LA GUÍA PRÁCTICAPARA LA RECUPERACIÓN

Folleto electrónico gratuito para socios y clientes de SOCIEDAD PUBLICITARIA LLC José Augusto Acevedo, DBA

Estrategias urgentes para pequeñas y

medianas empresas en tiempos de crisis.

No hay

fórmulas

mágicas

para salvar

tu negocio.

Lo que sigue no es una promesa de

salvación. Pero te ayudará a salir

de la preocupación a la acción.

Usar la energía que te falta en

culparte, culpar a otros o al

gobierno de la situación crítica en la

que ha caído tu negocio, no ayuda.

Sí hay estrategias realistas para

salvar tu negocio. Sí hay

recomendaciones probadas por la

experiencia de otros. Lo que sigue

es una guía de recuperación. Te

ayudará a moverte en una

dirección positiva. Usar la energía

que te falta en buscar e integrar

soluciones prácticas para

reencaminar tu negocio es lo que te

ayudará a salir del estancamiento.

ADVERTENCIA 2

EVALÚATE SIN MIEDO

Las principales razones por

las que tu negocio puede

tender al fracaso son alguna

o todas las siguientes

(márcalas sin miedo ni

remordimientos):

La última razón en la lista es sumamente importante. Debes enfatizar en el

ejercicio de identificar los factores de riesgo clave para el desarrollo de la

empresa. Es preciso utilizar toda la información de la base de datos

históricos de eventos que hayan ocurrido en el negocio. Existen los llamados

indicadores prospectivos (leading) y los retrospectivos (lagging). Los

primeros son preventivos y los segundos identifican un evento de riesgo ya

ocurrido para minimizar o erradicar un nuevo daño posible a las ventas, a la

operación y/o al servicio a los clientes.

❑ GASTOS DESMEDIDOS Y SIN CONTROL

❑ MALA LOCALIZACIÓN O LOCALIZACIÓN AFECTADA POR UNA MEGATIENDA CERCANA.

❑ ALTOS COSTOS DE OPERACIÓN (ALQUILER, INFRAESTRUCTURA, COBRO DEL IVU, ETC.)

❑ ROBOS DENTRO Y FUERA DE LA EMPRESA

❑ ALGUNA CONTINGENCIA (DAÑO) QUE AFECTÓ SEVERAMENTE EL PRESUPUESTO

❑ UNA MALA PROYECCIÓN DE NEGOCIOS

❑ SEPARACIONES (CIVILES O EMPRESARIALES) CONTENCIOSAS

❑ VENDEDORES FLOJOS

❑ FALTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO

❑ NO TENER METAS A MEDIANO Y LARGO PLAZO

❑ UNA PLANTILLA (NÓMINA) DEMASIADO COSTOSA

❑ FALTA DE ANÁLISIS DE INDICADORES DE RIESGO.

3

¿QUÉ TIENES PARA COMPETIR?

Evalúalo con sinceridad cruel. No comiences con la

palabrería de siempre: “Mejor servicio personalizado”,

“Mejor calidad de productos y servicios”, y toda esa retahila

de pobres y abstractos factores de venta. Todos alegan lo

mismo. Busca todo lo que te haga DISTINTO Y ORIGINAL.

Eso que te hace diferente es la pre-condición para hacerte

competitivo. Y hacerte competitivo es descubrir o crear y,

sobre todo, mantener todas las condiciones internas y

externas, que permitan elevar los niveles de preferencia

hacia tus productos y servicios. Eso incluye levantar

barreras que impidan que tu posición en el mercado sea

afectado otros por otros negocios dentro de tu categoría de

productos y/o servicios.

Pero debemos advertirte que los mercados actuales no son

estáticos. Viven en un contínuo proceso de cambio y

transformación. Esta situación implica que se pueden

modificar las condiciones que en un determinado momento

permitieron a una empresa crear una ventaja competitiva.

Si eso sucede, la empresa pierde su posición de preferencia.

Entonces, surge la necesidad de que las empresas “no se duerman

en las pajas” y deban mantenerse necesariamente en un continuo

proceso de reactualización de las ventajas competitivas que se

hayan podido desarrollar o consolidar.

Es decir, que al mismo tiempo que la empresa explota a su favor

una ventaja competitiva determinada, debe aprovechar esta

posición de preferencia para desarrollar nuevas y más originales

ventajas.

¡Cuidado! La ventaja competitiva

generada por una empresa

puede ser copiada o superada

por un competidor, lo que

conduce a las mismas

consecuencias: pérdida de la

ventaja competitiva inicial.

4

VENTAJAS COMPETITIVAS

Las principales

responsabilidades de

los empresarios, son:

• Inducir a un ejercicio

creativo constante.

• Envolver a todo el personal

de la empresa, a que, cada

uno en su nivel, centre su

atención en la búsqueda

constante y permanente de

formas de identificar o crear

• Consolidar ventajas

competitivas para la

organización.

EL CICLO

DE LA

CREATIVIDAD

COMERCIAL

5

IDENTIFICA MEDIDAS CORRECTIVAS

Realizaste un análisis, identificaste tu ventaja

competitiva, ¿y ahora qué?

Se honesto contigo mismo y una vez que

identifiques los indicadores de riesgo, entonces

disponte a tomar medidas correctivas

inmediatas.

Auxíliate con algún profesional de negocios

que te ayude a visualizar con mayor claridad

los posibles puntos ciegos.

Las medidas que siguen en las próximas páginas son el resultado de muchos años de

observación y experiencia directa con cientos de pequeñas y medianas empresas

locales y del exterior.

Es inteligente leer y, al menos, considerar, los siguientes consejos:

6

Recorta inmediatamente los gastos excesivos

UNO DE LOS PRINCIPALES SÍNTOMAS DE QUE ALGO NO ANDA BIEN ES QUE EL DINERO NO ALCANZA. DE

ALLÍ QUE ES IMPRESCINDIBLE REDUCIR CON CARÁCTER DE URGENCIA CUALQUIER GASTO QUE NO

CONTRIBUYA A LA OPERACIÓN DEL NEGOCIO Y GENERE UTILIDADES: GASTO PUBLICITARIO INEXPERTO,

COMPRA DE ARTÍCULOS INNECESARIOS, FRECUENCIA DE LOS MANTENIMIENTOS, RENTAS O ALQUILERES

DE OFICINAS, CONSUMO EXCESIVO EN LÍNEAS TELEFÓNICAS, COMIDAS O VIAJES, ETC.

7

Recorta tu plantilla de

personal y/o consolida los

puestos de trabajo.

DUELE, PERO EN TIEMPOS DE CRISIS LAS MEDIDAS DEBEN SER EXTREMAS. ES TIEMPO DE REDUCIR

PERSONAL Y/O REDISTRIBUIR Y CONSOLIDAR LAS LABORES. RECUERDA QUE HABLAMOS DE RESCATAR TU

EMPRESA ASÍ QUE SI NO SE HACE ESTO, DE TODOS MODOS TU GENTE PERDERÍA SU EMPLEO. ESTO TE

AYUDARÁ A REDUCIR TU COSTO LABORAL Y DESCONGESTIONAR LOS COSTOS POR PLANILLA QUE

SUELEN SER BASTANTE ALTOS. PARA HACER ESTO INTELIGENTEMENTE SE DEBE HACER UNA EVALUACIÓN

CON PROFESIONALES EXTERNOS AJENOS A VÍNCULOS EMOCIONALES, PARA TOMAR LAS DECISIONES

CORRECTAS. EL CORAZÓN NOS PUEDE HACER TRAMPA.

8

Analiza y detecta

posibles fugas de dinero.

YA SEA POR ROBO DIRECTO O INDIRECTO, DESVÍO DE FONDOS, ALTERACIÓN DE PRECIOS O CUALQUIER

OTRO MÉTODO DE FUGA DE DINERO DEBES DETECTARLO Y CORTARLO SIN VACILAR. DEDICA TIEMPO A

ANALIZAR LOS PROCESOS DENTRO DE TU ORGANIZACIÓN Y DETERMINAR LAS DEBILIDADES EN EL

SISTEMA QUE PERMITAN A LOS EMPLEADOS "APROVECHADOS" SACAR PARTIDO DE LO QUE NO

DEBERÍAN. IMPORTANTE, NO RESTES IMPORTANCIA A LAS LLAMADAS “FUGAS HORMIGA" QUE SUELEN

SER POCO VISIBLES PERO REPRESENTAN ENORMES PÉRDIDAS A LARGO PLAZO.

9

Acaba con los gastos

personales de lujo e

indiscriminados.

UN MAL HÁBITO QUE PUEDE HACER FRACASAR UN NEGOCIO SIN PIEDAD ES EL USO DESORDENADO DEL

DINERO POR PARTE DE SUS PROPIETARIOS. ESTO MUCHAS VECES OCURRE SIN QUE SE PERCATEN DE ELLO

POR NO TENER INFORMES CLAROS QUE LO REFLEJEN. ASÍ QUE SI REALMENTE DESEAS SALIR A FLOTE Y

RESPIRAR, ES IMPORTANTE QUE COMIENCES POR SER TÚ MISMO EL EJEMPLO. RECORTA TODO GASTO

PERSONAL INNECESARIO Y ASÍGNATE UN SALARIO REALISTA Y ACORDE A LA SITUACIÓN DE TU

NEGOCIO. SI TIENES UNA TARJETA DE CRÉDITO CORPORATIVA SOLICITA LÍMITES MÁS BAJOS Y RESTRINGE

SU USO EN TODO LO POSIBLE.

10

Elabora una estrategia de

ventas de emergencia.

YA SEA POR LA CRISIS O POR CUALQUIER OTRO MOTIVO, FINALMENTE LA ÚNICA MANERA DE QUE UN

NEGOCIO CREZCA ES VENDIENDO. SINO VENDES NO HAY DINERO. EVALÚA TU ESTRATEGIA DE

MERCADEO Y VENTAS. EVALÚA A TUS VENDEDORES. ESTABLECE METAS Y DESARROLLA UN PLAN DE

EMERGENCIA QUE REPRESENTE UN INCREMENTO EN LOS RESULTADOS. ELIMINA TODO PERSONAL

OCIOSO, CÓMODO O QUE POR ANTIGÜEDAD TENGA QUE PERMANECER SIN APORTAR RESULTADOS.

EN TIEMPOS DE CRISIS DEBES VENDER, VENDER Y VENDER. ESO TE INCLUYE A TI. ES TIEMPO DE DEJAR TU

TRABAJO DE ESCRITORIO Y SALIR A LA CALLE Y SER TÚ MISMO EL MEJOR VENDEDOR DE TU EMPRESA.

NADIE LE DARÁ MÁS GANAS QUE TÚ.

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Evalúa tus precios o tarifas.

LAS ACCIONES DE RESCATE DE TU NEGOCIO TIENEN QUE SER UNA COMBINACIÓN DE: MÁS VENTAS Y

MENOS COSTOS. Y PARA QUE HAYA MÁS VENTAS ES IMPORTANTE EVALUAR LOS PRECIOS DE TUS

PRODUCTOS Y SERVICIOS. EN TIEMPOS DE CRISIS UN AJUSTE MODERADO PUEDE SIGNIFICAR MANTENER

A ESOS CLIENTES FIELES E INCLUSO CAPTAR ALGÚN MERCADO POTENCIAL DE GENTE QUE AHORA MÁS

QUE NUNCA ESTÁ BUSCANDO OPCIONES DE PRECIOS MÁS FAVORABLES.

12

Negocia tus deudas y

compromisos con tus

acreedores.

UNO DE LOS PASOS MÁS IMPORTANTES EN BIEN DE SALIR DE TUS DEUDAS ES LA NEGOCIACIÓN.

LA PRESIÓN DE LOS ACREEDORES SUELE SER MUY FUERTE ESPECIALMENTE CUANDO NO RECIBEN UN

CENTAVO DE TU PARTE. SIN EMBARGO, TE SORPRENDERÁS CUAN DISPUESTOS ESTARÁN MUCHOS DE

ELLOS (ESPECIALMENTE LOS MÁS GRANDES) A REACONDICIONAR TU DEUDA SI TE ACERCAS

ABIERTAMENTE A NEGOCIAR Y SOLICITAR UNA AYUDA CON LOS PAGOS. UNA MORATORIA ES

RECOMENDABLE PARA RE-CONVERTIR LAS DEUDAS –EN LA MEDIDA DE LO POSIBLE, CLARO– EN CAPITAL

Y PASAR LAS DEUDAS DE CORTO A LARGO PLAZO.

13

No prometas algo que no

puedes cumplir.

EL PROBLEMA CUANDO QUEREMOS DESESPERADAMENTE SALIR DE DEUDAS ES QUE NOS

COMPROMETEMOS (EQUIVOCADAMENTE) CON NUESTROS ACREEDORES A CUMPLIR EN CIERTA FECHA

O CON CIERTAS CANTIDADES, SABIENDO MUCHAS VECES QUE NO PODREMOS PAGAR EN DICHAS

CONDICIONES. ESE ES UN MAL HÁBITO QUE DEBE CESAR PARA EVITAR PERDER AÚN MAS LA

CREDIBILIDAD.

14

No intentes saldar una

deuda con otra.

OTRO ERROR COMÚN QUE COMETEMOS CUANDO TENEMOS TANTA PRESIÓN ES PRETENDER PAGAR

DEUDAS HACIENDO PRÉSTAMOS O UTILIZANDO TARJETAS DE CRÉDITO. ESTA ES UNA TENTACIÓN

DEMASIADO FRECUENTE QUE DEBEMOS EVITAR A TODA COSTA..

15

Es hora de decir “NO”.

NO DES AUMENTOS, NO PRESTES DINERO, Y NO UTILICES TARJETAS DE CRÉDITO PARA PAGAR SERVICIOS

O COMPROMISOS CON PROVEEDORES. ESOS SON "TIROS DE GRACIA" PARA UN NEGOCIO DÉBIL Y

MORIBUNDO.

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No seas mártir.

Conoce tus límites.

ES ANTIPÁTICO SIQUIERA PLANTEÁRSELO. PERO PREGÚNTATE: ¿CUÁNTO TIEMPO DEBO AGUANTAR CON

MI PEQUEÑA EMPRESA? SI EL NEGOCIO SE ESTÁ VINIENDO ABAJO, EN ALGÚN MOMENTO VAS A TENER

QUE CONSIDERAR ABANDONARLO. PODRÍAS CAER EN LA TENTACIÓN, SOBRE TODO DESPUÉS DE

INVERTIR GRANDES CANTIDADES DE TIEMPO Y DINERO, DE QUERER AGUANTARSE HASTA EL FIN CON LA

ESPERANZA DE QUE LAS COSAS CAMBIEN. SIN EMBARGO, DEBES CONSIDERAR ADÓNDE VA A IR A

PARAR SI LO HACES. POR MUCHO QUE TE CUESTE, DECIDE EN QUÉ MOMENTO LO VAS A ABANDONAR Y

ESTABLECE UNA CIERTA CANTIDAD DE DINERO O UNA FECHA DETERMINADA PARA HACERLO.

ENTONCES, REINVÉNTATE. RESUCITA CON OTRO PERFIL DE NEGOCIOS.

17

Ayuda a otros a no cometer

los mismos errores.

APRENDES BASTANTE A TRAVÉS DEL PROCESO DE DIRIGIR UNA PEQUEÑA EMPRESA. QUIZÁS NO CUENTAS

CON UN DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, PERO CUENTAS CON LA PODEROSA

CREDENCIAL DE LA EXPERIENCIA. COMPARTE ESE CONOCIMIENTO CON LOS DEMÁS. PROPICIA REDES

DE INTERCAMBIO (“NETWORKING”) Y BUSCA MANERAS DE COLABORAR CON OTROS EMPRESARIOS QUE

TE FACILITEN LOS ESFUERZOS DE REINVENTAR TU NEGOCIO.

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A llorar pa’ maternidad.

AFRONTAR LA TRAGEDIA DE PERDER TU NEGOCIO ES DIFÍCIL. ES EL MOMENTO DE EVALUARTE.

ANOTA LO QUE HAYAS APRENDIDO DE TUS EXPERIENCIAS. SOBRE TODO, EN ESE INVENTARIO DE

LOGROS, SIÉNTETE COMPLACIDO CON LOS ÉXITOS LOGRADOS. EMPIEZA A VIGORIZARTE DE NUEVO.

FÍJATE METAS PERSONALES. AL HACERLO PODRÁS VOLVER A ESTABLECER TUS FINALIDADES Y EL SENTIDO

DE DIRECCIÓN EN LA VIDA. SI NO TE SIENTES PREPARADO PARA LA TAREA, PREPARA UNA AGENDA MÁS

MODESTA, Y ACTÚA POCO A POCO, CON DISCRECIÓN PERO SIN PAUSA. ASÍ VAS A AUMENTAR TU

CONFIANZA EN TÍ MISMO, BASÁNDOTE PRIMERAMENTE, EN TU EVIDENTE TALENTO PARA EL

EMPRENDIMIENTO. RECONÓCETE COMO PARTE IMPORTANTE DE UNA MINORÍA VALIENTE.

19

UN ÚLTIMO CONSEJO: EVITA EL “PATALEO”

En la mayoría de los casos que conocemos, cuando los directores de una empresa logran visualizar el peligro y aplicar a tiempo acciones correctivas, los negocios pueden salvarse. Ese tipo de análisis es necesario realizarlo con un profesional experto en administración de empresas, auditor o asesor de mercadeo.

FÍjate que NO se ha considerado como factor de

esta guía, la aguda crisis fiscal de Puerto Rico o el

desplazamiento de miles de puertorriqueños a

Estados Unidos reduciendo significativamente el

mercado consumidor.

Y es que para fines de esta guía, esa NO es la razón

o justificación de tu crisis, sino la EXCUSA.

Ese problema se resuelve con un voto inteligente en

las próximas elecciones o unirte a un grupo o

movimiento que abogue por un cambio estructural

y político fundamental, lo que te parezca correcto

y adecuado.

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COMIENZA HOY MISMOEstos consejos son bastante prácticos. Estamos seguros que te ayudarán a rescatar tu negocio, pero debes estar muy claro que no será

fácil. De hecho, se requiere mucha fortaleza para salir adelante y muchas veces la vergüenza y hasta el peso de la condena de las

personas cercanas, es un precio muy alto que hay que pagar. Respecto al fracaso, no te preocupes. El fracaso solamente es parte del

plan de estudio en la carrera del éxito.

Mete mano. Y si quieres mi ayuda, solo llámame. Tengo todas las herramientas necesarias para ti, gracias a una red de servicios de

mercadeo, publicidad y desarrollo de negocios con más de 500 profesionales deseosos de ofrecerte el servicio más eficiente, ético y

accessible en Puerto Rico.

Llama al 787.646.7733 o escríbenos a: info@sociedadpublicitaria.com

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