MAESTRÍA EN DIRECCIÓN COMERCIAL—CMO

Objetivos del Programa

Los cambios de hábitos del consumidor, los productos con ciclos de vida más cortos, el fuerte proceso de

globalización y el impacto de las Tecnologías de Información y Comunicaciones en los modelos de negocios, implican nuevos y constantes desafíos para el área comercial.

Es por esto, que UADE ha desarrollado la Maestría en Dirección Comercial (CMO), un programa exigente e innovador que tiene por objetivo desarrollar los conocimientos, técnicas y habilidades necesarias para quienes aspiren a ser el máximo responsable de Marketing y Ventas de cualquier organización. Para lograrlo, el programa combina la rigurosidad teórica con una fuerte orientación a la toma de decisiones empresariales. De esta manera, el graduado del CMO logra adquirir una visión integral, tanto de la especialidad como así también del resto de las áreas funcionales de la empresa orientada a la realidad de los negocios locales, regionales e internacionales.

AUTORIDADES:

Dr. Ricardo Orosco Rector

UADE Business School Dr. Juan Cruz Lozada

Director

Mg. Daniel Mercado Coordinador

Carrera acreditada Res. CONEAU Nº 55/12. Validez nacional del título por resolución ministerial Nº 294/14

Destinatarios

Dirigido a los profesionales que actualmente se desempeñan -o con potencial para hacerlo- en cargos gerenciales o de asesoramiento en el ám-bito del Marketing, las Ventas o la Dirección Co-

mercial, en organizaciones privadas, gu-bernamentales o intermedias. También quienes aspiren a cargos de Dirección General en empresas que se dediquen a actividades dentro de estos sectores.

Duración

El programa requiere una asistencia total de 700

horas, de las cuales 600 hs. son de clases, 160 hs. de tutorías.

Modalidades de Cursada

Duración: 2 años (4 cuatrimestres) Inicio: Marzo Frecuencia: Lunes, Miércoles y Viernes de 19 a 22 hs.

Metodología Activa de Enseñanza

Alineadas con las más reconocidas escuelas internacionales UADE dicta sus programas a través del método del

caso. Esta metodología responde a una demanda planteada por los líderes empresarios quienes encontraban, en muchos de los profesionales que incorporaban a sus firmas, deficiencias en las habilidades para la toma de decisiones y en la aplicación eficiente de las teorías ante problemas concretos.

La obligación de poner en práctica, frente a hechos reales, la teoría aprendida, la necesidad de fundamentar las propuestas y decisiones, la argumentación para defender frente a profesionales de distinta formación las ventajas de su propuesta o decisión y la demostración de los resultados esperados con la aplicación de simulaciones o métodos cuantitativos, constituye un ejercicio no sólo intelectual, sino de destrezas expositivas, de tácticas de convencimiento y negociación Nº2 que, repetidas cientos de veces en igual número de empresas de bienes y servicios, otorga una competencia destacada para ocupar cargos de

responsabilidad en los más altos niveles o para integrar el staff de asesoramiento con soltura e idoneidad. Integran y distinguen a la metodología: Utilización de casos de estudio internacionales a través de acuerdos con Harvard Business Schooly otras

escuelas de renombrado prestigio; y casos nacionales y regionales producidos por el cuerpo docente de la Escuela y supervisados por destacados académicos bajo los más elevados estándares internacionales.

Trabajo con simuladores de negocios y talleres de habilidades y competencias. Para logarlo UADE dispone en sus aulas de una infraestructura tecnológica de vanguardia. Activa colaboración de reconocidos ejecutivos de primera línea, que ocupan o han ocupado en el pasado reciente, posiciones de alta responsabilidad. Estas actividades les permiten reconocer de qué manera los fundamentos teóricos, analizados y discutidos en aula, logran implementarse en las actuales problemáticas empresariales. Ciclo de Actualización Directiva complementa a través de variadas actividades la capacitación recibida en

sus programas regulares con otras visiones de gran actualidad y relevancia práctica. Seminarios internacionales de excelencia preparados principalmente para alumnos de reconocidas universidades como ser Duke University, Florida International University, Ross School of Business, Munich Business School, entre otras.

De este modo, el proceso de aprendizaje representa, para los participantes, una experiencia práctica, integral

y duradera.

Admisión

Requisitos

Estudios de grado completos (carreras con planes estudios de por lo menos cuatro años, de acuerdo a lo

establecido en la Ley de Educación Superior 25.754 art. 2°).

Trayectoria profesional (cinco años de experiencia laboral, no excluyente).

Aprobar Test de Admisión (nota mínima 5, en una escala de 0 a 10).

Aprobar Entrevista de Admisión (nota mínima 3, en una escala de 0 a 5).

En caso de vacantes limitadas el Comité Académico de la Maestría evaluará, adicionalmente, los siguientes puntos: competencias profesionales, fundamentos de la elección, conocimientos del idioma inglés, entre otros. Proceso

Presentación de la Solicitud de Admisión.

Test de Admisión y presentación de la documentación solicitada.

Entrevista de Admisión.

Nivelación

Una vez admitidos, y con anterioridad al comienzo del programa, los participantes deberán aprobar

dos exámenes de Nivelación. Para esto serán preparados académicamente en forma virtual o pre-

sencial, según preferencia del alumno.

“Vivimos en un mundo dinámico, en constante cambio, y sabido es que para acompañar este movimiento el mercado laboral

exige profesionales que puedan comprender estas tendencias, sus consecuencias y adelantarse. Es por esto que decidí cursar

la Maestría en Dirección Comercial de UADE BS (CMO) donde encontré un espacio académico de primer nivel que me permitió no solo mantenerme actualizado y profundizar en las nuevas tendencias del marketing, sino también me brindó una visión generalista de la empresa, ampliando mis áreas de conocimiento al poder interactuar con profesionales de diversas áreas y perfiles. Todo esto, complementado con un excelente

nivel de docentes e instalaciones con todas las comodidades necesarias, hicieron de esta maestría un complemento fundamental para mi crecimiento y desarrollo profesional” Hernán Ricardo Mojoli Cuello | Telefónica de Argentina

S.A. - CMO

1° Ciclo 1. Herramientas para la Toma de Decisiones de Negocios

El papel de la estadística y los métodos cuantitativos en la toma de decisiones. Distribuciones de frecuencias. Medidas de posición y dispersión. Asimetría. Kurtosis. Nº6 Funciones de distribución. Inferencia estadística. Regresión. Introducción a la investigación de operaciones. Introducción a la programación lineal. Técnicas para realizar pronósticos. Definición del problema, causas y consecuencias visibles. Cursos posibles de acción: criterios relevantes para seleccionar la mejor alternativa. Árboles de decisiones. La toma de decisión. El plan de acción en el tiempo. 2. Herramientas Comerciales

Visión general del marketing. Desarrollo de una visión global. Valor, calidad y satisfacción del consumidor. La investigación como herramienta. Comportamiento del consumidor. Segmentación de mercados. Marketing tác-

tico. Decisiones sobre producto. Decisiones sobre precios. Estructura del mercado y de los canales de dis-tribución. Decisiones de comunicación. Gestión de la fuerza de ventas. Plan comercial.

3. Comportamiento del Consumidor

Comportamiento del consumidor y decisiones del marketing. Las escuelas de pensamiento del comportamiento del consumidor en el mundo. Tipologías del mercado. Consumidores, compradores y clientes. Variables del entorno que influyen en el comportamiento del consumidor. Procesos de la toma de decisiones del consumidor. La “pirámide de Maslow”. Comportamiento y satisfacción de los clientes. Comportamiento de los compradores

institucionales. Modelos de comportamiento. Marco regulatorio: derechos del consumidor, leyes de defensa del consumidor y lealtad comercial. 4. Costos

Contabilidad de gestión. Criterios de distribución de costos. Costos fijos y variables. El costeo directo y por absorción. El costeo basado en la actividad (activity based costing). El costo relevante para la toma de

decisiones. Costos directos e indirectos. El punto de equilibrio. Costos diferenciales e inalterados. El costo de oportunidad. Costos estratégicos. Las decisiones gerenciales a corto y largo plazo. El criterio económico en las decisiones de explotación. Esquema de sistemas de dirección y control. El proceso presupuestario. Las bases del control. El control preventivo. Control por personas, por acciones y por resultados. Los centros de responsabilidad financiera. Los precios de transferencias. Sistemas de incentivos en función de resultados. Efectos secundarios del control por resultados. Tableros de control y cuadro de mando integral (balanced

scorecard): tipos, diferencias y objetivos. 5. Asuntos Económico-Financieros

Teorías tradicionales y modernas de la economía. Política económica. Políticas fiscales y monetarias. Producto bruto interno. Cambio monetario internacional. Tasas de interés. Oferta y demanda. Balanza comercial. Inflación: sus causas y remedios. Nº7 Estimación de flujos de fondos para proyectos. La gestión eficaz de la

viabilidad financiera. Posición de riesgo de la empresa. Instrumentos de cobertura del riesgo. Finanzas corporativas. El plan financiero. Metodologías eficaces de ajuste de los recursos financieros a los objetivos del

plan de negocios. Las variables financieras elementales. La viabilidad y la rentabilidad. Medición de la creación de valor. Optimización de la financiación de proyectos e infraestructuras. Identificación, asignación y reducción de los riesgos de un proyecto. Fuentes de financiación disponibles. 6. Formulación e Implementación Estratégica

El pensamiento estratégico. Formulación de la estrategia. Análisis de la industria. Cadena de valor. Competencias centrales. Actividades y recursos. Integración vertical y horizontal. Diversificación. Alianzas estratégicas. Creación de ventajas competitivas. Dinámica competitiva. Flexibilidad y compromiso estratégico. Implementación y mantenimiento de ventajas competitivas. La estructura organizativa. Tipos de estructuras

según tipo de empresa. Organización funcional. Organización matricial. Organización por equipos. Estrategia, estructura y cultura organizacional. 7. Ética en los Negocios

La ética en las ciencias empresariales. La connotación ética del comportamiento humano. Aspectos éticos de los negocios y desarrollo personal. Cuestiones éticas en torno a la dirección de las empresas, al mercado y al

manejo de dinero. La ética y el entorno de la empresa. Actuación y responsabilidad social de la empresa. Los efectos secundarios de las decisiones empresarias en la sociedad. La importancia de los criterios éticos en la dirección.

Detalle del Programa

8. Creación de Valor y Ventajas Competitivas

Producto: tipos. Manejo de portafolio de productos. Matriz de posicionamiento de productos. Distinción entre tecnología, investigación y desarrollo del producto. Licencias, alianzas y lanzamiento de nuevos productos.

Características diferenciales de los servicios: su impacto en la venta y prestación. El consumidor de servicios: rol, criterios de compras y percepción. Venta y prestación de servicios. Excelencia en servicios: expectativas vs. performance. Factores claves de éxito en servicios. Determinación del precio: costo, demanda y competencia. Análisis de la demanda: la generación de valor y el precio. Componentes de valor para el cliente. La sensibilidad al precio. El precio y la decisión de compra: efecto del gasto, beneficio final, precio-calidad, costo compartido. La competencia y la fijación de precios: plan para una fijación de precios rentable. Guerra de precios: diagnóstico y estrategias. La fijación de precios selectivos, de penetración y neutros. La fijación de

precios durante el ciclo de nº8 vida del producto. La negociación con los compradores de valor, de precio y leales. Fijación psicológica de precios. Fijación de precios e Internet. 9. Tutorías

A lo largo del primer año los alumnos deben realizar 80 horas reloj de tutorías, para consultas a los docentes

sobre los trabajos que se soliciten en cada materia.

Examen Integrador 2° Ciclo

10. Investigación de Mercados

El papel de la investigación de mercados en la formulación y solución de problemas de marketing. La investigación de mercado: alcances y limitaciones. Tipos de investigación. El proceso de investigación de mercado. Diseño de la investigación cualitativa. Fuentes de información. Técnicas de entrevistas individuales y grupales. Técnicas de análisis de datos. Interpretación de resultados. Elaboración del informe final. Diseño de la

investigación cuantitativa. Formulación de hipótesis. Fuentes de información. Recolección de datos: test exploratorio, encuestas, cuestionarios Técnicas de análisis de datos. Técnicas cuali-cuantitativas. Interpretación de resultados. Elaboración del informe final. Desafíos de la investigación aplicada en la región latinoamericana.

11. Comunicaciones Integradas de Marketing y Gestión de Marcas

Gerenciamiento de producto y de marca. Marca. Modelos de creación y desarrollo de marcas. Marcas de prestigio, marcas baratas o de batalla, marcas privadas, marcas blancas, segundas marcas y marcas para segmentos bajos. Capital de la marca (brandequity). Internet: e-branding. Estrategias de comunicaciones integradas de marketing: el proceso de comunicaciones y su integración-coordinación. Mezcla de comunicación: publicidad. Ventas personales. Promoción de ventas. Relaciones públicas. Relaciones institucionales. Marketing de relaciones: customer relationship management (CRM). Marketing directo.Objetivo

de comunicación: programación de campañas, mezcla de medios, programación de medios, optimización de la mezcla de medios. La agencia de publicidad y promoción: el brief. Publicidad efectiva. Evaluación de la efectividad. La participación de la publicidad de la categoría (share of voice). 12. Canales y Logística

Tendencias en canales de distribución. Los nuevos canales. Canales dentro de canales. Diseño de los canales:

decisiones. Roles, formatos, niveles, valor agregado. Estrategia Nº9 de canales. Los canales y el ciclo de vida de los productos. Valor agregado, funciones y flujos en canales. Objetivos de ventas y distribución. Logística: relación con supply chain management. Modelos. Estrategia logística. Información, tecnología y gestión. Logística de aprovisionamiento. Logística de distribución. Gestión de transporte: modos, operaciones y organización. Gestión de almacenes: análisis y planificación. Análisis de centralización: stock y transporte. 13. Gestión de la Fuerza de Ventas y Administración Estratégica de los Clientes

Customer Relationship Management (CRM). Gestión de la relación con el cliente. Plataformas tecnológicas disponibles. Variables del marketing mix y de comunicación: su impacto en los clientes. Puesta en valor de una comunidad: rentabilidad. Balanced scorecard. Marketing relacional y fidelización de clientes. Marketing directo integrado. Dirección estratégica de ventas. Ventas: cambios y tendencias. Administración de una fuerza de ventas. Reclutamiento y selección. Importancia de la capacitación. Factores de motivación. Técnicas y manejo

de conflictos con vendedores. Sistemas de incentivo y remuneración de la fuerza de ventas.

Gerenciamiento por cuenta de cliente (key account management). Tipología de clientes. 14. Taller de Elaboración de Trabajo Final

Criterios y pautas metodológicas para la elaboración de los distintos componentes del Trabajo Final: definición de objetivos; diseño metodológico; marco teórico; obtención de información; elaboración de conclusiones;

producción de gráficos, tablas y anexos; uso y cita de bibliografía.

15. Estrategias Comerciales Gestión del marketing industrial. Mercados industriales vs. mercados de consumo masivo. Características de los mercados industriales. Marketing de relaciones. Consumidores en mercados industriales. Clasificación de

bienes en el mercado industrial. El proceso de compra organizacional. Evaluando una ventaja competitiva.

Diseñando estrategia en industrias de alta tecnología. Marketing y relaciones interfuncionales. Capacidades para competir a nivel mundial. Estrategias de internacionalización. Análisis competitivo del producto y la oferta exportable. Análisis de las oportunidades de los mercados internacionales. Sistema de inteligencia competitiva. Investigación de mercados. Estrategia del producto internacional: productos, packaging, precio. Estrategias de ingreso a mercados externos. El comportamiento del consumidor en la era electrónica. El marketing tradicional vs. El marketing electrónico. Modelos de negocio electrónicos. Comercio electrónico: business to consumer (B2C), business to business (B2B), consumer to consumer (C2C). Tipos Nº10 de sitios web corporativos. Pro-

veedores de servicios. Portales. Publicidad electrónica. Tendencias para el futuro. 16. Desarrollo de Proyectos Comerciales Marco de proyectos: teoría del consumidor y teoría de la empresa. Estructuras de mercados, competencia, monopolio y oligopolio. Evaluación privada de proyectos: generación de valor y modelos de negocio. Valuación de empresas. Valuación relativa y por comparables. Evaluación social de proyectos. Identificación y medición

de costos y beneficios. Medidas y elementos de valoración. Valor social de la producción. Costo social de los insumos. Ajustes en presencia de distorsiones. Precios sombra de las divisas, la mano de obra y la tasa de descuento. Efectos indirectos. Gestión de proyectos: ciclo de vida del proyecto. Estructuras organizacionales. Funciones y roles. Liderazgo y trabajo en equipo. Manejo de conflictos. Gestión de tiempos. Planeamiento de redes. Información y comunicaciones. Calidad, contrataciones y aprovisionamiento. Monitoreo y auditoría de proyectos. Logística de proyectos: formulación de proyectos, estudio del mercado, ingeniería del proyecto, distribución de plantas, instalaciones y obras. Localización del proyecto: criterios de decisión, evaluación y

selección. Evaluación de impacto ambiental. 17. Simulador de Estrategia Comercial Dirección de marketing. Estrategia de mezcla y desarrollo de productos. Análisis de oportunidades y amenazas del mercado. Análisis de fortalezas y debilidades del producto. Segmentación y posicionamiento. Marketing mix. Ejecución y control del plan de marketing. Estrategias de producto para el líder, el retador y el enfocado. Simulación en la toma de decisiones empresarias.

18. Planeamiento de Escenarios El manejo de la incertidumbre. La información y el cambio. Teoría de la complejidad y el caos: necesidad de anticipación. Visión geopolítica del mundo. Variables macro. Tendencias pesadas. El futuro y su relación con la prospectiva y la prognosis. Antecedentes históricos. La estrategia y su planeamiento. Concepto y clasificación de escenarios. Introducción a la construcción de escenarios. Diferentes tipos de escenarios como marco de un

plan de negocios. Bases para un escenario. Ajuste de la metodología a los escenarios a construir. Cronograma de trabajo. Selección del grupo de expertos (método Delphi). Herramientas auxiliares. Determinación de las variables esenciales. Tendencias pesadas e inciertas. Matriz de análisis estructural. Cuadro de impacto de variables. Estrategias de los actores. Verificación y aprobación de tendencias. Inserción de la unidad de análisis (ajustes). Redacción definitiva. Actualización de escenarios. Casos relevantes mundiales y regionales. 19. Tutorías

A lo largo del segundo año los alumnos deben realizar 80 horas reloj de tutorías, para consultas a los docentes

sobre los trabajos que se soliciten en cada materia.

Informes e Inscripción

Admisiones Posgrados y Extensión

Dirección de Relaciones Institucionales y Estudiantiles

Universidad Argentina de la Empresa - UADE

Tel.: (+54 11) 4000-7666| www.uade.edu.ar | posgrados@uade.edu.ar

También puede seguirnos en:

La Universidad Argentina de la Empresa es unidad capacitadora de la SEPYME,

con lo cual usted puede obtener un reintegro del 100% del valor del programa.

Para más información visite: http://www.industria.gob.ar