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La función profesional del Técnico de Comercio Internacional – Bancario y de Seguros en la gestión de finanzas y seguros tiene los siguientes objetivos:

• Definir la política financiera de la empresa en materia de comercio exterior conciliando las decisiones de la Administración General haciéndolas compatibles entre sí.

• Asesoramiento al sector público y privado en materia de seguros de comercio exterior. • Elaboración de presupuestos e informes gerenciales para la presentación ante posibles

compradores – importadores. • Analizar los mercados desde el punto de vista financiero orientando las decisiones a la

apertura de aquellos más convenientes. • Orientar la política de seguros considerando básicamente en la cobertura de daños

catastróficos en el transporte de las mercaderías, permitiendo a la empresa controlar la pérdida esperada asumiendo un costo conocido y acotado (la prima de seguro) y no un valor impredecible, como es el que deriva de un siniestro.

• Debe estudiar como orientar el uso de las diversas fuentes de financiamiento disponibles en el mercado, financiación, factoring y forfaiting (Prefinanciaciones con recursos y sin recursos).

• Orientar la financiación de importaciones mediante créditos documentarios o cobranzas (cedidas desde el exterior o presentadas por los exportadores, hasta el 100% del valor FOB Franco a bordo (puerto de embarque convenido) o CIF (Costo Seguro y Flete (puerto de destino convenido), o sus equivalentes para otros medios de transporte.

• Planificar la financiación, los seguros y los costos para la participación de ferias internacionales.

• Analizar las inversiones desde el punto de vista financiero para la compra de bienes de capital con sus respectivos beneficios.

• Obtener los recursos necesarios para producir los bienes destinados a ser exportados, a tasas de interés altamente competitivas.

• Gestionar seguros a la exportación cubriendo los riesgos extraordinarios • Minimizar los riesgos cambios con futuros y opciones (derivados financieros) • Debe analizar impositivamente el uso de los instrumentos financieros para el pago de los

impuestos. • Gestionar ante las compañías de seguros las pólizas electrónicas para garantizar el pago de

derechos ante el Fisco. • Gestionar ante las entidades financieras las garantías de contrato de la oferta y de fiel

cumplimiento del contrato. • Intervenir en las negociaciones por las operaciones de Leasing. • Participar en la redacción de los contratos internacionales en materia de incoterms, transporte

y seguros • Desarrollar la valuación económica y financiera, de proyectos en inversiones privadas y/o

públicas para la importación y exportación de productos y servicios. • Gestionar la apertura de Cartas de crédito, cobranzas, cotizando el precio entre las distintas

entidades. • Desempeñar la función de completar todos los formularios de la documentación bancaria,

seguros y compañías de transporte para presentar ante las respectivas entidades ya sea en papel o por Internet.

• Controlar los SWIFT (Society for Wordwice Interbank Financial Telecommunication) que los bancos generen por los datos aportados en las cartas de crédito por la empresa, u otras formas de pago, evitando discrepancias.

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• Debe mantener una actualización continua de todos los documentos que se manejen en comercio exterior en el mercado interno y en el internacional.

• Interpretar y analizar las regulaciones del BCRA – Banco Central de la República Argentina y las resoluciones de la AFIP - Administración Federal de Ingresos Públicos en materia de comercio exterior

• Asesoramiento integral al sector público en toda la actividad del ámbito nacional referida al comercio exterior, especialmente la implementación de medidas de tipo cambiario, impositivo, y crediticio.

• Puede inscribirse como auxiliar de la justicia como Perito Liquidador de averías previo examen en la Superintendencia de Seguros de la Nación.

• Realizar los cierres de cambio valor hoy o valor normal con las entidades bancarias para remitir el pago al exportador.

• Gestionar márgenes de crédito para el comercio exterior y obtener créditos bancarios. • Intervenir en la ejecución de las garantías bancarias o pólizas de caución cuando no se

cumplan las condiciones pactadas. • Registrar las minutas financieras por los préstamos obtenidos de las entidades financieras en

materia de comercio exterior. • Participar financieramente y administrativamente en la gestión administrativa de comercio

exterior de los reembolsos, Draw Back y reintegros. • Realizar la evaluación económica y financiera, de proyectos para la importación y exportación

de productos y servicios • Desempeñar la planificación, coordinación, ejecución y control de todas las actividades y

tareas que directa o indirectamente vinculen al sector privado exportador e importador a instituciones de carácter publico, tales como Administración Nacional de Aduanas, bancos oficiales y privados.

• Desarrollar estudios de mercado y proyecciones de oferta y demanda en el mercado internacional.

• Asesoramiento al sector privado en materia de legislación y practica aduanera, regímenes cambiarios, impositivos, crediticios, seguros, derivados financieros, para la exportación e importación de productos y servicios, así como al aspecto relacionado con el derecho internacional.

Diferencia de una prefinanciación de una financiación Prefinanciación de Exportaciones

§ La prefinanciación de exportaciones es un préstamo en moneda extranjera, otorgado con anterioridad al embarque de las mercaderías a ser exportadas, para financiar el proceso productivo y de acondicionamiento de las mismas.

§ Provee de recursos financieros al exportador para que esté en condiciones de atender el proceso de producción y comercialización de los bienes a ser exportados.

§ Es el tipo de crédito que se concede en las operaciones de exportación y que abarca desde el pedido hasta el embarque de la mercadería.

§ La principal ventaja es la obtención del capital de trabajo en dólares estadounidenses cuyo plazo puede variar desde 180 días a 360 días.

§ Son créditos de bajo costo que se otorga al exportador que concreta venta de máquinas, equipos o mercaderías.

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Prefinanciación Financiación

Financiación de exportaciones

§ La financiación en moneda extranjera es una financiación en moneda extranjera, para vender a plazo bienes en los mercados del exterior y cobrar al contado, permite al exportador colocar sus productos en mejores condiciones de oferta. Este tipo de financiaciones en la actualidad generalmente son utilizadas por los exportadores de bienes de capital estímulos a la exportación llave en mano y bienes en general

Carta de Crédito (L/C: Letter of credit)

§ Un banco de la plaza del importador (Banco Emisor), actuando por cuenta y orden de su cliente (importador) se compromete a pagar o hacer pagar (Banco Pagador) el importe de un crédito a un beneficiario (Exportador) siempre que éste cumpla los términos y condiciones del mismo.

Partes intervinientes

Ø Ordenante – Importador - Comprador: Es el que solicita la apertura de la carta de crédito.

Ø Banco Emisor: Es el banco de la plaza del importador que realiza la apertura de la carta de crédito, tiene responsabilidad legal si su cliente no paga.

Ø Banco Pagador: Es el banco de la plaza del exportador, o de otra plaza que actúa por mandato del banco emisor, abonándole al exportador el importe de la operación, también remite los documentos de embarque al banco emisor.

§ El Banco Pagador deberá controlar:

ü Que los términos del crédito y del embarque estén dentro de las estipulaciones acordadas;

ü Que el giro o letra esté otorgado por la suma correspondiente; ü Que la cobertura del seguro, de acuerdo con las instrucciones;

Compra Embarque Cobro

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ü Que a mercadería objeto de la operación corresponda en su descripción, cantidad, etcétera, a lo estipulado y sea concordante toda la documentación al respecto, evitándose contradicciones, y/o discrepancias;

ü La documentación será enviada al banco emisor para que éste con cargo a la cuenta del importador, le reintegre el contravalor respectivo, además de las comisiones y gastos que se hubieren generado.

ü La carga financiera de las operaciones con crédito documentario es por cuenta del importador

Ø Banco confirmador: Es el banco del exportador o de otra plaza que se co-obliga frente al beneficiario junto con el banco emisor y el importador, agrega su garantía de pago al banco emisor.

Ø Banco Notificador: Comunica al beneficiario la apertura de la carta de crédito. El Banco que avisa una carta de crédito es responsable de verificar la aparente autenticidad del crédito que notifica al beneficiario pero no asume ninguna obligación de pago.

Ø Beneficiario o Exportador: Presenta los documentos al banco pagador o corresponsal, cumpliendo los requisitos formales del crédito para poder negociarlo. Si existen discrepancias entre la documentación presentada por el beneficiario y la establecida en la carta de crédito, deben ser autorizadas por el ordenante de la carta de crédito para que el beneficiario pueda tener derecho al pago.

Tipos de Carta de crédito

§ Irrevocable: Durante el plazo que es emitida el importador no se puede arrepentir de la operación, no puede revocarse sin consentimiento del exportador, salvo que se indique lo contrario.

§ Confirmada: Se solicita confirmada en el caso de no tener confianza del país o en el importador que procederá a pagar la exportación. Si el banco no paga, va a abonar el importe respectivo el banco confirmador.

• Está confirmada tanto por el banco extranjero como su corresponsal en el país del exportador, es la forma más perfecta, segura y a prueba de pérdidas.

ü Puede ser usado por el comprador como prueba pública del cierre de un negocio, ya que la emisión y notificación es realizada por entidades bancarias en las plazas de comprador y vendedor respectivas.

• (Se entiende que si se deseare emitir un crédito revocable, el mismo debería abrirse sujeto a la brochure 500 dado que la brochure 600 no lo contempla)

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Ø La elección del banco confirmante en Argentina puede efectuarse dos maneras:

- El exportador argentino requiere que sea un determinado banco el que confirme la carta de crédito.

- El banco del comprador elige el banco confirmante en función de los corresponsales que

pueda tener en el país.

• El banco confirmante en Argentina prepara una Carta de confirmación que enviará al

exportador, junto con la Carta de Crédito irrevocable.

Ø Atento a la Brochure “ Práctica uniformes para los créditos documentarios” debe cumplirse con los siguientes requisitos:

ü Que el comprador (importador) reconoce y admite que el banco emisor tiene derecho a la propiedad de las mercaderías como garantía del cumplimiento del crédito.

ü Que, el importador asume todos los riesgos inherentes de los actos de quienes hacen uso del crédito documentario, es decir, que tanto el banco emisor como su corresponsal no asumen ninguna responsabilidad por la existencia, carácter, calidad, cantidad, condiciones, empaque, valor o envío de las mercaderías citadas en los documentos, pues solo tramita documentos.

ü Que el banco emisor no asume ninguna responsabilidad por la validez, legitimidad, etcétera, de los documentos.

ü Que el banco emisor se reserva el derecho de exigir al comprador la constitución de una garantía adicional que permita a la institución contar con un adecuado margen de seguridad.

ü Que el comprador asuma la obligación de pagar al banco la comisión, intereses y gastos que demande la prestación de este servicio.

ü El conocimiento de embarque es el título representativo de la propiedad de la mercadería embarcada. El importador requerirá un conocimiento de embarque Bill of lading en las condiciones pactadas en el contrato de compra-venta y las transcriptas en el crédito documentario.

Ø Todo crédito documentario establecerá:

ü Una fecha final para la presentación de los documentos ü Plazo a partir de la fecha de embarque dentro del cual se presentarán los documentos. ü De no establecerse plazo se aceptarán los comprendidos dentro de los 21 días de la

fecha de embarque ü La fecha del contrato de seguro no ha de extenderse más allá de la fecha de

embarque, despacho o aceptación indicada en el documento de transporte.

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Cartas de Crédito Especiales

Ø Crédito Back to Back

• Las operaciones “back to back” se utilizan fundamentalmente en los créditos documentarios. Es aquel que está respaldado por otro crédito documentario.

• Son transferibles por una sola vez, hay que ponerle intransferible. • Es decir, se trata de la apertura de una nueva carta de crédito sobre la base de otra ya

existente. Es utilizada por intermediarios (Brokers) para pagar a sus proveedores. El intermediario recibe una carta de crédito por parte del comprador y abre una carta de crédito a favor del productor para pagar la mercadería objeto de la transacción. En consecuencia la primera carta de crédito del comprador del Broker es utilizada como una garantía para abrir la segunda Carta de crédito (Back to Back) con lo cual el Broker paga al productor.

• Esta segunda carta de crédito será normalmente por un monto inferior a la primera; la diferencia entre las dos cartas de crédito es la utilidad del Broker.

Ø Carta de crédito Stand By:

• Se utiliza para garantizar el cumplimiento de devolución de préstamos, ejecución de obras , entrega de mercaderías por parte de terceros.

• Es básicamente una garantía de cumplimiento o de pago. Se utiliza sobre todo en los Estados

Unidos.

• Son frecuentemente llamadas “Cartas de incumplimiento”, pues se ejecutan sólo cuando el vendedor no ha cumplido su obligación. Son abiertas por el vendedor a favor del comprador, a manera de garantía por el cumplimiento de las obligaciones del vendedor hacia el comprador

Ø Carta de crédito Revolving:

• Se utiliza para operaciones que se realizan con cierta continuidad que pueden surgir de un

contrato de suministro. • Consiste en el compromiso por parte del banco de restaurar el crédito al monto original, una

vez que éste haya sido utilizado. El número de veces que puede utilizarse y el período de validez esta estipulado en la carta de crédito.

Ø Puede ser acumulativa o no acumulativa:

ü La acumulativa: Significa que los montos que no fueron utilizados en una operación pueden ser agregados en las siguientes.

ü La no acumulativa: Indica que los montos no utilizados no se podrán agregar en la próxima

operación.

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Ø Carta de crédito transferible (Transferable Letter of Credit)

• Permite al vendedor la transferencia – parcial o total- de los beneficios económicos derivados de la Carta de Crédito hacia otra persona física o jurídica. Es de uso frecuente en el Este Asiático.

• Es el que puede ser cedido por el beneficiario o parcialmente a una o más segundos beneficiarios, aunque por una sola vez.

• El segundo beneficiario no puede volver a cederlo a un tercero. Para que sea transferible debe indicarse expresamente en el crédito. Cuando un crédito transferible prohíbe embarques parciales, su transferencia queda limitada a un segundo beneficiario.

• En la transferencia el primer beneficiario debe efectuarla bajos los mismos términos y condiciones estipuladas, con excepción del monto, precio unitario y el período de validez que puede ser reducido, el porcentual de la cobertura de seguro puede aumentarse.

Ø Contra aceptación (By acceptance)

• El importador se asegura que el pago no se realiza hasta que se negocie toda la documentación en orden

Ø Contra negociación (By negotiation)

• La carta de crédito se negocia o utiliza, cuando dentro del plazo estipulado para ello, el beneficiario presenta ante el banco negociador toda la documentación establecida y acorde con los términos y condiciones fijados. Todas las partes que intervienen en la carta de crédito negocian con los documentos previstos en ella y no con la mercadería o servicios a que esos documentos puedan referirse.

Ø Aspectos a considerar

ü Los bancos pagan solamente el monto especificado en la carta de crédito, aunque luego se verifique mayores tos por seguros o transportes.

ü Al recibir la Carta de Crédito se debe comparar los términos con los que se ha enviado en la oferta. Esto es fundamental ya que si los términos no son precisamente iguales, no se podrá cumplir con los requisitos de la L/C.

ü El banco cuenta con un plazo que no puede exceder de 7 días hábiles bancarios para realizar la revisión de los documentos que se le presentan

ü Si nos encontramos con alguna diferencia, debemos ponernos en contacto inmediatamente con el cliente para requerir la corrección correspondiente.

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ü El beneficiario debe presentar los documentos dentro del plazo de vigencia del crédito documentario pero no más allá de los 21 días de su expedición.

§ Para poder cobrar la L/C debemos proveer los comprobantes de que la mercadería fue enviada en la fecha estipulada en la Carta de crédito. La L/C estipula un período determinado para presentarse a cobrarla.

ü Es útil que requiera que en la LC se autorice el envío de cargas parciales respecto del volumen total vendido, esto permitirá afrontar problemas de transporte no planeados.

Ø Una vez negociada en orden la carta de crédito, corresponderá su pago a la vista, su pago diferido o la aceptación y pago de una letra de cambio.

ü Si abrimos una L/C es fundamental requerir al Banco una copia del S.W.I.F.T para asegurarse de que se transcribió lo que se especificó.

El S.W.I.F.T (Society for Wordwide Interbank Financial Telecommunication)

Comunicación interbancaria financiera mundial

§ Se trata de una red internacional utilizada por las entidades financieras, para el ruteo de sus mensajes. Su característica es la seguridad que la misma provee.

ü Cada banco asociado posee una dirección SWIFT que consta de 8 o más dígitos: las primeras cuatro letras identificarán el nombre del banco, las dos siguientes el país y las siguientes localidades, estados, ciudades. Cuando un banco desee enviar un mensaje a otro deberá hacerlo a la dirección de SWIFT que posea.

ü Todas las L/C (Cartas de crédito) se envían bajo el formato número 700, acuse de recibo de un L/C bajo el nro 730, un aviso de pago bajo el número 754, una transferencia bajos en número 202.

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Ejemplo de SWIFT

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A la vista (By payment):

§ El exportador presenta los documentos de embarque al banco corresponsal, el banco corresponsal los remite al banco emisor, el banco emisor le avisa al importador que ya tiene los fondos y procede a pagarlos. Con esos documentos el importador retira los documentos de la aduana.

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Banco Corresponsal

Exportador Commodities Importador

G

Banco Emisor

Documentos

Documentos

Documentos

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• El crédito es pagadero al contado y de inmediato, no bien sean presentados los documentos requeridos y cumplidos en los términos y condiciones estipuladas.

• Con la documentación y el despacho de importación el importador retira la mercadería. Principales aspectos a ser tenidos en cuenta al celebrar un contrato de Compra Venta Internacional:

De acuerdo como las partes deseen dejar constancia del cierre del negocio se instrumentará tal cierre. § Un simple cruce de emails o de cartas puede ser suficiente a veces: o tal vez sólo una

manifestación verbal. § Otras veces se considera perfeccionada la venta una vez recibida la carta de crédito o un aval

bancario que cubra el pago de los commodities vendidos. § Un contrato es un acuerdo de voluntades entre 2 partes, el género de los contratos son las

convenciones, todo acto jurídico de contenido patrimonial es la convención. § Los contratos son actos jurídicos bilaterales es necesaria la concurrencia de 2 personas para

producirlos sino hay acuerdos no hay contratos.

Ø Dentro de los convenios contratos son aquellos que generan obligaciones y derechos. ü Genéricos: Abarcan varias especies, compra venta, locación, seguros, franquicias ü Específicos: Son las particulares de cada individuo.

§ La ley establece que todos los contratos deben ser probados por escrito, los que pueden ser

probados de otras maneras son aquellos de importes ínfimos.

Ø Los contratos bilaterales son § Conmutativos: Cambiar por algo semejante. § Aleatorios: Ambas prestaciones están sujetas a un suceso que puede ocurrir o no.

Ø Contrato Preliminar

§ Son aquellos por los cuales ambas partes o una de ellas se comprometen a celebrar en el

futuro un contrato que se denomina contrato definitivo y cuyo contenido normativo ha quedado determinado en dicho contrato preliminar.

§ Tienen sentido jurídico es una forma de obligar a una persona a celebrar un contrato. Ø Existen 4 elementos genéricos que los contratos deben contener:

1-Los Sujetos: El consentimiento y acuerdo de voluntades son una consecuencia directa de los sujetos.

2-Contener un contenido Normativo: Tiene que tener un conjunto de normas sin la cual no hay contratos

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3-La Causa: Quienes contratan lo hacen en virtud de una causa, es la contraprestación de la otra parte en el contrato.

4-La Forma:

§ Es la manera que utilizan las partes para exteriorizar su voluntad, ejemplo de las formas, verbal, escrita, por signos inequívocos culturales o had hoc para significar algo (Ejemplo remate se levanta la mano).

§ Formas Modernas de Manifestación: Formas de manifestación escritas (Ejemplo a través de un video).

§ Las transacciones comerciales internacionales muchas veces dan lugar a la emisión de un contrato con sujeción a una determinada ley que regirá los litigios y los incumplimientos.

§ Cuando se va a celebrar un contrato de compraventa internacional es necesario tener en cuenta:

- Nombre y domicilio del vendedor - Nombre y domicilio del comprador - Acreditación de la representación cuando actúen por apoderados - Bienes vendidos - Plazo y lugar de entrega - Precios de compra - Condiciones de pago del precio (plazos) - Medios de pago a utilizar (Crédito documentario, cheques, transferencia). - Condición de Incoterms de contratación (FOB, CIF, CPT). - Si existen pagos anticipados, garantías exigidas que cubran su restitución en caso de

incumplimiento. - Garantías para otros incumplimientos. - Descripción de los documentos requeridos. - Cláusulas de consecuencias del incumplimiento, resolución del contrato, multas - Garantía de buen funcionamiento de los bienes, servicios de mantenimiento. - Servicios de montaje e instalación. - Servicios de repuestos - Derecho y jurisdicción aplicable o cláusula de arbitraje.

§ Resolver: El contrato cuando se resuelve es que queda sin efecto desde su comienzo. § Recesión: A partir de la recesión las partes pueden pactar esta disolución

Ejemplo de Contrato de Compra Venta Internacional

Entre la empresa La Ponderosa S.A con domicilio en Canelones 88 Montevideo Uruguay, representada en este acto por su gerente Osvaldo Petruzzello, en adelante denominada “la vendedora” por una parte y por la otra Acemetal S.A domiciliada en la calle Entre Rios 99 de la provincia de Buenos Aires, República Argentina representada en este acto por el Sr. Hector Scarpa, en adelante denominada “la compradora”, convienen en celebrar el presente contrato de compraventa internacional que se regirá por las siguientes cláusulas y condiciones:

Cláusula Primera: Objeto. Constituye el objeto del presente contrato la venta, en condiciones FCA de 800 toneladas de acero.

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Cláusula Segunda: Precio. El precio único y total que abonará la compradora será de dólares estadounidenses veintiocho mil (u$s 28.000.-). El precio incluye las tasas, derechos, contribuciones y otros impuestos estatales o municipales uruguayos, así como todos los costos impuestos y honorarios por la exportación de los bienes. El precio habrá de ser abonado a los 8 días contados luego del embarque de las mercaderías.

La compradora solicitara una carta de crédito irrevocable y confirmada en beneficio de la vendedora.

Cláusula Tercera: Condiciones de Contratación. La presente compra-venta se realiza en condiciones Free Carrier (Concepción del Uruguay) FCA (Concepción del Uruguay) en los términos de Incoterms 2000.

Cláusula Cuarta: Entrega. La entrega de los bienes deberá producirse el 21 de noviembre de 2016, debiendo realizarse la carga en el medio de transporte a designar por la compradora en el domicilio de la vendedora.

La compradora podrá realizar, a través de quienes designe y a su costo un control al embarque de los bienes.

Cláusula Quinta: Consecuencias del Incumplimiento. El incumplimiento de las obligaciones comprometidas en este contrato dará derecho a la parte cumplidora a optar por:

1- Exigir el cumplimiento estricto del contrato con más daños y perjuicios 2- Exigir la reducción proporcional del precio cuando hubiere diferencias en la cantidad o calidad

en los bienes más los daños y perjuicios. 3- Rescindir este contrato de pleno derecho con indemnización de daños y perjuicios.

Cláusula Sexta: Transferencia. Está prohibida la transferencia de este contrato por una de las partes sin el consentimiento de la otra.

Cláusula Séptima: Constitución de domicilios. Las partes constituyen domicilio en los lugares indicados en el encabezamiento, en donde serán validas las notificaciones judiciales o extrajudiciales.

Cláusula Octava: Jurisdicción y ley aplicable. El presente contrato se regirá por el derecho argentino las partes se someten a la jurisdicción de los tribunales ordinarios de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

En prueba de conformidad se firman dos ejemplares de igual tenor y efecto, en Buenos Aires a los 10 días del mes de octubre de 2016. Tasa Libor y Prime Tasa Libor § El tipo de interés que aplican las entidades financieras es el LIBOR (London Interbank Offered

Rate) que es el tipo de interés básico en el mercado interbancario de Londres, más el

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diferencial que aplica el Banco financiador. La tasa Libor sirve de referencia para los préstamos entre Bancos.

§ Es una tasa a la cual los bancos toman préstamos de otros bancos en el mercado interbancario londinense. Es una de las tasas de referencia de corto plazo más utilizada por los inversores.

§ Su importancia como tasa de referencia se basa en que el 20% de los préstamos bancarios internacionales y más del 30% de las transacciones de monedas se realizan a través de las oficinas de los bancos londinenses, que conforman un sistema financiero de unas 500 entidades

ü Se traduce en Libor + un spread = Interés de la financiación. ü El spread o diferencial es el tanto por ciento que agregan los bancos en las financiaciones

otorgadas a sus clientes.

Otra tasa utilizada es la Prime Rate está es más cara. ü Esta tasa surge del promedio de una muestra de tasas que las principales instituciones

financieras norteamericanas cobran por préstamos a empresas de primera línea. Se traduce en Prime + un spread = Interés de la financiación.

ü Los planes pueden ir de 30 días a dos años con vencimientos semestrales. Se puede financiar hasta el 100% del valor de la exportación.

ü La tasa es la Prime Rate más el spread y los intereses se abonan por adelantado, los planes son a convenir. Es dable destacar, que el spread varía de acuerdo al riesgo del tipo de importador, del país, del exportador, del mercado.

Arbitraje de la CCI (Cámara de Comercio Internacional) § Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de someterse a un Arbitraje de la CCI

en caso de disputa con su otra parte contratante, deberían acordar específica y claramente en su contrato el Arbitraje de la CCI o, en caso de que no exista un documento contractual individual para la operación, en el intercambio de misivas que constituyan el acuerdo entre partes. A estos efectos, la CCI recomienda la cláusula normalizada de acuerdo de Arbitraje siguiente:

§ “Todas las desavenencias que deriven de este con trato serán resueltas definitivamente de

acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la de Comercio Intencional, por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento.

Como Evitar las Discrepancias en las Cartas de Crédito (L/C) § Las discrepancias perjudican al importador y al exportador. § Al exportador no le permiten cobrar con rapidez su exportación. Al importador, debido al

proceso a que se le demora en la recepción de la documentación, le encarece el costo.

Ø Para evitarlas es aconsejable

ü Realizar un contrato de compra y venta internacional completo y claro.

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ü El importador debe integrar la solicitud de apertura de la Carta de Crédito, ajustándose a las cláusulas del contrato.

ü El exportador debe revisar la Carta de crédito cuando la recepciona, evitando errores de apertura para solicita su modificación inmediata y no descubrirlos cuando se concreto el embarque.

ü El exportador debe revisar detalladamente los documentos antes de presentarlos al banco designado, a los efectos de verificar que se ajusten al crédito intentando subsanar posibles errores cometidos o anticipando de los mismos al importador.

Principales cambios establecidos por la brochure 600 para cartas de crédito

Ø La Cámara de Comercio Internacional, promulgó la sexta revisión de las denominadas Reglas y usos uniformes para Créditos Documentarios que entro en vigencia a partir del 1 de julio del 2007.

Ø Interpretaciones

§ Lo más importante es que elimina la revocabilidad del crédito, dado que se señala que “un crédito es irrevocable aun si no hubiera indicación a tal efecto”.

§ Otro aspecto que introduce la definición de crédito documentario es el concepto de “honrar” – honour – como síntesis de las distintas obligaciones a las que puede estar sometido el banco: pagar a la vista, a plazos diferidos o aceptar letras.

Ø Documentos vs. Mercaderías, servicios o cumplimientos.

§ En la versión anterior (Brochure 500 “Práctica uniformes para los créditos documentarios”) se decían que todas las partes involucradas negociaban sobre documentos, servicios u otras prestaciones.

§ En esta nueva versión se aclara que los bancos se manejan sobre documentos, servicios u otros cumplimientos.

Ø Utilización, fecha y plaza de vencimiento para la presentación.

§ Un crédito no debe ser utilizable con letras giradas contra el ordenante. Deben ser giradas solo contra un banco.

§ Ahora se indica más claramente que todo crédito debe mostrar la fecha de expiración para la presentación de los documentos. En ausencia de la misma, una fecha de vencimiento para honrar o negociar, será considerada como fecha de vencimiento para la presentación.

§ Un crédito debe indicar el banco en el cual es disponible o si es disponible en cualquier banco. § Un crédito que es disponible o restringido al banco nominado, también lo es con el banco

emisor. § La plaza donde el crédito es disponible, es la plaza para presentación. § La plaza para representación bajo un crédito disponible con cualquier banco, es la plaza de

ese cualquier banco. § Una plaza para presentación distinta a la plaza del banco emisor, es en adición a la plaza del

banco emisor.

Ø Compromiso del banco emisor.

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§ Un banco emisor, se compromete a reembolsar al banco nominado que ha honrado o negociado una presentación conforme y ha remitido los documentos al banco emisor. El reembolso del monto de una presentación conforme que es disponible por aceptación o por pago diferido, es pagadera al vencimiento, sea que el banco nominado haya prepagado, comprado o no, antes del vencimiento. El compromiso del banco emisor de reembolsar a un banco nominado es independiente del compromiso del banco emisor hacia el beneficiario.

§ Ahora se protege a un banco que haya negociado un crédito de pago diferido.

Ø Compromiso del banco confirmador.

§ Un banco confirmador, se compromete a reembolsar al banco nominado que ha honrado o negociado una presentación conforme y remitió los documentos al banco confirmador.

§ El compromiso del banco confirmador de reembolsar a un banco nominado es independiente del compromiso del banco confirmador hacia el beneficiario.

Ø Aviso de créditos y enmiendas.

§ Se remarca el “debido cuidado” que deberá poner el banco avisador al notificar un crédito o una enmienda, debiendo sentirse satisfecho el banco con la “aparente autenticidad” del crédito o de la enmienda como asimismo que el aviso recibido refleja adecuadamente los términos y condiciones del crédito o de la enmienda recibida.

Ø Revisión de documentos – plazos.

§ Un banco nominado actuando de acuerdo a su nominación, un banco confirmador -si lo hubiera -, y el banco emisor, tiene cada uno de ellos un máximo de 5 días bancarios, posteriores al día de la presentación, para determinar si una presentación esta en orden.

§ Este periodo no puede ser rebajado o afectado si la presentación ocurre en la fecha de vencimiento para la presentación o en la fecha de vencimiento del crédito.

§ El plazo 21 días rige solo para documentos originales, no así para copias. § Si un crédito requiere de otros documentos, que no sean documentos de transporte, de

seguro o factura comercial, sin estipular por quién deben estar emitidos o su contenido, los bancos aceptaran documentos así como sean presentados, si su contenido aparenta cumplir con la función del documento requerido

Ø Revisión de documentos – domicilios.

§ Cuando el domicilio del beneficiario y del ordenante aparezcan en cualquier documento estipulado en el crédito, ellos no necesitan ser los mismos que los establecidos en el crédito o en cualquier otro documento estipulado, pero deben estar dentro del mismo país como el de las respectivas direcciones mencionadas en el crédito. Detalles de contactos (fax, teléfono, email u otros) mostrados como parte de la dirección del beneficiario o del ordenante, serán desestimados.

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No es necesario que las direcciones del beneficiario y del ordenante que aparezcan en cualquier documento sean las mismas que las indicadas en el crédito, pero si deben ser del mismo país

Ø Presentación en orden

§ Este nuevo artículo establece las acciones que el banco emisor, el banco confirmador, y el banco nominado, deben tomar después de la determinar que la presentación está en orden.

§ En versiones previas, las acciones estaban implícitas pero no mostradas taxativamente como en este articulo: honrar, negociar, enviar documentos al banco emisor o confirmador.

Ø Documentos con discrepancias

§ Cuando un banco nominador actuando de acuerdo a su nominación, un banco confirmador – si lo hubiera – o el banco emisor deciden rechazar, honrar o negociar los documentos, deben efectuar un único aviso a tal efecto, al presentador, señalando:

ü Que el banco está rechazando honrar o negociar, y ü Mencionar cada discrepancia por las que el banco rechaza, y ü Que el banco mantiene documentos esperando instrucciones, o ü Que el banco emisor mantiene los documentos hasta que reciba la liberación de las

discrepancias por parte del ordenante y acuerde aceptarla, o reciba instrucciones del presentador antes de la aceptación de la discrepancias, o

ü Que el banco esta retornado los documentos, o ü Que el banco está actuando en concordancia a instrucciones recibidas previamente.

§ Queda absolutamente claro que el banco emisor puede a su sola discreción y en cualquier momento después de haber notificado el rechazo, devolver los documentos al presentador.

§ También se clarifica que el banco emisor está autorizado a reclamar la devolución de gastos e intereses por cualquier reembolso que haya hecho, si es que rechaza los documentos.

§ En la revisión de los documentos presentados, los datos contenidos no deben ser “idénticos”, pero no deben ser “contradictorios”

Ø Documentos originales y copias

§ Si el crédito requiere presentación de copias de documentos, la presentación tanto de originales como de copias es permitida.

§ Donde se requieren documentos múltiples – por ejemplo en duplicado, en triplicado, etc. – se requerirá al menos la presentación de una original y el remanente en copias.

Ø Factura comercial

§ Se agrega que la factura debe ser emitida en la misma moneda del crédito.

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Ø Documento trasporte aéreo

§ La determinación de la fecha de embarque resulta ahora más clara. § El documento de transporte debe: “indicar la fecha de emisión”.

Esta fecha será considerada la fecha de embarque, a menos que el documento contenga una anotación específica de la actual fecha de embarque, en cuyo caso la fecha de esa anotación será considerada la fecha de embarque.

§ Cualquier otra anotación que aparezca en documentos de transporte relativa a números de vuelo y fecha, no será considerada para determinar la fecha de embarque.

Ø Rodoviario o ferrocarril o fluvial

§ Si el documento de transporte por ferrocarril no identifica al transportista, cualquier firma o sello de la compañía ferroviaria, será aceptada como evidencia que el documento ha sido firmado por el transportista.

§ Un documento rodoviario, debe demostrar ser el original para el consignatario o el embarcador, o no tener ninguna marca que indique por quien han sido preparados los documentos.

§ Un documento de transporte por ferrocarril marcado como duplicado, será aceptado como original.

§ Un documento de transporte por ferrocarril o por navegación fluvial será aceptado como original, sea marcado como original o no.

§ En ausencia de una identificación sobre el documento de transporte acerca del numero de originales en que fue emitido, el numero presentado será considerado que constituye el juego completo. Si el numero de originales es marcado sobre el documento, este número comprenderá el juego completo.

Ø Clean on Board

§ Un banco solo aceptará un documento de transporte limpio. Se lo llama así a un documento que no contiene cláusulas o anotaciones que expresamente declaran o alertan cobre el estado defectuoso de las mercaderías o su embalaje.

§ La palabra “clean” no necesita aparecer en el documento de transporte, aun si el crédito requiere que el documento de transporte sea clean on board.

§ Ahora, si aparece en el crédito que el bill of lading debe estar marcado clean on board, todo el termino deberá aparecer en el mismo.

Ø Documentos de seguro y cobertura.

§ Un documento de seguro, como póliza de seguro, un certificado de seguro o una declaración bajo un certificado de cobertura abierta, debe parecer que es emitido y firmado por una compañía de seguros, un asegurador o sus agentes o sus apoderados.

§ El documento de seguro debe iniciar los riesgos que son cubiertos, cuando menos, entre la plaza de toma a cargo o embarque y la plaza de descarga o destino final tal cual esta estipulado en el crédito.

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Ø Giros y Embarques Parciales.

§ Un cambio importante aquí, es que se estipula que cuando una presentación que consista en uno o más juegos de documentos evidenciando embarques sobre más de un medio de transporte pero dentro del mismo modo de transporte, será considerado como un embarque parcial, aun, si el medio de transporte parte el mismo día y hacia el mismo destino.

Ø Crédito Transferible.

§ Un banco emisor puede ser el banco transferente. § Un crédito transferido debe reflejar exactamente los términos y condiciones del crédito

original, incluyendo la confirmación, si la hubiera, con la excepción de:

ü El monto del crédito ü Cualquier precio unitario mostrado en el crédito ü La fecha de vencimiento ü El periodo de presentación ü La ultima fecha de embarque o el periodo dado para el embarque

§ El porcentaje por el cual se debe efectuar la cobertura del seguro puede aumentarse a los

efectos de brindar cobertura al monto estipulado en el crédito. § Si el primer beneficiario debe suministrar su factura y letra de cambio, si la hubiera, pero no lo

hace a primer requerimiento, o si las facturas presentadas por el primer beneficiario generan discrepancias que no existen en la presentación hecha por el segundo beneficiario y el primer beneficiario no corrige las discrepancias a primer requerimiento, el banco transferente tiene el derecho de presentar los documentos al banco emisor tal cual los ha recibido del segundo beneficiario, sin tener ninguna responsabilidad hacia el primer beneficiario.

§ La presentación de documentos por o en nombre del segundo beneficiario, debe ser efectuada al banco transferente.

§ Para anular o modificar un crédito debe contarse con el acuerdo expreso de las partes intervinientes.

§ Siempre el Ordenante del crédito es responsable de abonar los gastos del crédito, si es que el beneficiario se niega a pagarlos.

§ Independientemente que el crédito sea confirmado o no, es muy importante que su vencimiento ocurra en la plaza del exportador.

§ Un banco reembolsador de un crédito no tiene la obligación de pagarlo, excepto, que haya emitido una Autorización Irrevocable de reembolso al amparo de la brochure 525.

§ Los bancos se manejan sobre documentos y no sobre mercancías, servicios o cumplimientos. § La descripción de las mercaderías, servicios o cumplimientos en la factura comercial deben

corresponderse con la descripción que aparece en el crédito. § La palabra about usada en relación con el monto del crédito o la cantidad o el precio unitario,

será considerada como que se admite una tolerancia que no excede el 10% en mas o menos al monto, la cantidad o el precio unitario.

§ Una tolerancia que no exceda el 5% en mas o menos la cantidad de mercaderías es permitida, siempre que el crédito no muestre la cantidad de mercaderías en un numero especifico de unidades o de ítems individuales, no debiendo superarse bajo ningún aspecto al monto del crédito.

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§ Aún cuando los embarques parciales no sean admitidos, una tolerancia que no exceda el 5% en menos al monto del crédito es permitida, siempre que la cantidad de mercaderías, si son estipuladas en el crédito, sean embarcadas en su totalidad y el precio unitario, si es estipulado en el crédito, no sea reducido. Esta tolerancia no será admitida cuando el crédito estipule una tolerancia específica.

§ El crédito no debería exigir documentos contrafirmados por el ordenante. § Los instrumentos de giro, de transporte y de seguro, deben estar fechados aunque el crédito

no los exija. § Cuando un documento consista en más de una página, debe poder determinarse que son

parte del mismo documento. § Aunque no se estipule en el crédito, los instrumentos de giro, los certificados y las

declaraciones requieren firma por su propia naturaleza. § Deben ser posibles establecer la fecha de vencimiento a partir de los datos del propio

instrumento de giro. § La factura no debe evidenciar mercancías no exigidas en el crédito. § En un documento de trasporte aéreo, el requerimiento de un juego completo de originales se

satisface con la presentación de un único documento que indique que es el original para el consignador/expedidor. Este debe indicar que la mercadería ha sido aceptada para su transporte.

§ Los documentos de transporte que no son títulos de propiedad no deberían ser emitidos “a la orden” o “a la orden de”.

§ Si el crédito exige que un documento de transporte sea emitido a la orden, el certificado de origen puede mostrar como consignatario al Ordenante del crédito o a cualquier otra parte designada en el mismo.

§ El uso de abreviaturas generalmente aceptadas como Ltd, Intl, Co, no convierten al documento en discrepante.

§ Un documento de seguro que indique que cubre las cláusulas “A” del Instituto de Aseguradores de Londres, satisface la condic ión en un crédito que exija una cláusula o anotación de “a todo riesgo”.

§ Los documentos de seguro no deben llevar una fecha de emisión posterior a la fecha de carga a bordo o despacho o toma a cargo.

Normas Madre del BCRA

Ø Comunicación “A” 3473. Régimen de negociación de operaciones de comercio exterior.

§ Los exportadores tienen la obligación de liquidar en divisas los cobros de sus exportaciones (FOB, CyF, según corresponda) en el mercado de cambios, dentro de un plazo que depende del tipo de bien embarcado (Comunicación “A” 3473).

§ El cobro de las divisas por exportaciones de bienes, oficializadas con posterioridad al 06/12/01, debe ser liquidado en el MULC dentro de los plazos establecidos por la SICM más el plazo adicional dispuesto por el BCRA.

§ Legislación vigente a la fecha: Resolución 120/03 (B.O. 30/04/03): 60 a 360 días corridos, de acuerdo a la posición arancelaria de los bienes exportados.

§ Plazos adicionales del BCRA Com. “A” 4108 (02/03/04): 180 días hábiles adicionales para liquidar cobros de seguro de crédito de exportaciones, cuando las operaciones resulten impagas por parte del importador del exterior.

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Ø Cobros de exportaciones de servicios.

Existe la obligación de liquidación en el mercado de cambios de las exportaciones de servicios, por el 100% del monto efectivamente percibido en moneda extranjera, neto de retenciones o descuentos efectuados en el exterior por el cliente (Comunicaciones “A” 3473 y “C” 39547). Abarca todas las exportaciones de servicios prestados por residentes a no residentes.

Ø Comunicación “A” 3493. Régimen de Seguimiento de las negociaciones de divisas de

exportación.

Por Comunicación “A” 3493 y complementarias, se estableció el mecanismo de seguimiento del cumplimiento de la obligación del ingreso de las divisas de cobros de exportaciones. Al confeccionar el embarque, se designa una entidad financiera para su seguimiento según la opción que ejerza el exportador. El “cumplido de embarque” sólo puede ser otorgado por la entidad financiera designada por el exportador.

Análisis de la Carpeta de Crédito

§ Como el importador y exportador puede mejorar su comunicación con las entidades financieras § El examen se inicia buscando evaluar la confiabilidad del balance, se parte del informe del

auditor, las notas y los anexos. § Resulta obligatorio el análisis del estado de origen de aplicación de fondos, permitiendo al

banquero entender la gestión financiera de la empresa, ¿dónde la empresa genera sus fondos?, ¿dónde los destina?

§ Las entidades financieras no se conforman con ver sus balances, para evaluar la marcha del negocio quieren conocer el negocio y hasta los pensamientos de sus dueños.

§ Información más Importante de la carpeta comercial.

ü Últimos Estados Contables y datos complementarios. (3 Períodos). ü Deuda con los Bancos ü Antecedentes de la firma y de la empresa, de sus socios y de quienes conducen la empresa ü Evolución Post Balance de las Ventas, Compras y Deudas ü Principales clientes, proveedores y competidores ü Cash flow o flujo de fondos proyectados, esta información constituye un aspecto destacado. ü Clara explicación de las características del negocio o proyecto que se propone emprender

§ La lista se completa con:

I. Estatutos II. Actas III. Contratos IV. Poderes V. Títulos

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Ø Conclusiones del empresario:

§ El importador o el exportador deben transcribir los hechos más relevantes en no más de una carilla, persuadir al destinatario para que financie el plan.

§ Se debe desarrollar un plan de negocios (Bussines Plan), elaborando una síntesis de un plan de negocios.

§ Deben utilizarse los datos más relevantes señalando hechos concretos del modo más preciso.

Ø Conclusiones del banquero:

§ El banquero recurre a información especializada sobre la marcha de la economía y el entorno político y social para enmarcar la evolución del sector donde participa la empresa.

§ Con los resultados de las evaluaciones establecerá si el proyecto es viable describiendo en su informe las denominadas fortalezas y debilidades de la empresa (FODA).

Ø Con ese fin se realizan los siguientes análisis:

I. Del sector donde se desempeña la empresa.

ü Competencia ü Clientes ü Porción de la empresa en el mercado ü Conocer a los clientes de la empresa y a los clientes de los clientes. ü El poder de negociación de los proveedores. ü Referencias de plaza. ü Información de bancos. ü Grado de cumplimiento de sus obligaciones. ü Factibilidad económica y financiera: Cual va a ser la ganancia del proyecto menos los costos

generados, números en ventas y en costos. ü Problemas impositivos ü Trastornos en la gestión de cobranzas ü Dificultades en el acceso al crédito

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II. Del propio empresario y su cuerpo gerencial

Ø Antecedentes del dueño, los socios y su cuerpo gerencial. Ø Presentación de la Gerencia: Capacidad Gerencial, quienes llevaran al éxito a la

empresa. Ø Los bancos saben que un proyecto excelente por conducción inapropiada. Ø Recursos humanos: Que estructura tienen. Ø Resistencia al cambio

III. Visita a la planta

- Ubicación. - Lugar donde se fabrican los productos - Accesos - Proximidad a los centros de consumo. - Principales insumos. - Grado de mantenimiento de las maquinarias - Nivel de automatización, tecnología - Plan de Producción: Impacto sobre el capital de trabajo.

IV. Análisis del mercado

ü Mercado donde se describe el objetivo:

- ¿Qué buscan los consumidores?

- ¿Qué precios están dispuestos a pagar?

- ¿Qué productos desplazaría?

ü Competencia:

- Quienes son los que ofrecen el mismo producto en un mismo ambiente geográfico.

- La competencia indirecta, los productos sustitutivos.

ü Análisis Foda

-Evaluación de las fortalezas y debilidades internas de la empresa, esté análisis procura neutralizar las amenazas.

ü Estrategia:

- Cuál es el escenario futuro, ¿qué empresa anhela ser en un futuro mediato?

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ü Plan de Marketing:

-Estrategias de marketing (Marketing Mix).

ü Tratamiento del Flujo Financiero

-Los más importantes son el Van (Valor Actual Neto) y la Tir (Tasa Interna de Retorno).

Principales Índices a Analizar en el balance del representante del exterior

I- Análisis de Estructura Patrimonial

1- Razón de Financiamiento Total

Que parte de los activos se financió con recursos propios.

Patrimonio Neto = 440.178.000 = 0.7926 Activo 555.388.000

2- Razón de Endeudamiento

Relación entre el capital ajeno y el capital propio. Este índice nos permite evaluar la solidez del ente.

Cuanto menor sea el índice más solvente será para quien debe evaluar. Se toma como norma que debe ser menor que uno.

Pasivo Total = 63.000.000 = 0.143 Patrimonio Neto 440.178.000 3-Endeudamiento en moneda extranjera

Pasivo en moneda extranjera = 8.530.000 = 0.135 Pasivo Total 63.000.000

II -Análisis de la Situación Financiera

1- Razón de liquidez corriente

Este índice refleja cual es la mayor o menor facilidad que tiene la empresa o compañía para hacer frente a sus pasivos de corto plazo.

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Debe ser mayor que uno. El número resultante del calculo de la razón de la liquidez corriente nos informa sobre el grado de la generación de fondos y su utilización. Si el activo corriente supera el pasivo corriente se podría deducir que la capacidad de pago de la empresa se encuentra en un nivel satisfactorio.

Activo Corriente = 150.917.000 = 2.3955 Pasivo Corriente 63.000.000

2- Razón de liquidez inmediata

Este índice nos refleja la posibilidad de afrontar pagos en forma inmediata, la posición se debe analizar dentro de un contexto inflacionario. Disponibilidades más Créditos Corrientes = 75.143.000 = 1.1927 Pasivos Corrientes 63.000.000

3- Solvencia general

Siempre será conveniente que los activos superen a los pasivos

Activo = 555.388.000 = 8.8157 Pasivo 63.000.000

II -Análisis de rotaciones

1- Días de venta a cobrar

Este índice refleja el tiempo promedio que la empresa o compañía tarda en cobrar sus créditos.

Créditos por ventas x 365 = 59.559.000 x 365 = 54 días 403.865.000

2 - Días de venta en existencia

Este índice refleja el tiempo promedio que la empresa o compañía tarda en vender sus inventarios. Bienes de cambio x 365 = 75.774.000 x 365 = 75 días Costo de ventas 368.320.000 III- Índices Económicos

1- Crecimiento de ventas

Nos indica el porcentaje de crecimiento en ventas.

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Ventas período 1 360.887.000 = (403.865000/360.887000)-1*100 = 11.91% Ventas período 2 403.865.000

1- Margen bruto sobre ventas

Este índice indica la contribución de las ventas a la generación de utilidades brutas de la empresa.

Resultado bruto 35.545.000 *100 = 8.80 % Ventas período 2 403.865.000

SISTEMA DE CALIFICACIÓN DE RIESGOS

Calificadoras de riesgo

§ La calificación de riesgo es la opinión de una entidad independiente especializada en estudios de riesgo sobre la calidad crediticia de una emisión de valores de otras empresas y de los gobiernos.

§ De acuerdo a la Ley del Mercado de Valores las encargadas de otorgar dichas calificaciones son las Entidades Calificadoras de Riesgo, mismas que deben constituirse como sociedades anónimas de objeto exclusivo con el fin de calificar los valores por el nivel de su riesgo en el mercado de valores de oferta pública.

§ La calificación de riesgo se efectúa de acuerdo a la metodología de calificación de cada entidad, se toma en cuenta la competencia, las acciones del gobierno sobre el sector, regulaciones, comportamiento del producto en el mercado, calidad de la gerencia de la empresa, etc.

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Calificación Significado

AAA Poseen el menor riesgo de inversión y la más alta capacidad de pago de capital y los intereses. La calificación es la máxima y los factores de riesgo son inexistentes

AA Alta capacidad de pago del capital y los intereses. Ante cambios de variables su capacidad de pago futura se verá afectada, aunque muy poco.

A Buena capacidad de pago de capital e intereses, a pesar de que son más susceptibles a efectos adversos en las condiciones económicas que las categorías anteriores.

BBB Tienen una adecuada capacidad de pago de capital y los intereses. Ante circunstancias desfavorables tienen probabilidad de que se debilite la capacidad de pago futura.

BB Los pagos de intereses y del capital se presentan adecuados en el presente aunque no están totalmente protegidos ante cambios importantes en el futuro.

B Carecen de características de inversión deseables. La capacidad de pagos futuros de intereses y principal puede verse bastante afectada en el tiempo.

CCC Baja capacidad de pagos de sus obligaciones. Tienen altas probabilidades de entrar en Default.

CC Hay un nivel alto de especulación. Normalmente están en Default

C Tienen las perspectivas más pobres de alcanzar un condición de inversión real. No se esperan cambios en su capacidad de pago, aún ante mejoría de las condiciones

D Está deuda se encuentra en situación de Default y el pago de los intereses y el capital están atrasados

E Los emisores no proporcionan información representan o válida.

Ø Los pasos que debe manejar el Técnico en Comercio Internacional

ü Orientar el enfoque hacia lo que uno necesita aprender. ü Saber manejarse con perdidas. ü Ser un experto en una porción pequeña del mercado. ü Ejecutar una decisión (orden) con seguridad. ü Pensar en probabilidades. ü Ser objetivo. ü Controlarse y monitorearse uno mismo

Oferta

§ Al igual que las ordenes de compras deben ser precisas, las personas deben estar identificables y debe tener fecha de vigencia, es irrevocables.

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§ Si no tiene fecha de vigencia dura hasta que el oferente le da de baja Legislación: Convención de las Naciones Unidas sobre Compra-Venta Internacional de Mercaderías.

La oferta debe incluir el plazo o período en el cual todas las condiciones en ella incluidas permanecen invariables.

Es decir durante ese plazo pueden modificarse condiciones o retirarse, siempre que la otra parte no haya aceptado la misma.

Suelen incluirse los requisitos para el traspaso de la mercadería, el derecho aplicable al contrato, los medios para resolver posibles conflictos, las ventajas arancelarias en destino, las referencias del oferente (comerciales, bancarias) y el tipo de embalaje con su peso y dimensiones.

Ø Envío de la oferta ü Directa: Participación en ferias y exposiciones internacionales, consorcios. ü Representantes o distribuidores ü Brokers (Intermediarios)

§ Siempre debe mediar una oferta de venta o una factura pro-forma. Recepción de la oferta

§ Cuando el interesado recibe la oferta dentro del plazo de vigencia puede: ü Aceptarla ü Hacer una contraoferta ü Rechazarla

Ø Pacto de Opción

§ Es un convenio por el cual una persona se compromete a mantener una oferta que no podrá retirar y que podrá ser aceptada o no por la otra parte, es una obligación de no hacer. Se diferencia de la oferta irrevocable, respecto por la cual el oferente se compromete a mantenerla durante un cierto tiempo.

§ Las cotizaciones y ofertas por mercaderías difieren entre sí. Ø La cotización: Es una enunciación del precio del producto con sus condiciones de venta,

resulta contraproducente en el comercio internacional cotizar sino se tiene intenciones de vender, el importador considerará al exportador como un proveedor no confiable.

Ø La oferta: Es una obligación de vender si el comprador acepta los términos de la misma incluye la decisión de comprar dentro de la validez que se ha dado a la oferta.

§ Para distinguir cotización de oferta en firme bastará con inicialarlas con la frase “cotizamos” o “ofrecemos en firme para respuesta a mas tardar el día”.

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Ejemplo de Oferta § Mercadería. § Posición Arancelaria. § Envase – Embalaje. § Cantidad: Unidades. § Precio: Moneda del país que remito la oferta por unidad § Condición de Venta: Incoterms. § Período de embarque: Por mes o de tal fecha a tal fecha. § Medio de transporte: Vía aérea, marítima, FFCC, camión, Transporte Multimodal. § Forma de Pago: Carta de Crédito, Cobranza etc. § Garantía: Modelo de garantía de buena ejecución del negocio, para evitar malos entendidos. § En los términos de la oferta deberá determinarse el modo de aceptación.

Orden de Compra

§ La orden de compra en general, contiene la misma información que la oferta pero desde la

óptica del comprador

1- Producto ü Denominación técnica: Como se conoce al producto, Aspirinas, maquinitas de Afeitar

ü Denominación Comercial: Geniol o Gilette.

ü Dígitos Internacionales: Como se ubica el producto internacionalmente.

2- Embalaje

§ Debe especificar por avión, camión, si la mercadería va a ser transportada por el interior debe

decir muy frágil.

§ Containers. Si especifico el embalaje que quiero el proveedor lo va a cargar en el precio.

3- Fecha de embarque § Entrega al transportista, plazo, el plazo se da por cumplido hasta él ultimo día de validez.

§ Si lo entrega antes puede ser que el transportista no acepte, si la entrega es posterior el

importador puede negarse a recibirlo.

4- Condiciones de Compra: § En la orden de compra le digo que pago con una carta de crédito o pago adelantado, mediante

una cobranza documentaria, etc.

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Ø En las condiciones de compra hay descuentos por:

a) Pago Adelantado

b) Pago Contado 5- Muestra:

§ Solicitamos la muestra en algún tipo de mercadería, le voy a decir que esta compra tiene que

estar de acuerdo a la muestra solicitada anteriormente.

§ Si la muestra no cumple con las condiciones previstas, hay acciones legales. Ley 22.768: Acepción Argentina a la convención de las Naciones Unidas.

Ø Si la mercadería es distinta:

ü Puedo sino pague gestiono una rebaja de precio. ü Si son embarques parciales suspendo los demás embarques o doy por finalizado el

contrato. ü El comité de arbitraje da su laudo entre 2 países, se pide en la Cámara Argentina de

Comercio. ü Otro mecanismo reposición de mercaderías, devuelvo la mercadería y me envía otra.

6 - Referencias:

§ Si el comprador es nuevo que coloque las referencias en su actividad en plaza.

7- Compañías de Control:

§ Son los ojos de comprador en el país del vendedor § En la Carta de crédito le podemos poner que venga con certificado de calidad SGS o la

compañía que designe el importador.

8- Precio

§ Cada día se utiliza mas el puerta a puerta el Incoterm CIP (Flete o porte y seguro pagado hasta) (Freight o Carriege and insurance paid to….. named place of destination)

9-Vigencia

§ Mientras dure la vigencia es irrevocable, luego que emitimos la orden de compra el exportador decide si vende o no.

10-Instrumentos de pago

§ En importaciones las garantías bancarias se utilizan muy poco, el banco me da la seguridad de cobro a través de una Carta de crédito.

§ La carta de crédito es cara por las inmovilizaciones de capital que produce. El Banco verifica las condiciones pactadas.

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Ø Notas: § El fax no sirve como prueba porque se borra su contenido. § EDI: Información electrónica de datos, pueden transmitirse entre bancos en forma electrónica

toda la documentación al exterior. EL PERSONAL DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR Ha de reunir las siguientes condiciones: 25% de gerente, 25% de jefe de fábrica, 15% de investigador, 15% de vendedor y 20% de contador. Debe poseer principios de contabilidad, conocer los procesos fabriles y los productos que brindan, dominar los mecanismos necesarios para explicar las variaciones de los costos, descubrir los errores antes de emitir informes erróneos, conocer la operativa comercial del negocio, mantener excelentes relaciones con la supervisión, ser preciso en sus trabajos y, sobre todo, demostrar un genuino deseo de perfeccionamiento. COSTEO DE EXPORTACIÓN POR RUBROS

• Para realizar el costeo de la exportación por rubros, tenemos las siguientes alternativas: Embarque de mercadería única: Con devolución de tributos y sin ella. Embarque de mercadería variada: Con y sin devolución de tributos. Cada unidad de producto de precio unitario, soporta el conjunto de gastos fijos en forma proporcional, a la distribución de los productos económicos (Unidad de producto x Precio unitario). Planilla por enumeración cronológica de rubros Los rubros pueden constituir una suma fija, o ser un porcentual sobre dicho valor VF: Valor Fijo PC: Valor Porcentual Producto: Fecha de la carga: Peso total de la carga: Cantidad prevista a embarcar: Bultos, unidades, metros cúbicos. Cantidad de containers ........ de ...... pies. Peso total de la carga por container NCM

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ITEM VF PC RUBRO

A. x COSTO DE PRODUCCION

B. UTILIDADx - Fija

x - Porcentual sobre Costo

C. x CARGA A PUERTOC.1 x Marcas, rótulosC.2 x Embalaje C.3 x Transporte InternoC.4 x x Seguro InternoC.5 x ConteinerC.6 x Habilitación Depósito PrivadoC.7 x Varios

D GASTOS ADMINISTRATIVOSD.1 x Certificado de OrigenD.2 x Certificado de organismos varios

E GASTOS ADUANEROS - PORTUARIOSE.1 x Habilitaciones AduanerasE.2 x Habilitaciones PortuariasE.3 x Derechos de ExportaciónE.4 x Contribuciones EspecialesE.5 x Movilidad y varios

F CARGOS BANCARIOSF.1 x Comisiones BancariasF.2 x GastosF.3 x Impuestos compra y vta de divisas.

G BENEFICIOS PROMOCIONALESG.1 x Devolución de tributos/ reintegro.G.2 x Otros.

H GASTOS FINANCIEROSH.1 x Intereses sobre pre-financiación.H.2 x Seguro de crédito a la exportación.H.3 x Garantía de cumplimiento de oferta.H.4 x Garantía de buen cumplimiento de contrato.

x Varios

I SERVICIOSI.1 x Comisión de AgenteI.2 x Honorarios de DespachoI.3 x Honorarios de ServicioI.4 x Evaluación riesgo clienteI.5 x x RecuperosI.6 x x Otros

PRECIO FOB PUNTO DE EMBARQUEJ Precio Total FOB del embarqueJ.1 Cantidad Total a embarcar

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PRECIO

El precio es uno de los factores básicos en la demanda que puede tener un producto en el mercado. Por lo tanto podrá determinar el éxito o el fracaso de la colocación en el mismo. En la fijación del precio habrá que tener en cuenta que el cliente no compra sólo atributos físicos del producto. Por lo tanto será necesario tener en claro el concepto “valor” para el cliente.

1- Fijación del precio de venta a partir de los costos.

Es una práctica común adicionar a los costos de producción un margen determinado para cubrir gastos administrativos y de comercialización, obteniendo luego un beneficio neto. Esto sería calcular el precio “desde adentro”, basados en factores endógenos (controlables por la empresa). Usando este método, no se ha tenido en cuenta.

- Posibilidades económicas de consumidor. - La estructura competitiva en el mercado.

2- Fijación del precio de venta orientado a la demanda

En la fijación del precio inciden factores muy variados difíciles de estimar. De los factores considerados solo el costo del producto puede ser controlado por la empresa, pero no por ello se dejara de tener en cuenta factores exógenos (o no controlables por la empresa) como información respecto al poder adquisitivo del consumidor y acción de la competencia a la que hay que enfrentarse.

El cuadro del precio sería:

Costo variable de producción

+ Gastos variables de exportación

+ Margen de utilidad bruta

Precio de venta de exportación (S/ incoterms)

Menos

- Mano de obra directa - Gastos directos de producción - Materia prima nacional - Materia prime extranjera - Gastos variables de exportación

Utilidad bruta de la exportación

Menos

- Porción proporcional de gastos fijos - Impuesto a las ganancias - Utilidad neta de la exportación

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Estrategias alternativas de precio Estrategia Descripción Precio estático El mismo precio a todos los clientes Precio flexible Se ajustan los precios, según los distintos tipos

de clientes. Precio de penetración Fijación de un precio bajo, para obtener

aceptación y participación de mercado Descremado Fijar un precio alto para clientes selectos, para

maximizar beneficios a pesar del bajo volumen. Mantenimiento de mercado Absorber incrementos de costos y mantener los

precios estables, para mantener la participación de mercado.

Línea de Producto y de comercialización más rentable

Una industria comercializa alimentos y bebidas en 3 zonas diferentes.

La información básica correspondiente a cada una es la siguiente

Los precios están en dólares

Línea Zona Precio de venta unitario Costo variable unitario

Alimentos A 35 22

Alimentos B 38 25

Alimentos C 43 32

Línea Zona Precio de venta unitario Costo variable unitario

Bebidas A 30 19

Bebidas B 35 23

Bebidas C 40 26

1-Determine la línea de producto más rentable.

2-Determine la zona de comercialización más rentable.

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1-Línea de productos más rentables

Alimentos

Zona Precio de venta unitario (1)

Costo variable unitario (2)

Contribución Marginal (3) = (1)-(2)

Porcentaje (3)/(1)

A 35 22 13 37.14

B 38 25 13 34.21

C 43 32 11 25.58

Promedio 32.31

Bebidas

Zona Precio de venta unitario (1)

Costo variable unitario (2)

Contribución Marginal (3) = (1)-(2)

Porcentaje (3)/(1)

A 30 19 11 36.67

B 35 23 12 34.28

C 40 26 14 35,00

Promedio 35.32

El producto más rentable son las bebidas

Gastos de Comercialización

Es complejo determinar por qué un pronóstico de ventas no se ha cumplido o porqué un esfuerzo promocional resulto un fracaso. Es dificultoso conocer el comportamiento de los costos en relación con los beneficios. Ningún técnico en comercio internacional responsable se animaría a predecir que influencia sobre las utilidades tendría una reducción del 30 % en los gastos de publicidad. A veces la disminución de los gastos de comercialización puede atentar contra la maximización de utilidades. Ejemplo de gastos de comercialización:

Jefes de productos, Investigación de mercado, publicidad, Brokers, vendedores, supervisores de venta, programación de ventas, administración de ventas, capacitación a vendedores, impuestos, gastos financieros, facturación, previsión a deudores incobrables.

Supóngase una empresa que expende 3 líneas y utiliza un sistema de costos tradicional, su ganancia bruta en el mes fue:

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Líneas Alimentos Bebidas Ropa Total

Ventas (a) 1.000.000 1.200.000 2.000.000 4.200.000

Costo de Producción (b) = (a) – (b)

600.000 840.000 1.600.000 3.040.000

Ganancia Bruta 400.000 360.000 400.000 1.160.000

La empresa no clasifica sus gastos comerciales por línea de producto, no tiene otra alternativa que repartir sus desembolsos en relación a las cifras de venta de cada una.

Los gastos comerciales ascienden a u$s 840.000 que representa el 20 % sobre el total de ventas (840.000/4.200.000)

Debe aplicar el 20 % a cada línea según las ventas.

Gastos de Comercialización 200.000

240.000 400.000 840.000

Ganancia Neta 200.000 120.000 0 320.000

Aun un neófito en la materia comprende que la asignación de gastos de comercialización a las 3 líneas es incorrecta pues excepto los rubros variables sobre el monto de ventas (impuestos a la facturación, comisiones) los restantes no tienen vinculación con las ventas del período. De desconocer los directivos estas deficiencias supondrán que la C (que sigue siendo la más importante, constituye un 48% de las entregas) no brinda utilidades. Este ejemplo destaca el error en que se incurriría de imputar los gastos de comercialización en relación a las ventas.

Armado del Plan exportador

- Tener productos que sean vendibles en el mercado exterior. - Estar en condiciones para exportar y se dara de alta la inscripción, ademas se presentara

un acta de distribución de cargos y quienes son las personas autorizadas para emitir factura E.

- Determinar el país que se quiere llegar. - Definir objetivos, tiempos, responsables con un presupuesto determinado.

Beneficios

- Ayuda efectiva para una estrategia de exportación. - Son más difíciles de descuidar. - Son más fáciles de comunicar. - Especifican responsabilidades. - Ayudan a obtener financiamiento.

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- Dan al personal de la empresa una idea de la decisión de exportar. Plan de exportación

- Que productos fueron seleccionados. - Cuales van a ser las adaptaciones. - A que países se exportará - A que perfil de clientes. - Que tipo de exportación. - Cuales son los canales. - Cual es el precio del o los productos. - Las etapas operativas. - El costo de cada etapa. - La investigación del mercado. - Los recursos humanos, ¿cuales vamos a necesitar?. - Los métodos de evaluación de resultados. - Como se van a usar los resultados obtenidos para las adaptaciones del plan detallado. - Comenzar con un plan de pocas hojas, un plan resúmen en una o dos páginas. - Un plan detallado con análisis de la situación. - Elementos de marketing. - El calendario de la exportación. - La información de cada uno de los mercados.

Plan resumido Objetivos:

- Insertarse en el mercado (corto plazo). - Seleccionar el distribuidor (mediano plazo). - Firma del contrato (largo plazo).

Plan detallado

- Que productos se va a ofrecer. - Utilidades de cada uno de los productos. - Personal y la organización: Cuales son los recursos humanos. - Recursos financieros. - Estructura del sector, competencia y demanda de cada uno de los mercados. - Hacer un plan para cada uno de los países.

Elementos de Marketing

- Certificado de normas de fabricación. - Muestra: Solo poniéndole una etiqueta que diga muestra .Se manda con la factura proforma y

el certificado de origen. - Cada país requiere un representante. - Cada producto debe estar registrado en el ministerio según se trate.

Impuestos y tasas internas a la importación

- Costos de nacionalización

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- Derechos ad valorem. Selección del producto y cálculo del precio Fob costo de producto más costos de exportación, más costos financieros, más la utilidad. Consolidación: Llenado Comisión del despachante..

INVESTIGACIÓN DE MERCADO:

Misión de la empresa, análisis de la situación, investigación exploratoria (Fuentes secundarias). Concluyentes fuente primaria: La planificación debe ser en forma escrita, responsables del país, conocer el cambio de horario para saber a que hora comunicarnos con ellos, restriciones arancelarias, rivalidad de la competencia.

Se cierra con fuentes primarias. 4p: Producto, precio, punto de venta y la promoción. Brasil: No comercializa sino es a través de distribuidores. Por ejemplo, el calzado en todo el sur de Brasil está desarrollado por Trading Internacionales.

Étapas de estudio de mercado Identificar la oportunidad, planear la acción, ejecutar el plan. 1º Preselección de los países. 2º Selección de mercado. 3º Obtener información del mercado. Ejemplo: Libros de psicología y sociología Editora: Posición SIM/DG: 4901.99.00.990 A Derechos de exportación: 5% Arancel SIM Exp Fija: 10% Reintegro Fijo: 6% Costumbres: Musulmanes no compran paquetes de color amarillo (Trae mala suerte). Hubo problemas con una exportación de galletitas a Europa con una luna musulman y no se comercializó. Colombia: Se puede llegar a traficar drogas dentro de distintos libros. PaÍses competidores: En páginas de internet. Mercado Asiático: Para cooperativa piden consolidar un contenedor de 40 pies por mes. Ejemplo considerar una exportación de libros a Colombia

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Variables a Analizar

Impacto Positivo

Impacto negativo

Variación de la variable

1: Malo

3: Bueno

5: Excelente

Resultado

Idioma x x 5 Ubicación Geográfica

x x 3

Convenios Internacionales

x x 1

Disponibilidad de transporte

x x 3

Afinidad cultural

x x 3

Tipo de cambio

x x

1

Posición Arancelaria

x x 1

7Cantidad de población

x x 3

Potencial x x

3

Ejemplo España: Idioma es el mismo. Ubicación geogrÁfica: caro Convenios internacionales: existe algún convenio. Tipo de cambio: positivo. Afinidad cultural: positivo Cantidad de población: es una cantidad interesante. Se considera cada uno de los países en la matriz para obtener los totales correspondientes a cada uno, descartando así los que no se utilizarán para comercializar.