master startup digital
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Master StartUp Digital
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0-Índice
1. Introducció a la metodología Pull2. Caso de estudio : Josune y Leire3. Presentación del Business Model Canvas4. Cuadro de Modelo de Negocio (incompleto) de Josune y Leire5. Cálculo Express de Viabilidad Económica (CEVE)
a. Capacidad Productivab. Costes de producciónc. Costes de producción por unidadd. Número de ventas necesarias a realizar para financiarsee. Número de impactos necesariosf. Costes de atraer a la audiencia
6. Otra información relevante7. Primeras conclusiones8. Actualización del cuadro de modelo de negocio9. Segundas conclusiones
10. Objetivo: encaje problema - solución11. Perfil del cliente12. Estrategias para la captación de información sobre cliente13. El Benchmarking14. Terceras conclusiones15. El Lean Model Canvas16. Identifica puntos Débiles17. El lean Model Canvas de Josune y Leire18. Diseño de Prototipo19. Prototipo de Josune y Leire20. La “Consulta” al mercado21. El Producto Mínimo Viable (PMV)
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1. Introducción: Metodología PULL
La metodología de emprendizaje Pull (similar
a la LEAN) es una forma de emprender
basada en el diseño y desarrollo de
soluciones específicas (adhoc) para deseos,
problemas, necesidades, etc halladas en un
segmento de mercado determinado.
Esta metodología permite una mejor gestión d
los (escasos) recursos durante el proceso de
emprendizaje evitando malgastar tiempo,
energía y capital en soluciones no adecuadas
para lo que exige la demanda en ese
determinado momento.
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2. Caso de Estudio: Leire y Josune
Leire y Josune, dos jóvenes emprendedoras, de Galdakao
tiene una bonita idea: desarrollar audioguías turísticas de la
ciudad de Bilbao / Bizkaia.
Su idea es crear un Blog o una página que permita a sus
usuarios descargar a un precio de X por una guía sobre una
ciudad / barrio determinado de Bilbao.
Fijan un precio de 5 euros por cada “descarga”.
Plasman, entonces, su idea de negocio en el “Canvas” o
cuadro de modelo de negocio ( Ver siguiente diapositiva)
poniendo solo aquello que tiene más o menos claro.
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4. Cuadro de Modelo de Negocio: Proyecto Leire y Josune
Socios clave
Recursos Clave
Propuesta de Valor
Canales
Segmentos de mercadoRelación con
clientes
Estructura de costesFlujo de ingresos
Turistas de Bizkaia = mercado de
1, 3 millones de personas
5000 ????
????
Actividades ClaveCreación de las
guías
Viajes
Mantenimiento de
la Página
Oficina
Aula de Formación
10 ordenadores
1 Proyectos
Libros
Audio guías sobre la ciudad de Bilbao
Precio = 5 euros
Audioguías para turistas interesados en conocer joyas desconocidas de la geografía Bizkaia
Slogan: descubre la “Otra” bizkaia
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5. Cálculo Express de Viabilidad Económica : Ejemplo
El cálculo express de viabilidad económica (umbral de rentabilidad) sirve para situarnos dentro de la
esfera real-material de nuestras propias necesidades, de la capacidad de pago de nuestros clientes y las
reglas económicas (en amarillo) y ver a partir de qué cifras nuestra idea es viable.
Para ello tenemos que tener en cuenta
1. Número de personas emprendedoras =
2. Capacidad Productiva =
a. Acuerdo del Número de horas anuales disponibles por persona
b. % de Productividad (horas reales de producción de cara al cliente)
3. Salarios netos dignos =
4. Costes totales (directos + indirectos + impuestos) =
5. Capacidad de pago del cliente
6. Tasas de Conversión / clientelización
7. Encaje con el tamaño del mercado
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5.1. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Capacidad Productiva
Fórmula para calcular la capacidad productiva=>
1. Número de personas disponibles= 2
2. Horas anuales de Trabajo = 1700 horas (incluye 26 días de vacaciones)
3. Horas orientadas a cliente (horas productivas - monetizables) = 50%
4. Cantidad de horas necesarias para producir un producto / servicio / solución = 40
5. Capacidad Productiva =
[Horas anuales (1700) x (Cantidad de personas) ] x % horas productivas
Dividido entre
Cantidad de horas para producir un producto
Ejemplo = 1700(2)*50% / 40 = 42,5 Unidades
Capacidad productiva = 42, 5 unidades / año
Fórmula para calcular el precio =
(salarios dignos netos) x 2 + costes totales (directos, indirectos, impuestos)
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5.2. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Costes de Producción
Fórmula para calcular la capacidad
productiva=>
1. Número de personas disponibles= 2
2. Costes salariales mensuales:
a. Acuerdo salario neto digno = 1200
b. Autónomos = 267, 03
c. Retención IRPF = 15%
3. Costes Administración (asesoría ) = 120
4. Gastos Promoción mensual = 300
5. Alquiler espacio Co-Work = 180
6. Dietas y otros = 400
7. Otros = 200
Fórmula para calcular el precio =
(salarios dignos netos) x 2 + costes totales (directos,
indirectos, impuestos)
Salario bruto = (Salario neto + Autónomos) dividido entre 0, 85* (*1- 0,15 = 0,85)
(1200 + 267,03 ) / 0, 85 = 1726
Costes totales anuales = Salarios Brutos (x número de personas) + Costes de administración + Gastos administración + Promoción
+ oficina + dietas + otros = Totales = 1726(2) + 120 + 300 + 180 + 400 + 200=
4652 / mes AÑO = 55824
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5.3. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Costes de Producción por Unidad
Una vez que tienen la capacidad de producción anual y los costes totales anuales de producción
pueden conocer ya cuál es el coste de producción unitaria. En caso de ser servicios personalizados
esto podría servir también para fijar el precio mínimo por unidad vendida.
Siendo la fórmula:
Fórmula para calcular el precio =
(salarios dignos netos) x 2 + costes totales (directos, indirectos, impuestos)
COSTES DE PRODUCCIÓN ANUAL
CAPACIDAD PRODUCTIVA ANUAL
55824
42, 5 1313, 5
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5.4. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Necesidad de número de ventas a realizar
Una vez que tienen la capacidad de producción anual y han fijado el precio de venta por unidad
descargada (5 euros) , ya pueden conocer la cantidad de descargas anuales que tienen que
obtener.
COSTES DE PRODUCCIÓN ANUAL
PRECIO FIJADO (NO INCLUYE IVA)
55824
511.164,8
Número de ventas necesarias =
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5.5. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Número de Impactos (tráfico a nuestra web, visitas comerciales, llamadas telefónicas, presentaciones de
producto) a realizarHabiendo ya obtenido el número de ventas necesarias para financiar los costes podemos ver si este número es “viable” en la realidad
actual. Para ello, tenemos que tener en mente la tasa de conversión de la realidad. Es decir, cuántas personas de las que nos conocen, ven
nuestra página o nos piden presupuesto. El éxito depende de nuestra destreza pero podemos establecer dos tipos de conversión media.
❏ Online = 0,5% --- 1%
❏ Offline = 5%--- 15 %
De esta manera, ya podemos saber qué tráfico debemos tener en nuestra web o cuántos impactos debemos tener para poder vender lo
necesario para seguir adelante.
VENTAS NECESARIAS
TASA DE CONVERSIÓN
11.164,8
1%
1116400 / 12 = 93.033
Número de impactos anuales a realizar=
Visitas Mensuales
1.116.400
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5.6. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Costes de atraer a la audiencia
Otra convención de la economía digital, partiendo de la experiencia personal del profesor y los datos favorecidos por Google através de
Google Adwords, el coste de atraer a una persona a nuestra web es de:
❏ 0,5 - 0, 75
Por lo que si queremos atraer a una audiencia necesaria fijada (1, 1 millones de personas) deberíamos invertir no menos de ¡500.000 euros!
Audiencia necesaria x coste atracción una persona
1116400 / 12 = 93.033
Inversión necesaria para atraer a la audiencia
Visitas Mensuales
1.116.400 0,5 558200
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6. Información Relevante
❏ Necesidades del negocio : Visitas anuales necesarias del negocio = 1, 1156 millones
❏ Tamaño mercado = 1, 3 millones ❏ Absorción Audiencia = 85% de los turistas deberían
visitar la web❏ Costes de atraer a una audiencia similar = + - 500.000 ❏ Precio fijado = 5 euros❏ Precio de la competencia = 0 euros (se financia con
publicidad)
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7. Primeras Conclusiones
Viendo los resultados arrojados por los cuadros anteriores
(capacidad productiva, costes de producción etc) y el tamaño
del mercado, Josune y Leire se da cuenta que tienen que
tener una visión más completa del modelo por lo que
actualizan el cuadro de modelo de negocio con los datos
anteriores.
Deciden poner en
1. Post its amarillos “los datos económicos” relevantes
2. Post its rojos los datos no tenidos en cuenta
3. “Tomate” rojo en las zonas que cree conflictivas el
cálculo de costes, como las gastos en promoción
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8. Actualización del Cuadro de Modelo de Negocio
Socios clave
Recursos Clave
Propuesta de Valor
Canales
Segmentos de mercado
Relación con clientes
Estructura de costesFlujo de ingresos
Turistas de Bizkaia
= mercado de 1, 3
millones de
personas
5000 ????
????
Actividades ClaveCreación de las
guías
Viajes
Mantenimiento de
la Página
Impuestos
Promoción
Audio guías sobre la ciudad de Bilbao
Precio = 5 euros
Audioguías para turistas interesados en conocer joyas desconocidas de la geografía Bizkaia
Slogan: descubre la “Otra” bizkaia
Necesidad de
capturar como
audiencia un 85%
del mercado total
Necesidad de descargas =
11.164,8
Costes totales = 11.164,8
Blog
Capacidad productiva = 42
Promoción en Google
Gastos en Promoción =
558.000
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9. Segundas Conclusiones
Uhmmm, parece que el modelo, tal y como estaba planteado en primera instancia, no es viable por lo que
toca mover ficha y cambiar el modelo hasta poder hacerlo rentable. Han encontrado varios problemas:
Para poder hacer frente a los costes inicialmente planteados deben tener muchas descargas lo que supone
una gran audiencia!
Por los cálculos hechos, la audiencia debe ser masiva! con lo que deberían gastarse mucho dinero o trabajo
en promoción lo que no habían tenido en cuenta porque deben atraer a su págin al 85% de todas las personas
que visitan Bizkaia.
También se tienen que enfrentar a la lógica del “todo gratis” de Internet en el que poca gente está dispuesta a
pagar por algo.
Deciden hacer borrón y cuenta nueva, y sin deshacerse de la esencia “otra forma de hacer turismo”, deciden
1. partir de las necesidades de usuarios para poder diseñar algo que encaje mejor con el ecosistema
creado así un modelo de negocio viable previamente comprobado en la realidad.
2. estudiar a tu público objetivo para establecer una hipótesis de cliente.
3. Analizar las soluciones ya existentes o aquellas que nos pueden servir de inspiración
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11. El perfil del Cliente
Subjetivo: ¿Como es? ¿Qué necesita? Objetivo : ¿cuantos son?
Medición Tamaño del mercado
1. Google Keyword tool
2. Facebook Ads
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12. Estrategias para la captación de información sobre clientes
Entrevistas Personales
(10-30)
Encuestas de Google
Encuestas en Facebook
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13. Estudio de soluciones competidoras o inspiradoras (Benchmarking)
Proyectos similares en diferentes
Crowdfundings:
1. Kickstarter
2. Indiegogo
3. Goteo
4. Quirky
Páginas web de tendencias:
1. The Next Web
2. Mashable
3. Techcrounch
Una de las formas más inteligentes de captar
información relevante para nuestra idea de
negocio es ver qué se está haciendo en otros
países para poder analizar su modelo de
negocio y ver si somos capaces de replicarlo
y mejorarlo en otro entorno.
También podemos inspirarnos en un proyecto
aplicado en otro nicho de mercado pero que
es aplicable para nuestra idea.
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14. Terceras Conclusiones para Josune y Leire
Leire y Josune han realizado han realizado una profunda investigación (15 entrevistas) sobre sus posibles
clientes (viajeros “diferentes” que gustan de relatos turísticos ciudadanos) y sobre las tendencias del mercado.
Han obtenido que su público objetivo suele intentar distanciarse del turista medio y que está deseoso de
encontrar nuevos lugares poco conocidos, pero también que quiere ahorrarse los inconvenientes de lugares
que desconoce y que no están mapeados en las típicas guías.
Gracias al benchmarking en las webs de tendencias han descubierto tres webs que les pueden servir de
referencia:
1. Tours By Locals: plataforma que pone en contacto a guías independientes con turistas
2. Triip : similar al anterior.
3. Viator: marketplaces de viajes organizados
También se les ocurre que hay personas con grandes conocimientos sobre sus pueblos / ciudades que
podrían estar interesados en abrir conocimiento al mundo.
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15. Lean Model Canvas
El Clickea Model Canvas es un cuadro de modelo de negocio similar al “Business model canvas” pero introduce algunos
factores “lean” que consideramos esenciales como:
1. Lógica Encaja Problema - Solución
2. Problemas de los clientes / usuarios potenciales
3. Soluciones que ofrecemos
4. Ventaja Competitiva
5. Factores Clave de Rendimiento
De esta manera, podemos ir introduciendo ya los datos relevantes que hemos captado del mercado, de nuestros clientes y de
nuestros inspiradores / competidores.
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Tipos de problemas a resolver
3 Soluciones que aportamos con el Blog
Propuestas de Valor Diferencial
Ventaja Competitiva Incopiable
Segmentos de mercado Perfiles de cliente
Redes de Relación / Marketing
Deseo de conocer la cultura popular.
Necesidad de evitarse “marrones”
Factores Clave de Rendimiento
Necesidad de un turismo alternativo no masificado
Turistas
Descubre sitios paradisiacos de mano de los que mejor los conocen: los autóctonos.
La forma feliz de viajar
Ganar dinero
Adquirir conocimientos y nuevas capacidades
Necesidad de abrir al mundo mis conocimientos y sentirme realizado
Número de turistas inscritos
Número de Guías autóctonos inscritos
Rutas turísticas “ciudadanas”
Guías “Pain-Saving” (que hacer y qué no hacer)
Una marketplace para que los autóctonos puedan
ejercer de guías
Guías autóctonos
COMUNIDAD DE UTILIZADORES
Blog
Estructura de Costes Ingresos / Financiadores
Costes totales = 55824
Capacidad productiva = 42
Tamaño Mercado
Se cobrará comisión por cada transacción comercial
España = 32, 8 millones de turistas recibidos
Guías autóctonos
Nuestra actividad principal y recursos deben enfocarse a:
1. asegurar la propuesta de valor
2. afianzar las soluciones
3. crear ventaja competitiva desde el primer momento
Capital riesgo ??
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18. Diseño de Prototipos
El diseño de prototipo sirve para ilustrar nuestra idea de negocio
digital y comprobar su lógica con el cliente potencial desde un
primer momento. Este prototipo puede constar de:
1. Sketch del servicio. Pudiendo ser:
a. Video Explicativo
b. Power Point
c. Sketch de la web
2. Propuesta de valor diferenciada
3. Categoría de productos, servicio, solución
4. Precios
En el caso de Leire y Josune, podrían hacer un sketch de la web y
un video promocional que describa perfectamente el servicio. Lo
ideal es que creen al menos 3-5 prototipos para poder comprobar
su aceptación de cara al público.
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20. Consulta con futuros clientes sobre mi proyecto
Una vez realizado el prototipo solo queda comprobar si nuestra
solución encaja con las necesidades que habíamos detectado en
nuestros clientes.
En esta etapa se pueden combinar (o elegir entre) tres estrategias:
1. Entrevistas Personales
2. Iniciar Proyecto en Crowdfunding en busca de financiación,
early adopters y colaboradores (Recomendamos “fracasar”
porque el objetivo es solo comprobar si tiene “salida”)
3. Página en Facebook “imitando” el servicio
Estas tácticas sirven también para crear comunidad, buscar
colaboradores, testear precios, encontrar financiación y resulta la
mejor prueba en caso de que tengamos que ir a una ronda de
financiación con:
❏ Bancos
❏ Capital riesgo
❏ Angell Business 30
21. Crear el Producto Mínimo Viable
En caso de tener éxito con el paso anterior, podemos pasar a la etapa actual. La creación del Producto Mínimo Viable.
Un producto viable mínimo o MVP (del inglés Minimum Viable Product) es la versión de un nuevo producto que permite a un
equipo recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado sobre sus potenciales clientes.
Un producto viable mínimo tiene solamente aquellas funcionalidades que permiten que el producto sea lanzado. Típicamente, el
producto se lanza sólo a un segmento de todos los posibles clientes, tales como los early adopters que se entiende son más
condescendientes ante la presencia de errores o funcionalidades incompletas y que, además, están generalmente dispuestos a
proveer opiniones sobre el producto.
En caso de tener pocos conocimientos tecnológicos recomendamos siempre utilizar los stándares tecnológicos:
1. Wordpress para Blogs
2. Wordpress + Woo Commerce para Tiendas electrónicas
3. Wordpress + Plugins específicos en función de la propuesta de valor
4. Sharetribe para Plataformas y MarketPlace
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