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Marketing en Seguros Consultoría.

Fundador y Miembro activo de:

Fundación para la Cultura del Seguro de Vida.

Ganador del Premio de Calidad LIMRA y Miembro MDRT”

C.PC.P. Jos. Joséé Luis Villalba Luis Villalba SantiusteSantiuste

Coach – Consultor en Marketing – Agente de Seguros

ANTECEDENTES DEL COACH:ANTECEDENTES DEL COACH:

Titulado en la Licenciatura en ContadurTitulado en la Licenciatura en Contaduríía Publicaa PublicaDiplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESMDiplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESMMiembro de Miembro de ““Nueva Alianza para la HumanidadNueva Alianza para la Humanidad””. Dirigida M. Dirigida Mééxico xico por por DeepakDeepak ChopraChopraCapacitadorCapacitador Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y PrevisiPrevisióón Social.n Social.Creador de la FundaciCreador de la Fundacióón para la educacin para la educacióón del Seguro de Vida en n del Seguro de Vida en MMééxico.xico.Agente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional ProvincialAgente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional ProvincialGanador de la Ganador de la MillonMillon DollarDollar RoundRound TableTableGanador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONALGanador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONALDesarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de VidaDesarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de Vida, , en diversas compaen diversas compañíñías de seguros.as de seguros.Speaker en Congresos.Speaker en Congresos.Desarrollador de Desarrollador de MentoringMentoring en diversas agencias de seguros.en diversas agencias de seguros.Creador de sistemas de capacitacion continCreador de sistemas de capacitacion continúúa para Fuerza de a para Fuerza de Ventas de diversas compaVentas de diversas compañíñías aseguradoras.as aseguradoras.Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas compacompañíñías de seguros.as de seguros.

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El Asesor Financiero Especialista en El Asesor Financiero Especialista en Seguros de VidaSeguros de Vida

Seminario diseSeminario diseññado especialmente para:ado especialmente para:

Marketing en Seguros, Consultores.

Tres retos con este seminario. Tres retos con este seminario.

1.1. Lograr resultados de forma sistemLograr resultados de forma sistemáática y tica y frecuente.frecuente.

2.2. Duplicar el numero de negocios en vida.Duplicar el numero de negocios en vida.3.3. Cerrar el aCerrar el añño, exitosamente vendiendo o, exitosamente vendiendo

vida individual.vida individual.

3

Diagrama de progresoDiagrama de progreso

Competitividad Integral a vida Progreso

Calidad en servicio

Valor Agregado

El Plus

El Extra

Intercambio de valores.

Alto nivel de ética

Lo ideal:

Tu cliente debe de tener 3 pólizas de seguros contigo.

Lo optimo:

4 pólizas de vida.

Cartera compuesta de Vida:

VIDA el asegurado

VIDA su esposa

VIDA sus Hijos

VIDA su Jubilación

3 factores de 3 factores de ééxito en seguros de vida:xito en seguros de vida:

1.1. El agente de seguros de hoy, debe de ser El agente de seguros de hoy, debe de ser competitivo en la venta de seguros de vida.competitivo en la venta de seguros de vida.

2.2. Para lograr que los clientes sean a largo plazo Para lograr que los clientes sean a largo plazo y sean integrales, los agentes deben de y sean integrales, los agentes deben de marcar su diferencia en la venta y en el marcar su diferencia en la venta y en el servicio.servicio.

3.3. El agente de seguros debe de contar con El agente de seguros debe de contar con ““Sistema de MedicionSistema de Medicion”” dentro de la Gerencia, dentro de la Gerencia, que servirque serviráá de columna vertebral en su de columna vertebral en su actuaciactuacióón como agente de seguros.n como agente de seguros.

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1. Competitividad1. Competitividad

Filo de la Navaja Filo de la Navaja

En la economEn la economíía global de hoy en da global de hoy en díía, los a, los profesionales de servicios financieros profesionales de servicios financieros tienen que, continuamente afilar su tienen que, continuamente afilar su

ventaja competitiva. ventaja competitiva.


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¿Cuanto asciende el porcentaje en Seguros a nivel Mundial, del PIB (Producto Interno bruto)?

En Estados Unidos de América: 8%

En Japón: 12%

En Chile: 6%

En México: 1.8 %

AMIS Febrero 15, 2006.

En E.U.A. el 2o. Nivel de ingresos mas alto es:

Ser agente de Seguros, ganan arriba de 200,000 dls. Por año.

En JAPON… 12 % de su PIB en seguros…

6 pólizas de seguros, por Persona…

En México….. 1.8% de su PIB en seguros



6

63 compañías aseguradoras en MEXICO.

30,000 AGENTES EN MEXICO.

10,000 AGENTES NUEVOS CADA AÑO

20,000 AGENTES CONSOLIDADOS

AGENTES EMPRESARIOS:

Brokers (Despacho-Empresa)

Licitador (Asesor externo en Empresas)

Consultor (Despacho)

Agente tradicional (Despacho)



EXPANSION GLOBAL DE SEGUROS.EXPANSION GLOBAL DE SEGUROS.(en M(en Mééxico hay + 63 Cxico hay + 63 Cíía. de seguros)a. de seguros)

++PODER DE MERCADEO PODER DE MERCADEO ( Banca seguros, ( Banca seguros, CallCall--centercenter, Aseguradoras, , Aseguradoras, BrokersBrokers, etc.), etc.)

==Debes de Tener un paso adelante Debes de Tener un paso adelante de la competenciade la competencia


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La competencia siempre ha estado ahLa competencia siempre ha estado ahíí..

Hoy es mas abundante y algunos tienen mas Hoy es mas abundante y algunos tienen mas recursos.recursos.

¿¿CCóómo se mantiene uno Competitivo?mo se mantiene uno Competitivo?

1o. Saber contra quien se compite.1o. Saber contra quien se compite.(el cliente ya sabe distinguir)(el cliente ya sabe distinguir)

2o. Como mercadear sus productos y servicios.2o. Como mercadear sus productos y servicios.(para cumplir con necesidades de clientes)(para cumplir con necesidades de clientes)


Los Expertos han encontrado que hay Los Expertos han encontrado que hay cuatro caractercuatro caracteríísticas que la mayorsticas que la mayoríía de a de los consumidores buscan en su asesor los consumidores buscan en su asesor financiero de seguros: financiero de seguros:

1.1. Honestidad, Honestidad, 2.2. InspiraciInspiracióón,n,3.3. VisiVisióón, yn, y4.4. Competente.Competente.


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El cliente.El cliente.Cuando un cliente o prospecto habla con usted, lo que Cuando un cliente o prospecto habla con usted, lo que estestáá mmáás constante en su mente es; s constante en su mente es; ““Como lo que Como lo que usted, le estusted, le estáá proponiendo. lo va a: Beneficiarproponiendo. lo va a: Beneficiar””..

Ellos quieren que se les diga el valor y el beneficio, y Ellos quieren que se les diga el valor y el beneficio, y al al ser dueser dueñños de los productos y servicios que le estos de los productos y servicios que le estááofreciendoofreciendo tambitambiéén les gustarn les gustaríía que el proceso fuese a que el proceso fuese relativamente frelativamente fáácil. cil.

Finalmente, sus prospectos y clientes Finalmente, sus prospectos y clientes van a necesitar van a necesitar sentir confianza de ustedsentir confianza de usted, Y usted , Y usted deberdeberáá demostrar el demostrar el mejor intermejor interéés en ayudarlo y a beneficiarlo con sus s en ayudarlo y a beneficiarlo con sus servicios.servicios.


1. Competitividad1. CompetitividadUsted debe recordar, tambiUsted debe recordar, tambiéén, que la gente absorbe n, que la gente absorbe informaciinformacióón en diferentes maneras, y usted debern en diferentes maneras, y usted deberíía estar a estar preparado para ocupar mpreparado para ocupar máás de uno de sus sentidos en la s de uno de sus sentidos en la venta (visual, auditivo, venta (visual, auditivo, KinestKinestéésicosico))

Al hablarles a sus clientes y prospectos, respecto de un Al hablarles a sus clientes y prospectos, respecto de un plan financiero, usted deberplan financiero, usted deberíía darle una propuesta que a darle una propuesta que puedan leer y comprender fpuedan leer y comprender fáácilmente, para scilmente, para síí mismos.mismos.(resumen de los beneficios del seguro, no entregar la (resumen de los beneficios del seguro, no entregar la propuesta impresa del propuesta impresa del cotizadorcotizador))

Incluya grIncluya grááficas que los ayude a visualizar lo que les estficas que los ayude a visualizar lo que les estáádiciendo.(Presentadores del producto con Marketing)diciendo.(Presentadores del producto con Marketing)

Algunos clientes y prospectos tambiAlgunos clientes y prospectos tambiéén quieren saber que n quieren saber que usted comprende: como se siente. De modo que hay que usted comprende: como se siente. De modo que hay que hacer una conexihacer una conexióón emocional en algn emocional en algúún nivel de la n nivel de la presentacipresentacióón o charla.n o charla.

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Para afilar su propio Para afilar su propio filo competitivofilo competitivo, , usted necesita enfocarse:usted necesita enfocarse:

En como Se estEn como Se estáá Mercadeando Mercadeando

Usted y su Negocio.Usted y su Negocio.


Un nUn núúmero de variables se combinan para mero de variables se combinan para crear su marca personal. crear su marca personal.

Para proyectar una imagen para atraer Para proyectar una imagen para atraer clientes, usted necesita considerar :clientes, usted necesita considerar :

¿¿como es que el cliente como es que el cliente potencial, lo ve a usted?potencial, lo ve a usted?


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Bloques de compra del lado del prospecto: Bloques de compra del lado del prospecto:

La llamada La entrevista Su opinión

•Que percibo?•Que desea?•Me conviene?•Da descon-fianza?•Me quiere vender algo?•YO QUE GANO…

•Su cara que Dice?•Sus palabras que me dicen?•Su persona esde confiar? •Su aparienciacomo es?

•Opina como yo?•Es de mi estilo.•Por que he deAceptar su opi-nión.•Me conviene •Hacer lo que medice.

•Perderé mi Dinero?•Será buena suCompañía?•Regresara mi Dinero a mis Manos?•Podré pagar Siempre?

El Pago


Así piensa un prospecto al estar frente al agente de seguros

Los primeros detalles que forman la primera Los primeros detalles que forman la primera impresiimpresióón en los clientes, hacen que todo n en los clientes, hacen que todo lo posterior se quede coloreado por esa lo posterior se quede coloreado por esa primera idea. Ya lo dice el refrprimera idea. Ya lo dice el refráán: n:

““No hay segunda oportunidad para una No hay segunda oportunidad para una primera impresiprimera impresióónn””


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Por ejemplo, asegPor ejemplo, asegúúrese que sus tarjetas de rese que sus tarjetas de presentacipresentacióón tengan su Sitio Web, n tengan su Sitio Web, e.maile.mail y su y su papelerpapeleríía tambia tambiéén, en folletos personales y n, en folletos personales y cualquier informacicualquier informacióón complementaria que usted n complementaria que usted crea para hablar de su profesionalismo y crea para hablar de su profesionalismo y competencia.competencia.Aunque las cosas pequeAunque las cosas pequeññas son a veces las as son a veces las mmáás fs fááciles de ser ignoradas, sus clientes ciles de ser ignoradas, sus clientes llegarllegaráán a conocerlo en base de su apariencia. n a conocerlo en base de su apariencia. AsegAsegúúrese de que su oficina estrese de que su oficina estéé limpia y en limpia y en orden, junto con su personalidad.orden, junto con su personalidad.


Uno de los aspectos mUno de los aspectos máás crs crííticos para sus clientes serticos para sus clientes seráásu presentacisu presentacióón.n.Antes de reunirse con el prospecto, Antes de reunirse con el prospecto, repase su material repase su material de presentacide presentacióónn y considere algunas de las siguientes y considere algunas de las siguientes preguntas: preguntas: ¿¿EstEstáá bien organizada? bien organizada? ¿¿Parece profesional? Parece profesional? ¿¿Ha Ha ensayado su guiensayado su guióón? n? Usted tambiUsted tambiéén debe pensar acerca del plan financiero n debe pensar acerca del plan financiero que estque estáá presentando. Estpresentando. Estéé seguro, de que lo que le seguro, de que lo que le estestáá proponiendo estproponiendo estáá enfocado al cliente y en base a enfocado al cliente y en base a sus soluciones, y no totalmente enfocado en los sus soluciones, y no totalmente enfocado en los productos y servicios que estproductos y servicios que estáá tratando de vender. tratando de vender. ¿¿Es el plan financiero comprensivo, y es usted capaz de Es el plan financiero comprensivo, y es usted capaz de explicarlo completamente? explicarlo completamente? TambiTambiéén necesita estar seguro de que el costo que estn necesita estar seguro de que el costo que estáásugiriendo, pueda ser justificado. sugiriendo, pueda ser justificado.


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EL CLIMA DE ASESOREL CLIMA DE ASESORÍÍA.A.

GuiGuióón para conseguir una cita por n para conseguir una cita por telefonotelefono::

Sr. PSr. Péérez, usted y yo nos conocemos desde hace mas de dos arez, usted y yo nos conocemos desde hace mas de dos añños, os, ademademáás del s del áárea de seguros de auto, manejo al rea de seguros de auto, manejo al areaarea patrimonial patrimonial que puede ser de gran beneficio para su familiaque puede ser de gran beneficio para su familia……....¿¿Me podrMe podríía conceder, una cita?a conceder, una cita?donde usted se sienta mas tranquilo y confortable, donde usted se sienta mas tranquilo y confortable, ya que hablaremos de temas Personales,ya que hablaremos de temas Personales,familiares y tambien financieros.familiares y tambien financieros.……

mi sugerencia seria en su casa y con su esposa, mi sugerencia seria en su casa y con su esposa, si de ella tambisi de ella tambiéén depende la toma de decisiones en la n depende la toma de decisiones en la familia?familia?


SE JUZGA EL LIBRO POR LA PORTADA.SE JUZGA EL LIBRO POR LA PORTADA.

PresentaciPresentacióón personaln personalTrato inicialTrato inicialInterInteréés real en los dems real en los demáássUsar el nombre de la personaUsar el nombre de la personaEscuchar y preguntarEscuchar y preguntar

Trata a toda la gente, como la persona mas importante del Trata a toda la gente, como la persona mas importante del mundomundo……(Mary Kay)(Mary Kay)

Buenas tardes, Soy Jaime Cortes, gracias por recibirme, Buenas tardes, Soy Jaime Cortes, gracias por recibirme, represento a GRUPO FINANCIERO INBURSA, es un gusto conocerlorepresento a GRUPO FINANCIERO INBURSA, es un gusto conocerlopersonalmente, Lic. Alberto, los minutos que platicaremos personalmente, Lic. Alberto, los minutos que platicaremos serseráán de Gran Beneficio familiar en el presente y en el futuro, paran de Gran Beneficio familiar en el presente y en el futuro, paraUsted.Usted.


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IMPRESIONA a TU CLIENTE CON LA TECNOLOGIMPRESIONA a TU CLIENTE CON LA TECNOLOGÍÍA.A.

Activar buzActivar buzóón de voz en celular, n de voz en celular, nextelnextel, , telefonotelefono de la oficina, de la oficina, etcetc, , en horas inhen horas inháábiles.biles.Pagina de Web (historia, misiPagina de Web (historia, misióón, visin, visióón, servicios, respaldo de tu n, servicios, respaldo de tu despacho)despacho)Correo electrCorreo electróónico, con firma, eslogan personalizado, datos nico, con firma, eslogan personalizado, datos generales.generales.BoletBoletíín electrn electróónico mensual: tasas de internico mensual: tasas de interéés de la compas de la compañíñía, a, noticias del ramo de seguros, eventos econnoticias del ramo de seguros, eventos econóómicos, tema de algmicos, tema de algúún n seguro de la compaseguro de la compañíñía en cada boleta en cada boletíín, tu foto y tu n, tu foto y tu curriculumcurriculum, etc., etc.Llamada en espera en el celular, conferencia tripartita, desde lLlamada en espera en el celular, conferencia tripartita, desde la a oficina, etc.oficina, etc.Secretaria eficiente en la tecnologSecretaria eficiente en la tecnologíía implementada en su despacho.a implementada en su despacho.


LA PAPELERIA PERSONAL.LA PAPELERIA PERSONAL.

Revisar cada memo, carta o pRevisar cada memo, carta o póóliza antes de entregarla.liza antes de entregarla.Hojas, memos, circulares con: Membrete personal y corporativo.Hojas, memos, circulares con: Membrete personal y corporativo.OrtografOrtografíía en la redaccia en la redaccióón.n.Color y presentaciColor y presentacióón de hojas y n de hojas y foldersfoldersSiempre con datos de localizaciSiempre con datos de localizacióónnAnexar Resumen de beneficios a la PAnexar Resumen de beneficios a la Póóliza de seguro.liza de seguro.Sello personalizado de su despacho: recibido, entregado, cotejadSello personalizado de su despacho: recibido, entregado, cotejado, o, pagado, en tramite.pagado, en tramite.Tarjetas de presentaciTarjetas de presentacióón con currn con curríículum breve: antigculum breve: antigüüedad en edad en seguros, eslogan personal seguros, eslogan personal ““Protegiendo Familias y Creando Protegiendo Familias y Creando PatrimoniosPatrimonios””, Congresos ganados, miembros de Club Vida, MDRT, , Congresos ganados, miembros de Club Vida, MDRT, IQUA de LIMRA.IQUA de LIMRA.Usar un boletUsar un boletíín electrn electróónico o impreso y entregnico o impreso y entregáárselo a sus clientes rselo a sus clientes cada mes.cada mes.


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2. Estrategia de Trabajo

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Cual es tu META....Cual es tu META....

A 1 aA 1 aññoo

A 5 aA 5 aññosos

A 10 aA 10 aññosos

A 20 aA 20 aññosos

VIDEOVIDEO

Metas y Objetivos en EQUIPO Metas y Objetivos en EQUIPO ““CoveyCovey””

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¿¿Cual es nuestra actividad Cual es nuestra actividad preponderante?preponderante?

Orientar la opinión de una persona para que adquiera un Plan Financiero para El o Su familia, mediante la Consultoría especializada de nuestros servicios.

2. Estrategia de Trabajo2. Estrategia de Trabajo

¿¿Como tener mas Como tener mas ventas nuevas en vida individual?ventas nuevas en vida individual?

Solo hay 2 maneras:Solo hay 2 maneras:

1.1. Venderle mas a nuestros clientes.Venderle mas a nuestros clientes.

2. Buscar nuevos clientes.2. Buscar nuevos clientes.


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Prioridad numero 1.Prioridad numero 1.

““Crear clientes integrales Crear clientes integrales EnEn

Seguros de Vida.Seguros de Vida.””


Necesidades de tus Clientes, motivo para vender Necesidades de tus Clientes, motivo para vender SEGURO DE VIDA:SEGURO DE VIDA:

Ahorro maximizando interesesAhorro maximizando interesesProtecciProteccióón a la familia (hijos y esposa)n a la familia (hijos y esposa)Dinero para la educaciDinero para la educacióón superior de hijosn superior de hijosCapital para una jubilaciCapital para una jubilacióón dignan dignaProtecciProteccióón de pasivos (avales y fiadores)n de pasivos (avales y fiadores)ProtecciProteccióón de la figura Maternal y Paternal (seguro n de la figura Maternal y Paternal (seguro

conyugal con la esposa)conyugal con la esposa)


TIP 1

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El anEl anáálisislisis de tu actividad es un trabajo tedioso.de tu actividad es un trabajo tedioso.

-- QuizQuizáás una de las tareas mas dejadas de lado, si no s una de las tareas mas dejadas de lado, si no es que odiadas es que odiadas –– por los agentes de todas partes.por los agentes de todas partes.

Pero gracias a este anPero gracias a este anáálisis, es que se puede saber lisis, es que se puede saber verdaderamente donde se encuentran las verdaderamente donde se encuentran las oportunidades para mejorar y como llevarlas a cabo.oportunidades para mejorar y como llevarlas a cabo.


““No se puede mejorar, lo no medidoNo se puede mejorar, lo no medido””

CLASIFICACLASIFICAa tus a tus

prospectos.prospectos.

¿¿Que tienen,Que tienen,que No tienen que No tienen tus clientes, tus clientes, materia de materia de seguros?seguros?

AUTOS GMM OTROS VIDA

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SEGUROS CON LOS QUE CUENTA.

CLIENTE POTENCIAL

CLASIFICACION DE CLIENTES

RAUL MENDEZDANIEL TORRES

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QUE ES LO QUE ES LO QUE NO QUE NO

TIENEN, TUS TIENEN, TUS CLIENTES EN CLIENTES EN SEGURO VIDASEGURO VIDA

VIDA EL VIDA ELLA EDUCACION JUBILACION SOCIO-H.CLAVE

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SEGUROS DE VIDA, CON LOS QUE CUENTA.

CLIENTE

CLASIFICA que no tiene en SEGURO VIDA.

JUAN PEREZPEDRO LOPEZ

MIDIENDO TUS FORTALEZAS MIDIENDO TUS FORTALEZAS SEGUIMIENTO SEMANAL DE RESULTADOS META: $

RESULTADO $

1. ACTIVIDADES MES:__________________

INICIO FIN

INICIO FINPRIMA PAGADA

2 semanales 1 semanal

TOTAL

25 semanales 10 semanales

TOTAL

SEMANA # de SOLICITUDES PRIMA SOLICITADA # de NEGOCIOS PAG

SEMANA PROSPECTOS # de ACERCAMIENTOS # de ENTREVISTAS

14 18 8 15 5

1 9,000 1 4,500

5,0004,500

ABRIL

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““ComoComo”” tener una estrategia de trabajo que tener una estrategia de trabajo que permita incrementar mis ventas.permita incrementar mis ventas.

1.1. AmpliaciAmpliacióón n de negocios de vida, con mis de negocios de vida, con mis clientes.clientes.

2. 2. OptimizaciOptimizacióónn de mis negocios, con primas mas de mis negocios, con primas mas altas.altas.

3. 3. MaximizaciMaximizacióónn de mas clientes integrales, en de mas clientes integrales, en seguros de vida.seguros de vida.

2. Estrategia de Trabajo2. Estrategia de TrabajoTIP 2

¿¿Como realizo, la AmpliaciComo realizo, la Ampliacióón de negociosn de negocios……??


Negocios nuevos.

100%

Prospectos de otras fuentes

50%

Prospecto de mi Cartera 50%

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El pedir referidos, es una manera efectiva de cEl pedir referidos, es una manera efectiva de cóómo mo lograr mlograr máás ventas. Los mejores productores de seguro s ventas. Los mejores productores de seguro vida, tienen mas ventas por que trabajan con referidos. vida, tienen mas ventas por que trabajan con referidos.

Se debe de cuidar un aspecto importante: Se debe de cuidar un aspecto importante: te tienes que te tienes que Posicionar antes de pedir.Posicionar antes de pedir.¿¿Que es posicionamiento?: Que es posicionamiento?: es la manera de ces la manera de cóómo te ves ante la persona que te va a mo te ves ante la persona que te va a recomendar prospectos.recomendar prospectos.¿¿Como te debe de percibir?: Como te debe de percibir?: Todo un Profesional, con experiencia, con arraigo en tu Todo un Profesional, con experiencia, con arraigo en tu trabajo, que amas lo que haces, honesto, responsable, trabajo, que amas lo que haces, honesto, responsable, que tu que tu úúnico trabajo es el de asesor financiero y que es nico trabajo es el de asesor financiero y que es tu profesitu profesióón de por vida, que te apasiona servir y ayudar n de por vida, que te apasiona servir y ayudar a tus asegurados.a tus asegurados.

Referidos Referidos

Referidos Referidos ¿¿QuQuéé decirle a tu referente para obtener referidos?decirle a tu referente para obtener referidos?

Lic. Juan RodrLic. Juan Rodrííguez, como usted sabrguez, como usted sabráá me dedico me dedico desde hace mas de 15 adesde hace mas de 15 añños a respaldar financieramente os a respaldar financieramente a familias aqua familias aquíí en la regien la regióón de Hermosillo. Mi trabajo es n de Hermosillo. Mi trabajo es contactar a personas que requieran de mis servicios contactar a personas que requieran de mis servicios como Planeador de Patrimonios Financieros, si yo le como Planeador de Patrimonios Financieros, si yo le preguntara a usted quien de sus mejores amigos, podrpreguntara a usted quien de sus mejores amigos, podríía a requerir de mis servicios tal vez usted no sepa en este requerir de mis servicios tal vez usted no sepa en este momento. momento. Lo que le voy a preguntar es: quien de sus mejores 3 Lo que le voy a preguntar es: quien de sus mejores 3 amigos o familiares, son gente como usted: Personas amigos o familiares, son gente como usted: Personas responsables con su familia, Que tengan el mismo nivel responsables con su familia, Que tengan el mismo nivel de vida que Usted y Que deseen mejorar su situacide vida que Usted y Que deseen mejorar su situacióón n patrimonial a futuro, patrimonial a futuro, ¿¿me podrme podríía dar el nombre y el a dar el nombre y el teltelééfono de la primera de ellas?fono de la primera de ellas?

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¿¿CCóómo Optimizo de mis negocios, con primas mo Optimizo de mis negocios, con primas mas altas.mas altas.


1.Mercados clase: media y media alta.

2.La venta del concepto de inversión a largo plazo

3.Proponer una prima alta, calibrar y bajar a una media o baja.

4.El guión para calibrar su aportación:

“la cantidad de 300,000 pesos, de inversion anual es una cantidad alta, razonable o baja, de

acuerdo a su capacidad de ahorro”

¿¿Como Maximizo mis clientes y los convierto en Como Maximizo mis clientes y los convierto en integrales, para seguros de vida.integrales, para seguros de vida.

PARTICIPACION DE CLIENTE.

Mínimo de pólizas posibles por cliente individual = 5

• Vida el.

• Vida ella.

• Jubilación.

• Educación.

• Seguro hombre clave (Negocio)


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Todos venden una vez,Todos venden una vez,el Profesional,el Profesional, revende una y otra vez.revende una y otra vez.

¿¿Por que tus clientes deberPor que tus clientes deberíían comprarte y volver an comprarte y volver a comprarte?a comprarte?¡¡No lo harNo lo haráán al menos que les des una buena n al menos que les des una buena razrazóón!n!

Les puedes ofrecer el precio mas barato, pero Les puedes ofrecer el precio mas barato, pero ¿¿es eso lo es eso lo que realmente quieren?que realmente quieren?

Los clientes quieren mantenerse informados, desean que Los clientes quieren mantenerse informados, desean que tu los consientas y que sepan que tu estas al pendiente tu los consientas y que sepan que tu estas al pendiente de ellos. Desean saber que es lo que sucede con sus de ellos. Desean saber que es lo que sucede con sus ppóólizas y el entorno de los seguros.lizas y el entorno de los seguros.


Debes de ofrecer a tus clientes y prospectos lo Debes de ofrecer a tus clientes y prospectos lo que tus competidores no pueden.que tus competidores no pueden.

Todos ustedes pueden tener las mismas Todos ustedes pueden tener las mismas habilidades, el mismo entrenamiento y los habilidades, el mismo entrenamiento y los mismos estmismos estáándares de productos. ndares de productos.

Pero tu tienes una cosa que tus competidores no Pero tu tienes una cosa que tus competidores no tienentienen……

TU MISMOTU MISMO……..


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¿¿Como Prospectar a mejor nivel?Como Prospectar a mejor nivel?

En el proceso de la profesiEn el proceso de la profesióón de agente de seguros, n de agente de seguros, muchos agentes desean tener ventas de primas muchos agentes desean tener ventas de primas consideradas como consideradas como ““Polizas MillonariasPolizas Millonarias””

Como ejemplo primas anuales de 200,000 pesos en Como ejemplo primas anuales de 200,000 pesos en adelante.adelante.

¿¿Pero Pero ““comocomo”” hacer estos negocios, como encontrar a hacer estos negocios, como encontrar a esos prospectos potencialmente fuertes, para que esos prospectos potencialmente fuertes, para que puedan destinar cantidades importantes a su ppuedan destinar cantidades importantes a su póóliza de liza de seguro vida.?seguro vida.?

A continuaciA continuacióón realiza esta estrategia de prospeccin realiza esta estrategia de prospeccióón de n de alto nivel:alto nivel:


Sigue estas recomendaciones con las personas que vas a Sigue estas recomendaciones con las personas que vas a solicitar referencias.solicitar referencias.

De preferencia debe de ser cliente tuyo.De preferencia debe de ser cliente tuyo.

Aplicable a personas que trabajan de manera Aplicable a personas que trabajan de manera independiente o si es parte de una empresa o una independiente o si es parte de una empresa o una dependencia.dependencia.

Es mediante una serie de preguntas dosificadas para que Es mediante una serie de preguntas dosificadas para que te de resultado le te de resultado le prospeccionprospeccion..


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1a. Pregunta: 1a. Pregunta: ¿¿Como se llama tu Jefe inmediato?Como se llama tu Jefe inmediato?(Cuando tu amigo trabaja en una empresa o (Cuando tu amigo trabaja en una empresa o dependencia.)dependencia.)

Si se trata de una persona que trabaja por su cuenta, Si se trata de una persona que trabaja por su cuenta, preguntalepreguntale::

¿¿CCóómo se llama tu mejor cliente?mo se llama tu mejor cliente?¿¿CCóómo se llama tu mejor proveedor?mo se llama tu mejor proveedor?¿¿CCóómo se llama tu socio?mo se llama tu socio?¿¿CCóómo se llama tu colega del despacho de enfrente?mo se llama tu colega del despacho de enfrente?¿¿CCóómo se llama el duemo se llama el dueñño de la empresa?o de la empresa?

¿¿CCóómo se llama? Esta es la pregunta clavemo se llama? Esta es la pregunta clave……..


2a. Pregunta: 2a. Pregunta: ¿¿estarestaráá en su oficina ahora?en su oficina ahora?

La pregunta numero 2, es hecha a la misma persona que La pregunta numero 2, es hecha a la misma persona que refiere.refiere.

Es esencial que hagas esta pregunta en este momento, Es esencial que hagas esta pregunta en este momento, justo antes de la siguiente.justo antes de la siguiente.

Si alteras el orden, el resultado no puede ser tan efectivo.Si alteras el orden, el resultado no puede ser tan efectivo.


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3a. Pregunta: 3a. Pregunta: ¿¿Seria mucha molestia si,,,Seria mucha molestia si,,,vamos y me lo presentas?vamos y me lo presentas?

Esta pregunta es la que muchos agentes NO se atreven a hacer y sEsta pregunta es la que muchos agentes NO se atreven a hacer y sin in embargo, es la que va a elevar su productividad, embargo, es la que va a elevar su productividad, mmúúchaschas veces.veces.

Una observaciUna observacióónn……

Si a la persona que le estas pidiendo la referencia tiene un pueSi a la persona que le estas pidiendo la referencia tiene un puesto de sto de gerente de gerente de áárea, o superior, cambia la pregunta por esta:rea, o superior, cambia la pregunta por esta:

¿¿Seria mucha molestia si le llamas en este Seria mucha molestia si le llamas en este momento y le preguntas si me puede conceder momento y le preguntas si me puede conceder una cita, para beneficiarlo con mis servicios una cita, para beneficiarlo con mis servicios Patrimoniales?Patrimoniales?


TU CLIENTE ACEPTA UNA 2a. ENTREVISTA, TU CLIENTE ACEPTA UNA 2a. ENTREVISTA, PARA VENTA DE SEGURO VIDA.PARA VENTA DE SEGURO VIDA.

Esta tEsta téécnica aplica para tus clientes, se basa en una cnica aplica para tus clientes, se basa en una revisirevisióón perin perióódica de sus pdica de sus póólizas de seguro.lizas de seguro.

Puntos de acciPuntos de accióón: n:

RevisiRevisióón anual de suma aseguradan anual de suma aseguradaAnAnáálisis de su situacilisis de su situacióón patrimonial en el segundo an patrimonial en el segundo añño o ppóóliza de vida.liza de vida.RevisiRevisióón de sus beneficios adicionales contratados en n de sus beneficios adicionales contratados en sus psus póólizas de vida.lizas de vida.AnAnáálisis de sus pasivos familiares (o del negocio) lisis de sus pasivos familiares (o del negocio)


27

¿¿Con que motivo, el cliente te darCon que motivo, el cliente te daráá una cita o una cita o informaciinformacióón vn víía tela telééfono, para revisifono, para revisióón de sus n de sus

seguros.?seguros.?

Una tUna téécnica sencilla pero impactante, para vender cnica sencilla pero impactante, para vender mas seguros de vida, de manera autommas seguros de vida, de manera automáática y a tica y a larga distancialarga distancia……

““El Centro Integral de SegurosEl Centro Integral de Seguros””


Nuestro Despacho, tiene un programa denominado: Nuestro Despacho, tiene un programa denominado: Centro Integral de SegurosCentro Integral de Seguros, necesito hacerle unas, necesito hacerle unaspreguntaspreguntas…… (preguntar por telefono o concertar cita)(preguntar por telefono o concertar cita)

En general cuantos seguros tiene usted?En general cuantos seguros tiene usted?Con que compaCon que compañíñías?as?Sus pSus póólizas son en pesos o en dlizas son en pesos o en dóólares?lares?Cuanto es la inversiCuanto es la inversióón en seguros de vida al an en seguros de vida al añño?o?Los vencimientos mas prLos vencimientos mas próóximos a que pximos a que póólizas lizas corresponden?corresponden?En seguros de vida cual es la suma asegurada que tiene?En seguros de vida cual es la suma asegurada que tiene?Tenemos 3 temas importantes para un padre de familia Tenemos 3 temas importantes para un padre de familia como usted, como usted, ¿¿CuCuáál le gustaria recibir un boletl le gustaria recibir un boletíín mensual?: n mensual?: el tema de la Jubilaciel tema de la Jubilacióón, el de la educacin, el de la educacióón para sus hijos o n para sus hijos o el de opciones en inversiel de opciones en inversióón en seguros de vida.n en seguros de vida.


28

BOLETIN diseBOLETIN diseññado para los clientes y de manera periado para los clientes y de manera perióódica se les dica se les hace llegar a sus oficinas para mantenerlos informados del hace llegar a sus oficinas para mantenerlos informados del áámbito mbito asegurador.asegurador.

Este boletEste boletíín nuestra consultorn nuestra consultoríía lo disea lo diseñña y lo personaliza, con tus datos a y lo personaliza, con tus datos y la informaciy la informacióón mas actualizada del n mas actualizada del ambitoambito asegurador, enfocado asegurador, enfocado siempre aseguro vida, es una manera de csiempre aseguro vida, es una manera de cóómo empezar a posicionar mo empezar a posicionar la cultura de seguro vida en nuestros clientes.la cultura de seguro vida en nuestros clientes.

Cumple tambiCumple tambiéén, con la tarea de posicionar al agente en la mente de su n, con la tarea de posicionar al agente en la mente de su asegurado, de manera continua y como todo un profesional en el asegurado, de manera continua y como todo un profesional en el ramos del seguro vramos del seguro víía.a.

Algunos ejemplos aquAlgunos ejemplos aquí…í…....


29

EL EL ÚÚNICO LUGAR DONDE EL NICO LUGAR DONDE EL ÉÉXITO XITO

VIENE VIENE ANTESANTES QUE EL TRABAJO...QUE EL TRABAJO...

ES EN EL DICCIONARIO







30

Rompiendo paradigmas mentales Rompiendo paradigmas mentales para vender seguros de vidapara vender seguros de vida

VIDEOSVIDEOS

Rompiendo paradigmas Rompiendo paradigmas StephenStephen CoveyCovey

31

Diagrama Empresarial Diagrama Empresarial ciclo de la ventaciclo de la venta

cobrar

prospectarcontactar

presentar

Negociar

Agente

Inicio del ciclo

Sistema La Venta Sistema La Venta ConsultivaConsultivaA) ProspecciA) Prospeccióónn

B) Acercamientos B) Acercamientos C) Charla de venta:C) Charla de venta:I.I. Como presentarse marca la diferenciaComo presentarse marca la diferenciaII.II. Posicionamiento del Consultor Posicionamiento del Consultor III.III. Posicionamiento de la Cia.de seguros.Posicionamiento de la Cia.de seguros.IV.IV. Cambio de actitud mental del prospecto.Cambio de actitud mental del prospecto.V.V. AnAnáálisis de Seguridad Patrimonial lisis de Seguridad Patrimonial VI.VI. Si yo le presentara un plan Si yo le presentara un plan de generacide generacióón de capital para n de capital para

la educacila educacióón de los hijosn de los hijos y usted fuera el juez y lo y usted fuera el juez y lo considerara el mejor Plan Patrimonial de Protecciconsiderara el mejor Plan Patrimonial de Proteccióón n Integral, Integral, ¿¿CuCuáánto pudiera aportar mensualmente?nto pudiera aportar mensualmente?

VII.VII. La venta visual (usando el Marketing)La venta visual (usando el Marketing)VIII.VIII. AyAyúúdalo a tomar la accidalo a tomar la accióón de compra n de compra IX.IX. Manejo de Objeciones.. Manejo de Objeciones..

32

La Verdadera RazLa Verdadera Razóónn

POR QUE “NO” COMPRA LA GENTE

CompromisoA largo plazo

Miedo aequivocarse

DesconfianzaDonde

Quedara suDinero

Falta de confianza

Con el Agente.

Efectividad en el cierre. Efectividad en el cierre.

resistencia

Me valida sus Datos.

Debo detomar

datos

Tiene que Reunir 3 requisitos

No es para Todos.

Mi producto Financiero Cumple Sus necesidades deprotección?

33

¡¡Sr. Antonio, mi producto ha cumplido tres aspectos Sr. Antonio, mi producto ha cumplido tres aspectos importantes para usted!importantes para usted!

1.1. Usted necesita la protecciUsted necesita la proteccióón, n, 2.2. Mi producto financiero le provee la soluciMi producto financiero le provee la solucióón: Respaldo n: Respaldo

financiero para su familia, con la ventaja de que usted financiero para su familia, con la ventaja de que usted recibe las primas pagas al termino del plan, si no pasa recibe las primas pagas al termino del plan, si no pasa nada., ynada., y

3.3. Esta al alcance de sus posibilidades econEsta al alcance de sus posibilidades econóómicas..por micas..por usted me dijo hace unos momentos que podrusted me dijo hace unos momentos que podríía aportar a aportar $2,000 mensuales para su plan financiero, $2,000 mensuales para su plan financiero, ¿¿verdad? verdad?


Muy bien, Sr. Antonio, este tipo de planes no todos son Muy bien, Sr. Antonio, este tipo de planes no todos son sujetos a ellos, nuestra compasujetos a ellos, nuestra compañíñía trabaja con personas a trabaja con personas muy especiales, deben de tener un perfil muy muy especiales, deben de tener un perfil muy destacado?destacado?

La compaLa compañíñía pide 3 requisitos:a pide 3 requisitos:

1.1. Solvencia moralSolvencia moral, y se que usted la cumple., y se que usted la cumple.2.2. Solvencia financieraSolvencia financiera, y en esta parte usted dijo, que , y en esta parte usted dijo, que

podpodíía aportar la cantidad de $2,000 al mes. a aportar la cantidad de $2,000 al mes. 3.3. Aprobar la situaciAprobar la situacióón de saludn de salud, que para esto, yo no soy , que para esto, yo no soy

medico, la compamedico, la compañíñía tendra tendráá que valuar sus datos y que valuar sus datos y determinara que requisitos nos pide..determinara que requisitos nos pide..

AsAsíí que, dque, díígame, game,

¿¿tiene o ha tenido algtiene o ha tenido algúún defecto en la vista o en la audicin defecto en la vista o en la audicióón?n?¿¿Padece o ha padecido alguna deformidad.Padece o ha padecido alguna deformidad.


34

¿Cuáles son los motivadores más comunes al comprar?.

• La ganancia financiera.• La seguridad en la empresa.• La confianza con el agente• Valores garantizados• Necesidad cubierta• Mayor ventaja que banca - seguros.• Dólares.• Asesor comprometido con sus clientes• Experiencia del

Por qué la Gente CompraCompra

Aprende a contestar las ObjecionesObjeciones

Se dieron Se dieron CuentaCuentaSiente Siente SintieronSintieron

35

GuiGuióón para rebatir la objecin para rebatir la objecióón. n.

Entiendo como se Entiendo como se sientesiente Sr. Javier, muchos de Sr. Javier, muchos de mis mejores clientes actuales mis mejores clientes actuales sintieronsintieron los los mismo que usted, pero hasta que mismo que usted, pero hasta que se dieron se dieron cuentacuenta, de que la seguridad financiera para su , de que la seguridad financiera para su familia es la prioridad mas importante, familia es la prioridad mas importante, ajustaron sus finanzas y lograron disponer una ajustaron sus finanzas y lograron disponer una cantidad para su seguro de vida,cantidad para su seguro de vida,

¿¿no es el mismo caso para Usted?no es el mismo caso para Usted?

GuGuíías de Accias de Accióón para lan para la NegociaciNegociacióónn

1. Pregunta: “Hay algo que le impida tomar una desición ahora”.

2. Acepta bien las objeciones.

3. Aprende a contestar las objeciones.

4. Identifica el tipo de objeción

5. Cambia impresiones con tu cliente sobre las soluciones.

36







Creando tu Futuro EconCreando tu Futuro Econóómico mico con tu cartera de Vida con tu cartera de Vida

individualindividual

37

El SueEl Sueñño Ideal de todo Empresarioo Ideal de todo Empresario

Existe el mercadoExiste el mercado

Existe la concienciaExiste la conciencia

Tengo posicionamiento Tengo posicionamiento

¿De que depende mi éxito?

ÉXITO EN VENTAS

Prospectar

El éxito se sostiene en:

Prospectar

Prospectar

Prospectar

Prospectar

Prospectar

38

La Prospección continua y constante es la mejor manera de

aprovechar esta magnifica oportunidad que hoy se nos

presenta y que podemos capitalizar obteniendo 48

clientes al cabo de un año de esfuerzo

RAMO CLIENTES P.PROM. MENSUAL

VIDA 48 x 2,000

INGRESO TOTAL ANUAL 187,200

Ingreso mensual promedio de$15,600!!! MINIMO

Haciende a 48 clientes en un año :

39

Plan EstratPlan Estratéégicogico

¿¿ Como se logra esto ?Como se logra esto ?

Plan a seguir:Plan a seguir:Prima pagada mensual por negocio nuevo a la semana

$ 2,000.00

30

600.00

x

% de comisión

= Ingreso por póliza

40

EneEne--0606 FebFeb--0606 MarMar--0606 AbrAbr--0606 MayMay--0606 JunJun--0606 JulJul--0606 AgorAgor--0606 SepSep--0606 OctOct--0606 NovNov--0606 DicDic--0606 TotalTotal4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 48

$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 96,000$ 28,800$ 88,000$ 26,400$ 80,000

$ 72,000$ 21,600

$ 24,000

$ 64,000$ 19,200$ 56,000$ 16,800$ 48,000

$ 40,000$ 12,000

$ 14,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400

$ 32,000$ 9,600

$ 24,000$ 7,200

$ 4,800$ 8,000

$ 16,000

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 2,400$ 8,000

$ 8,000

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400$ 2,400

$ 8,000$ 2,400

$ 16,000$ 4,800

$ 24,000$ 7,200

$ 32,000$ 9,600

$ 40,000$ 12,000

$ 48,000$ 14,400

$ 56,000$ 16,800

$ 64,000$ 19,200

$ 72,000$ 21,600

$ 80,000$ 24,000

$ 88,000$ 26,400

$ 96,000$ 28,800

$ 811,200$ 187,200

P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..

Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.

Total Total P.P.MP.P.M..Total Com.Total Com.

11

22

33

44

55

66

77

88

99

1010

1111

1212

Com. = ComisiCom. = ComisióónnP.P.MP.P.M. = Prima Pagada Mensual. = Prima Pagada Mensual

N.N.PN.N.P..

N.N.PN.N.P. = Negocios Nuevos Pagados. = Negocios Nuevos Pagados

MESMES

ESTADISTICAS DE PRIMAS PAGADAS ESTADISTICAS DE PRIMAS PAGADAS SEGSEGÚÚN PLAN N PLAN

prima prima minimaminima prima prima maximamaximaPolizasPolizas de de RetiroRetiroPRIMA PROMEDIO: 45,000 450,000PRIMA PROMEDIO: 45,000 450,000PolizasPolizas de de EducacionEducacionPRIMA PROMEDIO: 32,000 75,000PRIMA PROMEDIO: 32,000 75,000PolizasPolizas de de ProtecciProteccióónn::PRIMA PROMEDIO: 12,000 35,000PRIMA PROMEDIO: 12,000 35,000

41

EneEne--0606 FebFeb--0606 MarMar--0606 AbrAbr--0606 MayMay--0606 JunJun--0606 JulJul--0606 AgorAgor--0606 SepSep--0606 OctOct--0606 NovNov--0606 DicDic--0606 TotalTotal4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 48

$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 96,000$ 28,800$ 88,000$ 26,400$ 80,000

$ 72,000$ 21,600

$ 24,000

$ 64,000$ 19,200$ 56,000$ 16,800$ 48,000

$ 40,000$ 12,000

$ 14,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400

$ 32,000$ 9,600

$ 24,000$ 7,200

$ 4,800$ 8,000

$ 16,000

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 2,400$ 8,000

$ 8,000

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 2,400$ 8,000

$ 8,000$ 2,400$ 8,000$ 2,400

$ 8,000$ 2,400

$ 2,400$ 2,400

$ 8,000$ 2,400

$ 16,000$ 4,800

$ 24,000$ 16,200

$ 32,000$ 9,600

$ 40,000$ 25,500

$ 48,000$ 14,400

$ 56,000$ 16,800

$ 64,000$ 19,200

$ 72,000$ 21,600

$ 80,000$ 24,000

$ 88,000$ 26,400

$ 96,000$ 28,800

$ 856,200$ 200,700

P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..

Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.P.P.MP.P.M..Com.Com.

Total Total P.P.MP.P.M..Total Com.Total Com.

11

22

33

44

55

66

77

88

99

1010

1111

1212

Com. = ComisiCom. = ComisióónnP.P.MP.P.M. = Prima Pagada Mensual. = Prima Pagada Mensual

N.N.PN.N.P..

N.N.PN.N.P. = Negocios Nuevos Pagados. = Negocios Nuevos Pagados

MESMES

$13,500

$45,000

$30,000

$9,000

Con el anterior esquema se pueden obtener adicionalmente BONO DE PRODUCTIVIDAD.

Mas:Convención.Seminarios.Etc.Etc.

¿PODEMOS OBTENER ALGUN BENEFICIO ADICIONAL?

42

TU futuro, vendiendo Vida IndividualTU futuro, vendiendo Vida Individual

8484

Todo lo que tienes que hacer es asegurar a una familia cada semana

500 Asegurados integrales en una década (10 años)

Ingresos mayores a $200,000 al mes

50 Asegurados al año

43

8585

RAMO CLIENTES PRIMA COMISIÓN INGRESO INGRESOPROMEDIO x Renov ANUAL MENSUAL

VIDAVIDA 500500 xx 15,00015,000 xx 6 %6 % = = 450,000450,000 37,50037,500

AUTOSAUTOS 500500 xx 5,0005,000 xx 10 %10 % = = 250,000250,000 20,83320,833

xxGMMGMM 500500 xx 20,00020,000 17.5%17.5% = = 1,750,0001,750,000 145,833145,833

La consolidación de tu Despacho de Consultoría Especializada en Seguros de Vida, con ingresos mensuales de:

Conformación de un PatrimonioAl cabo de 12 años… EL SUEÑO SE HACE REALIDAD

2,450,000 204,166Total

$204,166

8686

Porque es el mercado menos penetradoPorque es el mercado menos penetrado

VIDA INDIVIDUAL

¿¿¿Por dPor dPor dóóónde empezar?nde empezar?nde empezar?

30% hasta el__%.

Porque la capacitación es más sencillaPorque no requiere tanto servicio postventaPorque no requiere tanto servicio postventa

Porque la comisión de primer año puede superar el:

44

...¿cómo distribuir mi cartera?

¿¿¿Por dPor dPor dóóónde empezar?nde empezar?nde empezar?

500 clientes1er. año al 10° año 1 póliza semanal de Vida Individual

500 clientes2° año al 11° año 1 póliza semanal de Autos

500 clientes3er. Año al 12° año 1 póliza semanal de Gastos Médicos

Al cabo de 12 años se logra el sueño …una cartera integral que representa un ingreso de más de $200,000.

10

8888

Tenemos :Tenemos :Un cliente semanal en Vida IndividualUn cliente semanal en Vida Individual50 clientes al a50 clientes al aññooPrima promedio $15,000 en Vida IndividualPrima promedio $15,000 en Vida Individual

$ 300,000.00$ 219,600.00

• Ingresos anuales

Ingresos de 1er. año

50 clientes x $ 15,000.00 prima promedio x 40% COMISIÓNBONOS Productividad =

=

$ 519,600.00=Total Anual

$ 43,300.00=Total Mensual

¿Cómo lograr este esfuerzo?

45

Haciendo del trabajo un hábito. Para lograr estas metas se requiere:

Clientes 1 4

Solicitudes 1.5 6

Visitas 10 40

Prospectos 30 120

Semanal Mensual

Cuando no se utiliza la TECNOLOGIA de VENTAS que aprenderás MAÑANA

9090

Administración del tiempo

Revisión de Resultados y Planeación (2 hrs.)

16:00 a 18:00

08:00 a 10:00

10:00 a 12:00

12:00 a 14:00

14:00 a 16:00

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes

Sesiones de Trabajo

30 Llamadas de Acercamiento (5 min. c/una = 3:00 hrs)

Entrevistas, Traslados y Presentaciones de Ventas(1:30 hrs c/u X 10 = 15 hrs.)

Lista de Nombres y Calificación de Prospectos (2 hrs.)

46

9191

Principales funciones Principales funciones Principales funciones del Asesor Profesionaldel Asesor Profesionaldel Asesor Profesional

Búsqueda constante de prospectos

Concertación de citas

Realización diaria de entrevistas de venta

Conservación de clientes, a través de un servicio de calidad.

Orientación al asegurado en caso de siniestro

Administración eficiente de la cartera de clientes.







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