LOTERIAS Y APUESTAS DEL ESTADO

Loterías y Apuestas del Estado (LAE)

Nace en 1985 de la fusión del Patronato de Apuestas Mutuas Deportivo-

Benéficas y del Servicio Nacional de Loterías

LAE representa una importante fuente de ingresos para el Estado

Se pueden distinguir dos tipos de juegos:

• Los pasivos (donde el jugador simplemente compra el boleto):

Lotería Nacional: juego que premia con diversas cantidades de dinero varios billetes sacados aleatoriamente de entre todos los emitidos.

Lotería de Navidad: con ella dan comienzo las fiestas de Navidad.

Lotería de El Niño: su recaudación procede de la reinversión de premios menores conseguidos en la Lotería de Navidad.

• Los activos (en los que el jugador decide su propia suerte)

Lotería Primitiva: se trata de un juego de pronóstico que consiste en elegir 6 números entre 49.

Bono Loto: diseño casi idéntico al de la Lotería Primitiva.

El Gordo de la Primitiva: otra versión de la Lotería Primitiva, con un coste más elevado por apuesta.

Euromillones: primer proyecto común a nivel europeo, aunque cada país lo gestiona individualmente.

Quiniela: es un juego de pronósticos en relación con la liga de fútbol.

Quinigol: similar a la Quiniela, en esta hay que acertar el número de goles de cada equipo.

Apuestas Hípicas: juegos ligados a pronósticos de las carreras de caballos..

MATRIZ BCG

Lotería Nacional

Euromillones

Quiniela Apuesta Hípicas

Alta tasa de crecimiento de mercado

Baja tasa de crecimiento de mercado

Alta cuota relativa de mercado

Baja cuota relativa de mercado

Matriz BCG: Método de planificación de la cartera que valora las unidades estratégicas de negocio en función de la tasa de crecimiento del mercado y de la cuota relativa de mercado de la empresa.

Problemas que presenta:

• Complicado definir sus unidades estratégicas de negocio y el medir la cuota de mercado y la tasa de crecimiento.

• Se centran en clasificar negocios existentes pero no sirven como orientación para la planificación futura.

• Muchas empresas diversificaron su cartera de una forma muy amplia

Soluciones:El diseño de la cartera de negocios también incluye la búsqueda de productos y áreas de negocio que la empresa debería considerar en el futuro. Un instrumento muy útil para identificar oportunidades de crecimiento es la matriz de expansión producto/mercado

Estrategias de penetración de

mercado

Estrategias de desarrollo de

producto

Estrategias de desarrollo de

mercados

Estrategias de diversificación

Productos existentes Productos nuevos

Mercados existentes

Mercados nuevos

Estrategias de penetración de mercado: en primer lugar, considerar si la empresa puede conseguir una mayor penetración de mercados mediante un aumento de las ventas a los clientes existentes sin modificar los productos, apertura de nuevos establecimientos…

Estrategias de desarrollo de mercados: identificación y desarrollo de nuevos mercados para productos existentes se podría animar a nuevos grupos de población a que compren…

Estrategias de desarrollo de productos: ofertar los productos con modificaciones o introducir productos nuevos en mercados existentes

Estrategias de diversificación: abrir comercios o adquirirlos fuera de su oferta de productos y mercados.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LAE CARACTERISTICAS DE LOS POTENCIALES CLIENTES DE CADA PRODUCTO:

LOTERIA TRADICIONAL: LOTERIA NACIONAL: No esta destinada ni a jóvenes ni a mayores, por lo que se queda

limitada a compradores entre 30 y 60 años con cierto poder adquisitivo. LOTERIA DE NAVIDAD: Se dirige a familias y compañeros. Alto precio del décimo, mismos

compradores que los de la Lotería Nacional. LOTERIA DEL NIÑO: Dirigida a la misma gente que la Lotería de Navidad.

LOTERIA PRIMITIVA: LOTERIA PRIMITIVA: Es un juego barato. Se trata de un juego destinado a personas con

edad madura. BONO LOTO: Diseño casi idéntico a la Lotería Primitiva. Comprador tipo de edad elevada

con tiempo disponible. EL GORDO DE LA PRIMITIVA: Están como compradores principales los jugadores de la

Primitiva. EUROMILLONES: Normalmente son los jugadores de la primitiva los que adquieren este

producto que tiene un precio de 2€.

APUESTAS DEPORTIVAS : QUINIELA: Relativamente de bajo precio, muy participativa, de carácter social y en el que la

figura de las peñas tiene bastante relevancia. El jugador de la quiniela es aficionado al futbol y generalmente hombre.

QUINIGOL: Similar a la Quiniela. Mismos jugadores que la Quiniela. APUESTAS HÍPICAS: Aficionados a las carreras de caballos.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓNLa mayor parte de los productos de LAE están dirigidos a la población en general, aunque si

que existe cierta segmentación.

Principales criterios que utiliza LAE para segmentar el mercado:

PSICOGRÁFICOS: La segmentación psicográfica divide a los compradores en grupos diferentes según su clase social, su estilo de vida y la personalidad de sus componentes.

CLASE SOCIAL: Divide a la población en clases.Podemos distinguir tres clases sociales:

1) Clase Baja Alta; a este grupo están destinados los productos de la Lotería Primitiva y los de las Apuestas deportivas.

2)Clase Media y Media Alta; a este grupo están dirigidos los productos de la Lotería Tradicional.

ESTILO DE VIDA: Tanto la Quiniela, el Quinigol y las Apuestas Hípicas van dirigidas ha aquellas personas que tienen como afición el futbol o las carreras de caballos .

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LAE

DEMOGRÁFICOS: La segmentación demográfica divide el mercado en grupos en función de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia,…

EDAD: Las necesidades y los deseos de los consumidores cambian con la edad, se ofrecen productos diferentes en función de cada grupo de edad.

Distinguimos tres grupos de edad:o >18 años; participan en los juegos de las Apuestas Deportivas.o De 30 a 60 años; Son los principales consumidores de la Lotería

Tradicional.o >50 años; son los consumidores en potencia de la Lotería Primitiva.

SEXO: División del mercado en grupos diferentes según el sexo de sus componentes.

• Hombres; a este grupo están dirigidos parte de los juegos de las Apuestas Deportivas, sobre todo la Quiniela y el Quinigol.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LAE

Por lo tanto, el mercado de referencia de LAE esta comprendido por un comprador mayor de 30

años con cierto poder adquisitivo.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LAE

POSICIONAMIENTO DE LAE: Quieren que sus productos sean populares y accesibles.

Para ello han llevado a cabo las siguientes políticas:• Política de Distribución: Se ha realizado un importante esfuerzo para la integración de

las dos redes de distribución, que han dado lugar a dos tipos de puntos de venta:

1) La red básica; ofrecen la gama completa de juegos.

2) La red complementaria; compatibilizan la venta de juegos de LAE con otra actividad principal. Solo pueden vender los juegos de la Lotería Primitiva y los de las Apuestas Deportivas.

También se ha formado a los propietarios de las Administraciones para que cambien su idea de expender por la de vender. Y se están introduciendo los juegos via on-line lo que facilita la participación en los mismos.

• Política de Comunicación: Esta realizando potentes campañas publicitarias como la de la Lotería de Navidad;

“el calvo de la lotería” y la de la Lotería Primitiva; la del “perro Pancho”. Se ha creado un canal de TV para difundir toda la información relativa a los juegos.

Se van a instalar pantallas en las Administraciones• Política de Producto: Esta lanzando nuevos productos para copar nuevos nichos del

mercado. Por ejemplo el Euromillones o las Apuestas Hípicas. Se están introduciendo los juegos, como la Quiniela, vía on- line.

• Política de Precio: Los precios de los juegos son relativamente bajos accesibles casi a cualquier persona.

MARKETING ESTRATÉGICO

En base al posicionamiento que quiere conseguir LAE en el mercado diríamos que las políticas

llevadas a cabo en distribución, comunicación, precio y producto son adecuadas.

MARKETING ESTRATÉGICO

MODALIDADES DE CRECIMIENTO DE LAEESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO:ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO:· Lanzamiento de nuevos productos: Eurollimones o Apuestas Hípicas (en su día). Lo que supone el inicio del intercambio de experiencias con otros países y su participación en proyectos a nivel europeo.

· Amplia campaña de comunicación: Consiste en hacer llegar al público el mensaje de que han llegado a nuestro país nuevas formas de apostar.

· Incremento de acciones de marketing:

- Inversión en publicidad y promoción: Consiste en llevar a los medios de comunicación la labor de LAE y tratar de mostrar los cambios que se están produciendo con la introducción de nuevos productos en la empresa.

- Inversión en atención a la red de ventas: Consiste en adecuar los establecimientos en los que se vende todo tipo de productos de LAE a los tiempos de hoy en día.

· Potenciación de la Pagina Web ( http://onlae.terra.es ):

Web muy completa que ofrece en la que se ofrece información sobre los productos de la empresa y sobre los resultados de los distintos sorteos efectuados a lo largo del año.

- Competencia en Internet: Intentar competir con los portales de apuestas deportivas en la red.

- Participación por Internet: Potenciar la participación mediante el teléfono móvil para intentar llegar a aquellas personas que no pueden desplazarse a su punto de venta.

ESTRATEGIA DE MARKETINGObjetivos:

- Seguir afianzados en el liderazgo y conseguir aumentar la ventaja respecto a los juegos de gestión privada:

- La ONCE- Loto Cataluña

- Intentar acercarse a los portales de apuestas deportivas en Internet.

Estrategia de Marketing:

- Producto:- Hacer frente a los productos que ofrece la ONCE: Cupón y Cuponazo. Los

cuales van dirigidos a públicos diferentes.- Conseguir una mayor capacidad de venta en Cataluña donde La Loto

Cataluña representa un pequeño % del mercado de loterías pero está en continuo crecimiento.

- Conseguir que los productos deportivos no caigan en retroceso respecto a las posibilidades que ofrecen las casas de apuestas: www.bwin.com o www.miapuesta.com

- Precio:- Dar la posibilidad de sellar los boletos por Internet, evitando que la

competencia de otras páginas web aumente el precio del boleto para quedarse con una comisión.

- Distribución:- Expansión de las redes de venta para conseguir facilitar a la gente el

consumo de los productos que ofrece LAE.- Mejoras de los establecimientos ya existentes con el fin de hacer más

cómoda la compra del producto.- Hacer frente a la creación de nuevos locales de Apuestas Deportivas en

algunos puntos del Estado.- Sobreponerse a las maquinas de apuestas que se están estableciendo

en distintos bares de nuestra comunidad autónoma.- Aumento de la accesibilidad utilizando las nuevas posibilidades que

ofrece internet.

- Comunicación (Publicidad):- Campañas publicitarias que lleguen al cliente. El lema en la página web

de LAE es el siguiente:

“Bienvenido al lugar donde tus sueños juegan a hacerse realidad”

- Novedades para dar a conocer la página Web.

ESTRATEGIA DE MARKETING

FIN

COMPONENTES

IBON BOLAÑOS GONZÁLEZ 30.678.291 – V

IZASKUN MEÑICA LAUCIRICA 78.930.427 – Q

RUBÉN CID HERRER 78.928.720 – B