Los Productores

Asesores de Seguros y

Programa de Capacitación Continuada 2014

Los patrones del pensamiento dominante

el análisis lógico

el razonamiento deductivo

Personas empáticas y

creativas

Posibilidad de aprender

Generar nuevos circuitos de pensamiento

Hoy : desafío de lograr nuevas ideas

Neuroplasticidad

GENES

Evolucionan de manera azarosa

Después funciona la selección natural.

Sin conciencia y sin control

MEMES

La creatividad determina los cambios

culturales.

Y la interacción con la sociedad lo que

determina los cambios de paradigmas.

Evolución biológica

Evolución cultural

ENTROPIA CREATIVIDAD

MEMES

MEMES

MEMES

MEMES

MEMES

APRENDIZAJE:

INFORMACION

LIMITADA

¿Cuantas oportunidades tenemos

de procesar nuevas ideas?

Creatividad

Es la actividad mental a través de la

cual en algún momento una

revelación (insight) ocurre dentro del

cerebro y trae como resultado una

idea o acción nueva que tiene valor.

Es romper con

nuestros patrones

habituales de

pensamiento

El valor de una nueva idea o de una acción

proviene de la aprobación de la gente del

entorno donde esa idea se aplica

Es más un fenómeno

sistémico que individual

Definiciones de personas creativas

Alguien que expresa pensamientos poco

comunes.

Personas que experimentan el

mundo de manera original.

Los que poseen una percepción fresca, que

no juzgan tanto y que tienen ciertas

revelaciones, que les generan ideas que

terminan siendo descubrimientos

importantes

Los Productores

Asesores de Seguros

deben analizar la

realidad buscando

creativamente

caminos nuevos que

les permitan crecer

tanto individual como

colectivamente.

NUEVAS

IDEAS!!!

INFORMACION

LIMITADA

TRABAJO

COTIDIANO

BIEN

ESCASO

RESPUESTAS

EXPERIENCIA

CERTEZAS

CULTURA

NUEVAS IDEAS

GASTO DE ENERGIA

DESAFIOS CREATIVOS

CLARIDAD DEL DESAFIO

Metas generales

Desarrollo del mercado asegurador. Profesionalización de los Productores Asesores de Seguros Desarrollo de la cultura aseguradora. Defensa de los asegurados.

Consolidación del mercado reasegurador local. Fortaleciendo al sector en términos de solvencia y rentabilidad Responsabilidad Social Actualización de leyes de seguros Fortalecimiento de controles y supervisión Fortalecimiento y modernización institucional de la SSN Sistemas de control preventivo Distribución geográfica del seguro Relaciones internacionales

La economía y el sector asegurador.

Expansión del mercado. PBI y participación del seguro. Análisis

comparativo con otros países de la región y el mundo.

Pasar del 2.7% al 5% del PBI en el año 2020

Metas de crecimiento del mercado

SEGUROS

NUEVOS

CRECIMIENTO DE

LOS ACTUALES

¿CÓMO SE OBTIENE?

Participación de la producción de primas totales en el PBI y primas

por cápita - 2012

Nivel global:

“Seguros de Vida' : 58%

'Seguros Patrimoniales„ : 42%.

Distintas concepciones del estado.

El Estado como regulador de la

economía y del mercado.

ESTADO

POLITICAS DE ESTADO

Estado liberal: fuerzas del mercado.

Estado intervencionista: control de los

mercados.

Estado regulador: regula las variables en

función de la necesidades de la sociedad.

IRAN (TAKAFUL)

CUBA

USA

ARGENTINA

Distintas concepciones del estado y el

seguro. Diversas realidades.

Regulación y estímulo del sector. Impulsor de políticas públicas Busca beneficiar compañías, productores y asegurados”

Objetivos:

● Alcanzar mejoras trascendentes en el mercado asegurador (cuantitativas y cualitativas) a través de acciones concretas. ●Elaborar y poner en marcha un Plan Estratégico, que incluya a la totalidad de los actores del sector en el proceso.

Presencia de un Estado activo

Considera al Estado cumpliendo el rol central que debe tener en la planificación económica y social. Es la representación de una política pública, enmarcada en las políticas orientadas a generar un cambio social. Sistematiza metodologías de trabajo. Piensa un sector seguros fuerte, dinámico, sustentable, moderno, que brinde servicios centrados en la satisfacción de las necesidades de toda la población.

El seguro es una institución económica que define un sistema de previsión social colectivo. Brinda protección contra posibles infortunios en la realización de actividades sociales y económicas. Posee una función social explícita. El desarrollo del sector está asociado al progreso de la sociedad en su conjunto. El sector del seguro sólo puede desarrollarse en forma sustentable, al igual que otros sectores, en el marco de un proceso inclusivo de progreso social.

El seguro

La función social y económica del seguro.

Supone la transferencia de riesgos eliminando algunas

de las consecuencias económicas negativas de

los siniestros.

Distribución de daños o pérdidas que sufre una parte,

entre una comunidad de personas que la soporta de

forma conjunta.

Esto determina un costo previsible y bajo en relación al

valor de los bienes.

El seguro se configura como una pieza básica de la

actual estructura económica y social, ya que permite

la previsión, la inversión y la planificación.

Las formas organizadas de PREVISIÓN tienen

dos grandes manifestaciones en la sociedad:

Seguros privados o

comerciales

Voluntarios

Obligatorios

Seguridad Social ●Obligatorio

●Administrado por el Estado

●Protección y bienestar de

los ciudadanos

Sistemas mixtos

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO

• Precios del seguro en función del riesgo

• Integración entre la prevención y la reparación

Cobertura automática

Seguro universal y obligatorio

DENTRO DEL MARCO DE LA SEGURIDAD SOCIAL

ENTES GESTORES PRIVADOS (ART), CON FIN DE LUCRO

• Definición precisa de lasingencias

• Determinación objetiva de las prestaciones

Pueden ser públicos, privados o mixtos.

Varía el tipo de prestaciones que otorgan.

Conjunto de medidas que la sociedad proporciona a

sus integrantes con la finalidad de evitar

desequilibrios económicos y sociales.

Cubre contingencias como la enfermedad,

los accidentes, la maternidad o el desempleo.

Seguridad social, seguro social o previsión social

Jubilaciones

y pensiones

Riesgos del trabajo

Sistemas de salud

Asignaciones familiares

Desempleo

Prestaciones por enfermedad

Pensión por vejez

Pensión anticipada

Pensión por invalidez

Pensión de sobrevivientes

Subsidio para gastos de sepelio

Maternidad

Nacimiento

Adopción

Matrimonio

Asignación por Hijo

Prenatal

Hijo con discapacidad

Ayuda escolar anual

Cónyuge

SEGUROS

OBLIGATORIOS

proteger su

patrimonio

cumplir con una ley

de contenido social

e interés general

Seguro obligatorio de automóviles

Asegurado Víctima potencial

Interés del contratante Interés social y

de orden público

►Consorcio de compensación de España

►Seguro obligatorio de Uruguay

Seguro obligatorio de automóviles

Fondo compensatorio o de garantía

Otorgar cobertura a los casos de daños derivados de la

circulación vial causados por

vehículos no asegurados o de

conductores desconocidos

PLANES: Creación de fondos de garantía y reglamentarlos

SEGUROS OBLIGATORIOS

+

▬

PAS

SEGUROS OBLIGATORIOS

PAS

Ventas garantizadas

Precios uniformes

Poco trabajo de suscripción

Poco trabajo de asesoramiento

Polizas estandar

Poca intervención del PAS

No admiten mucha creatividad

El Producto no se destaca

¿Qué seguros

quiere

promover la

SSN?

• Seguro obligatorio automotor.

• Seguro de vida empleados públicos y privados.

• Seguro para espectáculos públicos.

• Seguro ambiental.

• Seguro agrícola.

• Seguro de crédito a la exportación.

Desarrollo del mercado asegurador

Ampliación de seguros existentes

• Seguro para edificios de propiedad horizontal.

• Seguro integral para colegios.

• Seguro de transporte público de pasajeros: ferrocarriles,

subtes, colectivos urbanos e interurbanos.

• Seguro de planificación de retiro.

• Seguro obligatorio de armas de fuego

Desarrollo del mercado asegurador

Otros seguros

• Creación de productos con pautas mínimas y/o condiciones contractuales uniformes.

• Seguro de incendio y combinados

• Seguro de vida colectivo

• Accidentes personales

• Transporte terrestre de mercaderías

• Transporte público de pasajeros

• Seguro de embarcaciones menores

• Fomento de microseguros (con microcréditos)

Póliza digital

Metas

Profesionalización de los PAS

Profesionalización de productores

Constante

formación

profesional

Altas

competencias

Mayor nivel de asesoramiento, asistencia y consulta para los asegurados

Políticas

● Implementación de criterios de profesionalización.

● Profundizar el proceso de capacitación.

● Marco de capacitación permanente y exhaustiva

● Igualar las condiciones de todos los comercializadores.

● Desalentar la venta de seguros en forma masiva.

● Incorporar mayor tecnología en la comercialización.

● Implementación de la rúbrica digital

Avances

Credencial del PAS

Formación

Poner en igualdad de condiciones a todos los actores que intervienen en la comercialización. Venta masiva. Agentes Institorios

Implementación de la rúbrica digital

Formación Propender en forma progresiva a una formación terciaria que habilite a actuar como PAS. Coordinada y dictada por las organizaciones representativas de los PAS

PCA:

Mayor carga horaria

Habilitación de cursos modalidad e-learnig

PCC:

Promover la participación y el diálogo: “Taller Educativo”

Agentes institorios

Comercialización masiva

LA FIGURA DEL AGENTE INSTITORIO

Ley 17.418 – Art. 54

•Atribución de la aseguradora de nombrar un representante o agente

•Lo hace con facultades para actuar en su nombre

•Se aplican las reglas del mandato

•El Agente Institorio tiene la facultad de celebrar contratos de seguros, pactar modificaciones o prórrogas, recibir notificaciones y formular declaraciones de rescisión, salvo limitación expresa.

•Si es designado para una determinada zona sus facultades se limitan a negocios sólo allí.

Agentes Institorios Res. 38.176 SSN

Fin venta masiva

Decreto 855/94

Se deja sin efecto

Res. N° 23.469 Y N° 24.240

No pueden ser

personas físicas

Sólo personas jurídicas

Con más de 2 años de

actividad

Resolución Nro. 38.052 SSN

Objetivos: Protección de los usuarios. Transparencia en las operaciones. Formación profesional de los sujetos que intervienen en la comercialización. Velar por el equilibrio de los distintos actores del sector. Determinar plazos de adecuación razonables.

●Crea el Registro de Agentes Institorios (RAI) (GAyR)

●Autorización previa e inscripción en el registro (RAI).

●Unicamente personas juridícas con más de 2 años en su actividad principal.

●PAS y Sociedades de PAS pueden ser designados, pero eso los excluye del ejercicio de la actividad como intermediarios.

●El mandato debe otorgarse por escritura e inscribirse en el Registro Público de Comercio de la jurisdicción.

Resolución Nro. 38.052 SSN

Requisitos Mínimos del Mandato Institorio.

- Identificar las partes (CUIT, domicilio). - Definir ramos o planes de seguro autorizados. - Vigencia del contrato. - Facultades otorgadas. Las que no pueden ser delegadas o sustituidas. -Necesariamente debe facultar a celebrar contratos de seguros pactar modificaciones o prórrogas recibir notificaciones. - Puede cobrar premios. (Sólo por medios especificados por la normativa) - Debe definir forma de retribución. - Detallar planes de seguros autorizados a vender.

-Debe garantizar el derecho de decisión del tomador de contratar o no el seguro.

-Le está vedado condicionar el otorgamiento de un bien o servicio a la contratación de un seguro -No hay condicionamiento si el seguro es exigido para dar cobertura al interés asegurable del Agente Institorio en el marco de la financiación otorgada por la venta de un bien o servicio.

-En ese caso deben ofrecerse por lo menos TRES (3) compañías aseguradoras no vinculadas.

Resguardo de los derechos de los Asegurados.

Premio del seguro

No puede ser mayor al que corresponda a una

operación similar donde haya intervenido un

Productor de Seguros.

Igual al que tenga la compañía para ese riesgo

(misma condiciones, plazos y riesgo cubierto).

Deben llevar “Registros Obligatorios”.

Base de datos de operaciones de seguros.

Base informática de datos de los

siniestros denunciados

Personal del Departamento de Seguros

Gerente o Responsable

Responsable de Atención al

Cliente

Responsable de Atención al

Cliente

Responsable de Atención al

Cliente

No deben tener ninguna de las inhabilidades para ser PAS

Capacitarse 16 hs / año en temas definidos por la SSN

Exponer afiches obligatorios sobre sus funciones

Pago anual de un derecho de actuación de $6.000

Exhibición de Afiches

Metas

Profesionalización de los PAS

Profesionalización de productores

Constante

formación

profesional

Altas

competencias

Mayor nivel de asesoramiento, asistencia y consulta para los asegurados

Políticas

● Implementación de criterios de profesionalización.

● Profundizar la capacitación: Permanente y exhaustiva

● Desalentar la venta masiva.

● Igualar las condiciones de todos los comercializadores

Formación Propender en forma progresiva a una formación terciaria que habilite a actuar como PAS. Coordinada y dictada por las organizaciones representativas de los PAS

PCA:

Mayor carga horaria

Habilitación de cursos modalidad e-learnig

PCC:

Promover la participación y el diálogo: “Taller Educativo”

Metas

Defensa de los asegurados

Desarrollo de la cultura aseguradora.

PAS

JUGADOR

PRIVILEGIADO

Ley 24.240 ARTICULO 4º — Información.

… suministrar al consumidor en forma

cierta, clara y detallada todo lo relacionado

con las características esenciales de los

bienes y servicios que provee, y las

condiciones de su comercialización.

Las leyes le otorga armas al PAS

en defensa de su cliente

Ley 22.400. Art. 10

c) …asesorar al asegurado a los fines de la más

adecuada cobertura.

d) Ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada

y exacta sobre las cláusulas del contrato, su

interpretación y extensión y verificar la póliza…

Le genera una

significativa

responsabilidad

Debe alcanzar el

nivel adecuado de

formación

Metas

○Desarrollo de la cultura aseguradora.

Vehículo de difusión del

seguro

PAS

Cercanía con el cliente

Conocimiento del cliente

Entiende los riesgos del cliente

Empatía con el cliente.

Función docente del PAS

asesoramiento y difusión

Fuente Consultora Claves ICSA Revista Estrategas 6/2010

Canales patrimoniales

La relevante participación de los Productores de Seguros

Análisis de nuevas demandas del mercado

y desarrollo de nuevas coberturas.

Análisis de información

Administración

Internet

Vínculos compañías/clientes

Integración a Redes

Posibilidades técnicas

Recursos comerciales

El desafío tecnológico

Participación y representación sectorial

Riesgos potenciales para su actividad.

OPINION PERTENENCIA IDENTIDAD

INFLUENCIA

PARTICIPACION LEGITIMIDAD CONSOLIDACIÓN

Las organizaciones de Productores

¿OTRAS FORMAS DE ORGANIZACIÓN

Y EXPRESION?

CREATIVIDAD PARTICIPACION

FIN

Los Productores

Asesores de Seguros y

Programa de Capacitación Continuada 2014