¿Cuáles son las llaves para entrar al Club del Platino RE/MAX? Pregúntele a Bill McGarrigle Por Deborah Ball, RE/MAX Redactor Asociado

El coaching, los referidos, las habilidades de negociación, las notas manuscritas y las metas específicas son justo las cosas que han permitido al ganador del Lifetime Achievement Award Bill McGarrigle estar en el top del mercado.

El ganador del Lifetime Achievement Award en Paoli, Pensylvania, compartió recientemente sus tips y experiencias durante una entrevista con RE/MAX Time Online. Su experiencia puede ayudarle a alcanzar nuevos hitos en su carrera y sus propias metas de ingresos. Aquí está lo que él tuvo que decir:

RE/MAX Time Online: Le han licenciado desde 1985 y está con RE/MAX desde 1988. ¿Por qué Usted eligió las propiedades inmobiliarias?

McGarrigle: Compré mi primera casa en 1981 y recibí un shock por la forma en cómo el agente condujo la transacción. Terminé por negociar el inmueble yo mismo con el vendedor. En esa época, vendía productos de papel industrial y pensé qué: ¨Hey, si un agente como este vive de esto, yo puedo hacerlo mucho mejor, hacer mucho dinero y ser exitoso. ¨

RE/MAX Time Online: ¿Por qué Usted eligió RE/MAX y qué le mantiene con la organización todos estos años?

McGarrigle: En el principio, estaba con una firma local que fue comprada por una compañía más grande. Mi nuevo corredor tomó el 50 % de mi comisión y no puso nada en la mesa. Sabía que si generaba mis propios negocios, ese no era el lugar para estar. El concepto de comisión máxima que RE/MAX tiene y el hecho de ser un contratista independiente, me daba la libertad que deseaba. La oficina es grande y proporciona las herramientas y los recursos necesarios, tengo el espacio y el apoyo para poner a funcionar mi negocio cómo deseo y gano tanto como quiero.

RE/MAX Time Online: Usted ha ganado el Platinum Club y tiene el Lifetime Achievement Award en su poder. ¿Qué lo condujo al éxito y le llevó a este punto de su carrera?

McGarrigle: Tenía metas específicas de ingresos anuales para mí. No planeé en primer lugar el ingreso a los clubs de la producción - esas cosas vinieron después de que fijara y alcanzara mis metas de ingreso anual. Me mantuve en $250.000 por algunos años y no podía conseguir a mi meta de $500.000 anuales, así que contraté a un coach por cinco años. Este me ayudó finalmente a alcanzar mi meta y a mantenerla.

RE/MAX Time Online: ¿Qué educación/entrenamiento han sido los más beneficiosos en su carrera?

McGarrigle: El coach que empleé – Don Cunningham – fue inmensamente provechoso. Él era un coach especializado del grupo de Dirk Zeller y trabajé con él por cinco años. Como resultado de ello, leo muchos libros - la lectura me motiva y permite que me enfoque. También tomé clases para ganar varias designaciones para diferenciarme - CRS, GRI, SRES y ABR.

RE/MAX Time Online: ¿Qué desafíos hace frente en su mercado?

McGarrigle: Aunque nuestro mercado es mejor que la mayoría, es un poco tumultuoso debido a el ambiente nacional. Los compradores son duros, los vendedores son duros y los precios de las

Bill McGarrigle

propiedades van bajando. Es un desafío, pero el negocio no ha cambiado - todavía necesito encontrar a los vendedores que desean vender y a los compradores que desean comprar. Tengo 51 años y trabajo mucho más fuertemente que hace 10 años. Todavía este va a ser un año bastante bueno para mí, pero estoy buscando prospectos y captaciones con más intensidad.

RE/MAX Time Online: ¿Cuál es su parte preferida del proceso de ventas?

McGarrigle: Negociar la transacción. He cerrado transacciones que sé que otros agentes no podrían cerrar, porque tengo la habilidades y la paciencia.

RE/MAX Time Online: Usted nació y fue criado en Paoli-Malvern, en Pensylvania, el área donde aún trabaja y vive. Que les dice a los lectores sobre su mercado.

McGarrigle: Malvern es una comunidad dormitorio a 30 millas al oeste de Philadelphia. Mucha gente de aquí se va en tren el trabajo en la ciudad. Tenemos una fuerte base del empleo y centros corporativos aquí. Pero tengo un área geográfica específica de tres distritos escolares en los cuales me especialicé. No deseo estar por todas partes, deseo ser el agente a quién todos busquen en esta área. El precio medio de las propiedades es de cerca de $350.000 y vendo 35-50 hogares al año. Pero he captado propiedades que están en $100.000 y otros sobre $1 millón. Eso varía.

RE/MAX Time Online: ¿Usted se pone a disposición los clientes toda la hora? ¿Cómo Usted balancea el trabajo con las necesidades de su familia?

McGarrigle: Intento no trabajar los domingos. Es difícil no trabajar los sábados como agente de bienes raíces. Juego golf una vez o dos veces por semana y estoy disponible para los clientes seis días a la semana. La mayoría de mis clientes son amigos, así que tenemos cenas y reuniones informales para tomarnos un trago, yo vivo el negocio.

Cuando mis hijos eran más jóvenes, entrené equipos de fútbol y de lacrosse, y le puse claro a los clientes que esas citas estaban primero y ellos entendían todo. También atiendo a la iglesia y tengo una fe fuerte en Dios para ayudarme a permanecer equilibrado.

He estado casado por 27 años y tengo tres hijos de 25, 22 y 14 años y estoy cerca de mi familia. He encontrado siempre una manera de tener una vida equilibrada. ¿Qué tiene de bueno ser divorciado o un extraño para sus hijos porque Usted no hizo tiempo para ellos?

RE/MAX Time Online: ¿Cuando Usted no está trabajando, cómo Usted goza de su tiempo libre?

McGarrigle: Entreno a diario y juego golf.

RE/MAX Time Online: Usted mencionó que disfruta de negociar. ¿Cuál es la mejor manera de ser un negociador eficaz?

McGarrigle: Usted tiene que escuchar ambos lados y ser creativo. Demasiado a menudo, los agentes oyen cosas en el proceso de negociación y las registran como impedimentos. A veces tiene Usted que colgar el teléfono y pensar en ello por 15 minutos. Aquí es donde el conocimiento y la experiencia vienen de adentro, no se preocupe por eso. Usted tiene que desconectarse, moverse hacia adelante y hacerlo.

RE/MAX Time Online: ¿Cómo maneja Usted objeciones de sus clientes?

McGarrigle: La objeción común es el precio en ambos lados. Con ambos, compradores y vendedores, les daré mi opinión según mi experiencia y que ellos tienen una decisión que tomar después de cierto punto: sí o no.

Sí, Usted desea vender o comprar la casa o no, Usted no lo desea

De cualquier manera, es tiempo de decidir. No tengo ningún problema en decir a clientes que no me gustan por instinto o a quiénes no están en el reino de la realidad, que no trabajaré con ellos.

RE/MAX Time Online: ¿Usted piensa que cada agente debe tener un mentor? ¿Por qué?

McGarrigle: Tengo un joven asociado que me ayuda. He creado un puente con él y puedo ayudarle a evitar algunas de las equivocaciones que he cometido. El coach que tenía era mi mejor mentor, y debí haberlo buscado antes en mi carrera. Pienso que cada uno debe conseguir a un mentor o emplear a un coach. Lo vale.

RE/MAX Time Online: ¿Cuál es el método más eficaz de comercialización o de auto promoción que Usted ha utilizado?

McGarrigle: Soy bueno en notas manuscritas. Mercadeo impreso, tal como postales de propiedades recién vendidas, tarjetas de aniversario y correos masivos también han sido muy eficaces en mi mercado. Si Usted lo hace por bastante tiempo, obtendrá un efecto acumulativo. Tengo un Web site y me estoy centrando con más atención en la Web.

RE/MAX Time Online: ¿Dónde Usted concentra sus dólares de publicidad? ¿Por qué?

McGarrigle: En línea (en la Web). Anuncié en periódicos durante algún tiempo, pero hoy en día, no son rentables. Usted alcanza a más gente y más rápidamente en línea.

RE/MAX Time Online: ¿Cómo Usted genera sus clientes potenciales?

McGarrigle: Consigo muchos clientes de la Web y deseo centrarme en ellos. Aunque el ochenta y cinco por ciento de mi negocio, viene de referidos. Cuando Usted hace bien su trabajo, los referidos vienen.

RE/MAX Time Online: ¿Usted tiene un equipo? ¿Cuál es el papel de cada uno?

McGarrigle: Consigo una cierta ayuda del agente que ayudo a formarse y tengo a tiempo completo una ayudante administrativa. Ella hace lo que no me gusta hacer. Manejo la mayor parte de la interacción y la negociación cara a cara con los clientes y ella dirige la mayor parte de la coordinación de las citas, el papeleo, etc.

Tenía un equipo y puedo volver a hacer eso otra vez. Trabajar con alguien lo ayuda a concentrarse definitivamente en lo que Usted es bueno.

RE/MAX Time Online: ¿Cuál es su mejor consejo a los agentes nuevos o a los que estén luchando en un mercado difícil para subir al siguiente nivel?

McGarrigle: Usted tiene que ser mentalmente duro y persistente. Usted no puede rendirse – ni en una negociación ni por sí mismo. Es un mercado difícil, pero es el mercado que hay. La venta de propiedades inmobiliarias es lo que hacemos. Usted necesita enfocarse individualmente. Usted no puede preocuparse por lo que pasa alrededor o en la bolsa de valores, lo que Usted puede hacer es entrar a la oficina y hacer llamadas.

Traducción libre: Oswaldo Ojeda T Broker Director RE/MAX Realtor Advisors - Maracaibo Tomado de RE/MAX Mainstreet 05/11/2008 http://www.remax.net/stories/mainst/20081030/8839.htm oswaldojeda@remax.com.ve 58 414 6260504