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La Cadena de AbastecimientoLa Cadena de AbastecimientoRelación ColaborativaRelación ColaborativaCliente – ProveedorCliente – Proveedor
5 de Agosto de 20105 de Agosto de 2010
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Algunas Reflexiones Iniciales
• Hasta hace poco, las organizaciones han estado en general, estructuradas a partir de la necesidad de hacer sus operaciones más eficientes.
• Se trata de un modelo de negocios esencialmente “Transaccional”, es decir que productos y servicios son comprados y vendidos bajo un concepto de trabajo independiente y poco desarrollo de negocios de largo plazo.
• Principal debilidad: A menudo altos costos ocultos y soluciones de baja calidad a los clientes.
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El Nuevo Enfoque de los Negocios
• Uno de los cambios más importantes en la nueva concepción de los negocios es la llamada “Redes de Competencia”.
• Las empresas analizan continuamente como estructurar en forma diferente la organización, coordinar y manejar mejor la relación con sus socios estratégicos con el compromiso común de ser mejores, más rápidos y estar más cerca de los consumidores.
• Claramente la clave en este nuevo escenario, radica en el manejo estratégico de las alianzas con proveedores y clientes a partir de una estructura ágil, moderna y muy orientada a resultados.
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La Relación Cliente-Proveedor
• Proveedores: Son los que nos venden los recursos o servicios para el desarrollo de los negocios de nuestras empresas.
• Aliados: En realidad son también proveedores, pero bajo un enfoque diferente. Ellos estarán proveyendo a nuestras empresas productos o servicios a través de su know-how, habilidades, tal vez inversiones, etc. en un acuerdo de más largo plazo. Esto se da muy frecuentemente como resultado de la aplicación de estrategias de “Outsourcing”.
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Evolución de las Relaciones
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Cómo Construir la Relación ?
• Segmentación: Identificar el socio adecuado a través de una evaluación de “Compatibilidad” y “Potencial de Beneficios”.
• Lograr el entendimiento entre las partes para avanzar en esta estrategia de negocio.
• Definir una estructura organizativa para el manejo de la relación entre ambos donde participen los niveles más altos.
• Desarrollar los procesos que permitan alcanzar los resultados esperados.
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Planteo Estratégico
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Claves de la Gestión de Conjunta
• Visión Global.
• Planificación estratégica.
• Definición del tipo de relación.
• Foco en apertura de costos como herramienta eficiente. La
productividad.
• Trabajo en equipo e integración multifucional / multiempresa.
• Especialización por área.
• Capacidad de negociación.
• Compartir objetivos, estrategias e indicadores comunes.
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Apertura de Costos
Tratamiento diferenciado entre el cliente y el proveedor. Ejemplo de apertura de los costos:
Material base o commodity Premios / elementos diferenciales Transporte y costos logísticos Costo de conversión / margen del proveedor Subproductos Packaging Rendimiento en producción /scraps Otros
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“La Ventaja Competitiva”
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El Costo por Quiebre de StockEl Costo por Quiebre de Stock
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