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#CongresoFaconauto
Madrid, 14 y 15 de febrero de 2017
La gestión del
vehículo usado,
clave para la
viabilidad del
concesionario
Luis del Arco Sanz
Director de V.O.Santander Consumer
#CongresoFaconauto Madrid, 14 y 15 de febrero de 2017
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Areas de beneficio de un concesionario
Controlados por la marca
V.O. genera más valor añadido de la mano de la marca o sin ella…
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Canales de aprovisionamiento. Las fábricas de v.o.
Permutas
Km.0 ( de concesionarios y marcas)
Buy back marca (RaC buyback)
Compañías de renting, leasing, financieras
Compras a particulares
Programas de multiopción
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Evolución de los valores residuales en España
#CongresoFaconauto Madrid, 14 y 15 de febrero de 2017
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Evolución de los valores residuales en España
Source: IEA
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Tendencias en los valores residuales en Europa
La fuerte recuperación post crisis toca a su fin
No se esperan grandes caidas, aunque en UK están decreciendo a
propósito del Brexit
Los SUVs se confirman como el segmento más en demanda, tanto en
crecimiento de ventas como en VR’s
Lo contrario para el tradicional segmento D
Las restricciones penalizarán los valores de los vehículos diesel
Las tendencias “downsizing” que llegaron con la recesión se dan la vuelta
(especialmente con los SUV’s)
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Tendencias en los valores residuales en Europa
Francia: Las restricciones en París mejorarán los valores de los usados jóvenes (no diesel)
Alemania: todavía fuerte…
Italia: la crisis bancaria amenaza los márgenes aún por mejorar en VR’s
Portugal: los cambios impositivos deprimirán los VR’s
España: en la senda de la recuperación. De exportadores a importadores
La volatilidad del euro está causando cambios en el mercado fuera de la zona euro.
Passenger cars european R.V.’s
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Tendencias en los valores residuales en EEUU
Gran depreciación en 2016, que se espera continúe, por la avalancha de
vencimientos en flotas de leasing/renting
La depreciación a 12 meses pasó del 13,2% al 17,3%
Afectará al crecimiento del mundo flotas por la pérdida de competitividad
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Análisis de márgenes de venta del canal v.o.
En función de la edad del vehículo y tipología de aprovisionamiento:
Permuta: hasta 5 años alta > VN
Permuta: más de 5 años… se traslada a un compraventa
Km.0 ( de concesionarios y marcas): como VN
Buy back marca (RaC buyback): algo más que VN
Compañías de renting, leasing, financieras: mínimo VNx2 “compraventa”
Compras a particulares: compraventa o más…
Programas de multiopción: compraventa
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Ejercicio de márgenes
VN VO 1 año VO 4 años
Inversión 20.000 € 14.000 € 9.000 €
Margen 600 € 1.000 € 1.500 €
10 VO de 4 años son 15.000€ y 20 … 30.000€!!!
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Reflexiones
¿Es el compraventa nuestro competidor?
No, pero nosotros queremos ser el suyo
Los concesionarios gestionan menos del 20% de los vehículos entre 3 y 5 años
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Reflexiones
No veo a las marcas “sponsorizando” el usado
Es labor de cada concesionario de modo individual
Necesitamos comprar y vender
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Dimensión del departamento de v.o.
Un vendedor V.O. por cada 15-20 vehículos
Postventa, administración, y gestores de atípicos compartidos
Un tasador/comprador si queremos explotar las posibilidades del mercado
Un vendedor on line (marketing)
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Marketing de v.o.
Todo el mundo conectado: vital posicionamiento online
Producto
La ubicación de la instalación no es lo más importante
Gestión de la postventa clave para expansión del negocio
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El futuro del v.o.: Oferta
Vuelve el interés por los vehículos eléctricos
Creciente regulación de los vehículos contaminantes, especialmente en
áreas urbanas
Sobrecapacidad. Exceso de ventas “tácticas”
Creciente pujanza del remarketing “cross-border”
Los márgenes de los concesionarios se resienten por la incesante presión
Las compañías de renting crean sus propios portales de venta
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El futuro del v.o.: demanda
Compradores en busca continua de la “ganga”
La menor apetencia de diesel afectará a los precios
El comprador es cada vez más “on line”
Transparencia y fácil acceso a la información
El comprador utiliza múltiples fuentes de información para buscar vehículos
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El futuro del v.o. con los cambios que se están produciendo en el sector…
La conducción autónoma remodelará la industria pero queda un largo camino hasta
convertirse en la corriente principal
Fabricantes y concesionarios se encuentran cada vez más aislados del suministro de
vehículos usados
Comprar on line seduce a las nuevas generaciones
Los portales web deberían ofrecer más opciones de especificación a los clientes
La información de producto es cada vez más importante en un mundo online
La conectividad permite una actualización de nuevas fuentes de ingresos
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El v.o. como oportunidad de negocio
El concesionario americano como espejo al que mirarnos
Estamos aprovechando todas las oportunidades que nos ofrecen las
distintas fábricas de v.o.?
Adaptarnos a los cambios en oferta y demanda será la clave de nuestro
éxito
El v.o bien gestionado es un negocio de éxito en si mismo. Sumémoslo a
nuestro concesionario
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Madrid, 14 y 15 de febrero de 2017
Gracias
Luis del Arco SanzSantander Consumer