manual de ventas de alto impacto

8/3/2019 Manual de Ventas de Alto Impacto

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Manual de Ventas

de Alto Impacto

Manual de Ventas

de Alto ImpactoAutor: Lic. Ricardo R. Bonocore Garca

Consultor e Instructor en Ventas

Autor: Lic. Ricardo R. Bonocore Garca

Consultor e Instructor en Ventas

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Ventas exitosasPlanicacin de la carrera profesionalManual de Organizacin y Regulaciones InternasContabilidad IntermediaPrevencin de Demandas LaboralesPrevencin del Acoso Sexual en el Trabajo

Indice:

CAPITULO 1

Que es venderA.I.D.A.Fases de la negociacin de ventasPlanicarEfecto Bufanda 1Efecto Bufanda 2Las ObjecionesLa CompetenciaEl PrecioEl ConsumidorLa ComunicacinClases de Vendedores

CaractersticasPlanicar los ObjetivosAdministrar nuestro TiempoEstadstica ProductivaProxemiaLa tica

CAPITULO 2

Lenguaje CorporalFisiognoma

Anexo: Test para determinar tu perl decomunicador

PROLOGO

AL LECTOR DE ESTE MANUAL PRACTICO EL CUALNO PRETENDE SER UN BEST-SELLER DEL MUNDODE LOS COMERCIALES O VENDEDORES, SOLOACERCAR DE MANERA SIMPLE Y COMPRENSIBLE,LAS TCNICAS FUNDAMENTALES Y NECESARIAS

PARA CONVERTIRSE EN PROFESIONALES DENUESTRA TAREA Y DESPERTAR EN SUS CON-CIENCIAS LA NECESIDAD DE PERFECCIONARSEEN LA PRACTICA Y LA TEORA DEL ARTE DE LAVENTA, ENTIENDAN AL MISMO TIEMPO QUEVENDER NO ES SOLAMENTE CAMBIAR UN OB-JETO POR DINERO, ES MUCHO MS PROFUNDOQUE ESTE SIMPLE HECHO, QUE SER VENDEDORNO ES UNA ALTERNATIVA PROVISORIA, ES UNMEDIO DE VIDA MUY GRATIFICANTE, TANTOECONMICAMENTE COMO ESPIRITUAL, QUE SER

UNA PERSONA DE XITO, NO ESTA RESERVADO
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SOLO PARA UNOS POCOS ILUMINADOS Y QUELA SUERTE NO ES UN ELEMENTO SORPRESA, LASUERTE SE DEBE BUSCAR PARA PODER ENCON-TRARLA.

A LOS EMPRESARIOS QUE NO HAY MEJOR YMAS EFICIENTE EJECUTIVO DE VENTAS QUEAQUEL QUE HAYA SIDO FORMADO E INSTRUIDOEFICIENTEMENTE EN LOS CUADROS DE BASE,QUE EN PRIMER LUGAR SE DEBE PRIORIZARLA EXPERIENCIA PRACTICA Y LUEGO LA FOR-MACIN TEORICA Y ADEMS ENTENDER QUE UNVENDEDOR RENTABLE NO ES UN GASTO, ES UNAINVERSIN.

Ricardo R. Bonocore Garca

Dedico este manual a mi esposa Viviana, mis hijosMaria Julieta, Maria Noel, Maria Jose, Leandro y amis nietos, Tomas, Catalina, Juan Ignacio, ManuelAgustn, Maria Paz, Santino y a todos los que porvenir estn.

Agradezco la colaboracin del Prof. Lic. Roberto C.Donato

INTRODUCCION

Todos nacemos con el arte de vender en nuestrosgenes, algunos, lo desarrollamos al punto dehacer de esta aptitud natural un medio de vida.Los que transformamos esta aptitud en un mediode vida, debemos imperiosamente agregarle un

condimento substancial, el PROFESIONALISMO, atravs de lo cual, nos convertiremos en un VEND-EDOR PROFESIONAL y de esta manera los msaptos para el GERENCIAMIENTO o la DIRECCINde VENTAS.

Todos los elementos para lograrlo estn a nuestroalcance, en la informacin y la comunicacin,en todas sus formas, existen innidad de libros,ensayos, cursos, apuntes, etc. todos de un nivelde excelencia muy alto, lo que a partir de aqupretendo, es, extractar de manera sencilla y com-


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prensible la conjuncin bsica de varios elementoscuyo manejo y puesta en practica nos conviertaen un VENDEDOR PROFESIONAL.La comprensin y el conocimiento adquirido atravs del estudio son validos, pero, es cien veces

ms vlido si llevamos todo esto a la practicacotidiana.

Capitulo 1

COMO SER UN PROFESIONAL DEVENTAS

Vendedor se nace profesional se hace

QUE ES VENDER?

Denicin: La venta es un proceso de interac-cin, para que este proceso s de, debe existiralguien que consuma o quiera comprar y alguienque venda o quiera vender (consumidor o clientey vendedor) en este proceso el vendedor deberconvencer y persuadir al consumidor o cliente deadquirir su producto, tambin podemos denir

la venta como el traspaso de la propiedad de unservicio o bien mediante un precio determinado yacordado.Vale aclarar en este punto que cuando me reeroa un precio determinado y acordado, no estoydiciendo que este sea determinado por el vend-edor y el cliente.El precio del producto lo determina la empresa co-mercializadora y/o productora por un calculo en elque intervienen los factores de costo y benecio,luego se determina el valor mas apropiado toman-

do en cuenta la rentabilidad deseada, competen-cia, mercado y segmento de consumidores al quese pretende llegar.

Lo que el vendedor va a manejar con el clientey siempre en funcin de una venta cuantitativa esun precio que se modicar con porcentajes dedescuentos o unidades de promocin etc. elemen-tos estos que nos ayudarn a elevar el numero deunidades en la mota de pedido o cerrar un con-trato con mayores benecios que la competencia.


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Para que esta transmisin se concrete qu debe-mos detectar en el consumidor o cliente ( anteso durante los primeros minutos de la entrevista)?Cuales son sus deseos y necesidades.

Segn el profesor Henry A. Overstreet La accinsurge de lo que deseamos fundamentalmente... yel mejor consejo que puede darse a los que pre-tenden ser persuasivos, ya sea en los negocios,en el hogar, en la escuela, en la poltica es ste:despertar en la otra persona un franco deseo.Quien puede hacerlo tiene el mundo entero con-sigo, quien no puede, marcha solo por el camino.

El acto de vender es un proceso humano en el

que dos partes intercambian sus opiniones ypuntos de vista con el n de satisfacer interesespersonales.En el consumidor el inters es que el productoque adquiere resuelva sus problemas, paranosotros el inters es comercial.

El arte de la venta consiste en un elemental estu-dio psicolgico-econmico y sociolgico del con-

sumidor o cliente.

A.I.D.A.

Esta es una de las tcnicas de venta ms conociday utilizada.

Signica:--------------ATENCION INTERES DE-SEO ACCION

Debemos lograr primero que el cliente nos presteatencin para luego despertar su inters en con-

ocer nuestro producto con lo cual crearemos en lel deseo por el mismo y por ultimo pasamos a laaccin a travs de la cual concretaremos la venta.Para lograr que esto funcione con exactitud debe-mos incorporar herramientas de alto valor agrega-do las cuales encontraremos en la neurolinguisticay la siognoma, estas nos proveern de elemen-tos bsicos para determinar aspectos psicolgicosde nuestro potencial cliente, los cuales, facilitarnla interrelacin y lograrn que la aplicacin deAIDA nos proporcione excelentes resultados.


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Para determinar las caractersticas econmicasnos bastar la observacin rpida e inteligentede todo lo que nos rodea y de la persona en suconjunto, (vestimenta, accesorios, la ocina, elnegocio, decoracin, muebles, etc.. Con estos

elementos de anlisis podremos determinar conmayor aproximacin si el cliente o consumidor en-trevistado va a disponer del capital necesario parauna compra mas o menos voluminosa en cuanto aunidades de nuestro producto o si se trata de unbien suntuoso va a estar en condiciones de pagarel valor de venta del mismo.

FASES DE LA NEGOCIACIN DEVENTAS

Los nueve pasos de la negociacin de ventassiempre deben tenerse en cuenta y prepararsecon absoluta responsabilidad antes de la entrev-ista, (con la excepcin lgica del noveno) ya quees sabido que no existen dos entrevistas iguales.

1) Preparacin de la entrevista2) Concertacin de la entrevista3) Presentacin y toma de contacto4) Deteccin de las necesidades y deseos

5) Argumentacin6) Tratamiento de las objeciones7) Cierre de la entrevista8) Despedida9) Anlisis de la entrevista

PREPARACIN DE LA ENTREVISTA

Debemos obtener la mayor informacin posiblesobre el cliente que vamos a entrevistar, para

poder bocetar con antelacin el desarrollo de laentrevista. Esta informacin nos ayudara a lo quese conoce como romper el hielo, la informacinpuede ser sobre gustos, hobies, preferenciasartsticas o literarias etc. De no ser posible obten-er informacin anticipada, buscar al presentarse,estos indicios en algn elemento sobresaliente delentorno( un cuadro importante, una foto familiar,una condecoracin, un titulo exhibido, una fotodeportiva, una maqueta, etc.), algo que debemosrecordar, es, que iniciar la entrevista abordando eltema comercial que nos compete es de una alta


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carga negativa.Esta informacin tambin nos ayudar a prepararun estudio previo de las caractersticas psicolgi-cas-econmicas y sociolgicas del cliente.Ampliando el concepto Romper el Hielo esta ac-

cin signica que la mejor manera de manteneruna entrevista es colocarla de inmediato en un es-cenario clido y de mayor intimidad, no debemosolvidar que si bien el cliente conoce la empresa yo nuestro producto para l la persona que en esemomento tiene enfrente es un perfecto descono-cido y como tal merece desconanza, por eso esimportante que antes de hablar sobre que quere-mos venderle nuestro producto intentemos tocaralgn tema de su particular inters mostrndolecoincidencias con sus gustos y opiniones, de esta

manera lograremos quebrar su desconanza y loharemos sentir ms cmodo con nosotros, msdistendido y por consiguiente ms accesible.Recuerde siempre que la persona con quien ustedesta hablando est cien veces mas interesada ensi misma y en sus necesidades y problemas queen usted y sus problemas.

Sea un buen oyente anime a los dems a quehablen de si mismoSegn Charles W. Eliot ( que fuera presidente deHarvard) no hay misterios en una feliz entrevistade negocios. Lo importante es prestar atencinexclusiva a la persona que habla. Nada encierratanta lisonja como eso.

Piense en todo esto la prxima vez que inicie unaentrevista.

CONCERTACIN DE LA ENTREVISTA

La misma puede ser de diferentes maneras.Las reglas que deben seguirse son: Presentarsecon nombre y apellido y a la empresa que repre-sentamos, luego informar el motivo de la llamadae interesarlo en nuestro producto, concertar unacita para ampliar la informacin, despedirse yhacer un recordatorio de nuestro nombre el da yla hora de la cita.Cuando la cita es por telfono seguro que en lamayora de los casos tendremos que salvar todotipo de ltros, con estas personas deberemos sermuy correctos e insistir con la necesidad de hablar

con la persona requerida, por tratarse, de un


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tema de gran benecio para el y su empresa.Recuerde siempre que la voz en un telfono ree-ja sus estados de animo y su cara por lo tanto searme en los conceptos, claro en su vos y siempreSONRIA al hablar.

PRESENTACIN Y TOMA DE CON-TACTO

Es indispensable la puntualidad, esto demuestraque le estamos otorgando importancia a la en-trevista, en los momentos de espera lo ideal esrepasar lo preparado para la misma y observar elentorno en busca de indicios sobre la personalidaddel que vamos a entrevistar, al ser recibido porel cliente SONRIA hable con rmeza y claridad y

mrelo a los ojos en forma directa, no hable mi-rando hacia abajo o hacia arriba, cuando se sientehgalo en la forma mas cmoda posible para evi-tar moverse demasiado mientras conversa, rompael hielo hablando de cosas que sean del agradodel cliente, indicios que usted ya detecto con an-terioridad, antes de abordar el producto debemosplantear la visita de manera que perciba que levamos a ofrecer algo muy til, es el momento dedespertar su ATENCION.

Teniendo en cuenta lo que dijimos con anterio-ridad en el punto preparacin de la entrevistacon respecto a romper el hielo, vamos a lograrcon mayor facilidad que el cliente se disponga aprestarnos atencin y a interesarse en nuestroproducto ese es el momento de destacar las cuali-dades que estn acorde a su personalidad, gusto,inters, objetivos de vida o econmicos etc.Cuando decimos que este o aquel es el momentode tal o cual cosa lo hacemos sobre la base deque las manifestaciones corporales de nuestrointerlocutor nos lo estn manifestando en una uotra direccin, estas manifestaciones nos van adecir si vamos en direccin correcta o debemosrecticar rumbos.El profesor James V. McConnel, psiclogo de laUniversidad de Michigan, expres: La gente quesonre tiende a trabajar, ensear y vender conmas ecacia. En una sonrisa hay mucha ms in-formacin que en un gesto adusto.Cuando sonra no lo haga mecnicamente sientala necesidad de hacerlo sea sincero, una sonrisafalsa es detectable con facilidad y lo nico que

lograr ser el enojo de su interlocutor.


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DETECTAR LAS NECESIDADES Y DE-SEOS

Lograda su atencin y despertado su inters, esconveniente aplicar la tcnica del silencio, estoen ventas signica guardar silencio para que elcliente nos manieste sus necesidades respectode nuestro producto.Puede darse que las necesidades surjan espon-tneamente, si no, deberemos indagar realizandopreguntas puntuales sobre los negocios, susproveedores, la produccin, la distribucin, susdepsitos etc.Siempre hagamos preguntas abiertas para no darla sensacin de un interrogatorio

ESTE PASO MERECE SER AMPLIADO YA QUEES DE SUMA IMPORTANCIA.

Lo que interesa al consumidor son los atributosdel producto y no solo sus caractersticas fsicas,los consumidores no valoran solo los atributosfsicos de un producto, tambin valoran los atribu-tos psicolgicos y sociolgicos, para comprenderesto les voy a dar un ejemplo: un automvil no essolamente un medio de transporte, tambin es:

El deseo de Una manifestacin de posicineconmica.

El deseo de Una muestra de poder.El deseo de Una posibilidad de aventura.El deseo de Una posibilidad de relacin social.El deseo de Una proyeccin de uno mismo.El deseo de Un cmulo de sensaciones y esperan-zas.

Por eso es importante determinar el perl psi-colgico de nuestro cliente para destacar losatributos en nuestro producto que ms impactopositivo tengan sobre l.

Tambin puede ser la necesidad de: Imitar aalguien.Cumplir con mis compromisos profesionales.Presumir.Comodidad.Como ejemplo de lo anterior puedo decirles quecomprarse un convertible, es sinnimo de juven-


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cuando se invita al cliente a comentar sus dudas osu preocupacin, no es aconsejable esta invitaciny si esto ocurriera es aconsejable no entrar enconfrontacin lo mejor es inducirlo a analizar otrosaspectos que puedan serle de utilidad dejando

abierta la posibilidad de otra entrevista.El momento de las objeciones es la parte masmolesta en toda entrevista de negocios ya que sino estamos preparados mental e intelectualmentepara rebatirlas se pueden producir enfrentamien-tos con el cliente que nos llevarn a fracasar ennuestro objetivo. Las objeciones son como armasde autodefensa que interpone el cliente entre sudeseo de comprar y su realidad econmica que ledice que no puede, pero, no se atreve a manife-starlo.

En otros casos las objeciones se deben a que nointerpret nuestros argumentos, por lo tanto nove el benecio que le reportara.Tomando estas dos categoras de objeciones, sialguna de ellas se diera en nuestra entrevista denegocios aceptemos que en algo hemos fallado,y digo que hemos fallado porque si preparamoscomo corresponde cada una de las fases de laentrevista, esto, no nos tiene que ocurrir.Como primera medida, es necesario antes de salira ofrecer un producto que el vendedor lo conozcaen toda su dimensin: cuando, como y porque sefabrica, los materiales utilizados, sus benecios, elporque de sus colores, el porque de sus aromas,las tcnicas con que se aplicaron sus colores, loselementos de la naturaleza utilizados para susdeterminados aromas, las ventajas o desventa-jas sobre la competencia si la hay, el porque desus formas, de su tamao, bajo que normas deaprobacin de calidad se fabrico, etc. (esta listano pretende ser estricta ya que variar de acu-erdo al producto) y algo que es fundamental ybsico, primero debemos comprarlo nosotros,

que equivale a decir que primero debemos estarconvencidos nosotros.

En el primer caso expuesto de objecin, la pre-gunta que nos debemos hacer durante el anlisisde la entrevista es: mi anlisis socioeconmicodel prospecto fue correcto? La respuesta es NO yaque si hubiese sido correcto habra detectado conanterioridad las posibles restricciones econmicasy habra desarrollado una estrategia de introduc-

cin del producto acorde a la situacin.


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Si se diera el segundo caso de objeciones, la pre-gunta sera: en el momento de detectar sus de-seos y necesidades las interprete correctamente?O durante mi argumentacin preste atencin a

que el prospecto estuviera atento, fui claro, expli-que con absoluta conviccin y claridad los concep-tos? Indudablemente que si esta objecin se da larespuesta a las preguntas es NO.Por todo esto es importante hacer un estudio lomas acertado posible del prospecto al que vamosa entrevistar ya que esta fase es muy importanteen toda entrevista de ventas y es la que va a de-terminar en gran parte si ser positiva o no, tam-bin es cierto que no en todos los casos se puederealizar una investigacin con anterioridad a la en-

trevista, una de las tareas de campo del vendedorconsiste en realizar entrevistas en fro, es en estasentrevistas donde ms vamos a utilizar todas lasherramientas que nos brinda la neurolingustica oidioma corporal, ya que a travs de ellas vamos aconocer sobre nuestro prospecto todo lo que nopudimos averiguar con anterioridad.

CIERRE DE LA ENTREVISTA

A esto se lo conoce tambin como remate de ven-tas y por lo general ocurre luego del tratamientode las objeciones, son seales que se percibencon el inconsciente o el conciente siempre hayalgo en el estomago o en el cerebro que nos diceahora! este es el momento, una ves detectadoslos indicios de aceptacin el vendedor propone lacompra con frases mas o menos as entonces sile parece bien armamos el pedido inicial? o yaque estamos de acuerdo rmamos el contrato?Siempre usaremos el plural de esta manera lasensacin percibida por el cliente ser que llega-mos a esta decisin en forma conjunta.

El verdadero sentido de una entrevista de ventases cerrar la venta y para que esto ocurra debemossiempre buscar y captar a tiempo las seales decompra que el cliente nos proporciona de distintasmaneras, cuando esto ocurre deje de argumen-

tar y busque el cierre, es importante estar atento


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a estas seales, suele ocurrir que el vendedorinexperto no las perciba y siga hablando y argu-mentando, hasta que el cliente se va sin comprar.

Hay seales verbales y no verbales.

Las verbales pueden ser preguntas puntualescomo: cunto costar?, Cules son los plazos deentrega?, Ustedes lo enviaran a mi casa?, Sepuede pagar en cuotas?, Cul es el servicio deposventa?, Qu me cubre la garanta?

Las no verbales son acciones como: toma la notade pedido, toma el producto, llama a un colegapara la demostracin.

Hay un miedo implcito al cierre se suele temera este momento, el comprador tiene miedo deequivocarse al comprar y el vendedor tiene miedoa que le digan no, este miedo lleva a muchosasesores a seguir argumentando y esto creadudas en el cliente que ya estaba convencido,debemos comenzar el cierre a la primer seal decompra, ninguna buena entrevista tiene sentidosi no hay cierre, mas del 60% de las entrevistasterminan sin que el vendedor intente cerrar.

FIN DE LA REUNION O DESPEDIDA

Una ves producido el cierre ha nalizado la ne-gociacin y la entrevista, sea en forma positiva onegativa se debe despedir cordialmente agradeci-endo el tiempo y la atencin dispensada.Recuerde que su mayor capital es su cartera de

clientes activa o potencial.Siempre deje una puerta abierta.

ANALISIS DE LA ENTREVISTA

Por ultimo siempre realice un responsable anli-sis de la entrevista y el desarrollo de cada fase,detecte aciertos y errores, de estos ltimos no selamente saque conclusiones que le sean tiles enel futuro.No olvide que de los errores tambin se aprende.


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COMO DEBE COMENZAR EL DIA DETRABAJO DE UN VENDEDOR PROFE-SIONAL

PLANIFICANDO

Recuerde que si planica su DIA de trabajo elmismo le rendir el doble y su esfuerzo se verrecompensado por mayores aciertos.

No confundamos saber con aplicar, es importanteque primero seamos honestos con nosotros mis-mos, la mayora de los vendedores sabe que debeplanicar su da de ventas, pero, esa misma may-ora por lo general no lo hace e improvisa sobre

la marcha, para luego ocupar irremediablementesu valioso tiempo en idear excusas ( que ya todosconocemos) para justicar los desaciertos del da.

PLANIFIQUEMOS QUE ES IMPORTANTE

Nada es casual, uno de los productos de la im-provisacin es el error, y solo en el teatro para elartista resulta positivo.Cmo organiza su tiempo? Tiene un plan deni-

do al salir por la maana? Si serpentea por elcamino como la hierba que mece el viento esper-ando hacer grandes cosas sin organizacin ustedest muy ciego aprenda a organizar por escritosu da no puede construirse nada slido sin antesestablecer cimientos rmes. (O.G. Mandino)

Planicar signica determinar de antemano quevoy a hacer ese da, que y cuantos clientes voya visitar, que sector de mi zona geogrca voy arecorrer, cuantos potenciales voy a incluir en mi

recorrido, cuales son las entrevistas que tengopactadas, algo importante y claro que debemostener es cual es mi cuota en unidades y/o factura-cin correspondiente al da, para poder planicarcon mayor ecacia.

Una herramienta importante para el vendedor yque lo va a ayudar mucho en su planicacin es laagenda en ella volcaremos datos diarios referidosa nuestros clientes y contactos, los datos perso-nales y comerciales deben ser lo ms completosposibles, un dato importante de agendar es la


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fecha de cumpleaos de nuestros clientes, estohar que en su momento podamos agasajarlo conun presente o simplemente saludarlo muy cordial-mente lo cual redundara en reforzar aun ms loslazos comerciales que mantenemos con el, en ella

debemos asentar cada entrevista pactada con day hora para poder distribuir el trabajo diario sinsufrir apurones o incumplimientos. Algo a tener encuenta es que cada entrevista pactada debe serreconrmada el da anterior esto har que el dade trabajo nos rinda positivamente.Tengamos siempre a mano un listado de clientes yuna planilla en la que guren datos como: nom-bre-da de atencin-horario de atencin-telfono-nombre del ltro si lo hay.Algo importante es recordar el nombre de

nuestros clientes y dirigirnos a ellos por su nom-bre, recuerde que para toda persona, sunombre es el sonido ms dulce e importanteen cualquier idioma.Debemos siempre tener presente que elnombre es algo propio y exclusivo de esapersona, el nombre destaca a la personala pone a parte de todo lo dems, lo hacesentir nico, todo toma una importanciaespecial cuando le agregamos el nombre denuestro interlocutor.

PLANIFICAR LA ENTREVISTA

Con esto se logra que el vendedor se sientapsicolgicamente preparado para enfrentar losimprevistos y posibilita identicar de antemano losobstculos que puedan presentarse.Si se planica la entrevista el vendedor se sentirmas seguro y podr liderar la misma con mayorfacilidad.

Algunas preguntas que deberamos responderantes de una entrevista son:

Que actitud adoptarQue preguntas realizarQue producto o servicio ofrecerQue argumentos sern mas importantesQue objeciones son posibles y como las po-dra rebatirQue medios comerciales debo utilizar.

Tambin deberamos hacer una vericacin pro-


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fesional de elementos necesarios para una buenagestin:Maletn con: tarjetas personales, folletos, infor-macin sobre el cliente, el sector ( competencia,productos similares, precios, promociones de la

competencia, etc.), tiles, regalos o muestras,agenda, hoja de ruta, planilla de contactos, notasde pedido, referidos, celular, ( la lista puede variarde acuerdo al producto o servicio.

Vericacin personal

Es importante saber que el 50% de la percepcinsobre una persona es realizada en los primeros20 segundos una vez iniciado el contacto, sin

haber pronunciado aun ni una palabra, esta per-cepcin es fundamentalmente visual por eso esimportante cuidar nuestra imagen para que esapercepcin sea positiva, tambin tengamos encuenta que esa imagen se vincula con la empresay con la personalidad del vendedor.

Vericacin emocional

Trabajar como vendedor de campo es una tarea

que forja el temple, que brinda experiencia yayuda a conocer el mundo de los negocios, perotambin es una actividad que requiere alto sac-ricio, resistencia a la frustracin, exibilidad ycapacidad de auto motivacin.OG. Mandino: dice en cada uno de los captulosde su gran libro El Vendedor Mas Grande delMundoHoy comienzo una nueva vidaEl fracaso no ser la recompensa por mi luchaSaludar este da con amor en mi coraznPersistir hasta alcanzar el xitoSoy el milagro ms grande de la naturalezaVivir este da como si fuese el ultimo da de mividaHoy ser dueo de mis emocionesVivir con alegraHoy multiplicare mi esfuerzo un cien por cienActuare ahora mismoInvocare a mi dios

Tengamos presente que todos los das pueden serun gran da y que la mejor entrevista de ventas

ser siempre la prxima.


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La historia esta llena de individuos que tuvieronxito, porque no sumarnos a esa lista

Cuando alguien cambia su losofa de no puedo a

puedo empiezan a sucederle milagros.

La forma de lograr conanza en ti mismo eshacer las cosas que temes hacer, y reunir en estesentido una historia llena de experiencias felices.

Dale Carnegie

PLANIFICAR EL ALCANCE DE LOS

OBJETIVOS

Los objetivos mensuales que la empresa nos pidese deben dividir en:

OBJETIVOS SEMANALES Y OBJETI-VOS DIARIOS

Por ejemplo: 60 unidades mensualesObjetivo diario 3 unidadesObjetivo semanal 15 unidades

Total para el mes 60 unidades

A continuacin debemos determinar cuantasENTREVISTAS Y LLAMADAS TELEFNICAS sonnecesarias para cumplir nuestro objetivo diario.

La ley de Paretto dice que: el 20% de las tareasdiarias contribuye a cumplir el 80% del objetivopropuesto.Por eso se debe trabajar todo el tiempo necesariopara llegar al objetivo

No dejes para el nal el cumplimiento del objetivo,trata de llegar al mismo lo mas temprano posible,utiliza el tiempo restante para superarlo, cumplirel objetivo es la obligacin que la empresa te im-pone, superarlo es la demostracin de profesional-ismo y afn de crecimiento que tienes.

DOS FRACES PARA ANALIZAR Y RECORDAR

EL HOMBRE NO ES LA SUMA DE LO QUE

TIENE, SINO LA TOTALIDAD DE LO QUE TO-


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DAVA NO TIENE Y PODRIA TENERJean Paul Sartre

SI SIEMPRE HACES LO QUE SIEMPRE

HAS HECHO, SIEMPRE OBTENDRAS LO QUESIEMPRE HAS OBTENIDO.SI LO QUE ESTAS HACIENDO NO TE FUN-CIONA, HAZ OTRA COSAJoseph OConnor

Recordar siempre que la excelencia se obtiene alcontar con varias opciones y la sabidura se lograal tener mltiples perspectivas.

Como caminar la zona geogrca y visitar lamayor cantidad de clientes en el menor tiempoposible.

EL EFECTO BUFANDA(Versin Personal)

En el ejemplo tomaremos cuatro manzanasy comprobaras que segn este esquema nopasaras dos veces por el mismo lugar, con elconsiguiente ahorro de tu valioso tiempo.

iniciamos el recorrido alsur y por el centro de lascuatro manzanas endireccin norte y visitamoslos clientes que tenemossobre la vereda este de lasmanzanas 2 y 1completamos la manzana1 y luego la 2, pasamos

a la manzana 3 yactuamos de acuerdo alesquema, empezamospor la 3, completamosla 4 y terminamos la 3


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Prestar atencin por donde debemoscomenzar y cual es la secuencia a seguir

Practcalo en tu zona y compara los tiempos

EL EFECTO BUFANDA( Versin Tradicional )


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Pasos para aumentar la efectividad de sus ac

manual de ventas de alto impacto

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