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Planeación Estratégica Planeación Estratégica

1 C O N S U L T O R E S

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

DR. MIGUEL OBREGON C.



TEMAS

I CONCEPTUALIZACION

II PLANEACION ESTRATEGICA

III LOS PROCESOS DE NEGOCIO

IVPLANEACION POR ESCENARIOS



OBJETIVOS

• Proporcionar a los participantes una visión integral del proceso de Planeación Estratégica, como una herramienta en la toma de decisiones directivas, que guíe sus decisiones de largo plazo en un ambiente de constante cambio, de competitividad internacional y ante oportunidades y amenazas del entorno, potenciando sus ventajas competitivas.

• Elaborar un ejercicio de planeación estratégica para “Aterrizar” las estrategias.

• Implantar un Modelo de negocio propio a la organización que permita obtener y mantener ventajas competitivas.

• Elaboración de un “Plan de Negocios” sobre la visión de tiempo puesta por la Dirección General.



PROPÓSITOS

• Proporcionar a los ejecutivos una panorámica integral y estratégica sobre las nuevas tendencias en la planeación, dirección, administración y control de los nuevos recursos asignados.

• Proporcionar a los participantes una metodología de planeación estratégica y prospectiva que permita potenciar sus ventajas competitivas

• Desarrollar un esquema de negocio ágil, flexible y orientado a la optimización de los resultados.

• Elaborar el plan de negocios para la organización.



DETERMINACIÓN DE NECESIDADES

En la época actual, hemos visto que las empresas mexicanas, sean del sector público o privado, están enfrentando nuevas variables del entorno macro y micro empresarial, entre ellas el cambio -tomada ya como constante, más que como variable- lo que complica su toma de decisiones y, por ende, su potencial para lograr sus objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Estos objetivos, para las empresas, los podemos plantear básicamente en:

1. Lograr cumplir con sus objetivos de largo, mediano y corto plazo.

2. Lograr optimizar sus factores de éxito, a través de un adecuado uso de los recursos asignados.

3. Promover el desarrollo económico y social a través de la utilización de tecnología de punta, un absoluto cuidado al medio ambiente y el desarrollo de sus colaboradores y de las empresas asociadas que requieran el empleo del producto y/o servicio generado por la empresa.

4. Lograr la autosuficiencia para llegar a ser un agente de cambio en la sociedad.



MODELO DE INTERVENCION



LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DEBE ESTAR BASADA EN LA ARQUITECTURA DEL NEGOCIO, A TRAVES DEL ALINEAMIENTO DE LOS CRITERIOS DE DISEÑO

ESTRATEGICOESTRATEGICO

TACTICOTACTICO

OPERATIVOOPERATIVO

NIVEL DE DECISION JERARQUIA DEL NIVEL DISEÑO PROCESO PRODUCTOS

CRITERIOSDE DISEÑO

GERENCIAMEDIA

SUPERVISORES

TECNICOSADMINSTRATIVOS

OPERATIVOS

DIRECTIVODEFINICION

DE LAESTRATEGIA

PLANEACIONESTRATEGICA

DEFINICIONOBJETIVOS

YDISEÑO DE

PRODUCTOS

ESTRUCTURADE LOS

PROCESOS

PLAN DEPROYECTOS

YSERVICIOS

ESPECIFI-CACIONES

DELDISEÑO

DESARROLLODE LOS

PRODUCTOS

ENTREGADE

PRODUCTOSY

SERVICIOS

MODELO



MODELO ESTRATEGICO

ANALISISDEL ENTORNO

ANALISISDEL ENTORNO

MISIONMISION

OBJETIVOSOBJETIVOS

ESTRATEGIASESTRATEGIAS

PLAN FINANCIERO

PLAN FINANCIERO

ANALISISSITUACIONAL

ANALISISSITUACIONAL

DESEMPEÑO

INDIVIDUALGRUPAL

ORGANIZACIONAL

DESEMPEÑO

INDIVIDUALGRUPAL

ORGANIZACIONAL

PROCESOSPROCESOS

EXPERIENCIAORGANIZACIONAL


ENTRADASENTRADAS

EXPECTATIVASINTERNAS YEXTERNAS


PLAN ESTRATEGICODEL NEGOCIO


PLANTECNOLOGICO

PLANTECNOLOGICO

VISIONGLOBAL

VISIONGLOBAL

SITUACION ACTUAL(MEDIO AMBIENTE)


PLANPLANESTRATEGICOESTRATEGICO


•FILOSOFIA•MISION•OBJETIVOSESTRATEGICOS•ESTRATEGIAS


PRODUCTOS

PROGRAMASTACTICOS

YOPERATIVOS

PROGRAMASTACTICOS

YOPERATIVOS

POLITICAS AUTO-ADMINISTRACIONSOPORTE TECNOLÓGICO

SOPORTE TECNOLÓGICO

•FACTORES DEMEDICION•OBJETIVOS• PRESUPUESTOS


SALIDASSALIDAS

MEDICION DESARROLLODE PROYECTOS

O

B

J

E

T

I

V

O

S

MODELO

A

N

A

L

I

S

I

S

F

O

D

A



EL CONCEPTO DE PLANEACION ESTRATEGICA



ASPECTOS A TRATAR:

• EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA

• VENTAJA COMPETITIVA

• PLANIFICACION ESTRATEGICA

CONCEPTUALIZACION



¿ POR QUE SE PLANEA?

COMPLEJIDAD DE LASORGANIZACIONES

INCERTIDUMBRE EN ELENTORNO

CONCEPTUALIZACION



¿CUAL ES EL OBJETIVO DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGICA?

• CONSTRUIR Y MANTENER VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES EN EL TIEMPO

• CREAR VALOR PARA LOS ACCIONISTAS

CONCEPTUALIZACION



¿EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA?

LA VENTAJA COMPETITIVA ES DEFINIDA POR LOS FACTORES DE CAPACIDAD INTERNA DE UNA EMPRESA, O BIEN DE SU POSICION EN EL MERCADO, QUE CONTRIBUYEN A OBTENER MAYORES UTILIDADES QUE AQUELLAS DE SU COMPETENCIA. PARA OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA, SE REQUIERE UN DETALLADO ANALISIS DE:

– LA INDUSTRIA– LA EMPRESA– LA COMPETENCIA

CONCEPTUALIZACION



ANALISIS DE LA INDUSTRIA

Atractivo Cadena de valor Segmentación Evolución

ANALISIS DE LA ANALISIS FOCALIZADO COMPETENCIA DE EMPRESA

Capacidades de la competencia Capacidades de la empresa

Rivalidad competitiva Antecedentes históricos

Enfoque estratégico Recursos

CONCEPTUALIZACION



ANALISIS ESTRUCTURAL DE

LA INDUSTRIA

NUEVASEMPRESAS

INDUSTRIAS QUE PRODUCEN SUSTITUTOS

COMPRADORESPROVEEDORES

INDUSTRIARIVALIDAD

ENTREEMPRESAS

Poder relativode los

proveedores

Ingreso de nuevas empresas

Poder relativo de los

compradores

Rivalidad conproductossustitutos

CONCEPTUALIZACION



NUESTROS PROVEEDORES SE ENCUENTRAN EN UNA POSICION SOLIDA SI:

• NOSOTROS LES COMPRAMOS PRODUCTOS/SERVICIOS ALTAMENTE DIFERENCIADOS

• LA CALIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS/SERVICIOS FINALES DEPENDE ESCENCIALMENTE DE ARTICULOS ADQUIRIDOS

EJEMPLO:EL PODER DE INTEL, COMO PROVEEDOR DE EMPRESAS PRODUCTORAS DE

MICROCOMPUTADORAS (POR SU SUPERIOR CALIDAD)

CONCEPTUALIZACION



NUESTROS CLIENTES SE ENCUENTRAN EN UNA POSICION SOLIDA (Y NOSOTROS TENEMOS UN

MENOR CONTROL SOBRE NUESTRA RENTABILIDAD) SI:

• NOSOTROS LES VENDEMOS PRODUCTOS ESTANDARIZADOS• SUS COMPRAS SON UNA PORCION IMPORTANTE DE NUESTRA

PRODUCCION TOTAL• ELLOS CONOCEN DATOS CLAVE DE NUESTRA RENTABILIDAD (P.EJ.

ESTRUCTURA DE COSTOS)• ELLOS PUEDEN INFLUIR EN LAS PREFERENCIAS DE LOS USUARIOS (EN

AQUELLOS CASOS EN QUE NOSOTROS OFRECEMOS UN PRODUCTO INTERMEDIO A UNA EMPRESA QUE VENDE EL PRODUCTO FINAL)

EJEMPLO: PRODUCTORES DE DISKETTERAS PARA DISKETTES FLEXIBLES QUE ABASTECEN A LOS PRODUCTORES DE COMPUTADORAS)

CONCEPTUALIZACION



NOSOSTROS TENEMOS UNA MEJOR POSICION NEGOCIADORA FRENTE A NUESTROS CLIENTES SI:

• ELLOS CARECEN DE FUENTES CALIFICADAS DE PRODUCTOS/SERVICIOS ALTERNATIVOS

• SUS COSTOS PARA ENFRENTAR UN CAMBIO SON ELEVADOS

EJEMPLO:EL PODER DE COCA COLA SOBRE SUS EMBOTELLADORES Y

DISTRIBUIDORES, POR SU GRADO DE RECONOCIMIENTO EN EL MERCADO.

CONCEPTUALIZACION



TEMAS CLAVES PARA ANALIZAR LA INDUSTRIA

• ENFASIS EN LOS CIMIENTOS ECONOMICOS DE LA INDUSTRIA• ESTRATEGIAS CLAVES: BAJOS COSTOS, DIFERENCIACION, Y

ENFOQUE.• ANALISIS DE LAS FUERZAS QUE TIENEN IMPACTO EN LA

DINAMICA COMPETITIVA DE LA INDUSTRIA Y EN LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

EJEMPLO:LOS PROGRAMAS DE KILOMETRAJE DE LAS LINEAS AEREAS, QUE

PUEDEN COPIARSE FACILMENTE, MIENTRAS QUE EL NIVEL DE CALIDAD DE SERVICIO NO PUEDE SER FACILMENTE IMITADO.

CONCEPTUALIZACION



PLANIFICACION ESTRATEGICA

¿QUE ES LA PLANIFICACION ESTRATEGICA?

LA PLANIFICACION COMIENZA RESPONDIENDO TRES PREGUNTAS:

• ¿ DONDE ESTA USTED HOY ?

• ¿ HACIA DONDE SE DIRIGE ?

• ¿ COMO LLEGARA HASTA AHI ?

CONCEPTUALIZACION



¿DONDE ESTA USTED HOY?

ANALISIS DE LA SITUACION

ANALISISEXTERNO

ANALISISINTERNO

ANALISISCOMPETITIVO

CONCEPTUALIZACION



¿ HACIA DONDE SE DIRIGE ?

DECLARACION DE DIRECCIONMISION CORPORATIVA

OBJETIVOS DE L. P. DIRECCION DEMEDICION UNIDAD DEASIGNACION DE NEGOCIOSRECURSOS

CONCEPTUALIZACION



¿ COMO LLEGARA HASTA AHI ?

NIVELCORPORATIVO

NIVEL DE UNIDADDE NEGOCIOS

NIVEL FUNCIONAL

CONCEPTUALIZACION



NIVELES DE ESTRATEGIA

• ESTRATEGIA CORPORATIVA• ESTRATEGIA DE UNIDAD DE NEGOCIO• ESTRATEGIA FUNCIONAL

PARA CONSTRUIR Y MANTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA SE REQUIERE:

ESTRATEGIAS EXPLICITAMENTE FORMULADAS POR CADA UNO DE ESTOS NIVELES

HABILIDAD PARA NEGOCIAR ENTRE ESTOS NIVELES

CONCEPTUALIZACION



PREGUNTAS CLAVES PARA

CADA NIVEL ESTRATEGICO

CORPORATIVO :¿ EN QUE NEGOCIO DEBIERAMOS ESTAR ?

UNIDAD DE NEGOCIO¿ COMO COMPETIREMOS EXITOSAMENTE EN EL SECTOR INDUSTRIAL

ESCOGIDO?

FUNCIONAL¿ CUAL DEBERA SER EL PAPEL DE CADA FUNCION PARA APOYAR LA

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS?

CONCEPTUALIZACION



ESTRATEGIA CORPORATIVA

ELEMENTOS CLAVE• RELACION DE LA EMPRESA CON SUS ACCIONISTAS• ELECCION DEL ENFOQUE DE LA EMPRESA EN CUANTO A

PRODUCTOS, MERCADOS Y GEOGRAFIA• ADMINISTRACION DE LOS RECURSOS COMPARTIDOS ENTRE LAS

DIVERSAS UNIDADES DE NEGOCIOS.

EJEMPLO:LA ESTRATEGIA DE JACK WELCH EN LA REORGANIZACION DE G.E.

EN TRES GRANDES AREAS EN LOS 80´S.

CONCEPTUALIZACION



ESTRATEGIA DE UNIDAD DE

NEGOCIOS

ELEMENTOS CLAVE

– INVERSIONES Y DECISIONES QUE PROMUEVAN O REFUERZEN LAS VENTAJAS COMPETITIVAS EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

– ESCOGER ESTRATEGIAS QUE SISTEMATICAMENTE CONSIDEREN LAS REACCIONES COMPETITIVAS

EJEMPLO:EL SURGIMIENTO DE LA G.E. EN EL MERCADO DE SERVICIOS

FINANCIEROS, DESDE SER FINANCIERA HASTA SER OPERACION DE SERVICIOS FINANCIEROS INTEGRALES.

CONCEPTUALIZACION



ESTRATEGIA FUNCIONAL

• EL PAPEL DE CADA FUNCION EN APOYO DE LA ESTRATEGIA DE LA UNIDAD DE NEGOCIO

• INVERSION Y DESARROLLO DE FUNCIONES CLAVES (DEPENDIENDO DE CADA EMPRESA) PARA RETENER VENTAJAS COMPETITIVAS.

EJEMPLO:EL PAPEL CLAVE DE LA FUNCION DE COBRANZAS EN LA UNIDAD DE

NEGOCIOS “CREDITOS” DE G.E., PARA GARANTIZAR EL MEJOR RECORD DE PAGO DE SUS CLIENTES; ENLACE CLAVE ENTRE LAS ACTIVIDADES FUNCIONALES Y LA ESTRATEGIA DE LA UNIDAD DE NEGOCIO.

CONCEPTUALIZACION



RESUMEN

• LA ESTRATEGIA DEPENDE DELA ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIALA HABILIDAD DE LA EMPRESALA REACCION COMPETITIVA

• LA VENTAJA COMPETITIVA SURGE DECALIDAD DEL PRODUCTO VS COMPETENCIAEFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACION INTERNAEFICIENCIA

EJEMPLO:LA SOLIDA POSICION COMPETITIVA DE LA G.E. EN NEGOCIOS TAN DISTINTOS

COMO APARATOS ELECTRODOMESTICOS, Y LOS SERVICIOS FINANCIEROS.

CONCEPTUALIZACION



COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA

ANALISIS ESTRUCTURAL DE SECTORES Y COMPETENCIA

Identificación de fuerzas que actúan en el sector:

1. Lucha entre competidores existentes

2. Amenaza de sustitutos

3. Fuerza de los clientes

4. Fuerza de los proveedores

5. Competidores potencialesBARRERAS

SALIDA ENTRADA

CONCEPTUALIZACION



ESTRATEGIAS POSIBLES

ANALISIS SWOT

LIDER EN COSTOS

DIFERENCIACION

SEGMENTACION

ANALISIS DE LOS COMPETIDORES

CONCEPTUALIZACION



DEFINICION DE LA EMPRESA

PLANEACION ESTRATEGICA



VISION ESTRATEGICA

PRECISAR

ENSEÑAR

MEDIR

PREMIARCASTIGAR

ORGANIZACION FUTURO ELEGIDO




MODELO ESTRATEGICO

ANALISISDEL ENTORNO

ANALISISDEL ENTORNO

MISIONMISION

OBJETIVOSOBJETIVOS

ESTRATEGIASESTRATEGIAS

PLAN FINANCIERO

PLAN FINANCIERO

ANALISISSITUACIONAL

ANALISISSITUACIONAL

DESEMPEÑO

INDIVIDUALGRUPAL

ORGANIZACIONAL

DESEMPEÑO

INDIVIDUALGRUPAL

ORGANIZACIONAL

PROCESOSPROCESOS



ENTRADASENTRADAS





PLANTECNOLOGICO

PLANTECNOLOGICO

VISIONGLOBAL

VISIONGLOBAL







PRODUCTOS

PROGRAMASTACTICOS

YOPERATIVOS

PROGRAMASTACTICOS

YOPERATIVOS

POLITICAS AUTO-ADMINISTRACIONSOPORTE TECNOLÓGICO

SOPORTE TECNOLÓGICO



SALIDASSALIDAS

MEDICION DESARROLLODE PROYECTOS

O

B

J

E

T

I

V

O

S

A

N

A

L

I

S

I

S

F

O

D

A




PASADO

FUTURO

HOY




PASADO

FUTURO

HOY

1. ¿ ?

2. ¿ ?

3. ¿ ?




VALORES

CADENA DE VALOR

PROVEEDORES EMPRESA CLIENTES




DIRECCIÓN GENERAL

1.COMPARADA CON LA DE LOS COMPETIDORES, ¿CÓMO ES LA OPINIÓN DE LA ALTA DIRECCIÓN SOBRE EL FUTURO?

CONVENCIONAL Y REACTIVA DISTINTIVA Y VISIONARIA

2.¿QUÉ ASPECTOS SON LOS QUE LLAMAN MÁS LA ATENCIÓN DE LA ALTA DIRECCIÓN?

LA REINGENIERÍA DE LA REGENERACION DE LAS LOS PROCESOS BÁSICOS ESTRATÉGIAS BÁSICAS

3.DENTRO DE LA INDUSTRIA, ¿NUESTROS COMPETIDORES NOS CONSIDERAN COMO SEGUIDORES DE REGLAS O COMO CREADORES DE REGLAS?

PRINCIPALMENTE COMO PRINCIPALMENTE COMO SEGUIDORES DE REGLAS CREADORES DE REGLAS

4.¿EN QUÉ SOMOS MEJORES, EN AUMENTAR LA EFICIENCIA OPERATIVA O EN CREAR NEGOCIOS FUNDAMENTALMENTE NUEVOS?

EN EFICIENCIA OPERATIVA EN DESARROLLO DE NUEVOS NEGOCIOS




DIRECCIÓN GENERAL

5.¿EN QUÉ SE CENTRAN MÁS NUESTROS ESFUERZOS POR CREAR VENTAJA COMPETITIVA: EN ALCANZAR A LOS COMPETIDORES O EN CREAR NUEVAS VENTAJAS EN LA INDUSTRIA?

MÁS EN ALCANZAR A OTROS MÁS EN INNOVAR LA INDUSTRIA

6.¿QUÉ TANTO DE NUESTRA AGENDA DE CAMBIO HA SIDO ESTABLECIDA POR LAS ACCIONES DE LOS COMPETIDORES Y QUÉ TANTO POR NUESTRA PROPIA VISIÓN DEL FUTURO?

MÁS POR LA COMPETENCIA MÁS POR NUESTRA VISIÓN

7.COMO EJECUTIVO, ¿A QUIÉN ME PAREZCO MÁS: A UN INGENIERO DE MANTENIMIENTO QUE TRABAJA PARA EL PRESENTE O A UN ARQUITECTO QUE DISEÑA EL FUTURO?

MÁS A UN INGENIERO MÁS A UN ARQUITECTO

8.ENTRE LOS EMPLEADOS; ¿CUÁL ES EL BALANCE ENTRE ANSIEDAD Y ESPERANZA?

MÁS DE ANSIEDAD MÁS DE ESPERANZA




DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

ORIENTACIÓN AL PRODUCTO -VS-ORIENTACIÓN AL MERCADO

COMPAÑÍA DEFINICIÓN CON DEFINICIÓN CON

ORIENTACIÓN AL ORIENTACIÓN AL

PRODUCTO MERCADO

1. REVLON PRODUCIMOS COSMETICOS VENDEMOS ESPERANZA

2. MISSOURI-PACIFIC RAILROAD ADMINISTRAMOS UN FERROCARRIL SOMOS UN TRANSPORTADOR DE GENTE Y DE BIENES

3. XEROX FABRICAMOS COPIADORAS AYUDAMOS A MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LAS

OFICINAS

4. INTERNATIONAL MINERALS VENDEMOS FERTILIZANTES AYUDAMOS A MEJORAR LA AND CHEMICALSPRODUCTIVIDAD AGRÍCOLA

5. STANDARD OIL VENDEMOS GASOLINA ABASTECEMOS ENERGÍA

6. COLUMBIA PICTURES HACEMOS PELÍCULAS PROVEEMOS ENTRETENIMIENTO

7. ENCICLOPEDIA BRITANNICA VENDEMOS ENCICLOPEDIAS ESTAMOS EN EL NEGOCIO DE LA PRODUCCIÓN DE LA DISTRIBUCION

FORMACIÓN Y DE LA

8. CARRIER FABRICAMOS AIRES ACONDICIONADOS PROVEEMOS DE UN CLIMA CONFORTABLE




HOY FUTURO

¿EN QUÉ NEGOCIO ESTOY?

¿QUÉ VENDO?

¿QUÉ PRODUZCO?

¿EN QUÉ SECTOR INDUS- TRIAL ESTOY?

¿QUIÉNES SON MIS CLIENTES?

¿QUIÉNES SON MISCOMPETIDORES?

¿CUÁLES SON MIS VENTAJAS COMPETITIVAS?




¿CUÁLES SON MIS FACTORES CRÍTICOS DE NEGOCIOS?

¿CUÁLES SON MIS PROCESOS DE NEGOCIOS?

¿CUÁLES SON MISSIGNOS VITALES?

¿CUÁLES SON MIS INDI-CADORES DE DESEMPEÑO?

HOY FUTURO




ANALISIS DEL ENTORNO

MACROAMBIENTEMICROAMBIENTE




Factores de la economía, el mercado, la industria, la competencia, la oferta

de producto, el enfoque de ventas y de mercadotecnia, los recursos y organización

de los proveedores de la empresa.

Factores de la economía, el mercado, la industria, la competencia, la oferta

de producto, el enfoque de ventas y de mercadotecnia, los recursos y organización

de los proveedores de la empresa.

AREAS QUE SEDEBEN

CONSIDERAR

AREAS QUE SEDEBEN

CONSIDERAR

Influencias en el ambiente quepudieran materialmente dañar

nuestra posición competitiva, si notomamos acción para contrarrestarlas.

Influencias en el ambiente quepudieran materialmente dañar

nuestra posición competitiva, si notomamos acción para contrarrestarlas.

AMENAZASAMENAZAS

Influencias en nuestro ambiente que pudieran significativamente beneficiar nuestra situación competitiva, si las

aprovechamos apropiadamente.

Influencias en nuestro ambiente que pudieran significativamente beneficiar nuestra situación competitiva, si las

aprovechamos apropiadamente.

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS




ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

PREGUNTASCLAVE

PREGUNTASCLAVE

1. ¿Cuáles son los principales factores y tendencias ambientales que afectan nuestronegocio y posición en el mercado?2. ¿Qué oportunidades o amenazas paranuestra posición se presentan por el cambioambiental?3. ¿Qué información será necesaria paraconfirmar las tendencias y auxiliarnos paradeterminar un curso de acción?4. ¿Cuáles son los impactos a corto (un año)y largo (2-5 años) plazo de estas tendenciaspara el negocio?5. ¿Qué factores limitarán nuestra capacidadpara responder ante estas oportunidades?6. ¿Qué tan seguros estamos de estas tendencias o factores?

1. ¿Cuáles son los principales factores y tendencias ambientales que afectan nuestronegocio y posición en el mercado?2. ¿Qué oportunidades o amenazas paranuestra posición se presentan por el cambioambiental?3. ¿Qué información será necesaria paraconfirmar las tendencias y auxiliarnos paradeterminar un curso de acción?4. ¿Cuáles son los impactos a corto (un año)y largo (2-5 años) plazo de estas tendenciaspara el negocio?5. ¿Qué factores limitarán nuestra capacidadpara responder ante estas oportunidades?6. ¿Qué tan seguros estamos de estas tendencias o factores?




• MACROAMBIENTE

DEFINIR: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

ENTORNOS SUPUESTOS DE PLANEACION

NORMAL PESIMISTA OPTIMISTA

POLITICO

ECONOMICO

SOCIAL

TECNOLOGICO

ECOLOGICO




• MICROAMBIENTE

DEFINIR: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

CLIENTES

COMPETENCIA

PROVEEDORES

DISTRIBUIDORES

OTROS PARTICIPANTES




ANALISIS SITUACIONAL




ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES

Organización de la empresa, orientación a procesos de negocios, habilidad

para ventas y mercadotecnia, oferta de producto, cultura

organizacional, relaciones con empleados, proveedores, bancos,

clientes, conocimientos técnicos y deaplicación, sistema de comunicación y

de información.

Organización de la empresa, orientación a procesos de negocios, habilidad

para ventas y mercadotecnia, oferta de producto, cultura

organizacional, relaciones con empleados, proveedores, bancos,

clientes, conocimientos técnicos y deaplicación, sistema de comunicación y

de información.

AREAS QUE SEDEBEN

CONSIDERAR

AREAS QUE SEDEBEN

CONSIDERAR

Aquellos aspectos de nuestra empresaque nos hacen vulnerables ante la

competencia, pérdida de posición en el mercado y rentabilidad reducida.

Aquellos aspectos de nuestra empresaque nos hacen vulnerables ante la

competencia, pérdida de posición en el mercado y rentabilidad reducida.

DEBILIDADESDEBILIDADES

Aquellas prácticas comerciales, posiciones de mercado, personal,

recursos, relaciones con proveedores, etc, que nos distinguen ante el cliente

de una competencia, las cuales son importantes para influenciar una

decisión de compra.

Aquellas prácticas comerciales, posiciones de mercado, personal,

recursos, relaciones con proveedores, etc, que nos distinguen ante el cliente

de una competencia, las cuales son importantes para influenciar una

decisión de compra.

FUERZASFUERZAS




ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES

PREGUNTAS CLAVE

PREGUNTAS CLAVE

1. ¿Qué posición ocupamos en la mente del consumidor final, proveedor, influencia de compra, competidores, empleados, otros grupos de interés?2. ¿Cuáles son los factores críticos que nos distinguen de nuestros competidores y en la mente de los clientes?3. ¿Cuáles son los elementos de nuestro “talón de Aquiles”?4. ¿Qué se puede hacer para aumentar nuestros puntos fuertes y minimizar nuestros puntos débiles?

1. ¿Qué posición ocupamos en la mente del consumidor final, proveedor, influencia de compra, competidores, empleados, otros grupos de interés?2. ¿Cuáles son los factores críticos que nos distinguen de nuestros competidores y en la mente de los clientes?3. ¿Cuáles son los elementos de nuestro “talón de Aquiles”?4. ¿Qué se puede hacer para aumentar nuestros puntos fuertes y minimizar nuestros puntos débiles?




FUERZAS YDEBILIDADES

INSUMOS

PROVEE-DORES

PRECIO

DEMANDA

PRODUCTOSERVICIO MERCADO

CANALESDE

DISTRIBU-CION

ORGANIZACIÓNCOMERCIAL

COLABORA-DORES

ESTRATEGIAGENERAL

FINANZAS




VISION

FUTURO

HOY

MISION

PROPOSITO

¿QUE?

¿COMO?




YO EMPRESA

1. ¿QUIEN SOY?

2. ¿QUIEN QUIERO SER EN 10 AÑOS?

3. ¿POR QUE EXISTO?

4. ¿PARA QUE EXISTO?

5. ¿PARA QUIEN EXISTO?




DETERMINACION DE

LOS OBJETIVOS




OBJETIVOS

ES UN RESULTADO DESEADO O REQUERIDO A SER ALCANZADO EN EL LARGO PLAZO.

• DEBE REFERIRSE A UN TOPICO ESPECIFICO,• DEBE REFERIRSE A UN RESULTADO, • DEBE SER MEDIBLE,• DEBE CONTENER UNA FECHA PARA SU CUMPLIMIENTO,• DEBE REPRESENTAR UN RETO FACTIBLE,• DEBE SER DESAFIANTE E INTERESANTE.

DEFINEN: ¿QUË DEBO HACER?




ESTABLECIMIENTO DE

ESTRATEGIAS




ESTRATEGIAS

EL ELEMENTO BASICO DEL PROCESO DE FORMULACION DE ESTRATEGIAS, CONSISTE EN RELACIONAR LOS DIFERENTES TIPOS DE ESTRATEGIAS CON LAS CIRCUNSTANCIAS ACTUALES DE LA EMPRESA Y CON EL FUTURO DESEADO PARA DETERMINAR CUAL O CUALES DE ELLAS SON LAS MAS ADECUADAS Y EFECTIVAS EN EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS.

DEFINEN: ¿COMO LO DEBO HACER?




CONSTRUCCION DE LA VENTAJA COMPETITIVA

VENTAS NETAS (PxQ) MERCADO

COSTO TOTAL PRODUCTIVIDAD

UTILIDAD BRUTA

GASTOS DE OPERACIÓN EFICACIA

UTILIDAD DE OPERACION

IMPUESTOS SOCIO OCULTO

UTILIDAD NETA VENTAJA COMPETITIVA




TRES ELEMENTOS INDISPENSABLES EN UNA EMPRESA

1. MUCHO DINERO EN DESARROLLO ( NO QUEDAR EN COMPRAS Y VENTAS)

2. CAPACITACION, GENTE ADECUADA

3. EXCELENCIA EN EL SERVICIO




REFLEXIONES




¿ DE QUIEN ES ESTE TRABAJO?

Historia de cuatro personas llamadas: TODO MUNDO, ALGUIEN, CUALQUIERA Y NADIE.

Se le asignó un trabajo importante a TODO MUNDO, quien estaba seguro que ALGUIEN lo haría. CUALQUIERA podría hacerlo, pero NADIE lo hizo. ALGUIEN se enojó porque NADIE lo hizo, siendo este trabajo de TODO MUNDO. TODO MUNDO pensó que CUALQUIERA podría hacerlo , pero NADIE se dió cuenta de que TODO MUNDO lo haría.

La historia terminó en que TODO MUNDO culpó a ALGUIEN cuando NADIE hizo lo que CUALQUIERA pudo hacer.

A T E N T A M E N T E

A L G U I E N




1. Procúrese tiempo para trabajar, es el precio del éxito, 2. Procúrese tiempo para pensar, es la fuente del poder, 3. Procúrese tiempo para jugar, es el secreto de la juventud, 4. Procúrese tiempo para leer, es la base de la sabiduría, 5. Procúrese tiempo para orar, es el camino al respeto, 6. Procúrese tiempo para reír, ayuda a la carga de la vida, 7. Procúrese tiempo para amar, es el sacramento de la vida, 8. Procúrese tiempo para soñar, une el alma con las estrellas, 9. Procúrese tiempo para hacer planes, es el secreto que

proporciona el tiempo para poder hacer las cosas anteriores.




APENDICES

• DEFINICIONES• BIBLIOGRAFIA• GLOSARIO



•DEFINICIONES

CONCEPTO DE ESTRATEGIADEFINICION DEL DICCIONARIO LEXIS 22:

ESTRATEGIA (del gr. stratëgía<stratégós, general) f. Arte de proyectar y dirigir las operaciones militares.

[[ Rama del arte militar que trata de la conducción de la guerra. Este término, que se empezó a usar a fines del siglo XVll, se ha definido como “la ciencia del general en jefe”. V. táctica. [[ fig. Arte, traza para dirigir un asutno.

ESTRATEGA com. Persona versada en estrategia.

ESTRATAGEMA (del I. stratégéma<gr. stratéméma, mandar un ejército) f. Ardid de guerra.fig Astucia..

DEFINICIONES



CONCEPTO DE ESTRATEGIA

DEFINICION DEL DICCIONARIO LEXIS 22:

ESTRATEGICO - CA (del I strategicu< gr. stratégikos) adj. Relativo a la estrategia [[ adj.-s. Que posee el arte de la estrategia.

ESTRATEGICAMENTE adv. con estrategia.

TACTICA (del gr. tacktiké)f. Arte de poner las cosas en orden. [[Rama del arte militar que regula las operaciones militares en el combate; se distingue de la estrategia en que ésta trata de la conducción de la guerra en general: movilización, reclutamiento, instrucción, movimientos de tropas, etc..

DEFINICIONES



CONCEPTO DE ESTATEGIA


TACTICA La táctica es la ciencia de la conducción del combate y puede ser pura, cuando estudia los dispositivos para marchar y combatir, y aplicada, en cuanto utiliza los

principios de la primera en las realidades concretas.

En cualquier caso el concepto general de táctica supone una estrecha cooperación entre las

armas que intervienen en el combate, además de la táctica especial propia de cada arma. La articulación de

las armas, los hombres y el terreno están sujetos a determinados principios del arte de la guerra, que la experiencia ha consagrado; la sorpresa, la acción de.

DEFINICIONES



CONCEPTO DE ESTRATEGIA


TACTICA conjunto, la economía de fuerzas, etc...Pero los métodos de combate y los procedimientos

de ejecución tendientes a la consecución de estos principios, han cambiado y seguirán cambiando continuamente con el perfeccionamiento de las armas o la aparición de otras nuevas. [[fig... Sistema o habilidad que

emplea para lograr un fin.

TACTICO - CA (del gr... taktikós, táctico) adj... Relativo a la táctica. [[m.Perito en la táctica militar.

DEFINICIONES



BIBLIOGRAFIA

1. Krallinger, Joseph C. & Hellebust, K.G., “Strategic PlanningWorkbook”, Wiley, second edition, USA, 1993.

2. Campbell, A. & Tawadey, K., “ La Misión de los Negocios”,Díaz de Santos, España, 1992.

3. Abell, D.F. y Hammond, J.S., “Planeación estratégica de Mercado:Problemas y enfoques analíticos”, CECSA, México, 1989.

4. Steiner, George A., “ Planeación Estratégica: lo que todo directordebe saber”, CECSA, México, 1983,

5. Burton, E.J. & McBride, W.B.,”Total Business Planning: A step -by-step guide with forms”, Wiley, USA, 1991.

6. Meza Canales, F.J., “Planeación estratégica: Un enfoque parala Exportación”, BANCOMEXT, México, 1993.

BIBLIOGRAFIA



LECTURAS SOBRE: PLANEACION ESTRATEGICA1. Crafting Strategy, por H. Mintzberg, HArvard Business Review, 1987.2. How Competitive Forces shape strategy, por M.E. Porter, Harvard Business Review,1979.3. Generic Competitive Strategies,por M:E. Porter, Free Press, 1985.4. Sustainable Advantage,por P. Ghemawat, Harvard Business Review, 1986.5. Time - The next source of Competitive Advantage, por G. Stalk, Jr., Harvard Business Review, 1988.6. The Core Competence of the Corporation, por C. K. Prahald y G. Hamel, Harvard Business Review, 1990.7. Technology in Services: Rethinking Strategic Focus, por J. Quinn, T. Doorley y P. Paquette, Sloan Management Review, 1990.8. Managing 21st. Century Network Organizations, por C. Snow, R. Miles y H. Coleman Jr., Organizational Dynamics, 1992.9. What’s the matter with BUSINESS ETHICS?, por Andrew Stark, Harvard Business Review, May-June 1993, pp. 38-48.10.Empowerment or Else, por Robert Frey, HArvard Business Review, Sept.-Oct. 1993, pp.80-94.11.Effective Oversight: A guide for nonprofit Directors, por Regina E. Herzlinger, Harvard Business Review, July-Aug.1994, pp. 52-60.12.Group Versus Group: How Alliance Networks Compete, por Benjamin Gomes-Casseres, Harvard Business Review, July-Aug. 1994, pp. 62-74.13.Industry Structure and Competitive Advantage, por Anita M. McGahan, Harvard Business Review, Nov.-Dec. 1994, pp. 115-124.

BIBLIOGRAFIA



•GLOSARIO

MISION Propósito fundamental de una organización. FILOSOFÍA. Refleja valores de los grupos que se relacionan con la

organización.

OBJETIVOS Aspectos socioeconómicos macro (propósitos básicos).

OBJETIVOS Expresión que define en términos más concretos la misión. La generalidad se hace concreta y es entendible. Un fin a alcanzar. Se diferencían objetivos a largo, mediano y corto plazo. Deben ser apropiados. Medibles en el tiempo. Factibles, aceptables, flexibles, motivadores, entendibles, definidos en forma participatoria, relacionados, consistentes y alineados con la misión. Los objetivos son los fines hacia donde se dirige la actividad.

GLOSARIO



ESTRATEGIAS Son la adquisición, uso y preparación de recursos para proyectos específicos. (¿cómo?) Adoptar cursos de

acción y la asignación de recursos necesarios para alcanzar los objetivos. Un conjunto coherente de decisiones que establece la dirección de una organización y gobierna el uso de sus recursos en busca de sus objetivos. En un sentido más limitado, decisiones que cubren un aspecto de la organización, tales como: estrategia de marketing, financiera, de investigación, etc.

META Algo a alcanzar mediante un esfuerzo de corto plazo. Es medible. (¿qué)

TÁCTICA Ejecución de la meta. (¿cómo?)

GLOSARIO



POLITICA Un método o forma de acción seleccionada de varias alternativas y en función de condiciones dadas que

guían las decisiones presentes y futuras. Una decisión que puede usarse más de una vez, siempre que una cierta condición se presente. Expresión general o entendimientos que guían o canalizan el pensa miento y acción en las decisiones que se hacen.

PROCEDIMIENTO Establecen un método para el manejo de actividades futuras. Guías de acción más que de pensamiento. Detallan la forma como una cierta actividad ejecutada.

REGLAS Curso de acciones requeridas que se escogen de varias alternativas. Una regla requiere que una acción

específica y definida se tome o no se tome con respecto a una situación.

PROGRAMAS Un grupo de actividades o proyectos que soportan un objetivo como un complejo de metas, políticas, procedimientos, reglas y otros elementos necesarios para llevar a cabo un curso de acción dado. Son generalmente soportados por presupuestos de inversión y de operación.

PRESUPUESTOS Expresión de resultados esperados descrita en términos numéricos. Es el instrumento fundamental de planeación.

GLOSARIO



AREA ESTRATEGICA Cualquier combinación de productos, servicios y DE NEGOCIO mercados, que con los recursos necesarios, podrían operar como un negocio independiente.

PLANEACION El análisis previo a la decisión y el conjunto de decisiones estratégicas que guían el trabajo futuro. Un método de

experimentar con futuras alternativas antes de comprometer recursos con un nivel de riesgo inherente. Un forma ordenada de pensar y prepararse para el futuro.

PLAN Un conjunto de decisiones que: dirigen la acción sobre propósitos, fines y la asignación de recursos entre varias actividades (planeación estratégica), guían los preparativos para el cambio de lo que la organización es hacia lo que desea ser (planeación de desarrollo), programan acciones y resultados deseados para cada uno (planeación operativa).

GLOSARIO



ANEXOS



ENTORNO 60’s 70’s 80’s 90’s

POLITICO

ECONOMICO

SOCIAL

TECNOLO-GICO

ECOLOGI CO

ANEXOS



ANEXOS



POLITICO

ECONOMICO

SOCIAL

TECNOLOGICO

ECOLOGICO

ENTORNO OPORTUNIDAD AMENAZA

ANEXOS



CLIENTES

COMPETENCIA

PROVEEDORES

DISTRIBUI-DORES

OPORTUNIDAD AMENAZA

ANEXOS



PRINCIPALES ACCIONES NECESARIAS IMPACTO EN LOS

OPORTUNIDADES PARA APROVECHARLAS RESULTADOS (%)

1.

2.

3.

4.

5.

ANEXOS



1.

2.

3.

4.

5.

ANEXOS

PRINCIPALES ACCIONES NECESARIAS IMPACTO EN LOS

AMENAZAS PARA APROVECHARLAS RESULTADOS (%)



AREA FUERZAS DEBILIDADES

ANEXOS



DESCRIPCION DE ACIONES NECESARIAS POSIBLE IMPACTO EN

LA FUERZA PARA AUMENTARLAS EL MERCADO

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

ANEXOS



1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

ANEXOS

DESCRIPCION DE ACCIONES NECESARIAS POSIBLE IMPACTO EN

LA DEBILIDAD PARA MINIMIZARLAS EL MERCADO



AMENAZAS OPORTUNIDADES FUERZAS DEBILIDADES

ALTA

BAJA

ALTA

BAJA

ANEXOS



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CASOS

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