la venta telefónica

Telefónica MóvilesGerencia de Canales Lima 1 1

“ Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas , entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana .

Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas , entonces ambos tendremos dos ideas ”

George Bernard Shaw

Augusto Soto


LA VENTA TELEFÓNICA

Augusto Soto


• ¿ Conoces bien tus productos ? ¿ Las Técnicas de Venta ?

• ¿ Tienes tus tarifarios a la mano ? . • ¿ Sabes ya cómo contestar las OBJECIONES ?

1. ¿ ESTÁS PREPARADO ?

Augusto Soto


• Utiliza las negativas como retro-alimentación y , al colgar , medita en lo que hiciste mal.

• Recuerda que cada NO te acerca cada vez más a un Sí.

• Sigue entrenándote hasta convertirte en un excelente vendedor telefónico

2. VENCE EL TEMOR AL RECHAZO

Augusto Soto


• Siempre positiva : La actitud se transmite por teléfono.

• Es bueno tener un ESPEJO delante para que

puedas vigilar tu actitud física, tu SONRISA y tu ceño.

• Coloca junto al espejo una fotografía de tu familia y los seres que amas ; tus hobbies y todo lo que te apasione .

3. LA ACTITUD

Augusto Soto


• Espos@ , hijos , mucamas , visitantes , secretarias , vigilantes , etc , deben percibir lo importante de tu llamada y deberás ser muy cortés con todos .

• Mientras no te conteste el cliente , sólo menciona que el motivo de la llamada es de mucho interés.

• No pierdas el entusiasmo al hablar . Despídete cordialmente

4. CONQUISTA A QUIEN TE CONTESTE

Augusto Soto


• Tu guión debe sonar natural. Los sonsonetes ( ♪ ♫ ) son muy molestosos .

• Evita hablar como cantante de Bingo.

• Busca , por favor , sinónimos para no repetir siempre : ¿ Correcto ? , ¿Cierto? , ¿De acuerdo? , ¿ Sí ? , ¿ Conforme ?

5. ¿ TIENES UN GUIÓN DE VENTAS ?

Augusto Soto


• Buenoo . . . esteeee . . . eh eh ehhh . . . ¿ el señor eheheh ?

• ¿ No es cierto ?

• Las muletillas distraen al oyente .

• El vendedor suena como INSEGURO y poco profesional

6. EVITA LAS … eh eh eh eh MULETILLAS

Augusto Soto


• No tutees a tu interlocutor. El saludo es con un “buenos días” , “buenas tardes” o “buenas noches”.

• Identifícate siempre con tu nombre y el de tu empresa.

• Si es un horario marginal discúlpate y ofrece llamar en otro momento .

• Todavía no ofrezcas tus productos.

7. PRESENTACIÓN : SALUDO INICIAL

Augusto Soto


• Primero , agradece que haya atendido tu llamada.

• Nunca digas “ le voy a robar 5 minutos … ” : El cliente podría sentir que le vas a quitar algo .

• Combina la explicación con alguna pregunta (gancho)

• Acuérdate de AIDA

8. EXPLICA EL PROPÓSITO DE TU LLAMADA

Augusto Soto


• ¿ Te ha sucedido que luego de una larga explicación de los beneficios luego te percatas de que estás hablando con una visita ?

• ¡ Cerciórate !

9. ¿ HABLAS CON LA PERSONA INDICADA ?

Augusto Soto


• Está comprobado que las EMOCIONES se transmiten por teléfono.

• SONREIR por teléfono es una de las mejores maneras de comunicar simpatía , interés y amabilidad ; el tono de voz se hace más natural y cordial.

10. SONRÍE MIENTRAS HABLAS POR TELÉFONO

Augusto Soto


• El 65% de lo que captamos en una conversación en persona , se debe al lenguaje corporal.

• Por teléfono , debemos dar al oyente un poco más de tiempo para que entienda lo que decimos.

• … pero no hables tan lento como para aburrir al cliente.

11. HABLA MÁS PAUSADAMENTE …

Augusto Soto


• Pide a tus compañeros de trabajo que bajen el volumen de la radio … ( ♪ ♫ ) … o televisión.

• Masticar , suspirar , rascarse , comer … todo se percibe

• No tapes el auricular con la mano . Es muy descortés .

• Excepción : Si estornudas o toses ; luego pide disculpas.

12. CUIDADO CON LOS RUIDOS …

Augusto Soto


• Colgar precipitadamente equivale a dar un portazo.

• Al despedirte , debes agradecer la atención brindada.

• Debes dejar la sensación de que tanto tú como Movistar se interesan por las personas y ofrecen soluciones y atención inmejorables.

• Agradece , agradece y agradece .

13. LA DESPEDIDA

Augusto Soto


• Saluda e identifícate :“ Buenos días , señor Ramírez . Es un gusto el poder conversar con usted. Soy la Srta. BxBx de ( Movistar / Telefónica / Agencia AFSG International)”

• Agradece : “ Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada. Trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades ”.

• Explica el propósito de tu llamada: PREGUNTA GANCHO : ¿ Le interesaría ( poder ahorrar ) , ( aprovechar la promoción ) , ( acogerse al beneficio de descuento por ) ?

14. PRACTICA A DIARIO

Augusto Soto


• ATENCIÓN pregunta gancho

• INTERÉS describe los beneficios

• DESEO “imagínate”

• ACCIÓN cierra la venta

15. NO TE OLVIDES DE AIDA

Augusto Soto


DETRÁS DE CÁMARASCositas que no salieron . . .

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Augusto Soto

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MULETILLAS

MULATILLAS

Augusto Soto


MUCHOS ÉXITOS … HASTA LA PRÓXIMA

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