lo que un ingeniero agrónomo debería saber, y nunca le quisieron explicar
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Lo que un ingeniero agrónomo debería saber,
y nunca le quisieron explicar
Juan Carlos Passano
• Médico veterinario. (UBA 1989)
• Cursó un Master en Marketing y Management Estratégico. (UCES 95-96)
• Fundador y Director del FAMA
• Autor del libro “Marketing y management para profesionales y proveedores del sector agropecuario.” 1ra, 2da y 3ra edición.
• Consultor y capacitador en mas de 100 empresas del sector agropecuario del país y de latinoamérica.
• Ex Titular de la Cátedra “Marketing Agropecuario de la Facultad de Agronomía de la Universidad del Salvador.
• Ex Director de la División Agribusiness de Publicis Graffiti
• Ex Coordinador de la comisión de marketing agropecuario de la AAM.
• Ex gerente zonal de marketing y ventas de Cargill (1989.1992)
• Profesor invitado a 15 facultades de todo el país.
Nuestros clientes: semilleros
De UruguayRa.Su
Nuestros clientes: agroquímicos
Nutricion animal y lab´s veterinarios
Honduras
Nuestros clientes: maquinaria
Silos Ullua Casillas La Criolla Volonté Hnas SACeres Tolvas Balcarce Maquinarias Agrimaq
Nuestros clientes: distribuidores
Fedea SA Drovet Villanueva SA Agroarroyo Vet. F. Sancti Spiritu AgrichekVet. El Rodeo Vet. MarzulloVet. Cabrera AgrocontactoAgro Servicios SRL AgroliderGranados Produvet ConciAgrovet Schang LangelottiVet. Escapil Campo EmpresaHijos de Giecco Alesso y cia
Alfredo A MondinoBadaloni e hijosAgroTerra Salto
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Bessana SARojas Lagarde SA
Campoamor SARindes y Cultivos DAS
Alea & CIAHA Bertone SA
Tucagro SAIntegral Agropecuaria
Nuestros clientes: otros
COTIACOTIACOTIA
Programa de Formación en Marketing, Management y Ventas para Proveedores y Profesionales
del Sector Agropecuario
• Incluye los principales temas que deberían dominar para desempeñarse mejor como profesionales/asesores/comerciantes
• Se da en 5 sedes, y hasta ahora han participado casi 300 colegas.
Los grandes problemas del ingeniero agrónomo
• Su profesión está directamente asociada a un negocio.
• Ese negocio es el gran financista de los grandes demagogos.
• En general ejerce tareas comerciales.
Los grandes problemas del ingeniero agrónomo
• Tiene una fuerte competencia por el asesoramiento con las insumeras.
• El tiempo es su recurso mas escaso.
• En general tienen una débil imagen profesional.
• Hay una enorme diferencia entre expectativas y logros.
Posicionamiento e imagen del profesional de la ingeniería
agronómica en general
FOROAGRO
Cs médicas y médicos
1985
71 años
2010
75 años
Mejora:6 %
FOROAGRO
Cs del transporte
• Los aviones demoran lo mismo que hace 20 años.
• Los trenes demoran lo mismo que hace 20 años.
• Los autos tardan mas en llegar de un punto a otro
• Tenemos el record mundial de accidentes viales
Leyes y derechos
Cs agronómicas
Mejora:100 %
FOROAGRO
CAÑUELAS | Aprueban una dura ordenanza contra el uso de herbicidas
28 Junio 2010, 2:08 PM El Concejo Deliberante de Cañuelas aprobó anoche por unanimidad una enérgica
ordenanza que limita la utilización de glifosato en los cultivos.En las zonas donde existen establecimientos educativos, los plaguicidas deben aplicarse a partir de los 200 metros del perímetro y fuera del horario de clases. Además, se deberán establecer barreras forestales de tres líneas en torno a las
escuelas rurales.Las operaciones terrestres de aplicación de herbicidas quedaron prohibidas en un
radio de 2 mil metros alrededor de zonas urbanas, residenciales o de quintas y cursos de agua. (más…)
SANTA FE | Quieren restringir la aplicación de agroquímicos en
Venado Tuerto 24 Junio 2010, 2:28 PM
La comisión de Medio Ambiente del Concejo municipal está estudiando un proyecto de ordenanza presentando por el edil socialista Fabián Vernetti, mediante el cual se
establecen límites para la aplicación de agrotóxicos en cercanías al ejido urbano de Venado Tuerto. La iniciativa también prohibe la circulación de aplicadores terrestres y se
solicita la incorporación de un ingeniero agrónomo al plantel de inspectores generales de la comuna venadense.
La ordenanza prohíbe el uso de fitosanitarios para su aplicación aérea dentro del radio de 3000 metros lindantes a las zonas urbana y suburbana fijadas por el Plan de
Desarrollo Territorial. En el caso de las aplicaciones terrestres establece 500 metros.
Abortos y malformaciones detrás del boom de la soja
Fuente: Quilmes presente.
El herbicida más usado en el país afecta el desarrollo embrionario, afirmó un investigador en su visita a La Plata
Que el glifosato -el herbicida más utilizado en nuestro país y la clave del boom sojero- produciría trastornos en la salud de las poblaciones rurales más expuestas a él ha sido
objeto de denuncias desde hace tiempo. Pero a falta de pruebas científicas, esas denuncias siempre habían quedado relativizadas hasta que el año pasado
investigadores del Conicet comprobaron que el famoso agroquímico no es inocuo: puede producir al menos abortos espontáneos y serias malformaciones embrionarias. Desde aquel hallazgo, el responsable del estudio, el doctor Andrés Carrasco, no ha
dejado de alertar sobre el riesgo sanitario que implica su utilización y el escaso interés del Estado por considerarlo.
La salud no es lo primero en el modelo agroindustrial 14 Junio 2010, 1:49 PM
Nota de Dario Aranda en Página 12.
Una comisión conformada por el gobierno provincial analizó estadísticas en zonas con uso intensivo de agroquímicos. En una década se triplicaron los casos de cáncer en
niños y cuadruplicaron los nacimientos con malformaciones.Es la primera vez que una provincia aporta estadísticas sanitarias vinculadas con zonas
con uso intensivo de agroquímicos. Los datos son contundentes y confirman las denuncias que desde hace años realizan los vecinos: los casos de cáncer en niños se triplicaron y las malformaciones en recién nacidos aumentaron 400 por ciento. Sucedió en sólo una década y corresponden a un estudio oficial de la Comisión de Investigación de Contaminantes del Agua del Chaco, creada por el gobernador en diciembre pasado.
“Primer Informe” es el simple título del documento que fue entregado en la Casa de Gobierno provincial y en el Ministerio de Salud local. Los casos de cáncer están
focalizados en la localidad de La Leonesa, cercana a Resistencia y epicentro de las denuncias por el uso de herbicidas y plaguicidas. Las malformaciones corresponden a
datos de toda la provincia, donde –siempre según datos oficiales– se producen 17 casos por mes. La Justicia ordenó frenar las fumigaciones y exigió urgentes estudios de
impacto ambiental (ver aparte). (más…)
Uds. deberían ser profesionales idolatrados por la sociedad,
pero en cambio, son vistos casi como envenenadores que ganan
plata a raudales vendiendo agroquímicos,
por lo cual no tienen derecho a cobrar honorarios por su conocimiento profesional.
Que hacer anteesta situación?
FOROAGRO
“Por cada hectáreaque no se pueda fumigar,
un vago va a tenerque volver a trabajar”
FOROAGRO
Las soluciones posibles
FOROAGRO
Posicionamiento
Es el lugar que ocupa un profesional, una persona, o una marca, en la mente de un consumidor.
FOROAGRO
Posicionamiento
• Los 2 ejes del posicionamiento:
CUALITATIVO
CUANTITATIVO
Análisis cualitativo
• ¿Donde me ubicaría mi cliente potencial, dentro de estos ejes, entre otros?
• deshonesto• impuntual• incumplidor• poco concreto• oneroso
• Honesto• Puntual• Cumplidor• Concreto• Económico
Análisis cuantitativo
• Dentro de mi categoría (ej: manejo de suelos), que puesto ocupo en la mente de los prospectos de mi target a la hora de mencionar o elegir un profesional para el manejo de los suelos?
• 1ro• 2do• 3ro• No existo
Recomendaciones para crear mi propio Posicionamiento
positivo:
FOROAGRO
• Defina claramente como quiere que lo vean.
• Confirme que es posible que lo vean así.
• Ponga en práctica, cada vez que pueda, alguna característica suya que genere adhesión de su mercado
FOROAGRO
• Sea coherente en sus dichos y actitudes a lo largo del tiempo.
• Repita hasta el cansancio aquellas cosas de las que esté convencido.
• Reinvéntese cada tanto, para no aburrir.
FOROAGRO
El otro gran problemade nuestro tiempo:
Nuestro tiempo
FOROAGRO
De todos los que estamos en este salón,
¿alguien sabe que día morirá?
FOROAGRO
Si nadie lo sabe, queda demostrado que el recurso mas
escaso que tenemos es el tiempo
FOROAGRO
Las soluciones posibles
• El manejo del tiempo– Ser ordenado aún en el caos.– Aprender a separar la paja del trigo– Creerme que mi tiempo vale, y hacerlo valer.
Se define a la segmentación como el proceso de dividir a un mercado en partes menores (target´s),
donde cada uno de ellos posee ciertas características (Criterios de Segmentación),
previamente definidas de acuerdo a las necesidades de quién las lleva a cabo.
Segmentación FOROAGRO
Criterios de segmentación
• Edad• Sexo• Religión• Etnia• Equipo de fútbol• Nacionalidad
• Tipo de producción• Zona• Propietario o
arrendatario• Unico dueño o no• Cantidad de
hectáreas• Etc.
Para público en general
Para el sectorAgropecuario
Ley de Pareto:
El 80 % de los ingresos de una empresa, son producto de las compras que realizan
el 20 % de los mejores clientes
El 50 % de los clientes menos interesantes, totalizan menos del 10 %
total de las compras.
FOROAGRO
Estas leyes nos llevan al siguiente análisis:
Target de clientes y niveles de compra:
A-20 % superior 80 % de las comprasB-30 % intermedio 10 % de las comprasC-50 % inferior 10 % de las compras
FOROAGRO
Tengan un Plan
• Como querrían que los vieran sus nietos?
• Con cuanto patrimonio les gustaría llegar a los 50 años?
• Les interesa ser profesionales “famosos”?
• En que situación quieren retirarse?
• Hasta que edad quieren ejercer?
Reinvéntense
• Hagan un FODA de su presente profesional
• Analicen donde aparecen oportunidades que los colegas aún no aprovechan.
• Una pista: el futuro está tranqueras afuera.
Herramientas que deben manejar
• Posicionamiento e imagen• Segmentación• Planificación estratégica• Automotivación y Liderazgo• Negociación• Técnicas de asesoramiento y ventas• Análisis de problemas y toma de
decisiones• Finanzas
Lo que Uds. hacen es aumentar las posibilidades de que cada persona en la tierra se vaya a dormir sin hambre,
por lo cual…
• Trabajen para crear la imagen mas fuerte posible de si mismos.
• Sean lo mas eficientes posibles en el uso de la herramienta tecnológica mas importante que tienen:
• Ustedes mismos.
