jueves con el pmi bcn febrero

PMI Barcelona Chapter &

IACCM International Association for Contract &

Commercial Management

11 de febrero de 2016"El Project Management y las perspectivas de colaboración con el Contract Management"Pablo Cilotta - [email protected]

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Visto en nuestro “Message Board”…

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Agenda

y Introducción al “Contract Management”.y Buenas prácticas de contratación.y El rol del “Contract Manager” y su evolución.

- Áreas de competencia.- Interrelación entre el CM y el PM.

y La IACCM y sus objetivos en la disciplina.yÚltimos estudios y tendencias.y La Gestión de Contratos en España y LatAm

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CM y PM: puntos en comúnProject Manager Es el profesional responsable de dirigir de manera exitosa la planificación, implementación y ejecución de un sistema, servicio o producto, asegurando: o que se satisfagan las necesidades particulares de un proyecto, o y que se garantice el equilibrio entre los requerimientos de calidad, costo,

plazos y desempeño.

Contract Manager (o Contract Administrator / Administrador de Contratos / Analista de Contratos / Gestor o Gerente Contractual / Ingeniero de Contratos, etc. etc. etc.)Es el profesional responsable de dirigir de manera exitosa la planificación y ejecución de un contrato de bienes o servicios, asegurando:o se satisfagan las necesidades y prestaciones de las partes del contrato, o garantizando “compliance” en cuanto al presupuesto, o y monitoreando el cumplimiento adecuado de las prestaciones

contractuales.

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CM y PM: diferenciasProject Manager

� Tiene el control absoluto y conocimiento detallado de CADA PARTE del PROYECTO.

� Tiene autoridad suficiente para dirigir y liderar a varios “stakeholders” (partes involucradas en el proyecto).

Contract Manager

� Tiene un área de competencia diferente al del Project Manager, con un fuerte foco y una orientación especifica en los aspectos CONTRACTUALES.

� No se ocupa, como el PM, del “day-to-day”, pero sí es convocado para tratar, junto al PM, conflictos o disputas resultantes de la aplicación o interpretación de cláusulas contractuales.

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Primeras conclusiones9 En primer término, advertimos que el Contract Manager debería

aplicar los métodos propios del PROJECT MANAGEMENT a la hora de gestionar y administrar exitosamente los contratos.

9 Es esencial que el Contract Manager, entienda los principios básicos y fundamentales del PROJECT MANAGEMENT, por qué los proyectos fracasan y, más importante aún, cómo garantizar el éxito del proyecto.

9 “Debería el Contract Manager tener antecedentes en GESTIÓN DE PROYECTOS aplicados en forma específica a los cambios del contrato, variaciones entre sistemas jurídicos, derechos y obligaciones de las partes y gestión de disputas”.

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Primeras conclusiones

9El PROJECT MANAGER, por su parte, debería tener además el conocimiento y dominio de las cláusulas contractuales para afrontar los temas cotidianos y controversias que puedan surgir entre la empresa y sus contratistas.

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¿Y que tal si es el Project Managerquien se sumerge

en el mundo del CONTRACT MANAGEMENT?

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“PROJECTS DEPEND ON CONTRACT &

COMMERCIAL SKILLS”

“…Now that there is such discipline in managing projects, why do so many continue to fail or under-perform?” Tim Cummins, CEO IACCM.

¿Cuánto pierden las empresas (o dejan de ganar) por no seguir un buen plan de gestión contractual?

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Áreas frecuentes de pérdida o disminución de valor

1) Falta de acuerdo o claridad sobre el alcance del contrato2) Elección de una modalidad contractual inapropiada3) Diferencias de criterio o interpretación sobre prestaciones y compromisos asumidos por cada una de las partes4) Problemas con contratistas y subcontratistas5) Disputas sobre precios....etc...

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Pregunta Número 1

¿Realmente sabemos lo que queremos?

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¿Realmente hemoselegido al proveedoradecuado?

Pregunta Número 2


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¿Hemos realmenteintentado un consenso?

Pregunta Número 3


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¿Hemos seleccionadoadecuadamente nuestro tipoo modalidad de contrato?

Pregunta Número 4


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¿Realmente tenemos lascualidades necesarias para gestionar contratos?

Pregunta Número 5


¿Qué negociamos más y qué deberíamos negociar más?CLÁUSULAS CONTRACTUALES NEGOCIADAS

CON MAYOR FRECUENCIA

CLÁUSULAS MÁS IMPORTANTES (QUE DEBERÍAMOS NEGOCIAR CON MAYOR FRECUENCIA)

1 Limitación de responsabilidad Alcance y objetivos

2 Indemnizaciones Responsabilidades de las partes

3 Precio y ajustes en el precio Acuerdos de servicios y garantías

4 Acuerdos de servicios y garantías Desempeño

5 Pago Precio y ajustes en el precio

6 Propiedad Intelectual Entrega y aceptación

7 Garantías Garantías

8 Cumplimiento de las prestaciones Gestión del cambio

9 Extinción del contrato Especificación del producto

10 Entrega y aceptación Limitación de responsabilidad Top Terms Survey 2015

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“Muchas negociaciones entre empresas están dominadas por discusiones sobre temas financieros (precio y pago) y asignación de riesgos (indemnizaciones, cláusulas penales)….

…No contribuyen en absoluto, ni apuntan a un abordaje de beneficio mutuo (“win-win”) que todo negociador pregona preferir…

Fuente: Informe IACCM 2015 Top Terms

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…En lugar de focalizar tu revisión en los términos más negociados (como la limitación de responsabilidad, indemnización, pago), deberías destinarle más tiempo a las cláusulas más importantes (alcance, objetivos, responsabilidades de las partes, gestión del cambio contractual)”.

Fuente: Informe IACCM 2015 Top Terms

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La IACCM ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?

• IACCM es la International Association for Contract & Commercial Management

• La IACCM es una asociación sin fines de lucro, única a nivel global, que da soporte a los ejecutivos y profesionales de la Gestión Contractual y Comercial y a todos los involucrados en el ciclo de vida del contrato: contratación, abastecimiento estratégico, compras, ventas, legal, etc.

• La IACCM tiene por MISION identificar y promover buenas prácticas y estándares homogéneos en materia de contratación a nivel internacional y así promover la mejora de la calidad de las relaciones comerciales generadas en dichos contratos.

En la IACCM desarrollamos y comunicamos dichas prácticas que marcarán a sus miembros corporativos su meta de crecimiento y éxito contractual.

Leaders in Value-Driven Trading Relationships

9NETWORKING9RESEARCH9PROGRAMAS de

capacitación y certificaciónprofesional

ContactoPablo [email protected]+54911 67 51 67 67

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37.000+ Members

15.000+ Corporations

164 Countries

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Estamos interesados en implementar buenas prácticas, pero…

¿Qué son las buenas prácticas?Una buena práctica es una técnica o método probado que muestra resultados superiores a aquellos obtenidos por otros medios, por lo que es utilizado como un "punto de referencia" o "benchmark”.

RESTO DEL MUNDO


LatAm/ESPAÑA

En tu empresa ¿existe un rol específico desempeñado por profesionales de Contract Management?

40%

66%

60%

34%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

NO

SI

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9MULTI-DISCIPLINARIEDAD

El plan de estudios de la Gerencia Contractual incluye elementos esenciales de Finanzas, Economía, Derecho y Gestión de Proyectos, pero también incorpora aspectos del Marketing, Planificación estratégica, Gestión de calidad y Desarrollo de nuevos negocios, condensando e integrando todos esos campos de conocimiento para crear propuestas excepcionales de valor en búsqueda de resultados exitosos.

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9 EQUILIBRIO ENTRE “COMPLIANCE” E “INNOVACION”

La gestión de contratos se encarga de algo más que el mero cumplimiento (COMPLIANCE)…

…para ingresar en temas de INNOVACION, tales como Ética, integridad, gestión del riesgo, regulación y garantía de competitividad.

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El rol tradicional, en España y LatAm

y Es el descripto anteriormente de manera detallada en ese listado de responsabilidades.

y Es el rol desempeñado por la mayor parte de estos profesionales.

y También es el típico rol del profesional contractual en los países iberoamericanos (España y Portugal, Centro y Sud América).

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El rol estratégico

y Es aquel que se emparenta más con la generación de negocios y con la implementación de los objetivos organizacionales.

y Garantiza que los contratos y los procedimientos de contratación sean utilizados para ejecutar estrategias.

y Le informa a la alta dirección sobre las tendencias del mercado actual, riesgos concretos, situación ante la regulación, etc.

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Ciudades que más interés demostraron para organizar eventos, encuentros de miembros y seminarios

23.95

19.97

17.97

9.65

9.32

7

3.573.57

4.65

0.35Buenos AiresSao Paulo & RioMadridMexico DFBarcelonaBogotáSantiago de ChileLimaCaracasOtras

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El futuro del rol

y Responsabilidad integral para todo el proceso contractual, (desde los pasos preliminares hasta la ejecución y monitoreo de los estadios post-contractuales).

y Mayor aceptación generalizada.

y Con la globalización, y a medida que los procedimientos contractuales se tornan más consistentes, el “CONTRACT MANAGEMENT” ha emergido tímidamente como profesión reconocida en los países de habla hispana y portuguesa.

¿Preguntas?Pablo Cilotta

+54911 67 51 67 67www.iaccm.com

[email protected], PMI BARCELONA CHAPTER !

LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/pcilottaGrupo IACCM en ESPAÑOL – Unete:

https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133

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