manual de comercio exterior

Conocer el proceso de Exportación

Introducción

Capítulo 1 Contexto empresarial del comercio exterior

Capítulo 2 Análisis general de los mercados

Capítulo 3 Gestión de trámites y documentos a la exportación

Capítulo 4 Apoyos de fomento al comercio exterior

Capítulo 5 Instituciones que apoyan el comercio exterior

Capítulo 6 Innovación y adapteción de marcas y productos al mercado

Capítulo 7 Formación del precio de exportación

Capítulo 8 Formas de pago internacional

Capítulo 9 Participación en eventos internacionales

Glosario

Índice

2

4

6

18

27

41

50

60

76

87

99

104

Conocer el Proceso de Exportación

Pago

» Plazos» Modalidad de pago» Seguros etc.

12

Producto» Adecuaciones» Cambios» Igualar oferta vs demanda» Innovación» Adaptación y cumplimento de las normas

4Mercado

» Investigación de mercado» Segmentación» Penetración» Análisis

3

Documentacióninternacional 11

» Regulaciones y restricciones no arancelarias país importador

» Registro de marcas y patentes país importador

PromociónInternacional

» Ferias» Misiones» Agendas» Búsqueda de clientes» Contactos» Página web» Folletos idiomas» Listas de precios

5NegociaciónInternacional

» Formación precio de exportación» Contrato

6

Factibilidad

» Analizar su factibilidad de exportación

» capacitación » información

2Empresa

» Oferta exportable

1

Documentación

» Factura» Certificado de origen.» Transporte» Carta de encomienda» Contrato

8

» cierre de ventas» seguimiento

7Pedido

Clientes

» Importación » Exportación

» servicio postventa

10Logística 9» Transporte» Canal de distribución» Agente aduanal» Agente internacional» Seguros» Incoterms» Representante» Empaque y embalaje

4pá

gina

GUÍA DE EXPORTACIÓN

INTRODUCCIÓN

La Secretaría de Economía (SE) y la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) presentan la publicación

“Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato”

Cuyo objetivo es ser una guía legal y de mercado para identificar y servir como instrumento de apoyo, para consolidar oportunidades de negocios que contribuyan al crecimiento del intercambio comercial entre las empresas de bienes y servicios del Estado de Guanajuato con sus contrapartes alrededor del mundo.

Con este documento el empresario podrá contar con un detallado contenido técnico-legal presentado en términos prácticos y gráficos que faciliten su uso e interpretación.

En esta guía las empresas con iniciativas emprendedoras de negocios internacionales o con proyectos de exportación inmediatos de los diferentes sectores económicos del estado de Guanajuato podrán conocer los trámites que deben realizar en México, así como las regulaciones arancelarias y normas técnicas que le serán exigidas por las autoridades de los países en los que residen sus socios comerciales.

El alcance del contenido contempla una visión de la economía global con un conocimiento de la oferta local y de las condiciones comerciales y legales del mercado internacional. Esta visión se centra en el siguiente esquema:

Mercado MercadoFormación y desarrolloempresarial

Necesidades de los clientes.Conocimiento de la oferta.

Asistencia técnica y comercial.

Promoción comercial internacional.Conocimiento del mercado meta.

Regulaciones arancelarias yno arancelarias.

Vinculación institucional y desarrollo de las condiciones

de la oferta local en función dela demanda internacional.

INFORMACIÓN / NEGOCIOS

5pá

gina

Proceso que responderá a las siguientes preguntas:

1.¿Por qué exportar?, 2.¿Cómo diseñar un programa de exportación?, 3.¿Cómo se pueden aprovechar los acuerdos

y tratados comerciales para generar ventajas competitivas?

4.¿Cómo ingresar y mantenerse en los mercados internacionales?,

5.¿Cuáles deben ser los trámites y procedimientos a cumplir? y ¿cómo identifico las barreras para la entrada a los mercados internacionales?,

6.¿Cuáles son los términos de negociación internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?,

7.¿Qué son y cómo se pueden aprovechar los programas de fomento al comercio exterior?

8.¿Cómo se determina el precio de exportación?9.¿Cuáles son los conceptos legales que se deben

considerar en el intercambio comercial?, 10.¿Cuáles son los programas de apoyo financiero

al exportador?11.¿Cuáles son los organismos de apoyo que

existen para el exportador? y,12.¿Cómo organizarse para exportar?.13. ¿Cómo innovar en la exportación?

Encontrar y aprovechar las respuestas a estas interrogantes ha sido positivo para el Estado de Guanajuato ya que la exportación de bienes y servicios ha resultado positiva para el Producto Interno Bruto. En los últimos años las exportaciones han participado con más de una tercera parte de este indicador económico, además han multiplicado el producto y los ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes en toda la cadena de valor.

Para el sector empresarial existen diversas razones que explican por qué las exportaciones son positivas:

Internacionaliza a la empresa, el producto y la marca; permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos; promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción

que implique menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.

Estas razones para el sector público y privado ponen de manifiesto la necesidad de contar con un documento técnico legal como lo representa la Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato que sirve como documento de orientación y apoyo para el empresario exportador o con potencial exportador en sus proyectos de internacionalización comercial.

La Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato adquiere mayor relevancia si se considera que la exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de empresa, y que las condiciones económicas de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) obligan al estado a construir herramientas accesibles en tiempo, forma y costo a este sector empresarial.

Este es entonces un documento sin precedente en una entidad federativa en México que centra su contenido en el conocimiento específico del sector empresarial Guanajuatense y en las condiciones y políticas económicas que ha establecido el estado para que las exportaciones contribuyan al reto de incrementar la competitividad y empleo estatal con la aportación y coordinación de esfuerzos del gobierno federal a través de la Secretaría de Economía y del Estado por medio de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato.

7pá

gina

CAPÍTULO 1CONTEXTO EMPRESARIAL DEL COMERCIO EXTERIOR

1.1 BREvE hISTORIA DEL COmERCIO

A lo largo de la historia, los tratadistas han tenido la extraña costumbre de estudiar el comercio internacional separadamente del comercio en general, de presentarlo como un negocio que no concierne únicamente a las partes que intercambian dinero, bienes y servicios, sino que afecta directamente el bienestar general de la nación. Pese a que es básico en teoría económica el postular que el intercambio voluntario de bienes y servicios entre particulares beneficia a ambas partes y que ese intercambio en principio sólo concierne a ellas, los estudiosos del comercio internacional han considerado que, cuando tal intercambio se realiza entre individuos o compañías domiciliados en Estados distintos, con bienes y servicios producidos en otra nación, y valorados y adquiridos en monedas diferentes, entonces cambia de naturaleza por razón de sus repercusiones sobre la sociedad en general y es susceptible de vigilancia y regulación por las autoridades.

Esta postura toma cierto sentido cuando escuchamos temas como balanza comercial, divisas, inversión extranjera, ventaja competitiva, logística comercial internacional, entre otros que denotan la importancia y especial atención que se debe tener sobre el estudio del comercio internacional, acuerdos comerciales, bloques económicos, etc.

El hombre ha pretendido distinguir el comercio internacional del comercio interior por la existencia de mayores barreras, ya sea de distancia física o de políticas en forma de fronteras entre Estados, que impiden o dificultan el movimiento de factores de producción de una zona comercial a otra. Esas barreras, separan los bienes comerciables de los no comerciables internacionalmente, con importantes consecuencias teóricas y prácticas y la existencia de poderes

estatales separados, con fronteras controladas por ellos, da pretexto a obsesionarse con las repercusiones políticas de las transacciones y justifica intervenciones en nombre de los intereses nacionales.

Sin embargo de todo esto, lo cierto es que todas las transacciones comerciales, nacionales e internacionales, tienen la misma naturaleza fundamental. La chispa de los intercambios comerciales, tanto dentro como fuera de los países, salta cuando, por dec irlo así, hay una diferencia de tensión, de gustos y recursos entre el comprador y el vendedor que lleva a que el negocio favorezca a ambas partes.

La idea fundamental de toda esta materia, es que el beneficio del comercio en general no nace de la ventaja absoluta de una parte por otra, sino de ventajas o mejoras de bienestar obtenidas por ambas. El descubrimiento de esta realidad es muy antiguo. Aristóteles (384–322 a.C.) describió el beneficio y razón de ser del comercio como el intercambio de lo que a cada uno le sobraba para conseguir lo que a cada uno faltaba. Su idea fue recogida por Santo Tomás de Aquino (1226–1274) y sus discípulos los doctores escolásticos. Santo Tomás consideró incluso que la profesión de comerciante era lícita y el beneficio obtenido por los tratantes, neutro desde el punto de vista moral, pues su valor ético dependía del uso que el comerciante hiciera de sus ganancias. Este razonamiento pronto se extendió al comercio ambulante o internacional.

Si nos referimos a un hecho un poco más conocido por los mexicanos y evidentemente por la población guanajuatense, podemos citar que ciertos historiadores

8pá

gina

plantean la licitud del libre comercio internacional con motivo de la conquista de las Indias por los castellanos. Los teólogos de Salamanca se cuestionaron inmediatamente si era lícita la invasión de lo que luego se llamaría América, a sabiendas de que aquellas tierras habían pertenecido desde tiempo inmemorial a las naciones indias que las habitaban.

No es tema de este documento debatir sobre las doctrinas que explican el origen del comercio internacional sin embargo un hecho innegable, y que era inevitable en el tiempo, fue el descubrimiento de América como un acontecimiento que dio origen al “derecho natural de libre comunicación entre los pueblos”. Este derecho de libre comunicación trascendió por el descubrimiento de mejores medios de traslado de personas, ideas y por supuesto de mercancías.

En el siglo XX, la profesión económica ha ahondado muy persistentemente en la analítica del comercio internacional, buscando formalizar diversos modelos de los intercambios entre naciones, predecir los flujos de comercio, desentrañar el efecto de las reparaciones de guerra o transferencias unilaterales sobre los precios de bienes y las remuneraciones de recursos, y definir con precisión las repercusiones de aranceles y contingentes.

En esta era de creciente interdependencia mundial, el comercio internacional es una avenida que reviste cada vez más importancia para el crecimiento económico de todos los países. El comercio internacional no es sólo el dominio de grandes empresas multinacionales, en efecto, las pequeñas y medianas empresas están descubriendo que el mercado mundial les ofrece enormes oportunidades y que las empresas latinoamericanas no son ajenas a esta creciente tendencia.

México no es la excepción a este proceso evolutivo en el tiempo y que ha trasformado no sólo la forma de hacer negocios en nuestro país y particularmente en Guanajuato, ha trascendido a aspectos culturales, sociales, políticos y demográficos hechos que nos motivan a pensar que las fronteras terrenales actuales serán en un futuro sólo un marco referencial de limitaciones exclusivas de territorios toda vez que las poblaciones serán cada más globalizados e inmersas en la transculturización necesaria

ante la creación de asociaciones entre países, industrias, empresas y personas.

1.2 CONCEPTOS GENERALES

Cualquier estrategia de apoyo al comercio exterior debe incluir seis niveles con enfoque sistérmico: (1) nivel microeconómico, (2) nivel mesoeconómico, (3) nivel macroeconómico, (4) nivel internacional, (5) nivel institucional y (6) nivel sistema político-social

Ahora nos centramos en establecer algunas de las condiciones que se visualizan a nivel institucional que es la que le corresponde al gobierno.

Estas condiciones exigen el establecimiento de programas de apoyo entre las esferas del gobierno municipal, estatal y federal que favorezcan el desarrollo de condiciones de competitividad de la oferta del Estado de Guanajuato entre las que se destacan: calidad del producto en el mercado de destino, desarrollo y producción con conocimiento de las necesidades de la demanda internacional, precio competitivo, conocimiento de la competencia, diferenciación, planeación logística, desarrollo de proveedores, capacidad de producción (volumen) y servicio postventa, cuando sea necesario.

Esta Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato, elaborada con la aportación de recursos de la Secretaría de Economía (SE) y la Coordinadota de Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) tiene como objeto focalizar en los temas más importantes de acuerdo a la necesidad de cualquier empresario del estado las respuestas que demanden las operaciones comerciales internacionales que realice. Los aspectos más importantes pero no exclusivos que se deben considerar son los siguientes:

1. estrategia general, 2. el diseño en la exportación e información básica, 3. ingreso y formas de gestión en el mercado, 4. evaluación de la posición competitiva en el mercado, 5. el consorcio de exportación (como un elemento real de

alta competitividad internacional) y 6. la organización interna.

9pá

gina

EMPRESA

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

SISTEMA BANCARIO

AGENTE DE

CARGA

ADUANAAGENCIA DE

CARGA

MODALIDADDE PAGO

TRANSACCIÓN CONTRATO DE COMPRA VENTA

DESPACHO DE LAMERCADERÍA

COBRANZA

SEGUIMIENTO DE POSTVENTA

Desición de exportarInfraestructuraOrganizaciónRecursosProductos competitivos en calidad y precioAcceso a información suficiente y oportuna

Objetivos y metasEstrategias y accionesInformación de los productosAdecuación del producto si es necesarioConocimiento de normas, regulaciones, restricciones en el mercado objetivoPresupuesto

Fijación de preciosEnvío de muestras y cotizacionesMecanismos promocionales

Solicita reserva espacio

otorga visto buenoa la orden de empaque

Envío de documentosVerificaciónDesembolso

Evaluación de la gestióny la satisfacción del cliente

Mejora e innovación

PROCESO DE EXPORTACIÓN

Estos aspectos en su estudio deben atender a cada

uno de los pasos que cita el siguiente esquema del proceso

de exportación:

10pá

gina

Estrategia general

El ingresar al ambiente comercial exportador debe ser consecuencia de una estrategia planeada por la empresa en virtud de la cual considere el factor tiempo e inversión necesaria para lograr estándares de competitividad internos que cumplan con los requerimientos del mercado global.

Es importante que la empresa exportadora o próxima a exportar considere alguna o algunas de las siguientes razones para exportar con éxito:

1.Necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía.

2.Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional.

3.Posibilidades de competir en el mercado internacional por calidad y precio.

4.Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado.

5.hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productos.

6.Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado, (porque el mercado es el mundo).

7.Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo.

8.Aprovechar oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.

9.Aprovechar ventajas comparativas.10.Utilizar la capacidad productiva de la empresa.

El diseño en la exportación

El tema del diseño del producto es un factor estratégico para la penetración en mercados externos. Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relación con otros similares nacionales o extranjeros, así como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeño. Un buen diseño permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecúa la apariencia del producto a

las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que conforman su precio.

El diseño del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catálogos de productos y publicidad, así como buena imagen corporativa de la empresa.

La información básica

Iniciar la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de mucha información. Se destaca la siguiente información, misma que será detallada en capítulos posteriores, como imprescindible para el exportador:

1.Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el comercio exterior y de cámaras sectoriales.

2.Revisión de la legislación sobre exportaciones y de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país.

3.Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales.

4.Información sobre el mercado internacional.5.Análisis de los acuerdos internacionales.6.Análisis y seguimiento de los países más activos

en la promoción de importaciones.7.Seguimiento de ferias internacionales.8.Información específica sobre el producto, el

mercado en particular y la competencia.9.Determinación de las materias primas, insumos

utilizados y prohibidos.10.Determinación de los diseños, modas e

influencia de condiciones climáticas. 11.Determinación del tamaño (dimensiones),

atributos materiales, requisitos sobre la duración del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonómicos.

12.Determinación de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificación y rotulaje.

13.Determinación de la estructura arancelaria aplicable.

14.Determinación de los volúmenes de producción necesarios, costos y precios.

15.Determinación de canales de distribución y comerciales.

Razones para exportar

Información básica

11pá

gina

El ingreso y las Formas de gestión en el mercado

Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de exportación, agente en el exterior, distri-buidores, agente de compras, brocker, piggy back (utili-zar sistemas de distribución de otros productores), jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensa-do, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.

Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideración: tipo de productos, sistemas de distribución existentes, tipo de mercado, volúmenes de ventas previstas, legislación del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el país importador, eficiencia de los sistemas de comunicación, posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros, costos de promoción y publicidad, costos y márgenes de distribución, concentración y dispersión de compradores, tasas de crédito y de inflación.

Evaluación de la posición competitiva en el mercado

Es fundamental resaltar que la competitividad se evalúa en función del valor de los productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posición competitiva de una empresa se realiza conforme a la metodología del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud de su tasa de crecimiento y su participación relativa en dichos mercados.

Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categorías, siendo la de elevado crecimiento y alta participación en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por encima del promedio del mercado.

De igual forma la posición más negativa consiste en que el crecimiento y la participación en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante.

1.Elevado crecimiento y reducida participación en el mercado

2.Elevado crecimiento y alta participación en el mercado

3.Bajo crecimiento y reducida participación en el mercado

4.Bajo crecimiento y alta participación en el mercado

5.La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su participación en el mercado sea reducida.

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser útiles tanto para las microempresas-artesanales, como para las pequeñas y medianas empresas.

El consorcio de exportación

Una opción razonable para que las microempresas-artesanales y pequeñas empresas exporten es la creación o participación en consorcios de exportación. Estos consorcios, que agrupan empresas para establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos y costos de la internacionalización.

La creación de un consorcio de exportación puede ser importante debido a: falta de volúmenes de producción que interesen a grandes compradores, escasez de personal calificado en las técnicas de la exportación, ausencia de información sobre mercados, falta de poder contractual con los proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promoción de ingresos en los mercados y de la capacitación; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos.

La organización interna

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportación si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable, o peor aún, si no se tiene capacidad exportadora. Existen opcio-nes como el consorcio de exportación, empresas comercia-lizadoras y consultoras.

12pá

gina

Una segunda cuestión de importancia es recordar

que en la exportación no hay sustituto a la experiencia y,

por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportación, y

contratarlo no transforma automáticamente la empresa en

una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura

para la exportación y luego se podrá intentar acceder al

mercado externo.

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando

la situación de los productos. El exportador debe examinar

si existe integración gerencial, efectuar ensayos con

opciones menos onerosas (consorcios, empresas de

comercio exterior, consultorías) y cuando esté listo contratar

al gerente de exportación.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe

comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con

las más diferentes culturas; ser creativo, innovador y hábil

negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una óptima

formación académica, estar acostumbrado al riesgo, contar

con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido

del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los

contratos internacionales, los procedimientos administrativos

para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la

logística, la metodología de alianzas y coinversiones, y ser

experto en informática.

1.3 CONDICIONES ACTUALES NACIONALES E INTERNACIONALES

México es uno de los países más abiertos al comercio

y las finanzas globales y uno de los menos globalizados.

Esta paradoja de la competitividad a que se enfrenta el

país resulta de medir los principales factores que impulsan

la globalización, los cuales van más allá del comercio y la

apertura financiera.

Es evidente que esta economía abierta, no ha

desarrollado adecuadamente los factores de crecimiento

dinámico detrás de la globalización.

La nueva economía mundial y de los negocios se

caracteriza por la globalización de los mercados, la era de

la información, del conocimiento y del cambio continuo,

rápido e incierto, es decir una hipercompetencia global

en los mercados internacionales y nacionales, en la que

los países han tenido que abrir sus economías para

participar internacionalmente, al tiempo que defienden

sus mercados internos.

Esto ha generado un nuevo paradigma: la

competitividad sistémica: empresa-industria-gobierno-país,

en la que se debe de presentar una producción flexible y

personalizada o mejor dicho economías de variedad y

producto-servicio-solución integral al cliente. La naturaleza

del mercado es global y en red, con un aumento considerable

del comercio electrónico; el mercadeo es variable y

personalizado; el ciclo de vida del producto es corto, y el

precio se basa más en el valor percibido por el cliente. El

siguiente diagrama explica lo anterior:

EL PARADIGMA DE LA NUEVA ECONOMÍA DEL SIGLO 21

Resolución en las tecnologías de información-comunicacióny manufactura “computarizada”

Competitividad sistémica y sustentableempresa-gobierno-país

Era del cambio rápido,

continuo y complejo e

incierto (RACI)del ceteris

paribus al mutantis mutandis

Era del conocimiento

y la información

Era de la globalización de

losmercados:apertura e

interdependencia

La hipercompetencia global, en los mercados locales: capital intelectual como factor estratégico de la ventaja competitiva sustentable en

empresas inteligentes, flexibles y ágiles.

13pá

gina

Estas condiciones de competitividad y de alineación entre los diferentes actores públicos y privados toman mayor importancia por las cifras que muestra México y el Estado

de Guanajuato en exportaciones en los últimos años, según muestran las siguientes estadísticas gráficas:

SALDO EN LA BALANZA COMERCIAL DE MÉXICO(Millones de dólares)

500

-500

-1,000

-1,500

-2,000

-2,500

0

-423

-101

6-1

156

-120

2

-151

280

-415

-806 -6

84

-389

-356

-608

-932

-102

6

-161

-211 -151

93

-699

-514

-831 -6

73

-444

-611

-235

1

-225

8-1

136

-572

-237

-632

-46

-20

-619-5

21

-319

Sep

02

Nov

02

Ene

03

Mar

03

May

03

Jul 0

3

Sep

03

Nov

03

Ene

04

Mar

04

May

04

Sep

04

Nov

04

Ene

05

Mar

05

May

05

Jul 0

5

Jul 0

4

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de SE.

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DEL ESTADO DE GUANAJUATOPeriodo: Anual (Millones de dólares)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/p 2003/p 2004/p

1, 564.76

3, 319.993, 676.12

4, 199.824, 466.86

4, 244.08

8, 233.038, 809.21 8, 625.02 8, 659.41

10,000

8,000

6,000

4,000

2,000

0

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la Administración General de Aduanas.

14pá

gina

Las cifras muestran que el intercambio comercial ha traído para México resultados no favorables ante la paradoja citada de país abierto pero no globalizado. Este hecho denota la necesidad de emprender acciones que apoyen a los empresarios a tener mejores condiciones de competencia ante sus contrapartes internacionales.

Particularmente en el Estado de Guanajuato se observa el “boom” que propicio el Tratado de Libre Comercio con América del Norte (TLCAN) y que de acuerdo a las cifras, ha concluido. Toca entonces establecer las políticas públicas y acciones empresariales para continuar con los márgenes de crecimiento que se dieron de manera pronunciada hasta el año 2001.

La apertura de México y la paradoja de la competitividad se explican porque el país carece de un enfoque integral de competitividad sistémica que encare de manera eficaz la globalización y las brechas del desarrollo.

No existen fórmulas probadas en ninguna parte del planeta sin embargo resulta importante considerar el establecimiento de estrategias entre el sector público y privado con tres pilares fundamentales:

a) La estrategia de crecimiento equilibrado con ambos motores: el externo y el interno;

b) La política de competitividad sistémica basada en los seis niveles y los diez capitales: (1) nivel microeconómico (empresas), con los capitales empresarial y laboral; (2) nivel mesoeconómico (cadenas empresariales, conglomerados productivos y polos regionales) y capitales organizacional, logístico e intelectual; (3) nivel macroeconómico (competitividad cambiaria, financiera y fiscal, demanda plena y sostenida) y el capital macroeconómico; (4) nivel internacional (fomento de las exportaciones y programa activo y preventivo ante prácticas de competencia desleal y de contrabando) con el capital comercial; (5) nivel institucional, con los capitales institucional y gubernamental (gobierno con calidad: promoción y fomento de los servicios públicos y estado de derecho) y, por último, el (6) nivel sistema político-social (desarrollo social integral y estabilidad política), con el capital social.

Esta situación estratégica con visión sistémica no debe desestimarse si consideramos que existen mercados alrededor de México que han presentado crecimientos importantes en sus indicadores económicos y que tienen presencia no sólo en productos sino también de capital intelectual en el mercado interior.

La creciente y al parecer inevitable dependencia de México y del estado de Guanajuato del consumo norteamericano para soportar su nivel exportador y la presencia de competidores asiáticos, de manera predominante, hacen necesaria la apertura comercial con un sentido primero de conocimiento de la oferta exportable nacional y estatal y después de fijación de condiciones retadoras pero alcanzables por los empresarios mexicanos.

Este hecho hace necesario que conceptos como el de Formación, Investigación, Desarrollo, Tecnología, inno-vación y comercialización F+(I+D+T)+(i+c) de clusters sea cada vez más necesario bajo el enfoque de competitividad sistémica planteada.

No se debe dejar de lado el hecho que países como China, India, Japón, Inglaterra y el propio Estados Unidos han establecido políticas que fomentan la participación y atracción de la inversión privada en los programas públicos y que este acontecimiento ya regular en esos países pone en desventaja al empresario local pero le establece un mayor reto para identificar y acrecentar sus fortalezas y ventajas competitivas que le ofrece el entorno legal, geográfico y cul-tural con su principal socio comercial que no dejará de ser por mucho tiempo la economía número uno del planeta.

1.4 AUTODIAGNÓSTICO EmPRESARIAL

La decisión de convertirse en internacional, es una de las decisiones más importantes en la vida de una empresa en la actualidad. Normalmente esta decisión responde al deseo fundamental de crecer y de competir en el entorno nacional y luego el internacional, por lo tanto, las empresas naturalmente buscan otras opciones y/o alternativas que implementar para llegar con el menor riesgo a estos fines, opciones como diversificación de clientes y de mercados, expansión de las líneas de producción, innovación de productos, planeación logística,

15pá

gina

promoción internacional, investigación de mercados, entre otros, son los primeros pasos que deben ir resolviendo para pensar en que la empresa está en condiciones de iniciarse en las exportaciones.

Sin lugar a dudas, llega el momento en la vida comercial de toda empresa con éxito en que nos es fácil seguir creciendo en su mercado tradicional, puesto que todos los mercados, antes o después, llega a un punto de saturación por la agresiva competencia nacional e internacional. En este sentido la falta de experiencia de las empresas que desean incursionar en los mercados internacionales y las implicaciones de operación que conlleva la internacionalización, son algunas reflexiones que se deben de tomar en cuenta al momento de pensar en la exportación. En consecuencia, lo normal es que la conversión de una empresa nacional a internacional se realice mediante un proceso gradual en que el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento de penetrar a los mercados externos y de las variables propias del proceso globalizador. El proceso de internacionalización suele iniciarse con el despertar

de expansión de la empresa o de una idea, que pueden producirse de múltiples maneras, la mayoría de ellas NO PLANEADAS. Aunque en algunos otros casos la idea de exportar surge de todo un análisis sistémico de las posibilidades reales de expansión de la empresa, después de reuniones de consejo o de dirección.

Otro factor importante que interviene directamente en la internacionalización de las empresas son los llamados promotores o impulsores de oferta exportable, tal es el caso en Guanajuato de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE), la Secretaría de Economía a través de sus Centros Pymexporta en varios estados de la república, o sus Módulos de Orientación al Exportador (mOE’S) y las representaciones Estatales de Bancomxet, donde apoyan directamente a las empresas con aquellos puntos estratégicos que le permitirán incursionar a las empresas en el comercio exterior, con menos riesgo.

A continuación detallamos algunos puntos a conside-rar dentro de la empresa cuando desea exportar:

¿CÓMO INICIARSE EN LA EXPORTACIÓN?12 pasos para iniciarse en la exportación

Evalúe su competitividad. ¿Cuenta con un producto exportable?, ¿Requiere adaptación?

Investigue, haga y mantenga contacto con apoyos institucionales a la exportación.

Consulte COFOCE para analizar si existe alguna “oportunidad comercial” abierta para lo que usted produce.

Investigue los posibles mercados meta y seleccione el que le sea más promisorio.

Capacítese en comercio exterior.

Investigue, seleccione y asista a las ferias y misiones comerciales que le convengan.

Investigue y analice la posibilidad de hacer un esfuerzo conjunto de exportación con otras empresas.

Determine la posibilidad y conveniencia de asociarse en un empresa integradora.

Investigue si existen empresas comercializadoras y/o broker a los que les pueda interesar su producto.

Identifique y seleccione un agente aduanal y asesor que le puedan dar servicio.

Prepare su material promocional, catálogos y trípticos, además de calcular los precios de exportación.

Solicite la ayuda que requiera, aprovechando los apoyos institucionales y no institucionales.

16pá

gina

Elementos a considerar en el Marketing y su Plan Estratégico:

RAZONES DE LA EMPRESA PARA GLOBALIZARSE

Para ampliar mercados

Para incrementar ganancias

Para incrementar estabilidad

Para buscar mejores horizontes en situaciones críticas en el mercado doméstico

LA MEZCLA EN LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

LA MEZCLA AMPLIADA PARA SERVICIOS

¿Qué vender?,¿Adaptar o realizar?,

¿Cuáles deben ser lascaracterísticas del

producto y/o servicio?

¿A qué precio sedeberá vender?,¿Cuáles son las

responsabilidades y derechos de los

compradores y de los vendedores?

¿Cómo dar a conocerel producto?,

¿Cómo vender?,¿Cómo incentivar la

compra?

PRODUCTO MERCADO PRECIO PROMOCIÓN

PERSONAL PROCESO MEDIO AMBIENTE FÍSICO

¿Cuál deberá serel mercado?,¿Cómo es el consumidor?,

¿Cómo distribuir losproductos?,

¿Cuál y cómo es la competencia?

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1.5 vISIÓN DE EmPRESA y PLAN ESTRATéGICO

La empresa involucrada en el comercio internacional deberá estar respaldada con una Planeación Estratégica que abarque los diferentes rubros involucrados en los negocios, con el objetivo de que la empresa sea competitiva tanto a nivel nacional como internacional, enfocando metas y objetivos estratégicos a cumplir y lograr.

Hoy en día la empresa no puede continuar sus operaciones llevándolas al día, los mercados internacionales hoy exigen a la empresa tener una cultura de prevención y planes muy específicos que garanticen el servicio y la calidad. Por eso es fundamental que la empresa estructure un Plan Estratégico con visión a futuro que influya en la internacionalización de la empresa.

Para lograr estructurar este Plan Estratégico, la empresa deberá tener muy bien definido la Misión, Visión y Objetivos Estratégicos, es lo que le da identidad a la empresa y como quiere posicionarse y lograr sus metas en un futuro. Ante esta situación se tendrán que conside-rar los siguientes aspectos:

La empresa deberá tener muy claro el ambiente en donde se desempeña y donde se desempeñará a futuro; no se puede planear sin antes entender la situación y la realidad en la que se está. Hoy en día la empresa mexicana debe entender esto, con el objetivo de planear y proyectar de manera disciplinada y responsable su internacionalización.

El análisis FODA y PREN ayuda a la empresa a identificar de forma rápida y congruente sus puntos fuertes y débiles así como las acciones que deberá mantener y las correctivas para mejorar o revertir lo negativo.

Análisis FODA

• Fortalezas (Puntos Fuertes)• Debilidades (Puntos Débiles)• Oportunidades• Amenazas

Análisis PREN

• Play Strengths Potenciar FORTALEZAS (Puntos Fuertes)• Reduce Weaknesses Reducir DEBILIDADES (Puntos Débiles)• Enhance Opportunities Aumentar OPORTUNIDADES• Nullify Threats Anular AMENAZAS

MEDIO AMBIENTE EXTERIOR

MEDIO AMBIENTE NACIONAL

MEDIO AMBIENTE INTERIOR

Otros países (no controlable)

(no controlable)

(controlable)

Situación política, económica, cultural;estructura legal, nivel tecnológico,

competencia en cada exterior, distribución,geografía e infraestructura, estructura

demográfica, etc.

Competencia doméstica, cli

ProductoMercado (canales de distribución)

PrecioPromoción

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CAPÍTULO 2 ANáLISIS GENERAL DE LOS MERCADOS

2.1 INvESTIGACIÓN DE mERCADO

Una vez que se ha identificado claramente los principales elementos de los productos a exportar, el paso a seguir es la selección específica de la plaza o el mercado, y a dónde nos interesa exportar y comercializar nuestros productos; la palabra mercado puede tener un gran número de significados, dependiendo del contexto en que se desenvuelvan las negociaciones.

¿Qué es mercado?

Es el conjunto total de personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición y la voluntad de gastarlo para satisfacer esas necesidades específicas.

Hay muchos factores que inciden en la elección del mercado de exportación deseado, entre ellos se pueden mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad de pago de la empresa extranjera, el nivel de riesgo país de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que se vende. La capacidad de producción de la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya sea de forma obligatoria y discrecional, cruzar la oferta vs la demanda internacional, las ventajas que tenemos sobre otros mercados o competidores, como puede ser la cercanía con el país, la diferenciación de productos o la propia innovación, los tratados comerciales, etc.

Un estudio de mercado permitirá conocer el perfil de los países seleccionados, para analizar si el producto cumple con las necesidades del mercado meta, así como los riesgos y costos a asumir para que el producto llegue en condiciones óptimas y competitivas.

Las variables a considerar para el estudio de mer-cado, entre otras, son:

1. Cifras estadísticas del comportamiento del comercio de esos países con México,

2. Tratados de libre comercio y acuerdos comerciales ce-lebrados con esos países,

3. Prácticas y costumbres comerciales, 4. Clima, topografía y orografía, 5. Idioma, religión, moneda y población, 6. Comunicaciones y medios de trasportes, 7. Situación política, económica y social, 8. Competencia nacional y extranjera, 9. Clientes potenciales, 10. Diferencias entre precios locales, 11. Competencia, respecto de la empresa exportadora, 12. Legislación comercial, 13. Formas de pago (cheques, giro bancario, orden de pago

o cobranza bancaria internacional, o créditos documen-tarios, cartas de crédito.

14. Productos y servicios similares a los que se pretende ex-portar, y

15. Regulaciones arancelarias, no arancelarias y trámites aduaneros.

2.2 CARACTERÍSTICAS DE mERCADO

Uno de los factores de éxito de una exportación es precisamente una buena selección del mercado meta, por lo que es muy importante identificar sus características y las ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar para la empresa.

Una característica a identificar es cómo se encuentra su Balanza Comercial y la situación misma del comercio

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exterior en el país con respecto a otros. A continuación se muestra un esquema de cómo ir analizando la situación comercial del país:

INICIO

¿CUÁNTO?

Situación de la balanza comercialy tendencias

Exportaciones, volumeny valor

Importaciones, volumeny valor

¿QUÉ?

Diferencia de lo que exporta ylo que importa

Exportaciones, diversidad de losproductos exportados

Importaciones, diversidad de losproductos importados

¿QUÉ?

Diferencia de lo que exporta ylo que importa

Exportaciones, valor relativo delos productos exportados

Importaciones, valor relativo de losproductos importados

¿CÓMO?

Eficiencia en la comercialización

Importaciones, sistema y eficencia Exportaciones, sistema y eficencia

¿QUIÉN?Importaciones para el consumo opara la industria y en qué sectores, ¿cuántos y quiénes importan y para qué?

Exportaciones muchos o pocos, nacionales o transnacionalesy en qué sectores, ¿quiénes ycuántos exportan?

¿DÓNDE?

Diversificación o concentración deexportaciones e importaciones

por origen y destino

Diversificación o situación sectorial ydiferencia entre el número y características

de los que exportan e importan

Importaciones, mercados y segmentos

Exportaciones, mercados y segmentos

ANÁLISIS COMERCIAL DEL PAÍS

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Por otra parte es importante destacar las razones que llevan a los países a establecer este tipo de barreras que limitan el comercio internacional, por lo que la empresa que participa en el proceso de exportación deberá tener en cuenta estas características que utilizan los países dentro del comercio mundial:

Con lo anterior se llegan a conclusiones importantes, más no son las únicas, esto representa el inicio para observar el comportamiento del comercio exterior del país e identificar en que sectores y de que forma se tendrá que atacar este mercado meta.

Es importante considerar las barreras al comercio internacional que establecen ciertos mercados y países con el objetivo de manifestar un proteccionismo. En el siguiente esquema se muestra los tipos de barreras que existen en el Comercio Internacional y que representan una de las características de los mercados que tenemos que considerar:

Con todos estos conceptos y características la empresa tendrá que ir analizando el comportamiento de estos mercados y cómo deberá adaptar a su empresa y el producto mismo para hacer frente a estas características y necesidades del mercado potencial. Así pues la integración de todas las áreas de la empresa deberá ser fundamental para hacerle frente y cumplir con los diferentes requerimientos.

La empresa involucrada con el comercio internacional deberá ser capaz de actuar de manera rápida ante las circunstancias que le marcan los mercados potenciales, lo que la empresa no haga en su momento, es muy seguro que otra lo haga, por lo que será muy difícil que llegue a los estándares competitivos que se exigen hoy en día.

A continuación se presenta un cuadro que contiene los elementos principales que ayudan a identificar las características del mercado. Es importante señalar que se deberán utilizar fuentes de información confiables y ordenarlas de tal forma de que facilite su identificación como se muestra a continuación:

Accidentes geográficoso climáticos.

Falta de vías y/o rutasde comunicaión y

transporte.

Formas de vida y consumo, restricciones religiosas, costumbres

y demás aspectosculturales.

Inestabilidadeconómica, falta depoder de compra,

fuerte competencia.

Arancelarias: Impuestosde importación, derechos

compensatorios.

No Arancelarias: Normassanitarias, normas

técnicas y disposicionesrestrictivas: boicot,

bloqueo y embargo.

Medidas proteccionistas:Cuotas, control de

cambios, demasiadaburocracia y

trámites, restricciones diversas.

BARRERAS FÍSICAS BARRERAS CULTURALES

BARRERAS ECONÓMICAS

BARRERAS NORMATIVAS O

GUBERNAMENTALES

BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

Fines del gobierno en el establecimientode barreras comerciales

3. Protección al consumidor

4. Protección a determinadas industrias

5. Protección al patromonio cultural

6. Conservación del medio ambiente

1. Evitar contaminación visual y/o auditivas

2. Recaudación

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Con toda esta información se pueden determinar bastantes características que ayudarán a seleccionar el mercado, por ejemplo:

1.- Se puede determinar si el mercado o el país demanda el producto que la empresa pretende exportar.

2.- Lograr identificar el tamaño del mercado potencial, cuanta población tiene y su ingreso anual.

3.- Los estilos de vida y la forma en que consume el producto que se quiere exportar.

4.- Identificar el riesgo país, considerando la situación política, económica, comercial y social.

DESCRIPCIÓN GLOBAL DE LA INDUSTRIA

DESCRIPCIÓN GLOBAL DE LA INDUSTRIA EN EL MERCADO META

BALANZA COMERCIAL DEL SECTOR CON MÉXICO

TRATADOS Y/O CONVENIOS COMERCIALES ENTRE MÉXICO Y EL MERCADO META

ORGANIZACIONES QUE PUEDEN PRESTAR APOYO EN EL MERCADO META

NORMATIVIDAD APLICABLE

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO META

Volumen y valor del mercado, producción nacional, PIB (producto interno bruto) per cápita, balanza comercial, consumo nacional aparente, clases de distribución, perfil del consumidor, importaciones del producto que deseamos exportar, segmentación, márgenes de intermediación, usos y costum-

bres, estacionalidad, riesgos, divisas, etc.

Además debemos entender los elementos a aplicar en la exportación, entre los que destacan:

ELEMENTOS PARA EXPORTAR

Conozca los patrones culturales de su posible comprador (mercado meta).

Escoja el o los productos adecuados para su posible comprador.

Estudie el mercado meta.

Asista a ferias y misiones internacionales.

Prepare una buena oferta.

Sea serio y profesional en sus tratos comercia-les, cumpla con lo que se compromete y no trate de cambiar las reglas del juego.

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Dentro de estos 6 elementos o recomendaciones existen características propias del mercado que deberemos identificar para que el proceso de exportación de la empresa sea exitoso y competitivo.

1.- En cuanto a los patrones culturales es muy impor-tante focalizar las propias características del mercado antes mencionadas y la forma de negociar o hacer negocios. Es importante ponernos en el lugar del cliente y visualizar las cosas desde su perspectiva. Es muy importante conocer cómo opera ese mercado, principalmente para tomarlo en cuenta al momento de estructurar el sistema logístico.

2.- Referente a escoger el o los productos adecuados para su posible comprador, es importante ofertar productos que vayan acorde a las características y necesidades del mercado; además es importante identificar si el producto que se está ofertando tiene ventajas sobre otros en cuanto al precio, presentación, calidad, etc.

3.- Estudie el mercado meta, en el cual se tendrá que identificar la demanda potencial y su crecimiento a futuro; conocer la competencia y el análisis FODA de la misma; qué otros productos oferta la competencia y las características de los mismos; además es importante considerar tener un contacto más directo con el mismo mercado.

4.- Asistir a ferias internacionales y participar en misiones comerciales, permite identificar características que ayudan a poder ofrecer nuestros productos de manera

más novedosa y competitiva. En cuanto a la misión comercial te ayuda a tener un trato más directo y sentir verdaderamente al mercado potencial, ya que te das cuenta de características muy particulares, no es lo mismo recibir a tu cliente en un stand durante la feria internacional que ir a visitarlo a sus propias instalaciones en su país, esto proporciona ver la potencialidad del cliente y a valorar tu capacidad de respuesta.

5.- En cuanto a preparar una buena oferta se deberá considerar la característica geográfica del mercado y su forma de distribución, con la finalidad de ofrecer información de precios, catálogos, idioma e Incoterms acorde al mercado potencial.

6.- La formalidad en el trato comercial debe ser una característica fundamental, ya que representa la imagen de la persona, empresa y país; Por lo cual es importante con-siderar las características culturales de los otros países con el objetivo de formalizar un negocio confiable para ambas partes en donde jamás se modifiquen precios, entregar la mercancía tarde; mandar un producto diferente; etc...

Finalmente es importante que después de todo este análisis, la empresa pueda determinar de acuerdo a las car-acterísticas del mercado si este es atractivo o no, razón por la cual deberá realizar un proceso de diagnóstico para llegar a esta respuesta. A continuación se presenta un esquema que muestra el proceso de identificar el mercado atractivo y el mercado no atractivo:

SELECCIÓN DEL MERCADO META Mercado atractivoMercado no atractivo

¿En ese mercado, hay necesidad o deseo

por nuestro producto y capacidad de

compra?

¿Ese país importa el tipo de productos

que deseamos exportar?

¿La competencia es escasa o débil o se

cuenta con alguna ventaja competitiva?

La necesidad o deseo puede

convertirse en demanda real

que sea atractiva

Si no hay necesidad o deseo es

muy poco posible o probable

hacer alguna exportación

exitosa

Las importaciones nos dicen

que hay mercado interno y

probablemente su oferta interna

no satisface toda la demanda

Es muy probable que exista

algo que imposibilita la

exportación a ese mercado

meta

Implica la posibilidad y facilidad

de captar una porción de la

demanda

Si la competencia es fuerte y

no se cuenta con alguna

ventaja competitiva, el fracaso

es casi seguro

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2.3 ANáLISIS FODA DEL mERCADO EXTERNO

Es importante considerar que al seleccionar el Mercado Atractivo es importante realizar un Análisis FODA que ayude a identificar los puntos fuertes y débiles que ayudarán a plantear acciones específicas en relación a los elementos del mercado que se mencionan a continuación:

a) El comportamiento del consumidor.b) El tamaño del mercado.c) La distribución.d) La competencia.e) El nicho de mercado mismo.f) El entorno.

2.4 PENETRACIÓN DEL mERCADO

Recopilación de información.

Las Empresas necesitan conocer: ¿Cuál es la infraestructura de distribución y los medios disponibles asi como sus costros?, ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?, ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio al que puede venderlo?, ¿A qué competencia se enfrentará?, ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?, ¿Qué regulaciones arancelarias, normas

técnicas o regulaciones no arancelarias debe cumplir?, ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?

Selección del mercado.

Se recomienda explorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México (por acuerdos o tratados de libre comercio), y en segundo los naturales geográficamente. Mercados que usted conoce mejor por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconómico.

Análisis del entorno económico, social y ambiental:

1. Cifras de población.2. Situación política.3. Topografía.4. Centros de concentración de la población.5. Superficie total.6. Política cambiara.7. Sistema bancario y formas de pago utilizadas.8. Clima.9. Estructura social.10. Infraestructura.11. Red de transportes y telecomunicaciones.12. Ingreso per cápita.13. Grado de desarrollo.

SELECCIÓN DEL MERCADO META Mercado atractivoMercado no atractivo

¿Existe un acuerdo comercial y/o no hay

barreras significativas?

Implica la posibilidad de acceso

al mercado meta sin barreras

que no obstruyan nuestro

ingreso

Sin un acuerdo comecial y la

existencia de barreras al

comercio exterior, se dificulta el

ingreso a ese mercado

Existe la posibilidad de operar

en ese mercado

Si no se cumple con la

normatividad del mercado

meta, difícilmente podrá operar

en ese mercado

Hace más fácil acceder a esos

mercados

Se hace más difícil y cara la

logística de exportación

Esto incrementa la posibilidad

de operar en ese mercado sin

riesgos

Se corre riesgo

¿La normatividad en ese país

hace factible operar en él?

¿Se cuenta con proximidad al

mercado meta y/o facilidades logísticas?

¿Ese mercadeo es seguro y estable?

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Análisis del producto:

1. Competencia local del producto.

2. Cifras del comercio del producto.

3. Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres,

productos sustitutos, etc.).

4. Canales de distribución.

5. Importadores potenciales.

6. Precios locales del producto.

Aspectos Técnicos:

1. La fracción arancelaria del producto.

2. Los documentos y trámites que se involucran en este

proceso.

3. La determinación del precio de exportación.

4. La selección del medio de transporte más adecuado.

5. El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales

que México tiene firmados con otros países, para poder

hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones

de acceso.

6. Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de

seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras), que apli-

can al producto de mercado de destino.

Acceso al mercado

Medios a través de los cuales se puede contactar un

cliente potencial:

1. Acudir al Centro de Información en Comercio Exterior de

COFOCE y consultar los directorios especializados de

Importadores.

2. Formalizar un plan de exportación con los ejecutivos de

promoción sectorial de COFOCE.

3. Consultar las demandas de productos mexicanos que de-

tectan las consejerías comerciales y las representaciones

internacionales de COFOCE.

4. Participar en alguna de las ferias internaciona-

les como visitante o expositor, en conjunto con

Bancomext o COFOCE

Canales de distribución.

COFOCE a través del centro de logística internacio-

nal orienta al empresario en la determinación y negociación

de la ruta de distribución y los medios de transporte que of-

recen las mejores condiciones.

El empresario además puede considerar:

1. Exportación indirecta (proveedores de la industria maqui-

ladora y PITEX)

2. Operar con importadores independientes, contac- tados

directamente.

3. Entregar el producto a una comercializadora de aquel

país.

4. Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe

como representante trabajando a base de comisiones.

5. Operar con una firma en el mercado de destino, que

actúe como representante exclusivo, tomando posesión

de las mercancías.

6. Establecer una oficina de representación en el mercado

de destinos que levante pedidos.

7. Establecer una empresa en sociedad con una forma local

que se encargue de la distribución.

8. Vender los derechos de fábrica o marca comercial, co-

brando por ello una regalía.

9. Participar como proveedor de un gobierno extranjero

concursando en licitaciones internacionales.

10. Proveer a un comprador (cadena de supermercados),

surtiéndola de productos con la marca de ellos.

11. Establecer una asociación (joint venture) con una em-

presa o inversionista local en el mercado de destino para

fabricar productos.

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FACTORES BÁSICOS PARA LA SELECCIÓN DEL MERCADO META

Donde pueda haber demandaExista capacidad de compra

sin restricciones para obtener el pago

Exista necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo

de producto

Proximidad a el mercado en lo geográfico, cultural y

facilidad logística

Atractividad del mercado por su tamaño, crecimiento y

rentabilidad

Posibilidad de accesos a esos mercados

Sin barreras infranque-ables para nuestras

exportaciones

Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos

Competencia escasa o que no sea “invencible”

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CAPÍTULO 3GESTIÓN DE TRáMITES Y DOCUMENTOS A LA EXPORTACIóN

3.1 CONSTITUCIÓN LEGAL y CORPORATIvA DE LA EmPRESA

Toda empresa o persona física que piensa en las actividades del comercio exterior, debe estar inscrito ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), obteniendo su Registro Federal de Contribuyentes (RFC), estar al corriente de sus pagos y contribuciones fiscales, de acuerdo a su régimen fiscal. Tener una Misión, Visión y Objetivos bien definidos, que involucren de manera directa el proceso de internacionalización de la propia empresa.

El comercio exterior en nuestro país constituye una actividad en ocasiones muy complicada desde el punto de vista jurídico, ya que se tienen que cumplir con una serie de requisitos administrativos, pagar impuestos en algunos casos y estar muy pendientes también de otras legislaciones internacionales. Recordemos que a parte de exportar nuestros productos de México, tenemos que facilitar la entrada de los mismos al país destino y mandarle a nuestro cliente, toda la documentación que necesite para tal efecto.

Tratamiento fiscal

Las exportaciones juegan un papel muy importante para fomentar la actividad económica del país, por ello, se otorgan una serie de beneficios fiscales para su impulso, tales como el Impuesto General de Exportación.

De conformidad con la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación, la mayoría de los productos a exportar se encuentran exentos del impuesto general de exportación, a excepción de aquellos de los que se requiera regular su salida del territorio nacional, como pueden ser: objetos de interés histórico, paleontológico, o etnográfico que hubieran sido declarados

monumentos arqueológicos por la Secretaría de Educación, los cuales se encuentran gravados con el 50% de arancel por su exportación.

Impuesto al valor agregado

La Ley del Impuesto al Valor Agregado (LIVA), también contempla para este tipo de actividades un estímulo fiscal, ya que en la enajenación de mercancías de exportación definitiva se aplica la tasa del 0% del IVA, en términos de la Ley Aduanera (LA), (artículo 29, LIVA).

Al respecto cabe aclarar que muchos contribuyentes consideran que por el simple hecho de facturar a un residente en el extranjero dichas mercancías y entregarlas en territorio nacional, están en presencia de una exportación y por ende facturan la tasa 0%, lo cual resulta incorrecto, toda vez que conforme al artículo 102 de la LA, una exportación definitiva es la salida de mercancías de territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado, cuyo despacho aduanero deberá realizarse por conducto de agente o apoderado aduanal, y ampararse con un pedimento de exportación.

Por otro lado, el artículo 10 de la LIVA establece que en el caso de entregarse las mercancías en territorio nacional esta operación se considera como nacional, y por ende estará gravada con la tasa general del 15%.

Impuesto especial sobre productos y servicios

Conforme la Ley del Impuesto Especial de Productos y Servicios (LIERS), las exportaciones de las mercancías sujetas al pago del impuesto (bebidas alcohólicas y cerveza; alcohol, alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables;

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cigarros, puros y otros tabacos labrados; refrescos y bebidas refrescantes; y jarabes, esencias y concentrados), están afectas a la tasa del 0% del IEPS.

Derecho de trámite aduanero

De acuerdo con el artículo 49, de la Ley Federal de Derechos, por las operaciones de exportación definitiva, se deberá cubrir la cuota fija de $179.00 por concepto de Derecho de Trámite Aduanero (DTA). Aunque es importante verificar conforme a reglas las excepciones en cuanto a los Tratados firmados por México.

Comentario

Aún cuando las operaciones de exportación de las mercancías nacionales se hacen cada vez más presentes en los mercados extranjeros, debe tomarse en cuenta dichos elementos, a efecto de mantener operaciones constantes y no aisladas, ya que los mercados internacionales son cada vez más variables, y sólo quienes ofrezcan productos innovadores, con calidad, precios, entregas oportunas y servicios de post-venta, competitivos, podrán mantenerse en esos nichos comerciales.

3.2 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LAS mERCANCÍAS

Uno de los elementos más importantes en la Legislación Aduanera Mexicana es la Clasificación Arancelaria, junto con la Valoración Aduanera y los Regímenes Aduaneros.

Uno correcta clasificación arancelaria nos lleva a que nuestras operaciones de comercio exterior sean claras y con conocimiento de la documentación que será necesaria para el Despacho de las Mercancías.

Regularmente se piensa que el Agente Aduanal es el responsable directo de una buena clasificación de la mercancía, pero en realidad el importador o exportador es el que conoce la mercancía misma, tanto sus características, composición, textura, estado, etc. Y en dado caso que no la conozca tiene el contacto directo con el proveedor que le va vender dicho producto, inclusive puede solicitar una hoja técnica o la clasificación arancelaria que utiliza ese proveedor

para exportar; en el caso de un exportador, él mismo sabrá dónde y cómo encontrar como está compuesto su producto y sus características, por situaciones obvias.

Aún que el Agente Aduanal tenga dudas de una correcta clasificación arancelaria, o bien, que el importador o exportador no conozca las características y composición de la mercancía existe la opción que brinda la legislación aduanera de acuerdo a los artículos 47 y 48 de la Ley Aduanera, en donde específica la opción de consulta para clasificar la mercancía, la forma de actuar durante el despacho de las mercancías, el procedimiento de la consulta y los tiempos de respuesta. A continuación se presenta el texto completo de estos 2 artículos:

Artículo 47 LA. Los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales, previa a la operación de comercio exterior que pretendan realizar, podrán formular consulta ante las autoridades aduaneras, sobre la clasificación arancelaria de las mercancías objeto de la operación de comercio exterior, cuando consideren que se pueden clasificar en más de una fracción arancelaria.

Dicha consulta podrá presentarse directamente por el interesado ante las autoridades aduaneras o por las confe-deraciones, cámaras o asociaciones, siempre que cumplan los requisitos establecidos en el artículo 18 del Código Fiscal de la Federación, señalen la fracción arancelaria que con-sideren aplicable, las razones que sustenten su apreciación y la fracción o fracciones con las que exista duda y anexen, en su caso, las muestras, catálogos y demás elementos que permitan identificar la mercancía para su correcta clasifi-cación arancelaria.

Quienes hubieran formulado consulta en los términos del párrafo anterior, podrán realizar el despacho de las mercancías materia de la consulta, por conducto de su agente o apoderado aduanal, anexando al pedimento copia de la consulta, en la que conste su recepción por parte de las autoridades aduaneras. Para ejercer esta opción se efectuará el pago de las contribuciones de conformidad con la fracción arancelaria cuya tasa sea la más alta de entre las que considere que se pueden clasificar, así como pagar las cuotas compensatorias y cumplir con las demás regulaciones y restricciones no arancelarias aplicables a las distintas fracciones arancelarias motivo de la consulta.

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Si con motivo del reconocimiento aduanero o segundo reconocimiento, se detectan irregularidades en la clasificación arancelaria de la mercancía declarada en el pedimento, los funcionarios adscritos a la aduana no emitirán las resoluciones a que se refieren los artículos 152 y 153 de esta Ley, hasta en tanto no se resuelva la consulta por las autoridades aduaneras. Cuando de la resolución que emitan las autoridades aduaneras resulten diferencias de contribuciones y cuotas compensatorias a cargo del contribuyente, éste deberá pagarlas, actualizando las contribuciones y con recargos desde la fecha en que se realizó el pago y hasta aquella en que se cubran las diferencias omitidas sin que proceda la aplicación de sanción alguna derivada por dicha omisión.

Si resultan diferencias en favor del contribuyente, éste podrá rectificar el pedimento para compensarlas o solicitar su devolución. Las personas a que se refiere el primer párrafo de este artículo, podrán presentar consulta a las autoridades aduaneras, para conocer la clasificación arancelaria de las mercancías que pretendan importar o exportar, en los términos del artículo 34 del Código Fiscal de la Federación, anexando, en su caso, las muestras, catálogos y demás elementos que permitan identificar la mercancía para su correcta clasificación arancelaria.

Artículo 48 LA. Para resolver las consultas que pre-senten los importadores, exportadores y agentes o apodera-dos aduanales sobre la correcta clasificación arancelaria a que se refiere el artículo 47 de esta Ley, las autoridades aduaneras escucharán previamente la opinión del Consejo de Clasificación Arancelaria, el cual estará integrado por la autoridad aduanera y los peritos que propongan las confe-deraciones, cámaras y asociaciones industriales e institu-ciones académicas. El Servicio de Administración Tributaria establecerá mediante reglas la conformación y las normas de operación del Consejo. Los dictámenes técnicos emiti-dos por el Consejo y respecto de los cuales el Servicio de Administración Tributaria se apoye para emitir sus resolu-ciones, deberán publicarse como criterios de clasificación arancelaria dentro de los 30 días siguientes a aquel en que la autoridad hubiere emitido la resolución.

Las autoridades aduaneras podrán resolver conjun-tamente las consultas formuladas cuando la descripción arancelaria de las mercancías sea la misma. En estos casos

se dictará una sola resolución, la que se notificará a los in-teresados. Las resoluciones sobre clasificación arancelaria que emitan las autoridades aduaneras, de carácter individual o dirigida a agrupaciones, surtirán efectos con relación a las operaciones de comercio exterior que se efectúen a partir del día siguiente a aquel en que se notifique la resolución de que se trate, salvo lo dispuesto en el tercer párrafo del artículo 47 de esta Ley.

Las resoluciones deberán dictarse en un plazo que no excederá de cuatro meses contados a partir de la fecha de su recepción. Transcurrido dicho plazo sin que se notifique la resolución que corresponda, se entenderá que la fracción arancelaria señalada como aplicable por el interesado es la correcta. En caso que se requiera al promovente para que cumpla los requisitos omitidos o proporcione elementos necesarios para resolver, el término comenzará a correr desde que el requerimiento haya sido cumplido.

Es importante destacar que este procedimiento de consulta se deberá realizar con anticipación y previendo los tiempos de tráfico de la mercancía, ya que uno de los errores más comunes en las operaciones de comercio exterior es que no se planea, queremos resolver todo cuando la mercancía ya está en el Recinto Fiscal o Fiscalizado.

Recordemos que en la medida que realicemos una correcta clasificación arancelaria, tendremos una mejor oportunidad de planear nuestras operaciones de comercio exterior, debido a que esa fracción arancelaria nos marca las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias que tiene que cumplir nuestro producto, además de los actos administrativos que como empresa se tienen que realizar.

Es muy claro que cada operación de comercio exterior requiere un pedimento que representa el documento legal que contiene todas las características de la operación de esa mercancía. Precisamente en uno de esos campos del pedimento, existe uno que corresponde a la fracción arancelaria y descripción de la mercancía.

Ya en el artículo 36 de la Ley Aduanera se específica los demás documentos que deben acompañar a este pedimento, algunos de estos en relación a la clasificación arancelaria de acuerdo a la fracción I inciso c y fracción II inciso b del mismo artículo.

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Artículo 36 LA. Quienes importen o exporten mercancías están obligados a presentar ante la aduana, por conducto de agente o apoderado aduanal, un pedimento en la forma oficial aprobada por la Secretaría. En los casos de las mercancías sujetas a regulaciones y restricciones no arancelarias cuyo cumplimiento se demuestre a través de medios electrónicos, el pedimento deberá incluir la firma electrónica que demuestre el descargo total o parcial de esas regulaciones o restricciones. Dicho pedimento se deberá acompañar de:

I.- Importación

Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias a la importación, que se hubieran expedido de acuerdo con la Ley de Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen en el Diario Oficial de la Federación y se identifiquen en términos de la fracción arancelaria y de la nomenclatura que les corresponda conforme a la tarifa de la Ley del Impuesto General de Importación.

II.- En Exportación

Los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación, que se hubieran expedido de acuerdo con la Ley de Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen en el Diario Oficial de la Federación y se identifiquen en términos de la fracción arancelaria y de la nomenclatura que les corresponda conforme a la tarifa de la Ley del Impuesto General de Exportación.

Es importante también destacar que con una correcta clasificación, se pueden obtener beneficios como el pago justo del arancel y el obtener una preferencia arancelaria. Además esta clasificación arancelaria permite realizar estadísticas en las Aduanas de que es lo que se importa y exporta, y su respectivo control.

Antecedentes del Sistema Armonizado

• Surge debido al comercio que existe entre naciones.• Anteriormente se pagaba un arancel fijo para los produc-

tos.• Hoy en día existen nuevas formas para clasificar los pro-

ductos y determinar el arancel que tiene que pagar.• Con la clasificación arancelaria se busca negociar mejor

y con mayores beneficios.• El Sistema Armonizado de Designación y Codificación

de mercancías es adoptado por la mayoría del mundo.• Este sistema es un elemento para que los gobiernos ge-

neren estadísticas.• Además proporciona datos de mercancías que pudieran

estar afectando el comercio o manufactura interna.

Distintos Sistemas de Clasificación

• 1948–1950 Clasificación Uniforme de Comercio Internacional

• 1953 Nomenclatura Arancelaria para Centro América• 1960 Nomenclatura Aduanera de Bruselas• 1970 Nomenclatura del Consejo de Cooperación

Aduanera• 1980 Sistema Armonizado de Codificación y Designación

de Mercancías.

¿Qué es el Sistema Armonizado ?

• Es un conjunto de Normas o Reglas internacionales que sirven para dar nombres técnicos o científicos a las mer-cancías.

• Hay ocasiones que el nombre que aparece en el sistema armonizado no concuerda con el nombre común.

• Su función es armonizar y uniformar una nomenclatura, para después asignar un código numérico.

• Simplemente facilita el comercio internacional de mer-cancías.

Estructura del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancía

• Reglas Generales• Secciones• Capítulos• Partidas• Notas Legales de Sección• Notas Legales de Capítulo• Notas explicativas

Nota: Para México se agregan 10 reglas comple-mentarias para importación y 8 reglas complementarias para exportación.

32pá

gina

Objetivo de las Reglas Generales

• 1a., 2a., 3a., 4a., sirven para ubicar la mercancía de una partida del Sistema Armonizado.

• 5a., ubican los estuches y envases en la misma partida de la mercancía en el Sistema Armonizado

• 6a., sirve para ubicar las mercancías en una subpartida del sistema Armonizado utilizando las reglas anteriores.

Lógica de Clasificación

• Lo específico sobre lo genérico.• Lo simple sobre lo complejo.• Lo menos elaborado sobre lo más elaborado.

Factores Legales de Clasificación

A. Textos de las partidas.B. Textos de las notas legales de sección.C. Textos de las notas legales de capítulo.

Nota: Todos estos factores le dan la validez jurídica requerida a la clasificación arancelaria.

Criterios para clasificar (4 criterios universales que sirven para clasificar mercancías)

• Naturaleza de la mercancía (reinos de la naturaleza).• Productos químicos inorgánicos u orgánicos.• Origen de la materia prima con que se manufacturan las

mercancías.• Uso o aplicación de las mercancías.

Subpartidas

• Sin Nivel o Nivel Ceros: 0803 00• De primer nivel: Un Guión antes de texto de subpartida,

o Quinto dígito distinto de cero, sexto dígito cero, y un guión antes del texto de subpartida.

• De segundo nivel: Quinto y Sexto dígitos distintos de cero y un guión antes del texto de subpartida

Mecanismos Indicativos de Clasificación

A. Reino de la Naturaleza.B. Productos Químicos.

C. Materia Constitutiva.D. Uso o Aplicación.

Nota: Mecanismos indicativos son las Secciones, Capítulos y Subcapítulos

Fundamento Legal de la Clasificación

• REGLA GENERAL 1A.- Texto de la partida, Notas legales de sección o capítulo.

• Reglas 2a a 5a cuando no se opongan a la 1a• Regla 6a aplicando de la 1a a la 5a Mutatis Mutandis para

establecer la subpartida.• Textos de la subpartida de 1ro o 2do nivel.• Notas de la partida.

Efectos de la Clasificación Inexacta

• Pago Inexacto de Impuestos• Pago Indebido de cuotas compensatorias o su omisión• Cumplir indebidamente o dejar de cumplir con las regula-

ciones o restricciones no arancelarias.• Pago de Multas.• Retraso en la liberación de mercancías.• Embargo precautorio de mercancías.

Ejemplo de Fracción Arancelaria:

3.3 DEFINICIÓN DE ARANCEL

El arancel tiene la característica de ser un impuesto que se aplica a las operaciones de comercio exterior. En importación se busca además de la recaudación, la protección de productos similares y de la misma industria, mientras que en la Exportación sólo en algunas excepciones se aplica algún arancel, y esto sucede para evitar el desabasto de esa mercancía en el país.

Capítulo:

64calzado

Partida:

6401Calzado impermeble con suela y corte de caucho o plástico

Subpartída:

6401.10Calzado con casco protector de metal

33pá

gina

Por Arancel General entendemos el que se aplica de acuerdo al Sistema Armonizado de Preferencias y que regularmente es del 35%, regularmente este arancel lo paga la mercancía que no está amparada en un Tratado o Acuerdo Internacional.

En cuanto al Arancel Base se refiere al Arancel que se negocio en algún Tratado o Acuerdo Internacional y que a partir de éste se empezará la desgravación arancelaria con las categorías de desgravación que correspondan.

Y entendemos por Arancel Actual el que pagaríamos de esa mercancía amparada por un Tratado y Acuerdo Internacional, y que al final de cuentas representa nuestro arancel preferencial a pagar.

La Preferencia Arancelaria es la resta entre el Arancel Base y el Arancel Actual, y cuyo resultado representa los impuestos que estoy dejando de pagar debido a que la mercancía cumple con las reglas de origen requisitadas por el Tratado o Acuerdo Internacional en cuestión.

La Ley de Comercio Exterior define tantos los tipos de Aranceles y sus modalidades, la base jurídica la encontramos en los arts. 12, 13 y 14 de la LCE.

3.4 LAS REGULACIONES y RESTRICCIONES ARANCELARIAS y NO ARANCELARIAS.

3.4.1 Conceptos

Regulaciones Arancelarias

Las regulaciones arancelarias son impuestos

(aranceles) que se deben pagar en la aduana de un país, por

parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida

de mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden

directamente en el producto que se desea comercializar,

en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que

se encuentran expresados en una tarifa arancelaria. En este sentido, la tarifa arancelaria es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre a los importadores y exportadores. En México, la Ley que regula los aranceles es la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación (LIGIE).

¿Qué son los impuestos al comercio exterior?

Son las contribuciones que percibe el estado nacional por la importación y exportación de mercancías en territorio nacional, susceptibles del comercio exterior y con fines de protección económica y comercial de terceros países a México; expresados en aranceles.

¿Qué es un Arancel?

Son las cuotas o tasas que se establecen en for-mas porcentuales o en términos fijos, y determinan el pago de impuesto a pagar en materia de comercio ex-terior, aplicándose a un valor o precio de un bien que le sirva como base.

Existen 3 tipos de aranceles:

• Ad Valorem. Arancel expresado en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía.

• Arancel Específico. Se expresa en términos monetarios por unidad de medida, el valor real de la mercancía no tiene ninguna trascendencia fiscal.

• Arancel Mixto. Es una combinación de los dos anteriores.

Regulaciones NO Arancelarias.

A fin de salvaguardar el abasto nacional, regular o controlar los recursos naturales del país conforme a las nece-sidades del mercado interno y las condiciones del mercado internacional, la Ley de Comercio Exterior (LCE) establece regulaciones o restricciones no arancelarias para regular la entrada y salida de mercancías, o bien, para prohibirlas.

Las mercancías sujetas a regulaciones o restric-ciones no arancelarias, se identificarán en términos de sus fracciones arancelarias, y se encuentran consideradas en diversos ordenamientos legales por dependencias, según sea el caso.

Las medidas NO arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el imparable flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales o para preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio

34pá

gina

3.5 DESPAChO ADUANERO

Artículo 35 (LA). Para los efectos de esta Ley, se entiende por despacho el conjunto de actos y formali-dades relativos a la entrada de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos en el presente ordenamiento, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o apoderados aduanales.

ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo, o en su caso darles a conocer las características de los mismos bienes susceptibles de comercio exterior.

Por su naturaleza estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y al igual que los aranceles pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

Se pueden dividir en dos clases:

Cualitativas

• Regulaciones sanitarias y fito-zoosanitarias.• Requisitos de empaque y/o etiquetado.• Regulaciones de toxicidad.• Normas técnicas y de calidad.• Marcas de país de origen.• Regulaciones ecológicas.• Regulaciones de toxicidad.• Instrucciones de uso del producto, idioma y lavado por ejemplo.

Cuantitativas

• Permisos previos de exportación e impor-tación.

• Cupos.• Precios oficiales (estimados).• Medidas contra prácticas desleales: discrimi-nación de precios y subvenciones.

Un aspecto a considerar en el despacho de las mercancías es la correcta planeación de la operación y una muy buena comunicación con el Agente Aduanal, es muy importante expedir la carta de encomienda con el régimen aduanero correcto que necesita la empresa, además de toda la documentación que corresponda.

3.6 DOCUmENTOS PARA EL DESPAChO ADUANERO

La base jurídica que ampara la documentación del Despacho Aduanero es el art. 36 de la Ley Aduanera, en donde se especifica el documento oficial que se deberá presentar al momento del despacho de las mercancías, este documento es el PEDIMENTO, el cual es elaborado por el Agente Aduanal y que deberá acompañarlo de la demás documentación que nos marca este artículo tanto para importación como para exportación.

A continuación se presenta un esquema en donde se muestra la documentación necesaria para poder exportar:

DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIÓN

Encargo Conferido.

Factura Comercial.

Pedimento de exportación.

Conocimiento de embarque, guía aérea, talón de ferrocarrril o carta de porte.

Póliza de seguro.

Contrato de compra venta internacional.

Carta de crédito.

Legalizaciones diversas.

Lista de empaque.

Certificado de origen.

Certificado de calidad.

Certificado sanitario.

35pá

gina

1.- Encargo Conferido: Con este documento damos de alta al agente aduanal que sea nuestro representante legal ante la Aduana para que realice el Despacho de las Mercancías de acuerdo al Régimen Aduanero que nosotros como exportadores o importadores determinemos. En relación a la Carta de Instrucciones, ampara la característica misma de la operación a realizar incluyendo el remitente, el destinatario, el consignatario, tráfico a utilizar, descripción de la mercancía y la cantidad de bultos, volumen y peso de la mercancía, no. de póliza del seguro, identificador del transporte, documentación que se anexa, régimen aduanero a utilizar, valor de la mercancía y otros datos a considerar a juicio del importador o exportador.

Nota: No es lo mismo el Encargo Conferido que la Carta de Instrucciones, el primero se le entrega al Agente Aduanal y va dirigida a la Autoridad Aduanera; mientras la segunda cumple la función de información de la operación de comercio exterior a realizar y regularmente se le entrega a la Agencia Transportista y copia al Agente Aduanal.

2.- Factura Comercial: Para cuestiones aduaneras no es necesaria la factura, inclusive con una simple remisión se pudiera exportar, aunque el problema después lo tendría el importador de aquel país, ya que se requiere de una factura comercial que ampare dicho embarque. Esta factura deberá contener lo siguiente:

a) Nombre y dirección del vendedor o exportador.b) Nombre y dirección del comprador, consignatario im-

portador.c) Descripción de la mercancía.d) Cantidades, peso y medidas del embarque.e) Precio unitario de la mercancía, especificando el tipo de

moneda utilizada.f) Montos desglosados por concepto de fletes, seguros,

comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las condi-ciones de venta.

g) Especificar el incoterm a utilizar, con el lugar y la versión del mismo.

h) Lugar y fecha de expedición de la factura.i) No. de póliza que ampara la mercancía.j) No. de la carta de crédito que ampara la operación, en

caso de ser necesario.

Nota: Es importante considerar, la elaboración de una factura proforma antes de realizar toda la operación de comercio exterior, ya que este documento representa el borrador de la factura comercial y deberá ser enviado al cliente para que la revise y la regrese confirmada con su firma de aceptación. Todo esto con fines de prevenir una buena operación y evitar contratiempos en cuanto a datos incorrectos asentados.

3.- Pedimento de Exportación: Como se mencio-naba anteriormente, el pedimento representa el documento oficial que elabora el agente aduanal para realizar el des-pacho de las mercancías. Para las exportaciones defini-tivas corresponde la clave A1 que hace referencia a esta operación, obviamente existen más claves dependiendo la operación a realizar.

4.- Documento de Transporte: Es el documento que expiden las empresas transportistas, el cual contiene la información de la mercancía que se embarca, su destino y las características mismas. Es importante destacar que la información contenida en este documento en relación a la descripción de la mercancía, cantidades y embalaje debe coincidir con la información asentada en la factura, el con-trato de compra-venta, el pedimento y la carta de crédito.

Dependiendo del medio de transporte o tráfico que se utilice, corresponderá un documento específico:

a) Terrestre: Carta porte ó talón de embarqueb) Ferrocarril: Talón de embarquec) Marítimo: Conocimiento de embarque (Bill of Lading)d) Aéreo: Guía aérea (Airway Bill)

5.- Póliza de Seguro: Documento que asegura la mercancía dependiendo de la cotización negociada o Incoterm utilizado. Importante anotar o hacer referencia al no. de póliza con la que viaja la mercancía.

6.- Carta de Crédito: Forma internacional de pago comúnmente utilizada en las transacciones de comercio ex-terior, debido a que representa una forma de pago de las más confiables. Importante mencionar que existen diferen-tes modalidades y cláusulas en las cartas de crédito.

36pá

gina

7.- Certificado Sanitario: Es un documento admi-

nistrativo o regulación no arancelaria que permite proteger

lo relacionado a la salud humana y que depende de que tipo

de mercancía tenga que cumplir con el mismo.

8.- Certificado de Calidad: Este documento se exige

dependiendo la mercancía y el país, ya que el comprador

busca garantizar por medio de este documento que una insti-

tución certifique que el producto cumple con los estándares

de calidad requeridos.

9.- Cerificado de Origen: Este documento es el que ampara que la mercancía es originaria de la región o país firmante del tratado o acuerdo internacional, con el objetivo de obtener una preferencia arancelaria. La base jurídica de este documento es el art. 11 de la Ley de Comercio Exterior.

10.- Lista de Empaque: Documento que contiene las

características del embarque en cuanto al número de bultos

y la cantidad de mercancía que contiene cada uno, además

existe un número consecutivo que permite el control de la

mercancía, así como las características del embalaje, inclu-

so puede contener también los números de serie o claves

para identificar la mercancía.

11.- Legalizaciones Diversas: Otros documentos

que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el

certificado de peso-volumen, una factura consular, etc.

12.- Contrato de Compra-venta Internacional: Es

un documento que plasma las condiciones de la negociación

con las diferentes cláusulas, y en donde el exportador e

importador tendrán que cumplir con ciertas obligaciones y

gozar de ciertos derechos. Importante analizar cada una de

las cláusulas y sus respectivos alcances y afectaciones, es

por eso que se deberá pedir opinión a expertos.

3.7 PLANEACIÓN DE LA OPERACIÓN (vISIÓN GERENCIAL)

En el proceso de la exportación de la organización, es importante planear todas las operaciones relativas a esta situación, por los que es importante identificar muy

bien la operatividad aduanera que implica, la contratación de los fletes y transportes, los seguros y la contratación de mecanismos de pago.

En la medida que la empresa logre tener previsión en estas actividades, la operación será más eficiente, optimizará los tiempos tanto para el tráfico de la mercancía como un mejor servicio enfocado al cliente y complementar con la forma de pago internacional.

Es por eso que la empresa debe identificar muy bien el proceso de la logística de exportación, en donde además deberá considerar todos los demás aspectos que se comentan en esta guía.

Dentro de la planeación de la operación, es impor-

tante conocer cada uno de los pasos en el proceso de la ex-

portación e importación, con el objetivo de identificar trámites

administrativos y sus tiempos, que de alguna manera impac-

tan en la forma o tiempo del proceso mismo. A continuación

se muestra de manera detallada los actos a seguir en las

operaciones de comercio exterior:

LOGÍSTICA

Tramitación aduanal

Transporte

Seguros

Formas internacionales de pago

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gina

PROCESO DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN

1

2

Realizar las acciones correctivas

que correspondan


que correspondan


que correspondan

3

4

no

no

no

no

no

no

no

sí

sí

El exportador genera carta de

encomienda (instrucciones)

a su agente aduanal

Operación de comercio

internacional

Carta de instrucciones

El agente aduanal formula

pedimento de exportación

Pedimento de exportación

Presenta pedimento de

exportación a la aduanera

¿Documentación correcta?

¿Corresponde revisión física?

¿Correcto?

Revisión física

La autoridad aduanera

autoriza la salida

de la mercancía

8

B

A

B

C

El importador formula

carta de encomienda

(instrucciones) a su

agente aduanal

El agente aduanal del

importador formula

pedimento de importación

Pedimento de importación

Importación libre de arancel

Carta de instrucciones

Pago de arancel

C

Maniobras y transporte

internacional

La mercancía llega al

aeropuerto o aduana de destino

Agente aduanal del importador

presenta documentación a la

autoridad aduanera

¿Documentación correcta?

¿Corresponde

revisión física?

Revisión física

La autoridad aduanera

autoriza la introducción

de la mercancía

Fin

¿Correcto?

A

5sí

6sí

13sí

12sí

11

9

7

sí 10sí

38pá

gina

3.8 PAGOS DE ImPUESTOS y DEREChOS

Como se comentó anteriormente, uno de los elementos en el sistema aduanero mexicano es la valoración aduanera, ya que nos determina la base gravable para determinar el pago de los impuestos y derechos.

Regularmente en la exportación no se paga impuesto para exportar, únicamente se paga el DTA, Derecho de Trámite Aduanero, que es el pago por el uso de la Aduana. Según la Ley Aduanera la base gravable para una exportación es el valor comercial de la mercancía (art. 79 LA).

“Artículo 79. La base gravable del impuesto general de exportación es el valor comercial de las mercancías en el lugar de venta, y deberá consignarse en la factura o en cualquier otro documento comercial, sin inclusión de fletes y seguros.”

3.9 FIGURA DEL AGENTE ADUANAL

Uno de los elementos más importantes a considerar en las operaciones de comercio exterior, es el Agente Aduanal, el es nuestro representante legal ante la aduana y quién realiza el despacho de las mercancías.

Es importante diferenciar la figura del Agente Aduanal y del Apoderado Aduanal, el primero trabaja de forma independiente y realiza las operaciones de comercio exterior de las empresas que le soliciten dentro de los lineamientos que marca la autoridad aduanera; mientras que el segundo trabaja exclusivamente para una empresa a quien realiza sus operaciones de comercio exterior.

En la realidad la mayoría de las operaciones que se realizan en la Aduana, las hace el Agente Aduanal; la Autoridad Aduanera otorga el permiso por medio de patentes a estos Agentes Aduanales, que previamente debieron reali-zar exámenes y cumplir con los requisitos.

Existen 4 excepciones para no requerir los servicios de un Agente Aduanal:

a) Importaciones de pasajeros por una cantidad que no su-pere los $1,000 usd.

b) Las Exportaciones o Importaciones realizadas por correo

(vía postal).c) Las Exportaciones e Importaciones realizadas por las em-

presas de mensajería.d) Las Exportaciones e Importaciones que no superen los

$1,000 usd.

Recordar que a pesar que el Agente Aduanal es responsable solidario en las operaciones de comercio exterior, no se nos exime a nosotros como exportadores o importadores de tener la responsabilidad de proporcionar la información exacta y de revisar muy bien la documentación, principalmente en la Clasificación Arancelaria, Valoración Aduanera y Regímenes Aduaneros.

Según la Legislación Aduanera en nuestro país, el Agente Aduanal es responsable de multas que se generen durante el Despacho de las Mercancías, la excepción es cuando los importadores o exportadores proporcionen información inexacta y que no puede ser comprobada en el momento. Principalmente el Agente Aduanal es responsable cuando existe una subfacturación que supera el 40% del valor de las mercancías.

Los importadores y exportadores son responsables de cumplir con el pago de los impuestos y contribuciones, por lo tanto en una omisión de los mismos son doblemente responsables de esta situación, el Agente Aduanal únicamente sería responsable de pagar la respectiva multa de esa omisión.

3.10 CERTIFICACIONES y NORmATIvIDAD

Al hablar tanto de Certificación como de Normatividad es importante destacar que cada vez más se exige a las empresas a que cumplan con diversas modalidades de estos 2 conceptos. Las Certificaciones y la Normatividad son procesos estandarizados o condiciones específicas que debe tener un cierto producto o servicio, además de exámenes o pruebas que se tienen que realizar de acuerdo a ciertos parámetros que garanticen la mercancía misma.

Esta Normatividad actúa con Normas Oficiales Mexicanas (NOMS) que son de carácter obligatorio y que deberá imponer y especificar los requisitos a cumplir de la misma, además existen las Normas Mexicanas (NMX), las cuales no tienen carácter de obligatorias. La correcta

39pá

gina

Clasificación Arancelaria me permite saber con que NOMS o NMX debe cumplir la mercancía.

Así pues cada día es más constante en que las empresas extranjeras exigen certificaciones en calidad, ecología, etiquetado y seguridad industrial a las empresas que deseen exportar. Es por eso que la empresa se involucre más en ser certificada y estandarizar sus procesos en las áreas mencionadas, además buscar de que sus productos cumplan no solo con las Normas exigidas por México, sino por todas las Certificaciones o Normas Técnicas exigidas en los mercados internacionales. A continuación se presenta una lista de estás Normas o Certificaciones:

a) Normas de Etiquetado: Regularmente estas normas se exigen para comprobar el origen del país y la composición misma del producto, ya que busca garantizar al consumidor información del producto mismo.

b) Normas de Seguridad: Estas normas son utilizadas para productos que pudieran representar algún peligro para el ser humano en cuanto al mal uso o inclusive productos que sirven para proteger al consumidor que utiliza el producto.

c) Normas de Protección al Medio Ambiente: estas buscan salvaguardar la vida de la flora y fauna silvestre, con mayor exigencia a las especies que se encuentran en peligro de extinción.

d) Normas de Calidad: Son certificaciones que buscan estandarizar los procesos de las compañías en su entorno tanto interno como externo, agregando sistemas de administración ecológicas. Los ejemplos más claros son las Normas ISO-9000 e ISO-14000

3.11 RECOmENDACIONES PARA EvITAR ERRORES EN LA DOCUmENTACIÓN

Los errores en la exportación

1. Desconocimiento general del proceso de exportación.

2. Falta de experiencia en atacar mercados nuevos y externos.

3. Incapacidad productiva de la empresa, en pedidos inter-nacionales (mayor volumen).

4. Ausencia de programas de calidad e impacto ambiental en la empresa.

5. Desconocimiento de los requerimientos internacionales para nuestros productos.

6. Graves errores para sacar los precios de exportación, puestos en otros países.

7. Carencia de una mentalidad exportadora por parte de todos los que integran una empresa con potencial exportador.

8. Falta de una planeación a corto, mediano y largo plazo del proceso de la internacionalización.

9. Falta de una profunda investigación de mercados.

10. Definición errónea de los mercados meta y falta de seg-mentación de los mercados externos.

11.Incumplimiento de las regulaciones y restricciones NO arancelarias.

12. Desconocimiento del idioma del país meta al que nos vamos a dirigir.

13. Falta de una cultura de negociación internacional (cada país es diferente).

14. Falta de una mentalidad de innovación y adaptación de los productos al mercado o a las demandas específi-cas.

15. Mecanismos de promoción incorrectos.

16. Mal manejo de las especificaciones del empaque y embalaje.

17.Elección inadecuada de los canales de comercialización y/o distribución en la plaza destino.

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18. Carencia de personal capacitado en la materia dentro de la empresa.

19. Desconocimiento de los Incoterms (Términos Internacio-nales de Comercio), en las cotizaciones internacionales.

20. Falta de elaboración de contratos internacionales de compra-venta con argumentos favorables para las empresas mexicanas.

21. Ignorar de los procesos de registros de marcas y pa-tentes en los países destino.

22. Elección inadecuada del mecanismo de pago inter-nacional.

23. Falta de evaluación de la contraparte.

24. Incumplimiento en los tiempos y cantidades de entrega.

25. Confusión en la capacidad de producción, no siempre va de la mano con capacidad de internacionalización.

26. Falta de un servicio postventa.

27. La exportación no es algo que se hace de la noche a la mañana, es necesario invertir tiempo y dinero en las in-vestigaciones, en las modificaciones del producto, en la selección adecuada del mercado y de la contraparte, en la promoción y publicidad del producto, etc.

28. El error más frecuente es la impaciencia del nuevo ex-portador, que al no ver resultados inmediatos y tener sólo “gastos” deja abandonado el proceso.

“No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negati-vas de la crisis del mercado interno.”

42pá

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CAPÍTULO 4 APOYOS DE FOMENTOAL COMERCIO EXTERIOR

4.1 INTRODUCCIÓN DE LOS APOyOS DE FOmENTO. CARACTERÍSTICAS y USO

El Ejecutivo Federal a través de la Secretaría de Economía ha implementado los siguientes instrumentos comerciales, para fomentar las exportaciones de bienes no petroleros:

4.2 PITEX

El Programa de Importación Temporal para producir Artículos de Exportación (Pitex) (DOF, 3 de mayo de 1990 y sus diversas modificaciones), permite a las personas autorizadas por la Secretaría de Economía, importar temporalmente insumos, partes o componentes e inclusive activo fijo, para la elaboración, transformación o reparación de mercancías destinadas a la exportación, sin que se tenga que cubrir el IVA o el impuesto general de importación (IGI) (excepto activo fijo, ya que por estos si debe cubrirse al momento de su importación temporal), siempre que se retornen al extranjero.

Los interesados en solicitar autorización del programa deberán cumplir con los requisitos mínimos de exportación, siguientes: 10% de las ventas totales anuales ó 500,000 dólares anuales en caso de solicitar importaciones temporales de: materias primas, partes, componentes, materiales auxiliares, envases, material de empaque, combustibles y lubricantes a utilizar en la producción de las mercancías de exportación; contenedores y cajas de trailer; y 30% de las ventas totales anuales en caso de solicitar importaciones temporales de: herramienta, equipos y accesorios de investigación, de seguridad industrial y productos necesarios para la higiene, asepsia, y para la prevención y control de la contaminación ambiental de la planta productiva, manuales de trabajo y planos industriales,

así como equipo de telecomunicación y cómputo; y maquinaria, aparatos, instrumentos y refacciones para el proceso productivo, equipo de laboratorio, de medición y de prueba de sus productos y los requeridos para el control de calidad, para capacitación de su personal, así como equipo para el desarrollo administrativo de la empresa.

Aún cuando dichos programas fueron diseñados para la importación temporal de bienes, y como una forma de fomentar la proveeduría nacional, se permite a esas empresas adquirir mercancías al amparo de dichos programas en territorio nacional, pudiendo aplicar la tasa del 0% del IVA, cuando los enajenantes sean empresas autorizadas Pitex o Maquiladoras, y se trate de mercancías importadas temporalmente (artículo 29, fracción I de la LIVA).

4.3 mAQUILA

Las Maquiladoras de Exportación se encuentran reguladas en el Programa para el Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de Exportación (DOF, 1o de junio de 1998 y sus diversas modificaciones), y pueden tener alguna de las siguientes modalidades: maquiladora industrial, maquiladora controladora de empresas, maquiladora de servicios, maquiladora que desarrolle programas de albergue.

4.4 DRAw BACk (DEvOLUCIÓN DE ImPUESTOS)

Este programa de fomento permite a las empresas pedir la devolución de los impuestos de mercancía que fue importada y transformada en un producto de exportación. En las importaciones definitivas cuando los bienes regresan al extranjero antes de un año, el importador puede solicitar la devolución de impuestos (Draw Back).

43pá

gina

El Draw Back limita la devolución de los impuestos antes de los 90 días hábiles posteriores al retorno, siempre que, la solicitud de devolución no se presente después del año de la fecha de importación.

4.5 PROSEC

El Plan Nacional de Desarrollo para 1995-2000 señala la necesidad de México para elevar la competitividad del aparato productivo nacional en el mercado internacional, por medio de la promoción y la apertura del comercio exterior. Con base en lo anterior, fue creado el Programa de Política Industrial y de Comercio exterior, el cual señala la necesidad de establecer instrumentos para fomentar la integración de cadenas productivas.

México es un país que se ha integrado de forma pro-gresiva al proceso de globalización económica, principal-mente a través de los diversos tratados de libre comercio de los que forma parte, el TLCAN (Tartado de LIbre Comercio de América del Norte), previó que para el 1o. de enero del 2003 la gran mayoría de los productos originarios de la región de América del Norte podrán importarse al país libre de arancel.

Con el fin de aprovechar la ventaja que ofrece el TLCAN en materia de integración de insumos y maquinaria, así como con el reconocimiento de que la proveeduría no originaria de los tres países miembros del TLCAN es de suma importancia para algunas industrias nacionales, el Gobierno Federal decidió establecer condiciones competitivas de abasto de insumos y maquinaria para la industria exportadora.

Es así como nace el PROGRAmA DE PROmOCIÓN SECTORIAL.

Los Programas de Promoción Sectorial (PROSEC), son un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas mercancías, mediante los cuales se les per-mite importar con arancel Ad-Valorem preferencial (Impuesto General de Importación) diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos específicos, independiente-mente de que las mercancías a producir sean destinadas a la exportación o al mercado nacional.

Estos programas se establecieron en el Decreto por el que se instituyen diversos Programas de Promoción Sectorial, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 31 de diciembre de 2000, reformado el 1 de marzo, 18 de mayo, 7 de agosto y 31 de diciembre del 2001. El 2 de agosto del 2002 se publicó de nueva cuenta el Decreto Prosec abrogando el Decreto publicado el 31 de diciembre del 2000, con el fin de reflejar los cambios en los patrones mundiales de comercio con la reforma de la Nomenclatura Internacional del Sistema Armonizado, y en consecuencia también la Ley de los impuestos Generales de Importación y de Exportación el 18 de enero del 2002. Así mismo, la última reforma de los Prosec fue el pasado 10 de julio del 2003.

Los beneficiarios del Prosec son las personas morales que fabriquen las mercancías a que se refiere el artículo 4 del Decreto, empleando los bienes mencionados en el artículo 5 del Decreto PROSEC. Éstos podrán importar con el arancel Ad-Valorem preferencial, diversos bienes para ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de las mercancías señaladas. Los bienes a importar y las mercancías a producir están agrupadas por sectores en el Decreto PROSEC.

Tipos de programa:

Productor Directo. Es la persona moral que ma-nufactura las mercancías a que se refiere el artículo 4 del Decreto, a partir, entre otros, de los bienes mencionados en el artículo 5 del mismo, según corresponda al sector.

Productor Indirecto. La persona moral que somete a un proceso de manufactura los bienes a que se refiere el artículo 5 del presente Decreto para la elaboración de las mercancías a que se refiere el artículo 4 del mismo, o para proveer únicamente a los productores directos para los sectores que corresponda.

Para que un productor indirecto pueda solicitar su autorización al programa, deberá haber sido registrado como productor indirecto (proveedor) por un productor directo.

4.6 ALTEX

El Decreto para el Fomento y la Operación de las Empresas Altamente Exportadoras (Altex) (DOF, 3 de

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gina

mayo de 1990 y sus diversas modificaciones), permite a las empresa cuyas ventas de exportación sean por un valor mínimo anual de 2 millones de dólares, o que el 40% de sus ventas totales se destinen a la exportación, obtener el Registro Altex, el cual les permitirá, entre otros, obtener la devolución inmediata del IVA que se tenga a favor.

4.7 ECEX

El Decreto para el Establecimiento de Empresas de Comercio Exterior (DOF, 11 de abril de 1997 y sus diversas modificaciones), tiene por objeto regular el establecimiento de Empresas de Comercio Exterior (Ecex) (comercializadoras), para promocionar mercancías nacionales en el extranjero.

Se puede obtener autorización para operar un programa Ecex, según la modalidad de: empresa consolidadora de exportación o promotora de exportación; en el primer caso, se deberá contar con un capital mínimo social suscrito y pagado de dos millones de dólares, y realizar exportaciones de por lo menos de cinco empresas productoras nacionales; y en el segundo, el capital social es

miembros Permanentes

de doscientos mil pesos y exportaciones de por lo menos tres empresas productoras nacionales.

Las adquisiciones de mercancías nacionales en territorio nacional estarán afectas a la tasa del 0% del IVA, siempre que los enajenantes sean empresas Pitex o Maquiladoras.

4.8 COmPEX

¿Qué es COmPEX? COMPEX es la Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones, auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promoción del comercio exterior mexicano (Artículo 7 de la Ley de Comercio Exterior ), integrada por representantes del sector público y privado. Tiene como principales objetivos:

a. Promover las exportaciones a través de la concertación de acciones para simplificar los trámites administrativos y reducir los obstáculos técnicos al comercio exterior, y

b. Fomentar la cultura exportadora.

Sect

or p

úblic

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Sect

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rivad

o

Secretaría de Relaciones ExterioresSecretaría de Hacienda y Crédito PúblicoSecretaría de Desarrollo SocialSecretaría de EnergíaSecretaría de SaludSecretaría de medio Ambiente, Recursos Naturales y PescaSecretaría de EconomíaSecretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo RuralSecretaría de Comunicaciones y TransportesSecretaría de Trabajo y Previsión SocialBanco Nacional de Comercio Exterior Nacional Financiera S.N.C.

Consejo Coordinador Empresarial Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y TurismoConfederación Nacional de Cámaras IndustrialesAsociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana Cámara Nacional de la Industria de la TransformaciónCámara Nacional de Comercio de la Ciudad de méxicoConsejo Empresarial mexicano para Asuntos InternacionalesConsejo Nacional de Comercio ExteriorConsejo Nacional AgropecuarioConfederación Patronal de la República Mexicana Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana

Composición del COmPEX

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1. A través de reuniones estatales (convocadas por las Delegaciones Federales de la Secretaría de Economía (SECON) y los Gobiernos de los Estados y realizadas mensual o bimestralmente), los exportadores o potenciales exportadores presentan a los servidores públicos y representantes de los organismos empresariales presentes, las problemáticas y propuestas de agilización de trámites en materia de comercio exterior, con objeto de discutirlas y de ser posible resolverlas “en el mismo lugar y momento”.

2. Aquéllas problemáticas que no pueden resolverse a nivel estatal o sean de competencia federal, deberán remitirse a la Dirección de COmPEX, esto con el objeto de que sean clasificadas de acuerdo a su temática, ingresadas en la base de datos COmPEX y canalizadas a las autoridades competentes en su nivel federal

3. COmPEX gestiona ante las dependencias correspondientes la pronta resolución de las problemáticas y responde a los promoventes a la brevedad posible.

4. Coordina reuniones de trabajo mensuales con los Miembros Permanentes del Sector Público de la Comisión para actualizar la información sobre los casos presentados y obtener el mayor número de respuestas. Cuando la naturaleza de los casos lo amerita, convoca a las partes y dependencias involucradas a reunirse para buscar una alternativa de solución.

5. Propone y promueve ante las dependencias medidas para la agilización de trámites administrativos y la eliminación de obstáculos que impidan el buen desempeño del sector exportador.

4.9 E-COmmERCE

El proceso de internacionalización de la empresa y el comercio electrónico.

Introducción

El comercio electrónico es una de los pilares funda-mentales que las empresas exportadoras deben considerar a la hora de establecer sus estrategias para vender en el

extranjero. Más que hablar de cifras que pueden resultar abrumadoras y en muchos casos contundentes sobre los beneficios y oportunidades que representa esta nueva forma de hacer negocios, es indispensable que los equipos directi-vos o dueños de negocio rompan varios paradigmas sobre el uso de las tecnologías de información y realzar un concepto, una estrategia de comercio electrónico debe ir acompañada de un adecuado asesoramiento y una alineación de la tec-nología a los objetivos organizacionales.

Comúnmente los microempresarios no toman en cuenta el uso estratégico que puede tener su información y relegan muchas de las acciones de la “informática” ha aspectos de sistematización de procesos operativos tales como la contabilidad, la nómina, compras de insumos y ventas; sin embargo es necesario recalcar que la información puede lograr hacernos distinguir entre una estrategia exitosa y la que no lo está siendo, entre los clientes más rentables y aquellos que aunque nos compren más no lo son, entre los gustos y preferencias de un grupo de consumidores y aquellos de otro grupo, etc. Ver el lado estratégico de la información y no leer sólo cifras de números.

Ante esto ¿qué es el comercio electrónico?, es cualquier forma de transacción o intercambio de información comercial basada en la transmisión de datos sobre redes de comunicación como Internet. Es decir, el comercio electrónico no implica sólo el vender, comprar y recibir pagos de manera electrónica, ya que su espectro va más allá e implica el mantener relaciones comerciales efectivas con nuestros clientes, establecer canales de comunicación que permitan detectar oportunidades y cambios en el mercado, administrar de manera efectiva los procesos de producción y logística, en resumen, el evaluar en tiempo real el funcionamiento general de la empresa, eso es el comercio electrónico.

Las Tecnologías de Información

Un aspecto fundamental para consolidar un proceso de internacionalización en las empresas mexicanas es el fomentar el uso de las tecnologías de información y comunicaciones mejor conocidas como TIC’s, que hoy más que nunca presentan una serie de oportunidades si se utilizan de una manera adecuada y siempre tratando de alinear su uso y medición a las estrategias generales de la empresa.

Funciones de Compex

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El sitio web

Una estrategia muy común de las PyMES que inician operaciones de exportación es la de crear un sitio web, sin embargo hay que señalar que muchas veces el tener una presencia en línea sin una adecuada visión de los objetivos y su delimitación para cumplimiento de una estrategia bien planeada puede resultar en un medio de descrédito por el conjunto de mensajes encontrados que analizamos en los sitios web de varias empresas que desean iniciar un proceso de internacionalización.

Si bien es cierto que no se puede conceptualizar una empresa con operaciones de exportación sin un dominio registrado en Internet, cuentas de correo electrónico para mantenerse en comunicación con sus clientes y un catálogo virtual para promover sus productos, es necesario recalcar

Si bien es cierto que las áreas de procesamiento de datos o de apoyo al uso de sistemas informáticos se han vislumbrado por mucho tiempo como acciones para llevar a cabo los procesos operativos de las empresas, hoy el uso de una adecuada visión y un claro entendimiento sobre la forma de utilizarlas puede marcar el destino de un organización y decidir su éxito en los mercados internacionales.

Las TIC’s son la respuesta a los cambios que se viven en el medio ambiente empresarial turbulento y que permiten dar una continuidad a la parte operativa de los negocios y a su vez brindan las herramientas para transformar esos datos en información que permita la adecuada toma de decisiones, fomenta la comunicación, colaboración y coordinación de equipos de trabajo dispersos, mejoran la productividad y la efectividad de las operaciones empresariales, reducen los tiempos de llegada de los productos a los clientes y fomentan la innovación, brindando la oportunidad de implementar nuevas formas de generar productos y servicios según las necesidades muy particulares de cada uno de nuestros clientes.

Las empresas que desean consolidar sus procesos de internacionalización deben considerar la implantación de TICs no importando su tamaño, ya que en la actualidad esta tecnología está disponible como servicios que pueden ser adquiridos a una gran variedad de proveedores y en condi-ciones comerciales (precio) razonables en la medida del tamaño del proyecto a implementar.

Las características que las empresas con base tecnológica efectiva y que las diferencian de los demás son:

• Relaciones con clientes, proveedores e integrantes (socios, directivos, empleados) de manera electrónica lo que aumenta su grado de coordinación, rapidez y claridad de objetivos.

• Los procesos núcleo de la empresa (core business process) se llevan a cabo mediante redes digitales y se expanden a toda la organización tanto con proveedores como con los clientes.

• Los procesos de negocio, son una manera en que se organiza, coordina y enfoca una actividad para dar valor agregado a un producto o servicio.

• Las empresas digitales usan la estrategia de “sensar y responder” a los cambios y oportunidades en su medio de manera rápida y efectiva.

PRESIONES DE NEGOCIOS

Agentes de presión

Organización y Respuesta

Tecnologías de Información

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Bajo la óptica de la mercadotecnia un sitio web debe proveer de los siguientes elementos para lograr un posicionamiento dentro de los millones de páginas que actualmente existen:

• Concepto: ¿qué se desea comunicar?• Contenido: ¿qué palabras, diagramas, dibujos, foto-

grafías, audio, video?• Navegación: obvio, intuitivo, fácil navegación• Decoración y diseño: hacer un sitio web único y atrac-

tivo• Efectividad de mercadotecnia: mensaje central que lle-

gue a la audiencia requerida

Una vez delineados los objetivos y la estrategia de mercadotecnia para el sitio web es muy importante considerar las aplicaciones o sistemas de información que apoyarán tales objetivos, si bien es cierto que en este sentido tomaremos como una analogía, la presentación de una obra de teatro, en donde antes de presentarse previamente se realizó un trabajo de preparación y en donde muchas veces la parte más importante del “show” no se ve por el público espectador, al igual que este ejemplo la tecnología debe ser tan transparente pero a su vez eficaz y eficiente en sus objetivos que para los clientes sea natural su interacción con los sistemas y en donde el tiempo y la conveniencia de uso son una de las principales razones para su implementación.

Hay que tener en cuenta que una vez que se liguen los sistemas de soporte (back-office) con las aplicaciones que se mostrarán en nuestro sitio público (web site o front-end) es necesario garantizar que la información de nuestros clientes va a estar resguardada y proteger todo aquella propiedad intelectual que sea susceptible a copia y que se haya originado del capital intelectual empresarial.

Las formas de pago

Otro de los aspectos relevantes del comercio electrónico se destaca las formas de pago, ya que aunque muchas veces este es un de los temas que más suele provocar desconfianza entre los que desean participar en este nueva forma de realizar negocios sin duda es uno de los aspectos menos estandarizados pero a la vez más seguros si se llevan a cabo las medidas de seguridad necesarias.

que la presencia en línea debe ser acompañada de una estrategia clara de comunicación con nuestros clientes actuales o con los potenciales.

Entre las estrategias más comunes se pueden men-cionar:

• Incrementar el posicionamiento de la marca o identifi-cación del producto/servicio.

• Mejorar la imagen corporativa.• Lograr un liderazgo comercial.• Proveer información.• Prospectar y crear una relación de lealtad con los

clientes.• Probar la respuesta a campañas.• Encontrar socios de negocio, distribuidores, franquicia-

tarios o proveedores.• Reclutar empleados, miembros, suscriptores o inver-

sionistas.

Entre más difusa sea nuestra información, más vagas serán las percepciones que los clientes tengan de nuestra empresa, aplicando la estrategia AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), pilar fundamental para una adecuada generación de un sitio web de comercio electrónico, es primordial conceptualizar el objetivo de nuestra estrategia de negocios electrónicos y de ahí partir para crecer de manera sustentable hasta transformar nuestros sistemas de información en ventajas competitivas que nos permitan sobresalir de nuestra competencia.

A

D

A

I

Atención Visitantes anónimos

Registrados

Clientes

Visitantes regulares

Interés

Deseo

Acción

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gina

Las formas más comunes de pago para la exportación están las trasferencias electrónicas usadas por varias décadas y que constituyen uno de los elementos primordiales para realizar los pagos de grandes volúmenes de compra y en donde de antemano los clientes y proveedores han mantenido relaciones comerciales por algún lapso de tiempo. Otra forma son las cartas de crédito electrónicas en donde se especifican las formas de que se libera el pago una vez que se cumplan las condiciones previamente pactadas entre el cliente y proveedor.

Un punto a resaltar es que independientemente de la forma de pago utilizada es muy importante observar que un paso previo a la forma de pago vía electrónica, se encuentra la firma o el establecimiento de las condiciones de compra/venta por medio de un contrato, de este último cabe señalar que existen los mecanismos necesarios para que este requisito también se cumpla de manera electrónica y que cuente con la validez oficial necesaria como si se firmara de manera autógrafa.

La firma digital es una de las principales formas de seguridad de la confidencialidad, integridad y no repudio (evitar negar haber consentido una acción documentada por medio de un archivo electrónico) de los mensajes electrónicos como el contrato digital. Varias legislaciones como en los Estados Unidos, Japón y los países miembros de la Unión Europea establecen los lineamientos a cumplir y reconocer el carácter jurídico válido de la firma electrónica como prueba del consentimiento por parte de los involucrados en operaciones comerciales.

Sistemas de apoyo

Dentro de los sistemas de información necesarios para poder procesar las transacciones electrónicas se encuentran los siguientes:

• ERP (Sistema de gestión empresarial). El objetivo de este sistema de información es el de manejar los procesos de producción, contabilidad, finanzas y recursos humanos, parte medular de muchos de los problemas para atender de manera efectiva los pedidos que nos llegan a través de nuestro sitio web.

• CRM (Sistema de administración de las relaciones con los clientes) La finalidad de este sistema es el de identifi-car las necesidades de nuestros clientes, los más rentables y los productos que adquieren y el estatus de sus solicitudes.

• SCM (Administración de la cadena de suministros) Este sistema de información trata de gestionar los pro-cesos de adquisición y entrega de materias primas hasta la entrega del producto final, gestión de almacenes y de los sistemas logísticos.

• KM (Administración del conocimiento organizacional) ¿Qué pasaría si una persona perdiera su memoria? No cabe duda que este problema ocurre todos los días en las empresas ya que la experiencia del trato con los clientes, las áreas de oportunidad en la manufactura y en general todo el “expertise” de los empleados muchas veces se pierde de manera irremediable cuando por cualquier circunstancia dejan la empresa.

El siguiente esquema ejemplifica la forma de inte-gración de estos sistemas y la forma en que se ligan con los procesos organizacionales.

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CADENA DE VALOR DE LA INFORMACIÓN

Procesos de negocio

Administración de la cadena de

suministros(SCM)

Administración empresarial

(ERP)

Administración de clientes

(CRM)

Administración delconocimiento

(KM)

Actividades de procesamiento de información

Actividades administrativas

Recolección de datos y almacenaje

Planeación ComunicaciónColaboraciónCoordinación

Control Toma de desiciones

Captura a los SI Diseminación de lainformación

Rentabilidad yposición estratégica internacional

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ventajas

5.1 COFOCE

Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrecen los Estados de la República.

Centros Pymexporta-impulsoras de la Oferta Exportable En mexico

Fuente: Secretaría de Economía

¿Qué son?

Organismos que conjugan de esfuerzos federales, estatales y municipales, así como de los sectores empresarial y educativo, con el objetivo de apoyar a las Micro, Pequeñas y Medianas empresas (MIPYMES) competitivas que tengan interés en exportar, incrementar sus exportaciones y/o diversificar sus mercados.

Los apoyos se enfocan al desarrollo de proyectos de exportación y adicionalmente funcionan como comer-cializadoras y canal único de exportación. ¿Qué ventajas y beneficios ofrecen?

1. Capacitaciónen el proceso exportador. 2. Consultoría especializada para desarrollar

proyectos de exportación. 3. Promoción en mercados internacionales. 4. Asesoría en materia aduanera en méxico. 5. Información de mercados y disposiciones

legales de exportación. 6. Apoyo en las tareas de logística y de gestión. 7. Comercialización, punto de venta de grupos

mIPymES y canal para la exportación.

¿Cómo se proporciona el servicio?

Los Centros PYMEXPORTA – Impulsoras de Comercio Exterior en México operan con una metodología propia de re-gistro, acompañamiento y gestión de apoyos institucionales de acuerdo con los requerimientos de los empresarios, el servicio de atención es personal y a la medida de las necesidades de cada empresa, se proporciona bajo los siguientes niveles:

1. Identificación del potencial de la empresa mediante la aplicación de una Cédula de Identificación y el Diagnóstico de Oferta Exportable y la determinación de un Plan de Trabajo para el desarrollo de un proyec-to de exportación.

2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compro-miso para el desarrollo de cada una de las etapas del proceso de exportación.

3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el producto, se apoya y asesora al empresario desde la firma de un contrato de compra-venta internacional hasta la concreción de la venta. Alternativamente, se apoya a la empresa en la comercialización internacio-nal de su producto.

Criterios de Elegibilidad.

Para ser beneficiario del programa se requiere:

1. Ser persona física o moral constituida legalmente con-forme a las leyes mexicanas.

2. Estar clasificada como Micro, Pequeña o Mediana Empresa de acuerdo a los criterios de estratificación empresarial del artículo 3°, fracción III de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y

CAPÍTULO 5INSTITUCIONES QUE APOYAN EL COMERCIO EXTERIOR

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Mediana Empresa, del 30 de diciembre del 2002. 3. Contar con producto competitivo y con demanda in-

ternacional.

¿Qué hacer para recibir los beneficios?

Para acceder a este servicio es necesario llamar o acudir al Centro PYMEXPORTA. Impulsor de la Oferta Exportable en México más cercano a su localidad y solicitar la atención a su iniciativa de exportación, para lo cual, le recomendamos accesar al Directorio correspondiente, en la siguiente website: www.pyme.gob.

Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato

Fuente: Gobierno del estado de Guanajuato

En Guanajuato el organismo promotor del comer-cio exterior es la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE).

Los servicios que ofrece COFOCE a los empresarios tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que, sobretodo las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en beneficio del crecimiento de su negocio.

Los servicios que tiene en cartera COFOCE son:

1. Para el fomento de la cultura de comercio exterior:

a) Asesoría especializada.b) Planeación Logística.c) Capacitación.d) Información de mercados, estadística, regulaciones, res-

tricciones arancelarias y no arancelarias.e) Apoyos legales en negocios internacionales.f) Registro de marcas.


a) Diseño y adecuación de productos.b) Máquina de prototipaje.c) Máquina de patronaje para el sector textil.d) Información de tendencias de moda.

e) Desarrollo de catálogos promocionales.f) Sistemas de etiquetado rápido.


a) Participación en ferias y misiones comerciales.b) Agendas de negocios.c) Atracción de compradores.d) Oportunidades comerciales.e) Estudios de mercado, sondeo y sensibilización de la

demanda.f) Servicios de conferencia virtual.

La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios y la ubicación de las oficinas regionales en Guanajuato y de los representantes internaciones los podrá consultar el MPyME en el portal www.cofoce.gob.mx o al 01800 221 24 23, en la dirección de

su oficina matriz:

ESTADO DE GUANAJUATO

Blvd. Adolfo López Mateos 1801 OteSegunfo piso, Torre ExportC.P. 37 270León, Gto.Tel.: +52 (477) 7 63 00 33Fax: + 52 (477) 7 63 00 88

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5.2 BANCOmEXT

Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece

el Banco Nacional de Comercio Exterior.

Para las empresas interesadas en integrarse a las

actividades de comercio exterior o que desean consolidar,

incrementar o diversificar sus operaciones comerciales

con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior

(BANCOMEXT) les ofrece una amplia gama de instru-

mentos promocionales y financieros, así como esquemas

de apoyo creados para facilitarles sus operaciones de

negocios internacionales.

Con la finalidad de cubrir las necesidades particulares

de cada empresa, de acuerdo a sus conocimientos y

experiencias sobre el proceso exportador, BANCOMEXT les

ofrece productos y servicios desde sus etapas de prospección

hasta su consolidación en el mercado internacional, a través

de las siguientes áreas de atención: Servicios de Orientación

e Información, Asesoría Especializada, Programa de Asistencia Técnica, Capacitación, Promoción Internacional, Servicios Financieros y Publicaciones.

Los productos y servicios de BANCOMEXT están diseñados para apoyar a las empresas mexicanas en su proceso de internacionalización, que considera cuatro etapas:

ETAPA 1: Formación para exportar

Misma que se ofrece en sus diferentes oficinas a nivel nacional de acuerdo a programa de capacitación que puede ser consultado en línea en el portal www.BANCOMEXT.com.mx.

Pre-requisitos necesarios para ser exportador y que

deben considerarse al buscar programas públicos o privados

por parte de las empresas:

1. Estar registrado como persona moral o física ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. En caso

de no cumplir con este requisito, le sugerimos consultar en

el sitio de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria, el

Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE).

2. hacer un análisis de la empresa. Tener éxito

y permanencia internacional requiere de un diagnóstico

interno de sus capacidades. Puede ayudarse del Sistema

de Autodiagnóstico para la PyME que ofrece BANCOMEXT

en su portal.

3. Verificar la competitividad del producto. Para

lograr el éxito comercial en los mercados internacionales, es

determinante que los productos gocen de prestigio local.

Estos y otros factores que deben tomarse en cuenta

en esta etapa para emprender un proyecto de exportación

los podrá resolver con los apoyos clasificados que le

ofrece BANCOMEXT.

COFOCE EN EL MUNDO

COFOCE ha optado por contratar repre-sentaciones comerciales en mercados internacionales para garantizar el cono-cimiento de la demanda final para vincular las oportunidades de negocio a las empre-sas del estado de Guanajuato con mayores elementos de conocimiento de la relación cliente internacional-proveedor local

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gina

ETAPA 2: Exploración de mercado

Después de superar la primera etapa. Es muy im-portante contar con un Plan de Negocios para saber dónde venderá sus productos.

Se deben conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto: volúmenes; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias del mercado; calidad exigida; canales de distribución, etc.

Para analizar dichos mercados, es útil tener en cuenta el siguiente procedimiento:

1. Examinar las tendencias que se presentan en los mercados seleccionados respecto del producto que se ofrece y los productos alternativos que pueden influir en el

comportamiento de la demanda. Analizar los datos acerca del volumen global de consumo del producto, y del volumen global de importaciones relativas al mismo.

2. Evaluar a los competidores potenciales, incluyendo el alcance de la industria local y de los principales países que venden en ese mercado.

3. Analizar los factores que afecten el mercadeo y la utilización del producto en el mercado-objetivo, por ejemplo: tipos de consumidores finales, canales de distribución alternativos, idiosincrasias, usos y costumbres comerciales.

4. Estudiar las normas y eventuales barreras que presenta el mercado-objetivo, relativas al producto.

Tras haber analizado los pasos anteriores, se puede decidir claramente hacia qué mercados dirigir esfuerzos

Objetivo Servicios Alcances Apoyos adicionales

P r o p o r -cionar a la e m p r e s a todos los elementos que le per-mitan estar preparada para iniciar su proceso de export-ación.

1. Información.2. Asesoría.3. Capacitación.4. A s i s t e n c i a

técnica.

El empresario po-drá determinar los requisitos nece-sarios en méxico y el exterior para exportar, las ca-racterísticas de los mercados, capaci-tarse en todos los aspectos que conl-leve la internacio-nalización y recibir apoyos para me-jorar su proceso y producto, certi-ficarse y elaborar herramientas de promoción.

1. visitas Grupales2. Agenda de Comercio Exterior 3. Oportunidades de Negocios

Internacionales 4. Estadísticas (reporte

impreso)5. Estadísticas (disco

compacto)6. Información Comercial de

méxico (suscripción anual) 7. Portal de BANCOmEXT en

Internet (BANCOmEXT.com)8. Boletín BANCOmEXT.com

Informa9. Estadísticas (disco compacto

mensual)10. Portal BUyINmEXICO www.

buyinmexico.com.mx11. Portal INvESTINmEXICO

www.investinmexico.com.mx12. Tienda virtual BANCOmEXT 13. Audio Revista BANCOmEXT14. Centro de Información Digital

(CID)15. EXPORTATEL Te asesora y te

ayuda a crecer

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gina

comerciales. Por lo general, es conveniente concentrarse al principio en pocos países; uno o dos mercados pueden ser más que suficientes para comenzar.

BANCOMEXT le facilita la tarea y pone a su disposición una serie de productos y servicios, clasificados en cuatro vertientes, que le ayudarán a descubrir cuál es el mejor mercado para comercializar su producto:

Objetivo Servicios

Determinar el mer-cado meta para su producto, así como los canales de co-mercialización más adecuados, es el objetivo de esta etapa.

1. Investigación de mercados.

2. Canales de distri-bución.

3. Promoción de oferta exportable.

4. Información para iniciar contactos de exportación

Identificación de mercado potencial para desarrollar es-trategias futuras de comercialización con un grado de confianza y de certeza de concre-tar negocios inter-nacionales.

1. EXPORTANET2. Promoción de Oferta

Exportable 3. Asesoría Especializa-

da de mercado 4. Paquetes a la medida5. Investigación de mer-

cados Producto - País 6. venta de Espacios

Publicitarios 7. membresías BANCO-

mEXT

Alcances Apoyos adicionales

ETAPA 3: Presencia en el mercado

BANCOMEXT busca atender la amplia gama de necesidades que presentan quienes concurren a la expor-tación, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su visión de negocios.

De esta manera, los conocimientos y los contactos

que BANCOMEXT ha logrado a lo largo de muchos años

en los mercados de exportación, quedan a disposición de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador, al aprovechar las ventajas derivadas de las acciones de inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de Consejerías Comerciales en el extranjero

Por lo anterior, BANCOMEXT le ofrece una gama de opciones que le apoyarán a consolidar la presencia de sus productos en los mercados internacionales, que van desde la elaboración de agendas de negocios hasta el cierre de operaciones internacionales.

Estos y otros factores que debe tomar en cuenta en esta etapa para mantener sus productos en los mercados internacionales los podrá resolver con los apoyos clasificados en cuatro vertientes que le ofrece BANCOMEXT:

Alcances

servicios

Establecer los canales y contactos ne-cesarios para iniciar negocios internacionales.

1. Ferias interna-cionales.

2. misiones de exportadores.

3. Agendas in-dividuales de negocios en méxico o en el exterior.

A través de esta etapa el empre-sario podrá reali-zar la selección y el contacto con clientes para el inicio de sus ven-tas al exterior o la diversificación de mercados o clientes.

1. Pabellones organizados por BANCOmEXT.

2. Alianzas con Cámaras y Asociaciones, partici-pación individual.

3. misiones de Exporta-dores, Importadores e Inversionistas.

4. Agendas de negocios en méxico o el extran-jero.

objetivo

Apoyos adicionales

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gina

ETAPA 4: Comercialización

Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos y servicios que beneficien a las empresas y coadyuven positivamente en su administración financiera, mediante una gama de instrumentos para el óptimo manejo de sus recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incrementar su rentabilidad:

Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT tienen un costo específico por cada uno de ellos. Es necesario, además, presentar información particular al requerirlo en las oficinas de BANCOMEXT.

Para solicitar estos datos el empresario, en Guanajuato, puede acudir a las siguiente dirección:

Objetivo Servicios

Apoyar a las empre-sas para lograr el posicionamiento de sus productos en los mercados selec-cionados.

1. Pyme Internacional.2. mediación Comercial,

en materia promocio-nal.

3. Servicios financie-ros: crédito, cartas de crédito y seguros.

Dirección:

E-mail:

Telefono(s):

Fax (es):

Blvd. mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León moderno, 37480 León, Gto.

[email protected] [email protected]

01477-712-92-0001477-712-91-36

01447-712-92-19

5.3 SECRETARÍA DE ECONOmÍA

Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece la Secretaría de Economía.

La Secretaría de Economía a través de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) ha implementado programas por medio de la Dirección General de la Oferta Exportable para vincular la oferta exportable de las PyMES mexicanas con las extranjeras.

La estructura orgánica de la Dirección General de la Oferta Exportable es:

Los datos de ubicación son:

Dirección General de Oferta Exportable

Dirección:

E-mail:

Telefono(s):

Fax (es):

Av. Insurgentes Sur 1940, piso 10. Col. Florida, méxico, D.F., CP 01030

[email protected] www.contactopyme.gob.mx/moes/

5 229-6109

5 229-6100 extensiones: 32403 y 32413

Dirección general de oferta exportable

Dirección deCompetitividad

Exportadora

Dirección de Desarrollo Exportador

Dirección deVinculación

Internacional

El módulo de orientación al exportador (MOE) en Guanajuato está ubicado en:

57pá

gina

Representante:

E-mail:

Telefono(s):

Fax (es):

Blvd. Adolfo López mateos, No. 204 Ote., 2o y 3er Piso, Zona Centro, C.P. 37000, León Gto.

(01 477) 713 07 83 y 713 93 19

(01477) 713 93 44

[email protected]

Dirección:

C. Cristina Eugenia vázquez Romero

El módulo de Orientación al Exportador en Guanajuato forma parte del Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE) y proporciona un servicio personalizado de orientación y asesoría gratuito en materia de comercio exterior.

Integra y ofrece información sobre los servicios que brindan las dependencias del sector público, cámaras, asociaciones, organismos empresariales e instituciones educativas.

¿ Qué ventajas y beneficios ofrece ?

1. Servicio personalizado y gratuito en materia de comercio exterior.

2. Orientación acerca de las etapas y requisitos a seguir en el proceso de la exportación.

3. Asesoría de acuerdo a las necesidades de cada empresa.

4. Apoyo mediante la concentración en un sólo sitio de información sobre los diversos servicios y apoyos que ofrecen las instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior.

5. Vinculación con otras instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior, para otorgar un servicio integral y eficiente.

6. Preguntas y respuestas más frecuentes de comercio exterior.

¿Cómo se proporciona el servicio en la mOE Guanajuato?

La atención se clasifica de acuerdo a los siguientes niveles:

1. Interesado. Desea exportar pero no cuenta con un producto.

2. Básico. Cuenta con un producto pero no tiene definido al cliente, generalmente no ha exportado con anterioridad.

3. Intermedio. Cuenta con un producto, ya tiene el cliente y está por iniciar operaciones pero desconoce algunos o gran parte de los aspectos de la exportación.

4. Avanzado. Exporta y tiene una pregunta específica.

Derivado de esta clasificación a cada empresario se le proporciona información acorde a sus necesidades.

¿Qué hacer para recibir los beneficios?

Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador en la dirección ya citada o bien acudir al siguiente webside: www.contactopyme.gob.mx/moes.

Se reitera que la asesoría es gratuita, lo que tiene costo es la vinculación con los proyectos, cada organismo promotor o intermedio del comercio exterior recibe los recursos de este fondo y para poder echar a andar las representaciones foráneas es una parte lo que pone la empresa, otra parte lo que pone la Secretaría de Economía y otra la que pone el organismo promotor o intermedio (en Guanajuato COFOCE y la Secretaría de Desarrollo Económico Susten-table), son costos compartidos.

Cada uno de los apoyos a los programas y servicios citados están normalizados en las reglas de operación del FONDO PyME. La MOE de Guanajuato le puede proporciónar detalladamemte de los apoyos y/o servicios que su empresa requiera.

Los programas más importantes que ha establecido la Dirección General de Oferta Exportable y que puede vincular la MOE Guanajuato son:

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Capacitación en el proceso exportador:

A través de la red SNOE (Sistema Nacional de

Orientación al Exportador), el cual consta de módulos

instalados en la República Mexicana que brindan información

básica en materia de comercio exterior y es gratuito.

Se dará apoyo para la contratación de servicios

profesionales que impartan cursos grupales a las MIPYMES

orientados al aprovechamiento de programas institucionales

de apoyo a la exportación, instrumentos informáticos

para procesos de exportación, documentos y trámites de

exportación, regulaciones arancelarias y no arancelarias,

términos de comercio internacional, contratos internacionales,

solución de controversias, entre otros temas.

Centros Pymexporta y el de Impulsoras de la Oferta Exportable:

A través del Fondo Pyme en la categoría de acceso

a mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de

operación específicas y un llenado de formatos. En sí, se

trata de apoyos financieros a organismos intermedios.

vinculación Internacional:

Enlaza a las cámaras de organismos extranjeros con

empresas mexicanas para tratar de vincularlos y aprovechar

los programas que se tienen a nivel internacional en beneficio

de las pymes mexicanas.

Consultoría especializada para desarrollar proyectos de exportación.

Su objetivo es brindar un servicio personalizado

de orientación integral a la pequeña y mediana empresa

(PYME) que compiten con éxito en el mercado interno y que

por alguna razón no han logrado insertarse en el mercado de

exportación para lo cual se define una ruta crítica que deberá

desarrollar el empresario para identificar su capacidad de

desarrollo de oferta de acuerdo a las necesidades de la

demanda internacional.

Promoción en mercados internacionales.

Son apoyos para la realización de actividades y

eventos de promoción que faciliten el acceso de los productos

y/o servicios de las PyMES a los mercados internacionales.

Se dividen principalmente en los siguientes:

1. misiones comerciales: Se ofrecen y/o vinculan

apoyos para la realización de negocios entre empresarios

nacionales y extranjeros que se lleven a cabo tanto en el

ámbito nacional como en el extranjero.

2. Encuentros de negocios: Se apoya la rea-lización de encuentros de negocios en territorio nacional e internacional.

3. Renta de espacios para la participación en eventos: Se apoya la participación de las PyMES en ferias y

encuentros internacionales en cuanto a diseño, construcción

y montaje de módulos de exhibición.

4. material de promoción y guías empresariales: Se otorgan apoyos destinados a la contratación de servicios

para la elaboración de material promocional tal como catálo-

gos, folletos, trípticos, inserciones en periódicos y revistas

especializadas, así como el diseño de páginas de internet.

También se apoyará la elaboración de guías

empresariales, es decir, metodologías sistematizadas y

estructuradas que permitan replicar las experiencias exitosas

de las PyMES en los mercados internacionales.

5. Eventos de promoción y difusión: Se otorgan

apoyos a la organización de eventos en territorio nacional

e internacional para la promoción y comercialización en el

mercado internacional de los productos de las PyMES.

6. Diseño industrial y gráfico para productos y empaques y cumplimiento de normas y certificaciones: Se apoya el pago de servicios para la mejora del

producto y el cumplimiento de normas y certificaciones en

cuanto a regulaciones de toxicidad, etiquetado, pruebas

fitozoosanitarias, inocuidad en los alimentos, envase y

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embalaje, normas técnicas de calidad y de marcado de país

de origen, entre otros.

Asesoría en materia aduanera en méxico.

Esta asesoría incluye:

1. Asesorías Grupales Sectoriales. 2. Correlación de Fracciones Arancelarias del Sistema

Armonizado con el Sistema NALADI/NALADISA. 3. Formación del Precio de Exportación. 4. Tratamiento Arancelario de Exportación en México. 5. Tratamiento Arancelario de Importación de Mercancías

en País de Destino.6. Tratamiento Arancelario de Importación en México. 7. Asesoría Básica sobre Documentos, Trámites y

Dependencias que participan en las Operaciones de Exportación.

8. Asesoría Básica sobre Documentos, Trámites y Dependencias que participan en las operaciones de Importación.

9. Asesoría Grupal de Iniciación a la Actividad Exportadora.

Información de mercados y disposiciones legales de exportación.

Se han establecido programas y vinculaciones con organismos relacionados que permiten contar con infor-

mación comercial, legal, aduanal, social, cultural y política entre otras, para que el empresario cuente con elementos de información suficientes de los mercados que pretende co-nocer para realizar negocios internacionales.

Apoyo en las tareasde logística y de gestión.

La Secretaría de Economía apoya proyectos que permitan eficientar la cadena de suministro y distribución y que propicien mejores condiciones de competitividad con un amplio conocimiento del uso de tecnologías, oferta local sectorizada, medios de transporte, rutas, aduanas y puertos de entrada y salida y mercados internacionales a atender.

Comercialización, punto de venta de grupos PymES y canal para la exportación.

Constituyen apoyos destinados a la realización de trabajos para el establecimiento permanente de un espacio físico que ofrezca a las PyMES la venta, distribución y comercialización de sus productos en los diversos mercados. Incluye el apoyo para la instalación y equipamiento de puntos de venta y comercializadoras.

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CAPÍTULO 6 INNOVACIóN Y ADAPTACIÓN DE MARCASY PRODUCTOS AL MERCADO

6.1 QUE ImPLICA PARA LA EmPRESA

Implicaciones de la innovación en las empresas con procesos de internacionalización.

Nuestra única limitación es nuestra propia capa-cidad de imaginar.

En un mundo en donde los ciclos de vida de los productos se están contrayendo a la par que el tiempo para definir las estrategias empresariales y la asombrosa velocidad del cambio está haciendo que cualquier concepto de negocio por brillante que sea, pierda rápidamente su eficiencia. La diferencia entre una empresa exitosa y una con un rendimiento promedio es su capacidad para generar productos, servicios y procesos innovadores.

Ser diferentes, en un modelo económico de compe-tencia perfecta en donde todas las empresas de un sector in-dustrial siguen la misma estrategia y tienen recursos iguales, apenas ganan lo suficiente para sobrevivir en el destino de varias de nuestras organizaciones nacionales. Muchos di-rectores de empresas y consultores duran años estudiando modelos de negocios exitosos como el de empresas como Wal-Mart, Toyota, Amazon.com, etc. Sin embargo los due-ños y directores de las empresas deben comprender que los modelos de negocio son únicos para cada organización y que cuando se implementa uno que ya existe se corre el riesgo de solo obtener una efectividad operativa y no inno-vación corporativa.

La innovación no está determinada por el tamaño de una empresa o un sector en particular, se puede decir que hay innovación en una organización cuando se crea riqueza para sus miembros, sin embargo algunos síntomas de un mal modelo de negocios pueden ser: buscar la eficiencia en

los costos de manera constante, implementar estrategias a destiempo y por largo tiempo, confiar demasiado en las economías de escala, invertir demasiado en obtener par-ticipación de mercado. Cuando se llegan a presentar estos síntomas hablamos que se están implementado estrategias que han llegado ya al punto de rendimientos decrecientes y no puede exprimir la eficiencia en modelos comerciales y administrativos del siglo pasado.

El desarrollo de tecnología no necesariamente tiene que medirse en la entrega de un producto diferente, puede presentarse en la innovación en un proceso que marque la diferencia de la empresa con respecto a sus competidores.

Puntos a considerar

Para conocer de manera rápida el grado de inno-vación que existe en su empresa le recomendamos conte-star a estas sencillas preguntas:

¿Mi empresa define las expectativas de los clientes en mi sector productivo?, ¿La competencia nos ve como líderes y como una compañía en constante cambio?, ¿Nuestras estrategias corporativas han cambiado de manera significativa en los 2 últimos años?, ¿Es fácil atraer a los empleados más calificados de nuestro sector?, ¿Nuestra ventaja en costos y precios se ha mantenido creciendo durante el transcurso del tiempo?

Para conocer a mayor detalle el grado de innovación y desarrollo tecnológico de una empresa recomendamos seguir el presente cuestionario sin verificar al inicio las respuestas posibles y una vez contestado verificar las

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respuestas más semejantes, el grado de innovación y desarrollo tecnológico esta en función de más respuestas de los incisos (D).

Cuestionario de capacidad de innovación y desarrollo tecnológico como ventaja competitiva para las MIPYMES Exportadoras

Objetivo: El presente cuestionario busca establecer los parámetros necesarios para medir el grado de desarrollo tecnológico e innovación en las micros, pequeñas y medianas empresas. Se valorarán tres grupos de aspectos: madurez de procesos e innovación, liderazgo y compromiso de la dirección, grado de adaptabilidad/agilidad (AA) y desarrollo tecnológico.

Forma de aplicación: Debe ser contestado por el Director General, Dueño o un integrante de la Alta Gerencia/Dirección, verificar las preguntas y sin conocer las opciones, escribir sus respuestas una vez escritas compararlas y decidir la que mejor se adapte a sus respuestas escritas, entre más reactivos del inciso D haya mayor será el grado de innovación de una empresa.

1) madurez de procesos e innovación:

Existe un canal formal para hacer del conocimiento de los miembros de mi empresa las estrategias, metas y objetivos a largo, mediano y corto plazo:

a) No existe una planeación, el trabajo se hace según las necesidades del día a día.

b) Se comunican metas a corto plazo pero pueden cambiar según las prioridades.

c) Existen compromisos por área y se evalúan al cierre de cada periodo.

d) Se lleva un sistema de evaluación en tiempo real y se está constantemente verificando con el medio ambiente.

mi empresa cuenta con métodos para evaluar el trabajo de las personas:

a) Existe un sistema de metas y recompensas que se en-foca a las estrategias organizacionales.

b) Se hace un cuestionario a los clientes de cada persona en ciertos periodos.

c) No se tiene un sistema formal, por lo que se les paga en base a un salario fijo.

d) Nuestro sistema se liga al tablero de comandos y se evalúa el trabajo de cada persona y se almacena infor-mación para futuras acciones correctivas.

En las personas que se contratan en la empresa se busca que:

a) Aporten ideas nuevas aunque tengan algunas deficien-cias.

b) Solo cumplan un rol especificado en una descripción de puestos.

c) Que por lo menos no roben y hagan lo que se les pide.d) Sean lo mejores en su ramo y que aporten nuevos cono-

cimientos a la empresa.

Cuando se añade una nueva línea de productos o se crea un nuevo proyecto, por lo general:

a) Hay algunos problemas al principio pero se van solucio-nando.

b) Constantemente hay contratiempos y falta de comuni-cación.

c) Es raro que prosperen ya que por lo general las personas no desean involucrarse en otros proyectos.

d) Existe mucha comunicación y apoyo por parte de las áreas involucradas

La tercerización o subcontratación de servicios es una opción que me permite:

a) Ahorrar costos y obtener respuestas más rápidas para nuestros clientes.

b) Una forma de dividir responsabilidades y ahorrar tiempo.c) No la considero viable.d) Centrarme en las actividades clave de mi negocio y que

hacen que me diferencie de la competencia

Considero que la marca de mi empresa sirve para:

a) Ser un distintivo que me posicione en la mente de mis clientes

b) Protege nuestro negocio al distinguirnos de los demás.c) Es algo que cuesta y no utilizamos del todo.

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d) Brindar algo diferente a mis clientes que les haga tener una experiencia fuera de las demás.

2) Liderazgo y compromiso de la dirección:

Cuando un proyecto es presentado por la direc-ción de la empresa los demás miembros:

a) Participan con comentarios pero no se involucran.b) Por lo general compran la idea.c) Muestran desinterés en participar.d) Analizan y verifican que sea un proyecto viable.

Considero que las opiniones de los demás sobre mi trabajo:

a) No las tomo en cuenta.b) Son importantes para realizar mi trabajo.c) Rara vez tengo tiempo de ver que es lo que opina la

gente de mi trabajo.d) Las evalúo y tomo lo que considero que pueda ser de

utilidad.

Cuando considero que un integrante de mi empresa tiene habilidades y conocimientos superiores a los míos:

a) Se le mueve constantemente de puesto para sacar provecho a sus habilidades.

b) Se le recompensa económicamente por ello.c) Se le pide que cumpla con solo los objetivos plantea-

dos.d) Trato de encausar esas habilidades para el logro de sus

metas y el crecimiento dentro de la empresa.

Considero que el fomentar la amistad entre los miembros de mi empresa:

a) Es algo peligroso o no deseable ya que este es un lugar de trabajo.

b) Ayuda a la comunicación informal.c) Facilita la comunicación pero acarrea problemas en el

trabajo de las personas.d) Refuerza los lazos y crea equipos de trabajo muy efi-

cientes.

Dentro de mis prioridades diarias están:

a) Verificar que áreas de la empresa puedo mejorar.b) Verificar la operación diaria de la empresa.c) Resolver los problemas que se presentan con el día

a día.d) La de conocer las necesidades y expectativas de mis

clientes.

Considero que mi competencia local:

a) Debe ser intensa ya que me permite mejorar.b) Nos hace reaccionar cuando establece nuevas estrate-

gias o lanza nuevos productos.c) No nos hemos comparado con ella.d) Soy tan diferente y estoy tan a la vanguardia que no me

preocupa del todo.

Considero que mi competencia exterior:

a) Está tan lejos que no se si exista o como vende.b) Tiene productos regulares o de bajo costo que me quitan

clientes.c) Los imito y reacciono a sus estrategias en el exterior.d) Estoy a la vanguardia de sus productos y estrategias.

El soporte y trabajo con los clientes es una cuestión que:

a) Es importante pero no puedo dedicar mucho tiempo.b) Es constante en la empresa y muchas veces se realiza

por muchas áreasc) No está dentro de las prioridades de la empresad) Le dedico mucho tiempo ya que es fundamental saber

sus expectativas y futuras necesidades.

Considero que a mi empresa se le reconoce por:

a) Por tener productos y servicios que son líderes en su ramo.

b) Por la calidad de sus productos.c) Por el bajo precio de sus productos o servicios.d) Adaptarse constante y de manera rápida a los cambios

que se suscitan a través de los productos y servicios que se ofrecen.

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Cuando promociono o platico de un producto o servicio de mi empresa me centro en:

a) Escuchar las necesidades de los clientes y decidir cuales se pueden cumplir.

b) Resaltar sus mejoras sobre los de la competencia.c) En poner su bajo precio como una de las principales ven-

tajas.d) Llegar a los sentimientos y necesidades de los clientes

valoro más:

a) El resultado logrado.b) El cumplimiento de las personas.c) La constancia de las personas.d) La rapidez y una idea original.

3) Desarrollo tecnológico:

Los sistemas de cómputo me permiten:

a) Llevar el control administrativo, contable y de producción de mi empresa.

b) Controlar las finanzas de mi empresa y acceder a Internet.

c) Casi no se utilizan.d) Conocer los diferentes procesos clave de mi empresa

y tomar decisiones de una manera rápida, eficaz y efi-ciente.

El uso de Internet en mi empresa permite:

a) Mantener comunicados a todos los miembros de la or-ganización y fomentar relaciones comerciales con los clientes.

b) Recibir correos y consulta esporádica de la información.c) No lo usamos del todo.d) Mantener comunicación con el personal interno y exter-

no, así como promocionar a mi empresa.

Las aplicaciones con las que contamos son:

a) Controla ciertos procesos y se basan en programas desarrollados a la medida o en base a programas de oficina.

b) Son aplicaciones de oficina como hojas de cálculo y do-

cumentos en procesadores de texto.c) No tenemos programas que nos apoyen a realizar

nuestros procesos.d) Existen programas que nos permiten llevar el control de

todos los procesos de la empresa y tomar decisiones, se encuentran en red o disponibles para todos los miembros de la empresa.

La disponibilidad de los recursos en sistemas de información es:

a) Existen caídas en el servicio pero nunca se pierde infor-mación.

b) Las caídas del servicio son constantes y en ocasiones hay pérdida de información.

c) La disponibilidad es inconstante y es continua la pérdida de información.

d) Siempre hay la información necesaria y casi nunca se interrumpe el servicio.

La planeación de los requerimientos de sistemas de información se realiza en base a:

a) Te toma en base a un presupuesto definido por la Dirección de la empresa.

b) Es asignado por el área de sistemas de información de la empresa.

c) Se compra según las necesidades de corto plazo.d) La planeación estratégica de la empresa busca cumplir

los objetivos y se busca involucrar a todas las áreas.

6.2 ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO DEL mERCADO A ATACAR

Cuando todos están viendo lo que hacen los europeos, los norteamericanos y los asiáticos es que ya las oportunidades se fueron. Desafortunadamente este sigue siendo el papel de muchos de nuestros líderes de empresas al asistir a las ferias y exposiciones internacionales. No son pocas las empresas que tratan de innovar lanzando productos al mercado pero mantienen las tradicionales forma de distribución, venta y servicio a clientes que restan valor a su propuesta.

La visión de innovación basada en productos es estrecha. La innovación no surge de un proceso deliberado

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de planeación sino de un conjunto de características organizacionales y del liderazgo de la dirección que cuenta con deseos, imaginación, deseos, ambiciones y detecta necesidades de los clientes.

Es por esta razón que quizás se encuentre una des-vinculación enorme entre nuestras “star-ups” o empresas de las ferias de emprendedores universitarias y las empre-sas que se incuban en los centros tecnológicos y del cono-cimiento en el resto del mundo, muchos de estas últimas entienden que se requiere ir más allá de un nuevo producto, se requiere transformar las percepciones de valor para los clientes, entender cual será la mejor forma de distribuirlo y también como atender las necesidades post venta que ten-drán los consumidores.

Una herramienta fundamental para entender estas necesidades es el estudio de mercado, que debe ser vista como una herramienta de análisis y reflexión para detectar áreas de oportunidad más que para delinear una estrategia organizacional completa, ya que hay que recordar que los supuestos sobre los cuales nuestra empresa operará no es-tán del todo probados y muy seguramente una vez operando sea necesario “preguntar y responder” a las necesidades siempre cambiantes de nuestros clientes.

Dentro de los puntos importantes están el de implementar sistemas de información que nos permitan medir la efectividad operativa de manera rápida y eficaz para así responder de una manera pronta a las adecuaciones necesarias que un modelo de negocio innovador puede tener.

6.3 FÓRmULA

La fórmula para desarrollar un modelo de negocio propio, IQ+I*C

La innovación no es una estrategia a corto o mediano plazo para incrementar nuestra línea de productos, es un proceso para lograr formar un modelo de negocio que se diferencie de los demás, esta es la idea clave, lo que no sea distinto no es estratégico.

Es por esta razón que se recomienda trabajar de manera imperativa en formar conocimiento organizacional

reconocido como el (IQ) de la empresa, este conocimiento tienen una gran variedad de formas y canales de transmisión tales como: los estados financieros, los boletines de comunicación interna, las experiencias de nuestros empleados en las diferentes áreas de la empresa, las interacciones de los vendedores con los clientes, etc.

Una vez formada una base del conocimiento con los adecuados canales para su distribución y entendimiento por cada uno de los miembros de la organización es necesario trabajar en los procesos empresariales innovadores (I) para que estos se integren a una comercialización efectiva (C) que busque crear redes de valor para nuestra organización. Entre los miembros de esta red de valor están nuestros pro-veedores, nuestros socios estratégicos, nuestros empleados y por supuesto nuestros clientes.

Es necesario que la empresa defina los siguientes conceptos para la implementación de una adecuada metodología de la innovación:

• Definición de su plan de negocio• Identificación de capacidades básicas del modelo de

negocio (que nos hace únicos)• Configuración de los activos estratégicos (procesos y

tecnología)• Ejecución del modelo y monitoreo (“preguntar y

responder”)• Conformación de la red de valor• Integración de todos los involucrados y liderazgo

6.4 DISEñO DEL PRODUCTO

Independientemente de cuál sea el enfoque orga-nizacional que se utilice para el desarrollo de nuevos pro-ductos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi siempre los mismos. Las actividades a continuación son un modelo del proceso de desarrollo de nuevos productos que consta de los seis pasos que se des-criben también a continuación.

6.4.1 Generacion de la idea

Las ideas se pueden generar a partir del mercado o a partir de la tecnología. Las ideas del mercado se deri-van de las necesidades del consumidor. Por ejemplo, puede

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existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura doméstica que no se desprenda de la pared. La identificación de las necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de nuevas tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades.

Por otro lado, las ideas también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva. Cuando DU PRONT inventó el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos nuevos. Ejemplos de otras tecnologías que han dado origen a nuevos productos son los plásticos, semiconductores, circuitos integrados, computadoras y microondas. La explotación de la tecnología es una fuente muy rica de ideas para nuevos productos.

Técnica para la generación de la Idea

Relación de atributos: Esta técnica requiere enu-merar los principales atributos de un producto existente y después de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un producto mejorado.

Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consi-deran en relación con el resto.

Análisis morfológico: Este método busca identificar las dimensiones estructurales de un problema y el examen de las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar alguna combinación novedosa.

Identificación de necesidades y problemas: Las anteriores técnicas creativas no requieren del consumidor para generar ideas. Los consumidores reciben una lista de problemas y dicen cuales de ellos acuden a su mente cuando se mencionan dichos problemas.

Tormenta de ideas: El problema de be ser específico, el grupo común para esta técnica, consiste de seis a diez personas estimulando la creatividad del grupo por medio de la tormenta de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien o más ideas. Se señalan cuatro principios para que una deliberación alcance una máximo de eficacia:

a) No se permite la crítica (los comentarios negativos deben dejarse para después).

b) Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original sea la idea mejor).

c) Estimular la cantidad (más ideas, mayor probabilidad). d) Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir

la forma de integrar las ideas a otros aún más nuevos).

6.4.2 Selección del producto

No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos productos deben pasar por lo menos tres pruebas: 1) el potencial del mercado, 2) la factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones. Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar, se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan alrededor de estas tres pruebas.

El propósito del análisis de selección de productos es identificar cuáles son las mejores ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Después del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. De esta manera, el análisis de selección de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y basarse en información ciertamente limitada.

Se desarrollaron varios métodos para ayudar en el análisis del producto. Uno es un método que utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un factor de peso específico para cada uno. Cada factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula una calificación total balanceada. Si la calificación total queda por encima de cierto nivel mínimo, la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En forma alterna, puede utilizarse el método para calificar productos en orden de prioridad para su selección. La tabla de abajo da un ejemplo de este tipo de calificación.

Selección de Productos mediante una Lista

Características del producto: malo, Regular, Bueno, Excelente, Específico

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Precio de venta √ 15%Calidad del producto √ 10%Volumen de ventas √ 20%Operaciones compatibles √ 10%Ventaja sobre la competencia √ 10%Riesgo técnico √ 15%

La idea de un nuevo producto también puede someterse a un análisis financiero típico mediante el cálculo de un rendimiento aproximado sobre la inversión. Para hacer esto, es necesario estimar un flujo de efectivo de la inversión, y los ingresos y costos de las ventas del producto en el futuro. En las etapas iniciales del desarrollo del producto puede ser difícil, si es que no imposible, estimar el flujo efectivo con una exactitud razonable debido a la gran falta de seguridad que habrá sobre la aceptación en el mercado, los volúmenes, las utilidades y los costos. Sin embargo, es necesario hacer las estimaciones lo más pronto posible para poder sentir el potencial financiero de un producto. Estas estimaciones pueden actualizarse si se dispone de mayor información.

6.4.3 Diseño preliminar del producto

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. En el diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo, calidad y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo en el mer-cado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseño son, por supuesto, difíciles de satisfacer.

Como resultado de la selección del producto, sola-mente se define su esqueleto. El diseño preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. Por ejemplo, suponga que va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del producto se identificó una falla en los productos existentes en el mer-cado. Se considera que se puede diseñar un radio con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los nuevos avances en miniaturización electrónica. Si se puede construir este radio se dará una considerable importancia los esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la información dis-ponible cuando termina la fase de selección del producto.

Durante el diseño preliminar del radio, se tomarán varias decisiones de comparación. El radio contendrá muchos componentes y cada uno de los ellos influye tanto en el costo como en el rendimiento. Más aún, el tamaño podría ser un problema si se supone que el radio debe caber a lo largo en gabinetes pequeños. Durante el diseño preliminar todas las decisiones de compensación deben basarse en el objetivo del diseño: un radio con un precio cuyo rendimiento sea superior. Como parte del diseño preliminar es probable que se construya un laboratorio para probar la integración y desempeño de los circuitos. Si las pruebas tienen éxito, se harán dibujos de diseño preliminar.

6.4.4 Construccion del prototipo

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.

En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesa-rio, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala.

Ray Kroc, el propietario de los restaurantes McDonalds, comenzó con un restaurante prototipo en San Bernardino, California. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha limpieza, con los colores rojo y blanco originales, el menú limitado, precios bajos y así sucesivamente. Ray Kroc duplicó esta instalación casi al pie de la letra cuando comenzó la expansión de la franquicia McDonalds. El restaurante original fue, en efecto, una instalación de tipo prototipo.

6.4.5 Pruebas

Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica

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pequeña. El propósito de una prueba de mercado es obtener

cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre

los consumidores.

También se prueba el desempeño Técnico del

producto en los prototipos. Por ejemplo, todas las

aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso

de prototipos. Se pueden construir hasta seis aeronaves

prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que

la administración apruebe el diseño definitivo del producto.

Los cambios de ingeniería que se inician como resultado

de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al

paquete de diseño final.

6.4.6 Diseño definitivo del producto

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan

dibujos y especificaciones para este producto. Como

resultado de las pruebas en los prototipos se pueden

incorporar ciertos cambios al diseño definitivo. Cuando se

hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas

adicionales para asegurar el desempeño del producto final.

La atención se enfoca entonces en la terminación de las

especificaciones de diseño para que se pueda proceder con

la producción.

Sin embargo, la investigación y desarrollo no

solo debe desarrollar especificaciones de diseño para

operaciones. Debe desarrollarse un paquete de información

para asegurar la factibilidad de producir el producto. Este

paquete de información debe contener detalles relacionados

con la tecnología de proceso, datos de control de calidad,

procedimientos de prueba del rendimiento del producto y

otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el

dise-ño del producto termine con un juego de especificaciones

y nada más.

El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito

hasta ahora, puede considerarse como un embudo o filtro. Al

principio se genera un gran número de ideas, sin embargo

algunas pocas se introducen con éxito en el mercado bajo la

forma de productos.

Filtrado de Ideas

El propósito de la generación de ideas es la creación

de más de ellas, el objetivo de las etapas subsiguientes, es

reducir el número de ideas a unas cuantas que sean atracti-

vas y factibles, la primera etapa de la selección de ideas es

el filtrado.

Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos

de errores, ocurre un error de exclusión, cuando la empresa

elimina una buena idea. La forma más fácil de hacerlo es

eliminar las ideas de otras personas, si una empresa comete

demasiados errores de exclusión sus normas son muy

conservadoras.

Desarrollo y prueba de concepto

1. Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en

un concepto del producto. Es importante distinguir entre

idea, concepto e imagen de un producto.

2. La idea de un producto es la sugerencia de un posible

producto de ofrecer al mercado.

3. El concepto del producto es una versión detallada de la

idea expuesta en términos significativos al consumidor.

4. La imagen del producto es la forma en la cual los con-

sumidores perciben un producto real o potencial.

5. La prueba de concepto implica someter los conceptos de

nuevos productos con grupos de consumidores meta, los

conceptos se pueden presentar en forma simple.

Analisis del negocio

Esto implica una revisión de ventas, costos y proyec-

ciones de utilidades para un producto nuevo, con la finalidad

de averiguar si satisfacen los objetivos de la compañía, si lo

hace el producto puede avanzar en la etapa de desarrollo

del producto.

Para calcular las ventas, se debe estudiar la

historia de productos similares y debe hacer una encuesta

de opi-niones de mercado, se deben calcular las ventas

mínimas y máximas para evaluar los riesgos. Elaborado

el pronóstico de ventas se deben calcular los costos y las

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utilidades esperadas, estos deben incluir los costos de mercadotecnia, investigación y desarrollo, fabricación, contabilidad, para luego determinar el punto de equilibrio

y la rentabilidad del producto.

Desarrollo del producto

Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte el concepto de producto en un producto terminado o un producto físico, los prototipos deben someterse a varias pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma segura y efectiva.

El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión, esto revelará si la idea del producto puede trans-formarse en un producto factible.

mercado de prueba

En esta etapa el producto y el programa de mercado-tecnia se introducen en escenarios más realistas.

Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte teórica, es probar el producto y todo su programa mercadológico, es decir su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribución, determinación de precios, marca y envasado así como los niveles de presupuesto.

Comercializacion

La comercialización es la introducción del nuevo pro-ducto al mercado, la empresa debe decidir cual es el mo-mento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. En segundo debe focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local, regional, distrital, nacional o internacional.

Se debe tomar en cuenta la primera entrada que dis-fruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ga-nar liderazgo, caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la empresa y el producto. Una en-trada paralela con el producto competidor ambos financian los costos del lanzamiento del producto.Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas, haber sufragado los costos de educar a los potenciales clientes, conocer el mercado y presentar un producto mejorado.

Interacción entre el diseño del producto y el diseño del proceso

Se ha estudiado el proceso del desarrollo de nuevos productos antes de la producción inicial. Sin embargo, los productos también se desarrollan y sufren cambios durante su ciclo de vida; esto podría llamarse rediseño de un producto. En esta sección se enfocarán los procesos de innovación de los productos después de su introducción inicial, con un énfasis especial en la naturaleza e la interacción entre los productos y los procesos.

Los productos se someten constantemente, en el uso, a rediseños e innovaciones. Algunos buenos ejemplos son los automóviles, teléfonos y artículos domésticos. William Abernathy estudió el fenómeno de la innovación de los productos y los procesos. Como resultado de sus estudios, Abernathy y Towsend (1975) sugieren que la innovación de productos y procesos casi siempre sigue tres etapas.

ETAPA I

La vida inicial de los productos se caracteriza por un cambio constante ocasionado por la incertidumbre de las condiciones del mercado y de los avances tecnológicos. El proceso de producción casi siempre se acopia a un bajo nivel de volumen y tiene una naturaleza “poco coordinada”. Casi siempre el producto se hace un equipo genérico, el cual se puede cambiar conforme cambia el producto. Se puede describir la situación tanto del producto como del proceso como una situación fluida. Las velocidades de innovación en le proceso son altas y existe una gran diversidad de produc-tos entre los competidores. El proceso de producción mismo está muy poco coordinado entre las distintas operaciones, existen cuello de botellas y exceso de capacidad debido a la falta de un flujo estable en el producto. Las decisiones operativas se orientan hacia la flexibilidad, que es el objetivo en esta etapa.

Aunque con frecuencia se piensa en términos de los productos físicos, la situación es similar para los servicios. Por ejemplo, considérese la alta tasa de innovación inicial de las organizaciones de mantenimiento de la salud, en los seguros automotores y en las cadenas de alimentos rápidos. En estos casos, tanto el producto como el proceso pasaron inicialmente por una etapa de fluidez.

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ETAPA II

Conforme tiene lugar el desarrollo, la competencia en los precios se vuelve más intensa. Los administradores de operaciones responden con una mayor conciencia del costo. El resultado es una mejor integración del flujo del producto, tareas más especializadas, mayor automatización y más estricta planeación, y control de la producción. El proceso se caracteriza mejor en esta etapa mediante el término “islas de mecanización”. Algunos subprocesos pueden volverse altamente automatizados con equipo de proceso muy específico, mientras que otros siguen dependiendo del equipo genérico. Dicha automatización no puede ocurrir, sin embargo, hasta que la vida de los productos sea lo bastante madura como para tener un volumen suficiente y por lo menos algunos diseños de productos estables. En esta etapa podría describirse mejor con la frase “estandarización del producto y del proceso con una automatización cada vez mayor”.

ETAPA III

Conforme el producto alcanza su madurez, la compe-tencia se vuelve aun más fuerte. Se requiere una mayor es-tandarización y se enfatiza la reducción de costos, mientras se mantienen estándares aceptables de servicio y calidad. En este punto, el proceso se vuelve altamente integrado y automatizado. Es probable que un cambio en cualquiera de las partes tenga impacto en el proceso, puesto que el pro-ducto y el proceso se vuelven interdependientes y es difícil separarlos. Los cambios adicionales en el producto son extremadamente difíciles y costosos. El cambio surge más lentamente pero puede también originarse en alteraciones repentinas en los insumos, reglamentos del gobierno o del mercado. Algunos ejemplos de procesos que se encuentran en esta etapa de desarrollo son las líneas de ensamble de automóviles, las plantas químicas, los procesadores de ali-mentos y los servicios de alto volumen como la seguridad social, la medicina social y la compañía telefónica.

Analisis del valor

Existe la necesidad de mejorar constantemente los productos y los servicios que se producen para seguir sien-do competitivos. La innovación es una necesidad básica en todo lo que se hace. El análisis del valor o ingeniería del

valor proporciona una manera conveniente de organizar la innovación, enfocada a mejorar el valor de los productos y de los servicios.

El análisis del valor es una filosofía que busca eliminar todo aquello que origine costos y no contribuya al valor ni a la función del producto o del servicio. Su objetivo es satisfacer los requisitos de rendimiento del producto y las necesidades del cliente con el menor costo posible. El análisis del valor también es un enfoque organizado para analizar los productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias etapas y técnicas.

Existe una diferencia importante entre el costo y el valor. El costo es un término absoluto que se expresa en pesos y centavos y que mide los recursos que se utilizan para crear un producto o servicio. El costo frecuentemente incluye la mano de obra, los materiales y los costos indirectos. El valor, por otro lado, es la percepción que tiene el cliente de la relación de utilidad del producto y servicio con su costo. La utilidad incluye la calidad, confiabilidad y rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar. El valor es lo que busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor costo. Por lo tanto el valor de un producto, se puede mejorar incrementando su utilidad con el cliente con el mismo costo o disminuyendo el costo con el mismo grado de utilidad. Esto se hace mediante la eliminación de funciones innecesarias o costosas que no contribuyan al valor.

En el análisis de valor se utilizan los siguientes términos o definiciones:

1. Objetivo: El propósito por el que existe el producto o ser-vicio.

2. Función básica: Una función básica, si se elimina, haría que el producto dejara de tener utilidad en términos de su objetivo.

3. Funciones secundarias: Las funciones secundarias ex-isten para apoyar una función básica debido a la manera en que se diseñó el producto en particular.

El análisis del valor casi siempre se realiza en cinco pasos: planeación, información, diseño creativo, evaluación e implementación. La etapa de planeación comienza al orientar a la organización hacia el concepto del análisis del valor. Se informa a alta y media gerencia del potencial de

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análisis del valor y de los procedimientos involucrados para que puedan dar el apoyo necesario. Después se forma un equipo de análisis del valor formado por aquellos afectados por los cambios potenciales.

La fase de información del estudio empieza a identificarse al objetivo del producto o del servicio, las funciones básicas y las funciones secundarias. Las funciones se describen normalmente con dos palabras: un juego de verbo y sustantivo.

En la tabla que tenemos a continuación se muestra este proceso de identificación de las funciones básicas y secundarias en el caso de la sección de reclamaciones de una oficina de seguros. En este caso, las funciones que se consideran como esenciales para la producción del servi-cio que da la oficina son la recepción de reclamaciones, el procesamiento de las reclamaciones y el pago de las mismas. También se identifican las funciones secundarias pero éstas pueden cambiarse o eliminarse si se puede dar un valor mejorado.

Como una manera de iniciar el análisis se determina el costo de cada función primaria y secundaria. Después, el equipo busca la manera de consolidar funciones secundarias, revisarlas o eliminarlas mientras se mejora la relación de valor.

La tercera fase del análisis del valor busca generar opciones creativas. Por ejemplo, podría ser posible reorganizar la oficina de reclamaciones y reducir la necesidad de ordenar correo o puede comprarse equipo nuevo para automatizar algunas de las etapas del procesamiento. Durante esta fase debe mantenerse una atmósfera abierta y de innovación en el equipo para no asfixiar las ideas.

En la etapa de evaluación se observa la posibilidad de las ideas, su costo y la contribución que dan el valor. Se consolidan las mejores ideas en un plan para la mejora del producto o del servicio. El plan resultante lo ponen en operación los miembros del equipo con la gente que tendrá que llevar a cabo los resultados del estudio del análisis del valor. Esto genera entusiasmo y compromiso en el proceso de su implementación.

El análisis del valor es una manera organizada de mejorar la utilidad de un producto con relación a su costo. El análisis del valor como un presupuesto con base cero en el hecho de que se examina cada función del producto en busca de su posible eliminación o mejoría. No se da nada por asentado. Los resultados pueden ser bastante dramáticos: casi siempre obtiene una mejoría de valor más del 10% y en ocasiones hasta el 50% o más.

6.5 REGISTRO DE mARCAS y PATENTES A NIvEL INTERNACIONAL

marcas

¿Cómo actúa una marca?

Una marca ofrece protección al titular de la marca, garantizándole el derecho exclusivo a utilizarla para identificar bienes o servicios, o a autorizar a un tercero a utilizarla a cambio de un pago. El período de protección varía, pero una marca puede renovarse indefinidamente más allá del plazo límite del pago de las tasas adicionales. Los tribunales hacen respetar la protección de las marcas y, en la mayoría de los sistemas, tienen la potestad de sancionar la infracción de las marcas.

En un sentido amplio, las marcas promueven la iniciativa y la libre empresa en todo el mundo, recompensando a los titulares de marcas con reconocimiento y beneficios financieros. La protección de marcas obstaculiza asimismo los esfuerzos de los competidores desleales, como los falsificadores, por utilizar signos distintivos similares para de-signar productos o servicios inferiores o distintos. El sistema permite a las personas con aptitudes e iniciativa producir y comercializar bienes y servicios en las condiciones más justas posibles, con lo que se facilita el comercio internacional.

¿Qué tipo de marcas pueden registrarse?

Las posibilidades son prácticamente ilimitadas. Las marcas pueden consistir en una palabra o en una combinación de palabras, letras y cifras. Pueden consistir asimismo en dibujos, símbolos, rasgos en tres dimensiones como la forma y el embalaje de bienes, signos auditivos como

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la música o sonidos vocales, fragancias o colores utilizados como características distintivas.

Además de las marcas que identifican el origen comercial de bienes y servicios, existen otras categorías de marcas. Las marcas colectivas son propiedad de una asociación cuyos miembros las utilizan para identificarse con un nivel de calidad y otros requisitos establecidos por la aso-ciación. Ejemplos de dichas asociaciones son las asociaciones de contadores, ingenieros o arquitectos. Las marcas de certificación se conceden a un producto que satisface determinadas normas, pero no se restringen a los miembros de organizaciones. Pueden ser concedidas a cualquiera que pueda certificar que los productos en cuestión satisfacen ciertas normas establecidas. Las normas de calidad aceptadas internacionalmente “ISO 9000” son un ejemplo de estas certificaciones ampliamente reconocidas.

¿Cómo se registra una marca?

En primer lugar, debe presentarse una solicitud de registro de una marca en la oficina de marcas nacional o regional apropiada. La solicitud debe contener una reproducción clara del signo que desea inscribirse, incluyendo los colores, las formas o los rasgos tridimensionales. La solicitud debe contener asimismo una lista de los bienes o servicios a quienes se aplicará el signo. El signo debe satisfacer ciertas condiciones para poder ser protegido como marca registrada o cualquier otro tipo de marca. Debe ser inconfundible, de manera que los consumidores puedan identificarlo como atributo de un producto particular, así como distinguirlo de otras marcas que identifican a otros productos. No debe inducir a engaño a los consumidores, defraudarlos ni infringir la moralidad o el orden público.

Finalmente, los derechos que se solicitan no pueden ser los mismos, o similares, que los derechos que hayan sido concedidos a otro titular de una marca. Esto puede determinarse mediante la investigación y examen por parte de la oficina nacional o mediante la oposición de terceros que reivindican derechos similares o idénticos.

¿Cuál es el alcance de protección de una marca?

La mayoría de los países del mundo registran y protegen las marcas. Cada oficina nacional o regional

mantiene un Registro de marcas que contiene toda la información relativa a los registros y renovaciones que facilita el examen, la investigación y la oposición eventual por parte de terceros. No obstante, los efectos de este registro se limitan al país (o, en el caso de un registro regional, a los países) concernidos.

A fin de evitar el registro de la marca en cada oficina nacional o regional, la OMPI administra un sistema interna-cional de registro de marcas. Este sistema está administrado por dos tratados, el Arreglo de Madrid relativo al Registro Internacional de Marcas y el Protocolo de Madrid. Una per-sona que tiene un vínculo (por medio de la nacionalidad, el domicilio o el establecimiento) con un Estado parte en uno o ambos de estos tratados puede, sobre la base de un registro o solicitud en la Oficina de marcas de dicho Estado, obtener un registro internacional que sea efectivo en alguno o todos de los países de la Unión de Madrid. Actualmente, más de 60 países son parte en uno o ambos de los acuerdos.

Patentes

La propiedad intelectual tiene que ver con las creacio-nes de la mente: las invenciones, las obras literarias y artísti-cas, los símbolos, los nombres, las imágenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio.

La propiedad intelectual se divide en dos categorías: la propiedad industrial, que incluye las invenciones, patentes, marcas, dibujos y modelos industriales e indicaciones geográficas de origen; y el derecho de autor, que abarca las obras literarias y artísticas, tales como las novelas, los poemas y las obras de teatro, las películas, las obras musicales, las obras de arte, tales como los dibujos, pinturas, fotografías y esculturas, y los diseños arquitectónicos. Los derechos relacionados con el derecho de autor son los derechos de los artistas intérpretes o ejecutantes sobre sus interpretaciones o ejecuciones, los derechos de los productores de fonogramas sobre sus grabaciones y los derechos de los organismos de radiodifusión sobre sus programas de radio y de televisión.

¿Qué es una patente?

Una patente es un derecho exclusivo concedido a una invención, es decir, un producto o procedimiento que aporta, en general, una nueva manera de hacer algo o una nueva

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solución técnica a un problema. Para que sea patentable, la invención debe satisfacer determinados requisitos.

¿Cómo actúa una patente?

Una patente proporciona protección para la invención al titular de la patente. La protección se concede durante un período limitado que suele ser de 20 años.

¿Qué tipo de protección ofrece una patente?

La protección de una patente significa que la invención no puede ser confeccionada, utilizada, distribuida o vendida comercialmente sin el consentimiento del titular de la patente. El cumplimiento de los derechos de patente normalmente se hace respetar en los tribunales que, en la mayoría de los sistemas, tienen la potestad de sancionar las infracciones a la patente. Del mismo modo, un tribunal puede asimismo declarar no válida una patente si un tercero obtiene satisfacción en un litigio relacionado con la patente.

¿De qué derechos goza el titular de una patente?

El titular de una patente tiene el derecho de decidir quién puede -o no puede- utilizar la invención patentada durante el período en el que está protegida la invención. El titular de la patente puede dar su permiso, o licencia, a terceros para utilizar la invención de acuerdo a términos establecidos de común acuerdo. El titular puede asimismo vender el derecho a la invención a un tercero, que se convertirá en el nuevo titular de la patente. Cuando la patente expira, expira asimismo la protección y la invención pasa a pertenecer al dominio público; es decir, el titular deja de detentar derechos exclusivos sobre la invención, que pasa a estar disponible para la explotación comercial que por parte de terceros.

¿Por qué son necesarias las patentes?

Las patentes constituyen incentivos para las personas, ya que les ofrece reconocimiento por su creatividad y recompensas materiales por sus invenciones comerciali-zables. Estos incentivos alientan la innovación, que garantiza la mejora constante de la calidad de la vida humana.

¿Qué función desempeñan las patentes en la vida cotidiana?

Las invenciones patentadas han invadido todos los aspectos de la vida humana, desde la luz eléctrica (cuyas patentes detentaban Edison y Swan) al plástico (cuyas pa-tentes detentaba Baekeland), pasando por los bolígrafos (cuyas patentes detentaba Biro) y los microprocesadores (cuyas patentes detentaba Intel), por ejemplo.

Todos los titulares de patentes deben, a cambio de la protección de la patente, publicar información sobre su in-vención, a fin de enriquecer el cuerpo total de conocimiento técnico del mundo. Este creciente volumen de conocimiento público promueve una mayor creatividad e innovación en otras personas. Así pues, las patentes proporcionan no sólo protección para el titular sino asimismo información e inspi-ración valiosa para las futuras generaciones de investiga-dores e inventores.

¿Cómo se concede una patente?

El primer paso para obtener una patente consiste en presentar una solicitud de patente. La solicitud de patente contiene, por lo general, el título de la invención, así como una indicación sobre su ámbito técnico; debe incluir los ante-cedentes y una descripción de la invención, en un lenguaje claro y con los detalles suficientes para que una persona con un conocimiento medio del ámbito en cuestión pueda utilizar o reproducir la invención. Estas descripciones están acompañadas, generalmente, por materiales visuales como dibujos, planos o diagramas que contribuyen a describir más adecuadamente la invención. La solicitud contiene asimismo varias “reivindicaciones”, es decir, información que determi-na el alcance de protección que concede la patente.

¿Qué tipo de invenciones pueden ser protegidas?

Una invención debe, por lo general, satisfacer las siguientes condiciones para ser protegida por una patente: debe tener uso práctico; debe presentar asimismo un elemento de novedad; es decir, alguna característica nueva que no se conozca en el cuerpo del conocimiento existente en su ámbito técnico. Este cuerpo de conocimiento existente

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se llama “estado de la técnica”. La invención debe presentar un paso inventivo que no podría ser deducido por una persona con un conocimiento medio del ámbito técnico. Finalmente, su materia debe ser aceptada como “patentable” de conformidad a derecho. En numerosos países, las teorías científicas, los métodos matemáticos, las obtenciones vegetales o animales, los descubrimientos de sustancias naturales, los métodos comerciales o métodos para el tratamiento médico (en oposición a productos médicos) por lo general, no son patentables.

¿Quién concede las patentes?

Las patentes son concedidas por una Oficina nacio-nal de patentes o por una Oficina regional que trabaja para varios países, como la Oficina Europea de Patentes y la Organización Regional Africana de la Propiedad Intelectual. De conformidad con dichos sistemas regionales, un solici-tante pide protección para la invención en uno o más países y cada país decide si brinda protección a la patente dentro de sus fronteras. El Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT), administrado por la OMPI, estipula que se presente una única solicitud internacional de patente que tiene el mismo efecto que las solicitudes nacionales presen-tadas en los países designados. Un solicitante que desee protección puede presentar una única solicitud y pedir pro-tección en tantos países signatarios como sea necesario.

¿Cómo se obtiene una patente de ámbito mundial?

De momento, no existen las “patentes mundiales” o “patentes internacionales”. En general, la solicitud de patente debe presentarse en cada país en el que se solicite la pro-tección por patente de la invención; la patente será otorgada y tendrá validez en dicho país, de conformidad con la legis-lación aplicable. En algunas regiones, las oficinas regionales de patentes, por ejemplo, la Oficina Europea de Patentes (OEP) y la Organización Regional Africana de la Propiedad Intelectual (ARIPO), aceptan solicitudes de patentes regio-nales u otorgan patentes, que surten el mismo efecto que las solicitudes presentadas o las patentes concedidas en los Estados miembros de esa región.

Además, los residentes o nacionales de un Estado contratante del Tratado de Cooperación en materia de

Patentes (PCT) pueden presentar una solicitud interna-cional en virtud del PCT, que surte el mismo efecto que las solicitudes nacionales presentadas en cada uno de los Estados contratantes designados. Sin embargo, en virtud del Sistema del PCT, a fin de obtener la protección por pat-ente en los Estados designados, cada Estado designado otorgará una patente a la invención reivindicada contenida en la solicitud internacional.

Los requisitos sustantivos y de procedimiento para la concesión de patentes, así como el importe de las tasas que han de abonarse, varían de un país a otro. Por lo tanto, se recomienda consultar a ese respecto a un abogado especializado en propiedad intelectual o ponerse en contacto con las oficinas de propiedad intelectual de los países en que se pretende obtener la protección.

¿Cómo se obtiene información sobre patentes?

A fin de buscar solicitudes de patentes y patentes concedidas, algunas oficinas nacionales o regionales de patentes cuentan con bases de datos electrónicas que pueden consultarse gratuitamente en Internet.

El sistema de inspección en línea de expedientes PCT cuenta con una base de datos electrónica exhaustiva sobre las solicitudes internacionales de patente presentadas en virtud del sistema del PCT y publicadas desde 1978 hasta la fecha en formato de imagen y el texto íntegro, susceptible de búsqueda, de las descripciones y reivindicaciones de las solicitudes internacionales PCT presentadas a partir de julio de 1998.

Cuando no se dispone de bases de datos para con-sultar informaciones sobre patentes en Internet, cabe recurrir a los medios impresos, microfilms o CD-ROM almacenados en las oficinas nacionales o regionales de patentes.

Las bases de datos que pueden consultarse en Internet han facilitado enormemente el acceso a la información sobre patentes. Sin embargo, dada la complejidad de los documentos de patentes y las competencias técnicas y jurídicas necesarias para su consulta, conviene ponerse en contacto con un abogado de patentes cuando sea necesario efectuar una búsqueda de alta calidad.

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Los Servicios de la OMPI de Información en materia

de Patentes (WPIS) ofrecen servicios gratuitos para los

usuarios de los países en desarrollo que deseen obtener

resultados de búsquedas técnicas en relación con sus invenciones (en inglés).

¿Cómo se encuentra la legislación de patentes de distintos países?

La Colección de Leyes Electrónicamente Accesible (CLEA) proporciona fácil acceso a la legislación de propiedad intelectual de una amplia gama de países y regiones, así como a los tratados de propiedad intelectual administrados por la OMPI.

Muchas oficinas nacionales o regionales de patentes proporcionan información sobre la legislación nacional o regional correspondiente en sus sitios Web. En la siguiente dirección figura una lista de URL de oficinas nacionales y regionales de propiedad intelectual: http://www.wipo.int/directory/es/urls.jsp.

¿Se pueden patentar las invenciones relativas a programas informáticos?

Los requisitos sustantivos y de procedimiento para la concesión de patentes varían de un país a otro. En particu-lar, varían significativamente las prácticas y la jurisprudencia vigentes en relación con la patentabilidad de las invenciones relativas a programas informáticos. Por ejemplo, en algunos países se entiende que las “invenciones” deben tener un “carácter técnico” con arreglo a la legislación de patentes, y no se consideran invenciones patentables los programas in-formáticos como tales, mientras que en otros no existe dicho requisito, por lo que los programas informáticos son por lo general materia patentable.

Por lo tanto, se recomienda consultar a un abogado especializado en propiedad intelectual o ponerse en contacto

con las oficinas de propiedad intelectual de los países en que se pretenda obtener la protección.

Por otra parte, los programas informáticos pueden protegerse en virtud del derecho de autor. Sin embargo, la protección del derecho de autor únicamente abarcará las expresiones, pero no las ideas, procedimientos, métodos de operación o conceptos matemáticos en sí.

¿Se pueden exponer los detalles de la invención a un posible inversor antes de presentar una solicitud de patente?

Es importante presentar una solicitud de patente antes de divulgar públicamente los detalles de la invención. En general, las invenciones que sean divulgadas antes de que se presente una solicitud serán consideradas parte del estado de la técnica (aunque a escala internacional no existe una única definición del término “estado de la técnica”, en muchos países éste está compuesto por la información que ha sido puesta a disposición del público en cualquier lugar del mundo mediante divulgación escrita u oral. En los países en que se aplica dicha definición, si el solicitante divulga al público la invención antes de presentar una solicitud de patente, no podrá obtener una patente válida para esa invención, puesto que no satisfará el requisito de “novedad”. Sin embargo, en algunos países se otorga un plazo de gracia, que sirve de salvaguardia para los solicitantes que hayan divulgado sus invenciones antes de presentar una solicitud de patente, y los criterios relativos a la novedad pueden interpretarse de modo distinto en función de la legislación aplicable.

En caso de que sea inevitable divulgar la invención, por ejemplo, a un posible inversor o a un socio comercial, antes de presentar una solicitud de patente, la divulgación deberá ir acompañada de un acuerdo de confidencialidad.

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CAPÍTULO 7 FORMACIÓN DELPRECIO DE EXPORTACIÓN

7.1 INCOTERmS 2000

Los Incoterms (Internacional Commerce Terms por

sus siglas en inglés) o Términos de Comercio Internacional,

son la herramienta que permite realizar las operaciones de

comercio exterior entre países bajo un mismo lenguaje, in-

dicando claramente cuáles son los derechos, obligaciones

para los exportadores como importadores.

El antecedente de estos términos de Negociación

Internacional son los llamados Raftd (Revised American

Foreign Trade Definitions por sus siglas en inglés), utilizados

principalmente en los Estados Unidos, aunque prácticamente

ya han sido sustituidos por los Incoterms. Es importante con-

siderarlos en las negociaciones con los Estados Unidos y

definir muy bien los términos de venta con este país, para

evitar cualquier tipo de confusiones.

Cuando se utilizan estos términos de Negociación

Internacional (Incoterms), es importante indicar tanto en la

factura, cotización y contrato de compra-venta, la versión

que se está utilizando, que en este caso son los Incoterms

2000 y además el término a utilizar acompañado por el lugar,

ejemplo F.O.B. Puerto de Altamira, Tamps. México.

La última versión de los incoterms, es la versión 2000, en donde existen 4 grupos con sus diferentes modalidades, recordando que se estructuran desde el incoterm que indica la responsabilidad mínima como vendedor hasta la responsabilidad máxima.

Estos 4 grupos o familias de los Incoterms 2000 son

los siguientes:

4 FAMILIAS DE INCOTERMS 2000

CFR Cost & freight / Costo y fleteCIF Cost, insurance & freight / Costo, seguro y fleteCPT Carriage paid to / Transporte pagado hastaCIP Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta

C

DAF Delivered at frontier / Entregado en fronteraDES Delivered ex ship / Entregada sobre buqueDEQ Delivered ex quay (duty paid) / Entregada en muelle ( derechos pagados)DDU Delivered duty unpaid / Entregada derechos no pagadosDDP Delivered duty paid / Entregada derechos pagados

D

EXW Ex-works, ex-warehouse, exmill (a la salida del centro de trabajo)

E

FCA Free carrier (Franco transportista / libre transportistaFAS (Free alongside ship / Libre al costado del buque)FOB (Free on board / Libre a bordo)

F

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7.2 COSTING y PRICING

En el comercio internacional existen dos modalidades para poder conformar el precio de exportación, el costing y el pricing, cada uno se utiliza depende de las circunstancias del exportador o importador y las características de la negociación, además de la posición competitiva de la misma empresa.

Costing (Cotización en Base al Costo): Con esta modalidad se toman en cuenta todos los costos para llegar a conformar el precio de exportación.

Para este mecanismo es importante identificar los costos fijos y variables, el punto de equilibrio y los gastos que incurren en la operación, hasta el punto de entrega/recepción acordado por el comprador, dependiendo del Incoterm utilizado.

A continuación se muestra un esquema de los ele-mentos utilizados en la modalidad del COSTING:

Fijar puntode equilibrio

Determinar el margen

de utilidad

Identificar loscostos fijos y

costos variables

Agregar losgastos deoperación

hasta el puntoacordado deacuerdo a losINCOTERMS

Si procede,prorratear los

gastosfinancieros

Finalmente esta modalidad para estructurar el precio es utilizada tanto a nivel nacional como internacional, su base se conforma de la siguiente manera:

COSTOS / UTILIDAD / GASTOS

Grupo Siglas Nombre Concepto Tipo transporte

“ E ” Salida

“F ” Transporte Principal sin Pagar

“C”Transporte Principal Pagado

“D” Destino

EXw

FCA

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Ex – works

Free- Carrier

Free Alongside Ship

Free on Board

Cost & Freight

Cost, Insurance & Freight

Carriage paid to

Carriage and Insurance paid to

Delivered at frontier

Delivered Ex Ship

Delivered Ex Quay

Delivered Duty Unpaid

Delivered Duty Paid

mercancía en punto de origen

Franco Transportista

Libre a un costado del buque

Libre a bordo

Costo y Flete

Costo, Seguro y Flete

Transporte pagado hasta...

Transporte y Seguro pagado hasta...

Entregado en frontera

Entregado sobre buque

Entregado en el muelle

Entregado Impuestos sin pagar

Entregado Impuestos pagados

Todos

Todos

marítimo

marítimo

marítimo

marítimo

Todos

Todos

Terrestre y Aéreo

marítimo

marítimo

Todos

Todos

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Pricing (Cotización en base al mercado): Con esta modalidad el exportador deberá tener la flexibilidad de sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo de ser más competitivos en los mercados internacionales. Hoy en día la modalidad del pricing es la más utilizada en el comercio internacional.

Si usted se inicia en la exportación, cotizar en base a costos puede ser lo más adecuado. Sin embargo, en el mundo de los exportadores e importadores expertos, cotizar y negociar en base al pricing es lo más usual y es un excelente reto para usted.

La principal diferencia entre el Costing y Pricing es que en el proceso de cotización por costos usted va haciendo una sumatoria hasta llegar el producto al punto convenido en la negociación; mientras que en el “pricing” el proceso es inverso, se parte del precio en el mercado para llegar al precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de la utilidad.

Es decir, si mi competencia vende el mismo producto “x” en el mercado internacional a $6.50 usd y mi precio en base al costo es de $7.70 usd, por obvias razones estoy fuera de competitividad; por lo tanto en base al precio de mi competencia de $6.50 usd tendré que aplicar el método del pricing, ya se sacrificando mi utilidad o eliminando mis costos fijos, ya que los puede cubrir la producción para el mercado nacional.

7.3 PROvEEDORES INvOLUCRADOS EN EL PROCESO EXPORTADOR

La cadena del valor de una compañía para competir en un determinado sector forma parte de una mayor corriente de actividades que denominó el sistema del valor (véase el esquema a continuación). El sistema del valor incluye a los proveedores que aportan insumos (tales como materias primas, componentes, maquinaria y servicios comprados) a la cadena del valor de la empresa. En su camino hacia el comprador final, el producto de una empresa suele pasar por las cadenas del valor de los canales de distribución. En última instancia, los productos pasan a ser insumos comprados en las cadenas del valor de sus compradores, quienes utilizan los productos para llevar a cabo sus propias actividades.

Cadenas del valorde los

proveedores

Cadenas del valorde la

empresa

Cadenas del valor

del canal(Distribuidores o

minoristas)

Cadenas del valor

comprador

La ventaja competitiva es, cada vez más, una función

de lo acertadamente que una empresa pueda gestionar

todo este sistema. Los enlaces no sólo conectan las

actividades dentro de una empresa sino que también crean

interdependencias entre una empresa y sus proveedores

y canales. Una empresa puede crear ventaja competitiva

mediante la optimización o coordinación de estos enlaces con

el exterior. Las entregas frecuentes y concretas por parte de

los proveedores (una práctica denominada ahora kanban en

honor de sus precursores japoneses), por ejemplo, pueden

rebajar los costes de manutención de una empresa y reducir

el nivel necesario de existencias.

Pero las oportunidades de conseguir economías

mediante la coordinación con los proveedores y los canales

van mucho más allá de la logística y el tratamiento de los

pedidos, y abarcan la I+D, el servicio postventa y muchas

otras actividades. Una empresa, sus proveedores y sus

canales pueden beneficiarse, todos ellos, de una mejor

identificación y explotación de tales enlaces. La capacidad

de las empresas de una nación para explotar los enlaces con

los proveedores y clientes afincados dentro del país no dejará

de ser trascendental para explicar la posición competitiva de

la nación en un sector.

“La cadena del valor ofrece un medio de comprender las fuentes de ventaja en costos.” La posición de costos de una empresa es su costo total de realización de todas las actividades necesarias con relación a sus competidores y la ventaja en costos puede producirse en cualquier actividad. Muchos directivos ven el costo de una forma muy limitada y se concentran en la fabricación. Los líderes en el tema de costos, sin embargo, suelen incurrir también en

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bajos costos en sus facetas de diseñadores de producto, comercializadores y responsables de la prestación de servicio posventa. Consiguen ventajas en costos a lo largo de toda la cadena del valor. Conseguir ventaja en costos también suele requerir que se optimicen los enlaces entre actividades así como que se mantengan una estrecha coordinación con los proveedores y los canales.

7.4 CONTRATOS DE COmPRA-vENTA

Uno de las herramientas más importantes a utilizar en todas las operaciones de comercio exterior, es el contrato de compra/venta internacional, ya que en el se manifiesta el compromiso de cada una de las partes y las características de la negociación. Es importante analizar muy bien cada una de las cláusulas, principalmente en la cláusula de las formas de pago, precios, incoterms y ante que tribunales se somete el contrato en caso de controversia, claro esta que depende de cada una de las situaciones para hacer énfasis en uno en especial.

Es importante tomar en cuenta algunos elementos que deberá contener el contrato:

a) Nombre y dirección de las partes involucradas, inclu-yendo los representantes legales.

b) Producto y sus especificaciones: especificar de manera detallada el producto, su composición y características, muestras, tamaños y colores disponibles, etc. caracte-rísticas de exigencia del comprador.

c) Cantidades bien detalladas.d) Valor total del contrato y de la mercancía.e) Términos de negociación internacional, especificar el

incoterm a utilizar, pago de impuestos, lugar de despacho, plazos de entrega, seguros.

f) Envíos parciales o transbordos, permitidos o no y en que condiciones.

g) Tipo de embalaje, características del etiquetado, forma de empacar etc.

h) Inspección de mercancía en caso de ser solicitada por el comprador.

i) Condiciones y forma de pago.j) Tribunal de controversias.

A continuación presentamos un borrador de lo que podría ser un contrato de compra/venta internacional, aunque es importante que se recurra ante un experto para analizar cada una de las partes del contrato y sus respectivas cláusulas:

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CONTRATO DE COMPRA/VENTA

Contrato de compra/venta que celebran por una parte la empresa 1 ________________________ representada en este acto por 2________________________ y por la otra la empresa 3_______________________representada por 4____________________a quienes en lo sucesivo se les denominará como “La Vendedora” y “La Compradora” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES

Declara “La Vendedora”

I. Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad con las leyes de la República Mexicana el 5____________ según consta en la escritura pública número 6_________ pasada ante la fe del notario público número 7______________ licenciado 8________________________ de la ciudad de 9_________________.

II. Que dentro de su objetivo social se encuentran entre otras actividades, las de fabricación, comercialización, importación y exportación de 10___________________.

III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para realizar las actividades a

que se refiere la declaración que antecede.

IV. Que el 11_______________________ es su legítimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representante en los términos del mismo.

V. Que tiene su domicilio en 12________________________ mismo que señala para todos los efectos legales a que se haya lugar.

Declara “La Compradora”

I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en 13___________________ y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración II de “La Vendedora”.

II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.

III. Que el Sr. 14___________________________ es su legítimo representante y esta facultado para suscribir este contrato.

IV. Que tiene su domicilio en 15____________________________ mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar.

Ambas partes declaran:

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:

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CLAUSULAS

Primera.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento “La Vendedora” se obliga a vender y “La Compradora” a adquirir 16_________________________.

Segunda.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que “La Compradora” se compromete a pagar

será la cantidad de 17_____________________ FOB. Puerto de 18__________________________ INCOTERMS, 2000 CCI.

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando esté sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de cualquiera de las partes 19_______________________.

Tercera.- Forma de pago. “La Compradora” se obliga a pagar a “La Vendedora” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante carta de crédito documentaria , confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los documentos siguientes: 20_______________________.

De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “La Compradora se compromete a realizar las gestiones

correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crédito en las condiciones antes señaladas en el banco 21____________________ de la ciudad de 22______________________ con una vigencia de 23_________________________.

Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito serán pagados por “La Compradora”.

Cuarta.- Envase y embalaje de las mercancías. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes: 24_________________________ .

Quinta.- Fecha de entrega. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los 25_________________ días posteriores a la fecha en que recibe la conformidad de la carta de crédito que se menciona en la cláusula tercera del presente contrato.

Sexta.- Patentes y marcas. “La Vendedora” declara y “La Compradora” reconoce que los productos objeto de este contrato, se encuentra debidamente registrados al amparo de la (s) patente (s) número (s) 26___________________________ y la marca (s) número (s) 27__________________________ ante la Dirección General de Desarrollo Tecnológico, de la Secretaría de Econimía.

“La Compradora” se obliga por medio de este instrumento a presentar toda la ayuda que sea necesaria a “La Vendedora” a costa y riesgo de esta última, para que las patentes y marcas a que se refiere la presente cláusula sean debidamente registradas en 28_______________________________.

Asímismo, “La Compradora” se compromete a notificar a “La Vendedora”, tan pronto tenga conocimiento, de cualquier

violación o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s) durante la vigencia del presente contrato a fin de que “La Vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le corresponden.

Séptima.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que “La Vendedora” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y “La Compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de

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las obligaciones estipuladas en el presente instrumento operará automáticamente su terminación.

Octava.- Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumpliendo que sea el término a que se refiere el párrafo anterior.

Novena.- Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

Décima.- Subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato no afectará de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

Décima primera.- Cesión de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.

Décima segunda.- Límite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidas en este contrato los cuales podrán reanudar de común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.

Décima tercera.- Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentra expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la República Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convención de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías y en su defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidos por éstas.

Décima cuarta.- Arbitraje. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje de la Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México, auspiciada por el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., con domicilio en la ciudad de México, Distrito Federal , de conformidad con lo dispuesto en El Reglamento de Procedimientos de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).

Se firma este contrato en la ciudad de____________ A los________ días del mes de__________ de______

________________________ ______________________

“La Vendedora” “La Compradora”

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INSTRUCTIVO

1. Indicar el nombre completo o la denominación social de la empresa vendedora. 2. Mencionar el nombre completo de la persona física que firmará el documento, la cual deberá estar facultada para ello. 3. Incluir el nombre completo o denominación de la empresa compradora. 4. Citar el nombre completo de la persona que subscribirá el contrato. 5. Anotar la fecha en la que se constituyó legalmente, la empresa vendedora. 6. Mencionar el número correspondiente del acta constitutiva. 7. Citar el número de la notaria en la cual se llevo a cabo el trámite de constitución de la empresa. 8. Indicar el Nombre completo del Titular de la Notaria antes mencionada. 9. Incluir la ciudad en la que está establecida la Notaria. 10. Mencionar un extracto del objeto social de la empresa. 11. Anotar el cargo o puesto que tiene dentro de la empresa, la persona que firme el contrato. 12. Señalar el domicilio completo de la empresa. 13. Indicar el país en el cual se constituyó la empresa compradora. 14. Mencionar el Nombre completo de la persona que firmará el documento por parte de la empresa compradora. 15. Señalar el domicilio completo de la empresa compradora. 16. Precisar las mercancías objeto del contrato, detallando la cantidad, características o condiciones en las que se encuen-

tran o bien, los criterios para su determinación. 17. Señalar la cantidad de dinero en dólares, que se pagará por la compra de los productos. También se podrá establecer

el procedimiento para fijar el precio de las mercancías. 18. Anotar el puerto de embarque, sólo en caso de que se utilice transporte Marítimo. 19. Este párrafo es opcional y sólo se deberá utilizar en casos especiales, ejemplo: productos perecederos. 20. Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera para la internación de las mercancías y en algunos

casos garantizen la calidad de las mismas. 21. Señalar el nombre del banco y sucursal en el cual el vendedor requiera sea establecida la carta de crédito. 22. Indicar el Nombre de la ciudad en donde este establecida la oficina bancaria antes citada. 23. Señalar la vigencia de la carta de crédito. 24. Especificar de que modo las mercancías deben estar empacadas y embaladas. Sobre todo, cuando los productos

vayan a estar expuestos a los riesgos de una manipulación poco cuidadosa o de climas extremosos. 25. Indicar el periodo de tiempo con el que cuenta, el vendedor para embarcar las mercancías. 26. Mencionar en su caso, el número de la patente de los productos. 27. Anotar el número correspondiente al registro de marca. 28. Señalar en su caso, el nombre de la autoridad competente para registrar patentes y marcas del país de destino.

7.5 FORmACIÓN DE COTIZACIONES INTERNACIONALES

Al formar el precio de exportación de acuerdo a la metodología que se vió anteriormente con los métodos de Pricing y Costing, también se debe tomar en cuenta ciertos factores que influyen en el precio y por consecuencia en las cotizaciones internacionales:

Esto es únicamente una guía para elaborar un contrato, las especificaciones deberán ir acorde a cada operación. La Secretaría de Economía no se hace responsable por las especificaciones que no se contemplen por ambas partes.

Es sólo un machote de referencia, consultar previa-mente con abogados.

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Los factores anteriores tienen un entorno de acción que se divide en 3 áreas:

ÁREAS

Los mismos factores utilizados para fijar los preciosen el mercado local

Responsabilidades y derechos del exportadory del importador

Riesgo cambiario

A continuación se presenta un esquema de los elementos a tomar en cuenta en los Incoterms:

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓNDE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Elasticidad de lademanda

Oferta vs demanda

Objetivos comerciales

INCOTERMS

Participación demercado

Volumen deventas

Posicionamiento

Competencia Rentabilidaddeseada

Situación de cada mercado

En crecimiento

Estancado

En crisis

EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT, CIP, DAF, DES,

DDU, DDP, EXW

ELEMENTOS QUE SE TOMAN EN CUENTA EN LOS INCOTERMS PARA ESTABLECER LOS

PRECIOS DE EXPORTACIÓN

El momento y el lugar en el que el vendedor transfiere el riesgo sobre la mercancía al comprador mediante la entrega de la mercancía

Costo del producto.

Quién contrata y paga el seguro.

A cargo de quien está la tramitación aduanera tanto para la exportación como para la impor-tación en el país de origen y de destino.

Pago de licencias.

Otros como inspección, comunicaciones telefónicas, mensajes electrónicos, etc.

Quién debe pagar las operaciones de estiba (carga y descarga).

Quién contrata y paga el flete (transporte), tanto local como internacional.

A cargo de quién están otros gastos de inspec-ción, comunicaciones telefónicas, mensajes electrónicos, etc.

A cargo de quién está la tramitación y pago de documentos y licencias.

Quién debe pagar los derechos e impuestos de importación y en su caso de exportación.

El cargo de las operaciones de estiba (carga y descarga).

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La cotización internacional que se presente será importante agregarle de manera que se identifique muy bien cada un de los gastos de acuerdo al Incoterm utilizado, es importante desarrollar un desglose de cómo conformamos la cotización antes de enviársela a nuestra contraparte en el extranjero, inclusive que nos sirva para tener en cuenta el costo de cada elemento que conforma el precio, con el objetivo de que sea un argumento y dato relevante al momento de la negociación.

Es muy importante elaborar las cotizaciones inter-nacionales con diferentes Incoterms y alternativas de trans-

porte en donde se pueda otorgar el servicio más completo que cubra las necesidades del cliente, no basta realizar una cotización solamente en Ex-works.

Una empresa que verdaderamente quiera incursionar en los mercados internacionales deberá tener cotizaciones para cualquier tipo de circunstancias, recordemos que hoy en día los negocios se miden con el tiempo y la rapidez al proporcionar la información.

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CAPÍTULO 8 FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre el producto, el precio, la marca, el empaque, el lugar y forma de entrega del producto, el tipo de contrato, (INCOTERM) y la forma de pago, el exportador debe elaborar y enviar al cliente una Factura Proforma o cotización internacional, con el objeto de oficializar la negociación.

Se reitera que en la cotización internacional debe consignarse la siguiente información:

1. Identificación del comprador y del vendedor.2. Ubicación del comprador y del vendedor.3. Validez de la cotización.4. Cantidades y precio unitario del producto a exportar.5. Valor total de la negociación.6. Lugar y fecha de entrega.

Siempre se debe cotizar precios incluyendo el INCOTERM, seguido del nombre del sitio de entrega convenido y de la moneda de negociación.

El siguiente paso debe ser el de asegurar el pago (cobro) de la operación internacional por lo que toma importancia conocer las características de las diferentes formas de pago internacional para seleccionar la más adecuada con la operación de comercio exterior a realizar.

Esta situación obliga a conocer al exportador actual y futuro los siguientes temas:

1. Elementos a considerar al seleccionar la forma de pago internacional.

2. Grados de riesgo de las formas de pago internacional.3. Cartas de Crédito (por ser la más utilizada).

El objetivo de la exposición del presente capítulo debe enfocarse a contestar las siguientes interrogantes frecuentes entre los empresarios:

A continuación se presenta un esquema con todas las modalidades de formas de pago:

¿Cuáles son los tipos de riesgos más importantes en las formas de pago internacional y en operaciones de exportación?

Formas de Pago Internacional según su Riesgo

Alto riesgo

Son operaciones que llegan a liquidar una suma importante de dinero en efectivo y de forma inmediata, a cambio de recibir un importante descuento.

1. Pagos en Efectivo

Es más común hoy en día recibir divisas, pero existen desventajas como: billetes falsos, robo o extravío y demoras.

FORMAS INTERNACIONALES DE PAGO

Carta de crédito

Cobranza

Transferencia de fondos

Orden de pago

Efectivo

Cheque

Giro bancario

Letra de cambio

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2. Cuenta Abierta

Son documentos establecidos mediante contratos o convenios que celebran las partes antes de iniciar la operación y se liquidan en base a un estado de cuenta periódica (trimestrales o semestrales normalmente). El exportador remite el documento al importador y éste envía el importe correspondiente de los bienes recibidos, dado lo anterior se debe contar con una elevada confianza y experiencia entre las partes. Uno de los riesgos más frecuentes es que el vendedor pierde totalmente el control legal de las mercancías exportadas, pues los documentos para acreditar la legítima propiedad de éstas los debe consignar y remitir directamente al comprador, aún sin haber recibido el pago.

3. ventas “a Consignación”

Tiene la ventaja para el exportador de conservar la propiedad de la mercancía, pero acepta recibir el pago únicamente después de que éstas se hayan vendido en el país del importador. Se requiere de una alta confianza entre las partes, ya que el comprador puede devolver los bienes que no logre vender sin ninguna responsabilidad y el costo de la venta queda totalmente a cargo del exportador.

mediano riesgo

1. Cheques

El contrato de apertura de una cuenta de cheques permite elaborar cheques hasta por un importe del depósito inicial o del saldo que mantenga en el futuro y en la misma manera en que se efectúan los depósitos. El exportador puede acudir a un Banco en su país, solicitar una línea de crédito para depositar remesas internacionales, cubrir los saldos mínimos requeridos; proporcionar la información solicitada y ofrecer las garantías necesarias a juicio del Banco.

2. Giro Tradicional

Puede tipificarse como un cheque perfeccionado, es ideal como sustituto del pago en efectivo o con cheque por tener aceptación internacional. Se puede girar en cualquier divisa, no obliga a mantener cuentas de cheques con ningún Banco. Resulta ser sencilla de tramitar y la más barata. Se

requiere de una elevada confianza y experiencia entre las partes; si se trata de primeras operaciones, se debe asegurar recibir y cobrar el giro original antes de proceder a surtir los bienes o servicios.

El Giro Express es una modalidad del Giro Tradicional, ofrece un nuevo servicio en el cual sus clientes solicitan la emisión de los Giros desde una computadora instalada en su hogar u oficina, así el original se imprime en el país del exportador.

3. Orden de Pago

El beneficiario mantiene una cuenta en algún Banco para recibir los pagos mediante depósitos, se requiere contar con una elevada confianza y experiencia de las partes. Es importante indicar claramente quién pagará los gastos y comisiones, ya que cuando el beneficiario acepta cubrirlos se le deducen del monto abonado en su cuenta, de lo contrario el ordenante los pagará y éste deberá complementarlo en el monto de la orden de pago.

4. Los “Plásticos” (Tarjetas de Crédito)

Son la tendencia internacional de emplear tarjetas para transferir recursos inmediatamente se presenta la tarjeta, la cual es verificada con una lectora de caracteres magnéticos que recibe el importe disponible. Requiere una confianza y experiencia entre las partes, para que no se les cargue restos indebidos que pudiera hacer el comprador con empresas que venden sus productos por vía telefónica con sólo proporcionar el número de la tarjeta.

5. Cobranza Bancaria (altamente recomendado)

Se realiza mediante un Banco que actúa como un auténtico cobrador del exportador, tiene la ventaja de poder llegar a bajo costo a casi cualquier lugar del mundo, dominando diversos idiomas y costumbres correspondientes al lugar de residencia del deudor. El Banco siguiendo instrucciones del vendedor, presenta al comprador los documentos que prueban el despacho de la mercancía, la realización de algún servicio o el compromiso acordado entre ambos, y a cambio recibe el pago o la aceptación de una letra de cambio.

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Ambas partes deben tener como un mínimo un grado medio de confianza entre sí y debe tenerse la relativa certeza de que el comprador desea y está en posibilidades de pagar, en tanto que el vendedor desea y puede cumplir con los términos pactados para entregar el bien o servicio.

Bajo riesgo

1.Cartas de Crédito

Se manejan a través de una institución bancaria, mis-ma que emitirá la carta de crédito solicitada y realizará una profunda evaluación crediticia del importador calificándole una línea de crédito para tales fines, o un depósito en ga-rantía, para quedar plenamente convencido de su solvencia moral y de pago.

Por lo anterior el vendedor sustituye el riesgo que pueda representarle el no pago del comprador por el del Banco en su país, consciente de haber minimizado tal riesgo al involucrar a un Banco reconocido internacionalmente como digno de confianza.

Es importante calcular el costo de las comisiones y gastos de los bancos para prever que sea suficientemente aceptable para la utilidad esperada.

Los términos y condiciones de la transacción serán verificados en documentos, ya que los bancos se basarán en ellos para pagar o rechazar las operaciones, sin importarles las condiciones de la mercancía, ya que ellos jamás entrarán en contacto con la misma.

2. Nota General para las Cartas de Crédito

En cualquier caso, para formalizar y documentar el compromiso de pago al vencimiento por parte del Banco, el beneficiario debe recabar alguna constancia escrita en la cual dicho banco reconozca su obligación. A este tipo de escritos se le denomina Pagos diferidos.

Otra alternativa es que el beneficiario elabore letras de cambio a cargo del banco emisor o confirmador, según corresponda a una carta de crédito de aceptación, notificada o confirmada, respectivamente, y así cuando entrega sus

documentos exija a cambio la aceptación del Banco en ese título de crédito.

3. Financiamiento Bancario de las Cartas de Crédito:

a) Refinanciamiento

Se utiliza cuando el importador requiere de un plazo adicional otorgado por su proveedor. Esta opción no es disponible en todo el mundo y en ocasiones el concepto de riesgo país. O una débil imagen de solvencia del banco involucrado incide negativamente en la evaluación y aprobación de las aceptaciones bancarias en los mercados secundarios, lo cual impide la operación.

b) Sin Refinanciamiento

Se asigna valor a las letras y documentos respectivos por parte del banco autorizado a negociarlos y asume la responsabilidad de pagar en la fecha estipulada, incurriendo en pagos diferidos, letras de cambio o negociación de documentos, quedando así tipificado como un Banco nominado o asignado.

Los Bancos aceptan rembolsar ante el Banco emisor o confirmador si la carta de crédito cumple con la característica de ser libremente negociable, ya que de lo contrario un Banco nominado no tiene porque asumir compromisos de ningún tipo, aún habiendo aceptado recibir, revisar y enviar los documentos.

Riesgos en operaciones de exportación.

En operaciones de exportación, el empresario enfrenta una serie de riesgos, cuya intensidad depende del entorno político-económico del mercado en que se desenvuelve y de su cliente. Así es como se pueden identificar las siguientes categorías de riesgo al realizar operaciones de comercio internacional: riesgo de tipo de cambio, riesgo de crédito, riesgo país, riesgo técnico y riesgo de fraude.

El riesgo del tipo de cambio

Surge al hacer negocios en monedas cuyo valor fluctúa significativamente. Puede beneficiar o afectar los intereses del exportador según la dirección y el contexto

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económico en que se da la variación en el valor de la moneda utilizada en la operación.

Una devaluación de la moneda del importador frente a la divisa internacional también encarece nuestros productos y puede implicar dificultades para el importador en el momento de conseguir las divisas para pagar la mercancía. Por ejemplo, si se establece un precio en dólares para una exportación a Europa y se presenta una devaluación del euro frente al dólar (más euros por dólar), el primer efecto será que el importador deberá gastar más euros para pagar la operación en dólares y eso encarece el producto nacional en el extranjero.

Por el contrario, si se transa la operación en pesos y el peso se devalúa frente al dólar, el exportador recibirá los mismos pesos, pero ahora valdrán menos en términos de dólares, por lo que el producto se hace más barato para el importador.

Es un riesgo que cobra especial importancia cuando el costo de producción tiene un alto componente importado, por cuanto el mayor valor del dólar frente al peso no sólo aumenta los ingresos futuros, sino también los costos de reposición de insumos importados. Es recomendable estimar la devaluación que tendrá el peso durante el ciclo productivo para calcular los costos de los insumos importados al tipo de cambio del próximo embarque.

El riesgo cambiario para exportadores con mercados en países que tienen monedas inestables es un elemento a considerar, y se recomienda prevenirse del mismo. La mejor prevención que se puede tener del riesgo cambiario es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el dólar, moneda de curso legal de los Estados Unidos de América.

Riesgo de crédito

Forma parte de la naturaleza misma del comercio internacional, donde las posibilidades de conocer perfecta-mente a un cliente son remotas. Es necesario recurrir a otros medios para protegerse de este riesgo.

Consiste en la posibilidad de que el comprador incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su

negativa para reconocer que recibió la mercancía tal y como lo esperaba.

Depende en gran parte de la honestidad del importador y de la pericia del exportador para negociar el medio de pago más adecuado y entregar la mercadería en los términos acordados. En este campo juega un papel muy importante la Banca y los medios de pago internacionales. Como se explica más adelante, la carta de crédito es el mejor instrumento para garantizar el pago y así cumplir con las condiciones del contrato.

Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo implícito, por lo cual, para exportaciones pequeñas o incipientes y ante la dificultad de administrar medios de pago complejos, se recomienda adquirir una póliza de seguro de pago de exportaciones que tendrá un costo relativamente menor.

Riesgo país

Es uno de los aspectos más importantes a analizar cuando se establece una negociación comercial. Implica un análisis del ambiente y desempeño económico del país del comprador, su estabilidad financiera, su solvencia en moneda internacional (Disponibilidad de Reservas) y su estabilidad política.

En este campo existen empresas consultoras inter-nacionales como Dun & Bradstreet, las cuales construyen indicadores del riesgo país y realizan un análisis del desem-peño de las principales variables económicas de cada uno. También los medios de noticias internacionales dedican sec-ciones a analizar el desempeño de la economía de países que influyen en el medio de los negocios internacionales.

El riesgo país se manifiesta, por ejemplo, cuando el Banco Central del país importador enfrenta dificultades a nivel de Reservas Monetarias Internacionales y esto implica un atraso importante en el pago de las respectivas transfer-encias, aunque hayan sido depositadas por el comprador.

Los sitios de internet del Banco Mundial y del Fondo Monetario Internacional http://www.worldbank.org y http://www.imf.org resultan una fuente útil de información sobre el

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desempeño de las economías, lo cual podría eventualmente prever algún problema generado por el riesgo país en opera-ciones de comercio internacional.

Riesgo técnico o logístico

Es el que surge de la condición de movilización de mercaderías, relacionado con las actividades de transporte, carga y de descarga. Es un aspecto muy importante por cuanto el incumplimiento de la entrega de la mercadería en el tiempo y la forma establecidos en el contrato puede significar la negativa de pago por parte del importador.

La prevención de este riesgo es fundamental para operar en forma estable en un mercado internacional y lograr credibilidad entre los clientes. La responsabilidad del exportador dependerá de los INCOTERMS en que se ha negociado. Usualmente, exportar en términos FOB reduce este riesgo, en tanto que el exportador asume el riesgo hasta el puerto en el país de origen, el cual es su “ambiente natural”. Asumir el riesgo más allá del puerto de embarque es mejor si se tiene experiencia, o si la estrategia de la em-presa así lo requiere.

El agente de transporte será el mejor asesor en esta materia ya que, gracias a su experiencia, puede recomendar los medios de transporte y el embalaje a utilizar para garantizar la entrega oportuna de la mercadería.

Riesgo de fraude

Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato de exportación con una persona física o jurídica que no existe o que no está en realidad en los negocios y pretende desfalcar o usar para fines ilícitos la aparente operación de comercio exterior.

Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy bien y debe obtenerse más información sobre la reputación y trayectoria del cliente, como se detalla más adelante. Los aspectos legales deben revisarse cuidadosamente. En este sentido cobra especial importancia la redacción del contrato de exportación, tema tratado en detalle en la sección de aspectos legales. Ante los riesgos citados anteriormente, el mejor instrumento para la protección de los intereses del exportador es negociar una carta de crédito.

¿Qué factores debo analizar sobre la capacidad de pago y honestidad del comprador?

Es importante verificar la credibilidad y reputación del importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar estados financieros auditados de los últimos tres años, con especial atención en el estado de flujos de efectivo y el cumplimiento de las obligaciones. También se puede pedir al banco local que solicite al banco corresponsal referencias financieras y comerciales sobre la empresa compradora.

Incluso, se pueden consultar empresas internacionales que brindan información financiera sobre mercados y empresas, como Dun & Bradstreet. No obstante, ahí sólo encontrará información sobre grandes empresas. Esta información financiera y de referencia comercial, si bien brinda una idea general sobre la reputación del cliente, no constituye garantía ninguna sobre el cumplimiento del pago.

Aún cuando un importador presente atestados sobre su reputación empresarial, lo más recomendable es que el banco domiciliado en el país del comprador brinde el aval y garantice el pago, por cuanto las relaciones de confianza solo se llegan a dar cuando ya hay varios años de conocer al empresario. Este tipo de aval bancario es el que se logra precisamente con una carta de crédito.

La carta de crédito, emitida por el banco del importador, establece que con el cumplimiento de las condiciones preestablecidas en la entrega de la mercadería se obtendrá el pago respectivo.

¿Cuáles son los principales instrumentos de pago que puedo utilizar en operaciones de comercio inter-nacional?

El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes. Según el nivel de confianza entre las partes se determinará el grado de seguridad del instrumento a utilizar.

La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas

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más conocidas de pagos directos está la cuenta abierta, mediante la cual el importador acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a discreción del comprador.

Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna garantía de cumplir con lo acordado.

Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes:

• Orden de pago

El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo al exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentaria. En la orden de pago documentaria, se dan instrucciones de pago contra presentación de documentos (de embarque). Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks.

Es importante señalar que las órdenes de pago se emiten con “fecha valor”, la cual establece el tiempo prudencial para que el beneficiario disponga del dinero en el país del exportador.

• Giro bancario

El título de crédito denominado “giro” aparece cuando el derecho del beneficiario se incorpora en un documento apto para circular y pagadero en efectivo en el banco que se indique con cargo a la cuenta del importador. Su fin es evitar el desplazamiento de moneda.

Es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con fondos depositados en otro banco, conocido como corresponsal; se consolida cuando se pone a disposición del beneficiario.

• El crédito documentario y l a carta de crédito (CC)

Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenante) por un cierto plazo

y por una suma determinada. El banco cobrará una comisión por sus servicios.

Para completar el proceso de exportación, es ne-cesario seleccionar una forma de pago adecuada y con los elementos suficientes que puedan respaldar una ne-gociación. Hoy en día lo más común son las Cartas de Crédito, pero se tienen que evaluar sus modalidades y otro tipos de formas de pago que son igualmente efectivas tomando sus precauciones.

Las ventajas específicas de las Cartas de Crédito son las siguientes:

VENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO

Cumplimiento del contrato

Conveniencia

Pago puntual

Asesoría

Cumplimiento del contrato

Conveniencia (comodidad)

Crédito

Apoyo externo

Para el vendedor Para el comprador

Es importante que en toda carta de crédito se analicen muy bien los datos asentados y la conformación de las diferentes cláusulas, ya que éstas marcan la pauta de toda negociación y que deberá ser necesario cumplir para no frenar el respectivo pago.

DATOS PARA LA SOLICITUD DE UNA CARTA DE CRÉDITO

Datos del solicitante (importador)

Datos del beneficiario (exportador)

Indicación si la carta de crédito debe ser o no confirmada

Forma de avisar al exportador

Importe del crédito

Condiciones de la compra

Lugar y fecha de vencimiento

Requisitos legales acordados entre exportador y vendedor

Forma de pago

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Los tipos de Cartas de Crédito que existen son las siguientes:

La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por un tercero, a quien se le conoce como “beneficiario”.

El crédito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza entre las partes es mínimo.

La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.

Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:

1. El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser una figura física o jurídica.

2. El beneficiario: (exportador) es a favor de quién se emite la carta, puede ser persona física o jurídica.

3. El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de sucursales o corre-sponsales.

4. Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confir-mador cuando se compromete con el beneficiario.

Eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario

contra el banco emisor, en cuyo caso actúa por cuenta y riesgo propios.

La carta de crédito es el crédito documentario más utilizado en comercio internacional. Reúne una serie de características que permiten adecuarlo a diferentes nego-ciaciones. Es muy versátil y se ajusta a diferentes condicio-nes de negociación.

Existen diversas modalidades de cartas de crédito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual el ban-co emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un ex-portador acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).

Las irrevocables, cuando el banco emisor se compro-mete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los tér-minos y condiciones. La única forma de cancelarlos o modifi-carlos es cuando todas las partes que intervienen en la oper-ación expresan su consentimiento para ese efecto.

• Transferencia bancaria

Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al Banco del emi-sor. Se cruza una orden por medio de un sistema electrónico o correo entre bancos.

En realidad es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones lo hacen similar a un típico medio de pago. Así, por ejemplo, el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta.

• La cobranza bancaria

Consiste en un servicio del banco para tramitar, según instrucciones, el cobro y/o la aceptación de documen-tos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su arribo.

TIPOS DECARTAS DE CRÉDITO

Por su cancelación o modificación: revocable o irrevocable

Por el compromiso del banco corresponsal: notoficada, confirmada, domiciliada.

Por la transmición de los derechos: transferible e intransferible

Por la posibilidad de volver a negociar el importe: revolvente y no revolvente

Otras: Back to back, cláusula roja, stand by.

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¿Cuáles son las formas de pago que puedes utilizar de acuerdo al momento del pago?

Las operaciones de compra-venta necesitan para concretarse y perfeccionarse dos circunstancias que repre-sentan una la contrapartida de la otra:

1. La entrega de la mercadería (En caso de utilizar un medio de pago bancario como la Carta de Crédito o la Cobranza Documentaria, se concreta con la entrega de los documentos que representan la mercadería) .

2. El pago del precio contratado.

Según el momento en el cual es pagado el precio de la mercadería respecto a su entrega, se originan tres tipos de pago :

1.- Pago adelantado.

Se configura esta forma, cuando el comprador paga por anticipado el valor de la mercadería, la misma que será recibida posteriormente.

Esta forma de pago no es muy usual y es utilizada generalmente en el caso que, por la naturaleza de la mercadería, su demanda en el mercado es mayor que su oferta, de modo que el vendedor se encuentra en condición de ventaja respecto al comprador.

Flujo de pago adelantado

Las ventajas y desventajas de esta forma de pago son las siguientes :

1. El comprador para pagar la mercadería debe conseguir un financiamiento o debe auto-financiarse, estando imposibilitado de poner de inmediato la mercadería (aún por recibirse), en su ciclo productivo.

2. El vendedor recibe de inmediato el pago y en consecuencia puede utilizar el monto de la venta en su ciclo productivo para desarrollar nuevos negocios.

3. El comprador paga asumiendo el riesgo de recibir la mercadería después de la fecha pactada, o de recibir mercadería distinta de la contratada, e inclusive con el riesgo de no recibirla.

4. El vendedor no corre ningún riesgo.

2.- Pago a la vista o At Sight (C.A.D.)

Conocido con otras expresiones tales como, PAGO A LA VISTA, AT SIGHT, C.A.D. (PAGO CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOS), en este caso el pago es efectuado contra el recibo de los documentos que transfieren la propiedad de la mercadería y los demás documentos establecidos en el contrato de compra/venta.

Flujo de pago a la vista

FLUJO DE PAGO ADELANTADO

Pago adelantado

Embarque

Entrega de mercancía

(documentos)

FLUJO DE PAGO A LA VISTA

Embarque


(documentos)

Pago a la vista

3.- Pago a plazo ( Diferido o de Aceptación )

El comprador efectúa el pago después de haber recibido la mercadería. Es el procedimiento contrario del pago adelantado y se utiliza generalmente cuando en el mercado la oferta de la mercadería excede la demanda de la misma. En este caso, es el vendedor que se encuentra en desventaja con respecto al comprador debido a que :

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¿Cuál es la modalidad de pago más usada?

Las cartas de crédito constituyen la modalidad de pago más utilizada en el comercio internacional.

La carta de crédito asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador; porque aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del país del importador está comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operación.

La Carta de Crédito más utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada y es abierta por el im-portador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre ellos.

Una vez que el exportador reciba una Carta de Crédito a su favor sólo le resta preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto se denomina “Negociar los documentos”).

El momento de cobro de la Carta de Crédito para el exportador, dependerá de si se pactó un pago “a la

vista” (contado contra entrega de documentos), o a un plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 días fecha de embarque).

¿Qué documentos se requieren para presentar una carta de crédito?

• Conocimiento de embarque marítimo, o Bill of Landing

Se emite para transporte terrestre, marítimo o aéreo, a nombre de quien posee la mercadería. Las mercaderías deben ir acompañadas de este documento, conocido como B/L, representativo de la mercadería en tránsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la fecha del zarpe.

Deben evitarse aquellos B/L denominados “Charter Party” ya que no incluyen el nombre del buque, o aquellos con la indicación “over deck” (mercadería sobre cubierta) por cuanto no serán aceptados por los bancos a menos que así se especifique en la Carta de Crédito.

El B/L debe contener una descripción breve de la mercadería, cantidad del producto, nombre a quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e indicar que el flete está pagado, conforme a las condiciones de la carta de crédito; debe incluir fecha de embarque, origen y destino.

El documento estipulado en la carta de crédito es un conocimiento de embarque para contenedores. El peso total de la carga no debe rebasar la capacidad total del contenedor, de lo contrario el inspector del banco cuestionará la autenticidad del documento.

• Factura comercial

Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto a pagar. Éste debe incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el número de orden o de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar.

Debe describir de manera completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta de crédito. Esta información debe

El vendedor para preparar la mercadería consigue una financiación o se auto-financia y deberá soportar los costos de la materia prima, de la producción, despacho, etc., hasta el momento de recibir el pago.

El comprador recibe la mercadería antes de pagar. Existen dos modalidades, que son el pago diferido (sin letra) y la aceptación (con letra).

Flujo de pago a plazo

FLUJO DE PAGO A PLAZO

Embarque


(documentos)

Pago a plazo

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coincidir con la descripción de las mercancías que aparece

en la carta de crédito.

Debe establecer el nombre del comprador, monto

adeudado, las cantidades, precios y derechos, de conformi-

dad con la carta o con los límites dispuestos. Para no generar

atrasos es importante verificar si la factura debe ir traducida

al idioma del país destino.

• Documento de seguro

Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por

la carta o por las RUU 500, que cubra los riesgos estipulados

a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir

con el monto y la moneda que figuran en la carta de crédito y

la factura; no debe faltar la firma ni el endoso respectivo.

• Lista de empaquetado

Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta

de crédito y en los demás documentos, como por ejemplo,

en la factura comercial.

• Firmas

Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a

las exigencias de la carta de crédito, y legalizados según los

términos de la carta. Las modificaciones y agregados deben

ir autenticados por un abogado.

• Letras de cambio

Debe corresponder a la letra de cambio estipulado

por la carta de crédito. Deben ir correctamente extendidas,

firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la

factura comercial.

• Certificado de origen

Dependiendo del destino a exportar y el régimen o

tipo de empresa exportadora, pueden requerirse diferentes

procedimientos para obtener este documento.

¿Cuáles son los errores más frecuentes en la utilización de una carta de crédito?

1. No se cumple con el calendario convenido, es decir, se retrasan las expediciones o la presentación de los documentos.

2. Los documentos indicados en la carta de crédito (además del documento de transporte, el documento de seguro y la factura comercial) no se extienden de acuerdo con lo estipulado.

3. Los certificados, como el de origen y el de inspección, no están firmados.

4. La descripción de las mercancías en la factura comercial no coincide con la descripción en la carta de crédito.

5. Los documentos a la orden no están debidamente endosados.

6. Las letras de cambio estipuladas en la carta de crédito no se han presentado o no están correctamente giradas.

7. El documento de seguro está fechado con posterioridad al despacho de las mercancías, o no cubre los riesgos estipulados en la carta de crédito. Los tipos de riesgos, la cobertura del seguro y la moneda del monto asegurado no corresponden a los indicados en la carta.

8. El documento de transporte no está firmado o se ajusta a lo indicado en la carta de crédito.

9. Los documentos no son coherentes entre sí.10. El tipo y el número de documentos y sus copias no

coinciden con los estipulados en la carta de crédito.

¿Qué es el factoring o factoraje?

Es una operación financiera por medio de la cual un

exportador puede obtener recursos a muy corto plazo con

la venta de la cuenta por cobrar (las facturas de crédito).

Esto resulta equivalente a endosar un crédito a una

empresa de servicios financieros que incluya el descuento

y gestión de facturas comerciales, la cual se haría cargo del

cobro al importador.

Este es un instrumento alternativo para las pequeñas

o medianas empresas que, por sus necesidades de capital

de trabajo, no pueden sostener las facilidades de crédito que

acostumbran los clientes internacionales.

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El factoraje tiene un costo financiero usualmente alto, equivalente al descuento que le aplica la empresa financiera por el servicio de cobro; evita el costo que implica el crédito y también inyecta recursos financieros al flujo de caja de la empresa, sin afectar la efectividad de las negociaciones comerciales.

La entidad financiera usualmente solicitará una serie de requisitos, entre los cuales se incluyen copias de los

documentos de embarque y copia de la factura, firmada por el representante legal de la empresa.

De esta manera, no se garantiza el pago; el exportador generalmente queda comprometido con la empresa de factoraje, por lo que debe dar un aval en caso del que el importador incumpla con el pago.

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CAPÍTULO 9 PARTICIPACIÓN ENEVENTOS INTERNACIONALES

9.1 EvENTOS INTERNACIONALES

¿Qué es un evento internacional?

Un instrumento promocional de negocios para las empresas que buscan acceder a mercados y desarrollarlos, presentando sus productos o servicios en plazas internacionales.

¿Por qué participar en un evento internacional?

En los eventos internacionales, los vendedores y los compradores se citan en un terreno neutral. Los ven-dedores se transforman en “anfitriones” de sus clientes y prospectos que le visitan, así como de clientes potencia-les desconocidos.

Dado que también exhiben los competidores, hay facilidad de comparación y mucha información concentrada que la empresa puede aprovechar para sus planes de comercialización.

Clasificación de eventos

Existen diversos tipos de eventos internacionales, que satisfacen distintos objetivos de la empresa. En consecuencia, el evento se debe seleccionar profesionalmente, de acuerdo a las condiciones de la empresa, sus objetivos y sus expectativas. OJO: El evento internacional no sustituye a un buen producto y/o servicio; se deben resolver los problemas de origen ANTES de participar en un evento internacional.

Los tipos de eventos más comunes son:

• Ferias comerciales (Trade Shows)• Misiones comerciales

• Foros de exhibición permanente• Salones internacionales• Seminarios de promoción comercial e inversión• Agendas individuales de negocios en el exterior• Muestras y promociones especiales

9.2 FERIAS COmERCIALES

Eventos generalmente periódicos en lugares específicos, se consideran un elemento de promoción para la empresa, buscando mostrar las cualidades de sus productos o servicios para realizar operaciones comerciales. El organizador por lo general es un ente independiente a los expositores. La participación suele ser abierta siempre y cuando se cubran los requisitos del organizador.

Las ferias, por sus características, se dividen en cuatro tipos:

1. Ferias generales: Internacionales, Nacionales, Regio-nales, Locales.

2. Ferias especializadas3. Ferias dirigidas al consumidor final4. Ferias virtuales

Para lograr una buena presencia durante la feria, conviene:

1. Instalar el stand a partir del primer día en que el espacio esté disponible.

2. Comprobar que todos los servicios y materiales contrata-dos estén disponibles, e identificar con quién se reportan y tratan los desperfectos.

3. Presentar los productos a exhibir en el stand de la forma más atractiva posible, pensando en la percepción de los

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visitantes.4. Conseguir que el stand esté listo el día antes de la

inauguración del evento.5. Tener preparado un sistema de identificación de visitantes

que permita recabar sus datos fácilmente, así como anotar qué fue de su interés.

6. Cuidar el mantenimiento y limpieza diaria del stand.7. Verificar que exista siempre material promocional en

orden y a la vista.8. No abandonar nunca el stand.

Después de la feria, el seguimiento es vital; Tras el evento, determinar si:

• Los objetivos establecidos fueron alcanzados• El número de visitantes fue el esperado• Faltó documentación o hubo problemas para tratar

detalles técnicos • Se hizo notar la presencia de la empresa El producto era

el correcto para el mercado• Los países de los que hubo más contactos eran los

contemplados• Puede y debe conservar qué contactos

Asimismo, determinar qué tareas se tienen que hacer con miras al seguimiento y subsecuente participación en el evento:

1. En relación al producto:

• Especificaciones técnicas • Presentación, diseño y etiquetado• Precio y canal de distribución

2. En cuanto a los contactos, dentro de los siguientes 45 días al cierre del evento:

• Envío de cartas de agradecimiento a todos los que visi-taron el stand

• Realización de base de datos para invitar a la siguiente edición del evento

• Concertación de citas posteriores con clientes y clientes potenciales

• Seguimiento de muestrarios pedidos• Seguimiento de clientes con interés a mediano plazo

3. La evaluación eficaz de una feria no se completa hasta transcurridos seis meses y a veces más, si se siguen ne-gociando oportunidades creadas, por lo que el balance final podrá hacerse al cabo de un año.

En cuanto al stand...

• A mayor anticipación al momento de reservar, mejor lugar se obtendrá (dentro de las políticas del organizador).

• No siempre se puede escoger el lugar, sobre todo si se participa por primera vez.

• El espacio físico necesario debe definirse en razón de los productos que se van a exponer y de qué forma resultan más atractivos, así como del número de personas que laborarán en él.

• Si no se tiene experiencia, conviene recurrir a expertos en la materia.

• Las entidades feriales suelen ofrecer stands “tipo” que vienen acondicionados en forma estándar.

• Una vez definido el tamaño del stand y si será hecho a la medida o estándar, se procede a definir los elementos gráficos que se emplearán y el tipo de decoración para el mismo.

• Conviene averiguar cómo arma y decora sus stands la competencia.

• Si se va a participar en muchos eventos, conviene evaluar el uso de un stand portátil o con elementos modulares que se adapten a distintos espacios.

En cuanto a las muestras...

• Debe verificarse que toda la documentación esté en orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega tardía

• Debe definirse si el muestrario será enviado en forma temporal o definitiva; si es temporal, corroborar requisitos.

• Conviene en general contratar servicios de flete puerta a puerta, salvo en casos particulares (por ejemplo, muebles o maquinaria).

En cuanto al presupuesto...

• El presupuesto para participar en ferias internacionales debe ser contemplado como parte integral de las inversiones que la empresa hace en su promoción,

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1.- De vendedores: En este tipo de misión comercial permite a la empresa involucrarse en ventas al extranjero, visitando a sus respectivos clientes, e inclusive con el objetivo de levantar nuevos pedidos o dar el servicio postventa al cliente. Además este tipo de misiones sirve también para realizar un estudio e investigación de la situación actual del mercado.

2.- De Compradores: Hoy en día el comercio exterior no es solamente exportar, las empresas que buscan su internacionalización, deberán encontrar materia prima competitiva para a la vez ser un competidor fuerte en los mercados internacionales. Razón por la cual este tipo de misión da la oportunidad de ir al extranjero a conseguir materia prima con precios atractivos que ayuden a la empresa a desarrollar productos con un precio que le permita a la empresa introducirse en nuevos mercados y mantenerse en aquellos en donde la competencia es más fuerte.

3.- Nacionales o Regionales: Esta modalidad va depender de hacia donde va dirigida la misión comercial, ya sea a un país en específico o a un grupo de países dentro de una misma región.

4.- Directas: Su característica es que se tiene un contacto más completo y directo con el cliente y mercado potencial debido a la oportunidad de tener una acercamiento y negociación ya sea en el país del cliente o en nuestro propio país.

5.- Indirectas o de Contacto: En este tipo de misión existe un intermediario, que regularmente son la contraparte que hace las veces de introductor a la negociación. Un ejemplo de esto es COFOCE y Bancomext en el estado de Guanajuato.

asumiendo participación continua.• Hay que considerar una desviación de entre 10% y 15%

de lo presupuestado cuando es la primera participación en el evento.

• Mientras más desglosado sea, mejor control se ten-drá del mismo; incluir no sólo costo del stand, sino de acondicionamiento, muestrarios, promoción, asistencia al evento y seguimiento.

Motivos por los que una feria puede no ser eficaz

• Escasa o nula investigación del mercado• Mala convocatoria de clientes potenciales• Pobre presentación de los productos • Escaso o deficiente material promocional• Stand poco atractivo• Designación de personal poco idóneo• Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand• Exhibición tardía del producto• Falta de suministros• Inscripción tardía al evento

9.3 mISIONES COmERCIALES

Las Misiones Comerciales Internacionales o Agendas Internacionales tienen una característica muy particular, permite que se tenga una reunión más directa con clientes potenciales en sus países, además de poder corroborar la seriedad del mismo al ubicar sus instalaciones y sus formas de distribución.

Encuentros entre compradores y vendedores, gener-almente con enfoque sectorial, buscando generar relaciones comerciales. Son reuniones dedicadas a determinados pro-ductos o grupos de productos, con entrevistas concertadas previamente.

El número de participantes no es muy grande, y se seleccionan bajo criterios de los organizadores. Suelen par-ticipar en la organización cámaras de comercio, organismos del sector privado y/u organismos de gobierno.

A continuación se presentan 6 tipos de Misiones Comerciales que existen y que son utilizadas dependiendo la realidad y situación de la empresa exportadora:

De vendedores

De compradores

Nacionales y Regionales

Directas

Indirectas o de Contacto

TIPOS DE MISIONES COMERCIALES

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9.4 OTROS TIPOS DE PROmOCIÓN

Foros de exhibición permanente

Se crean con la intención de dar a conocer los pro-ductos o servicios que se busca exportar a un país.

Al estar el producto presente por periodos de tiempo prolongado, se favorece que haya un efecto de reconocimiento y de demanda entre las empresas o consumidores a los que se pretende llegar.

Salones internacionales

Son eventos que no tienen una periodicidad determinada, ni siempre una sede fija.

Hay un número reducido de expositores y el organizador negocia y agrupa directamente a los mismos, enfocándose a la promoción de sectores muy específicos.

Se usan para presentar nuevos productos, diseños o marcas, con participación selectiva de expositores y re-stricciones para visitantes.

Seminarios de promoción comercial e inversión

Estos eventos se organizan para difundir el clima comercial y de negocios que ofrece un determinado país a la inversión extranjera.

Se busca llamar la atención de socios comerciales y fomentar los lazos de inversión que ya existan.

Agendas individuales de negocios en el exterior

Consisten en asistir a citas de negocios prestablecidas con compradores potenciales que deseen conocer el producto o servicio que se está ofertando.

Se depende en gran medida de quien organice la agenda, ya que debe buscar compradores potenciales que realmente estén interesados en el producto, teniendo para ello que realizar una labor de prospección.

muestras y promociones especiales

Comprenden eventos como:

• Muestras internacionales • Muestras interactivas• Muestras temáticas• Promociones en tiendas departamentales

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GLOSARIOEN MATERIA ADUANERA

Aduana: Oficina del gobierno encargada de la cobranza de los derechos que percibe el Fisco por la exportación o importación de mercancías, son los lugares autorizados para la entrada o la salida del territorio nacional de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen.

Agente Aduanal: Es la persona física autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías en los diferentes regímenes aduaneros.

Arancel: Impuesto sobre los bienes importados. Relacionado con la lista de gravámenes.

Arancel Ad-valorem: Gravamen expresado como porcen-taje fijo del valor del bien importado.

Apoderado Aduanal: Es la persona física que haya sido designada por otra persona física o moral para que en su nombre o representación se encargue del despacho de mercancías.

Arancel específico: Es el gravamen expresado en uni-dades monetarias sobre o por cada unidad de medida de un bien importado.

Arancel mixto: Es aquel compuesto por un arancel ad valorem y uno específico, aplicados simultáneamente para gravar la importación de un bien.

Autoridad aduanera: Es la autoridad competente que, conforme a la legislación interna de un país, es respon-sable de la administración de sus leyes y reglamentacio-nes aduaneras.

Balanza de pagos: Se denomina así al sumario de transacciones económicas de un país con el resto del mundo durante un lapso de tiempo determinado.

Base Gravable del Impuesto General de Importación: Es el valor en aduana de las mercancías.

Bienes de una parte: Son los productos nacionales como se definen en el GATT y aquellos que las partes convengan en un tratado de libre comercio.

Bien no originario: Es aquel bien que no califica como originario, de conformidad con las reglas correspondientes.

Bien originario: Significa que cumple con las reglas de origen establecidas en el capítulo correspondiente de un tratado de libre comercio.

Candado fiscal: Medio de seguridad con número de control que se utilizan para asegurar el compartimiento de carga, a fin de evitar que la mercancía contenida en el medio de transporte sea modificada.

CITEv: Control de Importación Temporal de Vehículos

Clasificación arancelaria: Es la clasificación de las mercancías objeto de la operación de comercio exterior que deben presentar los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales, previamente a la operación de comercio exterior que pretendan realizar.

Código de valoración Aduanera: Es el Acuerdo para la aplicación del artículo VII del GATT, contenido en los artículos 64 a 79 de la Ley Aduanera de 1998.

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Comprador final: Es la última persona que, en territorio de la parte importadora, adquiere los bienes en la misma forma en que serán importados. Este comprador podría no ser necesariamente el usuario final del bien.

Contribuciones: Son los créditos fiscales, impuestos, derechos y otras obligaciones que se pagan por la exportación e importación de productos y servicios.

Contribuyentes: Persona física o moral sujeto de impuestos por la actividad que realiza, con la finalidad de contribuir al gasto público.

Costo neto: Se refiere a todos los costos menos los de promoción de ventas, comercialización y de servicio posterior a la venta, regalías, embarque y empaque, así como de los costos financieros.

Cuotas compensatorias: Son los derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados países para compensar el monto de la subvención concedida a la exportación de estos productos.

Medida de regulación o restricción no arancelaria que se impone a aquellos productos que se importan en condiciones de prácticas desleales de comercio internacional y se aplican independientemente del arancel que corresponda a las mercancías.

Son los derechos antidumping y cuotas o derechos compen-satorios, según la legislación de cada parte del tratado.

Cupos de importación o exportación: Capacidad permitida tanto al régimen de importación como de exportación en cuanto a cantidad y tiempo.

Declaración: Es la obligación que tienen los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales de mani-festar a las autoridades aduanales las mercancías objeto de comercio exterior.

Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada y salida de mercancías del terri-torio nacional.

Dictamen anticipado o resolución: Se refiere a la resolución favorable al particular que emite la autoridad aduanera a petición del importador, productor o exportador, previamente a la importación, certificando que la determinación de valor de una mercancía o de su origen por cambio de clasificación arancelaria o valor de contenido regional o marcado de país de origen son correctos, en términos del tratado aplicable y sus reglamentaciones uniformes.

Dictamen de reconocimiento: Reporte elaborado por el personal de operación aduanera o por los dictaminadores del segundo reconocimiento en el que se hace constar el resultado del reconocimiento practicado a determinada mercancía.

Desaduanamiento: Retiro de las mercancías de los recintos fiscal y/o fiscalizado, previo cumplimiento de los requisitos y formalidades establecidos en la Ley Aduanera.

Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada y salida de mercancías del territorio nacional, que de acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o apoderados aduanales.

Documentación aduanera: Documentos que amparan la entrada y salida de mercancías del territorio nacional, consistentes en: pedimento de importación o exportación, factura comercial, Norma Oficial Mexicana, así como la documentación que compruebe el cumplimiento de regulación y restricciones no arancelarias.

Empresa: Cualquier entidad constituida u organizada con-forme al derecho aplicable, tenga o no fines de lucro, sea de propiedad privada o gubernamental, incluidas todas las sociedades, fundaciones, compañías, sucursales, fideicomi-sos, participaciones, empresas de propietario único, coin-versiones u otras asociaciones.

Embargo precautorio: Aseguramiento de mercancías por parte de las autoridades aduaneras que se aplica cuando se incurre en cualquiera de los supuestos establecidos en el artículo 151 de la Ley Aduanera.

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Exportación: Salida de mercancías del territorio nacional en forma definitiva o temporal.

Fracción arancelaria: Es la descripción numérica o desglose de un código de clasificación que otorga el Sistema Armonizado.

Franja fronteriza: Es el territorio comprendido entre la línea divisoria internacional y la línea paralela ubicada a una distancia de veinte kilómetros hacia el interior del país.

Franquicia: Libertad y exención que se concede a una persona para no pagar derechos e impuestos por las mercancías que introduce o extrae del país.

Gastos de corretaje: Retribuciones pagadas a un tercero por los servicios prestados como intermediario en la operación de compraventa de las mercancías objeto de la operación.

Importación: Entrada de mercancías al territorio nacional para permanecer en él en forma definitiva o temporal.

Impuestos: Son las contribuciones establecidas en las leyes que deben pagar las personas físicas y morales que se encuentren en la situación jurídica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas de aportaciones, contribuciones y derechos.

Impuestos al comercio exterior: Son los gravámenes que se tienen que cubrir de acuerdo con las tarifas que establecen las leyes por las operaciones de internación y extracción en el territorio nacional de bienes y servicios.

Incidencia: Grave irregularidad cometida por los involucrados en el despacho aduanero que por su naturaleza implica que se ha incurrido en cualquiera de los supuestos del artículo 151 de la Ley Aduanera

Incidencia simple: Irregularidad o error cometido por los involucrados en el despacho aduanero que por su naturaleza no corresponde a ninguno de los supuestos del Artículo 151 de la Ley Aduanera

Infracción: Es el hecho de violación por fallar en el cumplimiento de la ley o de no hacer lo que la ley indica.

LAB: Significa libre a bordo, independientemente del medio en que se transporte, desde el punto de embarque directo del vendedor al comprador.

Ley: Norma jurídica obligatoria y general dictada por un órgano legitimo para poder regular la conducta de los hombres o para establecer otros órganos necesarios para el cumplimiento de sus fines.

Libro de control de Incidencias: Bitácora en la que se registran todas las incidencias simples detectadas durante el reconocimiento aduanero.

Libro de Rojos: Bitácora foliada en la cual se registra la entrega de pedimentos y sus anexos, al área de reconocimientos, de todos los despachos a los que el SAAI asignó reconocimiento aduanero, haciendo constar los datos de la operación (número de pedimento, patente, patente aduanal, etc.).

Mercado común: Significa un grado de integración económica tal entre países y territorios en el que se eliminan todas las barreras arancelarias y comerciales entre los países miembros y que permite el libre movimiento de personas y capitales a lo largo del territorio nacional de los países miembros.

mercancías: Son todos los bienes y servicios que cruzan nuestra frontera nacional aun cuando las leyes las consideren como no sujetas a una operación comercial.

De acuerdo con la Ley Aduanera, se consideran mercancías los productos, artículos, efectos y cualesquiera otros bienes, aun cuando las leyes los consideren inalienables o irreduct-ibles a propiedad particular.

mercancía sensible: Mercancía sujeta a elevados aranceles o a una o varias restricciones, tales como altas cuotas compensatorias, cupos, permisos previos, entre otras, cuya internación ilegal al país puede generar eleva-dos beneficios económicos y de fácil comercialización en mercados informales.

mermas: Son consideradas como aquellas que se con-sumen durante el proceso de producción o bien se pierden por desperdicio y no es posible comprobar.

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módulo de exportación: Lugar donde se presenta la mer-cancía que va a ser exportada, junto con el pedimento y la documentación anexa para ser sometida al mecanismo de selección automatizado.

módulo de importación: Lugar donde se presenta la mer-cancía que va a ser importada, junto con el pedimento y la documentación anexa para ser sometida al mecanismo de selección automatizado.

Norma Oficial Mexicana (NOM): Es una regulación técnica de observancia obligatoria, expedida por las dependencias competentes, con una multiplicidad de finalidades, cuyo contenido debe reunir ciertos requisitos y seguir el proce-dimiento legal.

Orden de embargo: Documento oficial expedido por la autoridad aduanera central, mediante el cual se instruye al personal aduanero a practicar un embargo precautorio en contra de una determinada persona física o moral, en virtud de haber incurrido en cualquiera de los supuestos establecidos en el artículo 151 de la Ley Aduanera.

Orden de verificación demercancías en transporte: Documento oficial expedido por autoridades aduaneras centrales o por el Administrador de cada aduana, mediante el que se faculta e instruye al personal aduanero para efectuar el reconocimiento de mercancías en tránsito por el territorio nacional.

Parte: Significa todo estado respecto del cual haya entrado en vigor un tratado de libre comercio.

Parte informativo: Reporte de una autoridad en la que se hace constar hechos en relación a una incidencia en la que se presume la comisión de una violación a determinadas normas o disposiciones legales, detallando las circunstancias.

Partida: Significa clasificación arancelaria de cuatro dígitos.

Patente: Documento expedido por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para el ejercicio de las actividades relacio-nadas con la importación y exportación de mercancías.

Pedimento: Documento que ampara la entrada o salida de mercancías del país en el cual se precisa el importador

o exportador, el proveedor, descripción detallada de las mercancías, valor cantidades, origen, arancel, régimen que se destinará la mercancía, nombre y número de patente del agente aduanal, aduana por la que se tramita, entre otros.

Pedimento consolidado: Documento de solicitud oficial que ampara diversas operaciones de un solo exportador.

Precios estimados: Valor presuntivo que se fija a un determinado producto (prohibidos según la regla 7 del GATT) sólo para efectos de determinar el valor en aduana.

Procedimiento Administrativo en materia Aduanera (PAmA): Es el conjunto de actos previstos en la Ley Aduanera, ligados en forma sucesiva, con la finalidad de determinar las contribuciones omitidas y en su caso, imponer las sanciones que correspondan en materia de comercio exterior, respetando al particular su derecho de audiencia al considerarse las probanzas y argumentaciones que pretendan justifica a legalidad de sus actos.

Recintos fiscales: Son aquellos lugares donde se encuentran las mercancías de comercio exterior controladas directamente por las autoridades aduaneras y en donde se da el manejo, almacenaje y custodia de dichas mercancías por las autoridades.

Reconocimiento aduanero: Procedimiento mediante el cual se realiza una revisión de documentos y mercancías para precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento, con la finalidad de determinar la cantidad, características y la plena identificación de las mercancías

Región fronteriza: Es el territorio que determine el Ejecutivo Federal, en cualquier parte del país, incluyendo la franja fronteriza

Regla de origen: Es el criterio general o específico pactado expresamente en un tratado de libre comercio para definir cuándo un bien deberá considerarse como no originario y cuándo un bien podrá calificar como originario

Reglamento: Conjunto de normas que rigen un determinado acto, conducta o actividad.

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Reglamentaciones uniformes: Son las normas jurídicas que, a la fecha de entrada en vigor de los tratados, establecen y ejecutan las partes, mediante sus respectivas leyes y reglamentaciones, referentes a la aplicación, interpretación y administración de los asuntos que convengan a las partes.

Restricciones no arancelarias: Acto administrativo por me-dio del cual se imponen determinadas obligaciones o requi-sitos a la importación, exportación y circulación o tránsito de las mercancías, distintos a aquellos de carácter fiscal.

Resolución de determinación de origen: Significa una resolución de autoridad aduanera que establece si un bien califica como originario de conformidad con las reglas de origen.

Responsables solidarios: Serán los mandatarios, los agentes aduanales, el propietario o tenedor de las mercancías, del pago de impuestos al comercio exterior y de las demás contribuciones, así como de las cuotas compensatorias que se causen con motivo de la introducción de mercancías al territorio nacional o de su extracción del mismo.

SAAI: Sistema Aduanero Automatizado Integral. Sistema necesario para el despacho de las mercancías, referido en el artículo 38 de la Ley Aduanera como sistema electrónico con grabación simultánea en medios magnéticos.

ShCP: Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Considerado como el órgano máximo para desarrollar diversas actividades en materia fiscal.

Sistema armonizado: Es un código de clasificación arancelaria de seis dígitos. Su nombre completo es Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías y sus notas interpretativas, que en México ha sido publicado bajo la forma de las Leyes del Impuesto General de Importación y Exportación.

Territorio aduanero: Territorio de un estado en el cual las disposiciones de su legislación aduanera son aplicables.

Tiendas libres de impuestos: Tiendas bajo control aduanero generalmente situadas en los puertos marítimos y aeropuertos, situadas donde los viajeros salen al extranjero

pudiendo adquirir mercancías con exoneración de derechos de aduana y otros impuestos.

Tipo de divisa: Unidad monetaria utilizada en una transacción u operación de comercio.

Tráfico fronterizo: Los desplazamientos efectuados de una parte a otra de la frontera aduanera por personas residentes en una de las zonas fronterizas adyacentes.

Tráfico interno: Transporte de personas embarcadas o de mercancías cargadas en un lugar del territorio aduanero para ser desembarcadas o descargadas en otro lugar del mismo territorio aduanero.

Transacción en materia de infracción aduanera: Acuerdo por el cual las autoridades aduaneras, actuando dentro de los límites de su competencia, renuncian a perseguir una infracción aduanera, siempre y cuando las personas implicadas cumplan con ciertas condiciones.

Transbordo: Traslado de mercancías efectuado bajo control aduanero de una misma aduana, desde una unidad de transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su descarga a tierra, con el objeto de que continúe hasta su lugar de destino.

Tránsito: Paso de mercancías extranjeras a través del país cuando éste forma parte de un trayecto total comenzado en el extranjero y que debe ser terminado fuera de sus fronteras. Igualmente se considera como tránsito de mercancías el envío de mercancías extranjeras al exterior que se hubieren descargado por error u otras causas calificadas en las zonas primarias o lugares habilitados, con la condición de que no hayan salido de dichos recintos y que su llegada al país y su posterior envío al exterior se efectúe por vía marítima o aérea.

Tránsito aduanero: Régimen aduanero bajo el cual las mercancías sujetas a control aduanero son transportadas de una aduana a otra.

Transporte internacional: El tráfico de naves o aeronaves, nacionales o extranjeras, de carga o de pasajeros hacia o desde el exterior.

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Transporte interno: Transporte de personas embarcadas o de mercancías cargadas en un lugar situado dentro del territorio nacional para ser desembarcadas o descargadas en un lugar situado dentro del mismo territorio nacional.

Transportista: Persona que transporta efectivamente las mercancías o que tienen el mando o la responsabilidad del medio de transporte.

Unión aduanera: Entidad constituida por un territorio aduanero que sustituye a dos o más territorios aduaneros y que posee en su última fase las características siguientes.

Un arancel aduanero común o armonizado para la aplicación de este arancel.

La ausencia de percepción de los derechos de aduana y de tasas de efecto equivalente en los intercambios que conforman la unión aduanera de los productos enteramente originarios de estos países o de productos de países terceros cuyas formalidades de importación han sido cumplidas y los derechos de aduanas y tasas de efecto equivalentes percibidos o garantizados y que no se han beneficiado de una bonificación total o parcial de estos derechos o tasas.

Eliminación de reglamentaciones restrictivas a los intercam-bios comerciales en el interior de la unión aduanera.

Usuario: Persona natural o jurídica que haya convenido con la Sociedad Administradora el derecho a desarrollar activi-dades instalándose en la Zona Franca.

valor en aduana: Es el valor de un bien para efectos de cobro de aranceles sobre un bien importado.

valor reconstruido: Es la suma del costo o valor de los materiales y de la fabricación u otras operaciones efectuadas para producir las mercancías importadas, más la cantidad global por concepto de beneficios y gastos generales, más los gastos de transporte, seguros y otros en los que se incurra con motivo del transporte de las mercancías.

valor de transacción: Significa el precio efectivamente pagado o por pagar por un bien o material relacionado con una transacción del productor de ese bien, ajustado conforme al Código de Valoración Aduanera o bien de la

Ley Aduanera, sin considerar si el bien o material se vende para exportación.

valor CIF: Cláusula de compraventa que incluye el valor de las mercancías en el país de origen, el flete y seguro hasta el punto de destino.

valor declarado: Valor con fines aduaneros de las mer-caderías contenidas en un envío que están sometidas a un mismo régimen aduanero y clasificadas en una misma posición arancelaria.

valor FOB: Cláusula de compraventa que considera el valor de la mercancía puesta a bordo del vehículo en el país de procedencia, excluyendo seguro y flete.

vehículo: Cualquier medio de transporte de carga o de personas.

Verificación previa: Revisión o inspección de mercadería antes de someterla a un régimen aduanero determinado.

visita de recepción y control a bordo: Operaciones por las cuales la nave, aeronave u otro vehículo de transporte es visitado por el personal de la aduana, a su llegada o durante su permanencia en puertos, aeropuertos o terminales, con objeto de recibir y examinar los documentos del medio de transporte y proceder a su registro y vigilancia.

vista de aduanas: Funcionario técnico aduanero encar-gado de aforar las mercaderías, ahora denominados verificadores.

Zona de libre comercio: Entidad constituida por los territorios aduaneros de una asociación de estados que posee en su última fase las características siguientes:

• Eliminación de los derechos de aduana para los produc-tos originarios de un país de la zona

• Cada Estado conserva su arancel de aduana y su legis-lación aduanera

• Cada estado de la zona conserva su autonomía en mate-ria de aduana y de política económica

• Los intercambios se basan en la aplicación de reglas de origen para tener en cuenta los diferentes aranceles a-duaneros y evitar los desvíos de tráfico

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• Eliminación de las reglamentaciones restrictivas en los intercambios comerciales en el territorio de la zona

Zona de vigilancia aduanera: Parte determinada del territorio aduanero donde la aduana ejerce poderes especiales en virtud de los cuales aplica o puede aplicar medidas especiales de control aduanero. Parte del territorio aduanero en que la posesión y la circulación de mercancías pueden someterse a medidas especiales de control por la aduana.

Zonas libres: Son determinadas regiones ubicadas fuera de los centros de distribución y abasto de insumos y bienes básicos nacionales, por lo cual se les exenta de impuestos en la compra de mercancías de procedencia extranjera necesarias para la producción y el consumo. Actualmente en México ya no existen zonas libres. La firma del Tratado de Libre Comercio permite, sin embargo, el establecimiento de zonas fronterizas para aplicar políticas de tratamiento fiscal y comercial especiales.

manual de comercio exterior

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