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Cookinteka Técnicas de venta
Manual de ventas B2B: este manual de ventas es de carácter informativo y de consulta. Para que nuestros vendedores puedan resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.
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Con este manual, queremos aportar nuestra experiencia en ventas, para que usted cuente con una herramienta que le permita competir mejor. Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con cookinteka.
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¿Qué es una venta?
La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades.
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El vendedor es un profesional
En cookinteka, queremos que nuestros vendedores sean unos grandes profesionales.
Ya que debido a la gran variedad y complejidad creciente de productos y servicios, mayores exigencias de los clientes, la competencia que existe, un vendedor debe ser, sin duda, un vendedor profesional.
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Requisitos básicos de un vendedor
Conocimientos
Actitud Habilidad
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1. Conocimientos Nuestros vendedores deberán tener conocimientos sobre:
- La empresa; conocer cookinteka e identificarse con ella, nuestros objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, etc.
- Los productos: usos, fortalezas, debilidades, etc.
- Los clientes: que tipo de consumidores, conocer sus deseos sus necesidades, por los cuales contratan nuestro servicio.
- La competencia: identificación, estrategias y políticas que utilizan, que participación tienen en el mercado, sus fortalezas y debilidades.
- El proceso de la venta: como captaremos su atención, como despertaremos el interés del cliente, como despertaremos sus deseos, como contrarrestar objeciones y como rematar la venta.
- Los métodos de trabajo y responsabilidades.
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2. Habilidad Un buen vendedor debe tener habilidad para:
- Indagar
- Escuchar
- Comunicar
- Asesorar
- Convencer
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3. Actitud Los vendedores deben realizar su trabajo con:
- Entusiasmo
- Empatía
- Iniciativa
- Naturalidad
- Creatividad
- Flexibilidad
- Seguridad
- Bueno humor
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Vendedor = Asesor
Como vendedores, deberemos asesorar a nuestros clientes, dado que estamos satisfaciendo sus necesidades de la forma mas beneficiosa para ambos.
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Deberemos persuadir a nuestros clientes ¿Cómo? La persuasión, es el proceso por el cual, a través de la comunicación, una persona convence a otra, con fundamentos, para que actué en el sentido esperado satisfaciendo sus propias necesidades.
Nos será fácil persuadir al cliente, si comprendemos sus necesidades, sus razones, sus puntos de vista y sus sentimientos.
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Convicción Podremos adquirir convicción si demostramos al cliente:
- Conocimiento profundo del producto
- Convencimiento de que el producto beneficia al consumidor
“El poder nace de la convicción”
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Etapas del proceso de venta
1. Preparación
2. Introducción
3. Diagnostico
4. Presentación
5. Argumentación
6. Cierre
7. Análisis
8. Postventa
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1. Preparación
Conocimiento del servicio
Si no sabe de que se trata ¿Cómo venderlo?
- Generar entusiasmo
- Aportar valor
- Satisfacción del experto
- Genera la confianza del cliente
- Genera seguridad
- Herramienta contra la competencia
- Permite contrarrestar objeciones
Conocimiento del cliente
Una buena preparación de la entrevista produce los siguientes beneficios:
- Genera confianza
- Permite contar con mas tiempo para escuchar al cliente
- Evita cometer errores
- Calificar al cliente
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2. Introducción
Es fundamental generar confianza en el cliente.
Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y comprende sus necesidades, estará dispuesto a a comprar.
Para que la primera impresión sea totalmente positiva, tendremos en cuenta: la convicción, la vestimenta, la presencia, el respecto, el lenguaje, la naturalidad, etc.
Si queremos ganar la atención del cliente, este nos deberá escuchar con interés no por obligación.
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3. El diagnóstico
Para lograr un buen diagnostico, utilizaremos preguntas directas que impliquen como respuesta un “si” o “no”.
Estas respuestas, nos permitirán:
- Aumentar el nivel de seguridad
- Generar mayor confianza con el cliente
- Rectificar o completar información
- Lograr principios de acuerdo
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4. Presentación
Se deberá presentar personalmente, diciendo su nombre, cargo y cookinteka, exponiendo el motivo de la visita.
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5. Argumentación
¤ Ideas y razonamientos que se proporcionan al comprador para sugerirle nuestro servicio.
¤ En esta etapa utilizaremos, las presentaciones y servicios, que pondremos a disposición de nuestros vendedores. Y que posteriormente entregaremos a nuestros clientes.
¤ Concretaremos una cita con los clientes, para que puedan degustar nuestros productos, para facilitarles su elección.
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Nuestros vendedores dispondrán de un portafolio de productos, donde se encontrara los folletos e información necesaria, para que nuestros clientes conozcan todos nuestros productos.
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6. Cierre
¤ Es la etapa mas importante, ya que se trata de cerrar la venta.
¤ No solo intentaremos conseguir el pedido, sino que también, lograr un compromiso con el cliente.
¤ Cuando el cliente, plante objeciones, o no veamos un cierre claro, se deberá ejercer una presión agradable al cliente para cerrar la venta a través de:
- Alternativas
- Cierre con oferta
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7. Análisis
¤ Una vez cerrada la venta, realizaremos un autoanálisis de forma personal e individual para analizar las fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente recompilando toda la información.
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8. Postventa
¤ Serie de actividades que realizaremos después de la compra, como comprobar que después de la venta todo este correcto y el servicio se haya realizado correctamente.