C/Quart 104, 1ª Planta – 46008 Valencia – www.grupoifedes.com

Logramos que

las personas

desarrollen el

negocio de sus

empresas

Propuesta de Actuación:

#DesarrolloGestión/FORMACIÓN

ACCIÓN FORMATIVA EN ABIERTO IFEDES. REINVENTANDO LA DIRECCIÓN COMERCIAL

ÍNDICE DE LA PROPUESTA

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3¿Qué metodología utilizamos?

Ficha técnica de la acción formativa

¿Qué contenidos vamos a impartir?

¿Qué objetivos queremos alcanzar?

Introducción

Transferencia al puesto de trabajo

9Equipo Docente

Gestión del Tiempo

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Método…

Metodología de trabajo:

Para facilitar el logro de los objetivos marcados en estaacción formativa, se va a utilizar una metodología muyvariada y participativa que propicie una aplicaciónpráctica y real de los conocimientos teóricos adquiridosen cada uno de los temas, facilitándose así su futuraaplicación en el puesto de trabajo.

El método de aprendizaje está basado en la experiencia directa. Los procedimientos que componen las “mejoresprácticas”, son entrenados trabajando secuencialmente las conductas que los componen, hasta realizar prácticascompletas en las habilidades principales contenidas en el programa. Las conclusiones se obtienen en base a losresultados obtenidos en los ejercicios, actividades, etc.

Es una metodología que integra al participante, proporcionándole nuevos niveles de comprensión y que facilitan laincorporación de las técnicas y estrategias trabajadas a su conducta habitual. Desde el enfoque de toda nuestraformación individualizada, el docente muestra, guía, corrige, apalanca y potencia conocimientos, habilidades,actitudes y comportamientos.

Nuestro objetivo es la interiorización individualizada de los conocimientos y las técnicas mostradas para su aplicaciónadaptada a la situación que vive el alumno en el día a día de su trabajo y de su empresa.

Para conseguir que el participante obtenga el máximo provecho proponemos diversas actividades que se llevarán acabo durante las sesiones:

Explicación del contenido a tratar y ejemplos y ejercicios propuestos por el docente para conseguir abrir el abanicode situaciones e interpretaciones personales de las situaciones. Resolución de dudas, casos particulares y preguntas/comentarios de los participantes. Se tratarán en el aula aquellos aspectos que suscitan inquietud en los participantes y que responden a unanecesidad real de mejora en el puesto de trabajo. Ejercicio de PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA que supone un compromiso personal en el desarrollo profesionalindividual.

Durante los dos/tres meses posteriores a la finalización de este programa, se llevará a cabo una sesión de tutoríaindividual de 3 horas, en la propia empresa del alumno, para la revisión e implementación del Plan Individual deMejora.

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Lo hacemos

con nuestro

Método…

Las acciones formativas cobran sentido en la medida en que los aprendizajes son transferidos al puesto

de trabajo. “Formar para transformar” es la máxima que cumplen todas las acciones formativas

impartidas por IFEDES.

Transferir al puesto de trabajo significa crear anclajes entre los aprendizajes adquiridos y situaciones

reales a solucionar. Esto conlleva adaptar plantillas, elaborar registros a medida, etc., y, en todos los

casos analizar pormenorizadamente la situación particular de cada organización.

La sesión de transferencia se realiza de forma individual y en la propia empresa, en una sesión de 3 horas

durante los dos/tres meses tras la finalización de este programa. Es decir, tras un periodo de

consolidación de conocimientos, y en la que los asistentes ponen en práctica las técnicas y aprendizajes

adquiridos en el mismo, los asistentes reciben la ayuda individual para transferir al puesto de trabajo los

conocimientos. Esto servirá de feedback real de la implantación de herramientas para el impacto y

MEJORA en la organización.

Sesión de Transferencia al Puesto de Trabajo

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Introducción

Hoy en día una Dirección Comercial requiere unas habilidades y competenciascompletas en Áreas como: Negociación, Gestión de equipos comerciales,Liderazgo ó Motivación, para poder responder con garantías a las exigencias demercados comerciales altamente competitivos, donde la Dirección Comercialacapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de esta direcciónincide, en gran medida, en las cuentas de resultados de las compañías.

La importancia de conocer el punto de partida de cada Dirección Comercial,tanto a nivel de competencias como de habilidades y recursos, es tan importantecomo tener un fin en mente a donde se pretende llegar y saber qué objetivos se

pretenden alcanzar en cada itinerario de formación.

Este programa forma parte de un Plan de Desarrollo a 360º grados donde cadadirectivo traza su itinerario dentro de su Plan de Formación.

Con este programa se trabaja la Dirección Comercial desde sus 4 dimensiones:Negociación, Gestión de Equipos Comerciales, Trabajo en equipo con elManagement y Reportes la Dirección General.

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#DesarrolloGestión/FORMACIÓN

¿Qué objetivos se plantean ?

Obj2: Liderar equipos de ventas eficientes. Dominar los Recursos y

Habilidades para gestionar el equipo comercial.

Obj1: Aportar una visión general de la Dirección Comercial, lo que es

y analizar individualmente nuestra posición en la empresa.

Obj3: Gestionar un elemento clave en la función de ventas: La

Negociación. Conocer estrategias y herramientas.

Obj4: Potenciar las habilidades directivas en la Dirección Comercial

con los miembros del Management y la Dirección General.Comprender la

importancia del

Departamento

Comercial como

palanca clave en el

Desarrollo de Negocio

de la empresa

orientado al

mercado.

Obj5: Desarrollar las habilidades necesarias para dirigir equipos

comerciales de forma eficiente, mediante el intercambio de

experiencias con otros profesionales y la aplicación inmediata en el

puesto de trabajo de las técnicas aprendidas.

REINVENTANDO LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Obj6: Transferir los aprendizajes al puesto de trabajo real de las

personas participantes, implicando un estudio e implementación

real en la propia empresa.

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MÓDULO 1.- LA DIRECCIÓN COMERCIAL.

Visión global de una Dirección Comercial.

Estilos de comportamiento Individuales y de equipo.

Coaching como medio para gestionar equipos comerciales eficientes.

MÓDULO 2.- COMPETENCIAS DIRECTIVAS.

Liderazgo.

Motivación.

Planes de Desempeño y sus conversaciones.

MÓDULO 3.- NEGOCIACIÓN.

Negociación, habilidades y recursos.

Aplicación de la Negociación en las distintas áreas.

Análisis individual. Método del caso grupal.

MÓDULO 4.- GESTIÓN DE EQUIPOS.

Presentación del método del caso (grabación en vídeo)

Equipos comerciales: Métricas, alineación de objetivos y monitorización.

Competencias estratégicas.

Diseño de la implantación en la empresa.- se llevará a cabo a los dos/tres meses de la finalización

de este programa, una sesión de 3 horas de tutoría individual en la propia empresa del alumno.

(Ver pág. 4)

Contenidos

REINVENTANDO LA DIRECCIÓN COMERCIAL

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Ficha técnica

de la acción

formativa

Modalidad: presencial.

Dedicación:

16 horas presenciales

3 horas de transferencia al puesto de trabajo - tutoría individual en la

empresa del alumno (ver página 4).

Lugar de impartición: GRUPO IFEDES

Calle Quart 104, 1ª Planta

46008-Valencia

Dirigida a: Directores Comerciales.

Profesores: Paloma Moreno y Alicia Escobar (ver anexo de bio en páginas 9 y 10).

Coste: 290 € por asistente

Fechas: 9, 16, 23 y 30 de noviembre de 15:30 a 19:30 hs.

Información e inscripciones: formacion@grupoifedes.com

Rosa Mª Roig

Teléfono de contacto.- 96 315 20 62

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EQUIPO DEL PROYECTO

Consultora en el área de Dinamización Comercial y Desarrollo deMercado de Grupo IFEDES.

15 años de experiencia profesional en Gestión de equipos,Ventas,Marketing y RRHH. JOHNSON & JOHNSON S.A. VISION CARE.

Formadora en ventas y RRHH con diez años de experiencia dirigida amultinacionales como MERCK , BAYER, JOHNSON & JOHNSON, oNORGINE.

Siete años de experiencia como jefa de ventas, elaborando ydesarrollando planes comerciales y de marketing, gestionando elequipo comercial, realizando estudios de mercado y diseñando lasacciones de impulso de ventas; adaptando las acciones anecesidades y tendencias del cliente.

Experiencia en la elaboración y puesta en marcha del desarrollo deprogramas de desempeño, planes de desarrollo,modelos de conversación, procesos de contratación ypolíticas retributivas, desde el área de Recursos Humanos.

Cinco años a la cabeza de un equipo de comerciales comocoordinadora de ventas en el área de Levante y posteriormentecomo Directora regional de ventas para JOHNSON & JOHNSON.

Docente en diferentes Escuelas de Negocio y miembro del claustro deprofesores en las áreas de Dirección Comercial y Marketing.

Ponente y colaboradora de medios de comunicación sobre temasde: Marketing, Estrategia Comercial y Dirección de EquiposComerciales.

Executive MBA .

Master Business Administration

INEDE/APD

MOE: 8 Step Model. Management

High Performance

Key Account Management, Instituto

de Empresa (IE).

Sales Manager Development

Training. Johnson & Johnson

University

Cursos de Técnicas de Ventas y

Habilidades Comerciales.

Formación:

Paloma

Moreno

Experiencia Profesional:

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EQUIPO DEL PROYECTO

Actualmente Consultora de Recursos Humanos en Grupo IFEDES.

Diez años de experiencia como Directora de Proyectos y especialista en RRHHtrabajando en empresas como IFS, TRAGSA, SP BERNER, CAIBA, NETAFIM,ZUVAMESA, NSG GROUP, SANLUCAR, BIOMET, RIBERA SALUD, FERIA VALENCIA,CELESTICA, MUSTANG, CEU SAN PABLO, CABAÑERO, entre otras.

Dirección de proyectos de formación, selección, asesoría de RRHH y atenciónal cliente interno. Desarrollo de producto y formación interna de consultoresde Recursos Humanos desarrollando el proyecto “Escuela de Consultores”durante cinco ediciones.

Tres años de experiencia como Directora de Recursos Humanos y Comercialen empresa del sector servicios, determinando y gestionando la fuerza deventas, identificando las oportunidades de expansión, mantenimiento larelación proveedores y coordinando los diferentes equipos comerciales.

Desarrollo de planes de motivación, evaluación del desempeño, retribuciónpor objetivos (PRP), planes de formación, planes de comunicación interna,negociación con Comités de Empresa, planes de selección y acogida,estudios de clima organizacional, intervenciones en cultura de empresa,planes de identificación y gestión de valores corporativos, sistemas deretribución variable (competencias y objetivos,

Docente en programas de formación en estrategia de Recursos Humanos enuniversidades en escuelas de negocio (ESIC, INEDE, ADEIT-UNIVERSIDAD DEVALENCIA, FLORIDA UNIVERSITARIA, UNIVERSIDAD CATÓLICA DE VALENCIA,CÁMARA DE COMERCIO VALENCIA, ALICANTE Y CASTELLÓN).

Tutora de programas Fin de Máster para alumnos en centros de formación depostgrado (MÁSTER DIRECCIÓN RECURSOS HUMANOS UNIVERDAD DEVALENCIA).

Licenciada en Psicología Industrial.

Máster en Prevención de Riesgos Laborales. Especialidad en Ergonomía y Psicología.

Curso Superior de Dirección de Recursos Humanos.

Postgrado en Grafología especialista en Selección de Personal.

Diversos cursos de especialización y ponente en universidades y asociaciones empresariales.

Formación:

Experiencia Profesional:

https://es.linkedin.com/in/aliciaescobar

Alicia Escobar