erca'!ios ne)ociados.

El á'!i"o la!oral no %odra ser na e2ce%ci$n. Ac"al'en"e "odos as'i'os el conflic"o co'on ele'en"o conss"ancial a la &ida en la Or)anizaci$n. Al direc"i&o de +o, no se le %ide -e e&i"e elconflic"o# 'ás al con"rario se le %ide -e lo +a)a cons"rc"i&o -e a%renda a 'ane(arlo.Las relaciones +'anas son relaciones en"re diferencias# , da a da se +ace 'ás necesario el "ra!a(ocon(n"o , el co'n lo)ro de o!(e"i&os , resl"ados.

4 5Desde "ie'%os ', an"i)os# el "ra!a(o en e-i%o o el acerdo '"o +a sido n %roceso difcil delo)rar. La dificl"ad %ro&iene -e cada no de noso"ros en"iende la realidad de diferen"e for'a# , enfnci$n de c$'o la en"enda'os es co'o nos co'%or"a'os.

4 5Sin e'!ar)o# en los l"i'os 67 a0os se +a desarrollado na )ran can"idad de conoci'ien"os#+erra'ien"as , 'odelos -e e2%lican , descri!en los %rocesos de co'n acerdo , lo)ro con(n"o deresl"ados.

4 5Es i'%or"an"e se0alar -e la co'nicaci$n es# el %roceso 'edian"e el cal la )en"e lle)a a acerdos ,lo)ra resl"ados en con(n"o. Por lo "an"o# &a siendo de &i"al i'%or"ancia -e cada %ersona desarrolle+a!ilidades )enerales de co'nicaci$n , es%ecficas %ara el á'!i"o de los acerdos con ss se'e(an"es.

4 5El %ro%$si"o de es"e 'anal es el de %resen"ar al)nos conce%"os# +erra'ien"as , s)erencias concre"as-e &an a facili"ar , a 'e(orar las +a!ilidades %ara lle)ar a acerdos con(n"os %or 'edio de lane)ociaci$n.



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O&'eti(o General*e el es"dian"e iden"ifi-e , %rac"i-e na serie de fnda'en"os , %rocesos i'%licados en "odane)ociaci$n# as co'o na serie de +a!ilidades , 'odelos concre"os -e le %er'i"an lo)rar'e(ores acerdos.

O&'eti(os del C)rso• O!"ener na 'e"odolo)a %rác"ica %ara afron"ar %rocesos de ne)ociaci$n.

• Reconocer los diferen"es es"ilos de ne)ociaci$n e2is"en"es.• Es"i'lar na co'nicaci$n adecada %ara lle)ar a n acerdo.• Pro&ocar n co'%or"a'ien"o !asado en la )anancia '"a.• Encon"rar los ele'en"os relacionados con la zona de acerdo.• Conocer c$'o 'ane(ar al"erna"i&as# o%ciones# cesiones , concesiones %ara lle)ar a la zona de

acerdo %or a'!as %ar"es.• Poner en %rác"ica las +erra'ien"as a%or"adas.• *e el %ar"ici%an"e dis"in)a los fnda'en"os "e$ricos -e so%or"an a "oda ne)ociaci$n efec"i&a.• *e el %ar"ici%an"e dis"in)a , %rac"i-e na serie de %asos , e"a%as -e se dan %re&io# dran"e ,

%os"erior al %roceso de n ne)ociaci$n co'%le"a.• *e el %ar"ici%an"e dis"in)a , &i&encie al)nos de los %rocesos# &alores , %erfiles +'anos de

"oda %ersona -e es"á orien"ada al resl"ado de na ne)ociaci$n !asada en el res%e"o# el acerdocon(n"o , la !s-eda del !ien co'n.



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$!#A# !EGOC!AC!%

DE*INICI+N Y CAACTEISTICAS DE LA NEGOCIACION(8Proceso de Comunicación %or el -e dos o más partes Interdependientes , con intereses

diferentes so!re no o &arios "e'as# "ra"an de alcanzar n Acuerdo# aproximándose %or 'edio deconcesiones mutuas9

La negociación se %ede definir co'o la relaci$n -e es"a!lecen dos o 'ás %ersonas en relaci$n

con n asunto determinado con &is"a a acercar posiciones , %oder lle)ar a n acuerdo -e sea !eneficioso %ara "odos ellos.

La ne)ociaci$n se inicia cando +a, diferencias en las posiciones que mantienen las partes.Si es"as %osiciones feran coinciden"es no +ara fal"a ne)ociar.La ne)ociaci$n !sca eliminar esas diferencias# nor'al'en"e acercando las %osiciones

)radal'en"e +as"a lle)ar a n %n"o ace%"a!le %ara "odos.Para iniciar na ne)ociaci$n "iene -e +a!er ade'ás interés por parte de los afectados en

tratar de alcanzar un acuerdo.S$lo con -e na de las %ar"es no "&iera es"a &oln"ad de en"endi'ien"o no +a!ra ne)ociaci$n.:na re)la -e de!e %residir cal-ier ne)ociaci$n , -e facili"a enor'e'en"e el %oder lle)ar a

n acerdo es el respeto a la otra parte.

No se le de!e considerar co'o n ene'i)o al -e +a, -e &encer. ;, al con"rario# +a, -e&erlo co'o n colaborador con el -e se &a a in"en"ar "ra!a(ar es"rec+a'en"e con &is"a a s%erar lasdiferencias e2is"en"es , lle)ar a n acerdo ace%"a!le.

<a, -e "ener ', claro -e cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que seenfrenta con problemas. <a, -e !scar n acerdo -e sa"isfa)a las necesidades de "odos losi'%licados.

No o!s"an"e# frecen"e'en"e no se res%e"a es"a re)la fnda'en"al , la ne)ociaci$n se con&ier"een na lc+a encarnizada en la -e cada %ar"e "ra"a de i'%oner s &oln"ad# !scando o!"ener el 'á2i'o !eneficio a cos"a del o%onen"e.

En es"e caso las %osi!ilidades de acerdo se redcen si)nifica"i&a'en"e , en caso de alcanzarsese corren ciertos riesgos

*e la %ar"e %erdedora no c'%la le)o lo acordado.*e la %ar"e %erdedora c'%la lo acordado %ero no es"/ dis%es"a a ne)ociar nnca 'ás con -ien le +a&encido# i'%osi!ili"ando es"a!lecer relaciones econ$'icas drad eras.

En defini"i&a# +a, -e "ra"ar de encon"rar na solución equitativa que tenga en cuenta lospuntos de vista e intereses de todos los intervinientes .

De es"e 'odo "odos ellos considerarán el acerdo co'o al)o %ro%io , no co'o na solci$n -e+a &enido i'%es"a.Ade'ás# "odos saldrán sa"isfec+os de la ne)ociaci$n# con in"enci$n de c'%lir lo %ac"ado , con in"er/sen 'an"ener es"a relaci$n %rofesional -e +a resl"ado "an !eneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no seacompartida por la otra parte# -e "ra"e de i'%oner s es"ilo %ar"iclar !asado en la confron"aci$n.

:no no de!e se)irle el (e)o. =s"o al con"rario# +a, -e con"inar !scando la cola!oraci$n# "ra"andode con&encer a la o"ra %ar"e de ss &en"a(as.Caracter-sticas

• ;/"odo no ad&ersarial• A"$no'o• Las %ar"es resel&en el conflic"o direc"a'en"e# sin la in"er&enci$n de n "ercero• Es n %roceso , %osee na es"rc"ra



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• S finalidad es %oner "/r'ino al conflic"o a "ra&/s de n acerdo• Vela por mantener yo me!orar la relación entre las partes

Las Tres Di$ensiones de la Ne'ociación> Personas> Pro!le'a> Pro%es"as Primera "imensión# Personas

> Ne)ocia'os con %ersonas -e al i)al -e noso"ros %asarán a lo lar)o del %roceso dene)ociaci$n %or diferen"es e'ociones# %re(icios , %erce%ciones# las cales de!en iden"ificarse#con"rolarse , 'ane(arse +acia noso"ros 'is'os ?a"ocon"rol e'ocional@ , en relaci$n al o"ro.

> Asi'is'o# el ne)ociador de!e cl"i&ar las relaciones a lar)o %lazo# %es"o -e ne)ociar i'%lica-erer co'enzar o con"inar n ca'ino dradero "an"o en el ne)ocio co'o en la relaci$n.$egunda "imensión# Problema

:na de las %re'isas de los e2%er"os de <ar&ard Ne)o"ia"ion Pro(ec" es sa!er se%arar el %ro!le'ade las %ersonas# es"o es# e2%lorar , desc!rir acer"ada'en"e las necesidades reales , los &erdaderosin"ereses de la con"ra%ar"e 'ás allá de &alorar a las %ersonas.%ercera "imensión# Propuestas

De!e'os "ener las sficien"es +a!ilidades %ara iden"ificar las es"ra"e)ias , '/"odos -e "iliza elo"ro ne)ociador# 'ane(ar adecada'en"e %n"os 'er"os de la ne)ociaci$n , "a'!i/n sa!er 'anio!rarlas %resiones -e e(erce la con"ra%ar"e.

Asectos .ue /resionan en la Ne'ociación

• ;a,or %oder de la o"ra %ar"e• Tie'%o

• E2%ec"a"i&as• El "ercer %ersona(e• Escasez de al"erna"i&as• ;ani%laci$n de la infor'aci$n

e*ociar no es Re*atear&egociar

• E2is"e na necesidad definida , )eneral'en"e re%e"ida ,a -e a'!as %ar"es se %lan"eandesarrollar acerdos , relaciones a lar)o %lazo# %ara el !eneficio co'n.

• Se ne)ocian , disc"en "odas las condiciones# fac"ores , cláslas del %o"encial con"ra"o oacerdo.

• <a, con"inidad en la relaci$n.• Las concesiones se realizan en !ase a n cier"o re%ar"o de resl"ados !eneficiosos %ara

a'!os.'egatear

• El re)a"eador defiende ss %ro%ias %osiciones encerrándose den"ro de ellas.• ;an"iene s a"enci$n en s %osici$n fi(a , %er'anen"e.• No !sca relaci$n# desea realizar acerdos a cor"o %lazo.• Con&ier"e las ne)ociaciones en n enfren"a'ien"o con"ino de &oln"ades.

• Pone en %eli)ro la relaci$n 'edian"e a'enazas , "ensiones e2cesi&as.• Se ne)ocia sola'en"e n fac"or o condici$n concre"a de "odo el %roceso de ne)ociaci$n# %or

e(. el %recio.

Princi+ios de e*ociación• Sa"isfacer 'ás necesidades -e deseos.



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• :sar el %oder %ersonal de for'a efec"i&a , a%render a iden"ificar , )es"ionar el %oder delo"ro.

• Presen"ar ar)'en"os de for'a con&incen"e.• Es"a!lecer as%iraciones ele&adas %ero razona!les.• Desarrollar na es"ra"e)ia de o%ciones , concesiones.• Ad'inis"rar la infor'aci$n con +a!ilidad.• Ges"ionar la relaci$n in"er%ersonal con el o"ro.

ELE,ETO" #E LA EGOC!AC!O Las %ar"es dos o 'ás Los "e'as in"ereses# %osiciones# iden"idad Los enfo-es )ana%ierde# )ana)ana Las e"a%as %rene)ociaci$nB ne)ociaci$n# e i'%le'en"aci$n Las 'e"as o!(e"i&os# resl"ados Las e2%ec"a"i&as for'alidad# infor'alidad Los acerdos i'%lci"os# e2%lci"os

Enfo-)es ásicos Confron"aci$n Coo%eraci$n

$nidad !!

Caracter/sticas del ne*ociadorSon 'c+as las caracter(sticas que definen al buen negociador , -e lo diferencian del

ne)ociador a)resi&o o del 'ero &endedorc+arla"án. En"re ellas %ode'os se0alar las si)ien"es• )e gusta negociar la ne)ociaci$n no le ass"a# "odo lo con"rario# la con"e'%la co'o n desafo#

se sien"e c$'odo. Ta'%oco le ass"an las ne)ociaciones co'%licadas# %eden inclso +as"a'o"i&arle 'ás.

• *ntusiasta a!orda la ne)ociaci$n con )anas# con ilsi$n. A%lica "odo s en"sias'o , ener)aen "ra"ar de alcanzar n !en acerdo.

• +ran comunicador sa!e %resen"ar con claridad s ofer"a# consi)e ca%"ar el in"er/s de la o"ra %ar"e. Se e2%resa con con&icci$n.

• Persuasivo sa!e con&encer# "iliza con cada in"erloc"or a-ellos ar)'en"os -e sean 'ása%ro%iados# los -e 'ás le %edan in"eresar.• ,uy observador ca%"a el es"ado de áni'o de la o"ra %ar"e# cáles son real'en"e ss

necesidades# -/ es lo -e es%era alcanzar. De"ec"a s es"ilo de ne)ociaci$n# sa!e leer ellen)a(e no &er!al.

• Psicólogo ca%"a los ras)os %rinci%ales de la %ersonalidad del in"erloc"or as co'o ssin"enciones ?si es +ones"o# ri)roso# c'%lidor# si es de fiar# si "iene in"enci$n real de cerrar nacerdo# e"c.@.

• $ociable na calidad fnda'en"al de n !en ne)ociador es s facilidad %ara en"a!larrelaciones %ersonales# s +a!ilidad %ara ro'%er el +ielo# %ara crear na a"'$sfera de confianza.Tiene na con&ersaci$n in"eresan"e# ani'ada# &ariada# o%or"na.

• 'espetuoso 'es"ra deferencia +acia s in"erloc"or# co'%rende s %osici$n , considera l$)ico-e lc+e %or ss in"ereses. S 'e"a es lle)ar a n acerdo (s"o# !eneficioso %ara "odos.

• -onesto ne)ocia de !ena fe# no !sca en)a0ar a la o"ra %ar"e# c'%le lo acordado.• Profesional es na %ersona ca%aci"ada# con )ran for'aci$n. Pre%ara con es'ero cal-ier

ne&a ne)ociaci$n# no de(a nada al azar. De"es"a la i'%ro&isaci$n# la fal"a de ri)or , de seriedad.Conoce con %recisi$n las carac"ers"icas de s ofer"a# c$'o co'%ara con la de los co'%e"idores#c$'o %ede sa"isfacer las necesidades de la o"ra %ar"e. Es 'e"icloso# reca!a "oda la infor'aci$n



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dis%oni!le# ensa,a con 'inciosidad ss %resen"aciones# define con %recisi$n s es"ra"e)ia# sso!(e"i&os. Le da 'c+a i'%or"ancia a los %e-e0os de"alles.

• .irme/ sólido "iene las ideas ', claras ?sa!e lo -e !sca# +as"a donde %ede ceder# cáles sonlos as%ec"os irrenncia!les# e"c.@. El !en ne)ociador es sa&e en las for'as %ero fir'e en ssideas ?an-e sin lle)ar a ser infle2i!le@. En la ne)ociaci$n no se %ede ser !lando ?se %odra %a)ar ', caro@. Es"o no i'%lica -e +a,a -e ser dro# a)resi&o o arro)an"eB lo -e s esfnda'en"al es "ener las ideas ', claras , el cora(e de lc+ar %or ellas.

• Autoconfianza el !en ne)ociador se sien"e se)ro de s %osici$n# no se de(a i'%resionar %or lao"ra %ar"e# no se sien"e in"i'idado %or el es"ilo a)resi&o del o%onen"e. Sa!e 'an"ener la cal'a ensi"aciones de "ensi$n.

• 0gil ca%"a in'edia"a'en"e los %n"os de acerdo , de desacerdo. Reacciona con ra%idez#encen"ra solciones# "o'a decisiones so!re la 'arc+a# sa!e a(s"ar s %osici$n en fnci$n de lane&a infor'aci$n -e reci!e , de la 'arc+a de la ne)ociaci$n. No de(a esca%ar nao%or"nidad.

• 'esolutivo !sca resl"ados en el cor"o %lazo# an-e sin %reci%i"arse ?sa!e -e cadane)ociaci$n lle&a s %ro%io "ie'%o , -e +a, -e res%e"arlo@. Sa!e cáles son ss o!(e"i&os , sediri)e +acia ellos. Los o!s"áclos es"án %ara s%erarlos# no desis"e sin %lan"ear !a"alla.

• Acepta el riesgo sa!e "o'ar decisiones con el %osi!le ries)o -e conlle&an# %ero sin seri'%rden"e ?dis"in)e a-ellas decisiones 'ás "rascenden"ales -e e2i)en n "ie'%o de refle2i$n, -e con&iene consl"ar con los ni&eles s%eriores de la co'%a0a@.

• Paciente sa!e es%erar# las o%eraciones lle&an n ri"'o -e con&iene res%e"ar. :no no de!e %reci%i"arse in"en"ando cerrar n acerdo %or 'iedo a %erderlo.

• Creativo encen"ra la 'anera de s%erar los o!s"áclos# in&en"a solciones no&edosas#

de"ec"a ne&as áreas de cola!oraci$n.Por l"i'o# es i'%or"an"e resal"ar -e si bien 1ay personas con facilidad innata para la negociación/estas aptitudes también se pueden aprender asis"iendo a crsos de for'aci$n , !ase de %rác"ica

Ti+os de ne*ociadoresEs difcil clasificar los dis"in"os "i%os de ne)ociadores ,a -e cada persona tiene su manera

particular de 1acerlo# no o!s"an"e se %odran definir dos estilos ', definidos.

&egociador enfocado en los resultados lo nico -e real'en"e le i'%or"a es alcanzar suob!etivo a toda costa# in"i'ida# %resiona# no le i'%or"a )enerar n cli'a de "ensi$n.

%iene una elevada 2excesiva3 autoconfianza# se cree en %osesi$n de la &erdad. Considera a la o"ra %ar"eco'o n con"rincan"e al -e +a, -e &encer con o!(e"o de conse)ir el 'á2i'o !eneficio %osi!le.)as relaciones personales no es un tema que le preocupen# ni "a'%oco los in"ereses del o%onen"e.Si ne)ocia desde na %osici$n de %oder se a%ro&ec+ará de la 'is'a# i'%oniendo s %lan"ea'ien"o.4tilizará cualquier estratagema para presionar , lo)rar ss 'e"as.Es"e "i%o de ne)ociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmenteinapropiado para establecer relaciones duraderas.

&egociador enfocado en las personas le %reoc%a es%ecial'en"e mantener una buenarelación personal. E&i"a a "oda cos"a el enfren"a'ien"oB %refiere ceder an"es -e 'oles"ar a la o"ra %ar"e.Es n ne)ociador -e busca la colaboración# facili"ando "oda la infor'aci$n -e le solici"en#

%lan"eando clara'en"e ss condiciones.)e gusta !ugar limpio# %or lo -e no "iliza nin)na "ác"ica de %resi$n. Confa en la %ala!ra del o"ro#cede )enerosa'en"e , no 'ani%la.Es"e ne)ociador puede resultar excesivamente blando# de na in)enidad de la -e se %edea%ro&ec+ar la o"ra %ar"e# es%ecial'en"e si el o%onen"e res%onde al 'odelo an"erior.*n la vida real los negociadores se situarán en alg5n punto intermedio entre estos dos extremos6



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Nin)no de es"os dos e2"re'os resl"a adecado el %ri'ero %or-e %ede )enerar n cli'a de "ensi$n-e d/ fin con la ne)ociaci$n , el se)ndo %or na e2cesi&a !ondad de la -e se %ede a%ro&ec+ar el

o%onen"e.*l negociador debe ser exquisito en las formas# en el res%e"o a la o"ra %ar"e# considerando , "eniendoen cen"a ss in"ereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones6Es"a fir'eza no se de!e en"ender co'o infle2i!ilidad. ;, al con"rario# el ne)ociador de!e ser ca%az dea(s"ar s %osici$n a la infor'aci$n ne&a -e reci!a# a los ne&os %lan"ea'ien"os -e &a,an sr)iendodran"e la ne)ociaci$n.'esulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de de"ec"arss for"alezas , %osi!les carencias# , en es"e caso "ra"ar de corre)irlas.Asi'is'o# con&iene identificar el tipo de negociador al que se a!usta el oponente con &is"a a %oderin"er%re"ar s co'%or"a'ien"o# an"ici%ar ss 'o&i'ien"os , si fera necesario "ra"ar de con"rarres"arlos

Los "eis Roles del e*ociador> Planificador Reco%ila infor'aci$n , %lanifica.> Amigo Crea relaciones %osi"i&as.> Consultor Pre)n"a , sa!e escc+ar.> Persuasivo Con&ence e infl,e.> Coac1ing S%era ad&ersidades.> Afán de superación# A%rendiza(e con"ino6

Tratamiento de los Roles #if/ciles en )na e*ociación 7 &egociador dominante#

Escc+ar con %aciencia. Ser cor"/s di)a lo -e di)a. Eldir s )rosera sin darnos %or aldidos. Ar)'en"ar# no +acer caso de ss %ro&ocaciones. <acerle %ocas %re)n"as.

7 &egociador paternalista# <acerle &er -e es i'%or"an"e. <acerle sen"ir -e /l es el -e "o'a las decisiones. No 'ani%larle. E&i"ar la fal"a de in"er/s.

7 &egociador Conciliador# De(arle +a!lar sin %erder el con"rol del "ie'%o. Escc+arlo con a"enci$n# definiendo el %ro!le'a. Pro'e"er "o'ar 'edidas correc"i&as , le)o +acerlo. ;an"ener na ac"i"d cor"/s , a)radecida. A)radecer es%ecial'en"e s "ie'%o.

7 &egociador Agresivo# Ser %asi&o , escc+ar +as"a -e en"ienda el %ro!le'a o la %e"ici$n. Ser a'i)a!le# %ero es%ecfico , direc"o en ss declaraciones. :sar %re)n"as cerradas %ara 'ane(ar la con&ersaci$n. Si s &oz es ', sa&e# le&an"arla li)era'en"e. No 'oles"arle si ces"a "ra!a(o es"a!lecer la cordialidad.

7 *l &egociador Asertivo La aser"i&idad consis"e en +acer &aler los derec+os %ro%ios de no 'is'o# diciendo de 'anera

a!ier"a , clara lo -e no %iensa# -iere , sien"e# res%e"ando a las o"ras %ersonas.



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El ne)ociador aser"i&o desarrolla n inin ?)anar)anar@# donde a'!as %ar"es lle)an a nacerdo %osi"i&o# ,a -e las ideas de nos , o"ros se co'%ar"en , se in"e)ran a'!as necesidades

, e2%ec"a"i&as. El ne)ociador aser"i&o %re%arará ', !ien las ne)ociaciones. Tendrá claros ss fines ,

o!(e"i&os. Se !asará en acerdos razonados# racionales , o!(e"i&os. Será dro con el %ro!le'a ?en el con"enido será e2i)en"e@ , !lando con el o"ro ne)ociador

?!scando fle2i!ilidad# relaci$n , cli'a con la con"ra%ar"e@.

Para ser ne*ociador eitoso se necesita ;oderaci$n O!(e"i&idad

Ca%acidad Anal"ica Paciencia Sa!er Tra!a(ar en E-i%o Coordinaci$n Tener el "ie'%o de s lado le2i!ilidad Ada%"a!ilidad <a!ilidad de %onerse en los za%a"os de o"rosPara salir triunfante de una negociación se necesita# Pensar Posi"i&o Conoci'ien"o de fondo

Es"ar en el 'o'en"o adecado In&er"ir Tie'%o , Recrsos Ga'a de Es"ra"e)ias ;en"e A!ier"a le2i!ilidad Con&encerse a s 'is'o Tener se)ridad de s 'is'o.

$!#A# !!!Estilos de ne*ociación

Cada negociación es diferente , e2i)e na a%ro2i'aci$n es%ecfica.

No se %ede "ra"ar de "ilizar sie'%re el 'is'o es-e'a de ne)ociaci$n. No +a, dos clien"es i)ales , cada no de ellos e2i)e n "ra"o de"er'inado. No o!s"an"e# se %odra +a!lar de dos estilos básicos de negociación la negociación inmediata , lanegociación progresiva.)a negociación inmediata !sca llegar con rapidez a un acuerdo# sin %reoc%arse en "ra"ar dees"a!lecer na relaci$n %ersonal con la o"ra %ar"e.)a negociación progresiva !sca en ca'!io na aproximación gradual , en ella (e)a n %a%el ',i'%or"an"e la relaci$n %ersonal con el in"erloc"or. Se in"en"a crear na a"'$sfera de confianza an"es deen"rar %ro%ia'en"e en la ne)ociaci$n.A algunas personas les gusta ir directamente al grano 'ien"ras -e otras prefieren establecer unv(nculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los %ri'eros selen !asar s decisi$n en da"os o!(e"i&os ?%recio# financiaci$n# carac"ers"icas "/cnicas#)aran"a# %lazo de en"re)a# e"c.@# 'ien"ras -e los se)ndos &aloran "a'!i/n ', es%ecial'en"econsideraciones s!(e"i&as ?confianza# a'is"ad# +ones"idad# e"c.@.:na &aria!le -e resl"a de"er'inan"e %ara &er -e es"ilo de ne)ociaci$n con&iene "ilizar es si se "ra"ade na negociación puntual/ aislada/ o si %or el con"rario se %re"ende 'an"ener na relación duradera con la o"ra %ar"e.



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)a diferencia fundamental entre una negociación aislada ?%or e(e'%lo# la co'%ra de na &i&ienda@ yuna relación duradera ?la relaci$n con n %ro&eedor@ es"á en la importancia o no de establecer una

relación personal con el interlocutor.*n una negociación puntual no 1ay necesidad de tratar de estrec1ar lazos . En es"e "i%o dene)ociaci$n cada %ar"e %ede "ra"ar de 'a2i'izar s !eneficio a cos"a del o"ro. El de"erioro de lasrelaciones -e es"o %ede %rodcir no "iene 'a,or "rascendencia ,a -e %ro!a!le'en"e no +a,a -e&ol&er a ne)ociar con es"a %ersona.Por el con"rario# cando se ne)ocia con n clien"e o con n %ro&eedor con el -e in"eresa 'an"ener unarelación duradera resulta primordial cuidar la relación personal6 No sera l$)ico en es"e caso ne)ociar con %risas# "ra"ando de i'%oner a "oda cos"a nes"ros %lan"ea'ien"os# con el consi)ien"e de"erioro de los lazos afec"i&os.Cuando interesa mantener un v(nculo duradero 1ay que preocuparse por que cada negociaciónque se realice sea beneficiosa para todos , sir&a %ara es"rec+ar la a'is"ad

Personas ti+o o estilos de ne*ociaciónSer n !en ne)ociador i'%lica el +ec+o de conocer %lena'en"e al %roceso as co'o a los diferen"es"i%os de %ersonas con las -e &a'os a realizar dic+o %roceso. Por ello# es -e es !eno con"ar con n'a%a de las carac"ers"icas de los "i%os de ne)ociadores 'ás co'nes -e +a,.

La clasificaci$n -e %resen"are'os a con"inaci$n es la se)'en"aci$n 'ás co'n de "i%os dene)ociador -e se %resen"an*l negociador $uaveEs n %ersona(e cen"rado en la relaci$n# en no )as"ar la relaci$n# en donde s %ar"ici%aci$n es a'is"osa#donde el o!(e"i&o es el acerdo# donde se confa %lena'en"e en las %ersonas# %ede ca'!iar fácil'en"elas %osiciones en la relaci$n de ne)ociaci$n# ofrece 'ás -e %edir o es%erar fer"e'en"e# se a%e)a a sl'i"e inferior en s ofer"a# e&i"a a "oda cos"a na confron"aci$n , a "oda cos"a !sca n es"ado deacerdo.*l negociador duroEs el -e &e en los %ar"ici%an"es a ad&ersarios# el o!(e"i&o es la &ic"oria# e2i)e concesiones co'ocondici$n de ne)ociaci$n# es dro con la )en"e , con el %ro!le'a# desconfa , se 'ane(a con ca"ela# es



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ca%az de a'enazar , ad&er"ir re"irada in'edia"a# en"ra a )anar en n delo de %osiciones# insis"e en s %osici$n de )ane.

*l negociador Proactivo propositivoDonde los %ar"ici%an"es son solcionadores de %ro!le'as# donde el resl"ado es lo -e i'%or"a# laeficiencia es n cri"erio i'%or"an"e# es sa&e con la )en"e , dro con el %ro!le'a# %rocedeinde%endien"e'en"e a la confianza# !sca a "oda cos"a cri"erios o!(e"i&os# desarrolla o%ciones 'l"i%les# !sca in"ereses , sa!e e2%oner ss l'i"es s%eriores.

A con"inaci$n %resen"ar/ el 'odelo de "i%olo)a ofrecido %or la Pro)ra'aci$n Nerolin)Fs"ica de %ersonas "i%o se)n sea s %referencia de "ilizar al)na s!'odalidad sensorial de %referencia

<a, o"ros 'odelos de clien"es o ne)ociadores -e +an sido clasificados %or o"ros a"ores "ales co'oPicens# -ien descri!e a H diferen"es "i%os de %ersona(es en na relaci$n o "ransacci$n de ne)ociaci$n

*l 1ombre del s( A "odo "e dice -e s an-e no es"/ de acerdo con "odo. Y lo 'ás %ro!a!le es -e &a,a a cri"icaral)nas de las cosas -e es"as %resen"ando. A es"e %ersona(e +a, -e confron"arlo con el %roceso -ees"á sando %ara e&adir s %osici$n.*l que todo lo sabeEs el -e "iene "odas las res%es"as ,a conocidas %or /l 'is'o , es ca%az de infor'arnos acerca de lo-e -era'os. A es"e +a, -e de(arlo -e cai)a en con"radicciones# de lideraz)o , ll/&elo a -e a,decon s sa)acidad al %roceso.*l gran patinadorEs el "%ico %res'ido , lcidor de "odo lo -e es , del %oder -e "iene. A es"e# %ro%onle la ne)ociaci$nco'o na o%or"nidad %ara &aciar s )ran e2%eriencia , d/(a"e lle&ar.

*l pensador tranquiloEs el -e necesi"a "ie'%o %ara asi'ilar lo dic+o# sin %oder en"onces "o'ar al)na decisi$n. D/le "ie'%o, &a,a aco'%a0ándolo en el %roceso.*l temerosoLe dda# %iensa en ries)os# en des&en"a(as# "e'e s %/rdida# e"c. <a, -e an"ici%arnos a ss "e'ores# +a,-e rela(arlo# +a!le recon"ando los ries)os# res%e"e , redefina los "e'ores# e"c*l apáticoDesen)anc+ado Es"a desconec"ado de la ne)ociaci$n# %ede sol"ar en cal-ier 'o'en"o. Gen/relede'anda o descalifi-e al %roceso +as"a -e se en)anc+e de al)na for'a. Si %ede de(e en e&idencia sac"i"d# recon"ándola %ara de(arle la o%ci$n de corre)irla*l Curioso

Todo -iere sa!er# le i'%or"an 'c+o los de"alles# le )s"a %re)n"ar +as"a lo i'%ensa!le. Daleinfor'aci$n# reconoce la criosidad , ces"iona el sen"ido de "ener o !scar "an"a infor'aci$n.

Y ,a %or l"i'o &aldra la %ena re%asar o"ra clasificación del comportamiento en las relaciones1umanas co'o %ara in"e)rarlas a las carac"erizaciones -e &a'os a considerar en la ne)ociaci$n. Es"e'odelo fe desarrollado %or Ned <err'ann# -ien dice -e en fnci$n del +e'isferio cere!ral , delcadran"e %ar"iclar -e "ilice'os 'ás# es en la 'edida -e "endre'os cier"as carac"ers"icas en %ar"iclar "ales co'o1. Cadran"e iz-ierdos%erior es for'al# so!rio# o!(e"i&o# le %reoc%an los %or -/ , los c$'o sa!es#a%e)ado a da"os# &isal# "o'a dis"ancia# cri"ico , anal"ico.6. Cadran"e iz-ierdoinferior es sis"e'á"ico# fro# %rác"ico# es"rc"rado# orien"ado a c$'o +acerle

%ara...# concre"o# r"inario.3. Cadran"e derec+oinferior es e'o"i&o# a%e)ado a la )en"e# cidadoso de la relaci$n# s %re)n"a esla de -i/n# es orien"ado a caer !ien , a %reoc%arse %or los de'ás.. Cadran"e derec+os%erior es %ensan"e# filos$fico# al"ris"a# desa%e)ado# s %re)n"a es el %ara -/ !scador de sen"idos# e"c.

$!#A# !E"TRATEG!A" TEC!CA" 3 TACT!CA"



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Estrate*ias

La estrategia de la ne)ociaci$n define la manera en que cada parte trata de conducir lanegociación con el fin de alcanzar sus ob!etivos.

"eis +aradi*mas de interacción 4)mana8tra clasificación muy com5n es la de las posturas frente a la negociación las cuales pueden serdesde#1. GanarGanar.6. GanarPerder.

3. PerderGanar.. PerderPerder.J. Ganar Ganar o no +a, "ra"o.

Ganar5*anar no es una t0cnica1 es una &loso2-a total de la interacción 3u$ana( De3ec3o, es uno de los seis aradi'$as de esa interacción( Los aradi'$as alternati"os son'ano4ierdes, ierdo4'anas, ierdo4ierdes, 'ano, 'anar4'anar o no 3a5 trato(6 Ganar4'anar6 /ierdo4ierdes6 Gano4ierdes6 Gano

6 /ierdo4'anas6 Ganar4'anar o no 3a5 trato+anar+anar*strategia de 9ganar:ganar9# en la -e se !sca -e ambas partes ganen# co'%ar"iendo el !eneficio.

En la estrategia de 9ganar:ganar9 se in"en"a lle)ar a n acuerdo que sea mutuamentebeneficioso.En es"e "i%o de ne)ociaci$n se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta losdel oponente.

&o se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el -e +a,-e "ra!a(ar es"rec+a'en"e con el fin de encon"rar na solci$n sa"isfac"oria %ara "odos.

Es"e "i%o de ne)ociaci$n )enera n clima de confianza. A'!as %ar"es as'en -e "ienen -erealizar concesiones# -e no se %eden a"rinc+erar en ss %osiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero s( un acuerdosuficientemente bueno. A'!as %ar"es se sen"irán sa"isfec+as con el resl"ado o!"enido lo -e )aran"iza-e cada na "ra"e de c'%lir s %ar"e del acerdo.

Es"e cli'a de en"endi'ien"o +ace %osi!le -e en el "ranscrso de la ne)ociaci$n se puedaampliar el área de colaboración con lo -e al final la "ar"a a re%ar"ir %ede ser 'a,or -e la inicial.Por e(e'%lo# se co'ienza ne)ociando na ca'%a0a %!lici"aria %ara el lanza'ien"o de n %rodc"o , se"er'ina incl,endo "a'!i/n la %!licidad de o"ras lneas de %rodc"os.

Ade'ás# es"e "i%o de ne)ociaci$n %er'i"e estrec1ar relaciones personales6 Las %ar"es -errán'an"ener &i&a es"a relaci$n %rofesional lo -e les lle&a a 'a2i'izar en el lar)o %lazo el !eneficio de scola!oraci$n.

El de 'anar4'anar es una estructura de la $ente 5 el cora#ón .ue constante$ente rocurael bene&cio $utuo en todas las interacciones 3u$anas( Ganar4'anar si'ni&ca .ue losacuerdos o soluciones son $utua$ente ben0&cos, $utua$ente satis2actorios( Con unasolución de 'anar4'anar todas las artes se sienten bien or la decisión .ue se to$e, 5 seco$ro$eten con el lan de acción( Ganar4'anar "e la "ida co$o un escenariocooerati"o, no co$etiti"o( La $a5or-a de las ersonas tiende a ensar en t0r$inos dedicoto$-as7 2uerte o d0bil, rudo o sua"e, 'anar o erder( /ero este tio de ensa$iento es2unda$ental$ente de2ectuoso( Se basa en el oder 5 la osición, 5 no en rinciios(



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Ganar4'anar, en ca$bio, se basa en el aradi'$a de .ue 3a5 $uc3o ara todos, de .ue el08ito de una ersona no se lo'ra a e8ensas o e8clu5endo el 08ito de los otros(

Ganar4'anar se basa en la creencia de .ue e8iste una tercera alternati"a( No se trata de tu08ito o el $-o, sino de un 08ito $e%or de un ca$ino suerior(Gano5Pierdes*strategia de 9ganar:perder9 en la -e cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costadel oponente6Una alternati"a a 'anar4'anar es 'ano4ierdes, el aradi'$a de la carrera a las 9er$udas(Dice7 :Si 5o 'ano, t; ierdes<(

Por s %ar"e la estrategia de 9ganar:perder9 se carac"eriza %or-e cada uno busca alcanzar elmáximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

;ien"ras -e en la es"ra"e)ia de )anar)anar %ri'a n a'!ien"e de cola!oraci$n# en es"aes"ra"e)ia el ambiente es de confrontación.

&o se ve a la otra parte como a un colaborador/ sino como a un contrincante al -e +a, -ederro"ar. Las %ar"es desconfan '"a'en"e , "ilizan dis"in"as técnicas de presión con el fin defa&orecer s %osici$n.

:n riesgo de se)ir es"a es"ra"e)ia es -e an-e se %ede salir &ic"orioso a !ase de %resionar aloponente# /s"e# con&encido de lo in(s"o del resl"ado# %ede resistirse a cumplir su parte del acuerdo, +a,a -e "er'inar en los "ri!nales.

Para conclir se %ede indicar -e la estrategia de 9ganar:ganar9 es fundamental en aquelloscasos en los que se desea mantener una relación duradera # con"ri!,endo a for"alecer los lazosco'erciales , +aciendo 'ás difcil -e n "ercero se +a)a con es"e con"ra"o.

Es"a es"ra"e)ia se %ede a%licar en la 'a,ora de las ne)ociaciones# "an s$lo +ace fal"a &oln"ad %or a'!as %ar"es de cola!orar.

)a estrategia de 9ganar:perder9 sólo se deber(a aplicar en una negociación aislada ,a -e elde"erioro -e sfre la relaci$n %ersonal +ace difcil -e la %ar"e %erdedora -iera &ol&er a ne)ociar.Co$o estilo de lidera#'o, 'ano4ierdes es el en2o.ue autoritario7 :Si 5o consi'o lo .ue.uiero, t; no consi'ues lo .ue .uieres<( Las ersonas del tio 'ano4ierdes son rocli"es autili#ar la osición, el oder, los t-tulos, las osesiones o la ersonalidad ara lo'rar lo .ueersi'uen(La $a5or-a de las ersonas tiene ro2unda$ente inculcada la $entalidad 'ano4ierdesdesde el naci$iento( La 2a$ilia es la ri$era 5 $=s i$ortante de las oderosas 2uer#as2or$adoras(Cuando se co$ara a un ni>o con otro ?cuando sobre la base de esa co$aración seotor'an o retiran la aciencia, la co$rensión o el a$or? se le conduce a ensar ent0r$inos de 'ano4ierdes( Si el a$or est= condicionado, cuando al'uien tiene .ue 'anarseel a$or, lo .ue se le est= co$unicando es .ue no es intr-nseca$ente "alioso o di'no deser a$ado( Lo .ue $erece el a$or no est= dentro de 0l, sino 2uera( Deende de laco$aración con al';n otro o con al'una e8ectati"a(@Y .u0 sucede en una $ente 5 un cora#ón %o"en, su$a$ente "ulnerable 5 deendientedel ao5o 5 la a&r$ación e$ocional de los ro'enitores, 2rente al a$or condicional Elni>o es $oldeado, con2or$ado 5 ro'ra$ado con la $entalidad del 'ano4ierdes(:Si so5 $e%or .ue $i 3er$ano, $is adres $e .uerr=n $=s(< :Mis adres no $e .uierentanto co$o a $i 3er$ana( Yo no debo de ser tan "alioso(<Otro oderoso a'ente ro'ra$ador es el 'ruo de i'uales( El ni>o desea en ri$er lu'arla acetación de sus adres, 5 desu0s la de sus i'uales, sean 3er$anos o a$i'os( Ytodos sabe$os lo crueles .ue ueden lle'ar a ser los i'uales( A $enudo acetan orec3a#an total$ente sobre la base de la con2or$idad a sus e8ectati"as o nor$as,

roorcionando un re2uer#o adicional a la $entalidad del 'ano4 ierdes(El $undo acad0$ico en los Estados Unidos ta$bi0n re2uer#a el 'uión del 'ano4ierdes( La:cur"a de distribución nor$al< dice b=sica$ente .ue uno obtiene una nota de:Sobresaliente< or.ue a al';n otro sólo se le 3a uesto un :Su&ciente<( El "alor de unindi"iduo se obtiene or co$aración con los otros( No se otor'a nin';n reconoci$iento al"alor intr-nseco1 todo se de&ne e8tr-nseca$ente(



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:O3, $e ale'ro de "erle en nuestra reunión de la Asociación de /adres 5 Maestros( Tiene.ue sentirse "erdadera$ente or'ulloso de su 3i%a Caroline( Est= en el B or ciento

suerior(<:Eso 3ace .ue $e sienta bien(<:/ero su 3i%o o3nn5 tiene roble$as( Se encuentra en el se'$ento in2erior(< :@De"erdad Eso es terribleF @u0 ode$os 3acer<Lo .ue este tio de in2or$ación co$arati"a no nos dice es .ue tal "e# o3nn5 3a uestoen $arc3a sus oc3o cilindros, $ientras .ue Caroline se desli#a recurriendo a sólo cuatrode los oc3o cilindros .ue ta$bi0n tiene( /ero no se cali&ca a las ersonas en co$aracióncon su otencial o or el uso co$leto de su caacidad resente( Se las cali&ca enrelación con otras ersonas( Y las cali&caciones son ortadoras de "alor social1 abren lauerta de las oortunidades o la cierran( En el n;cleo del roceso educati"o est= laco$etencia, 5 no la cooeración( De 3ec3o, la cooeración se asocia 'eneral$ente conel 2raude(

Otro oderoso a'ente ro'ra$ador son los deortes, en articular en el caso de los$uc3ac3os en los a>os de la escuela $edia o de la 2acultad( A $enudo desarrollan elaradi'$a b=sico de .ue la "ida es un 'ran %ue'o, un %ue'o en el .ue al'unos ierden 5otros 'anan( :Ganar< es i$onerse en la arena deorti"a(Otro a'ente es la le5( Hi"i$os en una sociedad liti'iosa( Lo ri$ero en lo .ue $uc3asersonas iensan cuando tienen roble$as es en lle"ar a %uicio a al'uien, lle"arlo a lostribunales, :'anando< a e8ensas de otro(/ero las $entes de2ensi"as no son creati"as ni cooerati"as(Sin duda, necesita$os la le51 de otro $odo la sociedad se deteriorar-a( /er$ite sobre"i"ir,ero no crea siner'ia( En el $e%or de los casos, conduce a la transacción( La le5 se basa enla contraosición( La reciente tendencia a esti$ular a los abo'ados 5 a las 2acultades dederec3o ara .ue se concentren en la ne'ociación ac-&ca, en las t0cnicas de

'anar4'anar, 5 a recurrir a tribunales ri"ados, tal "e# no constitu5a la solución &nal, erore!e%a una conciencia creciente del roble$a(Sin duda, 3a5 un lu'ar ara el ensa$iento de 'ano4ierdes en situaciones"erdadera$ente co$etiti"as 5 de ba%a con&an#a( /ero la $a5or arte de la "ida no esuna co$etencia( No tene$os or .u0 "i"ir co$itiendo con nuestro cón5u'e, nuestros3i%os, nuestros colaboradores, nuestros "ecinos, nuestros a$i'os( Ser-a rid-culo re'untar7:@ui0n est= 'anando en su $atri$onio<( Si no est=n 'anando los dos $ie$bros de laare%a, no est= 'anando nin'uno(La $a5or arte de la "ida es una realidad interdeendiente, no indeendiente( La $a5or-ade los resultados a los .ue uno asira de enden de la cooeración con otros( Y la$entalidad de 'ano4ierdes no conduce a esa cooeración(Estrate*ia Pierdo5Ganas

Al'unas ersonas est=n ro'ra$adas a la in"ersa7 ierdo4'anas(:Yo ierdo, t; 'anas(< :Adelante( I$on$e lo .ue .uieres(< :/isot0a$e de nue"o( Todoslo 3acen(<:So5 un erdedor( Sie$re lo 3e sido(< :So5 un conciliador( ar0 cual.uier cosa araconser"ar la a#(</ierdo4'anas es eor .ue 'ano4ierdes, or.ue no tiene nin'una nor$a7 nin';nre.ueri$iento, nin'una e8ectati"a, nin'una "isión(Las ersonas .ue iensan en ierdo4'anas or lo 'eneral est=n deseosas de a'radar oaaci'uar( 9uscan 2uer#a en la acetación o la oularidad( Tienen oco cora%e arae8resar sus senti$ientos 5 con"icciones, 5 la 2uer#a del 5o de los de$=s las inti$ida2=cil$ente(En la ne'ociación, ierdo4'anas se considera una caitulación7 es ceder o renunciar( Co$o

estilo de lidera#'o, reresenta er$isi"idad o indul'encia( /ierdo4'anas si'ni&ca ser unc3ico 2or$idable, aun.ue :los c3icos 2or$idables lle'uen los ;lti$os<(Las ersonas 'ano4ierdes a$an a las ersonas ierdo4'anas, or.ue ueden c3uarles lasan're( A$an sus debilidades, se aro"ec3an de ellas( Esas debilidades co$le$entansus roias 2uer#as(/ero el roble$a es .ue las ersonas ierdo4'anas entierran $uc3os senti$ientos( Unsenti$iento .ue no se e8resa nunca $uere7 est= enterrado "i"o 5 sur'e $=s adelante dela eor $anera( Las en2er$edades sicoso$=ticas, en articular de los siste$as



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resiratorio, ner"ioso 5 circulatorio, son a $enudo la encarnación del resenti$ientoacu$ulado, de la dececión ro2unda 5 de la desilusión reri$ida or la $entalidad

ierdo4'anas( La cólera o ira desroorcionada, la reacción e8a'erada ante una e.ue>aro"ocación 5 el cinis$o son otras 2or$as de corori#ar las e$ociones reri$idas(Las ersonas .ue se reri$en constante$ente, 5 no trascienden los senti$ientos aradarles un si'ni&cado suerior, acaban descubriendo .ue ello a2ecta la calidad de suautoesti$a 5 &nal$ente la calidad de sus relaciones con los otros(

Tanto la de 'ano4ierdes co$o la de ierdo4'anas son osiciones d0biles, basadas en lasinse'uridades ersonales( A corto la#o, 'ano4 ierdes roduce $=s resultados or.ue sebasa en la a $enudo considerable 2uer#a 5 el talento de las ersonas .ue est=n en laci$a( /ierdo4'anas es d0bil 5 caótica desde el rinciio(Muc3os e%ecuti"os, 'erentes 5 adres oscilan co$o un 0ndulo entre la 2alta deconsideración 'ano4ierdes 5 la indul'encia ierdo4'anas( Cuando 5a no ueden soortarla con2usión 5 la 2alta de estructura, dirección, e8ectati"as 5 discilina, "uel"en a

'ano4ierdes, 3asta .ue la sensación de cula soca"a su resolución 5 los e$u%a de nue"oa ierdo4'anas, ara retornar a 'ano4ierdes e$u%ados or la cólera 5 la 2rustración(Estrate*ia Pierdo5PierdesCuando se re;nen dos ersonas del tio 'ano4ierdes es decir, cuando interact;an dosindi"iduos resueltos, obstinados, e'o-stas, el resultado ser= ierdo4ierdes( A$boserder=n( Los dos se "uel"en "en'ati"os 5 .uieren recobrar lo .ue se les .uite o:3ac0rselas a'ar< al otro, cie'os al 3ec3o de .ue el asesinato es suicidio, de .ue la"en'an#a es un ar$a de doble &lo(Cono#co a un di"orciado al .ue el %ue# le i$uso la "enta de los bienes 'ananciales 5 laentre'a a su e8 esosa de la $itad de lo recaudado( /ara dar cu$li$iento a la sentencia"endió un coc3e de $=s de B( dólares or JJ 5 le entre'ó KKJ a la esosa( Cuando0sta rotestó, el %u#'ado descubrió .ue el 3o$bre estaba rocediendo de la $is$a

$anera con todos los bienes(Al'unas ersonas se concentran tanto en un ene$i'o, les obsesiona tanto la conducta deotra ersona, .ue se "uel"en cie'as a todo, sal"o a su deseo de .ue 0sta ersona ierda,incluso aun.ue esto si'ni&.ue .ue ierdan las dos( /ierdo4ierdes es la &loso2-a delcon!icto, la &loso2-a de la 'uerra(/ierdo4ierdes es ta$bi0n la &loso2-a de las ersonas alta$ente deendientes sindirección interior, .ue son desdic3adas 5 iensan .ue todos los de$=s ta$bi0n debenserlo( :Si nadie 'ana nunca, tal "e# ser un erdedor no sea tan $alo(<Estrate*ia GanoOtra alternati"a co$;n es si$le$ente ensar :'ano<( Las ersonas con $entalidad de:'ano< no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Esto es irrelevante. Lo que les importa es

conseguir lo que quieren.

Cuando no hay un sentido de confrontación o competencia, el de «gano» es probablemente el enfoque ms comúnen una negociación. !na persona con mentalidad de «gano» piensa en t"rminos de asegurarse sus propios fines,permitiendo que las otras personas logren los de ellas

T6cnicas en la e*ociación%écnica del negociador

Se refiere al do'inio de los %rocesos , "/cnicas de ne)ociaci$n. I'%lica el conoci'ien"o , a%licaci$n dena 'e"odolo)a -e %er'i"a al ne)ociador

K Planear# e(ec"ar , con"rolar la ne)ociaci$n den"ro de na secencia l$)ica , %rede"er'inada.K :"ilizar cier"as ideas -e &el&an s ar)'en"o 'ás a"ra,en"e +acia la sensi!ilizaci$n de la o"ra %ar"e.K Desarrollar la +a!ilidad de +acer concesiones , s%erar o!s"áclos.

La ne)ociaci$n es n ar"e ,# %or "an"o# los ne)ociadores no %eden encasillarse en n 'odelo nico dene)ociaci$n# %es cada ne)ociaci$n# sin ddas# cons"i",e n ac"o de creaci$n. Todo ello condce a lanecesidad de es"diar las e"a%as del %roceso de ne)ociaci$n.

&egociadores Visuales#



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> ;ire a los o(os.> Di!(e en %a%el# ense0e o!(e"os# dia)ra'as# es"ads"icas.

> <a)a de'os"raciones de ss %rodc"os o ser&icios.> ;/&ase %or la sala. &egociadores Auditivos#> Escc+e 'ás -e +a!leB a"ienda , %res"e a"enci$n.> <a!le "ran-ilo# %asado , sin %risa.> Es"i'le'os con %ala!ras co'o 8si9# 8en"iendo9# 8eso es9. &egociadores ;inestésicos#> De'es"re %ro2i'idad# cercana# confianzaB sea a'is"oso.> Sea "ran-ilo en ss e2%osiciones.> ;an"en)a el con"ac"o fsico# an-esin %asarse.

7a&ilidades de relación inter+ersonal

Las ne)ociaciones no de!en ser n de!a"e# el %ro%$si"o del ne)ociador de!e ser inflir# %ersadir ,con&encer a la %ar"e con"raria. Para ello# es i'%rescindi!le -e el ne)ociador se %er"rec+e de na'e"odolo)a -e le %er'i"a

K Conocer , 'os"rar ss ferzas.K Ad'inis"rar sin 'os"rar ss de!ilidades.K Solcionar conflic"os.K Conocer a la o"ra %ar"e , ss necesidades.K Presen"ar ar)'en"os de acerdo con las carac"ers"icas condc"ales del o"ro ne)ociador.

K Co'%or"arse de "al 'anera -e )enere confianza.K Sa!er escc+ar# co'nicar.K Crear n cli'a de coo%eraci$n en"re los ne)ociadores.K Mscar incre'en"ar s )rado de fle2i!ilidad# lo -e i'%lica ca%acidad %ara colocarse en el l)ar delo"ro , ace%"ar ca'!ios.

La sen"encia de S$cra"es con$ce"e a " 'is'o se adelan"a a cal-ier conse(o de es"a na"raleza en el"erreno de las ne)ociaciones. Tener /2i"o en na ne)ociaci$n no si)nifica necesaria'en"e %resionar %arao!"ener 'ás dinero o na 'a,or %ar"ici%aci$n# sino %ro'o&er los in"ereses en s "o"alidad# lo cal %edeinclir# ade'ás de dinero , !ienes 'a"eriales# "a'!i/n la sa"isfacci$n de necesidades es%iri"ales.

*ntre estas 1abilidades dos resultan básicas#• La ca%acidad de %ersasi$n ,• La ca%acidad de disc"ir de 'anera %ro&ec+osa.

A'!as son +erra'ien"as %ersonales de incalcla!le &alor en el ne)ociador de /2i"o. Ser na %ersona %ersasi&a , ca%az de disc"ir %ro&ec+osa'en"e i'%lica "ilizar co"idiana'en"e n )r%o de "/cnicas#+á!i"os , +a!ilidades.

Conocimiento de s) +ro+io ne*ocio

El ne)ociador de!e "ener el 'a,or conoci'ien"o %osi!le acerca del área de la ne)ociaci$n. Para ellode!erá desarrollar , o!"ener

K La 'a,or infor'aci$n %osi!le acerca del o!(e"o de la ne)ociaci$n.K Da"os rela"i&os al 'ercado.K Conoci'ien"os acerca de la es"rc"ra co'%e"i"i&a del sec"or.K Conoci'ien"o acerca de %ol"icas )!erna'en"ales# fac"ores , re)laciones 'edioa'!ien"ales# as%ec"osfinancieros , le)ales -e %eden afec"ar lo -e es"á siendo ne)ociado.

Tácticas



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Las "ác"icas son definidas co'o los 'ecanis'os , 'odelos de condc"a -e las %ar"es "ilizan %ara inflir so!re el o"ro , lo)rar na solci$n sa"isfac"oria de n encen"ro conflic"i&o. Es"as acciones

"ác"icas se !asan en el %oder %o"encial de las %ar"es i'%licadas en la ne)ociaci$n.El o!(e"i&o de la ac"i&idad "ác"ica es la consecci$n del 'e(or acerdo %osi!le desde el %n"o de

&is"a del ne)ociador# considerando -e las "ác"icas -e consi)en concesiones s!s"anciales delad&ersario# %ero no n acerdo# son 'enos efec"i&as -e a-ellas -e %rocran conse)ir las 'á2i'asconcesiones del o%onen"e lo)rando n acerdo. Para 'an"ener en el f"ro na frc"fera relaci$n dein"erca'!io# se %recisa -e el acerdo resl"e &en"a(oso %ara las %ar"es i'%licadas.

La "ác"ica !ásica %ara lo)rar n acerdo de es"e "i%o# consis"e en 'ani%lar la %erce%ci$n de %oder en"re las %ar"es# dando a en"ender a la o"ra %ar"e -e se con"rola la 'a,or %ar"e de los recrsos dein"erca'!io# incre'en"ando de ese 'odo la %erce%ci$n so!re s )rado de de%endencia , la necesidad deir redciendo ss as%iraciones con el fin de lo)rar n acerdo.

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la e!ecución de su

estrategia6;ien"ras -e la estrategia marca la línea general de actuación# las tácticas son las acciones en

las que se concreta dicha estrategia.Las "ác"icas las %ode'os clasificar en tácticas de desarrollo , tácticas de presión.

)as tácticas de desarrollo son a-ellas -e se li'i"an a concre"ar la es"ra"e)ia ele)ida# sea /s"a decola!oraci$n o de confron"aci$n# sin -e s%on)an n a"a-e a la o"ra %ar"e.)as tácticas de presión "ra"an en ca'!io de for"alecer la %ro%ia %osici$n , de!ili"ar la del con"rario.

Las tácticas de desarrollo no "ienen %or -/ afec"ar a la relaci$n en"re las %ar"es. Al)nose(e'%los sonTo'ar la inicia"i&a %resen"ando na %ro%es"a o es%erar a -e se la o"ra %ar"e -ien &a,a %or delan"e.acili"ar "oda la infor'aci$n dis%oni!le o# %or el con"rario# la es"ric"a'en"e necesaria.

<acer la %ri'era concesi$n o es%erar a -e sea la o"ra %ar"e -ien de el %ri'er %aso.Tra"ar de -e las ne)ociaciones "en)an l)ar en las %ro%ias oficinas# en las de la o"ra %ar"e o enn l)ar ne"ral.

Por el con"rario# las tácticas de presión s %eden de"eriorar )ra&e'en"e la relaci$n %ersonal.Son "ác"icas -e !scan confndir# in"i'idar o de!ili"ar la %osici$n del con"rario. Al)nos e!emplos dees"e "i%o de "ác"icas son"esgaste aferrarse a la %ro%ia %osici$n , no +acer nin)na concesi$n o +acer concesiones 'ni'as. Se !sca a)o"ar a la o"ra %ar"e +as"a -e ceda.Ataque a"acar# %resionar# in"i'idar# rec+azar cal-ier in"en"o de la o"ra %ar"e de a%aci)ar los áni'os.Se !sca crear na a"'$sfera "ensa# inco'oda# en la -e no sa!e desen&ol&erse , -e %er(dica alo%onen"e.

%ácticas enga<osas dar infor'aci$n falsa# 'anifes"ar o%iniones -e no se corres%onden con larealidad# %ro'e"er cosas -e no se %iensan c'%lir# si'lar cier"os es"ados de áni'o. En defini"i&a#en)a0ar al o%onen"e.4ltimátum %resionar a la o"ra %ar"e# e'%(arle a -e "o'e na decisi$n sin darle "ie'%o %ararefle2ionar. El "%ico o lo "o'as o lo de(as# "en)o o"ras "res %ersonas in"eresadas# as -e o "e decidesa+ora o dalo %or %erdido. Nor'al'en"e es"a r)encia es fic"icia , "an s$lo !sca in"ran-ilizar alo%onen"e.*xigencias crecientes consis"e en ir realizando ne&as %e"iciones a 'edida -e la o"ra %ar"e &acediendo# sin -e lo concedido resl"e nnca sficien"e. Al final la o"ra %ar"e "ra"ará de cerrar el "ra"o loan"es %osi!le %ara e&i"ar es"e incesan"e )o"eo de ne&as e2i)encias.Autoridad superior consis"e en ne)ociar !a(o la a%ariencia de -e se cen"a con dele)aci$n sficien"e

%ara cerrar el "ra"o. Al final# cando "ras 'c+as cesiones de la o"ra %ar"e se +a alcanzado n acerdo# seco'nica -e /s"e -eda %endien"e de la confor'idad de los $r)anos s%eriores de la e'%resa# -e %lan"earán ne&as e2i)encias.Es"a "ác"ica "a'!i/n consis"e en %resionar a la o"ra %ar"e %ara -e ace%"e nas condiciones de"er'inadas !a(o la &elada a'enaza de -e si /s"as se 'odifican +a!rá -e re'i"ir la %ro%es"a a n ni&el s%erior-e difcil'en"e le dará s &is"o !eno.-ombre bueno/ 1ombre malo dos %ersonas re%resen"an a na de las %ar"es na de ellas se 'es"rain"ra"a!le# a'enazan"e# e2i)en"e# sin el 'enor in"er/s de +acer concesiones# 'ien"ras -e la o"ra "ra"a de



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)ran(earse la confianza del o%onen"e# se 'es"ra co'%rensi&a# cordial# , "ra"a de con&encerlo de -eace%"e s %ro%es"a# an"es de -e s co'%a0ero "o'e las riendas de la ne)ociaci$n.

)ugar de la negociación cando /s"a "iene l)ar en las oficinas de na de las %ar"es , /s"a "ra"a desacar &en"a(a de la si"aci$n. Se "ra"a de -e el in"erloc"or se sien"a inc$'odo# infra&alorado# e"c.# %erode na 'anera s"il# sin -e sea conscien"e de -e es"á siendo &c"i'a de es"a es"ra"a)e'a.Por e(e'%lo# se le +ace es%erar n !en ra"o an"es de iniciar la reni$n# se le ofrece na silla 'ás !a(a-e la del anfi"ri$n# se le si"a de cara a na &en"ana %or donde en"ra na claridad ', inc$'oda# se lecoloca en el e2"re'o de la 'esa# -edando rele)ado# se in"err'%e la ne)ociaci$n con"ina'en"e conlla'adas de "el/fono# e"c.%iempo consis"e en ()ar con el "ie'%o en !eneficio %ro%io.Por e(e'%lo# se alar)a la reni$n al 'á2i'o +as"a &encer al o%onen"e %or a)o"a'ien"o# se fi(a la reni$na %ri'era +ora de la "arde "ras na co%iosa co'ida re)ada con &ino. Se de(a "ranscrrir el "ie'%odisc"iendo "e'as 'enores , "an s$lo en el l"i'o 'o'en"o# cando el in"erloc"or es"á a %n"o de

%erder el a&i$n# se le r)e a cerrar n acerdo de %risa , corriendo.Por re)la )eneral estas tácticas enga<osas 1ay que evitarlas# %eden ser !eneficiosas en n

'o'en"o dado %ero a la lar)a no se "er'ina )ran(eando na i'a)en de ne)ociador des+ones"o# falso# %oco fia!le.Si se e'%lean "iene -e ser de for'a discre"a# "ra"ando de -e la o"ra %ar"e no lo %erci!a.

Si no es desc!ier"o el de"erioro de las relaciones %ersonales %ede ser i'%or"an"e.E2is"en n n'ero rela"i&a'en"e %e-e0o de 'o&i'ien"os , "ác"icas -e ocrren con la

sficien"e frecencia %ara es"diarlos , analizarlos. Pasa'os a %resen"arlos a con"inaci$n.=6 *xpectativas de .uturo6

Es no de los ar)'en"os %rinci%ales de "oda ne)ociaci$n. Se sa en "odos los ni&eles , en "odoslos as%ec"os de la &ida. Las e'%resas no anncian los %es"os de "ra!a(o con salarios !a(os# sino -e

+a!lan de %osi!ilidades de !eneficios f"ros# %ro'oci$n# e"c. Los co'%radores +a!lan de 8%edidosf"ros9# e"c. A &eces es cier"o# %ero %or lo )eneral# de!e'os considerarlos co'o lo -e son 8na for'ade conse)ir -e en la ac"al si"aci$n &enda'os !ara"o9.

La 'e(or for'a de reaccionar an"e el e'%leo de es"a "ác"ica consis"irá en %oner a %re!a es"as %ro'esas %idiendo de"alles , co'%ro'isos concre"os de esos ofreci'ien"os f"ros. En 'c+asocasiones al +acerlo &ere'os c$'o se des&anecen co'o cas"illos en el aire# lo -e nos de&ol&eráne&a'en"e a la realidad , a ne)ociar la si"aci$n real ac"al.O(o con las %ro'esas de f"ro# a las e2%ec"a"i&as

>6 *l Ancla6 Nes"ro o%osi"or a!re la ne)ociaci$n con na %e"ici$n e2"re'ada'en"e al"a# 'c+o 'ás de lo -e

+a!a'os %re&is"o. Nos enfren"a'os con la al"erna"i&a de re"irarnos o "ra"ar de %onernos a s al"ra. Es"a

"ác"ica %er'i"e o!"ener !enos resl"ados en las ne)ociaciones so!re "e'as s!(e"i&os# difciles deo!(e"i&ar , &alorar. En la 'edida en -e e2is"en %receden"es# +ec+os o da"os referen"es al &alor de lone)ociado# es 'ás co'%licado "ilizar dic+a "ác"ica.

S o!(e"i&o consis"e en "en"arnos a +acer na ofer"a 'c+o 'ás al"a de la -e +!i/ra'os +ec+o eno"ro caso# de la -e "ena'os %re&is"o +acer# lo -e %ede conse)ir si noso"ros cree'os -e la fir'ezade s %e"ici$n es )rande. Al ado%"ar na %osici$n e2"re'a nos o!li)a# o in"en"a o!li)arnos acercarnos ass o!(e"i&os.

La al"erna"i&a es resis"ir o re&isar nes"ra %osici$n. Ta'!i/n %ode'os %resen"ar na ofer"a ', !a(a %ara co'%ensar s al"a %e"ici$n inicial. En l)ar de re&isar nes"ro l'i"e acercándonos a nes"roo%osi"or# re&isa'os o!(e"i&os ale(ándonos de /l.

An"e "odo si la ofer"a -e reci!i'os es &erdadera'en"e inace%"a!le# lo 'ás i'%or"an"e es +acerle &er

rá%ida'en"e a nes"ro in"erloc"or la realidad de la si"aci$n. Por eso sera ', %eli)roso si'%le'en"een"rar a de!a"ir el ofreci'ien"o +ec+o# %es con ello noso"ros 'is'os le es"ara'os concediendo al)nacredi!ilidad.

?6 *l @ueno y el ,alo6 Nes"ro o%osi"or se 'es"ra en na lnea ', dra con res%ec"o a la ces"i$n de!a"ida. ;enciona

"a'!i/n %osi!les sanciones. Le)o +a!la o"ro 'ie'!ro del e-i%o ?a &eces la 'is'a %ersona re%resen"aa'!os %a%eles@ , %resen"a na %os"ra 'ás razona!le -e la %ri'era# an-e "al %os"ra %ede se)ir



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siendo inace%"a!le. Es"a se)nda for'a "enderá "a'!i/n a )aran"izar na solci$n a los %ro!le'asci"ados an"erior'en"e.

Es na de las "ác"icas 'ás &ie(as. A%licada cer"era'en"e# sele ser "a'!i/n na de las de 'a,or/2i"o. Tiene al)nos ries)os %ara el -e la e'%lea. Si se e2a)era el %a%el del 'alo# el efec"o %ede ser'ás %ro&ocador -e in"i'ida"orio# %diendo ro'%erse direc"a'en"e la ne)ociaci$n. Si el !eno a%arece', %ron"o# con"ri!irá a a'en"ar la se)ridad de la o"ra %ar"e# -e in"er%re"ará s ac"i"d conciliadoraco'o na res%es"a a s reacci$n an"e los %lan"ea'ien"os del 'alo. O sea# -e se ani'a a la o"ra %ar"e aresis"ir# no a rendirse. La fi)ra del 'alo sele ser&ir %ara crear na %la"afor'a de ne)ociaci$n&en"a(osa# creando as n 'ar)en de ne)ociaci$n %ara el !eno.

:na ada%"aci$n de la "ác"ica del !eno , el 'alo# es la deno'inada 8el fren"e rso9 consis"e en"ilizar dis"in"as %ro%es"as en l)ar de es"ilos diferen"es de %resen"aci$n. Nes"ro o%osi"or reci!e dos %ro%es"as# na %eor ?%ara /l@ -e la o"ra , se &e o!li)ado a ace%"ar la o"ra %ara e&i"ar la %ro%es"a 'ás"e'i!le. Las %osi!ilidades de /2i"o de es"a "ác"ica de%enden de la credi!ilidad de las al"erna"i&as# ,

e&iden"e'en"e del %oder de ne)ociaci$n de cada na de las %ar"es.La for'a de no caer &c"i'a de es"a "ra'%a es recordar a la o"ra %ar"e -e 8dos no lle)an a n

acerdo si no no -iere , -e si no ace%"a'os na %ro%es"a# /s"a no %asará de ser na %ro%es"a.O"ra al"erna"i&a es res%onder a es"as dos %ro%es"as e2"re'as con dos con"ra%ro%es"as i)al'en"e

e2"re'as. El resl"ado %ede se n 'o&i'ien"o rec%roco +acia %osiciones 'ás razona!les# re"irandoa'!as %ar"es las %ro%es"as al"erna"i&as e2"re'as %resen"adas.

6 *l .arol6A "ra&/s de es"a "ác"ica# na de las %ar"es# e2i)e de for'a e2%lci"a a la o"ra %ar"e# -e 'e(ore s

ofreci'ien"o# %es "iene o"ras %ro%es"as -e le ofrecen condiciones 'ás &en"a(osas.8Tendrá s"ed -e re!a(ar 'c+o el %recio. Ten)o ofer"as ?se0alando na car%e"a enci'a de la 'esa@

-e 'e dan nas condiciones 'c+o 'e(ores9.

Se "ra"a casi sie'%re de n 8farol9. Si el ne)ociador "iene na ofer"a 'e(or %ro!a!le'en"e none)ociará con noso"ros. Pede ocrrir -e es"/ "ilizando ofer"as de la co'%e"encia %ara conse)ir'e(ores %recios de nos , o"ros ?infor'ando in'edia"a'en"e des%/s a nes"ro co'%e"idor de -e+e'os ofrecido n %recio inferior al s,o , -e le )s"ara -e re&isara s ofer"a@. Todos losne)ociadores co'erciales se +an encon"rado con es"a "ác"ica en al)na ocasi$n. E2is"en "res %osi!lesreacciones an"e el e'%leo de es"a "ác"ica1. arol so!re farol En ese caso le aconse(o -e las ace%"e.6. Las car"as !oca arri!a Si 'e e2i)e -e i)ale esa ofer"a "endrá -e ense0ár'ela.3. To'ar la inicia"i&a De!o en"ender -e s"ed %refiere 'i ofer"a# %ero desea -e (s"ifi-e el %recio

B6 *l *nlace6

En ocasiones# la o"ra %ar"e %ede -erer cen"rase o co'enzar %or al)n %n"o en el -e es e&iden"enes"ra de!ilidad con el o!(e"i&o de conse)ir al)nas concesiones e2"ra %or nes"ra %ar"e. En es"oscasos# resl"a "il "ilizar la "ác"ica de 8enlace -e consis"e en enlazar ese "e'a en el -e so'os d/!ilescon o"ros en los -e sea'os 'ás fer"e.

E(e'%lo Es"o, dis%es"o a disc"ir nes"ro re"raso en el %a)o de ss fac"ras sie'%re -e s"edese2a'inen la !a(a calidad de al)nos de los co'%onen"es -e nos en&iaron la se'ana %asada.

6 Apuntar al corazón6Con es"a "ác"ica# na de las %ar"es de la ne)ociaci$n "ra"a de des%er"ar la co'%asi$n de la o"ra %ar"e#

relacionando el "e'a en conflic"o con los %osi!les efec"os ne)a"i&os o ca$"icos a los -e esa si"aci$n o"e'a de conflic"o %odra condcir.

:n !en e(e'%lo de es"a "ác"ica sera en el e'%leo del c+an"a(e e'ocional en las ne)ociaciones en"re

%are(as eso# " &e"e al f"!ol# -e " +i(os se%an -e %refieres es"ar con "s a'i)o"es , &er ese %ar"ido aes"ar con ellos.Es"a "ác"ica con de"er'inadas %ersonas %er'i"e la o!"enci$n de ', !enos resl"ados# 'ien"ras -e

con o"ros si'%le'en"e será na %/rdida de "ie'%o. Es"o de%enderá fnda'en"al'en"e de la %ersonalidaddel ne)ociador con el -e "ra"e'os.

Ade'ás en el caso de e'%learla# de!eros considerar el efec"o de s so so!re la %erce%ci$n denes"ro %oder en ne)ociaci$n. Sera %eli)roso -e se in"er%re"ase co'o n in"en"o de llan"o# co'ones"ra l"i'a al"erna"i&a.



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D6 )a pluma en el aire6En ocasiones annciar los /2i"os an"es de "enerlos se)ros %ede ser %eli)roso. La o"ra %ar"e %ede

sar la "ác"ica de 8la %l'a en el aire , en el l"i'o 'o'en"o %edir na serie de concesiones a las -eno +!iera sido necesario ceder# sino +!i/ra'os +ec+o %!lico nes"ros resl"ados o acerdos de for'a %reci%i"ada.

El o"ro ne)ociador no "iene 'ás -e re"rasar la fir'a del acerdo cando noso"ros es"a'os ,acele!rando nes"ro "rinfo o +e'os +ec+o %!lico el acerdo# %ara o!"ener de noso"ros concesionesi'%re&is"as de l"i'a +ora.

La 'e(or defensa con"ra es"a "ác"ica es no dar l)ar a ella. No anncie'os nes"ros acerdos +as"a-e no es"/n fir'ados.

E6 .alta de Autoridad *s Pol(tica de la *mpresa6En "oda ne)ociaci$n es de crcial i'%or"ancia sa!er con -i/n es"a'os ne)ociando , -i/n

re%resen"a a la o"ra %ar"e. Si la %ersona -e re%resen"a a la o"ra %ar"e no "iene a"oridad %ara decidir será

i'%osi!le lle)ar a n acerdo con /l# ,a -e las %ro%es"as %resen"adas s$lo serán a%ro!adas %or -ienes"ienen la l"i'a %ala!ra , en esa ocasi$n no es"án %resen"es en la 'esa de ne)ociaci$n.

La fal"a de a"oridad de n ne)ociador %ede lle&ar a la o"ra %ar"e a la realizaci$n de concesiones# ala %/rdida de 'ar)en de ne)ociaci$n. La &en"a(a es -e el -e "iliza la "ác"ica# escdado %or la fal"a dea"oridad se &e li!re de "oda %resi$n ?nadie %ede forzarle a decir si@ , nica'en"e +ará de 'ensa(erode nes"ras %ro%es"as.

Ade'ás# es ', %ro!a!le -e# la %ersona con a"oridad %ara decidir# no se sien"a sa"isfec+a en al)nas%ec"o con las %ro%es"as %resen"adas cando s re%resen"an"e se las "rans'i"a# con lo cal nos &ere'osne&a'en"e ne)ociado con la e2%ec"a"i&a %or %ar"e del o"ro de -e ceda'os en al)o.

Cando no +a,a o"ro o%ci$n -e ne)ociar con n a)en"e o re%resen"an"e de la o"ra %ar"e# o concal-iera -e necesi"a la a%ro!aci$n de ss s%eriores# lo 'e(or -e se %ede +acer es reser&ar %ar"e de

la %osici$n %ro%ia# %resen"ando nes"ra %ro%es"a inicial , solici"ando conocer la de ellos.Por "odo ello# resl"a i'%rescindi!le sa!er -e a"oridad en la "o'a de decisiones %osee la o"ra %ar"ede la 'esa de ne)ociaci$n an"es de lle)ar a la fase de in"erca'!io# ,a -e %odra'os es"ar %resen"adolos l'i"es de nes"ros o!(e"i&os , encon"rarnos con -e la o"ra %ar"e necesi"a la a%ro!aci$n del conse(ode ad'inis"raci$n an"es de fir'ar el acerdo. En es"a si"aci$n# ,a no nos -edaran car"as en la 'an)a?+e'os "ocado "ec+o en nes"ros l'i"es@ %ara %osi!les in"erca'!ios.

;c+as e'%resas li'i"an 'c+si'o a ss ne)ociadores con na &arian"e de la "/cnica 8fal"a dea"oridad9. O"or)an a"oridad a los ne)ociadores# %ero le)o les i'%onen nos l'i"es f/rreos en lasfacl"ades# nor'al'en"e es"i%lados en for'a de nor'as , %rocedi'ien"os.

Cando %resiona'os %ara conse)ir n descen"o %or can"idad# nos con"es"an 8Lo sen"i'os# no %ode'os +acerlo# &a en con"ra de la %ol"ica de la e'%resa el +acer descen"os en los %edidos# a 'enos

-e lle)en a n 'ni'o de 177.777 nidades %or 'es9. Nes"ro o%onen"e es"á en na !ena %osici$n %sicol$)ica# ,a -e %ede 'an"enerse fir'e sininco'odidades# c!ier"o %or na es%ecie de escdo %ro"ec"or 8no so, ,o -ien dice -e no# sino la %ol"ica de la e'%resa9.

La 'a,ora de las %ersonas es"án dis%es"as a ace%"ar al)o 'enos si -edan con&encidas de -e es lo'e(or -e %eden o!"ener , -e lo -e les i'%ide conse)ir 'ás es al)o -e se lla'a %ol"ica de lae'%resa. La o"ra %ar"e %ede lle)ar a 'oles"arse si le +ace'os creer -e es s$lo nes"ra in"ransi)encia lo-e le i'%ide o!"ener al)o# 'ien"ras -e es"ará 'c+o 'ás confor'e con no conse)ir s o!(e"i&o sicree -e es"a'os a"ados %or nor'as de la e'%resa -e res"rin)en nes"ras facl"ades.

Las e'%resas &erdadera'en"e )randes )ozan de na credi!ilidad in'ensa cando ss ne)ociadoresin"rodcen l'i"es %or %ol"ica , san la "ác"ica de es %ol"ica de e'%resa9.

Pero en cal-ier caso# %ode'os recrrir a es"a "ác"ica en casi "odas las ne)ociaciones. Sie'%re escre!le la e2is"encia de na %ol"ica so!re al)o# inclso an-e el razona'ien"o -e res%alde la %ol"icano sea 'ás -e na e2csa sin sen"ido. 8Lo sien"o. No %edo +acerlo. Si 'i es%osa'arido se en"era de-e +e %a)ado esa can"idad 'e 'a"ara9.

F6 @olsillos vac(os6Es"a es na de las "ác"icas 'ás %oderosa de n ne)ociador cando se "iliza des%/s de na

cidadosa %re%araci$n. Es casi irresis"i!le. En 'c+as ocasiones no nos da'os cen"a -e nos la +ancolocado +as"a des%/s de conclida la ne)ociaci$n.



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Consis"e en con&encer a la o"ra %ar"e de -e desea'os lle)ar a n "ra"o %ero -e no +a, %osi!ilidadal)na de acceder a ss de'andas iniciales# con el o!(e"i&o de -e redzcan ss e2i)encias a &eces de

'anera si)nifica"i&a.nciona de la si)ien"e 'anera se les +ace creer -e es"án a %n"o de cerrar el "ra"o de &erdad -e

-ere'os co'%rar s %rodc"o@ %ero -e %or 'ás -e le da'os &el"as no &e'os la 'anera de %a)arlesese %recio. Na"ral'en"e no nos &an a creer sencilla'en"e %or-e les di)a'os es"o# 'al ne)ociador serael -e no es%erara na o!(eci$n al %recio en cal-ier ne)ociaci$n.

La "ác"ica de Molsillos &acos s%one %resen"ar %re!as de la i'%osi!ilidad de %a)arles el %recio -e %iden. Ense0/'osle nas ins"rcciones %or escri"o res%ec"o a los %recios -e %odra'os lle)ar a %a)ar.La %ala!ra escri"a conlle&a 'ás a"oridad -e la co'nicaci$n oral. <a, 'c+as %osi!ilidades de -e seace%"e co'o &álido lo -e les ense0e'os.

Cando nos enfren"e'os a es"a "ác"ica de ne)ociaci$n# lo 'enos -e de!e'os +acer es "ener 'c+aca"ela , no creernos "odo lo -e nos 'es"ren. Las %re!as# %or as lla'arlas# %eden ser na

falsificaci$n ori)inal %re%arada es%ecial'en"e %ara la ne)ociaci$n.Cando es la o"ra %ar"e la -e es"e sando es"a "ác"ica "endre'os -e !scar o"ra for'a de +acer

%asar nes"ro %recio# "al &ez ca'!iando el %a-e"e , no el %recio. Ofreciendo al"erna"i&as.=G6 Arriba y Aba!o6Es"a es na "ác"ica -e %ede e'%learse para bloquear una demanda inaceptable6 Si nos

li'i"a'os a decir no an"e "ales de'andas# se)i'os de(ando el sa-e en 'anos de la o"ra %ar"e. La'e(or res%es"a es na con"raofer"a arri!a , a!a(o. Es"á conce!ida co'o "ác"ica de !lo-eo# %araforzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable6

Las 'e(ores %ro%es"as del "i%o arri!a , a!a(o son a-ellas -e refle(an las %e"iciones de la o"ra %ar"e?8es"ara'os dis%es"os a es"o -e s"edes %ro%onen. si s"edes %er'i"en -e noso"[email protected]"e A Solici"a'os n descen"o del 17Q %or los %a)os +ec+os den"ro de los sie"e das si)ien"es.

Par"e M Accedera'os a es"o# si s"edes ace%"an n recar)o del 17Q so!re "odos los %a)os -e lle)endes%/s de los sie"e das.

)a 5nica táctica que realmente funciona es la profesionalidad# la %re%araci$n de lasne)ociaciones# la fran-eza# el res%e"o a la o"ra %ar"e , la fir'e defensa de los in"ereses.

Para finalizar des"acar algunas ideasAn"e na ne)ociaci$n no se puede de!ar a la improvisación la estrategia a seguir ni las

tácticas a utilizar. Todo ello "iene -e es"ar definido , con&enien"e'en"e %re%arado an"es de sen"arse ala 'esa de ne)ociaci$n.

Es"o no i'%ide -e en fnci$n de c$'o se &a,an desarrollando los acon"eci'ien"os no &a,a

a(s"ando s ac"aci$n.Resl"a "a'!i/n ', i'%or"an"e detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticasque utiliza. De es"e 'odo es 'ás fácil an"ici%ar ss 'o&i'ien"os , "o'ar las 'edidas o%or"nas

Otras T=cticas

• "isco rayadoConsis"e en re%e"ir de for'a con"ina nes"ro %n"o de &is"a +as"a -e el o"ro ceda a nes"ra %e"ici$n oace%"e el co'%ro'iso.

• 7 @anco de niebla#Des&ia'os la a"enci$n de al)o -e nos es"á co'en"ando al 'is'o "ie'%o -e no nos a"a-enne&a'en"e.

• 7 'odear el muro de piedra#<acer caso o'iso# %oner a %re!a al o"ro# rein"er%re"arlo co'o na as%iraci$n# %oner el 'ro a s fa&or.

• 7 "esviar ataques#<acer caso o'iso# re%lan"ear el a"a-e co'o si fera con"ra el %ro!le'a# re%lan"ear el %asado co'of"ro# +a!lar de noso"ros 'is'os.

• 7 *l cerco#Consis"e en %lan"ear %re)n"as -e indcen a res%onder lo -e es%era'os.



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• 7 *l boomerang#Re!a"i'os las o!(eciones a %ar"ir de las i'%recisiones o fal"a de ss"en"aci$n de la o"ra %ar"e.

$nidad Com)nicación

El %roceso de ne)ociaci$n "iene %or 'ecanis'o !ásico en s cen"ro al %roceso de co'nicaci$n. Es %orello -e# a con"inaci$n# re%asare'os "odas a-ellas +a!ilidades co'nicacionales -e son de &i"ali'%or"ancia %ara el en"orno de la ne)ociaci$n.Toda ne)ociaci$n es n encen"ro de dos o 'ás %ersonas en n en"orno fsico %ara el in"erca'!io deinfor'aci$n.*l éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación en"re

las %ar"es.Cada no de ellos "iene -e ser ca%az de co'nicar de for'a clara cáles son ss %lan"ea'ien"os ,cales son ss o!(e"i&os.Ade'ás de!en cerciorarse de -e la o"ra %ar"e +a ca%"ado con e2ac"i"d el 'ensa(e -e no +a"rans'i"ido.4na vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resl"a 'ás fácil !scar %n"os deencen"ros -e sa"isfa)an los in"ereses '"os.Podremos adaptar nuestra oferta %ara -e se a(s"e 'e(or a ss necesidades.Ade'ás# %odre'os seleccionar aquellos argumentos -e res%ondan 'e(or a ss in"ereses.Es"o -e %arece o!&io falla en numerosas negociaciones# siendo la %rinci%al casa de -e /s"as nolle)en a !en "/r'ino.

No es infrecen"e -e las %ar"es se enzarcen en na a)ria dis%"a sin -e nin)na de ellas conozcareal'en"e cal es la %osici$n de la o"ra.)a causa principal de los fallos de comunicación reside )eneral'en"e en -e no sabemos escuc1ar.*stamos más preocupados en lo que queremos decir que en o(r lo que nos dicen.Ade'ás# la "ensi$n -e )enera la ne)ociaci$n# el 'iedo a %erder %osiciones# nos lle&a a ado%"ar naactitud defensiva -e nos +ace sal"ar an"e el %ri'er co'en"ario del con el -e no coincida'os.

La buena co$unicación e8i'e una escuc3a acti"a7Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor , no es"ar %ensando en lo -e no &a ares%onder.Cuando el interlocutor 1a expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ?Lo -es"ed -iere decir es -e...@ %ara ase)rarnos -e lo +e'os en"endido %erfec"a'en"e.

)a otra persona agradecerá que se le preste atención # lo -e 'e(orará el a'!ien"e de la ne)ociaci$n.En s 'o'en"o /l "a'!i/n nos %res"ará la a"enci$n de!ida.8tro aspecto fundamental es saber preguntar6 Por lo )eneral nos cuesta traba!o preguntar#e&i"a'os realizar al)nas %re)n"as %or 'iedo a 'oles"ar# si la res%es"a no nos +a -edado clara nosresl"a an 'ás difcil insis"ir.4n buen negociador se distingue porque sabe preguntar# no "iene 'iedo a insis"ir si la con"es"aci$nno le +a con&encido# da "ie'%o al in"erloc"or %ara -e res%onda o%or"na'en"e# no "ra"a de llenar elsilencio -e se %eda %rodcir a"orres%ondi/ndose.

Rece+ti(idad.Es"o es# ca%"ar can"a infor'aci$n de nes"ro in"erloc"or sea %osi!le# %es recorde'os -e la

infor'aci$n +ace la diferencia.

Al)nos ele'en"os a %erci!ir en )eneral son el len)a(e digital ?en ss dos es"rc"ras@ , elanalógico. Es"a +a!ilidad %res%one -e n !en ne)ociador sea ca%az de ca%"ar "oda la infor'aci$n %osi!le de s con"ra%ar"e. Al)nas s!+a!ilidades de es"a +a!ilidad son1 Sa!er escc+ar.6 Sa!er en"ender.3 Sa!er e(e'%lificar , a%licar lo en"endido. Inclso# sa!er leer la es"rc"ra %rofnda o %res%osiciones -e "iene i'%lci"o el len)a(e.



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J Sa!er co'%render , colocarse en los za%a"os de s con"ra%ar"e o de cal-ier o"ro enfo-e -e nos %diera ser de "ilidad.

Y %or l"i'o# n !en ne)ociador# es ca%az de leer , descifrar el len)a(e anal$)ico# en ss dosace%cionesB adi!le , &isi!le.

Len*)a'eEl lengua!e -e +a, -e e'%lear en na ne)ociaci$n de!e ser sencillo y claro# -e facili"e laco'%rensi$n. No se "ra"a de i'%resionar al in"erloc"or con la ri-eza de len)a(e -e no %osee sino de facili"ar al'á2i'o la co'nicaci$n# e&i"ando 'alen"endidos.El len)a(e -e se "ilice de!e adecuarse a la persona a la que uno se dirige .Si se "ra"a de n %rofesional de la 'a"eria se %odrá "ilizar n len)a(e 'ás "/cnicoB si ss conoci'ien"osson 'ás li'i"ados +a!rá -e "ilizar n len)a(e 'enos es%ecializado.Cuando se negocia con un grupo 1ay que utilizar un lengua!e que sea comprensible para todos

ellos# de 'odo -e les resl"e fácil se)ir la con&ersaci$n.<a, -e e&i"ar e'%lear "/r'inos -e %ar"e de los %resen"es %edan desconocer ?a %ar"e de -e es %ocodelicado# %ede dis%oner a %ar"e del )r%o en con"ra@. No o!s"an"e# +a!rá 'o'en"os en -e se "o-en ,a "e'as 'ás "/cnicos ?de in)eniera# financieros# (rdicos# e"c.@ donde los es%ecialis"as de cada )r%o "ilizarán n len)a(e 'ás es%ecfico.<a, -e ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extran!era# condiferen"e len)a 'a"erna.An-e %eda conocer nes"ro idio'a %ro!a!le'en"e s do'inio sea li'i"ado# %or lo -e +a, -efacili"arle al 'á2i'o la co'%rensi$n "ilizando n &oca!lario fácil de se)ir.$i interviene un traductor 1ay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria/ -e es"á %erfec"a'en"e ca%aci"ado %ara realizar es"a la!or.

El nico 'odo de "ener %lena se)ridad de -e rene es"os re-isi"os es seleccionando no 'is'o al"radc"or , no li'i"arse a ace%"ar al %ro%es"o %or la o"ra %ar"e.Ta'!i/n +a, -e %res"ar a"enci$n , "ra"ar de en"ender el lengua!e no verbal de nes"ro in"erloc"or.Es"e len)a(e se e'%lea nor'al'en"e de 'odo inconscien"e# %or lo -e resulta muy dif(cil demanipular6S 'irada ?nos 'ira a la cara# e&i"a nes"ra 'irada# 'ira al "ec+o# es"á dis"rada# 'ira al relo(@# s &oz?ca'!ia de ri"'o# enfa"iza frases# resl"a 'on$"ona# cansina@# ss )es"os ?ras)os rela(ados# "ensos#ner&iosis'o@# s %os"ra# 'o&i'ien"os# acciones ?a%enas "o'a no"as de lo deci'os# %ede -e no lein"[email protected] len)a(e no &er!al es %oderossi'o en las relaciones +'anas. De +ec+o# %ar"ici%a con n i'%ac"o+as"a del H7Q en el 'ensa(e "rans'i"ido.

*l lengua!e se organiza en dos grandes formatos#"I+I%A) Infor'aci$n -e es re%resen"ada , con"enida en s for'a de "rans'isi$n. Dic+o en o"ras %ala!ras# son las %ala!ras per se# con s %ro%io si)nificado.A&A)H+IC8# Es la infor'aci$n -e es"á codificada en 'edios -e no con"ienen al 'ensa(e# %ero slo re%resen"an. Por e(e'%lo# los )es"os# los ade'anes# las %asas# la en"onaci$n# e"c.*ste lengua!e analógico se divide en dos#Anal$)ico &isi!le incl,e los )es"os# las %os"ras# el so del es%acio# el so de la a"'$sfera &i"al# lafor'a de ca'inar# de saldar# de sonrer# de sen"arse# e"c.Anal$)ico adi!le Incl,e "odos a-ellos ele'en"os adi"i&os -e 'arcan na si)nificaci$n al 'ensa(eco'o %or e(e'%lo la en"onaci$n# el &ol'en# la en'arcaci$n# las %asas# la &elocidad# e"c.

4 5Ca'inados

4 5or'as de crzar la %ierna 4 5Se0ales de dis"racci$n 4 5Se0ales de %rocesa'ien"o de infor'aci$n "i%o 4 5Es"ilos de %ersonalidad 4 5or'as de saldar 4 5El so de las ce(as , la 'irada 4 5Ade'án "i%o



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4 5Ta'a0o de la a"'$sfera &i"al 4 5Colocaci$n de infor'aci$n cla&e en s discrso

4 5Se0ales de accesa'ien"o 4 5es"i'en"a 4 5;ensa(es an"ici%ados con la analo)a

Aserti(idad"ecir 9&89 a veces resulta dif(cil# re-iere cier"a dosis de &alor , "ener las ideas ', claras.En ocasiones es 'ás fácil asen"ir# an no es"ando de acerdo# con o!(e"o de e&i"ar n conflic"o. No o!s"an"e# es"e "i%o de cesiones al final se selen "er'inar %a)ando.Es frecen"e encon"rar dos tipos de personas.Aquellas a las que les cuestan decir 9&89# les resl"a es%ecial'en"e &iolen"o , %refieren e&i"arlo#cediendo si +ace fal"a.8tras que dicen 9&89 de manera prepotente# !rsca# sin i'%or"arles el i'%ac"o ne)a"i&o -e %eda

"ener en la o"ra %ersona.)a asertividad define la capacidad de decir 9&89 de manera natural# es%on"ánea# sin )enerar"ensi$n , sin de"eriorar la relaci$n con la o"ra %ar"e.*stas personas saben decir 9&89 cuando entienden que 1ay que decirlo # %ero sin brusquedades#sencilla'en"e# sin -e ello les s%on)a nin)na dificl"ad es%ecial. Son %ersonas aser"i&as %orna"raleza.Aquellas personas que no gozan de esta 1abilidad pueden llegar a aprenderla con na !ena %rác"ica.Para n buen negociador la capacidad de decir 9&89 cando sea necesario resl"a fundamental# nosen"irse co+i!ido si +a, -e con"radecir al o%onen"e.Es %referi!le decir NO en n %ri'er 'o'en"o -e de(ar -e las ne)ociaciones si)an a&anzando , en el

l"i'o 'o'en"o desdecirse de las o%iniones e'i"idas.El !en fin de la ne)ociaci$n de%ende en )ran 'edida de sa!er co'nicar clara'en"e lo -e no %iensa#asin"iendo cando se es"/ de acerdo , diciendo NO en caso con"rario.Por l"i'o# se0alar -e es preferible no llegar a ning5n acuerdo que cerrar uno que no convenga6

$nidad !L)*ar de la ne*ociación

En relaci$n con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones ca!en tres posibilidades. Ne)ociar en nes"ras oficinas Ne)ociar en ss oficinas Ne)ociar en "erreno ne"ral

Cada na de es"as o%ciones "iene al)nas &en"a(as.A.8 e*ociar en n)estras o9cinas

;a,or "ran-ilidad e'ocional al sentirse uno en casa.$e dispone de toda la información necesaria. Ade'ás# es fácil consl"ar con al)n es%ecialis"a de lae'%resa si fera necesario.Permite elegir la sala de reunión ?"a'a0o# "i%o de 'esa# dis%osici$n de las %ersonas# ....@#seleccionando a-ella -e nos resl"e 'ás c$'oda.Permite disponer me!or de los tiempos co'ienzo# %asas# al'erzo# caf/# reandaciones ?se %ede"ilizar en !eneficio %ro%io@.*l actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento ?reco)erle enel aero%er"o# in&i"arle a al'orzar# ense0arle nas 'odernas ins"alaciones# "ener "odo %erfec"a'en"eor)anizado...@.

.8 e*ociar en s)s o9cinasEn es"e caso las &en"a(as se0aladas en el %n"o an"erior %asan a !eneficiar a la o"ra %ar"e. No o!s"an"e#"a'!i/n es"a o%ci$n nos ofrece al)nas &en"a(as.Permite presionar a la otra parte %ara -e +a)a las consl"as necesarias , "o'e na decisi$n so!re la'arc+a.



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Permite !ugar con las interrupciones y ganar tiempo con la e2csa de -e no se dis%one all decier"os da"os o de -e +a, -e consl"ar con al)n es%ecialis"a de la e'%resa# se %ede solici"ar le&an"ar

la reni$n , -edar en reandarla 'ás adelan"e.C.8 Terreno ne)tral

En es"e caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones# %or lo -e nin)na de ellas se %odrá sen"ir co+i!ida %or ne)ociar en "erreno a(eno.Pede ser# %or e(e'%lo# en al)n +o"el de la cidad ?+a, -e &erificar %re&ia'en"e -e rene lascondiciones necesarias %ara cele!rar es"e encen"[email protected] %ede ele)ir na cidad a 'edio ca'ino en"re las sedes de las dos co'%a0as ?se e&i"a -e na deellas "en)a -e +acer "odo el des%laza'ien"o@.:n incon&enien"e de es"a o%ci$n es -e ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en suoficina y que también podr(a poner al servicio del visitante. Ne)ociar en "erreno ne"ral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones#

es%ecial'en"e cando las %ar"es no se conocen. No o!s"an"e# a medida que se vaya avanzando resl"ará %ro!a!le'en"e 'ás c$'odo se)ir ne)ociando en una de las sedes.

"ala de re)nión:na &ez decidida la sede donde "endrán l)ar las ne)ociaciones# +a, -e ele)ir na s ala de reunionesapropiada6<a, -e !scar n en"orno adecado# confor"a!le# -e facili"e la ne)ociaci$n.

En"re los as%ec"os -e +a, -e cidar@uena luz y temperatura agradable.Ac5stica ?-e se oi)a con claridad# sin ridos inc$'[email protected] suficiente6 Colocación# que no 1aya privilegios en la dis"ri!ci$n de las %ersonas ?no se %ede si"ar a los'ie'!ros de n e-i%o en n l)ar %referen"e , a los o"ros en los si"ios %eores@.,aterial de apoyo ?%ro,ec"or# ordenador# "el/fonos# e"c.@.$ala reservada %oner a dis%osici$n de los &isi"an"es na sala %ri&ada %or si necesi"aran es"ar a solas %ara ss deli!eraciones.&o debe comenzar la negociación mientras uno no se sienta plenamente cómodo con lascondiciones del sitio6 Ne)ociar e2i)e na )ran concen"raci$n %or lo -e no no %ede "ener la 'en"e dis"rada %or cl%a de lainco'odidad del l)ar. No se %ede ad'i"ir -e el anfi"ri$n disfr"e de cier"as &en"a(as.

$nidad !!

,omento de iniciar la ne*ociaciónCando se %re"ende iniciar ne)ociaciones +a, -e sa!er elegir el momento más oportuno para

1acerlo6Por e(e'%lo# si no -iere al-ilar na casa de &erano# n 'o'en"o adecado %ara iniciar

con"ac"os %eden ser los 'eses de 'arzo , a!ril. No resl"a con&enien"e es%erar a (lio ?de'asiado"arde@# ni "a'%oco +acerlo en oc"!re del a0o an"erior ?de'asiado %ron"o@.

Si na e'%resa ()e"era -iere &ender ss %rodc"os a "ra&/s de na cadena co'ercial de!einiciar ne)ociaciones con "ie'%o sficien"e %ara la ca'%a0a de na&idad , no es%erar al 'es dedicie'!re %ara iniciar con&ersaciones.

Ta'%oco resl"a o%or"no iniciar nas ne)ociaciones co'%le(as en (lio si en a)os"o se &an a"ener -e in"err'%ir %or &acaciones. Parece 'ás l$)ico es%erar a se%"ie'!re %ara %onerlas en 'arc+a.

<a, -e planificar el momento de iniciar las negociaciones.<a, -e es"i'ar el "ie'%o -e /s"as %eden %rolon)arse# con &is"a a %oder "ener cerrado n

acerdo en na fec+a o%or"na. No o!s"an"e# a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados# en c,o

caso no ca!e 'ás -e reaccionar con agilidad.



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<a, -e evitar negociar con prisas# cando el "ie'%o a%re'ia# ,a -e nes"ra %osici$nne)ociadora sera ', d/!il# de lo -e se %odra a%ro&ec+ar la o"ra %ar"e.

Por e(e'%lo# si &a'os a co'%rar na ne&a casa , %ara financiarla necesi"a'os &ender la ac"al#no %ode'os cerrar la co'%ra de la ne&a sin "ener 'ediana'en"e a&anzada la &en"a de la an"i)a.

$i las cosas se presentan as( , no +a, 'ás re'edio -e ne)ociar con %risas# +a!rá -e "ratarpor todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia6

Por l"i'o# se0alar -e na &ez -e co'ienzan las ne)ociaciones +a, -e respetar# den"ro de lo %osi!le# el ritmo de negociación de la otra parte.

<a, ne)ociadores -e "o'an decisiones con ra%idez 'ien"ras -e o"ros necesi"an n %eriodo derefle2i$n an"es de "o'ar na decisi$n. No es con&enien"e a"osi)ar en e2ceso al in"erloc"or# ,a -e secorre el ries)o de -e se %on)a a la defensi&a dificl"ando la ne)ociaci$n .

$nidad !!!

:ases del Proceso e*ociador*n un proceso de negociación 1ay que tener en cuenta estos aspectos#> Grado de relaci$n con la o"ra %ar"e 'ane(o de si"aciones> Ni&eles de co'nicaci$n.> ;ane(o de in"ereses.> Desarrollo de o%ciones )anar)anar ?inin@ o )anar%erder.> Poder# al"erna"i&as , acerdo.

:ases de la ne*ociaciónEn "oda ne)ociaci$n se %eden dis"in)ir tres fases diferenciadas# "odas ellas i)al'en"e i'%or"an"es.1. Pre%araci$n6. Desarrollo

3. CierreLa +re+aración

Es el periodo previo a la negociación propiamente dic1a , es n "ie'%o -e +a, -e e'%lear enbuscar información y en definir nuestra posición'ecopilar toda la información %er"inen"e so!re nes"ra ofer"a# so!re nes"ros co'%e"idores , so!re lae'%resa con la -e &a'os a ne)ociar."efinir con precisión nuestros ob!etivos# la es"ra"e)ia -e &a'os a "ilizar , las "ác"icas -e &a'os ae'%lear.Ta'!i/n +a, -e contactar con aquellos departamentos de la empresa a los -e les %eda concernires"a ne)ociaci$n con o!(e"o de infor'arles , nificar cri"erios.<a, -e conocer con exactitud nuestro margen de maniobra +as"a d$nde %ode'os ceder# -/ "i%o deacerdos %ode'os fir'ar , -/ o"ros re-erirán a"orizaci$n de los $r)anos s%eriores.

El desarrolloDe la ne)ociaci$n a!arca desde que nos sentamos a la mesa de negociación 1asta que finalizan lasdeliberaciones# ,a sea con o sin acerdo.Es la fase en la -e a'!as %ar"es intercambian información ?definen ss %osiciones@# de"ec"an lasdiscre%ancias , "ra"an de acercar %os"ras 'edian"e concesiones.S duración es indeterminada# re-iriendo frecen"e'en"e al"as dosis de paciencia. Por lo )eneral noes con&enien"e %reci%i"ar acon"eci'ien"os# siendo %referi!le es%erar a -e las ideas &a,an 'adrando.

El cierrePede ser con acuerdo o sin él.

An"es de dar %or alcanzado n acerdo +a, -e cerciorarse de que no queda ning5n cabo suelto y deque ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados .:na &ez cerrado +a, -e recoger por escrito "odos los as%ec"os del 'is'o. Es frecen"e -e en es"e'o'en"o las %ar"es se rela(en cando# (s"o al con"rario# con&iene es"ar ', a"en"os ,a -e en eldoc'en"o se "ienen -e %recisar 'c+os de"alles -e +as"a ese 'o'en"o %ro!a!le'en"e a%enas se+a,an "ra"ado.



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Por e(e'%lo# cláslas de inc'%li'ien"o# inde'nizaciones# %r$rro)as "áci"as o e2%resas# (risdicci$n %er"inen"e# e"c.

:n 'alen"endido -e no se de"ec"e a "ie'%o o na clásla del con"ra"o -e -ede a'!i)a %ede darl)ar el da de 'a0ana a na dis%"a le)al.)a negociación también puede finalizar con ruptura , an-e no con&iene %reci%i"arse a la +ora de"o'ar es"a decisi$n# es na %osi!ilidad -e con&iene con"e'%lar cando se ne)ocia.,ás vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo6Por l"i'o# se0alar -e una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido cr(ticocómo se 1a desarrollado# de"ec"ando a-ellos as%ec"os -e con&iene 'e(orar.La ne)ociaci$n es n ar"e -e e2i)e n a%rendiza(e %er'anen"e.Cada ne)ociaci$n es n ensa,o )eneral de la si)ien"e.

Pre+araciónEn la fase de preparación +a, -e realizar n traba!o de investigación ', concienzdo.4na buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación # %er'i"iendo ade'ás-e /s"a se desarrolle con 'a,or flidez.4na buena preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador # lo -e le +ará sen"irse'as se)ro de si 'is'o ,# en defini"i&a# ne)ociar 'e(or.4n negociador preparado sabrá moverse/ adaptando su posición a las circunstancias # 'ien"ras -en ne)ociador %oco %re%arado "enderá a %er'anecer in'$&il# sin ca%acidad de res%es"a.En es"a %ri'era fase +a, na serie de puntos sobre los que 1ay que traba!ar=6 Conocer con detalle la oferta que presentamos ss carac"ers"icas "/cnicas# )a'a de %rodc"os# %lazos de en"re)a# )aran"as# ser&icio %os"&en"a# condiciones de %a)o , financieras# e"c.>6 "eterminar los ob!etivos que se quieren alcanzar# dis"in)iendo en"re n resultado optimo ?el'e(or %osi!le@# un resultado aceptable , n resultado m(nimo ?%or de!a(o del cal no in"eresa cerrarn [email protected]%ar"e de es"os o!(e"i&os# es in"eresan"e desarrollar posibles alternativas %or si es"os o!(e"i&os se'es"ran inalcanza!les.Lle&ar al"erna"i&as a la 'esa de ne)ociaci$n %ede 'arcar la diferencia en"re no cerrar nin)n acerdo oalcanzar no in"eresan"e %ara a'!as %ar"es.?6 Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas %ara -e "odas es"/n al "an"o , se %edadefinir na %os"ra co'n. <a, -e conocer cál es el %roceso de a"orizaci$n# +as"a d$nde "iene nodele)aci$n , cándo "endrá -e re'i"ir la %ro%es"a a ni&eles s%eriores.6 Informarse sobre la otra parte -i/n es# -/ +ace# cáles son ss for"alezas , de!ilidades# cáles %eden ser ss o!(e"i&os , s 'anera +a!i"al de ne)ociar# -/ %eden -erer de noso"ros.

B6 Informarse sobre los competidores cáles son ss %rodc"os# c$'o co'%aran con los nes"ros# %n"os fer"es , d/!iles# ran)o de %recios# e"c. En -/ as%ec"os nes"ra ofer"a es s%erior , en cáles no.6 8tras informaciones# o%eraciones si'ilares realizadas en el 'ercado ?%recios , condiciones %ac"adas@ -e %odran ser&ir de referencias# o"ros indicadores ?&alor en !olsa# 'l"i%licadores !rsá"iles#e"c.@# %recios en 'ercados de se)nda 'ano# "asaciones de e2%er"os# e"c.Para obtener información so!re los "res %n"os an"eriores se %ede acdir a diversas fuentesRe&is"as es%ecializadas# infor'es anales de las co'%a0as# %á)inas e!# consl"as a e2%er"os delsec"or# cá'aras de co'ercio# e"c.:na &ez -e se dis%one de la infor'aci$n an"erior +a, -e determinar los argumentos -e se &an a"ilizar %ara "ra"ar de %ersadir a la o"ra %ar"e.-ay que ser muy convincente , %ara ello nada 'e(or -e lle&ar la lecci$n a%rendida# e&i"ando "ener

-e i'%ro&isar.-ay que ser muy selectivo# "ilizando los ar)'en"os de 'a,or %eso , no ofrecer na lis"a in"er'ina!lede ar)'en"os 'enores. Podra dificl"ar la claridad de nes"ra %osici$n. La o"ra %ar"e cen"rara ssa"a-es en los ar)'en"os de 'enor %eso.Con&iene anticipar las posibles ob!eciones -e la o"ra %ar"e %eda %lan"ear , %re%arar las res%es"aso%or"nas.



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En defini"i&a# cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar perfectamenteestudiado# nada %ede -edar a la i'%ro&isaci$n ,a -e se corre el rie)o de sfrir n serio &ara%alo.

Y %or l"i'o# na nor'a -e sie'%re con&iene recordar&unca subestimar al oponente6Conocer la +ro+ia oferta

Cuando se acude a la mesa de negociación no de!e "ener n conocimiento muy exacto de la oferta -e %resen"a.Carac"ers"icas %rinci%ales del %rodc"o o ser&icio# con cier"o ni&el de de"alle.ariedad de la )a'a ?colores# "a'a0o# %o"encia# e"[email protected] de en"re)a.Garan"a.Ran)o de %recios# %osi!les descen"os ne)ocia!les ?%or &ol'en de co'%ra# %ron"o %a)o# e"[email protected] financieras.

Pn"os de asis"encia "/cnica.E"c. No o!s"an"e# +a!rá aspectos más precisos ?de "i%o "/cnico# (rdico# financiero# e"c.@ que uno puededesconocer6En dic+o caso -edará en 1acer la consulta al departamento correspondiente , facili"ar na res%es"alo an"es %osi!le.Ta'!i/n se %eden poner en contacto los departamentos correspondientes de ambas empresas6)o que no se debe 1acer !a(o nin)n conce%"o es "ra"ar de salir del %aso inventando una respuesta ?no %odra -edar en e&idencia %erdiendo "oda s [email protected]'!i/n +a, -e "ra"ar de conocer en qué medida el producto o servicio que uno ofrece puedesatisfacer las necesidades de la otra parte.

<a, -e co'%arar nes"ra ofer"a con la -e ofrecen los co'%e"idores.4n buen conocimiento de todos estos aspectos permitirá una mayor seguridad durante lanegociación# la cal %odrá desarrollarse con 'a,or a)ilidad. Ade'ás# no %ro,ec"ará na i'a)en de %rofesionalidad# )anándose el res%e"o del o%onen"e.

Conocer a la otra +arteEn la fase de %re%araci$n +a, -e dedicar na es%ecial a"enci$n a "ra"ar de conocer a la otra parte6Can"o 'ás conozca'os so!re nes"ro in"erloc"or 'e(or %re%arados es"are'os %ara la ne)ociaci$n.*ntre otras informaciones nos in"eresan las si)ien"esDa"os )enerales de la e'%resa ac"i&idad# &ol'en de &en"as , !eneficios# )a'a de %rodc"os# 'ercados)eo)ráficos# co"a de 'ercados.Es"ra"e)ias# o!(e"i&os# 'e"as -e %ersi)e.Es"ilo de ne)ociar ?coo%era"i&o o confron"aci$n@# "ác"icas -e sele e'%lear# carac"ers"ica %ersonalesdel los ne)ociadores ?'odales# +ones"idad# cordialidad# e"[email protected] toda esta información permiteAdecar 'e(or nes"ra ofer"a a ss necesidades.:"ilizar a-ellos ar)'en"os -e %edan resl"ar 'ás con&incen"es.Ele)ir la es"ra"e)ia de ne)ociaci$n , las "ác"icas 'ás adecadas.An"ici%ar el %re&isi!le desarrollo de las ne)ociaciones# e&i"ando sor%resas.

Relación de +oderEl conoci'ien"o de la o"ra %ar"e "a'!i/n nos %er'i"e estimar la posible relación de poder dran"e lane)ociaci$n No es lo 'is'o ne)ociar con na )ran e'%resa -e con na %e-e0a. No es lo 'is'o "ra"ar n "e'a -e afec"e al ncleo del ne)ocio de na co'%a0a -e "ra"ar n asn"o'ar)inal. No es lo 'is'o ne)ociar "ra"ando de es"a!lecer na relaci$n dradera con la o"ra %ar"e# -e !scarsi'%le'en"e n acerdo %n"al. No o!s"an"e# si !ien "odos es"os as%ec"os , 'c+os 'ás inflirán en la relaci$n de %oder en"re las %ar"es#en l"i'o caso /s"a &endrá de"er'inada %or el interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dic1oacuerdo6



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Aquella que más necesidad tenga en cerrar un acuerdo # a-ella -e se (e)e 'ás# es -i/n "endrána posición negociadora más débil.

*ste posible interés de cada %ar"e %or lle)ar a n acerdo &a a depender de la me!or alternativa quetenga cada una de ellas en el supuesto de que no se alcance dic1o acuerdo6Por e(e'%lo# s%on)a'os -e la e'%resa A ne)ocia con la e'%resa M la co'ercializaci$n de ss %rodc"os a "ra&/s de la cadena de "iendas de á'!i"o nacional -e /s"a %osee.En caso de no lle)arse a nin)n acerdo la 'e(or o%ci$n de A será "ra"ar de &ender ss %rodc"os %orca"álo)o ?con ', 'ala e2%eriencia en a0os an"eriores@# 'ien"ras -e la 'e(or o%ci$n de M serácon"ac"ar con o"ra e'%resa ()e"era ?son n'erosas , "odas ellas es"án deseando "ra!a(ar con [email protected] es"e caso es"á claro -e si no +a, acerdo# la o%ci$n al"erna"i&a de M es ss"ancial'en"e 'ása"rac"i&a -e la de A# %or lo -e M ne)ociará desde na %osici$n de ferza.En "odo caso# an-e la relaci$n de %oder nos sea desfa&ora!le# uno no puede comenzar unanegociación con un sentimiento de inferioridad# con el con&enci'ien"o de -e la o"ra %ar"e es 'ás

fer"e# 'ás in"eli)en"e# de -e nos &a a !arrer es"ara'os %erdidos.Sie'%re +a, -e acdir a la ne)ociaci$n con el o!(e"i&o de alcanzar el 'e(or resl"ado %osi!le.Si la o"ra %ar"e a!sa de s %oder , "ra"a de i'%onernos nos "/r'inos inace%"a!les "an s$lo nos -edarála o%ci$n de ro'%er la ne)ociaci$n.Para conclir se0alar&unca se debe negociar con miedo pero tampoco 1ay que tener miedo a negociar6

Res)ltado Es+eradoEn la fase de preparación es fnda'en"al definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar.Es"e o!(e"i&o de!e ser ambicioso.Es"á de'os"rado -e 'ien"ras 'ás a'!icioso es no a la +ora de afron"ar na ne)ociaci$n# 'a,ore'%e0o %ondrá en la 'is'a , 'e(or será el resl"ado -e o!"en)a.

:no no de!e fi(arse n nico resl"ado o!(e"i&o ,a -e %ro!a!le'en"e no lo o!"en)a. Es %referi!ledeterminar un posible rango de resultados &álidos. Es"e ran)o &endrá de"er'inado %or los si)ien"es&alores'esultado óptimo es el 'e(or resl"ado %osi!le.'esultado aceptable %or de!a(o del resl"ado $%"i'o %ero sficien"e'en"e !eno %ara cerrar elacerdo.'esultado m(nimo 'arca el 'ni'o ace%"a!le# %or de!a(o del cal no in"eresa cerrar nin)n acerdo.$i el negociador no se fi!a este m(nimo aceptable es %osi!le -e acuda a la negociación con laconvicción de que 1ay que cerrar un acuerdo a toda costa ?co'o si no cerrar nin)no fera el 'a,orde los [email protected] 'odo de determinar este m(nimo aceptable es valorando cual ser(a nuestra me!or alternativa en

caso de no llegar a ning5n acuerdo.Por e(e'%lo# -iero &ender 'i casa %ara financiar la ad-isici$n de na ne&a. Si no la &endo "en)o lassi)ien"es o%ciones al-ilarla ?lo -e 'e %er'i"irá o!"ener na ren"a 'ensal@# se)ir +a!i"ándola ?'ea+orro los )as"os de financiaci$n de la ne&a casa@# cederla a n fa'iliar# e"c.De "odas es"as %osi!les al"erna"i&as seleccionar/ la 'ás in"eresan"e , %roceder/ a &alorarla. Por e(e'%lo#si o%"o %or al-ilarla reci!ir/ na ren"a 'ensal de nos 1.777 eros# lo -e 'e %er'i"irá +acer fren"e alas co"as 'ensales de n %r/s"a'o de 677.777 eros.Por "an"o# el %recio 'ni'o -e de!o ace%"ar %or 'i casa an"i)a será de 677.777 eros. Por de!a(o dees"e i'%or"e sera %referi!le al-ilar la casa an"i)a , solici"ar n %r/s"a'o %or es"a can"idad.$i nuestra me!or alternativa es me!or de lo que la otra parte imagina/ es conveniente que lo sepa %ara -e lo "en)a en cen"a a la +ora de es"i'ar nes"ro 'ni'o ace%"a!le.

Si# %or el con"rario# nes"ra 'e(or al"erna"i&a es peor de lo que la otra parte imagina/ más vale nocomentar nada ?si lle)ara a conocerlo se de!ili"ara nes"ra %osici$n ne)[email protected]'ás de es"os o!(e"i&os %rinci%ales# con&iene "a'!i/n ela!orar en es"a fase posibles alternativas %or si la ne)ociaci$n no se desarrollase %or los derro"eros %re&is"os.Ta'!i/n +a, -e decidir en es"a fase de %re%araci$n cal &a a ser nuestra posición de partida6Es la %osici$n inicial -e co'nicare'os a la o"ra %ar"e. Nor'al'en"e se encon"rará !as"an"e ale(ada dela %osici$n de %ar"ida del o%onen"e.



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Es"a %osici$n inicial no es ni 'c+o 'enos la -e es%era'os alcanzar. Es"ará %or enci'a inclso denes"ro resl"ado $%"i'o.

Se fi(a na %osici$n inicial ele&ada %ara %oder con"ar con 'ar)en de 'anio!ra %or si 'ás "arde +a, -e+acer concesiones. No o!s"an"e# es"a %osici$n de %ar"ida no %ede ser "a'%oco ridcla'en"e ele&ada ,a -e la o"ra %ar"e larec+azara %or a!srda# no "o'ándola en serio ?con la consi)ien"e %/rdida de credi!ilidad %or nes"ra %ar"e@ o rennciando a ne)ociar.O"ro 'o"i&o %ara fi(ar na %osici$n inicial ele&ada es -e 'edian"e concesiones '"as las %ar"es irána%ro2i'ando %osiciones# siendo ', frecen"e -e con&er(an en n %n"o in"er'edio en"re las dos %osiciones de %ar"ida.El fi(ar na %osici$n inicial ele&ada +ace -e es"e %n"o in"er'edio se a%ro2i'e 'ás a nes"roso!(e"i&os ?si !ien# la o"ra %ar"e +ará al)o si'[email protected] o"ra %ar"e# resl"a in"eresan"e intentar determinar cuales pueden ser los ob!etivos que persigue la

otra parte.Msca n %recio !ara"o# calidad# )aran"a en los %lazos de en"re)a# !sca n !en ser&icio %os"&en"a#e"c.Es"o nos %er'i"irá adecuar me!or nuestra oferta a sus intereses.Ta'!i/n resl"a con&enien"e estimar cual podr(a ser su me!or alternativa en caso de -e no +!ieseacerdo.

A*enda de la re)niónEn ne)ociaciones co'%le(as# en las -e in"er&ienen &arias %ersonas %or cada lado# es aconse(a!le fi!arcon la otra parte an"es del da la reni$n la agenda de la 'is'a.Te'as -e se &an a a!ordar# en -/ orden , "ie'%o %re&is"o.*ienes &an a in"er&enir %or cada lado.

Pasas# al'erzo# +ora de finalizaci$n.Es"a a)enda "iene co'o ob!etivo -e la reunión se desarrolle de una forma ordenadaPermite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar , acdan a lareni$n con los es%ecialis"as o%or"nos.Permite centrar la discusión sobre dic1os puntos# e&i"ando -e na de las %ar"es %eda "raer a de!a"easn"os -e no es"a!an %re&is"os , -e la o"ra no +a,a %re%arado.Permite 1acer un seguimiento de los temas a abordar# e&i"ando -e al)no %eda -edar en el"in"ero.8bliga a ir avanzando las %ar"es son conscien"es de -e +a, n )i$n -e +a, -e in"en"ar c'%lir ,-e no se %eden e"ernizar en n %n"o de"er'inado.An-e la a)enda se es"a!lece %ara ser c'%lida# a'!os )r%os ne)ociadores de!en interpretarla con

cierta dosis de flexibilidad.La ne)ociaci$n no sie'%re discrre co'o es"a!a %re&is"a ?se %resen"an ne&as ideas# ne&osar)'en"os# se re&isan los o!(e"i&os# sr)en %n"os conflic"i&os# e"[email protected] a)enda &iene a ser n 'arco )eneral# na +o(a de r"a# %ero debe permitir cierta libertad demovimiento6

La +re+aración de la e*ociación?8El -e se ol&ida de %re%ararse# se %re%ara %ara ser ol&idado9@ :na !ena %re%araci$n es el ca'ino 'ásse)ro %ara lle)ar a na ne)ociaci$n sa"isfac"oria. Lo -e +a)a'os o de(e'os de +acer an"es de lle)ar ala 'esa de ne)ociaci$n %ondrá rá%ida'en"e de 'anifies"o en lo -e +a)a'os cando lle)e'os a ella.

:n ne)ociador 'al %re%arado "iene -e li'i"arse a reaccionar an"e los acon"eci'ien"os# nnca %odrá diri)irlos. :n ne)ociador deficien"e'en"e %re%arado de'es"ra an"es o des%/s -e no sa!e de lo

-e es"á +a!lando , an"e es"a si"aci$n s o%osi"or se dará cen"a de ello# )anará confianza en s 'is'o, ele&ará el ni&el de ss e2i)encias.

La fase de %re%araci$n es fnda'en"al %ara el %os"erior desarrollo de la ne)ociaci$n , de ellade%ende en )ran 'edida la consecci$n de los o!(e"i&os -e nos %lan"ee'os alcanzar.

La %re%araci$n de la ne)ociaci$n resl"a la cla&e del /2i"o %ara la consecci$n de los o!(e"i&os.La +a!ilidad de las ne)ociaciones reside# %recisa'en"e# no en "ener ideas !rillan"es , +acer %ro%es"asdesconcer"an"es e ines%eradas en la 'esa de ne)ociaci$n# sino en lle&ar "odo el %roceso !ien %re%arado ,



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%re&is"o desde el %rinci%io +as"a el final# sin de(ar nin)n as%ec"o al azar. Si es"a'os %ensando so!re la'arc+a los ar)'en"os %ara defender nes"ros in"ereses# incrrire'os en n )ra&e error# ,a -e no

%odre'os escc+ar ac"i&a'en"e a la o"ra %ar"e , a&eri)ar as ss %referencias# in"ereses# %n"os fer"es, d/!iles.

Es ', frecen"e -e los ne)ociadores dedi-en el "ie'%o reser&ado a la %re%araci$n ensa,andolos ar)'en"os -e &an a "ilizar %ara defender ss %osiciones a"rinc+eradas , a"acar las de la o"ra %ar"e.*l mal negociador mide su éxito por los puntos que marca a su contrario.

El fac"or decisi&o en nes"ra %re%araci$n es la relaci$n de ferzas e2is"en"es en"re noso"ros ,nes"ro o%osi"or a la +ora de ne)ociar los "e'as en conflic"o. En "/r'inos )enerales# can"o 'ás fer"esea nes"ra %osici$n# 'ás %oder "en)a'os# 'enor "iene -e ser nes"ro 'ar)en de ne)ociaci$n.

La ne)ociaci$n %ar"e del +ec+o de -e nin)na de las %ar"es "iene n %oder a!sol"o# lo -esi)nifica -e a'!as %ar"es "en)an el 'is'o %oder. La es"i'aci$n de %oder de ne)ociaci$n %ro%io , delo%osi"or es cosa ', s!(e"i&a en la -e ca!e )ran 'ar)en de error. Nes"ro %oder a'en"a si el no

alcanzar n acerdo %er(dica a nes"ro o%osi"or 'ás -e a noso"ros.En la fase de %re%araci$n se de!e definir -/ es lo -e se %re"ende conse)ir , c$'o conse)irlo.

Para ello nos será "il di&idir la %re%araci$n en n cier"o n'ero de "e'as cla&e es"a!leci'ien"o deo!(e"i&os %ro%ios e inferencias de los de la o"ra %ar"e# o!"enci$n de infor'aci$n# es"ra"e)ia , re%ar"o deroles"areas cando ne)ocie'os en )r%o.

Esta&lecimiento de o&'eti(os.El "e'a %riori"ario de la %re%araci$n es es"a!lecer los o!(e"i&os. La %re%araci$n conlle&a la

asi)naci$n de n orden de %rioridad a los %ro%ios o!(e"i&os , el ces"iona'ien"o de s realis'o.Ta'!i/n de!e de %ensarse en cáles serán los o!(e"i&os de la o"ra %ar"e , el orden de %referencia

-e +a!rán es"a!lecido %ara ellos. Dran"e las ne)ociaciones selen ser difcil de"er'inar ese orden. Es', fácil -e nes"ro o%osi"or +a)a n esferzo considera!le "ra"ando de ocl"ar -e "iene nas

%referencias , de con&encernos de -e "odo lo -e %ide "iene la 'is'a i'%or"ancia.Si s%one'os -e "odos nes"ros o!(e"i&os son &i"ales , nes"ro o%osi"or +ace lo 'is'o# ,

ade'ás# a'!os s%one'os -e será el o"ro -ien +a)a el %ri'er 'o&i'ien"o# &a'os direc"os +acia n %n"o 'er"o o la r%"ra de las ne)ociaciones. Por ello# es necesaria la asi)naci$n de n orden de %rioridad a los %ro%ios o!(e"i&os -e %or o"ra %ar"e +an de ser realis"as.

Nes"ro o!(e"i&o )eneral es o!"ener la 'a,or %ar"e %osi!le de nes"ros o!(e"i&os -edándose "ancerca co'o %oda'os de nes"ra Posici$n ;ás a&ora!le.

La e2i)encia de n in"er&alo en"re nes"ra %osici$n 'ás fa&ora!le , nes"ro l'i"e# si)nifica -eal)nos de nes"ros o!(e"i&os son 'enos i'%or"an"es -e o"ros.

Para ello co'enzare'os +aciendo na relaci$n co'%le"a de nes"ros o!(e"i&os ?se incl,e "an"olas cosas de las -e ,a disfr"a'os co'o las -e nos )s"ara conse)ir@. Es"a lis"a de o!(e"i&os %ede

ser &is"a co'o la %osici$n 'ás fa&ora!le ?P.;..@# es decir# lo -e nos )s"ara alcanzar.Por o"ra %ar"e# , dado -e en na ne)ociaci$n no sie'%re lo)ra'os alcanzar "odos nes"ros

o!(e"i&os# es necesario es"a!lecer na serie de %rioridades. As# na &ez iden"ificados los o!(e"i&os de'enor i'%or"ancia es"a'os en si"aci$n de concre"ar a-ellos o!(e"i&os -e# en si"aci$n nor'al#es%era'os conse)ir. Es"os son los o!(e"i&os -e %re"ende'os.

Por l"i'o# %ode'os iden"ificar a-ellos o!(e"i&os -e necesaria'en"e "ene'os -e conse)ir ,a-e sin ellos sera %referi!le no lle)ar a n acerdo.

O&'eti(os G.P.T.Pode'os +a!lar de "res "i%os de o!(e"i&os los o!(e"i&os -e nos )s"ara ?G@ conse)ir# o!(e"i&os

-e %re"ende'os ?P@ conse)ir# , o!(e"i&os -e "ene'os ?T@ "ene'os -e conse)ir.

OM=ETIOS + OM=ETIOS P OM=ETIOS %

Gs"ar Pre"ender -e Tener -e

Los o!(e"i&os G son a-ellos -e se &an a %lan"ear al co'ienzo de la ne)ociaci$n. No o!s"an"e sede!e ir a la ne)ociaci$n dis%es"o a a!andonar las %osiciones iniciales# %or lo -e resl"a i'%rescindi!lees"a!lecer los o!(e"i&os -e se &an a "ra"ar de lo)rar co'o resl"ado de las concesiones rec%rocas# , a



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es"os o!(e"i&os se les lla'a P. A s &ez# se de!e %re&er cáles son los o!(e"i&os l'i"e# es decir# los -e se"ienen -e lo)rar co'o condici$n %ara con"inar con la relaci$n de in"erca'!io con la o"ra %ar"e# , es"os

son los o!(e"i&os T.Para %re&er "odos es"os 'o&i'ien"os en el %roceso de ne)ociaci$n# "an i'%or"an"e co'o %re%arar

el %ro%io GPT es %ensar en cal será el GPT de la o"ra %ar"e.

Resl"a rela"i&a'en"e fácil %re%arar el GPT de la %ro%ia si"aci$n# %ero la cla&e de la %re%araci$nde la ne)ociaci$n es"ri!a en ela!orar el GPT 'ás cercano %osi!le a la realidad de la si"aci$n de la o"ra %ar"e. Para ello resl"a i'%rescindi!le es"ar infor'ado so!re s si"aci$n , es"a es na de las "areas 'ásdifciles , 'ás i'%or"an"es en la %re%araci$n de la ne)ociaci$n conse)ir infor'aci$n so!re ssin"ereses# o!(e"i&os , l'i"es. Los 'edios %ara conse)ir infor'aci$n so!re la si"aci$n de la o"ra %ar"eson s'a'en"e di&ersos# desde las c+arlas infor'ales de %asillo# los caf/s con 'ie'!ros de la o"ra %ar"e# +as"a las 'edidas 'ás %lanificadas co'o es"ar sscri"o a las re&is"as , %!licaciones de la o"ra

%ar"e.Se "ra"a forzosa'en"e de n e(ercicio s!(e"i&o. En ocasiones se selen so!rees"i'ar los %n"os

fer"es , d/!iles %ro%ios , s!es"i'ar los del o%osi"or. Es %osi!le e-i&ocarse "o"al'en"e res%ec"o a larelaci$n real de ferzas en"re a'!as %ar"es.Renir infor'aci$n so!re la o"ra %ar"e es ele'en"al# cal-iera -e sea el o!(e"o de la ne)ociaci$n.De!e'os "ener en cen"a -e nes"ro o%osi"or %ede 'ani%lar la infor'aci$n -e reci!i'os.

Pre%ararse en el crso de la 'is'a ne)ociaci$n es lo %eor -e %ede +acerse# %or-e se li'i"a nes"raca%acidad de %oner a %re!a la infor'aci$n -e el o%osi"or no es"á dando acerca de ss o!(e"i&os ein"enciones.

La información.El es"a!leci'ien"o de nes"ros o!(e"i&os , los de la o"ra %ar"e e2i)e n &ol'en considera!le de

infor'aci$n. A+ora !ien# %ar"e de es"a infor'aci$n -e es conocida de an"e'ano son +i%$"esis?%ron$s"icos %ro!a!les@ -e +a!rá -e con"ras"ar , corre)ir dran"e las %ri'eras e"a%as de lane)ociaci$n.

As# la fal"a de infor'aci$n o la fal"a de cer"eza en la infor'aci$n -e %osee'os de la o"ra %ar"ees lo -e crea la necesidad de ne)ociar. Si na %ar"e "&iera conoci'ien"o de "odos los +ec+os# %ar"irade la %osici$n l'i"e del o%onen"e , rec+azara cal-ier ca'!io. Pero rara &ez "ene'os na infor'aci$n %lena# , es"o es lo -e +ace i'%re&isi!les las ne)ociaciones.

Por "an"o# can"a 'ás infor'aci$n se %eda reco)er so!re la o"ra %ar"e ?si"aci$n ac"al# es"ilo dene)ociar# %ersonalidad# 'o"i&aciones@# "an"o 'e(or será el acerdo al -e se lle)e. De!e'os !scar

da"os de nes"ro ad&ersario acerca de s si"aci$n financiera# s re%"aci$n co'o ne)ociador ?dro# !lando# e"c.@# si "iene %ro!le'as in"ernos# c$'o "o'a las decisiones ?rá%ido# des%acio#i'%lsi&a'en"e@# %or-/ -iere co'%rar o &ender# e"c.

Por o"ra %ar"e# es i'%or"an"e analizar la infor'aci$n -e es"a'os dis%es"os a dar a la o"ra %ar"e, el 'o'en"o , for'a de +acerlo# ,a -e# la 'e(or de las infor'aciones o"or)a a la %ersona -e la %oseeel 'a,or %oder en na ne)ociaci$n.

As# !rindar a la o"ra %ar"e na infor'aci$n seleccionada será lo -e defina ss e2%ec"a"i&as en ladirecci$n correc"a.

La e2%eriencia de'es"ra -e los ne)ociadores "ienden 'ás a ocl"ar infor'aci$n -e aco'nicarla.

La estrate*ia.

Es necesario %ro,ec"ar adecada'en"e la es"ra"e)ia a se)ir dran"e la ne)ociaci$n en la e"a%a de %re%araci$n. En -/ 'o'en"o se dará cier"a infor'aci$nB */ "i%o de infor'aci$n no de!e ser des&eladaB -/ ar)'en"os "ilizare'os , c$'o los %resen"are'os */ ar)'en"os cree'os -e"ilizará la o"ra %ar"e , c$'o los &a'os a re!a"irB -/ "ác"icas de ne)ociaci$n %odre'os "ilizarB nosin"eresa %ro%oner noso"ros %ri'ero o forzar a -e sean ellos los -e +a)an la %ri'era %ro%es"a# e"c.A+ora !ien# na es"ra"e)ia no de!e resl"ar e2cesi&a'en"e r)ida# sino ca%az de reaccionar an"e los+ec+os sr)idos en el crso de la ne)ociaci$n.



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Re+arto de Roles 5 Tareas.El in"erca'!io con"rolado de infor'aci$n en el desarrollo de la ne)ociaci$n con el o!(e"i&o de

lo)rar n acerdo# re-iere de las %ar"es -e se i'%li-en en el %roceso , "ra"en de de!a"ir# disc"ir#re)a"ear# cri"icar# co'erciar# e"c. La e2%eriencia de'es"ra -e resl"a ', difcil +a!lar# escc+ar# %ensar# escri!ir# o!ser&ar , %lanear si'l"ánea'en"e.

El n'ero de "areas a realizar dran"e la ne)ociaci$n es a'%lio , difcil de as'ir %or na %ersona.

En la 'l"i"d de ne)ociaciones de %e-e0a i'%or"ancia de nes"ra &ida diaria %ar"ici%a'osco'o %ersonas indi&idales , rara &ez co'o 'ie'!ros de n e-i%o.

A+ora !ien# can"o 'a,or es la i'%or"ancia de la ne)ociaci$n 'ás frecen"e es -e cada %ar"ees"/ re%resen"ada %or n )r%o de %ersonas# %or lo -e es i'%or"an"e re%ar"ir las "areas en"re los'ie'!ros del e-i%o ne)ociador.

Es"as "areas !ásicas a re%ar"ir son las de 8direcci$n9# 8sn"esis9 , 8o!ser&aci$n9. Por s %es"o

cando se ne)ocia s$lo las "res "areas +an de ser as'idas %or la 'is'a %ersona.#!R!G!R.

Es la "area -e se asi)na a la %ersona con 'ás e2%eriencia den"ro del )r%o# o -e 'e(or conoci'ien"o , %re%araci$n "iene en el "e'a o!(e"o de ne)ociaci$n.La fnci$n del diri)en"e es lle&ar las riendas de la ne)ociaci$n <ace %ro%es"as. <ace concesiones. Solici"a ss%ensiones. Por lo )eneral# diri)e la ne)ociaci$n +acia s conclsi$n.Es"a la!or es ', a!sor!en"e , +a, ocasiones en las -e /s"e se des&a del "e'a# %ierde el +ilo de lacon&ersaci$n o la %ers%ec"i&a de los o!(e"i&os# o se &e acosado a %re)n"as -e no %ede o no -ierecon"es"ar in'edia"a'en"e# o inclso sr)en %ro%es"as ines%eradas -e se re-iere de "ie'%o %ara ser &aloradas# en es"os casos es donde en"ra en (e)o el sin"e"izador.

"!TET!;AR.La "area del sin"e"izador se res'e en la de )anar "ie'%o %ara el diri)en"e.Es"e 'ie'!ro del e-i%o si)e de cerca la con&ersaci$n , se da cen"a del 'o'en"o en -e s diri)en"enecesi"a n la%so de "ie'%o. S "area consis"e en ro'%er o des&iar el crso de la discsi$n %or nos'o'en"os# "ilizando %ara ello los 'edios 'ás di&ersos ?%edir aclaraciones so!re lo -e aca!a de decir la o"ra %ar"e# insinar con"radicci$n en ss ar)'en"os# re%e"ir de for'a res'ida lo -e se aca!a dedecir so!re la 'esa# for'lar %re)n"as# e"[email protected] diri)en"e de s e-i%o sa!e -e el sin"e"izador nnca &a a decir al)o real'en"e i'%or"an"e %ara el

crso de la ne)ociaci$n# %or lo -e no necesi"a %res"ar a"enci$n# , a%ro&ec+a %ara ordenar s discrso#analizar el diálo)o %re&io a la in"err%ci$n# &alorar a l"i'a %ro%es"a -e les +icieron# o lo -e seconsidere rele&an"e en ese 'o'en"o.

En ocasiones# será el %ro%io diri)en"e el -e in&i"e al sin"e"izador a -e a%or"e ideas ?*/ o%inas alres%ec"o@# an-e lo -e 'enos se desee de /l sea na o%ini$n. :n e-i%o ne)ociador !ien in"e)rado+ace so a!ndan"e de es"a fi)ra.

O"ERAR.El o!ser&ador a%enas %ar"ici%a en el in"erca'!io e2%lici"o de infor'aci$n.Per'anece )eneral'en"e callado , s fnci$n consis"e en o!ser&ar , ca%"ar "odo lo -e scede en"re losne)ociadores de la o"ra %ar"e. De!e in"er%re"ar ss silencios# ss "i"!eos , ddas an"e de"er'inadas

%ro%es"as# s en"sias'o con %n"os concre"os de la %ro%es"a# s in-ie"d cando se +a "ra"ado o"ro %n"o# len)a(e no &er!al# e"c.El 'e(or '/"odo %ara -e se concen"ren los o!ser&adores es %ro+i!irles +a!lar dran"e la ne)ociaci$n , %edirles s o%ini$n sola'en"e dran"e las ss%ensiones.

Control d)rante la Pre+aración.Es i'%or"an"e -e dran"e la fase de %re%araci$n se +a,an es"a!lecido "odos , cada no de los si)ien"es %n"os.



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1 O!(e"i&os. Prioridades l'i"e ?G.P.T.@.

Son realis"as O!(e"i&os de la o"ra %ar"e [email protected] Infor'aci$n. In"ereses# +ec+os# s%es"os. Para dar# Reser&ada3 Concesiones. <az na lis"a de "odos los "e'as a "ra"ar , clasifcalos se)n el cri"erio de 'a,or a 'enor i'%or"ancia. <az na lis"a de "odas las concesiones %osi!les con res%ec"o a cada %n"o. De"er'ina -e cos"e "ienen , en -/ secencia se de!eran conceder. Es"ra"e)ia. Ela!ora n lis"ado con los ar)'en"os fa&ora!les a " %osici$n -e %iensas "ilizar dran"e la

ne)ociaci$n.

Ela!ora n lis"ado de los ar)'en"os desfa&ora!les a "s in"ereses , %re&/ co'o re!a"irlos si a%arecen. Confecciona n lis"ado de %re)n"as -e desees for'lar %ara reca!ar infor'aci$n -e "e %arecein"eresan"e , -e no +as %odido o!"ener an"es. */ %osici$n de re%lie)e "ene'os# %ara el caso de -e sr(an dificl"ades En -/ orden &a'os a %resen"ar nes"ras %ro%es"as */ "ác"icas crees -e %edes e'%lear en es"a ocasi$nJ Tareas. Re%ar"e los roles Diri)en"e# sin"e"izador , o!ser&ador. Si "ienes -e ne)ociar con al)ien a -ien no conoces !ien o con -ien no +as ne)ociado +ace %oco#in"en"a re%asar 'en"al'en"e co'o se desarrollaron las l"i'as ne)ociaciones.

No ol&ides %oner"e en el l)ar del ad&ersario cada &ez -e "ra"es n "e'a i'%or"an"e %ara /l.

#esarrolloEs"a fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con o!(e"o de iniciar %ro%ia'en"e la ne)ociaci$n.Inicial'en"e las %ar"es "ra"arán de conocerse y de establecer un clima de confianzaEn es"e %ri'er 'o'en"o se "ra"arán "e'as )enerales ?si"aci$n econ$'ica# e&olci$n del sec"or# %ers%ec"i&as# %ar"iclaridades de cada na de las e'%resas# e"c.@# sin en"rar %or el 'o'en"o a "ra"ar el"e'a %ro%ia'en"e de la ne)ociaci$n.Es"a fase sie'%re es i'%or"an"e ,a -e si se consigue un buen grado de sinton(a puede facilitarenormemente la negociación. Por ello# +a, -e %res"arle la a"enci$n de!ida# es%ecial'en"e si se "ra"a de

n in"erloc"or con el -e se %re"ende es"a!lecer na relaci$n dradera.,uc1os negociadores cometen el error de desde<ar este 9contacto personal9 , "ra"an de en"rardirec"a'en"e en la ne)ociaci$n. No +a, -e ol&idar -e con inde%endencia de la e'%resa a la -e cadano re%resen"a# la ne)ociaci$n "iene l)ar en"re %ersonas , en ss decisiones &an a inflir# ade'ás de losar)'en"os o!(e"i&os -e se a%or"en# n co'%onen"e e'ocional -e no se %ede 'enos%reciar.

4na buena relación personal 1a sido la clave de muc1os acuerdos6A continuación/ las partes entrarán ya en materia6 Es frecen"e -e la parte que 1ace la oferta co'ience realizando na presentación de la 'is'a.Ac"o se)ido e'%ezarán a intercambiar información# "an"eando cal es la %osici$n de cada na deellas# "ra"ando de determinar cual es la diferencia -e les se%ara.A %esar de es"a diferencia inicial# si +a, in"er/s en lle)ar a n acerdo las partes tratarán de acercar

posiciones. Defenderán ss %lan"ea'ien"os# ar)'en"arán en con"ra de los del o%onen"e# irán +aciendo?%e-e0as@ concesiones# e"c.*l desarrollo será normalmente gradual es"e %roceso re-iere "ie'%o# +a, -e de(ar -e las cosas&a,an 'adrando# no con&iene %reci%i"arse.En "odo caso# cada persona tiene su propio ritmo de negociación , +a, -e "ra"ar de res%e"arlo %resionar 'ás allá de cier"o l'i"e %ede ser con"ra%rodcen"e.



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<a, ne)ociadores -e %refieren ir direc"a'en"e al )rano# sin andarse con rodeos. A o"ros en ca'!io les)s"a na a%ro2i'aci$n 'ás len"a# 'ás )radal.

%oda negociación requiere una buena dosis de paciencia# no o!s"an"e %ede )anar en ra%idez siSe consi)e na buena comunicación en"re las %ar"es# franca# a!ier"a# e&i"ando 'alen"endidos.Se consi)e )enerar na atmósfera de confianza.)as partes acuden preparadas a la ne)ociaci$n. Es"o les dará 'a,or se)ridad# 'a,or ca%acidad dereacci$n , de "o'ar decisiones# %er'i"iendo -e la ne)ociaci$n &a,a a&anzando.Por l"i'o# se0alar -e no es conveniente prolongar en exceso las reuniones ,a -e no %ede"er'inar %erdiendo %ers%ec"i&a.Tras 'c+as +oras de ne)ociaci$n , en 'i"ad de na discsi$n acalorada# no %ro!a!le'en"e +a,aol&idado cáles eran ss o!(e"i&os# -/ es"ra"e)ia -era e'%lear# e"c.

*s conveniente 1acer pausas regularmente %ara -e cada %ar"e %eda analizar con cier"a cal'a lasi"aci$n# e&alar la infor'aci$n reci!ida , &er el es"ado en el -e se encen"ra la ne)ociaci$n.

PresentaciónEn ocasiones la ne)ociaci$n co'ienza con na presentación -e realiza la %ar"e oferen"e.Es"a %resen"aci$n "iene -e es"ar rigurosamente preparada# no se %ede de(ar nada a la i'%ro&isaci$n,a -e de ella %ede de%ender en )ran 'edida el /2i"o de la ne)ociaci$n.:na !ena %re%araci$n %er'i"e transmitir una imagen de seguridad y confianza# e&i"ando dar'es"ra de "e'or o "i'idez# o de fal"a de %rofesionalidad.En es"a %resen"aci$n +a, -e conse)ir captar la atención de la otra parte# des%er"arle s in"er/s %ornes"ra ofer"a.)a presentación debe ser atractiva/ ligera ?no de'asiado e2"ensa ,a -e no se "ra"a de a"osi)ar a lao"ra %ar"e con n al&i$n de infor'aci$nB ,a +a!rá "ie'%o dran"e la ne)ociaci$n@ y sugerente6En los ensayos +a, -e cidar "odos los as%ec"os rele&an"es de la 'is'a

Te2"o del discrso# ideas a enfa"izar# len)a(e ?claro , direc"o@# &oz ?'odlada@# "ono# )es"os#'o&i'ien"os# 'irada# e"c.La %resen"aci$n )ana en in"er/s si se a%o,a con medios audiovisuales ?"rans%arencias# %resen"aci$n en %oer%oin"# %lanos# folle"os# e"c.@. Ta'!i/n resl"a in"eresan"e %resen"ar na muestra del producto.Dran"e la %resen"aci$n se contestarán las preguntas -e &a,an sr)iendo %ero de 'odo esce"o# sin %rofndizar so!re el "e'a.Se "ra"a de -e la presentación discurra con la mayor fluidez %osi!le# sin %erder s +ilo ar)'en"al.Ade'ás# no es el 'o'en"o "oda&a de en"rar en la discsi$n# %or lo -e si la o"ra %ar"e insis"e en "ra"arn as%ec"o de"er'inado se le indicará cor"/s'en"e -e na &ez conclida la %resen"aci$n se a!ordarácon 'a,or %rofndidad el "e'a -e %lan"ea.Es ', i'%or"an"e realizar la presentación en un momento del d(a en el que la gente esté fresca#

siendo %referi!le %or la 'a0ana<a, -e evitar a toda costa tener la presentación después del almuerzo o a 5ltima 1ora de la tarde ?la )en"e es"ará es%ecial'en"e cansada@.

%ampoco el lunes por la ma<ana %ede -e sea el 'o'en"o 'ás o%or"no.#isc)sión

Cando co'ienza %ro%ia'en"e la ne)ociaci$n las partes mantienen posiciones distantes.Lo nor'al es -e cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional , en ca'!io no seexplique la del contrario# -e le resl"ará %ro!a!le'en"e e)os"a e indefendi!le.Es"o lle&a frecen"e'en"e a ver al oponente de forma negativa# co'o n ene'i)o al -e +a, -efrenar %ara e&i"ar -e se a%ro&ec+e de noso"ros.El fallo de es"e %lan"ea'ien"o reside en no entender que los intereses de la otra parte son tan

leg(timos como los nuestros6Si +ici/ra'os es"a refle2i$n lle)ara'os a la conclsi$n de -e efec"i&a'en"e 1ay dos posicionesenfrentadas# %ero -e de ello no tiene que derivarse que las personas tengan que estar tambiénenfrentadas6En l)ar de ver al interlocutor co'o n ene'i)o +a!ra -e &erlo co'o n colaborador# con -iende!e'os "ra!a(ar con(n"a'en"e %ara "ra"ar de encon"rar na solci$n sa"isfac"oria %ara a'!as %ar"es.Es"e enfo-e con"ri!,e decisi&a'en"e a me!orar el ambiente de la negociación6



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Es"e resl"ado es%erado +ace -e las partes tiendan a situarse inicialmente en posiciones extremas#', %or enci'a de ss e2%ec"a"i&as# !scando -e el %n"o in"er'edio se encen"re 'ás cerca de ss

o!(e"i&os.Es"o i'%lica -e la diferencia a salvar durante la negociación sea mayor# ralen"izando , dificl"andola 'is'a.*l resultado final no responde a ning5n criterio ob!etivo ni de !usticia# de%ende e2clsi&a'en"e del %oder de ne)ociaci$n de cada na de las %ar"es , de la 'a,or o 'enor in"ransi)encia 'os"rada dran"e lane)ociaci$n.En es"e "i%o de ne)ociaciones la creatividad brilla por su ausencia. A'!as %ar"es se cen"rane2clsi&a'en"e en "ra"ar de redcir la diferencia en"re ss %osiciones del 'odo -e 'ás les fa&orezca#sin -e nin)na de ellas se %reoc%e en !scar solciones al"erna"i&as.Es"a for'a de ne)ociaci$n !asada en n "ira , aflo(a sele deteriorar# a &eces de 'anera si)nifica"i&a#las relaciones personales entre las partes.

&o es recomendable cuando se pretende establecer una relación duradera6%ampoco se debe utilizar cuando intervienen varias partes ?si ,a es difcil a%ro2i'ar dos %osiciones#i'a)nese cando +a, 'ás %ersonas i'%licadas@.&i cuando se negocian asuntos muy comple!os# con 'l"i%les 'a"ices.4n enfoque más constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de cada parte #"ra"ando de encon"rar na solci$n '"a'en"e sa"isfac"oria.Por e(e'%lo# cando na %ersona ne)ocia la co'%ra de na casa el %recio no es la nica &aria!le# %ede-e "a'!i/n le %reoc%en las condiciones de %a)o# el %lazo de )aran"a# la o%ci$n de co'%ra de na %laza adicional de )ara(e# el %oder fir'ar el con"ra"o a %rinci%ios del %r$2i'o a0o ?%or e(e'%lo@ %or'o"i&os fiscales# el %oder en"re)ar en %a)o s casa ac"al# e"c.Por ello# en l)ar de cen"rar la ne)ociaci$n con la in'o!iliaria e2clsi&a'en"e en disc"ir %recios# +a,

o"ras 'c+as &aria!les -e se de!en analizar con &is"a a encon"rar na solci$n in"eresan"e %ara a'!as %ar"es.Es"e enfo-e e2i)e conocer con precisión no sólo nuestros propios intereses sino también los de laotra parte# %ara lo cal es !ásico conse)ir na !ena co'nicaci$n.Por e(e'%lo# na %ersona acde a n concesionario de coc+es in"eresándose %or n &e+clo %o"en"eale)ando -e s %rinci%al %reoc%aci$n es la se)ridad de s fa'ilia# %ero en el fondo es %osi!le -e lo-e le +a lle&ado a esa decisi$n +a,a sido s %asi$n %or la condcci$n de%or"i&a o el considerar dic+ococ+e co'o n si)no de es"a"s.La dificultad de conocer los intereses verdaderos de la otra parte se de!e o !ien a -e la o"ra %ersonaprefiere no desvelarlos ?%or %dor# %or discreci$n# e"c.@ o a -e ni el mismo los conoce real'en"e ?la %ersona del e(e'%lo an"erior %ede es"ar %lena'en"e con&encida de -e en s decisi$n +a inflido

nica'en"e s %reoc%aci$n %or la se)ridad de s fa'[email protected] intereses de la o"ra %ar"e %eden ser "an"o racionales co'o emocionales.)os intereses racionales son aquellos que responden a aspectos ob!etivos ?%recio# %res"aciones# %lazode en"re)a# )aran"a# financiaci$n# e"c.@. Es"os in"ereses selen %ri'ar en las ne)ociaciones en"ree'%resas.)os intereses emocionales son de carácter sub!etivo ?)s"o %ar"iclar# i'a)en %!lica# "radici$n# e"[email protected]"os in"ereses son 'ás frecen"es en ne)ociaciones en"re %ar"iclares.:na comunicación franca y abierta# n cli'a de confianza# %ede facili"ar -e las partes reconozcanabiertamente cuales son realmente sus intereses6Es"o les %er'i"irá cen"rarse en ellos %ara in"en"ar encon"rar na solci$n '"a'en"e sa"isfac"oria.Es"e "i%o de ne)ociaci$n favorece la creatividad# el "ra"ar de !scar ne&as solciones -e sean &álidas

%ara "odos.Ade'ás# no s$lo no "iende a de"eriorar las relaciones personales sino -e# (s"o al con"rario# con"ri!,ea cimentarlas.

Ar*)mentos < o&'ecionesEn la ne)ociaci$n +a, -e emplear aquellos argumentos que me!or respondan a los intereses realesde la otra parte6



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Por e(e'%lo# si na en"idad financiera ne)ocia con na e'%resa infor'á"ica el 'an"eni'ien"o de s redde ordenadores# es"a e'%resa "iene -e de"ec"ar -/ es lo -e &alora %rinci%al'en"e el !anco ?n %recio

econ$'ico# la se)ridad# la fia!ilidad# el a%o,o "/cnico# e"[email protected] vez que conoce cuál es el principal interés ?%or e(e'%lo# fia!ilidad@ de!e utilizar aquellosargumentos que me!or respondan a esta preocupación6*n la argumentación 1ay que ser selectivo6 &o se trata de soltar una lista interminable de posibles venta!as ?al)nas %ro!a!le'en"eces"iona!les@# sino de seleccionar aquellas de mayor peso# a-ellas -e sean real'en"e irref"a!les.)a argumentación se debe preparar en la etapa inicial# an"es de sen"arse a la 'esa de ne)ociaci$n.Para ello es fnda'en"al conocer en %rofndidad nes"ra %ro%ia ofer"a# co'%ararla con las de losco'%e"idores , considerar los %osi!les in"ereses de la o"ra %ar"e.*l negociador acudirá a la reunión con una bater(a de argumentos a e'%lear. A 'edida -e &a,ade"ec"ando cales son las preocupaciones principales del interlocutor se irá cen"rando en a-ellos

argumentos que me!or respondan a las mismas6)os argumentos 1ay que presentarlos con firmeza/ con convicción/ pero sin prepotencia ?%odraori)inar rec+azo en la o"ra %ar"[email protected] no %resen"a n ar)'en"o con el -e %re"ende con&encer a la o"ra %ar"e es frecen"e -e /s"e %lan"ee ob!eciones.*n la fase de preparación 1ay que tratar de anticipar las posibles ob!eciones -e nos %eden %lan"ear , %re%arar las res%es"as o%or"nas.)a ob!eción no 1ay que interpretarla negativamente # co'o n o!s"áclo -e sr)e en nes"ro ca'ino+acia el acerdo# sino -e es na se<al de que la otra parte está interesada en la negociación ?en casocon"rario no se 'oles"ara en o!(e"ar# si'%le'en"e se li'i"ara a finalizar la ne)[email protected]'ás# la ob!eción es una fuente de información ,a -e nos indica -/ es real'en"e lo -e le

%reoc%a a la o"ra %ar"e# dándonos la %osi!ilidad de afinar 'e(or nes"ra ofer"a , de ser 'ás selec"i&o ennes"ra ar)'en"aci$n.En "odo caso# +a, -e distinguir cuando se tratan de ob!eciones reales ?-e +a!rá -e con"es"ar en %rofndidad# con "odo l(o de de"alle@ y cuando son meras excusas# !ien %ara )anar "ie'%o# !ien cono!(e"o de finalizar na ne)ociaci$n -e no le in"eresa.

A+licación de criterios o&'eti(os:n '/"odo eficaz %ara encon"rar na solci$n a dos %os"ras enfren"adas es aplicar alg5n criterioob!etivo6En l)ar de "ra"ar de lle)ar a n %n"o de encen"ro a !ase de na defensa n'an"ina de las %osiciones# ala es%era de -e la o"ra %ar"e &a,a cediendo# es"e '/"odo consis"e en acordar entre las partes laaplicación de un criterio incuestionable6

Por e(e'%lo# si se ne)ocia la co'%ra de n %iso# el %ri'er "i%o de ne)ociaci$n consis"e en "ra"ar delle)ar a n acerdo 'edian"e n re)a"eo en"re co'%rador , &endedor. En ca'!io# es"e ne&o '/"odo !sca definir , a%licar al)n cri"erio "/cnico ?%or e(e'%lo# %recio del '6 en la zona # "asaci$n de ne2%er"o@.;ien"ras -e con el %ri'er '/"odo de ne)ociaci$n el resl"ado final es ar!i"rario ?&a a de%ender delni&el de in"ransi)encia de cada %ar"e@# con el se)ndo '/"odo se %ede llegar a un resultado más !usto.Cando n ne)ociador %ro%one a la o"ra %ar"e la a%licaci$n de al)n cri"erio "/cnico %ara de"er'inar elresl"ado final de!e 'os"rarse flexible a la 1ora de seleccionar dic1o criterio , no "ra"ar de i'%oner els,o.El %rinci%al re-isi"o es -e se "ra"e de n criterio ob!etivo# "/cnico , -e sea lógica su aplicación enesa ne)ociaci$n concre"a.

$i cada parte plantea un criterio diferente se de!era seleccionar aquél que sea más utilizado en"ransacciones si'ilaresB "a'!i/n se %ede consultar con un experto %ara &er cal es el cri"erio 'ása%ro%iado.O"ra %osi!ilidad es aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un valor medio6Lo in"eresan"e de es"e "i%o de ne)ociaci$n es -e consi)e salvaguardar los lazos personales ,a -e lane)ociaci$n deri&a +aca as%ec"os 'ás "/cnicos# 'enos e'ocionales.



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No es lo 'is'o disc"ir so!re las %osiciones -e defiende cada %ar"e -e disc"ir so!re -/ cri"erio"/cnico e'%lear.

Es"e '/"odo de ne)ociaci$n es especialmente indicado en negociaciones multilaterales donde +a,'c+as %ar"es i'%licadas.

:lei&ilidad < creati(idadEn"re las %rinci%ales &ir"des de n !en ne)ociador des"acan la flexibilidad , la creatividad.La flexibilidad define s ca%acidad de 'anio!ra# el saber a!ustarse a cada situación concreta6)a creatividad se refiere a su 1abilidad para encontrar soluciones alternativas# %ara encon"rar %n"os de acerdo all donde a%aren"e'en"e no los +a,.Ya se +a co'en"ado la i'%or"ancia -e "iene la fase de %re%araci$n an"es de sen"arse a ne)ociar.En es"a fase +a, -e definir los o!(e"i&os# la es"ra"e)ia# los ar)'en"os# e"c. No o!s"an"e# por muc1oque se 1aya podido prever el desarrollo de las negociaciones la realidad puede ser luego biendistinta# %diendo "o'ar la ne)ociaci$n n r'!o co'%le"a'en"e diferen"e.

Es"o e2i)e na mente abierta# dis%es"a a reaccionar an"e los acon"eci'ien"os# an"e la ne&ainfor'aci$n , an"e los ne&os %lan"ea'ien"os.:n ne)ociador no se %ede sen"ir encorse"ado %or la es"ra"e)ia -e +a!a %re%arado sino -e "iene -e"ener capacidad de adaptación.4na buena preparación ?do'inar nes"ra ofer"a# nes"ros o!(e"i&os# conocer los in"ereses de la o"ra %ar"e# la ofer"a de los co'%e"idores# "ener claro nes"ro 'ar)en de ne)ociaci$n# e"c.@ permite unamayor flexibilidad6Por con"ra# el negociador poco preparado suele mantenerse inmóvil# "e'eroso de a%ar"arse de ss %lan"ea'ien"os iniciales %or 'iedo a co'e"er al)n error.Cuando una de las partes se 'es"ra flexible obliga en cier"a 'edida a la otra a dar "a'!i/nmuestras de flexibilidad.

)a creatividad# %or s %ar"e# contribuye a aumentar ss"ancial'en"e las posibilidades de cerrar conéxito la negociación6La crea"i&idad es especialmente importante antes situaciones de bloqueo -e %onen en %eli)ro elacerdo.*l buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos# %or ser ca%az deanalizar la si"aci$n desde diferen"es %n"os de &is"a# de encon"rar solciones no&edosas -e seanace%"a!les %ara "odos.La crea"i&idad %er'i"e "a'!i/n ensanc1ar el área de colaboración. Se inicia la ne)ociaci$n con elo!(e"i&o de alcanzar n acerdo so!re n "e'a de"er'inado , se "er'ina encon"rando ne&as áreas decola!oraci$n.Por e(e'%lo# na fá!rica de 'e!les inicia ne)ociaciones con na serrera %ara ad-irir n lo"e

de"er'inado de 'adera , "er'ina fir'ando n con"ra"o de s'inis"ro a J a0osConcesiones

Co'o al co'enzar las ne)ociaciones las %osiciones de las %ar"es es"án dis"anciadas ?si coincidieran no+ara fal"a ne)ociar@# el buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes 1aganconcesiones6Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta # +as"a d$nde %ede ceder , cál es el l'i"e -e no %ede so!re%asar.Cando no fi(a s %osici$n inicial /s"a le de!e %er'i"ir cier"o margen de maniobra %or si "&iera -erealizar concesiones.Ello e2%lica el %or -/ la posición inicial se sit5a normalmente por encima del ob!etivo. No o!s"an"e#co'o ,a se +a se0alado# es"o no (s"ifica %lan"ear %osiciones iniciales e2"re'as -e lo nico -e +acen

es dificl"ar la ne)ociaci$n.Ade'ás# cando la %osici$n de %ar"ida es"á fera de "oda l$)ica el ne)ociador %ierde credi!ilidad. Lao"ra %ar"e no la &a a "ener en cen"a o si'%le'en"e &a a rennciar a ne)ociar.)o ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience realizando concesiones/ aunque tambiéncabe tomar la iniciativa# lo -e concede cier"a ferza 'oral ,a -e no 'es"ra na !ena %redis%osici$n a lle)ar a n acerdo.



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)as concesiones se 1acen buscando un ob!etivo inmediato# en el momento en que pueden tenermayor impacto , no de 'anera alea"oria.

Por e(e'%lo# %ara s%erar n !lo-eo# co'o se0al de !ena %redis%osici$n# o cando se es%era o!"enerna con"ra%res"aci$n de la o"ra %ar"e.$iempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra parte responda de i)al'anera ?es s "rno@ , no se)ir +aciendo concesiones sin o!"ener con"ra%ar"idas.<a, -e "ener ', claro -e el valor de una concesión no es el que le otorgue quien la 1ace/ sino elque le de la parte que la recibe. Por ello# lo ideal es +acer concesiones -e resl"en ', &aliosas %arala o"ra %ar"e , -e a noso"ros nos ces"en rela"i&a'en"e %oco.Por e(e'%lo# si n co'ercio a%enas +ace ne)ocio dran"e las fies"as locales# %ede decidir cerrar esosdas , darle &acaciones a ss e'%leados a la e'%resa le cos"ará %oco , en ca'!io los e'%leados lo&alorarán enor'e'en"e.&unca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza # con la

es%eranza de conse)ir cal'ar a la o"ra %ar"e. Nor'al'en"e es"o no ocrrirá# siendo lo 'ás frecen"e-e la o"ra %ar"e se crezca an"e el /2i"o de s es"ra"e)ia , con"ine %resionando.Resl"a in"eresan"e guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión finalcando se es"/ ,a a %n"o de cerrar el acerdo. Es na se0al de !ena &oln"ad , ade'ás %er'i"e a lao"ra %ar"e con&encerse an 'ás de -e +a lo)rado n !en resl"ado.

El intercam&io. Pro+)estas < Concesiones.An"es o des%/s los ne)ociadores "ienen -e disc"ir ss %ro%es"as. En el con"e2"o de la ne)ociaci$nna %ro%es"a es na ofer"a o na %e"ici$n diferen"e de la %osici$n inicial.Las ne)ociaciones sie'%re e'%iezan con n "e'a# %ero no necesaria'en"e con dos %ro%es"asal"erna"i&as. El "e'a %ede ser na %e"ici$n de ele&aci$n 8considera!le9 de los salarios o la solici"d dereno&aci$n de n con"ra"o# %ero no es necesario -e se se%a desde n %rinci%io lo -e si)nifica

concre"a'en"e 8considera!le9 ni cáles son las condiciones del ne&o con"ra"o.La %ro%es"a s%era la discsi$n# consi)e -e el "e'a co'ience a 'o&erse. Ali&ia la "ensi$n %rodcida %or la i)norancia de lo -e la o"ra %ar"e -iere. :na &ez -e escc+e'os s %ro%es"a inicial# %ode'osdedicarnos a 'odificarla o a es"diarla# se)n el caso. La re)la sera no nos li'i"e'os a e2%resar narecla'aci$n# %ro%on)a'os na solci$n9 ?Es"a solci$n es nes"ra %ro%es"[email protected] %ro%es"as iniciales sr)en de la fase de la discsi$n , cons"i",en la res%es"a es"diada de nne)ociador a lo -e +a a%rendido de s o%osi"or a "ra&/s de la discsi$n , de las se0ales de es"e. Por ello# es"as %ro%es"as iniciales de!en ser e2%lora"orias ,a -e si forza'os el ri"'o %ode'os es%an"ar a lao"ra %ar"e.En na ne)ociaci$n deci'os -e la %osici$n con la -e e'%eza'os no es la %osici$n con la -ees%era'os "er'inar. No es lo 'is'o -e decir -e cal-ier o"ra %osici$n diferen"e a la nes"ra inicial

sea ace%"a!le. La ne)ociaci$n s%one la e2is"encia de %osi!ilidades de a!andonar na %osici$n inicial# %ero "a'!i/n -e +a, na fer"e %referencia %or esa %osici$n inicial.Es "il , aconse(a!le -e nes"ras %ro%es"as iniciales se %resen"en co'o %ro%es"as condicionales conel fin de no "ener %ro!le'as %os"eriores a la +ora del in"erca'!io# en el -e necesi"are'os "odo el'ar)en de 'anio!ra dis%oni!le.E(e'%lo 8Si s"edes es"án dis%es"os a +acer es"o , lo o"ro# noso"ros es"a'os dis%es"os a es"diar la %osi!ilidad de +acer a-ello , lo de 'as allá9.

La +resentación de +ro+)estas.La for'a de 'e(orar la %resen"aci$n de na %ro%es"a es"á en separar esta de las explicaciones y !ustificaciones -e con"iene. E2%on)a el con"enido de la %ro%es"a , e2%li-e , (s"ifi-e ese

con"enido. No de!en 'ezclarse a'!as cosas# la e2%licaci$n o (s"ificaci$n %eden %arecer na discl%a.Si lo %arece , la o"ra %ar"e %iensa -e dda'os de ella# "ra"ara de o!li)ar a +acer concesiones. Laseguridad con -e %resen"e'os nes"ras %ro%es"as "iene )ran i'%or"ancia# as%ec"os co'o nes"ro "onode &oz# nes"ros rodeos , &acilaciones# es"i'la la resis"encia a nes"ra %ro%es"a no +aci/ndola 'ásace%"a!le. El for'a"o con el -e se de!era %resen"ar la %ro%es"a es“Si ustedes aceptan las siguientes condiciones: 1…2…3…, nosotros estamos dispuestos a ofrecer 1…2…3…



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:na &ez %resen"ada la %ro%es"a se en"ra en na %osici$n do'inan"e de la ne)ociaci$n. La %ri'era %ro%es"a condicional# %ero realis"a# es la -e %one los ci'ien"os del acerdo final , ade'ás -i"a

inicia"i&a a la o"ra %ar"e , ferza el ri"'o.La Rece+ción de Pro+)estas.

<as"a a+ora +e'os &is"o co'o se for'lan las %ro%es"as# &a'os a colocarnos en el o"ro lado delescenario# , &ea'os c$'o se reci!en. De!e'os "ener %resen"es dos re)las i'%or"an"es a la +ora dereci!ir %ro%es"as.En %ri'er l)ar# no interrumpir la exposición de las propuestas6 Nnca co'%ensa , a &eces %ede ser ', caro. Cando in"err'%i'os na %ro%es"a %ede -e de(e'os de or al)o i'%or"an"e -e i!an a %ro%onernos. Las %ersonas sole'os %oner na concesi$n al final de la %ro%es"a# , na in"err%ci$n %ede eli'inar esa concesi$n. Ade'ás# la in"err%ci$n sele ori)inar an"a)onis'o e irri"aci$n o la o"ra %ar"e.Si lo -e -ere'os es +acer no"ar lo fir'e de nes"ra %os"ra +a, o"ras for'as de conse)irlo sin

'oles"ar a nes"ro o%osi"or. A "odo el 'ndo le )s"a -e se escc+en ss o%iniones. Escc+e'os la %ro%es"a# +a)a'os %re)n"as %ara aclarar los %n"os -e no &ea'os claros ,# des%/s# %ida'os "ie'%o %ara es"diarla o# si es"a'os %re%arados# de'os na res%es"a in'edia"a'en"e.La %ro%es"a 'erece na a"enci$n seria co'o "al %ro%es"a# an-e no sea la !ase %ara n acerdo so!reel "e'a en li"i)io. :na res%es"a de"allada ofrece la o%or"nidad de en&iar se0ales# Pode'os e2%licar las %ar"es de la %ro%es"a -e nos in"eresan %ara na %osi!le ne)ociaci$n , las -e no nos in"eresan. Es"oindica a nes"ro o%osi"or las áreas -e de!e desarrollar. 4n 9no9 rotundo sin más explicación no sirvepara nada/ lo 5nico que 1ace es llevarnos de vuelta a discutir o incluso a la ruptura6 El 11 no 11 noes na !ase %ara la ne)ociaci$n. No de!e'os ani'ar a la )en"e a decir -e 8no %re'iándole des%/scon el ofreci'ien"o de ne&as al"erna"i&as cada &ez -e lo +ace. En caso con"rario sere'os noso"ros-ienes +a)a'os "odos los 'o&i'ien"os , "odas las concesiones.

La 'e(or for'a de defender nes"ros in"ereses es 'an"ener "odos los %n"os enlazados# a-ellos con los-e es"a'os ,a de acerdo , a-ellos con los -e "oda&a no lo es"a'os. De!e'os indicar las áreas enlas -e %ede +a!er acerdo sie'%re -e -eden arre)lados los "e'as %endien"es.La "/cnica 'ás "il de "ra"a'ien"o de %ro%es"as , con"ra%ro%es"as consis"e en +acer n res'en. Losres'enes or)anizan el "e'a# recerdan a "odo el 'ndo lo -e ocrre , de'es"ran -e se escc+aa"en"a'en"e.A la +ora de 'on"ar %ro%es"as )lo!ales -e incl,an "odas las &aria!les %resen"es en la ne)ociaci$n# esnecesario considerar &arios as%ec"os1. Diri)ir el %a-e"e a los in"ereses e in+i!iciones de la o"ra %ar"e.6. Pensar crea"i&a'en"e en "odas las %osi!les &aria!les.3. alorar nes"ras concesiones desde el %n"o de &is"a de nes"ro o%osi"or.

La creati"idad es un asecto cla"e en la ne'ociación(

Si pensamos creativamente en las variables# sie'%re %eden %lan"earse inclso los "e'as 'ás si'%les.E2is"e n a'%lio 'ar)en de creaci$n de &aria!les# si las !sca'os. Si -ere'os %ensar crea"i&a'en"e ala +ora de 'on"ar la %ro%es"a )lo!al# +a)á'onos las si)ien"es %re)n"as so!re cal-ier "e'a *i/n o!"iene al)o */ Cán"o CándoEs recomendable evitar llegar a acuerdos sobre temas aislados6 Si 'an"ene'os enlazados "odos los

"e'as -e %oda'os# "endre'os 'a,or 'ar)en en las fases de 'on"a(e del %a-e"e e in"erca'!io.Lo -e en "/r'inos )enerales# %ede "ener n &alor !a(o# %ede "ener n &alor al"si'o en el 'o'en"o en-e necesi"e'os deses%erada'en"e al)n 'o&i'ien"o de nes"ro o%osi"or.En "an"o -e la ne)ociaci$n i'%lica 'o&i'ien"o# lo -e +ace fal"a en los %ri'eros %asos de nane)ociaci$n es 'anifes"ar la &oln"ad de 'o&erse# , no necesaria'en"e dar %re!as de esa &oln"ad. Noes lo 'is'o na se0al de fle2i!ilidad -e na concesi$n real.



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Si +an de +acerse concesiones 'enores# /s"as de!en se)ir# la re)la !ásica del in"erca'!io :s"edes se'e&en en es"o , noso"ros nos 'o&e'os en a-elloB no +an de ser re)alos sin co'%ensaci$n.

Los direc"i&os selen +acer concesiones sin considerar lo -e /s"as &alen %ara la o"ra %ar"e. Creen -e !as"a con considerar s &alor %ara ellos 'is'os. Si no &alen 'c+o %ara ellos# no &en incon&enien"e enconcederlas %ron"o , de for'a )ra"i"a. Es"a ac"aci$n es"á# %rofnda'en"e e-i&ocada# nnca crea !ena &oln"ad# sino -e a &eces con"ri!,e a %rodcir el efec"o con"rario. Antes de intercambiar unaconcesión es necesario plantearse "res %re)n"as

1. */ &alor "iene %ara '# cán"o 'e ces"a conceder es"o.6. */ &alor "iene la concesi$n %ara la o"ra %ar"e3. */ -iero a ca'!io# Por -/ lo -iero in"erca'!iar# cál es el %recioOl&ida# , desde le)o 'ini'iza# las %ri'eras concesiones. Todo lo -e la o%osici$n nos %ide en nane)ociaci$n "iene al)n &alor %ara ella. De a+ -e de!a'os &alorar nes"ras concesiones desde la

%osici$n de la o"ra %ar"e , no s$lo desde la nes"ra.Por ', !a(o -e sea %ara noso"ros el &alor de la concesi$n# si /s"a "iene cier"o &alor %ara nes"roo%onen"e# +a)a'os -e nos sir&a %ara alcanzar nes"ro o!(e"i&o en la ne)ociaci$n. Es"o es an 'ásesencial cando nes"ro o%osi"or nos %ide al)o -e# sin sa!erlo /l# "ena'os in"enci$n de ofrecerle en"odo caso.

En relaci$n al "e'a de las concesiones es %reciso considerar &arios as%ec"os -/ efec"os , reacciones %ro&ocan# , cáles son las creencias e-i&ocadas o err$neas res%ec"o a ellas.

Efectos de las Concesiones.> Consi)es acercar"e a la o"ra %ar"e ne)ociadora.> Es na for'a "ác"ica de inflir en el co'%or"a'ien"o del o"ro.

Creencias equivocadas con res%ec"o a las concesiones> Sie'%re crean !ene&olencia del o"ro.> Sa&izan la ac"i"d de la o"ra %ar"e.> Son sie'%re "iles %ara +acer -e la ne)ociaci$n "o'e n !en r'!o.

Sin e'!ar)o la verdad es -e las concesiones> <acen -e la o"ra %ar"e se sien"a 'ás decidida.> <acen -e la o"ra %ar"e se co'%or"e de 'anera 'ás a'!iciosa.> <acen -e el o"ro desconfe# a &eces# , -e %iense so!re -/ se esconde real'en"e de"rás de nes"rasin"enciones. No de!e'os eli'inar "o"al'en"e de nes"ras %ro%es"as iniciales "odo a-ello -e resl"e inace%"a!le a

nes"ro o%osi"or. De(/'osle -e sea /l -ien las eli'ine 'edian"e concesiones %or s %ar"e. Can"o 'ás'a"erial de in"erca'!io "en)a'os# 'e(or %ara noso"ros , 'a,ores las %ro!a!ilidades de lle)ar a nacerdo.Cando lle)a el in"erca'!io se "ra"a de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la %ar"e'ás in"ensa del %roceso de ne)ociaci$n. :nas concesiones 'al &aloradas %eden con"ri!ir a ladiferencia en"re n resl"ado !eno ?ren"a!le@ , no 'alo.La re)la 'ás i'%or"an"e %ara la fase de in"erca'!io es -e TODA PROP:ESTA# TODA CONCESIUN#PRVCTICA;ENTE TODA RASE# SEAN CONDICIONALES. NO DEME DARSE NADA#AMSOL:TA;ENTE NADA# GRATIS.POR TODO# AMSOL:TA;ENTE TODO# LO *:E SE CONCEDE SE DEME RECIMIR ALGO ACA;MIO.

Es"a es la re)la -e lla'a'os del )ran si.W Si usted acepta !, nosotros aceptaremos ".#

La %ala!ra cla&e es 8SI9. Cando %one'os n si delan"e de na afir'aci$n# e&i"a'os -e nes"roo%osi"or %eda a%ro%iarse de ella sin 'ás.Al "ilizar el si nes"ro o%osi"or reci!irá na clara se0al del %recio -e %one'os a la concesi$n.Ade'ás# le es"are'os edcando %ara el in"erca'!io# "iene -e %a)ar "odas nes"ras concesiones cono"ras concesiones.



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El "ilizar el si si)nifica %oner n de"er'inado %recio a cada na de nes"ras concesiones# en "an"o lao"ra %ar"e no ace%"e nes"ro %recio# no +are'os concesi$n al)na. No da'os nada a cr/di"o# en la fase

de in"erca'!io "odo "iene n %recio.

La 'e(or for'a de %resen"ar nes"ras %ro%es"as es e'%ezar sie'%re %or las condiciones# %on)á'oslasclara'en"e %or delan"e. A con"inaci$n di)a'os a la o"ra %ar"e lo -e le dare'os si ace%"a lo -e +e'os %resen"ado co'o condici$n.A la +ora de %resen"ar nes"ras %ro%es"as de in"erca'!io# "an"o nes"ras condiciones co'o nes"raofer"a de!en ser concre"as. Deci'os a la o"ra %ar"e lo -e ella "iene -e +acer %ara conse)ir -enoso"ros +a)a'os al)o a s fa&or. Si la o"ra %ar"e dice si# "ene'os n acerdo# si dice no9 %ode'os'odificar nes"ra %osici$n.En la ne)ociaci$n# es esencial 'an"ener "odos los "e'as enlazados +as"a la fase de in"erca'!io. No sede!e ne)ociar %n"o %or %n"o# ,a -e en ese caso %ara lle)ar a n acerdo so!re n %n"o nos &ere'os

o!li)ados a +acer concesiones , es"o s%one cons'ir nes"ro ca%i"al de ne)ociaci$n# -e se %edea)o"ar an"es de lle)ar a n acerdo so!re "odos los "e'as %endien"es.Can"o 'a,or sea el n'ero de "e'as con los -e %ode'os ne)ociar en la fase de in"erca'!io# 'ásfer"e será nes"ra %osici$n. So'os noso"ros los -e de!e'os decidir 'an"ener o no enlazados los"e'as# as co'o la for'a de +acerlo si ello nos fa&orece.;á2i'as a recordar en la fase de in"erca'!ioTODA PROP:ESTA DEME SER CONDICIONAL. N:NCA DE;OS ALGO POR NADA.PRESENTE;OS PRI;ERO N:ESTRAS CONDICIONES.;ANTENGA;OS LOS TE;AS ENTRELAXADOS.

lo-)eos en la ne*ociación

Pede ocrrir -e dran"e el "ranscrso de la ne)ociaci$n# /s"a lle)e en al)n 'o'en"o a bloquearse.Es"o no i'%lica necesaria'en"e -e la ne)ociaci$n &a,a a "er'inar sin acerdo# si'%le'en"e se "ra"a den o!s"áclo -e sr)e en el ca'ino , -e +a, -e "ra"ar de s%erar.<a, di&ersas técnicas -e resl"an "iles %ara s%erar es"os 'o'en"os de %arálisis=6 <acer n al"o en el ca'ino# na %asa# , "ener na reunión informal con la o"ra %ar"e# %or e(e'%lodran"e el al'erzo o en n a'!ien"e 'ás rela(ado# fera de la sala de ne)ociaci$n. En es"ascon&ersaciones 'ás dis"endidas es %osi!le encon"rar solciones no&edosas -e %er'i"an s%erar elo!s"áclo.>6 "e!ar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado en otros aspectos . De es"a'anera se consi)e se)ir adelan"e# 'ien"ras se )ana "ie'%o %ara "ra"ar de encon"rar na solci$n al %n"o conflic"i&o. Es %osi!le inclso de(ar el %ro!le'a aco"ado.

Por e(e'%lo# si es"e fera el %recio# se %ede es"a!lecer n ran)o de &alor ?en"re J.777 eros , .777eros@ -e las %ar"es ace%"an , -e 'ás adelan"e "ra"arán de %recisar.El se)ir a&anzando %er'i"e a las %ar"es co'%ro!ar -e +a, coincidencia en n'erosos %n"os , -e losas%ec"os %ro!le'á"icos son "an s$lo nos %ocos.?6 %rasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores %ara &er si ellos sonca%aces de encon"rar na al"erna"i&a &álida.6 $olicitar la opinión de un experto# ,a sea si'%le'en"e a efec"os de asesora'ien"o ?'ediador@# ,a se"ra"e de na o%ini$n &inclan"e ?ar!i"[email protected] Ta'!i/n se %ede "ra"ar de lle)ar a n acuerdo con un ámbito de aplicación menor -e elinicial'en"e %re&is"o.Por e(e'%lo# si se !sca!a n acerdo a J a0os# se %ede redcir s &i)encia a n a0o con %osi!les

%r$rro)as# lo -e %er'i"irá &er co'o se desarrolla e irlo a(s"ando.Si es"a!a %re&is"o -e el acerdo "&iera &i)encia en "odo el "erri"orio nacional# se %ede li'i"ar sa%licaci$n a al)nas re)iones. O si es"a!a %re&is"o n acerdo en e2clsi&idad# se %ede rennciar a es"aclásla.Si se %re"enda lle)ar a n acerdo -e a!arcase "oda la )a'a de %rodc"os# se %ede li'i"ar inicial'en"es a%licaci$n a de"er'inados ar"clos.



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En defini"i&a# se "ra"ara de !scar n acerdo con n ni&el de co'%ro'iso 'enor an"e la i'%osi!ilidadde lle)ar a no 'ás &inclan"e.

Son si"aciones -e se %eden s%erar a%licando na !ena dosis de creatividad# e'%leando enfo-esdiferen"es# "ra"ando de encon"rar ne&as al"erna"i&as.Lo -e %arece claro es -e es"as situaciones de bloqueo se superan más fácilmente si 1ay unambiente de colaboración en"re las %ar"es# si la ne)ociaci$n se desarrolla en na a"'$sfera decordialidad , confianza.Por l"i'o# se0alar -e +a, -e "ra"ar de s%erar es"as si"aciones de !lo-eo# -e no no %ede desis"iran"e la %ri'era dificl"ad. No o!s"an"e# si finalmente no se encuentran soluciones satisfactorias/ másvale romper las negociaciones que llegar a un mal acuerdo.$iempre será me!or no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo6

otas de las re)nionesResl"a ', "il cando se ne)ocia ela!orar n peque<o dossier de cada reni$n en el -e se &a,an

re)is"rando los as%ec"os 'ás rele&an"es.<a, -e tomar notas de manera escueta# de for'a -e no impida prestar la debida atención a lao"ra %ar"e.Refle(ar a-ellos puntos en los que parece 1aber coincidencia , a-ellos otros en los -e lasposiciones están ale!adas6Ano"ar a-ellos aspectos en los que la otra parte parece fi!ar su atención # a-ellos %n"os a los -econcede es%ecial a"enci$n.Reco)er ss reacciones ante nuestras opiniones# an"e nes"ros %lan"ea'ien"os# "ra"ando de de"ec"ar concales %arece coincidir , cales le resl"an 'ás difciles de ace%"ar.Si se ne)ocia en )r%o# ano"ar cómo vienen reaccionando los distintos componentes del otro equipo #-i/nes %arecen es"ar 'ás cerca de nes"ros %lan"ea'ien"os , -i/nes se 'es"ran 'ás cr"icos.

A%n"ar si +a +a!ido al)na pregunta que no 1emos podido responder , so!re la -e +e'os -edadoen +acer las consl"as o%or"nas , con"es"ar a la 'a,or !re&edad.Se0alar a-ellos cometidos que cada parte 1a quedado en realizar de cara a la %r$2i'a reni$n?es"dios# consl"as# ne&os %lan"ea'ien"[email protected]"as !re&es no"as de la reni$n serán 'ás adelan"e de )ran a,da al permitirnos recodar conprecisión todo lo ocurrido durante la negociación.Son especialmente 5tiles en negociaciones entre grupos donde %ar"ici%en n'erosas %ersonas# o ennegociaciones comple!as -e se %rolon)en en el "ie'%o , en las -e se cele!ren 'l"i%les reniones

El Cierre < el Ac)erdo.El ne)ociador se enfren"a a dos "i%os de "ensi$n. La %ri'era es la incer"id'!re !ásica de lane)ociaci$n No sa!er real'en"e si +e'os conse)ido sacar a nes"ro o%osi"or "odas las concesiones %osi!les. La se)nda "ensi$n nos e'%(a a lle)ar a n acerdo an"es de -e nes"ro o%onen"e nos sa-e'ás a noso"ros. Can"o 'ás "ie'%o dra la ne)ociaci$n# 'ás "ie'%o "ene'os %ara sacar "odas lasconcesiones %osi!les a nes"ro o%osi"or# %ero "a'!i/n "iene 'ás "ie'%o /s"e de +acer lo 'is'o connoso"ros.El cierre a'en"ará nes"ra confianza , nos lle&ará al acerdo con 'a,or ra%idez , 'enor cos"e sies%era'os a -e nes"ro o%osi"or lle)e a la conclsi$n de -e ,a nos +a sacado !as"an"e.Para conclir na ne)ociaci$n no es necesario -e a'!as %ar"es es"/n en ss res%ec"i&as %osicionesl'i"e. La incer"id'!re sr)e de# -e nin)na de las %ar"es es"á se)ra de cál es real'en"e el l'i"e dela o"ra.La decisión de cerrar la fase de intercambios es na ces"i$n de cri"erios. Si es"a'os en nes"ra %osici$n l'i"e# "endre'os n )ran in"er/s en cerrar. Cal-ier %rorro)a del in"erca'!io %ro&ocará nasconcesiones -e e2ceden de nes"ros l'i"es. Lo 'ás %ro!a!le es -e cerre'os cando es"a'oscercanos a nes"ro l'i"e# %ero es"o no si)nifica -e# cando cerre'os# es"e'os real'en"e en nes"ra %osici$n l'i"e.La credi!ilidad de nes"ro cierre es la -e de"er'ina la reacci$n de nes"ro o%osi"or. El 'o'en"o delcierre infl,e 'c+o en s credi!ilidad. :n in"en"o de cierre %re'a"ro %ede s%oner arries)ar la'is'a %osi!ilidad de cerrar.



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La finalidad del cierre es lle)ar al acerdo# , es"a idea condiciona nes"ra 'anera de cerrar. El cierrede!e ser cre!le. Para -e sea ace%"a!le# nes"ra %ro%es"a de cierre de!e sa"isfacer a n n'ero

sficien"e de las necesidades de la o"ra %ar"e.De!e'os %resen"ar es"a al"erna"i&a de for'a -e -ede clara nes"ra de"er'inaci$n de no +acer 'ásconcesiones , -e lo -e le in"eresa a la o"ra %ar"e es cerrar n acerdo en es"e 'o'en"o.

Presen"are'os el cierre de "al for'a -e la no ace%"aci$n del 'is'o# en "/r'inos 'ás o 'enos si'ilaresa los ofrecidos# de!e lle&arnos a %referir n no acerdo. Si no es"a'os decididos a ace%"ar el noacerdo# %or-e "ene'os "oda&a n a'%lio 'ar)en# , s$lo es"a'os de +ec+o 91aciendo una prueba9/plantear el cierre es peligroso6

Es cla&e la elecci$n del 'o'en"o correc"o %ara cerrar.

Ac)erdoEl acerdo 'arca el final de una negociación -e +a conclido con éxito.Cando %or fin se alcanza n acerdo no no %ede arries)arse a es"ro%earlo %lan"eando ne&ase2i)encias.Es con&enien"e 'os"rarse +'ilde si no cree -e +a resl"ado )anador.Cando final'en"e se alcanza n acerdo +a, -e plasmarlo por escrito# no puede quedar e2clsi&a'en"e en un compromiso verbal.Per'i"irá in"er%re"ar fiel'en"e los "/r'inos del 'is'o si dran"e s e(ecci$n sr)en diferencias.Sir&e de 'odelo %ara f"ras reno&aciones.El acerdo escri"o -eda %las'ado an-e al)nas de las %ersonas -e in"er&inieron en la ne)ociaci$nno con"inen en la e'%resa.Dic+o acerdo es el resl"ado de la ace%"aci$n de n %lan"ea'ien"o final -e incl,e n'erosos %n"osn'ero de nidades# carac"ers"icas "/cnicas# %lazo de en"re)a# %recio# facilidades financieras#descen"os# )aran"as# ser&icio %os"&en"a# e"c.Es"e acerdo final es n momento clave en la negociación# en ese 'o'en"o -edan fi(adas lascondiciones# ya no 1ay marc1a atrás.Cal-ier in"en"o %os"erior de 'odificaci$n "endra -e realizarse !ien %ersadiendo a la o"ra %ar"e ?lo-e no sera fácil@# !ien %or &a (dicial.La i'%or"ancia de es"a decisi$n (s"ifica -e no %eda solicitar cierto tiempo de reflexión an"es dedar na res%es"a defini"i&a ?no +a, %or -/ %reci%i"arse a la +ora de "o'ar na decisi$n de es"ai'%or"[email protected] o"ra %ar"e de!era ace%"ar es"a %e"ici$n# "o"al'en"e l$)ica# con&iniendo en"re a'!os n %lazo

razona!le %ara con"es"ar.El documento donde se reco)e el acerdo e2i)e na lectura reposada# de!iendo no cerciorarse de -ereco)e fiel'en"e "odos los %n"os "ra"ados.Cal-ier dda -e sr(a es a+ora el 'o'en"o de %lan"earla. An"es de fir'ar n doc'en"o +a, -e"ener la se)ridad %lena de -e reco)e e2ac"a'en"e lo -e no +a ne)ociado.En es"e doc'en"o +a, -e "ra"ar de ser lo más ex1austivo posible# reco)iendo cal-ier as%ec"o -e %eda afec"ar al desarrollo del acerdo o cal-ier e&en"alidad -e se %eda %resen"ar.Es"e doc'en"o# ade'ás de reco)er los %n"os %rinci%ales -e +an sido "ra"ados# sele lle&ar 'c+a9letra peque<a9 -e %ede "ener )ran "ranscendencia dran"e la &ida del acerdo.Reno&aci$n "áci"a o e2%resa# )aran"as a%or"adas %or cada %ar"e# ac"os -e se consideran casa deinc'%li'ien"o# acon"eci'ien"os -e %er'i"irán cancelarlo an"ici%ada'en"e# %osi!les sanciones a

a%licar# e"c.En caso de no reco)er al)nos de es"os as%ec"os# se %ede %rodcir %os"erior'en"e# dran"e se(ecci$n# n vac(o legal en s in"er%re"aci$n del -e cada %ar"e "ra"e de a%ro&ec+arse , -e al final+a,a -e resol&er en los "ri!nales.Todo es"o e2i)e -e na &ez alcanzado el acerdo# en &ez de rela(arse ?al)o -e a &eces sele ocrrir@+a,a -e estar especialmente atento durante la redacción del documento , -e an"es de fir'arlo+a,a -e darle na lec"ra re%osada.



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Por l"i'o# es esencial -e an"es de fir'ar n doc'en"o el ne)ociador &erifi-e si cen"a condelegación suficiente de s e'%resa o si# %or el con"rario# re-iere la a"orizaci$n de na ins"ancia

s%erior.An-e es"e es n as%ec"o -e no de!era "ener claro an"es de sen"arse a la 'esa de ne)ociaci$n#resl"a con&enien"e volver a verificarlo antes de la firma# des%/s ,a sera de'asiado "arde , %odrano# +a!er co'%ro'e"ido a s e'%resa en na o%eraci$n %ara la -e no es"a!a facl"ado.

Ti+os de Cierre.CIEE CON CONCESI+N.

El cierre con concesi$n es la for'a de cierre 'ás frecen"e en las ne)ociaciones. E-i&ale a "er'inar lafase de in"erca'!io ofreciendo na concesi$n %ara conse)ir el acerdo. Las %osi!ilidades son

Al "ilizar es"e "i%o de cierre# de!e -edar ', claro -e la concesi$n s$lo se o"or)ará en el caso de -ese lle)e a n acerdo in'edia"o , )lo!al en "odos los as%ec"os ne)ociados.Es 'e(or +acer el cierre con na concesi$n %e-e0a -e con na concesi$n so!re n %n"o i'%or"an"e.Ya +e'os se0alado la i'%or"ancia de no des%renderse de los %n"os -e considera'os de 'enor i'%or"ancia en las %ri'eras fases de la ne)ociaci$n. Pede -e en el 'o'en"o del cierre# es"e'os !scando deses%erada'en"e el "i%o de concesiones 'enores de las -e nos des%rendi'os al %rinci%io.

Si nos encon"ra'os en la si"aci$n de no %oder +acer nin)na concesi$n final so!re no de los %n"osdisc"idos# %ode'os es"diar na concesi$n so!re n %n"o no ssci"ado en la ne)ociaci$n. La elecci$nde "al concesi$n a%ro%iada e2i)e cier"o esferzo de i'a)inaci$n , crea"i&idad.

CIEE CON ESUMEN.

El cierre con res'en es %ro!a!le'en"e el 'ás frecen"e des%/s del cierre con concesi$n. Se "ra"a de"er'inar la fase de in"erca'!io +aciendo n res'en de "odos los acerdos alcanzados +as"a el'o'en"o# des"acando las concesiones -e la o%osici$n +a conse)ido de nes"ra %ar"e , s!ra,ando lo&en"a(oso de lle)ar a n acerdo so!re los %n"os %endien"es. Se "ra"a de +acer na lis"a de lasconcesiones de cada %ar"e , de la &en"a las de n acerdo.Si la o"ra %ar"e ace%"a nes"ro res'en res%onderá -e s. Pede -e res%onda si %ero , d/ la &el"a aal)nos de los %n"os -e considera %endien"es.En es"e caso "ene'os dos o%ciones. Pode'os %asar a n cierre con concesi$n ?*iere s"ed decir -e sicede'os en ese %n"o alcanzará el acerdo@ o a na declaraci$n for'al de -e /s"a es nes"ra l"i'aofer"a.Es %erfec"a'en"e %osi!le "ilizar el cierre con concesi$n an"es o des%/s del cierre con res'en. Lo -e

+a, -e recordar es -e el cierre con concesi$n es"á condicionado a la o!"enci$n de n acerdoin'edia"o.CIEE CON DESCANSO6

Es"e cierre se "iliza %ara dar "ie'%o a la o"ra %ar"e a considerar nes"ra ofer"a , "a'!i/n las al"erna"i&asde desacerdo. Si nes"ro o%osi"or necesi"a es"e "ie'%o , noso"ros considera'os -e no nos %er(dica#de!e'os conced/rselo.

CIEE CON ULTIMTUM68O la o"ra %ar"e ace%"a lo -e se le ofrece# o de lo con"rario9Si nes"ra a'enaza no "iene !ase %ede &ol&erse en con"ra nes"ra. Se "ra"a de n cierre ', arries)ado, con&iene %ensarlo ', !ien an"es de "ilizarlo.

A diferencia del cierre con concesi$n# es"e lle&a asociado n al"o )rado de car)a e'ocional. Lo corrien"ees -e lo "ilicen los ne)ociadores en el calor del 'o'en"o.Can"o 'a,or sea la adiencia del cierre con l"i'á"'# 'ás difcil resl"ará %ara la %ar"e -e lo reci!ere"roceder sin na %/rdida de %res"i)io.

CIEE DISYUNTIHO6Se "ra"a de %resen"ar a la o%osici$n la elecci$n de dos solciones# a'!as den"ro de los l'i"es %res%es"arios de la %ar"e -e cierra. Tiene &en"a(a de dar a la o"ra %ar"e cier"a li!er"ad de elecci$n. En



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'c+as ocasiones la &i&encia %sicol$)ica de ser el -e +a decidido el l"i'o "/r'ino# +ace -e dic+o"i%o de cierre "en)a /2i"o.

PROPO"!TO #EL C!ERREEl %ro%$si"o de la fase de cierre es conse)ir n acerdo so!re lo -e se ofrece. El acerdo es el %n"ofinal de la ne)ociaci$n. &*+8CIA,8$ PA'A ))*+A' A 4& AC4*'"8# an-e +a,ne)ociaciones en las -e +a!ra -e %re)n"arse si las %ar"es -ieren real'en"e lle)ar a ese %n"o.Sin e'!ar)o# el acerdo es n 'o'en"o ', %eli)roso. Cando es"a'os ', in"eresados en lle)ar a nacerdo , ali&iados %or +a!erlo conse)ido# %ode'os descidar los de"alles 'enores de lo acordado.Es"e descido %ede ser casa de in"er'ina!les %ro!le'as %os"eriores# cando lle)a la e(ecci$n delacerdo , cada na de las %ar"es "iene s %ro%ia &ersi$n del acerdo alcanzado -izás +ace !as"an"e"ie'%o.La 'e(or for'a de e&i"ar es"os %ro!le'as es cerciorarse an"es de se%ararse de -e a'!as %ar"es "ienen %erfec"a'en"e claros los %n"os so!re los -e es"án de acerdo.

Los ne)ociadores de!en leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados .En las ne)ociaciones 'ás for'ales# cada %ar"e sele dis%oner de n !orrador de "ra!a(o. Si lane)ociaci$n no es "an for'al , el res'en del acerdo +a sido oral# %ede ser con&enien"e en&iar a lao"ra %ar"e na &ersi$n escri"a del res'en in'edia"a'en"e des%/s de la reni$n.

La re)la de oro es res'ir lo acordado , conse)ir -e la o"ra %ar"e ace%"e -e el res'en coincide conlo acordado. Si la o"ra %ar"e no es"á de acerdo con al)n %n"o de nes"ro res'en# o noso"ros con nodel s,o# +a, -e !scar n acerdo so!re ese %n"o. Las ne)ociaciones 'ás co'%le(as son las -ede(an 'ás 'ar)en a la confsi$n , a los fallos de 'e'oria.

Rom+er la ne*ociación

Cando se inicia na ne)ociaci$n no de!e "ener ', claro -e# an-e lo ideal sea lle)ar a n acerdo#es posible -e en al)n 'o'en"o no quepa más alternativa que romper la misma6:no de!e "ener ', %resen"e -e no 1ay que llegar forzosamente a un acuerdoB +a, -e in"en"ar %or"odos los 'edios lo)rarlo# %ero si es"o no es %osi!le es %referi!le dar %or conclida la ne)ociaci$n.$i los términos que ofrece la otra parte# "ras lar)as , a)o"adoras discsiones# siguen estando pordeba!o de nuestro m(nimo ace%"a!le no quedará más alternativa que levantarse e irse6*sto que parece tan evidente muc1as veces se olvida , el negociador siente la presión de que tieneque alcanzar un acuerdo a toda costa# de -e no %ede &ol&er a s e'%resa con las 'anos &acas# lo-e "er'ina lle&ándole a cerrar n 'al acerdo.'omper una negociación no resulta fácil# e2i)e &alor# no o!s"an"e resl"a 'enos difcil "o'ar es"adecisi$n cando no +a contemplado esta posibilidad co'o no de los %osi!les resl"ados de lane)ociaci$n.La ruptura %ede ser temporal o definitiva.)a ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la o"ra %ar"e %ara -e rec"ifi-e s %osici$n , +a)a al)na concesi$n. En es"e caso no +a, &oln"ad de ro'%er defini"i&a'en"e lane)ociaci$n sino si'%le'en"e de darle n "o-e de a"enci$n al in"erloc"or ?o 'odificas " %osici$n o&a a ser i'%osi!le lle)ar a n acerdo@.)a ruptura definitiva se produce cuando tras muc1os intentos , "ras +a!er e2%lorado "odas lassolciones i'a)ina!les# las posiciones de las partes contin5an muy ale!adas y no 1ay manera deacercarlas.4no no debe precipitarse a la 1ora de romper las negociaciones6 An"es de!erá analizar "odas las %osi!les al"erna"i&as %ara "ra"ar de s%erar el !lo-eo# %ero si lle)a al

con&enci'ien"o de -e es"o no es %osi!le será 'e(or darlas %or finalizadas.Cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuantoantes -e se)ir %erdiendo el "ie'%o , +aci/ndoselo %erder a la o"ra %ar"e.

$nidad !=:actores de 6ito en la ne*ociación



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Co'o res'en de los "e'as "ra"ados en lecciones an"eriores# -ere'os resal"ar a-ellos factores -eselen ser determinantes en el buen éxito de una negociación

Preparación a la 'esa de ne)ociaci$n +a, -e ir con los de!eres +ec+os. Tan s$lo n %rofndo do'inodel "e'a a a!ordar nos dará la confianza necesaria %ara %oder negociar con seguridad , %oder irs%erando los dis"in"os o!s"áclos -e sr(an en el ca'ino +acia el acerdo.'igurosidad tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo/ analizarlos en profundidad/no de!ar ninguna duda por resolver ?an-e nos %arezcan %oco i'%or"an"e@# ser muy puntillosos enla redacción del documento escri"o ,# en defini"i&a# no de(ar nada al azar. S$lo de es"a 'anera seconsi)e -e# na &ez fir'ado el acerdo# /s"e se desarrolle con nor'alidad , se e&i"en %osi!les'alen"endidos -e %odran "er'inar en los "ri!nales.'espeto 1acia la otra parte la o"ra %ar"e no es nes"ro ene'i)o# &iene a ser n colaborador en lab5squeda de una solución -e sa"isfa)a los in"ereses de a'!os. El res%e"o +acia la o"ra %ar"e %er'i"eade'ás lo)rar na a"'$sfera de cola!oraci$n -e facili"ará el %oder alcanzar n acerdo. Por s%es"o#

nunca subestimar al oponente6*mpat(a la e'%a"a es la 1abilidad de conocer que siente la otra persona/ de ponernos en su lugar .Y "an s$lo conociendo ss in"ereses# ss ilsiones , ss "e'ores sere'os ca%aces de co'%renderlo , deencon"rar na solci$n -e sea &álida %ara "odos.Confianza es esencial %ara na !ena ne)ociaci$n. Desde n %ri'er 'o'en"o +a, -e "ra"ar de )enerar n clima de confianza entre las partes. S$lo as las %ersonas se a!rirán# facili"arán infor'aci$n , se'os"rarán rece%"i&as a los %lan"ea'ien"os de la o"ra %ar"e..lexibilidad la ne)ociaci$n +a, -e %re%ararla en %rofndidad %ero sie'%re ca!e la %osi!ilidad de -esi)a n r'!o ines%erado. Tan s$lo a-ellas %ersonas -e sean ca%aces de adaptarse rápidamente alas nuevas circunstancias %odrán ar"iclar solciones al"erna"i&as# fera del )i$n.Creatividad el %oder articular una nueva propuesta ol&idando los %lan"ea'ien"os iniciales# en !ase a

la ne&a infor'aci$n reci!ida# a los in"ereses e2%resados %or la o"ra %ar"e# al %ro%io desarrollo de lane)ociaci$n# e2i)e na ele&ada dosis de crea"i&idad. La crea"i&idad es la 'e(or ar'a %ara s%erar %n"osconflic"i&os.Asertividad es saber decir 9&89 en un momento determinado sin generar tensión. La aser"i&idad %er'i"e e&i"ar 'alen"endidos# de(ando ', claro desde el %rinci%io -/ se %ede ace%"ar , -/ no# a -/es"á no dis%es"o a rennciar , a -/ no. :na comunicación clara entre las partes# donde cada naconozca con claridad el %lan"ea'ien"o de la o"ra# es n re-isi"o i'%rescindi!le %ara el !en fin de nane)ociaci$n. La aser"i&idad es !ásica %ara na !ena co'nicaci$n. No decir NO a "ie'%o# %ede serel ori)en de %ro!le'as %os"eriores.Paciencia "oda ne)ociaci$n re-iere s "ie'%o# no se de!en %reci%i"ar los acon"eci'ien"os. Den"ro delo %osi!le +a, -e "ra"ar de ada%"arse al ri"'o ne)ociador de la o"ra %ar"e# e&i"ando %resionarle 'ás de la

cen"a ,a -e se %odra %oner a la defensi&a. En cal-ier 'o'en"o %eden sr)ir o!s"áclos -e %arecen "irar %or "ierra "odo lo a&anzado# da la i'%resi$n de -e no se %ro)resa# de -e &a a seri'%osi!le lle)ar a n acerdo. ren"e a es"as dificl"ades la %aciencia es na )ran &ir"d# el saberesperar# el de!ar que las cosas maduren. De !enas a %ri'era# cando ,a se da!a "odo %or %erdido# %ede sr)ir el acerdo.

OTOS *ACTOES

e*ociación en *r)+oEn %ri'er l)ar +a, -e se0alar -e es muy diferente una negociación individual que unanegociación en grupo6;ien"ras -e en el %ri'er caso +a, -e "ra"ar de con&encer a na sola %ersona# en el se)ndo son varioslos interlocutores/ cada uno con su punto de vista # ss in"ereses# ss recelos# s &aloraci$n %ar"iclar

so!re noso"ros# e"c.An"es de la %ri'era reni$n con&iene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van aasistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.Por e(e'%lo# si en la reni$n &a a es"ar %resen"e n re%resen"an"e de s área financiera es l$)ico -e %ornes"ra %ar"e "a'!i/n.Sal&o -e +a,a )ran diferencia en"re las dos e'%resas# lo l$)ico es -e por ambas partes acudanpersonas de puestos similares6



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Si %or s %ar"e acde el direc"or co'ercial# %or nes"ra %ar"e "a'!i/n de!era es"ar %resen"e.&o es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menor nivel !erárquico ,a -e

los in"erloc"ores se %odran sen"ir 'ins&alorados ?ellos acden con s direc"or financiero , noso"roscon n a,dan"e@.&i tampoco por personas de mayor rango en la organización# se %odran sen"ir inc$'odos# co+i!idos?dificl"ando la co'nicaci$n@ o %odran %erci!ir -e %ara noso"ros dic+a ne)ociaci$n "iene 'ási'%or"ancia -e %ara ellos ?se %odran [email protected] con personas en puestos similares facilita la comunicación# a)ilizando la ne)ociaci$n ?resl"a'ás fácil %lan"ear , con"es"ar %re)n"as# a%or"ar los da"os solici"ados# "o'ar las decisiones necesarias#e"[email protected] se ne)ocia con n )r%o +a, -e identificar a su l(der6uién define su estrategia/ sus ob!etivos/ quién en 5ltima instancia decidirá si se cierra o no elacuerdo. Pede -e el lder del )r%o no sea -ien lle&e la &oz can"an"e sino -e ado%"e na %osici$n

'ás discre"a# in"er&iniendo nica'en"e en los 'o'en"os cla&es.Pero "a'!i/n +a, -e prestar atención a los demás miembros del grupo. Cada no de ellos %ede"ener in"ereses diferen"es en la ne)ociaci$n.Por e(e'%lo# al re%resen"an"e del área de co'%ra le %reoc%ará el %recioB al de %rodcci$n lasca%acidades "/cnicas# %lazo de en"re)a# )aran"a , ser&icio %os"&en"aB al del área financiera lasfacilidades de %a)o# e"c.Dran"e la ne)ociaci$n no de!e %rocrar dar argumentos convincentes a cada uno de ellos6An-e nor'al'en"e sea no -ien decide fir'ar# son 'c+os los -e %eden +acer -e la ne)ociaci$nno lle)e a !en "/r'ino.La o%ini$n con"raria de cal-iera de los de%ar"a'en"os i'%licados %ede ser sficien"e %ara -e ellder del )r%o decida ro'%er la ne)ociaci$n.

Constitución y funcionamiento de nuestro equipo negociadorA con"inaci$n se se0alan al)nas re)las -e con&iene se)ir a la +ora de for'ar nes"ro e-i%o-ay que tratar de buscar personas con 1abilidades complementarias. :na con +a!ilidades "/cnicas#o"ra con )ran ca%acidad de relaci$n social# o"ra e2%er"a en lo)rar consenso# o"ra es%ecial'en"e ri)rosa %ara con"rolar los %e-e0os de"alles# o"ra crea"i&a# e"c.Con&iene tener un encuentro inicial# an"es de co'enzar la ne)ociaci$n# para que la gente se conozca6)a comunicación es esencial dentro del grupo.<a, -e crear na atmósfera que favorezca la comunicación# na relaci$n de %er"as a!ier"as ?n lder accesi!le@# donde i'%ere la "rans%arencia en l)ar del secre"is'o.%odo el mundo tiene que tener muy claro cual es el ob!etivo de la negociación # la es"ra"e)ia -e se-iere se)ir# de!e conocer "oda la infor'aci$n -e se dis%on)a so!re la o"ra %ar"e , co'%e"idores# e"c.

A lo lar)o de la ne)ociaci$n +a, -e ir comunicando los avances que se vayan produciendo y losobstáculos que vayan surgiendo.Antes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deberá reunir %ara fi(ar los l"i'os de"alles.%ambién después de cada encuentro de!e +a!er na reni$n %ara analizar , &alorar lo ocrrido.Den"ro del e-i%o es %osi!le -e sr(an tensiones en al)n 'o'en"o. El lder de!e es"ar a"en"o , ata!arde ra(z estos posibles conflictos. Tan s$lo n e-i%o co'%ene"rado %ede ser eficaz

Comida de tra&a'o<a, n dic+o -e dice*n la comida de traba!o ni se come ni se traba!a6Sie'%re -e se %eda +a, -e evitar negociar durante el almuerzo6

Es"e de!e ser n momento de distensión# "ras la "ensi$n de las ne)ociaciones# -e sir&a %ara acercar alas partes6 En na a"'$sfera 'ás infor'al es n 'o'en"o ideal %ara tratar de conseguir una me!or sinton(a/conocerse me!or/ generar confianza6Dran"e el al'erzo e2is"e el riesgo de -e en n a'!ien"e 'ás rela(ado no %eda 1ablar más de lacuenta/ facilitando informaciones o 1aciendo comentarios que no debiera .Por "an"o# es fnda'en"al estar muy atento y no ba!ar la guardia6



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)a comida debe ser ligera# es%ecial'en"e si des%/s se &a a con"inar ne)ociando.:na di)es"i$n %esada %ede %rodcir so'nolencia# afec"ando a la claridad de ideas.

Conviene no beber vino o 1acerlo muy moderadamente6El &ino nos %ede lle&ar a !a(ar la )ardia o nos %ede de(ar n "an"o a"rdidos# en condiciones %ocoa%ro%iadas %ara con"inar ne)ociando.$i la negociación se celebra en nuestras oficinas# es%ecial'en"e si la o"ra %ar"e se +a "enido -edes%lazar# de!era'os e!ercer de anfitriones in&i"ándola a al'orzar.<a, -e procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado# con na so!re'esa in"er'ina!le. Loso"ros %eden es"ar cansados , es %osi!le -e %refieran reandar %ron"o las ne)ociaciones %ara as %oderaca!ar an"es.

#etalles de cortes/aCando las ne)ociaciones se desarrollan en la sede de no de los %ar"ici%an"es , ello o!li)a a la o"ra

a%ar"e a des%lazarse# a &eces inclso fera de s %as# es nor'al -e el anfitrión tenga ciertos detallesde cortes(a# -e %eden inclirReci!ir en el aero%er"o a la %ersona -e lle)a# )es"ionar ss reser&as de +o"el# %oner coc+e con c+ofer as dis%osici$n# or)anizar las co'idas# %re%arar al)na ac"i&idad cl"ral o de ocio %ara los %osi!les ra"osli!res ?o%era# "ea"ro# e2%osiciones# e"[email protected] defini"i&a# ponerse a disposición del visitante para intentar 1acerle más amena su estancia6Es frecen"e agasa!arle con alg5n peque<o obsequio ?recerdo de la cidad# o con al)n %rodc"o dela e'%[email protected] es"as a"enciones son normas básicas de cortes(a diri)idas a crear na a"'$sfera de 'a,orcercana en"re las %ar"es.*l visitante 1a de saber agradecerlas/ sin que estas atenciones puedan coartarle su libertad a la

1ora de negociar6*ien las ofrece no de!e es%erar o!"ener de ellas nada a ca'!io# "an s$lo es"rec+ar lazos. No o!s"an"e# %ede ocrrir a veces -e las atenciones -e no reci!e se ale(an de es"os 'eros de"alles , van encaminadas claramente a influir en su voluntad6Re)alos cos"osos# correr con "odos los )as"os del &isi"an"e# cier"as a"enciones es%eciales ?incl,endo %ersona de co'%a0a@.*ste tipo de ofrecimientos 1ay que saber declinarlos/ con delicadeza# %ero de(ando ', claro -e nono se &a a %res"ar a ese "i%o de (e)o. No +acerlo# ade'ás de %or ss i'%licaciones /"icas# %ede lle&ar a entrar en una espiral de la que seamuy dif(cil salir y que puede terminar en el puro soborno6Cando se ne)ocia no ac"a en no'!re de s e'%resa# %or lo -e cal-ier ac"aci$n de es"e "i%o

podr(a da<ar la imagen y buena fama de su compa<(a6Ade'ás# pone en riesgo su carrera profesional si s e'%resa lle)a a conocer es"e co'%or"a'ien"o

$nidad =e*ociaciones internacionales

En las negociaciones internacionales +a, -e "ener ', %resen"e las posibles diferencias culturales -e %edan e2is"ir. Es"as diferencias %eden dificl"ar clara'en"e la co'nicaci$n.)as personas no 1ablan el mismo idioma lo -e o!li)a a recrrir a in"/r%re"es.Ade'ás# en cada cl"ra el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patronesdiferentes6En al)nas cl"ras se "iende a 'an"ener na )ran dis"ancia %ersonal ?es"á ', deli'i"ada la ac"i&idad

%rofesional de la %ersonal# no se da %ie a na relaci$n 'ás cercana@. En o"ras ocrre (s"o lo con"rario#las %ersonas !scan la %ro2i'idad# la cercana.4n acto que puede ser perfectamente normal en una cultura ?+a!lar de n "e'a %ersonal# !ro'earso!re al)o@ puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra6)a propia negociación puede seguir reglas muy diferentes6*l modo de situarse en la mesa de negociación6Importancia y extensión de la fase de presentación6



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uien debe marcar las etapas# indicando cando se +a conclido n %n"o , con&iene %asar alsi)ien"e ?el anfi"ri$n# la %ersona de 'a,or ca"e)ora la!oral# el in&i"ado# e"c.@

Cómo tomar la palabra ?+a, -e indicar -e se -iere +a!lar# +a, -e es%erar a -e el o"ro "er'ineco'%le"a'en"e s discrso# se %ede in"err'%ir# @.Cómo preguntar# -e %re)n"as se %eden considerar i'%er"inen"es# c$'o (e)a el silencio.Validez del compromiso verbal o escrito 'ien"ras -e en al)nas cl"ras el co'%ro'iso escri"o ?eldoc'en"o fir'ado@ es lo -e cen"a# en o"ras %ede "ener 'ás i'%or"ancia n acerdo &er!al.Conveniencia o no de 1acer o recibir regalos ?es n de"alle de a'is"ad o "ra"a de coar"ar la li!er"ad@.;ien"ras -e en al)nas cl"ras son considerados na 'es"ra de a'is"ad# en o"ras en ca'!io se %eden in"er%re"ar co'o n in"en"o de so!orno.%odo esto dificulta la negociación ,a -e no %odra es"ar infrin)iendo in&oln"aria'en"e 'c+as delas nor'as !ásicas de co'%or"a'ien"o de la o"ra cl"ra. An"e es"a dificl"ad# al)nas reglas básicas -e se %eden a%licar

Informarse sobre las costumbres del otro pa(s# ss %ecliaridades# s cl"ra# s +is"oria , ssi"aci$n ac"al. El 'os"rar al in"erloc"or -e no conoce al)o de s %as %ede a,dar a )anar sa%recio.Actuar con la máxima prudencia# es"ando ', a"en"os a c$'o se co'%or"an los nacionales del %as?&er e i'i"ar@. Pres"ar es%ecial a"enci$n al %ro"ocolo.$er comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte ?de len)a(e# deco'%or"a'ien"o# e"[email protected]&o -e no "en)a n conoci'ien"o ', %rofndo de la o"ra len)a# es con&enien"e acudir a lanegociación con un intérprete de plena confianza. No con&iene ace%"ar sin 'ás el in"er%re"e -e ofrezca la o"ra %ar"e ?no conoce'os s ni&el de %re%araci$n# s discreci$n# no sa!e'os si es na %ersona de confianza@.

Si no "iene cier"os conoci'ien"os de la len)a del %as %ede "ilizarla en la %resen"aci$n o en los'o'en"os dis"endidos ?al'erzo# %asas# e"c.@# %ero dran"e la ne)ociaci$n es fnda'en"al co'%render %erfec"a'en"e lo -e la o"ra %ar"e nos dice.

$nidad =!,e'or alternati(a a )n ac)erdo ne*ociado >,AA?.

La ;AAN la ;e(or Al"erna"i&a %ara n Acerdo Ne)ociadoEs na +erra'ien"a dise0ada %or los e2%er"os en Ne)ociaci$n de la :ni&ersidad de <ar&ard# -e "iene %or ob!etivo el determinar el valor m(nimo aceptable para un negociador a lo largo de un procesode negociación. Si las %ar"es no %eden lle)ar a n acerdo "endrán -e confor'arse con s ;AAN.As -e cal-ier acerdo de i)al o 'a,or &alor -e el ;AAN es 'e(or -e n %n"o 'er"o en na

Ne)ociaci$n./rearación de la MAAN

> Ela!orar na lis"a de acciones -e se %odran realizar en caso de no lle)ar a n acerdo.> Analizar las -e inclso %ede crear# en caso de -e no lle)e a n acerdo.> Seleccionar# en for'a "en"a"i&a# la 'e(or de las al"erna"i&as de s ;AAN.> or"alecer s ;AAN !s-e el 'e(or resl"ado %osi!le %ara s"ed desde dos %osi!ilidades> Si se re"ira de la ne)ociaci$n será %or-e "iene na !ena ;AAN es%erándole.> Y# si lle)a a n acerdo# "endrá -e ser 'e(or -e s recien"e for"alecida ;AAN.

9ene&cios de la MAAN;ane(ar la Ne)ociaci$n con 'ás e-idad , racionalidad.Sen"irnos , +acer %erci!ir al o"ro 'enos de%endien"e de los resl"ados de la Ne)ociaci$n.Iden"ificar +as"a d$nde -ere'os ne)ociar , +as"a d$nde no# es"o es# de"er'inar la zona de r%"ra ,a!andono.

An"es de iniciar na ne)ociaci$n i'%or"an"e# +a, -e considerar las consecencias %o"enciales de*/ %ode'os +acer si no lle)a'os a n acerdoTene'os -e de"er'inar cál es nes"ra ,e!or Alternativa a un Acuerdo &egociado 2,AA&36

La idea no es sola'en"e desc!rir nes"ra 'e(or al"erna"i&a# sino ade'ás 'e(orarla , lo)rar -e %eda ser efec"i&a'en"e lle&ada a la %rác"ica.



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Es"o es esencial ,a -e nes"ra ;AAN de"er'inará cuál es el valor m(nimo aceptable paranosotros en una negociación/ es decir nes"ro l'i"e. Si las %ar"es no lle)an a n acerdo "endrán -e

confor'arse con ss res%ec"i&as ;AANs.Con nes"ra ;AAN en 'en"e %ode'os e&alar de for'a racional el 'a,or %recio -e es"a'osdis%es"os a %a)ar o lo 'ni'o -e es"a'os dis%es"os a ace%"ar. Cando "ene'os 'ás de naal"erna"i&a de ne)ociaci$n# es"a'os en 'e(ores condiciones %ara correr el ries)o de %erder la %ri'era %or re-erir -e la o"ra %ar"e +a)a al)na concesi$n. Tener o"ra al"erna"i&a fa&orece nes"ra %osici$n.

En es"a fase de %re%araci$n es i'%or"an"e -e an"es de analizar , deli'i"ar el ;AAN noscen"re'os en las al"erna"i&as , o%ciones %ara lle)ar a n acerdo. La raz$n es -e el ;AAN "iende acolonizar las o%ciones# en o"ras %ala!ras# con"a'ina el %roceso de creaci$n de o%ciones# )enerando nafer"e "endencia en -ien es"á %re%arando la ne)ociaci$n# a o%"ar en for'a %re'a"ra %or la 'e(or de lasal"erna"i&a# de(ándole %oco 'ar)en al %roceso de ne)ociaci$n# , %or lo "an"o condicionando ssresl"ados.

La actitud 5 el co$orta$iento durante la Ne'ociación(Las %ersonas ne)ocian %or-e "ienen# o creen "ener# n conflic"o de derec+os o in"ereses. Al inicio de lasne)ociaciones es cando las %ar"es son 'ás conscien"es de la e2is"encia del conflic"o , +a, na 'a,or desconfianza '"a. Al)nas ne)ociaciones no %asan de la sesi$n de a%er"ra# ro'%i/ndose %or-e las"ensiones en"re las %ar"es se &en a)dizadas %or s co'%or"a'ien"o.En los 'o'en"os iniciales cada na de las %ar"es da las razones %or las -e cree necesaria na cosa# o"ra"a de de'os"rar# razonando -e al)o es cier"o. Las %ar"es disc"en es"as conclsiones , "ra"an de %ersadirse '"a'en"e razonando.La e"a%a inicial de discsi$n no es n o!s"áclo# sino na o%or"nidad. Pede %ro%orcionarnos acceso a"odo "i%o de infor'aci$n so!re los o!(e"i&os# co'%ro'isos e in"enciones de nes"ro o%osi"or a "ra&/s dena fen"e de ina%recia!le &alor /l 'is'o. La discsi$n nos %er'i"e e2%lorar los "e'as -e nos se%aran

de nes"ro o%osi"or# ss ac"i"des# in"ereses e in+i!iciones. Nos ofrece na !ena o%or"nidad decon"ras"ar las +i%$"esis -e +ici'os de la o"ra %ar"e dran"e la %re%araci$n.Ade'ás# si noso"ros conoce'os na serie de da"os so!re s %os"ra -e la o"ra %ar"e no sa!e -econoce'os# %ode'os %oner "a'!i/n a %re!a s fran-eza.

Con el o!(e"i&o de 'e(orar nes"ra ac"i"d dran"e la ne)ociaci$n# de!ere'os eli'inar de nes"rosco'%or"a'ien"os di&ersos +á!i"os "ales co'o in"err'%ir a nes"ro in"erloc"or# a"acarlo o acsarlo %ersonal'en"e# +a!lar en e2ceso# do'inar a )ri"os# a'enazar , 'os"rarnos sarcás"icos.*l ciclo de ataque:defensa y el ciclo de las acusaciones son carac"ers"icas co'%ro!adas en nadiscsi$n des"rc"i&a. Si a"aca'os a na %ersona# /s"a "enderá ine&i"a!le'en"e a defenderse# %or ',"ri&ial o i'%er"inen"e -e sea el a"a-e en co'%araci$n con los o!(e"i&os %rinci%ales de la ne)ociaci$n.

Can"o 'ás rá%idos son los a"a-es , las r/%licas# 'ás s!e la "ensi$n. A%arecen los a"a-es %ersonales#-e afec"aran a las relaciones in"er%ersonales con n de"erioro -izás irre%ara!le.:na discsi$n ne)a"i&a referza las in+i!iciones de nes"ro o%osi"or# es"as in+i!iciones i'%iden na %osici$n ne)ociadora a!ier"a lle)ando inclso a i'%edir n acerdo cando el 'is'o# era '"a'en"e&en"a(oso. El resl"ado es -e a'!as %ar"es no lle)an sino a %osiciones 'ás dis"an"es# lo cal es laan""esis de la ne)ociaci$n.Por el contrario/ a fin de me!orar nuestro comportamiento durante la negociación/ deberemosllevar a cabo las siguientes conductas# Escc+ar 'ás , +a!lar 'enos. Realizar %re)n"as %osi"i&as -e ani'en a nes"ro o%osi"or a e2%licar , razonar s %os"ra. Res'ir ne"ral'en"e los "e'as "ra"ados.

No co'%ro'e"ernos con ss %osiciones , e2%licaciones. Con"ras"ar la fir'eza de ss %osiciones# a&eri)ar ss %rioridades. O!"ener , dar infor'aci$n.Can"o 'ás +a)a'os +a!lar al in"erloc"or de s %osici$n# %idi/ndole -e la clarifi-e , e2%li-e# 'ásse0ales nos dará inad&er"ida'en"e# so!re la fir'eza o %ro&isionalidad de "al %osici$n , so!re las lneasso!re las -e es"á dis%es"o a 'o&erse. Es %reciso desc!rir con na !ena "ilizaci$n de %re)n"as



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cáles son ss &erdaderos in"ereses# ir 'ás allá de ss %osiciones. Si lo)ra'os conocer ss in"ereses es %osi!le -e desc!ra'os na for'a &en"a(osa de sa"isfacerlos con !eneficio %ara a'!as %ar"es.

En los 'o'en"os iniciales %or ', lar)a -e sea la discsi$n# %resen"ando cada %ar"e ss ar)'en"os afa&or de s %osici$n , en con"ra de la o"ra %ar"e# no +a!rá a&ance al)no si las %ar"es no indican s %redis%osici$n a ne)ociar al)o diferen"e de lo -e a'!as ofrecen.Es fnda'en"al# conocer la P.;.. de la o"ra %ar"e , e2%licarle cal es la nes"ra# ,a -e si no la conoce#difcil'en"e se %odrá acercar a ella.:na ne)ociaci$n no de!e ser n de!a"e. El o!(e"i&o de n ne)ociador no de!era ser "o'ar na %osici$n, defenderla a "oda cos"a# in"en"ando 'os"rar -e "iene raz$n# sino inflir so!re el ad&ersario# %ersadirlo , con&encerlo. Para lo)rarlo de!e'os1. Escc+ar de &erdad# ac"i&a'en"e6. O!ser&ar , es"ar aler"a %ara ca%"ar se0ales no &er!ales.

3. Ponerse en el l)ar del o"ro# in"en"ar &er las cosas desde el %n"o de &is"a de la o"ra %ar"e.. Enfa"izar los %n"os co'nes de a'!as %osiciones# -i"ando i'%or"ancia a las diferencias.J. No +a!lar de'asiado. Can"o 'ás +a!le 'ás infor'aci$n reci!irá la o"ra %ar"e.. No in"err'%ir.. No "ener %risa en e2%licar nes"ro %n"o de &is"a. De!e'os in"en"ar conse)ir %ri'ero na &isi$nco'%le"a de la %osici$n de la o"ra %ar"e.H. No lle)ar a conclsiones an"es de -e el ad&ersario +a,a e2%licado s %osici$n co'%le"a'en"e.. No +a!lar de'asiado "ie'%o se)ido# no realizar in"er&enciones lar)as.17. No res%onder nnca a na %re)n"a -e no en"enda'os del "odo.11. Pres"ar es%ecial a"enci$n a nes"ra co'nicaci$n no &er!al. Tener sie'%re en cen"a la for'a en -edeci'os las cosas# 'c+as &eces la for'a es 'ás i'%or"an"e -e el con"enido.

16. A%o,arnos# sie'%re -e nos sea %osi!le# en +ec+os ,a -e es"os son 'ás i'%or"an"es -e las %ala!ras. Re%"aci$n# %receden"es e"c. "ienen n )ran %oder de con&icci$n.13. Dar al ad&ersario "ie'%o %ara ace%"ar# %ara -e %eda asi'ilar nes"ras ideas , %ro%es"as.

El roceso de ne'ociación

Es na 'e"odolo)a# sis"e'a"izaci$n 'en"al de na serie de condiciones , casas -e nos lle&an de nae"a%a inicial a los "/r'inos finales con el fin de 'e(or las %osiciones de "ie'%o# alcance , %res%es"o.Es"e %roceso consis"e en ca"ro )randes fases 1@ %re ne)ociaci$n# 6@ ne)ociaci$n )resa# @ne)ociaci$n fina# @ %os" ne)ociaci$n. El o!(e"i&o es el de sa!er en -e e"a%a nos encon"ra'os ende"er'inada si"aci$n , sa!er -e %ode'os +acer# -e "ác"icas "ilizar %ara %oder !icar nes"rosesferzos eficien"e'en"e.

/rene'ociación

La !ase %rinci%al de es"a fase es e'%ezar a conocer cál es el &erdadero in"er/s de"rás de la %osici$n delas %ar"es. Para es"o se reco'ienda se ces"ione a las %ar"es con 'c+a crea"i&idad +as"a -e se lle)e alin"er/s real. En esa fase se escc+a so!re "odo. Se in&es"i)an a'!as %ar"es a fondo. Se +acen %re)n"assin co'%ro'e"erse. A'!as %ar"es e2%loran , !scan na ll&ia de ideas. *e %asara si# Cálesserian los %n"os a ceder La cr"ica de ideas no se reco'ienda en es"a fase# es%ecial'en"e %ara e&i"ar -e las ideas de(en de flir. En o"ras %ala!ras es"a es na fase de si'laci$n de la ne)ociaci$n# dein&enci$n de o%ciones# de e2%andir %osi!ilidades sin lle)ar a n acerdo.

$e recomienda#

Pro'o&er la "or'en"a de ideas En"re&is"ar las %ar"es -e for'arán el e-i%o de ne)ociaci$n Conocer -ien for'a %ar"e a %riori.

Ne'ociación Gruesa



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Es "%ico -e en es"a fase la 'a,or %ar"e de los ne)ociadores e2i"osos concedan la 'a,or %ar"e de los %n"os -e no son "an i'%or"an"es co'o es"ra"e)ia inicial , en la si)ien"e fase ,a no se concede

%rác"ica'en"e nada se "ra"a de conse)ir los %n"os finos. Es"a no es na re)la )eneral# sin e'!ar)o +a,-ienes "o'an la es"ra"e)ia con"raria dan %ocos %n"os al %rinci%io , ca'!ian al final.En es"a fase se reco'ienda En"ender la %osici$n de la o"ra %ar"e Se)ir ces"ionando %ara encon"rar el in"er/s Dar o%ciones %re)n"ando Tener la crea"i&idad de in&enci$n de o%ciones Co'%arar con los es"ándares de la inds"ria en ces"i$n En"ender el fac"or +'ano Tener Al"erna"i&as ?Plan M %or si falla el Plan A@ Iden"ificar los %n"os i'%or"an"es %ara el clien"e

Escc+ar %ro ac"i&a'en"e De(ar los %n"os 'ás difciles %ara la ne)ociaci$n final

Ne'ociación *inaEs"a es la fase de los %e-e0os de"alles -e +acen -e se de o no la ne)ociaci$n# de es"a fase de%ende sife eficaz la ne)ociaci$n o no. Se reco'ienda se c+e-e a de"alle Re&isi$n de a!o)ados de a'!as %ar"es Ne)ociar los %n"os 'ás difciles No %resionarse Lle)ar a n acerdo %reli'inar

Post8e*ociaciónEs"a fase es la del %a%eleo# %ri'era %iedra , for'alizaci$n. A- se reco'ienda Se "er'ine adecada'en"e ,a -e "odo 'ndo -iere e'%ezar los "ra!a(os , se ol&idan del arc+i&o. Se cierren los l"i'os de"alles Se 'an"en)a n arc+i&o de lecciones a%rendidas %ara f"ras ne)ociaciones

IN DEL C:RSO

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@ndice

TECNICAS DE NEGOCIACION.............................................................................................................6INTROD:CCIUN.......................................................................................................................................6O!(e"i&o General..........................................................................................................................................3

O!(e"i&os del Crso.....................................................................................................................................3:NIDAD I................................................................................................................................................... NEGOCIACIUN..............................................................................................................................................

DEINICIUN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION........................................................Carac"ers"icas..........................................................................................................................................Las Tres Di'ensiones de la Ne)ociaci$n................................................................................................JAs%ec"os -e Presionan en la Ne)ociaci$n.............................................................................................J Ne)ociar no es Re)a"ear..........................................................................................................................JPrinci%ios de Ne)ociaci$n.......................................................................................................................JELE;ENTOS DE LA NEGOCIACION................................................................................................Enfo-es Másicos.....................................................................................................................................

:nidad II......................................................................................................................................................Carac"ers"icas del ne)ociador.....................................................................................................................Ti%os de ne)ociadores..............................................................................................................................Los Seis Roles del Ne)ociador................................................................................................................Tra"a'ien"o de los Roles Difciles en na Ne)ociaci$n..........................................................................H

:NIDAD III.................................................................................................................................................HEs"ilos de ne)ociaci$n.................................................................................................................................H:NIDAD I................................................................................................................................................ESTRATEGIAS TECNICAS Y TACTICAS...............................................................................................

Es"ra"e)ias................................................................................................................................................Seis %aradi)'as de in"eracci$n +'ana..................................................................................................%écnicas en la &egociación..................................................................................................................13-abilidades de relación interpersonal...............................................................................................13%ácticas.................................................................................................................................................1O"ras Tác"icas........................................................................................................................................1

:nidad ....................................................................................................................................................1Co'nicaci$n............................................................................................................................................1

La !ena co'nicaci$n e2i)e na escc+a ac"i&a...............................................................................1'eceptividad6........................................................................................................................................67



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)engua!e...............................................................................................................................................67Asertividad...........................................................................................................................................61

:nidad I..................................................................................................................................................61L)ar de la ne)ociaci$n.............................................................................................................................61

A6: &egociar en nuestras oficinas.......................................................................................................66@6: &egociar en sus oficinas.................................................................................................................66C6: %erreno neutral..............................................................................................................................66$ala de reunión.....................................................................................................................................66

:nidad II.................................................................................................................................................63;o'en"o de iniciar la ne)ociaci$n............................................................................................................63:nidad III................................................................................................................................................63ases del Proceso Ne)ociador...................................................................................................................63

.ases de la negociación........................................................................................................................63

)a preparación.....................................................................................................................................63*l desarrollo.........................................................................................................................................6*l cierre.................................................................................................................................................6

Pre%araci$n................................................................................................................................................6Conocer la propia oferta.....................................................................................................................6JConocer a la otra parte........................................................................................................................6J'elación de poder................................................................................................................................6'esultado *sperado.............................................................................................................................6Agenda de la reunión...........................................................................................................................6)a preparación de la &egociación......................................................................................................6H*stablecimiento de ob!etivos6..............................................................................................................6H

8b!etivos +6P6%6...................................................................................................................................6)a información6....................................................................................................................................6)a estrategia6........................................................................................................................................37'eparto de 'oles %areas6...................................................................................................................37"I'I+I'6..............................................................................................................................................37$I&%*%IJA'6......................................................................................................................................378@$*'VA'6.........................................................................................................................................31Control durante la Preparación6........................................................................................................31

Desarrollo..................................................................................................................................................31Presentación.........................................................................................................................................36"iscusión...............................................................................................................................................33

Centrarse en los intereses....................................................................................................................3Argumentos y ob!eciones....................................................................................................................3JAplicación de criterios ob!etivos.........................................................................................................3J.lexibilidad y creatividad....................................................................................................................3Concesiones..........................................................................................................................................3*l intercambio6 Propuestas y Concesiones6.......................................................................................3)a presentación de propuestas6..........................................................................................................3H)a 'ecepción de Propuestas6..............................................................................................................3HLa crea"i&idad es n as%ec"o cla&e en la ne)ociaci$n............................................................................3H*fectos de las Concesiones6.................................................................................................................3@loqueos en la negociación..................................................................................................................7

&otas de las reuniones.........................................................................................................................1El Cierre , el Acerdo...............................................................................................................................1Acerdo......................................................................................................................................................6Ti%os de Cierre...........................................................................................................................................3

CIERRE CON CONCESIUN6...............................................................................................................3CIERRE CON RES:;EN6...................................................................................................................3CIERRE CON DESCANSO..................................................................................................................CIERRE CON :LTI;VT:;...............................................................................................................



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CIERRE DISY:NTIO.......................................................................................................................P'8P8$I%8 "*) CI*''*..............................................................................................................

'omper la negociación........................................................................................................................:nidad IZ..................................................................................................................................................Jac"ores de /2i"o en la ne)ociaci$n...........................................................................................................J

OTROS ACTORES.............................................................................................................................&egociación en grupo..........................................................................................................................Comida de traba!o..............................................................................................................................."etalles de cortes(a..............................................................................................................................

:nidad Z.................................................................................................................................................... Ne)ociaciones in"ernacionales...................................................................................................................H:nidad ZI..................................................................................................................................................H;e(or al"erna"i&a a n acerdo ne)ociado ?;AAN@.................................................................................H

Pre%araci$n de la ;AAN......................................................................................................................HMeneficios de la ;AAN........................................................................................................................La ac"i"d , el co'%or"a'ien"o dran"e la Ne)ociaci$n.......................................................................El %roceso de ne)ociaci$n.....................................................................................................................J7Prene)ociaci$n.....................................................................................................................................J7 Ne)ociaci$n Gresa...............................................................................................................................J1 Ne)ociaci$n ina...................................................................................................................................J1

Pos"Ne)ociaci$n.......................................................................................................................................J1Para ser ne)ociador e2i"oso se necesi"a....................................................................................................J1[ndice.........................................................................................................................................................J3Mi!lio)rafa................................................................................................................................................JJ

i&lio*raf/a

• Co+en <er!/ %odo es negociable# \ rei'%resi$n# Edi"orial Ediciones Graficas ;ndo ColorMenos aires Ar)en"ina# 13.

• Se)lin =effre, L.# Crso de ,ercadotecnia ,c+raK:-ill ? -oras# Edi"orial ;ARCOi'%resores# Co,oacan ;/2ico# 17.

• I!arra ;a"eos# DoloresB T]CNICAS DE NEGOCIACIUN# D.I.;. Al'era# =nio 677H

• .alafacil.co'

En n %ais sda'ericano# dran"e los a0os sesen"a# el sis"e'a de "rans%or"e se encon"ra!a endificl"ades. La crisis se de!a a -e# si !ien la co'%a0a nacional de a"o!ses era %ro%iedad dein&ersores e2"ran(eros# -e la con"rola!an# los incre'en"os de "arifas de!an ser a%ro!ados %or el)o!ierno# , es"e re+sa!a# %or razones %ol"icas# "odos los re-eri'ien"os en "al sen"idos# %es no-eran a%araecer co'o !enefac"or de los in&ersores e2"ran(eros a e2%ensas del %e!lo. El sindica"oe2i)ia a'en"o salariales ,# al no conse)irlos# +a!a declarado na +el)a. La co'%a0a o%era!a con %erdidas# %ero ss %ro%ie"arios sa!an -e si a!andona!an la zona %erderan ss in&ersionesB %or lo -econ"ina!an confiando en -e el cli'a %ol"ico ca'!iaria. Sin e'!ar)o# cando las cosas es"a!an asi dea"ascadas a%arece en escena ne)ociador +á!il -e# in'edia"a'en"e# cen"ro el %ro!le'a en s ele'en"o !ásico la in&ersi$n econ$'ica de la co'%a0a de a"o!ses en e-i%o ca%i"al# s)iriendo la si)ien"esolci$n la co'%a0a de a"o!ses cedera al )o!ierno "odos ss ac"i&os de 'odo )ra"i"oB el )o!iernode!era %a)ar# co'o con"ra%ar"ida# n in"er/s del Q del &alor del ca%i"al in&er"ido dran"e los 67 a0os-e -eda!an +as"a el "er'ino de la concesi$n. Es"o era 'e(or %ara la co'%a0a -e con"inar lae2%lo"aci$n de la 'is'a lnea de a"o!ses con %erdidas dran"e "odo ese %eriodo. El Go!ierno#








na"ral'en"e# reci!a )ra"i"a'en"e 'illones de d$lares en e-i%os. Era n /2i"o %ol"ico. Al %!lico le %areca !ien# %or-e el sis"e'a de "rans%or"e se +acia 'as di)no de confianza. El sindica"o "a'!i/n

es"a!a sa"isfec+o %es"o -e# na &ez -e el )o!ierno fera %ro%ie"ario de las lneas# se0alara "arifasrazona!les %ara %a)ar salarios 'as al"os. Ya no resl"a!a &alido el %re"e2"o %ol"ico de -e el dinero iraa %ara a los in&ersores e2"ran(eros. Por "an"o# con es"a solci$n crea"i&a "odos )ana!an

material tecnica de negociacion

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