20 Día . 1 Lima, lunes 14 de diciembre del 2015

C onvencidos de que su es-trategia de vender pro-d u c t o s f i -n a n c i e r o s

en combos funcionará a la perfección, el BBVA Con-tinental acaba de cambiar su modelo de colocación. Su gerente de Desarrollo de Negocio Gonzalo Camargo, explica al detalle los pasos que seguirán para no fraca-sar con su nuevo esquema.---¿Cuál es la nueva estrategia

mos capacitado a más de 800 gestores de platafor-ma del banco sobre empa-tía con el cliente. Vamos a informar lo positivo de los productos, todos los costos que involucran y responde-remos todas las preguntas de los usuarios.---¿Cuáles son las expectativas de los retornos? Normalmente, los bancos vemos la rentabilidad so-bre cada producto financie-ro, pero bajo la estrategia de combos ya no será así, sino por la rentabilidad que nos genere un cliente. En el Perú hay mucho dinero en la mesa que ni los clientes ni los bancos están capita-lizando y es, precisamente, por tener varios productos en diferentes bancos.---Pero este nuevo esquema, les demandará una inversión importante.El beneficio de dar 20% más de millas en los com-bos le cuesta al banco, y por eso este nuevo esquema significa una inversión im-portante para nosotros. Pe-ro, nuestro gerente finan-ciero lo aprueba porque está demostrado que, si el cliente tiene más produc-tos con un mismo banco, se queda más tiempo con este. Entonces, esa rentabilidad que ganaré en el futuro la traigo a valor presente para financiar esto. ---¿Cuántos combos esperan vender?Actualmente, vendemos 2.500 combos al mes y tenemos previsto ofre-cer unos 12.000 al mes el próximo año. ---¿Cuántos prevén lanzar el próximo año?La primera meta que nos hemos trazado para este y el próximo año es llegar a ofrecer entre ocho o nueve paquetes de este esquema. Sin embargo, pasaremos a vender infinitos combos, porque de lo que se trata es empoderar al cliente para que este pueda escoger los productos de acuerdo con sus necesidades.

nicolás castillo a.periodista

la entrevista a: Gonzalo camarGo/ Gerente de Desarrollo de Negocio del BBVA Continental

“Vamos a Cambiar la manera de haCer banCa en el Perú”

EstuDios. Doctor en Economía por la PuCP y maestría en Economía y Finanzas, en el Centro de Estudios Monetarios y Financieros (CEMFi – Banco de España).ExPEriENCiA. Fue gerente de inversiones de AFP Provida (Chile) y de AFP Horizonte.

entrevistado

importante. Para el ejecutivo, los combos son la estrategia más rentable, tanto para los clientes como para los bancos.

alessandro Currarino

“Los bancos vemos la rentabilidad

sobre cada producto, pero bajo

la estrategia de combos ya no será así, más bien será

por la rentabilidad que nos genere un

cliente”.en el segmento de personas del bbVa Continental?Vamos a cambiar la mane-ra de hacer banca en el país. Orientaremos al cliente a comprar todos sus produc-tos en una misma entidad, la de su preferencia, porque es lo mejor para él; y si los contrata con nosotros, ade-más de la ventaja de com-prar en combo les daremos beneficios adicionales. ---¿Por qué es mejor contratar todos los productos con una misma entidad?Un cliente bancarizado en el Perú tiene, en prome-dio, 3,5 productos banca-rios con tres bancos a la

vez, es decir, uno en cada banco, y eso es ineficien-te para el cliente por todos los costos que tiene que asumir y, sobre todo, por la pérdida de capacidad de negociación. La capa-cidad de ese cliente de ob-tener beneficios por con-tratar esos 3,5 productos en un solo banco es mayor que contratar los produc-tos por separado.---¿Como los agruparán?Hasta el momento hemos lanzado tres paquetes de tres productos cada uno y antes de fin de año lanzare-mos dos más. Más del 60% de clientes de la banca ya

tiene estos productos, con lo cual, solo estamos ha-blando de que le saquen provecho.---no todos los productos de la banca son parejos, ¿cómo harán para que el cliente se sienta atraído por sus productos?Yo soy el primero en decir-le a los clientes “si la com-petencia tiene un producto mejor que nuestro banco, contrátelo”, porque la idea es que esté contento con lo que tiene. Si quiero vender mis productos en combos, tienen que ser competitivos. Y es lo que le exijo a mi equi-po para que esto funcione.

---¿Cómo enfrentarán el tema de transparencia de la información, que es uno de los que más se le cuestiona al sistema financiero?Ahí entra la alianza que te-nemos con Yaqua, la em-presa sin fines de lucro que dona sus utilidades para fi-nanciar proyectos de agua potable en las zonas más pobres del país. Vamos a re-galar un six-pack de agua mineral a todos los clientes que contraten combos con nosotros. Con el costo de esas botellas, que asume el banco, financiaremos una red de agua potable a los pobladores de la comuni-dad de El Suro - El Verde, en Cajamarca. Eventualmen-te, hemos puesto un cajero que da agua en esa comu-nidad. ---¿Y cómo se relaciona con el tema de información?Con Yaqua queremos tan-gibilizar nuestro compro-miso de transparencia, cla-ridad y responsabilidad. Vamos a ser como el agua con el cliente, por ello he-