libro complilado proyecto de inversion i

8/16/2019 Libro Complilado Proyecto de Inversion i

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personas que sufren de cáncer. Los tomates tienen muchos nutrientes, entre ellos elfamoso “licopeno”

6.1.2. Viabilidad técnica: Considerar esta viabilidad implica evaluar y medirmuchos aspectos, como por ejemplo, los relacionados con los recursos materiales(equipos, maquinas, herramientas, insumos, etc.), físicas y químicas de producción delbien o servicio definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren serprobados técnicamente para garantizar la capacidad de producirlo. En el ejemploanterior, consideramos la posibilidad de llevar a cabo el cultivo y luego lacomercialización de mermelada de tomata, pero qué pasaría si no tenemos los equiposnecesarios para elaborar dicha mermelada, entonces aquí nos encontraríamos con unproblema en su fabricación.

6.1.3. Viabilidad legal y ambiental: Aquí se determina si la instalación yoperación del proyecto se encuentra enmarcado en la normal legal y regulacionesvigentes. Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre elmedio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto. En esteestudio hay que considerar aspectos como por ejemplo, si al realizar los procesosproductivos para elaborar la mermelada de tomate no van a causar alguna

contaminación en el entorno. Muchos proyectos se han visto en la necesidad deparalizar su ejecución porque este estudio les ha dado una señal de no continuidad,debido a la negativa de la población de que una planta o taller tenga su infraestructuraen determinado lugar.

6.1.4. Viabilidad financiera: Como se había señalado anteriormente. elestudio de la viabilidad financiera de un proyecto determina, en última instancia, suaprobación o rechazo. Esta viabilidad mide en términos monetarios la rentabilidad que

genera la inversión realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando lainversión que se realiza en el proyecto genera un rendimiento que satisface alinversionista. Es en este estudio que se hace necesario el uso de indicadores financierostales como: el valor actual neto, la tasa interna de retorno, el período de recupero, larelación beneficio-costo, entre otros. Sin el uso de estos indicadores, no podemosconcluir que el proyecto es viable o no es viable.

Como se observa, es importante la elaboración de estudios antes de llevar a cabo la

ejecución de un proyecto de inversión. Dichos estudios nos van a dar finalmente leindicativo de que si es viable o no es viable dicho proyecto.


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7. CÓMO INICIAR LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTODE INVERSIÓN

La elaboración de un proyecto de inversión se puede iniciar con la selección de

una idea de negocio. Para ello es importante la aplicación de la lluvia de ideas con lafinalidad de que se pueda llegar a una saludable conclusión. Esta acción se puederealizar en forma individual o grupal, es importante que las ideas sean factibles deponerlas en práctica. Entonces empecemos.

a. Lluvias de ideas. Anotar una lista de todas las ideas que se les ocurran.(de preferencia que no sean más de 10 ideas)

Ideas12345678

910

Ahora que tienes el listado de ideas, deben elegir las más viables. Para ellonecesitan obtener más información y usar instrumentos que permitan seleccionar lasmejores ideas.

b. Identificación de la mejor idea de negocio. Analiza la lista de ideasde negocio identificadas dando respuesta a las siguientes preguntas:


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Pregunta Orientada /IdeasIdea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5

SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO

¿Existe una necesidad que puedesatisfacer?¿Existe un mercado de destino paraeste producto o servicio?¿Hay una demanda insatisfecha en esemercado?¿Es posible producir el producto en sudistrito / región?¿Exportar ese proyecto permitiría tenerganancias?¿Te gustaría convertir esta idea enproyecto?Poner visto bueno a ideas con SI entodo

Las ideas que tiene mayor “SI” pasan a la siguiente

c. Selecciona las 3 mejores ideas de la pregunta previa y averigua cualpuede ser la más viable, respondiendo las siguientes preguntas y asignando a tusrespuestas una calificación del 1 al 5:

Ahora que ya seleccionaste tu mejor idea de negocio, puedes iniciar la elaboración de

tu proyecto de inversión

Tabla decalificación

5 Muy bueno

4 Bueno

3 Regular

2 Malo

1 Muy malo.

Preguntas Orientadas / Ideas Idea 1 Idea 2 Idea 3

¿Hay disponibilidad local deinsumos?¿Puedes conseguir proveedorconfiables¿Puedes disponer de la manode obra calificada requerida?¿Tu producto puede

estandarizarse?¿La tecnología necesariapuede estar disponiblelocalmente?¿Tu producto tiene potencialpara diferenciarse de otrossustitutos?

Puntaje total


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d. Empecemos por identificar las oportunidades, fortalezas, amenazas ydebilidades del negocio definido, en el siguiente cuadro:

Análisis FODA¿Con qué FORTALEZAS cuentas para hacer que tunegocio tenga éxito?¿Qué OPORTUNIDADES puedes identificar en el entornoque puedas aprovechar para sacar ventaja en tu negocio?¿Qué DEBILIDADEStendrías que superar para hacer másviable tu negocio?¿Qué AMENAZAS puedes identificar en el entorno quetendrás que contrarrestar para evitar que afecte tunegocio?

8. LA TÉCNICA DEL ANÁLISIS FODA La técnica del análisis FODA (fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas)

sirve para identificar las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno de la empresa(el ambiente externo), así como las fortalezas y debilidades de la organización (elambiente interno). Sobre la base de la identificación de las FODA, la empresa puededesarrollar estrategias que respondan a los requerimientos del mercado. Tomemos

como ejemplo una empresa: Indufrut.Pasos a seguir:

8.1. Identificar los factores del macroambiente que afectan a laempresaEn el caso de la empresa Indufrut, sus dueños identificaron lo siguientes:

8.1.1. Factores Económicos: Las dificultades económicas que reducen los ingresos de los consumidores.

8.1.2. Factores Socioculturales: Mayor conciencia de la población respecto del cuidado de la salud, lo que la

alienta a consumir productos de bajas calorías.

8.1.3. Factores políticos: Apoyo del gobierno a través de instituciones como a comisión de promoción del

Perú (Promperú), en orientación y asesoría respecto de exportaciones.


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Falta de créditos agrarios.

8.2. Analizar el microambiente de la empresa. Existen cinco factores que afectan directamente a las organizaciones:

8.2.1. El poder de los compradores Mermeladas Mariú tiene diferentes tipos de compradores, desde muy pequeños

(hoteles, restaurantes) hasta muy grandes como cadenas de supermercados en lacapital.

8.2.2. El poder de proveedores Indufrut tiene una gran cantidad de proveedores de materia prima, a quienes

compra las frutas silvestres a muy buenos precios.

8.2.3. El grado de competencia El principal competidor es otro productor de mermeladas exóticas en el valle de

Urubamba. También existe un gran número de familias que elabora mermeladascaseras sin marca, de manera informal.

8.2.4. La amenaza de nuevos participantes Indufrut es una empresa conocida en Cusco, que lleva varios años abasteciendo

con productos naturales de calidad. Ésta puede ser una ventaja, pero también esimportante tener en cuenta que existen diversos competidores, como las mermeladascomerciales Fanny y D´nofrio, entre otros.

8.3. Identificar las amenazas y oportunidades del macroambiente yel microambiente .

Es decir, los factores que pueden ser considerados situaciones ventajosas parael negocio; o, en su defecto, situaciones riesgosas o desventajosas.

Para el caso de mermeladas Mariú el gestor analizó los factores del macroambiente ydel microambiente e identificó las siguientes oportunidades y amenazas para el negocio.


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Oportunidades Amenazas1. El apoyo de Promperú que facilita

información sobre oportunidades deferias y exportaciones.

2. La preferencia del público por lossabores exóticos.

3. El uso más intensivo que estánteniendo estos productos en nuevastendencias de la industria culinaria.

4. La inclinación del público haciaproductos naturales.

1. La cultura actual que promueve elconsumo de productos de bajascalorías.

2. La crisis económica del país que obligaa los consumidores a economizarbuscando productos más aratos.

3. La quiebra económica de numerososrestaurantes y tiendas.

4. Fuerte competencia de pequeñasempresas familiares con mermeladascaseras.

5. La falta de créditos agrarios.

8.4. Identificar los rasgos que caracterizan a la organización Que son parte de la cultura de la empresa. Es posible identificar estas

características de “personalidad” de la empresa en todas las áreas de la misma:

marketing, operaciones, recursos humanos, logística y comercialización.Por ejemplo, cuando el gestor de Indufrut estudio el área de recursos humanos identificoque la gran mayoría de trabajadores son personas jóvenes y dinámicas, altamentemotivadas y con grandes deseos de superación. El ambiente de trabajos es informal yla atención a los clientes y proveedores se caracteriza por ser amigables ypersonalizada. Sim embargo, pocos trabajadores tienen calificación técnica y la granmayoría no ha completado sus estudios secundarios.

8.5. Establecer cuáles de estos factores pueden ser consideradosfortalezas y cuales son más bien debilidades de la organización.

En el caso de Indufrut se determinó lo siguiente:Fortalezas Debilidades

1. Experiencia en la producción demermeladas exóticas, 100% naturales.

2. Conocimiento del mercado.3. Gente motivada, dispuesta a aprender.4. Excelente relación con los clientes y

proveedores.

1. Alta rotación de personal debido a lamigración de los jóvenes trabajadores adistintas zonas del país.

2. Personal poco calificado, con unpromedio de instrucción de secundariaincompleta.

3. Problemas financieros.


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Finalmente, el análisis del ambiente se completa elaborando una matriz en lacual se combinan fortalezas y debilidades de la organización con las oportunidadesy amenazas . Las posibilidades son las siguientes:

Fortalezas con oportunidades (F O) Fortalezas con amenazas (F A) Debilidades con oportunidades (D O) Debilidades con amenazas (D A)

Como veremos a continuación, cada combinación requiere que la empresa genere unaestrategia específica:FO: Estrategia basada en la fortaleza identificada que permita tomar ventaja de laoportunidad.FA: Estrategia basada en la fortaleza identificada que permita protegerse de laamenaza.DO: Estrategia que tome ventaja de la oportunidad, para superar las debilidades.DA: Estrategia que aminore las debilidades y evite las amenazas.

En la próxima página encontraras la matriz FODA de Indufrut.

Puedes obtener información sobre los factores que afectan al ambientede la empresa:

De los propios trabajadores de la empresa. De los clientes y proveedores. De publicaciones especializadas. De instituciones públicas y privadas que atienden el sector de su

empresa.

Errores frecuentes en el análisis FODA

Desconocer aspectos esenciales del sector en el cual se trabaja. Tener una imagen distorsionada de la propia empresa. No contar con información confiable sobre la cual basar el análisis

interno y externo de la empresa.


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Matriz de análisis FODA

Factores internos

Factores externos

Fortalezas Experiencia en la

producción demermeladas exóticas100% naturales.

Conocimiento delmercado

Gente motivada,dispuesta a aprender

Excelente relación conlos clientes yproveedores

Debilidades Alta rotación de personal

debido a la migración delos jóvenes trabajadoresa distintas zonas delpaís.

Personal poco calificadocon un promedio deinstrucción incompleta.

Problemas financieros

Oportunidades El apoyo de Promperu

que facilita información

sobre oportunidades deferias y exportaciones. La preferencia del

público por los saboresexóticos.

El uso más intensivo deestos productos ennuevas tendencias de laindustria culinaria.

La inclinación del públicohacia productosnaturales.

FO Establecer contacto

permanente conPromperú para asistir alos eventos que lainstitución organice.

Desarrollar productosdietéticos alternativos.

Investigar nuevossabores exóticos

DO Contratar personal

temporal para lasépocas de mayordemanda

Capacitar al personal enla elaboración demermeladas a base deproductos naturales.

Buscar insumosalternativos más baratos.

Amenazas La cultura dietética

actual, que promueve elconsumo de productosde bajas calorías.

Los problemaseconómicos del país,que obligan a losconsumidores aeconomizar buscandoproductos más baratos.

La quiera económica denumerosos restaurantesy tiendas

Fuertes competencia depequeñas empresasfamiliares conmermeladas caseras.

La falta de créditosagrarios.

FA

Revisar los procesos deproducción con lafinalidad de reducir loscostos de producción.

Hacer envases máspequeñas para ofrecerun producto másasequible a losconsumidores

Producir mermeladas

dietéticas Investigar alternativasfinancieros disponiblesen el mercado

DA

Organizar una empresaflexible, que puedaadaptar fácilmente lacantidad de trabajadoresa los aumentos ydisminuciones de lademanda


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9. RESUMEN EJECUTIVO E INFORMACIÓN GENERALDEL PROYECTO

9.1. Resumen ejecutivo

El Resumen Ejecutivo generalmente se elabora al final de haber realizado todolos estudios del proyecto de inversión, sin embargo dicha información va al inicio delmismo. Aquí se mencionan los aspectos más relevantes del proyecto, el cual sepresenta al inicio del estudio de pre – inversión para facilitar al lector tener una primeravisión global del proyecto y sus características, tales como por ejemplo6:

Describir la oportunidad de negocio. Explicar el porqué de la idea de negocioque se quiere desarrollar así como los objetivos de corto y mediano plazo.

Señalar cuál es el segmento de marcado a donde va dirigido el producto oservicio que se plantea implementar.

Considerar variables o supuestos macroeconómicos, tales como: elcrecimiento del PBI, inflación, devaluación, etc. y las variables del mercadodel producto como segmento de mercado, estrategias de producto, precio,plaza y promoción.

Mostrar la inversión requerida y la estructura de financiamiento. Presentar los resultados obtenidos en la evaluación financiera y los

indicadores de análisis como el valor actual neto, la tasa interna de retorno,el período de recupero, la relación beneficio-costo, el crecimiento en lasventas, utilidades, rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.

Análisis Foda: Análisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto yexterno respecto a riesgos y oportunidades.

Resumir las principales conclusiones y recomendaciones.

Este acápite no debe tener más de dos o tres páginas y debe ser redactado de tal

manera que genere interés para quienes lean el proyecto de inversión. En otras palabrasel resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del proyecto.

6 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú.

Fundación Creer para crear. 2000, pág. 17


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9.2. Información general del proyecto

Al inicio de la formulación del proyecto es necesario desarrollar un acápite quecontenga la siguiente información7:

Nombre: Se define cual va a ser la denominación o razón social que identificara alproyecto. Naturaleza: Debe especificarse si la actividad económica que se desarrollaraserá de producción, servicios, extracción, comercialización, etc.

Ubicación: Debe indicarse el lugar geográfico en donde se implementara(departamento, provincia, ciudad). Código CIIU: de la actividad económica que desarrollara el proyecto. Presentación de los promotores: Se indica cual es la profesión de los responsables del

proyecto. Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicara cual es la idea básica del

negocio y por qué se considera que esta idea va a tener éxito. Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos empresariales,

en función de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos delproyecto responden a una o varias de las siguientes interrogantes: ¿Obtenerrentabilidad?, ¿Generar empleo?, ¿Productos de calidad?, ¿Servicio al cliente?, entreotros.

9.3. Estrategia del proyectoEs el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursión del proyectoen el mercado para tener posibilidades de éxito, podemos clasificarlas en:

Estrategia de liderazgo en costos: Básicamente consiste en tener costos másbajos que la competencia. Estrategia de diferenciación: Busca establecer un vínculo entre los compradores

y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del producto y minimizando elefecto del precio en la decisión de compra. Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo específico

de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no sea de consumomasivo y a un nivel de precios alto.

7

Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectosde Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 18


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9.4. Caso práctico de preparación de la información general delproyecto rosas de lima 8

Proyecto Rosas de Lima

Cinco jóvenes emprendedores han decidido crear sus propios puestos de trabajo. Lasventajas comparativas del país en el cual residen, les ofrecen varias oportunidades denegocio para un interesante desarrollo profesional y económico. Una de estas ventajases la gran variedad, exuberancia y particularidad de su flora, ampliamente reconocida yapreciada en el mundo.

Los cinco jóvenes emprendedores se han reunido para intercambiar ideas, con lafinalidad de identificar y seleccionar oportunidades de negocio que resulten atractivas

para desarrollar un proyecto de inversión. La decisión final a la que llegaron fueincursionar en la floricultura, específicamente en las plantas de rosas, catalogadas entrelas más bellas flores por su variedad de colores, aroma y tersura del pétalo.

Para el desarrollo de esta idea inicial, han decidido reunirse para plantear alternativas ydecidir los posibles negocios a realizar basándose en la disponibilidad de dichas flores.

Como resultado de esta reunión van a elaborar el documento en donde se muestre lainformación general del proyecto.

8 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectosde Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 102


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9.5. Ejemplo de información general del proyecto 9

NombreRosas de Lima S.A.

NaturalezaProyecto de Producción y Comercialización de Rosas

Código CIIU (Clasificación Internacional Industrial Uniforme)UbicaciónDepartamento: LimaProvincia: LimaDistrito: Cieneguilla

Unidad ejecutora del proyectoRosas de Lima S.A.

Concepción del Problema u Oportunidad de Negocio

La puesta en marcha de la empresa tiene como fin la producción y comercialización derosas en la ciudad de Lima.

Se ha identificado que las flores son muy apreciadas entre los segmentos A y B de lapoblación limeña, existiendo la fuerte tradición de obsequiarlas en múltiples ocasionesy celebraciones de toda índole.

Esta oportunidad de negocio la abordaremos ofreciendo rosas empaquetadas en cajashechas de papel reciclado decorado.

Objetivos del Proyecto:Entre los principales objetivos, podemos señalar.

La generación de rentabilidad para los accionistas. La optimización del uso de los recursos financieros. La acumulación de capital necesario para la expansión de las operaciones. La satisfacción de las necesidades de los consumidores finales. Buscar nuevos mercados. La generación de puestos de trabajo.

9 Idem


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Rosas de Lima S.A. basaran el desarrollo de sus operaciones compitiendo en elmercado con una estrategia de diferenciación.

10. LAS FASES DE UN PROYECTO

Todo proyecto de inversión consta de 3 fases: pre-inversión, inversión yoperación. El presente curso tiene por objetivo el estudio de la primera fase, es decir lafase de pre-inversión.

I. Pre Inversión

Estudios

1.1 Idea

1.2 Perfil

1.3 Pre-factibilidad

1.4 Factibilidad

II. Inversión

Implementación

2.1 Diseño

2.2 Ejecución

III. Operación

Funcionamiento

10.1. Fase de Pre- InversiónEn esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evalúa

la idea de negocio, determinándose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se

invierte o no en él. En esta fase se debe efectuar:

10.1.1. La formulación del proyecto: Se refiere a la presentación de la idea denegocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, técnica y legal,como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto.10.1.2. La evaluación del proyecto: Se centra en la viabilidad financiera,mediante la determinación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.


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En esta fase, la formulación y la evaluación pueden realizarse a diferentes niveles deanálisis, diferenciándose uno de otros en el grado de profundidad y el tipo de informaciónque utilizan:

- Nivel idea: Luego de haber realizado un análisis de oportunidad, indicamos cuál es la idea que sepretende poner en práctica realizando el proyecto correspondiente. Es la primera etapay la más importante, pues indica el problema a solucionar o la oportunidad de negocioa desarrollar, planteado las alternativas básicas de la solución.

- Nivel perfil: Aquí empiezan los estudios y el análisis de las viabilidades del proyecto. En el estudio

al nivel de perfil, más allá de calcular la rentabilidad del proyecto, se intenta sustentarsu viabilidad comercial, basada en la información de fuentes secundarias existentes(Instituto Nacional de Estadística e Informática, Banco Central de Reserva, CámaraPeruana de Comercio, etc.). En los aspectos financieros, solo presenta estimacionesmuy globales de las inversiones, costos e ingresos.

- Nivel pre-factibilidad:En este nivel se profundiza la investigación, se busca definir, con cierta aproximación,

las principales variables referidas al mercado (precio, producto, distribución, promoción)y, las alternativas técnicas de producción. Asimismo, se estiman en términos generaleslas inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los costos deoperación y los ingresos que generara el proyecto. Como resultado de este estudio,surge la recomendación de su ejecución, la continuación del estudio a nivel factibilidad,su abandono o postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones.

- Nivel factibilidad:

Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-inversión, se elabora sobre la basede información obtenida mayoritariamente a través de fuentes primarias (por ejemploencuestas). El análisis financiero debe basarse en un cálculo minucioso de la inversión,los ingresos y los egresos, que sustente la estimación de la rentabilidad del proyecto.

Realizar cada uno de los estudios, implica la utilización de recursos, sobre todo tiempoy dinero. Asimismo, es importante considerar que en cada estudio, se va disminuyendola incertidumbre, tal y como se grafican a continuación.


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Relación de los estudios de pre inversión con la incertidumbre y los costos de losestudios.

En cada una de estas fases se realizan diferentes estudios de diagnóstico y depreparación del proyecto (de mercado, técnico, socioeconómico, financiero, ambiental,legal, administrativo-institucional). Cada proyecto requerirá de descripciones distintas

Idea

Perfil

Pre-factibilidad

Factibilidad

Incertidumbre

Idea

Perfil

Pre-Factibilidad

Factibilidad

Tiempo

Costos

Tiempo


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en los diversos estudios. Diferentes fases de un solo proyecto también obligarán losanalistas a profundizar en uno u otro estudio.

Cada estudio de pre inversión reduce el nivel de incertidumbre existente en todoproyecto, dicha información tiene un costo; la decisión de realizar un estudio másdetallado está en función de la información generada y el costo para obtenerlo.

10.2. Fase de InversiónEn esta fase se llevan a cabo los desembolsos para hacer realidad el proyecto

de inversión. Todo lo que se planificó en los estudios previamente elaborados, se tienenque cumplir, por ejemplo si en el estudio técnico se señaló que se deberían tenerequipos, pues ahora debemos adquirirlos, así también, si consideró contratar a personalpara la parte administrativa u operativa, hay que contratarlos. Asimismo, se debe diseñar

los lugares donde se llevarán a cabo los procesos productivos, dónde se ubicarán lasoficinas administrativas, los servicios higiénicos, etc. En otras palabras, es necesariorealizar un plano del proyecto.

- Diseño: en esta fase se realiza los estudios de ingeniería definitivos (disposiciónde planta, planos de instalaciones complementarias, etc.)

- Ejecución: Es la fase de ejecución del proyecto, durante esta se adquieren losactivos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para que quedelisto e inicien operaciones.

10.3. Fase de OperaciónEn esta fase, ya el proyecto es una realidad. La empresa inicia sus operaciones

e ingresa a competir en el mercado. Es importante que por un tiempo, se haga unseguimiento o control del proyecto para poder corregir o evitar algunas situacionesanómalas que se presenten por factores internos y, sobre todo externos.


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RESUMEN

Los proyectos de inversión surgen cuando las personas analizamos el entorno y vemosque existen necesidades que no están siendo satisfechas plenamente o que,simplemente no hay nada ni nadie que pueda satisfacer una necesidad. Es así que, losproyectos de inversión se inician con una idea. Para el caso de esta asignatura, unaidea de negocio.

Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidadde desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y quegenere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observación, elinversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad

no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basadaen la creación de un producto o servicio nuevo.

El Sistema de Inversión Pública, más conocida por sus siglas SNIP, El SNIP es unsistema administrativo del Estado que a través de un conjunto de principios, métodos,procedimientos y normas técnicas certifica la calidad de los Proyectos de InversiónPública. Para elaborar un PIP, es importante considerar las normas que considera elSNIP.

Para llevar a cabo un proyecto de inversión, es necesario que se lleven a cabo una seriede estudios, tales como: legal, ambiental, técnico, de organización, económico yfinanciero.

Asimismo, es importante considerar las fases de un proyecto, para poder tener un mejormonitoreo del mismo. Estas fases se clasifican en: Inversión, pre inversión y operación.


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AUTOEVALUACIÓN

Luego de haber culminado la Primera Unidad, a manera de autoevaluación, ustedes

pueden responder las siguientes preguntas:1. Un Proyecto de Inversión:

a. Contribuye a alcanzar un objetivo global de desarrollo empresarialb. no es una acción independiente a emprenderc. Sólo ad. a y b

2. Es una síntesis de los aspectos más relevantes del proyecto, el cual se presenta alinicio del estudio de pre – inversión para facilitar al lector tener una primera visiónglobal del proyecto y sus características.

a. Información Financierab. Resumen Ejecutivoc. Conclusiones del Proyectod. Información General

3. Esta fase del proyecto se centra en la viabilidad financiera, mediante ladeterminación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.

a. Pre-Inversión.b. Inversiónc. Post-inversiónd. Operación

4. Es la viabilidad que indica si el bien o servicio producido por el proyecto tendrá laaceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializadopara viabilizar su inserción.

a. Viabilidad Financierab. Viabilidad Técnicac. Viabilidad Legald. Viabilidad Comercial

5. Se constituye en un cuestionario de preguntas para obtener información del mercadoa. La encuestab. Observaciónc. Experimentación

d. Todas las anteriores

6. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega,medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc., está relacionado conla variable:

a. La promociónb. La plazac. El preciod. El producto


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7. Coloque la letra que le corresponde entre el paréntesisa. Formulación ( ) Se lleva a cabo el Funcionamiento del proyectob. Evaluación ( ) Se lleva a cabo la Implementación del proyectoc. Inversión ( ) Se centra en la Viabilidad Financiera del Proyectod. Operación ( ) Se refiere a la presentación de la idea del negocio

8. Colocar en el paréntesis la letra V o F si la expresión es falsa o verdadera:

a) Los productos sustitutos son aquellos que satisfacen las mismasnecesidades……………………………………………………………………..… ( )

b) La demanda no es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean elconsumo de un bien o servicio ……………………………………………….… ( )

c) La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se agrupan loselementos de la población, que tienen características y necesidadeshomogéneas entre si y al mismo tiempo, diferentes de los demás………….. ( )

d) La Muestra es el conjunto de elementos u objetos que posee la información quebusca el investigador y acerca del cual deben hacerse las inferencias…….. ( )

9. Respecto a la siguiente expresión: “La población meta es el conjunto de individuosque poseen la información que el investigador busca. Ejemplo: adolescentes enedad escolar”, usted está:

a. De acuerdob. En desacuerdo

10.La Mezcla de Marketing (también llamada Marketing Mix), es la combinación detodas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de unaorganización.

a) Falsob) Verdadero


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SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. d2. b3. a4. d5. a6. b7. d, c, a, b8. V, F, V, V9. a

10. b


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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Castro, A (2008), Proyectos de Inversión. México. Grupo Editorial Patria. Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación

estratégica. El Saber Librería Editorial. Linares, D (2001), Formación de jóvenes emprendedores y creadores de

negocios. Colectivo Integral de Desarrollo-CID. Lima- Perú

Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación yEvaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.2000.

SAPAG, N (2000).: “Preparación y Evaluación de Proyectos” Edit. Mc.Graw Hill

BELTRAN, A. (2001): “Evaluación Privada de Proyectos” Centro deInvestigación de la Universidad del Pacífico (CIUP).

Biblioteca Virtual

Flórez, J (2010) Proyectos de inversión para las PYME . Editorial: Ecoe Ediciones.Colombia.

Sosa, M (2007). Fundamentos teórico-metodológicos para la evaluacióneconómico-financiera de proyectos de inversión. El Cid Editor. Argentina.

Fernández L. (2010), Formulación y evaluación de proyectos de inversión .Editorial: Instituto Politécnico Nacional. México.

Sosa F. (2007) Fundamentos teórico- metodológicos para la evaluacióneconómico-financiera de proyectos de inversión . Editorial El Cid EditorPublicado.

http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10169357&p00=proyectos%20inversi%C3%B3nhttp://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10169357&p00=proyectos%20inversi%C3%B3n


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II UNIDAD:FORMULACIÓN DE UN PROYECTO

DE INVERSIÓN


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El contenido de la segunda unidad de aprendizaje ha sido tomado de:

Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluaciónestratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 47-182.

Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación yEvaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.2000, pág. 17- 66

Tomada de: Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulacióny evaluación estratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 47-179.

CAPÍTULO II: FORMULACIÓN DE UN PROYECTO DEINVERSIÓN

1. DEFINICIONES Y CONCEPTOS BÁSICOS Para comprender mejor lo que es un estudio de mercado, es importante tener en

cuenta algunos conceptos elementales y herramientas relacionados con el mismo.

1.1. Conceptos básicos- Mercado: lugar físico o virtual donde se reúnen compradores y vendedores a fin

de llevar a cabo transacciones comerciales.- Estudio de Mercado: significa llevar a cabo una serie de investigaciones

relacionados con la producción y comercialización de un bien o servicio. Paraello se tendrá en cuenta algunas variables, tales como:

Oferta. Demanda

Precios Proveedores

Canales de distribución Promoción

Estrategias de ventas Entorno de mercado

Bienes o servicios

Ámbito geográfico. Etc.

1.2. Herramientas


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- Información Secundaria: Se consideran los datos que han sido originadospor terceros, y que se utilizan en el análisis del mercado. Estos datos puedenprovenir de fuentes internas (dentro de la organización) o externas, tales como:Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias deInvestigación de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros,informes, publicaciones periódicas o especializadas, etc.

- Información Primaria: La información primaria es aquella generada por elproyectista, se obtiene a través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas apersonas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: lacompetencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar informaciónprimaria de mercado se pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea enconjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales yentrevistas telefónicas.

- Técnicas Cualitativas : Son métodos de recojo de información cualitativa quepermiten la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas grupales,estas pueden ser:

Focus Group: Se trata de una dinámica grupal, que se distinguebásicamente porque a través de ella se puede investigar el subconscientedel individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y

motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos porun moderador (de preferencia psicológico) que realiza la dinámicasiguiendo una guía de pautas elaborada para el caso. Entrevistas en Profundidad: A diferencia de la anterior, esta técnica

cualitativa, se realiza de manera individual, es decir solo con unentrevistado o manera de conversación. También se utiliza una guía depautas.

- Técnicas Cuantitativas: Son aquellos métodos a través de los cuales serecogen la información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitanrealizar una descripción del mismo.

Encuestas por Muestreo Probabilístico: Procedimiento mediante elcual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la población.Su uso se da mediante la técnica de encuestas.

Encuestas por Muestreo No Probabilístico: Procedimientomediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (selección


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no aleatoria de elementos) en la población. Se usa mayormente en Testde Actitudes o Pruebas de Producto.

2. FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Definición de un producto (bien o servicio)

Determinar las Fuentes deInformación para el Análisis

Macro (Entorno)Macro (Demanda, oferta,proveedores, etc.)

Análisis de la Demanda:Segmentación

Clientes actuales ypotenciales

Técnicas de Proyección de la Demanda

Análisis del Entorno:Dominio del Estudio de Mercado (Geográfico yDemográfico) Análisis del Macro ambiente social, político, económico,legal, tecnológico y cultural.

Análisis de la Oferta: Análisis del Sector

Análisis de los CompradoresPotenciales Análisis de Productos Sustitutos

Técnicas de InformaciónFuentes SecundariasInformación Cualitativa

Técnica de InformaciónFuentes Primarias:Encuestas

Determinar Información Relevante

Dimensionar demanda y oferta actual

Análisis de la ComercializaciónEstructura del CanalIntermediarios

Análisis de los ProveedoresUbicaciónNivel de Abastecimiento

Factibilidad del Mercado


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EL ESTUDIO DE MERCADO

Como ya se ha mencionado, el estudio de mercado permiten recoger, medianteuna serie de técnicas, datos sobre el entorno de la empresa, los clientes potenciales,

las características del producto, las necesidades de los consumidores y otros aspectosde relación entre la empresa y el mercado. Para aplicar las técnicas de investigación demercado es necesario ejecutar algunos pasos previos 10

1.1. Establecer los objetivos de la investigación. Antes de iniciar cualquier búsqueda de información es necesario que los

responsables del estudio establezcan claramente qué es lo que quieren averiguar ypara qué.

Usualmente los estudios de mercado buscan encontrar explicaciones a problemasrelacionados con las características del producto, la satisfacción de los consumidores,el volumen de ventas y la promoción de los productos.

Cuando se trata de productos nuevos, el estudio de mercado permite conocer quénecesidades tienen los clientes, cuál es la mejor manera de satisfacerlas y la situaciónde la competencia en el mercado.

Por ejemplo, una entidad financiera tiene como objetivo del estudio:“Conocer la imagen

de la entidad frente a su competencia, las necesidades de los consumidores del servicioy las expectativas que tienen los clientes respecto a sus ahorros”.

1.2. Investigar a fondo el problema.Como segundo paso es necesario que los investigadores examinen tanto la

situación de la empresa como su entorno inmediato, que incluye también a las empresasde la competencia. Este análisis de la situación va a permitir que los investigadorestengan una percepción mucho más clara de las circunstancias que rodean al problema.

Por otra parte, muchas veces la información que se busca está dentro de la mismaorganización. En ese sentido es recomendable que los investigadores busquen primeroen ella las respuestas que necesitan, sea a través de documentos de la empresa omediante entrevistas con los funcionarios y trabajadores de la misma. Si después deanalizar la situación y buscar información dentro de la empresa es todavía necesarioobtener mayor información, los investigadores deberán plantear cómo y dónde obtenerlos datos deseados.

10 Herramientas empresariales. Instituto Apoyo. Ministerio de Educación.2000


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Los gestores de la institución financiera pidieron la opinión de los funcionarios,trabajadores y clientes cercanos y revisaron los antiguos planes y proyectos, así comolas decisiones tomadas en el directorio.

1.3. Seleccionar las fuentes de información y el tipo de datos que sevan a emplear. Una vez que se ha establecido la necesidad de realizar un estudio de mercado,

los investigadores deberán elegir sus fuentes de información (encuestas, entrevistas,investigación en bibliotecas o internet, entre otros). Estas fuentes pueden brindar datosprimarios, secundarios o ambos.

- Los datos primarios.Son datos originales que se recopilan específicamente para el proyecto. Por ejemplo,cuando los investigadores observan en un supermercado si las personas llevan listasde compras, están recopilando datos primarios. Las encuestas y los focus groups también son datos primarios.

- Los datos secundarios. Son datos que no han sido recopilados específicamente para el proyecto, pero que estándisponibles y son pertinentes. Ejemplo de este tipo de datos son los censos de poblaciónque hace el gobierno, algunas estadísticas elaboradas por institutos de investigación ymuchas direcciones electrónicas de internet que tienen información sobre determinadotipo de industria.

Puedes obtener información secundaria sobre el mercado en:

Bibliotecas

Periódicos

Ministerio de Industria, Comercio, Turismo, Integración y Negociaciones

Comerciales Internacionales (MITINCI), etc.La Cámara de comercio de tu localidad

Asociación de Exportadores (Adex)

Agencias para el desarrollo local y regional

Asociación de comerciantes

La superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat)


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1.4. Escoger las técnicas de investigación de mercado que se vana emplear.

Las técnicas más frecuentes para la recopilación de datos primarios son lasencuestas, las sesiones de grupo o focus groups, la observación y la experimentación.Por lo general, no se usan los cuatro en un mismo proyecto. La elección depende de ladisponibilidad de tiempo, el costo de la técnica, el personal disponible y los medios conque se cuenta para realizar el estudio.

La aplicación de estas técnicas requiere de personal capacitado y suele estar a cargode una empresa especializada en la investigación de mercados. En el caso de laencuesta se necesita también una gran cantidad de personas para poder hacer todaslas entrevistas. Sin embargo, es posible que la misma organización se encargue de

ejecutar parte del estudio de mercado. Por ejemplo, en un proyecto de investigación deuna compañía, el gestor puede entrevistar al personal de ventas, a los intermediarios oa los clientes de esa empresa para obtener la información que requiere.

Los gestores de la institución financiera deciden utilizar dos técnicas que les permitiránobtener datos directos: las encuestas y el focus group.

3. TIPOS DE MERCADO11

1.1. Mercado Consumidor Analiza el comportamiento de los consumidores para determinar sus

necesidades y definir el perfil del producto y la estrategia comercial de ingreso almercado. El objeto de todo negocio es satisfacer necesidades y deseos de la poblacióny/o de instituciones, para ello se tiene que entender su comportamiento.

11 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El SaberLibrería Editorial, pág. 48

Errores frecuentes en un estudio de mercado

No definir claramente los objetivos de la investigación. No empaparse de la naturaleza del problema. Subestimar la importancia de la información secundaria. Buscar información no relacionada con el problema que se quiere

resolver.


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Al identificar las características del mercado consumidor es recomendable diferenciarlos siguientes conceptos:

- Cliente : Es la persona que decide la compra del producto para el uso de otraspersonas o su consumo personal.

- Consumidor Es la persona que adquiere el producto para su consumo personal

La segmentación se puede clasificar en:- Segmentación por nivel socioeconómico: Alto, medio, bajo, etc.- Segmentación geográfica: puede ser por departamentos, regiones, ciudades,

etc.- Segmentación demográfica: se puede definir un mercado por sexo, edad, nivel

de educación, etc.- Segmentación Psicográfica: clase social, personalidad, estilo de vida, etc.- Segmentación conductual: hábitos de uso y compra.

Requisitos para una segmentación efectiva:

- Medible: El volumen y características deben ser cuantificables- Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con lacapacidad para llegar a el, en forma efectiva. - Rentable: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promediode compra).

1.2. Mercado CompetidorSe encuentra conformado por las empresas ubicadas en el área de influencia del

proyecto, cuyos productos satisfacen las mismas necesidades, por tanto, compiten porel mismo mercado.

Existen dos tipos de competencia:

- Competencia directa: Empresas que satisfacen la misma necesidad, el mismosegmento, con la misma tecnología, se debe identificar el nivel de rivalidad delas empresas, las estrategias empleadas (precios, publicidad) y otras variablesque ayuden a identificar y definir mejor el mercado del proyecto.

- Competencia indirecta: Conjunto de empresas que satisfacen la mismanecesidad a un segmento distinto con una tecnología distinta. Los productos dela competencia se denominan sustitutos y pueden influir cuando son cercanos al


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negocio y representan una amenaza ya que afecta al precio del producto, portanto, la rentabilidad del proyecto.

1.3. Mercado Proveedor

Conformado por las entidades que suministran materiales y servicios requeridospor el negocio. Su estudio es importante en aquellos proyectos cuyas característicasmuestran una alta dependencia hacia este mercado, ya sea por los pocos sustitutos queposeen, la cantidad y calidad de los materiales, etc. Todo esto puede transformarse enuna amenaza cuando están concentrados y tienen un alto poder de negociación en elmercado.

1.4. Caso de aplicación de demanda futura 12

Proyecto: Gimnasio Sport Time

Las accionistas del gimnasio Sport Time han recibido el informe que detalla losresultados de la investigación de mercado realizada semanas atrás. En él, entre otrosdatos importantes tales como niveles de precio y servicios adicionales, se encuentra elrelacionado a la intención de asistencia al gimnasio de los clientes.

Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el mercado total sobre la base de

criterios demográficos, socio económico y geográfico, de modo tal que se considerara alas personas que se encuentran entre las edades de 18 a 60 años, que pertenezcan alsector A y B y que habiten en el distrito de La Molina.

De las encuestas se obtuvo que el 17,95% estuviera dispuesto a asistir a un gimnasiocon las características de Sport Time.

Para determinar cuál será demanda futura, Sport Time estimo una manera conservadoraque solo el 5% del segmento poblacional relevante se inscribirían en el gimnasio.

Considerando las cifras anteriores se pide:

- Calcular la cantidad de personas que se proyecta atenderá el negocio durante elprimer ciclo.

- Proyectar la demanda a 5 años, considerando una tasa de crecimientopoblacional de 1,7% anual, este dato ha sido obtenidos del INEI.

12

Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectosde Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000. Pág. 118


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Solución:

De acuerdo a la secuencia metodológica recomendada, en primer lugar se debecalcular en el Mercado Potencial (población que cumple con los criterios desegmentación), a continuación se estimara el Mercado Disponible (población que estaconsiderada en el mercado potencial y ha manifestado su intención de asistir algimnasio) y finalmente depurarlo hasta obtener el Mercado Objetivo (población metaque se estima será atendida por el gimnasio).

Mercado Potencial: Se obtendrá considerando los siguientes criterios desegmentación:

- Criterios de Segmentación Demográfica: Edad de los consumidores entre 18 y60 años.

- Criterios de Segmentación por nivel socioeconómico: Se eligió a las personasque pertenezcan a los segmentos A y B.

- Criterios de Segmentación Geográfica: Se seleccionó al distrito de La Molina.

Considerando estos criterios, según información estadística proporcionada por el INEI,se obtiene un mercado potencial de 43,702 personas.

Mercado disponible: Se obtendrá multiplicando el mercado potencial por

17,95%, porcentaje obtenido a través de la tabulación de la encuesta que representa elporcentaje de personas que estarían dispuestas a asistir a nuestro gimnasio por año.

Mercado objetivo: Se determina multiplicando el mercado disponible por laparticipación de mercado (5%) de Sport Time, el cual representa la meta que deseanalcanzar los accionistas.


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Determinación del mercado objetivo del proyecto

Proyección de la Demanda

Vemos que el mercado objetivo de Sport Time estará formado por 392 personas para elprimer año. Ahora, procedemos a proyectar la demanda considerando una tasa decrecimiento poblacional del 1,7% anual, con esto obtendremos las ventas para unhorizonte de evaluación de 5 años.

4. LA DEMANDA Cuando se habla de demanda, inmediatamente se nos viene a la mente palabras

como deseo, necesidades, comprador. Es así que cuando se habla de demanda, nosreferimos a los deseos, necesidades, que tienen los compradores por un bien o servicio.

La cantidad demandada de un bien es aquella que en la están dispuestos a adquirir loscompradores en un período determinado y depende del precio del bien y de otrosfactores, tales como los precios de otros bienes, los ingresos y gustos de loscompradores.

Es importante mencionar que para el estudio es necesario analizar el comportamientode los:

43702 100.00%

%

Mercado Disponible

Poblaciónpersonas/año

Tipo de Mercado

Mercado Potencial

17.95%

Mercado Objetivo 5.00%392

7845

Proyección anual

392 412 419399

20162013 2014 2017

405

2015

Ventas


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- Bienes Sustitutos: Son aquellos que satisfacen la misma necesidad, suscaracterísticas se refleja cuando la subida del precio de uno de ellos aumenta lacantidad demandada del otro; por ejemplo el negocio de las carnes de res y pollo.

- Bienes Complementarios: Son aquellos bienes que tienden a utilizarse

conjuntamente, por tanto la demanda del otro; por ejemplo el negocio deimpresión y el de papel.

Respecto a un proyecto de inversión, el estudio de la demanda tiene por objetodemostrar y cuantificar la existencia de usuarios actuales o potenciales para el consumode productos y/o utilización de servicios en ubicaciones geográficas definidas.

Para determinar correctamente la demanda de un proyecto es necesario realizar las

siguientes interrogantes13

:- ¿Quién demanda?- ¿Qué demanda?- ¿Cómo se puede expresar?- ¿Cuál es el componente principal? Se utiliza principalmente en servicios.- ¿Cuánto demandan?

Para un proyecto de cabinas de Internet :

- ¿Quién demanda?: Personas- ¿Qué demanda?: Servicio que permita acceder a información- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en horas máquina por semana- ¿Cuál es el componente principal? Número de computadoras- ¿Cuánto demandan?: 800 hr-máq/ semana

Para un proyecto de un hotel turístico:

- ¿Quién demanda?: Turistas- ¿Qué demanda?: Servicio que hospedaje- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en días de estadía- ¿Cuál es el componente principal? Número de habitaciones- ¿Cuánto demandan?: 200 habitaciones por mes

13 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. ElSaber Librería Editorial. Pág. 54


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Para un proyecto de una pollería :

- ¿Quién demanda?: Personas- ¿Qué demanda?: Servicio de comida- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en cantidad de pollo por usuario- ¿Cuál es el componente principal? Como es un producto no es necesario

especificar- ¿Cuánto demandan?: 800 pollos por mes.

Para un proyecto de comercialización de semilla de maíz

- ¿Quién demanda?: Agricultores- ¿Qué demanda?: semillas de calidad- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en kilos- ¿Cuál es el componente principal? Como es un producto no es necesario

especificar- ¿Cuánto demandan?: 2 000 Kilos por mes.

“Es importante diferenciar los conceptos de la demanda y los demandantes; el primerocuantifica la necesidad y el segundo identifica a los que tienen esa necesidad”

Una forma de estimar la demanda objetiva del proyecto es diferenciando los siguientesmercados:

- Mercado Potencial: Es aquel conjunto de posibles usuarios que tiene lascaracterísticas del segmento al cual va dirigido el proyecto.

- Mercado disponible: es el grupo de usuarios del mercado potencial querequiere el servicio o producto.

- Mercado Efectivo: Es aquel conjunto de usuarios que está dispuesto a recibirel servicio en la ubicación del proyecto.

- Mercado Objetivo: Es aquella parte del mercado efectivo que el proyectopretende satisfacer según las condiciones presentes (capacidad del proyecto,estrategia de ingreso, aceptación del mercado)

1.1. Ejemplos prácticos 14: 1.1.1. Ejemplo proyecto de comercialización de semilla certificada de maíz

- Definición del negocio:

14 Idem


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El negocio consiste en la comercialización de semilla certificada importada notransgénica de maíz amarillo duro, en el Dpto. de la Libertad.

- Definición y ubicación de clientes potenciales

Los clientes potenciales serían los 9,654 maiceros del Dpto. La Libertad,específicamente aquellos comprendidos entre los valles de Chao y Virú.

- Identificación de los consumidores Se identifican dos tipos de consumidores:

a. Consumidores Finales: todos los agricultores que siembran maíz amarillo duro.b. Consumidores intermedios: que son las pequeñas empresas que comercializan

semillas pero en pequeñas cantidades.

- Segmento al que va dirigido el producto Sector agrícola, pequeños, medianos y grandes productores de maíz amarillo duro.

- Factores básicos, psicológicos, económicos y sociales que motivarán lacompra.

El mayor factor económico es el precio ya que los agricultores tienen recursoseconómicos limitados, siempre estarán a la búsqueda de una mejor propuesta

económica.El segundo factor es el psicológico-social, dado de que se dejan influenciar por su gruposocial, es decir al momento de la compra obedecen recomendaciones de los dirigentesde su grupo.

- Características del producto que van a agradar al consumidor La buena calidad de la semilla traducida en:

Mejor asimilación de fertilizantes Resistencia a las plagas Cosecha uniforme

Buen rendimiento de la cosecha.

- Características que van a desagradar al consumidor El precio es mayor que el de la semilla nacional

- Costumbres del consumidor

Persona que motiva la compra: El agricultor.


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Persona que dicta la marca a escoger: El agricultor aunque en muchoscasos, éste se deja influenciar por el dirigente de su comunidad.

Unidades normales esperadas de compra: Podemos señalar que cadaagricultor, posee por lo menos 2 hectáreas de este cultivo, y tratándose de MAD, sería25 Kg. de semilla por ha.

1.1.2. Ejemplo proyecto de exportación de Alfombras de Alpaca a EstadosUnidos

- ¿Quiénes son los usuarios? Los usuarios potenciales son aquellas personas y/o organizaciones que residen en el

Estado de colorado y adquieren alfombras por tres motivos: Coleccionistas: gustan de la artesanía andina

Dueños de las casas de montaña y dueños de los hoteles: decorar lascasas y protección del frío.

Dueños de hoteles: decorara interiores de las habitaciones.

- Características del producto Alfombras elaboradas en forma manual de lana de alpaca con insumos ecológicos. Sepueden utilizar como adorno decorativo o como medio de protección (utilitario) susdimensiones son: 2,70m X 1,80m. 1,80m X 1,20m 1,20mX 0,60m

- ¿Dónde y cuándo lo compran? Se realizan en tiendas especializadas de artesanías, en algunos casos también lo hacenen centros comerciales y tiendas de ventas al detalle. Lo compran en cualquier épocadel año, aunque la mayor demanda se da en la temporada de otoño-invierno (abril a

octubre).

5. LA OFERTA Así como la demanda, cuando se habla de oferta, se nos viene a la mente la

cantidad de bienes o servicios que se ponen a disposición de los compradores a unprecio determinado.La oferta describe la conducta de los vendedores reales y potenciales de un bien en elmercado. La cantidad de un bien es aquella que está dispuesto a vender las empresas


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en un período determinado y depende del precio del bien, el precio de los factoresutilizados en la producción y las técnicas utilizadas15.

En relación a la Formulación de Proyectos al análisis de la oferta estudia las

características del conjunto de empresas que participan en el mismo mercado, con elobjetivo de cuantificar su participación futura.

6.1. Ejemplo de oferta:

6.1.1. Análisis del Mercado de Mango Nombre científico: Mangífera Indics L., originario de Asia. Nombre comercial: Mango. Características: la altitud preferencial para el cultivo es bajo los 600 msnm. De

clima cálido y sub cálido. Variedad: Las plantas francas (utilizadas en la elaboración de pulpa y jugos

concentrados) y las variedades mejoradas que son injertadas (utilizado en laexportación en estado fresco)

6.1.2. Principales Países Importadores (Demanda) EE.UU.: principal importador (31%)

Hong Kong: (7%) Holanda: ( 6.6%)

China: (4.9%)

6.1.3.Consumo de mango fresco Asia: 4.14 Kg./ hab./año África : 1.78 Kg./ hab./año

Europa: 0,09 Kg./ hab./año

EE.UU.: 0,25 Kg./ hab./año

6.1.4. Producción Mundial India: es el mayor productor mundial (representa el 38% de la producción

mundial para el año 2005) China: es el segundo mayor productor del mundo (13.1% del total mundial. Tailandia: tercer productor del mundo.

15 idem


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Brasil: es el mayor productor de Sudamérica.

6.1.5. Principales países exportadores (Oferta) México: es el primer exportador del mundo con 227 mil TM (23% del mundo) Tailandia: 123 mil TM (13%)

Brasil: 12% Perú: (6% total mundial)

6.1.6. Estacionalidad de la Oferta y Demanda Abril – Setiembre: saturación de oferta origina precios bajos (Hemisferio Norte)

Noviembre – Marzo: la oferta disminuye, los países que cubren estos períodosde demanda son pocos entre ellos está el Perú.

6.1.7. Precio Durante el período de 1998 a 2004 el precio ha fluctuado entre 1,2 US$ a 0,70US$ por Kg. en el mercado internacional.

6. ESTRATEGIA COMERCIAL: LAS “4 PES” DEL MARKETING 7.1. El productoEl producto es un bien dotado de un conjunto de atributos tangibles o intangibles

que incluyen empaque, marca, color, precio, atributos de calidad y composición. Unproducto puede ser un bien físico o un servicio, que los mercados están dispuestosadquirir en determinado momento, lugar y a determinado precio.El producto es lo que sale de la línea de producción más todas las satisfacciones quebrinde al consumidor. Todo producto presenta tres niveles. Veamos:

7.1.1. Producto básico o genéricoEste concepto responde a la pregunta “¿qué es lo que realmente compra el

cliente”?. Cada artículo es antes que nada un servicio que resuelve problemas o, mejordicho, satisface necesidades. Por ejemplo: cuando una mujer compra un lápiz de labiosno está simplemente adquiriendo color para sus labios, sino la manera de verse másatractiva. Cuando una persona, que tiene un automóvil, compra un neumático, no sóloadquiere dicho producto si no que está comprando seguridad para él y su familia.El producto básico se define por la necesidad que satisface en los consumidores.

Tomemos el ejemplo de una bicicleta de carrera. El producto básico sería la necesidadde desplazarse rápida y eficientemente.


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7.1.2. Producto real o esperadoEl producto real son todos los beneficios que el producto brinda mejor que lacompetencia y las características que lo distinguen de otros productos similares. En el

caso de las bicicletas de carrera los beneficios y características distintivas pueden ser:poco peso, pintura anticorrosiva, luces de seguridad, una forma aerodinámica yllamativa, la marca, la facilidad con que se arma y desarma, y otros.El producto real tiene cuatro componentes: marca, empaque, nivel de calidad ycaracterísticas técnicas o diseño.

7.1.3. Producto aumentadoSon aquellos beneficios adicionales que el empresario puede brindar al cliente con elobjeto de satisfacer sus necesidades de una manera integral. Por ejemplo, la garantíade uso de la bicicleta, la eficiencia del servicio técnico, el cumplimiento de los plazos deentrega de la bicicleta, etc.Entre los servicios más importantes se encuentran la garantía, la instalación, la entregay el crédito.Ejemplo: Si nos ponemos en el caso de un productor molinero de “punta” (de losmejores), podríamos decir que:

- El producto básico sería brindar alimentación adecuada a las personas.- El producto real sería una harina kiwicha, empacada en bolsas de papel de un

kilo, con la marca “El Molino”, y de una textura que facilita su incorporación en

platos típicos de la cocina popular.- El producto aumentado sería un recetario que le enseñe al ama de casa a

preparar una diversidad de platos agradables y nutritivos con kiwicha y asíreducir lo que tiene que gastar en alimentar a su familia.

7.2. El precioEl precio es la cantidad de dinero, valores o especies que se paga por

determinado bien o servicio que el consumidor requiere para satisfacer sus diversasnecesidades. En este concepto, el dinero es utilizado como medio de intercambio, perono es la vía exclusiva para la realización de la transacción. En la actualidad el antiguotrueque, ahora llamado canje, viabiliza negocios de importantes volúmenes en el campode los productos y de los servicios.Para fijar los precios de manera adecuada debemos tener en cuenta:

7.2.1. Los objetivos de la empresa


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Estos pueden ser:- Supervivir en el mercado; En épocas en que no hay demanda y si mucha

competencia, hay que fijar precios bajos para tratar de mantenerse en elmercado. Lo único importante es que el precio sea por lo menos igual a los

costos.- Maximizar utilidades; Muchas veces el objetivo perseguido por nuestras

empresas es sacar la máxima ganancia hoy, sacrificando el desarrollo a largoplazo; es decir, sacrificando clientes, calidad del producto, servicio post-venta,etc.

- Permanecer en el mercado; La empresa busca permanecer en el mercado alargo plazo. Para ello coloca buenos productos, les fija precios competitivos,hace una buena promoción y publicidad y mantiene canales de distribucióneficientes. Al mismo tiempo, apunta a que “n” consumidores se conviertan e nclientes permanentes.

- Liderar en calidad del producto; la empresa busca que su producto alcancebuenos niveles de calidad para acceder a un mercado más exclusivo y conmayores recursos. Definitivamente los productos alcanzarán precios un pocomás elevados por ser de buena calidad, pero estos estarán justificados. Porejemplo, los “repuestos originales” son un poco más caros pero son de garantía.

7.2.2. Los costosLos costos determinan el precio mínimo que la empresa puede fijar para su

producto. El costo está conformado por los costos de producción y los gastos deoperación (ventas, administración).Toda empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la producción y venta delproducto le cuesta más que a la competencia tendrá que ponerle un precio más alto olimitar sus utilidades, lo cual la colocará en desventaja frente a ella.

El costo es la suma del costo unitario más un margen de ganancia razonable:

Donde: PRECIO = COSTO UNITARIO + MARGEN DE CANANCIA

COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL

No. UNIDADES PRODUCIDAS


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7.2.3. Considerando el valor percibidoMediante este criterio, el precio se fija en función del valor percibido por el

consumidor, ¿cuánto están dispuestos a pagar? Para que el empresario mida, evalúe elvalor percibido por los consumidores, tiene que hacer un sondeo con sus consumidores

y hacer la siguiente pregunta ¿cuánto puede ganar por un producto determinado?Por diversas circunstancias sean de imagen o prestigio, calidad del producto y servicio,los consumidores asigna a un producto un precio más elevado que el determinado poruna estructura de costos, más un margen de ganancia razonable.

7.2.4. Los precios de la competenciaLa empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor

como referencia para establecer el suyo.Por ejemplo: si su producto no es tan bueno como el de los competidores no podrácobrar tanto, pero si su producto es mejor puede ponerle un precio más elevado.Recuerde siempre que los consumidores están dispuestos a pagar más por productosde marcas conocidas que por productos desconocidos.

7.3. La plaza Por “Plaza” se entiende el lugar y la forma en que se vende el producto. En la

plaza hay que tomar en cuenta tres cosas: los canales de distribución, la intensidad dela distribución y el local.Los productos llegan a los consumidores finales a través de las llamadas cadenas ocanales de distribución. Estos canales pueden ser directos, cuando el producto pasadirectamente de manos del productor al consumidor, o indirectos, cuando el productollega hasta el consumidor a través de uno o más intermediarios.

Pasos a seguir para el diseño de los canales de distribución:

7.3.1. Estudiar las condiciones y oportunidades del mercado . Para ello esimportante estudiar lo siguiente:

- Las necesidades del segmento objetivo. Saber qué esperan los clientesrespecto de la distribución, permite atenderlos adecuadamente y diseñarmejores canales. Algunos clientes, como los hoteles cinco estrellas yrestaurantes cinco tenedores, valoran especialmente que los distribuidores losabastezcan de una gran variedad de productos.

- El tipo de producto. Las características del producto son determinantes a la

hora de diseñar el canal de distribución. Así, si el producto es perecible, lo másrecomendable es emplear canales de distribución directa que agilizan su entrega


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para evitar que se descomponga. Si el producto es duradero, en cambio, sipueden emplearse canales indirectos.

- La distancia del mercado objetivo. Cuando la empresa que fabrica losproductos está geográficamente distante de sus clientes, la distribución requiere

de intermediarios que la acerquen a su punto de venta.- Frecuencia de compras. Es importante analizar la frecuencia con que los

compradores necesitan ser provistos y determinar si la empresa está encapacidad de abastecerlos directamente o es necesario recurrir a intermediarios.

7.3.2. Determinar qué tipo de canal es el más conveniente.Sobre la base de los datos obtenidos en el análisis de las características y condicionesdel mercado, la empresa debe decidir si le resulta más conveniente emplear canales dedistribución directos o indirectos.Los canales pueden ser directos o indirectos.

7.3.2.1. Canales Directos: El productor vende directamente al consumidor.Esta es la vía más usada en algunos giros de la microempresa. Por ejemplo, loscarpinteros elaboran muebles a pedido directo del consumidor final.

El canal directo conviene cuando:- Se tiene poco volumen de producción- Se requiere satisfacer un pedido o servicio personal.- Los productos no son estandarizados.

Las ventajas de usar el canal directo son:- Obtener mayor utilidad por producto.- Es una fuente de ingresos directos ante la baja de pedidos.

- Favorecen el contacto personal con el cliente.

7.3.2.2. Canales indirectos: El productor vende a través de uno o másintermediarios.

Las ventajas del canal indirecto son:- Permite dedicar más tiempo a la producción y especializarse.- Permite obtener ganancias por mayores volúmenes de venta.- Se ahorra costo de distribución

- Hay acceso a mayor número de mercados.- La promoción de los productos se realiza a través de los intermediarios


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7.4. La promociónNormalmente se piensa que el marketing es caro, más aún cuando se habla de

promoción y publicidad, y que sólo es posible de ser realizado por grandes empresas.En una época de gran competencia como la actual en donde las grandes, medianas,pequeñas y micro empresas, además de las empresas extranjeras compiten en losmismos espacios, se hace imprescindible para todas las escalas establecer algunasestrategias de marketing a fin de poder competir eficientemente y ganar un espacio enel mercado, sea este local, regional, nacional o extranjero.La promoción es otra variable más que utiliza el marketing, que consiste en un conjuntode actividades dirigidas a los clientes, y/o consumidores con la finalidad de dar a conocersus productos e incentivar su demanda; para ello es necesario informarles y crearactitudes y reacciones favorables hacia el producto.La promoción es el conjunto de acciones que una empresa realiza para transmitir a losconsumidores mensajes que den a conocer el producto mostrando sus beneficios,informar sobre algún cambio o recordar su existencia en el mercado, buscando así

persuadirlos para que los compren.Las herramientas promocionales más importantes son:

- La publicidad . Es la utilización de medios pagados para informar, convencer yrecordar a los consumidores sobre un producto.

- La promoción de ventas .- Son las técnicas utilizadas para incentivar las ventasa corto plazo.

- La venta personal.- Son las representaciones orales realizadas enconversaciones con uno o más consumidores potenciales con la finalidad de

realizar una venta

PRODUCTOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

MINORISTA CONSUMIDOR

MAYORIST. MINORIST CONSUMIDOR


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7. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la información de las

características y necesidades de los mercados con el propósito de obtener mayoreselementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanday aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigación demercado también podrá proporcionar información sobre otras variables de interés parael investigador como: hábitos de consumo, preferencias del consumidor, característicasdel mercado competidor, etc.

8.1. Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados- Planeación

Definir la oportunidad, propósitos y objetivos

- PreparaciónDiseño de la InvestigaciónTécnica (s) de investigaciónDiseño muestralRedactar cuestionarios y/o guía de pautas

- Trabajo de campoRecopilación de los datos.

- Procesamiento y análisis de los datosDiseñar códigos y codificar las preguntas abiertasTabular la informaciónGenerar cuadros y gráficos estadísticos Analizar los resultados

8.2. Planeación8.2.1. Definición de la oportunidad de negocio

Esta etapa consiste en esbozar en términos generales la oportunidad de negocio parapoder analizarla a través de la Investigación de Mercados.

8.2.2. PropósitoEl propósito debe responder a la pregunta ¿para qué se hace la investigación demercados?

Un mismo propósito puede tener múltiples objetivos.


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8.2.3. ObjetivosInformación necesaria para cubrir (dar respuesta) al propósitoDebe responder a la pregunta:¿Qué información debe proporcionar la investigación de mercados para resolver el

propósito y ayudar a la toma de decisiones?

8.3. Preparación8.3.1. Diseño de la Investigación

En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la investigaciónde mercados.

8.3.2. Información de fuente primaria: datos primarios- Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la

oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.- Los proyectistas deben participar en su obtención.- El tiempo de su recolección es largo.- Implica un costo de recolección que puede ser elevado.

8.3.3. Información de fuentes secundarias: datos secundarios.- Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones

privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc.- Son de fácil obtención- El tiempo de su recolección es corto.- El costo de su recolección es bajo.

8.4. Investigación Cualitativa: Técnica del Focus Group o GrupoFocal

- Concepto: Dinámica grupal, creador de nuevas ideas, carecen derepresentatividad estadística.

- Moderador: Psicólogos o especialistas en el área.- Características de Integrantes: Homogéneos, no deben asistir más de una vez

al año, no deben haber más de 2 o 3 amigos.- Número de Integrantes: Promedio 8, no más de 12 ni menos de 6- Duración: de 1 ½ a 2 Horas- Instrumento de trabajo: Guía de Pautas


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- Función principal: Permitir la interrelación de los participantes en formaespontánea

- Ambiente físico: Sala de espejo ciego- Registro de la Información: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a través de

video o grabación.

8.5. Entrevistas de Profundidad- Concepto: Técnica de entrevista individual con interacción cara a cara- Número de Participantes: De acuerdo a la población- Duración: 1 a 1 ½ Horas en promedio- Guía de Pautas: Semi-estructurada- Entrevistador: De preferencia Psicólogo capacitado en el tema de Estudio- Registro de información: Se registra la información en una grabadora

8. LA ENCUESTA La encuesta es un método de estudio de mercado que permite obtener datos de

un conjunto de preguntas organizadas en un cuestionario.La encuesta brinda información cuantitativa, es decir, cifras sobre realidades comocuántas personas tienen una opinión desfavorable acerca del producto o cuántaspiensan que la confiabilidad es un factor determinante a la hora de evaluar a unaorganización. Estos datos son luego procesados y analizados y sirven de base paradecidir qué ajustes y mejoras pueden ejecutarse en la organización.La ventaja de las encuestas es que brindan información de primera mano e informaciónpertinente al problema o los temas que se quiere investigar. Si bien es el método quemás se usa, requiere una planeación minuciosa

¿CÓMO SE ELABORA UNAENCUESTA?

Pasos a seguir

-1-

ESTABLECERLOS OBJETIVOS

DE LAENCUESTA

-2-

DECIDIR QUÉMÉTODO SE VA A

EMPLEAR

-3-

ESTABLECER ELUNIVERSO DE LA

INVESTIGACION

-4-

ELABORAR LASPREGUNTAS


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Pasos a seguir:9.1. Establecer los objetivos. Para elaborar una encuesta es necesario saber

primero qué es lo que se quiere averiguar. En el caso de AFP Integra se quiere obtenerinformación de los consumidores sobre necesidades y expectativas que éstos tiene del

producto que se ofrece y la imagen de la empresa respecto a la competencia.

9.2. Decidir qué método de encuesta se va a utilizar, es decir, si elcuestionario se va a aplicar mediante una entrevista persona, por teléfono, por correo opor Internet.

9.3. Establecer el universo de investigación, es decir , las característicasgenerales del grupo de gente que va a ser entrevistada y cuántas personas van a serencuestadas (el tamaño de la muestra). Integra escogió un universo de hombres ymujeres de 25 a 45 años, de ingresos altos, medios y bajos. Es importante tambiénestablecer el área geográfica en el cual se va a desarrollar la encuesta. Integraconsideró solamente a habitantes de Lima Metropolitana

Con relación al tamaño de la muestra, la confiabilidad de los resultados dependeen gran medida del porcentaje de la población que ha sido entrevistado. Así, por ejemplosi estamos ante una población de 500 a 20,000 hab. Un tamaño razonable de muestraserá no menor a 200 personas. En cambio si el universo es mayor de 20,000 hab. Untamaño de muestra razonable será 400 personas. En el caso de Integra , la muestra fuede 614 personas.

9.4. Elaborar las preguntas . Las preguntas que se aplican en las encuestasbuscan por lo general respuestas claras y directas, que puedan cuantificar. En siguientecuadro pues ver qué tipo de preguntas se emplean:Para preparar las preguntas es importante considerar las siguientes recomendaciones:

- Tipos de preguntas de la encuesta 16 Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:

- Abierta o LibreEn este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se

expresa con libertad.

16

Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación deProyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 42


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La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra lapie de la letra las respuestas además, la codificación de las respuestas es costosa yprolongada.

- CerradaEn este tipo de pregunta se especifican las alternativas des respuesta,

reduciendo así el error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificaciónde las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo. Hay dos tipos depreguntas cerradas:

- Opción MúltipleEl encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las

alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre si para no causar confusión en

la interpretación. El encuestado puede escoger una o más alternativas.

- DicotómicasEl encuestado puede escoger una respuesta de dos alternativas: “si” o “no”, “de

acuerdo”, “en desacuerdo”, “verdadero o falso”.

9.5. Redacción de las preguntas. E n la redacción de las preguntas esnecesario considerar ciertas pautas que permitirán obtener información útil como:

Usar palabras comunes, como por ejemplo:- ¿Qué opina de este producto?- ¿Dónde compra Ud este producto?- ¿Qué opina del precio de este producto?- ¿Qué le parece el envase del producto?

Evitar términos ambiguos, como por ejemplo:- Algunas veces

- Frecuentemente- En forma ocasional- Rara vez

Evitar sesgar la pregunta (una pregunta sesgada es la que contiene expresiones queinfluencian al encuestado), como por ejemplo:

Sería incorrecto preguntar:

¿No esta Ud. de acuerdo?

- ¿Le gustaría tener un equipo Pionner en su auto?- ¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas?


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Mejor sería preguntar:

1. Esta usted:a. De acuerdo b. En desacuerdo

2. ¿Qué marca de equipo le gustaría tener en su auto?a.Pionner b. Kenwood c. Clarión d. Otros

3. ¿Cuántas horas debería atender el supermercado?a. 12 horas b. 18 horas c. 24 horas d. Otros

Evitar preguntas de difícil respuesta

- Sería incorrecto preguntar:¿Cuántos kilogramos consume al año?

- Mejor sería preguntar:¿Cuántos kilogramos consume al mes?

- Evitar preguntas de doble respuesta

- Cuando la pregunta contiene la conjunción “y” se conduce a dos respuestasdistintas. Como por ejemplo:¿Qué estatura tiene Ud. Y cuánto pesa?

9.6. Secuencia de las preguntas Primero formular las preguntas generales. Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difíciles. Después de la prueba piloto corregir y revisar el orden lógico de las

preguntas.


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9. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA17

10.1. Variables que intervienen

Grado de Confianza: Lo determina el proyectista y mide la confianza en elestudio. (a: 0.90 significa un grado de confianza del 90%). Normalmente el grado deconfianza utilizado es entre 90% y 99%.

Es el valor de la distribución normal estandarizada.

Correspondiente al nivel de confianza escogido. Para fines prácticos existen

tablas estadísticas que nos dan el valor de Z, así tenemos que los valores que toma aque son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de Z se muestra enel esquema siguiente:

a 0,90 0,95 0,98 0,99

Z 1,645 1,96 2,33 2,575

Es la proporción de la población que tiene la característica de interésque nos interesa medir. Puede ser un dato histórico o hallado a través de una muestrapiloto. Si no es calculable se asume que es 0.5, es decir, que el 50% de la poblacióntiene la ca

libro complilado proyecto de inversion i

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